Mixul de Marketing La SC Prodsafe SRL

7/30/2019 Mixul de Marketing La SC Prodsafe SRL

1/61

MIXUL DE MARKETING

CUPRINS

INTRODUCERE ______________________________________________________pg.4CAP 1. NOIUNI GENERALE PRIVIND MIXUL DE MARKETING _________pg.5

1.1. Conceptul de marketing_______________________________________pg.5

1.2. Mediul de marketing _________________________________________pg.9

1.3. Mixul de marketing __________________________________________pg.9

1.4. Politica de produs ___________________________________________pg.15

1.5. Politica de pre _____________________________________________pg.19

1.6. Politica de promovare _______________________________________pg.211.7. Politica de distribuie ________________________________________pg.25

CAP 2. PREZENTAREA GENERAL LA SC PRODSAFE SRL ____________pg.29

2.1. Date introductive ___________________________________________pg.29

2.2. Analiza echilibrului financiar la SC PRODSAFE SRL ____________pg.30

CAP 3. STUDIU DE CAZ PRIVIND MIXUL DE MARKETING

LA SC PRODSAFE SRL_________________________________________pg.37

3.1. Mediul de marketing la SC PRODSAFE SRL ___________________pg. 37

3.2. Politica de produs la SC PRODSAFE SRL ______________________pg.46

3.3. Politica de pre la SC PRODSAFE SRL ________________________pg.58

3.4. Politica de promovare la SC PRODSAFE SRL ___________________pg.61

3.5. Politica de distribuie la SC PRODSAFE SRL ___________________pg. 62

CONCLUZII ________________________________________________________pg. 63

Pagina 3


2/61

MIXUL DE MARKETING

INTRODUCERE

Putem aprecia c marketingul este o filozofie de afaceri, care are n centrul clientul

cu nevoile sale, pe care organizaia le satisface ntr-un mod ct mai profitabil; rolulmarketing-ului fiind acela de a transforma nevoile cleinilor n oportuniti de afaceri

profitabile, prin intermediul schimbului.

Scopul ideal al marketingului este de a realiza o cunoatere i nelegere a

cumprtorului astfel nct produsul sau serviciul care este destinat s se vnd fr prea

mari eforturi, va corespunde exact preferinelor consumatorului.

Mixul de marketing reprezint o mbinare a celor patru elemente de baz a politicii

de marketing respectiv produsul, preul, distribuia i promovarea. Sarcina marketinguluimix const n a reuni cele patru grupe de variabile n programe de aciune care s asigure o

eficien maxim a activitii ntreprinderii.

Elementul de baz al mixului de marketing este produsul. El reprezint oferta

tangibil a unei firme i include calitatea, aspectul, caracteristicile, adoptarea mrcilor i

modul de ambalare.

Preul reprezint suma de bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru

achiziionarea unui produs. Preul trebuie s corespund valorii percepute de cumprtori,

n caz contrar acetia se vor orienta ctre produsele firmelor concurente.

Distribuia se refer la activitile pe care firma trebuie s le desfoare astfel nct

produsul s fie accesibil i disponibil pentru categoriile de consumatori vizate.

Promovarea definete aciunile firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i

de promovarea acestuia pe piaa int.

n lucrarea de fa sunt analizate aspectele teoretice i practice n ceea ce privete

mixul de marketing n cadrul firmei SC PRODSAFE SRL.

n primul capitol se prezint aspectele teoretice privind marketingul, mixul de

marketing i politicile de marketing.

n al doilea capitol este descris prezentarea general a societii comerciale

PRODSAFE SRL i principalii indicatori economico-financiari ai firmei.

n cadrul capitolului trei este analizat un studiu de caz privind mixul de marketing

n cadrul societaii comerciale PRODSAFE SRL.

n ultimul capitol al acestei lucrri sunt prezentate concluziile aprute n urma

analizei mixului de marketing al societii.

Pagina 4


3/61

MIXUL DE MARKETING

CAPITOLUL 1NOIUNI GENERALE PRIIVIND MIXUL DE MARKETING

1.1. Conceptul de marketing

Creterea complexitii i exigenilor pieei, caracteristic perioadei actuale, impune

oricrei firme, modaliti noi de implicare n mecanismele pieei. n acest sens, firmele

moderne au elaborat o nou viziune fa de pia i au pus n aciune metode i tehnici noi,

tiinifice, de investigare a pieei, de adaptare operativ la pia i de influenare a acesteia.

La origine, marketingul1 a avut drept impuls nevoile oamenilor de a produce i de a

consuma bunurile i serviciile obinute din activitatea economic. Mergnd pe firul

apariiei marketingului putem observa rolul deosebit ocupat n cadrul unei societi ntruct

influeneaz decisiv relaiile ntre productor pe de o parte i cumprtor pe de alt parte.

Marketingul poate fi privit ca arta de a crea i satisface nevoile consumatorilor ntr-

o manier economic, adic n condiiile obinerii unui profit rezonabil pentru productor i

acoperirea necesitilor i preferinelor clienilor.

Privit foarte schematic, simplist, indiferent de profilul de activitate al unei firme,

toat atenia trebuie s fie focalizat spre satisfacerea cerinelor consumatorilor, ntruct celmai important participant la activitatea economic este clientul.

Activitatea de marketing nu va avea niciodat efectul scontat dac va lipsi

coordonarea perfect a ntregului lan organizaional. Fr o bun cunoatere a

intrumentelor utilizate i o bun delimitare a sarcinilor la orice nivel al firmei, exist

neansa de a satisface clientul.

Se poate afirma c indiferent de modul cum este definit marketingul, acesta

cuprinde cteva elemente care pot sintetizate astfel: Nevoi (cererea)

Produse

Valoarea

Tranzacia

Piaa

Clientul

1Susanu, I.O., Marketing, Editura didactic i Pedagogic, Bucureti, 2006

Pagina 5


4/61

MIXUL DE MARKETING

Nevoia (cererea) Produsul

Clientul Valoarea

Piaa Tranzacia

Fig.1.1. Elementele de baz ale mixului de marketing

n condiiile economiei de piaa, lipsa profesionalismului conduce aproape

inevitabil la eec. Privit din prisma marketingului, reuita n afaceri survine doar atunci

cnd sunt atinse niveluri nalte de performan reflectate n special prin produse de calitate

care se vnd i se cumpr n condiii rezonabile din toate punctele de vedere.

Pe o pia liber intervin mereu situaii dintre cele mai diverse, pornind de la

productor care ncerc pe orice cale s-i vnd produsele, indiferent de maniera n care se

execut, ajungnd pn la consumator.

Fiecare component a marketingului are drept obiectiv mbuntirea calitii

intrumentului principal, produsul, care trebuie s dispun nu numai de valoare intrinsec ci

i de o promovare adecvat.

Una din cele mai importante componente ale marketingului reprezint publicitatea

i marketingul direct. Mai jos sunt prezentate cteva componente ale marketingului:

Ideea de produs

Design

Analiza pieei

Costuri i preuri

Tipul produsului Ambalare

Distribuie

Vnzare

Dezvoltare

Dificulatea nu ezit s apar deoarece nevoile clienillor sunt foarte variate i mereu

n schimbare, o imagine transparent a acestora fiind uneori imposibil de realizat. Atenia

productorului poate fi distras n sensul c acesta este ghidat de un instinct economicmajor i anume de a-i maximiza vnzrile.

Pagina 6

CONCEPTUL DEMARKETING


5/61

MIXUL DE MARKETING

Sunt considerate funcii ale marketingului diferite activiti care implic transferul

de proprietate, cum sunt cumprarea i vnzarea, cele referitoare la distribuia fizic,

respectiv transportul, depozitarea i stocarea ca i alte activiti care le faciliteaz pe

acestea :

standardizarea;

dozarea;

finanarea;

asumarea riscurilor;

informaii asupra pieelor.

Marketingul privit din perspectiva funciilor sale se bucur de abordri multiple i

totui exist o serie de funcii considerate fundamentale i pe care le putem sintetiza astfel:

Funcia de cercetare i investigare a pieei

Funcia de maximizare a profitului

Funcia de cercetare-dezvolatare

Funcia de vnzare a produselor

Funcia de publicitate, promovare i relaii cu publicul

Funcia de conducere a marketingului

Toate funciile menionate mai sus coexist i sunt intercondiionate. Ele nefiind

considerate entiti distincte nu pot fi comparate. Conectarea permanent a activitii

firmei, incluznd cunoaterea cerinelor pieei, a comportamentului consumatorilor, la

mediul economic i social, asigur finalitatea, adic concordana dintre produsele obinute

i destinaia acestora.

Planificarea de marketing ca orice alt proces are n dotare cel puin un instrument,

un mijloc de aciona care poart denumirea de plan de marketing.

Planul de marketing este un document care urmrete ptrunderea n sfera de

activitate a ntreprinderii, canaliznd toate resursele ctre o anumit direcie aleas.Faptul c planul de marketing sprijin, informeaz, ofer specificaii, stabilete

responsabiliti, creeaz imagini clare cu privire la mediu, ne determin s apelm la

acesta.

Pentru planul de marketing, estimrile au n vedere rezultatele analizei SWOT

pentru anul anterior i eventualele corecii aplicate planului strategic de marketing.

Programul de marketing, ca instrument de realizare a planurilor de marketing,

contine aciuni specifice pentru implementarea stretegiilor, graficul de desfurare n timpa lor, persoanele responsabile i bugetul pentru fiecare aciune.

Pagina 7


6/61

MIXUL DE MARKETING

Cea mai cunoscut tehnic de elaborare a planificrii de marketing este considerat

metoda de analiz SWOT. Aceast metod are ca scop studierea caracteristiclor eseniale

ale ntreprinderii ce i dau identitate i o pot avantaja n activitile viitoare. Ea cuprinde :

punctele tari (o poziie important pe pia datorit mrcii i volumului de

produse, imagine bun n exterior, activitate eficient de marketing i personal bine

pregtit);

punctele slabe (profit sczut, climat de munc necorespunztor, costuri ridicate de

producie);

oportunitile (extinderea pieei dup o recesiune, dezvoltarea produselor pentru a

ntlni cererea, intrarea pe alte piee externe i interne, crearea unei noi mrci pentru

ctigarea unei poziii avantajoase pe pia);

ameninrile (intrarea altor concureni pe piaa respectiv, scderea interesului

consumatorului pentru produsele tradiionale, apariia de acte normative interne sau

externe).

Obiectivele de marketing trebuie s fie legate de obiectivele strategice ale

ntreprinderii i se pot referi la:

volumul vnzrilor;

cota de pia deinut i previziuni privind ptrunderea pe piee poteniale;

obiective privind cecetarea;

gradul de profitabilitate, perioada de recuperare a investiiilor;

implicarea n viaa social i alte obiective ecologice.

