Organization of Consumer Purchases

8/4/2019 Organization of Consumer Purchases

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ORGANIZATION OF CONSUMER PURCHASES.

ORGANIZACIN DE LAS COMPRAS DE CONSUMO.


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ORGANIZATION OF CONSUMER PURCHASES.

ORGANIZACIN DE LAS COMPRAS DE CONSUMO.

After studying what the consumermarket buying and why we buy,we will examine who is the buyer.In the same way that theindustrial market is mainlycomposed of organizations thatperform the act of buying, theconsumer market is composed offamilies, which are what makemost purchases (The CensusBureau defines family as a groupof two or more persons livingtogether who are related bykinship, marriage or adpocin.)family is the basic economic unitof the consumer market and,therefore, determines theproduction, consumption and

exchange. In the current date, 50million U.S. households are buyingorganizations an enormousamount of food, clothing,housing, medical care, etc. for itsmembers.

Despus de estudiar lo que compra el mercado deconsumo y por qu lo compra, vamos a examinarquin es el comprador. De la misma manera que elmercado industrial est constituido principalmentepor organizaciones que realizan la accin de comprar,el mercado de consumo est compuesto de familias,

que son las que hacen la mayor parte de las compras (La Oficina de Censo define la familia como un grupode dos o ms personas que viven juntas y estnrelacionadas por el parentesco, el matrimonio o laadopcin.) La familia es la unidad econmica bsicadel mercado de consumo y, por tanto , determina lasactividades de produccin, consumo e intercambio.En la fecha actual, 50 millones de familias de EstadosUnidos son las organizaciones compradoras de unaenorme cantidad de comestibles, ropas, viviendas,atencin medica, etctera para sus miembros.


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CONCEPT OF FAMILY LIFE CYCLE.

CONCEPTO DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR.

Items purchased by a family are closely related to thestage position in the family life cycle. Seven stages canbe distinguished:

1. Singleness stage: young unmarried individuals.2. Newly married couples: young people withoutchildren.3. I. nest full young couples whose youngest child isless than six years.

4. Full nest II. young couples whose youngest child isless than six years.5. Full nest III. older couples with dependent children.6. Empty Nest: older couples without children who livewith them.7. Lone Survivor: older individuals themselves. (Theyoung Palab argues that the householder is under 45years).

Each group has specific lifestyle needs and interests invarious goods and commodities. For example, Iparticipated nest full of market considerations washersand dryers, televisions, baby food and toys, while thegroup III nest full market belongs unnecessaryequipment, boats, dental and magazines. Both groupshave high interest in the furniture, but with thisdifference:

Los artculos comprados por una familia estnntimamente relacionados con la etapa que ocupa enel ciclo de vida familiar. Puede distinguirse sieteetapas:1. Etapa de soltera: individuos jvenessolteros.2. Parejas recin casadas: jvenes sin hijos.3.Nido lleno I. matrimonios jvenes, cuyo hijo menor no

llega a seis aos.4. Nido lleno II. matrimonios jvenes,cuyo hijo menor no llega a seis aos.5. Nido lleno III.matrimonios mayores con hijos dependientes.6. Nidovacio: matrimonios mayores sin hijos que vivan conellos.7. Sobreviviente solitarios: individuos mayoressolos.( La palabara joven se aduce que el jefe defamilia tiene menos de 45 aos).Cada grupo de tipo devida tiene determinadas necesidades e intereses

respecto a los distintos bienes y mercancas. Porejemplo, el de nido lleno I participaconsiderablemente del mercado de lavadoras ysecadoras, aparatos de televisin, alimentos parabebs y juguetes; en tanto que el grupo nido lleno IIIpertenece al mercado de aparatos no necesarios,lanchas, servicios dentales y revistas. Ambos grupostienen alto inters por el mobiliario, aunque con esta

diferencia:


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CONCEPT OF FAMILY LIFE CYCLE.

