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PARTE  4:  Construa  um  2me  de  vendas  épico  e  escalável  

Sobre  os  Autores  

   

Jason  é  Diretor  Execu9vo  da  Storm  Ventures  e  escreve  no  blog  nº  1  de  Saas:  www.Saastr.com.  

Jason  fundou  e  foi  CEO  da  EchoSign,  o  serviço  de  assinatura  eletrônica  mais  popular  da  Internet.    

Ele  estruturou  o  9me  de  vendas  Outbound  na  Salesforce.com,  que  ajudou  a  adicionar  um  extra  de  US$1  bilhão  em  receitas  para  a  empresa.  

Aaron  é  casado,  tem  cinco  filhos  (aumentando  para  oito  logo  através  de  adoção),  mora  no  lado  oeste  de  Los  Angeles,  ama  motos  e  mantém  uma  ro9na  de  25-­‐35  horas  de  trabalho  por  semana.    

Aaron  Ross  é  autor  do  bestseller:  Predictable  Revenue:  Torne  o  seu  negócio  uma  máquina  de  vendas  com  as  prá:cas  de  US$100  milhões  da  Salesforce.com  (chamado  pela  Inc.com  de    “A  Bíblia  de  Vendas  do  Vale  do  Silício”).      

Jason  conduziu-­‐a  de  0  a  mais  de  US$100  milhões  em  receitas  até  uma  aquisição  bem  sucedida  pela  Adobe,  onde  ele  assumiu  como  VP  de  Web  Services.  

Jason  é  casado  e  tem  duas  crianças,  mora  em  Palo  Alto,  e  ama  correr  todos  os  dias  sem  falta,  além  de  amar  tudo  relacionado  ao  Havaí.    

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Sobre  os  Autores  

   

Essa  versão  que  você  lê  em  português  é  fruto  de  uma  parceiria  dos  autores  com  a  Resultados  Digitais,  que  fez  a  tradução  e  a  adapatção  do  conteúdo.  

Através  do  soeware  RD  Sta9on,  de  uma  metodologia  própria  e  serviços  de  consultoria  complementares,  ajudamos  nossos  clientes  a  gerar  mais  resultados  em  tráfego,  geração  de  Leads  e  vendas  para  seus  negócios,  além  de  construir  um  sólido  a9vo  de  Marke9ng  Digital.    Já  são  mais  de  1.000  clientes  criando  um  canal  de  vendas  sustentável  e  escalável!    Conheça  melhor  o  nosso  produto  ou  aprenda  com  nossosmais  de  50  materiais  educa9vos  gratuitos,  como  eBooks,  webinars  e  Kits.  

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Parte 1: “Seeds” e Customer Success •  Uma introdução + recap. do Predictable Revenue original •  6 pontos chave para gerar crescimento com Customer Success •  Download Parte 1

Parte 2: “Nets” e Marketing Digital •  Nosso Framework de Marketing de 4 passos •  A métrica mais importante de crescimento no Marketing •  Download Parte 2

Parte 3: “Spears” e Prospecção Ativa (Outbound) •  3 funis outbound detalhados e estudos de caso; •  Por que ninguém responde aos seus emails frios •  Download Parte 3

Se  você  perdeu  as  partes  1,  2  e  3…  

Essa é a parte 4 do Guia do Predictable Revenue para Triplicar suas Vendas. Se você perdeu as partes anteriores…

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•  Por que a taxa de desligamentos no time de vendas é MUITO alta

•  Conselhos do VP de Vendas da LinkedIn & EchoSign

•  Como contratar um ótimo VP de Vendas

•  Especialização de Papéis Vendas: por que, como e por que não

•  5 métricas de vendas que explicam tudo

•  Como os tablets estão mudando as vendas em campo

•  O que faz competições de vendas falharem ou terem sucesso?

O  que  você  aprenderá  neste  capítulo  

O que faz uma equipe de vendas escalável, resiliente durante os altos e baixos e que dá conta de criar todos os talento que precisa?

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Você quer que gerar receitas e montar equipe sejam tão fácil quanto montar Lego ... aqui estão 5 ideias para ajudá-lo a escalar com sucesso uma equipe épica ... # 1 Por que os desligamentos na sua equipe de vendas devem ser inferiores a 10% ao ano (incluindo as pessoas demitidas e as que se demitiram), ao invés da média da indústria de 27% (?!) de baixas anuais na equipe. Há uma premissa herdada no mundo das vendas que é mais ou menos a seguinte: “Contrate 10 e mantenha a metade que bater a meta”. Algum nível de desligamento é natural e necessário ... mas 27% é muito caro e desgastante.

Escalar é difícil quando você está dando um passo para trás para cada 2 para a frente. # 2 Você precisa de uma Geração Sistemática de Leads para e com o time (que já discutimos nos capítulos anteriores). # 3 O que faz um ótimo VP de Vendas (+ Recrutamento), incluindo por que você deve saber nos primeiros 30 dias se eles são ótimos ou não. # 4 Nos aprofundamos na especialização de papéis de vendas. Está se tornando um padrão no Vale do Silício, mas ainda é controverso para a maioria dos negócios no mundo das vendas B2B.

Nós mostramos como fazer ... * Lidando com objeções do CEO * Como implementar a especialização se você é "muito pequeno" ou "muito grande" * As exceções a esta regra fundamental # 5 Alguns pitacos em tópicos de vendas: Métricas, Mobile & Motivação, como métricas-chave, por que os representantes que fazem reuniões pessoalmente com os clientes devem receber tablets / iPads e o que faz competições de vendas falharem ou terem sucesso.

Visão  geral  

O que faz um time escalável? Liderança, geração de Leads e poucos desligamentos…

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Imagine que você trabalha em uma empresa em crescimento, que vista de fora está indo muito bem e talvez até batendo as metas de vendas de toda a equipe. Mas, internamente, a equipe sofre com as dores de crescimento, tais como... - Metas não batidas: 30%, 40% ou mais da equipe de vendas está ficando atrás da meta. - Desligamentos no time: Vendedores vêm e vão... 10% a 50% da equipe de vendas está saindo a cada ano (voluntária ou involuntariamente). - O tempo de capacitação tem se alongado nas novas contratações de vendas, indo de 2-4 meses quando você era menor para 6-8+ meses agora.

- Número de vendedores crescendo mais do que o de Leads: como a equipe tem ficado cada vez maior, cada vendedor tem menos Leads repassados. A geração de Leads não acompanha o crescimento da equipe de vendas ou da meta. E apesar de tudo isso e outros motivos, a diretoria ainda está dizendo a você para manter a contratação de mais vendedores para impulsionar o crescimento! Derramar mais água em um balde furado é desperdiçar seu tempo e dinheiro, sem resolver a raiz do problema. - Não é você, sou eu Se por exemplo, 30% de uma equipe de vendas perde a meta, são as pessoas ou o sistema? Foi realmente um erro de contratação de 30% da equipe?

Se você está perdendo 25% de sua equipe de vendas em um ano (que saem ou são demitidas), são as pessoas ou é o seu sistema? Se quase toda nova contratação em vendas está levando o dobro do tempo para se capacitar, são eles ou o seu sistema? Vê o padrão aqui? Quem estabelece metas e incentivos? Quem define territórios, papéis e responsabilidades? Quem é o responsável pela contratação e treinamento? Quem promove, contrata e treina os gerentes de vendas na linha de frente? Não são os vendedores. Em última instância, é responsabilidade do VP de Vendas e do CEO garantir um sucesso de vendas sustentável, não os vendedores por si.

Você  está  desligando  10%+  do  seus  vendedores  por  ano?  

"Um sistema ruim sempre vai se sobrepor a uma boa pessoa" - W. Edwards Deming“

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Seu sistema de vendas e o ambiente têm efeitos enormes sobre os vendedores - tanto úteis quanto nocivos. Até que você corrija o sistema, vai sofrer para obter sucesso repetitivo e resiliente. A média de baixas de uma equipe de vendas no mundo B2B é de 27% ao ano. Isso significa que de 100 vendedores, 27 são perdidos por ano – tantos os que desistem quanto os demitidos. Então você precisa contratar (e treinar, e capacitar ...) quase 30 vendedores por ano só para cobrir as perdas. Se você tivesse 27% de baixas na equipe de engenharia, total de empregados ou clientes- isso seria uma catástrofe a nível de conselho.

Mas 27% (ou mais) é aceito como normal em vendas?! Isso significa que você troca toda a sua equipe em menos de quatro anos. Perder Pessoas = defeito do sistema Sua capacidade de escalar uma equipe de vendas depende de fazer de tudo um sistema. Quando os vendedores saem por qualquer motivo – não bateram metas, insatisfeitos, maçãs podres - isso significa que você tem "defeitos" no sistema. As baixas na equipe de vendas devem ser muito menores - 10% ou menos por ano em geral (e com 0% pedindo para sair). Não só é extremamente caro em tempo, dinheiro e oportunidades perdidas - também frustra prospects e clientes que seu ponto de contato na empresa sempre mude.

