Estratgias Para Exportar A Los Estados Unidos

Estratégias para Estratégias para Exportar a los Estados Exportar a los Estados

UnidosUnidos

Angela Montoya de MoraAngela Montoya de Mora

Directora Oficina Comercial de Directora Oficina Comercial de Proexport en MiamiProexport en Miami

Mayo 21, 2001Mayo 21, 2001

Experiencia

de la Oficina Comercial

de Proexport - Miami

1. El mercado de Colombia en contexto

2. Factores claves para exportar a Estados Unidos

3. Aspectos culturales para hacer negocios en Estados Unidos

4. Agendas y Ferias5. Experiencia de la Oficina de

Proexport en Miami6. Conclusiones

Mayo 21, 2001

El mercado de Colombia en El mercado de Colombia en ContextoContexto

Mercado de Estados UnidosMercado de Estados Unidos

Estados Unidos le compró al mundo en el año 2000

$1.077 billones de Dólares en productos no tradicionales

De éstos

Colombia le vendió

$2,4 billones de Dólares

Equivalente al 0.22%

Mercado de Estados UnidosMercado de Estados Unidos

0

100

200

300

400

500

600

700

800M

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Exportaciones No Tradicionales de Colombia a Estados Unidos Dic 2000

Oportunidades para Oportunidades para ColombiaColombia

Malanga, Ñame, Yuca, y Alcachofa.Tilapia.Limon Tahiti, tomate, pimentónMaquila de Maletines de NylonPinturas para aviones Forros para aviones y carrosEjes y Partes de suspensiónMaquila para camisetas, polo shirts y ropa interior tejido de puntoRopa institucional para hogarMedias Veladas y Medias de lana.Pantalones y ShortsRopa interior en algodón tejido de punto.

Oportunidades para Oportunidades para ColombiaColombia

Vestidos de Baño Bufandas y ChalesCobijas y Tapetes de ViajeUniformesLibros en españolImpresiónBolsas de papel impresas.Joyería en oroPisos en piedraPisos y Puertas en MaderaEnvases plásticosAccesorios para tuberias en hierro y acero

Factores claves Factores claves para Exportar a Estados para Exportar a Estados

UnidosUnidos

Factores claves para Factores claves para exportarexportar

• Fijación de precios

• Agentes de Aduana

• Documentación y otros

• Recomendaciones

• Directa relación con:CompetenciaMercado ObjetivoEsfuerzo de mercadeo del

importador/exportador• Lo que puede ser un precio óptimo

está regulado por factores controlables o no por el exportador.

Fijación de preciosFijación de precios

• Reglamentaciones gubernamentales– Discriminacion de precios

productos similares vendidos a precios significativamente diferentes deben tener justificacion de costo y diferenciacion del paquete

– Antidumping– Fluctuaciones de tipo de cambio– Etapas del ciclo de vida del producto

IntroduccionCrecimientoMadurezDeclinación

Fijación de PreciosFijación de Precios

El agente de aduana es fundamental en el exito del ingreso de los productos a Estados Unidos.

Escoja y contacte a su agente ANTES de realizar cualquier exportación.

Qué le debe exigir a su Agente: Que prepare todas las formas necesarias

para presentarle a la aduana. Que obtenga permisos inherentes en cada

entidad gubernamental (FDA, USCS, USDA)

Que le informe el monto de los impuestos y cargos

Que le explique cómo llenar adecuadamente las guias

Agentes de AduanaAgentes de Aduana

IMPORTANTE:

Pida referencias de los Agentes y averigue la agilidad y respuesta para la solución de problemas.

El Agente DEBE tener mucha experiencia en SU INDUSTRIA (Especialización)

Estos son los tiempos promedio si su agente ha diligenciado el ingreso de la mercancía debidamente:Mercancía que llega POR AIRE:

Perecederos – 1 díaCarga seca – 2 días

POR BARCO: 2-7 días

Agentes de AduanaAgentes de Aduana

Su agente de Aduana le debe informar sobre todos los documentos que se deben presentar para la exportación. Entre otros:

Lista de empaque (Packing list)

Factura comercial EN INGLES que incluya fletes, seguros y cargos.