CONCEPTO DEL CICLO DE VIDA FAMILIAR.

full nest group I looking furniturethat meet their minimum needsand places special emphasis onprice and strength, not theiraesthetic values, whereas the fullnest group of furniture forfurniture that I meet theirminimum needs and specialemphasis in price and strength, nottheir aesthetic value, but insteadthe full nest III group is interestedin a more attractive furniture thatcontributes to the overall beautyof the house: These distinctions,which could very useful to afurniture manufacturer, to samplewhat it's worth the classification of

the family life cycle to design theproduct and set the market.

el grupo de nido lleno I busca muebles que satisfagansus necesidades mnimas y hace hincapi especial ensu precio y solidez, no en sus valores estticos; encambio, el grupo de nido lleno I busca muebles quesatisfagan sus necesidades mnimas y hace hincapi

especial en su precio y solidez, no en sus valoresestticos; en cambio el grupo de nido lleno III seinteresa por un mobiliario ms atractivo quecontribuya a la belleza general de la casa: Estasdistinciones, que podran muy tiles para un fabricantede muebles, demuestran lo que vale la clasificacin delos ciclos de vida familiares para disear el producto yprogramar el mercado.


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PURCHASING FUNCTION.

FUNCIONES DE COMPRA.

The stage of family life cycle indicatesthe class of items that will probably beof interest to the family. Let us nowconsider the different roles that familymembers can play on a particularpurchase. There are five differentfunctions:

Initiator. The initiator is the one who

thinks first and proposes the idea ofbuying the product.

Influencer. The person who explicitlyor implicitly some influence ordecision.

Decider. It ultimately determines partof the decision to buy or as a whole: ifpurchased, to be ordered, how, when,and where appropriate to do so.

Buyer. As the word indicates, is theperson who actually made thepurchase.User. Is the person or people whoconsume or use the product or service.

La etapa del ciclo de vida familiar indica la clasede artculos que van a interesar probablementea la familia. Vamos a estudiar ahora lasdiferentes funciones que los miembros de lafamilia pueden desempear respecto a unacompra particular. Hay cinco funciones distintas

:Iniciador. El iniciador es quien piensa primero opropone la idea de comprar el producto encuestin. Influenciador. Es la persona queexplcita o implcitamente ejerce algunainfluencia o decisin. Decididor. Es quiendetermina en ltimo trmino parte de ladecisin de compra o su totalidad: si se compra,que debe adquirirse, cmo, cuando, y donde

conviene hacerlo. Comprador. Como indica lapalabra, es la persona que realiza de hecho lacompra. Usuario. Es la persona o personas queconsumen o utilizan el producto o servicio.


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PURCHASING FUNCTION.

FUNCIONES DE COMPRA.

Given the various possibilities mayarise, car dealers have to conductstudies to determine the various rolesof family members and theirfrequency. Why should seekinformation from a study of 727families the model or make of car waschosen by the husband in 70% ofcases, the husband and wife in 25%,and women especially in the 5 % ofcases, according to another study, theinitial suggestion of buying a car leftthe husband and he was the one whoexerted the main influence on thechoice of brand, the model and waslargely selected by husband and wife,and is practiced major influence onthe decision on the color. These and

other studies suggest that companiesshould direct their communicationsthat the auto companies rather thehusband as other family members ifthey want to encourage the purchaseof new cars.

Ante las diversas posibilidades que pueden presentarse, losvendedores de automviles tienen que realizar estudios paradeterminar las diversas funciones de los miembros de las familiasy su frecuencia. Por eso deben procurar informarse de que unestudio de 727 familias el modelo o marca del automvil fueescogido por el marido en el 70% de los casos, por el marido y lamujer en el 25%, y por mujer principalmente, en el 5% de los

casos, Segn otro estudio, la sugerencia inicial de comprar unautomvil parti del marido y l fue quien ejerci la influenciaprincipal en la seleccin de marca; el y el modelo fue gran parteseleccionado por marido y mujer, y est ejerci la influenciaprincipal en la decisin relativa al color. Estos y otros estudiosindican que las compaas automovilsticas deben dirigir suscomunicaciones ms bien al marido que a los dems miembros dela familia, si quieren estimular las compra de autos nuevos.


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TYPES OF INFLUENCE IN THE FAMILY.

TIPOS DE INFLUENCIA DENTRO DE LA FAMILIA.

