MOTIVACIJSKI

Mini MBA

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

KOMUNIKACIJA I PREGOVARANJE

Zoom 30.04.2020.

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

20.02. LEADERSHIP - kako postati (i ostati) uspješan vođa

12.03. KOMUNIKACIJA I PREGOVARANJE – kako bolje komunicirati i pregovarati

09.04. MOTIVACIJA – kako motivirati sebe i suradnike

14.05. PRODAJA – kako uspješno prodavati u digitalno doba

04.06. KONFLIKTI – kako negativno pretvoriti u pozitivno

17.09. TIMSKI RAD – kako stvarati i voditi pobjedničke timove

08.10. PROMJENE I INOVACIJE – kako upravljati promjenama i inovacijama

05.11. OSOBNA EFIKASNOST – kako raditi prave stvari na pravi način

19.11. ANTISTRES – kako izbjeći izgaranje na poslu

MOTIVACIJSKI

Mini MBANije teško komunicirati s duhovima, teško je komunicirati s

ljudima.

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Što je komunikacija?

• Najljudskiji pojam moderne znanosti i prakse

• Zakon prirode: Dva uha, jedna usta

• Zakon gravitacije: Misao je kao materija

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Nećete požaliti što ste se trudili oko vještine komuniciranja

Prema Book of Lists, većina Amerikanaca bi radije umrla

nego govorila pred većim auditorijem

Precizna komunikacija spašava život

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Nemoj na to gledati kao na injekciju cjepiva. Zamisli da je to instaliranje softvera protiv virusa.

Komunikacija mora „PRODATI IDEJU”

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

IQ CILJ CILJ

kritičko

razmišljanje

(inteligencija)

vještine EQ komunikacije (emocije)

Komunikacija je spoj razuma i emocije

(„SADRŽAJ”)

(„FORMA”)

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

IQ - objektivna komponenta(“racionalni” dio komuniciranja)

• sposobnost kritičkog i analitičkog razmišljanja

• sposobnost prikupljanja i obrade informacija

• shvaćanje njihove uzročno-posljedične povezanosti

• sposobnost sagledavanja ključnih dimenzija problema

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

EQ - subjektivna komponenta(“emocija” komuniciranja)

• sposobnost da razgovaramo otvoreno i iskreno o onome što mislimo, osjećamo, u što vjerujemo

• sposobnost razvijanja dobrog, toplog međuljudskog odnosa

• Šarm, duh i zabavnost

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Neverbalna komunikacija• Zašto u arapskom svijetu pregovaraju s crnim naočalama?

• Neverbalna komunikacija je ono što kažete i kad nijedna riječ ne izlazi iz vaših usta

• Od ukupnosti neke poruke:

- 7% je preneseno riječima (ŠTO?)

- 38% je preneseno putem glasa i intonacije (KAKO?)

- 55% je preneseno putem izraza lica i govora tijela

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Moć neverbalne komunikacije

• David Armand: Queen, Don’t stop me now:

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Slika i video pobjeđuju pisanu riječ

• voda

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Dobra komunikacija je ravnoteža

• Ravnoteža IQ i EQ daje nam

• sposobnost da istodobno dotaknemo MOZAK i SRCE

• da uravnotežimo “objektivno” i “subjektivno”

• Ipak, SRCE je u komunikaciji uvijek jače od MOZGA

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Izgled („FORMA”) je važan!

Kad se ljudi naviknu na vas, više nije važno kako izgledate. Tek tada se koncentriraju na vaše poruke.

Cijenimo li knjigu po koricama?