Certificados tales como Certificado de Origen, fitosanitarios, si aplica.

DocumentaciónDocumentación

TransporteTransporte

EE.UU. depende principalmente del transporte marítimo, aunque el transporte por avión ha adquirido cada vez mayores dimensiones. Existen mas de 150 vuelos semanales de Colombia a los EE.UU.

Los principales puertos Atlánticos son los de Nueva York, Baltimore, Boston, Norfolk-Newport, Philadelphia y Miami, mientras que en la costa oeste los puertos principales son los de Los Angeles, San Francisco, Seattle y Portland.


Desde la Costa Atlántica a Miami zarpan en promedio 1.5 buques diarios a través de 7 navieras.

A Houston, 14 navieras ofrecen servicios directos.

NOTA:Si su mercancía no alcanza a llenar un

contenedor, acuda a un consolidador en Colombia que le preste el servicio a su destino


ENVIO DE MUESTRAS

Proexport tiene acuerdos con compañías de transporte (DHL-UPS) a costos preferenciales para el envío de muestras. APROVECHELOS

Proexport le asesora en la preparación de la documentación para el envío de muestras

Las muestras deben marcarse: “SAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUESAMPLE WITH NO COMMERCIAL VALUE”

RecomendacionesRecomendaciones

ENVIO DE MUESTRAS

El envío de muestras es el punto de partida para arrancar el negocio.

Hágalo oportunamente y no al azar. Cuando envíe una muestra, incluya un perfil de

su empresa y del producto. La primera imagen frente al cliente es

fundamental:CatálogoCD-Rom

La muestra debe ser representativa de la producción real – debe ser la fotocopia del producto real

RequisitosRequisitos

ENVIO DE MUESTRAS A ESTADOS UNIDOS

La aduana requiere una entrada informal cuando:

El valor de los productos importados no supera $2.000 o $250 cuando los productos están sujetos a cuota o arancel

Si el valor de los productos supera el monto anterior se requieren los documentos usuales de una importación regular

GUIAS (AWB – BL)En InglésCada paquete debe estar numerado y

debe corresponder a lo que aparece en la factura (packing list)

El pais de origen debe aparecer.

OTROSSea consistente con el nombre de la

empresa:• CI ABC SA es diferente que C.I.

A.B.C. pues la aduana lo registra como dos empresas diferentes


Cumpla las previsiones de las leyes especiales de los EEUU aplicables a alimentos, medicamentos, cosméticos, bebidas alcohólicas y materiales radioactivos.


Siga fielmente las instrucciones del cliente en los EEUU relativas a los requisitos de las facturas, empaque y etiquetas, etc.

Aspectos culturales para Aspectos culturales para hacer negocios en Estados hacer negocios en Estados

UnidosUnidos

““EL TIEMPO ES DINERO”EL TIEMPO ES DINERO” La competencia en Estados Unidos es fuerte y

compleja. Se espera cumplimiento en los pasos exigidos

(muestras, cotizaciones, etc) Las reuniones se programan con mucho tiempo

de anticipación y se deben cumplir de manera puntual.

Evadir respuestas es signo de deshonestidad. NO REGATEE. Ofrecer un precio alto para luego

bajarlo no es una práctica comercial aceptable. Sea claro en sus propuestas Asista a las reuniones en traje completo y sin

muchos accesorios

Aspectos Culturales para hacer Aspectos Culturales para hacer negocios en Estados Unidosnegocios en Estados Unidos

Agendas y FeriasAgendas y Ferias

AGENDASSon el medio de concretar negocios, conocer

el mercado y vender. Para que sean efectivas:

Deben prepararse mínimo con 4 semanas de anticipación.

La Oficina comercial le ayuda a identificar y validar los canales de distribución.

Lleve a las citas:Catálogos en inglés.Listas de precios (FOB. CIF, LDP,

según su cadena de distribución)


AGENDAS

Lleve muestras de su producto o hágalas llegar con anticipación

Sea breve y concreto en su presentación:

Evite hablar de políticaHable bien de su país


Colombia es uno de los 191 países del mundo que le ofrecen productos a Estados Unidos.