But at the same time, reports on the relativedominance of husbands and wives in familypurchases should be interpreted with cautiondue to the subtle types of influences thatoperate within the family. In fact a member ofit can have different kinds of influences toanother member, who is officially going tomake the decision. Let's home a housewife whowants to influence her husband to buy a

convertible car roof and drive. Its influencecan be:

Verbal and explicit "You have to buy aconvertible, or I will not get comfortable."(Demand)"You have to buy a convertible, or otherwiseinfringe the consequences" (Threat)"I hope to buy a convertible" (pray)."In my opinion, it would be better aconvertible" (Council).

Verbal and implied "Let's see if we have this

time a car . (Overture).

Nonverbal: She turns the convertible with a bigsmile (Enthusiasm)(Turn over the car's hard top with a scowl onhis face. (Deterrence).

Pero, al mismo tiempo, los informes sobre elpredominio relativo de los maridos y de las esposas enlas compras familiares deben interpretarse conprudencia, debido a los tipos sutiles de influenciasque operan en el seno de la familia. De hecho unmiembro de ella puede ejercer distintas clases de

influencias en otro miembro, que es el queoficialmente va a tomar la decisin. Pongamos porcasa un ama de casa que quiere influir en su maridopara que compre un automvil convertible y no detecho duro. Su influencia puede ser:Verbal y explicita"Tienes que comprar un convertible, o no quedare agusto". (Demanda) "Tienes que comprar unconvertible, o si no, atente a las consecuencias" (

Amenaza)"Espero que compres un convertible"(Ruego)."En mi opinin, sera mejor un convertible"(Consejo).Verbal e implcita "A ver si tenemos esta vezun carro .(Insinuacin).No verbal:Ella da la vuelta al convertible con una gran sonrisa(Entusiasmo)(Da la vuelta al auto del techo duro conun ceo en la cara . (Disuasin).


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The same range of influences can beexerted by a child about his mother whenhe pleases you buy a particular cereal. Thesmall can express their preference verveand explicitly, or not utter a single word byrefusing, for example, to eat the cereal youdo not like. Pollay Berey and investigatedthe hypothesis that the influence of thechild will be greater the more clearlyexpressed and the more child-centered isthe mother.

What they found, in fact, was that thedegree of expressiveness explicit rareeffects produce smaller and morepassionate than mothers for their childrenwere sagging under their cravings. Theyconcluded that the mother of this type you

want to please the small, true, but alsogive you what suits you. Often, hisprotective instinct is stronger than yourdesire to please.

La misma gama de influencias puede ser ejercida porun hijo sobre su madre, cuando se le antoja que lecompre un cereal en particular. El pequeo puedeexpresar locuacidad y explcitamente su preferencia, obien, no pronunciar una sola palabra negndose, porejemplo, a comer el cereal que no le gusta. Berey yPollay investigaron la hiptesis de que la influencia delnio ser mayor cuanto ms claramente la exprese ycuanto ms centrada en el nio est la madre. Lo queaveriguaron, en realidad, fue que el grado deexpresividad explcita del pequeo produca efectosescasos, y que las madres ms apasionadas por sus hijoseran las que cedian menos a sus antojos. Sacaron la

conclusin de que la madre de este tipo desea dar gustoal pequeo, es verdad, pero tambin darle lo que msle convenga. Muchas veces, su instinto protector es msfuerte que su deseo de agradarle.


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Assuming that themother is not only buyingagent, but also an agentimposes its preferencesto the child, it is clear

that much of advertisingcould go to the mother,although not the"consumer" productwould largely ignored.Without this advertising,the small influence

attempts would belargely ignored, if themother believes that thebrand you want is ofinferior quality.

Dando por supuesto que la madre no esslo agente de compra, sino adems unagente que impone sus preferencias a lasdel hijo, es evidente que gran parte de la

publicidad podra dirigirse a la madre,aunque no sea la "consumidora" delproducto seran en su mayor parteignorados. Sin esta publicidad, losintentos de influencia del pequeo seranen su mayor parte ignorados, si la madre

cree que la marca que desea es decalidad inferior.


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