Upload
vuongdiep
View
268
Download
2
Embed Size (px)
Citation preview
Negosiasi Bisnis
By: Dra. Ai Lili Yuliati, MM, Mobail: 08122035131, Email: [email protected]
Minggu-13: Multi-pihak dan Multi-tim
Negosiasi di mana ada lebih dari dua pihak
yang bekerja sama untuk mencapai tujuan
kolektif.
Beberapa individu yang hadir pada setiap
“sisi” dari negosiasi adalah Tim dengan Tim.
Company Logo
Apa itu Negosiasi Multi Pihak ?
Empat teman sekamar yang memiliki stereo ingin
menjual stereonya. Setahun yang lalu, masing-
masing menyumbang 200 dollar untuk membeli
stereo tersebut.
Sekarang mereka memiliki keinginan yang berbeda
untuk stereo tersebut:
A, ingin menjualnya dan membagi uang tersebut
karena ia ingin membeli speda baru,
B, ingin menjualnya dan membeli stereo baru yang
tidak mahal,
Company Logo
Contoh Negosiasi Multi-pihak
C, ingin menjualnya dan membeli stereo
berkualitas tinggi yang mengharuskan mereka
untuk menambah lebih banyak uang,
D, tidak ingin menjualnya dan berfikir bahwa ini
adalah gagasan yang bodoh.
Company Logo
Contoh Negosiasi Multi-pihak
Masing-masing pihak memiliki preferensi dan
prioritas sendiri, dan keempat teman sekamar
tersebut secara kolektif memutuskan apa yang
harus dilakukan secara kelompok apakah stereo
tersebut akan dijual atau tidak dan kapan akan
dijual.
Company Logo
Contoh Negosiasi Multi-pihak
Mereka mungkin sepakat untuk mengambil
keputusan kolektif mengenai apa yang akan
dilakukan selanjutnya, atau mungkin mereka
sepakat untuk bersama-sama mengumpulkan
uang mereka, atau masing-masing memiliki
keinginan yang berbeda.
Company Logo
Contoh Negosiasi Multi-pihak
Ketika pihak-pihak tersebut sepakat
mengadakan pertemuan untuk membahas
berbagai pilihan dan mengambil keputusan
kolektif, ini adalah negosiasi multi-pihak yang
melibatkan dinamika unik dalam proses
pengambilan keputusan kolektif.
Company Logo
Contoh Negosiasi Multi-pihak
Company Logo
Model Negosiasi Multipihak I
Masing-masing pihak
(3 atau lebih)
mempresentasikan
kepentingan sendiri.
Company Logo
Model Negosiasi Multipihak 2
Perwakilan
departemen yang
berbeda yang
mengadakan
pertemuan sebagai
satuan tugas, mereka
dapat
mempresentasikan
kepentingan orang
lain
Jumlah dari pihak.
Terdapat lebih banyak pihak yang terlibat dalam
negosiasi, yang meningkatkan jumlah pembicara,
tuntutan waktu diskusi, dan jumlah peranan yang
dimainkan oleh pihak-pihak yang terlibat.
Kompleksitas informasional dan computasional.
Lebih banyak pihak yang membawa isu dan posisi pada
meja negosiasi sehingga makin banyak perspektif
yang harus disajikan dan didiskusikan.
Company Logo
Perbedaan Antara Negosiasi Dua Pihak
Dan Negosiasi Multi-pihak
Kompleksitas sosial.
Negosiasi menjadi lebih komplek secara sosial, adanya
norma sosial yang mempengaruhi partisipasi anggota,
dan terdapat tekanan yang lebih kuat untuk patuh dan
menekan ketidak setujuan.
Kompleksitas prosedural.
Negosiasi menjadi lebih komplek secara prosedural,
pihak-pihak yang terlibat mungkin harus
menegosiasikan proses baru yang membuat mereka
dapat mengkoordinasikan tindakan mereka secara lebih
efektif.
Company Logo
Perbedaan Antara Dua Pihak Dan
Negosiasi Multi-pihak
Kompleksitas strategi.
Negosiasi menjadi lebih kompleks secara strategis
karena pihak-pihak yang terlibat harus memonitor
pergerakan dan tindakan beberapa pihak lain dalam
menentukan apa yang akan dilakukan oleh masing-
masing pihak selanjutnya.
Company Logo
Perbedaan Antara Dua Pihak Dan
Negosiasi Multi-pihak
Kelompok dan anggotanya yang efektif
melakukan hal-hal sebagai berikut:
Menguji asumsi dan inferensi.
Setiap anggota membahas asumsi dan inferensinya
dengan mengartikulasikan asumsi dan inferensi
tersebut dan membahasnya dengan anggota lain.
Berbagi informasi yang relevan sebanyak mungkin.
