MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012 Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012

MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO MARKETING DE DISTRIBUIÇÃO NO MERCADO BRASILEIRO BRASILEIRO

Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012Derivados de Petróleo & Produtos Agregados 2012

Momento Brasil / Dados Econômicos e Momento Brasil / Dados Econômicos e Mercado Mercado

DadosDados DatasDatas ValoresValores

Superfície Atual 8.515 mil km² ( 5º.)

População 2010 192.000.000 (5º.)

PIB aproximado 2011 USD 2.088 trilhão (8º.)

PIB per capita aproximado 2010 USD 10.500 (70º.)

Inflação (IGP-M) 2008 , 2009, 2010,2011 9,8%; (1,7%); 5,7 ; 5,0%

Cambio 1USD = BRL médio 2009 , 2010, 2011, 2012 R$ 2,00 ; 1,70; 1,85; 2,0

Produção Industrial 2008, 2009, 2010, 2011 3,10%, (7,41%), 10,5%; 2,7%

Frota de Autos e Leves 2010 / 2011 30.600/ 33.000 mil

Frota de Caminhões e Ônibus 2010 / 2011 1820 / 1900 mil

Frota de Motos 2011 12 / 13 .000 mil

Estimativa oficial para 2015 2015 46,5 milhões autos / caminhões / 18 milhões de motos

Dados: IBGE / Anfavea / Abraciclo / Denatran

Principais variáveis macro econômicas Brasil

Marketing de Distribuição

MS

MA

PI

RN

PB

PE

CE

MG

BA

DF

GO

AL

RJ

SP

PR

SC

RS

SP

15.0%

8.8 %

50.0%

20.0 %

AM

RR

AC

PA

RO

AP

TO

MT

6.2%

Norte, Nordeste e C.OesteNorte, Nordeste e C.Oeste

FONTE : SINDICONFONTE : SINDICON


INFORMAÇÕES ADICIONAIS Volume e % por companhia Sindicon Volume e % por produtos Estatísticas por região

Mercado de lubrificantes . “referencia de potenciais por região

¹ Sindicom: 80/85% Mercado Brasil (estimado em 1.200/1.250 mil m³)² Total postos de serviços Brasil = 37.432

PRODUTOS EMPRESAAno de

Início

Planta Própri

a

ProgramaDistribuidor

es com políticas

Postos Serviços(44% )

MARKET SHARE %

2009 2010 2011

Produtoras de Lubrificantes com postos de serviços da marca

(66%)

BR 1974 (Lubes) SIM NÃO 7.340 27,2 24,6 24,1

ULTRA IPIRANGA 1933 SIM SIM 5.160 14,8 14,0 15,3

SHELL 1913 SIM SIM 2.400 11,8 13,6 13,8

COSAN MOBIL 1912 SIM SIM 1.460 11,8 14,0 14,6

Produtoras de

Lubrificantes sem postos de serviços

(34%)

CHEVRON 1915 SIM SIM 16,0 15,4 15,1

PETRONAS FL 1980 SIM NÃO 8,6 9,5 8,5

BP CASTROL 1957 SIM SIM 4,2 3,6 3,5

YPF 1998 NÃO SIM 3,9 3,5 3,0

TOTAL / ELF 1997 SIM SIM 1,7 1,7 2,2


Industria de lubrificantes Sindicon e Mercado - 1.174 mil m3 em 2011

Fundamentos, Conceitos, e Visão de Fundamentos, Conceitos, e Visão de Marketing Marketing

PRODUTO VALOR

PREÇO

NECESSIDADE

LUCRO

MERCADO


Principais fundamentos de marketing (FGV)


11

22

33

ONTEM : Revisão e / ou Troca do Processo Inovação , Investimentos + Risco

““Padrão Ultrapassado”Padrão Ultrapassado”

HOJE : Preparação do Processo Inovação e Planejamento dos Investimentos

““Padrão Atual necessário – Ações bem antes do Padrão Atual necessário – Ações bem antes do início de um Declínio”início de um Declínio”

44

Ciclo de Vida – empresa , produto, pessoas, etc. (FGV)

EXISTE UMA GDE DIFERENÇA ENTRE UM CLIENTE GOSTAR E PREFERIR UM FORNECEDOR. O PREÇO É SOMENTE UM DOS FATORES DE DECISÃO POR UM PRODUTO / SERVIÇO / FORNECEDOR.

