1

Para que exista negociación deben haber:

•Dos o más sujetos con diferentes posiciones.

•La necesidad de eliminar diferencias.

•Un interés por parte de los afectados en tratar de alcanzar un

acuerdo.

•Respecto por la otra parte.

_________________________________________________

•Si hubiera coincidencia no haría falta negociar.

•Si no existiese voluntad de entendimiento no habría

negociación.

•No se debe considerar a la otra parte como enemiga.

2

Cuando se negocia, uno no se enfrenta con personas sino que

se enfrenta con problemas.

Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las necesidades de

todos.

Frecuentemente no se respetan esas reglas

fundamentales y la negociación se convierte en

una lucha encarnizada en la que cada parte

trata de imponer su voluntad, buscando el

máximo beneficio a costa del oponente.

3

Cuando el acuerdo es considerado como algo propio y no como

una solución que ha venido impuesta es más probable que se

respete y se cumpla.

En caso contrario, es decir que se haya impuesto

y que no sea considerado como algo propio, existe

la probabilidad de incumplimiento y que las

relaciones futuras no sean muy buenas, existiendo

actitudes de desconfianza y de lucha encarnizada.

4

DEFICIÓN DE NEGOCIACIÓN

RELACIÓN

ACUERDO

NECESIDAD/INTERÉS

NECESIDAD/INTERES

5

TIPOS DE NEGOCIACIÓN

•SEGÚN EL MODO:

-Explicita.

-Tácita.

•SEGÚN LA INTERACCIÓN:

-Distributiva o competitiva: PERDIDAS- GANANCIAS.

- Integrativa o cooperativa: GANANCIAS-GANANCIAS.

-Mixta.

•SEGÚN LOS NIVELES DE ANÁLISIS:

-Interpersonal.

-Intergrupal.

6

•SEGÚN LAS PARTES IMPLICADAS:

-Bilateral.

-Multilateral.

•SEGÚN LA COMPOSICIÓN:

-Directa.

-A través de representantes.

•SEGÚN EL ÁMBITO:

-Diplomático.

-Comercial.

-Social.

7

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(1)

•Le gusta negociar. No le asusta. Desafío. Se siente cómodo

•Entusiasta. Ilusión. Energía en tratar un buen acuerdo.

•Gran comunicador. Presenta con claridad su oferta. Capta la

atención de la otra parte.

•Persuasivo. Sabe convencer.

•Observador. Estudia a la otra parte. Le presenta argumentos que

le pueda interesar a la otra parte.

•Psicólogo.Capta las intenciones del interlocutor.

•Sociable.

•Respetuoso. Empático.

•Honesto. Sin engaños. Cumple lo acordado.

8

•Profesional. Capacitada. Gran formación. Preparación. No

deja nada al azar.

-Detestas la improvisación, la falta de rigor y

seriedad.

-Meticuloso. Ensaya, recaba información, Define sus

estrategias, objetivos.

•Firme, sólido. Ideas claras. Sabe hasta donde. Es firme de

ideas pero suave en las formas.

•Autoconfianza. Seguro de su posición. No intimidado.

calma.

•Ágil. Capta los puntos del acuerdo y desacuerdo. Reacciona.

Adopta decisiones. Ajusta la nueva posición.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(2)

9

•Resolutivo. Busca resultados. Sabe cuales son sus objetivos y se

dirige hacía ellos.

•Acepta el riesgo. No imprudente.

•Paciente. Saber esperar. Existe un ritmo.

•Creativo. Encuentra la manera de superar los obstáculos.

ESTAS APTITUDES SE PUEDEN APRENDER.

BIEN EXISTEN PERSONAS CON FACILIDAD INNATA

PARA LA NEGOCIACIÓN.

CARACTERÍSTICAS DEL NEGOCIADOR(3)

10

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

•Negociación inmediata. Busca llegar con rapidez a un acuerdo.

No se establece relaciones personales.

•Negociación progresiva. Aproximación gradual y juega un

papel importante la relación personal con el interlocutor. Se crea

atmósfera de confianza.

NEGOCIACIÓN PUNTUAL

RELACIONES DURADERAS

11

NO SE PUEDE TRATAR DE UTILIZAR

SIEMPRE EL MISMO ESQUEMA DE

NEGOCIACIÓN.

NO HAY DOS CLIENTES IGUALES Y

CADA UNO DE ELLOS EXIGE UN TRATO

DETERMINADO

12

TIPOS DE NEGOCIADORES

•Negociador enfocado en los resultados.

•Negociador enfocado en las personas.

INTIMIDACIÓN

PRESIÓN

NO INTERÉS

POR EL OPONENTE

EN POSESIÓN DE

LA VERDAD

EFECTIVO EN

NEG. PUNTUAL

IMP. RELACIÓN

PERSONAL

NO ENFRENTAMIENTO

JUEGO LIMPIO

COLABORATIVO

13

NINGUNO DE ESTOS EXTREMOS

RESULTA ADECUADO:

1º GENERA UN CLIMA QUE ROMPE LA

NEGOCIACIÓN.

