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Palestra Ello Consultores
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Marketing voltado para
Feiras e Exposições
ELIANE BASTOS
Consultora de Marketing da Ello Consultores
Publicitária com mais de 20 anos de carreira na área de marketing
corporativo, trabalhando diretamente com comunicação empresarial.
Publicitária pelo Mackenzie, pós-graduada em administração pela Unifei com
especialização em marketing pela Madia Marketing School.
Atuou por mais de cinco anos com Promotora de Eventos : congressos, seminários e
exposições técnicas, seu portfólio soma 184 eventos realizados/participados.
É fundadora e diretora da Ello Consultores, especializada em marketing industrial.
Foi gerente de marketing da Abendi, entidade técnica.
Editora-chefe de revista técnica.
Responsável pela comunicação com 6.000 clientes.
É palestrante de Comunicação Empresarial e
Marketing para o Terceiro Setor,
VISITE
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com.br
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CONSULTORIA
ESTRATÉGICA
TREINAMENTO
MARKETING
E EVENTOS
PROMOÇÃO DE ILHAS DE
NEGÓCIOS
ORGANIZAÇÃO DE ESTANDE
APRESENTAÇÕES
PARTICIPANTES
OBJETIVO DO ENCONTRO
Dicas de MKT e
Comunicação voltado para
eventos
FORMATO DO ENCONTRO
Palestra expositiva de 1h30min
durante a exposição do tema será aberto espaços para
perguntas
REFLEXÃO DA TARDE
Sua empresa está preparada para participar em feiras de
negócios?
PROGRAMAÇÃO
1. Marketing
2. Meio de Comunicação
3. Mercado de Eventos
4. Eventos - Identificar Expectativas
5. Eventos - Planejamento
6. Eventos – Atendimento
7. Eventos – Organização
8. Eventos – Visitante
9. Eventos - Relatório
Marketing Tornar a venda possível
“....o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua.
A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto e o serviço se
adaptem a ele e se venda por si só.
O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto
ou serviço disponível.”
Peter Drucker
MEIOS DA COMUNICAÇÃO
• SITE
• NEWS LETTER – EMAILMKT
• APLICATIVOS VIRTUAL
• REVISTA - JORNAL
• FOLHETOS
• INFORMATIVO - LISTAS
• MÍDIAS PROMOCIONAIS : OUTDOOR, MALA-DIRETA, PLACA DE RUA.....
IMPRESSA
• VENDEDOR
• EVENTO - TREINAMENTO
• PROMOÇÃO PESSOAL
• TV – RÁDIO
• TELEFONE ELETRÔNICA
MERCADO DE EVENTOS
9 entre 10 empresas incluem eventos em seus planejamentos
estratégicos.
São Paulo promove um evento a cada 6 minutos. Uma feira de
negócios a cada 3 dias!!!
Circulam pelos eventos em São Paulo 8,8 milhões de visitantes, entre
profissionais e compradores, além de 77,5 mil expositores.
Pesquisas indicam que cada vez mais as grandes decisões de compra são
tomadas após experiência presencial relevante, precedidas e sucedidas
de informação online abundante.
PORQUE PARTICIPAR DE FEIRAS DE NEGÓCIOS
Indicadores – Portal Feiras Industriais
Mais de 440 eventos cadastrados e separados por segmento da indústria.
Catalogados 249 eventos para 2014
39
eventos
29
eventos
17
eventos
11
eventos
SEJA
UM EXPOSITOR
Negócios são feitos por
PESSOAS para PESSOAS.
PASSO 1
IDENTIFICAR EXPECTATIVAS
Tempo
Mais em menos tempo O comprador vai até o expositor Espaço físico
Comprador, vendedor e o produto se encontram fisicamente Comercial
O expositor de frente ao potencial comprador Meio mais eficaz de relacionamento comercial Audiência qualificada
Marketing Vários objetivos podem ser alcançados Comunicação bilateral
Visitantes perguntam e desafiam os expositores, que argumentam e fazem negócios “cara a cara”
Comunicação tridimensional
Compradores podem ver, experimentar, tocar e testar os produtos
Definição de Objetivos
O que quero?
Qual resultado
quero alcançar?
EXPECTATIVAS DO EXPOSITOR
Solucionar problemas específicos
Conversar com especialistas e obter
conhecimento técnico
Acompanhar o desenvolvimento da indústria e
do mercado
Gerar contatos de negócios e consolidar os
relacionamentos existentes
Discutir termos específicos / condições /
preços
Discutir necessidades de seu negócio em um
ambiente neutro
Examinar os produtos por eles mesmos e
questionar as promessas dos fabricantes
Fazer comparativos entre marcas distintas, de
modo fácil e rápido
EXPECTATIVAS DO VISITANTE
Qual resultado esperado pela direção?
Qual o investimento financeiro, equipe sua
empresa pretende dispor?
Objetivos comerciais:
Quais serão as metas comerciais para participar do
evento.