Si no cumple una cita, no habla el idioma, no maneja con idoneidad sus precios y costos, si no va bien documentado con catálogos, folletos y muestras,


no solo le está cerrando la puerta a su empresa sino al País.

FERIAS

Es un negocio gigantesco, se inauguran mas de 150 shows diarios en el mundo.

Si va a asistir a una Feria tenga en cuenta que:

El trabajo PRE-FERIA y POST-FERIA son quizás mas importantes que la Feria misma.

Para obtener resultados efectivos se requiere como minimo participar 3 veces consecutivas.


Para su participación en Ferias, Proexport le puede ayudar con la siguiente información:

Identificación de la feria adecuadaCompradores que asisten y perfil de los

expositoresCostos

Le reserva su espacio (algunas ferias requieren hasta 5 años de antelación para reservar el espacio)


Visitante – Exploratoria

ExpositorFERIAS

Participación



PRE-FERIA Planeación 6 meses

antes Fijación de objetivos Material promocional

en inglés Inscripción y

reservación de stand y tiquetes

Planeación del stand (diseño y costos)

Envío de muestras

POST-FERIA

Evaluación de contactos

Envío de carta de agradecimiento por visitar el stand

Seguimiento a clientes y oportunidades

DURANTE LA FERIA

Camine la feria Visite otros stands Entreviste a los visitantes Analizar competidores Analice la oferta de productos

Amplíe su base de contactos Identifique su cliente potencial dentro del listado

de expositores y visitantes y planee citas. Busque nuevas oportunidades (alianzas

estratégicas, nuevos proveedores, productos complementarios)


SUGERENCIAS y COMENTARIOS

Su presencia debe ser impecable Los que atienden el stand deben hablar

inglés La postura es importante:

Trate de mantenerse la mayor parte de tiempo de pié - esta postura atrae más a los clientes para que entren a su Stand

No coma en el stand Asesórese de la Oficina Comercial para

seleccionar la Feria adecuada para Ud.


FERIAS RECOMENDADAS Magic Show Confecciones - Paquete y

marca privada - Las Vegas

Kids Show Ropa Infantil - Nueva York Fashion Fabric Textiles y Accesorios –

Nueva York Bobbin World Maquila y Paquete -

Orlando FFS Comida Gourmet – Verano

e Invierno Food and Beverage – Comidas y Bebidas – Miami Boston Seafood Comida de mar PAL Insumos de Cueros - Miami ITLA Manufacturas en cueros -

Florida


FERIAS RECOMENDADAS WSS Calzado – Las Vegas Shoe Market of the Americas – Calzado – Miami Miami Gift Show Artesania – Miami Gift Show Atlanta Artesania, regalos y

decoración Florida Gift Show Artesanias y regalos –

Orlando JCK Joyeria – Las Vegas y

Orlando Coverings Pisos – Orlando Kitchen and Bath Cerámica y grifería –

Chicago AAIA Autopartes – Las Vegas FMA Flores frescas – USA PMA Perecederos – USA POPAI Articulos promocionales –

Chicago y Nueva YorkEntre otras


Experiencia de la Oficina de Experiencia de la Oficina de Proexport en MiamiProexport en Miami

Oficina Comercial de MiamiOficina Comercial de Miami

Contamos con un grupo de trabajo especializado en los siguientes sectores:

Textiles y ConfeccionesManufacturas e Insumos Agroindustria

Textiles y ConfeccionesTextiles y Confecciones

Hace Ud. Parte del mercado de textiles y confecciones en Estados Unidos?

Si no, lo invitamos a conocer los factores claves de exito para su comercialización

Condiciones de AccesoCanales de DistribuciónConsolidación y merchandisingRecomendaciones

Promoción y comercializaciónLogística y operacionesProducción


CONDICIONES DE ACCESO

Colombia solo tiene dos cuotas: Categoría 433 (sacos de lana) Satín

Un mercado sin restricciones le abre a Colombia ventajas comparativas que se deben aprovechar.

El primer paso para acercarse al mercado es revisar las tarifas de entrada, requisitos de visa textil y etiquetado. Apóyese en la Oficina Comercial. La Oficina le identificará la magnitud del mercado, precios y principales canales de distribución.


