Univerzitet Sv. Kiril I MetodijEkonomski fakultet, Skopje

Prakti~en stru~en trud na tema:“Faktori ki vlijaat na impulsivnite nabavki”

Po predmetot: Odnesuvawe na potro{uva~ite

Skopje, 2007

1

REZIME

Vo ovoj stru~en e obrabotena temata “Faktori koi vlijaat na impulsivnite nabavki” Celta na ova istra`uvawe, koe {to e sprovedeno preku anketa, e da se ispita slednovo:

- da se ispita, kolku ispitanicite kupuvaat neplanirani proizvodi, t.e. kolku od niv vr{at “impulsivni nabavki”

- kolku ~esto potro{uva~ite kupuvaat neplanirani proizvodi- koi faktori mo`e najmnogu da vlijaat na potro{uva~ite da kupat

neplanirani proizvodi Vo istra`uvaweto se opfateni 20 ispitanici, prete`no od podra~jeto na gradot Tetovo. Vo anketata se sodr`ani 15 pra{awa od zatvoren tip. Kako zaklu~ok od sprovedenoto istra`uvawe mo`eme da zaklu~ime deka pogolemiot del od ispitanicite- 90% kupuvaat neplanirani proizvodi, t.e. vr{at impulsivni nabavki i toa ~esto ili ponekoga{. Kako faktori koi najmnogu vlijaat na ispitanicite se: namalenite ceni i promotivnite aktivnosti kako i proda`niot personal.

2

SODR@INA

Rezime....................................................................................................... 21. Voved.......................................................................................................41.1.[to se toa impulsivni nabavki?.....................................................41.2.Faktori koi vlijaat na impulsivnite nabvki………………….4 2.Glaven tekst.........................................................................................82.1.Anketa....................................................................................................82.2. Analiza na anketata od sprovedenoto istra`uvawe.................113. Zaklu~ok i preporaki...... ............................................................164. Fusnoti................................................................................................17 5.Koristena literautra....................................................................17

3

1. VOVED

1.1. [to se toa impulsivni nabavki?

Potro{uva~ite mnogu ~esto kupuvaat proizvodi koi prethodno ne bile planirani. Ovie kupuvawa se poznati kako impulsivni nabavki. 1Impulsivnite kupuvawa generalno se definiraat kako kupuvawa koi {to nastanuvaat vo prodavnicita, koi se razli~ni od tie koi {to kupuva~ite gi planirale pred da vlezat vo taa prodavnica. Impulsivnite kupuvawa, pred se se rezultat na novite ili dopolnitelnite informacii {to potro{uva~ot gi dobil vo samata prodavnica, vrz ~ija osnova e donesena “momentalnata” odluka za kupuvawe.

1.2. Faktori koi vlijaat na impulsivnite nabavki

“Faktori koi vlijaat vrz impulsivnite nabavki” e edno od podra~jata na ~etvrtata faza vo procesot na donesuvawe na odluka- izbor i kupuvawe. Faktorite koi vlijat vrz impulsivnite nabavki se podolu obraboteni:

1.2.1. Displeite za kupuvawe i policite Ovoj faktor ima golemo vlijanie vrz proda`bata na odredeni proizvodi, osobeno koga se upotrebuva vo kombinacija so ekonomskata propaganda. Istra`uvawata generalno gi podr`uvaat ideate koi velat

1“Consumer behavior”-D.Hawkins

4

deka pogolemiot prostor na policite i displeite za proda`ba ja zgolemuva proda`bata.

1.2.2. Znacite vo vnatre{nosta na prodavnicata Ovoj faktor e zna~aen za naso~uvawe na potro{uva~ite kon odredena trgovska stoka I za nudewe na korista od odreden proizvod ili informacii za cenata. McKinnon, Kelly, Robinson izvele eksperiment vo vrska so ovoj faktor. Rezultatite od ova istra`uvawe se slednive:- Ozna~uvawe na proizvodot so znak, pove}e vlijae na proda`bata otkolku bez znak;- Pri redovni ceni, istaknuvaweto na znak so podatoci za cenata, ne ja zgolemuva proda`bata, no koga proizvodot e na rasproda`ba takov vid na znak ja zgolemuva istata;

- Znaci so pridobivkite (karakteristikite) na proizvodot ja zgolemuva proda`bata i vo obata slu~aja (i pri redovni i pri namaleni ceni), no so pogolema stapka koga proizvodot e so namalena cena.

- Znaci so podatoci za proizvodot se mnogu poefikasni od znaci so podatoci za cenite i pri redovni i pri namaleni ceni.

