JACKSCHAFER,Ph.D.

comMARVINKARLINS,Ph.D.

CDD158.25

ThelikeswitchCopyright©2015byJohnSchafer,Ph.D.andMarvinKarlins,Ph.D.AllRightsReserved.

Copyright©2015byUniversodosLivrosTodososdireitosreservadoseprotegidospelaLei9.610de19/02/1998.Nenhumapartedestelivro,semautorizaçãopréviaporescritodaeditora,poderáserreproduzidaoutransmitidasejamquaisforemosmeiosempregados:eletrônicos,mecânicos,fotográficos,gravaçãoouquaisqueroutros.

Diretoreditorial:LuisMatosEditora-chefe:MarciaBatistaAssistenteseditoriais:AlineGraça,LetíciaNakamuraeRodolfoSantanaTradução:FelipeC.F.VieiraPreparação:JonathanBusatoRevisão:RaquelSiqueiraeRinaldoMilesiArte:FrancineC.SilvaeValdineiGomesCapa:ZuleikaIamashitaImagensdemiolo:DaveMillsPhotography,Lancaster,Califórnia

DadosInternacionaisdeCatalogaçãonaPublicação(CIP)AngélicaIlacquaCRB-8/7057

S321d

Schafer,JackManualdepersuasãodoFBI/JackSchafer,MarvinKarlins;traduçãodeFelipeC.F.Vieira.–SãoPaulo:UniversodosLivros,2015.256p.

BibliografiaISBN:978-85-7930-851-2

Títulooriginal:TheLikeSwitch

1. Influência (Psicologia) 2. Marketing pessoal 3. Relações humanas 4. Atração interpessoal 5.ComunicaçãoI.TítuloII.Karlins,MarvinIII.Vieira,FeliceC.F

15-0299

UniversodosLivrosEditoraLtda.RuadoBosque,1589–Bloco2–Conj.603/606CEP01136-001–BarraFunda–SãoPaulo/SPTelefone/Fax:(11)3392-3336www.universodoslivros.com.bre-mail:editor@universodoslivros.com.brSiga-nosnoTwitter:@univdoslivros

Paraminhaesposa,umamulhercheiadeamor,carátere,acimadetudo,paciênciaparaaguentartudoqueapronteinostrintaanosdenossocasamento.

JACKSCHAFER

Paraminhaesposa,Edith,eminhafilha,Amber:pelaspessoasquevocêssão,poraquiloqueconquistaram,porseuamorqueenriqueceumuitasvidas.

MARVINKARLINS

SUMÁRIO

OBotãoCurtir:comoconquistaraspessoas1.Afórmuladaamizade2.Sernotadoantesdedizerqualquerpalavra3.Aregradeourodaamizade4.Asleisdaatração5.Falandoalínguadaamizade6.Construindoproximidade7.Nutriresustentarrelaçõesdelongoprazo8.OsperigosepromessasdasrelaçõesnomundodigitalEpílogo:afórmuladaamizadenapráticaApêndiceAgradecimentosReferênciasbibliográficas

OBOTÃOCURTIR

Comoconquistaraspessoas

Quandovocêouve“FBI”,provavelmentenãopensaemBureaudeInvestigaçãoAmigável(FriendlyBureau of Investigation). Mas os meus vinte anos como agente especializado em análise decomportamento incrementaram minha habilidade de ler rapidamente as pessoas e me deram umentendimentoúnicodanaturezahumanaeseucomportamento.Emeu trabalho,queenvolviadesdeconvenceralguémaespionaroprópriopaísaté identificarcriminososeconseguirumaconfissão,permitiu que eu desenvolvesse muitos métodos incrivelmente poderosos para fazer as pessoasconfiarememmim,muitasvezessemprecisardizerqualquerpalavra.Emmeupostodeanalistadecomportamento para o Programa deAnálise Comportamental do FBI, desenvolvi estratégias pararecrutar espiões e transformar inimigos em amigos. Emoutras palavras, desenvolvi habilidades etécnicasespecíficasquepoderiamtransformaruminimigodosEstadosUnidosemamigodispostoasetornarumespiãoparaaAmérica.Minha profissão poderia ser resumida a fazer as pessoas gostarem demim.Meu trabalho com

“Vladimir” ilustra bem esse ponto (mudei os nomes e características daqueles que citarei, e crieialgunsmodelosgenéricosparailustraroquemeutrabalhomerevelou).Vladimir havia entrado ilegalmente nos EUA para espionar. Fora apanhado com documentos

secretosdadefesa.ComoagenteespecialdoFBI, fui indicadopara interrogarVladimir.Emnossoprimeiro encontro, ele jurou nunca falar comigo sob qualquer circunstância. Então comecei oprocesso de combater sua rebeldia simplesmente sentando em frente a ele e lendo o jornal. Emintervalos cuidadosamente planejados, eu deliberadamente dobrava o jornal e saía sem dizernenhuma palavra. Dia após dia e semana após semana eu me sentava diante dele e lia o jornalenquantoVladimirpermaneciamudo,algemadoàmesa.Finalmente, ele perguntou por que eu continuava aparecendo diariamente para vê-lo. Dobrei o

jornal,olheiparaeleedisse:“Porquequeroconversarcomvocê”.Imediatamenterecosteinacadeiraevolteiparaojornal,ignorandoVladimir.Apósumtempo,levantei-meefuiemborasemdizermaisnada.Nodia seguinte,Vladimirperguntououtravezporqueeuaparecia todososdias e liao jornal.

Volteiadizerquefazia issoporquequeriaconversarcomele.Entãosenteieabrio jornal.Algunsminutosdepois,Vladimirdisse:“Querofalar”.Baixeiojornaledisse:“Vladimir,vocêtemcertezaque quer conversar? Quando nos encontramos pela primeira vez, você disse que nunca falariacomigo”.Vladimirrespondeu:“Queroconversarcomvocê,masnãosobreespionagem”.Concordeicom a condição, mas acrescentei: “Você me avisará quando estiver pronto para falar sobre suasatividadescomoespião,nãoé?”.Vladimirconcordou.Nos meses seguintes, conversamos sobre tudo, exceto espionagem. Então, certo dia, Vladimir

anunciou: “Estou pronto para falar sobre o que eu fiz”. Foi então que finalmente conversamosdetalhadamentesobresuasatividades.Vladimirfaloulivreehonestamentenãoporquefoiforçadoaisso,masporquegostavademimemeconsideravaumamigo.As técnicas de interrogatório que usei com Vladimir podem, à primeira vista, fazer pouco

sentido…Mas tudoque fiz foi cuidadosamenteorquestradopara alcançar a eventual confissãoe acooperação do espião. Neste livro, revelarei os segredos de como conquistei Vladimir e como,usandoasmesmastécnicas,épossívelfazerqualquerpessoagostardevocêporummomentooupelavidainteira.Possofazerissoporqueashabilidadessociaisquedesenvolviparaconquistarerecrutarespiõessãoigualmenteeficazesparadesenvolveramizadesbem-sucedidasemcasa,notrabalhoouemqualqueroutrolugarondehajainteraçõespessoais.Aprincípio,eunãoenxergavaarelaçãoentremeutrabalhoeavidanodiaadia.Naverdade,fui

perceberapenasnofinaldeminhacarreiranoFBI.Naépoca,eudavaaulasparajovensoficiaisdaInteligência sobre como recrutar espiões.Noprimeirodiadeumanova turma, chegueimeiahoramaiscedoparaarrumaraclasseparaumtrabalhoemgrupo.Paraminhasurpresa,doisestudantesjáestavamlá.Nãoosreconheci.Elesestavamsentadosnaprimeirafilaemsilêncio,comasmãossobreascarteiraserostoscheiosdeexpectativa.Considerandoahoradodiaeofatodequeamaioriadosestudantesnuncachegavacedo,fiqueiimaginandooquesepassava.Pergunteiquemerameporquedecidiramchegartãocedo.–VocêselembradoTim,dasuaturmapassada?–umdelesperguntou.–Sim–eudisse.–AlgumassemanasatrásnósfomosnumbarcomoTim.Elefaloudasuaaulasobreinfluênciae

construçãodeconexões.–E…?–Euaindanãoestavaentendendoaondeissochegaria.–Timsegaboudeteraprendidocomoconquistarasmulheresnasuaaula.–Obviamenteestávamoscéticos–disseosegundoestudante.–Entãonósotestamos–ooutrocontinuou.–EscolhemosumamulheraleatóriaedesafiamosTim

aconvencê-laasejuntaranósetomarumdrinque,semdizerumapalavra.–Eoqueelefez?–perguntei.– Ele aceitou nosso desafio – o estudante exclamou. – Pensamos que estava louco.Mas então,

depois de uns quarenta e cinco minutos, a mulher se aproximou de nossa mesa e perguntou sepoderiatomarumdrinqueconosco.Achamosdifícildeacreditar,masvimosacontecer.Jogueiumolhardebochadoparaosestudantes.–Vocêssabemcomoelefezisso?–Não!–umdelesexclamou.Eentão,emcoro,elesdisseram:–Éissoqueviemosaprenderaqui!Minha primeira reação foi ponderar o profissionalismo esperado demim, e então disse que o

propósitodocursoeraensinaraosestudantescomose tornaremoficiaisde Inteligênciaeficazesenãoconquistadoresbaratos.Masfoiminhasegundareaçãoquemesurpreendeuemeatingiucomouma epifania. Pensando sobre o que Tim fez, eu repentinamente percebi que as mesmas técnicasusadas para recrutar espiões poderiam ser usadas para alcançar o sucesso na chamada arte daconquista. Ainda mais importante, num sentido mais amplo, essas técnicas poderiam ser usadassemprequeumapessoaquisesseganharconfiançadealguém,empraticamentequalquer interação.Foiessadescobertaqueserviucomobaseparaestelivroeparatodasasinformaçõesaquicontidas.ApósmeaposentardoFBI,fizdoutoradoemPsicologiaemetorneiprofessoruniversitário.Foi

duranteessafasequejunteiminhasestratégiasparaajudarpessoasaconquistarrelaçõesinterpessoaisbem-sucedidas em casa, no trabalho ou em qualquer outro lugar que envolva interações entrepessoas.Porexemplo:

Vendedores novatos podem usar as técnicas apresentadas neste livro para estabelecer umaclientela.Vendedoresexperientestambémpodemsebeneficiaraprendendocomomanterouincrementarrelaçõesexistentes,assimcomoatrairnovosclientes.Todosostiposdefuncionáriosdequalquernível,desdegerentesdeempresasemWallStreetatégarçons em restaurantes, podem usar táticas para interagir melhor com seus supervisores,colegas,subordinadoseclientes.Ospaispodemusarasestratégiasparareparar,estreitarereforçarasrelaçõescomseusfilhos.Consumidorespodemusarasinformaçõesparaconseguirmelhoresserviços,acordoseatençãopersonalizada.E,éclaro,pessoasbuscandoamizadesourelaçõesamorosaspodemusarsuashabilidadesnessaexperiênciadenaturezatãodifícil(equesetornouaindamaisdesafiadoraemnossasociedadedigital).

Este é um livro para qualquer pessoa que busca novas amizades, que quermanter oumelhorarrelacionamentos existentes, que procura deixar encontros breves mais agradáveis, ou que buscaconquistarmelhoresgorjetasouaumentos.

CONQUISTANDOODESAFIODAAMIZADESeres humanos são animais sociais. Como espécie, somos programados para buscar outrossemelhantes. Esse desejo está arraigado em nossa origem primitiva, quando a união melhoravanossaschancesdesubirnacadeiaalimentaraosairdenossacavernaelutarpelasobrevivêncianummundo hostil e implacável. Portanto, poderíamos assumir que fazer amizades seria algo fácil, atémesmoautomáticoparanós.Infelizmente,nãoéassim.Apósváriaspesquisaseestudos,umnúmerocrescente de pessoas afirma sentir isolamento e incapacidade de desenvolver relações duradourassimples,muitomenosassignificativas.Esseproblemapioroucomaintroduçãodasmídiassociais,quenosdistanciaaindamaisdainteraçãosocialcaraacara.Lidar com pessoas, particularmente com indivíduos que você não se conhece, pode ser uma

experiênciadesafiadoraeatémesmoassustadora.Sejavocêhomemoumulher,nãoimporta.Omedoestá lá: medo do constrangimento, da rejeição, medo de ofender, de causar má impressão e atémesmo de ser usado ou explorado.A boa notícia é que os relacionamentos não precisam ser umconviteaodesastre.Sevocêtemdificuldadeemfazeramizadesouapenasquermelhoraraquelasquejápossui,não se sintamal.Vocênãoestá sozinhoe a situaçãonãoédesesperadora.Este livro foifeitoparaaliviarsuaspreocupaçõessobreinteragircomoutrosnotrabalho,comestranhosoucompessoasamadas.As técnicas apresentadas aqui lhe darão a melhor chance possível, ancoradas nas últimas

evidênciascientíficas,parafazeraspessoasgostaremdevocêsemqueprecisedizerumapalavra.Éclaro,eventualmentevocêprecisaráfalarcomaspessoas.Palavrasexprimemassensaçõesiniciaisdeboavontadeemamizadese,emalgunscasos,relaçõesparaavidainteira.Estelivroapresentatantoas dicas não verbais como os comandos verbais que podem fazer qualquer um gostar de vocêinstantaneamente.Relações pessoais gratificantes estão ao seu alcance. Não é questão de sorte ou achismos. É

resultadodousodeconhecimentocientíficocomprovadoedetécnicassobrecomolidarcomoutrosindivíduos.Aoportunidadedefazeramigosestáaapenastrêspassosdedistância:

1. Vocêdeveestardispostoaaprendereadominarastécnicaspresentesnestelivro.Astécnicassãosemelhantes às ferramentas usadas por trabalhadores numa construção.O segredo é deixá-lasfazeremotrabalho.Quandoeuerajovem,usavarotineiramenteumaserraparacortarmadeira.Umdiameupaimedeixouusarsuarecém-compradaserraelétrica.Apanheiaserraecomeceiacortarumpedaçodemadeira.Apliqueiamesmapressãoqueeuusavasemprecomaoutraserra.Meupai tocoumeuombroedisseparaaliviarapressãoedeixaraserra fazero trabalho.Astécnicasnestelivrosãobaseadasnumprincípiosemelhante.Simplesmenteapliqueastécnicaserelaxe–sejavocêmesmoedeixeastécnicasfazeremotrabalho.Vocêficarásurpresocomosresultados.

2. Você deve realmente usar esse conhecimento ao lidar com as pessoas em sua vida cotidiana.Saber amelhormaneirade fazer algoéótimo,masapenasquandovocê realmenteusaoqueaprendeu.Lembre-se:conhecimentosemaçãoéconhecimentodesperdiçado.

3. Você precisa praticar constantemente o que aprendeu. Habilidades sociais são como qualqueroutrahabilidade.Quantomaisvocêasusa,melhorficam;quantomenosusar,maisrápidovocêasperde.Sevocêestádispostoadaressestrêspassos,descobriráquefazeramigossetornatãoautomáticoquantorespirar.

A popularidade está ao seu alcance. Para aumentá-la, apenas utilize as informações queaprenderánaspáginasseguinteseobserveoseuQS(QuocientedeSimpatia)disparar.

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AFÓRMULADAAMIZADE

Aprendiqueaspessoasseesquecerãodaquiloquevocêdisse,esquecerãodaquiloquevocêfez,masnuncaesquecerãodamaneiracomovocêasfezsentir.

—MAYAANGELOU

OPERAÇÃOGAIVOTASeucodinomeeraGaivota.Eleeraumdiplomataestrangeirodealtoescalão.Poderiaserumrecursovalioso,casosetornasseespiãoparaosEstadosUnidos.Oproblema:comoconvenceralguéma juraraliançaaumpaísadversário?Aresposta: fazendo

amizadecomoGaivotaeapresentandoumaofertatentadorademaispararecusar.Achaveparaessaestratégia envolvia paciência, pesquisa cuidadosa de todas as facetas da vida do Gaivota, e umamaneiradepromoverarelaçãocomumcolegaamericanoemquemeleconfiasse.UmainvestigaçãosobreoGaivotarevelouquesuapromoçãoforarejeitadaváriasvezesealguém

oouviradizerqueelegostavadevivernaAméricaeconsiderariaseaposentarnopaís,seissofossepossível.OGaivota tambémtemiaqueapequenapensãodeseupaísnãofossesuficienteparaumaaposentadoriaconfortável.Armadoscomesseconhecimento,osanalistasdesegurançaacreditavamquealealdadedoGaivotaaseupaíspoderiasersubvertidaseelerecebesseumincentivofinanceiroadequado.Odesafioerachegarpertoobastanteparafazerumaofertafinanceirasemassustá-lo.Charles,o

agentedoFBI,recebeuordemparacultivarlentaesistematicamentearelaçãocomoGaivota,comoseestivessedeixandoumbomvinhoenvelhecer,paraabordá-lonomomentocertocomumaoferta.Oagentenãopoderiaser rápidodemaisouodiplomata“acionariaosescudos”epoderiapassaraevitá-lo completamente. Em vez disso, ele recebeu instruções para orquestrar sua aproximação,usandoestratégiascomportamentais criadasparaestabeleceramizades.Oprimeiropassoera fazerGaivota gostar de Charles antes de trocarem qualquer palavra. O segundo era usar os comandosverbaisapropriadosparatraduziraquelaboavontadenumaamizadedelongoprazo.Apreparaçãoparao importanteprimeiroencontrocomeçoumuitosmesesantesdeefetivamente

acontecer.A Inteligência havia descobertoqueoGaivota rotineiramentedeixava a embaixadaumavezporsemanaeandavadoisquarteirõesatéomercadonaesquina.Armadocomessainformação,Charles recebeu ordens para se posicionar em vários locais no caminho até o mercado. Ele nãopoderiadejeitonenhumabordarouameaçarodiplomata;deveriasimplesmente“estarlá”paraqueelepudessevê-lo.Comoumagentedeinteligênciatreinado,nãodemorouatéoGaivotanotaroagentedoFBI,que,a

propósito,nãofezesforçoalgumparaescondersuaidentidade.UmavezqueCharlesnãofezmençãoalguma de interceptar ou falar com seu alvo, ele não se sentiu ameaçado e se acostumou a ver oamericanoemsuasidasaomercado.Após várias semanas juntos na mesma vizinhança, o Gaivota fez contato visual com o agente

americano. Charles acenou com a cabeça, reconhecendo sua presença,mas nãomostrou interessealémdisso.Mais semanas se passaram e, enquanto isso, Charles incrementava a interação não verbal entre

ambosaumentando o contato visual, elevando as sobrancelhas, inclinando a cabeça e erguendo oqueixo,todoscódigosnãoverbaisqueoscientistasdescobriramserinterpretadospelocérebrocomo“sinaisamistosos”.Dois meses se passaram antes de Charles dar o próximo passo. Ele seguiu o Gaivota até o

mercado,masmantevedistância.Acadanovaidaaomercado,Charlescontinuouentrandotambémnoestabelecimento,aindamantendodistância,masaumentandoonúmerodevezesemquecruzavacomo diplomata nos corredores e aumentando a duração do contato visual.Notou que oGaivotalevava uma lata de ervilhas a cada compra. Com essa nova informação, Charles esperou maisalgumas semanas e então, em certa ocasião, seguiu o Gaivota para dentro do mercado como decostume,masdestavezcomoobjetivodeseapresentar.Quandoelefoiapanhara latadeervilhas,

Charlesapanhoualataaolado,virouedisse:“Olá,meunomeéCharlesesouumagenteespecialdoFBI”. O Gaivota sorriu e disse: “Foi o que pensei”. A partir desse encontro inócuo, os doisdesenvolveramumaamizadepróxima.OGaivotafinalmenteconcordouemajudarseunovoamigodoFBIpassandoregularmenteinformaçõessecretas.Um observador casual, assistindo à lenta aproximação que durou vários meses, poderia se

perguntar por que demorou tanto para o primeiro diálogo acontecer. Não foi por acidente. Naverdade,todoorecrutamentofoiumacuidadosaoperaçãopsicológicacriadaparaestabelecerumelode amizade entredoishomensque, sob circunstânciasnormais, nunca contemplariamuma relaçãoassim.Como membro do Programa de Análise Comportamental do FBI, fui destacado, junto a meus

colegas,paraorquestrarocenárioderecrutamentodoGaivota.NossoobjetivoerafazerodiplomatasesentirconfortávelobastantecomnossoagentedoFBIparaqueumareuniãopudesseacontecere,se tivéssemos sorte, mais reuniões acontecessem, caso Charles conseguisse causar uma boaimpressão. Nossa missão era mais difícil que o normal porque o Gaivota era um oficial deInteligência altamente treinado, que constantemente ficaria em alerta com qualquer pessoa quedespertassesuspeita,oqueofariaevitartalpessoaatodocusto.Para que Charles fosse bem-sucedido no encontro cara a cara, o diplomata precisaria estar

psicologicamenteconfortável comseucolegaamericanoe,para issoacontecer,Charlesprecisariadar passos específicos que, no fim das contas, tiveram sucesso. Os passos que Charles precisouseguirparaganhar a confiançadoGaivota sãoosmesmosquevocêdeve tomarparadesenvolveramizadesdecurtooulongoprazo.UsandoocasodoGaivotacomopanodefundo,vamosexaminarospassosqueCharlescompletou

pararecrutarseualvousandoaFórmuladaAmizade.

AFÓRMULADAAMIZADEA Fórmula da Amizade consiste em quatro blocos básicos: proximidade, frequência, duração eintensidade.Estesquatroelementospodemserexpressosusandoaseguintefórmulamatemática:

Amizade=Proximidade+Frequência+Duração+Intensidade

Proximidade é a distância entre você e outro indivíduo e sua exposição a esse indivíduo com opassar do tempo. No caso do Gaivota, Charles não andou simplesmente até o diplomata e seapresentou.EssecomportamentoresultariaemGaivotadeixandorapidamenteacena.Ascondiçõesdo caso requeriamuma abordagemmais calculada, que permitisse tempo para ele “acostumar-se”comCharlesenãoenxergá-locomoameaça.Paraalcançaresseobjetivo,ofatordaproximidadefoiempregado.Aproximidadeservecomoumelementoessencialemtodasasrelaçõespessoais.Estarpresente no mesmo espaço do seu alvo é algo crucial para o desenvolvimento de uma relaçãopessoal.Aproximidadecondicionaseualvoagostardevocêepromoveumaatraçãomútua.Pessoasquecompartilhamumespaçofísicosãomaispropensasasetornaremmutuamenteatraídas,mesmoquandonãohátrocadepalavras.Achaveparaopoderdaproximidadeéqueelaaconteçaemambientenãoameaçador.Seapessoa

sesenteameaçadaporalguémqueestápertodemais,“acionaosescudos”etomaaçãoevasivaparaseafastar.NocenáriodoGaivota,Charlesestavapróximodoalvo,masmantevedistânciaparanãoser percebido como um perigo em potencial, consequentemente acionando a resposta “lutar oufugir”.Frequênciaéonúmerodecontatosquevocêtemcomoutroindivíduo;duraçãoéaquantidadede

tempoquesepassacomoutroindivíduo.Comopassardotempo,Charlesempregouosegundoeoterceirofatoresdeamizade:frequênciaeduração.Elefezissoaoseposicionarnarotadomercadodeumjeitoqueaumentavaonúmerodevezes(frequência)queodiplomataovia.Apósváriosmeses,acrescentouaduraçãoaopassarperíodosmaislongospróximodele.Fezissoseguindoseualvoatéomercado,estendendoassimotempodecontatoentreambos.Intensidadeéoquãofortementevocêécapazdesatisfazerasnecessidadespsicológicase/oufísicas

de outra pessoa por meio de comportamentos verbais e não verbais. O fator final na Fórmula daAmizade,intensidade,foialcançadogradualmente,enquantooGaivotasetornavamaisemaiscientedapresençadeCharlesesuaaparenterelutânciaemabordá-lo.Issointroduziuumtipodeintensidade– curiosidade – namistura. Quando um novo estímulo é introduzido no ambiente de uma pessoa(nessecaso,umestranhoentranomundodoGaivota),océrebroéprogramadoparadeterminarseesse novo estímulo representa uma ameaça. Se ele for julgado como ameaça, a pessoa irá tentareliminar ou neutralizar isso empregando a resposta de “luta ou fuga”.Se, por outro lado, o novoestímulonãoépercebidocomoameaça,entãose tornaobjetodecuriosidade.Apessoaquer sabermaissobreoestímulo:Oqueé?Porqueestálá?Possousarissoparameubenefício?AsatividadesdeCharlesforamconduzidasaumadistânciasegurae,comopassardotempo,se

tornaramobjetodacuriosidadedoGaivota.AcuriosidadeomotivouadescobrirquemCharleseraeoqueelequeria.OGaivotamais tardedissesaberqueCharleseraagentedoFBIdesdeaprimeiravezqueoviu.

Sejaverdadeounão,elerecebeuossinaisnãoverbaisamistososqueoagenteestavaenviando.UmavezqueodiplomatadeterminouqueCharleseraagentedoFBI,suacuriosidadeaumentou.

Elecertamentesabiaqueeraalvoderecrutamento,masparaqualpropósitoeporqualpreço?Umavezque já estava infeliz comseuavançonacarreira epróximodaaposentadoria, ele comcertezaimaginoudiferentescenáriosenvolvendoCharles,inclusivetrabalharcomoespiãoparaoFBI.

Adecisãode se tornar espiãonãoé feitadanoiteparaodia.Espiões empotencialprecisamdetempoparadesenvolversuasprópriasjustificativaseseacostumarcomaideiadeviraracasaca.AestratégiaderecrutamentoparaoGaivotaincluíaumperíododetempoparaqueasementedatraiçãogerminasse. Sua imaginação providenciou os nutrientes necessários para a ideia amadurecer e sedesenvolver.EsseperíododelatênciatambémdeutempoparaqueoGaivotaconvencessesuaesposaase juntaraele.EnquantoCharlesseaproximavafisicamente,odiplomatanãooenxergavacomoumaameaçaiminente,mascomoumsímbolodeesperança–umavidamelhornosanosvindouros.AssimqueoGaivotadecidiuajudaroFBI,precisouesperarqueCharlesoabordasse.Elecontou

mais tarde que a espera foi excruciante. Sua curiosidade chegou ao ápice. “Por que o agenteamericanonãodásuacartada?”.Defato,asegundacoisaquedisseaCharlesquandoelefinalmenteseapresentoufoi:“Porquedemoroutanto?”.

FREQUÊNCIAEDURAÇÃODuraçãopossuiumaqualidadeúnica:quantomaistempovocêpassacomumapessoa,maisinfluênciasetemsobreseuspensamentoseações.Mentoresquepassammuitotempocomseusalunosexercemuma influência positiva sobre eles. Pessoas que possuem intenções menos honráveis podeminfluenciar negativamente aqueles com quem passam seu tempo. Omelhor exemplo do poder daduraçãopodeservistoentrepaisefilhos.Quantomaistempoospaispassamcomseusfilhos,maiorachancedeinfluenciá-los.Seessetempoépequeno,osfilhostendemapassarmaistempocomseusamigos, incluindo, em casos extremos, membros de gangues. Essas pessoas possuem grandeinfluênciasobreascriançasporquepassamgrandepartedotempocomelas.A duração estabelece relação inversa com a frequência. Se você frequentemente encontra um

amigo,entãoaduraçãodoencontroserámaiscurta.Poroutrolado,senãoencontraseuamigocomfrequência, a duração da visita tipicamente aumentará bastante. Por exemplo, se você encontra umamigo todos os dias, a duração das visitas pode ser baixa porque você pode se atualizar com oseventosàmedidaqueelesacontecem.Noentanto,sevocêapenasencontraseuamigoduasvezesaoano,aduraçãodasvisitasserámaior.Pensenumaocasiãoemquevocêjantounumrestaurantecomumamigoquenãoviahámuitotempo.Vocêsprovavelmentepassaramváriashorasatualizandooseventos de suas vidas. A duração do mesmo jantar seria consideravelmente menor se vocêencontrasseoamigocomregularidade.Poroutrolado,emrelaçõesamorosas,frequênciaeduraçãosão muito altas porque casais, principalmente os recém-formados, querem passar o máximo detempojuntos.Aintensidadedarelaçãotambémseráalta.

AUTOAVALIAÇÃODARELAÇÃOPense sobreo começode alguma relação sua, atual oudopassado; você agoradeve ser capazdeenxergarqueela sedesenvolveudeacordocomoselementosdaFórmuladaAmizade.A fórmulatambém pode ser usada para identificar as partes de uma relação que precisam demelhorias, porexemplo, se um casal sente que seu casamento de vários anos está se deteriorandomas não sabecomoconsertá-lo.SuarelaçãopodeserautoavaliadaolhandoparaainteraçãodecadaelementodaFórmuladaAmizade.Oprimeiroelementoaavaliaréaproximidade.Ocasalcompartilhaomesmoespaçooubuscaseparadamenteseusprópriosobjetivos,ficandoraramentenomesmoespaçofísico?Osegundoelementoéafrequência.Elesfrequentementepassamtempojuntos?Oterceiroelementoéa duração. Quanto tempo eles passam juntos quando se encontram? O quarto elemento é aintensidade, a cola que mantém as relações inteiras. O casal pode ter proximidade, frequência eduração,maspoucaintensidade.Umexemplodessacombinaçãoéumcasalquepassamuitotempoemcasa assistindo à televisão juntos,masnão interage comnenhumaemoção.Elespoderiam sairmais à noite para reavivar os sentimentos que possuíam um pelo outro quando se conheceram.Poderiam desligar a televisão por algumas horas toda noite e conversar, intensificando assim arelação.AscombinaçõesdosquatroelementosdaFórmuladaAmizadesãovastas,dependendodecomoos

casaisinteragem.Emmuitoscasos,ummembrodarelaçãoviajaatrabalhonamaiorpartedoano.Afaltadeproximidadepodeafetarnegativamentearelaçãoporqueissogeralmentelevaaumareduçãoda frequência, duração e intensidade.A falta de proximidade pode ser superada com a tecnologia.Frequência, duração e intensidadepodemsermantidas coma ajudade e-mails, bate-papos,mídiassociaisetc.Umavezquevocêconheceoselementosbásicosdetodasasrelações,serácapazdeavaliarseus

relacionamentos existentes e nutrir novos, ao regular conscientemente os quatro elementos. Parapraticaraautoavaliação,examineasrelaçõesquevocêpossuiagoramesmoevejacomoosquatroelementos básicos as afetam. Se quer fortalecer uma relação, pense em maneiras de regular aFórmuladaAmizadeparaalcançaroresultadodesejado.Você também pode se retirar de relações indesejadas ao lentamente diminuir cada um dos

elementosbásicosdaFórmuladaAmizade.Essadiminuiçãogradualiráafastarapessoaindesejadasemferir seussentimentosesemparecerumarupturaabruptana relação.Namaioriadoscasos,apessoa indesejada irá naturalmente chegar à conclusão de que a relação não é mais viável e iráprocurarnovasinterações,maisgratificantes.

RECRUTANDOESPIÕESUSANDOUMPARCEIROSILENCIOSOImagine que você é um cientista com autorização para assuntos secretos trabalhando comocontratado para o Departamento de Defesa. Certo dia, aparentemente do nada, você recebe umtelefonemadeumoficialdogovernodaembaixadachinesa.EleoconvidaparavisitaraChinaparaquedêumapalestrasobrealgumapesquisanãosecreta.Todososcustosserãopagospelogovernochinês.Vocêinformaseusuperiorsobreoconvite,eeleresponde,autorizandoapalestranaChina,desde que não discuta informações secretas.Você liga para confirmar sua participação e o oficialchinêsoconvidaaviajarumasemanaantesparadesfrutaropaíscomoturista.Vocêconcordaeficamuitoanimado,poiséumaoportunidadeúnicanavida.Um representante do governo chinês o recebe no aeroporto, informando que será seu guia e

intérpreteportodaaviagem.Acadamanhãeleencontravocênohoteletomamcafédamanhã.Vocêpassaodiatodopasseando.Ointérpretepagatodasassuasrefeiçõesearranjaatividadessociaisparaa noite. Ele é amigável e compartilha informações sobre sua família e vida social. Você retribuicompartilhando informações sobre sua família,nada importante, apenasnomesdaesposae filhos,datasdeaniversários,seuaniversáriodecasamentoeosferiadosreligiososquevocêesuafamíliacelebram.Comopassardosdias,vocêficasurpresoporpossuirtantascoisasemcomumcomseuintérprete,apesardasgrandesdiferençasculturais.Odiadapalestra chega.Oanfiteatro está lotado.Suapalestra ébem recebida.No final, umdos

participantesseaproximaedizqueestámuitointeressadoemsuapesquisa.Dizqueelaéfascinanteeinovadora e fazumapergunta relacionadaao trabalho secretoquevocêvemdesenvolvendo e quepossuirelaçãocomasuapesquisa.Arespostadependedeumainformaçãosensível,masnãosecreta.Você fica contente em poder dar a informação junto a uma longa explicação,mesmo que precisetangenciarinformaçõesdelicadas.EnquantoesperaparaembarcarnoaviãodevoltaparaosEstadosUnidos,seuintérpreteinforma

quesuapalestrafoiumtremendosucessoequeogovernochinêsgostariadeconvidá-lonovamentenoanoseguinte. Jáqueopequenoanfiteatro ficou lotado,vocêserá recebidonumsalãomaiornoano seguinte. (O chinês ofereceu uma oportunidade para o cientista se sentir orgulhoso, que é aforma mais poderosa de elogio. Essa técnica de abordagem será discutida mais tarde.) Ah, e apropósito,suaesposajáestáconvidadaparaacompanhá-lo,comtodasasdespesaspagas.Como agente deContrainteligência doFBI, fui destacadovárias vezes para interrogar cientistas

que viajavam para fora do país para apontar se eles tinham sido abordados por oficiais deInteligência estrangeiros em busca de informações secretas. Entrevistei muitos cientistas quedescreveram histórias semelhantes a essa. Todos relataram que os chineses foram anfitriõesimpecáveis e nunca perguntaram nada sobre informações secretas. Não houve nenhum incidentedesagradável.Fimdepapo.Masoquemeincomodavaeramoscomentáriosdoscientistasdequepossuíamtantoemcomum

comseusintérpretes.Porcausadasdiferençasculturais,issoaguçouminhacuriosidade.Eusabiaqueestabelecer “coisas em comum” era o jeitomais rápido de criar uma conexão. (Essa técnica serádiscutidanoCapítulo2.)Então, usei a Fórmula da Amizade para aprofundar a avaliação das visitas dos cientistas.

Certamenteaproximidadeeraumitemrelevante.Afrequênciaerabaixa,poisoscientistasvisitavamaChinaapenasumavezpor ano.Sea frequência ébaixa, entãoaduraçãoprecisa ser altapara sedesenvolver uma relação pessoal.Aduração era alta.Omesmo intérprete encontrava os cientistaslogopelamanhã, todososdias,epassavaodiaeanoite todacomeles.Baseadonosassuntosdasconversas,constateiqueaintensidadetambémeraalta.Eentãoafichafinalmentecaiu.Oscientistasestavamsendorecrutadosmasnãosabiamdisso–e,atéaqueleponto,eutambémnão.

Os cientistas e, por um tempo, eu também, não enxergamos os esforços de recrutamento. Oschineses, cientesounão,usaramaFórmuladaAmizade,quedescreveamaneiracomoaspessoasnaturalmentedesenvolvemamizades.Porserumprocessonatural,océrebronãopercebeessasutiltécnica de recrutamento. Desse ponto em diante, entrevistei os cientistas usando a fórmula paradeterminarsealguma tentativade recrutamentoacontecera.Pediespecialmentequedescrevessemaproximidade, a frequência, a duração e a intensidade da interação com qualquer pessoa queencontraramduranteavisita.Tambémosinstruí,antesdeiremparaaChina,ateremcuidadocomastécnicassutisqueoschinesesestavamusandoparaconhecernossossegredos.

AFÓRMULADAAMIZADEEVOCÊPelorestodestelivro,aFórmuladaAmizadeseráusadacomoalicerceparaconstruçãodeamizades.Independentementedo tipodeamizadequevocêdeseje (curta, longa, relaxadaou intensa),elaserásempreinfluenciadaporproximidade,frequência,duraçãoeintensidade.Pensenessafórmulacomoafundaçãodeconcretosobreaqualumacasaéconstruída.Acasapodeterdiferentesformas,assimcomoasamizades,masafundaçãoébasicamentesempreamesma.

APLICANDOAFÓRMULADAAMIZADENODIAADIAEncontreiPhillip,filhodeumamigopróximo,numcafélocal.Philliphaviaseformadorecentementenuma faculdade de cidade pequena e conquistado seu primeiro emprego emLosAngeles. Ele erasolteiroequeriafazernovosamigos.Haviavividosuavidainteiraemcidadespequenasederepentesemudouparaumacidadegrande,ondefazeramigospareciaumatarefaassustadora.Aconselhei-o a frequentar rotineiramente um bar perto de seu apartamento e exibir sinais

amistosos, assim que entrasse, para enviar a mensagem de que ele não era uma ameaça (sinaisamistosos serão descritos no próximo capítulo), sentando-se depois sozinho no balcão ou numamesa.Suasvisitasdiáriasaobarpermitiriamqueaproximidadeacontecesse,esuasconstantesaparições

fariam a frequência e a duração se estabelecerem. Com cada visita, ele poderia gradualmenteaumentaraintensidade,ocomponentefinaldaFórmuladaAmizade,olhandoparaoutrosclientesporumpoucomaisde tempoesorrindo.Phillipprecisavadeumganchodecuriosidadeparaatrairaspessoas.Elemedissequeeracolecionadordebolinhasdegudeantigas.Euoinstruíalevarumalupae um saco de bolinhas de gude sempre que visitasse o bar, colocasse as bolinhas sobre amesa ecuidadosamente examinasse cada uma com a lupa. Essa atividade serviria como gancho para acuriosidade. Também orientei que fizesse amizade com os garçons, pois eles se tornariam seusembaixadores perante os membros da comunidade. Por terem contato direto com Phillip, outrosclientesnaturalmenteperguntariamquemeraaquelanovapessoa.Quandofizessemisso,osgarçonsdiriamcoisasboas,queformariamumfiltroatravésdoqualosclientesoenxergariam.(Essesfiltrosserãodiscutidosnopróximocapítulo.)Váriassemanasdepois,Phillipmeligouedissequeeuestavacerto.Naprimeiravezquevisitouo

bar, pediuumabebida, soltou as bolinhas sobre amesa e as examinouuma a uma comuma lupa.Algunsminutosdepoisdeogarçomentregarabebida,eleperguntousobresuaatividadeincomum.Phillipcontousobresuacoleçãoemostrouasdiferençasdetamanho,coretexturadecadabolinha.Apósváriasvisitasaobar,Phillipeogarçomsetornarammaisfamiliarizadosumcomooutro.OgarçomgostoudePhillipeoapresentouaváriaspessoasqueobviamentepareciaminteressadas

em seuhobby.Asbolinhas serviramcomo iniciadoras de conversas e facilitarama transiçãoparaoutrosassuntos.AFórmuladaAmizadeparecemágica,masnãoé.Elaapenasespelhaamaneiracomoaspessoas

normalmenteestabelecemrelações.Saberoselementosbásicosfacilitaconstruiramizades.

COMOVLADIMIRFOIINFLUENCIADOPELAFÓRMULADAAMIZADELembre-sequeVladimirhaviainicialmentejuradonuncafalarcomigo.Aprimeiracoisaquefizfoiestabelecerproximidade. Todos os dias eume sentava com ele e lia o jornal, sem dizer nenhumapalavra, praticamente ignorando-o. A atividade silenciosa estabelecia a proximidade, porém,maisimportante, não consistia em uma ameaça. Assim que Vladimir determinou que eu não era umaameaça,eleficoucurioso.Porqueesseagentevemaquitodososdias?Qualéoseupropósito?Porqueelenãomediznada?Minhasvisitasdiáriaseleiturasilenciosaserviramcomoumaiscaparasuacuriosidade.Sobrecarregado,Vladimirquebrouseusilêncioedeuoprimeiropassoparaestabelecercontato.Falarcomigojánãoeramaisminhaideia;agoraeraideiadele,quetinhatomadoainiciativa.Mesmoentão,nãocomeceiafalarimediatamente;emvezdisso,lembrei-odeseujuramento.AlémdaFórmuladaAmizade,issointroduziudoisprincípiospsicológicosqueserãodiscutidosmaistardenestelivro:oprincípioda“escassez”eoprincípiodo“quantomaisrestrição,maisdesejo”.Resumindo,nãomeabri prontamenteparaVladimir, oque aumentou sua curiosidade, causando

umincrementoemsuamotivaçãoparafalar.Assimqueeleabriuseuespaçopessoalepsicológicoparamim, pude usar as técnicas de construção de conexão discutidas neste livro para trazê-lo aopontoondeelevoluntariamentemeentregouasinformações.Para usar eficazmente a Fórmula daAmizade, você deve ter emmente que tipo de relação está

querendo estabelecer e o tempo que será necessário passar com a pessoa do seu interesse.Obviamente,afórmulanãoteráumgrandepapelsevocêapenasencontraressapessoaumavezouesporadicamente.Parailustrar:digamosquevocêestáemCleveland,Ohio,paraumaconferênciadeumdia e encontra umamulher ouhomemparticularmente atraente (você escolhe) e quer passar anoitecomeleouela.Aopassarumsinalamistoso,elenãoérecíproco;naverdade,apessoa“acionaosescudos”.Nessemomento,vocênãochegaráalugaralgumcomesseindivíduo;aomenosnãonomesmodia.Mas,deacordocomaFórmuladaAmizade,sevocêacabarsemudandoparaCleveland,podeconseguirconquistaressapessoausandoproximidade, frequência,duraçãoe intensidade paradesenvolverumarelação.

OESPECTRODAAMIZADE

Quandoduas pessoas se encontrampela primeira vez (assumindoque nenhumadelas sabe nadasobreaoutra),elassãoestranhas.Imagine-seandandopelaruanumacidadeondevocênãoconheceninguémeaspessoasandamemdireçãoaseusdestinos.Ouimagine-senumbar,restauranteououtrolocalpúblicoondevocêestáentredezenasdepessoasdesconhecidas.Nessescasos,vocêestánazonados “estranhos” no espectro da amizade.Você é um estranho para as pessoas ao seu redor, assimcomoelassãoestranhasparavocê.Amaioriadasinteraçõeshumanaspermanecenazonadosestranhos.Nósdificilmentenotamosas

centenas, talvezmilhares,deinteraçõespessoaisqueexperimentamosemnossavidadiária.Mesmoassim, às vezes um estranho faz algo que nos chama a atenção; então nos tornamos cientes desseindivíduo. Não precisa ser algo óbvio. De fato, num primeiro momento podemos nem mesmoentenderporqueumapessoaemparticularchamounossaatenção.Oquefazumestranhorepentinamentesedestacaresetornarumpontodeinteresse?Esseestranho

foipego,nafaltadeumtermomelhor,noscannerterritorialdoseucérebro.Cientistasdescobriramque,nocotidiano,nossossentidosestãoconstantementeenviandomensagensaocérebroque,porsuavez, processa a informaçãopara avaliar, entre outras coisas, se algum indivíduo emnosso campovisual pode ser ignorado, merece ser abordado ou é alguém a ser evitado. Esse processo éautomático ou “programado” em nosso cérebro, e é baseado em sua capacidade de interpretarcomportamentosespecíficosverbaisounãoverbaiscomo“amistosos”,“neutros”ou“inimigos”.A função do scanner territorial pode ser descrita usando a seguinte analogia. Umamulher está

caminhandonumapraia.Enquantoanda,elaseguraumdetectordemetalàsuafrente,oscilandoparaaesquerdaeparaadireita.Amaiorpartedesuaandançanãoéinterrompida;odetectordemetalnão“pegou”nadadeinteressantedebaixodaareia.Mas,devezemquando,amáquinasoaumbipeeamulhersedetémnaquele lugarparacavaredescobriroqueestáenterradoali.Oqueelaencontrapode ser um tesouro… um relógio caro ou uma moeda valiosa. Ou pode ser lixo… uma latadescartada ou um pedaço de alumínio. Se ela for extremamente azarada, pode ser uma minaesquecidaesperandoparaserdetonada.Seucérebroécomoodetectordemetal:constantementeavaliandoseuambiente,buscandosinais

que indiquem coisas que você deveria abordar ou evitar, ou que são irrelevantes e podem serignoradas.Cientistascomportamentaispassaramdécadasdescobrindo,catalogandoedescrevendoostiposdecomportamentohumanoqueocérebro interpretacomosinais“amistosos”ou“inimigos”.Uma vez que saiba quais são os sinais, você será capaz de usá-los para fazer amigos e, comobenefíciocolateral,manterlongepessoasindesejadas.

SINAISPARAALUGAR,FINANCIAROUDENÃOESTÁÀVENDAUmademinhasestudantesrelatouàclassequehavianotadosinaisnãoverbaisinteressantesemseubar local. Frequentemente observava que os homens em relações exclusivas enviavam sinaisdiferentes dos homens em relações comprometidas, mas abertas a casos extraconjugais. Elacomentou que podia sentir fortes sinais não verbais inimigos de alguns homens casados quedesencorajavam qualquer atenção pessoal indesejada. Mas outros homens supostamentecomprometidosenviavamfortessinaisamistosos,denunciandoqueestavambuscandoalgomais.Aestudante notou que esses sinais amistosos erammais sutis do que os sinais enviados por homenssolteiros.

ACARRANCAURBANAVocê já se perguntou por que certo indivíduo parece possuir um “talento” para atrair outros,causandoumaboaimpressãoefazendoaspessoasgostaremdele,enquantooutrapessoa,igualmenteatraenteebem-sucedida,parecenãoconseguirduplicaresse“apelomagnético”?Geralmentetudoseresume ao envio inconsciente de sinais “inimigos”.Outra estudanteme contou (infelizmente, paraela) umgrande exemplo disso.Elamencionou que estava tendo dificuldade em fazer amizades nafaculdade onde leciono.Disse que as pessoas comentavamque ela parecia fria, distante e fechada,masque,assimqueaconheciam,facilmentedesenvolviamumarelação.Enquanto conversávamos, descobri que ela cresceu numa vizinhança perigosa emAtlanta, onde

precisouaprenderdesdecedoaseproteger.Dissequeelanãoprecisavamelhorarsuashabilidadesdecomunicação,masmudaramaneiracomoseapresentavaparaaspessoas.Elanãohaviaparadodemostrarsua“carrancaurbana”paraomundo.Issonãoéincomumparaaspessoasquecresceramemvizinhançasperigosasoumesmoemgrandescidades.Acarrancaurbanaenviaumsinalnãoverbalclarodequevocêéuminimigo,nãoumamigo.Éumavisoparamanterdistânciae“nãosemetercomigo”.Predadoressãomenospropensosatomarcomoalvoumapessoaqueprojetaessacarrancaurbana,entãoissosetornaumavaliosaferramentadesobrevivênciaemvizinhançasperigosas.Umavezqueminhaalunafaçaumesforçoconscienteparaenviarmaissinais“amistosos”,nãoterámaisproblemasemseconectarcomosoutrosestudantes.

