2016‐11‐16

1

Operator strategies  Market entry

Market opportunity

• Market and background data

• Market entry alternatives

2016‐11‐16

2

Market entry analysis

Market & background 

data

Customer base analysis

Service analysis

Revenue analysis

Cost analysis

Financial analysis

Risk assessment

What is the market opportunity for a new entrant

Which are the target segments, potential size of customer base

What services to offer

What are the resulting revenues

What are the resulting costs

Which are the key financial results

Risk vs. opportunity

Market opportunity ?

• Market size

• Number of players

• Margins eg. Degree of competition

• Threat of other new entrants

• Competitors  market positioning

• Regulatory environment, network, interconnect, NR etc

2016‐11‐16

3

Different position possibilities

• Service Provider, acts as a reseller or distributor of MNO or MVNO services. Own brand, Own SIM´s, no network.

• Mobile virtual network operator, own core network and service network. Own interconnect agreements. No access network.

• Mobile network operator, fully owned infra. Own licenses.

Customer base analysis

• Population

• Penetration – multiple SIM, inactive users

• Churn – available market data, post‐paid & pre‐paid

• Addressable market – target segments of covered population

• Market share assumptions

• Coverage strategy

• Usage pattern, voice, data

2016‐11‐16

4

Service analysis

• Competitors service offerings – gaps ?

• Short term – long term

• Revenue generating – cost driving 

• Consequence – market position, pricing, services 

Revenue analysis

• Voice ARPU – usages out x Tariffs + Usages in x Termination rates

• Data ARPU ‐ fixed tariffs, usage based tariffs, termination rates

• ARMU

2016‐11‐16

5

Revenue – impact and uncertainty

Impact

Uncertainty

Market share

Termination

ARPU

Data revenues

Cost analysis

• Direct costs – NR, Termination in other networks (mobile, fixed and int. roaming) 

• Sales related costs, marketing, Retention, sales & distribution, Customer service

• Network costs

• IT costs

2016‐11‐16

6

Cost – impact and uncertaintyImpact

Uncertainty

G&A

Customer care

Network OPEX

Interconnect

Retention

Subsidies

Network CAPEX

Market position

• We position the company as low 

price with high value for money.Basic and inexpensive priceplan. 3G not apparent in our marketing

• Target segment is domestic and international massmarket: primarily cost‐aware segments who are looking for basic services & value for money

• Service portfolio contains services that work on 2G & 3G handsets

• We expand the service portfolio as customerbase & profitability grows

2016‐11‐16

7

the smart mobile choice in Spain

14

Why Spain and why TeliaSonera?1. Good and timely business opportunity to invest 

in profitable growth based on the strengths of our home market operations 

2. Price for 3G‐network equipment has fallen significantly and turnkey contracts possible 

3. The availability of 3G terminals at commercial viable prices

4. Revised 3G license conditions

5. Strong Spanish partner 

6. Experience and knowledge on how to build a cost efficient and competitive mobile operation in competitive markets 

7. There is room for a fourth player on the Spanish market

2016‐11‐16

8

15

Road to success

1. Low fixed costs ensure long term competitiveness

2. Flexible and cost efficient organization

3. Own high quality 3G network creating sustainable contribution to margin over time

4. Easy‐to‐use services at transparent and attractive prices

5. Experience & know‐how

6. High market potential

7. Timing

8. Long term commitment

16

”Yoigo slashes prices in the mobile telephony sector”

”The fourth operator revolutionizes the market with 0.12 Euro for any call to fixed or mobile”

”Yoigo launches with the cheapest fare”

”The fourth operator has an aggressive commercial plan with calls at 0.12 Euro per minute”

Expansión, 30 November 2006

2016‐11‐16

9

17

From deal to launch in record time (< 6 months)