1.2.3. Bojata

2Bojata na proizvodite slu`i za da go privle vnimanieto na potro{uva~ite. Proizvodite vo svetli pakuvawa mo`at pove}e da privle~at vnimanie, otkolku proizvodite vo temni pakuvawa, no, toa ne va`i i za boite na opkru`uvaweto. Opkru`uvawata ispolneti so topli boi, potro{uva~ite gi ~uvstvuvale mo{ne neprijatno a dodeka pak ladnite boi (na pr: sinata i zelenata) ne gi privlekuvale potro{uva~ite, no gi smetale za prijatni.

1.2.4. Muzikata Golem broj na istra`uvawa ja podr`uvaat idejata deka prisustvoto na muzikata vo pozadina dodeka se izveduvaat drugi aktivnosti ima vlijanie na odnesuvaweto. Muzikata e prisutna vo mnogu maloproda`ni prodavnici, no relativno mala osnova na istra`uvawata bilo nejzinoto vlijanie vrz odnesuvaweto na potro{uva~ite. 3Muzikata, vlijae vrz raspolo`enieto na potro{uva~ite, koe {to vlijae na varijabilnosta od potro{uva~koto odnesuvawe. Miliman gi istra`il efektite od aspekt na tempoto na muzika i vlijanieto vrz kupuva~ite. Koristel tri kriteriumi: bez muzika, bavna muzika i brza muzika.Rezultatatite ja podr`ale idejata deka tempoto na muzikata vlijae na odnesuvaweto na potro{uva~ite. Ritam na

5

dvi`eweto vo prodavnicata bil najbaven pri muzika so najbavno, a najbrz pri muzika so najbrzo tempo. Ponatamu, pri muzika so bavno tempo izvr{eni se najgolemi nabavki, poradi toa {to potro{uva~ite potro{ile pove}e vreme i pari vo taa sostojba.

1.2.5. Namaluvaweto na cenite i promotivnite aktivnosti

Kako osnovni pri~ini {to pridonesuvaat da se zgolemi proda`bata vrz osnova na namaluvaweto na cenite se: - sozdavawe zalihi-potro{uva~ite koi se lojalni na odredena marka mo`at da kupuvaat pove}e otkolku {to im e potrebno i da sozdavaat zalihi. - preorientacija na kupuva~ite-korisnicite na konkurentskite marki mo`at da se preorientiraat kon markata ~ija cena e namalena.

2“Consumer behavior”-D.Hawkins3“Consumer behavior”-D.Hawkins

1.2.6. Rasporedot na proizvodite vo prodavnicite

Rasporedot na proizvodite na soodvetno mesto vo prodavnicata ima golemo vlijanie vrz nivnata proda`ba. Kolku {to e proizvodot “povidliv”, tolku e pogolema verojatnosta ({ansata) za negovata proda`ba.

4Pozicijata na proizvodot e definirana kako mesto ode den proizvod, koe {to se nao|a vo vizuelnoto pole na potro{uva~ot. Proizvodite koi

{to se blisku do centarot od vizuelnoto pole na potro{uva~ot, se pove}e zabele`livi otkolku tie {to se nao|aat na krajot od vizuelnoto

pole.Isto taka proizvodite {to se izolirani od drugite proizvodi, privlekuvaat pove}e vnimanie.

1.2.7. Atmosferata vo prodavnicata

Ovoj fakor vlijae vrz `elbata i raspolo`enieto na potro{uva~ite da ja posetat istata prodavnica i da se zadr`at von ea. Vrz atmosferata vlijaat pove}e faktori kako {to se: rasporedot, prezentacijata na proizvodite, osvetluvaweto, boite, zvukot, garderobata itn.

6

2Fizi~koto opkru`uvawe ili tmosferata e oddaleku prepoznatliv tip na situacionoto vlijanie.Na primer enterierite vo prodavnicite ~esto se dizajnirani za projavuvawe na specifi~ni, prijatni ~uvstva vo kupuva~ite koi {to mo`e da gi unapredat efektite vo kupuvaweto. Maloproda`nite prodavnici za kupuvawe specijalizirani vo ekstremno stilski, moderni obleki, sakaat da go odrazat ova na kupuva~ite vo fizi~koto okru`uvawe. Ureduvaweto i boite treba site da reflektiraat globalno raspolo`enie za talentot, stilot i inovaciite. Faktite poka`uvaat deka potro{uva~ite se pove}e zadovolni od uslugite vo organizirano, profesionalno okru`uvawe, otkolku vo vo neorganizirano, neuredeno okru`uvawe.