CANALES DE DISTRIBUCIÓNUbiquese en el canal adecuado en función de:

Precio Capacidad de producción Tiempo de entrega Calidad

Si Ud. Es un confeccionista de maquila o paquete completo tiene varias opciones: Contratar con un manufactuero de marca

norteamericana (realizará sus patrones y sus marcas)

Venderle a un minorista (almacén de departamento y especializado, catálogos)

Venderle a un mayorista o distribuidor quien a su vez tiene contratos con los almacenes y/o marcas privadas


Si Ud. Es un confeccionista mediano o pequeño Identifique y aproxime boutiques y almacenes

especializados adecuados a su precio y capacidad de producción.

En una seguna etapa, expanda el mercado mediante representantes de ventas y/o show room.

Si los objetivos de su empresa son vender SU marca propia, debe planificar operativa y financieramente una inversión importante en publicidad y exposición del producto ANTES de comenzar a comercializar el producto.

Consolidar una marca puede demorar hasta 5 años


Si Ud. Es textilero o productor de insumos su cliente potencial abarca desde : Paquete completo a compradores minoristas

(implica alianzas con confeccionistas tanto Colombianos como extranjeros)

Distribuidores mayoristas y minoristas de insumos

Importadores directos de insumos Almacenes de productos textiles e insumos

La creciente demanda de paquete completo para Estados Unidos ES una oportunidad para proveer los insumos requeridos eficiente y competitivamente tanto a Estados Unidos como al Caribe.


ExportadoresDistribudores / Importadores

Almacen Marca propia

MinoristaTiendas especializadasMarcas propias

Catalogos

Internet

Maquila

PaqueteCompleto

MP= Marcas Privadas

MP

MP

MP


CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISINGUna vez identificado el canal adecuado

debe dirigirse al cliente para ofrecerle su producto.

Comience la estrategia de promoción:Presente su empresa con perfil y

muestras (correo directo y telemercadeo).

Adecúe su presentación a los requerimientos del cliente (especificaciones técnicas del producto, condiciones de despacho, etc)

El cliente ya sabe de Ud. Llámelo y evalúe el interés. Es aqui que se abre la oportunidad del negocio.


CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISINGConcerte una citaEl cliente definirá según su interés si hace

una reunión, cotiza inmediatamente o pedirá visitar la planta antes de definir producción.

Si tiene una cita, prepárese bien con muestras, precios, folletos y perfiles.

Para la visita en planta prepare al personal y el producto para la llegada del cliente. (muestras, máquinas operando, supervisores de planta accesibles)

Misiones y Agendas Comerciales son medios efectivos y rentables para concretar negocios en el corto plazo.


CONSOLIDACIÓN Y MERCHANDISING

Ofrezca su producción en las temporadas y semanas de compra establecidas por el mercado (5 temporadas para cada estación en Boston, Nueva York, San Francisco, Dallas, Atlanta, Seattle, Los Angeles, Chicago y Miami)

El negocio se logra si las contramuestras y cotizaciones responden a las expectativas del cliente.

Asesórese de la Oficina Comercial


RECOMENDACIONESPromoción y comercialización

Demórese el tiempo que sea necesario para identificar el cliente óptimo. Esto le puede abrir o cerrar un mercado.

Asegúrese que las muestras lleguen a tiempo y cotice competitivamente.

Nuevos programas en confecciones dependen de la primera imagen del producto y de la empresa.(Calidad, textura, color y precio)


RECOMENDACIONESLogística y operaciones

Despachos oportunos hacen que el comprador maneje su producto de una manera competitiva.

El tiempo de entrega es una ventaja comparativa de Colombia frente a sus competidores.

Todos los procesos de producción, comercialización y distribución afectan el costo y competitividad de su producto. Un confeccionista debe tener total control sobre todos los procesos para el éxito.


RECOMENDACIONESProducción

Si quiere lograr un programa de Confecciones en Estados Unidos y mantenerlo su fábrica debe cumplir con ciertos requisitos como:

Control de agujas por línea de producción.

Auditorías y revisión permanente de estándares de calidad en todos los procesos (telas, confección, empaque, etc)

Reduzca el porcentaje de segundas.