Uma estimativa comumente aceita do custo de um vendedor perdido é 1,5-2X seus ganhos anuais. Na taxa de 2x os ganhos, perder 5 vendedores com média de US$ 150.000, gera o custo de US$1,5MI. A perda de US$ 200 milhões? Em 2013, dizia-se que a salesforce.com perdeu 750 de suas 3.000 pessoas em vendas (25% de rotação). Se seus ganhos médios forem de US$125 mil (que é provavelmente baixo), então foram bons US$187.5 milhões perdidos. Essa taxa de troca de funcionários é simplesmente destruidora na equipe de vendas e com os clientes..

Por que você está culpando os vendedores por não bater a meta?

Você  está  desligando  10%+  do  seus  vendedores  por  ano?  

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Causas comuns de baixas: Pode haver um milhão de causas por trás de um alta taxa de desligamentos em vendas, mas três das mais comuns são: 1) Geração de Leads: a empresa não está fazendo o suficiente para suportar os vendedores com Leads de qualidade. 2) Especialização: a empresa não está se especializando em nada, ou está do jeito errado ou não está entrando fundo o suficiente nisso. 3) Gestão: a liderança (principalmente o CEO e o VP de Vendas) não está conectada com o que está acontecendo "nas trincheiras” ou ainda é muito tradicional / conservadora. Nós amamos a citação ”pessoas deixam gerentes, não empresas.”

Não é coincidência que grande parte deste eBook para triplicar suas vendas bata nestas teclas! Seus vendedores têm vento contra ou a favor do sucesso? Você precisa entrar fundo e descobrir na raiz quais são os problemas que estão dificultando o sucesso para as pessoas na equipe. Será que eles precisam de mais Leads? Talvez o produtos seja fraco ou direcionado para outro mercado. Talvez você seja uma empresa nova com expectativas de vendas completamente malucas. Ou não há estudos de caso o suficiente, clientes para dar referência ou "provas” que garantam suas promessas.

Talvez alguns de seus gerentes ou líderes de vendas estejam fazendo mais mal do que bem com o seu estilo de gestão. Talvez o seu VP de Vendas seja um pouco louco e esteja contratando pessoas aleatórias de forma desordenada (isso acontece...), e você tem que consertar tudo antes da geração de Leads começar a pegar. Não faça suposições Além de olhar para essas áreas de geração de Leads, especialização e gestão de vendas, vá falar com o seu time, um por um, e procurar padrões que levam você a descobrir um ou dois problemas principais que causam alto desligamento.

Mais empresas precisam reduzir saídas em vendas do que precisam de novas contratações

Você  está  desligando  10%+  do  seus  vendedores  por  ano?  

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Brendon Cassidy foi um dos primeiros 25 funcionários do LinkedIn, montando o time de vendas corporativas do zero, e o 8º funcionário da EchoSign, levando-os de $1 milhão e US$ 50 milhões em Receita Recorrente Anual e a uma aquisição pela Adobe. Ele agora é VP de Vendas da empresa em crescimento rápido TalkDesk. Aqui estão as lições que ele aprendeu tanto com sucesso quanto com os fracassos. É mais fácil aprender com o fracasso. Porque o que deu errado é óbvio e deixa uma impressão forte que você não pode ignorar. Aprender com o sucesso é mais difícil, porque o sucesso encobre erros.

#1) Pare de culpar os outros. Ninguém quer ouvir "não posso" ou "não é minha culpa". Pare de culpar os outros. Não é marketing. Não é produto. Não é o seu pessoal de vendas. É você. Há sempre uma solução, mesmo que não seja óbvia. Você precisa ajudar a direcionar a empresa para a solução do problema. Se você está diante de um desastre, informa o seu CEO o que precisa acontecer e ele se recusa a fazê-lo, então se demita. Só não fique reclamando depois. Da próxima vez faça uma diligência melhor no CEO antes de concordar em trabalhar com ele.

# 2) Construa no presente, não no passado. Algo comum: você contrata uma pessoa que se deu bem antes na Empresa X, então ele/ela chega e implementa exatamente a mesma metodologia com que trabalhou antes. Mas nada é igual para sempre. Às vezes, mudar uma coisinha (velocidade de conversão do Lead, preço médio de venda, ciclo de vendas, modelo de precificação, mercado, concorrência, etc) pode significar que você precisa de uma abordagem totalmente diferente para a geração de Leads e vendas. .

Conselhos  do  VP  de  vendas  que    Construiu  LinkedIn,  EchoSign  &  TalkDesk  (1/3)    

O VP de Vendas por 3x Brendon Cassidy aconselha líderes de venda

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Dê um passo atrás antes de copiar a cartilha usada antes e olhe para os números e funil. O que deve funcionar igual? O que deve ser alterado, adaptado ou recriado? Seja objetivo e honesto consigo mesmo porque é difícil admitir que você pode estar errado, precisa mudar o seu plano/ livro de regras, ou mesmo admitir que você não sabe o que fazer ou, por vezes, se sente perdido. # 3) Contrate os melhores. Ponto. Cercar-se de estrelas deve ser uma meta constante. No começo da minha carreira eu contratei as melhores pessoas que eu poderia ...

mas que eram só um pouco menos inteligentes ou melhores do que eu. Isso é inexperiência e insegurança e torna a missão de escalar vendas muito mais difícil. A realidade é que qualquer atalho em contratação que você tomar agora significa que vai ter que trabalhar 10x mais depois para compensar as deficiências, como fechar muitos negócios pelos vendedores, já que não conseguem fechar por conta própria, ter que treinar muito e orientar muito, ter alta taxa de rotatividade na equipe ou ter metas não batidas.

# 4) Pague bem pelo sucesso. Eu não entendo CEOs ou VPs de vendas que são econômicos ao pagar seus vendedores. Já é incrivelmente difícil encontrar grandes talentos de vendas, ainda mais contratar e reter. Pague bem. Confie em mim, eles vão sair para outro lugar, enquanto os vendedores de nível B & C ficam. # 5) Certiique-se que se adequa e “encaixa”com o CEO. Não aceite um trabalho apenas pelo título, investidores ou empresa. Escolha o CEO errado para trabalhar e você vai ser infeliz. Seja honesto sobre o que funciona para você antes de tomar uma decisão.

Se você não tivesse um cargo chique, ainda trabalharia para esse CEO?

Conselhos  do  VP  de  vendas  que    Construiu  LinkedIn,  EchoSign  &  TalkDesk  (2/3)    

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(1) Suba o tamanho dos negócio o mais rápido possível. Pequenos negócios pagam as contas, grandes negócios impulsionam o crescimento. Pequenos negócios são uma maneira fantástica de começar, obter feedback rápido e construir depoimentos e boca a boca. Mas o crescimento rápido da receita é geralmente em grandes negócios. (2) Grandes vendedores performam em 30 dias. No Talkdesk, nosso primeiro representante fechou $150 mil nos primeiros 30 dias. Isso não é sorte. Você não vai ver sempre números rápido assim, mas se seu instinto diz que foi uma má contratação, seu instinto deve estar certo.

(3) Honestidade de cima para baixo. Há uma tendência em ser desonesto nas vendas. Você e os vendedores são muito otimistas nos negócios e isso oculta a verdade. Não saber onde representantes e gestores estão de fato- com negociações, pipeline, outros - cria incerteza e ansiedade. Você não consegue fazer forecast sem treinar vendedores para serem muito honestos sobre as vendas. Você não consegue resolver problemas se está ocupado ou nervoso demais para entrar na verdade da sua situação - às vezes dolorosa ou vergonhosa - e compartilhá-la com a equipe e o CEO.

(4) Grandes equipes de vendas ficam juntas. Sempre e sempre. Pessoas que sabem como fazer muito dinheiro juntas querem continuar a fazendo isso. Você deve ver muito pouca rotatividade entre os seus membros principais da equipe de vendas e gerentes – se tiver alguma. Se ver baixas, há um problema real em algum lugar. (5) Outbound e Inbound não são um ou outro, eles são "Sim". Sempre faça as duas coisas. A questão é só a proporção e quando começar ou expandir cada um deles.

5 coisas a fazer para grandes líderes de vendas

Conselhos  do  VP  de  vendas  que    Construiu  LinkedIn,  EchoSign  &  TalkDesk  (3/3)    

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Em Tech, a má contratação #1 mais comum é o VP / Diretor de Vendas Na verdade, há um ditado dos investidores de risco que odiamos que diz algo como "Você tem que passar pela carcaça do seu primeiro VP de vendas” ou “com o segundo VP de vendas é que você realmente começar a vender” ou variantes disso. E isso incomoda especialmente porque somos firmes crentes na contratação e treinamento de menos pessoas e mais comprometidas ao invés de uma abordagem de “queimar e trocar”.