UTILIDADES NO FOCO DO CLIENTE

PRODUTOS E SERVIÇOS ADEQUADOS ANTES DO

CLIENTE SABER

TALENTOS REALIZADOS

CREDIBILIDADE CONSTRUINDO COMPROMISSOS COM PESSOAS

E TESTEMUNHANDO A LEALDADE

CONDUTA ÉTICA EXEMPLAR

ADOTANDO PROCEDIMENTOS ALÉM DO QUE É LEGAL

TRANFORMANDO O VALOR CRIADO EM VALOR ECONOMICO. LUCRO É NECESSIDADE PARA

A EXISTENCIA DA EMPRESA

INVENTANDO O FUTURO COM O CLIENTE, FUGINDO DO

IGUAL

EVOLUÇÃO DELIBERADA

RECURSOS PRODUTIVOS

CORTANDO TUDO AQUILO QUE NÃO GERA VALOR

PERCEBIDO AOS CLIENTES

CRIANDO RELAÇÕES SIGNIFICATIVAS COM

CLIENTES

COMPARTILHANDO OS PRINCÍPIOS , CULTURAS E

CRENÇAS COM OS CLIENTES.

RESULTADO RESULTADO OPERACIONALOPERACIONAL

POSITIVOPOSITIVO


Cconselação de Valor – Uma empresa de sucesso (FGV)

Um produto somente passa a ser “produto” quando comprado / vendido.

Do contrário , será apenas uma peça de museu / objeto de arte.

Conceito dos Cinco “Ps” pela Ótica de Vendedor

PRODUTO , PREÇO , PROMOÇÃO , PRAÇA e PESSOAS


Mix de Marketing – Visão do Vendedor

Enquanto os profissionais de marketing se vêem como vendedores de um produto, os clientes se vêem como compradores de um valor ou da solução de problemas

Conceito dos Quatro “Cs”

Valor para o Cliente, Custo Menor , Conveniência, e Comunicação


Mix de Marketing – Visão do Comprador

Introduzindo um Programa de Introduzindo um Programa de Distribuidores Distribuidores


A maioria dos produtores não vende seus bens diretamente ;Entre os produtores e os usuários finais existem os Intermediários com diferentes funções e nomes , facilitando o fluxo de bens ; As decisões de canais estão entre as mais criticas de uma administração ;Os canais escolhidos atingem intimamente o Marketing ;As decisões de canais envolvem compromissos de longo prazo;Um sistema de distribuição demora anos para ser construído ;A distribuição representa um compromisso para um conjunto de políticas e práticas de um Programa .

Conceitos importantes

DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA DISTRIBUIÇÃO EXCLUSIVA FORTALECE A IMAGEM, MAIOR AGRESSIVIDADE NA MARCA , PRESERVA MARGENS, REGRAS FORTALECE A IMAGEM, MAIOR AGRESSIVIDADE NA MARCA , PRESERVA MARGENS, REGRAS

DEFINIDAS, MAIOR CONTROLE, PARCERIA 360 , TRABALHO DE LONGO PRAZO, ETC.DEFINIDAS, MAIOR CONTROLE, PARCERIA 360 , TRABALHO DE LONGO PRAZO, ETC.

DISTRIBUIÇÃO SELETIVA DISTRIBUIÇÃO SELETIVA UTILIZADA POR EMPRESAS BEM POSICIONADAS NO MERCADO, PROPORCIONANDO COBERTURA UTILIZADA POR EMPRESAS BEM POSICIONADAS NO MERCADO, PROPORCIONANDO COBERTURA

ADEQUADA, TODAVIA , COM POUCAS REGRAS DEFINIDAS, E MENORES MARGENS.ADEQUADA, TODAVIA , COM POUCAS REGRAS DEFINIDAS, E MENORES MARGENS.

DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA DISTRIBUIÇÃO INTENSIVA COM OBJETIVO DE DISPOR OS BENS E SERVIÇOS NO MAIOR NUMERO DE ESTABELECIMENTOSCOM OBJETIVO DE DISPOR OS BENS E SERVIÇOS NO MAIOR NUMERO DE ESTABELECIMENTOS POSSÍVEIS . PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS.POSSÍVEIS . PRÁTICA UTILIZADA COM PRODUTOS DE CONVENIÊNCIA, E GUERRA DE PRECOS.


