MÓDULO: PROCESOS DE · PLANIFICACIÓN DOCENTE IES VIRGEN DEL CARMEN Paseo de la Estación nº 44 23008 Jaén Tel. 953366942 – Fax: 953366944 PROGRAMACIÓN MD850401 Rev. 4 15/02/2018

PLANIFICACIÓN DOCENTE

IES VIRGEN DEL CARMEN

Paseo de la Estación nº 44 23008 Jaén

Tel. 953366942 – Fax: 953366944 www.iesvirgendelcarmen.com PROGRAMACIÓN

MD850401 Rev. 4 15/02/2018 Página 1 de 37

MÓDULO: PROCESOS DE VENTA

CURSO: 2019/2020

DEPARTAMENTO COMERCIO Y MARKETING

CICLO FORMATIVO GM. ACTIVIDADES

COMERCIALES

PROFESORES RUBÉN DOMÍNGUEZ MARTÍNEZ

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MD850401 4 15/02/2018 Jefa/e depto. → Jefatura estudios

ÍNDICE DE CONTENIDO

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1. Objetivos Generales ..................................................................................................................... 3

2. Metodología ................................................................................................................................. 6

3. Competencias Profesionales Generales ....................................................................................... 8

4. Evaluación y Recuperación ........................................................................................................ 10

4.1. Procedimientos de Evaluación ............................................................................................ 10

4.2. Criterios de ponderación ..................................................................................................... 10

4.3. Criterios de evaluación ........................................................................................................ 13

4.4. Criterios de recuperación..................................................................................................... 14

4.5. Evaluación de Competencias Profesionales. ....................................................................... 14

5. Atención a la diversidad ............................................................................................................. 15

5.1. Alumnos de admisión tardía ................................................................................................ 17

5.2. Alumnos con necesidades educativas especiales ................................................................ 17

5.3. Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad ....................................................... 17

5.4. Alumnado con altas capacidades ......................................................................................... 17

6. Contenidos ................................................................................................................................. 18

6.1. Relación de bloques temáticos ............................................................................................ 18

6.2. Secuenciación de contenidos ............................................................................................... 19

6.2.1. Unidad didáctica 1: El proceso de decisión de compra del consumidor ...................... 19

6.2.2. Unidad didáctica 2: El vendedor .................................................................................. 20

6.2.3. Unidad didáctica 3: El proceso de venta. ..................................................................... 22

6.2.4. Unidad didáctica 4: La entrevista con el cliente .......................................................... 24

6.2.5. Unidad didáctica 5: El contrato de compraventa ......................................................... 28

6.2.6. Unidad didáctica 6: Documentación de cobros y pagos .............................................. 29

6.2.7. Unidad didáctica 7: El precio de la venta .................................................................... 32

7. Materias Transversales ............................................................................................................... 35

8. Actividades Complementarias y Extraescolares ........................................................................ 36

9. Bibliografía, Materiales y Recursos ........................................................................................... 37

9.1. Bibliografía de departamento .............................................................................................. 37

9.2. Materiales, recursos y laboratorios ...................................................................................... 37



1. OBJETIVOS GENERALES

(En negrita los relacionados con el módulo)

a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de pequeños

negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e

incorporando valores éticos para realizar proyectos de viabilidad de implantación por cuenta

propia de negocios comerciales al por menor.

b) Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios, atendiendo a las

características de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeño

negocio al por menor.

c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales

o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial.

d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de

comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios,

para realizar la venta de productos y/o servicios.

e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las

reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o

servicios.

f) Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el almacén,

asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancías y aplicando la

normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del

almacenaje de las mercancías.

g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando

tecnologías de la información y comunicación para garantizar el aprovisionamiento del pequeño

negocio.

h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y

condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de

servicio establecido en función de la demanda de los clientes o consumidores.

i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento

comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animación del punto de venta en

establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

j) Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y promoción

del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos

dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.

k) Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su mantenimiento y

buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la máxima persuasión para realizar

acciones de comercio electrónico.



l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing

digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrónico.

m) Reconocer las características de los programas informáticos utilizados habitualmente en el sector

comercial, confeccionando documentos y materiales informáticos para realizar la gestión

comercial y administrativa del establecimiento comercial.

n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la

información de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando políticas de

marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización

comercial en el plan de marketing.

ñ) Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y cortesía y

gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de

atención al cliente.

o) Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los

productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas para realizar ventas

especializadas de productos y/o servicios.

p) Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por escrito,

para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.

q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las

tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus

conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para

adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.

r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y

respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y

autonomía.

s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en

el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias

de su actividad.

t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a

su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional,

relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas

preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños

en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y

al “diseño para todos”.



w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del

trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.

x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de

iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender

un trabajo.

y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el

marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano

democrático.



2. METODOLOGÍA

La programación de este módulo responde a una secuencia por temas. Para acceder al

aprendizaje de cada uno de ellos, es necesario un buen conocimiento de todos los anteriores en

especial los del Bloque I. Por consiguiente la asistencia continuada a clase resulta esencial y de

suma importancia.

Al inicio de cada unidad se intentara detectar los conocimientos previos y se procurara

despertar el interés hacia el tema. Posteriormente se realizará la exposición de los contenidos que se

van a desarrollar y se realizaran actividades de apoyo y resolución de casos prácticos, individuales o

en grupo.

La metodología que aplicaremos será, activa participativa e integradora. Se basara en los

siguientes principios psicopedagógicos y didácticos:

• Partiremos del nivel de desarrollo que tienen nuestros alumnos en cuanto a competencia

cognitiva y conocimientos anteriores.

• Relacionaremos las actividades de enseñanza- aprendizaje con la vida real del alumnado

y con sus experiencias.

• Buscaremos aprendizajes significativos y no repetitivos, relacionando conocimientos y

conocimientos nuevos.

• Modificaremos los esquemas de conocimiento que posee el alumno.

• Tendremos en cuenta las peculiaridades de cada alumno.

• Trataremos de que se produzca continuamente la interacción profesor-alumno y también

alumno-alumno.

• Plantearemos actividades de acuerdo con sus posibilidades, para que se sientan

competentes, aumente su autoestima y, como consecuencia, su motivación.

Sobre todo, trataremos de conseguir la participación del alumno para que sea sujeto activo del

proceso de enseñanza-aprendizaje. Además, los alumnos deberán aprender a trabajar en equipo. En

la medida de lo posible estos trabajos en equipo se basaran en el aprendizaje cooperativo,

especialmente adecuado para:

• Búsqueda, selección, organización y valoración de la información.

• Comprensión profunda de conceptos abstractos esenciales para la materia.

• Adaptación y aplicación de conocimientos a situaciones reales.

• Resolución creativa de problemas.

• Resumir y sintetizar.

• Expresión oral.

• Habilidades interpersonales: desempeño de roles (liderazgo, organizador, etc.) y expresar

acuerdos y desacuerdos, resolver conflictos, trabaja conjuntamente, mostrar respeto, etc.

