Upload
lien-verlinden
View
217
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
‘Marketing voor het intermediair! Het levert het
op!’
René Teuwen
www.TeuwenSchouten.nl
Verzekeringsbranchedag 2011
Agenda
Voorstellen De consument De markt Uw positie De mogelijkheden Conclusie
www.TeuwenSchouten.nl
Wie is TeuwenSchouten?TeuwenSchouten is hét organisatie- en adviesbureau voor strategische vraagstukken in commercieel management en marketing. Al ruim 17 jaar als creatief én strategisch adviesbureau gespecialiseerd in praktische toepassingen voor financiële dienstverleners.
www.TeuwenSchouten.nl
Voorstellen
Enkele opdrachtgevers:
Positionering
Nieuwe productstrategie Doelgroep strategie en propositie
MarketingpropositiesCross-, up- en deepsell
Voorstellen
www.TeuwenSchouten.nl
Transformatieperiode
Wat wordt de rol va het intermediair hierin? Zeker na 1
maart 2013
De consument
www.TeuwenSchouten.nl
Transformatie
De informatierevolutie verandert de markt
De nieuwe consument heeft behoefte aan relevantie
Van zenden naar dialoog
De consument is over-geïnformeerd en zoekt houvast
Hoe denken consumenten over financiële producten?
www.TeuwenSchouten.nl
De consument
Ingewikkeld
Een nieuw huis is
interessant, niet de
hypotheek
Oninteressant
Kost alleen maar geld
Niet voor u, wel voor de
klant
De waarde van de meeste financiële
producten ligt ver in de toekomst
Hoe oriënteert men zich in het algemeen?
Bron: GFK
www.TeuwenSchouten.nl
De consument
Hoe sluit men af?
Grote winnaar is online maar ook de adviseur wint weer terrein
Bron: GFK
www.TeuwenSchouten.nl
De consument
Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers
Vergelijkers veroorzaken blijvende marge-druk bij de aanbieders
De markt
www.TeuwenSchouten.nl
Totaal Nederlandse Schademarkt: € 52,6 miljard Auto- en zorgverzekeringen grootste markten
Gemiddelde premie per gezin:Zorg € 2.080,-Auto € 499,-Reis € 174,-Inboedel € 125,-
Bron: Verzekeringssite.nl en CVS 2009
www.TeuwenSchouten.nl
Concurrentie: Vergelijkingssites & direct writers
De markt
Wat kan je daar tegen doen?
www.TeuwenSchouten.nl
Concurrentie:
De markt
Ouwe gouwe: Doelgroepbenadering slaat aan
Rol Intermediair
Wat betekent dit nu voor uw manier van werken?
www.TeuwenSchouten.nl
De markt
Distributiekanaal Adviseur
Commissie Fee of abonnement
Van Naar
Van Naar
Uw positie
U bent het medium voor de dialoogwww.TeuwenSchouten.nl
Waarom kiest een klant voor u?
U hebt vakkennis U bent bereikbaar U regelt het meteen U bent vertrouwd U zorgt voor eenvoud en
duidelijkheid U creëert een concrete waarde U zit met de klant aan tafel U ‘dwingt’ de klant actief de
tijd te nemen voor het regelen van financiële zaken
Waarom kiezen klanten NIET voor u? Ze kregen van een ander het
juiste aanbod op het juiste moment
Betere relatie met een andere tussenpersoon
Direct writer (altijd goedkoper?) Vergelijkingssite heeft betere
deal Zelfdoeners
Ik regel het wel via internet
Wat zijn bepalende factorenOm aan de consumentbehoefte te voldoen
Is één van deze 4 niet in orde dan rekent de klant keihard met je af
Service: een conditie
Informatie: relevant en helder
Product: niet ‘voor’ maar ‘vanuit’ de klant
Timing: weten wanneer de klant u nodig heeft
www.TeuwenSchouten.nl
Uw positie
Wat kan je doen?
De mogelijkheden
Advies begint met luisteren Professionaliseer de communicatie en presentatie
Maak marketing flow per klant op basis voor die klant relevante events
Doe aan cross-, up- en deep sell bij klantenGebruik de marketing om je adviesrol lading te geven.
www.TeuwenSchouten.nl
marketing en communicatie tov uw adviesfunctie
www.TeuwenSchouten.nl
De mogelijkheden
Denk aan: Goede informatievoorziening over de woekerpolis
Communicatie Ben proactiefminimaal 6 keer per jaar
met je
DienstenAndere diensten zijn timing afhankelijk,
Bepaalde diensten kan je het hele jaar aanbieden
Investeren in marketing
het verlagen van het verval
investeren in extra omzet is
Het oog wil ook wat!
Presentatie
www.TeuwenSchouten.nl
Presentatie ondersteunt uw
advies en kwaliteitsbeleving,
De presentatie maakt het
advies tastbaar.
Een professionele uitstraling
draagt bij aan het gevoel van
vertrouwen in u als adviseur.
Presentatie ondersteunt de geloofwaardigheid
Wat is de beste timingZoek de juiste contactmomenten
Marketing flow
www.TeuwenSchouten.nl
Wat is de beste timingZoek de juiste contactmomenten
Marketing flow
www.TeuwenSchouten.nl
Relevante communicatie leidt tot dialoog met de klant …. ….en wat is er mis met ouderwetse
maatschappij acties?
Cross-, up- en deep sell
Waarom en waar vandaan
Lead generation
Extra omzet
Klantenbinding
Naamsbekendheid
Waarom
Maatschappij
Eigen communicatie
Collectief
Waar haal je deze vandaan?
cross-, up- en deep sell
Focus doelgroep en product
www.TeuwenSchouten.nl
case uitgelicht: up sell autopolis
case uitgelicht: up sell autopolis
cross-, up- en deep sell
www.TeuwenSchouten.nl
Focus doelgroep en product
Aantal klanten 2.000
Cross sell op
bestaand product
Conversie 20%
Gemiddelde premie
€ 45,- per polis
Totaal premie €
18.000,- per jaar
Opbrengst
€ 3.600 per jaar
Kosten € 3.500
Hoger klantbehoud
Grotere
klanttevredenheid
Extra communicatie
Nieuwe leads
In 3 jaar meer dan € 10.000,- extra omzet
Een goede actie verdient zich binnen 12 maanden terug
case uitgelicht: rider
www.TeuwenSchouten.nl
cross-, up- en deep sell
Focus doelgroep en product
case uitgelicht: rider
www.TeuwenSchouten.nl
cross-, up- en deep sell
Focus doelgroep en product
Aantal klanten 1.000
Rider aanbieding
ongevallen op leven
Conversie 10%
Gemiddelde premie
€ 125,- per polis
Totaal premie €
12.500,- per jaar
Opbrengst
€ 2.500 per jaar
Kosten € 2.000
50% minder verval in
portefeuille
Meer
klanttevredenheid
Extra communicatie
Nieuwe leads
In 3 jaar meer dan € 7.500,- omzet
Lager verval in portefeuille
Waar liggen de kansen
Samengevat
Communicatie planning Marketingflow Cross-, up- en deep sell Marketing is een deel van de adviesrol Presentatie
www.TeuwenSchouten.nl
Marketing voor het intermediair!
Het levert veel op!
Nog Vragen?
www.TeuwenSchouten.nl
Verzekeringsbranchedag 2011
Marketing voor het intermediair!
Het levert veel op!
Dank u voor de aandacht!
www.TeuwenSchouten.nl
Verzekeringsbranchedag 2011