Níveis de canais para a escolha de uma estratégia para Distribuição


INFORMAÇÕES , PROMOÇÕES, NEGOCIAÇÕES, PEDIDOS, FINANCIAMENTOS, RISCOS, POSSE FISICA, PAGAMENTOS , ETC =

FLUXOS NOS DOIS SENTIDOSCOM A COMPLEXIDADE DE QUEM IRÁ CUMPRIR BEM ESSAS FUNCOES.

Funções e fluxos de canais

Quando pelo fabricante = MAIORES CUSTOSQuando pelos Distribuidores = MENORES CUSTOS + MARGENS

“Dependendo da eficiência dos Distribuidores”


QUE O PROGRAMA SEJA 100% INTEGRANTE DA ESTRATEGIA DA EMPRESA ;

TER DEFINIDO O PERFIL DOS DISTRIBUIDORES PARA ATUAREM NOS TERRITÓRIOS E / OU SEGMENTOS “ CHAVES ” ;

ELABORAÇÃO DO MANUAL DE GESTÃO DOS DISTRIBUIDORES , COM REGRAS, SUPORTES TÉCNICO COMERCIAIS E OPERACIONAIS APLICÁVEIS ;

ENCONTRAR DISTRIBUIDORES PROFISSIONALIZADOS NA ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS .

Principais desafios na fase de criação de uma Rede de Distribuição


Mercado

Resultados e FeedbackResultados e Feedback

WM WM CONSULTORIACONSULTORIA

GESTÃO DO GESTÃO DO PROGRAMA DE PROGRAMA DE DISTRIBUIDORESDISTRIBUIDORES

BUSINEESSBUSINEESSOFFICEOFFICE

COMPANHIACOMPANHIACOMPANHIACOMPANHIA

Comunicação com o Mercado e Gestão

Consumidores

Revendedores

•Postos Serviços • Auto Peças • Retificas• Conc. de Caminhões• Conc. de Tratores• Cooperativas Agros /Pesca• Pequenas Revendas

•Postos Serviços • Auto Peças • Retificas• Conc. de Caminhões• Conc. de Tratores• Cooperativas Agros /Pesca• Pequenas Revendas

• Agricultura / Fazendas• Construtoras em geral• Mineração /Energia• Transporte Passageiros• Transporte Cargas

• Agricultura / Fazendas• Construtoras em geral• Mineração /Energia• Transporte Passageiros• Transporte Cargas

Segmentos Industriais

• Madeira / Papel • Cimento• Mineração • Açúcar e Álcool• Madeira• Siderurgia • Plásticos• Borracha

• Madeira / Papel • Cimento• Mineração • Açúcar e Álcool• Madeira• Siderurgia • Plásticos• Borracha

Segmentos de Diesel e Gasolina


Principais segmentos de mercado para atuação com Distribuidores


AM

AC

PA

RO

MS

AP

MG

DF

GO

TO

MT

ES

RJSP

PR

SC

RS

MA

PI

RN

PB

PE

CE

BA

AL

SE

RR

DEFINIR LOCALIZAÇÕES PARADISTRIBUIDORES ESTRATÉGICOS

COM AJUDA DE CONSULTORIA

?

Posicionamento para uma cobertura nacional

Principais funções da Consultoria especializada WM&Associados:

Ajudar a definir a estratégia de atuação e o tipo de Programa a ser criado ; Elaborar o Programa com políticas e regras para ambas as partes, e introduzi-lo; Avaliar, criar ou adaptar toda estrutura do cliente para dar suporte ao Programa; Prospectar os distribuidores dentro do perfil definido; Preparar os objetivos, e desenhar um plano de negócio ; Apresentar o Programa aos “targets” Distribuidores e fechar a rede ; Preparar e firmar contratos com os Distribuidores; Introduzir e acompanhar o desenvolvimento do Programa; Intermediar os negócios quando assim for também definido com a WM; Apoiar os Distribuidores com treinamentos e capacitações; Analisar mensalmente os resultados dos Distribuidores; Comunicar-se com o Distribuidor como sendo a extensão da empresa.


Consultoria WM aos seus clientes para a criação de um Programa de Distribuidores

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