RECOMENDACIONES

Cada inspector debe tener un metro colgado en el cuello.

Integre todos los procesos involucrados en la producción:

LavadosTintoreríasAcabadosEs necesario implementar un

sistema de control de entrada y salida de los trabajadores (relojes marcadores de tarjetas)


RECOMENDACIONES

OPORTUNIDAD Y RETOEstados Unidos está demandando paquete

completo en tejido plano.

Colombia tiene la oportunidad de convertirse en líder en este renglón si integra los procesos de lavado, tintorería, acabado, bordado y secado, ya que la competitividad radica en la INTEGRACIÓN VERTICAL DE LOS MISMOS.


RECOMENDACIONES La industria exige estándares humanos y

laborales estrictos para aprobar una planta:No emplear niños menores de 14 añosCondiciones de trabajo y seguridad

óptimas: luz, ventilación, temperaturaSalidas de emergencia claramente

señalizadas.Equipo protector del personal (guantes,

mascarillas, botas)Todo el canal de producción debe cumplir

con mínimos ambientales (lavanderías con sistemas de desague, control de deshechos, tratamiento de aguas, etc)


Comercialización de Comercialización de MueblesMuebles

PRODUCE MUEBLES? ESTÁ LISTO PARA EXPORTAR?

Explore el mercado de Estados Unidos asi:

• Misión exploratoria• Identifique el canal adecuado de

distribución• Consolídese en el mercado

Comercialización de MueblesComercialización de Muebles

MISIÓN EXPLORATORIA

Visita a cadenas y almacenes de muebles

Análisis Costos vrs. CalidadIdentificar segmento y nicho de

mercado

Recopilar información de revistas especializadas, Asociaciones de la Industria, Agencias reguladoras y competidores


IDENTIFICACIÓN DEL CANAL DE DISTRIBUCIÓN ADECUADO PARA SU PRODUCTO

Perfil del Comprador vrs. Exportador

Domina Ud. La logística de transporte, tiene infraestructura para reponer o reparar sus muebles en Estados Unidos?Utilice el canal tradicionalSino, le sugerimos que haga una

Alianza Estratégica con un distribuidor/fabricante local.



Productor Extranjero Muebles

Distribuidor /Representante

Empresas de DecoraciónDistribuidor Mayorista

Decoradores IndependientesMinorista

RECOMENDACIONES Y VENTAJAS DE LAS ALIANZAS:

Que los productos que se ofrezcan sean complementarios con los del socio.

La logística de importación y costos de reparación y reposición son compartidos

Se obtiene retroalimentación directa del mercado


CONSOLIDACION

Apertura de nuevas plazas Búsqueda de nuevas

alianzas/distribuidoresEstablecer red de

representantes/vendedores Inversión en promoción

Participación en las ferias especializadasApoyo a sus distribuidores

(merchandising)


COMENTARIOS Los grandes muebleros definen el precio La competencia en precio es muy fuerte con

India, México y el Lejano Oriente. El estandard de pagos en la industria es de 60

dias aproximadamente. Tenga esto en cuenta en su flujo de caja.

El tiempo de despacho es de 3-4 semanas. No se aceptan disculpas Los catálogos deben ser en inglés Se requiere flexibilidad para adaptación del

producto. (Relación calidad/precio) El empaque debe ser funcional Tenga en cuenta que debe garantizar el producto

mínimo 10 años y tener seguros de responsabilidad.


Comercialización de Comercialización de ArtesaníasArtesanías

OPORTUNIDADEl mercado de las artesanías de los Estados Unidos

es un mercado de contenedores – no un mercado de pulgas.

EXIGENCIAS DEL MERCADO Adaptación de productos – artesanías no son

solo balcones y chivas Artesanías como elemento

funcional/decorativo – Ejemplo – tazas, asientos, floreros, bandejas de madera.

Se requiere valor agregado:EmpaqueExpresión culturalFuncionalidad

Comercialización de ArtesaníasComercialización de Artesanías

CANALES DE DISTRIBUCION La experiencia de la Oficina Comercial nos

indica que para ser exitoso en penetrar el mercado norteamericano se necesita:

Consolidar el producto en Colombia mediante una cooperativa exportadora o un distribuidor/agente independiente que pueda “hablar en contenedores”

Esto implica que la Oferta es mas atractiva para el importador en cuanto a precios y variedades.