Schematic obiectivele organizaionale pot fi reprezentate astfel:

Rentabilitate

pe termen lung

Flexibilitate

Rentabilitate pe Preocupri sociale

termen scurt Defensiv Ofensiv Aspiraii individuale

Fig.1.2. Obiectivele organizaionale

Pagina 8

Obiectiveorganizaionale

Obiectiveneeconomic

e

Obiectiveeconomice


7/61

MIXUL DE MARKETING

1.2. Mediul de marketing

Prin mediu de marketing nelegem forele care influeneaz capacitatea unei

organizaii de a stabili i menine legturi de afaceri profitabile cu clienii si.

Mediul de marketing2 are dou componente principale:

1. micro-mediul

2. macro-mediul

Micro-mediul este format din acei factori care influeneaz direct capacitatea firmei

de servire a clientelei. Acesta cuprinde clieni, furnizori i concureni.

Clienii alctuiesc cercul firmelor, instituiilor, persoanelor fizice crora le sunt

adresate produsele ntreprinderii. Reprezentnd cea mai important component a micro-

mediului, clienii ocup un loc central n tematica studiilor de marketing, acestea fiind

axate pe cunoaterea nevoilor, a cererii, a comportamentului de cumprare.

Sarcina marketingului ntr-o organizaie este de a maximiza cererea pentru

produsele sau serviciile firmei. Pentru acestea, nevoile clienilor existeni trebuie

satisfcute astfel nct s nu fie tentai s apeleze la ali furnizori.

Furnizorii unei ntreprinderi pot afecta afacerile acesteia. ntr-o firm, unul dintre

furnizorii importani este cel ce asigur tehnologia informaional. Ali furnizori importani

sunt cei care furnizeaz materii prime, mrfuri, echipamente tehnologice, etc.

Macro-mediului de marketing cuprinde cinci categorii:

1. Mediul social se refer la schimbrile demografice, culturale i ale stilului de

via, la schimbrile de atitudine i de percepie ale consumatorilor.

Organizaiile trebuie s monitorizeze tendinele demografice, s marcheze

impactul lor probabil i s decid asupra aciunilor necesare.

2. Mediul tehnologic se refer la produsele hardware, software i utilajele folosite

n cadrul unei ntreprinderi.

3. Mediul economic se refer la evoluia economiei naionale i a celei

internaionale care vor afecta orice afacere, fie direct, fie indirect.

4. Mediul legislativ reprezint orice reglementare privind activitile economice.

Cei care se ocup de activitatea de marketing trebuie s fie ateni la orice

schimbare, deoarece aspectele legale afecteaz mediul de afaceri.

2Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008

Pagina 9


8/61

MIXUL DE MARKETING

5. Mediul concurenial se refer la apariia a dou sau mai multe firme care produc

mrfuri sau servicii ce satisfac nevoi similare clienilor.

1.3. Mixul de marketing

Mixul de marketing3 reprezint o mbinare a celor patru elemente de baz ale

politicii de marketing respectiv produsul, preul, distribuia i promovarea. Sarcina

marketingului mix const n a reuni cele patru grupe de variabile n programe de aciune

care s asigure o eficien maxim a activitii ntreprinderii. Fiecare din cele patru

componente ale mixului poate fi eficient numai cu suportul celeilalte.

Rolul mixului de marketing este s identifice obiectivele i planurile care vor fi

implementate i realizate.

Ca rezultat, mixul de marketing trebuie s cuprind:

elementele strategice (firma decide ce produs urmeaz a fi produs i stabilete

piaa int pe care dorete s o satisfac).

elementele de planificare (se stabilete de ct timp este nevoie pentru dezvoltarea

activitilor legate de produs).

elemente operaionale i de implementare (se decide n ce msur conducerea de

marketing ar trebuie s se implice n formularea strategiei promoionale).

resurse alocate (baza pe care trebuie construite bugetele de publicitate i

promovarea vnzrilor).

Marketingul mix nseamn o continuare a strategiei de marketing iar

ntreprinderea , dup definirea obiectivelor strategice, trebuie s elaboreze strategii

detaliate referitoare la produs, pre, distribuie i promovare.

Conceptul de marketing presupune dou momente principale:

1. integrarea tuturor informaiilor cu privire la piaa i analiza lor conjugat,

pentru a releva activitile de marketing posibile i necesare adoptrii politicii

ntreprindrii condiiilor pieei;

2. reuniunea strategiilor de marketing ntr-un tot armonios i echilibrat, prin

dozarea judicioas a celor patru politici, pentru a satisface orice cerere a pieei

n condiii de eficien maxim pentru ntreprindere.3 Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008

Pagina 10


9/61

MIXUL DE MARKETING

Cea mai important component este produsul, firma acionnd n condiii diferite

mbuntind produsul, calitatea, ritmul de nnoire. Nota caracteristic a mixului este dat

de piaa n care acesta se nscrie.

Dup ce i-a stabilit obiectivele asupra pieei, este necesar ca ntreprinderea s-i

precizeze direciile si modalitile concrete de aciuni pentru a le realiza.

Cele patru elemente ale politicii de marketing poart denumirea de cei patru P4:

1. Produs

2. Pre

3. Plasare (distribuie)

4. Promovare

Fig.1.3. Elementele de baz ale mixului de marketing

Cei 4P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumentelor de

marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punctul de vedere al

cumprtorului, fiecare instrument de marketing este menit s-i ofere un avantaj n

calitatea sa de consumator.n domeniul serviciilor, specialitii au preri diferite cu privire la componena

mixului de marketing.

Fiecare variabil, din cele prezentate anterior (produs, pre, promovare i plasare),

se cere analizat prin prisma factorilor ce o pot influena conform tabelului 1.1.

4 Ph. KotlerPrincipiile marketingului, Ed. Teora, Bucureti, 2008

Pagina 11

Mix de marketingMix de marketing

produsprodus

plasareplasare promovarepromovare

prepre


10/61

MIXUL DE MARKETING

Tabelul 1.1. Variabilele mixului de marketing

Produs Pre Promovare Plasare (distribuie)calitate pre de list reclam canaleopiuni rabat publicitate amplasare

caracteristici perioad de plat promovare-vnzare stocuristil bonificaie vnzare transportmarc acoperireambalajgaranie

Elementul de baz al mixului de marketing este produsul. El reprezint oferta

tangibil a unei firme i include calitatea, aspectul i caracteristicile unui produs.

Produsul l putem defini prin urmtoarele componente:

1. componente corporale , care cuprind caracteristici cum ar fi : forma, ambalajul,gabaritul, capacitatea, structura, coninutul, greutatea, densitatea;

2. componente necorporale , care cuprind nume, marc, pre, instruciuni de

utilizare i servicii post-vnzare;

3. comunicaiile cu privire la produs sunt constituite dintr-un asamblu de

informaii transmise de productor sau distribuitor prin complexul sistemului de

promovare;

4. imaginea produsului , constituit dintr-o sintez a reprezentrilor mentale aleprodusului n rndul cumprtorilor.

Tuturor acestor componente ale noiunii de produs le putem aduga i o concepie

de utilitate, care exprim modul de folosire sau consumul acestuia dup momentul

vnzrii.

Carcteristicile ambalajului

are scop de protecie a produsului;

protejeaz clientul;

deine elemente informaionale despre produs;

ajut la identificarea rapid a produsului;

poate avea diferite scopuri utilitare;

difereniaz produsul.

Carcateristicile unei mrci

este constituit din dou elemente: nume i semn;

numele este parte a mrcii care se poate vocaliza;

Pagina 12


11/61

MIXUL DE MARKETING

semnul este parte a mrcii care se poate recunoate, dar vocalizarea este

complex.

Pentru ca un produs nou s ptrund pe o pia trebuie avut n vedere stabilirea unui

cadru organizatoric bine definit i parcurgerea strict a unor etape care ncep odat cu

naterea ideii i se sfresc cu lansarea propriu-zis a produsului pe pia.

Aceste etape sunt:

a. Naterea ideii care se poate face de cele mai multe ori n urma unei investigaii

ale pieei pe care productorul dorete s se lanseze, dar mai exist i cazul n care aceasta

ia natere n mod spontan din iniiativa unui grup de persoane sau a uneia singure.

b. Selecia ideilor ce presupune c pentru lansarea unui nou produs trebuie s

existe mai multe idei de baz dintre care se vor alege cele pe care productorul le poate

pune n practic, raportate la nivelul costurilor i ale propriilor resurse.

c. Testarea pieei se face cu noul produs prin intermediul unui eantion bine ales

care s reprezinte viitoarea clientel a produsului. n toate cazurile, dup prezentare se

recurge la metoda completrii unui chestionar n care vor fi prezentate un set de ntrebri

cu privire la caracteristicile i funciile produsului.

d. Crearea produsului este specific n cazul producerii de bunuri i unde se

nregistreaz un mare consum de resurse financiare, umane, tehnologice, materii prime.

e. Testarea produsului se poate face imediat dup terminarea procesului de

producie care se poate realiza n laborator sau pe teren.

f. Lansarea noului produs reprezint etapa cea mai important i prezint att

avantaje ct i dezavantaje. Avantajul principal este dat de noutatea produsului i de modul

de punere n valoarea a produsului iar dezavantajul este acela c produsul i ncepe

ascensiunea de la zero.

Pentru a obine rezultatul scontat n momentul lansrii, trebuie urmrite anumite

etape:1. stabilirea perioadei de lansare trebuie s corespund cu natura produsului i cu

specificul acestuia;

2. zona de distribuie unde se va analiza dac produsul v-a fi distrubuit doar zonal

sau se v-a recurge la cucerirea pieelor regioanle, naionale sau chiar

internaionale;

3. canalele de distribuie reprezint un element foarte important n cadrul

factorilor de decizie al productorului.

Pagina 13


12/61

MIXUL DE MARKETING

Un alt element extrem de important al mixului de marketing este preul, adic suma

de bani pe care consumatorii trebuie s o plteasc pentru achiziionarea bunului produs.

Preul trebuie sa corespund valorii percepute de cumprtori, n caz contrar acetia se vor

orienta ctre produsele firmelor concurente.

Distribuia, urmtorul element al mixului de marketing, se refer la activitile pe

care firma trebuie s le desfoare astfel nct produsul s fie accesibil i disponibil pentru

categoriile de consumatori vizate.