Objetivos institucionais:
Qual imagem sua empresa pretende expor no
evento?
Objetivos promocionais:
Quais ações se pretende realizar para incentivar
visitantes ao estande?
REFLEXÕES
PASSO 2
PLANEJAMENTO
O PÚBLICO direto
-Quem
-Onde
- Referências do que gosta
ou não
O PÚBLICO indireto
-Quem
-Como interferem
MENSAGEM
- O que dizer/expor
-Como (forma lógica ou
simbólica)
-Quem deve dizer
- Mensagem chave
A EMPRESA
- Objetivos
- Estratégias
- Mercado
- Concorrência
ORÇAMENTO
- Caixa
- % de Vendas
-- Objetivos da campanha
-- Concorrência
GESTÃO
- Cronograma
- Responsável
- Formas de medição
-- Feedback
ESTANDE
- Montagem
- Projeto
- Manual do expositor
ETAPAS DO
PLANEJAMENTO O EVENTO
- Tipologia
- Abrangência
- Expectativas
- empresa
- visitante
Analise a planta baixa do evento
Compare com a planta baixa da edição anterior
Análise com as informações colhidas dos expositores
Analisando a planta do evento x as áreas disponíveis para escolha – tipos de
áreas: esquina, meio de rua, ponta de ilha, meio de rua.
Seleção da área de acordo com fluxo de visitação, pé direito do local, carga
permitida para o local, saídas de incêndio, localização de banheiros, áreas de
alimentação, localização de telefones públicos, enfermaria, localização do
congresso e/ou eventos paralelos, locais no evento para armazenamento de
material etc.
A EXPOSIÇÃO
Como Definir o Melhor Local para seu Estande
Condições contratuais para atrair visitantes e expositores de peso.
Sobre mudança de posição do estande por parte do promotor.
Analise o Plano de Comunicação do evento para atrair visitante.
Verifique as condições de segurança e licença do promotor e do centro
de convenções em realizar evento.
Como Definir o Melhor Local para seu Estande
A EXPOSIÇÃO
ESTANDE
Construídos: chamam mais atenção
Mistos: chamam atenção quando possuem
elementos exclusivos da marca.
Padrão: pode contar com adesivagem
e iluminação para diferenciar-se.
ESTANDE
• Tempo estimado para montagem e desmontagem
• Compromissos contratuais da entrega
• Áreas complementares (copa, depósito, sala vip, área de palestra, etc..)
• Equipamentos (frigobar, TV, móveis)
• Decoração (paisagismo, vitrine)
• Comunicação Visual (imagens e cores)
• Mapeamento de pontos (ar comprimido, água e deságue, dreno para ar condicionado,
pontos de telefone e internet e questões elétricas)
• Manual do expositor (considerações para viabilidade do projeto)
• Taxas (promotor e prefeitura)
Faça um check list rigoroso, sua marca estará
exposta para um grande número de pessoas para ser colocada em
risco por deslizes de pequenos detalhes.
Mantenha uma pasta no estande com cópia de todos os contratos,
documentos do evento e lista de telefone dos fornecedores.
Equipe de coordenação de produção preparada auxilia a participação da empresa em grandes feiras e
libera a equipe interna para as
preparações do produto e materiais
de divulgação.
ESTANDE
PRODUTO / SERVIÇO
Lançamento: o visitante no geral vai em busca de novidades nas feiras
Novidades:
Promoção
Campanha
Conceito
Modelo Comercial que seja novo.
DIVULGAÇÃO
ANTES DA FEIRA
• Ações antecipadas que promova a
expectativa do que o cliente irá encontrar na
feira:
•site, fan page
•campanhas por e-mail para o público
alvo,
•assessoria de imprensa trabalhe
releases para imprensa.
• Prepare a equipe interna para atendimento
a fornecedores, mídia, clientes.
•Convite da feira : Enviar antecipadamente
para clientes e
prospects
Site / E-mailmkt
DIVULGAÇÃO
Aproveitar a estrutura da promotora • Catálogo oficial • Merchandising • Patrocínios • Publicidade no site do evento
DIVULGAÇÃO
DURANTE A FEIRA • Brinde
•Ações Interatividade
Cartunista
Fotos para redes sociais
Show
Coquetel
Concurso (questões legais,
autorizações, votações)
Sorteio
Demonstração
Imprensa
• Montagem de kit´s de imprensa • Coletivas de imprensa • Releases
Material promocional
• Portfólios, Folhetos • Informativos técnicos • Cartões de visitas
Material Promocional
DIVULGAÇÃO
É importante gerar experiências que
sejam marcantes e fiquem na memória de quem
passa pelo estande. Experiência relacionada com a situação de
compra e uso de seu produto e não com a ação promocional.
DIVULGAÇÃO
Lembre-se que
conhecimento leva ao
aprendizado, e quase
nenhuma decisão de compra se dá
sem o conhecimento adequado do
produto ou serviço.