Productor de Artesanias

Cooperativa para ExportacionEn Colombia

Importador Mayorista

Minorista

Distribuidor / Exportador

Independiente

Agente o corredor de

Exportaciones

Mercados Institucionales

Materiales de ConstrucciónMateriales de Construcción

Existen OPORTUNIDADES concretas para Colombia en Materiales de Construcción como:

Pisos en piedra (mármol, granito, coralina) Pisos en cerámica Adoquines en barro Tejas de Barro Ventanas en aluminio Vidrios laminados Baldozas en cemento Pisos en Madera Madera Puertas en aluminio y madera Accesorios para tubería en hierro, acero y PVC Forjas (pasamanos, rejas)


La comercialización de los materiales de construcción se realiza:

Con los canales regulares de distribución

Mediante alianzas estratégicas con distribuidores

Vendiendo maquila (ventanas y puertas)



Exportador

Distribuidor /Representante

Contratista de ConstrucciónDistribuidor Mayorista

Contratista IndependienteMinorista

RECOMENDACIONES Tenga en cuenta que todos los productos

ESTRUCTURALES deben ser aprobados por las entidades reguladoras localesA partir del 1 de Octubre en la Florida

exigen la certificación del Condado de Miami Dade.

Todos los Estados del sureste de Estados Unidos reconocen la certificación del Condado de Miami Dade

La maquila se debe ofrecer a fabricantes o distribuidores que tengan productos ya certificados. Asi, el producto queda automáticamente aprobado.


AgroindustriaAgroindustria

Las oportunidades en Agroindustria en Estados Unidos son muy grandes para los productos Colombianos debido, entre otras, al crecimiento de la población hispana.

La población en los Estados Unidos está compuesta por: Blancos 82,6% Negros 12,7% Asiáticos, 3,8% Otros, 0,9%.

Hispano parlantes: Aprox. 32 millones, representando el 10,3% del total de la población.


Origen de la Población hispana en Estados Unidos (Marzo 99)

Agroindustria

Mexico65%

Puerto Rico10%

Cuba4%

Centro y Sur America

14%

Otros7%

Fuente: Current Population Survey, March 1999, PGP-2

DONDE SE VENDEN LOS PRODUCTOS AGRICOLAS

La mayor parte se venden en los establecimientos tradicionales: supermercados, mercados, charcuterías, tiendas de alimentos naturales, tiendas de servicio rápido, mercados de productos frescos, panaderías, tiendas gourmet, restaurantes, franquicias de comida rápida

Según el Food Institute, existen más de 126.000 puntos de venta minoristas en el país


OPORTUNIDADES PARA COLOMBIA

Existen nichos de mercado identificados para productos agrícolas procesados con valor agregado

Productos EtnicosProductos GourmetProductos OrgánicosProductos naturistas

Existen nichos de mercado para productos perecederos (admisibles) tales como el tomate, el pimenton y los espárragos.


CUANTO SE GASTAN LOS AMERICANOS EN COMIDA?

En 1999 se gastaron más de $819 mil millones de dólares (Según el Food Institute)

CUALES SON LOS HABITOS? El 70% de la facturación de productos

gourmet se centra en productos perecederos tales como alimentos frescos, comidas semipreparadas y platos preparados


EL SUPERMERCADO COMO PUNTO DE VENTA

Existen menos supermercados de lo que piensa la gente.

El 43% de todos los puntos de venta de alimentos son tiendas de servicio rápido, cerca del 35% lo componen otros tipos de tiendas de productos de alimentación y sólo el 22% son supermercados.

Los supermercados facturan el 74.9% de las ventas de alimentos.



Los supermercados trabajan bajo el criterio de rentabilidad por metro cuadrado.

Al ser el espacio físico limitado, introducir un producto a un supermercado implica retirar otro producto y competir con la rentabilidad.