• Organización/gestión personal: planificación de los tiempos, distribución de tareas, etc.



Todo ello permitirá avanzar en la comprensión del módulo y, a la vez, fijar los términos del

lenguaje financiero internacional de uso habitual en el ejercicio de la vida profesional.

Se trata de una programación abierta y flexible que será modificada si el desarrollo de la

misma así lo requiere.



3. COMPETENCIAS PROFESIONALES GENERALES (En negrita los relacionados con el módulo)

a) Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la

actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios

y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas, conforme a la normativa vigente.

b) Administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial, realizando las actividades

necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa vigente.

c) Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de

comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a

los criterios establecidos por la empresa. d) Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen

su conservación, mediante la optimización de medios humanos, materiales y de espacio, de

acuerdo con procedimientos establecidos.

e) Garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio, previendo las necesidades de compra

para mantener el nivel de servicio que requiere la atención a la demanda de los clientes o

consumidores.

f) Realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la

comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de merchandising, de acuerdo

con los objetivos establecidos en el plan de comercialización de la empresa.

g) Realizar acciones de comercio electrónico, manteniendo la página web de la empresa y los

sistemas sociales de comunicación a través de Internet, para cumplir con los objetivos de

comercio electrónico de la empresa definidos en el plan de marketing digital.

h) Realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial, utilizando el

hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos.

i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de

marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores

que intervienen en la fijación de precios, los canales de distribución y las técnicas de

comunicación para cumplir con los objetivos fijados por la dirección comercial.

j) Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de información para mantener

el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfacción de los clientes, consumidores o

usuarios.

k) Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas

a las características peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales

definidos por la dirección comercial.

l) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el

seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.

m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y

organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los

recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la

información y la comunicación.

n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y

desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros

profesionales en el entorno de trabajo.

ñ) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las

causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.

o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas



personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.

p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y pro0tección

ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el

entorno laboral y ambiental.

q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las

actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.

r) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener

iniciativa en su actividad profesional.

s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional,

de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la

vida económica, social y cultural.

t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su

finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.

u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos

con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van

adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las

demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.

v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al

«diseño para todos».

w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo

en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia



4. EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN

4.1. Procedimientos de Evaluación

Entre los procedimientos de evaluación podemos distinguir las técnicas y los instrumentos.

Entre ellos podemos destacar:

Técnicas de calificación Instrumentos

La observación sistemática.

Revisión, corrección y análisis de tareas.

Pruebas orales y escritas

Valoración del proyecto y/o prácticas

Corrección del portafolios (blog) y cuaderno

Las escalas de observación

Los diarios de clase

Rúbrica.

4.2. Criterios de evaluación

RA1 1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes. 8%

% 20% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

CE

a) Se han identificado los tipos de

consumidores, diferenciando el consumidor

final o particular y el

industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y

los aspectos que comprende el

estudio del comportamiento del consumidor

y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado

las necesidades

del consumidor, teniendo en

cuenta el orden

jerárquico que se

establece a la hora de

satisfacerlas.

d) Se han clasificado las

compras, atendiendo al

comportamiento racional o

impulsivo del consumidor y/o

usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor

final, analizando los factores

que determinan

su complejidad y duración.

f) Se han analizado los

determinantes internos y

externos que influyen en el

proceso de decisión de

compra de los consumidores y/o usuarios.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial,

comparando el proceso con el del

consumidor final.

h) Se han caracterizado las

tipologías de clientes,

atendiendo a su comportamiento

de compra, su personalidad y

sus motivaciones de

compra.

RA2 2.Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores y vendedoras, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas. 8%

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 10% 10%

CE

a) Se han establecid

o las funciones

y responsab

ilidades de los

vendedores y

vendedoras en la venta

personal.

b) Se han clasificado los vendedores y

vendedoras en función de las características de la empresa

en la que prestan

servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del

vendedor o vendedora o vendedora

profesional, analizando las

cualidades personales, habilidades

profesionales y conocimientos que debe tener

un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos

puestos de trabajo de ventas y el

perfil de los vendedores

y vendedoras

más adecuados

para los mismos.

e) Se han determinado

las necesidades

de formación, perfeccionami

ento y reciclaje del equipo de

vendedores y vendedoras.

f) Se ha definido el contenido

del programa de formación

y perfecciona

miento de los vendedores y vendedoras.

g) Se ha valorado la importancia

de la motivación de

los vendedores y vendedoras

analizando los principales

factores motivadores.

h) Se han identificado los

sistemas de retribución de los vendedores y vendedoras

más habituales.



RA3 3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor o vendedora o vendedora, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas. 24%

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20% 20%

CE

a) Se han identificado

las funciones del

departamento de ventas

de una empresa y

las responsabili

dades del director de

ventas.

b) Se han diferenciado

las formas de

organización del

departamento de ventas por zonas

geográficas, por

productos y por clientes, entre otras.

c) Se ha elaborado el programa de

ventas del vendedor o

vendedora o vendedora,

definiendo sus propios objetivos

y el plan de actuación, en función de los

objetivos establecidos en el plan de ventas de

la empresa.

d) Se ha calculado el número de

vendedores y vendedoras

que se requieren

para cumplir los objetivos del plan de ventas de la

empresa.

e) Se han planificado las visitas a

clientes, aplicando

las rutas de ventas que permiten optimizar

los tiempos del

vendedor o vendedora y reducir

los costes.

f) Se ha determinado el número de

visitas comerciales que se van a realizar a los

clientes reales y

potenciales y el tiempo de duración de las visitas.

g) Se han aplicado

técnicas de prospección de clientes,

atendiendo a las

características del producto/

servicio ofertado.

h) Se ha elaborado el

argumentario de ventas,

incluyendo los puntos

fuertes y débiles del producto,

resaltando sus ventajas

respecto a los de la

competencia y presentando soluciones a

los problemas del cliente.

RA4 4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa. 8%

% 20% 10% 10% 20% 20% 20% 20% 20%

CE

a) Se ha preparado la

documentación necesaria para

realizar una visita

comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de

relaciones con clientes (CRM).

b) Se ha concertado y preparado la entrevista de

ventas, adaptando el

argumentario a las

características, necesidades y potencial de compra de

cada cliente, de acuerdo

con los objetivos fijados.

c) Se ha preparado el material de apoyo y la

documentación necesaria.

d) Se ha realizado la

presentación y

demostración del producto,

utilizando técnicas de

venta adecuadas

para persuadir al

cliente.

e) Se han previsto las

posibles objeciones del cliente y

se han definido las

técnicas y los argumentos adecuados

para la refutación de las mismas.

f) Se han utilizado

técnicas de comunicación

verbal y no verbal en

situaciones de venta y

relación con el cliente.

g) Se ha planificado

la negociación

de los aspectos y condiciones

de la operación

que pueden ser objeto

de negociación.

h) Se han

utilizado técnicas

para lograr el

cierre de la

venta y obtener

el pedido.