Pihak-pihak yang terlibat seringkali menggunakan
informasi secara strategis, berbagi informasi sedikit
mungkin dengan pihak lain, namun berusaha
mendapatkan informasi sebanyak mungkin dari pihak
lain.
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Berfokus pada kepentingan, bukan posisi.
Deliberasi kelompok harus menggunakan prosedur yang
mengemukakan kepentingan dasar setiap anggota,
bukannya posisi; berbagi informasi, mengajukan
pertanyaan dan menyelidiki kepentingan atau kebutuhan
dasar.
Menjelaskan alasan di balik pernyataan, pertanyaan, dan
jawaban.
Kepentingan untuk mengharuskan menjelaskan apa
yang paling penting kepada orang lain dan
mengindikasikan alasan mengapa hal-hal tersebut sangat
penting.
Company Logo atau
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Menyatakan sesuatu secara spesifik,
Pihak-pihak yang terlibat harus mencoba berbicara
secara spesifik mengenai perilaku, orang-orang, tempat
dan peristiwa yang dapat diamati secara langsung.
Bersepakat mengenai makna kata-kata penting.
Partisipan harus berhati-hati menjelaskan kata kuci atau
bahasa yang merupakan bagian dari kesepakatan.
Company Logo atau
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Menunjukkan ketidaksetujuan secara terbuka kepada setiap
anggota kelompok.
Jika pihak-pihak yang terlibat menahan ketidaksetujuannya,
konflik tidak akan terlihat jelas, yang dapat menyebabkan
ketidakmampuan untuk mencapai konsesi atau
mengimplementasikan rencana yang mungkin akan disetujui
oleh kelmpok.
Membuat pernyataan, dan kemudian mengundang
orang lain untuk bertanya dan berkomentar.
Perbedaan sudut pandang tidak hanya harus dipertahankan
untuk tidak bersepakat dengan orang lain, tetapi juga harus
didorong dari orang lain.
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Bersama-sama merancang cara untuk menguji
ketidak setujuan dan solusi.
Kembangkan proses konfirmasi fakta, verifikasi
interprestasi peristiwa, dan mengemukakan alasan atas
ketidaksetujuan sehingga pemecahan masalah dapat
dilanjutkan.
Membahas isu-isu yang tidak dapat dibahas.
Misalnya tentang anggota kelompok yang tidak
berkinerja sesuai harapan/berkinerja buru. Membawa
isu-isu tersebut dalam meja diskusi agar kelompok
tersebut menjadi produktif.
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Menjaga diskusi agar tetap fokus.
Pemimpin tim harus memastikan bahwa pembicaraan tetap
pada jalurnya hingga semua orang telah berbicara.
Kembangkan agenda dan minta ketua untuk mengelola
prosesnya untuk memastikan bahwa diskusi tidak keluar jalur.
Jangan mengambil kesempatan yang mudah atau
mengalihkan perhatian kelompok.
Kelompok yang efektif mencoba untuk meminimalkan
gangguan, sarkasme, cerita yang tidak relevan dan humor
dan hal-hal yang mengalihkan perhatian dan fokus kelompok
dari tugas
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Berharap semua anggota berpartisipasi dalam semua
fase proses.
Semua anggota kelompok harus mau berkontribusi dalam
semua fase proses kelompok; berbagi informasi yang
relevan, bekerja sama untuk memperoleh solusi atau
membantu mengelola proses tersebut.
Bertukar informasi yang relevan dengan anggota-
anggota non-kelompok.
Jika pihak luar diundang sebagai ahli atau sumber informasi
penting, mereka harus diberi pengarahan mengenai aturan
kelompok terkait operasi dan meminta mereka untuk
mentaatinta.
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Mengambil keputusan dengan konsesus.
Walaupun kelompok tidak selalu dapat mengambil
keputusan sepakat, kelompok harus mengupayakan
konsensus jika memungkinkan.
Melakukan kritik mandiri.
Kelompok harus meluangkan waktu dalam sebuah
postmorten yang mengevaluasi proses dan
efektivitasnya.
Company Logo
Seperti Apa Kelompok Yang Efektif Dalam
Suatu Negosiasi Multi-pihak ?
Tahap Pranegosiasi.
Tahap Negosiasi Formal_Mengelola Proses
dan Hasil Kelompok.
Tahap kesepakatan.
Company Logo
Mengelola Negosiasi Multi-pihak
Tahap ini dicirikan dengan banyaknya kontak
informasi diantara pihak-pihak terlibat.
Pihak-pihak yang terlibat cenderung
membahas sejumlah isu yang penting; o Siapa yang bernegosiasi,
o Apakah koalisi dapat dibentuk,
o Peranan apa yang akan dimainkan oleh kelompok,
o Memahami konsekuensi tidak adanya kesepakatan,
o Membangun agenda
Company Logo
Tahap Pranegosiasi
Membangun Partisipan.