Según el Food Institute en un año mas de 22,000 nuevos productos entran a los supermercados en los Estados Unidos. Solo el 1% se queda y su rotación promedio es del 78 %.



En la mayoría de los supermercados existe un “slotting fee” para codificar los productos y su costo varia entre $1.000 a $5.000 por producto y por supermercado.

Los supermercados suelen exigir en la introducción de un nuevo producto un esfuerzo promocional que lo respalde tal como ofertas, cupones, displays, publicidad, etc.

Es recomendable contar con un distribuidor para introducir un producto a los supermercados, ya que es extremadamente difícil que la central de compras lo importe directamente.


CANALES TRADICIONALES DE DISTRIBUCION

La Oficina Comercial tiene identificado el canal de distribución para los siguientes productos:

Alimentos ProcesadosConfitería y GalleteríaFlores frescasPerecederos

Ubiquese en el canal adecuado en función de: Precio Capacidad de producción Tiempo de entrega Calidad y servicio al cliente



Canal Tradicional Alimentos Procesados

Exportador

Importador

Distribuidor / Copacker

Detallista / Mayorista


Exportador

Detallista

Rebager

Institucional

ImportadorMarca propia

BULK

Canal Tradicional Confitería y Galletería


Exportador

Importador/Distribuidor

Wholesaler/Distribuidor

Minoristas(Floristerias /

Supermercados)

Canal Tradicional Flores Frescas


Exportador

Importadores/Distribuidores

Central de abastos

Detallistas(Supermercados/

Restaurantes/Hoteles/

Institucionales)

Canal Tradicional Alimentos Perecederos

QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOSADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROSAlcachofa: no hay restricción: buen mercadoBanano: no hay restricciónBananito: no hay restricciónCebolla junca no hay restricciónCuruba no se puede importar a los EEUU

(mosca)Espárrago no hay restricción: buen mercadoFrambuesa no hay restricción de la Sabana de

Bogotá (Ver CCI)Fresa no hay restricción de la Sabana de

Bogotá (Ver CCI)Granadilla no se puede importar a los EEUU (mosca)Guayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)


QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOSADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROSGuayaba no se puede importar a los EEUU (mosca)Limón Tahiti no hay restricciónMandarina no hay restricción pero requiere un

tratamiento de fríoMango no se puede importar a los EEUU

(mosca); se puede exportar con tratamiento de agua caliente certificado por APHIS

Maracuya no se puede importar a los EEUU (mosca)Melón no se puede importar a los EEUU

(mosca)


QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOSADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROSMora no hay restricción de la Sabana de

BogotáPina no hay restricciónPapaya no se puede importar a los EEUU

(mosca)Papa Criolla no se puede importar a los EEUU (plaga

de papas)Papaya no se puede importar a los EEUU

(mosca)Plátano no hay restricciónPepino no se puede importar a los EEUU

(mosca)Pimentón no se puede importar a los EEUU (mosca)Pitahaya no se puede importar a los EEUU (mosca)Tangelo no hay restricción pero requiere un

tratamiento de frío


QUE PUEDE VENDER EN ESTADOS UNIDOSADMISIBILIDAD DE PRODUCTOS PERECEDEROS Tomate * no se puede importar a los EEUU

(mosca) Tomate de Arbol no se puede importar a los EEUU

(mosca)Uchuva ** no se puede importar a los EEUU

(mosca) Uva** no se puede importar a los EEUU

(mosca)

** ICA y Proexport están trabajando para hacer un área de control para poder exportarlo de la Sabana (como la mora)

• Carne, Pollo y sus derivados no son admisbles


QUIEN REGULA QUE?

El Food and Drug Administration (FDA), es parte del Departamento de Health and Human Services (DHHS) y del Public Health Service (PHS).

Su misión es hacer cumplir el Federal Food, Drug and Cosmetic Act (Ley Federal sobre Alimentos, Medicinas y Cosméticos, y otras leyes que han sido creadas para proteger la salud, seguridad e intereses económicos de los consumidores.

Estas leyes son aplicables tanto a los productos domésticos como a los importados.