EQUIPE INTERNA
Setores da
Empresa
Responsabilidades
Diretas Outros
Direção Identificar resultados esperados Expor o investimento a ser
permitido para o evento
Marketing Montar a estratégia de
participação
Preparar todo o material
promocional
Eventos Organizar toda a participação da
empresa no evento
Vendas Designar equipe para
participação
Treinar equipe e
indicar expectativas
Produção Preparar os produtos a serem
expostos no evento
EQUIPE EXTERNA
•Limpeza
•Segurança (avaliar necessidade conforme a feira e equipamentos/produtos expostos) (caso não leve fita de segurança) •Recepcionista (indicado que a cada 10m2 de área livre haja uma pessoa de atendimento) Qualquer pessoa que estiver em seu estande está representando a marca da empresa (que deve ser preservada). Além disso qualquer pessoa que estiver trabalhando em seu estande deve estar apta a fornecer informações.
•Buffet (custos abertos por item, especificando a quantidade e chegando as caixas de depósito)
•Equipe de manutenção, montagem e desmontagem (montadora)
ORÇAMENTO
Estande • Locação • Projeto • Taxas: energia, hidráulica, limpeza – às vezes pode chegar a 10% do
valor da locação
Divulgação • Material impresso : Desings + Gráficas • Material eletrônico: Desings + Programadores + Reprodutores • Ações Promocionais
Equipe
• Definição de quantidade • Diária (deslocamento, refeição, vestuário) • Contratação de terceiros
Produto • Produção de protótipos • Deslocamento de maquinários • Equipe para montagem e desmontagem
PASSO 3
ATENDIMENTO
Equipe ++++
Facilidade de comunicação oral
[Feira não é lugar de pessoas envergonhadas]
Boa aparência
Vestimentas adequadas (inclusive maquiagem)
Pontualidade
[Chegue antes de iniciar e Saia após terminar]
Descontração, Empatia,
Manter contato visual
Conhecimento da empresa,
produtos e mercado
Limpeza
Respeitar culturas
Equipe ++++
Abertura Solene : equipe bem treinada e indiscutível
que o estande esteja impecável. Recomendável um mídia kit
para distribuir a imprensa.
Para participar em feiras acima de tudo a pessoa precisa ser
curiosa, extrovertida e comunicativa.
Equipe ----
Não fique sentado por muito tempo
Não fique comendo e bebendo no estande
Concentração ao evento (evitar celular, arrumação geral do estande)
Evite criticar a concorrência
Não ignore e nem subestime os visitantes
Distribuição indiscriminada de material
Equipe ----
Dicas:
- Descanse! Participar de feira poderá ser muito desgastante se não houver, um
período de descanso, antecipado, pois o tempo todo você ficará em pé.
-Vista uma roupa confortável. Sapatos também.
Registre todos que passarem em seu estande
• Além do leitor ótico para capturar dados cadastrais
• Preencha um formulário de interesse
• Muito além do e-mail de agradecimento
• Dê continuidade ao evento estendendo ações nas redes sociais e
canais de vendas.
• Crie uma sistemática de contatos com este prospects
para mantê-lo em sua base de dados.
• Retomar contato com o visitante para tentar agendamento de visita.
Não basta conquistar mais um visitante:
é imprescindível recepcionar, identificar,
filtrar e registrar os contatos comerciais
efetivados no estande
Registros
O VISITANTE
1. Envolver pessoas
2. Estabelecer vínculos
3. Entender necessidades
4. Oferecer soluções
5. Gerar negócios O buzz será consequência, e não mais o resultado esperado!
SELECIONAR o VISITANTE O expositor deve ensinar seu staff a diagnosticar o perfil daquele visitante e realizar a
“triagem”
É nosso visitante de interesse?
SIM. Cliente em potencial a longo prazo.
SIM. Cliente com grande potencial e a curto prazo.
O que fazer com ele?
Para onde encaminhá-lo?
NÃO. É um “rato de feira”.
NÃO. É um curioso.
NÃO. É um concorrente
O que fazer com ele?
Para onde encaminhá-lo?
EM PARTES. É um estudante que precisa apenas
ter experiência com a marca .
ATENÇÃO
INTERESSE
DESEJO
AÇÃO
CAPTAR VISITANTE
PASSO 4
RELATÓRIO
Análise dos Resultados
• Previsto x Realizado
• É preciso mensurar os resultados das ações
• Não somente o buzz gerado junto ao público de interesse
• Deve-se identificar os negócios gerados em torno do evento
• Quantificar e Qualificar os leads captados para o pós-feira
• O que deu certo x o que deu errado
Relatório Final
- Dados do evento, objetivos esperados e alcançados e fotos
Base de Dados
Dê prioridade à organização da base de dados gerada durante a
feira
CONCLUSÕES DA TARDE
É responsabilidade do promotor levar ao
evento o público alvo, porém é de
responsabilidade do expositor fazer com
que o público de seu interesse o localize
dentro do pavilhão!!