Umacarrancaurbana.

Vocêgostariadeabordarapessoanafotocomumacarrancaurbana?Tenhaemmentequemuitaspessoas que exibem essa expressão estão totalmente inconscientes dos sinais que enviam e de quedesencorajamosoutrosa interagir.Épor issoqueé tão importanteentenderoqueconstitui sinaisnãoverbaisapropriados.

QUANDOENVIARSINAISINIMIGOSPessoas que vivem nas ruas constantemente buscam esmolas, principalmente nas cidades grandes.Elas podem ser persistentes.Mas sua persistência não é aleatória. Elas tomam como alvo pessoascom mais chances de lhe darem dinheiro e agressivamente as perseguem. Como sabem quem écoraçãomoleequemédurão?Fácil:analisamossinaisamigosouinimigos.Seoalvofazcontatovisual, as chances aumentam. Se o alvo sorri, as chances aumentam. Se o alvo mostra pena, aschancesaumentam.Sevocêconstantementeviraalvodepedintesemendigos,provavelmenteéporqueestáenviando

inconscientemente sinais não verbais que convidam ao contato pessoal. Sem contato pessoal, aschances de receber dinheiro são inexistentes. Pedintes sabem disso e perseguem alvos commaiorprobabilidadedesucesso.Portanto,nessecaso,umacarrancaurbanapodeserbastanteútil.Certavez,quandoeraadolescente,euestavaandandonumavizinhançaquenãomeerafamiliare

quenofimsemostrouserbastanteperigosa.Euerarealmenteumpeixeforad’águaali.Umhomemmaisvelho,quereconheceuqueeuestavaforadaminhazonadeconforto,veioemmeuresgate.Elemeofereceuumconselhonãosolicitado,masextremamentevalioso,paraqueeupudessesairdaliemsegurança:“Andecomosetivesseumlugarparair.Balanceosbraçosedêpassosdecididos.E,sealguémfalarcomvocê, respondacomose tivessealgoadizer.Sepuder fazer isso,vocênãoserávistocomoumavítimaempotencialeterámenoschancesdesetornaruma”.Foiumbomconselho,naépoca,eocontinuasendoagora.Suascomunicaçõesnãoverbais(seucomportamento)everbais(aquiloquevocêdiz)enviamsinais

para aqueles ao seu redor. Mover-se decididamente possui um propósito. Para um predador empotencial, você temmenos chances de ser visto como presa, assim como um antílope saudável ealerta provavelmente não será a primeira escolha de um leão que está perseguindo um grupo deanimaisnasavanaafricana.Cullen Hightower fez uma observação muito perspicaz: “Estranhos são a matéria-prima das

amizades”.Semprequevocêencontraumapessoapelaprimeiravez,esse indivíduocomeçacomoumestranhoe,nomomentodocontato,ocupaaexataposiçãodomeionoespectroamigo-inimigo.Sevocêusarossinaisverbaisenãoverbaisdiscutidosneste livro,pode transformarestranhosemamigos.

OPATAMARHUMANOImagine-sedirigindodotrabalhoparacasaederepentevocêpercebequeumcarroestácoladonasuatraseira.Seucérebro,queconstantementeabsorveinformaçõesdoscincosentidos,detectouumaameaça. O outro carro fez algo anormal. Ele invadiu a bolha de espaço que separa a “distânciasegura” da “distância insegura”, e agora representa um risco ao seu bem-estar. Mas aqui está ointeressante:vocêesteve“automaticamente”monitorandoo tráfegoatrásdevocê semnemmesmoperceber que estava fazendo isso enquanto os outros veículos não penetravam na sua bolha deproteção.Vocêapenasnotouquandoalguéminvadiuoslimitesdadistânciasegura.Aquiloqueéverdadenotrânsito,tambéméverdadeaofazeramigos.Seucérebroautomaticamente

monitoraacomunicaçãoverbalenãoverbal.Quandoasinformaçõessãoavaliadascomonormaisenãoameaçadoras,vocêrespondeaelasautomaticamente;elasnãolevantamsuspeitasousensaçãodeperigo. É por isso que as técnicas que você irá aprender funcionam; todas elas se encaixam nopatamarhumano.Mesmoquevocêpensequeumapessoa“perceberia”oquevocêestáfazendo,elanãoperceberá, pois o cérebro detecta esses comportamentos comonormais e, assimcomocarrosseguindonumadistânciasegura,elesnãolevantamsuspeitas.Aolongodestelivro,enfatizaremosossinaisamigoseinimigos.Elesentramnocomportamento

básico dos seres humanos e podem ser usados para incrementar suas relações. Cada um possui acapacidadedeusaressessinais;naverdade,todosnósosusamosduranteavida.Infelizmente,muitaspessoas não conhecem todos os sinais disponíveis para usar e/ou como usá-losmais eficazmente.Issoéaindamaisverdadeirohojedoquenopassado,porcausadosavanços tecnológicosquetêmsufocadoodesenvolvimentodenossa“inteligênciaemocional”.

FAZENDOAMIGOSNOMUNDODEHOJECertavez,convideidoisestudantesparasubirematéopalconafrentedaclasse,nocomeçodeumapalestra.Pediqueelessesentassemcaraacaraeconversassemumcomooutroporcincominutos.Eles se surpreenderam e perguntaram sobre o que deveriam conversar. Disse para falarem sobrequalquercoisaquequisessem,eelesnãoconseguirampensaremnenhumassunto!Apenassentaramláeficaramolhandoumparaooutro.Euentãoinstruíquevirassemascadeirasparaqueficassemdecostas e então conversassem commensagens de texto. Surpreendentemente, não tiveramproblemaalgumemconversarviatextopeloscincominutosseguintes.E aí mora o problema. Antes dos celulares e videogames, as crianças aprendiam habilidades

sociaisbásicasduranteinteraçõescaraacaranaescola.Aprendiamtudosobrefazeramigosecomolidarcomconflitosediferençasinterpessoais;eraláqueseaprendiaasocializar.Enquantoisso,ascriançasaprendiamalereatransmitirsutissinaisnãoverbais,mesmonãotendoconsciênciadisso.Nomundodehoje,ninguémbrincamaiscomoasgeraçõesanteriores.Ascriançasficamemcasa

jogandovideogamee trocammensagensde texto.Claro,existemesporteseatividadesnasescolas,masainteraçãosocialcaraacaratemsidodrasticamentereduzidaemnossomundotecnológico.Issoéruim.Nãoéqueas“criançastecnológicas”nãopossuamacapacidadedeabsorverashabilidadessociais e os sinais; acontece que elas não praticam o bastante para afiar essas habilidades e setornaremeficazesemlidarcomrelaçõescaraacara.

Umademonstraçãovisualdequeacomunicaçãocaraacaraémaisdifícildoqueacomunicaçãovirtual.

Nasfotosanteriores,noteossinaisentreosdoisindivíduosqueestãotentandoterumaconversa.Na primeira foto, o homem colocou asmãos no bolso e está olhando para longe.Amulher estáolhando para baixo. Nada de cabeças inclinadas, sorrisos, nenhum gesto positivo, nenhumespelhamento.Afotoseguintemostraalinguagemcorporalrelaxadaepositivaassociadaapessoasjovensenquantosecomunicampormensagensdetexto.Estelivrofoicriadoparadespertaroseumelhorquandosetratadefazeramigosetambémpara

desfrutarrelaçõesbem-sucedidas–navidareal,enãoapenasnavidadigital.

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SERNOTADOANTESDEDIZERQUALQUERPALAVRA

Vocênuncarecebeumasegundachancedecausarumaboaprimeiraimpressão.—WILLROGERS

Talvezvocêtenhatidosorteobastantequandocriançaparapassarumverãopreguiçosoobservandooshowde luzesdanatureza.Talvezaté tenhaapanhadoumvidronacozinhae tentadocapturarospontinhos de luz que apareciam e desapareciam na escuridão, flutuando como pequenas lanternasnumabrisagentil.Vaga-lumesestãoentreascriaturasmaisfascinantesdaTerra.Paraospropósitosdestelivro,como

os vaga-lumes acendem não é relevante; você precisaria ser biólogo e físico para entender oprocesso.Oquenosinteressaéporqueelesacendem.Acontecequeosvaga-lumesacendemporváriasrazões.Cientistasacreditamquealuzéumalerta

para potenciais predadoresmostrandoquepossuemum sabor desagradável e seriamumapéssimarefeição.Comoospredadoreschegariamaessaconclusãonãoéexplicado.Outrosapontamparaofatodequediferentes espéciesdevaga-lumespossuírempadrões entre si que ajudama identificarmembros da própria espécie e determinar o sexo dos indivíduos. A razão para nosso interesseenvolveousodaluzpelovaga-lumecomoumsinalparaoacasalamento.Aqui,“piscar”ganhaumsentido completamente novo. Cientistas determinaram que o vaga-lume macho possui padrõesespecíficos para atrair as companheiras. Se algum dia você precisar de assunto para iniciar umaconversa,talvezseinteresseemsaberqueMarcBrownobservouque“ritmosmaisfrenéticos,assimcomoaintensidadedaluz,semostrarammaiseficazesematrairfêmeasemduasespéciesdiferentesdevaga-lumes”.

VAGA-LUMESEAMIGOSO comportamento do vaga-lume é uma ótima metáfora para o processo de nos tornarmos maisatraentesparaoutraspessoas,deixando-aspredispostasanosenxergarcomopotenciaisamigos.Umavez que as pessoas geralmente nos veem antes de nos ouvir, os sinais não verbais que enviamospodem influenciar suas opiniões. Isso é particularmente verdadeiro: ao encontrar umapessoa pelaprimeira vez, ela não possui nenhumconhecimento prévio sobre você.Assim comoo vaga-lume,você pode transmitir sinais “amistosos” ou “inimigos” para os indivíduos ao seu redor em umatentativa de encorajar ou desencorajar a interação. Ou pode “apagar sua luz” e permanecerrelativamenteanônimo.Lembre-se,emqualquercircunstânciaemquedoisoumaisestranhosestejampróximosexistea

chancedeumapessoaobservaraoutra.Oqueelaenxergarseráautomaticamenteprocessadopelocérebro para determinar potenciais sinais “amistosos” ou “inimigos”.Namaioria das situações, oprocessoacabaaí,casoaaparênciadapessoaseja“neutra”,océrebro,analisandoapessoacomonãosendoumaameaçanemumaoportunidade, escolhe ignorá-lacompletamente.PensenissocomosefosseumapessoatentandochamarumtáxiemNovaYork.Enquantodezenasdecarrosandampelarua, a atenção do indivíduo se foca no letreiro acima do táxi. Se a luz está apagada, o carro érapidamenteignorado,massealuzestáacesaaatençãoeasaçõesdapessoasãodirecionadasparaaqueleveículoespecífico.Tenho certezadeque emalgummomentovocê se juntou aos seus amigospara sair e conhecer

membrosdo sexooposto. Jánotoucomoalgumaspessoasparecematrair atençãoenquantooutrasdificilmentesãonotadas?Àsvezeséporcausadediferençasnaatraçãofísicaoumanifestaçõesderiqueza, mas, de forma frequente, talvez até commais frequência, isso acontece porque a pessoa“popular”estáenviandosinais“amistosos”quea tiramdoponto“neutro” (estranho)ea levamaoponto“positivo”(amigo),aumentandoaschancesdeinteraçãosocial.Nosso cérebro continuamente busca no ambiente sinais amistosos ou inimigos. Pessoas que

enviam sinais inimigos são percebidas como uma ameaça a ser evitada. Pessoas que transmitemsinaisamigossãopercebidascomoacessíveis.Quandovocêconhecepessoas,certifique-sedeenviarasdicasnãoverbaiscertasparaqueelasoenxerguemsobumaluzpositivaemvezdenegativa.

OSTRÊSMAIORESSINAISAMISTOSOSOque exatamente são esses sinais não verbais amistosos que podem ser usados paramelhorar aschancesdeoutraspessoasonotaremequeestabelecemumabasepositivaparaumaamizade,sejaporuma noite ou para a vida inteira? Existem inúmeros sinais para escolher, mas, para nossospropósitos,trêssinaissãocruciaissequiserencorajaroutrosaenxergá-locomoumapessoalegalemerecedoradeumapossívelamizade.Sãoeles:“sobrancelhalevantada”,“inclinaçãodacabeça”,eoreal,nãofalso,“sorriso”(sim,océrebrohumanopodedetectaradiferença!).

SOBRANCELHASLEVANTADASOlevantardesobrancelhaséumrápidomovimentodebaixoparacima,queduraaproximadamenteumsextodesegundoeéusadocomoumsinalnãoverbalamistosoprimário.Quandoindivíduosseaproximamumdooutro,eleslevantamassobrancelhasparaenviaramensagemdequenãosãoumaameaça.Aummetroemeiodedistânciadealguém,nossocérebroprocuraporessesinal.Seosinalestá presente e o retribuímos, nossa comunicação não verbal está dizendo à outra pessoa que nãosomosuminimigoasertemidoouevitado.Amaioriadaspessoasnãopercebequesuassobrancelhasse levantaram porque o gesto é quase inconsciente. Experimente vocêmesmo: observe indivíduosquandoseencontrampelaprimeiraveze,sepossível,eminteraçõessubsequentes.Quandoaspessoascumprimentam outras pela primeira vez num escritório ou evento social, usam um cumprimentoverbal junto com um levantar de sobrancelhas. Cumprimentos verbais podem incluir “como vaivocê?”,“e,aí?”,ou“comoestãoascoisas?”.Nasegundavezqueaspessoasseencontram,elasnãoprecisamdizernada,mastrocammovimentosdassobrancelhasou,nocasodoshomens,doqueixo.Essemovimentodoqueixoéummovimentoparafrenteelevementeparaoalto.Napróximavezquevocêencontraralguém,presteatençãonaquiloquevocêfazenoqueaoutrapessoafaz.Vocêficarásurpresocomaquantidadedeatividadesnãoverbaisqueacontecemquandoaspessoasseencontram.Ficaráaindamaissurpresoquandoconstatarquepassouavidainteirasemreconhecerossinaisnãoverbaisquevocêenvia.Movimentosdesobrancelhapodemserenviadosalongasdistâncias.Sevocêestáinteressadoem

conheceralguémdooutroladodeumsalãolotado,envieummovimentodassobrancelhaseobserveo sinal de retorno. Se receber um movimento igual em resposta, aprofundar o envolvimento épossível. Nenhum sinal em resposta pode indicar falta de interesse. Portanto, você pode usar assobrancelhas comoum tipode sistemade alertaprimáriopara ajudar adeterminar se apessoanaqualestáinteressadotemalguminteresseemvocê.Afaltaderespostapodepoupá-lodeummomentoconstrangedoroumesmodeumarejeiçãodireta,eindicaráqueomelhorquevocêfazébuscaremoutrolugarporumapessoamaisreceptiva.

Umlevantardesobrancelhasnatural.Emsituaçõesdavidareal,nãoparecetãoexageradoporqueomovimentoacontecemuitorapidamente.

Se você continuar interessado em conhecer uma pessoa que não retribui seu movimento de

sobrancelhas,afaltaderespostanãogarantequeessapessoaestá“foradoslimites”,maspenseemusar(eprocurar)outrossinaisamistososantesdedecidirsedevetentarabordaresseindivíduo.Movimentos “amistosos” das sobrancelhas envolvem breve contato visual com outra pessoa,

principalmente sevocênãoa conheceouconheceapenasdepassagem.Contatovisualprolongadoentreduaspessoasindicaemoçãointensa,epodeserumatodeamorouhostilidade.Ocontatovisualprolongado(uma“encarada”)étãoperturbadorque,emencontrossociaisnormais,evitamosolharnosolhospormaisdeumsegundooudois.Entreumgrupodeestranhosnumlocalpúblico,contatovisualgeralmenteduraapenasumafraçãodesegundo,eamaioriadaspessoasevitafazerqualquercontatovisual.Nem todos os movimentos de sobrancelha são amistosos. Você pode ver um exemplo de

movimento “não natural” nas fotos a seguir. Em tempo real, um movimento não natural dassobrancelhasocorrequandoumapessoa“segura”omovimentonapartedecimapormuitotempo.Esse tipo demovimento será percebido, namelhor das hipóteses, como não amistoso, e na pior,como esquisito. Se você receber ou exibir ummovimento não natural das sobrancelhas, isso serápercebido como um sinal inimigo e, assim como a carranca urbana, não será um condutor deinteraçõessociaisnemajudaráafazeramizades.

INCLINAÇÃODACABEÇAInclinar a cabeçapara a esquerdaoupara adireita éumgestonão ameaçador.Acabeça inclinadaexpõe uma das artérias carótidas, que ficam posicionadas de cada lado do pescoço. As artériascarótidassãoaviaquesupreocérebrocomsangueoxigenado.Cortarumaartériacarótida levaàmorte empoucosminutos. Pessoas que se sentem ameaçadas protegema carótida comprimindoopescoço sobre os ombros. As pessoas expõem a carótida quando encontram indivíduos que nãorepresentamumaameaça.

Movimentodesobrancelhasnãonatural.

Inclinaçõesdecabeça.

Uma inclinação de cabeça é um forte sinal amistoso.As pessoas que inclinam a cabeça quandointeragem com os outros são vistas como mais atraentes e dignas de confiança. As mulheresenxergamoshomensque se aproximamcoma cabeça inclinada comomais atraentes. Igualmente,pessoasqueinclinamacabeçanadireçãodeseuinterlocutorsãopercebidascomomaisamigáveis,bondosasehonestas,secomparadascomindivíduoscujascabeçaspermanecemeretasquandofalam.As mulheres inclinam a cabeça mais frequentemente do que os homens. Homens tendem a se

comunicarcomacabeçalevantadapararepresentardominância.Essegestonomundodosnegóciospode ser uma vantagem; entretanto, num contexto social, a ausência da inclinação da cabeça podeenviaramensagemerrada.Numambientedepaquera,comobareseboates,oshomensdevemfazerum esforço consciente para inclinar a cabeça para um dos lados quando abordaremmulheres, oupoderãoserpercebidoscomopredadores.Nessescasos,vocêpodeserumcaralegalesuasintençõespodemseramigáveis,massuasaçõespodemfazeramulher“acionarosescudos”edificultar,ouatémesmoimpossibilitar,umcontatosignificativo.

Parecequeacabeçainclinadapossuiumapelo“amistoso”universalemtodooreinoanimal.

OSORRISOUmsorrisoéumpoderososinalamistoso.Rostossorridentessãoconsideradosmaisatraentes,maissimpáticos e menos dominantes. Um sorriso exibe confiança, felicidade, entusiasmo e, maisimportante,sinalizaaceitação.Transmitecordialidadeeaumentaofatordeatraçãodapessoaqueestásorrindo.Omeroatodesorrirpodecolocaraspessoasnumhumormaisreceptivoerelaxado.Namaioria das vezes, as pessoas sorriempara aqueles indivíduos de que gostam e não sorriemparaaquelesdequenãogostam.Umsorrisoliberaendorfina,quenosdáumasensaçãodebem-estar.Quandosorrimosparaoutras

pessoas, émuito difícil que elas não sorriam de volta. Esse sorriso retribuído faz o alvo do seusorrisosentir-sebemconsigomesmoe,comoaprenderemosmaistarde,sevocêfizeraspessoassesentirembemcomelasmesmas,elasgostarãodevocê.O único problema com o sorriso é aquilo que os cientistas e as pessoas observadoras já

reconheceramhámuitotempo:existeumsorriso“real”ou“genuíno”eexisteumsorriso“falso”ou“forçado”.O sorriso “real” é usado compessoas que nós realmente queremos contatar ou que jáconhecemosedequemgostamos.Poroutrolado,osorrisofalsogeralmenteéusadoquandosomosforçadosporalgumaobrigaçãosocialouprofissãoquerequerumaaparênciasemprealegre.

Vocêconseguedizerqualéosorriso“real”equaléo“falso”?Senãoconseguir,nãosedesespere.Naverdade,osdoissãoreais!

Sevocêquerqueaspessoasgostemdevocê,entãoseussorrisosprecisamsergenuínos.Ossinaisde um sorriso genuíno são os cantos da boca dobrados para cima e omovimento para cima dasbochechasacompanhadodasrugasaoredordosolhos.Aocontráriodossorrisossinceros,sorrisosforçadostendemaserassimétricos.Parapessoasdestras,umsorrisoforçadotendeasermaisforteno lado direito da face e, para canhotos, no lado esquerdo. Sorrisos falsos também não possuemsincronia.Elescomeçamatrasadosemrelaçãoasorrisosreaiseseapagamdeformairregular.Comum sorriso real, as bochechas se erguem, bolsas se formam debaixo dos olhos, pés de galinhaaparecemnos cantosdosolhos, e comalguns indivíduos, onariz apontaparabaixo.Numsorrisofalso,vocêpodeverqueos cantosdabocanãoestãoviradospara cimae asbochechasnãoestãolevantadasparacausarrugasaoredordosolhos.Essasrugasgeralmentesãodifíceisdeenxergarempessoas jovens, cuja pele émais elástica.Mesmo assim, o cérebro consegue perceber a diferençaentreumsorrisorealeumsorrisofalso.

Umsorrisofalso.

Umaexpressãoneutra.

Umsorrisoreal.

OEFEITODOSSORRISOSOjeitocomovocêsorri irá influenciaramaneiracomoaspessoasoenxergameiráencorajaroudesencorajar a amizade. As mulheres geralmente usam sorrisos para regular a iniciação dosprimeirosencontroseparaditaroritmodasinteraçõespessoais.Homensabordammaisasmulheresque sorriem para eles. Um sorriso sincero dá aos homens permissão para se aproximarem. Umsorrisoforçadoouinexistenteenviaamensagemdequeamulhernãoestáinteressada.Igualmente,amulher pode enviar a mensagem de que está aberta a aproximações regulando frequência eintensidadedossorrisos,emconjuntocomoutrossinaisamistosos.Aprendercomoproduzirumsorriso“real”quandoquiser,principalmentequandovocênãoestá

com humor para isso, requer prática. Estude as fotos neste livro e pense nos sorrisos que vocêencontraemsuavidacotidiana.Depois,fiqueemfrenteaoespelhoepratiquesorrisosfalsosereais.Nãoserátãodifícil.Apenaspensesobreasvezesemquevocêgenuinamentequismostrarapreciaçãopara alguém que ama ou pense em alguma vez em que foi forçado a sorrir em alguma situaçãodesagradável.Pratiqueosorrisorealatésetornarautomático,eentãovocêpoderáusá-losemprequedesejar.

CONTATOVISUALOcontato visual funciona junto a outros sinais amistosos.Ele pode ser usado a distância e, comooutros sinais não verbais descritos neste capítulo, é uma maneira para ser notado antes de dizerqualquer palavra. Além disso, assim como os outros sinais, é usado para dar ao receptor umaimpressãopositivadevocê,comoalguémqueserávistocomoumpotencialamigo.Paraenviarumsinalamistosoviacontatovisual,olhenosolhosdapessoapornãomaisdeum

segundo. Mais do que isso pode ser percebido como um sinal agressivo. Como já mencionado,quandovocêencaraumapessoa,principalmentenumambientedepaquera,estáinvadindooespaçopessoaldoseualvo.Sevocênãopossuipermissãoparaentrarnoespaçopessoal,suasaçõesserãopercebidas como comportamento predatório ou como esquisitice. Você deve terminar o contatovisual com um sorriso. Se não conseguir sorrir genuinamente, certifique-se que os cantos da suaboca estãovirados para cima, franzindo as laterais dos olhos.Receber um sorriso de volta indicainteresse. Se o seu alvo olhar você nos olhos e depois baixar o olhar brevemente para entãoreestabelecercontatovisual,vocêpodeseaproximardessapessoacomaltograudeconfiançadequeserábemrecebido.

CONTATOVISUALESTENDIDOContatovisualestendidoéumjeitopoderosodeconstruirconexão.Essecomportamentonãoverbalnão deve ser confundido com o ato de encarar. Tipicamente, quando você faz contato com outrapessoa, seus olhos se encontram por um segundo oumenos, e depois vocês desfazem o contato.Contato visual que durar mais do que um segundo será percebido como ameaçador. Encarar aspessoas,principalmenteestranhos,éconsideradoumsinalinimigo.Entretanto,quandoduaspessoasseconhecemesegostam,elaspossuempermissãoparaprolongaremocontatovisualparamaisdoquealgunssegundos.Pessoasromanticamenteenvolvidasgeralmenteolhamnosolhosumdooutroporlongosperíodosdetempo.Comatécnicadescritaaseguir,opoderdesseolharmútuopodeserusadocomsegurançaemestranhosparaincrementaraformaçãodaconexão.Após fazer contato visual, segure o olhar por um segundo depois lentamente vire a cabeça,

segurandooolharpormaisumoudoissegundos.Apessoairáenxergarsuacabeçavirando,dandoailusãode romperocontatovisual, e suasaçõesnãoserãopercebidascomooatodeencarar.Essatécnica permite que você intensifique o conteúdo emocional do seu sinal amistoso.Contato visualestendidonãodeveserusadoparaforçarumaintimidadeprematura.Homensgeralmenteexageramnessatécnicaeprejudicamrelaçõesempotencial.

DILATAÇÃODAPUPILADilataçãodapupilaexpressainteresse.Quandoumindivíduovêumapessoainteressante,suaspupilasse dilatam.Quantomaior a dilatação,mais atração a pessoa sente. Isso é obviamente um sinal deatração positiva, embora seja difícil de perceber em interações do cotidiano. Portanto, seu valorcomosinalamistosoébastantelimitado.A dilatação da pupila é mais notável em pessoas com olhos azuis. Pessoas com olhos escuros

parecemmaisexóticasporqueseusolhosparecemdilatadosotempotodo.Noprimeiroséculoa.C.,Cleópatra, amulhermais bonita de seu tempo, usava atropina, uma droga natural, para dilatar aspupilas e parecermais sensual.Dilatação da pupila pode ocorrer commudanças na luz ambiente,portantoéprecisotomarcuidadoaointerpretaressarespostaautomática.

PERMISSÃO PARA SER PRESO: USANDO SINAIS AMISTOSOS PARAENCORAJARUMACONFISSÃONumcasoemparticular,quandoeueraagentedoFBI,havíamosidentificadoumsuspeitodeabusoinfantil.Conhecíamosaomenosumavítima,mashaviaindíciosdemuitasoutras.Acreditava-sequeosuspeito usava seu computador para encontrar as vítimas.Euqueria prendê-lo imediatamente,masnãotinhaprovassuficientesparaobterummandadodeprisão.DecidiinterrogarosuspeitoetentarconseguirsuapermissãoparaoFBIexaminarseucomputador

pessoal. Para ter alguma chance de sucesso, eu precisava criar um ambiente não ameaçador,rapidamente construir uma conexão e, quando chegasse o momento certo, pedir a permissão.ConvideiosuspeitoameencontrarnoescritóriodoFBI.Fizissoparadarumasensaçãodecontrole(elepodiadeterminarcomoagiria)edemonstrarqueaentrevistaeravoluntária(elenãoestavasendoforçadoafalar).Recebi o suspeito na porta com um movimento de sobrancelha calculado, a cabeça levemente

inclinadaeumsorrisorealsimulado,inclusivecompésdegalinhanocantodosolhos.Exibirsinaisamistosos reais não era possível, pois eu considerava o comportamento do suspeito totalmenterepugnante. Apertei sua mão calorosamente e o convidei para entrar na sala de interrogatório.Ofereci café, por duas razões. Primeiro, queria usar o princípio psicológico da reciprocidade.Quandoaspessoasrecebemcoisas,mesmoquesejamtriviais,elassentemanecessidadederetribuir.Em troca do café, eu queria seu consentimento. Segundo, queria ver onde o suspeito colocaria axícara, para determinar quando a conexão se estabeleceria (essa técnica será discutida em outrocapítulo).Quando entreguei a xícara, ele afirmou: “Comovocê podeme tratar com tanto respeitodepois do que fiz?”. Isso foi uma confissão, embora pequena, mesmo antes das perguntascomeçarem.Consegui estabelecer uma conexão suficiente como suspeito usando sinais amistosossimuladosparadaraeleailusãodequeeunãoeraumaameaça,masumapessoaaquemelepodiaconfiarumsegredo–umsegredoqueocolocounacadeiaparaorestodavida.

OPARADOXODOBOTOXQuando se trata de sinais amistosos, às vezes as melhores intenções acabam com consequênciasnegativas inesperadas. Por exemplo, considere a triste história da esposa que queria parecermaisjovemeatraenteparaseumarido.EladecidiusetratarcomBotoxnorostoeumalevecirurgiaparasuavizaraslinhaserugas.Malpodiaesperarparamostrarosresultadosaseumarido.Então, o que aconteceu quando ele viu sua “nova” esposa? Porque o Botox paralisa certos

músculos ao redor dos olhos por cerca de dois meses, ela não conseguia exibir movimentos desobrancelhaesorrisosreais,incluindoospésdegalinhaqueeleestavaacostumadoaver.Amulherpareciamaisatraentemas,porqueomaridonãoestavarecebendoossinaisamistososaqueestavaacostumado, passou a suspeitar que sua esposanãoo amavamais e fez a cirurgiapara ficarmaisatraenteparaoutrapessoa.Amenosqueomaridosaibaoporquêdeaesposanãoestarenviandoossinaisamistosos,osresultadosdatentativadeficarmaisbonitapodemserrealmentefeios!

Exemplosdetoquesseguros.Nocomeçodeumarelação,ostoquesdevemserlimitadosentreocotoveloeoombro,edemãoamão.

TOQUE:OSINALDAAMIZADE…MASTENHACUIDADOTocaréumaformanãoverbaldecomunicaçãosutil,poderosaecomplexa.Emsituaçõessociais,alinguagem do toque pode ser usada para transmitir uma variedade surpreendente de mensagens.Diferentes toquespodem ser usadospara expressar concordância, afeto, afiliaçãoou atração, paraoferecer apoio, enfatizar um argumento, chamar atenção ou pedir participação, guiar e dirigir,cumprimentar, parabenizar, estabelecer ou reforçar relações de poder e negociar níveis deintimidade.Paranossospropósitos,otoqueéimportanteparafazeramigos,jáquepesquisasconcluíramque

mesmo o toque mais breve pode ter influência dramática em nossas percepções e relações.Experimentosmostraramquemesmoumlevetoquenobraçoduranteumbreveencontrosocialentreestranhospossuiefeitospositivos,tantoimediatoscomoduradouros.Pedidoseducadosdeajuda,porexemplo,produzemmaisresultadospositivosquandoacompanhadosporumlevetoquenobraço.Mas proceda com cuidado:mesmo o toquemais inócuo pode produzir uma reação negativa na

pessoa tocada. Essas reações negativas incluem afastar o braço, aumentar a distância, franzir assobrancelhas, virar de costas ou outras expressões de desgosto ou ansiedade. Reações negativasindicamqueapessoadificilmenteenxergarávocêcomopotencialamigo.A menos que o indivíduo seja excepcionalmente tímido e reservado, reações negativas a um

simplestoquenobraçoprovavelmenteindicamrepulsaoudesconfiança.Comaexceçãodeapertosdemão tradicionais, tocaramãodeoutrapessoaémaispessoaldoque tocarobraço.O toquedemãoservecomoumbarômetropararelaçõesamorosas.Filmesgeralmentefocamemtoquesdemãoparasinalizarqueuma relaçãoestáesfriando,crescendoounoauge.Sevocê tocaramãodeumapessoaeelaseafastar,mesmoquelevemente,apessoaqueestásendotocadaaindanãoestáprontaparaintensificararelação.Afastamentonãosignificanecessariamenteumsinalderejeição.Significaque você terá que construirmais conexão com a pessoa antes de avançar a relação.Aceitação dotoque sinalizaque apessoa estáprontaparadar asmãos, que éuma formamais intensade toque.Entrelaçarosdedoséaformamaisíntimadesedarasmãos.Umjeitosemriscosparamediraforçadeumanova relação é “acidentalmente” tocar ou raspar contra amãodo seu alvo.Amaioria daspessoas irá tolerar um toque acidental, mesmo se não gostarem da pessoa que os toca, mas irãoenviar inconscientemente sinais não verbais indicando a aceitação ou rejeição do toque. Observeessessinaiseprocedaadequadamente.

PRÁTICASISOMÓRFICAS(ESPELHANDOOCOMPORTAMENTODEOUTRAPESSOA)Prática isomórfica é um termo chique para “espelhamento”, uma prática não verbal que pode serusada para melhorar o desenvolvimento e a eficácia de uma amizade. O espelhamento cria umaimpressão favorável na mente da pessoa que você espelha. Quando encontrar uma pessoa pelaprimeiravezequiserganharsuaamizade,façaumesforçoconscienteparaespelharsualinguagemcorporal. Se a pessoa cruzar os braços, cruze também os seus. Se a pessoa sentar com as pernascruzadas, faça o mesmo. Em algumas situações, o espelhamento é impraticável. Se uma mulherusandoumvestidocurtonãosesentirconfortávelparacruzaraspernasigualaumhomem,apenascruzedamaneirapossível,aspernasnaalturadocalcanharoudosjoelhos.A outra pessoa não irá notar conscientemente seu espelhamento porque isso faz parte do

comportamento básico do ser humano e o cérebro considera “normal”. Entretanto, a ausência deespelhamentoéumsinalinimigo,eocérebroiránotarquandoduaspessoasestãoforadesincroniadurante interações pessoais. A pessoa não espelhada pode não ser capaz de dizer por que está sesentindo desconfortável, mas esse sinal inimigo irá disparar uma resposta defensiva, o quedesencorajatentativasdeestabeleceramizade.

Práticasisomórficas(espelhamento).

Espelhamentoprecisadeprática.Felizmente, vocêpode ensaiar emqualquer ambiente social ouprofissional.Quandocasualmenteseconversacomumgrupodeamigosnotrabalhoouemeventossociais,vocênotaráqueosmembrosdogrupoirãoespelharunsaosoutros.Parapraticaratécnicado espelhamento, mude sua postura ou posição. Dentro de um breve período de tempo, outrosmembrosdogrupo irãoespelhar a suapostura.Nasprimeirasvezesemque fizer isso,vocêpodesentircomosetodosnogruposoubessemoqueestãofazendo.Maspossoassegurarquenãosabem.Oquevocêsentiráéoefeitodaatenção,queserádescritomaistardenestecapítulo.Outramaneiraparapraticaréespelharpessoasaleatóriasquandovocêasencontra.Apósalgumassessões,vocêirádominaressatécnicaeserácapazdeusá-lacomoumaferramentaadicionalaoestabeleceramizades.

INCLINAÇÃOPARAAFRENTEAspessoastendemaseinclinarnadireçãodeindivíduosdequegostamesedistanciardepessoasdequenãogostam.Ocasionalmente,duranteminhacarreiranoFBI,eueradestacadoparacomparecerafestasdeembaixadasecumprirfunçõesdiplomáticas.Passavaamaiorpartedotempoobservandoosoutros convidados para determinar quais relações eram bem estabelecidas, quais estavam sedesenvolvendoequaisconvidadoseramreceptivosparaaconstruçãodeumarelação.

Umainclinaçãoparaafrenteésinaldereceptividadeàconstruçãodeumarelação.Inclinaçãoentrepessoasconversandoindicaqueumarelaçãopositivajáfoiestabelecida.Essainclinação,juntoaoutrossinaisamistososcomosorrir,assentircomacabeça,sussurraretocar,indicaumarelação

aindamaispróximaentreosenvolvidos.

Aspessoasinclinamacabeçalevementeparatrásparaaumentaradistânciadeoutrapessoa,oquesinalizaqueaconstruçãodarelaçãonãoestáindobem.Omesmoseaplicaquandoindivíduosviramo torso para longe durante uma interação.As pessoas tambémpodem posicionar os pés longe devisitantesindesejados.Essetipodesinalsutilpodeseradiferençaentreaceitaçãoerejeição.Eufrequentementeusosinaisnãoverbaisparamonitoraraeficáciademinhaspalestras.Estudantes

interessadosnoassuntoseinclinamparafrentenascadeiras,inclinamacabeçaparaumdosladoseperiodicamenteconcordamcomacabeça.Estudantesnãointeressados,ouqueperderamointeresse,se recostam na cadeira, reviram os olhos ou, em circunstâncias extremas, inclinam a cabeça parafrenteouparatrásquandocaemnosono.Essefocoemsinaisnãoverbaistambémpodeserusadoemambientesdenegócios.Sevocêestá

tentandovenderalgoparaumgrupo,podedescobrirqueméapessoaquedeveconvencer,quemestáemcimadomuroouquemestáseopondoaomonitorarosgestosnãoverbaisexibidospelaplateia.

VIRANDOAMESA…OUAQUELESQUEESTÃOSENTADOSÀMESANosmeusdiasnoFBI,tivequefazerváriasapresentações.Numadelas,eutentavaobterfundosparauma operação que estava planejando há meses. A operação era complexa e cara. Conseguir odinheiro se resumiaaconvenceraspessoasna reuniãodequeosbenefíciosdaoperaçãovaliamaquantidadederecursosexigida.Enquanto fazia minha apresentação, monitorava os sinais não verbais das pessoas sentadas ao

redordamesa.Imediatamenteidentifiqueiaquelesqueestavamdomeulado.Elesseinclinavamparafrente eocasionalmenteassentiamcomacabeça.Também identifiquei aquelesqueestavamcéticossobre os méritos da operação e seus custos. Meu instinto inicial era falar com as pessoas queconcordavamcomigo(rezarentreospadres),poiseuencontrariaaceitaçãoeconforto.Masresistiaessa tentação.Eunãoprecisavaconvenceraspessoasquejáhaviaganho.Precisavaganharaquelesquenãoconcordavamcomigo.Foqueiminha atenção nessas pessoas.Emvárias ocasiões, andei pela salame aproximandodos

meus detratores, olhei diretamente para eles e fiz apelos pessoais. Lentamente, pude ver a marévirandoparaomeu lado.Aqueles indivíduos,originalmentecontramim,começarama se inclinarparaafrente,esuascabeçaspenderamcadavezmaisparaoslados.Após a apresentação, recebi a aprovação para minha operação.Monitorar sinais não verbais e

saberoquesignificammedeuumaenormevantagemaoapresentarmeucaso.Fuicapazdeadaptarmeudiscursoparaaspessoasquenãoconcordavamcomigoeacabeiconvencendo-as.

SUSSURRANDOOsussurroéumcomportamentoíntimoeumsinalpositivodeamizade.Nãoéqualquerpessoaquepode sussurrar ao seuouvido impunemente.Quandovocêvêdois indivíduos sussurrandoentre si,podeinferircomrelativacertezaqueexisteumarelaçãodeproximidade.

ROUBANDOCOMIDAImagine-senum restaurante e algumestranho se aproximae apanha comidado seuprato comumgarfo! Você certamente se sentiria incomodado e provavelmente não convidaria o indivíduo a sesentar.Agora, imagine-se tendoumaagradável refeiçãocomsua família, eum filhoouuma irmãapanha comida do seu prato com um garfo. Provavelmente sua reação seria muito diferente. Adiferençaéquevocêpossuiuma relaçãopróximacomseus familiarese, sobessascircunstâncias,roubarcomidaéconsideradonormal.Portanto,roubarcomidaéumsinalamistosoe,sepermitido,indicaumarelaçãodeproximidadeentreosindivíduos.

GESTOSEXPRESSIVOSA intensidade dos gestos que as pessoas usam varia de cultura para cultura, atémesmo dentro deculturas. Algumas pessoas são naturalmente mais expressivas do que outras, mesmo em culturassocialmente mais restritivas.Mesmo assim, pessoas que gostam umas das outras tendem a exibirgestosmaisexpressivos.Essesgestossãoumsinaldeinteressenaquiloqueapessoaestádizendo,emantêmofocodaconversaemquemfala.Palestrantespodemenfatizarumargumentocomumfortemovimentodescendentedamãonofinal

de uma frase, ou expressar franqueza e sinceridade com as palmas das mãos abertas. Gestosexpressivosreforçamacomunicaçãoverbaleointeressemútuo.Vocêpodeencorajaramigosempotencialacontinuaremfalando(eagostaremmaisdevocêpor

causadisso)aoassentircomacabeça,sorrirefocaraatenção(quandovocêseinclinaparafrente,abaixa levemente a cabeça e aparenta estar ouvindo atentamente). Saiba também que gestos nãoverbaispodemtambémsignificardesconforto,desgostoedesinteresse.

ASSENTINDOCOMACABEÇAUmadasmaneirascomquepodemossinalizarparaapessoaquefalaqueestamosprestandoatençãoequeeladevecontinuar é assentindocoma cabeça.Assentir duasvezes indicaquedesejamosumaumentonoritmodafala.Assentirváriasvezesouumaúnicaelentaveztendeaperturbaracadênciadapessoaquefala.Assentirexcessivamentepodeapressarumaresposta.Assentirrapidamenteenviaumsinalnãoverbalparaqueofalanteseapresse,geralmenteporqueoouvintequerdizeralgoouestá desinteressado.Assentir rápido demais pode ser percebido como um comportamento rude ouumatentativadedominaraconversa.Essecomportamentoretiraofocodofalanteevoltaaatençãoparaoouvinte,oqueéclaramenteumaviolaçãodaRegradeOurodaAmizade,queserádiscutidanopróximocapítulo.Usadocorretamente,ogestodeassentircomacabeçapermiteaofalanteexpressarcompletamente seus pensamentos de uma maneira satisfatória. Se usar esses movimentosadequadamente,vocêserápercebidopositivamentecomoumbomouvinte.

DICASVERBAISDicasverbaisreforçamoacenodecabeçaeencorajamofalanteacontinuarfalando.Dicasverbaisconsistememindicadoresdeconfirmaçãodefalacomo“entendo”e“continue”,juntoamarcadoresconversacionaiscomo“hum”e“hum-hum”.Dicasverbaismostramaofalantequevocênãoapenasestáouvindo,masvalidandosuamensagemcomconfirmaçõesverbais.

ATENÇÃOFOCADANão deixe distrações interromperem sua atenção ao ouvir o falante. Você deve deixar claro queconsidera aquilo que ele diz importante.Amensagemnão terá peso se você atender seu celular epedirparaofalanteesperar.Seocelulartocarduranteumaconversa,lutecontraavontadedeatender.Porrazõesdesconhecidas,amaioriadaspessoassesentecompelidaaatenderumtelefonequetoca.Só porque seu celular está tocando não significa que você é obrigado a atender. Raramente umachamadaéurgente.Senãohouvermensagemnofinal,entãoclaramenteesseéocaso.E,sedeixaremumamensagem,vocêpodeouvir,geralmenteemquestãodeminutos,assimqueaconversaterminar.Mesmo nomundo tecnológico de hoje, respondermensagens ou atender ao telefone durante umaconversaéconsideradodesrespeitoso.Omelhor jeitopara lidarcomumtelefoneque tocaé tirá-lodobolso,enviarachamadaparaa

caixa de mensagens, guardar o telefone e voltar a atenção para o falante. Essa ação envia umamensagemdizendoqueeleémaisimportantedoqueumtelefonemaepossuisuatotalatenção.Alémdisso,vocêdaráumaimpressãopositivaaofalante…facilitandoqualquerrelação.

SETEDICASPARAAUMENTARSUASGORJETAS

Fazeraspessoasgostaremdevocê,mesmonumencontroúnico,podeserbenéfico.Vocêterámaischancesdeterumareclamaçãoatendida,dereceberajudadaspessoas,mesmoquandoelasnãotêmobrigaçãodisso,e–sevocêéumgarçomougarçonete–poderápredisporaspessoasamostraremseuagradecimentonaformadegorjetasmaiores.Achavepararecebergorjetasmaioresécriarumambientequepredispõeosclientesa

gostaremdapessoaqueasserve.

Dica1:Toquelevementeosclientes(mulheres)Pesquisas mostram que garçonetes que tocam clientes, sejam homens ou mulheres,levementenoombro,mãooubraço, recebemgorjetasmaisaltasdoqueprofissionaisquenãotocamosclientes.Homens,emparticular,bebemmaisálcooldoqueclientesquenão foram tocados, criando mais oportunidades para gorjetas. O toque, quandointerpretadoadequadamente,produzumasensaçãodeamizadee,portanto,predispõeagorjetasmaisgenerosas.Masumalerta:otoquepodeterumefeitonegativoseforpercebidocomoflerteou

atodominador,eassimpodereduziragorjeta.Garçonetesdevemtercuidadoaotocarhomensnacompanhiadesuascompanheiras,poisqualquertoquepodeproduzirciúme.

Dica2:Usealgono cabelo (mulheres)Garçonetes que usam enfeite no cabelo comoflores,reaisounão,presilhasououtrosobjetossemelhantesrecebemgorjetasmaiorestantodehomenscomodemulheres.Umaexplicaçãoparaissoéqueosclientespodemperceber as garçonetes como mais atraentes, o que os predispõe a darem gorjetasmaiores.Curiosamente,aatraçãofísicanãotemefeitonasgorjetasparagarçons,sejadehomensoumulheres.Agoravamos lidar comoelefantenomeioda sala.Sim,aspesquisasmostramque

garçonetesmaisatraentesrecebemgorjetasmaioresdoquegarçonetesmenosatraentes,independentementedoníveldoserviço.Garçonetescomseiosmaioresrecebemgorjetasmaiores.Garçonetesloirasrecebemgorjetasmaiores.Asgorjetasaumentamemrelaçãoinversaao tamanhodocorpodagarçonete.Garçonetesqueusammaquiagemrecebem

gorjetasmaiores de clientes homens,mas não demulheres. Assim são as coisas. É avida.

