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Motivação Profissional

Quando falamos do ambiente profissional, alguns temas são bastante debatidos, entre eles a

motivação.

Afinal, de onde vem a motivação? Qual o papel do líder nela? E até em que ponto ela influencia nas

vendas? E por falar em vendas, quais são as principais técnicas de vendas hoje?

Para abordar esses temas, entrevistamos o especialista e palestrante em

educação corporativa, William Caldas.

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Na entrevista, a executivo discorre sobre a importância da motivação e o papel da liderança no ambiente

corporativo para o incentivo dos resultados, e também dá dicas valiosas sobre as principais técnicas de venda.

Acompanhe!

O que motiva um profissional a superar expectativas

1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como deve ser

o processo de motivação de um profissional? abaixo

2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional? abaixo

3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse

conhecimento? abaixo

4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um profissional? abaixo

5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir? abaixo

6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação. abaixo

7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como em

vendas. abaixo

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Motivação Profissional

1) Muito se fala que a motivação vem de dentro para fora, e não o contrário. Afinal, como

deve ser o processo de motivação de um profissional?

Eu associo muito a motivação à capacidade e ao conjunto de competências que a liderança dessa

pessoa tem. A pessoa tem o DNA da motivação, e a empresa precisa inspirá-la para isso, com foco

em resultado. A motivação está dentro das pessoas, mas, se tiverem uma liderança fraca, não

funciona. Um sujeito motivado, mas cuja liderança não ajuda, pode desenvolver uma motivação

contrária.

Do ponto de vista do profissional, a palavra motivação vem de motivo: “Eu este ano tenho um

projeto pessoal. Comprei um terreno no alto da montanha e o que me motiva é trabalhar para

construir uma casa lá”.

As empresas precisam descobrir o que motiva as pessoas, suas expectativas pessoais. Há pessoas

que não têm motivos próprios, vivem pelo motivo dos outros. Como profissional, eu tenho que criar

metas claras e atentar para a diferença entre meta e objetivo. A soma das metas é que faz

conquistar.

Motivação não é autoajuda, é uma coisa mais palpável. Cada vez que tenho uma conquista de

ordem pessoal, esse gol é o que alimenta a motivação para o próximo podium. Motivação eu tenho,

mas vou cobrar um ambiente favorável, cobrar o resultado, porque conheço os motivos.

2) Qual é o papel do líder nesse processo motivacional?

É crucial! O primeiro passo é inspirar a equipe, e a melhor forma de fazer isso é dar o exemplo.

Quando o comandante Rolim resolveu dar balas para as pessoas na porta do avião, ele fez isso

pessoalmente.

Eu faço em média 110 palestras por ano, e em quase 70% delas menos da metade está com o

líder. O líder que é companheiro motiva o comportamento das pessoas, é contagiante, impregna.

Um filme que eu indico para que as pessoas percebam a importância da liderança é O último

batalhão. O líder é um negociante de esperanças, ele inspira as pessoas a tal ponto que elas têm

orgulho. Ele forma, não tem seguidores. Ele conecta todo mundo, é um maestro. Muito mais do

que simplesmente gerenciar, liderar é estar junto.

3) Como o líder deve tratar os mais diferentes perfis de profissionais para passar esse

conhecimento?

Hoje, vivemos um momento em que a diversidade está em alta. É diferente de trabalhar em um

grupo para o qual o RH manda pessoas muito parecidas com o líder, e ele quer um monte de

clones.

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É preciso respeitar o talento, ver o que há de melhor, ver o engajamento. Somar tudo e ver o

ponto fraco, desenvolvendo o relacionamento com competência técnica. É um erro moldar as

pessoas, a diversidade está em alta, e é um desafio para o líder conhecer as pessoas.

Ouço muito empresário dizer que a geração Y não quer nada com a dureza. E como você explica

as start-ups, então? O modelo de gestão dessa geração é diferente, por isso a forma de liderar

deve ser reformada.

4) Até que ponto a motivação se relaciona com as técnicas de vendas de um

profissional?

Partindo do pressuposto de que quem compra é o emocional do cliente, o meu emocional

também deve estar bem. Para haver essa conexão, é preciso haver motivação.