2º EXCESIVA BONDAD

APROVECHÁNDOSE EL OPONENTE.

14

ESTRATEGIA

TÁCTICA

Manera de conducir la negociación con el fin de alcanzar los objetivos

línea de actuación/orientación

Acciones particulares

15

TIPOS DE ESTRATEGÍAS NEGOCIADORAS

16

ELECCIÓN DE LA ESTRATEGÍA:

•Interés por los resultados propios y del otro.

•Viabilidad.

•Costes.

•Contexto:

- Cantidad de recursos disponibles.

- El grado de presión externa.

- Dependencia de las partes.

17

•Concesiones mínimas: Si se tienen éxito no se debe

hacer ninguna concesión. Solo realizarlas cuando el

oponente no hace ninguna para que se estimule

conductas iguales.

•Moderadamente dura: Se realizan concesiones de

carácter menor con una frecuencia moderada, y se

acompañan de una invitación a la reciprocidad.

•Reducción de tensión: Concesiones unilaterales y

anunciadas. Se reduce la tensión y se estimula la

reciprocidad.

TÁCTICAS

18

•Amenazas: Se comunica el intento de realizar daño en caso de

no acertar las condiciones. Creíble para que sea efectiva. Generan

resentimiento.

•Posiciones irrevocables: Firmeza. Se rompe la negociación si no

es aceptada la proposición.

•Comportamientos agresivos: Hostilidad, violencia. Con esta

táctica se rompen las negociaciones.

TÁCTICAS

19

TÁCTICAS DE PRESIÓN QUE PUEDEN

DETERIORAR GRAVEMENTE LA

RELACIÓN PERSONAL:

•Desgaste. Agotar a la otra parte hasta que ceda.

•Ataque. Intimidar.

•Ultimátum. Presionarle a tomar una decisión sin tiempo.

•Exigencias crecientes. Insuficiente. Nuevas peticiones.

•Autoridad superior.

•Hombre bueno, hombre malo

•Lugar de negociación

•Tiempo

20

Estas tácticas engañosas hay que evitarlas. Pueden ser

beneficiosas en un momento dado pero a la larga uno

termina con una imagen de negociador deshonesto, falso y

poco fiable.

SI SE EMPLEAN TIENEN QUE SER DE FORMA

DISCRETA, TRATANDO QUE LA OTRA PARTE NO

LAS PERCIBA.

SI UNO ES DESCUBIERTO EL DETERIORO DE LAS

RELACIONES LO TENEMOS GARANTIZADO.

21

COMUNICACIÓN

La causa principal de los fallos de comunicación reside

generalmente en que no sabemos escuchar.

NO ES INFRECUENTE QUE SE DISCUTA SIN SABER LA

POSICIÓN DE LA OTRA PARTE.

Estamos más preocupados en lo que queremos decir que en

oír lo que nos dicen.

La tensión que genera la negociación, el miedo a perder las

posiciones, nos lleva a adoptar una actitud defensiva.

22

ESCUCHA ACTIVA

•Concentrarnos en lo que nos está diciendo el interlocutor, y

no estar pensando en lo que uno va a responder.

•Cuando el interlocutor ha puesto una idea importante

conviene repetir sus palabras para asegurarnos de haberlo

entendido.

Conseguiremos que la otra persona perciba que le

prestamos atención, mejorando el ambiente de negociación.

•Preguntar. Un buen negociador se distingue porque sabe

preguntar.

23

LENGUAJE

•SENCILLO Y CLARO. Evitar tecnicismos.

•NO VERBAL

- Nos evita la mirada.

-Su voz cambia.

-Gesto: tenso, relajado.

-Postura.

-Movimientos.

•Idioma.

24

ASERTIVIDAD

Decir no a veces resulta difícil.

A VECES ES MEJOR ASENTIR, AÚN NO ESTANDO DE

ACUERDO, CON OBJETO DE EVITAR UN CONFLICTO.

¿De que dependerá?

La ASERTIVIDAD es decir NO de manera natural, sin

brusquedades.

UNA BUENA NEGOCIACIÓN DEPENDE DE SABER

COMUNICAR CLARAMENTE LOS QUE UNO PIENSA.

25

LUGAR DE LA NEGOCIACIÓN

EN NUESTRAS

OFICINAS

EN SUS

OFICINAS

TERRENO

NEUTRAL

SALA DE REUNIÓN

•Buena luz y temperatura agradable.

•Acústica.

•Amplitud suficiente.

•Colocación.