Dica 3: Apresente-se com seu nome (homens e mulheres) Quando os garçons ougarçonetes se apresentam pelo nome, recebem gorjetas maiores. Uma apresentaçãopessoal os faz parecer mais amistosos. Os clientes dão gorjetas para aqueles queparecem amistosos e simpáticos. Garçons que se apresentam pelo nome recebem emmédia dois dólares amais do que aqueles que não fazem isso.Mas apenas dizer seunomenãoésuficiente.Suaapresentaçãodeveseracompanhadaporumgrandesorriso,pois isso o faz parecer amistoso e mais pessoal, predispondo assim os clientes adeixaremmaisgorjetas.

Dica4:Criereciprocidade (homensemulheres)Quandoaspessoas recebemalgodealguém, predispõem-se a retribuir.Clientes que recebemalgo,mesmo itens pequenos,geralmenteretribuemdeixandogorjetasmaiores.Osgarçonspodemcriarreciprocidadecomvárias técnicas; atémesmosimplesmente escrever “obrigado”napartede trásdacontapodeproduzirgorjetasmaiores.Areciprocidadepodetambémserinduzidadeumjeitomaissutil.Umpoucoantesdo

pedido do cliente ficar pronto, diga a um deles que a maneira como a comida foipreparadanãoestavaàalturadoseupadrãodeexigênciaevocêenvioudevoltaparaocozinheiroprepará-lacorretamente.Depois,peçadesculpaspelademorae,apósalgunsminutos,sirvaacomidacomofoipreparadaoriginalmente.Osclientesperceberãoessegestocomosevocêtivessefeitoumfavor.Emboraissonãotenhaacontecidorealmente,eles ficarão predispostos a retribuir. Mas tome cuidado com essa técnica. Você deveselecionar imperfeições que não questionam a qualidade da comida nem afetam acredibilidadedorestaurante.Reciprocidadetambémpodeserinduzidaoferecendobalasdehortelãjuntocomaconta.

Dica5:Repitaopedidodocliente(homensemulheres)Pessoasgostamdepessoasquesão parecidas com elas. Quando você repete o pedido, os clientes inconscientementesentemquevocêéparecidocomeles.Pessoascomboaconexãoespelhamosgestosefalas uns dos outros. Ao repetir o pedido, eles sentem semelhança e passam a gostarmaisdevocê,aumentandosuaprobabilidadedereceberumagorjetamaior.

Dica 6: Faça umbom serviço (homens emulheres) No coração de uma boa gorjetaexisteumbomserviço.Cumprimenteosclientescomumsorrisoamistoso,apresente-secom seu nome, repita o pedido do cliente, encha os copos vazios voluntariamente everifiqueregularmenteseoclienteprecisadealgumacoisa.Cadaclienteédiferente,evocê deve aprender a ler os sinais rapidamente. Alguns clientes gostam de serempaparicados,algunspreferemumserviçomínimo,eoutrosapenasqueremdesfrutararefeiçãosemserincomodados.Quantomaisrápidovocêlerseucliente,maiorserásuagorjeta.

Dica7:ApliqueaRegradeOurodaAmizadeARegradeOurodaAmizade(vejanoCapítulo3)seaplicaatodasasdicas:“Façaosclientessesentirembemsobresimesmoseelesgostarãodevocê”.Quantomaisosclientesgostamdeseusgarçons,maioresserãosuasgorjetas.

SINAISINIMIGOSComovocê viu no começo do capítulo, vaga-lumes podem acender um sinal amistoso para atrairmembrosdosexoopostoouumsinalinimigoparaafastarpossíveispredadores.Omesmoéverdadecomcadaumdenós.Temosacapacidadedetransmitirsinaisamigosouinimigosparaaquelesaonosso redor. Obviamente, num livro sobre fazer amigos é de se esperar que o leitor estejainteressadoemenviarsinaisamigoseevitarsinaisnãoverbaisqueencorajamoutrosaenxergá-locomo inimigo.Oproblemaéque (comoaestudantecoma“carrancaurbana”descobriu)nósnemsempresabemosseestamosenviandosinaisinimigos,geralmenteporquenãoopercebemos.Quandooobjetivo é fazerpessoasquevocênão conhece enxergaremvocê favoravelmente, sejaparaumaúnicainteraçãoouparaumaamizadeduradoura,vocêdeveusaras“táticasdovaga-lume”(sinaisnãoverbais) para deixar suas intenções claras e predispor seu alvo a gostar de você. Portanto, sinaisinimigossãosinaisnãoverbaisquevocênãodeveenviarenãoquerreceberquandotentainteragircomestranhos.

OOLHARPROLONGADO(ENCARADA)Contatovisual,juntoaoutrossinaisamistosos,podeterumimpactopositivo,desdequeoolharnãoduremaisdoqueumsegundo.Comojáapontamosantes,umolharquecontinuaalémdeumsegundogeralmente é percebido como agressão, o que transforma a comunicação não verbal num sinalinimigo. O cérebro humano percebe tal comportamento como predatório e envia uma alerta de“acionarosescudos”contraapessoaqueimpõeessecontatovisual.

OLHARDECIMAABAIXOEssetipodeolharanalisaapessoadospésàcabeça.Comoumgestonãoverbal,éaltamenteofensivoem relações não estabelecidas. Essa forma de contato visual é percebida como invasiva porque apessoaqueolhaaindanãoconquistouodireitodeadentraroespaçopessoal,quepodeservioladotantopsicológicacomofisicamente.Invadiroespaçopessoalcomoolharpodeserpercebidocomoofensivo, às vezes atémais ofensivo do que a invasão física. Em alguns casos, o comportamentotambémpodeservistocomoameaçadore/ouagressivo,causandoumarespostadefensivadequemestárecebendooolhar.Aocontrário,umolhardospésàcabeçaseráaceitoouatémesmopercebidocomolisonjeironumarelaçãopróximaeestabelecida.

VARREDURADECORPOINTEIROMuito antes dos tolerados porém desagradáveis scanners de corpo inteiro se tornarem umanecessidadeemaeroportosaoredordomundo,aspessoasusavamosolhospara“escanear”pessoasdeinteresse.Eurotineiramenteuseiavarreduradecorpointeiroquandoonamoradodaminhafilhaaparecia na porta de casa. Abria a porta, encarava profundamente seus olhos e lentamente“escaneava”seucorpodacabeçaaospés.Terminavaminhaapresentaçãocomumlacônico“Oquevocêquer?”.Orapaztremiaegaguejava,eentãoeusabiaqueminhamensagemhaviasidorecebidaclaramente.Amensagemnãoverbaleramaiseficazdoquequalquerameaçaverbalqueeupudessefazer.

DESCOBERTODuranteminha carreira pós-FBI, treinei policiais à paisana emmodos de se comportar durante asoperações para não serem identificados. Os olhares são uma das dicas não verbais que expõempoliciaisdisfarçados.Comojádissemosantes,aspessoasprecisamganharodireitodeentraremseuespaçopessoal,sejafisicamenteoucomosolhos.Policiais,porvirtudedesuaautoridade,possuemodireitoderevistarlugareseolharpessoasdeumjeitoquecidadãoscomunsnãopodem.Vocêalgumavezjáparounumsinalvermelhoaoladodeumcarrodepolícia?Vocêacabadandoumaolhadanocarrodopolicial.Seopolicialviraacabeçaparaencontrarseuolhar,vocêrapidamentedesviaosolhosevoltaaolharparafrente.Masoopostonãoéverdade.Seopolicialolhaparaoseucarroevocêoolhadevolta,elenãodesviaosolhos,apenascontinuaolhando.Provavelmentevocêéquemdesviariaoolhar,rezandoparaelenãoencontrarumarazãoparapará-lo.Opolicialpossuiodireitodeolharparavocêeparaseucarroemvirtudedaautoridadedele;vocênãopodefazeromesmosemarriscarrepercussõessociais.A liberdade para olhar em espaços proibidos é um dos sinais não verbais mais comuns que

expõempoliciaisdisfarçados.Porexemplo,umpolicialdisfarçadorecebeamissãodevisitarumbarfrequentadoportraficantesparafazeramizadecomelesecomprardrogas.Quandoentranobarpelaprimeira vez, ele irá, por força do hábito, parar por ummomento, fazer uma lenta varredura dolocal,buscandoporpossíveisameaças,andaratéobarepedirumabebida.Opolicialàpaisanasesenteconfortável invadindooespaçodosoutroscomosolhos (fazendocontatovisualdireto)porcausa de sua autoridade como oficial da lei. O problema é que pessoas normais não agem dessamaneira quando entram num bar pela primeira vez, principalmente num local perigoso. Elasgeralmente andam direto para o bar ou mesa e se sentam sem fazer contato visual direto comninguém.Umavezsentadasecomumabebidaemmãos,elasentãosepermitemolharfurtivamenteaoredordobar.Poroutrolado,pessoasquerotineiramentefrequentamobaradquiriramodireitodeinvadiroespaçopessoalepossuempermissãodeolharaoredor,buscandoamigosquandoentram.Esse sinal não verbal, embora sutil, é facilmente percebido por criminosos, que, para não seremapanhados,sãoadeptosdapráticadeleraspessoas.

Revirandoosolhos.

REVIRANDOOSOLHOSRevirar os olhos para alguém é um “sinal inimigo” que desencoraja a interação. Isso envia amensagemdequevocêpensaqueoindivíduoéestúpidoouquesuasaçõessãoinapropriadas.Se,porexemplo, você está comumgrande grupo e percebe alguémdizendo algo idiota, talvez revire osolhosemresposta.Seapessoaquefezocomentárionotarseugesto, issoapredispõearespondernegativamenteemfuturasocasiões.Istoéverdade,sejavocêumestranhoouumconhecido.

MONITORANDOOREVIRARDOSOLHOSFicar atento ao revirar de olhos pode ser umamaneira interessante de passar o tempo e pode darinformações sobre como as pessoas pensam sobre determinados assuntos.Quando as pessoas nãoconcordamcomumcomentárioouproposta,elasgeralmentereviramosolhosquandoapessoaquefezocomentárionãoestáolhando.Essesinalnãoverbal identificaquemnãoestáreceptivoàquiloqueestásendodiscutido.Se você fizer um comentário e perceber alguém revirando os olhos, concentre a atenção nessa

pessoaetenteconvencê-ladequesuaideiapossuimérito.Lembre-se:vocênãoprecisagastartempotentando convencer as pessoas que já concordam com você e que sinalizam isso acenando com acabeça,inclinandoparafrenteesorrindo.

CERRANDOOSOLHOSEssesinalinimigonãoétãopoderosoquantooutros,masmesmoassimpodeterumefeitonegativoem relações pessoais. Se os olhos se apertarem por causa de outros fatores como uma forteiluminação,issopodeserinterpretadodamaneiraerrada.

Sobrancelhasfranzidas.

SOBRANCELHASFRANZIDASEste é outro sinal inimigo comum, assumindo que não seja causado por alguém se concentrandobastante.Égeralmenteassociadoadesaprovação,incertezaouraiva.

TENSÃOFACIALApertarosmúsculosdamandíbula,cerrarosolhosefranzirassobrancelhassãoumgrupodesinaisnão verbais inimigos que podem ser vistos a distância e servem como alerta que a pessoa poderepresentar uma ameaça. Exibir sinais inimigos dificulta qualquer comunicação significativa,principalmente em novas relações. Tensão facial pode ser facilmente mal interpretada, pois aspessoas geralmente carregam as tensões de seus empregos ou de sua casa para situações sociais,fazendo com que novos amigos, ou mesmo velhos amigos, notem e fiquem apreensivosdesnecessariamente.

POSTURAAGRESSIVAUmaposturaabertacomasmãosnacinturaéumsinalinimigo.Aposturaabertabaixaocentrodegravidade do corpo e é usada quando uma pessoa se preparara para uma luta. Mãos na cinturaaumentamaenvergaduradapessoanumatentativadeexibirdominância.

SINAISDEATAQUEPessoasprestesaatacartelegrafamsinaisnãoverbaiscomofecharospunhoseabriraposturaparamaisestabilidade.Umaposturaabertabaixaocentrodegravidadedocorpoempreparaçãoparaaluta.Asmãos na cintura aumentam a envergadura da pessoa numa tentativa de exibir dominância.Geralmente, uma pessoa com raiva “abre” as narinas numa tentativa de aumentar o influxo de ar.Tambémpodeexibiroutrossinais,comovermelhidãonorosto.Obviamente,essessinais inimigosalertamocérebrosobrepotencialperigo,epreparamapessoaqueosrecebeparaumareação“lutaroufugir”,oquedificilmenteéumbominíciodeamizade.

Umaposturadeataque.

GESTOSDEINSULTOInúmerosgestossãoofensivosecontráriosaodesenvolvimentodeboasrelações.Algunssãoquaseuniversalmente reconhecidos, por exemplo, o dedo do meio levantado. Dificilmente alguémquerendoestabelecerumainteraçãopositivacomoutrapessoatransmitiriaessegesto.Oproblemaéque certos gestos “inofensivos” (sem conotação negativa) numa cultura podem ser altamenteofensivosemoutra.Assimcomoasmesmaspalavraspossuemdiferentessignificadosemdiferentesculturas, com as comunicações não verbais acontece o mesmo. Se notar alguém reagindonegativamenteavocê semnenhuma razão“aparente”, considere sealgumgesto seupossa ter sidoconsideradoofensivo.

NARIZFRANZIDOAexemplodeoutros sinais inimigos,umnariz franzidopode fazer aspessoasolharemparavocênegativamente,deixando-asmenospropensasaqualqueraproximação.

Umnarizfranzido.

ROUPAS,ACESSÓRIOSEOUTROSITENSNOCORPOOvelhoditado“ochãodeumhomeméotetodeoutro”seaplicaparaessesinalinimigo(ougrupode sinais) emparticular. Por exemplo, se você está usandouma jaqueta de couro comdesenhodecaveira, possuivárias tatuagensnosbraços eusaumcolarde espinhos, isso tudopode sinalizar aalguém que não o conhece que você é uma pessoa a ser evitada a todo custo. Nesse sentido, suaaparência éumsinal inimigo.Poroutro lado, sevocêestivernumshowdedeathmetal, amesmaroupa pode ser interpretada como um sinal amistoso digno de nota. Portanto, você precisadeterminar, usando o senso comum, se a maneira como está vestido será percebida como sinalamistosoouinimigo.Sóporqueumapessoaestávestidademaneiradiferentedevocê,nãoégarantiaquesuaaparênciaseráautomaticamentenegativa,masoditado“pássarosdemesmaplumagemvoamjuntos” deve ser considerado quando se trata de interações entre indivíduos com diferençassignificativasnamaneiracomosevestem.Meu filho, Bradley, sem querer me ensinou uma lição valiosa sobre avaliar as pessoas pelas

roupas que usam. No colegial, ele passou por uma fase em que gastava todo o seu dinheiro emroupasdegrife.Umdia,acompanheiBradleynoshoppingparacomprarumacarteira.Eleolhouparaas carteirasmais carasnuma loja chiquee acaboucomprandoumaquecustou150dólares.Fiqueichocado.Puxeiminhavelhacarteiraeolembreiqueelacustavanãomaisdoque20dólares.“Não,pai”,elerespondeu.“Sãoosdetalhesquefazemadiferença.Vocêpodeusarroupasesapatoscaros,masaspessoasvãonotarquevocêéumenganadorsepuxarumacarteiravelhade20dólares.”Meufilhoacabousuperandoaquelafasedesuavidaevoltouausarjeansgastosecamisetas,maseuaindacarregoaliçãoqueelemeensinou.Daquele dia em diante, passei a prestar mais atenção nos detalhes. Olho para a quantidade de

costura nas camisas. Quantomais costura, maior é a qualidade. Botões de quatro milímetros sãousadosemcamisasdemaiorqualidade.Seumhomemvesteumternocaroeumrelógiobarato,eleestá fingindo ser algo que não é. Sapatos sem lustre são outro sinal de um impostor. Pessoaspreocupadas com sua aparência muitas vezes negligenciam os detalhes, expondo assim quemrealmentesão.

QUEMERAAQUELEHOMEMMASCARADO?

Embora seja usada por pessoas com alguma condição médica, uma máscara facial,particularmente umamáscara “cirúrgica”, que cobre a boca e o nariz, age como umsinalinimigo,mesmoquandoessanãoéaintenção.Um indivíduo mascarado envia um sinal inimigo tão forte que uma pessoa que

conheçousouesse artifíciopara aumentaro espaçoao seu redornos trens lotadosdeNovaYork. Seumodus operandi era ocupar o assento da janela quando o assento docorredor estivesse vago.Depois, quando alguém se aproximava do assento vazio, elevirava a cabeça paramostrar claramente amáscara.Muitas vezes o lugar permaneciavazioatéquetodososoutrosassentosfossemocupados.E issonãoera tudo.Sealguémescolhesse sentar-se ao seu lado, ele começavaa se

mexer inquieto e a resmungar. Geralmente isso era suficiente para afastar o recém-chegado. Se não funcionasse, ele colocava a mão no bolso, puxava um frasco deremédioetomavaumapílula.Poucaspessoasconseguemaguentaressaexperiênciasemselevantareirembora.Mas acontece que, às vezes, o feitiço vira contra o feiticeiro. Numa viagem em

particular,omascaradopercebeuqueumhomemseaproximava,recostou-senoassento

paratercertezaqueoestranhovisseamáscaracirúrgica,eentãovoltouaolharparaajanela.Ummomentodepois,elepercebeuoestranhosentando-seaoseulado.Entãoeleusoua táticadesemexer inquietamenteemurmurar.Oestranhopermaneceuno lugar.Finalmente, puxou seu frasco de remédio e tomou a pílula. A pessoa ao seu ladocontinuouimóvel.Omascaradonãopodiaacreditarquesuastáticastinhamfalhado.Elevirouacabeça

paraverquetipodepessoapoderiapermanecerparadanumambientetãoameaçador.Oqueeleviu foiumpassageiroque tambémestavausandoumamáscara, semexendoecom um frasco de remédio na mão! Isso foi tudo que ele precisou ver. Sem hesitar,levantou-sedoassentoetrocoudevagão.

INVASÃOTERRITORIAL(ESPAÇOPESSOAL)Parecehaverconsistênciasdefinidasnamaneiracomoossereshumanoscuidamdoespaçoaoseuredor, isto é, amaneira como regulam a distância entre eles e outras pessoas.O termo para essaregulaçãoespacialéterritorialidade,eoimperativoterritorialépraticadoporsereshumanos,mastambémporoutrosanimais.Oprincípiobásicoda territorialidadeéquemuitasespéciesdesejametentammanterumaquantidadeespecíficaeumaqualidade de espaçopara simesmas.Sevocênãoacredita que o imperativo territorial existe, embarque num ônibus ou metrô ocupado apenas poroutropassageiroesente-seaoseulado.Emalgumasocasiões,aspessoaspodemtolerarainvasãodeseu espaço pessoal se ela ocorrer num encontro lado a lado, como num elevador lotado ou emeventosesportivos.“Invadir” o território de outra pessoa – seja por contato visual ou proximidade física – é um

poderososinalinimigo.O propósito de usar sinais amistosos quando encontramos um estranho pela primeira vez é

encorajá-loapermitirquevocêentreemseuterritóriosemqueelesesintaameaçadooucercado.Seumapessoa julgá-loamigável,então ficarámaisdispostaapermitirquevocêentreemseuespaçopessoal.Limitesterritoriaissão,obviamente,invisíveisepodemvariardepessoaparapessoa,edecultura

para cultura. Por exemplo, uma pessoa que foi fisicamente abusada geralmente possui um espaçopessoalmaior,paraseprotegerdequalquerumquerepresenteumaameaçafísica.Damesmaforma,umindivíduomarcadoporumtraumaemocionalpodesermuitocuidadosocomquempermiteemseu espaço pessoal, por medo de ser magoado novamente. Em casos extremos, pessoas abusadasfísicae/ouemocionalmenteerguemmurosintransponíveisoseuredor,numatentativadeseprotegercontramaisdorfísicaoupsicológica.Limites territoriais também variam de acordo com o lugar em que as pessoas vivem. Em

sociedades nas quais elas vivem em lugares apertados, estabelecem limites pessoais menores pornecessidade. Por outro lado, pessoas acostumadas com grandes espaços criam limites pessoaismaiores. A saúde mental também pode afetar o espaço pessoal. Ted Kaczynski, o terroristaUnabomber,vivianumacabanaisoladaemMontana.Eleconsideravaqualquerpessoadentrodeumraio de meio quilômetro de sua cabana como ameaça, e se preparava para se defender contraqualquerumqueinvadisseseuespaço.Uma vez que as pessoas possuem variações tão grandes sobre o que consideram “seu” espaço

territorial, é importantequevocê considere issoquanto tentar fazer amizade comalguémquenãoconhece.Apósenviarsinaisamistososereceberomesmotipodesinal,aproxime-secuidadosamentee observe a linguagem corporal. Se o indivíduo mostrar sinais de estresse ou reações negativas,comoseafastarouexibirexpressõesfaciaisdedesaprovação,pareseuprogressoenãoseaproximemaisatéqueeledêsinaisverbaisounãoverbaisdequeestáprontoparainteragir.Aspessoastendemaserlentasaocederespaçoterritorial,principalmentequandosetratadevagas

paraestacionar.Quandovocêandaemcírculosnumagaragemlotada,procurandoporumavaga,efinalmenteencontraalguémsepreparandoparasair,imediatamenteativaopisca-alertaparamarcaroterritório.Vocêefetivamenteestádizendoaosoutrosmotoristasparaseafastaremporqueavagaésua.Então,aesperacomeça.Omotoristaqueestáprestesadeixaroespaçodemoranapreparaçãodeajustaroassento,oespelhoetc.Vocêsepergunta:“Porqueeleestádemorandotanto?”.Arespostaéqueeleéoreidaqueledomínioenãoirácederatésesentirpronto.Curiosamente,aspessoasdeixamavagamaisrápidoseninguémestáesperando.

VISÃODOGMÁTICADOSSINAISINIMIGOSTERRITORIAISBichosdeestimação,principalmentecachorros,nosdãoexemplos interessantesdocomportamentoterritorial.Porexemplo,duaspessoasentramnacasadeumamigopelaprimeiravez.Umadelaséumávidoamantedecachorroseooutroodeiacachorros.Aquelequegostaimediatamentefocasuaatençãosobreocachorro,olhandodiretamenteemseusolhos,eseabaixaparafazercarinho.Parasuasurpresa,ocãocomeçaarosnaremostrarosdentes.Poroutrolado,apessoaquenãogostadecachorro limita seu contato físico e visual. Para seu desgosto, o animal se aproxima, o cheira eansiosamentebuscasuaatenção.A reação do cachorro aos dois estranhos parece contraditória, mas quando analisada sob a

perspectivaterritorialfazperfeitosentido.Apessoaquegostadecachorroviolouoespaçofísicodoanimalaoseaproximarepiorouasituaçãoolhandodiretamenteemseusolhos.Tantocãesquantosereshumanospercebemaencaradacomoumgestoameaçador.Ocachorroenxergouapresençadapessoacomoumaameaçaempotencial;portanto,respondeucomumcomportamentoagressivoparaprotegerseuterritório.Comafamiliaridade,essapessoaeventualmentepoderáseraceitapelocão.Por outro lado, a pessoa que não gosta de cachorro ignorou o animal e consequentemente nãorepresentou ameaça. Sem uma ameaça real ou percebida, o cachorro se sentiu intrigado peloestranho. Num esforço de satisfazer sua curiosidade natural (a mesma “isca” que fez Vladimirconversar comigoedeixouoGaivota interessadoemCharles,oagentedoFBI), aproximou-sedapessoaquenãogostavadele.

ANTESDECOMEÇARAANDAR,DEIXEQUEOSPÉSDOOUTROCUIDEMDACONVERSACerto, agora você está ciente dos sinais amistosos e inimigos e sabe quais deve exibir e procurarquando encontra um estranho que deseja abordar ou evitar – talvez até tenha praticado sinais nãoverbaisna frentedoespelho.Masaindaexisteumacoisaparaconsiderarantesdecomeçara falarcomalguém,eissotemavercomsituaçõesemqueseualvojáestáinteragindocomoutraspessoas.Comovocêpodeinterromperecomeçarumaconversa?Quandovocêdeveinterromperecomeçarafalar?Haverá ocasiões emque você não será capaz de responder a essas perguntas. Por exemplo, em

reuniões de negócios ou eventos sociais, quando as pessoas se sentam àmesa ou andam por umsalão,interagirdentrodeconversasjáexistentespodeserdifícil.Entretanto,seduasoumaispessoasinteragemsocialmente, entãovocêpodeusarocomportamentodospés para ajudar adeterminaromomentocertoparaabordarumgrupo,oudecidirqueémelhoresperarantesdetentarfazercontato.Issoaconteceporqueaobservaçãodaposiçãodospésoferecedicassobrequalgrupoiráaceitá-locomonovomembroequalestarárelutante.Membros de umgrupo grande que formamum semicírculo comos pés apontando para o lado

aberto do círculo estão sinalizando sua disposição em aceitar novos membros. Membros de umgrandegrupoqueformamumcírculofechadosinalizamquenãoestãoreceptivosàadiçãodenovosindivíduos.Sevocêenxergarduaspessoasseencarando–cadaumacomospésvoltadosparaaoutra–elas

estãoenviandoamensagemdequeaconversaéprivada.Fiquelonge.Elasnãoquerempessoasdeforainterrompendo.Poroutrolado,seduaspessoasestãoseencarandocomospésviradosparaoslados, isso deixa uma “abertura” e envia a mensagem de que estão dispostas a admitir um novointegranteemseugrupo.

Péstelegrafandoumaconversaprivada.

Pésviradosparaoladoconvidamoutraspessoasasejuntaràconversa.

Quando três pessoas estão se encarando e seus pés apontam para dentro, formando um círculofechado,elasestãocomunicandonãoverbalmenteumaindisposiçãoparaaceitarnovosmembros.Poroutrolado,quandotrêspessoasestãoseencarandoeformamumcírculomaisaberto,abrindo

assimumespaço,estãosinalizandoadisposiçãoemreceberoutrosmembrosemseugrupo.

Umaconversafechada.

Osmembrosdestegrupoposicionamospésnumaposturaaberta,oqueenviaamensagemdequeestãodispostosaadmitirmaisalguémemseugrupo.

Suamissão é identificar os grupos que estão abertos a novosmembros e fazer sua abordagem.

Aproxime-sedecididamenteeenviesinaisamistososantesouduranteaaproximação.Lembre-sedequenossocérebroconstantementevarreo ambiente embuscade sinais amistososou inimigos.Sevocêexibirumsinal inimigo,aspessoasnogrupo irãosedefendercontraumapossívelameaçaeserãohostisàsuaintrusão.Seoenxergaremexibindosobrancelhaslevantadas,inclinaçõesdacabeçaeum sorriso, elas interpretarão esses sinais amistosos comopositivos e ficarãomais propensas aaceitá-loemseugrupo.Quandovocêalcançarogrupoescolhido,assumaolugarvaziocomconfiança.Pessoasconfiantes

sãovistasmaispositivamentedoquepessoasinseguras.Mesmoquevocênãosesintaconfiante,finjaomelhorquepuder.Maslembre-sequeexisteumafronteiramuitofinaentreconfiançaearrogância.Nãocruzeessafronteira!Quandoocuparolugarvazio,ouçaaconversaeespereumapausaantesdedizerqualquercoisa.

Enquantoestiverescutando,vocêdeveassentirlevementecomacabeça.Oatodeassentirenviaumsinal de aprovação e interesse naquilo que os outros indivíduos estão falando, e também envia amensagemdequevocêestáconfiante,nãoarrogante.Pessoasarrogantesgeralmentenãosãobonsouvintes.Ogrupopodeestardispostoaaceitarnovosmembros,masninguémgostadeumrecém-chegado que interrompe rudemente uma conversa. Quando uma pausa natural ocorrer, será a suachancedeseapresentarouacrescentaralgoaoassunto.Tente encontrar algo em comum com os outros membros do grupo. Encontrar interesses

semelhantes é amaneiramais rápida para desenvolver uma conexão e incrementar o processo deamizade.Técnicaspararapidamenteconstruirumaconexãoserãodiscutidasmaistarde.Seestiveremalgumaconferênciadenegócios,vocêpossuiráinstantaneamentepontosemcomum,jáquetodosnoeventocompartilhamomesmointeresse,ounãoestariamali.Se encontrar algo em comum não for fácil, apele para a música. Quase todo mundo gosta de

música. Mesmo se não gostarem do mesmo tipo de música, as diferenças e semelhanças entregênerosmusicaispodemdesencadearconversasanimadas.Masvocênãodevediscutirassuntosquepossuem potencial para criar emoções fortes e conflitos, já que isso pode dividir as pessoas edificultaraamizade.Quandovocêencontrarnovamenteessaspessoasmaistardenoevento,nãoseesqueçadechamá-

laspelonome.Elasgostarãomuitodisso.Oquanto?NaspalavrasdeDaleCarnegie:“Lembre-sedeque o nome de uma pessoa é para ela o sommais bonito e importante em qualquer língua”. Aspessoasgostamdeserlembradas.Lembrarseunomelhesdávalorereconhecimento,mostrandoquevocêseimporta.Coisaslembradassãocoisasqueridas.

PONTESCONVERSACIONAISQuandoencontrarquemconheceumaiscedo,vocêpodeempregarumaponteconversacional. Issoconsiste em usar porções de uma conversa anterior. Essas pontes podem ser comentários, piadas,gestosououtrosdetalhescaracterísticosàconversaanterior.Usarumaponteconversacionalenviaasutilmensagemdequevocênãoéumrecém-chegadoaocírculodeamigosdapessoa.Vocêagoraéumapessoafamiliar,cominteressesemcomum.Pontesconversacionaistambémpermitemapanharoprocesso de construção da amizade de onde parou no final da última conversa. Isso, por sua vez,permiteavançarsemprecisarcomeçardozero.

DICAS DE COMPORTAMENTO DOS PÉS QUANDO UMA PESSOA ESTÁSOZINHASevocê encontrar umapessoa sozinha e seuspés estiveremvoltadospara a saída, existe umaboachancedequeelaestejapensandoemirembora.Issolhedaráumaaberturaparaabordaressapessoa.Enviesinaisamistososaoseaproximareentãofaçaumadeclaraçãoempática(queserádiscutidanopróximocapítulo)como“Oh,vejoquevocêestáprontoparairembora”ou“Oh,vocêestáachandoafestachata”.Vocêpodeusarumaafirmaçãodessasporqueestáapenasdescrevendoaposturafísicaobservada,oque refleteos sentimentosdo indivíduo.Oupode seaproximare simplesmentedizer“Oh,vejoquevocêestásozinhohoje.Oquevocêachadestelugar(ouevento)?”.Comsorte,apessoairáresponderàsuapergunta,evocêpoderáusaressarespostaparacontinuaraconversaevercomoascoisasprogridem.

DEVAGA-LUMEAAMIGO:OPRÓXIMOPASSOFazerumamigoouinimigocomeçanoprimeiromomentodocontato,geralmentevisual,esegueemfrente a partir daí. Este capítulo se concentrou quase exclusivamente nos sinais não verbais queenviamos aos outros e no impacto que possuem nas relações pessoais. Uma vez que as pessoasgeralmentenosveemantesdenosouvir,nossossinaisnãoverbaissãocomoo“trailer”deumfilme,dando ao espectador um conhecimento prévio daquilo que pode esperar da atração principal eajudando-osadecidirsevaleapenaaceitarounãonossaamizade.

NÃOSEGABEDESSAATENÇÃO!Se você usar seus sinais amistosos de um jeito eficaz, conseguirá preparar o terreno para umainteraçãobem-sucedida.Ganharaatençãodeumapessoae,aomesmotempo,encorajá-laaenxergá-lopositivamenteéumprimeiropassocrucialparasefazerumamigo,masvocêprecisatercuidadopara não se gabar dessa atenção. Enviar sinais amistosos (ou inimigos) requer prática.Inconscientemente, as pessoas são muito boas em transmitir essas comunicações não verbais.Entretanto,agoraqueleusobreessessinaiseestácientedeles,vocêcomeçaráanotaroutraspessoasosenviandoerecebendoe,detemposemtempos,perceberáasimesmosinalizandoaosoutros.Paraimitarconscientementeosmesmossinaisquevocêenviainconscientementecomfacilidadee

autenticidade, você deve superar o efeito passarela. Esse efeito acontece quando você faz algodiscretamentee,porestarfazendoumesforçoconscienteparainfluenciarocomportamentodeumapessoa,vocêcomeçaaacharquetodosestãopercebendooquevocêestátentandofazer.Isso,porsuavez,dificultafazerseucomportamentoparecernaturaleapropriado,resultandonumaincapacidadededesempenharsuasaçõesconvincentemente.Oresultado:elasnãoserãocríveis.Umexemploenvolvealguémquemente.Omentirosopensaqueseuinterlocutorpodepercebera

mentira, mesmo quando ele está totalmente alheio ao embuste. Isso, por sua vez, faz com que omentirosoapresentedicasverbais enãoverbaisqueacabam indicando suamentira, permitindo aointerlocutordetectaraintençãoou,nomínimo,setornardesconfiado.A mesma coisa acontece quando você tenta pela primeira vez simular sinais amistosos

conscientemente.Vocêpassouavidainteirafazendoisso;porém,nasprimeirasvezesemqueabordaraspessoaseconscientemente tentar inclinaracabeçaeexibirmovimentosdasobrancelha,pensaráqueelassabemquevocêésocialmentedesajeitado.Oefeitopassarelaacabarádominando-o.Issoofaz“forçar”ocomportamento–suasinclinaçõesdecabeçaemovimentodassobrancelhassetornamestranhos –, e então suas intenções são reveladas, deixando você como vítima de sua própriaprofecia…Ecomumatentativafracassadadefazeramizade.Paraevitaroefeitopassarela,primeiroéprecisosaberdesuaexistência.Agoravocêsabe.

OSDOISPASSOSNÃOVERBAISDuranteminhacarreiranoFBI,participeidemuitasconferênciasefestas.Emcertaocasião,fuiaumafestadeboas-vindasnumapré-conferênciacomumcolegadoProgramadeAnáliseComportamental.Afestasetornouchata,entãomeuamigoeeucomeçamosanosentreterjogandoojogodos“passosnãoverbais”.Ojogofuncionavaassim:cadaumescolhiaumapessoaqueestavaaumadistânciaigualdaporta.

Oobjetivodo jogoeraverquemconseguiria fazerapessoaselecionadacruzarobatentedaportasemperceber o que estava fazendo.Nós inicialmente abordamos nossos alvos comuma conversacasualnumadistânciafísicaaceitável.Sabendoqueaspessoasinconscientementetentammanterumadistânciaconfortáveldeseuinterlocutor,dávamospassosimperceptíveisnosaproximandodosalvos.Quandoessadistânciadiminuía,eles inconscientementedavamumpassopara trásparamanterseuespaçopessoal.Repetíamosessamanobraatéosalvoscruzaremobatente.Quemconseguisse issoprimeiroeraovencedor.Numadasvezes,fizmeualvoandaratéosaguãodohotelsemeleperceber.Quandosedeucontadeondeestava,eleexclamou:“Nossa!Comoviemospararaqui?”.Euapenassorrieencolhiosombros.Oprimeiropassoparasimularcomsucessosinaisamistosos (ou inimigos)éobservarcomoas

outraspessoasnaturalmenteexibemessessinais,etambémmonitorarosseuspróprios.Quandovocêsimula um sinal amistoso, tente duplicar a mesma sensação que sente quando percebe que estáautomaticamenteenviandoessascomunicaçõesnãoverbais.Uma boa oportunidade para afiar essas habilidades é quando você anda pela rua, shoppings ou

outros locais públicos. Quando uma pessoa se aproxima, incline a cabeça, faça contato visual esorria.Observeareaçãodapessoa.Seoindivíduoretribuircomummovimentodasobrancelhajuntocomumsorriso,vocêtransmitiucomsucessoosinalamistoso.Seelefizerumaexpressãoestranhadotipo“fiquelongedemim”,vocêpodeterescolhidoumapessoamal-humoradaouprecisademaisprática.Comotempo,vocêdeveenxergarumamelhoraemcomoosoutrosrespondemaseussinaisamistosos. Além disso, com a prática, você não terá que pensar sobre enviar os sinais; eles setornarãoautomáticos.Conquistar novas habilidades, ou fazer velhas habilidades parecerem autênticas, exige muita

prática. Enquanto estiver trabalhando para aperfeiçoar os sinais, você pode ficar desencorajado eacabardesistindoporváriasrazões,incluindoconstrangimento,faltadedomínioimediatodasnovashabilidadesou frustração. Issoénormal.Aoestudarcomoaspessoasadquiremnovashabilidades,cientistasdescobriramquemuitosnovatosexperimentamumperíodode“quedalivre”logonoiníciodoaprendizado.Duranteessetempo,elesnãosesentemconfortáveisusandoasnovashabilidadesese tornam frustrados ou constrangidos quando elas não funcionam como deveriam. Ao invés decontinuarempraticando,elesdesistem.Nãosejaumadessaspessoas!Sejaperseveranteduranteessafasedaquedalivreeconfiequevocê

irádominarashabilidadescomotempoeesforço.Afrustraçãoeodesconfortoduranteoprocessode adquirir novas habilidades valerão o esforço, pois você será recompensado com resultadosmelhoresaoconquistarrelaçõesdesucesso.Issoéumbommotivoparatornarseusorrisofácil,conscientementeounão!

ERRARÉHUMANO…ETAMBÉMTORNAESTEHUMANOMAISSIMPÁTICO

No começo de minhas palestras, intencionalmente cometo vários erros que não

danificamminha credibilidade, como pronunciar ou escrever errado uma palavra.Osparticipantes imediatamente corrigem meus pequenos erros. Mostrando-meconstrangido, eu graciosamente aceito a correção e parabenizo os participantes porestarematentos.Essa técnica atinge vários objetivos. Primeiro, as pessoas que fazem as correções

sentem-se bem consigo mesmas, o que cria conexão e amizade. Segundo, osparticipantes se tornam mais propensos a participar espontaneamente sem medo deparecerestúpidosnafrentedoinstrutor.Elespensam:tudobemcometererros,jáqueopróprio instrutor já cometeu vários. Terceiro, pequenos erros me fazem parecerhumano.Aspessoasgostamdepalestrantesquesãoespecialistasemseusassuntos,masao mesmo tempo possuem qualidades humanas semelhantes à plateia (a Lei daSemelhançaserádiscutidanoCapítulo5).

OBSERVEEAPRENDADigitar numa tela de celular usando fones de ouvido impede que você envie ou receba sinais deamizade. Além disso, a falta de interação pessoal reduz a oportunidade para você afiar suashabilidadessociaisouaprenderobservandoosoutros.Nãoéprecisomuitoesforçoparaaprendercomosoutros.Tudoquevocêprecisafazeréiraum

restaurante e observar ao redor.As pessoas se sentem confortáveis se comunicando quando estãocomendo ou bebendo. Veja se você consegue determinar a condição ou intensidade das relaçõesobservandoossinaisnãoverbaisdoscasais.

RELAÇÕESAMOROSASQuando duas pessoas entram num restaurante, é possível perceber se elas são um casal ou nãoobservando seu comportamento não verbal. Segurar as mãos é um sinal de interesse romântico.Casais que seguram asmãos sem entrelaçar os dedos indicam uma relaçãomenos íntima do queaquelesqueentrelaçam.Aseguintesequênciadeaçõesgeralmenteaconteceapósocasalsesentaràmesa:1)o cardápioou cestade condimentos é colocadode lado;2)o casal trocamovimentosdesobrancelha;3)ocasalolhaumparaooutropormaistempodoqueolhariamparaestranhos;4)elessorriem; 5) inclinam a cabeça para um dos lados; 6) inclinam-se na direção um do outro; 7)espelhamaposturaumdooutro;8)dãoasmãos;9)usamlivrementegestosquandosecomunicam;10) sussurram, ou baixam o tom de voz, para sinalizar aos outros que a conversa é privada; 11)compartilhamcomida.Estasequênciadeatividadespodenãoacontecernessaexataordemoupodeserinterrompidaporumgarçom,masvocêobservaráalgumasoutodosessessinaisnãoverbaisemalgummomentoduranteojantar.

RELAÇÕESDANIFICADASRelaçõesquepassampordificuldadessetornarãoóbvias,poisasdicasnãoverbaiscomunsemboasrelaçõesnãoestarãopresentes.Porexemplo,ocasalnãoiráolharumparaooutro.Ossorrisosserãoforçados.Os dois frequentemente olharão para o prato enquanto falam.As cabeças permanecerãoeretas, não inclinadas. Os olhos estarão buscando estímulos ao redor no restaurante. Eles nãoespelharãoaposturaumdooutro enão se inclinarão;de fato, geralmente estarão inclinadosparatrás,distantesentresi.

RELAÇÕESINTERROMPIDASUmasequêncianãoverbalqueindicaointeressedeapenasumdosmembrosdocasalnãoédifícildeenxergar.A pessoa interessada exibe todos os sinais não verbais presentes numa relação amorosadescritospreviamente;entretanto,aoutrapessoaexibesinaisnãoverbaisnegativos(inimigos).

Orapazestáexibindosinaisnãoverbaisindicandointeresse,aocontráriodagarota.

CONFORTODISCRETOCasais que passarammuitos anos juntos geralmente exibem sinais não verbais que sinalizamumarelação boa ou danificada,mas esse nem sempre é o caso. Pessoas que passarammuito tempo nacompanhiaumdooutropossuemconfiançadequeambosestãocomprometidoscomarelação.Nãoprecisamdeconstantesreafirmações.Elassesentemrelaxadaseconfortáveisnacompanhiaumdooutrosemmedodetraiçõesouabandonos.Observarcasaisinteragindoquandoatingemesseestágionarelaçãoéumamaravilhadesever.Essas mesmas avaliações observacionais podem ser feitas por empresários fechando negócios,

pessoastentandoconquistaroutrasouapenasamigossaindoparaumarefeiçãocasual.Oobjetivodeobservarpessoaséafiarseupoderdeobservação,permitindoquevocêsetornemaiscientedecomoelasnaturalmente interagem,emelhorando suahabilidadede interpretar aquiloquevê.Sepraticarbastante, suas observações e habilidades ao avaliar o comportamento humano se tornarãoautomáticas,transformando-oassimnumcomunicadormaiseficaz.

3

AREGRADEOURODAAMIZADE

Vocêpodefazermaisamigosemdoismeses,aosetornargenuinamenteinteressadonasoutraspessoas,doquepoderiaemdoisanostentandofazeroutraspessoasseinteressaremporvocê.

—DALECARNEGIE

Ossinaisamistososnãoverbaisquevocêaprendeunocapítuloanteriorsãoprojetadosparaprepararo terreno para o começo de uma relação positiva com outra pessoa. Eles funcionam como umcomediantecujoprimeiroatoéplanejadoparadeixaraplateiacomoestadodeespíritocertoantesdaatraçãoprincipal.Usadoscorretamente,essessinaisdeixarãoseualvomaisreceptivo,casovocêescolhaseaproximar.Entãovamosassumirquevocêquerfazercontatocomalguém.Eagora?Vocêalcançoua“horadaverdade”comessapessoa.

FAZENDOASUA“HORADAVERDADE”UMSUCESSOMuitosanosatrás,umempresáriochamadoJanCarlzonfoinomeadoCEOdeumacompanhiaaéreaeuropeiaquepassavapordificuldades,aScandinavianAirlinesSystem(SAS),erecebeuaformidáveltarefa de torná-la rentável.Ele conquistou esse objetivo com tanta rapidez que seu feito se tornouobjetodeváriosestudos.Comoeleconquistoutantosucesso?Dandoaosfuncionáriosopoderpararesolverosproblemas

dosclientesnamesmahora,semprecisarchecarcomumsuperior.Issomelhoroumuitoasatisfaçãodos clientes, o moral dos empregados e o lucro da empresa… Uma situação onde todos saíamganhando.Ointeressantesobrea filosofiaeaestratégiadenegóciosdeCarlzonrelatadasemseu livroéa

importânciaqueelecolocounopontodecontatoentredoisindivíduos.Defato,elechamouissodea“horadaverdade”,poiseramessesmomentosqueformavamaopiniãodosclientessobreaempresae ajudavam a determinar se eles comprariam os serviços da SAS. Carlzon observou: “No anopassadocadaumdosnossosdezmilhõesdeclientesentrouemcontatocomaproximadamentecincofuncionáriosdaSAS.Essascinquentamilhõesde‘horasdaverdade’sãoosmomentosque,emúltimainstância,determinamseaSASterásucessooufracassocomoempresa.Sãoosmomentosemquetemosqueprovarparanossosclientesquesomossuamelhoralternativa”.Quando você encontra uma pessoa pela primeira vez, esse encontro se torna um momento da

verdade sobre como a relação irá se desenvolver. Essa pessoa irá tratar você como amigo ou iráafastá-locomo inimigo?ARegradeOurodaAmizade–se vocêquiserqueaspessoasgostemdevocê,façacomqueelassesintambemconsigomesmas–podeserumfatorcrucialparadeterminaremqueladovocêserácolocado.Diferente de algumas das técnicas que serão apresentadas mais tarde, que apenas se tornam

relevantesquandovocêestábuscandorelaçõesdelongoprazo,aRegradeOurodaAmizadeservecomochaveparatodasasrelaçõesdesucesso,sejamdecurta,médiaoulongaduração.Nãosubestimeopodereaimportânciadessaregraaofazeramigos.ComoagenteespecialdoFBI,

eueradestacadoparaencontrarindivíduosemtodososestágiosdavida,eprecisavaconvencê-losaentregar informações sensíveis, a se tornarem espiões ou confessar uma variedade de crimes. Achave para o sucesso dessas tarefas era minha habilidade em fazer esses indivíduos não apenasgostaremdemim,mastambémconfiarememmime,emmuitoscasos,confiaremsuavidaamim.Atarefa mais difícil para novos agentes especiais é desenvolver essa habilidade vital. Agentesfrequentemente me pediam para lhes ensinar as técnicas para fazer as pessoas gostarem delesinstantaneamente.Eeudavasempreamesmainstrução:sevocêquerqueaspessoasgostemdevocê,façacomqueelassesintambemconsigomesmas.Vocêdevefocaraatençãonapessoacomquemestáfazendoamizade.Parecefácil,masexigepráticamesmocomagentestreinados.Sevocêfizeralguémsesentirbemconsigomesmo,iráreceberocréditoporajudá-loateressaexperiência.Aspessoasgravitamaoredordeindivíduosqueasfazemsesentirfelizes,etendemaevitarpessoasquetrazemdoroudesconforto.Se todas as vezes que encontrar uma pessoa você a fizer se sentir bem, ela tentará aproveitar

qualquer oportunidade para se encontrar com você e experimentar essas boas sensações. Adificuldadequemuitosdosmeuscolegasencontraméamesmaque todosnósencontramos:nossopróprioego.OegointerferenapráticadaRegradeOurodaAmizade.Amaioriadaspessoasachaqueomundogiraemtornodelas,equeelasdevemserocentrodasatenções.Mas,sequerpareceramistosoe atrairosoutros,vocêdeveesquecer seuegoeprestar atençãoemseu interlocutor, emsuasnecessidadesecircunstânciasparticulares.Osoutrosgostarãodevocêquandosentiremquevocêoscolocanocentrodasatenções.