Astfel, alegerea unui canal mai lung de distribuie n care, ntre producator i

consumator se interpune un intermediar face mai uoar distribuia produsului din punct de

vedere al productorului, dar preul v-a nregistra valori cu att mai ridicate cu ct acesta v-

a fi mai mare.

Alegerea celuilat canal simplu de distribuie productor-cumprtor presupune

avantaje pentru clieni dar v-a necesita un volum foarte ridicat de resurse din partea firmei,

acesta putnd fi distras de procesul de distribuie n defavoarea celui de producie.

Cel de-al patrulea element al mixului de marketing, promovarea, definete aciunile

firmei legate de comunicaiile cu privire la produs i de promovarea acestuia pe piaa int.

Cei 4P reprezint punctul de vedere al vnztorului asupra instrumenetelor de

marketing de care el dispune pentru influenarea cumprtorilor. Din punctul de vedere al

cumprtorului, fiecare instrument de marketing este menit s-i ofere un avantaj n

calitatea sa de consumator.

1.4. Politica de produs

Pagina 14


13/61

MIXUL DE MARKETING

Termenul de produs este foarte complex, acesta incluznd aspecte de ordin

economic, fizic, cultural, etc., i mbrac diferite forme ca obiecte fizice, servicii,

organizaii, idei, creaii artistice, sau informaii destinate schimbului.

Clasificarea produselor se face dup urmtoarele criterii:

a. Dup gradul de tangiblitate putem deosebi:

1. produse tangibile (mbrac forme palpabile)

2. produse intagibile (mbrac forma serviciilor)

b. Dup destinaie putem deosebi:

1. produse industriale (materii prime, materiale, consumabile, instalaii, servicii

industriale, echipamente auxiliare)

2. produse desinate consumului individual (bunuri de consum imediat, bunuri de

larg consum, bunuri de valoare)

Pentru ca durata de via a unui produs s fie ct mai mare se impune mbuntirea

n mod continuu a caracteristicilor acestuia de calitate. Toate imbuntirile aduse ulterior

unui produs trebuie s fie sesizate de consumator.

Noutatea produsului poate fi privit din mai multe puncte de vedere:

produse noi pentru ntreprindere;

produse noi pentru o pia;

produse noi, care nu au mai existat pe nici o pia pn n momentul de fa.

Gradul de accepatare a unui produs nou este depedent de numeroase caracteristici

ale acestuia:

avantajul relativ al noului produs fa de produsele existente;

compatibilitatea n care produsul nou este compatibil cu nevoile cumprtorului

fa de produsul vechi; observabilitatea care se refer la ntelegerea structurii produsului, ct i a modului

lui de folosire.

Problematica noutii produsului presupune urmrirea de ctre productor a

modului cum se comport acesta n consum, adic modul cum a fost primit, gradul de

satisfacere a sistemului de nevoi pentru care a fost creat, gradul de cunoatere i folosire

raional a produsului, cauzele eventualelor insatisfacii n utilizare, aria de rspndire a

produsului pe pia i dac au aprut idei de noi produse din partea cumpartorilor.

Pagina 15


14/61

MIXUL DE MARKETING

Din momentul lansrii pe pia i a nregistrrii primelor vnzri i pn n

momentul n care produsul v-a disprea de pe pia se poate contura o perioad mai lung

sau mai scurt de timp care poart denumirea de ciclu de via al produselor 5.

Ciclul de via al produselor presupune parcurgerea a patru etape

1. lansare

2. cretere

3. maturitate

4. declin

Fig.1.4. Ciclu de via a unui produs

n faza de lansare, obiectivul principal al ntreprinderii este s informeze

consumatorii n legtur cu apariia noului produs. La aceast etap situaia vnzrilor este

redus i profiturile sunt sczute sau chiar inexistente.

Etapa de cretere este caracterizat de o evoluie rapid a vnzrilor i a profitului,

ntreprinderea urmrind s-i maximizeze cota de pia i s-i creeze o marc puternic.

n etapa de maturitate, volumul vnzrilor se stabilizeaz. ntreprinderea ncearcs-i menin avantajul competitiv prin mbuntirea caracteristicilor produsului,

extinderea garaniei i a serviciilor post-vnzare, reduceri de pre, etc.

n etapa de declin, vnzrile scad puternic pe msur ce alte produse de substituie

apar pe pia sau interesul consumatorilor fa de produs dispare. ntreprinderea verific

dac mai sunt posibiliti de a realiza profit i urmrete momentul optim pentru

abandonarea produsului.

5 Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008

Pagina 16

lansare cretere maturitate

declinA

B

timp


15/61

MIXUL DE MARKETING

Relansarea produsului pe pia reprezint o activitate legat n special de ultimele

etape ale ciclului de via al unui produs. Aceast metod reprezint o strategie de

marketing i permite firmei s lanseze pe pia versiuni mbuntite n scopul prelungirii

ciclului de via al produsului.

n momentul n care o firm productoare are un produs aflat n faza de declin, va

trebuie s opteze ntre dou situaii:

1. s exploateze produsul ct mai mult posibil, dup care s renune la acesta;

2. s ntreprind msuri cu caracter corectiv care s duc la o ntinerire a acestuia

i o relansare pe pia.

Dac n urma analizei celor dou situaii o s se opteze pentru relansare, atuci se va

cuta o inovaie care va avea un impact imediat asupra clientelei.

De-alungul ciclului de via al produsului trebuie ntreinut o monitorizare

continu a evoluiei acestuia, deoarecee apar o serie de factori ca schimbrile tehnologice,

intesificarea conurenei sau saturarea pieei.

Intensificarea concurenei, att n cadrul aceleiai categorii de produs, ct i din

partea produselor substituibile, este explicabil dat fiind atractivitatea domeniului,

remarcat n primele dou etape ale ciclului de via.

Dup relansarea vechiului produs pe pia, n mod normal urmeaz o perioad n

care vnzrile vor nregistra iari un nivel ridicat, desigur urmat i de o cretere a a

veniturilor. Dac, dup o anumit ascensiune, produsul intr din nou n faza de declin,

atunci departamentul de management al ntreprinderii i revine iari rolul de a revigora

vnzrile printr-o politic adecvat de management.

Principalele forme de inovaie pe care un manager le poate lua n niiativ se pot

concretiza n:

mbuntiri aduse produsului i procesului de producie;

flancri i extensii de linii; noi utilizri i utilizatori.

Odat cu maturitatea produsului, sporirea profitului are loc prin reduceri ale

costurilor de producie, ca urmare a mbuntirii procesului de producie, identificrii unor

furnizori cu preuri mai mici fa de cei actuali i punerea la punct a unor materiale mai

performante.

Ca si msuri de revigorare i mrire a atractivitii produsului, se poate recurge la

dezvoltarea de noi variante ale aceleiai categorii de produs prin utilizarea de noidimensiuni, culori sau gusturi fa de produsul standard.

Pagina 17


16/61

MIXUL DE MARKETING

Alt msur, numit extensia produsului se realizeaz prin trecerea numelui de

marc al unui produs de succes asupra unei noi categorii de produs, n scopul de a-i

transfera precepia pozitiv a clienilor. Flancrile de linii extind linia de produs avnd

drept scop acoperirea unor segmente aparte ale consumatorilor.

Repoziionarea pe pia este nsoit, cel mai adesea, i de o repoziionare a

produsului, care poate decurge fie pur i simplu din schimbarea poziionrii iniiale a

produsului ca urmare a inovrii lui n faza de maturitate-declin, fie din constatarea unei n

poziionarea iniial aleas.

Dup alegerea strategiei de pia n funcie de unul sau mai multe criterii avute n

vedere, urmeaz adoptarea unor strategii de poziionare care vor urmri ca, n cadrul

segmentelor de pia intite, ntreprinderea s-i poat prezenta oferta n aa fel nct

consumatorii s o identifice i s o diferenieze de celelate oferte concurente.

i n cazul strategiilor de poziionare pot fi avute n vedere mai multe variante, fiind

adoptate acelea care convin cel mai bine ntreprinderii, n funcie de obiectivele urmrite

dar i de segmentul de pia ales.

Se folosesc dou tipuri de strategii de marketing:

strategii generale

strategii specifice

Ca strategii de poziionare generale pot fi alese urmtoarele varianate:

poziionarea focalizat pe consumator const n prezentarea caracteristicilor

produsului, ieind n eviden beneficiile oferite consumatorilor;

poziionarea focalizat pe concuren const n prezentarea avantajelor produsului

n comparaie cu produsele concurente;

pozitionarea social a ntreprinderii const n luarea n consideraie a valorilor

sociale ce sunt avute n vedere de ctre ntreprindere n momentul promovrii produsului.

Ca strategii de poziionare specifice pot fi urmtoarele : pozitionarea n funcie de caracteristicile concrete ale produsului;

poziionarea n fucnie de caracteristicile consumatorilor;

poziionarea n funcie de concuren;

poziionarea n funcie de relaia calitate-pre.

Poziionarea este important, deoarece de la ea va depinde ntregul mix al

produsului care va fi dezvoltat ulterior. Dac poziionarea a fost realizat corect i

comunicat eficient publicului int, ansele de succes ale strategiei sunt mult mai mari,

Pagina 18


17/61

MIXUL DE MARKETING

tiindu-se c n acest fel consumatorii vor putea percepe mai claar avantajele difereniale

ale produselor sau serviciilor oferite.

1.5. Politica de pre

n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servici, preul deine

un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta i-l

propune pentru maximizarea profitului.

Preul6 este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are

cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n mod

special, deoarece el afecteaz nemijlocit i prompt:

profitul

volumul vnzrilor

cota de pia

poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.

Relaiile ofert-pre trebuie vzute n dublu sens. Modificarea nivelurilor preurilor

poate fi, pe de o parte, cauz a nivelului i dinamicii cererii i ofertei, pe de alt parte

schimbrile ce au loc n evoluia cererii sau ofertei determin modificri ale nivelului

preului.

Nivelul i evoluia preului sunt influenate permanent de ali factori economici care

sunt prezentai n tabelul 1.2.:

Tabelul 1.2. Factorii care influeneaz nivelul i evoluia preului

Cerere Ofert utilitile bunurilor ce urmeaz a costul de producie

6 Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008

Pagina 19


18/61

MIXUL DE MARKETING

fi achiziionate de ctre

consumator capacitatea de plat a

cumprtorului

consumul de factori

costul cumprrii bunuluirespectiv din alt parte

preurile bunului respectivpracticate pe alte piee

Pentru nivelul i evoluia preului exist urmtoarele reguli:

dac sporete cererea unui bun legat de altul n ofert i, prin aceasta se urc

condiional preul, sporete i oferta celuilalt produs care este legat de el;

o ofert sporit a unui bun legat n cerere i scderea preului condiionat de

acesta, determin o cerere sporit i a celuilalt bun;

o ofert sporit de un bun substituibil cu scderea preului micoreaz cererea

celuilat bun.

n viaa economic exist o multitudine de raporturi ntre pre de echilibru i

preurile efective, dei n general, preul efectiv se abate de la preul de echilibru ns ,

abaterile nu pot fi numai ntr-un singur sens pentru c ar duce la nerealizarea echilibrului

pe termen lung ntre cerere i ofert.