Quais são os sinais de que eu estou bem e de que o cliente está motivado a comprar? Existem

pessoas que conhecem profundamente o cliente, o que faz com que elas estejam mais

engajadas.

As técnicas de vendas trabalham principalmente com o fator racional, mas o maior percentual

da escolha está no emocional.

O serviço é intangível, tudo que é mais difícil tem que estar revestido de um bom emocional.

5) Hoje, quais são as principais técnicas de vendas que um profissional pode possuir?

Quando resolvi trabalhar com treinamento, pensei em ser simples, fácil, mas não pobre. Isso é

algo que todos devem aprender.

O primeiro passo é a pré-venda: para que ela seja bem feita, tem que haver domínio sobre o

produto/serviço, conhecer os clientes e os concorrentes. Existem empresas que perdem para

elas mesmas, porque não se atêm a isso.

O segundo é a abordagem. Nesse ponto, devem ser considerados fatores como marketing

pessoal, apresentação pessoal, sinergia entre a marca e o cliente, neurolinguística, tipificação

de cliente, avaliação do material de trabalho.

O terceiro passo é a sondagem. Sou eu descobrindo o tamanho do bolso do cliente. Tem o mix

de produto, e até onde eu posso ir. Tem que haver diagnóstico e também prognóstico, e isso

gera valor, porque é possível descobrir o que oferecer.

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Depois chega-se à negociação, fundamentalmente, argumentação e contra-argumentação. Para

isso, é preciso conhecer o produto, e depois é dia a dia. E também tem o fator tempo: o cliente

não lidera a visita, o vendedor é que faz isso. O fechamento da venda é uma consequência.

6) Crie um exemplo de um profissional completo tanto em técnicas como em motivação.

É o indivíduo feliz com o que está fazendo e bem-sucedido. Quem descobre o seu caminho está

fazendo uma coisa legal e, por ter esse prazer, o nível de motivação fica acentuado e o

relacionamento com o cliente também se torna natural.

É preciso achar o caminho, conhecer as fortalezas, tomar gosto pelas coisas. Conhecimento é

importantíssimo.

7) Por fim, deixe uma dica para manter um ambiente em alta, tanto em motivação como

em vendas.

A primeira coisa é estabelecer o rito da liderança, assumir esse papel de trabalhar em parceria.

O líder tem que buscar conhecimento, compartilhar conhecimento, agregar conhecimento. Isso

é fabuloso. Um livro tem informação, e quando eu, ser humano, estudo essa informação,

quando eu a compartilho, faço outro crescer. Conhecimento é o novo minério de ferro, quanto

mais se usa, melhor fica. Invista em conhecimento, dissemine isso na equipe. Inovação é uma

faísca, vamos fazer as pessoas discutirem e criar um ambiente maduro, riquíssimo, de muito

envolvimento. Tem muito vendedor precisando de ajuda, mas não tem apoio do seu líder.

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Sobre a ZipCode:

Presente no mercado desde 2001, a ZipCode se destaca pela forte experiência na área de marketing direto. A preocupação constante com a inovação,

aliada as principais necessidades do mercado, faz da ZipCode uma das principais empresas provedora e gestora de informações para marketing, crédito,

cobrança e antifraude. A companhia atende empresas de todos os portes e segmentos de mercado. Para mais informações, acesse: www.zipcode.com.br

Por que trabalhar com a ZipCode

– Você terá acesso a milhões de informações precisas e valiosas de consumidores e empresas, obtidos através do cumprimento de práticas legais e

éticas.

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processo de recuperação de crédito.

– Somos especialistas em organizar, atualizar e completar as bases de dados dos nossos clientes.

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– Melhoramos a sua produtividade, por meio de softwares que dão acesso a informações com velocidade e qualidade que o seu negócio necessita.

– Colocamos a disposição dos nossos clientes: suporte antes, durante e após a realização de um serviço.

– Atuamos com foco na sua necessidade, visando o seu retorno sobre o investimento.

Serviços prestados pela ZipCode para a melhoria da qualidade dos dados

– Enriquecimento de dados cadastrais,

– Tratamento e atualização de dados cadastrais,

– Confirmação/Validação de dados cadastrais;

– Automação de acesso a dados públicos, receita federal e Sintegra para emissão de NF.

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