Motivaţie şi comportament în managementul vânzărilor

8/4/2019 Motivaie i comportament n managementul vnzrilor

1/15

MotivaMotivaieie i comportament ni comportament n

managementul vnzmanagementul vnzrilorrilor

CoordonatorCoordonatortiintiinificific

Prof. Univ. Dr. IonProf. Univ. Dr. Ion

StancuStancu

Absolvent

Tudor Ionela

Alexandra


2/15

Cuprins

STRATEGIA DESTRATEGIA DEMOTIVAREMOTIVARE

A ANGAJAA ANGAJAILOR LAILOR LAS.C. MERCURY360S.C. MERCURY360

COMMUNICATIONSCOMMUNICATIONS

S.R.LS.R.L

1.1.PrezentareaPrezentareacompanieicompaniei

2.2. Prezentarea sistemului motivaPrezentarea sistemului motivaionalionaln cadrul S.C. Mercury360n cadrul S.C. Mercury360

Communications S.R.LCommunications S.R.L

3.3. EfecteleEfecteleeconomiceeconomicealealeperfecperfecionionrr

iiiisubsistemusubsistemuluiluimotivamotivaionaionall

4.4.ConcluziiConcluzii


3/15

Obiectivele lucrObiectivele lucrriirii

PrezentareaPrezentarea i analiza sistemului motivai analiza sistemului motivaionalional alalorganizaorganizaieiiei

Analiza factorilor motivaAnaliza factorilor motivaionali utilizaionali utilizaii de manageriide manageriicompaniei de publicitate S.C. Mercuy360 Communicationcompaniei de publicitate S.C. Mercuy360 CommunicationS.R.LS.R.L

EvidenEvidenierea punctelor forteierea punctelor forte i punctelor slabe ale sistemuluii punctelor slabe ale sistemuluimotivamotivaionalional utilizat la S.C. Mercuy360 Communicationutilizat la S.C. Mercuy360 CommunicationS.R.LS.R.L

RecomandRecomandririprivindprivind sistemul motivasistemul motiva

ional al companieiional al companiei


4/15

1.1. PrezentareaPrezentarea

companieicompaniei Mercury360 esteMercury360 este una dintre cele mai mari agenuna dintre cele mai mari agenii integrateii integrate

de consultande consultan de marketingde marketing i comunicarei comunicare ii cea maicea maiperformantperformant agenagenie independentie independent din Romnia.din Romnia.

Societatea activeazSocietatea activeazn domeniul publicitn domeniul publicitiiii ii ii--a nceputa nceputactivitatea n anul 1993 sub denumirea de Mercuryactivitatea n anul 1993 sub denumirea de MercuryPromotions S.R.L.Promotions S.R.L.

AAvnd n vedere cifra de afaceri realizatvnd n vedere cifra de afaceri realizat,, Mercury360Mercury360Communications esteCommunications este una dintre cele mai profitabile firmeuna dintre cele mai profitabile firmede publicitate din Romnia.de publicitate din Romnia. ParcursulParcursul agenageniei a urmatiei a urmatconstant o linie ascendentconstant o linie ascendent, att n ceea ce prive, att n ceea ce privete numte numrulrulclienclienilor, diversitatea serviciilor oferite, acoperireailor, diversitatea serviciilor oferite, acoperirea

geograficgeografic,, complexitatea proiectelorcomplexitatea proiectelori veniturile ncasate.i veniturile ncasate.


5/15

Dintre clienDintre clienii companiei putem aminti firme de renume caii companiei putem aminti firme de renume caLOreal, Nestle, Peugeot, CocaLOreal, Nestle, Peugeot, Coca--ColaCola,, Reinert, Romstal, SonyReinert, Romstal, Sony--

Ericsson, Albalact,Ericsson, Albalact, Fabryo Vodafone, Western Union, UrsusFabryo Vodafone, Western Union, UrsusBreweriesBreweries..

n prezent, compania ofern prezent, compania ofer servicii de comunicareservicii de comunicare iiconsultanconsultan de marketing, marketing direct, organizare dede marketing, marketing direct, organizare de

evenimente speciale, promoevenimente speciale, promoii, caravane, spoturi radioii, caravane, spoturi radio i TV.i TV.


6/15

Organizarea internOrganizarea intern a S.C. Mercury360a S.C. Mercury360Communications S.R.L.Communications S.R.L.

S.C. Mercury360 Communications S.R.L. S.C. Mercury360 Communications S.R.L. i desfi desfoaroaractivitatea n cadrul a 11 compartimente avand oactivitatea n cadrul a 11 compartimente avand o structurstructurorganizatoricorganizatoricfuncfuncionalional..