Numrul mare i diversitatea de preuri ce pot fi practicate de ctre firme poate fi

structurat n patru mari categorii:

1. Preuri fixe sau unice care sunt stabilite pe baz de negocieri. Ele nu exclud

anumite reduceri ce pot fi acordate n anumite condiii (plata pe loc, comenzi mari, produse

sezoniere la sfritul sezonului etc);

2. Preuri difereniale unde valoarea acestora difer n raport cu diferite criterii, ca

de exemplu zona geografic, populaia demografic creia i se adreseaz, momentul i

locul achiziiei;

3. Preuri corelate cu mixul de produse unde se stabilete un pre al unui produs

convenional care face parte dintr-o linie de produse. Acest pre este baza de pornire n

stabilirea preurilor celorlalte produse din linie, inndu-se seama de diferenele dintre

produsul convenional iniial i cel pentru care se stabilete preul (clienii fiind cei care

stabilesc caracteristicile acestuia);

4. Preturile psihologice sunt folosite n cazul produselor la care componentele

psihologice, motivaiile cumprtorilor au o influen mare asupra deciziei de acceptare apreului respectiv a deciziei de achiziie.

Pagina 20


19/61

MIXUL DE MARKETING

Preul se constituie ntr-un principal mesaj de reglare a mecanismelor economice.

Prin funciile economice, preul este o categorie valoric dar i o important prghie

economic prin intermediul creia se realizez anumite obiective economice i sociale.

Rolul preului este reliefat de funciile acestuia.

Funcia de stimulare a productorilor constituie componena motivaional

principal a aciunilor ntreprinztorilor i a opiunii consumatorilor.

Funcia de recuperare a costurilor i de distribuire a venitului asigur agenilor

economici compensarea cheltuielilor i obinerea unui profit.

1.6. Politica de promovare

Promovarea7 nglobeaz asamblul aciunilor de informare, atragerea i pstrarea

clienilor poteniali i tradiionali spre o anumit ofert i de stimulare a deciziei de

cumprare.

Principalele obiective ale promovrii produselor sunt:

sporirea vnzrilor;

meninerea sau creterea poziiei pe pia a firmei;

crearea sau ameliorarea imaginii unui produs uitat de ctre consumatori;

crearea unui climat favorabil n cadrul firmei;

educarea i informarea pieei prin transmiterea ideilor i instruciunilor privind

consumul i utilizarea mai eficient a produselor oferite de firm;

crearea unei diferenieri a produsului prin ambalajul utilizat.

Sistemul de promovare are n structura sa urmtoarele: propaganda comercial,

publicitatea propriu-zis, publicitatea la locul vnzrii, relaiile publice, ambalajul.

Tipurile de comunicaii promoionale:

singulare sau specifice (convorbiri telefonice);

selective (materiale trimise prin pot);

de mas (presa, radio, televiziune).

7 Cristache, N., Tehnici promoionale, Editura Fundaiei Universitare Dunrea de Jos, galai, 2005

Pagina 21


20/61

MIXUL DE MARKETING

O varietate de factori au determinat o schimbare a bugetelor de la publicitate

ctre promoiile comerciale. Exist dou sisteme folosite la promoii:

1. push (mpinge) ce implic un efort de mpingere a produselor ctre comerciani;

2. pull (trage) ce implic o aciune asupra consumatorului final care s absoarb

produsul promovat de pe rafturile comercianilor.

Este de remarcat faptul c cele dou sisteme nu se exlud mutual i situaia ideal

este mixarea celor dou pentru oinerea efectului final maxim.

De obicei, cteva obiective sunt omniprezente n campania publicitar i sunt

prezentate n tabelul 1.3.:

Tabelul 1.3. Obiective n campania publicitar

A informa A convinge A reaminti a informa piaa n

legtur cu apariia

unui anumit produs

a induce preferina consumatorilor

pentru un anumit produs

a menine gradul de

informare a consumatorilor cu

privire la produs a face cunoscut

pieei o schimbare de

pre

a ncuraja reorientarea

consumatorilor ctre produsele firmei

a menine produsul n atenia

cumprtorilor i n afara

sezonului a corecta impresiile

false

a convinge cumprtorii s

primeasc vizita unui agent

a reaminti cumprtorilor de

unde poate fi achiziionat

produsul a crea o imagine a

firmei

a convinge consumatorii s

achiziioneze produsul

crearea unei atitudini

favorabile fa de firm a reduce temerile

cumprtorilor

a schimba perecpia cumpratorilor

asupra atributelor produsului

dezvolatrea unui segment

mai larg al pieei

Forma mesajului promoional presupune transmiterea de idei, nsoite de fotografii,

care atrag i rein atenia mai mult dect contactele verbale.

Publicitatea implic o relaie comercial prin care firma pltete pentru prezentarea

mesajului publicitar. Pe termen lung, publicitatea ncearc s schimbe atitudinea

consumatorului cu privire la produs prin comunicarea valorilor acesteia.

Atingerea obiectivelor presupune respectarea principiilor de baz:

s fie argumentat;

s fie sincer;

s nu fie factor de poluare social; s fie eficient att pe termen scurt, ct i pe termen lung.

Pagina 22


21/61

MIXUL DE MARKETING

Modificarea gradului de cunoatere a produsului este determinat de numrul

consumatorilor care nu cunoteau nainte produsele respective i de cel al consumatorilor

care au obervat reclama i tiu despre existena produselor, sau de diferena dintre numrul

consumatorilor care tiau c produsul exist, nainte i dup campanie.

Primul pas n elaborarea unui program de publicitate l reprezint stabilirea

obiectivelor publicitii. Aceste obiective trebuie s corespund deciziilor referitoare la

piaa-int, poziionarea produsului i mixul de marketing. n figura urmtoare sunt

prezentate efectele promovrii avute n vedere vizavi de o campanie publicitar:

Satisfcut Plictisit

Acioneaz Nestisfcut

Accept Apatic

Atracie Respingere

nva Antipatic

Observ Uit

Fig.1.5. Efectele promovrii

Cele mai folosite tipuri de publicitate sunt:

Publicitatea instituional care se bazeaz pe promovarea unei imagini pozitive

despre firm, punnd mult accent pe reputaie;

Publicitatea pe produs care se realizeaz prin inserarea de mesaje de firm n

pres i sunt reclame ce prezint un produs specific firmei.

Reclama TV

este o form de publicitate indirect, adic se adreseaz tuturor

consumatorilor poteniali, inc necunoscui.

Pagina 23

ncercare

Repetare

Atitudine

Preferin

Cunoatere

Inten ie

Necunoatere


22/61

MIXUL DE MARKETING

Afiele, autocolantele, casetele luminoase i banerele sunt materiale publicitare pe

care firma le folosete n cadrul trgurilor, la lansri de noi produse, dar i n magazinele

de vnzare ale produselor.

Catalogul face parte din categoria materialelor publicitare ce prezint detaliat

fiecare produs al firmei. n catalog se descrie fiecare produs, precizndu-se toate

caracteristicile, precum i preul acestora.

Publicitatea la locul vnzrii vizeaz att comercianii, ct i consumatorii, i

nseamn de fapt prezena firmei la trguri prin standuri proprii de prezentare a produselor,

trguri unde se plaseaz materiale ca : afie, autocolante, cataloage de prezentare a

produselor.

Un rol important n realizarea funciei de relaii publice l au relaiile cu presa, ce se

limiteaz, adesea, la sponsorizri de concursuri la radio care mbuntesc imaginea

public a firmei n viziunea consumatorilor.

Ambalajul este nveliul exterior au unui produs destinat vnzrii-cumprrii i

constituie un important promotor al desfacerii. Dup cum se tie ambalajul are o

importan deosebit pentru un produs, o linie de produse i pentru o firm n general. n

afara faptului c protejeaz, acesta comunic i ofer informaii despre produs i confer

avantaj difereniat n raport cu produsele i ambalajele folosite de concuren.

Emblema este folosit pe postere, ambalaje, mesaje n presa scris sau pe facturi,

scrisori, oferte, prospecte, afie, numai nsoite in mod vizibil de numele comercial.

1.7. Politica de distribuie

Distribuia8 ete asamblul de activiti realizate de fabricant plecnd de la un

moment n care produsele sunt terminate i ateapt s fie trimise, pn la momentul n

8Kotler, Ph., Principiile marketingului, Editura Teora, Bucureti, 2008

Pagina 24


23/61

MIXUL DE MARKETING

care sunt n posesia consumatorului final si aproape de a fi consumate, sub formele i

cantitile corespunznd nevoilor utilizatorilor.

Distribuia presupune un anumit numr de funcii care fac produsul s treac din

starea de producie n starea de consum. Aceste funcii de distribuie se mpart n dou

categorii:

1. funcii materiale;

2. funcii comerciale.

Funciile materiale pun n joc distana i timpul. Exist posibilitatea s le separi n

funcii spaiale, pe de o parte, i funcii temporale, pe de alt parte.

Exist cinci grade de funcii spaiale:

1. transportul

2. fracionarea

3. gruparea

4. alegerea

5. asortarea

Un canal de distribuie reprezint calea pe care o parcurge un produs de la

productor pn la consumator. Canalul include adesea intermediari ai pieei sau firme care

particip la micarea produsului ctre consumatori.

Deciziile de distribuie ale unei firme pot afecta valoarea acestora prin influenarea

numrului de clieni pe care produsul respectiv l atinge. Deciziile de distribuie pot de

asemenea afecta costurile de livrare a produsului de la punctul de producie si pn la

consumator.

Pagina 25

Decizia de

distribuie

Msura n care produsuleste distribuit de-alungul

pieei de desfacere itipurile de pia de

desfacere seleciona

Beneficiilefirmei

Profitul ivaloarea


24/61

MIXUL DE MARKETING

Fig.1.6. Decizia de ditribuie

n general, din punctul de vedere al productorului, se pornete de la dou funcii

centrale ale distribuiei:

1. Funcia logistic a sistemului de distribuie: anihilarea timpului i spaiului prin

transport i depozitare, precum i derularea comenzilor;

2. Funciile de achiziie ale sistemului de distribuie.

Obiectivul activitii de distrubuie l formeaz mrfurile (bunuri sau servicii),

fluxul lor nentrerupt de la productor pn la consumator.