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

EQ - Emotivna inteligencija

• 2x važnija od obične inteligencije i tehničkih vještina za uspjeh

• 85% važnosti za poslove na vrhu hijerarhije, važnost postepeno opada, ali nikad ispod 50%

• EQ se razvija i poboljšava iskustvom

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Komponente emotivne inteligencije

• Samopoštovanje

• Samokontrola

• Samomotivacija

• Empatija

• Optimizam

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Komunikacija i emotivna inteligencija

• Samopoštovanje – tko sam ja u komunikaciji

• Samokontrola – kako se kontroliram

• Samomotivacija – koliko mi je stalo

• Empatija – brinem li o osjećajima drugih

• Optimizam – opći stav prema svijetu

• Sredstvo izgradnje POVJERENJA!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Važnost empatije

• Dvije su razine komunikacije : svjesna i pod(ne)svjesna, verbalna i neverbalna

• EMPATIJA : susretanje s osobom u njenom modelu svijeta

• Empatija je „ključ za uspjeh” jer je bit komunikacije u reakciji (neovisno o namjerama komunikatora)

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Ključ komunikacije je povjerenje

• Klasična komunikacija – odnos prodavača i kupca, znači raditi nekome nešto, a ne raditi za nekoga ili s njim

• pokušaj da se nekoga pređe, uvjeri, nagovori, da mu se nametne ili podvali protiv volje

• ne rješava problem kupca niti o tome brine

• prodavač i kupac ne vjeruju jedan drugome i ne razmjenjuju informacije

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

KAKO USPJETI: Pomoći „slušatelju”

• odnos konzultanta i klijenta

• stvarati win-win odnos, zajednički uspjeh i zadovoljstvo

• postati partner, pomoć i prijatelj kupcu, štititi njegove interese, dijeliti sve informacije,

• razviti uzajamni emotivni odnos, poštovanje, suradnju

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Amigdala „čita” namjeru

• Amigdala – „vratar mozga” radi na akumulaciji prošlih iskustava (npr. ljudi su “naučili” ne vjerovati “prodavačima”)

• Ako izgledate kao prodavač, govorite kao prodavač i ponašate se kao prodavač, unaprijed vam se ne vjeruje

• Važna je vaša namjera i način na koji ju vaša osobnost “komunicira”

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Tri tipa komunikacije

• Obzirno komuniciranje

• Agresivno komuniciranje

• Asertivno komuniciranje

1. Reci što misliš

2. Budi otvoren i direktan

3. Nemoj povrijediti komunikacijskog partnera pa reci “tvrde” stvari na mekani način!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Tri pravila uspješnog uvjeravanja

1. Uvjerit ćete druge ako ste prvo uvjerili sebe

2. Uvjerit ćete druge ako čvrsto vjerujete da ćete ih uvjeriti

3. Ne valja biti nasilan i nametljiv jer to rađa suprotne efekte

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Za prvi dio godine zaslužan je naš trud i naša pamet, a za drugi dio krivim gravitaciju!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Rimski orator Ciceron smatrao je da je zadatak govornika oduševiti komunikacijom

Hijerarhijama vlada “komunikacijski biciklizam” pa komunikacija najčešće nije ugodna

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Kako slušati

• Prvo pokušati razumijeti, tek onda uvjeravati

• Slušati tijelom, ostvariti “raport”

• Stupnjevi slušanja (ignoriranje, površno, koncentrirano, aktivno)

• Pokazivati interes za osobu i temu

• Postavljati aktivna pitanja

• Ne upadati u riječ, parafrazirati

• Značajna tišina je bitna

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Izricanje pohvale

• Odmah pohvaliti

• Objasniti što je urađeno dobro

• Opisati svoje osjećaje i ukazati da to što je urađeno koristi svima

• Ohrabriti da se tako nastavi

• Rukovati se ili dodirnuti kao gesta podrške za uspješan rad

Uhvatiti ljude u onome što rade dobro!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Izricanje kritike

• Odmah upozoriti na greške

• Podsjetiti koliko ih inače cijenite

• Biti jasan u objašnjenju što je urađeno krivo

• Pokazati kako se pritom osjećate

• Rukovati se ili dodirnuti da se pokaže podrška

• Više se ne vraćati na počinjenu grešku

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Kako odgovarati na pitanja i komentare?

1. Potrebno je imati malo agresivnosti, spremnosti na “borbu”.

2. Potrebno je brzo misliti.

3. Ako ste se “izgubili”, parafrazirajte ono što ste čuli.

4. Postavite protupitanje.

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Zlatna protupitanja

• Zbog čega me to pitate?

• Što vi sami mislite o tome?

• Kakav odgovor očekujete od mene?

• Na što se točno odnosi vaše pitanje?

• Zašto mislite da je to važno?