RA5 5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente. 16%

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20%



CE

a) Se ha interpret

ado la normativ

a que regula

los contratos

de comprav

enta.

b) Se ha caracterizado el contrato de

compraventa, los elementos que

intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando

su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de

compraventa en el que se

recogen los acuerdos entre

vendedor y comprador,

utilizando un procesador de

textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de

compraventa a plazos y los

requisitos que se exigen

para su formalización

.

e) Se ha caracterizado el

contrato de ventas en

consignación analizando los casos en que procede su

formalización.

f) Se ha caracterizado el

contrato de suministro,

analizando los supuestos en los que se requiere

para el abastecimiento de materiales y

servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y

renting como alternativas de adquisición y

financiación del inmovilizado de la

empresa.

RA6 6, Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios. 23%

% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

CE

a) Se ha gestionado la

documentación comercial de

diferentes operaciones de venta, desde la recepción del

pedido hasta el envío y

recepción por parte del cliente.

b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte

del cliente, en ventas a

distancia (por

catálogo, televenta, teléfono móvil e

Internet, entre

otros).

c) Se han identificado las

distintas formas de

pago, analizando el

procedimiento y la

documentación necesaria en

cada caso.

d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de

los aplazados.

e) Se han comparado los medios y formas de

pago, analizando las ventajas

y desventajas en términos

de coste, seguridad y facilidad de

uso.

f) Se ha cumplimentado

la documentación correspondiente a los diferentes

medios de pago.

g) Se han cumplimentado cheques,

letras de cambio,

pagarés y demás

documentación

correspondiente a los

diferentes medios de

pago.

h) Se ha identificado la

documentación correspondient

e a las operaciones de endoso, aval y

gestión de cobro de

medios de pago.

i) Se han identifica

do las distintas formas

de anticipar el cobro.

RA7 7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta. 21%

% 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10%

CE

a) Se ha calculado el

precio de venta del producto,

aplicando un cierto

margen comercial

expresado en forma de

porcentaje del precio de

coste.

b) Se ha calculado el


aplicando un margen

comercial expresado en forma de un porcentaje

sobre el precio de

venta.

c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y

gastos acordados y el IVA

correspondiente.

d) Se ha calculado el interés de diferentes

operaciones, definiendo las

variables que lo determinan y aplicando un determinado

tipo de interés.

e) Se ha calculado el descuento de

diferentes operaciones, aplicando un

determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el

efectivo resultante de

una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado

facturas de negociación de

efectos comerciales, aplicando un

determinado tipo de descuento y la

correspondiente comisión.

EXÁMENES PRÁCTICAS EJERCICIOS EN CLASE Otro (explicar): Juegos y TOTAL



otros trabajos

70% 0% 15% 15% 100%

Cada criterio de evaluación y cada resultado de aprendizaje tendrá su propia ponderación.

Siendo necesaria una calificación minima de un 4 en cada criterio de evaluación y de un 5 en cada

resultado de aprendizaje para poder hacer media.

4.3. Criterios de evaluación

Durante el curso se realizaran tres sesiones de evaluación más una evaluación inicial y

una final, con sus correspondientes recuperaciones. La evaluación se considerara superada

cuando se obtenga al menos un cinco en cada resultado de aprendizaje, teniendo al menos un 4 en

cada criterio de evaluación.

En la recuperación los alumnos que tengan pendientes criterios de evaluación, se

examinarán de las mismos. La calificación final será la que resulte de realizar la media ponderada

de los resultados de aprendizaje, teniendo en cuenta que cada criterio será valorado en un 70%

en la prueba y un 30% en la nota de clase.

Para los alumnos que no superen el módulo deberán de asistir a clases de recuperación hasta

la finalización del régimen ordinario de clases y deberán presentarse, con los criterios de

evaluación no superada/s a la prueba establecida como convocatoria final

En la convocatoria final aquellos alumnos que tengan criterios de evaluación no

superados, se examinarán de las mismas, respetando el resto de calificaciones obtenidas en el

curso y siendo, un 6, la calificación máxima de las evaluaciones pendientes. La calificación final

será la que resulte de realizar la media ponderada de las calificaciones obtenidas.

También se deberán presentar a esta prueba final los alumnos que hayan perdido el derecho

a la evaluación continua y los que quieran subir nota.

Criterios de Calificación

Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO

La ortografía resta puntuación (en caso afirmativo explicar los criterios)

X

Entregar fuera de plazo resta puntuación No se recogerán trabajos o actividades fuera de plazo. Puntúan como un 0

X

Los alumnos/as deben llegar a un mínimo de la calificación para acceder a la media

La calificación mínima será de 5, en cada resultado de aprendizaje y un 4 en cada

criterio de evaluación

X

Los alumnos/as deben superar todas las evaluaciones para aprobar el módulo

Las tres evaluaciones y todos los resultados de aprendizaje.

X



Criterios de Calificación


La NO entrega de un número mínimo de prácticas supone directamente que esa parte se

recupera con un examen (en caso afirmativo explicar el número de prácticas -el 100%, el 80%, el 50%…-)

X

La NO entrega de ejercicios de clase supone directamente que esa parte se recupera con

examen (en caso afirmativo explicar los criterios)

X

4.4. Criterios de recuperación

Criterios de recuperación


La calificación final será la misma que la del examen (en caso negativo, explicar las

diferencias) No, se evalúa mediante un examen único. El examen final se valorara con

una calificación máxima de 6, para lo demás, se aplicaran los mismos criterios de

ponderación que los utilizados en las diferentes evaluaciones

X

Puede eliminar materia previamente al examen X

Existen criterios de corrección diferentes entre convocatoria ordinaria y extraordinaria

(explicar en caso afirmativo las diferencias)

X

Existe una nota máxima en la recuperación independientemente de la calificación que

se obtenga en la misma El examen final se valorara con una calificación máxima de 6,

para lo demás, se aplicaran los mismos criterios de

ponderación que los utilizados en las diferentes evaluaciones

X

Otros (a completar): A los alumnos con faltas justificadas que impiden el desarrollo de

la evaluación continua, las pruebas prácticas tendrán la ponderación necesaria, que

supla lo supuestos, prácticas, ejercicios o trabajos individuales, que no haya podido

realizar/entregar. Formará parte de la prueba el contenido de los trabajos no

realizados.

X

4.5. Evaluación de Competencias Profesionales.

Se valorarán las competencias profesionales a través del grado de consecución de los distintos

resultados de aprendizaje, articulados en los distintos criterios de evaluación.



5. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD

OBJETIVOS

Crear las condiciones óptimas para una buena acogida, en nuestro centro educativo, del

alumnado llegado de otros países

Aprovechar los valores que esta diversidad proporciona a nuestro centro educativo para

preparar a todos nuestros alumnos y alumnaspara vivir en una sociedad culturalmente cada

vez más plural, pero en la que cada persona sea también diferente y única, con

independencia de su origen social o cultural.