Pensenisso:éumapenaqueraramenteusemosessapoderosaregraparanostornarmaisatraentesparaosoutroseaomesmotempofazercomqueessesindivíduossesintambemsobresimesmos.Ficamos ocupados demais focando emnósmesmos e não na pessoa comquemnos encontramos.Colocamosnossosdesejosenecessidadesemprimeirolugar.Aironiadetudoissoéqueosoutrosestarãoansiososparasaciarsuasnecessidadesedesejossegostaremdevocê.

TÉCNICAS PARA FAZER AS PESSOAS SE SENTIREM BEM CONSIGOMESMAS:DECLARAÇÕESEMPÁTICASDeclarações empáticasmantêm o foco da conversa na pessoa com quem você está falando. Essasdeclaraçõessãoumadasmaiseficazesmaneirasparafazercomqueosoutrossesintambemconsigomesmos.Manterofoconooutroédifícilporquesomos,pornatureza,egocêntricosepensamosqueomundogiraaonossoredor.Noentanto,seacadavezquevocêfalarcomalguémessapessoasesentirbemsobresimesma,entãovocêteráalcançadooobjetivodaRegradeOutrodaAmizade,ecomoresultadoosoutrosirãogostardevocê.Declarações empáticas como “Parece que você está tendo um dia ruim” ou “Você parece feliz

hoje”deixamaspessoassaberemquealguémestáouvindoesepreocupacomseubem-estar.Essetipodeatençãonosfazsentirbemsobrenósmesmose,maisimportante,nospredispõeagostardequemnosdeuatenção.Declaraçõesempáticastambémfechamociclododiscurso.Quandoumapessoadizalgo,elaquer

algumarespostaparasaberseamensagemfoirecebidaeentendida.Espelharoqueumapessoadizusando linguagem paralela fecha o círculo da comunicação. As pessoas se sentem bem quandocomunicamumamensagemcomsucesso.Formular declarações empáticas exige que você ouça cuidadosamente quem fala. Ouvir com

atenção demonstra que você realmente está interessado na outra pessoa e entende o que ela estádizendo.Afórmulabásicaparaformulardeclaraçõesempáticasé“entãovocê…”.Existemmuitasmaneiras

paraformardeclaraçõesempáticas,masessafórmulabásicamantémofocodaconversanooutro.Simples declarações empáticas podem incluir “Então você gosta do jeito como as coisas estãoacontecendohoje?”ou“Entãovocêestátendoumbomdia?”.Nósnaturalmentetemosatendênciadedizer algo como “Entendo como você se sente”.Mas então o interlocutor pensa automaticamente,não, você não sabe como eu me sinto porque eu não sou você. A fórmula básica “então você…”garante que o foco da conversa permaneça no outro. Por exemplo, você entra num elevador e vêalguém que está sorrindo e parece feliz. Você pode naturalmente dizer: “Então, as coisas estãoacontecendodojeitoquevocêqueriahoje”,alémdeespelharcomossinaisamistososnãoverbais.QuandousardeclaraçõesempáticasparaalcançaroobjetivodaRegradeOurodaAmizade,evite

repetir palavra por palavra o que a pessoa disse. Uma vez que as pessoas raramente fazem isso;quando a repetição ocorre ela é processada pelo cérebro do ouvinte como um comportamentoanormal e causa uma reação de defesa. Esse é o efeito contrário daquilo que você está tentandoalcançar ao usar declarações empáticas. Papagaiar a fala de outra pessoa pode também soarcondescendenteedesdenhoso.Nãofaçaisso!Declaraçõesempáticasmantêmofocodaconversanooutroeofazemsesentirbem.Éumatécnica

simples, mas eficaz, que fará as pessoas procurarem você para fazer amizade, pois sempre queconversaremvocêas farásesentirbemconsigomesmas.E,melhorde tudo,elasnãosaberãoquevocêestáusandoessatécnica,poisnaturalmentepensarãoquemerecemsuaatençãoenãoenxergarãosuasaçõescomoforadocomum.

AAVENTURADEDECLARAÇÕESEMPÁTICASDEBENEVICKIVamosobservarcomoumaconversapodefuncionarusandoastécnicasdiscutidasatéagora.Usandosinais amistosos, Ben envia um convite não verbal para Vicki, que está perto do bar com váriosamigos.Vickiaceitanãoverbalmenteoconvite.QuandoBenseaproximadeVicki,elepercebequeelaestásorrindoerindocomosamigos.

Ben:Oi,meunomeéBen.Qualéoseunome?Vicki:Oi,meunomeéVicki.Ben:Então,parecequevocêestásedivertindohoje.(declaraçãoempáticabásica)Vicki:Comcerteza.Eurealmenteprecisavasairumpouco.

Umavezquevocêdominaraconstruçãodasdeclaraçõesempáticasusandoafórmulabásica,podeformular declarações mais sofisticadas deixando de usar o “então você…”. Vamos voltar para aconversaentreBeneVickiusandodeclaraçõesempáticassofisticadasaoinvésdafórmulabásica.

Ben:Oi,meunomeéBen.Qualéoseunome?Vicki:Oi,meunomeéVicki.Ben:Parecequevocêestásedivertindohoje.(declaraçãoempáticabásica)Vicki:Comcerteza.Eurealmenteprecisavasairumpouco.Ben:Entãovocêestevetrabalhandomuito,ultimamente.(declaraçãoempáticasofisticada)Vicki:Sim,trabalheisessentahorasporsemananasúltimastrêssemanaspreparandoumprojeto.

Nasduasabordagens,Ben reconheceuqueVicki estava sorrindoe rindo,dois sinais físicosquemostravamqueelaestavasedivertindo,econstruiuumadeclaraçãoempáticaquerefletiaseuestadoemocional.Benconseguiuváriascoisas.Primeiro,comunicouparaVickiqueficouinteressadoemseussentimentos.Segundo,concentrouaconversanela.Terceiro,arespostadeVickipermitiuaelesaberparaqualdireçãolevaraconversa.Suaresposta“Comcerteza.Eurealmenteprecisavasairumpouco” indicou queVicki estava sentindo algum tipo de estresse durante a semana ou no passadorecente.Bennão sabeoquecausouoestresse,maspôde formularoutradeclaraçãoempáticaparaexplorar as razõesdoestressedeumamaneiranão invasiva.Ao fazer isso, elemantémo focodaconversa sobre Vicki e a deixa saber que continua interessado em seus sentimentos. Ela não iráreconhecer que Ben está usando uma série de declarações empáticas, pois esse tipo decomportamentoépercebidopelocérebrocomo“comportamentonormal”enãolevantasuspeitaoureaçãodefensiva.Alémdisso,Vickiinconscientementepensaqueeladeveserocentrodasatenções(todos nós pensamos!) e está encantada porBendar a ela atenção total. Isso a faz se sentir bemeaumentaaprobabilidadedequeelagostedeBen,deacordocomaRegradeOurodaAmizade.

USANDODECLARAÇÕESEMPÁTICASPARAMANTERACONVERSADeclarações empáticas também servem como um eficaz recheio da conversa. O silêncioconstrangedorqueaparecequandoaoutrapessoaparadefalarevocênãoconseguepensaremnadaédevastador.Quandovocêficacomdificuldadesparaencontraralgoparadizer,useumadeclaraçãoempática.Tudodequeprecisaselembraréaúltimacoisaqueooutrodisse,eentãoformularumadeclaraçãobaseadanessa informação.Ofalantecontinuaráaconversa,dandotempoparaquevocêpenseemalgomaissignificativo.Émuitomelhorusarumasériededeclaraçõesempáticasquandovocênãotemnadaadizerdoquedizeralgoinapropriado.Lembre-se:oouvintenãoiráperceberquevocêestáusandodeclaraçõesempáticas,poiselasserãoprocessadascomo“normais”pelocérebroepassarãodespercebidas.

ELOGIOS/ADULAÇÃOUma linha tênue separa elogios de adulação. A palavra adulação possui uma conotação negativa.Adulaçãoégeralmenteassociadaaelogios falsosusadosparaexploraremanipularosoutrosporrazõesegoístas.Opropósitodoelogioéenaltecerosoutrosereconhecersuasrealizações.Comodesenvolvimento da relação, os elogios ganham um papel importante para a conexão de doisindivíduos,poissinalizamqueooutroaindaestáinteressadoemsuapessoaenaquiloquevocêsabefazerbem.Um dos perigos de usar elogios em relações insipientes é você não conhecer a pessoa bem o

bastanteparasersincero.Elogiofalsoeadulaçãosãoamesmacoisaegerammáimpressão.Afinaldecontas,ninguémgostade sentirqueestá sendomanipuladoouenganado.Aspessoasconhecemseuspontosfortesefracos.Sevocêdisseraalguémqueeleébomemalgoqueelesabequenãoé,ele provavelmente questionará seus motivos, pois perceberá a discrepância entre sua avaliação eaquiloquerealmentepodefazer.Existe um método alternativo, e muito superior, para usar elogios. Essa abordagem evita as

armadilhas inerentes ao elogio permitindo que a pessoa elogie a simesma e evita o problema devocêparecerfalso.Quandoaspessoaselogiamasimesmas,asinceridadenãoéumproblema,eelasraramenteperdemumaoportunidadeparafazerisso.Evocê,claro,convenientementelhesdaráessaoportunidade.Achavepara fazerumapessoaelogiar a simesmaé construirumdiálogoqueapredisponhaa

reconhecer seus atributos ou realizações.Quando as pessoas elogiama simesmas, elas se sentembem,e,deacordocomaRegradeOurodaAmizade,elaspassarãoagostardevocêporcausadessaoportunidadedesesentirembemconsigomesmas.Voltando à relação inicial de Ben e Vicki, ele pode preparar o terreno para Vicki elogiar a si

mesma.

Ben:Entãovocêestevetrabalhandomuito,ultimamente.(declaraçãoempáticasofisticada)Vicki:Sim,trabalheisessentahorasporsemananasúltimastrêssemanaspreparandoumprojeto.Ben: É preciso muita dedicação e determinação para se comprometer com um projeto desse

tamanho.(UmadeclaraçãoquepermiteaVickielogiarasimesma.)Vicki: (Pensando) Sacrifiqueimuitas coisas para terminar esse projeto e fiz umótimo trabalho,

modéstiaàparte.

Perceba que Ben não disse diretamente que achava Vicki uma pessoa dedicada e determinada.Entretanto, não foi difícil para ela reconhecer esses atributos em si mesma e aplicá-los àscircunstâncias de seu trabalho. No caso de Vicki não se enxergar como uma pessoa dedicada edeterminada, nenhum dano aconteceria para a relação. Aquilo que Ben disse é verdade,independentementedaautoavaliaçãodeVicki–então,napiordashipóteses,ocomentáriopassariabatido,mas, namelhor das hipóteses, faria comque ela se sentisse bem.Considerando a naturezahumana, mesmo se Vicki na realidade não fosse uma pessoa dedicada e determinada, elaprovavelmente aplicaria estes atributos favoráveis a si mesma. Poucas pessoas admitiriam empúblico,muitomenosparasimesmas,queelasnãosãodedicadasedeterminadas.

ELOGIOSDETERCEIROSVocêpodeusar terceirosparaelogiarapessoacomquemquerfazeramizade–semprecisar fazerissovocêmesmo–eainda ficarcomo“crédito”por fazer seualvose sentirbeme,porextensão,gostardevocê.Aoelogiardiretamenteoutrapessoa,principalmentealguémquepodesuspeitardesua sinceridade (por exemplo: sua namorada, seu chefe ou um amigo), ela tende a ignorar seuesforçoporquesuspeitaquevocêintencionalmenteaestátentandoinfluenciaratravésdoelogio.Umelogiovindodeterceiroseliminaesseceticismo.Para formularumelogiovindode terceiros seráprecisoencontrarumamigoouconhecidoem

comumqueconheçavocêeseualvo.Alémdisso,vocêdeveterrelativacertezadequeoindivíduoqueescolherpoderápassar adianteo elogiopara apessoadesejada.Se essa transmissão forbem-sucedida, na próxima vez que você encontrar seu alvo, ele o enxergará com uma perspectivadiferente.ConsidereaseguinteconversaeassumaquevocêéMark.

Mark: EncontreiMike outro dia. Eleme disse que acha vocêmuito inteligente.Na verdade, eledissequevocêéumadaspessoasmaiscapazesquejáconheceu.Sonia:Oh,émesmo?Eledisseisso?Mark:Foiissooqueeledisse.

SoniairáaceitarmaisprontamenteesseelogiovindodeMikedoquesevocê(Mark)tivessefaladodiretamente amesmacoisa.Alémdisso,Mike se sente livrepara contar aSonia exatamenteoquevocêdisse,algoquevocêpodeounãoterpermissãosocialparadizernosprimeirosestágiosdeumarelação.Vocêindiretamente,porintermédiodeMike,permitiuqueSoniaelogiasseasimesma,oqueafazsentir-sebem,portantoficandopredispostaagostardevocê.

LUCRANDOCOMELOGIOSDETERCEIROSNOTRABALHOAlémdo cenário da paquera, os elogios de terceiros sãomuito eficazes no local de trabalho.Umexemplo: a verba para financiar operações no FBI é muito disputada; portanto, não são todas aspropostasqueacabamfinanciadas.Paramelhorarachancedeminhaspropostasseremaprovadas,euempregavaaestratégiadoelogiodeterceiros.Váriassemanasantesdaminhapropostaseravaliadapelonovodiretordeoperações,fuiatrásdo

fofoqueirodo escritório e casualmentemencionei que já era horadenosso escritório receber umdiretor que finalmente sabia o que estava fazendo. Também comentei que o novo diretor era umhomeminteligentecomboasideiassobreasestratégiasoperacionais.Paraosfofoqueiros,amoedadetrocaéinformação.Sobseusolhos,elesganhamvaloraoespalharinformaçõesqueouvemparaindivíduosqueteriaminteresseemsaberdelas.Comoprevisto,meuscomentárioslogochegaramaochefe.Eleficoumaispropensoaaceitaresseelogiocomosincerovindodeumterceirodoqueseouvisse diretamente de mim. Além disso, eu não tinha acesso ao diretor, já que estava sempretrabalhandoemcampo.Quando o diretor analisou minhas propostas, ele estava predisposto a encará-las mais

favoravelmente.Euofizsesentirbemsobresimesmo,obedecendoaRegradeOurodaAmizade,deum jeito que não levantava suspeitas. Elogios de terceiros caem dentro dos parâmetros docomportamentonormal.Entãoeunão tinhanadaaperder.Seminhaestratégia falhasse,o risconapiorhipóteseerazero,poiseuperderiao financiamentomesmoassim.Sea técnica funcionasse,amelhorhipóteseeraconseguiroqueeuqueria.Nofim,amaioriadasminhaspropostasfoiaceita.

TERCEIROSEO“EFEITODEPRIMAZIA”Palavrasnãopodemmudara realidade,maspodemmudaramaneiracomoaspessoaspercebem arealidade.Palavrascriamfiltrosatravésdosquaisaspessoasenxergamomundo.Umaúnicapalavrapodefazeradiferençaentregostarounãodealguém.Considere este exemplo: seu amigo Calvin descreve seu novo vizinho, Bill, a quem você irá

encontrar pela primeira vez. Calvin diz: “Seu novo vizinho, Bill, não é muito confiável; de fato,quando você o cumprimentar, verifique depois seus dedos para ter certeza de que ele não roubounenhum”.ComovocêenxergaráBillquandovocêoencontrarpelaprimeiravez?Oproblemaéquevocêfoiencorajadoajulgá-loantecipadamentecomonãoconfiávelporaquiloaqueoscientistassereferemcomoo“efeitodeprimazia”.Seumamigodescreverumapessoaquevocêestáprestes aconhecer como não confiável, você ficará predisposto a enxergar essa pessoa dessa maneira,independentedoque forverdade.Portanto, sua tendência será enxergar tudodaquelapessoa comonãosendodignodeconfiança.Por outro lado, digamos que o seu amigo Calvin diz que o seu novo vizinho, Bill, “é muito

amigável,sociávelepossuiumótimosensodehumor…vocêvaiadorá-lo.”ComovocêenxergaráBillagora?Provavelmentecomoumamigo,nãoimportaoníveldesimpatia.Superar percepções negativas ou positivas que você possa ter em relação a um indivíduo

específicoporcausadealgoqueouviudeoutrapessoa(principalmentesevocêrespeitae/ougostadapessoa)édifícil,masnãoimpossível.Quantomaisvezesvocêencontraro“nãoconfiável”Billenãoperceber nada de errado, mais provável será que enxergue-o como confiável, superando assim anegatividadeoriginalcriadapeloefeitodeprimazia.Entretanto,você ficarámenospropensoadaruma chance a uma pessoa “não confiável” demostrar que isso não é verdade, pois seu desejo deencontrarapessoaoutravezficaráreduzido.Sevocêencontraro“amigável”Billváriasvezesenãopercebersimpatia,entãoatendênciaéque

encontrealgumadesculpaparaisso.Taisdesculpaspodemincluir“Eledeveestartendoumdiaruim”ou“Eudevoteraparecidonumahoraruim”.Umapessoanãoamigávelqueinicialmentefoidescritacomoamigávelganhaumavantagemdoefeitodeprimazia,poisaspessoastendemadaraelaváriasoportunidadesparademonstrarocontrário.É precisamente por causa do poder do efeito de primazia que nós podemos usá-lo como uma

ferramentaparamoldaramizadesoufazeraspessoasnosenxergaremdojeitoquequeremos.Oquevocê faz com o efeito de primazia é enviar umamensagem que irá predispor alguém a enxergaroutrapessoadamaneiraquevocêquerqueelasejapercebida.

TIRANDOPROVEITODOEFEITODEPRIMAZIAEufrequentementeempregavaoefeitodeprimaziadurante interrogatóriosdepessoas suspeitasdecometeremcrimes.Lembrodeumcasoondeestávamosinterrogandoumpossívelladrãodebancos.Havia dois de nós junto com o suspeito na sala de interrogatório. Logo cedo na entrevista, meuparceiropediulicençaesaiu,dizendoqueprecisavadarumtelefonema.Naverdade,suasaídafaziapartedenossoplano,quemepermitiuficarsozinhocomosuspeitoparafalarcomeleemparticular.Eudisseaele:“Vocêtemsortedetermeuparceirocuidandodocaso.Eleéhonestoejusto.Ouvirá

o seu ladoda história sempreconceito nenhum”.E então eume recostei, esperandomeuparceirovoltar.Algunsmomentosdepois,aindasozinho,acrescentei:“Acontecequeparaeleéfácilserjusto.Ocaraéumdetectordementirasemformadepessoa.Nãoseicomoconsegue,maselesabequandoalguémestámentindo.Nãoimportaqualforoassuntoouquemestejafalando,eleconseguedizersealguémestásendodesonesto.”Oquefizcomesseúltimocomentáriofoicriarumfiltroatravésdoqualeuqueriaqueosuspeitoenxergassemeuparceiro.Empregueioefeitodeprimaziaparamoldaraavaliaçãodassuashabilidades.Quando meu parceiro voltou, ele já sabia que deveria permanecer em silêncio até que eu

perguntasseaosuspeitoseelehavia roubadoobanco.Seohomemnegasse,meuparceirodeveriaolharparaelecomumaexpressãodeincredulidade.Então, o que aconteceu? Eu perguntei “Você roubou o banco?”, e ele respondeu que não.Meu

parceiroreagiuexclamando“Oquê?”comumolharcético.Então–e juroque issoéverdade–osuspeitobateunamesaedisse“Caramba,eleémesmobom!”,edepoisconfessouocrime.

FIQUE ATENTO AO EFEITO DE PRIMAZIA AFETANDO SEU PRÓPRIOCOMPORTAMENTOUsar o efeito de primazia é uma ótima ideia quando você quer influenciar os outros, mas tenhacuidado,poisessaéumafacadedoisgumes.Senãoestiveratento,esseefeitopodeserprejudicialaoseuprópriocomportamentoemrelaçãoaosoutros,levandoacrençasimprecisaseenganosas.NosmeusprimeirosdiascomoagentedoFBI,fuivítimadoefeitodeprimazia.Fuidestacadopara

interrogar um suspeito que, como informoumeu colega, havia sequestrado uma garota de quatroanos.Antesdefalarcomosuspeito,meuspensamentosjáhaviampassadoporumfiltroporcausadadeclaraçãodomeucolega,equandofiqueicaraacaracomele,minhamentejáhaviadecididoquesetratavado sequestrador.Consequentemente, tudoqueo suspeito dizia ou fazia era visto através domeu“filtro”comoumaindicaçãodeculpa…apesardasmuitasevidênciasdocontrário.Quantomais pressão eu colocava sobre o suspeito,mais nervoso se tornava, não porque era o

culpado, mas porque eu não acreditava nele e ele pensava que seria preso por algo que não fez.Quantomais nervoso ele ficava,mais reforçavaminha crença inicial deque erao sequestrador, emais pressão eu aplicava. Não foi surpresa quando o interrogatório fugiu do controle. No final,fiqueiconstrangidoquandoapanharamosequestradorreal.Napróximavezquevocêconduzirumaentrevista,conhecerumnovocolegaoucomprarumnovo

produto,penseemcomoformousuaopiniãosobreapessoaouoproduto.Aschancessãograndesdequesuasopiniõestenhamsidoformadasporprimazia.Aaceitaçãodefuncionáriosquesetransferemdeumescritórioparaoutromuitasvezesdependede

suareputação…Assimcomovocêseconvencedequeanovamarcadecremedentalquecomproudeveserboaporquequatrodecincodentistasarecomendam.Oefeitodeprimaziaépoderoso.Use-osabiamente.

PEDINDOUMFAVORObomevelhoBenjaminFranklin,ocaranacéduladecemdólares,notouquesepedisseumfavorparaumcolega,essecolegapassavaagostarmaisdeledoquesenão tivesse feitoopedido.EssefenômenosetornouconhecidocomooefeitoBenFranklin.Numprimeiromomento,esseconceitopodeparecerircontraosensocomum.Vocênãodeveria

gostardapessoaquefazofavormaisdoqueeladevocê?Acontecequeessenãoéocaso.Quandoumapessoafazumfavoraalguém,elasesentebem.ARegradeOurodaAmizadedizquesevocêfizeralguémsesentirbem,eleirágostardevocê.Portanto,pedirumfavornãoéumacontecimentoapenascentradoemvocê,mastambémécentradonapessoafazendoofavor.Entretanto,aquivaiumalerta:nãoexagerecomessatécnica,poisBenFranklintambémobservou

que“convidados,assimcomopeixes,começamacheirarmaldepoisdetrêsdias”.(Igualapessoasquepedemfavoresdemais!)Voltando ao encontro de Ben eVicki, ele pode usar a técnica de “pedir um favor” durante sua

conversacomajovemgarota.

Ben: É preciso muita dedicação e determinação para se comprometer com um projeto dessetamanho.(UmadeclaraçãoquepermiteaVickielogiarasimesma.)Vicki: (Pensando) Sacrifiqueimuitas coisas para terminar esse projeto e fiz umótimo trabalho,

modéstiaàparte.Ben:Vicki, vocêpodeme fazer um favor e cuidar daminhabebida enquantovou aobanheiro?

(Pedeumfavor)Vicki:Claro,semproblema.

BenchamouVickipeloseuprimeironome(lembre-sedequeaspessoasgostamdosomdeseusprópriosnomeseo fatodequealguémse lembrou)eentãopediuaelaumfavor.EssespequenoscomportamentospredispõemVickiagostardeBen,poisaspessoasquefazemfavoressesentembemconsigomesmas.

COMBINANDO FERRAMENTAS DE AMIZADE PARA INCREMENTAR AEFICÁCIADEUMARELAÇÃODependendo das circunstâncias, você poderá usar uma ou várias das técnicas apresentadas neste

livroparafazerumnovoamigo.Avantagemdeusarváriastécnicasjuntaséopoderadicionalqueuma combinação pode proporcionar. Para ilustrar, considere como o exército americano usou oefeito de primazia, a Fórmula da Amizade e a apresentação por terceiros para transformar emamigospessoasdesconfiadasouhostisemrelaçãoaosEstadosUnidos.Conquistar corações e mentes de civis quando você é um estrangeiro conduzindo operações

militares no país deles pode ser uma tarefa árdua. Soldados em solo estrangeiro, por causa danatureza do trabalho, são forçados a adotar a estratégia descrita pelo general James “Mad Dog”Mattis,quedisse:“Sejaeducado,sejaprofissional,mastenhaumplanoparamatarqualquerpessoaquevocêencontrar”.Emoutraspalavras,transformarinimigosemamigosnãoénadafácil.Numa tentativa de conquistar as pessoas no Afeganistão, fui destacado como membro de uma

equipe cuja tarefa era “mostrar aos nossos garotos (as forças americanas) como serem menosameaçadores,mas,aomesmotempo,mantendo-sealertanocampodebatalha”.Então,comoépossívelfazeralguémpareceramigávelquandotudoqueessapessoavesteparece

ameaçador(equipamentosdeguerra,capacete,armas)eelaéensinadaa“fecharacara”aolidarcoma população local? Não é de se admirar que quando esses soldados chegam numa vila local apopulaçãonativaenxergueossinaisinimigoseimediatamente“levanteosescudos”.Foi isto que instruímos aos militares: entrem na vila com o mesmo equipamento militar e

prontidãoparasedefenderemseatacados,mastambémfaçamoseguinte:

1. EmpreguemaFórmuladaAmizade:Fiquemumtemponavilasemfazernada…Apenasfiquempor lá. Isso satisfaz a condição de proximidade. Então, com o tempo, aumentem o número(frequência)devisitaseaquantidadedetempo(duração).Finalmente,acrescentemintensidadeàmistura presenteando as crianças da vila comcoisas de que elas gostem (mais sobre isso embreve).

2. Enviemsinaisde“amizade”aoinvésdesinais“inimigos”:Mantenhamseurostodeguerra,masvistamumamáscaraporcima;emoutraspalavras,sorriamenãousemumacarranca.

3. Assimqueaspessoasdavilaseacostumaremavê-losagindodeumamaneiranãoameaçadora,carreguemumcaminhãocombolasdefuteboledirijampelavilaondeascriançaspossamvê-los.Oqueacontecerá?Porcausadossinaisamistosos,ascriançasnãoosenxergarãocomoameaçae,alémdisso,suacuriosidadeaumentará(intensidade),atéqueelasseaproximemdocaminhãoeperguntem:“Paraquemsãoessasbolas?”.Omotoristapoderesponder:“Sãoparavocês!”

Entãooqueacontecerá?Ascriançaspassarãoagostardossoldados.Equandoencontraremseuspais,servirãocomoterceirosapresentandoosamericanos.Elasdirão:“Euviosamericanos,elesnosderambolasdefutebolesãopessoaslegais”.Agoraospaisenxergarãoossoldadosatravésdofiltrode primazia criado pelas crianças e ficarãomais abertos a enxergá-los como amigos ao invés deinimigos.Seosamericanos tivessemsimplesmentechegadonavila semempregaraFórmuladaAmizade

(semtentarestabelecerproximidade,frequência,duraçãoeintensidade),enviandosinaisinimigosaoinvésdeamistososesemusaroefeitodeprimaziapelaapresentaçãodeterceiros,oquevocêachaque aconteceria quando dissessem que não eram uma ameaça? Ninguém acreditaria. Os soldadosseriampercebidoscomomentirosos.Éimpressionantecomoéfácilinfluenciarocomportamentodaspessoasusandoessasferramentas

de amizade. Sozinhas ou combinadas, elas permitem fazer as pessoas se sentirem bem consigomesmase,porsuavez,asencorajamafazervocêtambémsesentirbem.QuandoempregaaRegradeOurodaAmizade,vocêencorajaareciprocidade.“Sevocêmefazfeliz,entãoeuquerofazervocêfeliz.”Mesmoemencontrosúnicos,quandointeragecomumapessoaqueprovavelmentenuncamaisencontrará,vocêpodetestemunharareciprocidadeemação.

AESCOLHAENTREVOARDEPRIMEIRACLASSEOUNÃODECOLARPORCAUSADOSEUMAUHUMORVáriosanosatrás,meuvoofariaumaescalaemFrankfurt,naAlemanha.Orestodaviagemnãomeanimava:euestavanoassentodomeiodaclasseeconômicaeovoodurariaoitohoras.Certamentenãoqueriaembarcarcedodemais,ecomumahoraparagastar,decidifazerbomusodessetempo.Junteitodasaspalavrasemalemãoqueaprendinocolégioemedirigiparaoagentedepassagens.Aome aproximar, exibi os principais sinais amistosos: omovimento de sobrancelha, o sorriso, ainclinaçãodecabeça.Quandochegueiaobalcão,eudisse“Gutten tag…”paraque tivéssemosumabaseemcomum(verCapítulo4).Elesorriudiantedaminhatentativaamadoradefalaralemão,masretribuiuocumprimento,eentãodisseeminglês“Possoajudá-lo?”.Respondiquenão,mascomeceiaconversarcomele.Useideclaraçõesempáticasparaencorajá-lo

a falar e se sentir bem. Enquanto a conversa corria, incentivada pelos meus breves comentáriosempáticos,eraelequemmaisfalava.Oagentenãonotouissoporqueaspessoasenxergamomundocomoseelegirasseaoseuredor,portantomeucomportamentonãofugiadonormalenão“alertava”seucérebro.Eulhedeiumadesculpaparafalar;defato,euoencorajeiafalar,eissoofezsesentirbem.Entãoelepassouagostardemim.Nofimda“conversa”,oagenteperguntouporqueeunãohaviaembarcado.Eudissequeestavano

assentodomeioequeriapassaromínimodetempopossívelnaqueleaperto.Sóisso.Cerca de vinte minutos depois, o agente fez um último chamado para o embarque. Enquanto

caminhava para a ponte, ouvi-o me chamar. Parei e ele se aproximou. Ele perguntou se eu tinhaminha passagem em mãos. Assenti e mostrei. Ele a tomou das minhas mãos e entregou outrapassagem.–Tenhaumbomvoo,herrSchafer–eledisse.Olheiparaapassagemepercebiquemeuassentohaviamudadoparaaclasseexecutiva.–Obrigado,ficomuitoagradecidoporisso–eurespondi.–Semproblema–eledisse,fazendoumgestoparaqueeuembarcasse.Numaoutravezmeuvooestavaatrasadoetodosestavammuitozangados.Euestavaesperandona

filanobalcãodeembarqueeohomemnaminha frenteestava tão transtornadoquegritavacomaagente que perderia sua conexão, junto com outros impropérios. Ela disse que a única coisa quepodiafazereracolocá-lonumvooquedecolariamaistarde,àscincoemeia.Entãochegouaminhavez.Aomeaproximardafuncionária,queobviamenteestavaestressada,eu

nãoesperavapornada;queriaapenastentarmelhorarseudia.Elatomouapassagemdaminhamãoedisse:“Desculpe,senhor,vocêperderásuaconexão.Possotransferi-loparaovoodascincoemeia.”Olhei diretamente em seus olhos e disse ironicamente “Eu não acho isso aceitável”, imitando o

passageiroanterior.Equandoelameolhoudevolta,acrescentei“Possogritarcomvocêagora?”.Eladissenãoemencionounovamenteovoodascincoemeia.Eu repeti: “Possogritar comvocêagora?”.Foi entãoqueela começoua rir.Eudisse: “Quando

posso começar a gritar com você?”. Agora nós dois estávamos sorrindo e brincando um com ooutro.Apósumminutoassim,eladisse“Quersaber…Acabeideencontrarumlugarnovoodasduase quarenta” e digitou meu nome no computador. Eu comentei: “Só por curiosidade, ouvi vocêdizendoaopassageiroanteriorquenãohaviamaislugarnovoodasduasequarenta”.Elarespondeu:“Não tem mais lugar para as pessoas que gritam comigo. Você quer gritar comigo agora?”.Completeiemtomdebrincadeira:“Não,senhora.Muitoobrigado”.O curioso é que eu não esperava conseguir entrar naquele voo; queria apenas fazê-la se sentir

melhor.Mas,quandovocê fazosoutros se sentirembem,geralmente,coisasboasacontecemcom

você.Jáuseiessatécnica“botarsuafrustraçãoparafora”muitasvezescomtodotipodefuncionário,e

issonuncadeixoudemelhorarseuhumor.Duranteumadasminhasviagensaoexterior,umgrupodepassageiros chineses perdeu sua conexão para Hong Kong e estava pressionando a agente deembarque. Ela tentava ser educada,mas não estava funcionando.A polícia foi chamada para lidarcomasituação,poisospassageirosestavamcausandoumagrandeconfusão.Eutivea“honra”deserapessoaseguintenafilaparafalarcomaagente.Entãomeaproximeido

balcãoedisse:“Parecequevocêteveumpequenoproblemaaquihoje”.(Declaraçãoempática.)Arespostadelafoicurtaegrossa:“Poisé”.Observei:“Parecequevocêestáfrustrada”.(Declaraçãoempática.)Eladisse:“Sim,estoumuitofrustradapornãopodergritarcomaquelaspessoas.Nãoconsigome

livrardessafrustração”.Assenticomacabeçanumgestodesimpatia.“Bem,entãovoufazeroseguinte.Vouvoltarparao

fimdafila,equandominhavezchegarnovamente,voudizeralgosobreoseuserviço.Entãoqueroquevocêgritecomigo.Coloquetudoparafora.”Amulhermeolhoudeformaumpoucoestranha,masconcordou.Então,volteiparao fimda fila e espereiminhaveznovamente.Aponteiodedoparaaagentee

disse:“Nãogosteidamaneiracomovocêtratouaquelaspessoas.Vocêfoirude,mal-educadae…”.Aagentemeinterrompeumandandoeucalarabocaecomeçouagritarcomigo.Todasuafrustraçãoestavaemebulição,eagoraelatinhaachancedebotartudoparafora!Quandoelaterminoudegritar,eudissequeestavaextremamentebravoedesapontado.A agente respirou fundo e perguntou: “O que acalmaria a sua raiva, senhor? Talvez um lugar

melhor?”.Confirme:“Sim,issoajudariamuito.”“Certo,voupassá-loparaaprimeiraclasse.”“Obrigado.”Eentãonósdoiscomeçamosarir.Enquantoembarcavanovoo,aagentechegouasubirabordoemeagradeceupor“melhorarseu

dia”.Essetipodecoisaacontececomigootempotodo.Aspessoasfazemcoisaspormim.Nãopeçopor

favores, nemmesmo insinuo.Descobri que quando você faz as pessoas se sentirem bem consigomesmas (a Regra de Ouro da Amizade), você não apenas as faz gostarem de você, mas tambémrecebeumbenefíciocolateral;elastambémqueremfazervocêsesentirbem.Vejoissotodososdias.Eexperimentováriasvezes.Aquivaioutraexperiênciacomviagensaéreasparailustraresse“benefício”.Euestavanacidade

deMoline,emIllinois,quandomeuvoofoicancelado.Eaquelenãoeraexatamenteumbomlugarparaseficarpreso.Aspessoasestavamgritandoepraguejando.Amulhernaminhafrentebalançavaosbraçosegritavaparaaagentenobalcão,queporsuaveztentavanãoperderacabeça.Eladisse:“Senhora,opróximovooemquepossocolocá-lasairáamanhãdemanhã”.Aoouvirainformação,amulherxingouaindamaisaltoesaiudelábatendoospés.Chegouaminhavez.Eumeaproximeidaagentequeaindaestavadecabeçaquenteedisse:“Uau,

aquelamulherestavamuitobrava”.(Declaraçãoempática.)Elaconcordou.“Estavamesmo.Eunãogosteidela”.Respondi:“Bom,nãopudedeixardeouvirquenãohámaisvoosatéamanhãdemanhã”.Eladisse:“Não,outrovoosaidaquiumahora”.Comeceia falaralgo,masfui interrompido.“Nãogosteidela.Entãoelavaiesperaratéamanhã.

Gosteidevocê.Vocêpodeembarcarhoje.”

UTILIZANDOFERRAMENTASDEAMIZADE:OCÉUÉOLIMITETenhoumaúltimahistóriasobreviagensaéreasquedeve,semdeixardúvidas,confirmarqueas

ferramentasdeamizade realmente funcionam.Estavanoúltimovoopara foradacidade,comumaconexãodenoventaminutos,entãodecidiqueseriaumaótimaoportunidadeparaentrevistaralgunsfuncionários da companhia aérea e conhecer seus pensamentos sobre a relação entre serviço aoconsumidoreocomportamentodosclientes.Haviaumaúnicafuncionáriaaindatrabalhandonobalcãodeembarque.Eumeaproximei,usando

sinaisamistososenquantomedirigiaaté lá.Precisavadeuma“isca”paraacender suacuriosidade.Quandoelaperguntouparaondeeu estava indo, respondiqueviajavaparaChicagopara terminaruma investigação. Ela perguntou o que eu fazia para viver e eu disse “trabalho para o FBI”. Issochamousuaatenção,eelaperguntouquetipodetrabalhoeufaziaparaoFBI.“Doutreinamento.”“Treinamentosobreoquê?”“Sobreserempessoaslegais…econseguiremcoisasquenãomerecem.”(Iscadecuriosidade.)Elariu.“Comooquê?”“Comoumlugarmelhornoavião.”Nesseponto,nósdoisestávamossorrindo.Eudisse:“Seeuchegassepertodevocêepedissepor

umlugarmelhor,vocêmedaria?”.“Não”,elaexclamou.“Aspessoasfazemissootempotodoeeusemprenego.”“Entãoemalgumasituaçãovocêdálugaresmelhores?”“Sim,paraaspessoasdequemeugosto.”Casoencerrado.Esteja você no Afeganistão ou em Atlanta, as técnicas neste livro funcionam, sozinhas ou

combinadas. Quando as usa, você maximiza as chances de fazer amigos, mesmo com aquelesindivíduos que a princípio parecem inimigos. E, quem sabe, você pode até conseguir viajar deprimeiraclasse.

4

ASLEISDAATRAÇÃO

Sevocêquiserencontrarumamigo,descobriráqueelessãomuitoraros.Sevocêforumamigo,vocêosencontraráemtodaaparte.

—ZIGZIGLAR

Nestecapítulodareimaisalgunsinstrumentosparasuacaixadeferramentasdaamizade:as“LeisdaAtração”. Essas “leis” descrevem certos fatores que, quando presentes, servem para aumentar aprobabilidadedequedois indivíduos serãoatraídosumpelooutroeexperimentarãoumresultadopositivoquandointeragirem.Umavezqueessasleispossuemumpapelcrucialaomoldarasrelaçõeshumanas,sevocêpuderincorporá-lasemsuasprópriasinteraçõeselasirãoproporcionarmaneirasadicionaisdefazeramigos.PenseemcadaLeidaAtraçãocomoumaferramentaquemelhoraaeficáciadesuarelação.Você

nãoprecisausartodasparatersucesso;naverdade,vocênãodevefazerisso,poisalgumasdasleisnão são adequadas para suas características pessoais nem são feitas para trabalhar com diferentestipos de relacionamento (como um encontro único com um vendedor, em oposição aodesenvolvimento de uma amizade de longa duração). Escolha as leis que combinemmelhor comvocêeuse-asemsuasinteraçõescomaspessoasdeseuinteresse.

ALEIDASEMELHANÇA(“ALGOEMCOMUM”)Pessoas que compartilham as mesmas perspectivas, atitudes e atividades tendem a desenvolverrelaçõespróximas.Oditado“pássarosdemesmaplumagemvoamjuntos”éverdadeiro.Pessoassãoatraídas por quem possui os mesmos interesses. A necessidade de evitar a dissonância cognitivaexplica por que isso é verdade. Dissonância ocorre quando duas ideias ou crenças opostas sãodefendidas.Essadiferença,realoupercebida,criaansiedade.Pessoascomvisõessemelhantesreforçamumasàsoutrase,portanto,aumentamaprobabilidade

deatraçãomútua.Semelhançastambémaumentamaschancesdequeosindivíduosseencontremdenovo.Reforçomútuomantémouelevaaautoestima,oquelevaaumasensaçãomaiordefelicidadeebem-estar.Indivíduos que compartilham os mesmos princípios e crenças raramente experimentam

dissonância, e se sentem seguros com o outro. Tendem a experimentar menos conflitos, porquepercebem o mundo de maneira semelhante. Essa identidade leva a uma maior percepção defelicidade, a uma sensação de ser entendido.Quando pessoas se encontram pela primeira vez, atémesmoapercepçãodeidentidadeaumentaráaatraçãomútua.

FARINHADOMESMOSACONo começo da minha carreira notei que a maioria dos agentes do FBI parecia entre si ecompartilhavaasmesmasideias.Issopodeserexplicadopeloprincípiopsicológicodasemelhançaeatração.AgentesdoFBIencarregadosdecontrataçõestinhamatendênciadecontratarnovosagentesparecidoscomeles.Quandoorecém-contratadoganhavaexperiênciaparaparticipardoprocessodeseleção,eletambéminconscientementeescolhiaindivíduossemelhantes.Comopassardasdécadas,oFBI se tornou povoado por agentes que compartilhavam asmesmas ideias, se vestiam damesmaformaepareciamiguais.Com a chegada do programa de ação afirmativa,maismulheres eminorias foram contratados.

Quandoessesindivíduosganhavamexperiência,elesselecionavampessoasmaissemelhantesaeles.Baseado no princípio psicológico da semelhança e atração, o FBI atualmente reflete melhor adiversidadedapopulaçãoamericana.Semelhanças conectam as pessoas. Encontrar coisas em comum rapidamente estabelece uma

conexão e um ambiente fértil para desenvolver amizades. Aristóteles escreveu: “Nós gostamosdaqueles que se parecem conosco e que possuem osmesmos objetivos…Gostamos daqueles quedesejamasmesmascoisasquenós”.Desenvolverrelaçõeséfácilsevocêconseguirencontraralgoem comum com o outro. As pessoas automaticamente esperam que os outros pensem como elas,principalmentequandoencontramalguémpelaprimeiravez.Portanto,quandoencontraralguémpelaprimeiravez,vocêpodetrabalharcomessapredisposiçãoprocurandoporcoisasemcomum.Quando analisar alguém a distância, procure por potenciais interesses em comum. Você pode

encontrá-los,porexemplo,namaneiracomoapessoaseveste.Umindivíduousandoumacamisetadeumtimeesportivosugereaomenosalguminteressenotime.Mesmosenãotorcerparaessetime,vocêpodeusaressainformaçãoparacomeçarumaconversa,principalmenteseforinteressadoporesportes.Oqueapessoaestáfazendotambémpodeservircomobaseparaestabelecerumaconexão.Seela

está levandoumcachorroparapassear, lendoumlivroouempurrandoumcarrinhodebebê,vocêpoderá tirar valiosas informações para identificar potenciais inícios para uma conversa e/ouinteressesemcomum.Tatuagens também podem oferecer dicas sobre o interesse das pessoas. Tatuagens são

permanentes. Na maioria das vezes, quando alguém faz uma tatuagem, pensa bastante sobre qualdesenhoquerfazereonde.Umapequenatatuagemdeumafolhademaconhalocalizadanumaparteproeminentedocorpoindicaumaatitudedecididaquantoaoassunto.Sevocêseopuseràmaconha,serámelhorprocurarporumamigoemoutrolugar.Amaneiracomoumapessoainteragecomosoutrostambémpodeindicarsuadisposiçãopessoal.

Umapessoaquesesentaencurvadanacadeiraenãointeragefacilmentecomosoutrospossuiumadisposiçãodiferentedealguémquesesentacomascostasretasefacilmenteconversacomaspessoasao redor. Se a sua personalidade diferir significativamente de quem está na sua frente, aprobabilidadededesenvolverumarelaçãopróximadiminui.Apósfazercontatoinicial,ouviroqueooutrotemadizervocêpodedardicasadicionaisdesuas

preferências. Faça um esforço consciente para dirigir a conversa na direção das coisas que vocêspossuememcomum.Conversarsobreexperiênciascompartilhadas,interesses,hobbies,trabalhosouqualqueroutro assunto emcomumaumenta a conexão eodesenvolvimentoda amizade.Aquivãoalgumasilustraçõesdequãorápidovocêpodeencontrarcoisasemcomumcomoutrosindivíduos.

EXPERIÊNCIACONTEMPORÂNEAUma experiência contemporânea significa que você e a pessoa que acabou de conhecer

compartilham os mesmos interesses e atitudes. Por exemplo, se encontrar alguém vestindo umacamiseta com o símbolo do Chicago White Sox e você é um fã do White Sox, então vocêscompartilhamuminteressecontemporâneo.Entretanto,sóporquealguémestáusandoumacamisetadoWhiteSoxnãosignificaquesejatorcedor.Alémdointeresse,paraconstruirumaconexãopodemser usadas declarações empáticas para explorar observações ou hipóteses que você possadesenvolveremrelaçãoàquemacaboudeconhecer.Considereaseguinteconversa:

Bryan:Oi,meunomeéBryan.Qualéoseu?Christine:Christine.Bryan:EntãovocêtorcepeloWhiteSox?(declaraçãoempática)Christine:Desdepequena.Bryan:Eutambém.

Aousarumadeclaraçãoempática,BryandescobriuqueChristine é apaixonadapeloWhiteSox.Umavezqueuminteressecomumfoiestabelecido,elepodeagoraseconcentrarnesseassuntoeaconversafluiránaturalmente.SeBryannãofossefãdoWhiteSox,elepoderiarecuarparaointeressecomumdobeisebol,comonaseguinteconversa:

Bryan:Oi,meunomeéBryan.Qualéoseu?Christine:Christine.Bryan:EntãovocêtorcepeloWhiteSox?(declaraçãoempática)Christine:Desdepequena.Bryan:Eugostodebeisebol,mastorçopeloCubs.Christine:Ah,eunãoacompanhoasegundadivisão.