Pihak-pihak harus menyepakati siapa yang akan
diundang pada pembicaraan tersebut
Membentuk Koalisi.
Mendefinisikan peran anggota kelompok.
Jika kelompok telah memiliki struktur maka peranan
pemimpin, mediator, pencatat, dll telah ditetapkan.
Namun, jika kelompok belum bertemu sebelumnya ,
maka berbagai pihak akan mengisi peranan-peranan
kunci.
Company Logo
Tahap Pranegosiasi
Memahami harga dan konsekuensi tidak
adanya kesepakatan.
Negosiator harus memahami harga dan konsekuensi
yang akan muncul jika kelompok tidak mencapai kata
sepakat.
Mempelajari isu dan membentuk agenda.
Pihak-pihak yang terlibat akan meluangkan
waktu untuk membiasakan diri dengan isu, informasi,
dan mencoba untuk memahami kepentingan orang
lain. Mereka juga harus meluangkan waktu untuk
membentuk agenda.
Company Logo
Tahap Pranegosiasi
Agenda dapat menentukan isu-isu yang akan
didiskusikan.
Agenda dapat menentukan bagaimana setiap
isu diposisikan dan dibatasi.
Agenda dapat digunakan untuk
memperkenalkan isu-isu proses (aturan
keputusan, norma diskusi, peranan anggota,
dinamika diskusi), serta isu-isu substantif.
Company Logo
Beberapa Alasan Mengapa Agenda Merupakan Alat
Yang Efektif Untuk Negosiasi
Agenda dapat menentukan batasan waktu
terhadap beragam item, sehingga
mengindikasikan pentingnya isu-isu yang
berbeda.
Company Logo
Beberapa Alasan Mengapa Agenda Merupakan Alat
Yang Efektif Untuk Negosiasi
Tunjuk pemimpin yang tepat.
Negosiasi multipartai akan berlangsung lebih
lancar jika negosiasi tersebut dipimpin atau
difasilitasi oleh orang yang tepat.
Menggunakan dan Merestrukturisasi
agenda.
Cara mengontrol aliran dan arah negosiasi adalah
melalui agenda. Ketua dan pihak yang terlibat
dalam negosiasi dapat memperkenalkan dan
mengkoordinasikan agenda tersebut. Sebuah
agenda menambahkan struktur, organisasi dan
koordinasi dalam diskusi.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
Memastikan keberagaman informasi dan
perspektif.
Cara untuk memfasilitasi negosiasi adalah memastikan
bahwa kelompok tersebut menerima beragam
perspektif mengenai tugas dan sumber informasi.
Memastikan semua informasi yang tersedia
telah dipertimbangkan.
Salah satu cara untuk memastikan bahwa kelompok
telah mendiskusikan semua informasi yang ada adalah
dengan memonitor norma diskusi. Norma diskusi
mencerminkan cara kelompok berbagi dan
mengevaluasi informasi yang diberikan.
o Brainstorming.
o Teknik kelompok nominal.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
Mengelola konflik secara efektif.
Kelompok harus menciptakan banyak ide dan
pendekatan terhadap suatu masalah yang biasanya
menciptakan konflik, sekaligus tidak membiarkan
konflik tersebut merusak aliran informasi atau
menciptakan kebencian.
Meninjau dan mengelola aturan keputusan.
Selain memonitor norma diskusi dan mengelola
proses konflik secara efektif pihak-pihak yang
terlibat juga perlu mengelola aturan keputusan,
yakni, cara kelompok memutuskan apa yang harus
dilakukan.
Mengupayakan kesepakatan pertama.
Mengelola anggota tim yang bermasalah.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
Mengupayakan kesepakatan pertama.
Jika tujuannya konsensus atau solusi terbaik,
negosiator tidak boleh berusaha mencapainya
sekaligus. Melainkan, mereka harus mengupayakan
kesepakatan pertama yang dapat direvisi, dan
ditingkatkan.
Mengelola anggota tim yang bermasalah.
Perilaku masing-masing anggota tim dapat menjadi
sumber kesulitan bagi proses kelompok. Anggota-
anggota terkadang datang terlambat ke pertemuan,
tidak melakukan persiapan yang cukup, mengganggu
kelompok dengan membuat komentar dan humor
selingan, atau tidak memberikan kontribusi yang cukup. Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
Beberapa teknik pengambilan keputusaan
kelompok dan gagasan yang sering
digunakan untuk mencapai tujuan:
o Teknik Delphi.
Seorang moderator menyebarkan
kuesioner awal dan mengirimkannya
kepada semua pihak untuk meminta
masukan, pihak-pihak mengisi dan
mengirimkannya kembali ke moderator.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
o Teknik Delphi.