Compartimente directCompartimente directproductive:productive: Financiar,Financiar,

ITIT ResurseResurseUmaneUmane

CompartimenteCompartimenteadministrative:administrative: Servicii clienServicii clienii

CreaCreaieie PRPR EvenimenteEvenimente

SpecialeSpeciale Field MarketingField Marketing Marketing DirectMarketing Direct ProducProducieie MerchandisingMerchandising


7/15

2.2. Prezentarea sistemului motivaPrezentarea sistemului motivaional nional n

cadrul S.C. Mercury360cadrul S.C. Mercury360IdentificareaIdentificareafactorilor motivafactorilor motivaionaliionali utilizautilizai n cadruli n cadruldepartamentului dedepartamentului de MerchandisingMerchandising

RecompenseRecompensematerialemateriale

RecompenseRecompensemoralemorale

SancSanciuniiunimaterialemateriale

SancSanciuniiunimoralemorale SalariuSalariu fixfix

PrimePrimeTichete de masTichete de masAvantaje nAvantaje npetrecerea timpuluipetrecerea timpuluiliberliber Cursuri deCursuri deformareformareprofesionalprofesionalActivitActiviti socialei sociale Instrumente deInstrumente delucru: telefon,lucru: telefon,

laptop, malaptop, maininAbonament laAbonament la

EvidenEvidenieri nieri nfafaa colectivuluia colectivului

SuspendareaSuspendareacontractului individualcontractului individualde muncde muncpe o perioadpe o perioadce nu poate depce nu poate depi 10 zilei 10 zilelucrlucrtoaretoare Retrogradarea dinRetrogradarea dinfuncfuncie cu micie cu micorareaorareasalariuluisalariului Reducerea salariului deReducerea salariului debazbaz cu 5cu 5--50% pe o50% pe operioadperioad de 1de 1--3 luni3 luni Desfacerea disciplinarDesfacerea disciplinara contractuluia contractului

AvertismentulAvertismentulscrisscris


8/15

Evaluarea nevoilor personalului n concordanEvaluarea nevoilor personalului n concordan cu factoriicu factoriimotivamotivaionali utilizaionali utilizai de companiei de companie

Categoria deCategoria denevoinevoi

IntensitateaIntensitateamanifestmanifestriri

ii

Factorii motivaFactorii motivaionali utilizaionali utilizaii

De deficitDe deficit(hran(hran,,

adad

post,

post,

siguransiguran))

MareMare Salarii, prime, tichete de masSalarii, prime, tichete de mas;;

CondiCondiii deii demuncmunc

MareMare MMaainin se serviciu, telefon de serviciu, laptop dese serviciu, telefon de serviciu, laptop deserviciu acordate pentru poziserviciu acordate pentru poziii manageriale sauii manageriale saucare necesitcare necesit deplasare pe teren.deplasare pe teren.

Nevoia deNevoia deperfecperfecionareionare

MareMare Cursuri de perfecCursuri de perfecionare acordate la recomandareaionare acordate la recomandareamanagerului directmanagerului direct

Nevoia deNevoia deapreciereapreciere

MedieMedie Petreceri organizate cu ocazia evenimentelorPetreceri organizate cu ocazia evenimentelordeosebitedeosebite i realizi realizrilor majorerilor majore Email de felicitare trimis n cazul promovEmail de felicitare trimis n cazul promovrii unuirii unuiangajat sau a unei reuangajat sau a unei reuite deosebiteite deosebite


9/15

3. Efectele economice ale perfecEfectele economice ale perfecionionriiriisubsistemului motivasubsistemului motivaionalional

Motivarea este soluMotivarea este soluia optimia optimpentru o serie de probleme care aparpentru o serie de probleme care aparn mod normal n activitatea companiei.n mod normal n activitatea companiei. O companie care areO companie care areangajaangajai motivai motivai are un avantaj competitiv pe piai are un avantaj competitiv pe piaa n carea n careacacioneazioneaz..

CreCreterea motivaterea motivaiei genereaziei genereaz crecreterea productivitterea productivitii angajaii angajailorilorn condin condiiile n care bugetul companiei nu permite angajarea deiile n care bugetul companiei nu permite angajarea depersonal suplimentar, sau nu este rapersonal suplimentar, sau nu este raional din punct de vedereional din punct de vedereeconomic seconomic s se angajeze personal suplimentar.se angajeze personal suplimentar.

Absenteismul nejustificat de la program, poate fi redusAbsenteismul nejustificat de la program, poate fi redusprinprinmotivarea angajamotivarea angajailorilori crei creterea gradului de ataterea gradului de ataament faament fa dedeorganizaorganizaie.ie.

De asemenea,De asemenea,prin creprin creterea motivaterea motivaiei creiei crete volumul vnzte volumul vnzrilorrilorde servicii pentru cliende servicii pentru clienii, far, far ca managerii sca managerii sfie nevoifie nevoii si screasccreasc bugetul de personal sau cheltuielile de marketing.bugetul de personal sau cheltuielile de marketing.


10/15

Concluzii privind organizareaConcluzii privind organizarea i funci funcionareaionareasistemului motivasistemului motivaional:ional:

Puncte forte privind organizareaPuncte forte privind organizarea i funci funcionarea sistemuluiionarea sistemuluimotivamotivaional:ional:

Preocuparea managementului de nivel superior pentruPreocuparea managementului de nivel superior pentru evevaaluarealuarea iiperfecperfecionarea prformanionarea prformanelor personalului.elor personalului.