Prin poziia pe care o ocup n asamblul proceselor economice (ca activitate de

intermediere ntre productor i consumator), distribuia ndeplinete un rol economic i

social important. Prin intermediul distribuiei, se fnalizeaz activitatea economic a

ntreprinderilor i se ncheie ciclul economic al produselor.

Sectorul comerului cuprinde asamblul ntreprinderilor care au ca activitate

principal distribuia. Poziionat ntre productorul care realizeaz produse i servicii i

consumator care caut s-i satisfac nevoile, ditribuia este tocmai cea care permite

punerea la dispoziia consumatorilor a produselor i serviciilor n cauz, utilitatea ei

economic constnd n facilitarea circulaiei mrfurilor i informaiilor.

Una din funciile eseniale ale distribuiei o constituie realizarea actelor de vnzare-cumprare, prin intermediul crora, odat cu micarea efectiv a mrfurilor, are loc

schimbarea proprietii asupra lor, respectiv transferarea succsesiv a dreptului de

proprietate de la productor pn la consumator.

Canalele de marketing sunt sisteme cu comportament complex n care oamenii i

firmele interacioneaz pentru a satisface obiective individuale ale companiilor.

Problematica distribuiei, ca variabil a mixului de marketing, este foarte larg si

eterogen. Ea se delimiteaz ns n dou domenii eseniale:

Pagina 26

Costul livrrii unuiprodus la consumator

Cheltuielilefirmei


25/61

MIXUL DE MARKETING

stabilirea i funcionarea canalelor de marketing, a formelor de distribuie, de

circulaie economic a mrfurilor specifice acestor canale;

distibuia fizic a mrfurilor, respectiv asamblul proceselor operative prin care

mrfurile trec succesiv, pentru a ajunge la consumatori.

n activitatea de distribuie se utilizeaz o mare varietate de noi circuite care difer

dup o serie de caracteristici ntre care au un rol aparte cele dimensionale.

Principalele carecteristici dimensionale ale unui circuit de distribuie sunt:

a. Lungimea numrul canalelor de distribuie ce particip succesiv la circulaia

mrfurilor de la productor la consumator sau utulizatorul final;

b. Limea numrul unitilor comerciale, pe orizontal, prin care este comercializat

un produs n cadrul aceluiai stadiu de circulaie a mrfurilor;

c. Adncimea evideniaz acoperirea distribuitorilor de mrfuri de cumprtori. Cu

ct mrfurile ajung mai aproape de consumatorii finali, circuitul are o adncime

mai mare.

Plasarea unui productor pe mai multe canale de ditribuie evideniaz strategii de

difereniere a produselor i segmentare a pieei, pentru a mpiedica eventualele conflicte

ntre canalele paralele. Aceast decizie asupra proiectrii canalelor de distribuie este

domeniul central al managementului de distribuie.

Activitatea unui canal de distribuie este guvernat de urmtoarele principii:

instituiile canalului de marketing pot fi eliminate sub substituire;

funciile pe care aceste instituii le ndeplinesc nu pot fi sub nici o form

eliminate;

cnd anumite instituii sunt eliminate, funciile se deplaseaz n amonte sau n

aval, de-alungul canalului de distribuie, fiind asumate de ali membri.

Obiectivele politicii de distribuie se orienteaz att dup beneficiarul final, ct i

dup ntreprinderile comerciale asociate. Ele trebuie mprite n trei domenii:1. Obiectivele de distribuie orientate economic:

Cantiti ale desfacerii;

Cifre de afaceri;

Contribuii de acoperire;

Cote de pia;

Fixarea nivelului de pre;

Costuri de distribuie.2. Obiective de distribuie orientate spre aprovizionare:

Pagina 27


26/61

MIXUL DE MARKETING

Gradul de ditribuie;

Atitudinea de pre-consiliere a comerului;

Timp de livrare;

Disponibilitatea de livrare;

Seriozitatea livrii.

3. Obiective de distribuie orientate psihologic:

Imaginea canalului de distribuie;

Calificarea consilierii;

Disponibilitatea de cooperare a comerului.

Clienii ateapt, n general, ca sistemele de distribuie ale furnizorului s

ntlneasc una sau mai multe din urmtoarele condiii:

varietatea i disponibilitatea prdusului;

furnizarea rapid i sigur;

acces uor la centrele de ditribuie;

service n timpul vnzrii i dup vnzare.

Dac un productor are la dispoziie mai multe canale de distribuie i dorete s-l

identifice pe cel care se potrivete cel mai bine nevoilor sale, fiecare dintre aceste canale

trebuie evaluat dup:

criterii economice fiecare canal de distribuie antreneaz vnzri si costuri

diferite;

criterii de control atunci cnd se realizeaz evaluarea canalelor de distribuie,

trebuie s se in cont de problemele referitoare la controlul acestora.

criterii de adaptare pentru a crea un canal de distribuie, participanii trebuie s-

i asume obligaii unii fa de ceilali, pentru o perioad determinat, ns aceste acorduri

reciproce conduc inevitabil la scderea posibilitii productorului de a reacioana la

schimbarile ce survin pe pia.

CAPITOLUL 2PREZENTAREA GENERAL LA SC PRODSAFE SRL

2.1. Date introductive

SC PRODSAFE SRL este una dintre cele mai importante firme romneti cu

capital privat care produce echipamente de lucru i protecie, n care lucreaz circa 50 de

angajai.

Pagina 28


27/61

MIXUL DE MARKETING

Ciclul de producie ncepe de la aprovizionarea cu materie prim i accesorii pe

care o realizeaz societatea cu transport propriu, concepie, croirea materiei prime,

asamblarea pieselor croite, aplicarea accesoriilor, etichetelor, imprimri, controlul calitativ,

mpachetarea i pregtirea pentru livrarea la beneficiar.

nceputul societii s-a produs datorit lipsei de ofert calitativ i inovatoare a

echipamentelor de lucru i protecie pe piaa din Romnia, datorit noii legislaii la locurile

de munc. Trebuia asigurat echipament de lucru i protecie care s ofere protecie i

confort n timpul executrii lucrului n condiii de securitate i sntate sporit.

Avnd nevoia de extindere, s-a achiziionat un teren pentru construirea unui atelier

propriu pentru producie.

Dup terminarea investiiei, s-a achiziionat utilaje noi, cu productivitate ridicat,

crend un mediu propice i deschis pentru viitorii angajai.

Toate produsele SC PRODSAFE SRL sunt ncercate i omologate conform

standardelor n vigoare, constructiv i calitativ de aceste organisme.

n anul 2001 societatea ncepe auditul pentru certificare i implementarea

sistemului de calitate ISO 9001.

n anul 2003, se finalizeaz cu succes procesul de certificare i obinerea

certificatului de conformitate a sistemului de management cu standardele de referin.

Odat cu obinerea Certificatului SRAC , am primit i Certificatul Internaional

IQNet.

Produsele realizate de SC PRODSAFE SRL sunt evideniate mai jos:

Costum salopet

Sor sudor

Hain vtuit

Mnui din piele

Jambiere sudorPrincipalii furnizori sunt:

SC TEXTURA RO SRL

SC EMIDALE SRL

SC RENANIA TRADE

SC OTOTEX SRL

SC MINET SA,

SC DEP CAR SRL

Pagina 29


28/61

MIXUL DE MARKETING

Principalii clieni sunt:

SC RETEC SRL

SC RENANIA TRADE,

SC ROMPORTMET SA

SC INTFOR SRL

2.2. Analiza echilibrului financiar la SC PRODSAFE SRL

A) Analiza lichiditii unei ntreprinderi urmrete capacitatea acesteia de a

dispune de resurse financiare pentru a face fa datoriilor sale curente (de exploatare).

Indicatorii lichiditii9 sunt prezentai n tabelul 2.1. :

Tabelul 2.1. Indicatorii lichiditii n perioada 2008-2010

INDICATORII DE

LICHIDITATE

FORMULA DE

CALCUL10PERIOADA

2008 2009 2010

Lichiditatea curent

(Lc)

0,84 0,80 1,07

Lichiditatea rapid

(Lr)

0,43 0,44 0,68

Lichiditatea imediat

(Li)

0,19 0,21 0,36

9 Sursa : Bilanurile contabile ale SC PRODSAFE SRL pe anii 2008-201010 Ifanescu A., Stnescu C., Analiza economico-financiar, Ed. Economic, Bucureti, 2003

Pagina 30


29/61

MIXUL DE MARKETING

Din analiza evoluiei lichiditii curente se observ c n 2010 lichiditatea curent

crete de la 0,80 la 1,07 datorit faptului c exist o cretere a disponibilitilor din cas i

conturi la bnci de la 298.656 n 2009 la 403.186 n 2010.

Lichiditatea rapid a crescut de la 0,44 n 2009 la 0,68 n 2010 de unde rezult c

societatea poate face fa plilor scadente pe termen scurt datorit creterii lichiditilor

bneti din cas i conturi la bnci.

La lichiditatea imediat se observ o cretere n cei 3 ani analizai ceea ce nseamn

c firma poate s i acopere datoriile exigibile pe seama disponibilitilor bneti.

Evoluia indicatorilor de lichiditate analizai este prezentat n figura 2.1.:

Pagina 31


30/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 2.1. Evoluia indicatorilor de lichiditate

B) Analiza solvabilitii unei ntreprinderi reprezint capacitatea acesteia de a fa

obligaiilor scadente care rezult din angajamentele anterioare contractate. Indicatorii

solvabilitii11

sunt prezentai n tabelul 2.2. :

Tabelul 2.2. Indicatorii solvabilitii n perioada 2008-2010

INDICATORII DE

SOLVABILITATE

FORMULA DE

CALCUL12PERIOADA

2008 2009 2010

Sovabilitate patrimonial

(Sp)

0,38 0,46 0,68

Solvabilitate general

(Sg)

1,60 1,62 1,98

Din analiza evoluiei solvabilitii patrimoniale se observ c n 2010 solvabilitatea

patrimonial crete de la 0,46 la 0,68 ceea ce nseamn c poate face fa obligaiilor

scadente care rezult din angajementele anterioare contractate.


Pagina 32


31/61

MIXUL DE MARKETING

Sovabilitatea general a crescut de la 1,62 n 2009 la 1,98 n 2010 de unde rezult

c societatea are capacitatea de a-i onora obligaiile din creane i disponibiliti.