Visite la pagina del FDA en www.fda.gov


QUIEN REGULA QUE?El Departamento de Agricultura de los EEUU (USDA) United States Department of Agriculture está

conformado por: Animal and Plant Inspection Service (APHIS),

Servicio de Inspección de Animales y Plantas Food Safety Inspection Service (FSIS) Servicio de

Inspección de la Seguridad de los Alimentos Federal Grain Inspection Service (FGIS) Servicio

Federal de Inspección de Cereales Agricultural Marketing Service (AMS) Servicio de

Comercialización de Productos Agrícolas Para mayor informacion visita la pagina

www.usda.gov


COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS

El servicio de Aduanas (USCS) exige los siguientes documentos:

1. Formulario de entrada de aduanas 3461.2. Presentación de documentos ante el USDA.

Ej.:presentación de la Guia (BL y AWB). La mercancía sólo puede ser introducida por el propietario, comprador o agente con licencia.a. Factura comercial o, en su defecto, factura

pro- forma.b. Lista de productos.c. Otros documentos necesarios para

determinar la admisibilidad de la mercancía (Certificado de origen, Fitosanitarios y HACCP)


COMO IMPORTAR PRODUCTOS AGRICOLAS A LOS ESTADOS UNIDOS

Los documentos requeridos por el servicio de FDA Es importante tener en cuenta que el importador

debe presentar los productos al FDA en cada uno de los puertos antes de ser importados a los Estados Unidos por primera vez.

Si es necesario utilizar insumos que requieran certificados del FDA preséntelos antes de cada importación (ejemplo: Colorantes)

QUE DEBE CONTENER UNA ETIQUETA? Nombre del producto Contenido neto Declaración de ingredientes Información nutricional


ETIQUETAS Esté seguro que su producto cumpla con la

etiqueta necesaria exigida por el FSIS. Esto le evita costos innecesarios.


LA ETIQUETA ES FUNDAMENTAL


RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS

Cuente con un Plan de Mercadeo cuando ofrezca sus productos e involucre a su cliente.

Escoja un Agente de Aduanas especializado en la industria (su amigo o primo no siempre es el adecuado)

En los Estados Unidos no se aceptan disculpas. Cumpla con las fechas límites y no culpe al tiempo, al lunes de fiesta, a la huelga, por no poder cumplir.


RECOMENDACIONES DE LOS COMPRADORES DE ALIMENTOS

El cliente simpre tiene la razón! Tenga en cuenta que en Estados Unidos

se trabaja 24/7. Por lo tanto el concepto de vacaciones colectivas no existe

Exportar no es vender mas caro y mucho menos remanentes

Desarrolle empaques adecuados para el mercado. Sea innovador y diferente.

La mejor calidad es la que el mercado demanda y no la que “YO” considero la mejor


ConclusionesConclusiones

Estados Unidos compra todo: Adapte su producto al mercado

Suscríbase a la mayor cantidad de revistas de su sector. Esto lo mantendrá al dia de las tendencias del mercado.

Apóyese en las Oficinas Regionales de Proexport antes de llegar a las Oficinas Comerciales en el Exterior

Infórmese de las regulaciones americanas antes de montar una empresa en este país (impuestos, visas, leyes laborales, seguros)


Si va a contratar un representante para su empresa en Estados Unidos, busque un especialista en la industria localmente pues conocer los canales y el quién es quién en la industria toma tiempo y es costoso.

El éxito de la comercialización de sus productos en Estados Unidos depende de ubicarse bien en el canal de distribución adecuado.

Exportar es un negocio a largo plazo: no sea Ud. Parte del “B2C” (Back to Colombia)


No considere los catálogos como un gasto: son una inversión y su primera imágen ante el cliente.

El servicio post-venta es la clave para un segundo pedido

El Plan Exportador que realiza con Proexport no es un requisito burocrático sino la guía para el cómo, con qué producto y a donde puede exportar según las características de su empresa. Aprovéchelo.


EXPORTAR NO ES VENDER LO QUE SE PRODUCE SINO PRODUCIR LO QUE SE

DEMANDA


Muchas gracias

Angela Montoya de MoraDirectora

Oficina Comercial de Proexport en Miami

[email protected]

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Estratgias Para Exportar A Los Estados Unidos