1.2.8. Nedostigot na proizvodi

Ovoj faktor povremeno se javuva vo prodavnicite I ima vlijanie vrz odlukite na potro{uva~ite. Vo takva situacija potro{uva~ite mo`at da ja kupat istata marka od druga prodavnica, da ja promenat markata, da go odlo`at kupuva~ite ili celosno da se otka`at od nego.

1.2.9. Proda`niot personal

Proda`niot personal ima golemo vlijanie vrz potro{uva~kite odluki. Nekoi prodavnici posvetuvaat soodvetno vlijanie vrz osposobuvaweto na proda`niot personal. Isto taka pokraj toa {to proda`niot personal treba da bide dovolno osposoben, toj treba da im posvetuva dovolno vnimanie na svoite potro{uva~i kako i da bide qubezen so niv.Postojat golem broj na kupuva~I koi {to ne kupuvaat vo oddelni prodavnici samo zatoa {to personalot, t.e. vrabotenite vo tie prodavnici ednostavno ne im posvetuvaat dovolno vnimanie ili pak se nequbezni konniv. Od druga strana poradi visokite tro{oci, se pove}e prodavnici gi depersonificiraat uslugite. Pri toa, mora da se ima predvid deka kaj rutinskite nabavki, kaj koi ne e neophodna pomo{ta od prodava~ot, primarno mesto ima samoposlu`uvaweto, za razlika od ograni~enite I ekstenzivni odluki za kupuvawe, kade {to vo zna~ewe dobiva ulogata na prodava~ot.

24 “Consumer behavior”-D.Hawkins5 “Consumer behavior”-D.Hawkins

7

Postojat golem broj na kupuva~I koi {to ne kupuvaat vo oddelni prodavnici samo zatoa {to personalot, t.e. vrabotenite vo tie prodavnici ednostavno ne im posvetuvaat dovolno vnimanie ili pak se nequbezni kon niv.

2. GLAVEN TEKST

FAKTORI KOI VLIJAAT VRZ IMPULSIVNITE NABAVKI

PRA[AWA:

1.Pol□ ma{ki□ `enski

2.Vozrast□ pod 18□ 18 - 29□ 30 - 39□ nad 40

3. Dali nekoga{ kupuvate proizvodi koi prethodno ne ste gi planirale, t.e. vr{ite impulsivni nabavki?

8

□ da□ ne

4. Kolku ~esto kupuvate neplanirani proizvodi?□ redovno□ ~esto□ ponekoga{□ nikoga{

5. Dali rasporedot na proizvodite na policite vo prodavnicite vlijae vrz va{ite impulsivni nabavki?□ da, mnogu mi e va`no kade }e go zabele`am proizvodot□ ne, seedno mi e kade }e go zabele`am proizvodot

6. Dali bojata na okru`uvaweto ima fizi~ko ili psiholo{ko vlijanie na Vas, da go kupite proizvodot?□ da□ ne

7. Koi boi na proizvodot ili na negovata ambala`a vlijaat na Va{ata odluka da go kupite proizvodot?□ toplite boi□ ladnite boi

8. Dali go zabele`uvate prisustvoto na muzikata vo pozadina, koga ste vo nekoja prodavnica?□ da□ ne□ ne znam

9. Kakvo tempo na muzika preferirate dodeka kupuvate vo nekoja prodavnica?□ muzika so brzo tempo□ muzika so bavno tempo□ bez muzika

10. Kakvo vlijanie imaat namalenite ceni vrz va{ite impulsivni nabavki?

9

Golemo Malo

1 □ 2 □ 3 □ 4 □ 5 □

11. Dali promotivnite aktivnosti (kuponite I nagradnite igri) vlijaat vrz va{ite impulsivni nabavki?□ da□ ne□ da

12. Dali nedostigot na proizvodi vo nekoi prodavnici mo`e da pridonese da se otka`ete od kupuvaweto vo taa prodavnica?□ da □ ne □ ne znam

13. Kakvo vlijanie ima proda`niot personal (kolku vrabotenite se qubezni so vas I kolku vnimanie vi posvetuvaat) vrz va{ite impulsivni nabavki?