•Materia de apoyo

Ventajas Desventajas

26

MOMENTO DE INICIAR LA NEGOCIACIÓN

•Elegir el momento más oportuno para hacerlo.

•Planificar el momento de inicio y el tiempo que nos llevará acordar

un acuerdo beneficioso. EVITAR LAS PRISAS.

En caso de tener que negociar con prisas habrá que tratar que la otra

parte no perciba nuestra urgencia, ya que se nos pueden aprovechar de

la situación.

•Respetar el ritmo de la negociación de la otra parte.

27

FASES DE LA NEGOCIACIÓN

PREPARACIÓN

DESARROLLO

CIERRE

COOPERATIVA

ANTAGÓNICA

PRESENTACIÓN

ALTERNATIVAS

28

Realizar trabajo de investigación:

1. Conocer la propia oferta.¿Satisfacerá las necesidades

de la otra parte?

2. Determinar los objetivos que se quieren alcanzar,

junto con las posibles alternativas.

3. Contactar dentro de la empresa con las áreas

involucradas.

4. Informarse sobre la parte: Quién es, qué hace, cuales

son sus fortalezas y debilidades, sus objetivos,sus

estrategias,...

Una buena

preparaciónSabe moverse

Adaptarse

Aumenta la confianza

Determina el éxito

PREPARACIÓN

29

La empresa A negocia con otra B, la comercialización de

sus productos a través de la cadena de tiendas de ámbito

nacional que ésta posee.

En caso de no llegarse a ningún acuerdo la mejor opción de

A será tratar de vender sus productos por catálogo(mala

experiencia en años anteriores), mientras que la mejor

opción de B será contactar con otra empresa juguetera(son

numerosas y todas ellas están deseando trabajar con ella)

En este caso esta claro que si no hay acuerdo, la opción

alternativa de B es sustancialmente más atractiva que la de

A, por lo que B negociará desde una posición de fuerza.

30

PREPARACIÓN

Definir el resultado que se pretende alcanzar.

AMBICIOSO.

Mx/mn

Determinar rango de resultados:

•Optimo. El mejor.

•Aceptable. Por debajo del óptimo pero suficientemente bueno

para cerrar un acuerdo.

•Mínimo. Marcar el mínimo aceptable, por debajo del cual no

interesa cerrar ningún acuerdo.

31

PREPARACIÓN

AGENDA DE REUNIÓN:

•Se fijan los temas.

•Se establecen los tiempos.

_______________________________________

SE EVITA QUE LAS PARTES TRATEN SOBRE ASUNTOS

QUE NO ESTABAN PREVISTOS Y POR TANTO QUE NO

SE HAYAN PREPARADO

_______________________________________

OBLIGA A IR AVANZANDO

32

DESARROLLO

Las partes se sientan frente a frente:

•Se tratan temas generales, sin entrar en la el tema de

negociación.

Una buena relación personal ha sido la clave de muchos

acuerdos.

•Se intercambian información y se hace la oferta.

•Se determina la diferencia que les separa.

•Se trata de acercar posiciones. Planteamientos,

argumentación.

•Tiempo/ Paciencia

LA PRESENTACIÓN DEBE

ESTAR RIGUROSAMENTE

PREPARADA:

• TRANSMITE UNA

IMAGEN DE SEGURIDAD Y

CONFIANZA.

•DENE SER ATRACTIVA HACÍA

•LA OTRA PARTE

33

Se establecen los límites y objetivos de la negociación.

POSICIONES DISTANTES

ARGUMENTACIÓN

Disminuyen las críticas y empiezan a coincidir los

argumentos que utilizan ambas partes, por lo que no se

percibe que están compitiendo entre sí.

COOPERATIVA

DESARROLLO

ANTAGÓNICA

NO VER AL OPONENTE

DE FORMA NEGATIVA.

ES UN COLABORADOR

RESPETO

SIN ARROGANCIA

CON FIRMEZA

USO DEL BUEN LENGUAJE

34

NO ES LO MISMO:

“ SU PROPUESTA ES UNA ESTUPIDEZ”

“ NO ESTOY EN ABSOLUTO DE ACUERDO CON

SU NUEVA PROPUESTA”

35

PRESENTACIÓN

ALTERNATIVAS

Es un clima de cooperación, cuando las partes han dado

muestras de flexibilidad, empiezan a surgir propuestas, ofertas

y contraofertas, cesiones y presiones, acompañadas de

concesiones por ambas partes.

La flexibilidad define la capacidad de maniobra, el saber

ajustarse a cada situación concreta.

La creatividad se refiere a su habilidad para encontrar

soluciones alternativas, para encontrar puntos de acuerdo allí

donde aparentemente no las hay.

36

La creatividad es especialmente importante ante situaciones

de bloqueo que ponen en peligro el acuerdo.

La creatividad contribuye a aumentar sustancialmente las

posibilidades de cerrar con éxito la negociación.