• Što vi podrazumijevate pod tim?

• Kako bih trebao ovo shvatiti?

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

2005. 2013.

Primjećujete li razliku?

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Doba digitalne komunikacije

• Prosječni zaposleni dnevno šalje i prima 121 email

• Ljudi provode 3 sata i 23 minute na mobilnim uređajima

• 3,03 milijarde ljudi su u nekoj društvenoj mreži

• 1,57 milijardi ljudi gleda 5 milijardi YouTube videa svakog dana

• Prosječni korisnik provede 20 minuta na Facebooku

• Od 2,1 milijarde profila na Facebooku, 270 milijuna profila je lažno

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Prema istraživanjima Pew Research, 57% tinejdžera srelo je prijatelja online – samo 20% njih poželjelo ga je sresti osobno

Mladi 4:23 dnevno na mobilnom uređaju

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Hijerarhija komunikacijskih prioriteta

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Pregovaranje

• Komunikacija kojom nastojimo zadovoljiti potrebe u situaciji kad netko drugi kontrolira ono što želimo

• Proces u kojem dvije strane pokušavaju ostvariti pravednu podjelu dobivenog i nedobivenog

• Proces kojim se rješava sukob interesa dviju razumnihpregovaračkih strana

• Davanje i uzimanje uz pristanak

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Četiri ishoda pregovora

DOBIVAM, GUBIŠ

GUBIM, DOBIVAŠ

DOBIVAM, DOBIVAŠ

GUBIM, GUBIŠ

• BATNA – Best Alternative To Negotiated Agreement

• BATNA akcija koju poduzimamo ako pregovori ne uspiju

• Korisno je znati svoju i tuđu „alternativu” jer to omogućuje postizanje ravnoteže u pregovorima

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Elementi procesa pregovaranja

• Ovisno o važnosti pregovora i stupnju neizvjesnosti, treba unaprijed razmisliti o sljedećem:

• Ciljevi: Što očekujete od pregovora? Napravite listu OBAVEZNIH i POŽELJNIH ciljeva. Razmislite što osoba s druge strane stola želi postići

• Razmjena: Što možete dati osobi s kojom pregovarate da bi postigli više? Što ona želi i koliko ste joj spremni dati da bi dobili?

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

• Alternative: Što ako dogovor ne uspije? Što neuspješan rezultat pregovora znači za budućnost?

• Odnosi: Kakva je povijest odnosa s drugom stranom? Postoje li neriješena pitanja iz prošlosti i kako ćete se postaviti ako se ponovo pokrenu?

• Očekivani ishod: Koji je MINIMALNI, a koji MAKSIMALNI ishod pregovora? Kako su vođeni i zaključeni dosadašnji pregovori?

Elementi procesa pregovaranja

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

• Posljedice: Koje su posljedice ako pregovore dobijete ili izgubite? Koje su posljedice za osobu s kojom pregovarate?

• Snaga: Tko je i u čemu "jači" u ovom odnosu? Tko će više izgubiti ako se ne postigne dogovor?

• Rezervne pozicije: Koji su prihvatljivi i mogući kompromisi? Kako se povući ako pregovori krenu u krivom smjeru?

Elementi procesa pregovaranja

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Apsolutna pregovaračka moć

Ovisnost o objektivnoj stvarnosti izvan utjecaja pregovarača (što manje ovisimo o objektivnoj stvarnosti, imamo

više pregovaračke moći)

Odgovara na pitanja:

• Tko koga više treba?

• Je li to trenutno ili dugoročno?

• Kako i koliko netko nešto treba?

• Za koga će sporazum imati veće značenje?