Favorecer nuevas estructuras organizativas que permitan tener previstas una serie de

medidas metodológicas, didácticas, curriculares y de agrupamiento que garanticen tanto el

aprendizaje Favorecer nuevas estructuras organizativas que permitan tener previstas una

serie de medidas metodológicas, didácticas, curriculares y de agrupamiento que garanticen

tanto el aprendizaje intensivo de la lengua castellana como el acceso al currículo al

alumnado de incorporación tardía al sistema educativo.

Contribuir a que las familias inmigrantes se sientan a gusto y que perciban el Instituto

como un lugar de integración, de valoración y respeto de sus culturas.

PROCESO DE ACTUACIÓN

Evaluación Inicial.

Es necesario realizar una evaluación inicial, con la colaboración del orientador

del centro, para conocer el nivel de competencia del alumnado recientemente incorporado. Es

importante saber, por ejemplo, si el alumno o la alumna domina la lengua castellana en el nivel oral

y escrito, si su nivel de Competencias Básicas es equivalente al alumnado escolarizado en nuestro

centro, etc. Toda la información que obtengamos a partir de esta evaluación inicial nos será muy

útil para planificar las actuaciones a llevar a cabo, los refuerzos que puedan necesitar y determinar

el punto de partida de la intervención.

Reunión del Equipo docente.

Es necesario trasladar al Equipo Docente cuanta información se vaya adquiriendo sobre el

alumno/a, sobre todo en aspectos como dificultades socioeconómicas, situaciones de rechazo

dentro o fuera del centro, conflictos familiares, o cualquier circunstancia que pueda influir en el

proceso de adaptación e integración del alumno/a.

En el momento que se vaya a incorporar un nuevo alumno/a al grupo, sobre todo si esta

incorporación se produce una vez iniciado el curso, se debe convocar una reunión extraordinaria del

Equipo Docente del grupo, para informarle sobre el nuevo alumno/a y facilitarle los datos de los

que se dispone, a partir de la Evaluación Inicial; de manera que se pueda establecer un plan de

trabajo, concretar medidas extraordinarias a adoptar y actividades a realizar en los primeros

momentos. El Tutor o Tutora, junto con el Orientador, facilitarán la información recogida



Toma de decisiones.

El Equipo docente, con la información recabada por el Tutor o Tutora y el Orientador, tomará

la decisión más oportuna para facilitar la continuidad del proceso educativo del alumno o alumna:

Continuar en el grupo ordinario de clase en que fue matriculado.

Incluirlo en un Programa de Diversificación Curricular, si procede.

Diseñar, desarrollar y evaluar una Adaptación Curricular Individual, con lo apoyos que se

consideren pertinentes, si se considera oportuno, incluido la atención por la Profesora del Aula

Temporal de Adaptación Lingüística, si fuese necesario

EVALUACIÓN

La finalidad fundamental de la evaluación del Plan de Atención a la Diversidad es tomar

una decisión con respecto al mismo, es decir, determinar si el Plan tiene éxito o no y ayudarnos en

el análisis de los procedimientos seguidos para mejorarlo.

Los datos recogidos deben permitir conocer cómo funciona, si progresa en sus objetivos y qué

problemas específicos se plantean relacionados con la implantación del mismo. Asimismo, debe

aportar información sobre los cambios necesarios para incrementar la calidad de cada uno de los

Programas que lo integran y para valorar sus resultados finales.

La evaluación permitirá:

Comprobar si los programas logran cumplir sus objetivos.

Proveer de información sobre la marcha de los mismos y sobre las necesidades de readaptación.

Analizar los programas para determinar su efectividad, qué bondades y limitaciones tiene.

En el modelo de evaluación que proponemos debemos analizar la acción de los distintos

responsables que intervienen en el Plan y el efecto de la acción del mismo, más el tipo de datos que

se utiliza. La evaluación del proceso proporciona información sobre la implementación del Plan de

Atención a la Diversidad y con el fin de aceptar, clarificar o corregir el diseño.

Alumnos de admisión tardía: Se aplicara la programación, con la suficiente elasticidad, al

objeto de nivelar el nivel de conocimientos en clase.

Alumnos con necesidades educativas especiales: No es el caso en este curso, en caso

contrario habría que hacer adaptaciones, con unos mínimos en conocimientos.

Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad: La primera no se da en clase y la

segunda se le permite al alumno la asistencia alternativa a clase del módulo pendiente.

Alumnado con altas capacidades: No se da el caso en este curso, sino habría que adaptar

el ritmo incluso la propia programación, dentro de la normativa vigente.



5.1. Alumnos de admisión tardía

El alumno debe de realizar un esfuerzo para ponerse al día e incorporarse al ritmo general de

clase. En la medida de lo posible se le explicara la materia impartida con anterioridad a su

incorporación, intentando no retrasar al resto del grupo.

5.2. Alumnos con necesidades educativas especiales

A fin de promover los principios de igualdad de oportunidades, no discriminación y

accesibilidad universal de las personas con discapacidad, tanto la metodología como la evaluación,

serán adaptadas a aquellos alumnos y/o alumnas que tengan alguna discapacidad, solicitando los

recursos humanos y materiales, si fuese necesario, que permitan el acceso de estas personas al

currículo de las enseñanzas de formación profesional. Estas adaptaciones serán, en todo caso,

adaptaciones no significativas.

En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso.

5.3. Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad

La asistencia a clase es absolutamente obligatoria para todo el alumnado.

Según el Plan de Centro, en el capítulo III sobre la asistencia a clase, articulo 16 recoge que

por motivos distintos a las faltas por enfermedad o por cumplimiento de un deber cívico, sólo

podrán justificarse un total de quince horas de ausencia. Por tanto la compatibilidad laboral queda

reducida a lo establecido en el Plan de Centro.

5.4. Alumnado con altas capacidades

Para este tipo de alumnado con nivel de conocimientos alto o con un ritmo de enseñanza-

aprendizaje más rápido se plantea, en cada una de las unidades, una serie de actividades de

ampliación que permitirán mantener la motivación de los mismos, mientras el resto de

compañeros y compañeras alcanzan los objetivos propuestos.

Se plantearan actividades extras, con la que el alumno estará aprendiendo y ocupado en clase,

sirviendo para asegurarse la máxima calificación.



6. CONTENIDOS

A continuación se detallan las diferentes unidades didácticas con sus correspondientes

criterios de evaluación.