Mas ... mas ... esses investidores estão certos. Porque em startups – especialmente SaaS / tecnologia, parece que a maioria dos primeiros VP de Vendas falham de fato. Eles nem chegam a 12 meses. (Ouvimos dizer que o prazo médio de um VP de Vendas de empresas novas é de na média 18 meses – e isso inclui os bem sucedidos – Ouch!). Vejamos o que esse VP de Vendas deve fazer, já que a maioria dos fundadores/CEOs está procurando as coisas erradas - especialmente os fundadores de primeira viagem ou que não passaram muito tempo em vendas.

Top 5 coisas que um grande VP de Vendas faz numa empresa nova e crescente (em ordem de prioridade) # 1) Recrutamento Você contrata um VP de Vendas não para vender, mas para recrutar, treinar e dar coaching a outras pessoas para vender. Então recrutamento é 20%+ do seu tempo, porque você vai precisar de uma equipe para vender. E recrutar ótimos vendedores e torná-los bem-sucedidos é a coisa # 1 mais importante que seu VP de Vendas vai fazer. Grandes VPs de vendas sabem disso.

VP  de  Vendas  –  A  má  contratação  #1  5  coisas  que  um  grande  VP  de  vendas  realmente  faz  

Empresas em fase inicial estão dolorosamente ”demitindo mal por contratar mal" para o papel mais importante na equipe de vendas. Não contrate até que ...

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# 2) Ajudar seu time de Vendas Ajudar os representantes de vendas a fechar negócios (não fazê-lo por eles). Colocar a mão na massa quando necessário ou em grandes negócios. Atacar os problemas antes de explodirem. Ver oportunidades à frente do horizonte. # 3) Táticas de vendas Treinamento, integração. Territórios (você precisa). Metas, ganhos. Como competir. Scripts de discurso. Coordenação de objeções e argumentos. Segmentação de clientes. Relatórios. Garantir que eles e a equipe podem conseguir o que precisam do CRM. Etc.

# 4) Estratégia de Vendas Em quais mercados devemos entrar? Qual o nosso principal gargalo? Onde colocar nosso tempo e dinheiro? Que poucas métricas-chave nos dizem mais sobre a saúde de nossa equipe e crescimento? # 5) Vendas por ele/ela mesmo Esta é a última do Top 5. Importante sim para alguns negócios, mas o último da lista, porque se seu VP vendas (ou CEO, se for o caso) está fazendo fechamento no lugar da equipe -você tem um gargalo. Sem possibilidade de escalar para você, senhor.

Então: não contrate um VP vendas até que esteja pronto para escalar, construir e financiar um pequeno e crescente time de vendas. E qualquer VP de Vendas que não vê isso por conta própria provavelmente não é um grande VP de longo prazo para você. Em vez disso, ele/ela é ou só um grande colaborador, um grande construtor ... Ou simplesmente um candidato ruim ou desesperado. Um dos desafios na contratação de vendedores é que eles muitas vezes são bons também em vender a si mesmos ... Independente de serem ou não uma boa opção!

Se qualquer pessoa-chave (como o VP vendas ou o CEO) está fazendo vendas de fato, você é um gargalo

VP  de  Vendas  –  A  má  contratação  #1  5  coisas  que  um  grande  VP  de  vendas  realmente  faz  

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Que tipo de VP vendas você precisa? Tipo 1. "O evangelista" (te leva do 0 a US$ 1- $2 milhões). O evangelista é alguém que é inteligente e apaixonado sobre o seu produto desde o dia 1. Eles entendem da coisa. O evangelista pode sair imediatamente e já começar a vender no dia 2 e os negócios vão acontecer simplesmente por causa da sua paixão. O evangelista pode parecer só o que você precisa contratar se nunca contratou um VP de Vendas. Você vai gostar do Evangelista. Bastante.

O  VP  Vendas  certo  para  o  seu  estágio  

Onde você está na curva de crescimento afeta o tipo de VP de Vendas a contratar

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O problema com o evangelista? Eles nunca de fato construiu, escalou ou sistematizou vendas. Eles sabem como pensar de forma criativa e multifuncional. Eles são divertidos de se trabalhar. Mas de 9 vezes em 10, este é um desperdício de contratação e do seu tempo. Por que? Porque o fundador/CEO tem que ser o evangelista, junto com os primeiros 1-2 vendedores que você contratar. Tipo 2. “Sr. Torne-o Repetitível” (te leva de US$1 milhão a US$10 milhões). Nesta fase, você tem alguns clientes. Não uma tonelada, mas alguns. Você tem alguns inbound Leads.

Você contratou 1-4 reps por conta própria. Mas não tem ideia ou habilidade de como escalar e tornar isso previsível. O trabalho é levar de "algo está acontecendo aqui e ali e nem sempre sabemos por que" para "algo está acontecendo de novo e de novo e sabemos os porquês". Este VP de vendas tem que fazer acontecer. Ele não pode fingir ou se esconder atrás do Powerpoint ou dashboards do pipeline. Este é o unicórnio que toda empresa pronta para crescer precisa. O problema é que a maioria dos VP de Vendas tem

dificuldade nessa fase, porque a maioria deles tem seu status por fazer crescer com sucesso algo que já estava trabalhando sistematicamente - não por ser quem sistematizou. Veja o que acontece com o Sr. Torne-o Repetitível: tudo parece muito mais simples e mais claro. Quase imediatamente, a receita sobe. Porque eles sabem como fechar negócios, recrutar, contratar e ser coach. E eles sabem como construir os processos básicos que você precisa para tornar tudo mais previsível.

O  VP  Vendas  certo  para  o  seu  estágio  

O indescritível unicórnio “Sr Torne-o Repetitível" é um achado valioso ...

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Estas duas etapas anteriores foram para sair do zero e ter ”alguma coisa” e então transformar isso em um sistema repetível. É extremamente improvável que qualquer candidato a VP de Vendas da salesforce.com, SuccessFactors, Oracle ou qualquer empresa “quente” ou grande possa preencher qualquer um desses papéis em fase inicial. Todos eles muito provavelmente falharão. Por quê? Porque nunca nem de perto fizeram isso.

Entrar na salesforce.com quando ela já tem US$1 bi em receita, mesmo como gerente? Sim, é SaaS ... mas os processos e desafios de vendas em mais de 1bi de dólares são muito diferentes de uma empresa nova. Quando alguém só trabalhou para uma empresa grande (ou da moda) com uma marca famosa (ou da moda), eles têm uma vantagem injusta em tudo o que fizeram lá. Quanto era deles versus o que era da marca? Além disso, muitas vezes eles são, sem saber, dependentes de todos os benefícios que obtinham antes…

Reuniões mais fáceis com executivos ou investidores. Contratação mais fácil. Mais recursos humanos e orçamento para tudo. Um time e orçamento "verdadeiros” de marketing, apoio administrativo e muitos Inbound Leads. Alguém para escrever materiais de vendas para eles. A culpa não é deles - mas muitas vezes simplesmente não saberão como fazer qualquer uma destas fases iniciais. Isso não significa que eles não possam fazê-lo. Só seja muito, mas muito cuidadoso em contratá-los e não deixe o currículo cegá-lo - ou a seus investidores. Agora, para os Tipos de VP de Vendas 3 e 4 …

O  VP  Vendas  certo  para  o  seu  estágio  

Intervenção: Tenha cuidado contratando VPs de vendas de empresas grandes (ou da moda)...

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Tipo 3: ”Sra. Vá Grande"( leva de US$ 10 milhões a US$ 40 milhões) Agora estamos falando de encher tudo. Quando um VP de Vendas entra em uma empresa bem financiada com US$10 a US$20 milhões de receita anual ... basicamente já há um processo. As principais peças já estão trabalhando, então você basicamente faz as mesmas coisas, mas muito mais. Contrata as pessoas certas. Aumenta as contratações juniores para especializar ainda mais e desenvolver um grande pool de talentos. Faz vendas em campo. Ajusta seus programas de sucesso do cliente. Cresce a prospecção outbound. Faz funcionar o motor de geração de Leads com o VP de Marketing.

É difícil encontrar esses candidatos, mas é possível. Pegue-os em empresas que acabaram de passar por esta fase. Mas não espere que 95% desses candidatos sejam capazes de fazer a fase anterior (levando de US$1 a US$10 milhões), se eles não fizeram isso antes. Tipo 4: Sr. Dashboards Este é, infelizmente, o que você consegue aos montes quando tenta recrutar das grandes empresas. Esse cara realmente sabe como se vender. Como fazer uma apresentação interna. E normalmente fica bem de terno. Seu time no conselho deve amá-lo. Mas realmente, tudo o que ele faz todo dia é olhar e pensar em Dashboards e se reunir com seus gerentes.