Golemo Malo

1 □ 2 □ 3 □ 4 □ 5 □

14.Dali proda`niot personal so svoite sugestii, mo`e da ve “ubedi” da kupite nekoj prizvod {to ne ste planirale da go kupite? □ da□ ne□ ne znam

15.Koi od slednive faktori mo`e najmnogu da vlijae na Vas, da kupite neplanirani proizvodi?□ rasporedot na proizvodite na policite□ bojata na okru`uvaweto□ bojata na proizvodite□ muzikata

10

□ namalenite ceni I promotivnite aktivnosti□ proda`niot personal

2.1. ANALIZA NA REZULTATITE OD SPROVEDENATA ANALIZA

1.Pol

2.Vozrast

18-29 30-39 Nad

ma{ki

`enski

45% 55%

11

40

50% 5% 45%

3.Dali nekoga{ kupuvate proizvodi koi prethodno ne ste gi planirale, t.e. vr{ite impulsivni nabavki?

Da Ne

10% 90%

4. Kolku ~esto kupuvate neplanirani proizvodi?

5. Dali rasporedot na proizvodite na policite vo prodavnicite vlijae vrz va{ite impulsivni nabavki?

da ne

55% 45%

6. Dali bojata na okru`uvaweto ima fizi~ko ili psiholo{ko vlijanie na Vas, da go kupite proizvodot?

12

da ne

45% 55%

7. Koi boi na proizvodot ili na negovata ambala`a vlijaat na Va{ata odluka da go kupite proizvodot?

Toplite boi

Ladnite boi

80% 20%

8. Dali go zabele`uvate prisustvoto na muzikata vo pozadina, koga ste vo nekoja prodavnica?

9. Kakvo tempo na muzika preferirate dodeka kupuvate vo nekoja prodavnica?

muzika so brzo tempo

muzika so bavno tempo

bez muzika

10% 75% 5%

10. Kakvo vlijanie imaat namalenite ceni vrz va{ite impulsivni nabavki?

Golemo Malo

1 □ 2 □ 3 □ 4 □ 5 □

13

11. Dali promotivnite aktivnosti (kuponite i nagradnite igri) vlijaat vrz va{ite impulsivni nabavki?

12. Dali nedostigot na proizvodi vo nekoi prodavnici mo`e da pridonese da se otka`ete od kupuvaweto vo taa prodavnica?

da ne

50% 50%

14

13. Kakvo vlijanie ima proda`niot personal (kolku vrabotenite se qubezni so vas i kolku vnimanie vi posvetuvaat) vrz va{ite impulsivni nabavki?

Golemo Malo

1 □ 2 □ 3 □ 4 □ 5 □

14.Dali proda`niot personal so svoite sugestii, mo`e da ve “ubedi” da kupite nekoj prizvod {to ne ste planirale da go kupite?

15

15.Koi od slednive faktori mo`e najmnogu da vlijae na Vas, da kupite neplanirani proizvodi?

ZAKLU^OK I PREPORAKI

Od sprovedenoto istra`uvawe na tema “Faktori koi vlijaat na impulsivnite nabavki”, jasno mo`e da se zaklu~i deka:

16

- 90% od ispitanicite kupuvaat neplanirani proizvodi, t.e. vr{at impulsivni nabavki.

- pogolem broj od ispitanicite kupuvaat neplanirani proizvodi i toa: ponekoga{ kupuvaat 50% od ispitanicite, a 40% od ispitanicite kupuvaat neplanirani proizvodi ~esto.

- od site faktori koi {to vlijaat na impulsivnite nabavki, najgolemo vlijanie vrz ispitanicite da kupat proizvod koj {to prethodno ne go planirale imaat namalenite ceni i promotivnite aktivnosti.

Vo moeto istra`uvawe, jas ne se opredeliv da istra`uvam vo nekoja posebna prodavnica, tuku ja ispituvav op{to temata “Faktori koi vlijaat vrz impulsivnite nabavki”, {to zna~i deka ovie moi preporaki gi upatuvaam do site prodavnici:- da gi zgolemat promotivnite aktivnosti kako {to se nagradnite

igri i kuponite- po~esto da vr{at namaluvawe na cenite,- nivnite vraboteni da im posvetuvaat dovolno vnimanie na

potro{uva~ite kako i da bidat pove}e qubezni kon niv.

FUSNOTI

“Consumer behavior”-D.Hawkins2“Consumer behavior”-D.Hawkins3“Consumer behavior”-D.Hawkins4“Consumer behavior”-D.Hawkins5“Consumer behavior”-D.Hawkins

17

KORISTENA LITERATURA

1. Prof. D-r Sne`ana Risteska Jovanovska i Prof. D-r Bo{ko Ja}ovski, “Odnesuvawe na potro{uva~ite” vtoro, izmeneto, dopolnitelno izdanie, Skopje 2004, str.238; 239 i 240.

2. D.Hawkins. R.Best, K.Conney: “Consumer behavior” Implications for Marketing strategy, Business publications.

18

19