6.1. Relación de bloques temáticos

Bloque

Temático

Nº

U.D. Título Unidad Didáctica

Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

1 1

El proceso de decisión de compra del consumidor (8%) 8 X

Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

2 2 El vendedor (8%) 8 X

Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

3 3 El proceso de venta (24%) 28 X

Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

4 4 La entrevista de venta. (24%) 10 X

Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

5 5 El contrato de compraventa. (16%) 22 X

Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

6 6 Documentación de cobro y pago

(23%) 26 X



Bloque

Temático

Nº


Horas (según

calendario)

Trimestre (marcar)

1º 2º 3º

7 7 El precio de la venta (21%) 26 X

6.2. Secuenciación de contenidos

6.2.1. Unidad didáctica 1: El proceso de decisión de compra del consumidor

6.2.1.a. Objetivos Didácticos

1. Identificar las necesidades del cliente para determinar los productos o servicios que pueden

satisfacerlas.

2. Identificar el tipo de cliente de acuerdo con características observables (segmento de

población, comportamiento, preguntas planteadas y otras) para aplicar las técnicas de venta

adecuadas al mismo.

3. Cuando se precise, obtener información necesaria y actualizada sobre el producto o servicio

determinado.

4. Asesorar con claridad y exactitud al cliente acerca de los productos que pueden satisfacer

sus necesidades (usos, características, precio) suministrando la información de manera

ordenada y oportuna y preparando, en su caso, una demostración práctica de usos y manejo.

5. Identificar con prontitud el lugar y la sección donde se encuentran los productos para evitar

tiempos muertos en la atención al cliente.

6.2.1.b. Contenidos Conceptuales

1. Introducción: Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el mercado?

2. Estudio del comportamiento del consumidor ¿Qué productos se compran y por qué?

3. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?

4. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor

5. El proceso de decisión de compra del consumidor final

6. La rejilla de clientes

7. Tipología de clientes

6.2.1.c. Contenidos Procedimentales

1. Identificación de los tipos de consumidores.

2. Definición del comportamiento del consumidor final.

3. Definición y clasificación de las necesidades del consumidor.



4. Clasificación de las compras.

5. Identificación de las fases del proceso de compra.

6. Análisis de los factores determinantes en el proceso de decisión de compra.

7. Caracterización de las tipologías de clientes.

6.2.1.d. Contenidos Actitudinales

Valoración de la importancia de la clasificación de los consumidores

Toma en consideración de la ética en el proceso de ventas.

Consideración de la importancia del comportamiento del consumidor.

6.2.1.e. Criterios de Evaluación

RA1 1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes. 8%

% 20% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

CE

a) Se han identificado los tipos de

consumidores, diferenciando el consumidor

final o particular y el

industrial u organizacional.

b) Se ha definido el contenido y

los aspectos que comprende el

estudio del comportamiento del consumidor

y/o usuario.

c) Se han definido y clasificado

las necesidades

del consumidor, teniendo en

cuenta el orden

jerárquico que se

establece a la hora de

satisfacerlas.

d) Se han clasificado las

compras, atendiendo al

comportamiento racional o

impulsivo del consumidor y/o

usuario.

e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor

final, analizando los factores

que determinan

su complejidad y duración.

f) Se han analizado los

determinantes internos y

externos que influyen en el

proceso de decisión de

compra de los consumidores y/o usuarios.

g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial,

comparando el proceso con el del

consumidor final.

h) Se han caracterizado las

tipologías de clientes,

atendiendo a su comportamiento

de compra, su personalidad y

sus motivaciones de

compra.

6.2.2. Unidad didáctica 2: El vendedor


Realizar la atención al cliente en un plazo que no perjudique el funcionamiento del

establecimiento comercial ni los objetivos de venta establecidos.

Cuidar el aspecto personal y la forma de expresarse en el contacto con el cliente debe ser

correcta y amable, de forma que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras.

Mantener la clientela mediante un trato diligente y cortés.

Identificar los parámetros que afectan a la actuación comercial: de empresa y mercado

(imagen de la empresa, volumen de ventas, normas de actuación, objetivos comerciales,

posición del producto en el mercado)



Determinar las líneas propias de actuación comercial en la venta.

Ajustar la actuación del vendedor al plan de acción definido por la empresa según las

características específicas de cada cliente.


Introducción. El vendedor, concepto y funciones

Tipos de vendedores

El perfil del vendedor profesional

Conocimientos de un vendedor

El manual del vendedor

Formación de los vendedores

Sistemas de remuneración de los vendedores

Motivación de los vendedores


Establecimiento de las funciones y responsabilidades de los vendedores.

Clasificación de los vendedores en función de diversos parámetros.

Definición y descripción del perfil del vendedor profesional.

Definición de los programas de formación para vendedores.

Manual del vendedor

o Valoración de la motivación de los vendedores.

o Identificación de los sistemas de retribución y motivación de los vendedores.


Valoración de la importancia de la formación de vendedores

Reconocimiento de la importancia del papel de los vendedores en la empresa

Organización y método en el programa de ventas

Rigor en la contratación y selección de trabajadores.




UD2 El vendedor

RA2 2.Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores y vendedoras, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 10% 10%

CE

a) Se han establecid

o las funciones

y responsabilidades de

los vendedore

s y vendedora

s en la venta

personal.

b) Se han clasificado los vendedores y

vendedoras en función de las características de la empresa

en la que prestan

servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.

c) Se ha definido el perfil del

vendedor o vendedora o vendedora

profesional, analizando las

cualidades personales, habilidades

profesionales y conocimientos que debe tener

un buen vendedor.

d) Se han descrito distintos

puestos de trabajo de ventas y el

perfil de los vendedores

y vendedoras

más adecuados

para los mismos.

e) Se han determinado

las necesidades

de formación, perfeccionami

ento y reciclaje del equipo de

vendedores y vendedoras.

f) Se ha definido el contenido

del programa de formación

y perfecciona

miento de los vendedores y vendedoras.

g) Se ha valorado la importancia

de la motivación de

los vendedores y vendedoras

analizando los principales

factores motivadores.

h) Se han identificado los

sistemas de retribución de los vendedores y vendedoras

más habituales.

6.2.3. Unidad didáctica 3: El proceso de venta.


1. Analizar el del concepto de Equipo de ventas y de sus componentes, así como de la jerarquía

que se establece y que determina los diferentes niveles organizativos.

2. Determinar el tamaño del equipo de ventas a través del cálculo de vendedores necesarios

para cubrir las zonas de ventas.

3. Asignar a los vendedores a las diferentes zonas delimitadas.

4. Planificar las visitas, estableciendo tipos y frecuencia de las visitas.

5. Diseñar las diferentes rutas en función de las necesidades de zona y tiempo del que se

dispone.

6. Elaborar el programa de ventas y las líneas de actuación de los vendedores ajustados a dicho

programa.