Que mudanças posso fazer na equipe para ter os dashboards funcionando? Como consigo mais recursos? Mais orçamento? Quem posso contratar e quem posso demitir? Como me livro dos piores 10%? Onde vai ser o encontro de vendas esse ano e que tipo de suíte posso arrumar? Que eventos fechados posso fazer para os meus top 50 prospects? Em algum momento você pode precisar do Sr. Dashboard. Isso é ok. Um gestor de gestores de gestores. Mas o que quer que você faça, não o contrate até que passe o estágio imparável. Porque a menos que ele ou ela tenham de fato feito isso antes de ser o Sr. Dashboard - eles não têm idéia de como fazer com que você chegue e supere os US$5 milhões, ou US$ 10 milhões, ou US$20 milhões.

O  VP  Vendas  certo  para  o  seu  estágio  

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Contrate talento, não experiência É muito mais fácil ensinar a alguém talentoso como trabalhar com vendas do que ensinar a alguém com um histórico grande de vendas e seus próprios vícios como entender e se adaptar ao seu negócio. Pessoas que aprendem rápido e conseguem se virar bem são o alvo perfeito para a sua empresa. Pleaneje bem o treinamento e faça melhorias constantes Sempre que um novo representante chega à RD, já há um plano claro de capicitação.

Esse plano envolve conhecer melhor a empresa e o negócio, a nossa área de atuação (inclusive aspectos técnicos) e processos e técnicas de vendas em si. Isso tudo é feito com aulas gravadas, seminários, acompanhamento de vendedores mais experientes, etc e vamos melhorando aos poucos identificando os pontos falhos. Tenha métricas claras Quando o time começa a crescer, é inviável saber em detalhes como cada vendedor está agindo e lidando com sua situação. A única forma sádia de você gerenciar e encontrar gargalos é com boas métricas.

Gestores estão aqui para ajudar representantes Os gestores não fecham negócios. Eles discutem, treinam e orientam os vendedores que estão no seu time a lidar melhor com as situações e negociações que estão enfrentando. Eles destravam o caminho. Volume de Leads conserta muita coisa Se você consegue fazer o time de Marketing trazer um alto volume de Leads, muita coisa se acerta por conta própria. Investir em um bom time de Marketing é chave para crescer em vendas.

A  máquina  de  vendas  da    Resultados  Digitais  

As lições que aprendemos aumentando o time de vendas 5x em um ano

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Você quer um "construtor" ou um ”crescedor" para ocupar a posição? Achamos a maioria dos testes de personalidade muito complicadas para serem usados de forma prática no dia a dia. Mas a idéia de "Construtores vs. crescedores" pode ser útil a qualquer hora. Quando você está na fase de exploração para descobrir como algo deve funcionar, como em uma nova empresa, função de vendas ou programa - olhe para as pessoas que gostam de descobrir as coisas: “construtores”. Quando você tem um sistema e só precisa colocar mais pessoas nele, olhe para pessoas que são ótimas em seguir um sistema pré-definido: “crescedores”.

Tanto “construtores” quanto “crescedores” são valiosos: “crescedores” sofrem quando os sistemas não estão definidos e “construtores” sofrem quando “não há nada mais a descobrir. Saiba o que você precisa e olhe de forma adequada. "Quando você faz algo novo, contrate 2" Porque se só uma pessoa está fazendo, você não pode dizer se o que está/não está funcionando é ela ou o processo. Seu primeiro representante de vendas está arrebentando? Seu primeiro prospector outbound está falhando? Você não pode dizer se é a pessoa ... ou não.

Você quer representantes que sejam “pessoas de negócio que podem vender” não “vendedores" Quando o vendedor é um especialista em como seu produto pode ajudar os clientes - e quando não pode- ele vai construir confiança e relacionamento rapidamente com os prospects. Não há melhor forma de capacitar rapidamente um vendedor do que encontrar formas de rodar as novas contratações em torno de sua empresa, dando-lhes experiências mão na massa com suporte, produto ou gestão de contas. Desacelerar o seu início em tempo integral em vendas vai acelerar sua capacitação.

Mais  truques  simples  de  contratações  

Alguém para construir vs. crescer, contratando 2x e desacelerando…

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Não importa se você tem as ideias de geração de Leads mais incríveis do mundo, elas não vão funcionar se a estrutura da equipe não estiver no lugar! Por que você acha que tantas pessoas se queixam sobre a divisão "vendas e marketing”? Faça a ponte entre elas com as pessoas/funções certas, além do processo bem ajustado. Como exatamente fazer isso funcionar é com você, adaptando para sua situação específica. O princípio é o de ajudar o time a se concentrar e fazer melhor menos coisas - porque quando vendedores são multi-tarefa, estão fazendo mal muitas coisas.

Seu time precisa de dedicação focada Por exemplo, para ter uma equipe de prospecção durável e bem-sucedida, os prospectadores precisam prospectar. Eles não devem fechar vendas, responder a Inbound Leads ou atuar como operadores de telemarketing em part-time enquanto marketing está tentando encher eventos. OK ... quando você precisar que eles façam malabarismo nas tarefas, tente fazer o trabalho de não prospecção não passar de 10-20% do seu tempo. O mesmo vale para os “fechadores de novos negócios” ... outros tipos de trabalho devem ser só uma pequena percentagem do seu tempo.

Quando não especializar... porque existem exceções para toda regra, tais como: * Você tem um processo de vendas muito simples, com uma ou duas ligações para fechar a venda. * Você está em um segmento de negócio que atualmente tem sucesso com vendedores generalistas (como consultores de serviços financeiros). Não conserte o que não está quebrado ... mas também não tenha medo de experimentar novas ideias. * O senso comum (não a tradição, premissas cegas ou o que seus investidores dizem) diz que não é o ideal para você.

Seu  mul9plicador  de  vendas  #1:  Especialização  

Prospectadores devem prospectar, fechadores devem fechar

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Seu  mul9plicador  de  vendas  #1:  Especialização  

Review: os quatro papéis chave… Para os leitores do antigo Predictable Revenue, esta página deve ser muito familiar! Pule três páginas para novas dicas e truques. Especializar seus vendedores é a coisa # 1 mais importante para a criação de receitas previsíveis e escaláveis. Enquanto cada equipe é diferente e cria diferentes sabores ... existem quatro funções básicas: 1) qualificação de Leads inbound, 2) prospecção outbound, 3) fechamento de novos negócios, 4) papéis pós-venda - como gerenciamento de conta ou sucesso do cliente.

Que  mais  detalhes  de  cada  cargo?  Confira  Porque  vendedores  não  devem  prospectar  

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Na Parte 3 do Guia do Predictable Revenue para Triplicar suas vendas, mostramos um estudo de caso de como a Acquia construiu um programa de prospecção outbound para acelerar o crescimento de vendas para garantir que chegar a US$ 100 mi fosse questão de "quando", e não "se". De Tim Bertrand, VP Global de Vendas na Acquia, aqui está como a Acquia especializou os papéis de vendas para encaminhar US$120 milhões em vendas (US$ 75 milhões de margem adicionada) em 2014. Suas taxas podem variar, já que são afetadas por coisas como o volume de Leads inbound e outbound, tamanho das vendas e ciclo de venda / complexidade do produto. Regra de ouro: É muito difícil para um gerente ser eficaz com mais de 10 subordinados diretos.

Raio-­‐X  da  Especialização  na  Acquia  

Aqui está como a Acquia especializou seus cargos de vendas

“Invista  cedo  em  um  modelo  equilibrado  de  receitas  previsíveis  inbound/outbound  ”  –  Tim  Bertrand  

•  60  representantes  com  metas  •  20  arquitetos  de  solução  pré  venda  (taxa  de  1/3)  •  20  recursos  de  desenvolvimento  de  vendas  (SDR  

oubtound)  (taxa  de  1/3)  •  15  representantes  de  vendas  inbound  (taxa  de  

1/4)  •  20  gerentes  de  contas  (taxa  de  1/3)  •  8  recursos  de  relação  com  canais  •  5  operações  de  vendas  /  gestão  de  negócios  •  15  gestores  (SVP/  VP  /  A  VP/  Diretor/  Gerente  

~10%  

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Sabemos que alguns de vocês ainda precisam de ajuda para convencer sua equipe a "ir até o fim” com a especialização. Pode ser assustador levar uma equipe de vendas que tem fechado e gerenciado suas próprias contas a mudar ... tudo. Quatro razões para se especializar 1. Eficácia: Quando as pessoas estão focadas em uma área, elas se tornam especialistas. Por exemplo, em 10 anos, nunca conheci uma equipe de vendedores generalistas que não sofre com a geração ou atendimento aos Leads.

