Mini-currículo Titulação Doutorando Universidade Estadual Paulista – UNESP Mestre pela Universidade Federal do Paraná - UTFPR Pós-graduado em Marketing

Mini-currículo

Titulação Doutorando Universidade Estadual Paulista – UNESP Mestre pela Universidade Federal do Paraná - UTFPR Pós-graduado em Marketing pela FGV/RJ Graduado pela Faculdade de Tecnologia de São Paulo / UNESPExperiência Profissional Coordenador Geral do Departamento de EAD – UNILINS Professor da Univ Estadual Paulista - UNESP Coordenador de Cursos de Pós-graduação e Nível Superior nas áreas de Gestão Empresarial, Tecnologia e Marketing Palestrante Consultor Empresarial Auditor Prêmio Nacional de Qualidade em Saneamento- Brasil

UNILINS – 2010 – [email protected]

Produto

Prof. M.Sc. Maiko Galdino Arantes

Prof. Maiko G. Aranteswww.maikoarantes.com

Ciclo de vida dos produtosDefinição de produto

Produto é algo que pode ser oferecido para satisfazer a uma necessidade ou desejo.

A importância dos produtos físicos, não reside apenas em sua posse, mas também nos serviços oferecidos pelo mesmo.

Os produtos são compostos não só por bens físicos, mas intelectuais e serviços (pessoas - comediante, lugares - Hotel, atividades - exercício físico, organizações - associar-nos a um clube e idéias - filosofia de vida).

Frequentemente os fabricantes prestam mais atenção ao produto físico do que aos serviços que ele presta.


Ciclo de vida dos produtos

Um produto só existe como uma solução de atender a uma necessidade.

A alteração de cada estágio, depende do plano de de marketing que cada empresa desenvolve.

Introdução Cresc imento Maturidade Dec línio

Vendas

Lucros

Introdução Crescimento Maturidade Declínio


Ciclo de vida dos produtos

Introdução: Período de crescimento lento; lucro inexistente; altas despesas de lançamento

Crescimento: Período de rápida aceitação de mercado e maior lucro

Maturidade: período de redução no crescimento de vendas, o produto já foi aceito pela maioria dos compradores potenciais; o lucro estabilíza-se ou entra em declínio em função do aumento de despesas de mkt para defender o produto da concorrência;Declínio: Período onde as vendas mostram forte queda e as vendas desaparecem

Introdução Cresc imento Maturidade Dec línio

Vendas

Lucros


Ciclo de vida dos produtosRazão do ciclo

Quando um novo produto é lançado, a empresa tem que estimular a conscientização, interesse, experimentação e a compra. Isto demanda tempo e no estágio de introdução, apenas algumas pessoas (inovadores) comprarão o produto. Se o produto for bom, maior número de compradores o comprará. A entrada de concorrentes no mercado acelera o processo de adoção pelo aumento de conscientização do mercado e redução dos preços. Mais compradores surgirão (adotantes não-imediatos) à medida que o produto for legitimado. Eventualmente, as vendas diminuem com o sergumento de novas classes, novas formas e marcas de produtos, desviando o interesse do comprador.


Ciclo de vida dos produtosAnálise das varíaveis - INTRODUÇÃO

Começa quando um novo produto é lançadoProblemas técnicos de produçãoPequeno número de compradoresLucro negativo ou baixoAltas despesas de distribuição e divulgaçãoBaixo grau de convencimento dos

distribuidoresOs preços tendem a ser mais altosTreinamento inadequado da equipe de

vendas


Ciclo de vida dos produtosINTRODUÇÃO - Estratégias de marketing para o estágio

(a): Gasta muito com promoção para convencer o mercado sobre os méritos do produto; só faz sentido quando: grande parte do mercado potencial não conhecimento do produto; aqueles que toam conhecimento do produto estão ansiosos em adquirí-lo e pagam mais caro por isso; a empresa enfrenta concorrência potencial e deseja desenvolver a preferência pela sua marca.

Alta Baixa

Alto Estratégia de desnatamento rápido (a)

Estratégia de desnatamento lento (b)

Baixo Estratégia de penetração rápida (c)

Estratégia de penetração lenta (d)

Promoção

Pre

ço



(b): faz sentido quando: o mercado é limitado em termos de tamanho; a maioria dos consumidores está consciente do produto; os compradores em potencial estão dispostos a pagar um preço alto e a concorrência não é iminente.

(c): faz sentido quando: mercado amplo que não tem conhecimento do produto; consumidores sensíveis a preço; há forte concorrência em potencial e o custo unitário cai em função de escala.

Alta Baixa





Promoção

Pre

ço



(d): faz sentido quando: o mercado é amplo; altamente consciente da existência do produto; o mercado é sensível a preço e há alguma concorrência em potencial.

