Marketing et Analyse marketing de la valeur de l'offre Ou aussi, quel est le positionnement de son offre et sa valeur compétitive ? Patrick Cloarec [email protected]

Marketing etAnalyse marketing de la valeur de l'offreOu aussi , quel est le positionnement de son offreet sa valeur compétitive ?

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Atelier du 15 février 2013

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NEXIMA quelle réalité ?

TOUT LE MARKETING !En 200 projets

Pour concevoir et valoriser l'offre

Pour tester l'offre

Pour instrumentaliser l'offre commerciale et améliorer la performance des produits

Pour amorcer les revenus

Pour accompagner l'entreprise dans son développement marketing et sa réussite commerciale

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TOUT LE MARKETING !En 4 Métiers

Etudes et conseil

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Amorçage commercial

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Sa Mission :

Guider l’innovation à la rencontre de son marché,en accompagnant le projetde l’idée à l’offre, puis de l’offre au client

Sa Différence :

Une double compétence Marketing et Technique

Et vous ? En quelques mots…

Votre histoire personnelle

L'ambition de votre projet

La promesse que vous faites à votre futur client ou à vos partenaires

C'est un atelier

J'apporte les outils

Vous apportezla matièrela main d'œuvre…

Dur Constat

Beaucoup trop (50 % ?) de société déclarée innovante propose trop peu de valeur au marché :

Soit la valeur est réellement insuffisante par rapport à la compétition

Soit la proposition n'est pas suffisamment perceptible par le client qui ne peut la valoriser

2 fois mieux pour 2 fois moins cher, c'est finalement un peu court ….

Marketing Dynamic System © : Analyse de la valeur marketing

Customer SatisfactionSpace

ProductValue Space

Product ValueEngine

Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre

Ce pourquoi le client achètera finalement

Ce que le client sait devoir trouver

Moteur

Sources de différenciation

Sources de satisfaction client

© Copyright , Reproduction interdite sans l'accord de Nexima

Analyse de la valeur de l'offre de services :Système Dynamique Compétitif ©

Services de Base

Ce pourquoi le client est intéressé par l'offre

Ce pourquoi le client achètera finalement

Ce que le client sait devoir trouver

Services Complémentaires Différenciants

Services Complémentaires

Espace de Satisfaction Client

Espace de Valeur du Service

Moteur de l'offre

Services personnalisés

Services verticalisés

Fonctions – Avantages – Bénéfices : sur

Fonction Avantage Bénéfice

Une fonction ou un ensemble fonctionnel

Qui me permette un usage ou une mise en œuvre nouvelle ou plus performante

Et donc m'apporte le bénéfice….

Les valeurs positives

Environnement

Utilisation caoutchouc naturel (moins polluant que synthétique)Pas de solvantMoins de réactif (moins de pétrole)Recyclable aisémentPas de relargage de métauxPas de biocide organique

Coût

pas de, moins de -> cout inférieurProduit de base moins cherMoins de matière initiale nécessaireApplication mince, sans 2ème coucheMoins d'opérations industrielles pour la fabricationRecyclable dans la même chaîne

Application

Les mêmes machine industriellesNe nécessite pas une atmosphère confinée (poussière ?)Pas de contrainte Hygro ou T°N'importe quelle surfaceSans film préparatoirePas de sablage ou d'hydro gommageUne seule couchePas de polissage finalRéalisable par particulier (photo réticulation ?) sans protection "chimique"On peut même passer sur ancienne peinture antifouling (mais recommandation contraire)Gain de temps

Performance

Lixiviation : 0Lisse : RMS 40ÅEpaisseur minimum (entre 10 et 100μ)+ Anti que Anti ?Anti bactérie et anti algue ne dépend pas de la rugosité

AdhésionDureté, résistance au chocVieillissementRésistance aux UV

Transparence (légèrement jaune)Toute couleur de pigmentAdditifs aisés

Usage / Entretien

Entretien régulier par lavage douxRéparation facileOn peut appliquer sur ancienne couche

Les valeurs négatives

Environnement

Coût

Application

La réticulation doit être faite le plus tôt possible après application pour éviter que des poussières dégradent les propriétés mécaniques

Performance

Milieu acide (pb double liaison) -> hydrogénation

Dureté -> réticulation plus forteAdhésion et rajout de fonction époxydesDégradation couleur (pb double liaison) -> hydrogénation

Usage / Entretien

Reproduction et usages interdits sans accord explicite de NEXIMA

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En B2B, Bénéfices Clés pour qui ?

Bénéfices perçuspar le client de votre offre

Bénéfices perçuspar le client de votre client

Bénéfices perçuspar l'utilisateur final

A qui(s) dans la chaîne faites vous gagner de l'argent ?