2. Cultivo de times/talentos: Ter múltiplos papéis de vendas te dá um caminho simples de carreira para contratar, treinar, crescer e promover as pessoas internamente. Isso cria uma maneira muito mais barata, menos arriscada e melhor para recrutar do que depender demais de contratações externas. (A regra de ouro: a longo prazo, cresça 2/3 de seu time internamente e contrate 1/3 externamente para novas ideias e sangue novo.

3. Insights: Ao quebrar seus papéis em funções separadas, você pode facilmente ver e corrigir seus gargalos. Quando todo mundo está fazendo de tudo, é como ter um novelo de fio que você não consegue separar. 4. Escalabilidade: Especialização torna mais fácil contratar, treinar, medir, crescer e promover as pessoas ao longo do caminho.

Especialização:  Quatro  Mo9vos  Importantes  para  só  Implementar  

Reestruturar um time de vendas pode ser assustador

Sem  especialização,você  terá  dificuldades  para  crescer  qualquer  :me  de  vendas  

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A preocupação #1: "A posse do Relacionamento / Entrega" ”Passar um prospect ou cliente de uma pessoa para outra não gera problemas? A mesma pessoa não devia construir a relação desde o primeiro dia com um cliente e em seguida assumi-lo e mantê-lo?" Não - não se você tem maneiras simples e atenciosas de entregar os clientes e ajustar suas expectativas adequadamente. Na verdade, prospects e clientes recebem um serviço muito melhor dessa maneira.

Com especialistas em cada etapa, prospects estão sempre recebendo respostas rápidas e apropriadas para o que precisam. É difícil para um vendedor que está trabalhando em propostas, ou viajando, largar tudo e voltar imediatamente para um novo Lead inbound, um problema urgente de um cliente atual ou se concentrar em alguma coisa importante que não está ajudando-o em sua meta do mês. Assim ao especializar - de uma maneira que faça sentido para o seu negócio - você está fazendo um favor aos clientes também.

A Preocupação #2: "Essas quatro funções não se encaixam para nós" Os papéis principais discutidos não são obrigações absolutas - mas um modelo para você adaptar. Quase todas as empresas B2B devem ter pelo menos esses quatro papéis, mas há exceções. Não tenha medo de aplicar o princípio por trás da especialização - foco – do seu próprio jeito. Dê às pessoas menos, mas coisas mais importantes para serem feitas de forma melhor. Também, os princípios funcionam em qualquer equipe - de marketing, suporte ao cliente, parceiros, etc.

Especialização:  Duas  Objeções  Comuns  

Duas objeções comuns ao especializar cargos de vendas

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Se você é grande Em grandes empresas mudanças significativas exigem o envolvimento de várias peças: pessoas, política, práticas e sistemas legados, que tornam a mudança mais difícil e complexa. Mas se você puder fazer um pequeno (ou mesmo minúsculo) experimento à parte e provar algum sucesso - torna-se muito mais fácil vender às pessoas sua nova abordagem e criar uma mudança. Além disso, por “fazer antes de convencer", você tem experiência e credibilidade reais para falar, em vez de apenas “achismo”.

Incremental pode funcionar É mais fácil adicionar uma equipe de prospecção para sua organização atual de vendas do que reestruturar o que já tem. Se todo mundo está em dificuldade, você pode precisar de uma reestruturação drástica, quebrando sua equipe em diferentes especialidades. Vendedores podem prospectar, mas apenas para um pequeno número (digamos 5-10) em momentos de clientes ou parceiros importantes. Eles nunca devem trabalhar em enxurradas de listas frias com ligações ou emails, a menos que estejam fazendo isso como novos contratados aprendendo nos primeiros meses.

Se você é pequeno: "E se eu só tenho 1 ou 2 pessoas em vendas?" Se você é pequeno, comece especializando seu tempo. 1) Bloqueie blocos regulares de tempo (digamos 2+ horas) em seu calendário para a prospecção ou outra prioridade. 2) Nesses momentos, desligue qualquer distração. 3) Tenha um sistema de colegas funcionando com um amigo ou parceiro para te manter nos eixos e avaliarem os objetivos de cada um juntos.

Especialização:  Grande  demais?  Pequeno  demais?  

Todo mundo é diferente - use seu cérebro para adaptar a idéia à sua situação

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Clio é uma empresa SaaS de rápido crescimento em Vancouver, cujo CEO é Jack Newton (um nome legal de super herói!). A Clio vende software de gerenciamento de práticas que ajuda advogados a gerenciarem melhor suas firmas. A Clio encontrou alguns problemas de crescimento da equipe de vendas em 2012, depois de crescer de três a 18 vendedores generalistas em menos de 2 anos.

Esses vendedores faziam tudo - prospecção, acompanhamento de Leads Inbound, fechamento de novos negócios e gestão desses clientes. Transformar esta equipe de 18 vendedores generalistas em três equipes especializadas de seis vendedores cada recomeçou o crescimento das vendas da Clio. Para os três primeiros representantes era fácil: eles tinham um grande interesse vindo inbound, não precisavam de estrutura, podiam escolher a dedo Leads e vendas para fechar diversos negócios. Eles não precisavam de territórios.

Quando chegou a 10 vendedores a Clio começou a sentir dores de crescimento. * A equipe foi frequentemente pisando nos pés uns dos outros, como, inadvertidamente, trabalhando nos mesmos negócios. * Havia muita concorrência destrutiva na equipe e eles não ajudavam uns aos outros. * O sucesso de cada representante dependia inteiramente de si mesmos para afundar ou nadar, pois não havia "sistema" de vendas ou suporte.

Exemplo:  Como  a  Clio  reestruturou  sua    Equipe  de  Vendas  Em  apenas  3  meses  

Cargos, metas, planos de ganhos, territórios, mudanças no Salesforce.com... Eles resolveram tudo de uma vez

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A equipe executiva da Clio sentiu que o time de vendas poderia fazer bem melhor se saíssem do caminho uns dos outros e trabalhassem juntos para sistematicamente demolir e dominar o mercado. No momento em que a equipe de vendas cresceu para 18 vendedores generalistas em meados de 2012, Jack leu o artigo Porque vendedores não devem prospectar e sabia que tinha que finalmente especializar a equipe. Jack viu isso reduzir os conflitos da equipe, melhorando a forma como lidam com pequenos negócios e possibilitando mais prospecção outobound- especialmente para escritórios de advocacia maiores.

A Clio pegou idéias de especialização do Predictable Revenue e personalizou para a sua própria situação, criando três novas funções: a) Seis Prospectadores encarregados de entrar em escritórios de advocacia maiores. b) Seis Fechadores (executivos de contas) encarregados de fechar com escritórios de advocacia maiores. c) Uma “equipe de engajamento” de seis representantes misturando tanto resposta a Inbound Leads quanto fechamento de pequenos negócios / escritórios de advocacia (firmas com menos de US$ 100 em receita mensal).

Para fazer essa transição, a Clio teve que refazer diversos sistemas de vendas importantes: a concepção de novos papéis, novas metas, novos planos de ganhos, criar um sistema de território (o que nunca tinham tido), descobrir quem deve ir para qual equipe, mudanças no salesforce.com, e muito mais. Então eles entraram com os dois pés.

Exemplo:  Como  a  Clio  reestruturou  sua    Equipe  de  Vendas  Em  apenas  3  meses  

A Clio usou três, não quatro, cargos chave de vendas

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Lições Aprendidas # 1) Simplifique a remuneração: antigos planos de ganhos tinham uma tonelada de regras em torno dos tipos de negócios que seriam válidos para a meta. A Clio estava tentando conduzir os comportamentos corretos com essas regras, mas eles criaram muita confusão e obstáculos. Por exemplo: a Clio costumava ter um monte de regras e condições em negócios com canal de parceiros e muitas vezes os vendedores não se beneficiavam em nada se um parceiro fechava um acordo. Agora, $1 de receita é $1 de receita venha de onde vier.

Ao remover condições confusas, vendedores e parceiros colaboram e fecham muito mais, porque os interesses de todos estão alinhados. # 2) Pague extra aos vendedores durante a transição Durante a reestruturação, a Clio pagou ao time valor fixo / bônus fixo por três meses enquanto colhia dados e descobria novas metas e objetivos. A Clio queria que a equipe se sentisse confortável ajudando na mudanças para o novo modelo, sem distraí-los.

# 3) Crie um ambiente colaborativo de vendas, não competitivo Competição divertida ou amigável é útil e energizante. Concorrência prejudicial ou 'real' mata sua equipe. Ao definir territórios + especialização, a equipe de vendas não sentia mais que era um jogo de soma zero. Jack diz que eles agora têm uma equipe de vendas “incrivelmente colaborativa" que se ajudam a fechar negócios, apoiam uns aos outros, trocam dicas e melhores práticas e técnicas de vendas. Antes, isso nunca aconteceu.