(Nota: é óbvio que Christine, além de possuir senso de humor, desdenha do rival do seu timefavorito!)UmavezestabelecidoqueBryaneChristinepossueminteresseembeisebol,mas torcemparatimesdiferentes,Bryanpodeusaressa informaçãopara iniciarumaconversasobreospontospositivosenegativosdecadatime.Pessoasquecompartilhamamesmacidadepodemrapidamenteconstruiramizade,principalmente

quando se encontram fora dessa cidade. Outros bons assuntos para construir amizades: trabalho,posiçõespolíticas,crençasreligiosas,amigosemcomumeexperiênciassemelhantes.Se você tiver dificuldade em encontrar experiências contemporâneas, converse sobre música.

Comomencionado antes, uma coisa que a maioria das pessoas possui em comum é a música. Amúsica é um assunto neutro sobre o qual a maioria das pessoas tem disposição para conversar,mesmosetiverempreferênciasdiferentes.

EXPERIÊNCIASTEMPORAISExperiênciascompartilhadasatravésdotempo,comoestudarnamesmaescola,oserviçomilitaroumorarnamesmaárea,aumentamasoportunidadesdefazeramigos.Vocêspodemnãotervividoasexperiênciasnomesmotempo,maspodemusaroperíodoparaencontraralgoemcomum.

EXPERIÊNCIASVICÁRIASUmaexperiênciavicáriaocorrequandovocêexperimentaumaatividadeatravésdeoutrapessoa.Épossível usar experiências vicárias para estabelecer uma base em comum com o ouvinte mesmoquando, na verdade, você não conheça muito sobre o assunto tratado. Essa abordagem éparticularmente eficaz porque permite a seu alvo falar sobre si mesmo e sobre algo pelo queprovavelmente se interessa. Isso o faz sentir-se bem consigomesmo, e por isso você é percebidopositivamente(aRegradeOurodaAmizadeemação).Essaéatécnicafavoritadosvendedores,poispodemencontrarumabaseemcomumcomumclientemesmoquandonãosabemmuitosobreoqueeleestáfalando.Aquivaiumexemplo:

Vendedordecarros:Qualéoseutrabalho?Cliente:Soupadeiro.Vendedordecarros:Émesmo?Meupaitambémerapadeiro.

Ovendedornãoprecisasabernadasobreaprofissãodopadeiroporqueseupaierapadeiro.Vocêpodeusaressa técnicaparaencontraralgoemcomumquandoencontrarumapessoapelaprimeiravez.

Audrey:Ondevocêtrabalha?Susan:Trabalhocomplanejamentofinanceiro.Audrey:Interessante.Minhairmãécontadora.

Nóssempretemosalgumparentequetrabalhanomesmoramodapessoacomquemconversamos.NocasodeAudrey,suairmãécontadora,queéumcamposemelhanteaoplanejamentofinanceiro.Sevocênãopossuirumparentequetrabalhenomesmoramo,penseemalgumamigoquetrabalhe.Usaratécnicadaexperiênciavicáriapodeserútilquandovocêestátentandoestabelecerumarelação.Porém, tenhacuidado:nãomintaparaquemvocêestáencontrandopelaprimeiravez.Sea relaçãocontinuar,entãoaverdadepodeserrevelada.Quebradeconfiança,principalmentequandoacontecernocomeçodeumarelação,poderapidamentefazerotirosairpelaculatra.

ALEIDAATRIBUIÇÃOEQUIVOCADAÀsvezesfazeramigosésimplesmenteumaquestãodeestarnolugarcertonahoracerta.Quandoaspessoas se sentem bem consigo mesmas e não atribuem a sensação boa a uma causa específica,tendemaassociaracausacomquemestáfisicamentemaisperto.Seforvocê,entãoapessoapróximaovalorizaránãoporalgoquevocêtenhafeito,masporcausada“atribuiçãoequivocada”.Decertomodo,oquetemosaquiéumcasodebenefíciocolateral.Considere este exemplo. Quando as pessoas se exercitam, seus cérebros liberam endorfinas. A

liberaçãodeendorfinasproporcionaumasensaçãonãoespecíficadebem-estar.Umavezqueoefeitodasendorfinasnãoédiretamenteatribuídoaoexercício,asensaçãoboatendeaseratribuídaaoutrapessoa,sehouveralguémporperto.Pensenissocomoo“benefíciocolateral”.Jáqueasensaçãoé“atribuídaequivocadamente”àpessoamaispróxima,elaépercebidainconscientementecomoacausadaboasensaçãoe,portanto,parecemaisatraente.Como usar essa informação para fazer alguém gostar de você? Na verdade, é possível tirar

vantagemdessefenômenodeváriasmaneiras.Seestiveremforma,vocêpodearranjarumencontroenvolvendo uma atividade física, inscrever-se em uma academia ou participar de esportes(caminhadasoucorridasproporcionamumaótimaoportunidadeparaessefenômenoacontecer).

USANDOAATRIBUIÇÃOEQUIVOCADAPARACONSEGUIRUMENCONTRO:“EXERCITE”SUASOPÇÕESVamos suporquevocêdeseja convidar alguémpara sair equer aumentar suas chancesde receberuma respostapositiva.Usara leidaatribuiçãoequivocadapodeserachave.Sevocêsouberqueapessoa comquemquer sair caminhaou se exercita regularmente, finja “esbarrar”neladuranteoulogo após a atividade. Esse encontro não precisa incluir uma troca verbal. Simplesmentecompartilharomesmolocalpodeinduziraatribuiçãoequivocadaeotornarmaisatraente.Setantovocê quanto seu alvo se exercitam regularmente, tente fazer seus horários coincidirem. Ficar porpertoduranteoexercíciojáiráproduzirobenefíciocolateral.Seoseualvoéalguémdotrabalho,fiquepertodesuamesaquandoelavoltardaatividade física.Domesmomodo, sesouberqueseualvofrequentaumacafeteriatodososdiasapósoexercício,certifique-sedeestarpresentenohorárioemqueelechegar.Oquevocêestátentandofazerétirarvantagemdoprincípiodaatribuiçãoequivocadaeaumentar

seugraudeatraçãoaosolhosdapessoa,associando-secomaboasensaçãocausadapelaliberaçãodeendorfinadoexercício.Paraconquistaresseobjetivo,vocêprecisaestarpróximoduranteou logoapósaendorfinaserliberada.Surpreendentemente, a atribuição equivocada também ocorre quando as pessoas experimentam

eventos assustadores e experiências traumáticas. Elas sentem proximidade com aqueles quecompartilham as mesmas experiências traumáticas. Soldados que sobrevivem a batalhas cruéisformam profundas conexões com seus camaradas. Policiais desenvolvem relações próximas comseusparceirosdepoisdecompartilhar experiênciasproblemáticas.Naépocaemqueerapermitido(ou tolerado) o trote universitário, criava-se amizades de longo prazo entre os estudantes quesobreviviamàprovação.Umfilmedeterrorpodeevocaramesmaresposta.Sevocêlevaralguémaumfilmedeterror,a

experiênciacompartilhadadisparaaatribuiçãoequivocada,queporsuavezaumentaaatraçãoentreos espectadores. Por essa razão, levar seu alvo para um filme de terror é ideal para o primeiroencontro,poisissoaumentaachancedeatraçãomútuaemumanovarelação.Domesmomodo,seasua relação de longo prazo estáminguando, vá saltar de paraquedas, andar demontanha-russa ouparticipar de alguma atividade que crie a percepção de perigo. A experiência compartilhada iráaproximá-loserevigorarsuaamizadeouseuromance.

ALEIDACURIOSIDADEAcuriosidadepodeserusadacomouma“isca”paraaumentaraintensidade(FórmuladaAmizade)edespertar o interesse da pessoa em você. É uma maneira eficaz para se fazer amigos. Todas ascriaturascapazesdemaisdoquemerarespostamecânicaaumestímulopossuemcuriosidade.Éumimperativobiológico,impulsionadopelanecessidadedeautopreservação,reproduçãoecobiça.Nóshumanosqueremossaber tudo:quemsomos,quemsãoosoutros,deondeviemos,oqueexistedooutro lado da montanha, e forma, tamanho, composição, longevidade e distância de tudo, desdepartículasatéouniverso.Para sobreviver, os animais acima do nível primitivo devem entender o ambiente onde vivem.

Além disso, devem descobrir qualquermudança nesse ambiente para serem capazes de responderadequadamente. Uma vez que é a sobrevivência que está em jogo, asmudanças nas imediações –aquelasqueafetarãodemaneirapessoaloindivíduo–sãoasmaisimportantes.Amaneiramais eficazparadescobrirmudanças éprocurando-as.Portanto, umbarulhonamata

chama a atenção do gato, que começa a espreitar. O barulho pode ser uma presa, pode ser umpredadoroupodeserairrigaçãoautomáticadojardim.Essacuriosidadepodelevaraumarefeição,umaescapadaprecisaouumbanho.Dequalquermodo,precisaserinvestigada.Quando você se comporta de um jeito que produz curiosidade em outra pessoa, isso aumenta

significativamenteaschancesdequeelaqueirainteragircomvocênumatentativadesatisfazeressacuriosidade. Portanto, uma “isca de curiosidade” se torna uma ferramenta eficaz para conheceralguém de interesse e desenvolver uma amizade. Usei a Lei da Curiosidade regularmente comoagentedoFBIparamelhorarminhaeficáciaaorecrutarestrangeiros.Numcertopontoduranteminhacarreira, um norte-coreano se mudou para minha jurisdição. Havia razões para suspeitar que elefosseagentedeseugoverno,eeufuidestacadoparatentartransformá-lonumagenteduplo.Eusabiaque se simplesmente entrasse na loja onde ele trabalhava e dissesse “Sou Jack Schafer do FBI,podemosconversar?”,ocaraprovavelmenteentrariaempânicoesairiacorrendo.Entãodecidiusarumaiscadecuriosidadeparafisgá-lo.Primeiro,entreiemsualojaquandosabiaqueelenãoestariaedeixeiumrecadodizendo“Éuma

penaquenãooencontrei”eassinei“JackSchafer”.Fizissoemtrêsocasiõesdiferentes.Naterceiravisita, acrescentei meu número de telefone. Essas mensagens foram criadas para despertar acuriosidadedonorte-coreano.“QueméesseJackSchafer,eporqueelequermecontatar?”Eraissoqueeuqueriaqueeleseperguntasse,esperandoquecadanovorecadoaumentassesuacuriosidade.Efuncionou.Apósreceberorecadocommeutelefone,elemeligouemarqueiumencontromaistardenaquelasemana.

ALEIDARECIPROCIDADEAsnormassociaisditamquesealguémlhedáalgooufazumfavorparavocê,pequenoougrande,então você fica predisposto a retribuir o gesto na mesma medida ou num gesto ainda maior.Organizações tiramproveito disso enviando cartas com calendários ou outros pequenos presentesjunto com um pedido para doações. As pessoas ficam predispostas a obedecer porque receberamalgoemprimeirolugar,esentemobrigaçãoderetribuirdealgumaforma.A lei da reciprocidade é uma ferramentamuito eficaz para se fazer amigos.Quandovocê sorri

paraalguém,essapessoasenteobrigaçãode retribuiro sorriso.Umsorriso sinalizaaceitação.Aspessoasgostamdesesentiraceitas.Oprincípiodareciprocidadeédisparadoquandoaspessoassetornamcientesdequealguémgostadelas.Umavezqueumapessoadescobrequealguémgostadela,entãoesseindivíduosetornamaisatraente.Aspessoastendemaretribuirasmesmassensaçõesqueosoutroslhecausam.Reciprocidadeproduzosresultadosmaisdramáticosquandoasduaspartesdainteraçãoformamboasprimeirasimpressõesoupossuemsensaçõesnaturaisemrelaçãoaooutro.

Nãodiga“denada”,diga…Napróximavezquealguémagradecerporalgo,nãodiga“denada”.Aoinvésdisso,diga“seiquevocê faria o mesmo por mim”. Essa resposta invoca a reciprocidade. A outra pessoa ficarápredispostaaajudá-loquandovocêpedirumfavor.

ALEIDAREVELAÇÃOPRÉVIAA reciprocidade também está ligada à abertura na comunicação. Indivíduos que revelam maisinformaçõespessoaispossuemmaischancesdereceberemtrocaomesmoníveldeinformação.Essefenômenoficaaindamaispronunciadosequemestásecomunicandopossuirinteressesemcomumcomointerlocutor.Revelação prévia promove a atração. As pessoas sentem proximidade com outros que revelam

suas vulnerabilidades, pensamentos íntimos e fatos sobre si mesmos. A sensação de proximidadeaumentaseasrevelaçõessãoemocionaisao invésdefactuais. Issoaconteceemparteporcausadaintensidadedetaisrevelações,queafetampositivamenteofatordesimpatiadapessoa.Revelaçõesmuitogenéricasreduzemapercepçãodeabertura,eassim,asensaçãodeproximidade.

Revelaçõesíntimasdemaisgeralmentedestacamfalhasdecaráterepersonalidade,reduzindoofatorde simpatia. Pessoas que fazem revelações íntimas cedo demais numa relação geralmente sãopercebidascomo inseguras,oque reduzaindamaiso fatorde simpatia.Portanto, se forencontraralguém com quem gostaria de ter uma relação de longo prazo, você deve ter cuidado sobre suasrevelaçõesmaisíntimasnosprimeirosestágiosdarelação.Arevelaçãopréviaéumprocessodeduasetapas.Primeiro,éprecisofazerumarevelaçãoquenão

seja nemmuito genérica nemmuito íntima. Segundo, a revelação deve ser recebida com empatia,bondadeerespeito.Umarespostanegativapodeterminarumarelaçãoinstantaneamente.Revelações prévias geralmente são recíprocas. Quando alguém faz uma revelação prévia, o

ouvinteficamaisdispostoaretribuircomalgosemelhante.Atrocadeinformaçõespessoaiscriaumasensação de intimidade. Uma relação na qual um lado faz revelações pessoais enquanto o outrocontinuaafazerrevelaçõessuperficiaisnãoestáprogredindoeprovavelmentechegaráaofim.

QUERAUMENTARALONGEVIDADEDASUARELAÇÃO?Use a abordagem João e Maria. João e Maria, na clássica história infantil, se aventuraram pelaflorestae,parateremcertezaqueencontrariamocaminhodevolta,deixaramumrastrodemigalhasde pão por onde passavam. Recomendo que use a técnica da “migalha de pão” para distribuirinformações sobre você mesmo. Relações tendem a definhar com o tempo. Para aumentar alongevidade,libererevelaçõesnumlongoperíododetempo.Quandoumapessoaencontra alguémemquempodeconfiar, elageralmente sente a tentaçãode

escancararsuascomportasemocionais–contandocoisasdemais,rápidodemais–,sobrecarregandoo ouvinte. Revelações devem ser liberadas em um longo período de tempo para assegurar que arelaçãolentamentesejaincrementadaemtermosdeintensidadeeproximidade.Umconstantegotejardeinformações,igualàsmigalhasdepãodeJoãoeMaria,aumentaalongevidadedarelaçãoporquecadaparceirocontinuamentesenteaproximidadequesurgecomessegotejarderevelações.Revelaçõesmútuascriamconfiança.Pessoasquefazemrevelaçõespessoaissetornamvulneráveis

à pessoa para quem confidenciam. Revelações mútuas criam uma zona de segurança, pois cadapessoaexpõe suas vulnerabilidades e tende a proteger revelações para evitar um constrangimentomútuoresultantedeumaquebradeconfiança.Usuários de redes sociais tendem a depender mais de revelações para criar uma sensação de

proximidade, pois não recebem dicas verbais e não verbais que seriam trocadas no caso de umainteraçãofaceaface.Averacidadedainformaçãotrocadaon-lineésemprealgosuspeito,portantoissoforçaosusuáriosapassarmaistempoverificandoasinformações.Umavezqueaveracidadeéestabelecida,afaltadepresençafísicaaumentaaprobabilidadederevelaçõesmais íntimason-line,queporsuavezlevaàilusãodeumarelaçãomaispróxima.

ALEIDAATRAÇÃOPESSOALAtratividadeéumbenefíciotangívelparaaquelesqueapossuem.Emboraoditadodigaque“abelezaestánosolhosdequemvê”,arealidadeéquecadaculturapossuiseuspadrõesparaaquiloquejulga“atraente”. Embora esses padrões possam mudar com o tempo, a maioria dos membros de umaculturainternalizaoconsensodoqueéconsideradobonito.Atratividade não é algo absoluto. Você pode se tornar mais atraente se estiver disposto a se

esforçar para alcançar esse objetivo.De acordo comGordonWainwright, autor deTeach YourselfBodyLanguage(Aprendaalinguagemcorporal,emtraduçãolivre),qualquerpessoapodeaumentarsua atratividade se mantiver contato visual, agir descontraidamente, vestir-se bem, adicionar umpoucodecoraoseuguarda-roupaeserumbomouvinte.Wainwrighttambémreforçaaimportânciadaposturaedocomportamentoesugerequeduranteumasemanavocêendireiteascostas,encolhaabarriga,levanteoqueixoesorriaparaaquelesqueencontrarpelafrente.Comoresultadodemuitosexperimentos,Wainwrightpredizquevocêcomeçaráasertratadocommaiscordialidadeerespeitoeiráatrairmaisaspessoas.Pessoas atraentes são percebidas como possuidoras de mais atributos positivos. Homens e

mulheresbonitossãogeralmente julgadoscomomais talentosos,bondosos,honestose inteligentesdo que osmenos atraentes. Estudos controladosmostram que as pessoas se esforçam para ajudarindivíduosatraentes,sejadosexoopostoounão,porquequeremseraceitoseamadospelaspessoasatraentes.Atratividadepodeterimplicaçõesfinanceiras.Numaescalademenosatraenteparamaisatraente,

pessoasmenos atraentes ganham de cinco a dez por centomenos do que indivíduos de aparênciamédia,queporsuavezganhamtrêsaoitoporcentomenosdoqueaquelesconsideradosatraentes.Pesquisastambémmostramqueestudantesatraentesganhammaisatençãoemelhoresnotasdeseusprofessores. Pacientes bonitos ganham cuidados mais personalizados, e criminosos atraentesrecebemsentençasmaisleves.SóéprecisoumaolhadaemHollywoodparaperceberoimpactoqueasestrelasdecinemaatraentespossuememnossosistemadejustiça.

ALEIDOHUMORIndivíduosqueusamhumoremencontrossociaissãopercebidoscomomaissimpáticos.Alémdisso,tantoaconfiançaquantoaatraçãoaumentamquandoumaabordagemdescontraídaéusadaduranteinteraçõesfaceaface.Ousocriteriosodohumorpodereduziraansiedadeeestabelecerumclimarelaxadoqueajudaarelaçãoasedesenvolvermaisrapidamente.Umapiadamaisousadapodeajudaraaumentaroníveldeintimidadenumapaquera.Éclaro,assimcomoqualquercomunicaçãoverbal,oemissor deve ter certeza de que as palavras, ou neste caso o humor usado, são apropriadas e nãoserãoconsideradasofensivaspeloouvinte.Obenefíciocolateraldeusarhumoréquea risada liberaendorfinas, fazendoapessoasesentir

beme,deacordocomaRegradeOurodaAmizade,sevocêfizeraspessoassesentirembem,elasgostarão de você. Uma mulher que gosta de um homem em particular irá rir de suas piadas,independentementedeseremboasounão,commaisfrequênciadoqueaspiadasdealguémporquemelanãoteminteresseromântico.EssefenômenoreforçaaindamaisaRegradeOurodaAmizade.

ALEIDAFAMILIARIDADEQuantomaisencontramoseinteragimoscomaspessoas,maisprováveldenostornemosamigos.OcientistacomportamentalLeonFestingeredoiscolegasestudaramasrelaçõesnumpequenoprédiodedoisandares.Elesdescobriramqueosvizinhospróximostinhammaischancesdeseremamigos.Osmoradorescommenoschancesdeseremamigoseramaquelesqueviviamemandaresseparados.Osmoradores que residiam perto das escadas e das caixas de correio possuíam amigos nos doisandares.A lei da familiaridade indica a importância da proximidade (um componente da Fórmula da

Amizade) nas relações. Pessoas que compartilham o mesmo espaço físico possuem maisprobabilidadedesentiratraçãounspelosoutros.Aproximidadepredispõeumapessoaagostardeoutra,mesmoantesdeseremformalmenteapresentados.Ummapadelugaresnumasaladeaulapodeserumaboamaneiradepreverasrelaçõesdosalunos.Emminhaclasse,observeiqueosestudantesquesesentavampertoumdooutropossuíammaischancesdesetornaramigosemoposiçãoàquelesque se sentavam do lado oposto da classe. Igualmente, em cenários profissionais, romances eamizadespodemserprevistosbaseadosemquemsesentapertodequem.Ovelhoditado“oqueosolhosnãoveemocoraçãonãosente”não temrealmenteumfundode

verdade.Quantomaislongeumcasalviverumdooutro,maioraprobabilidadedequesuarelaçãonãosobreviva.

ALEIDAASSOCIAÇÃOQuandoaspessoasseassociamemgrandesgrupos,osindivíduosforadessegrupotendemaavaliarosmembrosbaseadosnaimpressãogeraldogrupocomoumtodo.Portanto,quandoumindivíduomenos atraente quer ser visto como mais atraente, ele deve se associar a um grupo de pessoasatraentes.Domesmomodo,umapessoaatraentepode servistacomomenosatraente seestivernacompanhiadepessoasnãoatraentes.Pelo visto, a vida adulta não é muito diferente do colégio. Se quer ser “popular”, você ainda

precisa andar comaspessoaspopulares.Numa situaçãodenegócios, isso significaquevocêdevesempretentar“fazeramigosparacima”,enãopara“baixo”.Éimportantelevaremconsideraçãoaspessoascomquemseassocia.Sequiser servistocomobem-sucedido,vocêdeveandar juntocompessoasdesucesso.A lei da associação funciona de maneira diferente quando, ao invés de observar como a

atratividadedeumapessoaéafetadaporpertenceraumgrupogrande,ofocorecaisobrecomoaspessoas são comparadas e percebidas quando estão na presença de apenas uma ou duas pessoas.Nessascircunstâncias,seumapessoaquerparecermaisatraente,eladeveservistanacompanhiadeum indivíduo menos atraente. Esse fenômeno ajuda a explicar o comportamento de possíveiscompradoresquevisitamumapartamentodecoradoàvenda.Ocompradorsaidesuaprópriacasa,que é satisfatória pela manhã. Após passar o dia olhando apartamentos decorados, ele volta paraaquilo que agora percebe como uma casa não atraente. A casa original se torna menos atraenteporqueeleacomparacomosapartamentosmaiselegantesqueviurecentemente.

ALEIDAAUTOESTIMAAspessoasgostamdeseassociara indivíduosqueexibemníveiselevadosdeautoestima.Portanto,tais indivíduos possuem mais facilidade para atrair os outros e fazer amigos. Indivíduos comautoestima elevada também são confiantes e se sentem confortáveis sendo o centro das atenções.Tambémsesentemconfortáveisparafazerrevelaçõessobresimesmos,queéumabaseimportanteparacriarrelaçõespróximas.Para pessoas com autoestima elevada, a rejeição faz parte da vida e não influencia o valor que

fazem de si mesmos. Por outro lado, pessoas com baixa autoestima não gostam de revelarinformaçõespessoais.Sua inabilidadepara fazer issoservecomoummecanismodedefesacontracríticas e rejeição. Revelar informações pessoais é o caminho para uma relação mais próxima;infelizmente,paraumapessoacombaixaautoestimaesseéo“caminhomaisevitado”.Ironicamente,éomedoderevelarinformaçõespessoaisquepodelevaràrejeição,justamenteaquiloqueapessoacombaixaautoestimaquerevitar.Existe uma linha tênue entre autoestima e arrogância. Pessoas arrogantes geralmente se sentem

superiores e se distanciam dos outros. Por essa razão, são percebidos como “diferentes”. Comoresultado,aprobabilidadedeatraçãomútuasereduzsignificativamente,excetocomoutraspessoasarrogantesquecompartilhamsuasatitudesecomportamentos.Na sociedade americana, homens e mulheres geralmente definem sua autoestima de maneiras

diferentes.Emtermosgerais,oshomensderivamsuaautoestimaecondiçãosocialdesuahabilidadedeganhardinheiro,impressionarasmulheresepossuirobjetoscaros,comocarrosepropriedades.Por outro lado, embora o mercado americano passe por uma mudança significativa com maismulheresse formandona faculdadedoquehomens,aindaéverdadequemuitasmulheresderivamsua autoestima e condição social de sua beleza física, juventude e relações com os outros. Essasdiferenças ficam evidentes quando apresentadores de TV pedem a participantes para descreverembrevemente a si mesmos. Homens geralmente descrevem suas ocupações (“sou um eletricista”),enquantomulheresdescrevemsuasrelações(“souesposaemãedetrêsfilhos”).Commaismulherestrabalhandoforadolar,elastambémprovavelmentecomeçarãoaseidentificarcomsuasprofissõesaoinvésdesuasrelações.Quando se trata de estabelecer relações amorosas de curto ou longo prazo,mulheres de status

elevado(jovensefisicamenteatraentes)tendemasejuntarahomensdestatuselevado(potencialparaganhardinheiroerendadisponível).Essepadrãodeformaçãodecasaisésemelhanteàsestratégiastípicasdeacasalamento.Homensescolhemmulheresjovensefisicamenteatraentesparaasseguraraprocriação, emulheres escolhemhomens ricosparaalcançar a segurançanecessáriaparacriarosfilhos.Homenscombaixaautoestimatendemaescolhermulheresmenosatraentes,emulherescombaixaautoestimatendemaescolherparceiroscommenosrendadisponível.Às vezes, indivíduos demenor status podem “fingir” um statusmais elevado numa tentativa de

estabelecer relações com pessoas “fora de sua alçada”. Por exemplo, um homem pode fingir termuito dinheiro comprando vários presentes caros para umamulher, dirigindo um carro que nãopode comprar ou gastando um dinheiro que não possui. Essa estratégia, embora eficaz no curtoprazo, geralmente termina catastroficamente com o passar do tempo, quando o real valor doindivíduoaparece.

NÃOCONTECOMISSOUmdosmeusalunosmecontousobreumatáticacomumentreseusamigosquandosaíamànoite.Nocaminho do bar, eles paravam num caixa eletrônico de algum grande banco e vasculhavam oscomprovantes até encontrarem alguns com saldo particularmente grande. Então guardavam essescomprovantes no bolso para usarem mais tarde. Depois, se algum deles encontrasse uma garotaacima de seu nível financeiro, ele casualmente escrevia seu número de telefone no comprovante,criandoailusãodequeeraumhomemrico.

ALEIDADISPONIBILIDADE(ESCASSEZ)Aspessoas são atraídas por indivíduos e coisas que elas não conseguemobter imediatamente.Nocasodecoisas,aatraçãosedáquandooobjetocobiçadoestáforadealcance.Quandooobjetodedesejo finalmente é conquistado, essa atraçãodiminui rapidamente.PresentesdeNatalnosdãoumbom exemplo desse fenômeno. Os brinquedos que as crianças cobiçam por todo o ano sãodescartadosalgunsdiasapósamanhãdeNatal.Aleidadisponibilidadetambéméverdadeiraparaainteraçãohumana,principalmentenosestágios iniciaisdeumarelação.Aqueladicasobrenamorosque a sua mãe lhe contou possui mérito científico. Um indivíduo não deve se disponibilizarimediatamenteparaapessoadesejada.Umcertonívelde indisponibilidade farádevocêumpoucomaismisteriosoedesafiador.LembradeVladimir,oespiãosobrequemdiscutimosnaintroduçãodestelivro?Comovocêpode

se lembrar, após dias lendo o jornal silenciosamente, ele me perguntou por que eu continuavaaparecendo todos os dias. Dobrei o jornal, olhei para ele e disse: “Porque quero conversar comvocê”.Entãoeuimediatamenteretorneiparaojornalecontinueiignorando-o.Essegestoaumentouaindamaissuacuriosidadeecriouescassez.Finalmente,eledecidiufalarcomigo,maseuoignorei,aumentandoseuimpulsodequererconversar.

QUANTOMAISPROIBIDO,MAIORODESEJOOs pais conhecemmuito bem esta lei! Se você disser para seu filho não fazer uma coisa, ele vaiquererfazerissoaindamais.Minhaprópriafilhapassouporumafaserebeldenaadolescência.Umavez ela trouxe um jovem rapaz para nos conhecer em casa. Ele tinha cabelo espetado, tatuagenscobrindoapeleexpostaeumamoto.Eucordialmenteocumprimentei, semdizeroque realmentesentiasobreeleouoquantoestavadesapontadocomaescolhadaminhafilha.Nodiaseguinte,elameperguntouoqueeuachavadojovemrapaz.Euqueriapedirqueelanunca

maisoencontrassenovamente,massabiaque,seaumentasseessarestrição,elaficariamaismotivadaparacontinuarsaindocomele.Ao invésdisso,escolhiumaestratégia.Disseaminhafilhaquesuamãeeeuatínhamoseducadoparafazerbonsjulgamentosequeconfiávamosemsuasdecisões.Seelasentissequeorapazeraumaboapessoaemsuavida,apoiaríamossuaescolha.Nuncamaisviorapaz.Dezanossepassaram.Minhafilhaagoratem26anos.Nósestávamosnacozinhalembrandodesua

adolescência.Paraminhasurpresa,elamencionouaquelerapaz.Admitiuqueolevouparacasaparairritarsuamãeeamimporalgumaintransigêncianossaqueelajánãolembravaqualera.Tambémadmitiuque,quandoeudissequeconfiavaemseu julgamento, suaconsciênciapesou.Sabiaqueorapaznãoeracertoparaela,eestavaerradaemlevá-loparacasaapenasparanosirritar.Comentousobreaironiadequerernosdeixarbravosquando,nofim,foielaquemsentiuculpa.Demoroudezanosparaeudescobrirqueminhaestratégiahaviafuncionado.Fiqueialiviadoaosaberquesim.

ALEIDAESTRADAESBURACADAQuandoduaspessoasseencontramenãogostamimediatamenteumadaoutra,principalmentenumcontextoromântico,masdepoisformamumaconexão,elasconstroemumarelaçãomaispróximadoquesetivessemsedadobemnumprimeiromomento.Essefenômenoédestacadofrequentementeemcomédias românticas. No cenário mais comum, um homem conhece uma mulher. O homem nãogostadamulher evice-versa.Antesdeo filmeacabar, eles se tornam romanticamente envolvidos.Umaestradaromânticaesburacadalevaaumarelaçãomaisintensa.

UMANOVAESTRATÉGIAPARAAMACIAROCHEFE:ENDURECERCOMOCHEFELembro-medeumavezemquefuidesignadoparaumanovasupervisora.Aoinvésderecebê-ladebraçosabertos,comofizeramosoutrosmembrosdaminhaequipe,permanecidistantedepropósitoeexibiuma linguagemcorporalneutrae levementenegativa.Gradualmente, comcadaconversaquetínhamos,comeceiaexibirdicasnãoverbaismaispositivas.Completeiaviradaalgunsmesesmaistardedizendoa elaque a consideravaumaboa supervisora e respeitava suas forteshabilidadesdegestora.Daquelediaemdiante,formamosumarelaçãomaispróximadoqueseeutivesseaceitadosuapresença imediatamente.Essa relaçãopróximamedeuumadistintavantagemquandoeupediarecursosparaasinvestigações,tempodedescansoeoutrosfavores.

ALEIDAPERSONALIDADEExistem literalmente centenas de “tipos” ou “características” identificadas na literatura científica epopular.Elassereferemapadrõesconsistentesdecomportamentoexibidosporumindivíduoemseudiaadia.Quandoalguémdiz“aqueleindivíduosimplesmentenãoédomeutipo”,essapessoapodeestar comentando sobre a aparência física ou as crenças (por exemplo, religiosas ou políticas).Entretanto,emmuitoscasoselaserefereàpersonalidadedoindivíduo,quenãoécongruentecomasuaprópria.Dois tipos universais de personalidade, extroversão e introversão, são de particular interesse

quandosetratadeinteraçãopessoaleodesenvolvimentoderelaçõesdecurtaoulongaduração.Extrovertidos, quandocomparados com introvertidos, parecemmais atraentesporque sãovistos

comoconfiantesegregários.Antesdeentraremqualquertipoderelação,éútilsaberseapessoaquevocê quer conhecer tende à extroversão ou introversão, pois isso lhe dará uma ideia do tipo decomportamentoquepodeesperar.Se você for um extrovertido e a pessoa que deseja conhecer for introvertida, espere encontrar

diferenças inerentes na maneira como vocês percebem o mundo. Extrovertidos tiram energia nocontatocomosoutrosebuscamestímulonoambienteaoredor.Geralmentefalamespontaneamentesem pensar. Eles não hesitam em usar ométodo da tentativa e erro para atingir um objetivo. Poroutro lado, os introvertidos gastam energia quando interagem socialmente e buscam um temposozinhospararecarregarasbaterias.Buscamestímuloemseuinterioreraramentefalamsempensar.Tambémpesamcuidadosamentesuasopçõesantesdetomaralgumadecisão.Osextrovertidosmantêmumagrandevariedadede relações; entretanto, essas relações tendema

serrelativamentesuperficiais.Introvertidos,poroutrolado,têmpoucasrelações,masquepossuemmais profundidade. Introvertidos que namoram extrovertidos buscam uma relação mais próxima,comaqualosextrovertidosestãomenosdispostosasecomprometer.Essa inabilidadedealcançarum nível mutuamente satisfatório de comprometimento destaca as diferenças, o que em últimainstânciareduzaatraçãoentreambos.Extrovertidos usam o fluxo de consciência para se comunicar. O que pensam, eles falam. Essa

espontaneidade geralmente cria problemas, principalmente com introvertidos que pensam antes defalare seconstrangemmais facilmentequandoextrovertidossoltamalgumcomentário sobrealgopessoal. Se você for um introvertido que está pensando em se envolver com um extrovertido,prepare-separasurpresasquandosetratadesuaspalavras.Geralmente, introvertidos e extrovertidos se comportam diferentemente em situações sociais.

Extrovertidostendemasermaisabertosquandonãoconhecemmuitaspessoas.Introvertidostendemasesentirdesconfortáveisemgrandesgruposdepessoasdesconhecidas.Entretanto,quandoestãonacompanhiadeamigosousesentemconfortáveiscomoambienteao redor, eles tambémpodemseabrirdomesmomodoqueosextrovertidos(aomenosporumtempo).Ummétodoparadeterminarseumapessoaéextrovertidaécomeçarumafraseedeliberadamente

pararporalguns segundos.Extrovertidosgeralmentecompletama fraseparavocê,diferentementedos introvertidos. O mesmo método pode ser usado para determinar se você estabeleceu umaconexão com um introvertido. Quando introvertidos se sentem confortáveis com as pessoas, elesgeralmentecompletamasfrasesdamesmamaneiraqueosextrovertidos.Adiferençanousodessemétodoéquevocêpode identificarosextrovertidosmesmosenãosouberqualoperfildapessoacomquemestáfalando.Paratestaraconexãocomumintrovertido,vocêprecisaprimeirodeterminaresseperfilemseuouvinte.Lembro-medeumcasoquepasseimesesinvestigando.Informaçõespessoaisebiográficasforam

coletadas com muita dificuldade para determinar que tipo de personalidade o suspeito possuía.

Baseado nessas informações, criei uma estratégia de investigação que se encaixava em suapersonalidade. A chave para o sucesso da operação era nossa secretária. Sua tarefa era fazer umtelefonemaparaosuspeito,oqueiniciariaaoperação.Ensaieicomelaatéquesesentisseconfortávelcomseupapel.Elatelefonou,masosuspeitonãomordeuaiscaimediatamente.Eudisseaelaparaconversarcasualmentepara tranquilizá-lo.Aconversase tornoumuitocasualeosuspeitorelaxou,mas,infelizmente,asecretáriatambém.Osuspeitoperguntouondeelatrabalhava.Elarespondeuderepente: “Trabalho no FBI”. Então a operação secreta acabou. No verdadeiro estilo de umextrovertido,asecretáriafalousempensar.

PERSONALIDADEECOMPRASSevocêéumvendedor,considereseseuclienteéextrovertidoouintrovertidoantesdeofereceralgo.Lembre-sededartempoaosintrovertidosparapensarem.Elesinternalizamainformação,aremoempordentroesóentãochegamaumadecisão.Pressionarumintrovertidoaumadecisãorápidapodeforçá-loadizernão,poiselenãosesenteconfortáveltomandodecisõesimediatas.Poroutrolado,você pode pressionar até certo ponto um extrovertido para comprar seu produto “agoramesmo”,poiselessesentemmaisconfortáveistomandodecisõesimpulsivas.Raramenteaspessoasexibemcaracterísticaspuramenteextrovertidasou introvertidas.Traçosde

personalidadesedividemnumespectro.Algumaspessoasexibemníveisquaseiguaisdeextroversãoe introversão;entretanto, amaioriadaspessoaspossuiuma tendênciaparaumououtro lado, e secomportamdeacordocomessacaracterística.Introvertidospodemagircomoextrovertidosquandonecessário.Se,porexemplo,umintrovertido

temumempregoondeéprecisoconversarcommuitaspessoas,elepodefazerisso,emboraprecisegastarmaisenergiadoqueonormal.Alémdisso,quandosaidotrabalho,elevoltaasecomportarcomointrovertido.Essesestilosdevidacontrastantesraramenteentramemconflitoporqueomundodotrabalhodeumindivíduoesuavidapessoalnormalmentenãosesobrepõem.O mesmo pode ser dito quando se trata de relações pessoais. Se um introvertido age como

extrovertido quando encontra alguém pela primeira vez, essa pessoa geralmente ficará surpresaquandoelevoltaraseucomportamentonormal.Revelarsuaverdadeiraidentidadequandoconheceralguémémuitomelhordoque fingir seralgoquenãoé, sevocêquiserdesenvolveruma relaçãoforteesadia.

ALEIDOSELOGIOSAs pessoas gostam de receber elogios. Elas se sentem bem consigomesmas e, de acordo com aRegradeOurodaAmizade,sesentirãobememrelaçãoavocê.Oresultado:maiorchancedefazerumamigooureforçarumaamizadeexistente.Elogios,paraseremeficazes,devemsersincerosemerecidos.Elogiaralguémquandovocênão

acredita de verdade naquilo que está dizendo ou quando o ouvinte não merece é algo que podedanificarumaboarelação.Steve Goodier comenta: “Elogios sinceros não custam nada e podem conquistar muito. Em

qualquer relação, eles são o aplauso que refresca o ambiente”. Use elogios quando tiver aoportunidade;elesfuncionamesãoumaferramentaeficazparaseconstruirumaamizade.

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FALANDOALÍNGUADAAMIZADE

Emúltimainstância,ocombustíveldetodocompanheirismo,sejanumcasamentoounumaamizade,éaconversa.—OSCARWILDE

NoCapítulo2,vocêaprendeuquepodeusarcomunicaçãonãoverbalpara fazeramigos.Emcertosentido, esses “sinais amistosos” liberam o caminho para você abordar seu alvo e causar umaimpressãopositiva.Entretanto,essessinais,sozinhos,nãosãosuficientesparasustentarumarelação.Paraisso,comunicaçãoverbalénecessáriae,defato,aspalavrasquevocêdiz,eaquelasditasparavocê, irãonãoapenasdesempenharumpapelmaioraose iniciarumaamizadecomotambémirãoimpactaralongevidadeeaforçadasamizadesquevocêconquistar.Sevocêforlembrarapenasumacoisasobrecomofazeramizadespelacomunicaçãoverbal,que

sejaisto:Quantomaisvocêpuderencorajarapessoaafalar,quantomaispuderouviroqueelatemadizer, quanto mais exibir empatia e responder positivamente a seus comentários, maior será aprobabilidadedequeapessoa se sintabemconsigomesma,gostandodevocêcomoresultado. IssosignificaquequandoEUqueroVOCÊcomoamigo,queroquesaibaqueestouinteressadonaquiloquevocêtemadizere,alémdisso,querodarbastantetempoparaquediga.

ÓTIMAINVENÇÃO,BOAINTENÇÃO,MENÇÃOERRADA,ALTADISCÓRDIAConsidereoseguintecenário,quepoderiafacilmenteaconteceremorganizaçõespelomundo.Essecenário ilustraopoderda comunicaçãoverbal emdeterminar a eficáciadeuma relação.Tambémdemonstraoquantoaspalavrasqueusamospodemfazeradiferençaentresucessoefracassoaosefazeramigosealcançarnossosobjetivos.Stacey, uma recém-formada na faculdade, conquistou uma posição cobiçada numa prestigiosa

empresa de produtos químicos. Ela completou cada tarefa com paixão e habilidade. Manteve-seatualizadacomnovasdescobertasesemprebuscoutécnicasnovasemaisbaratasparaosprocessosdaempresa.Umdia,Staceydescobriuummétodoinovadorparareduzirocustodeproduçãodeumcomposto

químico.Foiumgrandeavançoeelacorreuparaseudiretorpararelataradescoberta.Elamalpodiaconterseuentusiasmoquandoentrounoescritóriodeseuchefe,enemmesmose

sentou antes de revelar a novidade: “Você esteve produzindo esse composto totalmente errado.Descobriumjeitonovoemaisbaratodefazer!”Para sua surpresa, o diretor de Stacey dispensou sua descoberta com um aceno da mão e a

repreendeu dizendo para se concentrar no trabalho. Devastada, Stacey voltou para seu cubículo ejuroununcamaistomarumainiciativa.Infelizmente,Staceynuncaentendeuporque sua ideia foi rejeitada.Na realidade, suas intenções

eramboas,masojeitocomocomunicouaideianãofoiapropriado.Acomunicaçãoémuitomaisdoque transmitir ideias; engloba tambémcomo transmitir ideias em situações domundo real. Staceynão considerou alguns princípios básicos da comunicação bem-sucedida.Na declaração de Staceyparaseudiretor,elacometeuvárioserrosqueofizeramrejeitarsuaideia.

1. “Seeuestoucerto,entãovocêestáerrado.”Aspessoasraramenteconsideramasconsequênciasdedeclaraçõescomo“euestoucerto”ou“domeujeitoémelhor”.Sevocêestivercerto,entãoaoutrapessoaautomaticamentedeveestarerrada.Seoseujeitoémelhor,entãoojeitodaoutrapessoaautomaticamentedeveserpior.Oparadigma“euestoucertoevocêestáerrado”forçaaspessoasaassumiremumaposturadefensivaparaprotegeroegoea reputação,ouporváriasoutras razões. Uma pessoa forçada a uma postura defensiva por tais declarações temmenoschancedeconsiderarnovasideias,muitomenosadotá-las.

2. Nóscontraeles,oueucontravocê.Staceyusouospronomesvocêeeu.Ousodessespronomescriaumasituaçãodeconflito.Oparadigmaeuevocêcolocaumapessoacontraoutra.NocasodeStacey,elainvoluntariamentecriouumarelaçãodeoposiçãoentreelaeseuchefe.Essetipode situação cria vencedores e perdedores. Os vencedores conquistam; os perdedores sãodeixados para lamber as feridas. Relações de oposição resultam em competição comsentimentosnegativos,quenãosãofavoráveisaumacomunicaçãoeficaz.

3. Dissonânciacognitiva.Dissonânciacognitivaacontecequandoumapessoadefendeduasoumaiscrençasconflitantesaomesmotempo.Quandoaspessoasexperimentamdissonânciacognitiva,asensação não é agradável: elas se tornam frustradas, irritadas e experimentam desequilíbriopsicológico.NasituaçãodeStacey,ela involuntariamentecriouumadissonânciacognitivaemseuchefe.SeStaceyestivercerta,entãoseuchefeestáerrado.SeStaceyestivercerta,entãoelaéesperta e seu chefe não é tão esperto. Pessoas que experimentam a dissonância cognitivapossuemváriasopçõespararetomaroequilíbrio.NocasodeStacey,seuchefepoderiaadmitirqueelaestácertaeeleestáerrado.Ouelepoderia tentarconvencerStaceydequeseumétodoestácorretoeométododelanãoéviável.Finalmente,elepoderiadispensarStaceycomoumafuncionáriasemexperiênciaqueprecisasercolocadaemseulugar.OchefedeStaceyescolheua

últimaopçãopararesolveradissonância.Quandoalguémexperimentadissonânciacognitiva,oresultadoraramenteépositivo.

4. Ego.Aspessoassãonaturalmenteegocêntricas;elaspensamquesãoocentrodomundo.Staceydemonstrouseufocoquandousouapalavra“eu”.Elasecolocouacimadeseuchefe,atacandoassiminvoluntariamenteseuego.Diantedetaldesafio,suareaçãofoiprevisível.“Sougerentehá vinte anos.Quemessa estudante inexperiente pensa que é?Ela precisa comermuito feijãoantesdeinvadirminhasalaedizerquevenhotrabalhandoerradoportodosessesanos.Precisavoltarpara seucubículoeobedecer àsordens.”Nesseexemplo,o egodogerentepassouporcima do senso comum e dos interesses da empresa. Egos já machucaram mais pessoas edestruírammaisboasideiasdoquesepodeimaginar.

