MMO10 Objectivos&Estratgias 2016

8/16/2019 MMO10 Objectivos&Estratgias 2016

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PLANEAMENTO DE MARKETING

Objectivos e Estratégias

de Marketing

Cristina BaptistaObjectivos e Estratégias1

MARKETING OPERACIONAL

AGENDA

Definição de Objectivos Gerais

Classificação de Objectivos

1. Por nível

2. Por âmbito

3. Por tipo4. Por nível de planeamento

Políticas e Estratégias Totais Definição de estratégias

As opções estratégicas de negócio

1. As estratégias de desenvolvimento2. As estratégias concorrenciais

3. As estratégias de fidelização

Cristina Baptista2 Objectivos e Estratégias



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Objectivos Estratégicos

Factores a considerar na fixação dos objectivos:

1. Objectivos de curto e médio prazo devem estar subordinados aos de longo prazo;

2. Empresa que operam em mais de um negóciodevem definir objectivos globais para toda a

organização e objectivos específicos paracada negócio individual .


Qualquer estratégia empresarial deve responder aduas questões:

1. Onde deve a empresa competir?

2. Como deve a empresa competir?

Como alcançar

os objectivos?

Onde

Competir?

Como

Competir?

EstratégiaCorporativa

Estratégia doNegócio

Sede central da Empresa/Grupo económico

Divisão/ Empresa

Divisão/Empresa

Se a empresa só actuar num sector, a estratégia corporativa não é relevante!




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A business strategy should develop or reiterate a formal mission statement and address four fundamental issues:

1. Product Markets

What markets do we serve with what product?

2. Resources

What level of investment in the product market?

3. Objectives and Plans

Develop the detailed aims and action plans for the functional areas?

4. Additional Facets of Strategy for Stable Businesses

1. How to allocate resources strategically to the differentbusiness units.

2. Manage the Mix of Businesses to achieve positive outcomes from the intersecting operations, resources and marketsamong the businesses.


Apresentação de algumas estratégias típicas

Estratégias deestabilidade

Estratégias decrescimento

Estratégias de retracção ereviravolta




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“Definir objectivos significa colocar aempresa na rota dos resultadosesperados e realizáveis”

“Um objectivo fixa metas de resultados

que serão realizados num espaço detempo previamente definido”


Classificação de Objectivos or nível

Object ivos Fund amentais –os objectivos prioritários e essenciais para a empresa

Ex: Lucro

Object ivos Instrumentais –Objectivos que se articulam para darem cumprimentoaos objectivos fundamentais.

Ex: Object ivos d e vendas (aum ento de receitas) Dim in uição d e cu st os




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Classificação de Objectivos or âmbito

Object ivos Gerais –Âmbito de aplicação a toda a empresa, ou a umadeterminada área de negócio que está a ser planeadaautonomamente.Ex: Vendas

Object ivos Parcelares –Objectivos que se aplicam à parcela que é daresponsabilidade de uma parte da área de negócio:

uma direcção, uma divisão, uma equipa,um vendedor, etc.Ex: Vendas d a reg ião A ; v end as da r egião B


Classificação de Objectivo - Por tipo

Object ivos Qual i tat ivos (não quantificáveis)Ex:•Desenvolv imento de

Mercado •Lançamen to de prod uto s •Sob revi vênc ia •In te rn ac io nali zação •Modern ização e/ou reposic ionamento damarca inst i tuc ional •Cer tif ic ação d e qua lid ade total

Object ivos Quanti tat ivos •De Vendas

•Volume•Quota de mercado•Crescimento

•De Lucros •ROI•Margem•Break Even Point




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OBJECTIVOS DA EMPRESA

Estratégicos: médio-longo prazo;Definição do negócio no geral

Intermédios: médio prazo;Respeitante aos CEMs (SBUs) – unidadesde negócio; definição da oferta; do produto

Operacionais Tácticos: definem as expectativas deresultados no curto prazo, das operações programadas paraimplementação táctica, no ”terreno”, das estratégias e da oferta.