Exemplo:  Como  a  Clio  reestruturou  sua    Equipe  de  Vendas  Em  apenas  3  meses  

Ser generoso, não mesquinho, com ganhos durante a transição faz com que seja mais fácil para que todos possam continuar trabalhando como uma equipe

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Esgotamento de ferramentas Há um número esmagador de ótimas aplicações de marketing e vendas e a sobrecarga de ferramentas é o problema. É um desafio selecionar no meio de tanta bagunça quais as ferramentas adequados para a sua necessidade em especial, dependendo de você estar vendendo serviços vs. produtos, pequenos ou grandes negócios, usa Gmail vs Outlook, etc. Evite a "Síndrome do objeto brilhante" Todos esses aplicativos são tão brilhantes e novos! Talvez o próximo é o que vai criar uma unicórnio mágico de receitas ... ou o próximo ... ou o próximo …

É um mundo ocupado e ficando cada vez mais. Os aplicativos que você comprar devem ajudar você e o time a verem mais claramente no meio dessa bagunça e confusão, não bagunçar mais. Em vez de esperar que a próxima grande ferramenta resolva seu problema ... 1) Primeiro, organize: O primeiro passo para melhorar a forma como a equipe usa o CRM é escondendo o que não usa. Faxine seus aplicativos, métricas e campos antes de comprar mais coisas lá. 2) Corrija seu processo antes de usar um App para acelerá-lo. Colocar um app de vendas ou marketing para continuar fazendo mais um processo ruim apenas gera lixo extra.

3) Sem ”passadinha para comprar uma ferramenta" ( também conhecido como evite “ferramentas meia boca"): Quando você trouxer um novo app, pequeno ou grande, planeje gastar o dobro da sua previsão de tempo para configurar direito, treinar seu time e ajusta-lo para que seja sólido. 4) O que é prático? É uma visão maravilhosa ter uma equipe de vendas inteira comendo legumes, meditando sobre cristais e usando ferramentas regularmente. Anime-se com sua visão, mas não se esqueça que são pessoas honestamente ocupadas e se sua visão é impraticável e não comprarem a ideia, não vai funcionar. Vídeo: 8 dicas para fazer o Salesforce.com mais fácil de usar

Tirando  o  máximo  do  Salesforce.com  (ou  qualquer  ferramenta  de  Venda)  

Quando se trata de ferramentas "menos é mais"

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Aqui estão algumas idéias para você sobre temas do dia-a-dia enfrentados pela maioria das equipes de vendas: 1. Uma nova rodada sobre as 5 Métricas – sobrecarga de dados podem paralisar você ... aqui está uma nova reviravolta em cinco métricas clássicas, além de duas novas análises favoritas. 2. Vendas em campo e dispositivos móveis - qualquer vendedor que visita clientes de forma presencial provavelmente deveria ter um iPad / tablet. 3. Recompensas de Vendas - por que eles falham tantas vezes e como você pode torná-las mais atraentes, impactantes e sustentáveis

Pitacos:    Métricas,  Mobile  e  Mo9vação  

Contratação, métricas, dispositivos móveis, recompensas ...

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Você está usando essas métricas clássicas da forma mais perspicaz possível? 1) Métrica: # de oportunidades abertas no total e por vendedor Meça o número total de oportunidades abertas cada que representante está trabalhando em um determinado momento e entenda o total de novas oportunidades que eles deveriam estar recebendo por mês – nem poucas, nem muitas. O que fazer com isso: seus representantes devem receber um fluxo suficiente de novas oportunidades para ter um número estável para trabalhar no pipeline a) dando-lhes oportunidades suficientes para bater sua meta, mas b) sem sobrecarregá-los de modo a deixar a peteca cair.

Um número comum para um representante de SaaS lidar fazendo negócios de cinco dígitos baixos é 25-30 oportunidades. O seu caso pode ou não ser diferente. Para o seu caso: olhe sua própria história. Com quanto os seus melhores representantes trabalham? Isso varia muito por segmento, tipo de cliente ou tamanho médio das operações? Quando foi demais? Esta métrica também lhe dá uma indicador de saúde, se você precisa aumentar muito as oportunidades abertas (acelerar a geração de Leads) ou se sua equipe está sobrecarregada e você precisa contratar mais vendedores.

2) Métrica: # de oportunidades fechadas no total e por Rep. Medida total de oportunidades fechadas incluindo oportunidades fechadas-vencidas e fechadas-perdidas. (Veja a página seguinte para uma imagem de exemplo.) O que fazer com isso: seus representantes devem fechar um certo número de negócios todo mês (ganhando ou perdendo). É uma forma de medir o fluxo. Se eles não estão fechando oportunidades totais suficientes, quebre em detalhes: eles estão pegando leve nas vendas? Não fecham de forma efetiva? O pipeline está cheio de "esperança” que nunca dá em nada? Não estão atualizando o sistema de vendas?

5  métricas  de  vendas  que  explicam  tudo    com  Fred  Shilmover,  CEO  da  InsightSquared  (1/4)  

Você está dando aos representantes oportunidades em excesso todo mês?

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É comum que as equipes de vendas começando a escalar vejam as taxas de ganhos cair. Será que é por causa das novas pessoas? A qualidade dos Leads ou da gestão mudou? Ou são mudanças de pacotes, preços ou site? Você precisa aprofundar e ver exatamente onde as oportunidades estão caindo, a fim de chegar à causa raiz. A imagem à direita (via InsightSquared) mostra que fases têm taxas com vazamento, para tornar mais fácil mirar exatamente nos pontos de engargalamento.

5  métricas  de  vendas  que  explicam  tudo    com  Fred  Shilmover,  CEO  da  InsightSquared  (2/4)  

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3) Métrica: $ Tamanho do negócio Meça o valor médio dos negócios conquistados. O que fazer com isso: saber esta métrica tornará mais fácil para você detectar oportunidades que estão fora do tamanho normal de negócio (digamos 3x maior do que a média) e sinalizá-las para uma atenção especial. Além disso, se a tendência mostra um aumento em negócios menores sendo conquistados, talvez alguns representantes estejam se concentrando em peixes pequenos. Ou talvez estejam aumentando os descontos.

Se você ver uma nova tendência no tamanho médio das vendas, então precisa entrar no pipeline ou nas práticas de descontos para entender os porquês. 4) Métrica: Taxa de ganhos Meça o número de oportunidades fechadas em um período de fechamento específico que você ganhou = (Oportunidades fechadas conquistadas) / (Total de Oportunidades: ambas fechadas conquistadas + fechadas perdidas). Isso não vai significar muito a menos que você veja uma tendência ou use isso para fazer testes A / B com representantes em segmentos semelhantes ou para comparar com empresas similares.

O que fazer com isso: "Altas” taxas de ganhos não são boas; "baixas” taxas não são ruins – ambas dão a chance de conhecer mais sobre seu sistema de vendas para detectar áreas de sucesso ou problemas. Por exemplo, se a sua taxa de conquistas é alto, talvez o seu preço seja muito baixo! A maneira mais simples de começar a aumentar a taxa de conquistas da sua equipe é encontrar as 1-2 etapas mais problemáticas em seu processo, e depois olhar tanto "dentro" (ex.: um melhor processo de demo) quanto "fora" da equipe (ex: um teste gratuito mais fácil , ou preços mais simples) ...

Altas taxas de conquistas não são "boas”, baixas não são ”más”

5  métricas  de  vendas  que  explicam  tudo    com  Fred  Shilmover,  CEO  da  InsightSquared  (3/4)  

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Não "assuma" - investigue. Olhe para as taxas com outros dados para obter a história completa. Exemplo: a taxa de vitórias para Leads de indicação (seeds) deve ser muito maior do que os de marketing (Nets) ou outbound (Spears). 5) Métrica: Ciclo de Vendas Meça a duração média ou tempo (normalmente em dias) que a sua equipe leva para ganhar um negócio e, idealmente, quanto tempo as oportunidades passam em cada fase de vendas. O que fazer com isso: O melhor uso desta métrica não é ver o quão rápido você está; é conhecer quanto suas negociações atuais estão no rumo ou em apuros.

Uma oportunidade que ficou no mesmo estágio 3x mais tempo que a média? Uh, acompanhe! Mais rápido nem sempre é melhor - foque em aprender os prazos "certos" para criar bons negócios e clientes. Por exemplo, às vezes os clientes se movem rápido demais por conta própria e apressam-se em um negócio que mais tarde explode porque não fizeram sua própria diligência. O nosso super-ponto: em vez de julgar essas métricas como alto / baixo ou bom / mau, use-as para se aprofundar em seus sistemas de vendas e conhecer o que os afetam mais.