APRENDENDOAMANTERSEUEGOCONTROLADOEmvezdedizer“Vocêesteveproduzindoessecompostototalmenteerrado.Descobriumjeitonovoemais barato de fazer!”, Stacey deveria ter empregado princípios psicológicos para moldar suacomunicação.Umjeitomaisadequadodeinformarochefedesuadescobertaseria:“Senhor,gostariadeseuconselhosobrealgoquefarianossaempresamaisrentável”.Abordarogerentecomo“senhor”éumsinalderespeitoedemonstraqueStaceyenxergaseuchefe

como um superior. A frase introdutória “eu gostaria do seu conselho…” realiza cinco objetivos.Primeiro, Stacey cria um ambiente de inclusão. O gerente sente que foi incluído no processo.Segundo,adissonânciacognitivaéevitada,aumentandoassimachancedequeeleseabraparanovasideias.Terceiro,ailusãodogerentedequeéocentrodasatençõesseráinflada.Eleprovavelmentepensaria:“Éclaro,Staceyestáprocurandomeuconselhoporquesouinteligenteepossuovinteanosdeexperiência”.Quarto,essafraseintrodutóriapoderiacultivarumarelaçãodementoreaprendiz.Se isso for alcançado, então o sucesso de Stacey também se torna sucesso do gerente. Quinto,mostrar respeito e reconhecer sua experiência faz o gerente se sentir bem. Isso atende àRegradeOurodaAmizade.“Sevocêfizeroutraspessoassesentirembem,elasgostarãodevocê.”As pessoas que gostamde você provavelmente serãomais abertas às suas sugestões.Ouso das

palavras “nossa empresa” sinaliza que Stacey possui equidade emocional na organização e sabetrabalhar em equipe. Sua declaração “tornar nossa empresa mais rentável” é bastante atraente,principalmenteseogerenterecebercréditoporaumentaroslucros.Quandoelederoseuconselho,passaráafazerpartedacriaçãodaideia.Quandoindivíduossentemquefazempartedoscriadoresdeumbomprojeto,abraçam-nocomentusiasmo.

OBOLODAGLÓRIAOladoruimparaStaceyaousaressadeclaraçãocomseuchefeéqueelateráquedividiro“bolodaglória” com ele. A princípio, isso pode não parecer justo, já que Stacey teve a ideia e sente quedeveria receber todo o crédito (com razão). O problema é que as pessoas raramente levam emconsideraçãoumdosbenefíciosdecompartilharaglória:aboavontade.Aglóriapossuiumprazodevalidadecurto;aboavontadeduramuitomais.Umaboaideiaproduzumgrandeboloquepodeserdividido em muitos pedaços. Distribuir livremente os pedaços aumenta sua simpatia, coloca aspessoasemdívidacomvocêelhedáaliados,casoprecisedeajudanolongoprazo.

OGATO,ORATOEOMETRÔNOMOOuviroqueoutrapessoa estádizendopode ser algodifícil, principalmenteparaos extrovertidos.Elesficamtãoocupadospensandosobreoquequeremdizer,interrompendoofalanteoudeixandoamentevagarque literalmentenãoouvemoqueestá sendodito.Obviamente,umapessoanãopoderesponderadequadamenteàmensagemdeoutrapessoasenãoreceberouprocessaressamensagem.Érealmentepossível“bloquear”afaladeumapessoaenãoouvi-la?Sim.Issofoidemonstradonumexperimentoconduzidohámaisdeumadécada.Psicólogos conduziram alguns experimentos realmente estranhos e moralmente suspeitos com

animais.Nessainvestigaçãoparticular,eletrodosforamimplantadosnaáreaauditóriadocérebrodeumgato.Depoiselesnãoalimentaramogatoporalgunsdias.Ogatofamintofoicolocadonumasalacom um metrônomo, um instrumento que soa um bipe regularmente. Também na sala havia umosciloscópio, do tipo que traduz sons em pontos numa tela, semelhante aos batimentos cardíacosrepresentadosnoeletrocardiograma.Oqueaconteceu?Semprequeometrônomosoavaumbipe,oeletrodonocérebrodogatocaptava

o sinal e enviava esse sinal para o osciloscópio. Tradução: o gato ouvia o bipe. Você pode estarpensandoquenãoéumexperimentotãodramático;dificilmentejustificariadeixarogatofamintoefazê-lopassarporumaoperação.Mastemmais,eaquioexperimentosetornainteressante.Umratofoiintroduzidonasala.Ogato

imediatamente voltou sua atenção para a refeição em potencial, observando cada movimento doroedorcomintensointeresse.Eaquivaiasurpresa:ateladoosciloscópioparoudemostrarosbipes!Ometrônomoaindaestavafuncionando,osomaindaentravapeloouvidodogato,masporalgummotivoo animal conseguiubloquearo somno seu cérebro.Ogato, basicamente, não estavamaisouvindoosomdometrônomo.Eleestavatãofocadonoratoquefoicapazdebloquearossonsqueestava“ouvindo”.Issoacontece tambémcomoshumanos.Nós somoscapazesdebloquearaquiloqueumapessoa

estádizendo.Oresultadodissotudo:sóporqueumapessoaestáfalandocomalguémnãogarantequeoouvinteestejaescutando.Amaneiraparatercertezaquevocêestáouvindooqueumapessoaestádizendoéprestaratenção

aospronunciamentosverbais.Issoéchamadodeouvirativamenteeéalgoquevocêdevepraticarsequiserusarocomportamentoverbalcomoferramentaparaconstruiramizades.Quandosetratadeestabelecereconstruiramizadespelocomportamentoverbal,presteatençãonas

seguintesregras:ouça,observe,vocalize,enfatize.Essassãoasregrasquevocêdeveseguirsequisermaximizaraschancesdefazeramigoscomousodacomunicação.

REGRAN.1-OUÇA:PRESTEATENÇÃOQUANDOASPESSOASFALAMPARAQUEVOCÊFIQUETOTALMENTECIENTEDOQUEESTÃODIZENDOOuvirémaisdoquesimplesmentepermaneceremsilêncioenquantoseualvofala.Ouvirenvolveofocototalnaquiloqueestásendodito.Umavezquepodemospensarquatrovezesmaisrápidodoqueuma pessoa normal consegue falar, existe uma tentação de deixar nossos pensamentos voarem.Resistaaessatentação.Quemfalaconsegueperceberseapessoaestáouvindoounão.Amelhormaneiraparafocarno

discursodofalantee,aomesmotempo,transmitirnãoverbalmentequevocêestáprestandoatençãoémantercontatovisual.Issotambéméumsinalamistosoqueajudaaconstruirconexõesmaisfortes.Vocênãoprecisaencararofalanteparaconseguir isso;entretanto,mantenhacontatovisualdurantedoisterçosoutrêsquartosdotempoemqueeleestáfalandoparaestabelecerumgrauapropriadodeconexão e para indicar que você está atento. Faça um esforço consciente paranão interrompê-lo.Pessoas extrovertidas precisam ter um cuidado especial com isso, já que possuem a tendência decomeçarafalarantesdeofalanteterminare,alémdisso,terminarsuasfrasesparaapressaratrocadeveznaconversa.Aspessoasgostamde indivíduosqueosdeixamfalar,principalmentequandooassuntosãoeles

próprios.Comonotouumescritordesconhecido:“Amigossãoaquelasraraspessoasqueperguntamcomovocêestáedepoisesperamparaouviraresposta”.Sábioconselho!A declaração empática é a ferramenta perfeita para demonstrar que você está ouvindo. Para

formularumaboadeclaraçãoempática,vocêdeveouviroqueapessoaestádizendoouobservarsuadisposiçãoemocionaloufísica.Parafrasearoqueapessoadissemantémofoconaqueleindivíduo.Porexemplo,sevocêprecisardeajudanumalojaeobservarqueovendedorparececansado,vocêpodenãoreceberoserviçoqueespera.Paraaumentaraprobabilidadedereceberumbomserviço,vocêpodeusarumadeclaraçãoempáticacomo:“Parecequevocêteveumdiacheio”ou“Odiafoilongo.Parecequevocêestáprontoparairparacasa”.Essasdeclaraçõesempáticasdemonstramaovendedorquevocêtomouumtempoparanotarsuadisposiçãopessoale,maisimportante,querfazê-losesentirbem.Duranteconversascasuais,aspessoastendemanãoouvirapessoafalando.Mesmoumaconversachatapodesermelhoradausandodeclaraçõesempáticas.Porexemplo,seucolegadetrabalho está falando animado sobre o fim de semana no lago. A menos que você o tenhaacompanhado,aexperiênciapodenãointeressá-lo.Umadeclaraçãoempáticacomo“parecequevocêgostou da viagem” irá fazer o falante saber que você está ouvindo e está interessado no assunto.Declaraçõesempáticassãootemperodasconversas.Setornarasdeclaraçõesempáticasumhábito,vocêforçaráasimesmoaouvircommaiscuidadoasoutraspessoas.Comoconsequência,elassesentirãobemepassarãoagostardevocê.Lembre-se, indivíduos gostamde falar sobre simesmos e se sentembemquando as pessoas os

ouvemverbalizandoseuspensamentos,oquenos levadevoltaparaaRegradeOurodaAmizade.Quandovocêfazumapessoasesentirbem,elaficarámaisdispostaagostardevocêeaceitá-locomoamigo.

GANHANDOACONFIANÇAEMMENOSDEDEZMINUTOSEste é o título de um artigo escrito por um anestesista chamado Scott Finkelstein. No artigo, eledescreve as dificuldades de enfrentar problemas de vida ou morte diariamente e enfatiza aimportância da comunicação entre paciente e médico ao lidar com crises médicas. “Dou minhaatençãototalparacadapaciente”,explicaoDr.Finkelstein.“Mantenhocontatovisual.Ouço.Entendoseussentimentos…Omedosedesfaz.Eentãoelespassamaconfiaremmim.Tudoemmenosdedezminutos.”Daroportunidadeparaumapessoafalar,ouviroqueela temadizerseminterrompê-laeexibir

sinaisnãoverbaisdemonstrandoseuinteressepodemfazerumagrandediferença,sejaparaganharaconfiançadeumpacienteouaamizadedeumapessoa.

REGRAN.2-OBSERVE:NUMAINTERAÇÃONÃOVERBAL,CERTIFIQUE-SEDE OBSERVAR A PESSOA ANTES, DURANTE E DEPOIS DE RECEBER ETRANSMITIRINFORMAÇÃOSemprequevocê interagecomoutrapessoa,acomunicaçãoaconteceemdoisníveis:verbalenãoverbal. Antes, durante e depois da interação verbal é importante que você observe os sinais nãoverbaisealinguagemcorporaldaoutrapessoa,umavezquepodemservircomoumbarômetroparaavaliar se uma conversa é apropriada, como um conversa em andamento está progredindo, queimpactoaconversateveapósterminaretambémservircomoumalertacasoalgoquefoiditosejaconsideradoquestionável.Inclinaçãoparatrás,cruzarosbraçossobreopeitoeapertaroslábiossãobonsindicadoresnãoverbaisdequeaconversanãoestásendobemrecebida.Aspessoastendemasedistanciardecoisasquenãoqueremverououvir.Éoopostodadicanãoverbaldeseinclinarparafrente discutida anteriormente. Cruzar os braços sobre o peito é um gesto bloqueador, que podeindicar que a pessoa quer simbolicamente ou fisicamente bloquear o que está vendo ou ouvindo.Outrossinaisdedistanciamento:olharaoredor,olharparaorelógio,virarospés,torsoouambosna direção da porta ou outras partes da sala. Quando você nota a outra pessoa começando a sedistanciar da conversa,mude o assunto. Você provavelmente está passando tempo demais falandosobresimesmo,semfocarnela.Éimportanteobservarocomportamentonãoverbalmesmoantesdequalquertentativadeiniciara

conversa. É claro, a importância da observação não acaba aí. Se os sinais não verbais de alguémindicaremqueumaconversapodeser iniciada,entãodeixeacontecer.Apenasnãopensequeissoémotivo para parar de observar!Observação contínua durante uma interação verbal é crucial paraperceberqualquerproblemaempotencialquepoderiapassarbatido.Issoéparticularmenteverdadequandosetratade“palavrasexplosivas”.Palavrassignificamcoisas

diferentes para pessoasdiferentes.Quando algumas expressões sãousadas elas podem, comoumamina terrestre, explodir uma relação em desenvolvimento. Quando uma pessoa fica ofendida poruma dessas palavras explosivas, ela normalmente não diz nada sobre seu desconforto, massimplesmente começa o processo de distanciamento e/ou saída da relação. Entretanto, seucomportamentonãoverbalgeralmentedáuma indicaçãoclaradequealgoruimfoidito.Elapodeestremecer,podeexibirumaexpressãodechoqueousurpresanorostooupodedarumpassoparatrás.Uminterlocutorprocessandoinformaçãonosníveisverbalenãoverbalperceberáessessinaisegeralmentepoderásalvarodiaperguntandosedissealgoofensivoe,seforocaso,assegurandoaoouvinte que a intenção não foi essa.Um esclarecimento sobre o significado da palavra para cadapessoapodegeralmenteacalmarosânimos,permitindoretomaraconversa.Operigodaspalavrasexplosivaséquenãosabemosossignificadosemocionaisquealgunsatribuemapalavrasqueparaoutrossãoinócuas.

FOIALGOQUEEUDISSE?Um amigo meu estava dando uma palestra sobre técnicas de interrogatório para um grupo departicipantesdeumseminário.Emcertoponto,eledisse:“Aspessoasprecisamescutarmaisdoquefalar.Aprova disso é queDeus deu a você dois ouvidos e umaboca, então você deveria ouvir odobrodoquefala”.Durante a pausa para o lanche, a anfitriã da conferência se aproximou e o informou que uma

queixa fora registrada contra ele pelaComissão deOportunidades Iguais de Emprego. Ela queriasaber o que aconteceu exatamente. Meu amigo ficou pasmo. Ele não tinha ideia de quem teriaregistradoaqueixanemomotivodisso.Acontecequeumdosparticipantespossuíaumfilhonascidocomapenasumouvido,equandomeu

amigo fez o comentário sobre “dois ouvidos e umaboca”, esse pai pensouque ele estava tirandosarrodeseufilho.Assim que soube da circunstância da queixa, meu amigo explicou para a anfitriã que seu

comentárioeraapenasumtruísmoqueexistehádécadas,equeelenão tinha intençãonenhumadeatingirninguém.Aanfitriãnãoseconvenceu.“Seopaificouofendido”,eladisse,“precisamosnospreocuparcom

suaperspectiva,enãosevocêachaafraseofensivaounão.”Meuamigoachoutodaaquelasituaçãoabsurda.Elenãoconsideravaquetinhafeitoalgodeerrado

ecertamentenãoqueriasedesculparcomopaiporalgoqueviacomoumalinguagemperfeitamenteaceitável.Mas a anfitriã não quis saber. “Se quiser manter seu trabalho de consultor, você precisa se

desculparcomopai.”Diantedesseultimato,meuamigodecidiuqueomelhorafazereramesmosedesculpar.

QUANDONADAÉPRETOEBRANCOAsaladeaulaéumambienteparticularmentepropícioparapalavrasexplosivasseremusadasporumprofessor incauto. Duas razões para isso são a diversidade dos estudantes e o grande número deinscritos em qualquer curso em particular. Quando se trata de questões raciais, os professoresprecisam ser cuidadosos com suas aulas para não disparar uma palavra explosiva que signifiquecoisas diferentes para pessoas diferentes. Em uma de minhas aulas, eu não conseguia ligar meulaptop.Semprequetentavaligarapareciaumatelapreta.Entãopergunteiaosmeusalunos:“Alguémsabe como fazer essa coisa funcionar?”. Um aluno assentiu, se aproximou do laptop, fez algunsajustesemeentregoudevolta.Eudisse:“Bom,atelaestábranca,aomenosbrancoémelhordoquepreto”.Umalunonegroimediatamenteseofendeucommeucomentário.“Ouvivocêdizerquebrancoé

melhordoquepreto”,eledisse.“Esseéumcomentárioracista.”Nãotiveintençãodefazerumcomentárioracista.Issonuncapassoupelaminhacabeça.Euestava

ansiosoparafazermeulaptopfuncionarparaquepudessedarminhaaula.Meucomentáriosereferiaao funcionamento do laptop.Uma tela preta indicava que o laptop não estava iniciando.Uma telabrancaindicavaqueolaptopestavainiciando.Emoutraspalavras,umlaptopiniciandoémelhordoqueumlaptopquenãoinicia.Sim,meualunoouviuocomentáriosobumaperspectivadiferente,eissodisparouumarespostaemocional.Assiméanaturezadaspalavrasexplosivas.Uma professora me relatou outro bom exemplo disso. Ela dava um curso sobre gerência

internacional, o que significa a presença de um grande número de estudantes estrangeiros. Nocomeçodeumaaula,quasenomeiodosemestre,umalunoamericanoseaproximoudeoutroalunoeo cumprimentou dizendo “E aí, cachorrão?”.O aluno que recebeu o cumprimento quase socou oamericano.Acontece que o aluno ofendido era estudante doOrienteMédio, onde ser chamado de“cachorro”éconsideradoumagrandeofensa.Palavrasexplosivas.Fiquedeolhonelaseestejapreparadoparatratararelaçãomachucadarápida

ediretamenteparaminimizarosdanos.Valeapenarepetir:operigodaspalavrasexplosivaséqueofalantenãosabequalsignificadoemocionalosoutrosatribuemaessaspalavras.Portanto,nuncasabequandoumapalavrapode“explodir”.Se,comocomentamosanteriormente,ofalantenãoobservaroouvinte,elepodenãoperceberumapossívelofensa.Mesmopercebendo que uma resposta negativa foi disparada, amaioria dos falantes, emvez de

tentarconsertarasituação,tendearesponderdefensivamenteàexplosãoemocionalinesperada,oqueinfelizmenteapenasintensificaarespostainicialdointerlocutor.Umfalantequedisparaumapalavraexplosivae reagedefensivamentequandoconfrontadocomumouvinte irritadoégeralmentevistocomoinsensívelesemcompaixão.Masofalantegeralmenteficaconfuso,semsaberoquefazeroudizerparaacalmaroouvinte.Declaraçõesempáticassãoamelhormaneiraparareagiraumapalavraexplosiva.Elascapturam

os sentimentos de uma pessoa e os refletem, usando linguagem paralela. Declarações empáticasreconhecemasemoçõesdapessoasemanecessidadedeentrarnadefensiva.Comovocêdeveselembrardeumcapítuloanterior,afórmulabásicaparaformulardeclarações

empáticas é “então você…”. Essa abordagem básica mantém o foco na outra pessoa e longe doindivíduo que disparou a bomba.As pessoas naturalmente tendem a dizer algo como “Eu entendocomovocêsesente”.IssolevaaoutrapessoaaautomaticamentepensarNão,vocênãoentendecomomesintoporqueeunãosouvocê.Declarações empáticas permitem que os indivíduos ventilem suas emoções. Uma vez que as

emoções acumuladas são liberadas, a conversa pode geralmente voltar ao normal. Evitar umadiscussão acalorada aumenta a probabilidade de que a relação tenha uma chance de sobreviver e

crescer.Umavezquevocêdispareumapalavraexplosiva,aprendacomisso.Certifique-sedeplantaruma

bandeira vermelha para evitar detonações no futuro. Infelizmente, o problema das palavrasexplosivasdificilmentedesapareceránumfuturopróximo.Defato,omundovirtualnoqualvivemosestácobertocomperigosaspalavrasexplosivas.Vocênuncapodetercertezadequandopisaránumadelas.Relaçõespessoaissãomaisdifíceisde iniciaremanterquandoo terrenoverbalestáminadocompalavrasexplosivas,escondidasounão.Percalçosnacomunicaçãoprovavelmenteaumentarãonospróximosanosporqueaspessoasusam

cadavezmaisasmídiaseletrônicascomoe-mailsemensagensdetextoparasecomunicar.Símboloscomoparênteses,pontosevírgulasque formamsorrisosoupiscadelasgeralmentepontuam frasespara atribuir dicas adicionais para o leitor sobre o significado real da comunicação. Emoticonstambém são usados para esclarecer mensagens. Quando as mensagens de texto se tornarampopulares,eumelembrodeumatrocademensagenscomminhafilha.Elarespondeucomasletras“LOL”.Eu respondi, “Eu também te amo”. Sua resposta foi: “Haha. LOL significa laugh out loud[rindoalto]”.Euescrevidevolta:“Penseiquefosselotsoflove[muitoamor]”.Suaúltimamensagemfoi: “Eu também te amo, papai”. Meu engano com minha filha terminou bem, mas demonstra operigo das falhas de comunicação quando as pessoas não recebemdicas não verbais para guiar aconversa.Quandousarasmídiaseletrônicasparasecomunicar,nãousesarcasmo,ironiaoupalavrasdeduplosentidosequiserevitarapossibilidadedefalhanacomunicação.A melhor maneira para manter sua comunicação verbal eficaz num mundo cheio de palavras

explosivasé:

1. Pensesobreaspalavrasquevocêusaráantesdefalar.Vasculhecomantecedênciaporpossíveispalavrasexplosivasquevocêdeveeliminardoseudiscurso.

2. Observeseusouvintesprocurandoporqualquerreaçãoanormalenquantovocêfala.Issopodeindicarqueumapalavraexplosivafoiusada.

3. Nãose tornedefensivoou irritado seumouvinte se tornaragitadoporcausadeumapalavraexplosiva(mesmoquevocênãosoubesse).

4. Imediatamente tente descobrir se o desconforto do ouvinte é resultado da detonação de umapalavraexplosiva.Seforocaso,peçadesculpasporusarapalavraoufrase,expliquequevocênãoconheciaaconotaçãonegativaereafirmequenuncamaisusaráapalavranovamentecomele.Então,cumpraapromessa.

LÁBIOSFRANZIDOSNinguém pode ler mentes, mas é possível chegar perto disso observando as dicas não verbais.Algumassãomaisóbviasdoqueoutras.Asdicasóbviassãomais fáceisdepercebere interpretar.Igualmente,elassãomaisfáceisdesercontroladas,camuflando,assim,pensamentosreais.Dicasnãoverbaissutissãomaisdifíceisdecontrolarerevelaminformaçõesmaisíntimas.Oslábiossãoumaáreadocorpoquepoderevelarsinaissutis.Franzir os lábios é um gesto quase imperceptível (ver a foto seguinte). Esse gesto sinaliza

dissensão ou discordância. Quanto mais pronunciado, mais intensa será a discordância. Lábiosfranzidossignificamqueapessoaformouumpensamentoopostoàquiloqueestásendoditooufeito.Saberoqueumapessoaestápensandolhedáumavantagem.Osegredoémudarospensamentos

doouvinteantesqueeletenhaoportunidadeparaarticularaoposição.Umavezqueumaopiniãooudecisãosejaexpressaemvozalta,mudara ideiadointerlocutorse tornamaisdifícilporcausadoprincípio psicológico da consistência.A tomada de decisões causa tensão em certo nível.Quandoalguém toma uma decisão, a tensão se dissipa. A pessoa fica menos propensa a mudar de ideia,porquepara fazer isso teriaqueadmitirqueaprimeiradecisão foierrada,causandoassim tensão.Manterumaposiçãoarticuladacausamenostensãodoquepassarpeloprocessodetomadadedecisãonovamente, independentemente do quão persuasivo for o argumento para a mudança. Em outraspalavras,quandoaspessoasdizemalgo,elastendemapermanecerconsistentescomaquiloquefoidito.

Lábiosfranzidos.

Observaros lábios tambéméútilquandovocêconversarcomseucônjuge,colegaseamigos jáqueéumadicanãoverbaluniversalquenosdizoqueapessoaestápensando.Entretanto,umlábiofranzidonãoéumsinalinimigo;alguémpodeestarfelizcomvocêeusaressesinalmesmoassim.Novamente,lembre-sedeporqueobservaroouvinteétãocrucial:umavezqueoouvintearticula

umarespostanegativaparaasuaideiaousugestão,ouvocalizaumcomentárionegativo,oprincípiodaconsistênciaentraemação,significandoqueagoraserámuitodifícilqueelemudede ideia.Oslábios franzidospermitemquevocêvejauma respostanegativa se formando,permitindo rebatê-laantesmesmodeserverbalizada,oquemelhoraachancedesuaideiaseraceita.Vocêpodeusaressesinalnãoverbalparaajudaraaumentarsuaeficáciacomunicativaemcasae

notrabalho.Comoexemplo,considereaseguintedeclaraçãoparasuaesposa:“Querida,possomostrarcomopodemoscomprarumbarco[oualgoquevocêqueiracomprar].

Querosairparapescar.”Quando começa a apresentar seu argumento financeiro, você percebe sua esposa franzindo os

lábios.Elaformouumafraseemsuamenteopostaàquiloquevocêestádizendo.(Seuslábiosestãodizendo que ela não quer que você assalte sua bolsa!)Agora você sabe que precisa produzir umajustificativa adicional antes que ela possa articular sua objeção; se não fizer isso, a proclamaçãotornarámaisdifícilacompradobarcooudequalqueroutroitemcaroquevocêdeseje.Issotambémseaplicaaoshomens.

QUANDOSEUCHEFEFRANZEOSLÁBIOSNotrabalho,euestavasempretentandoconseguirdinheirooupessoalparaalgumaoperação.Asduascoisas eram escassas, e eu precisava competir pelos recursos. Lembro uma vez quando estavaexplicandoparameuchefeporqueeuprecisavadedinheiroparaumprojetoemparticularepercebiseuslábiosfranzidos.Agoraeusabiaqueeleestavapensandonumafrasenegativa,eprecisavamudarsuaideiaantesqueele tivesseachancededizernão.Seelerejeitasseverbalmenteminhaproposta,conseguirseuapoioseriaquaseimpossível.Numatentativadeprevenirumarejeiçãoverbal,useiumadeclaraçãoempática.“Chefe,apostoque

vocêestápensandoqueessaideianãovaifuncionar,masdeixe-meexplicarporquevaifuncionar”.Eusabiaexatamentequaleraopontoemqueelediscordava,poisseuslábiosseapertaramquandofizuma afirmação específica. Sabendo sobre o que o incomodava, minha declaração me deu algumtempo para responder sua preocupação e convencê-lo de que minha ideia valia a pena antes quefalassealgo.Napróximavezquevocêapresentarumprojetooupropostaparaseusupervisor,observequando

oslábiosseapertam.Seosupervisorfranziroslábiosdurantesuaapresentação,vocêsaberáqueelejá está formando um pensamento em oposição ao seu projeto. Assim que enxergar os lábiosfranzidos, você deve tentar mudar sua opinião antes que ele vocalize a oposição. Tenha umadeclaraçãoempáticaapostos.Tente:“Entãovocênãoachaqueoqueestoudizendofazmuitosentido.Deixe-merepetiralgumascoisasquemostrarãoquemeuprojetoéamelhoropção”.Vocêreconheceasdúvidasdoseusupervisoreapresentaargumentosparamudarsuaopiniãoantesqueelevocalizeopensamentonegativo.

Mordendooslábios.

MORDENDOOSLÁBIOSOutratécnicapara“leramentedealguém”éobservarumamordidanoslábios.Essegestoconsistenumalevemordidaoupuxãodolábioinferiorousuperiorusandoosdentes.Essesinalnãoverbalindicaqueapessoatemalgoadizer,masestáhesitante,porváriasrazões.Daíqueavelhaexpressão“dobrealíngua”,significandoquevocêdeveficardebocafechadaenãodizernada,vainadireçãocorreta. Eu frequentemente vejo lábios mordidos quando dou aulas. Considero um sinal paraformularumadeclaraçãoempáticacomo“parecequevocêsqueremacrescentaralgumacoisa”paraencorajarosalunosaseexpressarem.Amaioriadelessesurpreendequandopercebemquepossolersuasmentes,esesentembemsobresimesmosporqueeuestavaprestandoatençãoneles.

COMPRESSÃODOSLÁBIOSAcompressãodoslábiospossuiumsignificadosemelhanteàmordida,mascomumaconotaçãomaisnegativa.Umacompressãodoslábiosocorrequandooslábiossuperioreinferiorsãopressionadosjuntoscomforça.Acompressãoindicaqueoouvintetemalgoadizer,masestárelutante.Poucoantesdeossuspeitosconfessarem,eugeralmenteviaumacompressãodoslábios.Elesqueriamdizeralgo,maspressionavamoslábiosjuntosparaimpedirqueaspalavrasescapassem.

Compressãodoslábios.

TocandooslábiosTocaroslábioscomasmãos,dedosouobjetosindicaqueoouvinteestásesentindodesconfortávelsobreoassuntodiscutido.Estimularos lábiosmomentaneamentechamasuaatençãopara longedoassuntosensívele,assim,reduzaansiedade.Suspeitosgeralmentesinalizavaminvoluntariamentequeaperguntaqueeufaziaeradesconfortável.Percebendoadicasilenciosa,euconstruíaumadeclaraçãoempática como “você parece um pouco desconfortável falando sobre esse assunto”. O suspeitoconfirmava ou negava que estava desconfortável e, namaioria dos casos, dava razões para o queestavasentindo.

Otoquenoslábiosdemonstraqueapessoaestásesentindodesconfortável.

Essesinalpodeserusadocomeficáciaemnegóciosesituaçõessociais.Porexemplo,seestivernumareuniãoapresentandoumnovoprodutoeperceberseuclientelevementeesfregandooslábioscomosdedos,tomenota.Aoveressadicanãoverbal,vocêdeveformularumadeclaraçãoempáticacomo “isso pode parecer um pouco demais porque você nunca usou este produto antes”, para

permitir ao cliente expressar qualquer preocupação que possa ter sobre o produto que você estáoferecendo. Uma vez que tenha identificado o problema, você pode adaptar a apresentação paravenderoprodutocommaiseficiência.Emsituaçõessociais,vocêpodeevitarmomentosconstrangedoresaoobservarapessoacomquem

estáfalando.Seintroduzirumassuntodelicadoeperceberoouvintefranzindooucomprimindooslábios, émelhormudar de assunto antes que a situaçãopiore.Vocêpode retornar ao assunto comsegurançaquandotiverconstruídomaisconexão.

REGRAN. 3 - VOCALIZE: AMANEIRACOMOVOCÊVOCALIZA EOQUEVOCALIZAAFETARÃOSUAEFICÁCIAAOFAZEREMANTERAMIGOSO jeito como você diz algo pode às vezes ser tão importante quanto a própria mensagem. Deimportância particular é o tom da voz, que transmite informação ao ouvinte independentementedaquiloqueestásendodito.Atraçãoeinteresse,porexemplo,sãocomunicadosmuitomaispelotomdevozdoquepelaspalavras.

A MANEIRA COMO VOCÊ FALA INFLUENCIA COMO OS OUTROSPERCEBEMSUAMENSAGEM…EVOCÊO tom de voz pode transmitir mensagens que as palavras sozinhas não conseguem. Uma vozprofunda e grave transmite interesse afetivo.Umavoz aguda transmite surpresa ou ceticismo.Umtom de voz alto dará a impressão de que você é arrogante. O tom de voz que você usa podeconquistarosoutrosouafastá-losnuminstante.A velocidade da sua voz também regula as conversas. Falar rápido acrescenta uma sensação de

urgência ou pode agir como um mecanismo para finalizar uma interação tediosa. Arrastar umapalavra pode sinalizar interesse.Atores em filmes geralmente arrastamo cumprimento “olá” parasinalizarinteresseromântico.Inversamente,umtomlentoemonótonosinalizafaltadeinteresseoutimidez extremano falante. Por outro lado, umavoz lenta e suave com inflexão normal transmiteempatia.Ouçoessetipodecomunicaçãomuitasvezesemfuneraisoudurantetragédias.Amaioriadospaisaprendeacontrolarocomportamentodosfilhoscominflexõesnotomdevoz.

Eu geralmente falo com meus filhos num tom de voz grave e lento ao expressar meudescontentamento.Assimcomomuitospais,seeuficavaextremamenteirritado,arrastavaonomeeosobrenome do filho, e isso funcionava bem. Pronunciar a palavra “bom” rapidamente expressaaprovação.O tom de voz transmite a parte emocional da suamensagem. Tenho um sotaque de Chicago e

possuo a tendência de abreviar minhas palavras. Quando estou em Chicago, abreviar as palavraspassa despercebido, pois todos fazem isso.Entretanto, quando viajo para outras partes do país, aspessoaspercebem issocomoarrogânciae sinaldedesconsideração.Osarcasmo tambémpodesermal interpretado semo tomcerto na voz, que permite ao ouvinte saber que existe um significadoocultonamensagem.Éporissoqueeledeveserevitadoeme-mailsemensagensdetexto.Entonação da voz tambémdesempenha umpapel importante na troca de turno.Baixar a voz no

finaldeumasentençasinalizaquevocêterminoudefalareagoraéavezdaoutrapessoa.Seofalantebaixaravoznofinaldeumasentençaecontinuarafalar,oouvintesetornaráfrustrado,poispensaráqueésuavezdefalar.DominarumaconversaviolaaRegradeOurodaAmizadeaomanterofocodaconversaemvocêemdetrimentodaoutrapessoa.Poroutrolado,começarafalarquandoaoutrapessoaaindanãodeuuma“dicadetrocadeturno”,

mesmoqueelatenhaterminadoumasentença,podeprejudicarodesenvolvimentodaamizade.Violara etiqueta da conversação pode causar irritação e possui um efeito prejudicial na construção daamizade.Desenvolva o hábito de pausar por um segundo antes de falar, principalmente se você é um

extrovertido.Essapausadáaosintrovertidosumachancedejuntarseuspensamentos.Lembre-sedeque os introvertidos costumam pensar antes de falar. Se você interromper seus pensamentos, elestendem a se tornar frustrados e, consequentemente, a gostar menos de você. A pausa dá aosextrovertidos tempo para pensar sobre o que querem dizer. Esse hábito já me salvou de muitosmomentosconstrangedores.

O QUE VOCÊ DIZ INFLUENCIA COMO OS OUTROS PERCEBEM SUAMENSAGEM…EVOCÊIsso pode parecer senso comum e, de certomodo, émesmo.Nosso foco agora recai sobre falarcertas coisas ou falar de certa maneira que não se usa para fazer ou manter amigos. Aqui vãoalgumas estratégias para fazer ou manter amigos em situações cotidianas, estratégias que vocênormalmentepoderiaignorarousubestimar,prejudicandoassimsuasrelações.Estratégianº 1:Quando você está certo e alguém está errado, dê ao indivíduo umamaneira de

aceitarseuerrocomomínimodeconstrangimentoe/ouhumilhação.Apessoairágostarmuitomaisdevocêporcausadoseuesforçoparaalcançarisso.O ser humano possui uma necessidade inerente de estar certo, mas estar certo traz algumas

consequênciasnãointencionais.Umadelaséaperdadaamizadeseapessoaqueestácertanãodáàpessoaerradaumasaídadignadessasituação.Aprendi isso da maneira mais difícil enquanto apresentava uma palestra sobre como escrever

relatóriosparaumgrupodeoficiaisde justiça.Antesdecomeçarapalestra,converseicomváriosparticipantes sobre suaspráticasna escritados relatórios.Umparticipante apontou seu supervisor,dizendo que ele era o guru dos relatórios. Os outros participantes concordaram e fizeram várioscomentárioscomo“elerealmenteébomnisso”,“eleescrevemuitobem”,“elenosforçaausarumavariedadedepalavrasparadizeramesmacoisa”e“nãoseioquefaríamossemele”.Olheiparaosupervisor.Seusolhosestavamacesoseelesorriaorgulhosamente.Essaconversaea

reaçãodosupervisorforamumabandeiravermelhaqueeunãopercebiatésertardedemais.Aestimadosupervisorconsistiaemseridentificadocomoogurudagramáticadaquelegrupo.Seuvalorparaaagênciatambémvinhadesuareputaçãocomoumgrandeescritor.Durante a palestra, demonstrei um método simples, mas eficaz, para escrever relatórios

padronizadossegundoomodelodoFBI.Váriosparticipantescomentaramquecomeçariamausaromodelo porque era mais fácil e reduzia a possibilidade de os relatórios serem questionados notribunal.Fiquei surpresoquandoo supervisorprotestou.Ele argumentouqueométododeescritaqueeu

estavaensinandopodiafuncionarparaoFBI,masnãoeraadequadoparasuaagência.Declarouqueera formado em língua inglesa e achava que relatórios criativos usando sinônimos eram maisinteressantesdoquerelatóriosqueusavamasmesmaspalavrasváriasvezes.Euentãocometioerrofataldeencenarumaconversaparaprovarqueeuestavacertoe,consequentemente,eleestavaerrado.Perguntei quais sinônimos ele usaria para o verbo disse. Ele ofereceu as seguintes alternativas:contou,explicou,mencionou.Euo interrompi e pedi para que encenasse o papel da testemunhanotribunal, enquantoeuencenariaopapeldoadvogadodedefesa.Eleconcordou.Aconversa seguiuassim:

Eu(advogadodedefesa):Porfavor,definaapalavradissecomofoiusadaemseurelatório.Supervisor(oficialdejustiça):Expressarumfatocomcerteza.Eu (advogado de defesa): Obrigado. Como você definiria a palavra explicou usada em seu

relatório?Supervisor(oficialdejustiça):Falarsobre.Eu(advogadodedefesa):Obrigado.Então,oquevocêescreveuéoquemeuclienteinicialmente

dissecomcerteza,easegundacoisaquemeuclientenãodissecomcerteza.Supervisor(oficialdejustiça):Não,nãofoiissoqueeuquisdizer.Osuspeitodisseasduascoisas

comcerteza.Eu(advogadodedefesa):Nãofoiissoquevocêescreveu.Segundoassuasprópriasdefiniçõesdas

palavrasdisse e explicou, você está dizendo que a primeira declaração foi dita com certeza e asegundadeclaraçãonãofoiditacomcerteza.Issoestácorreto?Supervisor(oficialdejustiça):Não,asduasdeclaraçõesforamditascomcerteza.Eu(advogadodedefesa):Seasduasdeclaraçõesforamditascomcerteza,entãoporquevocênão

usouapalavradissenasduassentenças?Supervisor(oficialdejustiça):Hum.Nãosei.Euproveimeuargumento,mas foiumavitóriadePirro.Meudesejodeestarcerto fez tudodar

errado.Daquelepontoemdiante,atensãonasalaficouóbvia.Forceiosparticipantesaescolherementreummétodomaiseficienteeométodomenoseficientedosupervisor.Éclaro,elesficaramdoladodosupervisor.Asconsequênciasnãointencionaisdeseestarcertoocorremtodososdiasnosescritórioselares

pelopaís.Nós involuntariamente irritamosnossos chefes, colegas, amigos e cônjuges e causamostensãoeconflitosdesnecessários.Existeumjeitomelhor.Vocêpodeestarcertosemdestacaroerrodealguém.Emvezdeafirmar

seu direito de estar certo, peça pelo conselho da outra pessoa. Isso permite a ela fazer parte doprocessodetomadadedecisão.Alémdisso,elasesentirábem,poisvocêpediuseuconselho,oqueelevaapessoaaumaposiçãohonrada.Usaraestratégiadoconselhoaindapermiteavocêestarcerto,permiteconseguirosresultadosque

você quer emantém (ou aumenta) a amizade com o indivíduo, que agora possui uma saída paramantersuadignidadeeevitarservistocomo“errado”.Aseguinteconversaentreumfuncionárioeseuchefeilustraatécnicadoconselho.Ofuncionário

encontrouumerronumanovapolíticacontroversapreparadaporseuchefe.Emvezdeconfrontarosupervisorcoma“verdade”,elebuscouseuconselho.

Funcionário:Vocêtemumminuto,chefe?Chefe:Claro.Funcionário:Euestavarevisandoseutextoenoteiumacoisa.Gostariadoseuconselhosobreisso.Chefe:Deixe-medarumaolhada.

Ofuncionáriopodeagoraapontaradiscrepância,eseuchefeteráaoportunidadedeesclarecerseuerrosemconstrangimento.Vendedores podem usar a mesma técnica quando encontram velhos ou novos clientes.

Representantesdeeditorasdelivroseducativosregularmentevisitammeuescritóriotentandovendernovoslivrosparausonasminhasaulas.Emvezdepersonalizarsuaabordagem,elesmedizemcomoseulivroémelhordoqueaquelequeestouusandonomomento.Ovendedorpoderiaestarcerto,masexistemconsequênciasnãointencionaisnessaabordagem.Eleestáinsinuandoquemeujulgamentoaoescolheroslivrosfoiruim.Essaideianãomefazsentirbem.Ficariamaisdispostoaouvi-loseeledissesse “Professor, gostaria de seu conselho sobre este novo livro criado para ser usado em seucurso”.

MANTENDOADIGNIDADEEESCAPANDODADELEGACIAComoagentedoFBI, sempre temiomomentoemqueestariavoandoparaalgunsdiasde férias eentãoseriachamadoparalidarcomalgumpassageiroirritadooualgumacrise.Bom,issoaconteceunum voo às seis da manhã saindo de Los Angeles. Eu havia embarcado e estava sentado quietoquandoumaaeromoçaapareceuedissequehaviaumpassageirobêbadonapartedetrásdoaviãodequemocapitãoqueriaselivrar.Olheiaoredoreavisteiopassageirocambaleandonocorredor,comoutraaeromoçagritandocomele.“Desçadoavião…vocêéumidiota.”Lásefoiqualquertentativadeacalmarasituação.Aaeromoçamedisse:“VocêéagentedoFBI,tireeledoavião”.Jáqueasituaçãoestavaarmada,penseiquepoderiausarumpoucodomeutreinamento.Entãome

aproximei de onde o homem estava. Disse-lhe que era agente do FBI, mostrei meu distintivo ecredenciais,esugeriquesentássemosparaconversar.Elenãoestavatãobêbadoapontodenãomeentender.Sentou-seeeumeacomodeinoassentovazioaoseulado.“Olha”,eudisse,numtomdevozsuavequeseriadifícilparaoutrapessoaouvir,“vocêvaidescer

do avião. Quando o capitão diz que você precisa desembarcar, não há nada que possa fazer paramudar isso. Mas você tem uma escolha. Você pode desembarcar e manter sua dignidade, poderegistrarsuaqueixaquandochegaraoterminalecompletarsuaviagemparaDallasnumvoomaistarde…ousereiforçadoaprendê-lo,colocaralgemaseexpulsá-lodoavião.Entãovocêiráparaaprisão,teráquepagarfiançaparasair,depoisteráquevoltarparaLosAngeles,ondeserájulgadoepoderá acabar tendo que cumprir uma sentença na cadeia.Assim, senhor, a escolha é sua. Eu voupermitirquetomeadecisão.Penseumpoucosobreisso.Oquevocêquerfazer?”Levou apenas um instante para o passageiro dizer: “Acho que vou descer, registrar minha

reclamaçãoepegaroutrovooparaDallas”.Eudisse:“Achoumadecisãomuitointeligente.Vouacompanharvocêatélá”.Depoisdeacompanharohomematéoterminalevoltarparameulugar,aaeromoçaseaproximou

querendosabercomoconseguiacabarcomumasituaçãodaquelasdeformatãopacífica.Eudissequedeiaopassageiroaoportunidadedetomarsuaprópriadecisão.Dei-lhe aoportunidadede sentir quepossuía algumcontroleda situaçãoeque estava livrepara

escolher seu destino. E, mais importante, dei-lhe uma maneira de sair do avião mantendo suadignidade,comomínimodeconstrangimentopossível.

ALGOPARAPENSAR

Daraalguémasensaçãodepossuiralgumcontrolesobreumasituaçãopodefuncionarmuito bem, mesmo com crianças. De fato, os pais podem usar essa abordagem paraajudarseusfilhosatomardecisões,principalmentequandosãojovens.Crianças,assimcomo adultos, querem sentir que possuem controle sobre suas vidas. A ilusão decontrolepodesertransmitidaseospaisderemaosfilhosaoportunidadeparaescolherseudestino.Issopodeseralcançadosemperdadeautoridade.Porexemplo,quandovocêlevaseufilhoparaalmoçar.VocêjádecidiuqueolugarseráoMcDonald’souoBurgerKing.Vocênãoquerqueseufilhoescolhaoutrorestaurante,porémquerqueelepratiquetomar as próprias decisões. Isso pode ser feito com uma pergunta do tipo: “Vamosalmoçar.VocêqueriraoMcDonald’souaoBurgerKing?”.Umaperguntadessetipodáao seu filho a ilusão de controle, mas quem possui mesmo o controle é você, poislimitouaescolhaentredoisrestaurantes.Vendedoresusamotempotodoessetipodeperguntacomduasalternativas.Quando

vocêvaiaumaconcessionária,umbomvendedornãoperguntarásevocêquercomprarum carro. Ele perguntará se você gosta de carros azuis ou vermelhos. Se respondercarrosazuis,ovendedorirámostrarcarrosazuis,serespondervermelho,elemostrarácarrosvermelhos.Seresponderumacordiferente,entãoovendedormostraráumcarrodessacor.Bonsvendedorespropiciamaoclienteasensaçãodequeestánocontroledaexperiência de compra, quando na verdade é o vendedor que está direcionando umaapresentaçãobemensaiada.

Estratégianº2:Useatécnicaverbalda“elevaçãodestatus”parafazeraspessoassesentirembemsobresimesmaseenxergaremvocêcomoumamigo.Elevaçãodestatuséumatécnicaquesatisfazodesejodeum indivíduopor reconhecimento.Descobri essaabordagemumdiaquandoestavacommeufilho,Bryan,numalivraria.Umaautoraestavaautografandolivrosnumamesaemfrenteàloja.Nãohavianinguémnamesa,entãoBryaneeunosaproximamosparaconversar.Enquantomeufilhoconversava comela, folheei seu livro, enotei que seu estilome lembrava JaneAusten.Mencioneiissoaela.Seusolhosseacenderameseurostocorou.Elarespondeu:“Émesmo?Nãotenhomuitotempoparaescrever.Tenho três filhos.Meumaridoémilitar epassamuito tempo fora.Euqueriavoltarparaafaculdadeparaconseguirmeudiploma.Pareideestudarparamecasar.Foiumerrodoqualsempremearrependerei”.Porcausadeumcomentário,essamulherestavacontantosuahistóriadevidacomoseeufosseumvelhoamigo.Tentei essa técnica várias vezes comosmesmos resultados.Umavez, conheci umcandidato do

partidorepublicano.Apósconversarmossobrepolíticaporváriosminutos,comenteiqueseuestilodepolíticamelembravaodeRonaldReagan.Orapazinflouopeitoemecontousobresuainfância,sobreotemponafaculdadeemuitosoutrosdetalhespessoaisqueindicavamqueelemeenxergavacomoalguémdignodeamizade.Elevaçãodestatuspodeteraformadeumsimpleselogio.