Alta Baixa





Promoção

Pre

ço


Ciclo de vida dos produtosAnálise das varíaveis - CRESCIMENTO

Rápida expansão de vendas Os adotantes iniciais gostam do produto e divulgam Novos concorrêntes entram no mercado atraídos pela

oportunidade, introduzem novas características nos produtos e novos canais de distribuição

Preços caindo lentamente devido ao aumento da demanda

Gastos promocionais aumentam lentamente na medida em que novos concorrentes aparecem

Lucros aumentam a medida que os custos promocionais se diluem no volume de vendas

Muita atenção com possíveis quedas de crescimento


Ciclo de vida dos produtosCRESCIMENTO - Estratégias de marketing para o estágio

Para menter o crescimento rápido do produto utilizamos várias estratégias:

Melhorar a qualidade do produto, acrescentar novas características e estilos

Entrar em novos segmentos de mercadoNovos canais de distribuiçãoMudar o apelo de propaganda, de

conscientização para preferência do produtoAbaixar os preços para atrair a faixa de

compradores sensíveis aos preços.


Ciclo de vida dos produtosAnálise das varíaveis - MATURIDADE

Estabilidade nas vendasRepresenta maior desafio para a gerência de mktA maioria dos compradores em potencial já

experimentou o produto e as vendas futuras giram em torno do aumento da população

Possíveis mudanças dos consumidores para produtos substitutos

Guerras de redução de preços com concorrentesAumento da propagandaPequenos concorrentes saem do mercado


Ciclo de vida dos produtosMATURIDADE - Estratégias de marketing para o estágio

Algumas empresas abandonam seus produtos mais fracos para centrar forças nos "carros chefe". A visualização de alguns pontos como modificação de mercado, modificação do produto e modificação do composto de marketing devem ser consideradas.

Modificação do mercado: expandir o mercado trabalhando com os dois fatores que compõem o volume de vendas: (volume = número de usuários da marca X taxa de uso por usuário)Pode-se expandir o número de usuários de 3 maneiras:- converter não usuários em usuários- entrar em novos segmentos de mercado- conquistar os consumidores dos concorrentes



Modificação do mercado (continuação):Pode-se expandir a taxa de uso de 3 maneiras:- uso mais frequente- maior uso por ocasião- usos novos e mais variádos (Ex.: receitas de alimentos)

Modificação do produto: Consiste em modificar a característica do produto. Isto pode ser feito de diversas formas:- melhoria da qualidade (aumenta o desempenho funcional do produto)- melhoria da característica (acréscimo de algo novo - a empresa se torna, perante o público, inovadora)- melhoria de estilo (aumentar o apelo estético)



Modificação do composto de marketing: Consiste em modificar um ou mais elementos do composto de marketing (preço, distribuição, propaganda, promoção de vendas, venda pessoal, serviços)- Preço: Pergunte-se: uma redução no preço atrairia novos experimentadores ou usuários? resposta positiva, então é uma boa estratégia - agregar vantagens como descontos, pagamento de frete. Resposta negativa, não seria melhor aumentar o preço como sinal de melhor qualidade?- Distribuição: usar novos tipos de canais de distribuição; aumentar o volume de vendas nos canais usuais, obter maior apoio de exposição nos pontos de vendas.



Modificação do composto de marketing (continuação): - Propaganda: aumentar os gastos com propagandas?; a mensagem ou texto da propaganda devem ser modificados? A mídia está correta?; a ocasição, frequencia e duração estão de acordo?- Promoção de vendas: condições especiais de pagamento, descontos, redução de preços, garantias, prêmios e concursos?- Venda pessoal: numero ou qualidade dos vendedores devem ser aumentados?os terristórios de vendas devem ser revistos? incentivos a força de vendas devem ser modificados? O planejamento de visitas deve ser remodelado?



Modificação do composto de marketing (continuação): - Serviços: a empresa pode acelerar a entrega? pode ampliar a assistência técnica? Pode estender o prazo de financiamento?

Um grande problema relacionado às modificações do composto de marketing é que

elas são facilmente imitáveis pelos concorrentes.


Ciclo de vida dos produtosAnálise das varíaveis - DECLÍNIO

Vendas em quedaVendas podem cair a zero ou estagnar em nível

baixoAcontece por algumas razões: avanços

tecnológicos, mudanças nos gostos dos consumidores; aumento da concorrencia; e outras

Algumas empresas se retiram do mercadoRetirada de alguns segmentosAbandono de alguns canais de distribuiçãoProdutos são antigos ou ultrapassadosAbatimento dos funcionários e chefias


Ciclo de vida dos produtosDECLÍNIO - Estratégias de marketing para o estágio

As empresas enfrentam algumas decisões ao lidar com produtos antigos:

Identificação dos produtos fracos: organização de um comitê para realizar a identificação. Analisar: tamanho do mercado, participação, preços, custos e lucros. Podendo chegar a abandonar o referido produto.

Determinação das estratégias de marketing: aumentar, manter ou desacelerar o investimento, aproveitar ao máximo o momento.

Decisão de abandonar: nesse caso deveremos analisar alguns fatores: vender para uma empresa menor. Decidir o nível de estoque para os usuários. Assitência técnica futura.

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