7. Analizar el concepto de proceso de ventas y de las fases que lo componen

8. Elaborar la prospección de clientes a partir de las diferentes fuentes de información de las

que dispone la empresa

9. Preparar la venta a partir de los objetivos definidos y mediante los contenidos y la estructura

del argumentario

10. Elaborar el argumentario de ventas en función de los condicionantes que le afectan y

preparando el material de apoyo




El equipo de ventas. Concepto

Determinación del tamaño del equipo de ventas

Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores

Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia

Diseño de las rutas de ventas

Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores

Introducción

El proceso de venta

La prospección de clientes

Preparación de la venta

Elaboración del argumentario de ventas


Análisis del concepto de Equipo de ventas y de sus componentes, así como de la jerarquía

que se establece y que determina los diferentes niveles organizativos

Determinación del tamaño del equipo de ventas a través del cálculo de vendedores

necesarios para cubrir las zonas de ventas

Asignación de los vendedores a las diferentes zonas delimitadas

Planificación de las visitas, estableciendo tipos y frecuencias de las visitas

Diseño de las diferentes rutas en función de las necesidades de zona y tiempo del que se

dispone

Elaboración del programa de ventas y de las líneas de actuación de los vendedores ajustados

a dicho programa

Análisis del concepto de proceso de ventas y de las fases que lo componen.

Elaboración de la prospección de clientes a partir de las diferentes fuentes de información de

las que dispone la empresa.

Preparación de la venta a partir de los objetivos definidos y mediante los contenidos y la

estructura del argumentarlo.

Elaboración del argumentario de ventas en función de los condicionantes que le afectan y

preparando el material de apoyo.




Valorar el papel del equipo de ventas.

Toma en consideración de una buena distribución zonal

Valoración del programa de ventas

Consideración del argumentario de ventas en su importancia en la empresa.


UD3 El proceso de ventas.

RA3 3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor o vendedora o vendedora, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20% 20%

CE

a) Se han identificado

las funciones del

departamento de ventas

de una empresa y

las responsabili

dades del director de

ventas.

b) Se han diferenciado las formas de organización

del departamento de ventas por zonas

geográficas, por

productos y por clientes, entre otras.

c) Se ha elaborado el programa de

ventas del vendedor o

vendedora o vendedora,

definiendo sus propios objetivos

y el plan de actuación, en función de los

objetivos establecidos en el plan de ventas de

la empresa.

d) Se ha calculado el número de

vendedores y vendedoras

que se requieren

para cumplir los objetivos del plan de ventas de la

empresa.

e) Se han planificado las visitas a

clientes, aplicando

las rutas de ventas que permiten optimizar

los tiempos del

vendedor o vendedora y reducir

los costes.

f) Se ha determinado el número de

visitas comerciales que se van a realizar a los

clientes reales y

potenciales y el tiempo de duración de las visitas.

g) Se han aplicado

técnicas de prospección de clientes,

atendiendo a las

características del producto/

servicio ofertado.

h) Se ha elaborado el

argumentario de ventas,

incluyendo los puntos fuertes y débiles del

producto, resaltando sus

ventajas respecto a los

de la competencia y presentando soluciones a

los problemas del cliente.

6.2.4. Unidad didáctica 4: La entrevista con el cliente


Conocer las características del producto o servicio (materiales de que está hecho el producto,

características del servicio, marca, presentación, usos, precios, seguridad, duración).

Identificar las características de la cartera de clientes potenciales y reales (edad, potencial de

compra, pedidos realizados, pedidos pendientes de cierre, etc.) para detectar puntos fuertes y

débiles y establecer líneas de actuación con cada cliente.



Saber confeccionar un plan de ventas propio teniendo en cuenta los parámetros comerciales

identificados y de acuerdo con los objetivos establecidos por la organización, detallando:

— Objetivos de ventas y argumentario para cada cliente

— Ampliación de la cartera de clientes

— Condiciones ofertadas y márgenes de negociación

— Límites de actuación

Identificar la fase de la negociación determinando el momento oportuno de abordar el cierre y la estrategia adecuada al tipo de cliente (aspectos que se van a desarrollar, tiempo óptimo

de la entrevista, objeciones previstas).

Dirigir la entrevista con el cliente de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con

prontitud ante cualquier incidencia no prevista.

Saber facilitar la compra al cliente creando una atmósfera acogedora y positiva y actuando

de forma educada y amable.

Saber resolver las objeciones presentadas por los clientes adecuadamente basándose en el

argumentario de venta desarrollado.

Saber cerrar en el proceso de negociación los diferentes aspectos de la operación dentro de

los márgenes establecidos hasta conseguir la firma del pedido.

Adoptar una actitud positiva ante la queja o incidencia presentada por el cliente aceptando la

responsabilidad que corresponda en cada caso.

Identificar la naturaleza de la reclamación, cumplimentando correctamente la

documentación que se requiera según el procedimiento establecido e informando al cliente

del proceso que debe seguir.

Saber adoptar frente a las quejas o incidencias injustificadas del cliente una postura segura

mostrando educación y presentando razones para llegar al acuerdo con el cliente y, si

procede, aplicar los criterios establecidos por la organización.

Recoger y canalizar la queja o incidencia como fuente de información para su posterior

análisis.

Situar al departamento de ventas dentro de la organización empresarial y destaca la

necesidad de coordinación con el resto de departamentos que la componen.

Identificar e interrelacionar las funciones que debe desarrollar el departamento de ventas, y

conoce cada función y todos los conceptos que en su estudio se detallan.

Detallar las funciones del director de ventas.

Analizar la planificación de las ventas en función de sus objetivos.

Identificar y diferenciar los condicionantes que determinan la organización óptima del

departamento de ventas.

Determinar las diferentes opciones que se plantean en el momento de organizar el

departamento de ventas.




El proceso de comunicación

La comunicación verbal. La comunicación presencial y no presencial

La comunicación y la expresión escrita

La comunicación no verbal

Los mensajes no verbales

La venta, concertación y preparación de la visita

Conocimiento del cliente

Concertación y preparación de la visita

Toma de contacto y presentación

Las objeciones del cliente

El cierre de la venta

Seguimiento de la venta

Los servicios posventa

Herramientas de gestión de las relaciones con clientes, CRM (Customer Relationship

Management)

Introducción

El departamento de ventas. Funciones

Funciones del director de ventas

Planificación de las ventas. Objetivos

Factores que condicionan la organización del departamento de ventas

Estructura organizativa del departamento de ventas


Uso de técnicas de comunicación en las relaciones comerciales, desarrollo de la expresión

verbal, no verbal y la escrita en situaciones de venta y relación con el cliente.

Conocimiento de la evolución de los sistemas de comunicación.

Asentamiento del conocimiento del cliente

Manejo de cómo concertar y preparar la visita

Destreza en la realización de la visita comercial

Conocimiento de las objeciones del cliente y del cierre de la venta

Realización del seguimiento de la venta



Manejo de los servicios postventa

Uso de las herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM)

Situar al departamento de ventas dentro de la organización empresarial destacando la

necesidad de coordinación con el resto de departamentos que la componen.

Identificar e interrelacionar las funciones que debe desarrollar el departamento de ventas,

conociendo y estudiando detenidamente cada función y todos los conceptos que en su

estudio se detallan.

Detallar las funciones del director de ventas como responsable máximo del departamento.

Analizar la planificación de las ventas en función de sus objetivos.

Identificar y diferenciar los condicionantes que determinan cómo debe organizarse de forma

óptima el departamento de ventas.

