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Feiras: Como Participar.
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• Competitividade• Perenidade• Sobrevivência• Evolução
Orienta na implantação e nodesenvolvimento de seu negóciode forma estratégica e inovadora.
O SEBRAE E O QUE ELE PODEFAZER PELO SEU NEGÓCIO
PALESTRA: COMO PARTICIPAR DE FEIRAS E EXPOSIÇÕES
Objetivos: Orientar o empreendedor sobre como planejar e participar de feiras e eventos de negócio, realizando uma análise prévia das vantagens e desvantagens de cada iniciativa.
Conteúdo:
• Vantagens de participar em feiras;• Análise a fazer antes da feira;• Objetivos;• Regulamentos da feira;• Custos, divulgação e avaliação de resultados.
� Competição global intensa
� Muitos produtos semelhantes
� Poucas “barreiras” para substituição
� Guerra de preços e margens baixas
� Redução do impacto das mídias tradicionais
� Os ciclos de vida dos produtos são acelerados
CENÁRIO COMPETITIVO
VANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRASVANTAGENS DE PARTICIPAR DE FEIRAS
� Servem de abertura de mercado a curto prazo;
� Servem de local neutro para contato entre vendedor e comprador;
� Atraem grande concentração de compradores;
� É ambiente propício e descontraído para vendas;
� Ajudam a achar novos canais de distribuição e/ou representantes;
� Ajudam a conhecer o "caminho das pedras“.
Cuidados para não ficar em desvantagens
Cuidados para não ficar em desvantagens
� Stands não montados na hora da feira;
� Mercadorias faltando;
� Ligações de energia incompletas;
� Falta de material e impressos;
� Falta de pessoal treinado e preparado para o atendimento.
�Definir sua meta. Você quer vender para o público final ou apenas expor o seu produto.
�Verificar a idoneidade e confiabilidade do evento:consulte antigos expositores, a organizadora e a promotora do evento.
�Verificar qual é o público-alvo do evento: consulte antigos expositores, a organizadora e a promotora do evento.
�Cheque seu orçamento x custo estimados para participar do evento.
O evento é adequado para meu produto ou serviço?
O evento é adequado para meu produto ou serviço?
� Qual é a cobertura de mercado da feira?
� Que tipos de produtos podem ser expostos?
� Quem são os organizadores e qual a sua reputação?
� O evento atraiu compradores de outros países no ano passado?
� Quantas pessoas visitaram a feira no ano passado? (separar público geral de visitantes qualificados)
� Outras análises
ANÁLISES A FAZER ANTES DA PARTICIPAÇÃO
ANÁLISES A FAZER ANTES DA PARTICIPAÇÃO
� Pesquisa em órgãos de informação, revistas técnicas, jornais.
� Visitas a expositores que já participaram da mesma feira em anos anteriores, entidades etc.
� É um mercado importante ou potencialmente importante para nossos produtos?
� Nossos produtos atendem às exigências do mercado?
ANÁLISE DO MERCADO
� Temos capacidade produtiva para fazer frente àdemanda, se exigido fornecimento contínuo?
� Quais são ou seriam nossos problemas nesse mercado?
� Outras análises.
ANÁLISE DO MERCADO
� Os objetivos devem ser precisos
� Os objetivos não podem ser flexíveis
� Os objetivos devem ser realistas e não superestimados
DEFINIÇÃO DE OBJETIVOS
ATRIBUIÇÕES DA ORGANIZADORA:
� Definir local, datas e duração da feira, de acordo com a sazonalidade ou calendário promocional.� Definir espaço ocupado pela feira (em metros quadrados).� Definir o layout básico dos stands.
ATRIBUIÇÕES DO EXPOSITOR:
� Inscrever-se em tempo hábil e certificar-se da localização e área do stand.� Pagar o aluguel da área e do stand.� Determinar e preparar os produtos para a exposição.
CONHECER OS PAPÉIS
COORDENADOR DE STAND:
� Ter voz de comando e saber trabalhar em grupo.� Ocupar-se da preparação e estar profissionalmente interessado nos objetivos a serem alcançados.� Possuir experiência em participações anteriores em feiras e exposições.
ATRIBUIÇÕES DA EQUIPE:
� Possua resistência física para suportar uma carga de trabalho de 12 horas diárias por uma semana ou mais.� Possua conhecimentos específicos sobre os produtos expostos.� Se necessário, razoável fluência em idiomas comerciais.
CONHECER OS PAPÉIS
� Decisão de participar;
� Nomear o coordenador do projeto para a exposição, se for o caso;
� Preparação do orçamento preliminar
� Definir a montagem do stand;
� Colocar os displays e produtos.
ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDASATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS
� Selecionar os elementos que trabalharão no stand;
� Preparação do material promocional;
� Preparação e envio de press release;
� Preparação de informações e fotografias para a imprensa;
� Preparação dos convites e mala direta.
ATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDASATIVIDADES A SEREM DESENVOLVIDAS
� Situação local (fluxo de visitantes);
� Localização da concorrência;
� Localização de pontos de informação;
� Localização dos serviços de apoio: recepção, administração, sala de imprensa, etc;
� Instalação e venda de bens e serviços complementares (alimentação, bancos, seguradoras, consórcios, etc.).
POSIÇÃO DO STAND
A posição do stand deverá levar em conta:
A posição do stand deverá levar em conta:
AVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRAAVALIAR OS REGULAMENTOS DA FEIRA
� Normas podem incomodar, porém são necessárias por motivos de segurança ou razões técnicas e legais.
� Vale a pena ler os regulamentos da exposição com muito cuidado, especialmente antes de planejar seu stand ou participar de uma exposição desconhecida.
� Os regulamentos são muitas vezes rígidos e, nem sempre, podem ser mudados pela administração da feira.
� Selecionar montadoras;� Apresentação do layout do stand - planta baixa;� Verificar organização geral:
• Qual arrumação do stand? Onde telefonar? Como acomodar alguém para uma troca de ideias mais profundas? Onde serão colocados os refrigerantes?
� Alterações e aprovação da planta baixa do stand;� Apresentação da maquete, quando necessário;� Definição do stand, assinatura de contrato com a
montadora.
CHECK LIST DA MONTAGEM
� CUSTOS DO STAND� CUSTO DE PESSOAL� CUSTO DE MATERIAL DE EXIBIÇÃO� CUSTOS COM PROMOÇÃO
CUSTOS
• Obrigação• Hábito• Convite pessoal• Propaganda em jornais e revistas especializadas• Outros anúncios• Convites por correio• Recomendações de associados• O que o visitante espera da empresa?• O que o visitante espera dos funcionários da
empresa?
O VISITANTE NA FEIRA
O que leva um visitante a uma feira?O que leva um visitante a uma feira?
• Cumprimentar o cliente de forma delicada, mesmo que, pessoalmente, você esteja de mau humor ou cansado.
• Não usar tratamento de intimidade.• Demonstrar interesse pelo cliente.• Identificar as necessidades do cliente• Nunca dizer que a empresa não tem condições de
atender o cliente. • Não deixar o cliente sem solução de encaminhamento.• Se a solução não pode ser dada por você, encaminhar
o cliente a quem possa auxiliá-lo.
O que o visitante espera da empresa?
O que o visitante espera dos funcionários da empresa?
ATENDIMENTO NA FEIRA
� Em uma feira não se pode planejar contatos antecipadamente. Eles simplesmente acontecem.
� Não se pode determinar o objetivo de um contato. Ele surge durante a conversa.
� Não existem modos muito eficientes de se triar pessoas para contatos qualificados.
� Os homens com poder de decisão são mais fáceis de se alcançar. Na verdade, eles vem aténós sem problemas de ultrapassar barreiras de secretárias e recepcionistas.
LEMBRE-SE AINDA QUE…
� PROMOÇÃO PRÉ-EXPOSIÇÃO� OBJETIVO� SEGREDO� ESTRATÉGIA
DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO
� mala direta� telemarketing� encontros com hora marcada� revistas e jornais especializados� divulgação pela imprensa� propaganda cooperativa� promoção na exposição� guia da exposição� sala de imprensa� seminários� mostruários de novos produtos
DIVULGAÇÃO E PROMOÇÃO
outras
ideias
� Valeu a pena? � Devemos fazer isso novamente? � Que mudanças devemos fazer?
Essas são apenas três das muitas perguntas que você deve responder quando o evento terminar.
� Feira bem sucedida: Para se avaliar uma feira bem sucedida, temos como condição prévia a anotação sistemática de todos os contatos, detalhando nome, endereço, posição na empresa e setor do visitante, resultado da conversa e ações futuras.
AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
� Fazer alguns dias após a feira:� Enviar todo o material informativo que foi
prometido, sempre acompanhados de uma correspondência informativa.
� Realizar os telefonemas prometidos.� Emitir um relatório pós-feira (que deverá conter
todos os contatos realizados durante a exposição)
� Analisar os resultados imediatos e compará-los com as metas estabelecidas.
AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
� Fechar os custos da participação na feira e compará-los com o orçamento pré-estabelecido.
� Emitir relatório final com pontos positivos e negativos da participação e recomendações para os próximos eventos.
� Enviar cartas/fax para clientes importantes que não puderam comparecer à feira (checar antes se estes clientes realmente não visitaram a exposição)
AVALIAÇÃO DE RESULTADOS
� Para a equipe de vendas;� Para seus clientes/visitantes;� Para a organizadora do
evento/montadora/concorrentes;Itens para uma avaliação eficaz:
� Atividades pré-feira� Durante a exposição� Após a exposição
RELATÓRIO APÓS O EVENTO