Não assuma, investigue Olhe para o seu funil de vendas e entenda as conversões através de cada estágio para os fechados-conquistados. Se a maioria dos representantes está sofrendo na mesma etapa, então não culpe-os, pode ser algo fora do controle deles. Nomeie um investigador para descobrir a verdade sobre o que está acontecendo. Se pessoas específicas têm consistentemente taxas de vitórias muito maiores ou menores, não seja muito rápido para tirar conclusões precipitadas e criticar ou elogia-las. Primeiro, olhe para os seus dados e descubra o "porquê” para aprender com ele. Um representante de vendas com a maior taxa de vitórias pode ser talentoso em vendas - ou talentoso em maquear informações.

5  métricas  de  vendas  que  explicam  tudo    com  Fred  Shilmover,  CEO  da  InsightSquared  (4/4)  

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Em 2013, os executivos da BrightPearl - sediada no Reino Unido que vende serviços de comércio eletrônico on-line para os varejistas - estavam tentando escalar a sua equipe de vendas quando chegaram a uma conclusão: eles precisavam de mais visibilidade em seu processo de vendas para descobrir o que funciona e o que não funciona. E eles simplesmente não tiravam isso de seu sistema de vendas /CRM. (Ouch, mas também bastante comum.) Carter Perez, SVP de Vendas Américas e Tom Glason, VP de Vendas Europa, Oriente Médio e Africa, tinham 3 perguntas que precisavam responder afim de crescer tão rápido e com sucesso quanto possível:

1) Como podemos melhorar as atividades de vendas dos nossos representantes através de treinamento orientado a dados? (Em vez de chute.) 2) Como podemos priorizar nossas oportunidades de vendas para otimizar a forma como nossos representantes gastam seu tempo? 3) Como podemos prever com precisão as oportunidades que vão fechar e nossas receitas ao final do trimestre, usando dados em vez de “chutestimar”? Os amigos na BrightPearl descobriram o InsightSquared (que tem a salesforce.com como investidor) e em dias começou a ter insights a partir de seus dados de vendas existentes, incluindo respostas a essas três perguntas.

Somos grandes fãs de relatórios e dashboards de visibilidade básica do pipeline de vendas da salesforce.com, mas há muita coisa que não podemos fazer e muitos (ok, a maioria) dos usuários acha o uso difícil. A BrightPearl usa o InsightSquared para aprimorar salesforce.com, linkando as atividades das áreas de vendas e marketing em vendas reais e rastreando melhor suas métricas de geração de Leads ”Seeds, Nets e Spears”. Nas páginas seguintes estão duas análises de vendas favoritas da BrightPearl, que usaram para ajudar a sua equipe de vendas nos Estados Unidos aumentar quase 5x a sua contribuição para a receita global de 8% para 38% em menos de 6 meses.

Duas  análises  de  vendas  Favoritas  de  BrightPearl  

Duas análises que ajudaram a divisão EUA crescer 5x

37  Análise  #  1:  Apontar  o  treinamento  de  vendas  

com  o  "funil  de  vendas  por  funcionário"  

Esta análise aponta em que estágios cada representante tem mais problemas, para treiná-los baseado em dados. Ela ajudou os gestores de BrightPearl a aumentar a receita dos novos contratados de vendas em 32% em relação aos contratados nos seus primeiros seis meses anteriores. Nos funis de vendas abaixo com "antes” e “depois” de um representante, você pode ver à esquerda onde o representante de vendas está sofrendo (olhe para as quedas íngremes). O representante de vendas começou com apenas 5% de taxa de conquistas. Com o treinamento direcionado, o representante acabou ganhando quase o dobro de negócios - 30 vendas vs.16 antes - com metade do número de oportunidades para uma taxa de conquistas 4x melhor. Por exemplo, ao mirar em melhorar a demonstração e a qualificação de competências, ele dobrou (67% vs. 38%) a sua eficácia em mover os prospects de ”Apresentar Solução" para ”Adequação Técnica.”

Antes:   Depois:  

38  Análise  #2:  Priorize  Com  o  Mapa  de  Calor  

do  "Relatório  de  zonas  de  ataque"  

Reps  da  BrightPearl  frequentemente  equilibram  30+  negociações  por  representante  de  cada  vez.  Este  ”Relatório  de  zonas  de  ataque"  ajudou  a  aumentar  a  receita  dos  representantes  de  vendas  em  28%  em  poucos  meses,  ajudando-­‐os  instantaneamente  a  separar  as  negócios  de  alta  probabilidade  daqueles  de  baixa  probabilidade.  Ele  traça  oportunidades  abertas  no  pipeline  de  um  representante  (os  pontos  azuis  vistos  abaixo),  que  são  sobrepostos  em  um  "mapa  de  calor"  mostrando  a  taxa  de  ganho  de  oportunidades  históricas  da  mesma  idade  e  tamanho  de  negócio  …  

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Vendas em campo ainda é sexy Construir um modelo de vendas matador não é questão de ser "o mais barato" ou levar o máximo de vendas em campo para "internas/remota”... mas encontrar o equilíbrio certo para o seu caso entre vendas internas e de campo. Inside Sales (vendas de dentro da empresa) tem crescido muito mais rápido do que as vendas em campo por anos, mas não se esqueça que vendas em campo podem ser muito efetivas, seja com negócios locais, fábricas ou qualquer encontro presencial bem planejado. Teríamos dúvidas de qualquer empresa com um modelo "100% dentro" ou "100% fora / em campo." - isso cheira extremismo de ambas as formas. Onde faz sentido para suas vendas ou time de sucesso aumentar as visitas presenciais ?

Social não substitui “em pessoa” Facebook, Twitter e LinkedIn só criam a ilusão de conexão humana, não a conexão real. A não ser que essas conexões online se traduzam em um telefonema ou uma reunião em pessoa, elas raramente importam e na verdade podem ser prejudiciais como distrações. Certifique-se de tratar as mídias sociais como um complemento para as chamadas e reuniões, não uma substituição. Tablets estão mudando tudo Assim, embora possa ser óbvio para você em campo, um impacto ainda maior do que serviços online como salesforce.com, são os milhões de tablets sendo colocados nas mãos de vendedores remotos.

Por que comprá-los para seu time de campo? 1. Fácil, simples, clean: Laptops podem ser complicados, confusos e até feios. Laptops demoram mais para abrir, ligar e procurar... enquanto com um tablet é só pegar e pronto! 2. Sempre atualizado: Garanta que os representantes de campo tenham o conteúdo mais atualizado automaticamente com aplicativos no tablet. Quando você publica um novo conteúdo via email ou portal, todo o seu material mais novo sempre fica perdido na bagunça. 3. Lidar com objeções na hora: Com acesso mais fácil a mais e melhores conteúdos em um tablet, um vendedor pode responder mais fácil a qualquer objeção que um cliente tem direito já na hora, ao invés de dizer "Eu retorno para você" e arriscar o timing.

Em  campo?  Onde  está  o  seu  Tablet?  

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Electrabel é divisão de ~5000 pessoas da GDF Suez (a companhia de energia elétrica de + $ 100Bi). A Electrabel produz e vende energia elétrica, gás natural e serviços de energia para clientes do varejo e de negócios. Menos gestão, mais venda Os mercados de energia têm sido caóticos nos últimos anos e a Electrabel precisava reorganizar sua equipe de vendas para ser mais flexível, perder menos tempo e ter mais e melhores visitas de vendas, por meio de: • Mais tempo útil com os clientes • Mensagens de vendas mais consistentes • Menos preparação, gestão e visitas ao escritório.

Materiais de apoio Infernais O principal problema para os vendedores era a grande quantidade de conteúdo para o cliente e materiais de apoio, muitas vezes desatualizados e em diferentes locais, tais como as versões eletrônicas em arquivos compartilhadas e (em algum lugar) no email, ou versões de papel escondidas em armários e porta malas do carro. Vendedores achavam muito complicado encontrar a informação certa na hora certa para compartilhar com seus clientes. E cada vendedor imprimiu 2.300 páginas (!?) por ano, em média.

Como  a  Electrabel  Criou  10  horas  extras      por  semana  por  vendedor  (1/2)  

Ainda não há melhor maneira de aprender rápido, construir relacionamentos e se diferenciar do que com reuniões presenciais

A Electrabel queria simplificar o acesso a uma biblioteca gerenciada pelo marketing de todo o seu conteúdo e materiais de apoio em seus iPads / tablets. Eles compraram tablets, desenvolveram uma abordagem móvel e decidiram usar Showpad como seu principal aplicativo móvel de vendas.

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Representantes agora podem facilmente encontrar o material que precisam e sabem que ele é 100% atualizado. O que há de tão bom em relação a isso? # 1) Cinco visitas extras a clientes por Semana: Eles cortaram drasticamente as horas gastas na preparação e follow up das reuniões. # 2) Economia de irritações e dinheiro: economizaram tempo e despesas com cada vendedor imprimindo uma média de 2.300 folhas de papel (!?!) por ano.