Determinar las diferentes opciones que se plantean en el momento de organizar el

departamento de ventas y sus posibles variaciones.


Valorar la importancia de la comunicación

Toma en consideración de una buena preparación de la visita

Valoración de los servicios postventa

Consideración del CRM en su importancia en la empresa.


UD4 Negociación con el cliente

RA4 4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.

% 20% 10% 10% 20% 20% 20% 20% 20%

CE

a) Se ha preparado la

documentación necesaria para

realizar una visita

comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).

b) Se ha concertado y preparado la entrevista de

ventas, adaptando el

argumentario a las

características, necesidades y potencial de compra de

cada cliente, de acuerdo con los

objetivos fijados.

c) Se ha preparado el material de apoyo y la

documentación necesaria.

d) Se ha realizado la

presentación y

demostración del producto,

utilizando técnicas de

venta adecuadas

para persuadir al

cliente.

e) Se han previsto las

posibles objeciones del cliente y

se han definido las

técnicas y los argumentos adecuados

para la refutación de las mismas.

f) Se han utilizado

técnicas de comunicación

verbal y no verbal en

situaciones de venta y

relación con el cliente.

g) Se ha planificado

la negociación

de los aspectos y condiciones

de la operación

que pueden ser objeto

de negociación.

h) Se han

utilizado técnicas

para lograr el

cierre de la

venta y obtener

el pedido.



6.2.5. Unidad didáctica 5: El contrato de compraventa


Analizar el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y

diferencia sus tipos.

Identificar e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.

A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio,

confeccionar el contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo

con la normativa aplicable.

Discriminar entre compraventa civil y mercantil.

Formalizar el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).

Identificar las situaciones en las que se puede aplicar otros contratos afines a la

compraventa.


Analiza el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y


Identifica e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.

A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio,

confecciona el contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo

con la normativa aplicable.

Discrimina entre compraventa civil y mercantil.

Formaliza el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).

El contrato de suministro

El contrato estimatorio o de “ventas de consignación”

El contrato de transporte

El contrato de seguro

Contratos de arrendamiento mercantil. Leasing y renting

Los contratos de factoring y de forfaiting


Analiza el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y


Identifica e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.

A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio, confecciona el

contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo con la normativa

aplicable.



Discrimina entre compraventa civil y mercantil.

Formaliza el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).

Identificación de las diferentes situaciones que propician la aplicación de otros contratos

afines a la compraventa.


Valorar la importancia de una correcta comprensión de los documentos

Toma en consideración de una buena elección entre los tipos de contratos

Valoración de la importancia que juegan los contratos

Consideración del contrato en su importancia en la empresa.


UD5 El contrato de compraventa

RA5 5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.

% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20%

CE

a) Se ha interpretado la normativa

que regula los contratos de

compraventa.

b) Se ha caracterizado el

contrato de compraventa, los elementos que

intervienen y los derechos y

obligaciones de las partes, analizando su estructura y las

cláusulas habituales que se incluyen en

el mismo.

c) Se ha cumplimentado el contrato de

compraventa en el que se

recogen los acuerdos entre

vendedor y comprador,

utilizando un procesador de

textos.

d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de

compraventa a plazos y los

requisitos que se exigen

para su formalización.

e) Se ha caracterizado el

contrato de ventas en

consignación analizando los casos en que procede su

formalización.

f) Se ha caracterizado el

contrato de suministro,

analizando los supuestos en los que se requiere

para el abastecimiento de materiales y

servicios.

g) Se han analizado los contratos de leasing y

renting como alternativas de adquisición y

financiación del inmovilizado de la

empresa.

6.2.6. Unidad didáctica 6: Documentación de cobros y pagos


Realizar el proceso de elaboración de documentos con el fin de dejar constancia de una

relación o de una acción entre dos o más partes.

Identificar la documentación comercial que surge de la relación mercantil entre dos partes y

que constituye una constancia escrita según las costumbres o disposiciones legales.

Determinar la formalización del pedido en aquellas ventas realizadas sin la presencia física

simultánea del comprador y del vendedor.



Analizar el albarán como documento que acredita la entrega de un pedido y de las

condiciones en que se ha realizado.

Analizar la factura como documento en el que se informa al comprador de todos los

productos, condiciones y detalles económicos de una operación de compraventa.

Analizar el cobro de la venta.

Identificar los documentos de cobro y pago analizando el procedimiento y las características

del cheque y el recibo.

Analizar las características de la transferencia bancaria: personas que intervienen y tipos.

Analizar el pago en efectivo

Interpretar la Ley Cambiaria y del Cheque.

Analizar la letra de cambio como documento de pago aplazado.

Analizar el pagaré como documento que acredita la existencia de un compromiso de pago.

Determinar las operaciones asociadas a los medios de pago

Analizar la gestión de cobro y negociación de efectos comerciales

Analizar la gestión de impagados y de los medios de pago electrónicos


Confección, registro y archivo de documentos

Documentación comercial generada en las ventas

Formalización del pedido en las ventas a distancia

El albarán

La factura

Introducción

El cobro de la venta

Documentos de cobro y pago: cobro al contado

La transferencia bancaria: personas que intervienen y tipos

El pago en efectivo: ventajas e inconvenientes

La Ley Cambiaria y del Cheque

La letra de cambio: personas que intervienen, pago, vencimiento y cumplimentación

El pagaré: su cumplimentación

Operaciones asociadas a los medios de pago: endoso y aval

Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales: características y operativa

Gestión de impagados: marco jurídico



Medios de pago electrónicos: tarjetas electrónicas y transferencias bancarias


Confección, registro y archivo de documentos

Documentación comercial generada en las ventas

Formalización del pedido en las ventas a distancia

El albarán

La factura

Análisis del cobro de una venta y de los factores que determinan el momento de pago.

Identificación de documentos de cobro y pago: cheque y recibo.

Descripción y caracterización de la transferencia bancaria.

Análisis del pago en efectivo.

Interpretación de la Ley Cambiaria y del Cheque.

Análisis de la letra de cambio como documento de pago aplazado

Análisis del pagaré como documento que acredita la existencia de un compromiso de

pago

Determinación de las operaciones asociadas a los medios de pago

Análisis de la gestión de cobro y negociación de efectos comerciales

Análisis de la gestión de impagados y de los medios de pago electrónicos


Valora la importancia de una correcta comprensión de los documentos

Toma en consideración de una buena elección entre los tipos de documentos

Valoración de la importancia que juegan los documentos de compraventa

Consideración de la factura en su importancia en la empresa.




UD6 Documentación de cobros y pagos

RA6 6, Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.

% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

CE

a) S

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6.2.7. Unidad didáctica 7: El precio de la venta


Realizar el proceso de cálculo del precio de venta al público, determinando los elementos

del precio: precio de coste, margen y precio de venta.

Realizar el cálculo del importe total de una operación.