La creatividad permite también ensanchar el área de

colaboración.

PRESENTACIÓN

ALTERNATIVAS

37

PRESENTACIÓN

ALTERNATIVAS

CONCESIONES(1)

•Antes de comenzar la negociación uno debe tener muy claro con

que margen cuenta. Hasta donde puede ceder y cual es el límite

que no puede sobrepasar.

•La posición inicial se sitúa normalmente por encima del

objetivo. No posición inicial extrema.

•Las concesiones se hacen buscando un objetivo inmediato, en el

mayor de mayor impacto y no de forma aleatoria.

•Ante una concesión conviene esperar a que la otra parte

responda de igual manera.

38

PRESENTACIÓN

ALTERNATIVAS

CONCESIONES(2)

•El valor de una concesión no es para quien la otorga

sino para quien la recibe.

•Nunca se deben realizar concesiones como respuesta a

una presión o una amenaza, con la esperanza de

conseguir calmar a la otra parte.

•Guardar cierto margen de maniobra para realizar una

concesión final.

39

El bloqueo no supone terminar sin acuerdo. Es un obstáculo

salvable.

Técnicas:

•Hacer un alto en el camino y tener una reunión informal.

•Dejar el punto de desacuerdo y avanzar.

•Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles

superiores.

•Solicitar la opinión de un experto. Asesoramiento.

•Llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor.

•Dosis de creatividad.

40

Las situaciones de bloque se superan mejor

si existe un ambiente de colaboración entre

las partes.

Si no se encuentran soluciones

satisfactorias, más vale romper la

negociación que llegar a un mal acuerdo.

41

Si la alternativa que ofrece la otra parte esta por

debajo de nuestro mínimo aceptable no quedará más

alternativa que levantarse e irse.

Un error de muchos negociadores es alcanzar un

acuerdo al precio que sea.

Se debe contemplar esa posibilidad, en nuestras

alternativas posibles, resultando más fácil romper la

negociación.

La ruptura puede ser temporal, utilizándose de forma

de presionar o definitiva después de muchos intentos.

ROMPER LAS NEGOCIACIONES

42

CIERRE

ACUERDO

Marca el final de una negociación, que hay concluido con éxito.

Por escrito.

Solicitar tiempo de reflexión. Lectura reposada de todas las

unidades, características, plazos, etc.

Cualquier duda se debe preguntar antes de firmar.

No ambiguo. No vacíos legales. INTERPRETACIÓN

Estar atento durante la redacción del documento.

Delegación suficiente de las partes.

43

FÁCTORES DE ÉXITO EN LA NEGOCIACIÓN

•Preparación. Negociar con seguridad.

•Rigurosidad. Nada al azar. Tratar todos los temas que puedan

influir en la negociación. Ser puntilloso en la redacción.

•Respeto hacia la otra parte. No enemigo, sino colaborador en la

búsqueda de una solución.

•Empatía. Ponerse en su lugar.

•Confianza. Facilitará información.

•Flexibilidad. Adaptación.

•Creatividad. Mejor forma de superar puntos conflictivos.

•Asertividad. No generar tensión. Comunicación clara.

•Paciencia. Saber esperar.

44

NEGOCIACIÓN EN GRUPO(1)

•Es diferenta a la individual.

•Varios interlocutores, cada uno con su punto de vista.

•Es conveniente solicitar una lista de personas, para acudir con el

mismo número de personas y con características idénticas (puestos

similares)

•Personas de igual jerarquía o posición o con conocimientos del

tema a tratar (incómodos, cohibidos, menos valorados,...)

•Identificar si líder, pero prestar atención a todos los miembros del

grupo.

45

NEGOCIACIÓN EN GRUPO(2)

En la constitución del grupo hay que buscar personas con

habilidades complementarias.

Tener un encuentro inicial.

Todo el mundo muy claro las estrategias, tácticas y objetivos.

En caso de tensiones en el grupo, el líder deberá atajar de raíz esos

conflictos.

46

En la comida de trabajo ni se come no se

trabaja.

Evitar negociar durante el almuerzo.

47

Cuidado con los detalles de cortesía.

48

NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

•El modo de situarse en la mesa de negociación.

•Importancia y extensión de la fase de presentación.

•¿Quién debe marcar las etapas?

•¿Cómo preguntar?

•Validez del compromiso verbal o escrito.

•Conveniencia o no de hacer recibir regalos.

__________________________________________

•Informarse de las costumbres.

•Actuar con máxima prudencia

•Ser comprensible con posibles errores del lenguaje,

comportamientos, etc.

49

ACUDIR A LA NEGOCIACIÓN CON UN

INTERPRETA PROFESIONAL Y DE PLENA

CONFIANZA

50

DESARROLLADO POR MAURICIO E.

CARMONA CAMPOS