CUIDANDODEUMPROBLEMADEPICHAÇÃONAESCOLACerta vez, interroguei o zelador de uma escola sobre algumas pichações racistas que tinhamaparecidoduranteanoite.Nocomeçodaentrevista,tenteiconstruiralgumaconexão.Comenteiqueelepossuíaumtrabalhoimportantecuidandosozinhodeumprédiotãogrande.Elemecontousobrecomodesenvolveu um sistema que permitia cumprir várias tarefas aomesmo tempo ao seguir oscaminhosmais curtos pelo prédio. Respondi dizendo que a maioria das escolas daquele tamanhoprecisariadevárioszeladorespararealizarotrabalhoqueelefaziausandoaquelesistema(euestavadandoumaoportunidadeparaelesesentirorgulhoso).Enquanto conversávamos, ficou claro que eu havia desenvolvido uma sólida conexão com o

zelador.Eleexplicoudetalhadamentecomocriousuarotinadetrabalho,eacaboucontandohistóriasdosprofessoresefuncionários.Ashistóriaseraminteressantes,masinúteisparaminhainvestigação.Masouvimesmoassim,eganheiumamigonoprocesso.Eulheentregueimeucartãoepediquemeligassesesoubessedequalquerinformaçãonovasobreoincidente.Váriassemanasdepois,ozeladormeligoucontantoumrumorqueouviudeumdosestudantes.O

rumorprovouserverdadeelevouàapreensãodosresponsáveispelapichação.Dificilmenteozeladormeligariaparacontarsobreorumorseeunãotivessedesenvolvidouma

boaconexãocomeledurantenossaúnicaentrevista.Estratégianº3: Sequiser conseguir informações sem levantar suspeitas ou colocar a pessoana

defensiva,useaabordagemdainvestigação,naqualvocêaplicadispositivosparaobterinformaçõessemqueelapercebaseupropósito.Aspessoasgeralmentehesitamdiantedeperguntasdiretas,principalmentequandotocamassuntos

sensíveis.Sevocêquerqueaspessoasgostemdevocê,useainvestigaçãoindiretaparaencorajá-lasarevelarinformaçõessensíveissemanecessidadedeuminterrogatório.Fazerperguntascolocaoouvintenadefensiva.Ninguémgostadeumintrometido,principalmente

quandooencontrapelaprimeiravez.Ironicamente,essaéahoraemquevocêprecisadomáximodeinformaçõespossívelsobreseualvo.Quantomaisinformaçõestiver,maisserácapazdedesenvolverestratégiasparacultivarrelaçõespessoaisedenegócios.Ainvestigaçãoindiretaconsistenahabilidadedeobterinformaçõessensíveisdeumapessoasem

que ela perceba que as está entregando.Duranteminha carreira noFBI, treinei agentes para obterinformações sensíveisde suspeitos enquanto, aomesmo tempo,mantinhamumaboaconexãocomeles.Ascaracterísticasdainvestigaçãoindiretasão:

1. Poucasperguntas,oumesmonenhumapergunta,prevenindoassimumareaçãodefensiva.2. Oprocessoéindolor,porqueseualvonãopercebequeestárevelandoinformaçõessensíveis.3. Osouvintesgostarãodevocêporquevocêestáentregandosuatotalatenção.4. Elesagradecerãoavocêporsertãogentileprovavelmenteentrarãoemcontatonofuturo,oque

oferecemaisumaoportunidadepararecolherinformaçõesadicionais.

Ainvestigaçãoindiretafuncionaporqueébaseadaemnecessidadeshumanas.

A NECESSIDADE HUMANA DE CORRIGIR: USANDO A INVESTIGAÇÃOINDIRETAATRAVÉSDEDECLARAÇÕESPRESUMÍVEISAspessoastêmnecessidadedeestaremcertas,maspossuemumanecessidadeaindamaiordecorrigirosoutros.Anecessidadedeestarcertoe/oucorrigirosoutroséquaseirresistível.Fazerdeclaraçõespresumíveis é uma técnicade investigação indiretaque apresentaum fatoprovável, quepode estarcerto ou errado. Se ela for correta, o ouvinte irá confirmar o fato e geralmente acrescentaráinformações adicionais. Se estiver errada, ele fará a correção, geralmente acompanhada por umaexplicaçãodetalhadadeporqueestáerrada.Recentemente eu estava comprando uma joia, mas não queria pagar o preço do varejo. Para

negociaromelhorpreço,precisavasaberamargemdelucrodajoalheriaeacomissãodovendedor.Porrazõesóbvias,essetipodeinformaçãoémuitobemguardada.Eusabiaquesefizesseperguntasdiretassobrepreçosnãoreceberiaasrespostasqueprecisavaparanegociar,entãouseiainvestigaçãoindiretaparaconseguirainformaçãoqueeudesejava.

Vendedor:Possoajudá-lo?Eu:Sim,estouprocurandoumpingentedediamanteparaminhaesposa.Vendedor:Temosmuitospingentes.Deixe-memostraralguns.

Ovendedormepassouummostruáriodeveludocomvárias joias.Olhei intensamenteparaumadelas.

Eu:Quantocustaestaaqui?Vendedor:Centoenoventadólares.Eu: Uau, a margem de lucro deve ser de no mínimo cento e cinquenta por cento. (declaração

presumível)Vendedor:Não.Ésócinquentaporcento.Eu:Eemcimadissosuacomissãodedezporcento.(declaraçãopresumível)Vendedor:Nãoétudoisso.Ficoapenascomcincoporcento.Eu:Imaginoquevocênãotenhaautoridadeparamedarumdesconto.(declaraçãopresumível)Vendedor:Tenhoautorizaçãoparadardezporcentodedesconto.Acimadisso,ogerenteprecisa

aprovar.

Nesse ponto, eu poderia aceitar os dez por cento ou pressionar ainda mais. Considerando ascondições econômicas ruins da época, suspeitava que o gerente estaria disposto a me dar umdescontomaior,desdequelucrasse.

Eu:Pergunteaogerente seelevenderiaestapeçacomquarentaporcentodedesconto. (Espereipacientementeenquantoovendedorfoiparaosfundos.Eleretornoualgunsminutosdepois.)Vendedor:Eledissequeomelhorquepodefazerétrintaporcento,sevocêpagaremdinheiro.Eu:Éumpresenteparaminhaesposa.Vendedor: Sem problema. Vou embrulhar para você. (Não apenas economizei 57 dólares, mas

tambémrecebioembrulhodepresente!)

Nessecaso,ousoda investigação indireta revelou informaçõesvaliosas.Descobriamargemdelucro(cinquentaporcento)eacomissãodovendedor(cincoporcento),oquemepermitiunegociarcomconfiança.Senãoquisessenegociar,eupoderiaaceitarodescontoautomáticodedezporcento.

Seovendedornãotivessedivulgadoessainformação,teriaquepagaropreçonormal.Baseadonocomportamentodovendedor,elenãopercebeuquerevelouinformaçõesbemguardadas.

INVESTIGAÇÃOINDIRETAEMPÁTICAAdeclaraçãoempáticaéversátilporquepodesercombinadacomtécnicasdeinvestigaçãoindireta.Discutiremos duas técnicas de investigação indireta empática que são baseadas na necessidadehumana de corrigir: a declaração empática presumível e a declaração empática condicional.Vendedoresusamrotineiramenteessastécnicas.Clientesficammenospropensosacompraralgodealguém que não gostam. Vendedores usam investigação indireta empática para conquistar doisobjetivos. Primeiro, declarações empáticas rapidamente formam conexão, e segundo, investigaçãoindireta empática recolhe informações que os clientes não revelariam normalmente sobquestionamentodireto.

DECLARAÇÃOEMPÁTICAPRESUMÍVELAdeclaraçãoempáticapresumívelmantémofocodaconversanoclienteeapresentaumfatocomoverdade.Ofatoapresentadopodeserverdadeoupresumidoindependentementedesuaveracidade.Seforverdade,oclientegeralmenteacrescentaránovasinformaçõesparaaconversa.Ovendedor pode então formular outra declaração empática baseadana resposta do cliente para

obtermaisinformações.Seelaforfalsa,oclientegeralmenteirácorrigi-la.Vejaoexemplo:

Vendedor:Possoajudá-lo?Cliente:Sim,precisocomprarumalavadoranova.Vendedor:Entãosualavadoravelhaestánasúltimas?(empáticapresumível)Cliente:Não,estoudemudançaparaumapartamentopequeno.Vendedor: Ah, então você precisa de uma lavadora compacta. Deixe-me mostrar um modelo

popularquetemosaqui.Cliente:Certo.

Ovendedorouviuoqueoclientedisse,“Precisocomprarumalavadoranova”,oquesugeriaquesualavadoraatualnãoestavafuncionandobem.Usouadeclaraçãoempáticapresumívelparamantero foconoclienteeencorajá-loaconfirmarounegarapossibilidade“Então sua lavadoraestánasúltimas?”.Oclientecorrigiuovendedordizendo“Estoudemudançaparaumapartamentopequeno”.Essa informação extra identifica que tipo de unidade ele deve apresentar ao cliente. As palavras“preciso comprar” indicam que o cliente está pensando seriamente em fazer a compra; não estáapenas olhando.O vendedor obteve fatos importantes durante a conversa de abertura. Primeiro, oclienteestavaseriamentepensandoemfazeracomprae,segundo,erapossívelsaberexatamentequalcategoriadelavadoraeramaisprovávelvender.Essainformaçãopoupaotempodovendedoredocliente.Estevaiparacasacomoprodutoqueprecisaeovendedorganhamais tempoparaatenderoutrosclientes.

DeclaraçãoempáticacondicionalAdeclaraçãoempáticacondicionalmantémofocodaconversanoclienteeintroduzumavariedadedecircunstânciassobasquaiselecomprariaumprodutoouserviço.

Vendedor:Possoajudá-lo?Cliente:Não,estouapenasolhando.Vendedor:Entãovocêaindanãodecidiuquemodeloquercomprar?(empáticaindireta)Cliente:Precisodeumcarronovo,masnãoseisepossocomprarum.Vendedor:Entãovocêcomprariaumcarroseencontrasseopreçocerto?(empáticacondicional)Cliente:Achoquesim.Vendedor:Vocêgostadecarrosazuisouvermelhos?Cliente:Azuis.Vendedor:Vamosdarumaolhadaemcarrosazuisnasuafaixadepreço.

Em resposta à investigação indireta empática, o cliente identificou a razão que o impedia decomprarumcarro.Ovendedorentãousouaabordagemdaempáticacondicional.Elamantémofoconoclientee,aomesmotempo,preparaacondicionalse/então:“Entãovocêcomprariaumcarroseencontrasse o preço certo?”. A hipótese é de que o cliente irá comprar um carro se encontrar ascondiçõescorretas.Nessecaso,acondiçãoéopreço.Acondicionalempáticaajudouovendedora

identificar o que impediria a compra. Com essa nova informação, ele pode indicar ao cliente oscarrosemsuafaixadepreço.

ANECESSIDADEDERETRIBUIRUSANDOOPRINCÍPIODOQUIDPROQUOQuando as pessoas recebem algo, seja física ou emocionalmente, elas sentem a necessidade deretribuirdandoalgodeigualoumaiorvalor(aLeidaRetribuição).Quidproquoéumatécnicadeinvestigação indireta que encoraja as pessoas a retribuírem informações fornecidas. Por exemplo,vocêencontraumapessoapelaprimeiravezequersaberondeela trabalha.Aoinvésdeperguntardiretamente, diga primeiro onde você trabalha.As pessoas tendem a responder dizendo onde elastrabalham.Essatécnicapodeserusadaparadescobririnformaçõessemquevocêpareçaintrometido.Senãoquiserqueapessoasaibaondevocêtrabalha,masaindaestejacuriososobreseuemprego,

você pode conseguir essa informação e desativar a reciprocidade ao fazer a pergunta de um jeitodiferente.Diga:“Qualéseuofício?”.Estaperguntarequerumprocessamentocognitivoadicional,eissointerrompeanecessidadederetribuircomaquestão“Ondevocêtrabalha?”.Euusavamuitoanecessidadederetribuirquandointerrogavasuspeitos.Sempreofereciaalgopara

o suspeito beber, como café, chá, água ou refrigerante no começo da entrevista. Fazia isso parainvocar a necessidade de retribuição. Em troca da bebida, eu esperava receber algo comoinformaçõesouumaconfissão.Durante sua conversa, você deve procurar algo em comum (aLei da Semelhança) com a outra

pessoa.Tambémdeveusardeclaraçõesempáticasparamanterofoconoindivíduo.Resumindo,vocêdeve fazer aoutrapessoa se sentirbem (aRegradeOurodaAmizade), e, se forbem-sucedido, apessoairágostardevocêebuscaráoportunidadesfuturasparacompartilhardesuacompanhia.

USANDO A ABORDAGEM DE TERCEIROS PARA DESCOBRIR COMOALGUÉMREALMENTESESENTEEmgeralaspessoasrelutamemfalarsobresimesmasecomosesentememrelaçãoaalguémoualgo.Entretanto, sãomenos hesitantes em falar dos outros, talvez para evitar revelar informaçõesdemais sobre si mesmas. Você pode usar essa característica humana para descobrir informaçõesmuitobemguardadas (íntimas) sobre seu alvo. Isso é alcançadousandoa técnica conhecida comofocointerno/externo.Aquivaiumexemplodecomoatécnicafunciona.Amaioriadoscasaisnumarelaçãomonogâmica

gostaria de saber se o parceiro possui predisposição para trair. Se você perguntar isso a ele,raramenteouviráalgodotipo“Sim,nãotenhoproblemaalgumcomisso”.Elepodeestarpensandoisso,mascomcertezanãodiráemvozalta.Para descobrir o que ele realmente pensa sobre traição, você precisa abordar o assunto sob a

perspectivadeterceiros.Emvezdeperguntardiretamente“Oquevocêachadatraição?”,vocêdevedizer“MinhaamigaSusanflagrouseumarido traindo,oquevocêachadisso?”.Quandoalguéméconfrontadocomaobservaçãodeumaterceirapessoa,tendeaolharparadentrodesiparadescobrirumaresposta,eacabadizendooquerealmentepensa.É claro, a resposta que você quer ouvir é “Trair é errado, eu nunca faria isso com você”.

Entretanto,estejapreparadopara respostascomo“Todomundo traihojeemdia”, “Seumaesposanãoconseguecuidardasnecessidadesdoseumarido,queoutraopçãoohomemtem?”,“Seminhaesposametratassedamesmamaneira,eutambémtrairia”,“Nãoésurpresa,considerandoqueelesjánãosedavambemultimamente”.Essasrespostastendemarefletiropensamentorealsobretraição.Oindivíduonessecasotendea

pensar que traição é aceitável sob certas circunstâncias, e portanto está predisposto a trair quandoessas circunstâncias surgirem. Essas respostas sobre “terceiros” não são completamente precisas,mas fornecem uma ideia da predisposição do parceiro, refletindo sentimentos verdadeiros muitomelhordoquequalquerrespostaquevocêrecebadeumquestionamentodireto.

ELENÃOVALESEUPESOUmaalunaminha,Linda, estava numa relação séria comum jovem rapaz e vinha considerandoocasamento. Ela lutava contra seu peso e se exercitava regularmente paramanter a forma. Porém,sabiaqueeventualmenteganhariapesocoma idadeouseengravidasse.Elaqueriasabercomoseunamoradosesentiriaseelaengordasse.Estavapreocupadaqueeletivessealgumproblemacomisso.Umdia,LindasugeriuaonamoradoqueelesassistissemaoprogramadeTVOgrandeperdedor

[TheBiggestLoser].Oprogramamostraobesosmórbidosquepassamporumasériedeexercícios,dietasemudançasdeestilodevidaparaperderpeso.Apessoaqueperdemaispesoaofinalganhaoprêmio. Nametade do programa, seu namorado soltou o seguinte comentário: “Seminha esposachegasseaesseponto,euachutariaparaforadecasa”.ApreocupaçãodeLindapareciajustificada.Seunamoradoestavacomentandosobaperspectivade

umaterceirapessoa,entãorevelouseusreaissentimentos.Elaotestouperguntandodiretamente:“Seeuengordasse,vocêmechutariaparaforadecasa?”.Previsivelmente,onamoradorespondeu:“Não,querida,euamariavocêindependentementedoseupeso”.Mas ao usar a técnica do foco interno/externo, Linda descobriu o que ele realmente pensava e

decidiuterminaronamoro.Se você tem filhos, pode usar essa técnica para vasculhar seus sentimentos sobre questões

sensíveis. Por exemplo, digamos que você queira saber se eles estão usando drogas. Se perguntardiretamente,elesresponderãodentrodanormasocial:“Não,éclaroquenão,drogassãonocivas”.Amelhormaneiradedescobriroqueseusfilhosrealmentepensamsobredrogaséperguntarsoba

perspectivadeterceiros.Porexemplo:“Ofilhodomeuamigofoiflagradonaescolacommaconha.Oquevocêachadisso?”.Vocêquerouvir: “Maconhaé ruimeeununcausaria”.Entretanto, estejapreparadopara“Queidiota,elenuncadeveriaterlevadonaescola”,“Ésómaconha”,“Nãoénadademais, conheçomuitos garotos que fumammaconha”. Essas respostas indicam que seu filho podeestar usando maconha ou está predisposto a experimentar. Novamente, elas não são evidênciainfalíveldequeseufilhoestáusandodrogas,masfornecemumaideiadesuapredisposição.

REGRA N. 4 - ENFATIZE: USE DECLARAÇÕES EMPÁTICAS E OUTRASOBSERVAÇÕESVERBAISQUEDEIXEMOOUVINTECIENTEDEQUEVOCÊSABECOMOELESESENTEAs pessoas desenvolvem sentimentos positivos por quem entende o que elas estão passando. Suasdeclaraçõesempáticase/oudeclaraçõesdepreocupaçãoenviamaoouvinteamensagemdequevocêcompreendesuascircunstânciasepercebequeaquiloqueeletemadizeréimportante.Fazendoisso,vocêestarápreenchendoanecessidadedooutrodeserreconhecidoeapreciado.Issoofazsentir-sebemconsigomesmoeemrelaçãoavocê,oqueencorajaodesenvolvimentodaamizade.Vocêficarásurpresocomaquantidadedechancesqueteráparausardeclaraçõesempáticaspara

começar conversas e fazer as pessoas gostarem de você. Tudo que é preciso é disposição paraobservar as pessoas por alguns momentos antes de falar com elas. O que você verá, maisfrequentementedoque imagina,éo indivíduodizendooufazendoalgoquerevelasua insatisfaçãocomsuaatualsituação.Issoéespecialmenteverdadequandovocêlidacomindivíduosqueencontraapenasumavez,ouemintervalosirregularesdurantesuavida,comovendedores,funcionáriosetc.Por exemplo, se comer num restaurante durante as horas mais concorridas, o serviço será

apressado. Simplesmente dizer “nossa, você parece ocupado!” geralmente recebe uma respostapositivae,juntocomisso,umserviçomelhor.Oindivíduoiráapreciarquevocêtenhareconhecidoasdificuldadesdeseutrabalho.Issoofazsesentirmelhorsobresimesmoeeleirágostardevocê.Se quiser ser ainda mais empático, acrescente um elogio à sua declaração inicial. “Nossa, vocêpareceocupado!Nãoseicomoconsegue”.Ou:“Nossa,vocêpareceocupado!Eununcaconseguirialidarcomtodosessespedidos”.Vocênãoprecisatestemunharodesconfortodoseualvoparafazerdeclaraçõesempáticaseficazes.

Basta você inferir que uma pessoa possa estar passando por dificuldades e gostaria dereconhecimento.Parailustrar:quandojáfortardeesedepararcomumavendedorausandosaltoaltonuma loja, você pode comentar: “Uau, você deve ficar cansada trabalhando em pé o dia inteiro”.Provavelmentevocê estará certo, e avendedora irá responderpositivamente a seu comportamentoempático.Ospaispodemusardeclaraçõesempáticascomeficiênciaquandoqueremencorajarosfilhosase

abrir,principalmentequandosãoadolescentes.Amaioriadosadolescentesnãogostadecompartilharinformaçõeseexperiênciascomseuspais,porumasériederazões.Exigir,ameaçaroubajularfaráseufilhosefecharesetornarmaisresolutoemsuadeterminaçãodenãofalarcomvocê.Paraevitaressarespostanãoprodutiva,useumadeclaraçãoempáticacomo“parecequevocêestá

pensandosobrealgomuito sério”, “parecequealgoestá realmentechateandovocê”, “vocêparecepreocupadocomalgo”.Oadolescentepoderesponderdeváriasmaneiras.Primeiro,podeconcordarcomvocêerevelaroqueestápensando.Segundo,poderesponderparcialmente.Nessecaso,construaoutradeclaraçãoempáticaparaprovocarmaisdetalhes.Amaioriadosadolescentesquercontaraospais qual é o problema.Apenas precisam de um pouco de encorajamento e da sensação de que aconversaéescolhadeles.Aterceirareaçãoéumarespostacurtaesilêncio.Nessecaso,adeclaraçãoempática adequadapoderia ser esta: “Vocêestá incomodadocomalgoenãoquer conversar sobreissoagora.Quandosentirquechegouahora,meaviseeentãopoderemosconversar”.Mostrarempatiaporoutrapessoa,sejacomdeclaraçõesempáticasououtraformadecomentário

verbal, é uma poderosa maneira para fazer um indivíduo se sentir bem e ao mesmo tempotransformá-lonumamigo.Nasuacaixadeferramentasdaamizade,aempatiaseráumadastécnicasmaisusadaseeficientesparamoldarrelaçõesdesucesso.Aquiloquevocêdizecomovocêouvesãofatorescruciaisparaestabeleceroudestruirumaamizade.

EVITANDOARMADILHASNUMACONVERSAParafacilitarqueumapessoagostedevocê,comojávimosantes,vocêdeveencorajá-laafalarsobresi mesma enquanto ouve com atenção, para depois usar essa informação e escolher entre váriasferramentas da amizade para cimentar a relação. Por essa razão, a última coisa que você quer édesencorajar (geralmente sem intenção)o fluxoda comunicação entrevocê e apessoa comquemdeseja fazer amizade. Para manter a comunicação fluindo suavemente, fique longe de armadilhascomunsqueimpedemtrocasverbaisentreindivíduos.

1. Evite falar sobre assuntos que causememoçõesnegativas em seuouvinte.Emoçõesnegativasfazemaspessoassesentiremmale,consequentemente,gostaremmenosdevocê.

2. Não reclame constantemente sobre seus problemas, sobre os problemas da sua família ou domundo.Aspessoaspossuemproblemassuficientesenãoprecisamouvirosseus…oudequemquerqueseja.

3. Evite falar excessivamente sobre si mesmo. Falar demais sobre si mesmo chateia os outros.Mantenhaofoconapessoacomquemvocêestáconversando.

4. Nãoseestendaemconversasbanais;issoirritaaspessoas(efazcomqueelasodesvalorizem).5. Eviteexpressarmuitooupoucaemoção.Exibiçãoextremadeemoçõespodefazervocêsermal

visto.

JUNTANDOTUDOComportamentoverbaléumfatorvitalparavalorizarsuaposiçãocomoalguémagradável.Aquiloquevocêdiz,comoouveecomorespondeaoqueouvetemumgrandepapelemdeterminaroquãobem-sucedidovocêseráaofazeramigoseconseguirinformaçõessemparecerintrometido.Usarasferramentasdescritasnestecapítuloiráajudá-loaalcançarsucessoaofalaralínguadaamizade.Vocêtemminhapalavra!

6

CONSTRUINDOPROXIMIDADE

Osedifíciosmaisaltosprecisamdafundaçãomaisprofunda.—GEORGESANTAYANA

Fazer amigos requer um agente de ligação particular paramanter tudo junto: a conexão.Quandovocê“entraemharmonia”comoutrapessoa,desenvolveconexão.Essaéabaseapartirdaqualarelaçãocresce.ComodisseoescritorepalestranteKevinHogan:“Construirconexãocomeçacomvocê”. Se quer fazer amigos, é responsabilidade sua estabelecer uma conexão, e depois, se quisercontinuaralémdeumbreveencontro,precisareforçaressa ligaçãoparaexpandiraamizadenumarelaçãodelongoprazo.Estecapítulopossuitodasasferramentasparaestabelecereconstruirumaconexão,masprimeiro

vamosvoltarporummomentoaoespectroamigo-inimigo.

AMIGO-ESTRANHO-INIMIGOOespectroamigo-inimigonãofazdistinçãosobreosníveisdeamizadepossíveisentrenãoconhecera pessoa por completo (estranho) e o amigo no final do espectro. Obviamente, tais diferençasexistem, e elas ditamcomoa conexãodeve ser desenvolvida emnossos encontros pessoais.Essesdiferentesníveisdeamizadeserãodescritosaseguir.

ESTRANHO-ENCONTROCASUAL-CONHECIDO-AMIGO-RELAÇÃOÍNTIMAOlhandoparaoespectrodaamizade,vocêpodeverqueoníveldecontatoaumentaemimportância,desde uma interação breve e pouco frequente, até uma relação com potencial para a vida inteira.Construirconexãosetornamaisimportantecomaevoluçãonoespectrode“encontrocasual”para“relação íntima”. Isso porque a interação se tornamais intensa e significativa quandopessoas queanteseramestranhastornam-separteintegrantedavidaumdooutro.Estecapítulo foicriadoparaajudá-loaentendercomoe sevocêestáconstruindoeficazmentea

proximidadecomaspessoasdeseuinteresse.

CONSTRUINDOACONEXÃOSomosseressociais.Naturalmentebuscamosnosconectarcomoutraspessoas.Aconexãoconstróiuma ponte psicológica entre os indivíduos e abre caminho para que vários níveis de amizade sedesenvolvam.Seeupuderconstruirumaconexãocomvocê,podereiterrelativacertezadequevocêirágostardemim.Ésimplesassim.Quando eu interrogava suspeitos e testemunhas, minha primeira tarefa era criar uma conexão

psicológicacomoindivíduo.Aspessoas,principalmenteossuspeitos,raramenteseabremaoutrosde quem não gostam. No caso dos suspeitos, precisava pedir que revelassem segredos que oscolocariamnaprisãoporumlongotempo.Numaocasião,interrogueiumsuspeitodecrimesexual.Nósnosconectamosquandocomeceiafalardeesportes.Comaconexãoestabelecida,fuicapazdeme aprofundar em sua vida pessoal. Depois de um tempo, ele confessou os crimes. O suspeitovoluntariamentemanteveaconexãocomigomuitotempodepoisdojulgamento,atravésdeumasériedecartasnãorespondidasquemeenviava.Nascartaseleagradeciaporserseuamigoetratá-locomrespeito.Tratarosuspeitocomrespeitofoipossível;serseuamigoeraumailusão.Mesmoassim,suascartasforneceramumaconfirmaçãodopoderdaconexãoentreaspessoas.

TESTANDOACONEXÃOTestar a conexão é importante em qualquer interação pessoal, porque nosmostra “como estamosindo”e“emquepéestamos”aodesenvolverumarelação.Mesmonumencontroúnicocomalguém,principalmentesequeremosalgodessapessoa,testaraconexãoéimportanteparadeterminarquando– e se – estamos num ponto onde podemos tentar alcançar nossos objetivos. Dito isso, testar aconexão é essencial quando estamos interessados em desenvolver uma relação mais próxima eduradouracomotempo.Àsvezesaconteceumasobreposiçãoentreoscomportamentosqueusamosparaconstruiretestara

conexão. Nesses casos, o grau de intensidade dos comportamentos varia quando as relações sefortalecemouenfraquecemenosforneceumamedidaobjetivadarelaçãoqueseaprofundaouqueestámorrendo.Porexemplo,oolharéumaformadeconstruirconexão.Aduraçãodoolharéusadaparatestaraconexão,fornecendoumamedidadoquantoarelaçãoseaprofundououdeteriorou.Nostópicosseguintes,veremosalgunsdoscomportamentosimportantesquepodemserusadosparatestaroalicercedeumaamizade.

TOCARO toque representa um medidor confiável da intensidade de uma relação. Quando estranhos seencontram, eles geralmente tocamumaooutronobraço abaixodoombroounasmãos, como jádiscutimos.Qualquertoquequeocorraforadessazonapúblicasugereumarelaçãomaisintensa.Asmulheresquesesentemconfortáveiscomapessoacomquemestãofalandogeralmentetocam

deleveobraçoouojoelho,seosdoisestãosentados.Esselevetoqueindicaqueumaconexãofoiestabelecida.Oshomensgeralmenteconsideramerroneamenteumtoquenobraçooujoelhocomoumconvite

aosexo.Issoraramenteéverdade.Homens,maisdoquemulheres,tendemainterpretargestosnãoverbaisdeboaconexãocomoconvitesaosexo.Quandoumamulher tocaumhomemlevemente,aúnicaconclusãoseguraéqueamulhergostadele,nadamaisdoqueisso.Estatendênciamasculinadeassumir que o toque de uma mulher é um convite sexual frequentemente danifica relações deamizade,muitasvezesdeformairreversível.O lugarmais íntimo (não sexual) que umhomempode tocar umamulher empúblico é a parte

baixadascostas.Esselugaréreservadoparaquemganhouodireitodefazerumaexibiçãopúblicadeafeto.Tocarascostasdeumamulherpodetambémservircomoindicadordarelação.Porexemplo,ao ver umamulher que você pretende conhecer conversando com outro homem, teste a força darelaçãodosdoisobservandoasaçõesdohomemquandovocêseaproxima.Seeleestenderobraçoedeixaramãopairandosemencostarnascostasdela,estaráprotegendoseuterritório,masaindanãoconquistouodireitodeinvadiroespaçopessoaldamulher.Essegestosignificaquevocêteráumachanceparaganharoafetodamulherseminterferirnumarelaçãojáestabelecida.Seumhomemtentaprematuramente tocarascostasdeumamulher,elageralmenteseafastaráe

mostrarásinaisnãoverbaisdedesconforto.Poroutrolado,se,durantesuaaproximação,ohomemtocarfirmementenascostasdamulherounaregiãodacintura,vocêdeveassumirquearelaçãojáprogrediuparaalémdoestágiointrodutório,portantovocêdeveprocurarcompanhiaemoutrolugar.

Umtoqueíntimo.

Toquedemonstrandopossessividade,masnãoumtoquesexual.

OESPIÃOQUEFOIFLAGRADOUmtoquenapartebaixadascostas forneceuumadicacrucialnumcasodeespionagemcontraumagentedoFBIque,descobriu-sedepois,forneceuinformaçõessecretasparaumgovernoestrangeiropormaisdevinteanos.Esseagentehavia recrutadoumamulhercomofontedeumpaíshostilaosEstadosUnidos.Duranteoperíododarelação,a fonteconvenceuoagentea fornecer informaçõessecretasqueforamrepassadasaogovernoestrangeiro(hostil).OsmembrosdoProgramadeAnáliseComportamentalobtiveramumasériedevídeosmostrando

oagenteinteragindocomsuafonte.Numdessesvídeos,elefoiobservadotocandoamulhernapartebaixadas costas.Baseadanessegesto, a equipedoPACpôdedeterminarquenaquele encontro,ouantes, o agente do FBI havia tido contato íntimo com sua fonte. Portanto, umpossívelmotivo foidetectado para que o agente entregasse conscientemente informações secretas para um governohostil. Isso levou a uma investigação que descobriu sua cumplicidade na transmissão ilegal dedocumentossecretosparaooutroEstado.

AJEITANDOAAPARÊNCIAGestoscomotirarfiaposdaroupadoparceiroouarrumarsuagravatatambémsãosinaisdeumaboaconexão.Poroutrolado,quandooindivíduofazessesgestosemsimesmo,principalmentesequiserevitar olhar para a outra pessoa, ou se faz isso por um tempo excessivo, geralmente essecomportamentoéconsideradoumsinalinimigoindicandofaltadeinteressenarelação.Pesquisadores identificaram uma lista de comportamentos desse tipo que pode ser usada para

avaliaraintensidadedasrelaçõesamorosas.Quantomaispresente,maisintensaéarelação.Essalistaéumaboamaneiraparaavaliarasuarelação.HollyNelsoneGlennGeherdesenvolveramaseguintelistadecuidadoscomaaparência.

1. Vocêpassaosdedosnoscabelosdoseuparceiro?2. Vocêlavaoscabelosoucorpodoseuparceiroduranteobanho?3. Vocêfazabarbadoseuparceirooudepilasuaperna?4. Vocêlimpaaslágrimasdoparceiroquandoele/elachora?5. Vocêpenteiaoubrincacomocabelodoparceiro?6. Vocêlimpaousecalíquidosderramadossobreseuparceiro?7. Vocêcortae/oulimpaasunhasdoseuparceiro?8. Vocêtirafiapos,sujeira,insetos,folhas,etc.decimadoseuparceiro?9. Vocêcoçaascostasououtraspartesdocorpodoseuparceiro?10. Vocêlimpacomidaoumigalhasdorostooucorpodoseuparceiro?

Cuidardaaparênciadoparceiroésinaldeumaboaconexão.

PRÁTICASISOMÓRFICAS(ESPELHANDOOCOMPORTAMENTODEOUTRAPESSOA)Já discutimos as práticas isomórficas/espelhamento para construir conexão no Capítulo 2. Então,como você testa isso? Checando a presença dessas práticas, com o passar do tempo, usando aabordagemconhecidacomo“sigaomestre”.

Exemplosdeboaconexão(acima,oespelhamentoéclaramentevisível);emáconexão(abaixo,posturadiferenteenenhumespelhamentoaparente).

Pessoas conectadas psicologicamente espelham os gestos corporais um do outro. Espelharintencionalmente a linguagem corporal de outro indivíduo promove a conexão. Quando vocêencontra alguémpelaprimeiravez, vocêdeve espelhar seusgestospara estabelecer umaconexão.Emalgumpontoduranteaconversa,vocêpodetestarsuaconexãousandoatécnica“sigaomestre”.Você esteve espelhando a outra pessoa, mas quer saber se ela espelha os seus gestos de volta,sinalizandoaconexão.Mudeaposiçãodoseucorpo.Sevocêestabeleceuumaconexão,ooutrodeveespelharessamudançadentrodevinteoutrintasegundos.Na técnica “siga o mestre”, usada para testar a conexão, você muda a posição do seu corpo

cruzandooudescruzandoosbraçosepernasoufazendoalgumaoutramudançaóbvianapostura.Seoouvinteespelharomesmogesto,aconexãofoiestabelecida.Entretanto,seelenãoresponderdeumjeitosemelhante,entãovocêtemaopçãodecontinuarconstruindoaconexão,seguidadeumnovoteste“sigaomestre”parasaberseaconexãofoiestabelecidaapósosesforçosadicionais.

JOGANDOOCABELOBalançaracabeçaejogarocabelocomamãoéumindicadordeconexão.Adicanãoverbalcrucialduranteessemovimentosãoosolhosnosolhos,queporsuavezsãoum

forte sinal positivo de que a conexão foi estabelecida. As três fotos da página 168mostram essemovimentodoscabelosemsequência,comoaconteceriaemtemporeal.Observecuidadosamenteomovimentoquandotestaraconexão.Issoéimportanteporquejogaros

cabelossemolharnosolhoséumfortesinalnegativoindicandofaltadeconexão.

Jogandooscabelospositivamente.

Jogandooscabelosnegativamente.

Asequênciadomovimentodoscabelos.

POSICIONAMENTODAPOSTURAUm bom jeito de testar a conexão é notar a postura dos dois indivíduos interagindo. Doiscomportamentosmerecematençãoparticular.

INCLINAÇÃOPARAFRENTEIndivíduosseinclinamnadireçãodaspessoasoucoisasdequegostamesedistanciamdequemnãogostam. Interlocutores com boa conexão se inclinam na direção um do outro. Durante umtreinamentoqueprecediaoenviodeinterrogadoresparaoIraque,noteiqueamaioriadossoldadosestava se inclinando para trás durante a primeira hora da minha apresentação. Pouco antes dointervalo,usandoumadeclaraçãoempática,eudissequenãosentiaqueestavameconectandocomeles.Ossoldadosconcordaramaomesmotempo.ElesdisseramquejátinhamestadonoIraqueemduas ocasiões e omaterial que eu estava ensinado era básico demais.Dei um intervalo de quinzeminutosefuibuscaromaterialdetreinamentoavançado.Seeunãotivessenotadoafaltadeconexãocomossoldadosnaprimeirahora,todootreinamentoteriasidodesperdiçado.

POSTURAABERTAPessoas com boa conexão assumem uma postura aberta. Esse tipo de postura sinaliza atração eaberturaaodiálogo.Consisteemgestosqueincluempernasebraçosnãocruzados,altafrequênciademovimento dasmãos durante a fala, exibição das palmas dasmãos, leve inclinação para frente eexibição de sinais amistosos. Isso comunica confiança, simpatia e cordialidade. Para aumentar oimpacto da postura aberta, você pode usar um aceno ou inclinação da cabeça e encorajamentosverbaiscomo“entendo”,“hum-hum”,“continue”.Uma pessoa que experimenta boa conexão não se sente ameaçada pela pessoa com quem está

interagindoe,portanto,sesenteconfortávelparaassumirumaposturaaberta.Umindivíduoquesesente ameaçado namesma situação tende e assumir umapostura fechada para se proteger de umaameaçapercebida.Umaposturafechadatambémpodeindicarfaltadeinteresse.Posturasfechadasgeralmentesãooopostodasposturasabertas.Issoincluibraçoscruzadoscom

força,poucomovimentodasmãosepoucos sinais amistosos.Seo indivíduocomquemvocêestáfalandoestáolhandoparavocê,masseu torsooupésestãoviradosemoutradireção,elenãoestátotalmente interessado. Os pés geralmente apontam em outra direção para subconscientementetelegrafarumdesejode irembora.Outrossinaisdedesinteresse: inclinaçãopara trásdocorpooucabeça; apoiar a cabeça comasmãos; deslizesda aparência, comomorder asunhasou limparosdentes.

REPOSICIONAMENTODOTORSOPessoasconectadasseorientamnadireçãoumdooutro.Inclinarparalongeouparapertodealguéméumaformademovimentodotorsoqueindicaumaconexãoboaouruim.Outrotipodemovimentodo torsoestá ilustradonasduas fotografiasa seguir.Essemovimentoenvolve torcero torsomaisdiretamentenadireçãodoobjetodeinteresse.Talmovimentoéumbomindicadordaconexãoentredoisindivíduos.Paratestaraconexãousandoomovimentodotorso,aregrabásicaalembraréqueindivíduosque

compartilhamumaconexãoirãoorientarseuscorposnadireçãoumdooutro.Aquivaiasequênciatípica domovimento: primeiro, a cabeça da outra pessoa irá virar na sua direção. Segundo, seusombros seguirão o mesmo caminho. Finalmente, ela irá reposicionar o torso para que fiquediretamente voltada para você. Quando isso ocorrer, pode ficar seguro de que a conexão foiestabelecida.

Sequênciadereposicionamentodotorso.

BARREIRASUma boa maneira para testar a conexão é procurar barreiras que os indivíduos colocam e/ouremovementreeleseosoutros.Pessoasquenãosesentemconfortáveiscomoutrosindivíduoscriambarreirasounãoremovemasexistentes.Poroutrolado,indivíduosquesesentemconfortáveiscomqueminteragemmantêmespaçoabertoentreeles,mesmoseforprecisoremoverbarreiras.Tentativasdebloquearocorpoouopeitosãoumsinalinimigo.Vocêpodeenviaressamensagem

nãoverbalnamesadejantarcolocandoumobjetoentrevocêeoindivíduoàsuafrente.Barreiraspodemserformadaspeloposicionamentodasmãosepésoucomacolocaçãodeobjetos

entre os indivíduos.Alguns dos comportamentos não verbais e objetos que criam barreiras serãolistadosaseguir.Quandoenxergaresse tipodebarreira,vocêpodeassumirqueumaboaconexãonãofoiformadaentreosindivíduosenvolvidos.

Braçoscruzadosformamumabarreira.(Ainclinaçãoparatrásdemonstraumafaltadeconexão.)

BRAÇOSCRUZADOSCruzar os braços serve como uma barreira psicológica para se proteger de assuntos que causamansiedade.Indivíduoscomboaconexãonãosesentemameaçadosouansiosos.Seapessoacomquemvocêestá falandocruzar repentinamenteosbraços,aconexãoaindanão foiestabelecida–ou issosinalizaumaconexãoenfraquecida.Desconfortocomapessoaoucomoassuntodiscutidotendeaserrepresentadoporcruzarosbraçossobreopeito.

ERGUENDOBARREIRASCOMOBJETOSColocar uma lata de refrigerante, uma almofada, bolsas e outros objetos móveis entre você e apessoa significa desconforto e falta de conexão.Umamulher que não possui boa conexão com apessoa com quem está conversando geralmente usa sua bolsa para criar uma barreira. Esse gestogeralmenteenvolveapanharabolsaecolocá-lanocolo. Issosinalizaqueaconexãoaindanãofoiestabelecida,ouqueelaestásedeteriorando.

ALMOFADAREVELADORAUmavezexpliqueiafunçãodasbarreirasparaumnovoagentequeestavatreinando.Eleestavaumpouco cético sobre a eficácia da técnica até interrogar uma testemunha em particular. Fizemos aentrevistanacasadela.Atestemunhasentounosofáenóssentamosemduaspoltronasnasuafrente.Onovoagentepediuàtestemunhaquedescrevesseosuspeito.Elahesitou,apanhouumaalmofadaeacolocousobreocolo.Onovoagenteolhoudiscretamenteparamimsinalizandoquehaviapercebidoa dica não verbal: a testemunha estava desconfortável descrevendo o suspeito. O novo agenteconstruiu uma declaração empática: “A senhora parece desconfortável identificando o suspeito.”“Comcerteza”, elaadmitiu“nãoqueroqueaquelecaravolteparamemachucar.”Oagente seguiucomoutradeclaraçãoempática.“Entãoasenhoraestápreocupadacomumapossívelretaliação.”Elasuspirou:“Sim.”Umamudançanalinguagemnãoverbaldatestemunhasinalizouumamudançaemsuadisposiçãopsicológica.Observarmudançassutisnalinguagemnãoverbalgeralmentecomunicamaisinformaçõesdoquequalquercoisaqueapessoapossadizer.Oagentededicouumtempoparadiscutiromedodamulhereargumentouqueeleerainfundado.

Assimqueeliminouapreocupaçãoda testemunha,elacolocouaalmofadanovamentenocantodosofá.Aconexãoentreamboshaviasidorestabelecida.

FECHAMENTOPROLONGADODOSOLHOSPessoas ansiosas demonstram seu desconforto com um fechamento prolongado dos olhos. Suaspálpebrasservemcomoumabarreiraqueimpedeavisãodapessoaoucoisaqueosdeixaansiososoudesconfortáveis.Emváriasocasiões,quandoentravanoescritóriodomeuchefe,eunotavaseusolhossefechandoporumoudoissegundos.Essadicamediziaqueeleestavaocupadoenãoqueriafalarcomigonaquelemomento.Meuchefeeeugeralmentetínhamosboaconexão,masnessesdias,quandoelemostravaumfechamentoprolongadodosolhos,eurapidamentemeretirava.Meuchefenão aceitaria meus pedidos, comentários ou sugestões quando seu comportamento não verbalindicavaqueelequeriaficarsozinho.

FREQUÊNCIADOPISCARDEOLHOSQuando as pessoas ficam ansiosas, elas tendem a aumentar a frequência do piscar de olhos. Afrequêncianormalparaamaioriadaspessoaséquinzepiscadasporminuto.Quandoumapessoaficaansiosa, sua frequência aumenta ou diminui. Cada indivíduo possui sua própria frequênciaconsiderada“normal”,portantoeladeveserdeterminadanocomeçodainteração.

POSICIONAMENTODOCOPOComovocêpodeselembrar,70%detodainformaçãotransferidaentreindivíduosaconteceduranteumarefeição.Pessoasquecomemebebemjuntasficampredispostasaconversar.Observarondesuacompanhiacolocaocopopodesinalizarseaconexãofoiestabelecida.Seelacolocarocopoentrevocêsdois,eleformaumabarreira,sinalizandoqueaconexãoaindanãofoiestabelecida.Secolocaro copo para o lado, deixando aberto o espaço entre vocês, isso sinaliza que a conexão foiestabelecida.Astrêsfotosaseguirmostramumcasaldesenvolvendoumaboaconexão.

Omovimentodocopoajudaadeterminarseaconexãofoiestabelecida.

Notequenaprimeirafotoosdoiscoposformamumabarreiraentreocasalnamesa.Nasegundafoto,amulherestáprestesatomarumgole,enquantoohomemjábebeudeseucopo.Naterceira,amulherterminoudebeberecolocouocopodelado,deixandoumaaberturaentreelaeoparceiro,queaindaestásegurandoseucopo,masclaramenteestáprestesacolocá-lonooutro ladodamesa

paralimparoespaçoentreelesdequalquerbarreira.Comportamentosqueremovembarreirasentrevocêeoouvintesinalizamboaconexão.Vocêpode

monitoraraconexãoduranteconversasobservandoondeaspessoascolocamseuscoposououtrosobjetossobreamesa.Seoouvinteinesperadamentecolocaumcoponasuafrente,essegestopodesinalizarumaconexãoenfraquecida.Emoutraspalavras,oposicionamentodeobjetospode servircomoumbarômetrodaconexãoquesinalizaseelaestásedissipandoouaumentando.Issopodeservistonasfotosaseguir.Naprimeirafoto,temosumcasalsentadoàmesacomumvasodefloresentreosdois.Nasduas

fotosseguintes,vemosohomemremovendoabarreira(asflores)entreeleeamulheraoapanharovasoecolocá-lodelado.Aquartafotomostraaconexãocrescendosemabarreira,eojovemcasalse inclinanadireçãoumdooutro,exibindo inclinaçõesdecabeçaesorrisos.Aquintafotomostraumaconexãoaindaforte,comohomemsegurandoamãodamulher.Asextafotocapturaaconexãomaisfortedetodas,comohomemsussurrandoparasuacompanheira,gestoqueéoutrosinaldeboaconexão.

Aevoluçãodeumaboaconexãocomopassardotempo.

COMPORTAMENTOS QUE INDICAM PRESENÇA OU AUSÊNCIA DECONEXÃOAqui estão alguns sinais que você pode observar para determinar como está seu processo deformaçãodaconexão.