Evoluia indicatorilor de solvabilitate analizai este prezentat n figura 2.2.:

Fig. 2.2. Evoluia indicatorilor de solvabilitate

C) Rata ndatorrii unei ntreprinderi reprezint msura n care creditele sunt

utilizate pentru finanare. Aceast rat este complementar cu rata de autofinanare a

activelor. Cu ct valoarea ei este mai sczut cu att gradul de ndatorare este mai mic.

Indicatorii ndatorrii13 sunt prezentai n tabelul 2.3. :

Tabelul 2.3. Indicatorii ndatorrii n perioada 2008-2010

INDICATORII DE

NDATORARE

FORMULA DE

CALCUL14PERIOADA

2008 2009 2010

Rata ndatorrii

(R)

0,59 0,62 0,50


Pagina 33


32/61

MIXUL DE MARKETING

Rata de autofinanare

a activelor

(Ra)

3,80 0,68 0,46

Din analiza evoluiei ratelor de ndatorare se observ c n 2010 rata de ndatorare

scade de la 0,62 la 0,50 i rata de autofinanare a activelor scade de la 0,68 la 0,46 ceea ce

nseamn c ntreprinderea are puine datorii pe termen lung.

Evoluia indicatorilor de ndatorare analizai este prezentat n figura 2.3.:

Pagina 34


33/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 2.3. Evoluia indicatorilor de ndatorare

D) Triada fond de rulment - necesar de fond de rulment - trezorerie net unei

ntreprinderi este necesar pentru ca analiza echilibrului financiar s fie complet.

Indicatorii acestei triade15 sunt prezentai n tabelul 2.4. :

Tabelul 2.4. Indicatorii triadei de rulment - necesar de fond de rulment - trezorerie

net n perioada 2008-2010

INDICATORI FORMULA DE

CALCUL16PERIOADA

2008 2009 2010

Fond de

rulment net

capital permanent active imobilizate -880096 -1102670 -1269600

Fond de rulment

propriu

capital propriu active imobilizate -183396 -87865 616459

Fond de rulment

strin

fond rulment net fond rulment propriu -696700 -1014805 653141

Necesar de fond

de rulment

active circulante datorii curente 70047 -8476 211132

Trezorerie

net

fond rulment net necesar fond rulment -950143 -1094194 -1480732

n perioada analizat se observ c fondul de rulment net a nregistrat o evoluie

descedent datorit creterii activelor imobilizate ca urmare a achiziionrii de ctre firm a

unor maini de cusut.

Se obine un fond de rulment propriu pozitiv n 2010 datorit faptului c valoarea

activelor imobilizate este mai mic dect valoarea capitalului propriu.


Pagina 35


34/61

MIXUL DE MARKETING

n 2010 valoarea fondului de rulment strin este pozitiv ceea ce nseamn c

societatea a apelat la credite bancare pe termen lung n vederea finanrii activelor

circulante.

Valorea necesarului de fond de rulment ia valori pozitive n 2010 determinat de

majorarea activelor circulante, prin creterea disponibilitilor din cas i conturi la bnci.

Se observ c valoarea trezoreriei nete a firmei descrete in 2010 fa de 2009,

ajugnd n 2010 s ia valori negative, ceea ce nseamn ca prezint un deficit de trezorerie,

o insuficien a surselor permanente i a celor ciclice.

Evoluia indicatorilor calculai pentru cei trei ani analizai este prezentat n figura

2.4.:

Fig. 2.4. Triada fond de rulment necesar de fond de rulment trezorerie net

CAPITOLUL 3STUDIU DE CAZ PRIVIND MIXUL DE MARKETING

LA SC PRODSAFE SRL

3.1. Mediul de marketing al firmei SC PRODSAFE SRL

Pagina 36


35/61

MIXUL DE MARKETING

Compartimentul de marketing este implementat n structura organizatoric a

societii SC PRODSAFE SRL i contribuie decisiv la succesul planului de dezvoltare a

firmei adoptat de managementul acesteia. Structura compartimentului de marketing va fi

urmtoarea:

Fig. 3.1. Structura compartimentului de marketing la SC PRODSAFE SRL

Biroul vnzri pe piaa intern are ca principale sarcini:

stabilirea strategiei de desfacere optim a confeciilor marca PRODSAFE pe piaa

intern, avnd de ales ntre vnzri prin propriile magazine de desfacere sau

intermediari, pe care o va transmite spre aprobare manageruluide marketing;

stabilirea targetelor de vnzri pe produse i pe regiuni;

comunicarea permanent cu vnztorii din cadrul magazinelor de prezentare i

desfacere ale firmei pentru a afla orice tip de informaie de la clieni (sugestii,

nemulumiri, etc.)

analiza vnzrilor firmei pe regiuni geografice, firma avnd ca obiectiv extinderea

reelei de magazine n toate marile orae ale rii; n vederea facilitrii acestei

sarcini, firma va achiziiona un sistem software de automatizare a vnzrilor;

stabilirea strategiilor de pre prin colaborarea cu departamentul financiar;

Pagina 37

MANAGER DE MARKETING

VNZRI

PE PIAAINTERN

DEPARTAMENTUL

DE PUBLICITATE

VNZRI

PE PIAAEXTERN

DEPARTAMENTUL

DE CERCETARE

DIRECTOR

VNZRI

CONFECII LUCRU IPROTECIEPRODSAFE

CONFECII UOAREPRODSAFE


36/61

MIXUL DE MARKETING

colaborarea cu specialitii n promovare pentru gsirea modalitilor de cretere a

vnzrilor;

elaborarea unor programe de motivare corespunztoare a vnztorilor pentru

ndeplinirea targetelor primite; realizarea de vnzri on-line .

Cele mai importante sarcini ale Biroului de vnzri pe piaa extern sunt:

determinarea celei mai eficiente modaliti de ptrundere pe pieele externe;

efectuarea unor studii de fezabilitate n colaborare cu departamentul financiar

privind posibilitatea deschiderii unor magazine de desfacere pe pieele externe;

colaborarea cu specialitii n cercetri de marketing pentru efectuarea unor studii de

marketing pe pieele unde se dorete vnzarea mrcii PRODSAFE; alegerea criteriilor de segmentare a pieelor internaionale;

analiza comportamentului consumatorilor de confecii textile de pe pieele unde se

implanteaz firma;

alegerea unei strategii de standardizare sau adaptare a produselor marca

PRODSAFE pe pieele externe i evaluarea avantajelor i dezavantajelor fiecrei

strategii pentru firm;

analiza modului de percepie a mrcii PRODSAFE de ctre clienii externi;

determinarea structurii reelei de distribuie internaional;

determinarea preurilor de export;

selectarea mediilor de reclam internaionale i elaborarea strategiilor de publicitate

i promovare internaional;

comunicare permanent, prin internet, cu vnztorii si distribuitorii din ar i

extern.

urmrirea perioadelor de desfurare a trgurilor i expoziiilor internaionale n

domeniul confeciilor de mbrcminte i ntiinarea managerului general n

legtur cu acestea pentru a determina oportunitatea participrii firmei;

aplicarea unor strategii de web marketing de atragere i fidelizare a clienilor n

context internaional.

Departamentul de publicitate are ca principale sarcini:

stabilirea componentelor mixului comunicaional care vor fi utilizate pentru

promovarea eficient a mrcii PRODSAFE i crearea unei imagini de marc;

Pagina 38


37/61

MIXUL DE MARKETING

stabilirea obiectivelor comunicaionale ale firmei, determinarea bugetului necesar

n acest sens i trimiterea sa ctre directorul economic i managerul general pentru

aprobare;

alegerea canalelor de comunicare oportune pentru promovarea confeciilorPRODSAFE;

elaborarea mixului promoional (publicitate, promovarea vnzrilor, marketing

direct, campanii relaii publice, managementul forei de vnzare);

crearea unor platforme de reclame prin colaborarea cu agenii de publicitate

specializate;

alegerea momentelor oportune desfurrii campaniilor promoionale;

utilizarea web marketingului precum i a altor modaliti de marketing direct pentrucomunicarea eficient cu clienii i promovarea imaginii de marc;

elaborarea unor strategii de management a relaiilor cu clienii;

msurarea eficienei campaniilor publicitare, promoionale, de relaii publice i

marketing direct.

Principalele sarcini ale Biroului de cercetre sunt :

realizarea unor studii privind caracteristicile i tendinele pieei interne i

internaionale pe segmentul confecii de mbrcminte;

elaborarea unor studii privind oportunitatea achiziiilor/diversificrii activitilor n

colaborare cu responsabilul de dezvoltarea afacerii;

analiza potenialului pieei, a potenialului vnzrilor i a competitivitii preurilor

practicate de firm;

testarea pe pia a articolelor de mbrcminte marca PRODSAFE;

realizarea de studii asupra motivaiilor i comportamentului cumprtorilor de

produse de confecii;

elaborarea de studii privind amplasarea magazinelor de desfacere a firmei;

realizarea de studii asupra eficienei campaniilor publicitare, promoionale, de

relaii publice i marketing direct;

proiectarea i realizarea periodic a unor cercetri privind gradul de satisfacie al

clienilor mrcii PRODSAFE;

Pagina 39


38/61

MIXUL DE MARKETING

SC PRODSAFE SRL are ca obiect de activitate producerea i comercializarea de

echipamente de protecie i lucru prezentate n tabelul 3.1. i n fig. 3.1.:

Tabelul 3.1. Produsele SC PRODSAFE SRL

Producie ComerCostum salopet Colaci salvareCombinezon Bocanci protecie cu bombeuort sudor AntifoaneHain vtuit Cti protecieMnui din piele Ochelari protecieJambiere sudor Masc protecie

Fig. 3.2. Echipamente de protecie la SC PRODSAFE SRL

Mediul de marketing are dou componente principale:

1. micro-mediul

2. macro-mediul

Micro-mediul societii SC PRODSAFE SRL este format din :

- furnizori

- clieni

- concureni

Pentru realizarea produciei destinate fondului pieei, societatea SC PRODSAFE

SRL are relaii cu aproximativ 100 de parteneri din ar. Cu acetia ncheie anual contracte

de furnizare materie prim i marf, comenzile ajungnd la aproximativ 650 de comenzi pe

an.