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Relativna pregovaračka moć

Stupanj moći temeljen na onome što pregovarač dodatno čini radi jačanja svoje pozicije

Izvori dodatne moći:

• Imati spoznaju o realnoj pregovaračkoj poziciji

• Ne doći u stanje potpune ovisnosti o partneru

• Ne pokazati značaj sporazuma

• Spustiti točku prihvatljivog kompromisa na najnižu vrijednost

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Strategija pregovaranja

Odabrani način kako doći do pregovaračkog cilja

• Tvrdo pregovaranje (sporazum jednostrane koristi)

• Meko pregovaranje (sporazum bilo koje vrijednosti)

• Pozicijsko pregovaranje (sporazum jednostrane koristi)

• Fiktivno pregovaranje (sporazum koji se neće postići)

• Principijelno pregovaranje (kvalitetan sporazum s obostranim zadovoljstvom)

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Tvrdo pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi

• apsolutna pregovaračka moć i objektivna situacija nekome ide u prilog

• povezano s tvrdom ličnošću pregovarača

• htijenje da se jednokratno dobije željeno nadvladava sve ostalo

• slaba stručna i pregovaračka priprema ili neznanje

• tvrda obrana interesa

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Meko pregovaranje

Postići sporazum bilo koje vrijednosti

Cilj je sporazum, koji ne mora uvijek biti kvalitetan, da se sačuvaju dobri međuljudski odnosi

• tolerancija prema tuđim potrebama i zahtjevima

• izbjegavanje sporne teme i bježanje u udobnije sadržaje

• sklonost popuštanju i kompromisu

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Pozicijsko pregovaranje

Sporazum jednostrane koristi

• Zauzimanje tvrdog stava o vlastitom zahtjevu, najčešće s obje strane

• Početak pozicijskog rata

• Obrazlaganje, natezanje, popuštanje, iscrpljivanje, mrtva točka, nategnuti kompromis, moguća pat pozicija i prekid

• Tvrda obrana interese i zahtjeve

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Fiktivno pregovaranje

Sporazum se neće postići ni provesti

• Mogući su (opasni) skriveni ciljevi

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Principijelno pregovaranje

1. Kvalitetan sporazum

2. Racionalan utrošak vremena, energije i sredstava

3. Doprinos dobrim međuljudskim odnosima

4. Najšira moguća rješenja

5. Neočekivana zajednička rješenja

6. Optimum operativnosti i dugoročnosti

7. Pouzdanost provedbe

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Načela principijelnog pregovaranja

1. Konflikt interesa je normalan

2. Svatko želi kontrolu i zaštitu vlastitih interesa

3. Vjerujemo u moguću zajedničku korist

4. Želimo zadovoljiti interes obje strane

5. Vjerujemo u ravnotežu davanja i uzimanja

6. Vjerujemo u integritet ličnosti pregovarača

7. Poštujemo proceduru• odvojiti problem od ljudi• fokusirati interese, ne pozicije• pronaći opcije za obje strane• objektivno procijeniti najbolje opcije

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Dobra komunikacija kod pregovaranja

• Govorite tiše i sporije

• Dopustite da vas prekidaju, ali kratko šutite kad završe

• Ne uzvraćajte istom mjerom (na agresiju)

• Ne pobijajte napade i optuživanja

• Zanemarite prijetnje

• Ne branite se od motiva koje vam pripisuju

• Reagirajte pozitivno ali konkretno (bez zlobe ili ironije)

• Ponavljajte načela na osnovi kojih ćete prihvatiti rješenje:

• uvjerljivost argumenata

• razmjena

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Pregovaračka tehnika “salama”

“SALAMA” se svodi na postupne “male” dobitke:

• Tako djeca traže ustupke

• Tako partneri “osvajaju teren”

Pregovaranje se vodi za niz naoko malih dobitaka, kriška po kriška , a na kraju se možda dobije cijela

salama!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: DAVANJE RAZLOGA

• Davanje, razloga, i ako nije valjan, povećat će prihvaćanje

• Chivas Regal Scotch Whiskey – brand koji je jedva opstajao dok nisu povisili cijenu

• “Mogu li kopirati prije vas jer imam par kopija koje moram napraviti?” (60% pušta bez objašnjenja, 94% uz dobro objašnjenje, a 93% uz ovo objašnjenje)

• DAJTE RAZLOGE, PO MOGUĆNOSTI RAZUMNE!