Determinar el cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera

utilizando los términos y operativas.

Analizar el concepto de interés en las diferentes situaciones en las que se da dentro de las

operaciones comerciales.

Analizar el concepto de interés dentro de las operaciones bancarias.

Determinar el concepto del interés simple y del interés compuesto.

Calcular el interés simple.

Calcular por medio de métodos abreviados el interés de varios capitales al mismo tipo de

interés y diferentes periodos de tiempo.

Determinar el concepto de descuento comercial y racional.



Analizar las operaciones con efectos cambiarios, la gestión de cobro y la negociación de

efectos.

Analizar la sustitución de deudas, calculando el vencimiento común y el vencimiento medio.


Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio: precio de coste, margen

y precio de venta. Determinación del precio de venta en bienes y servicios de producción y

de consumo.

Cálculo del importe total de una operación: conceptos.

Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera: conceptos básicos,

cálculo del importe en operaciones en moneda extranjera, términos y operativas.

El concepto de interés

Aplicación del interés en las operaciones comerciales

El interés en las operaciones bancarias

Interés simple e interés compuesto

Cálculo del interés simple

Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y

diferentes periodos de tiempo

Concepto de descuento. Descuento comercial y descuento racional

Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo resultante de una

remesa de efectos

Sustitución de deudas. Vencimiento medio y vencimiento común


Análisis de la determinación del precio de venta al público.

Análisis del cálculo del importe total de una operación.

Análisis del cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.

Análisis del concepto de interés en las diferentes situaciones en las que se da dentro de las

operaciones comerciales.

Análisis del concepto de interés dentro de las operaciones bancarias.

Determinación del concepto del interés simple y del interés compuesto.

Cálculo del interés simple.

Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y

diferentes periodos de tiempo



Determinación del concepto de descuento comercial y racional.

Análisis de las operaciones con efectos cambiarios, la gestión de cobro y la negociación de

efectos.

Análisis de la sustitución de deudas, calculando el vencimiento medio y el vencimiento

común.


Actitud ordenada y metódica en la realización de las tareas.

Planificación las tareas a realizar previendo dificultades y posibles soluciones.

Iniciativa personal a la innovación en medios materiales y organización de procesos.


UD7 El precio de la venta

RA7 7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.

% 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10%

CE

a) Se ha calculado el


aplicando un cierto

margen comercial

expresado en forma de

porcentaje del precio de

coste.

b) Se ha calculado el


aplicando un margen

comercial expresado en forma de un porcentaje

sobre el precio de

venta.

c) Se ha determinado el importe total de

una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.

d) Se ha calculado el interés de diferentes

operaciones, definiendo las

variables que lo determinan y aplicando un determinado

tipo de interés.

e) Se ha calculado el descuento de

diferentes operaciones, aplicando un

determinado tipo de descuento.

f) Se ha calculado el descuento y el

efectivo resultante de

una remesa de efectos.

g) Se han cumplimentado

facturas de negociación de

efectos comerciales, aplicando un

determinado tipo de descuento y la

correspondiente comisión.



7. MATERIAS TRANSVERSALES

En este módulo se tratan los siguientes temas transversales:

Educación moral y cívica ( tema 1 y 6 sobre la responsabilidad y el buen servicio en la

atención al cliente)

Educación para la igualdad de oportunidades (en todos los temas)

Educación Ambiental (en todos los temas)

Educación del consumidor (en el tema 4 y 5)

ESTO SUPONE COMBINAR CONOCIMIENTOS PROPIOS DE DIVERSAS ÁREAS

O MATERIAS CON ELEMENTOS COTIDIANOS, ELEMENTOS DE INTERÉS SOCIAL Y

COMPONENTES REFERIDOS AL DESARROLLO DE ACTITUDES Y VALORES. SIGNIFICA: "EDUCAR PARA LA VIDA, ENSEÑANDO" Se aplicaran en pequeños paréntesis en las clases, para fijar los siguientes aspectos:

Apreciar los valores básicos que rigen la vida y la convivencia humana y obrar de acuerdo

con ellos.

Conocer las características fundamentales de su medio físico, social y cultural y las

posibilidades de acción en el mismo.

Valorar la higiene y la salud de su propio cuerpo, así como la conservación de la naturaleza y

del medio ambiente.

Comportarse con espíritu de cooperación, responsabilidad moral, solidaridad y tolerancia,

respetando el principio de la no discriminación entre las personas.

Conocer, valorar y respetar los bienes artísticos y culturales.

Analizar los principales factores que influyen en los hechos sociales y conocer las leyes

básicas de la naturaleza.

Conocer las creencias, actitudes y valores básicos de nuestra tradición y patrimonio cultural,

valorar críticamente y elegir aquellas opciones que mejor favorezcan su desarrollo integral

como personas.

Valorar críticamente los hábitos sociales relacionados con la salud, el

consumo y el medio ambiente.

Conocer el medio social, natural y cultural en que actuan y utilizarlos como

instrumentos de formación.

Analizar y valorar críticamente las realidades del mundo contemporaneo y los

antecedentes y factores que influyen en él.

Consolidar una madurez personal, social y moral que les permita actuar de forma

responsable y autónoma.

Participar de forma solidaria en el desarrollo y mejora del entorno social.

La formación en el respeto de los derechos y libertades fundamentales y en el

ejercicio de la tolerancia y de la libertad, dentro de los principios democráticos de

convivencia.

La formación para la paz, la cooperación y la solidaridad entre los pueblos.

La efectiva igualdad de derechos entre los sexos y el rechazo a todo tipo de

discriminación, y el respeto a todas las culturas.

El fomento de los hábitos de comportamiento democrático.

La formación en el respeto y defensa del medio ambiente.



8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES

Aquellas recogidas en la programación del departamento, a destacar la charla sobre Consumo

impartida por parte de expertos de la Junta de Andalucía en el segundo trimestre.



9. BIBLIOGRAFÍA, MATERIALES Y RECURSOS

9.1. Bibliografía de departamento

Libro de texto de MCGRAW-HILL (libro de aula)

Otros libros de apoyo de otras editoriales como Paraninfo o Editex

Normativa diversa.

9.2. Materiales, recursos y laboratorios

Los espacios, materiales y recursos didácticos básicos que se necesitan para poder impartir las

clases son:

El aula.

Pizarra.

Ordenador del profesorado, con dispositivo de proyección.

Pantalla para proyección.

Altavoces.

Medios de reproducción audiovisual.

Ordenadores para el alumnado.

Biblioteca del aula.

Revistas y prensa especializada.: Distribución Actualidad, Emprendedores, etc.

Calculadora Científica

Plan de calidad de empresas.

Diverso manual de reprografía

Documents

MÓDULO: PROCESOS DE · PLANIFICACIÓN DOCENTE IES VIRGEN DEL CARMEN Paseo de la Estación nº 44 23008 Jaén Tel. 953366942 – Fax: 953366944 PROGRAMACIÓN MD850401 Rev. 4 15/02/2018