Pagina 40


39/61

MIXUL DE MARKETING

Principalii furnizori att de materie prim sunt prezentai n tabelul 3.2.:

Tabelul 3.2. Principalii furnizori de materie prim

Denumire partener Denumire materie primSC TEXTURA RO esturi, docuri, tricoturiSC EMIDALE SRL elastic, fermoare, ariciSC MINET SA minetSC DEP CAR SRL nasturiSC DESPA ROMANIA SRL a cusut, placa peeSC ISAURSALTEX CONF SRL relon peliculizat, band raduSC MICUL TOMITAN SRL cataram, capseSC ITANCAR FILGRUP SRL ching raimond, plac pee

Principalii furnizori att de marf sunt prezentai n tabelul 3.3.:

Tabelul 3.3. Principalii furnizori de marf

Denumire partener Denumire marfSC RENANIA TRADE SRL bocanci protecie, ochelari protecie,

cizme, antifoaneSC MAR-INA PROD SRL colaci salvare, stingtoare, truse

medicale, baloane acostareSC ELDEK PROD SRL fluiere, mti protecieSC FAM SA mnui sudor, pelerine ploaieSC FREECONSTRUCT SRL geam sudur, frnghie poziionare

Se observ o cretere a cheltuielilor cu materia prim i marf n ultimii ani ceea ce

nseamn i o cretere a produciei. n tabelul 3.4. sunt prezentate att cheltuielile cu

materia prim, ct i cheltuielile cu marfa ntre anii 2008-201017:

Tabelul 3.4. Evoluia cheltuielilor cu materie prim i marf in perioada 2008-2010

An Cheltuieli cu materia prim Cheltuieli cu marfa2008 1.039.409 1.078.4162009 1.096.699 1.109.2592010 1.294.104 1.209.092

Pentru a analiza mai bine evoluia cheltuielilor cu materia prim i marfa n

perioada 2008-2010 am costruit un grafic care este reprezentat mai jos n fig. 3.3.:

17 Sursa : Bilanurile contabile ale SC PRODSAFE SRL pe anii 2008-2010

Pagina 41


40/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 3.3. Evoluia cheltuielilor cu materia prim i marfa n perioada 2008-2010

Principalii clieni cu care societatea lucreaz sunt:

SC INTFOR SRL

SC RETEC SRL

SC ROMPORTEMT SA

SC ARABESQUE SRL

SC ARCELOR MITTAL SA

Exist multe firme concurente n Romnia, ns principalul concurent care ofer

exact aceleai produse ca i noi este SC DIDONA-B SRL din Galai cu care ne ntlnim

deseori la licitaii.

n data de 23.11.2010 a avut loc o licitaie deschis pentru SC ARCELOR

MITTAL SA unde ntreprinderea SC PRODSAFE SRL s-a prezentat cu cinci produse :

Salopet

Costum vtuit

Hain vtuit

Halat

Costum antiacid

n urma respectivei licitaii, societatea noastr a semnat un contract de furnizare deechipamente de protecie doar pentru 2 produse (costum vtuit, costum antiacid) iar firma

concurent, SC DIDONA-B SRL, a cstigat licitaia pentru celelalte trei produse datorit

preurilor mai sczute dect la societatea noastr.

Macro-mediului de marketing la SC PRODSAFE SRL cuprinde cinci categorii:

1. Mediul social

2. Mediul tehnologic

3. Mediul economic4. Mediul legislativ

Pagina 42


41/61

MIXUL DE MARKETING

5. Mediul concurenial

Mediul social

n Romnia, o influen major o are att categoria ct i numrul de persoane care

folosesc acum produsele societii noastre.

Produsele firmei SC PRODSAFE SRL se adreseaz persoanelor care lucreaz n

domenii unde angajaii lucreaz n anumite condiii n care este necesar echipamentul de

protecie.

Consumatorii pot fi de sexe diferite, sexul masculin fiind cel predominant care

lucreaz n anumite domenii unde sunt condiii grele. Se poate observa acest lucru din

urmtorul grafic care a fost fcut pe o perioad de trei ani cu ajutorul comenzilor primite

de ctre clienii firmei SC PRODSAFE SRL:

Din graficul de mai jos se observ la consumatorii de sex feminim o descretere

continu n cei trei ani analizai fa de consumatorii de sex masculin.

2008 2009 2010

MASCULIN0

2000

4000

6000MASCULIN

FEMINIM

Fig. 3.4. Mediul demografic la SC PRODSAFE SRL n perioada 2008-2010

Mediul tehnologic

n cadrul ntreprinderii SC PRODSAFE SRL, mediul tehnologic vizeaz ntr-o

proporie mai mare utilajele folosite n procesul de producie n comparaie cu cel

informatic.

n tabelul 3.5. sunt prezentate utilajele folosite de ntreprinderea SC PRODSAFE

SRL n procesul de producie:

Tabelul 3.5. Utilajele folosite de SC PRODSAFE SRL n procesul de producie

Pagina 43


42/61

MIXUL DE MARKETING

Denumire utilaj CantitateMain cusut 1 ac 10Main cusut piele 4Aparat ntors mnui 3Main cusut i surfilat 2

Main croit cu disc 1Main de fcut butoniere 4Main cusut nasturi 6Main cusut liniar 2Main cusut 2 ace 7Main de tiparit 2Main croit 5Maina surfilat 2Main clcat cu 2 fiare 4

Mediul economicn Romnia exist un numr foarte mare de firme care produc si comercializeaz

echipamente de protecie a muncii.

Societatea SC PRODSAFE SRL lucreaz ,n general, cu persoane juridice. Datorit

taxelor i impozitelor multe firme sunt n insolven i nu pot s-i onoreze datoriile pe

care le au la societatea SC PRODSAFE SRL.

Preul unui echipament de protecie difer n funcie de materialul folosit i

accesoriile folosite. De exemplu, un costum simplu doc poate ajunge la 50 de lei iar uncostum ignifugat ajunge i la 85 lei.

Chiar dac preurile difer, clienii nu pot alege un costum simplu dac la locul de

munc al angajailor al unei firme i condiiile de munc cer s se foloseasc un costum

ignifugat.

Clienii care au un numr mare de angajai (peste 50 de angajai) pot beneficia de

un discount din partea societii SC PRODSAFE SRL.

Mediul legislativ

ntreprinderea SC PRODSAFE SRL este afectat datorit creterii taxelor si

impozitelor. Cel mai mult a fost afectat n momentul cnd a crescut tva-ul de la 19% la

24%.

Datorit creterii tva-ului, furnizorii au mrit preul la materiile prime i la mrfuri

iar firma SC PRODSAFE SRL a mrit i ea la rndul ei preurile la produsele finite i la

mrfuri.

Pagina 44


43/61

MIXUL DE MARKETING

SC PROSAFE SRL a fost foarte afectat datorit contractelor pe care le-a obinut n

urma unor licitaii i nu mai poate s schimbe preul n perioada contractual.

Mediul concurenial

SC PRODSAFE SRL are un personal calificat care se ocup s neleag activitile

concurenilor cureni ct i a ale celor poteniali.

Principalii concureni sunt:

SC DIDONA-B SRL

SC SPOTCONSTRUCT SRL

MONDO-ROMNIA SRL

SC MABOINVEST SRL

Pentru proiectarea planului de marketing este important s cunoatem anumite

aspecte referitoare la concureni i anume : cine sunt acetia, care sunt puctele lor tari i

slabe, care sunt obiectivelele lor si care sunt strategiile lor.

Principalul concurent este SC DIDONA-B SRL. Sunt anumite produse similare cu

produsele firmei SC PRODSAFE SRL pe care le produce. Aceste produse au un pre mai

sczut fa de produsele pe care le are SC PRODSAFE SRL, ns nu la fel de bun din puct

de vedere calitativ.

3.2. Politica de produs la SC PRODSAFE SRL

Se stabilete punctele tari i slabe ale societii SC PRODSAFE SRL cu ajutorul

analizei SWOT:

Pagina 45


44/61

MIXUL DE MARKETING

PUNCTE TARI

experiena n domeniu;

o imagine foarte bun pe pia;

echipa de conducere experimentat i

unit;

amplasament favorabil al punctelor de

desfacere;

stategie de marketing foarte bun;

produse variate i de calitate.

PUNCTE SLABE

lipsa spaiilor de depozitare;

capacitatea insuficient de producie la

comenzi foarte mari;

lipsa unui site al firmei.

OPORTUNITI

posibiliti de obinere a unor noi

sortimente;

creterea exigenelor clienilor;

organizarea nor manifestari sportive,

culturale.

AMENINRI

apariia unor noi firme concurente;

posibilitatea introducerii unor taxe

suplimentare.

conflicte economice pe seama politicii

guvernamentale ce ar putea influena preul

materiei prime sau marfei

Fig. 3.5. Analiza SWOT n cadrul societii SC PRODSAFE SRL

Produsele realizate de SC PRODSAFE SRL au gam variat:

Pagina 46


45/61

MIXUL DE MARKETING

Produsele comercializate de SC PRODSAFE SRL sunt:

Pagina 47

1. Costum salopet doc simplu

100% bumbac

245g/mp

culoare albastru royal

2. Costum salopet ignifugat

100% bumbac, ignifugat

295g/mp

culoare rou

3. Mnui lctu din piele

1. or sudor din material piele spalt

2. Jambiere sudor


46/61

MIXUL DE MARKETING

Politica de produs are trei sarcini principale:

1. Introducerea produselor noi

2. Modernizarea produselor pe pia3. Eliminarea produselor mbtrnite

Pagina 48

1. Bocanci de protecie cu bombeu

metalic

2. Casc protecie ADAMELLO

3. Vest lucru i salvare

4. Ochelari de protecie, carcas fr

aerisire

5. Masc integral TEHNOPRO

6. Antifoane interne UTRAFIT

7. Trus de prim ajutor


47/61

MIXUL DE MARKETING

1. Introducerea unui produs marca SC PRODSAFE SRL

ntreprinderea SC PRODSAFE SRL a studiat n mai 2010 posibilitatea lansrii pe

pia a unui produs nou care presupune costuri fixe de 30.720 lei, indepedente de cantitatea

produs i vndut. Aceste costuri includ amortizarea investiiilor efectuate cu design-ul

produsului, cu punerea n funciune a liniilor de producie i cu lansarea produsului.

Respectivul produs este vesta de lucru i salvare care, pn n momentul lurii

deciziei de a o produce, o cumpra de la unul dintre furnizorii principali ai societii cu 100

lei.

Materiile prime folosite pentru producerea unei veste de lucru i salvare sunt

prezentate n tabelul 3.6.:

Tabelul 3.6. Materia prima folosit pentru producerea unei veste de lucru i salvare

Materie prim U.M. Cantitate Pre achiziie ValoareRelon peliculizat ml 2,5 12 30Aa cusut con 1 2,79 2,79Catarama 40 buc 2 0,32 0,64Ching raimond 40 ml 2,5 0,30 0,75Chinga 25 ml 0,5 0,25 0,13Banda radu 15 ml 3 0,14 0,42

Fluier buc 1 2 2nur poly ml 0,7 0,50 0,35Plac pee mp 1,5 4,57 6,85Band solas m 0,25 0,32 0,08Manopera buc 1 - 20

Se estimeaz c fiecare unitate va presupune un cost variabil de 64 lei, cost n care

sunt incluse materiile prime i manopera.