Classificação de Objectivos or nível de planeamento


Políticas e Estratégias Totais

A Estratégia é a forma, o sentido, a

orientação, a organização, a reunião e

o equilíbrio de recursos e meios que

permitam realizar e alcançar os objectivos

fundamentais estratégicos da empresa,

com a maior eficácia, isto é, com a

maximização de resultados e a

minimização de meios envolvidos.

Estratégia forma e orientação

para organizar meios e recursos,

tendo em vista obter resultados e

atingir os objectivos programados.




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As Opções Estratégicas de Negócio

• As Estratégias de Desenvolvimento

• As Estratégias Concorrenciais

• As Estratégias de Fidelização


As Opções Estratégicas de Negócio:

s Estratégias de Desenvolvimento

DiversificaçãoDesenvolvimento

dos Mercados

Mercadosnovos

PenetraçãoMercadosexistentes

Produtosexistentes

Desenvolvimentode Produtos

Produtosnovos




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1. PenetraçãoMercadosexistentes

Produtos existentes

Empresa p retende crescer con t inuand o n o m ercado on de jáactuava com p recisamente os mesmos p rodutos;

Conq uista de n ovo s cl ientes p otenciais q ue ainda não u samquer os prod utos actuais da empresa quer os daconc or rênc ia;

Conq uista de novo s cl ientes da empresa, cl ientes daconc or rênc ia.

Aumento do us o ou rendas per capi ta de cl iente.

Novos uso s o u apl icações, nos m esmo s cl ientes p ara osprodutos actuais .




2. Desenvolvimentode Produtos

Mercadosexistentes

Produtos Novos

Es tratégia que leva a or ien tação d e in vest im en to s e derecursos e meios para:

A ino vação e d esenvo lvim ento de p rod uto s;

O lançamento d e novo s pro duto s;

A ob tenção de no vo s fo rnecedor es

Apro veita o conhecim ento e as estrutu ras de mercado e a basede cl ientes da empresa






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As Opções Estratégicas de Negócio: s Estratégias Concorrenciais

”Têm por finalidade imediata

atacar a conco rrência, oudefender-se dos seusataques, ou ev itá-la, oucon to rná-la, ou atéabsorvê-la

e elim iná- la”



s Estratégias Concorrenciais

1. Estratégia de Guerra• De Ataque•

De Defesa

2. Estratégia de Nicho• Especialização de Segmento-Alvo• Especialização de Produto

3. Estratégias de Integração• Compra• Fusão




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Estratégias de Ataque

Descontos de preços Bens mais baratos Bens de prestígio Variação /proliferação de produtos Inovação de produtos Melhoria de serviços Inovações nos canais de distribuição

Redução nos custos de produção Reclames e promoção intensa

Cristina Baptista21 Objetivos e Estratégias

Estratégias de Nicho

”Segmentos de mercado homogéneos nas

su as p referênc ias e de d im inut a dim ensão,ou para áreas de es pec ia li zação tão elevadaque seja in co n to rnável e imbatível po r

con corr entes mais general istas, que poriss o mesmo não po ssam satisfazer omercado de especialista part icularmenteexigente”

Especi alização de segmento -alvo

Especi alização de p ro du to




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Estratégias de Integração

” visam a compra de concorrentes ou a

fusão com alg um ou alg un s deles, paradom inar ou assum ir o seu contro lo, de umaforma mais directa e mais intensa”

Contro le d o merc ado à cu st a da abso rção

dos co ncorrentes para conq uis tarlideranças e/ou para el im in ação deconc orrentes di rectos



s Estratégias de Fidelização

”Têm por finalidade satisfazer

os seus cl ientes, mantendo- os , po rque a sua manutençãotem cu s tos in ferio res à daconquista de novos ou darecuperação dos que se perderam. ”




As Opções Estratégicas de Negócio: s Estratégias de Fidelização

Imagem de marca

De produto

Inst i tucional

De serv iço/ Qualidade

Diferenc iação e Pos ic ionamento

Espec ialização



s Estratégias de Fidelizacão

CRM = Customer Relat ionsh ip

Management Apl icação de nov as tecnol og ias para a

ges tão do r elacion amen to c om o client eéum do s actu ais parad igm as dapres tação de um ser viço pers onalizad o ede qual idade.


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