Часть 1. Демография

1. Кто эти люди? Опишите кратко кто Ваша целевая аудитория.

2. Пол

3. Возраст

4. Семейное положение

5. Есть ли дети, родители?

6. Какой возраст детей, родителей?

7. Где клиент живет – страна, город?

8. Чем клиент занимается, профессия?

1

Часть 2. Проблема, боль

Боль

1. От чего клиент не спит по ночам?

2. Какой дискомфорт он хочет решить сейчас с помощью этого продукта?

3. Какие основные опасения при покупке?

2

Проблема аватара

1. Какая проблема сейчас не дает клиенту избавиться от его боли?

2. Что клиент думает об этой проблеме – том, как она возникла и почему сохраняется (Большая Ложь)? Почему на самом деле эта проблема существует в его жизни (Большая Правда)?

Страхи

1. Какие страхи клиент испытывает из-за этой проблемы?

2. Какие страхи мешают ему начать решать проблему?

Часть 3. Решение

Конечный результат

1. Какой результат хочет получить ваш идеальный клиент? 2. Что ему должен дать продукт после использования?

3

Что клиент ожидает от продукта

1. Как быстро он хочет получить результат? 2. Как долго он хочет его использовать? 3. Каким он хочет, чтобы было использование продукта? 4. Чего он НЕ ХОЧЕТ от использования продукта? Какой должна быть упаковка, размер, цвет и т.д.?5. Как клиенту будет удобнее всего применять продукт/получать услугу? 6. Какие эмоции он хочет испытывать, пользуясь продуктом? 7. Каким образом ему было бы удобнее всего оплачивать продукт (платежные системы, рассрочка)? 8. Что должно быть в продукте/услуге, чтобы клиент захотел запла-тить большие для него деньги? 9. Что могло бы разочаровать клиента в его ожиданиях от продук-та/услуги (4-5 пунктов)?

Будущее клиента

1. Что изменится в жизни клиента после того, как он решит свою проблему? 2. Как клиент видит свое будущее, в котором он уже решил эту проблему?

Часть 4. Опыт, убеждения и предпочтения при покупке

Текущая ситуация клиента

1. Сколько времени клиент уже находится в этой проблеме?2. На каком этапе решения своей проблемы он находится сейчас? 3. Какие попытки к ее решению он предпринимал? 4. Какой результат этих попыток? 5. Что представляет себе клиент о применении продукта? 6. Насколько хорошо он знаком с данным продуктом? 7. Насколько он осведомлен об аналогичных продуктах от других поставщиков? 8. Почем до сих пор не решил свою проблему? 9. Почему меняет поставщика (почему он решил искать новый продукт)? 10. Сколько времени ему нужно на выбор поставщика и принятие решения о покупке продукта/услуги? 11. Скольких поставщиков он будет рассматривать при выборе?

4

Доказательства для клиента

1. Что для клиента будет весомым доказательством эффективно-сти решения? 2. Кто является для него авторитетными личностями, к мнению которых он прислушивается? 3. Кто является учителями клиента? 4. Чей пример мог бы вдохновить его купить продукт или услугу?

Ускоритель сделки

1. Что могло бы стимулировать клиента купить сегодня? 2. Что могло бы побудить его рекомендовать продукт своим друзьям?

Часть 5. Внутренний и внешний мир клиента

Внутренний мир

1. Каковы мечты и стремления клиента?

2. Чего он боится?

3. Каковы потребности клиента?

4. Что для него важно?

5. О чем он разговаривает с друзьями? 6. О чем аватар думает в течение дня?

5

Внешний мир клиента

1. Что видит аватар вокруг себя?

2. О чем разговаривают люди вокруг него?

3. Какой образ жизни он ведет?

4. Какое хобби аватара, что его увлекает?