Comment le leur faites vous gagner ?

Combien leur faites vous gagner ?

Proposition de valeur

Accès au marché des différents acteurs de la VOD

Chaîne de valeur

Production contenu

Diffuseur ClientFAIAgrégateur

UniversalWarnerINA

TF1 VisionCanalplayLBAAkimbo

Maligne TVFree TVCanal+ Active

Wanadoo / OrangeFreeNeuf / CegetelT-Online

Proposition de valeur

Nouveau canal « Mass Market »Abonner des non consommateurs

(Internet)Augmenter l’ARPU

Usage dans Environnement

Familial TV

Bénéfices tangibles

• Répondre à un nouveau modèle « Accès direct à l’usager »

En test aux USA par les Majors

• Augmenter le marché de la demande en VOD

• Augmenter les canaux d’accès des FAI

• ARPU en VOD

• « Double Play ».

Compenser ARPU<0 téléphonie illimitée par un ARPU>0 avec VOD• Distribution

réaliste par rapport à la communication élitiste (Très Haut Débit) et Triple-Play

• Pas de PC dans le salon

Mode d’Accès Commercial Cezzer

Partenariat Industriel avec fournisseur de plateforme VOD

Distribution type• STB• Lecteur DVD(Fnac, Boulanger, …)

OEM Marque Blanche

Rémunération Licence IndustrielleRémunération à l’acte


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la démarche de benchmark modèles de sociétés

Le benchmark consiste à identifier puis étudier le modèle d’activité de sociétés intervenant dans le même champ que XXXX. Même champ d'offre mais aussi métiers similaires

L’objectif est d’identifier comment ces sociétés se sont développées, comment elles gagnent aujourd’hui de l’argent, quels sont leurs partenaires (modèle économique réussi ?)

Ce n’est pas une étude de concurrence : on ne se limite pas aux seules offres reposant sur la même technologie ou aux concurrents les plus directs

Les sociétés sont identifiées selon plusieurs sources, en France et dans le monde suivant les projets


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Appear Networks (Suède)

PositionnementFournisseur de solutions de communications wireless centrées sur les

applications professionnelles (entreprises)« Mobile middleware specialists »

Déclinaison sectorielle Spécialisation sur les campus (zones privées accueillant du public : universités, aéroports) et les transports (bus, métro, train)

Types d’offres Plate-forme logicielle : suite IQ incluant le Context Engine (moteur contextuel), un module de Push OTA (over the air)

Cibles Gestionnaires de lieux et d’infrastructures (notamment de transports)Intégrateurs IT

Partenariats Partenariat fort avec CapGemini et Cisco : @Anyplace Access AllianceSolution complète pour la gestion de hotspot professionnels

Références RATP, Dutch Rail, Connex, France Telecom, Université de Genève

Elements financiers

Lente montée en puissance : création en 2001Résultat 2002 : CA 125 k€ - perte 800 k€Résultat 2003 : CA 485 k€ - perte 1,7 M€Résultat 2004 : CA 600 k€ - perte 1,6 M€

- effectif : 12 personnesInvestisseurs : RemoteReward (fondateur de Wavecom), NorthZone

Ventures (LastMinute), Meritech (Vonage)


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Positionnement des acteurs GeoMining

SSII

Applicatifs Métiers

Techno

Editeur

20p

6 à 10p

20p

1,5p

4 à 7p

25p

10p

25p

20p

15 à 20p

90p

GEOXXX

COMPLEXSYSTEMS

ARTICQUE

SODIPLAN

KOREM

DATAIMAGE

CARTEGIE

ASTEROP

GOLDENEYES

MAGELLANIngénierie

GénéraleInfographie

SERCL

SODIPLAN

A l'encontre de l'évolution des acteurs du marché ?

- 16 -

Positionnement des acteurs

Gestion du cabinet médical

Ubiquité

Gestion du parcours patient

Traitement local

Be iTech

MédiBase

Médialog

Waiting Room

Médical Net

Richesse applicative

Mob

ilité

Albarran


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GENERAL PURPOSE

KPS

High Power

Versatility

CompetitorsIPGSouthtampton PhotonicsPritelMPBHighwaveThorlabsJDSU

JDSU ThorlabsHWT

MPB

Pritel

IPG

LOW NOISE

GainCompetitorsJDSUThorlabsPritelIPG

Low Noise

JDSU

Thorlabs

Pritel

IPG

KPS

POLARIZATION MAINTAINING

High Power

Depolarisation free CompetitorsIPGPritelJDSFurukawaHighwave

HWT JDSU

Pritel

IPG

KPS

Furukawa

SHORT PULSE

Distorsion free

Peak Power

CompetitorsIPGPritelSouthampton Photonics

SPI Pritel

KPSIPG

Documents

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