3. Sem fazer por conta própria: Sim, o seu time de tecnologia acha legal construir seus próprios aplicativos móveis (e isso seria ótimo para seus currículos), mas ao invés do desenvolvimento e manutenção de um aplicativo para tablet in-house personalizado, empresas como a Showpad fazem mais barato, mais rápido e melhor. 4. Lidar com objeções na hora:: Se o prospect tem qualquer questão obscura como ”Quanto de energia ele gasta?", um representante pode pegar, digamos, um Guia de Instalação, para responder à pergunta na hora e não através de email dia(s) mais tarde.

5. Medir o uso: Marketing pode realmente reportar com precisão quais conteúdos estão realmente sendo utilizados - ou ignorados. 6. Representantes podem vender na hora, não depois: Um representante pode pegar instantaneamente os poucos e melhores produtos ou serviços adicionais que um cliente deve considerar comprar (na verdade, 67% dos representantes apresentam mais produtos do que tinham planejado antes da reunião).

Como  a  Electrabel  Criou  10  horas  extras      por  semana  por  vendedor  (2/2)  

Sua estratégia móvel reduziu tanto tempo de gestão, que os vendedores foram capazes de fazer um extra de cinco (5!) visitas a clientes por semana

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As competições são ferramentas comuns usadas em quase todas as empresas para motivar e mobilizar as equipes de vendas em torno de um objetivo específico. Às vezes elas funcionam muito bem - mas muitas vezes elas falham e são apenas uma distração. Competições podem ser altamente motivadoras para os vendedores se gerenciadas do jeito certo. Porque, como os atletas, eles gostam de um bom desafio, querem ser parte de uma equipe vencedora e querem ser reconhecidos. Então, qual a diferença entre a competição que funciona só uma vez e uma forma repetível de fazer funcionar? Como tudo, você não pode tratar isso como algo para resolver junto com várias outras coisas em meia hora que tiver livre...

Problemas com competições * Pode ser um duro implementar. Demora mais tempo do que você imagina criar novas ideias, criar as regras, atribuir pontos e escolher e dar os prêmios. * Muito complicadas. Competições com muitas regras e passos podem tornar difícil para a equipe entender o que eles precisam fazer para ganhar. * Muito esforço manual. Acompanhar o status de todos, verificar os resultados e publicar atualizações se torna demorado. Representantes podem perder rapidamente o interesse ou esquecer da competição se não estiverem atualizados.

* Eles não acham justo: Se os mesmos top vendedores sempre acabam ganhando, outros começam a desistir antes de começar ou quando a vantagem começa a ficar grande. * O programa não é atrativo. Programas que se estendem por meses são facilmente esquecidos ... ou, a estrutura, o acompanhamento e os prêmios não são atrativos o suficiente. A competição torna-se mais uma diversão do que combustível para vendas. * Eles dependem em excesso de dinheiro / prêmios. Prêmios são ótimos, mas não se esqueça de exigir direitos e reconhecimento. Misture prêmios de baixo valor, prêmios de alto valor, jantar com o CEO, etc.

3  chaves  para  compe9ções  de    vendas  bem  sucedidas:  

Torne-­‐as  diver9dos,  justos,  visíveis  (1/2)  Motivação de vendas… e por que programas de recompensa falham

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Os especialistas da Hoopla, uma empresa especializada em software de motivação de vendas (com clientes como Glassdoor, Experian, Marketo, Sacramento Kings, e Zillow), têm algumas dicas sobre como fazer os programas funcionarem: 1) Motive passo a passo. Imagine se o treinador do seu time só se focasse em motivar a equipe para vencer (”ganhem ganhem ganhem!"), mas nunca orientasse sobre a forma de jogar melhor. Uma esforço extra de trabalho ajuda, mas não leva a uma melhoria sustentável se não melhorar as habilidades. Como você pode se concentrar em torná-los cada vez melhores em tomar as medidas que levem aos resultados?

Pode ser o número de ligações, demos ou "oportunidades aceites por vendas", foque em motivar esses indicadores antecedentes e não apenas o resultado final. 2. Tornar mais justo. Quando você se concentra apenas em resultados finais, é muito fácil para os que têm melhores desempenhos chegarem à vitória regularmente. Eles não são desafiados e outros jogadores não sentem que têm uma chance de ganhar, então eles desistem cedo. Tente outras abordagens, como medir o progresso em direção às metas como em percentual, o que nivela o campo de jogo para os novos representantes e aqueles com vários territórios e metas.

3. Mantenha visível. Em esportes, imagine se todo mundo esperasse até o final do jogo ou temporada para celebrar uma conquista? Sem reconhecimento imediato para uma grande recepção (futebol americano), cesta feita ou gol. Essa energia constante da equipe / audiências / treinadores ajuda e mantém os jogadores empolgado, certo? Será que alguém fez uma ótima demonstração hoje ... bateu uma meta de reuniões ... conseguiu uma renovação ... dê reconhecimento a seus representantes cedo, com frequência e publicamente. Reconhecimento instantâneo e visível é altamente motivador, não só para o representante que fez a venda, mas também incendeia toda a equipe para a vitória.

Faça competições atrativas, não chatas, para seus atletas de vendas

3  chaves  para  compe9ções  de    vendas  bem  sucedidas:  

Torne-­‐as  diver9dos,  justos,  visíveis  (1/2)  

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É cada vez mais comum entrar em um escritório de vendas atualmente e ver um monte de TVs gigantes ao redor exibindo “placares” de vendas ao vivo. Às vezes, eles estão mostrando as metas de vendas mensais, às vezes, a tabela de classificação de competições de vendas ao vivo. Glassdoor é uma comunidade gratuita de empregos e carreira onde os funcionários postam avaliações anônimas das empresas onde trabalham. Nick Boeka é um gerente de operações de vendas na Glassdoor. Ele queria uma maneira fácil de motivar melhor e focar a equipe de vendas.

Nick encontrou a Hoopla (Hoopla.net), um daqueles aplicativos que torna fácil criar competições e placares para acompanhar e mostrar o desempenho de representantes em TVs e monitores ao redor do escritório. Representantes remotos podem ver tudo isso em seus computadores e dispositivos móveis. Nick assinou com a Hoopla , comprou algumas TVs e colocou o aplicativo para funcionar no dia seguinte. Ele se integra com o salesforce.com da Glassdoor e transmite as atualizações de vendas ao vivo em uma timeline direto do Salesforce para as telas da TV.

Os desafios e placares televisionados foram um sucesso instantâneo com a equipe de vendas Glassdoor. "Eu nunca tive uma ovação de pé antes, mas foi o que aconteceu quando fizemos a apresentação ao vivo da Hoopla para a equipe de vendas", diz Nick. Ao contrário dos concursos e atualizações manuais que a Glassdoor usou no passado, Boeka descobriu que a transmissão das atualizações com um aplicativo teve um efeito muito mais poderoso e imediato sobre o desempenho da equipe.

Como  a  Glassdoor  re-­‐energizou  sua  equipe  de  vendas  para  bater  as  metas    (1/2)  

Seu gerente de vendas já recebeu uma ovação de pé?

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Mas colocar tabelas de classificação ao vivo fez mais pela Glassdoor do que adicionar alguma emoção inicial extra. Elas ajudaram a levar o desempenho de vendas da empresa para outro nível. Por exemplo: Urgência: Representantes na Glassdoor passaram a bater de 85% de sua meta de ’reuniões marcadas' para 125%. "Representantes que estavam aqui há mais tempo, que podem ter ficado complacentes, são despertados novamente. Eu já ouvi-los gritar coisas como "John, eu estou chegando em você!", diz Nick.

100% de engajamento: O formato ”divertido / ao vivo / visível" dobrou o engajamento. Por exemplo, Nick lançou o concurso ”Loucuras de Março" para controlar reuniões marcadas. Com o novo sistema, 100% da equipe participou, em comparação com 50% ano passado. Performance: Ao focar em atividades e objetivos principais, os representantes da Glassdoor começaram a bater suas metas consistentemente; e mesmo representantes recém-capacitados atingiram 80% de metas. "Os novos representantes entendiam imediatamente o que precisavam fazer para ser bem sucedidos, eles podiam ver nas placas, o que é muito motivador", explica Nick.

Adoção CRM: Nick diz que a adoção ao CRM disparou. Por que? Se um representante não mantiver seu status atualizados lá, ele / ela vai logo perder sua posição na tabela de classificação. Como resultado, a equipe passou de rastrear 70% a 100% das suas métricas-chave no Salesforce. (Uau!)

Tabelas de classificação ao vivo e concursos ajudaram a aumentar o senso de urgência da equipe + adoção do sistema de vendas disparou

Como  a  Glassdoor  re-­‐energizou  sua    equipe  de  vendas  para  bater  as  metas    (2/2)  

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