Yoigo milestones post acquisition

15 Jun 29 Jun 2 Aug 19 Sep 10 Oct 26 Oct 31 Oct 11 Nov 1 Dec

CEOappointed 

TeliaSonera increases ownership to 76.6%

2G roamingagreement 

with Vodafone re‐signed

Launch of Yoigo brand

Managed servicecontract

with Ericsson

First call on 

3G network

Distribution agreement with The 

Phone House

Launch of 

services

Agreement withEricsson on 3G radio,

network and service equipment

18

Yoigo strategy ‐ Vision and MissionVISION:

Our market and what we want to beIn the dynamic Spanish market…

… Yoigo will be the European benchmark operator for

SIMPLICITY and EFFICIENCY

MISSION:How do we do it Zero broken promises

One minute to get started

Two times more cost effective

3G is an evolution,not a revolution

2016‐11‐16

10

19

Yoigo strategy ‐ PositioningPrice

Service quality

Yoigo is positioned as a no frills operator with own network  

focusing on

SIMPLICITY, EFFICIENCYAND LOW COST

High

Low

Simplicity

Physical DigitalChannel

20

Yoigo strategy ‐ Brand

We wanted:

• Something fresh in the Spanish market that stands out

• “Empty” brand without connotation

•With available .com address

We evaluated:

• Continuing with Xfera

• “Importing” a brand from TS group

• Developing a new brand

Why Yoigo?

2016‐11‐16

11

The Spanish market in brief

• An oligopoly market: three other operators: Telefonica (52%), Vodafone (26%) Amena (22%). Amena gained 15% in its first year & continues to grow at expense of TM.

• High EBITDA margins: TM 48%, Vod 38%, Amena 27% (Spain #3 in Europe) All existing players have launched 3G. Virtually no 3G services have been launched.

• ARPU:  Market average € 29,36 of which data c. 15%

• Penetration: 91%. c. 40 million mobile subscribers.

• 50% of handset stocks renewed annually

• 70%‐80% of market is based on handset renewals

• No player offering financed terminals

• Offering: prepaid 60% of customer base

• Underdeveloped price‐plans from all operators (minute‐bundling). Few add on. 

– Price example: standard SMS € 0,15 abroad €0,60  – Average consumer price c. € 0,19 / min– Opening charge €0,12

• There is as yet no obligation to register pre‐paid subscribers’ or establish identity

• MVNO legislation implies greater Licence flexibility but closing window of opportunity

• Fixed Mobile migration: current residental pricing c. €17 / month. Foreign residences occupied c. 6 months giving real cost €34/ month + traffic. 

• TM & VOD were to launch 3G (commercial) Q4 2004 –this has not happenedInterconnect prices are high (TM cheapest at €0,115), dropping at c. 15% p.a. 

• 70 million tourists per year, only 6% visit Madrid 

• International Calls: immigrants and tourists drive the calling card business, this can be leveraged though TIC

• Internet: pentration c. 30%,  and increasing fast. No operator making use of internet sales.

• Competition for traditional points of sale – little use of non‐traditional POS

• No targetted offering towards chosen segment

• No ’no‐frills’ operator on market.

• High terminal subsidies and retail commissions is the major challenge

22

2016‐11‐16

12

Conlusions

• Low threat of new entrants, except XferaRegulator supporting 4th 3G licensee market entry, but low MVNO threat

• Low rivalry among existing operators‐ Oligopoly market• Medium‐low bargaining power of buyers ‐ Number portability 

push and increasing Internet usage increases power, but very similar offers of current players

• Low bargaining power of suppliers ‐ In line with global trend• Medium threat from substitutes ‐Main threat from non‐

substitution of GSM subscriptions and traffic• High market attractivity with low threat from new entrants 

(except Xfera) and low rivalry among existing operators resulting in high EBITDA margins

24

We have done one of Europe’s fastest 

start‐ups and…

We succeeded  in our goal to launch 

before the end of the year

ROBUST BUSINESS CASE BENCHMARK LOW COST

SHARP BUSINESS FOCUS 3G‐LICENSE / 2G‐ROAMING