Pe baza unor estimri privind vnzarea rezult c fiecare vest ar putea fi vndut

cu 85 de lei.

Pentru a determina volumul anual de produse ce trebuie comercializat de ctre

firm, pentru ca acesta s obin profit, s-a utilizat metoda punctului mort (pragul de

rentabilitate).

Pagina 49

Total = 64


48/61

MIXUL DE MARKETING

Aceast metod presupune determinarea punctului dincolo de care firma ncepe s

obin profit adic determinarea punctului sau a momentului in care profitul este zero.

Avem urmtoarele date :

X numrul de produse

Pf punctul mort

Vnzrile (veniturile) = Costurile (cheltuielile)

Pf = 0

Costul variabil unitar = 64

Preul la vnzare = 85

Costuri fixe anuale = 30.720

Modul de calcul:

85X = 30720 + 64X

85X - 64X = 30720

21X = 30720

X = 30720 / 21

X = 1463

Din calculele pe care le-am fcut rezult c societatea SC PRODSAFE SRL va

obin profit din vnzarea unei cantiti mai mari de 1463 de produse.

Pn la sfritul anului s-a dovedit a fi un adevrat succes datorit calitii i

preului sczut. Firma SC PRODSAFE SRL le ofer clienilor o declaraie de conformitate

i intruciunile de utilizare a vestei de lucru i salvare.

Pagina 50


49/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 3.6. Declaraia de conformitate a vestei de lucru si salvare

Intruciunile vestei de lucru i salvare are urmtoarea form:

Domeniul de utilizare:

Este destinat lucrrilor pe suprefee relativ mici de ap sau n apropierea apei ca

mijloc de prevenire a necului i de protecie mpotriva necului (salvare) , prin meninerea

purttorului ; nu se utilizeaz pe mare . Performanele produsului corespund specificaiilor

din SR EN 395.

Descrierea produsului:

Pagina 51


50/61

MIXUL DE MARKETING

Vesta este realizat din estura relon peliculizat de culoare portocalie flourescent

pentru asigurarea unei nalte vizibiliti. Umplutura este realizat din folie de polietilen

expandat groas de 10 mm aranjat n straturi.

Vesta de salvare este alcatuit din 4 piese desprite, o parte n spate, 2 piepi

identici i un guler pentru susinerea capului. nchiderea vestei este realizat prin fermoar,

iar asigurarea se face cu ajutorul unei chingi din estur poliesteric cu limea de 40 mm

de culoare neagr, prevazut cu carabina de nchidere, care permite ajustarea vestei pe

corp. Custurile sunt realizate cu a poliester.

Vesta are aplicate benzi reflectorizante cu latimea de 50 mm si este prevazuta cu

accesorii de semnalizare , respectiv fluier.

Vesta are o flotabilitate minim de 100 N care permite susinerea unei greuti

corporale mai mari de 90 kg, masa de 640 g i este executat pentru aduli.

Dimensiunile produsului sunt de 45 cm lime, 75 cm lungime i o grosime de

aprox. 7 cm. Dimensiunea pieptului este de 110 - 130 cm .

Vestele sunt certificate cu Certificat de Examinare CE TUV .

Utilizare i ntreinere:

Vestele de salvare se mbrac la fel ca o vest obinuit, se nchide prin intermediul

fermoarului. Asigurarea i ajustarea pe corp a vestei de salvare se realizeaz cu ajutorul

chingei reglabile prevazut cu cataram .

nainte de a sri n ap vesta de salvare se va ine de subiori cu minile

ncruciate. Este strict interzis contactul cu corpuri ascuite sau tioase care pot duce la

sfierea esturii .

Dup fiecare utilizare vestele se controleaz , se curt de murdarie cu jet de ap i

detergeni. Nu se vor folosi solveni organici. Uscarea se va face pe umerae, n ncperi

bine aerisite, departe de surse de cldur directe sau la lumina soarelui.

2. Modernizarea unui produs marca SC PRODSAFE SRL

Relansarea unui produs pe pia reprezint o activitate legat n special de ultimele

etape ala ciclului de via al unui produs.

n momentul n care o firm productoare are un produs aflat n faza de declin, va

trebuie s opteze ntre dou situaii:

1. s exploateze produsul ct mai mult posibil, dup care s renune la acesta;

Pagina 52


51/61

MIXUL DE MARKETING

2. s ntreprind msuri cu caracter corectiv care s duc la o ntinerire a acestuia i o

relansare pe pia.

n cadrul societii SC PRODSAFE SRL s-a studiat i analizat ciclul de via i

evoluia vnzrilor pentru patru produse realizate de firm:

costum salopet doc simplu

costum salopet ignifugat

costum salopet antiacid

costum sablator

Primul produs analizat se afl n n etapa de declin n 2010 dup cum se observ n

fig.3.4.. Valoarea vnzrilor acestui produs a sczut foarte mult. Cu toate c procentul este

foarte mic n comparaie cu celelalte, produsul va rmne n continuare pe pia i firma va

face un studiu pentru a cuta o modalitate de a imbunti acest produs i pentru a-l relansa

pe pia.

Al doilea produs i al treilea produs sunt n perioada de maturitate, avnd valoarea

vnzrilor cea mai mare dintre cele patru produse analizate.

Valoarea vnzrilor a ultimului produs analizat crete n 2010 cu 17% fa de 2009.

Acesta se situeaz la etapa de cretere.

Analiza acestor produse se poate observa din fig.3.7.

Fig. 3.7. Ciclul de via al costumului salopet doc

Conform fig.3.7. ntreprinderea are un produs aflat n faza de declin i opteaz

pentru o relansare a acetuia pe pia.

Produsul care este realizat de SC PRODSAFE SRL i se afl n faza de declin este

costumul salopet doc simplu.

Pagina 53


52/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 3.8. Costum salopet doc simplu

Costumul salopet confecionat din Doc 100%BBC este destinat pentru a fi

utilizat ca echipament individual de protecie de utilizare curent care trebuie s

asigure protecie utilizatorului mpotriva factorilor de risc care acioneaz asuprasa n timpul ndeplinirii sarcinilor de munc respectiv mpotriva prafului,

murdririi, a riscurilor mecanice de intensitate mic (abraziune).

Costumul salopet este confecionat din Doc samforizat, estur 100% BBC, cu o

greutate de 270 g/m2, cu o bun rezisten la folosire, capacitate sporit de a-i pstra

culoarea fa de aciunea luminii, splrii, frecrii i transpiraiei.

Salopeta se compune din bluz i pantaloni pn n talie:

1. Bluz- cu guler normal, sistem de nchidere cu nasturi acoperii cu fent,

terminaie cu tiv prevzut cu nur;

- are 2 buzunare aplicate n partea superioar a bluzei, prevzute cu clapete i

nasturi;

- mnecile sunt drepte i terminate cu maneta prevzut cu nasture;

- spatele este drept;

- bluza are o croial ce prezent confort i lejeritate n micare;

2. Pantalon

- este drept, la terminaie cu tiv, avnd aplicate 2 buzunare la partea superioar;

- talia se ajusteaz cu un nur.

Departamentul de marketing s-a gndit la un nou design pentru un costum salopet

care este reprezentat n fig.3.9.:

Pagina 54


53/61

MIXUL DE MARKETING

Fig. 3.9. Costum salopet cu pieptar

Acest produs este format din: pantalon cu pieptar

bluz salopet

Salopeta este prevazut cu 6 nasturi mari i 2 nasturi mici, 4 buzunare (2 sus cu

adeziv i 2 jos), elastic n josul bluzei stnga + dreapta, inscripionare pe spate.

Pantalonul este prevzut cu 2 buzunare laterale, 1 buzunar pieptar cu deschidere cu

arici inscripionat, 1 buzunar de scule picior drept, 2 bretele cu catarame TA 30 negre, 5

nasturi mici, elastic la mijloc.Costumul salopet nu prezint defecte precum ar fi nesimetria reverelor,

buzunarelor, piese montate greit, poriuni decolorate, perforaii, festonri incomplete a

butonierilor sau nasturi lips.

Produsul se poate furniza n gama de marimi 42-60.

Produsele se livreaz ambalate n seturi de 5 buci n pungi de polietilen, pe care

este aplicat eticheta de identificare pe care se va specifica mrimea i numrul produselor.

S-au ales 30 din cei mai importani clieni ai societii SC PRODSAFE SRL pentru

a completa un chestionar cu privire la cele dou costume. Chestionarul a fost format din 10

ntrebri i a fost sub forma:

nainte de a ncepe chestinarul s-a fcut o scurt prezentare a cele dou produse i s-

a oferit i cte o monstr din fiecare produs.

Pagina 55

CHESTIONAR

Produsul 1 = 50 lei/buc Produsul 2 = 54 lei/buc

1. Ai cumprat produsul 1 de la SC PRODSAFE SRL?

a. Da

b. Nu

2. Cte buci ai cumprat n 2009?

a. ntre 0-30 buc

b. ntre 30-100 buc

c. peste 100 buc

3. Cte buci ai cumprat n 2010?

a. ntre 0-30 buc

b. ntre 30-100 buc

c. peste 100 buc

4. Ct de satisfcut suntei de calitatea celor dou produse:Nemulumit Mulumit Foarte nemulumit

Produs 1Produs 2

5. Ai cumpra noul produs:

a. da

b. nu

6. Care dintre cele dou produse v ofer confortul de care avei nevoie:

a. produsul 1b. produsul 2

-1-


54/61

MIXUL DE MARKETING

Pagina 56

7. Pe care dintre cele dou produse ai dori s achiziionai:

c. produsul 1

d. produsul 2

8. Cte buci dorii s achiziionai din noul produs:

d. 50-100e. 100-200

f. Peste 200

9. Ce prere avei de preul produsului 2:

d. mulumit

e. nemulumit

f. foarte nemulumit

10. Ce pre credei c ar trebuie s aib noul produs:d. la fel ca primul produs

e. mai puin dect primul produs

f. preul stabilit deja

-2-


55/61

MIXUL DE MARKETING

Rezultatele acestui chestionar a dus la faptul c noul concept al costumului salopet

este mult mai apreciat dect cel anterior pentru c protejeaz mult mai bine corpul uman, e

mai confortabil, mai economic i pe timpul verii se poate folosi doar pantalonul cu pieptar

si un tricou.

Procentule rezultate n urma acestor chestionare completate de 30 de clien

Documents

Mixul de Marketing La SC Prodsafe SRL