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: RECIPROCITET

• ljudi popuštaju osobama koje su im nešto pružile, ne vole se osjećati dužnima

• Hare Krishna – poklonim ti cvijet, a onda te tražim donaciju

• Ljudi koje ne volimo znatno povećavaju šansu da ćemo napraviti što žele, pruže li nam neku uslugu prije zahtjeva

• PRVO TRAŽITI SITNICU, ONDA NEŠTO VEĆE

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: KONZISTENTNOST

• Ljudi cijene osobe koje su konzistentne u namjerama jer su time predvidljive

• Ponašajući se konzistentno smanjujemo drugima potrebu obrade informacija u sličnim situacijama

• Od 20 ljudi samo su 3 slijedila lopova na plaži, a čak 19 kad su bili upozoreni (“pazite mi na stvari”)

• Konzistentnim ljudima se više oprašta i više ugađa jer ih se više cijeni

• NE SKRIVAJTE I NE MIJENJAJTE NAMJERE

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: DRUŠTVENI DOKAZ

• 95% ljudi ima osobine imitatora, a 5% su inicijatori, zato više cijenimo ono što ljudi rade nego argumente zašto je to dobro

• Ljudi gledaju što drugi rade i vjeruju, da bi odlučili što će vjerovati i kako će se ponašati

• Društveni dokaz najbolje djeluje uz dva uvjeta: nesigurnost, sličnost

• UVJERITE DRUGE AKCIJOM, NE PRIČANJEM

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: DOPADLJIVOST

Glavni je zadatak branitelja da optuženika učini simpatičnim porotnicima

• U pravilu kažemo “DA” ljudima koji su nam simpatični i dopadljivi

• Joe Girard – “Number One Car Salesman”:

• Liči na klijenta, svidi se klijentu, komplimentiraj klijenta

• BUDITE SIMPATIČNI I DOPADLJIVI

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: AUTORITET

• Od rođenja smo navikavani na to da je poslušnost prema autoritetu ispravna, a neposlušnost loša

• Opasnosti: unaprijed se vjeruje osobama koje autoritativno izgledaju ili nastupaju

• Zato padamo na oznake autoriteta: titule, odjeća, simboli statusa, nagrade, automobili…

• SLUŽITE SE SIMBOLIMA AUTORITETA

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Oružje utjecaja: NEDOSTATAK

• Najviše volimo ono što bismo mogli izgubiti

• Ljudi pridjeljuju više vrijednosti onome što je manje dostupno

• Taktika “ograničeni broj”, “rok za popust”…

• Dostupnost predmeta ili usluge može poslužiti kao element dokaza vrijednosti (dijamanti)

• STVORITE OSJEĆAJ „NEDOSTATKA”

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Komunikacijska jednostavnost

• Sacra simplicitas

• Što je business Rolexa?

• Misija Avona

• Misija Black & Deckera

• Kako se obogatio Rockefeller

• Churchill, Kennedy, Armstrong

• KISS (Keep it Simple and Short)

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Soft Skills Companies Need Most in 2020

1. Kreativnost (Creativity)

2. Uvjeravanje (Persuasion)

3. Suradnja (Collaboration)

4. Prilagodljivost (Adaptability)

5. Emotivna inteligencija (Emotional Intelligence)

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Moć dobre priče

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

Naše je knjigovodstvo uravnoteženo. 50% informacija u njemu je istinito, a 50% podataka je izmišljeno.

Najbolja komunikacija počiva na istini

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

LITERATURA

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

20.02. LEADERSHIP - kako postati (i ostati) uspješan vođa

12.03. KOMUNIKACIJA I PREGOVARANJE – kako bolje komunicirati i pregovarati

09.04. MOTIVACIJA – kako motivirati sebe i suradnike

14.05. PRODAJA – kako uspješno prodavati u digitalno doba

04.06. KONFLIKTI – kako negativno pretvoriti u pozitivno

17.09. TIMSKI RAD – kako stvarati i voditi pobjedničke timove

08.10. PROMJENE I INOVACIJE – kako upravljati promjenama i inovacijama

05.11. OSOBNA EFIKASNOST – kako raditi prave stvari na pravi način

19.11. ANTISTRES – kako izbjeći izgaranje na poslu

MOTIVACIJSKI

Mini MBA

HVALA NA PAŽNJI!

PITANJA, KOMENTARI…SLIČNI VIDEO SADRŽAJI…

http://www.velimirsrica.com/