Seorang moderator menyebarkan
kuesioner awal dan mengirimkannya
kepada semua pihak untuk meminta
masukan, pihak-pihak mengisi dan
mengirimkannya kembali ke moderator.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
o Brainstorming.
pihak-pihak yang terlibat diinstruksikan
untuk merumuskan masalah dan
kemudian menghasilkan solusi
sebanyak mungkin tanpa
mengkritiknya.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
o Teknik kelompok nominal.
Teknik kelompok nominal biasanya
dilakukan setelah beberapa gagasan
selesai dilakukan/dibuat. Anggota
kelompok dapat menggolongkan,
menilai, atau mengevaluasi sejauhmana
alternatif-alternatif tersebut dapat
memecahkan masalah.
Company Logo
Tahap Negosiasi Formal
(Mengelola Proses dan Hasil Kelompok)
Empat langkah utama pemecaham masalah
dalam fase ini:
Memilih solusi terbaik.
Mengembangkan rencana tindakan.
Mengimplementasikan rencana tindakan.
Mengevaluasi hasil dan proses.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Empat langkah utama pemecahan masalah
yang muncul dalam fase kesepakatan:
Memilih solusi terbaik.
Kelompok harus menimbang alternatif yang telah
mereka pertimbangkan dan memilih satu alternatif
atau menggabungkan beberapa alternatif ke dalam
satu kemasan yang akan memuaskan anggota
sebanyak mungkin.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Mengembangkan rencana tindakan.
Solusi yang telah diambil akan diimplementasikan
secara penuh, efektif dan tepat waktu. Misalnya
daftar langkah utama, tujuan untu dicapai pada
setiap langkah, kapan harus dimulai dan
diselesaikan, sumber daya yang dibutuhkan untuk
menyelesaikan langkah tersebut, dan siapa yang
bertanggung jawab.
Mengimplementasikan rencana tindakan.
Dilakukan setelah kelompok bubar atau berada di
luar jangkauan kelompok, namun perlu mengikuti
pedoman yang ditetapkan oleh kelompok
Mengevaluasi hasil dan proses.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Mengevaluasi hasil dan proses.
Melakukan evaluasi proses dan hasil akan sangat
penting untuk menemukan data mengenai
efektifitas kerja kelompok. Evaluasi ini tidak perlu
dilakukan bersamaan atau pada pertemuan
keputusan, namun tidak boleh ditunda atau
dihilangkan.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Beberapa hal yang dapat dilakukan oleh
fasilitator agar kelompok memperoleh
kesuksesan dalam prosesnya:
Membawa kelompok ke tahap pemilihan
satu opsi atau lebih.
Membentuk dan membuat draft
kesepakatan tentatif.
Diskusikan apapun implementasi dan
perkembangan atau langkah selanjutnya
yang harus dilakukan.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Berterimakasih kepada kelompok atas
partisipasi, kerja keras, dan upaya mereka.
Mengorganisasi dan memfasilitasi hasil
akhir.
Company Logo
Tahap Kesepakatan
Company Logo
Negosiasi Antar-tim
Negosoasi Antar Tim adalah negosiasi yang
dilakukan antara dua ko-negosiator atau lebih
yang memiliki kepentingan dan prioritas yang
sama.
Keuntungan negosiasi antar tim:
Kesepakatan integratif akan lebih mungkin
dicapai ketika ada tim yang dilibatkan.
Tim lebih banyak bertukar informasi
dibanding satu negosiator, yang dapat
meningkatkan kemungkinan potensi
integratif dapat ditemukan dan
diekspoitasi.
Tim terkadang lebih kompetitif
dibandingkan individu dan dapat
mengklaim nilai lebih tinggi.
Tekanan akuntabilitas berbeda bagi tim
dibandingkan individu.
Hubungan antara anggota tim
mempengaruhi proses dan hasil negosiasi.
Company Logo
Negosiasi Antar-tim
Tim terkadang lebih kompetitif
dibandingkan individu.
Ketika tim terlibat dalam negosiasi, akan
ada lebih banyak perdebatan dan lebih
sedikit kepercayaan dintara pihak-pihak
yang terlibat.
Tim mengklaim lebih banyak nilai
dibandingkan negosiator tunggal.
Company Logo
Negosiasi Antar-tim
Tekanan akuntabilitas berbeda bagi tim
dibandingkan individu.
Negosiator merasa perlu untuk
menunjukkan “keuletan” ketika orang-
orang yang mereka wakili mengamati
kinerja mereka
Company Logo
Negosiasi Antar-tim
Hubungan antara anggota tim
mempengaruhi proses dan hasil negosiasi.
Hubungan antara anggota tim
mempengaruhi bagaimana informasi
digunakan untuk mencapai hasil yang
dinegosiasikan.
Company Logo
Negosiasi Antar-tim
Fakultas Komunikasi Dan Bisnis Telkom University