Preocuparea managementului de nivel superiorPreocuparea managementului de nivel superiorpentru dezvoltareapentru dezvoltarearelarelaiilor interiilor inter--personale n cadrul companieipersonale n cadrul companiei (team(team--buildinguri,buildinguri,

petreceri, socializpetreceri, socializri)ri)

Preocuparea n anii 2008Preocuparea n anii 2008--2010 pentru analiza pie2010 pentru analiza pieei concurenei concurenialeialen vederean vederea alinierii beneficiilor salariatilor cu beneficiile oferite dealinierii beneficiilor salariatilor cu beneficiile oferite de

companii concurentecompanii concurente


11/15

Puncte slabe privind organizareaPuncte slabe privind organizarea i funci funcionarea sistemuluiionarea sistemuluimotivamotivaionalional

InexistenInexistena unui sistem bine structurata unui sistem bine structurat i transparent dei transparent debonusarebonusaren funcn funcie de performanie de performan..

CreCreterea exageratterea exagerat a volumului de munca volumului de munc i nci ncrcarea foartercarea foarte

mare a angajamare a angajailorilor..

Lipsa unor instrumente de motivare moralLipsa unor instrumente de motivare moral (cadou de ziua(cadou de ziuaangajatului, diplome, felicitangajatului, diplome, felicitri scrise de mnri scrise de mn de cde ctre managerultre managerul

firmei, o zi liberfirmei, o zi liber cu ocazia unei realizcu ocazia unei realizri profesionale)ri profesionale)


12/15

RecomandRecomandri privindri privind sistemulsistemulmotivamotivaionalional

Restructurarea activitRestructurarea activitiiiiprin colaborarea managerilor deprin colaborarea managerilor dedepartamente cu managerul de Resurse Umane n vedereadepartamente cu managerul de Resurse Umane n vedereaechilibrechilibrrii raportului numrii raportului numr de salariar de salariaii--volum de muncvolum de munc, pentru, pentrua putea face faa putea face fatuturor solicittuturor solicitrilor din partea clienrilor din partea clienilor filor frr

suprasolicitarea angajasuprasolicitarea angajailor.ilor.

Motivarea nonMotivarea non--financiarfinanciarprin acordarea de diplome, trofee,prin acordarea de diplome, trofee,obiecte personalizate, bilete la teatru, film sau operobiecte personalizate, bilete la teatru, film sau operpentrupentru

ssrbrb

torirea succeselor individuale sau de echiptorirea succeselor individuale sau de echip

..

Introducerea unor metodeIntroducerea unor metode i tehnici pentru stimularea motivai tehnici pentru stimularea motivaieiieiprecum :precum :

Metoda MarbleMetoda Marble

Cercurile de calitateCercurile de calitate


13/15

Plata unei pPlata unei prri din profiti din profit (2%)(2%) angajaangajailor cu performanilor cu performanee

deosebitedeosebitei vechime n companiei vechime n companie

Introducerea unor avantaje financiare: facilitIntroducerea unor avantaje financiare: faciliti n procurareai n procurareaunor bunuri prin ncheierea de acorduri cu clienunor bunuri prin ncheierea de acorduri cu clieni ai companieii ai companiei(Coca Cola, Reinert, Ursus Breweries pentru produse alimentare),(Coca Cola, Reinert, Ursus Breweries pentru produse alimentare),

PeugeotPeugeot i Romstal pentru automobilei Romstal pentru automobile i respectiv instalai respectiv instalaiiii iiVodafoneVodafone pentru servicii de telefonie; cadouri pentru copiiipentru servicii de telefonie; cadouri pentru copiiiangajaangajailor cu ocazia silor cu ocazia srbrbtorilor, ctorilor, crri de membru lai de membru laevenimentele organizate de departamentul de Evenimenteevenimentele organizate de departamentul de EvenimenteSpeciaSpecialele


14/15

Concluzii

n viitor o forn viitor o for de muncde munc bine formatbine format, instruit, instruit, motivat, motivat iibeneficiind de un management modern, va constitui un avantajbeneficiind de un management modern, va constitui un avantajstrategic indiferent despre ce domeniu este vorba.strategic indiferent despre ce domeniu este vorba.

n condin condiiile concureniile concurenei acerbe din economia actualei acerbe din economia actual, toate, toatefirmele urmfirmele urmresc obresc obinerea avantajului competitiv care este strnsinerea avantajului competitiv care este strnslegat de motivarea personalului.legat de motivarea personalului.

Strategiile privind motivarea angajaStrategiile privind motivarea angajailor S.C. Mercury360ilor S.C. Mercury360Communications S.R.L.. cad n sarcina tuturor managerilor deCommunications S.R.L.. cad n sarcina tuturor managerilor dedepartamente (ei trebuie sdepartamente (ei trebuie s implementeze aceste strategii), motivimplementeze aceste strategii), motiv

pentru care factorului de comunicare i se acordpentru care factorului de comunicare i se acord o importano importandeosebitdeosebit..


15/15

VV mulmulumesc!umesc!

Documents

Motivaţie şi comportament în managementul vânzărilor