Sinaisamistososqueindicamconexão Sinaisinimigosqueindicamfaltadeconexão

Movimentoascendentedassobrancelhas Sobrancelhasfranzidas

Inclinaçãodacabeça Olhosrevirados

Sorrisosfrequentes Olharfrio

Olhosnosolhos Fechamentoprolongadodosolhosoudesviodosolhos

Toquesíntimos Toquesausentes(oumuitolimitados)

Práticasisomórficas(espelhamento) Posturanãosincronizada

Inclinaçãoparafrente(nadireçãoda Inclinaçãoparatrás(longedaoutra

outrapessoa) pessoa)

Sussuros Atodeenrolaroscabelos(amenosquesejaumhábito)

Gestosexpressivos Posturaagressivaoudeataque

Posturaaberta Posturafechada

Remoçãodebarreiras/obstáculos Criaçãoouusodebarreiras/obstáculos

Olhosbemabertos Olhoscerrados

Atodemorderoulamberoslábios(mulheres) Bocejosfalsos

Atodeassentirfrequentemente Balançodecabeçanegativo

Atodecompartilharcomida(“roubarcomida”) Atodefranzironariz

Atodecuidardaaparênciadoparceiro Atodearrumaraprópriaaparência

Atodejogaroscabeloscomsimpatia Atodejogaroscabeloscomantipatia

OQUEVOCÊVÊ?HORADETESTARAQUILOQUEAPRENDEU!Nas páginas seguintes temos uma série de fotografias, cada uma acompanhada de uma questão.Usandoasinformaçõesvocêaprendeunestelivro,respondaàsquestõesomelhorquepuder.DepoiscomparesuasrespostascomnossogabaritonoApêndice(p.244).

1.Identifiqueosinalamistosoouinimigomostradonafoto.

2.Identifiqueostrêssinaisamistososmostradosnafoto.

3.(Questãodifícil):Identifiqueumsinalamistosoadicionalnãoencontradonafotonº2.

4.Comoestáaconexãoentreosindivíduosdestafoto?Justifiquesuarespostacitandoasdicasnãoverbaispresentesnafoto.

5.Comovocêdescreveriaamaneiracomoessesindivíduossesentemumsobreooutro?Justifiquecitandoasdicasnãoverbaispresentesnafoto.

6.Comovocêdescreveriaamaneiracomoessesindivíduossesentemumsobreooutro?

Justifiquecitandoasdicasnãoverbaispresentesnafoto.

7.Vocêconsegueidentificarosinalamistosoquenãoapareceemnenhumadasoutrasfotosequeindicaumaboaconexãoentreosdoisindivíduos?Quesinaléesse?

8.Comovocêdescreveriaamaneiracomoessesindivíduossesentemumsobreooutro?Justifiquecitandoasdicasnãoverbaispresentesnafoto.

9.Comovocêdescreveriaoníveldeconexãoentreosdoisindivíduosnafoto?Justifiquecitando

asdicasnãoverbaispresentesnafoto.

10.(Questãodifícil):Quemestánocomandoaqui,ohomemouamulher?Justifiquecitandoasdicasnãoverbaispresentesnafoto.

7

NUTRIRESUSTENTARRELAÇÕESDELONGOPRAZO

Aspessoasnãoseimportamcomoquevocêsabe;elasqueremdescobriroquantovocêseimporta.—ZIGZIGLAR

Todasasrelaçõesdelongoprazocomeçamcomorelaçõesdecurtoprazoesedesenvolvem,comotodasasamizades,atravésdeentendimentoedautilizaçãodetodasasferramentasparaconstruiresustentar a conexão. Com o passar do tempo, algumas de nossas relações de amizade se tornamrelaçõesamorosas.Quandoumarelaçãoamadureceatése tornarumainteraçãodeamor,umnovofococomportamentalénecessárioparamanterapaixãoeaparceriaintactaseintensas.Essenovosentimento, simplesdeentendermasdifícildemanter,éoafeto.Penseumpoucoem

todas as pessoas que você conhece mais do que casualmente, como família, amigos, colegas ementores. Depois, pergunte a si mesmo: “Por quais desses indivíduos eu sinto mais estima erealizaria seus desejos mais voluntariamente?”. Provavelmente essa pessoa é alguém que vocêacreditaqueseimportacomvocê.Épossívelperceberissonasaçõesenocomportamentodelaemgeral.Tentardefiniroafetoéumpoucocomo tentardefiniro termopornografia.Quandoum juiz da

supremacorteprecisoudefiniressetermo,elerespondeu:“Nãopossodefinir,maspossoreconhecerquando vir”. Isso também acontece com o afeto. Tentar definir com palavras a essência dessesentimento é quase impossível, mas podemos reconhecê-lo imediatamente quando estamos diantedele. Afeto diz respeito ao coração, não à mente. É algo que vai além de interações robóticas,intelectuaisesuperficiais,e tocanaprópriaessênciadequemnóssomosemnossasemoçõesmaisprofundas.O afeto nos permite alcançar os níveis mais altos de uma relação, e podemos separar quatro

componentesquenosmostramoqueprecisamosfazerparademonstrarafetoeficientemente:a) tercompaixão/preocupação;b)ouviratentamente;c)darreforço;d)sentirempatia.Vamos examinar cada um desses componentes para ajudar a definir o que deve ser feito para

manterrelaçõesdelongoprazofelizesesaudáveis.

A)COMPAIXÃO/PREOCUPAÇÃOPessoasafetuosasmostramumapreocupaçãohonestapelooutro,nãoumcomentáriodepassagemouumaresposta irreverenteparaalguémqueestásofrendo,masumagenuínasensaçãodecompaixãoporaquiloqueooutroestáexperimentandoeumcompromissoparaajudaramelhorarascoisas.Emrelações de longo prazo haverámuitosmomentos emque umou ambos os parceiros enfrentarãocrises.Énessemomentoqueoverdadeironíveldepreocupação,oufaltadela,se tornaevidente.Érelativamentefácilmanterumarelaçãodelongoprazoquandotudovaibem,masénomeiodeumacrisequeoverdadeirocaráterdeumindivíduoserevelaesemostramaravilhosooudeficiente.Decertamaneira,poucascoisassãotãobonitasquantoduaspessoasquesetornaramdependentes

umadaoutracomoparceirosafetuososquandoanecessidadeaparece.Talvezaformamaisfortedeafetosemostrequandoumapessoasetornacuidadoradeumparceirodoenteouferido.Testemunharessetipodesacrifícioaltruísta,diasapósdia,àsvezesanosapósano,étestemunharapersonificaçãodoafetoemsuaformamaispura.Com sorte, você nunca terá que cuidar de um parceiro na doença (em vez de ‘na saúde’).

Felizmente,nodiaadiaépossível fazerpequenascoisasparadeixá-losaberquevocêse importa.Compartilhar o trabalho, fazer algo especial sem razão aparente, fazer um elogio inesperado,oferecer segurança em momentos de instabilidade, estar lá quando ele ou ela precisa de você,oferecerumapalavrabondosaeajudasãoatosdeamorqueumindivíduoafetuosofaz.Essetipodeafetoé“amaralguémpordentro”,equandovocêentregaalgodecoração,issoserárecebidocomgratidãoverdadeira.UmdiaeuestavaalmoçandonumshoppinglotadoemWashingtonequandomeaproximeidalata

de lixo,pensei terouvidoalguémchamarmeunome.Vasculheiamultidãoenãopercebininguémtentando chamar minha atenção, então continuei andando. Então ouvi meu nome completo serchamado.Vireiemedepareicomumajovemgarotaseaproximando.Elaparoueseapresentou,maseunãoa reconheci.Eladissequequeriameagradecerpor ter salvadosuavida.Eu reagicomumolharconfuso.Elacontinuou:“Eueraumadasgarotassequestradashádezanos”.Instantaneamentemelembreidodiaemqueelaesuaamigaforamresgatadaspordoispoliciaissobumasaraivadadebalas.Eudisseaelaqueforamospoliciaisquesalvaramsuavida.Elareconheceuqueospoliciaisaresgataramdosequestrador,masfuieuquemsalvousuavida.“Comoassim?”,perguntei.“Euestavaemocionalmentemuitoabalada”,eladisse.“Suabondadeecompaixãoderaminícioao

meuprocessodecura.”Eumelembrodetersidodestacadoparaocaso.Meusupervisormeindicoupara entrevistá-la depois de solta. Demorou um mês para que ela se acalmasse o bastante paraconseguircontaroquetinhasepassadosemquecaísseemlágrimas.Passeiumahorapordiaapenasdeixandoelafalar.Declaraçõesempáticasforamcruciais.Nósraramentediscutimososequestroemsi,mas,comotempo,conseguiconduzirumaentrevistadetalhadacomavítima,quenaépocatinhaapenasquatorzeanos.Completeiaentrevistaenuncamaisviagarota,nempenseimaissobreocaso,maselaselembrava.“Vocêpodeterseesquecidodemim”,eladisse,“maseusempremelembrareidasuabondade.Nãoseiseteriamerecuperadosemasuaajuda.”Agradeciedissequeestavaapenasfazendomeu trabalho.Deixeiminhabandejanobalcãoenosdespedimos.Naquelediaentendiquenossas palavras, das quais geralmente nos esquecemos, podem causar um profundo impacto noouvinteporumlongotempo.

B)OUVIRATENTAMENTEOuvir atentamente significa usar dicas verbais e não verbais, somadas a declarações empáticas,quando a outra pessoa está falando. Algumas das sugestões do Capítulo 5 que envolvem ouviratentamente recebem uma importância maior nas relações de longo prazo, quando anos decomunicaçãocomomesmoindivíduopodemnosdarummelhorentendimentodecomoreforçarouenfraquecerasligaçõespessoais.Emrelaçõesdelongoprazo,acomunicaçãoéachaveparasustentaroudrenarossentimentosque

temos em relação ao outro. Trocas abertas e honestas entre parceiros de longo prazo criamconfiança,demonstramumaatitudeafetuosaeforneceminformaçõesvitaissobreasaúdedarelação.Sedesdeocomeçodarelaçãovocêforumproponenteepraticantedoatodeouviratentamente,

terá umagrandevantagemcomo passar do tempo. Isso acontece porquehaverá umentendimentomuitomelhordasnecessidadesparticularesdoseuparceiro,interesses,personalidade,desejos,medoeassuntosaexplorarouaevitar.Sem ouvir atentamente, alguns casais que estiveram juntos por décadas podem não ter,

literalmente, nenhuma ideia de como seus parceiros realmente se sentem ou o que desejam. Issoaconteceporquenãoprestaramatenção àquiloque estava sendodito!Pode ser difícil de acreditar,mas isso acontece, infelizmente, muito mais do que as pessoas gostariam de admitir. Ouviratentamentepermiteumacomunicaçãoabertadeduasvias.Atrocadeinformaçõeséfacilitadaaosefalareouviratentamente.Um dos maiores benefícios do ato de ouvir atentamente numa relação de longo prazo é a

habilidade de refinar a forma como você cuida do seu parceiro. Enquanto numa relação nova achancede“dizeralgoerrado”éumapossibilidadereal,esseserrosconversacionaisdevemdiminuirdrasticamente (atémesmo desaparecer) com o amadurecimento da relação e quando os parceirospassamaseconhecermelhor.Qualquer indivíduo que já escutou atentamente seu parceiro de longa data sabemuito bem que

palavraseassuntosdeveevitar.Umapessoaafetuosausaessainformaçãoparafortalecerarelação.Poroutrolado,esseconhecimentopodeserusadoparaenfraqueceroumesmodestruirrelações.Issoocorrefrequentementedurantebrigas,quandoumdosparceirostocadepropósitoemalgumpontosensível,aumentandoassimoconflitoe infligindodoremocionalaooutro–umaestratégiamuitoruim, mesmo se a pessoa estiver muito brava ou se for um modo de vencer uma discussão. Oproblema é que muito tempo depois de a discussão terminar, o resultado emocional não irádesaparecertãofacilmente.Emborapossasertentadorusarinformaçõesquevocêsabeseremúteisparavencerumconflitoou

machucar durante uma briga, não faça isso se o seu parceiro considerar que trazer à tona essainformaçãoseja“passardoslimites”.Resistaàtentaçãodesoltaroscachorros!Comotempo,seumdos parceiros insistir em detonar palavras explosivas, tocar em pontos sensíveis ou assuntosconsideradosalémdolimite,arelaçãopoderáentraremcolapsoporisso.

Fiquelongedobotãoexplosivo!Sejaumbomouvinte.Nãoapenasvocêserávistocomomaisafetuoso,comotambémalcançaráummelhorentendimentodoseuparceiroereforçaráarelação.Aquivãoalgumasdicasadicionaisparaouvircommaiseficácia.

Deixeseuparceiroterminaroqueestavadizendoantesdecomeçarafalar.Discussões importantesmerecem um lugar apropriado no qual os parceiros podem se ouvirfacilmente (não converse sobre finanças ou eventos importantes num restaurante lotado e

barulhento!).Nãofiquepensandonaquiloquevocêvaidizerenquantoseuparceiroestáfalando:concentre-senaspalavrasdele,nãoemseusprópriospensamentos.Se o seu parceiro for introvertido e não gostar de falar, faça acenos de cabeça e emita dicasverbaisparaencorajá-loafalar(verCapítulo5).Observe seu parceiro enquanto ele fala. A comunicação é uma troca não verbal assim comoverbal.Alémdisso,aoprestaratençãoemseuparceiro,eleprovavelmenteenxergarávocêcomosinceramenteinteressadonaquiloqueestádizendo.Esteja preparado para elogiar seu parceiro quando ele apresentar um bom argumento ousugestão.Quandoouvir algodequenãogosta ou comquenão concorda, não responda imediatamentenementrenadefensiva.Penseumpouco sobreaobservaçãoprocurandopor algumaverdadeou,aomenos,tentechegaraummeiotermoqueirásatisfazerosdois.Seo seuparceiro está claramente errado emalguma situação, tente ajudá-lo a encontrar umamaneiradegraciosamenteadmitiroerroemantersuadignidade.Você pode até sugerir um “tempo” se sentir que a conversa está se tornando um confrontoaberto.

C)REFORÇOOato de reforçar consiste no uso de recompensas e punições impostas por um indivíduo a outronumarelação.Aquivãoalgunserrosquevocênãodevecometerquandolidarcomseuparceiro.

1. Não estar ciente de que seu estilo de interação resulta na administração inadequada derecompensase/oupuniçõesnodiaadia.

Algumaspessoas,quando seenvolvemem relaçõesde longoprazo, exibempadrõesde reforçocomseuparceiroquenão favorecema satisfaçãona relação.Existem três tiposde indivíduosqueusamoreforçoinadequadamente.

Oparceironegativista

Seulema:“Enfatizaronegativo;ignoraropositivo”.Suacrença:“Quecréditovocêmereceporfazeralgocerto?Esseéoseutrabalho!”.Suaabordagemcomportamentalemrelaçãoaoparceiro:puniçãoesentimentosnegativos.

Parceirosnegativistasparecemmestresnocomportamento“viu,euavisei”quandovocêestáerrado,e“eunãoenxergovocê”quandoestácerto.Apessoaquevivecomumnegativistageralmentefazoseguintecomentário:“Oúnicomomentoemqueouçomeuparceirofalandocomigoéquandofaçoalgoerrado”.Alguémsesurpreendeporessecomportamentocriaramarguraefrustração?Ninguémgosta de sentir que, quando faz algo certo, é ignorado, enquanto qualquer engano recebemáximaatenção.Uma vez ouvi uma esposa dizer algomuito certo para seumarido: “Se você vai criticarmeus erros, pelo menos dê a mesma atenção aos meus acertos”. Parceiros negativistas precisamreconhecerque, seéapropriadocriticarseusparceirosquandofazemalgoerrado, tambémdeveráelogiarquandoacertam.

Oparceiroperfeccionista

Seulema:“Sempreháespaçoparamelhorar”.Suacrença:“Senãoestáperfeito,nãovaleapena”.Suaabordagemcomportamentalemrelaçãoaoparceiro:manterpadrõesinalcançáveis.

O parceiro perfeccionista exige altos níveis de esforço e quer a perfeição, mesmo quando algofuncionaljáseriasuficienteegastariabemmenosenergia.Indivíduosperfeccionistasestãodispostosaelogiaroparceiroporumtrabalhobemfeito,desdequesejaperfeito.Eaímoraoproblema.Poisoparceiro perfeccionista exige padrões tão altos que quase ninguém consegue alcançar o nível dedesempenhonecessárioparareceberumelogio.Portanto,oparceiroperfeccionistanãoémelhordoqueonegativista, jáquerequerníveis tãoaltosdeperfeccionismoquefica literalmente impossívelsatisfazê-lodequalquerforma!Amelhormaneiraparaumperfeccionistamodificarsuasdemandasimpossíveisébaixarseuspadrõesparaumnívelrazoávelquevalorizeacompetênciaenãoexijaumdesempenhocomportamentalpraticamenteinalcançável.Parceirosperfeccionistasdeveriamentenderque a quantidade de tempo e esforço necessários para transformar desempenhos competentes emdesempenhosperfeitosraramentevaleapena.

Oparceirosádico

Seulema:“Umerroapagatodososacertos”.Suacrença:“Erraréhumano;pagarpeloerroédivino”.Suaabordagemcomportamentalemrelaçãoaoparceiro:totaldesequilíbrioentrerecompensarum

bomdesempenhoepunirerroseenganos.

Parceirossádicos ganhamsua alcunhaporquenos lembramde crianças travessasque arrancamasasas de uma borboleta. Na superfície, parecem bondosos. Elogiam e reconhecem seus parceirosregularmente.Masespere!Essesindivíduospossuemumjeitoúnicoeirrealdeequilibraroselogioseascríticasquandosetratadelidarcomseusparceiros.Éassimqueoperam:seusparceirospodemacumular quantos elogiosmerecerem,mas se fizerem algo de errado, esse único engano “apaga”todoouquase todo elogioque receberamantes.Aoparceiro sádicoquequermudarparamelhor:vocêdevereconhecerumnívelde“equidade”entreopesodocomportamentobomeonãotãobomdoseuparceiro,eoreconhecimentodequeincidentesacumuladosdecomportamentopositivonãodeveriamsetornarsemvalorporcausadeumincidentenegativo.

2.Nãoprestar“atençãopositiva”suficienteaoseuparceiro.

Umadastristesrealidadesderelacionamentosdelongoprazoéatendêncianaturaldosparceirosdeperderumpoucodapaixãoqueos faziacobrirumaooutrocomatenção,elogiose“pequenasaçõesdeafeto”duranteosprimeirosestágiosdarelação.Issoéumapena,poissereshumanosnuncaperdem a necessidade de atenção positiva. A sensação de que alguém próximo nos aprecia e estádisposto a mostrar isso fazendo pequenos atos de bondade e oferecendo elogios regularmente écrucialparaasaúdeerobustezderelaçõesdelongoprazo.Aquivãoalgumasmaneirasparavocêfazerseuparceirosaberquevocêoaprecia.

Elogie quando ele fizer algo bem feito. Por exemplo, pode ser um problema resolvido notrabalho.Possivelmente,poderiaenvolveralgumahonracívicaousocialqueele receba.Podeatémesmonãosernadaalémdeumgestocomoapanharseudoceprediletonapadaria.Deixeseuparceirosaberquevocêoapreciaelogiando-o.Masoelogionuncadeveseroferecidopara“conseguiralgo”.Deveserdadoapenasquandoémerecidoevocêpuderelogiarhonestamente.Aboanotícia é queumelogionão custa dinheiro.Só épreciso a disposiçãoparaobservar eperceberocomportamentonotável,edepoisoatoemsideverbalizarsuaatençãopositiva.Nuncaesqueçadedatas importantesdoseuparceiro,comoaniversárioseeventosespeciais.Éimpressionanteoqueumcartãocomumamensagempessoalpode fazerparaumparceiro sesentir realmente bem e, baseado na Regra de Ouro da Amizade, também se sentir bem emrelaçãoavocê.Encorajeseuparceiroaparticipardasdecisõesquevocêtoma,principalmentegrandesdecisõesque afetarão seu planejamento financeiro, grandes compras, mudanças ocupacionais ou demoradiaequestõesdesaúde.Aspessoasficammaisdispostasaaceitarqualquerdecisãotomadasobreumassuntoseelassentiremquepossuempoderdedecisão.Issoaconteceporqueelassesentemincluídasesentemquetambémsão“donas”daideia.Nãoapenasficarãomaispropensasa aceitar a decisão depois de serem consultadas, como também farão isso de um jeito maismotivadoeentusiasmado.Quando apropriado, faça um “reconhecimento público” de seu parceiro, deixando os outrossaberemde alguma conquista especial.Embora seuparceiro possa fingir constrangimento outentardiminuiraconquista,namaioriadoscasosissonãodevedetervocê.Mesmointrovertidosgostamdereconhecimentopúblico,desdequefeitocomcuidadoediscretamente.

3.Nãopresentearseuparceirocorretamenteporqueaquiloquevocêachaqueelequereaquiloqueeleefetivamentequernãocoincidem.

Tentelembrardealgumaniversáriodasuainfânciaquandovocêrecebeuumpresentedequenãogostou.Eraaindapiorseopresenteviessedealgumparenteouamigoquepossuíamuitodinheiroevocê estivesse esperando por aquela bicicleta, mas ao invés disso recebeu roupas ou umaenciclopédia.Nãocometaessetipodeerrocomseuparceiro.Mesmoquevocêtenhaboasintençõeseseesforce

muitoparaconseguiraquelepresenteespecial,nadadissoterávalorseopresentenãoforaquiloqueoparceiroqueria.Vocêpodepensarqueapósdez,vinte,trintaanos,osparceirospossuemumaboanoçãodaquilo que o outro quer.Mas isso nem sempre é verdade.Omarido que compra para suaesposaumaspiradordepóparaodia dosnamoradosnão é apenas assuntopara lendasurbanas epropaganda:issoacontecedeverdade.Qualéamelhormaneirapara tercertezadequevocêescolheráopresentecerto?Pergunte!Ou,

melhor ainda, ouça o que seu parceiro diz, e você provavelmente será capaz de detectar. Sejaobservador.Umcatálogoabertonacozinhacomumitemcirculadoemvermelhopodeserumaótimadica.Umdosproblemasdeseperguntaraumapessoaoqueelaqueréaperdadoelementosurpresa.

Umjeitoparaevitarisso,principalmentequandosetratadepresentesdeNatal,éfazerseuparceirocolocarfotosnumacaixadoquegostariadereceber.Porexemplo,podeserumanúnciodeviagem,umitemparaacasaouatémesmoocardápiodeumrestaurante.Dessamaneira,épossívelescolherumdositensecomprá-lo,eopresenteadonãosaberáoqueesperar.Oelementosurpresa,emboranãosejacompletonessecaso,acrescentamaisexcitaçãonatrocadepresentes.

D)EMPATIAEmpatia é o último componente do afeto e é crucial para qualquer relação de longo prazo bem-sucedida.Sercapazdesentircomooseuparceirosesente,eseimportarcomisso,éessencialparamanter uma boa relação. Indivíduos que passaram muito tempo juntos possuem uma vantagemnaturalquandosetratadesecolocarnolugardooutro.Elestiveramanosparaaprenderatémesmoas nuances mais sutis do humor do parceiro, suas necessidades únicas e idiossincrasias decomportamento.É incrível o que uma palavra bondosa pode fazer quando você sente que seu parceiro está

deprimido.Usardeclaraçõesempáticascomo“Vocêdeveestarmesmomagoado”quandodescobrirqueeleestásofrendoenviaumapoderosamensagemdequevocêseimportaobastanteparaperceberoproblemaeestádispostoaexpressarsuapreocupação.“Estarlá”paraumparceirosofrendofísicaoupsicologicamenteproduzumgrandeefeitoreconfortante,eessacompaixãoésemprelembradaeapreciada.A empatia é uma parte tão importante das relações que foi reconhecida e exaltada por décadas

comoumaferramentacrucialparamoldarrelaçõesdetodosostipos:curtas,longas,pessoaisoudenegócios.OpróprioHenryFordresumiuperfeitamentequandodisse:“Seexisteumsegredoparaosucesso,essesegredoestánahabilidadedeentenderopontodevistadaoutrapessoaeenxergarascoisasapartirdesseângulo,alémdoseupróprio”.Terpreocupação/compaixão,ouviratentamente,darreforçoesentirempatiasãooscomponentes

doafetoquetransformamamizadesdecurtoprazoemrelaçõesdelongoprazo,eessas,porsuavez,emtudoquesãocapazesdesetornar.

COMO LIDAR COM PESSOAS IRRITADAS (INCLUINDO VOCÊ MESMO):PRATICANDOOCONTROLEDARAIVAAs ferramentas que você recebeu paramoldar relações satisfatórias foram criadas para funcionarcompraticamentequalquerum(não,psicopatasnãoestãoincluídos!).Issonãosignificaquearelaçãoserásempretotalmentesatisfatóriaedesprovidadeconflitos.Mesmoosmelhoresamigoseparceirospodemterdiscordâncias,atémesmodiscordâncias sérias,quandoseencontramdemauhumoremladosopostosdealgumaquestão.Aprenderalidarcomairritação,queéinevitávelnumarelação,éumahabilidade importantequevocêdevedesenvolverparasuperarasdificuldadesdeumarelaçãointerpessoal.

COMOLIDARCOMAIRRITAÇÃOEMINTERAÇÕESINTERPESSOAISQuandoamigos,colegasdetrabalhooufamiliaresseirritam,elescriamestresse.Podemfazerdeseutrabalhoouvidadomésticaalgomuitodesagradável.Desenvolverestratégiaseficazesparacontrolarairritaçãoéabasedaboavontadeedeumambientemaisprazerosoemcasaenotrabalho.Uma estratégia eficaz para controlar a irritação envolve manter o foco da conversa na pessoa

irritada,permitindoqueelaventilea irritaçãoe,alémdisso, fornecendoumaformadeaçãodiretapara lidarcomoproblemaqueoriginouo incômodo. Issoquebraocicloda irritaçãoepermitearesolução das situações de crise sem danificar as relações pessoais. As pessoas gostarãomais devocêcomoresultadodasuamaneiradelidarcomacrise,pois,nofim,vocêfaráapessoairritadasesentirmelhor ao reduzir seu estresse e, igualmente importante, o seu também.Aqui vão algumasdicasparalidarcomairritaçãodamelhormaneirapossível.

NãodiscutacompessoasirritadasporqueelasnãoestãopensandologicamenteA irritação dispara a reação “lutar ou fugir”, que prepara o corpo, mental e fisicamente, parasobreviver. Durante essa reação, o corpo automaticamente responde a uma ameaça sem pensarconscientemente.Comoaumentodaameaça,ahabilidadedapessoaderaciocinardiminui.Pessoasirritadas experimentam o mesmo fenômeno, pois a raiva é uma reação a uma ameaça real oupercebida. Pessoas irritadas falam e agem sem pensar. O nível do comprometimento cognitivodepende da intensidade da raiva. Quanto mais irritação, menor será a capacidade de processarinformações logicamente. Indivíduos irritadosnãoaceitamsoluçõesquandoestãobravos,pois suahabilidadedepensarlogicamenteficacomprometida.Ocorporequervinteminutosparavoltaraonormaldepoisdedispararareaçãodelutaoufuga.

Emoutraspalavras,pessoas irritadasprecisamde tempoparaseacalmarantesdepoderempensarclaramente.Elasnãoconseguemcompreendercomclarezaqualquerexplicação, soluçãoouopçãoatéquevoltemapensar logicamente.Permitiresseperíododerecuperaçãoécrucialparaqualquerestratégia de gestão da raiva. A primeira estratégia para quebrar o ciclo “nunca tentar discutirracionalmentecompessoasirritadas”.Araivaprecisaserventiladaantesdeseoferecersoluçõesparaosproblemas.Quando confrontar um indivíduo irritado, é muito importante esperar um tempo para que ele

“esfrieacabeça”.Umescritorsugereque,quandolidarcomumamigoirritado,vocêdeve“sairparaa varanda”. Isso é outromodo de indicar que você precisa se afastar do fogo e deixar as coisasesfriaremumpoucoantesdevoltarparaaschamas.Emmuitoscasos,oferecerumaexplicaçãosimplespodeacalmararaiva.Aspessoasqueremsentir

que estão no controle. Pessoas irritadas buscampor alguma ordemnummundo que não fazmaissentido.A incapacidadede encontrar sentidoemummundodesorganizadocausa frustração,que éexpressacomoraiva.Darumaexplicaçãoparaumcomportamentoouproblemageralmentereordenao mundo desorganizado e acalma a pessoa irritada no processo. A seguinte conversa entre umsupervisoreumfuncionáriodemonstraousodessatécnica.

Supervisor:Quero que você termine seu relatório ainda hoje. Seu comportamento é inaceitável.(irritação)Funcionário: Eu não consegui terminar o relatório porque não recebi as informações do

departamentodevendas.Elesdisseramquevãoenviardentrodeumahora.(explicação)Supervisor:Certo.Termineorelatórioassimquepossível.(resoluçãodaraiva)

Seapessoairritadanãoaceitaraexplicaçãosimplesdoproblema,opotencialparaumadiscussãoverbalaumentasignificativamente.Araivaprecisadecombustível.Oaumentodairritaçãoprovocaumarespostamaisintensa,oqueporsuavezfornecemaiscombustívelparaumsupervisorirritado.Seessecicloderaivacontinuar,emalgumpontoolimitedasuaprópriareação“lutaroufugir”seráultrapassado,causandoareduçãodahabilidadedepensarlogicamente.Resolverproblemassetornaimpossívelquandovocêeaoutrapessoaseperdemnesseciclodeirritação.

Tente essa “combinação mágica” para quebrar o ciclo da irritação: declarações empáticas,ventilaçãodairritaçãoedeclaraçõespresumíveisDeclaraçõesempáticascapturamamensagemverbal,acondiçãofísicaouasemoçõesdeumapessoae, usando linguagem paralela, as refletem de volta para o falante. Ventilar a irritação reduz afrustração.Umavezqueapessoairritadaganhaumachancedeventilarsuaraiva,elasetornamaisaberta a soluções, pois consegue pensar mais claramente. Declarações presumíveis direcionam apessoairritadaarealizarumaaçãoque levaàresoluçãodoconflito.Elaspodemsercriadasde talmodo que indivíduos irritados tenhamdificuldade para não seguir a ação direcionada.O seguintediálogodemonstraessaabordagemparaquebrarociclodairritação.

Supervisor:Quero que você termine seu relatório ainda hoje. Seu comportamento é inaceitável.(irritação)Funcionário: Eu não consegui terminar o relatório porque não recebi as informações do

departamentodevendas.Elesdisseramquevãoenviardentrodeumahora.(explicação)Supervisor: Isso não é desculpa. Você deveria ter buscado a informação no departamento de

vendas. Você sabia como era importante terminar o relatório hoje. Eu tenho uma reunião com oclientehojeàtarde.Nãoseioquefazer.(rejeiçãodaexplicação)Funcionário:Vocêestáirritadoporqueoclienteestáesperandoorelatórioaindahoje.(declaração

empática)Supervisor:Sim.Vocêestádanificandominhareputação.(ventilando)Funcionário: Você está desapontado porque esperava que eu tivesse o relatório já pronto.

(declaraçãoempática)Supervisor:Exatamente.(ombrosrelaxamjuntocomumlongosuspiro;ventilaçãocompleta)Funcionário:Vouapanharainformaçãoagoraeterminarorelatórioantesdoseuencontrocomo

cliente.(declaraçãopresumível)Supervisor:Certo.Vejaoquepodefazer.(resoluçãodaraiva)

UM OLHAR ATENTO DE COMO A “COMBINAÇÃO MÁGICA” FUNCIONAPARA“QUEBRAROCICLODAIRRITAÇÃO”

DeclaraçõesempáticasPara quebrar o ciclo da irritação, as declarações empáticas são inestimáveis.Quando uma pessoairritadaouvepelaprimeiravezumadeclaraçãoempática,elapodeficarconfusaesurpresa.Quandonãoéesperada,essetipodedeclaraçãopodeinicialmentecausarsuspeita,masquandoémantida,ficadifícilnãoapreciarapreocupaçãoquerepresenta.Eaempatiarapidamentelevaàconfiança.Quantomaisempatiamostrar,maisvocêentenderáoqueapessoaestápensandosobreaquiloque

está dizendo. Como consequência, você poderá modificar sua fala se perceber que a abordageminicialnãoestáfuncionando.A questão é: como fazer isso?Comomostrar empatia de um jeito eficaz?Como saber o que a

outrapessoaestásentindo?Oquevocêprecisaobservaréoseguinte:1)oqueapessoadiz;2)comoeladiz;3)oqueelafaz.Se você quiser direcionar uma pessoa para uma solução, detectar seu estado emocional é o

primeiropasso.Quandopudersentirsuasemoções,vocêpoderáusarissoparamovê-lanadireçãodesejada.Osegredoparaperceberossentimentosdeumapessoaéprestaratençãoàsmudançasverbaise

nãoverbaisemrespostaaeventosexternos.Sevocêdisser“Comovocêestá?”eoscantosdabocadointerlocutordobraremparabaixo e elebaixaro tomdevoz, entãovocê saberáquenem tudoestábem.Quantomelhorvocêpuderperceberasmudançasemdicasverbaisenãoverbais,maiorserásua

potencialhabilidadeparamostrarempatia.Observeaspequenasmudançasnorosto.Tentedetectaratensãonavozeaênfaseempalavrasespecíficas.Fiqueatentoapalavrasemocionais.Para evitar ficar sobrecarregado com as emoções de outra pessoa, aprenda a entrar e sair da

identificação,quefazvocêsentiroqueooutrosente.Entre,testeatemperatura,depoissaiaparaumlugarondevocêpossapensarmaisracionalmente.Sevocêestiverseguro,podeserumaboaideiarefletiraquiloquevocêestásentindodasemoções

dooutro,parachecarseentendeudireito.Afinaldecontas,oúnicoquepodeconfirmaraempatiaéapessoacujasemoçõesestãosendovasculhadas.Refletirpossuiumefeitoqueigualmentelevaooutroaapreciarsuapreocupaçãoe,portanto,aaumentaraconfiançaemvocê.Parapessoasquenãoestãoirritadas,declaraçõesempáticaspodemparecercondescendentes,mas

essenãoéocasocomquemestáirritado,porduasrazões.Primeiro,areaçãode“lutaoufuga”estáacionada, e pessoas irritadas não conseguem pensar racionalmente; nesse caso, declaraçõesempáticas não fogem do comportamento normal humano, e se forem construídas adequadamente,nãoserãodetectadas.Segundo,aspessoasnaturalmentepensamqueosoutrosdevemouviroqueelastêmadizereentenderseupontodevista,principalmentequandoestãoirritadas.Achaveparaformulardeclaraçõesempáticaseficazeséidentificararazãodaraiva.Simplesmente

dizer“entãovocêestáirritado”éumadeclaraçãoempática,masestáapontandooóbvioepodesoarcondescendente,oqueiriaalimentarairritação.Lembro-medeummomentoemminhacarreiradoFBIemque fuidestacadoparaviajarextensivamente.Tínhamos três filhospequenosnaépoca:umbebê e duas crianças.Numa viagem em particular, fiquei duas semanas fora.Quando abri a portaanunciando minha chegada, esperava um abraço caloroso e um beijo de minha esposa. Isso nãoaconteceu.Emvezdisso,elamerecebeudizendo:“Jáerahoradevocêchegar.Estouficandoloucasozinha aqui com três crianças”.Eupoderia usar umadeclaração empática simples do tipo “entãovocêestáirritada”,masissonãoteriabonsresultados.Opteiporusarumadeclaraçãosofisticadaque

reconheciaaraizdairritação.Disse:“Vocêestásesentindosobrecarregadaporqueeunãoestavaemcasaparaajudarcomascrianças”.Acerteiumpontosensível.Elaventilouairritação.“Eugeralmentesaiotodasasquartas-feirascomminhasamigasparadescansarumpoucodascriançaseconversarcomoutros adultos”.Eupoderia terusadoumadeclaração simples como“Você sente faltade saircom as amigas”, mas, novamente, isso não seria suficiente. Em vez disso, usei outra declaraçãoempáticasofisticadaqueabordavaaraizdairritação.Disse:“Vocêvalorizaotempoquepassacomsuasamigasporqueissodáumachanceparadescansardotrabalhocomascrianças”.A irritação é apenas o sintoma de um problema latente. Declarações empáticas devem ser

direcionadasaesseproblema.Exporacausarealdairritaçãoirápromoveraventilação,quepodesercontroladacomdeclaraçõesempáticaseficazes.

VentilandoairritaçãoVentilar a irritação é um componente crucial para quebrar seu ciclo, porque reduz a frustração.Declaraçõesempáticasretratamoalvodairritaçãocomoalgonãoameaçador,oquereduzoimpactoda reação “lutaou fuga”dapessoa irritada.Umavezqueventila sua frustração, ela se tornamaisabertaasoluções,porqueconseguepensarmaisclaramente.Ventilar a irritação não é um evento único, mas uma série de eventos. A ventilação inicial é

geralmenteamaisforte,poispermitequeapessoairritada“queime”amaiorpartedairritaçãologonocomeçodainteração.Ventilaçõessubsequentessetornamcadavezmenosintensas,amenosqueairritaçãovolteaseralimentada.Uma pausa natural ocorre após cada ventilação. Durante essa pausa, você deve formular uma

declaraçãoempática.Umavezquedeclaraçõesempáticasencorajamaventilação,apessoa irritadaprovavelmentecontinuaráventilando,emboracommenosintensidade.Apósapausanaturalseguinte,você deve formular outra declaração empática. Você deve continuar formulando declaraçõesempáticas atéquea irritaçãoacabe.Suspiros, respiraçãoprofunda,ombros relaxados eolharparabaixo são sinais de que a irritação está acabando.Nesse ponto, você deve introduzir a declaraçãopresumível.

DeclaraçõespresumíveisDeclarações presumíveis direcionam os irritados a uma ação que resolva o conflito. Elas sãoformuladas de tal maneira que quem escuta tem dificuldade para não seguir a direção desejada.Formulardeclaraçõespresumíveisrequerahabilidadedeouvircriticamente.Elasdirecionamaforçadairritaçãoparaumasoluçãoquesejaaceitávelparaosenvolvidos.Vamosvoltar paraminha chegada constrangedora emcasa.Depoisdeuma série dedeclarações

empáticas, a irritação da minha esposa se esgotou. Ela soltou um grande suspiro e seus ombrosrelaxaram.Araivahaviapassado.Agoraeraomomentodeapresentardeclaraçõespresumíveisparadirecioná-laaumaaçãoquetrariaumaresolução.Formuleiaseguintedeclaração:“Oquevocêachadeeulevarascriançasparaacasadaminhamãeparaquenóspossamosiraumrestaurante?Vocêmerece”.Minhaesposa teriadificuldadeparanegara açãoapresentada.Se rejeitasseminhaoferta,teriaqueadmitirquenãomerecia ir aumrestaurante,quenãose sentia sobrecarregadaequenãoprecisavadeumdescansodascrianças.Usandoessatécnica,euefetivamenteresolviumasituaçãoquepoderia facilmente ter se transformadonumagrandediscussão,oquedeixariaaambos irritadosefrustrados.Seumapessoairritadarejeitaradeclaraçãopresumível,vocêdeverecomeçaraquebrarocicloda

irritaçãocomumanovadeclaraçãoempática.Seminhaesposativesserejeitadominhaoferta,nossaconversapoderiaprosseguirdessejeito:

Eu:Oquevocêachadeeulevarascriançasparaacasadaminhamãeparaquenóspossamosiraumrestaurante?Vocêmerece.(declaraçãopresumível)Minhaesposa:Vocênãovaiescaparassimtãofácil.(rejeiçãodadeclaraçãopresumível)Eu: Então você acha que uma noite fora não é suficiente para compensar o trabalho que teve

enquantoeuestivefora.(declaraçãoempática:voltandoàquebradociclodeirritação)

Arejeiçãodadeclaraçãopresumívelgeralmenteindicaqueapessoanãoventiloucompletamentearaiva. Voltar à quebra do ciclo da irritação permite que ela ventile qualquer irritação residual.Algumaspessoaspossuemumaraivaprofundamenteenraizadaquepodenuncaserresolvida.Nessescasos,omelhorafazeréconcordarquenãoháconsenso,ouvocêsdoispodemcombinarnãomaistocarnoassuntosensível.Essasresoluçõespossíveisproduzemlimitesparasuarelaçãosemprecisarterminá-laabruptamente.Ocicloda irritaçãopode serusadoemquase todasas situaçõesemquevocêconfrontaalguém

irritado.Aseguinteconversaentreumoficialdaalfândegaeumvisitanteestrangeiroilustraousodociclodairritaçãopararesolverumadisputa.

Oficialdaalfândega:Madame,asenhoranãopodetrazerterraparaestepaís.Visitante:Issoéterrasagradadeumterritóriosanto.Nãovoujogarfora!Oficial da alfândega: Então você não quer se livrar da terra porque ela é especial para você.

(declaraçãoempática)Visitante:Éclaro,éespecial.Éumsoloabençoado.Mantémosmausespíritos longedevocê.E

protegededoenças.Nãovoujogarforaevocênãopodemeobrigar!(ventilando)Oficial da alfândega: Essa terra mantém os maus espíritos longe e mantém a sua saúde.

(declaraçãoempática)Visitante:Nãoadoecidesdequeganheiaterra.Eurealmenteprecisodela.(ventilando)Oficialdaalfândega:Asaúdeémuitoimportanteparavocê.(declaraçãoempática)Visitante:Sim.(Umsuspiroacompanhadodorelaxamentodosombros.)Oficial da alfândega: Vamos trabalhar juntos para alcançar uma solução para este problema.

(declaração presumível) Você gostaria disso? (A visitante não pode dizer “não” sem parecerirracional.)Visitante:Éclaro.Oficialdaalfândega:Anormadizquevocênãopodetrazerterraparadentrodopaísporqueos

micróbiosnessa terrapodem infestarplantações. (explicação)Tenhocertezadequevocênãoquerser responsávelpor fazermilhõesdepessoasdoentes, nãoé? (declaraçãopresumível) (Avisitantenãopodedizer“sim”semparecerirracional.)Oficialdaalfândega:EntregueaterraevocêpoderácomeçarsuavisitaaosEstadosUnidos.Visitante:Seprecisomesmo,entãovouentregar.(obediênciavoluntária)

RETORNANDOAOCICLODAIRRITAÇÃONocasodovisitantecontinuarirritadoenãoentregarvoluntariamenteaterra,ooficialdaalfândegadeveria retornar ao ciclo da irritação numa tentativa de quebrá-lo.A seguinte conversa demonstraisso.

Oficialdaalfândega:EntregueaterraevocêpoderácomeçarsuavisitaaosEstadosUnidos.Visitante:Não,minhaterranãoestácontaminada.Eutenhoqueficarcomela.Oficialdaalfândega:Vocêrealmentequerficarcomaterra.(declaraçãoempática)Visitante: Eu quero minha terra! Posso ao menos ficar com uma colherada? (movimento em

direçãoaumaobediênciavoluntária)Oficialdaalfândega:Vocêestátentandoencontrarumamaneiradeaomenosentrarcomumpouco

daterranopaís.(declaraçãoempática)Visitante: Sim, é claro. Posso ficar com ao menos uma colherada? Isso com certeza não

machucaráninguém.(movimentoemdireçãoaumaobediênciavoluntária)Oficial da alfândega:Mesmo amenor quantidade de terra pode causar um grande dano a uma

plantação. (explicação) Entregue a terra e você poderá começar sua visita aos Estados Unidos.(declaraçãopresumível)Visitante: Certo. Se preciso mesmo, vou entregar. Eu realmente não quero causar problemas.

(obediênciavoluntária)

Seavoltaaociclodairritaçãonãoproduziraobediênciavoluntária,ooficialdaalfândegadeveriaproduzir duas opções e então deixar o interlocutor escolher uma delas. Dar duas opções a umapessoairritadacriaailusãodequeelapossuiocontroledasituação.Aseguinteconversailustraessatécnica.

Visitante:Eumerecusoaentregarminhaterra.Oficial da alfândega: Você parecemuito decidida a ficar com a terra. (declaração empática) A

normadizquevocênãopodeentrarnopaíscarregandoaterra.Vocêteráquetomarumadecisão.Aprimeiraopçãoédesistirdaterraeentrarnopaís.Asegundaopçãoéficarcomaterraenãoreceberpermissão para entrar no país. (apresenta duas opções) A decisão é sua. O que acontecerá agoradependedevocê.Escolhaaopçãoquepreferir.(criandoailusãodequeavisitanteestánocontrole)Visitante:Nãotenhoescolharealporquequeroentrarnopaís.Vocêpodeficarcomminhaterra.

(obediênciavoluntária)Oficialdaalfândega:Vocêtomouadecisãocerta.Bem-vindaàAmérica.

Em cada um dos cenários, o oficial manteve a ilusão de que a visitante estava no controle dasituação,masnarealidadeadirecionoupassoapassoparaaobediênciavoluntária.Algumas pessoas sentemque estão cedendo sua autoridade quando usam técnicas de obediência

que sutilmente influenciam ao invés de intimidar. Ganhar a obediência voluntária pela quebra dociclo da irritação não apenas incrementa sua autoridade como também reduz a chance de que ainteraçãosedeterioreeointerlocutorirritadosetorneaindamenosobediente.Atravésdaquebradociclodairritação,existeumaboachancedequeeleaceiteadecisãoquevocêqueriaqueeletomassee,aomesmotempo,sintaquevocêotratoucomrespeito.Esseéomelhorresultadoparaessetipodeconfronto.

QUANDO A RELAÇÃO SE DETERIORAMESMOAPÓS SUA TENTATIVA DESALVÁ-LASevocêutilizaras ferramentasdescritasneste livroparaestabeleceremanter relaçõessaudáveisefelizes, você certamente terá sucesso namaioria das vezes.Mas e se,mesmo após seusmelhoresesforços,umarelaçãocurtaoulongacomeçaranaufragar?Oquefazer?Principalmenteinteraçõesde longo prazo, nas quais uma significativa quantidade de tempo e comprometimento foraminvestidos, seria de se esperar que não fossem casualmente descartadas nos primeiros sinais dedesgaste.E,defato,geralmentenãosão.Amaioriadosindivíduosentraemcasamentoseemoutrasformasderelaçõesdelongoprazocomaintençãodeficarindefinidamente.Sim, existem momentos em que mesmo os parceiros mais bem-intencionados e responsáveis

achamdifícil,quaseimpossível,permanecernumarelaçãodelongoprazo.Porquê?Existemmuitasrazões,masalgumasdasmaiscomunsincluem:

Umadivergênciadeinteresses.Indivíduosquecompartilharamosmesmosobjetivosdecarreiraaos vinte anos podem ter perspectivas diferentes trinta anos depois. Uma nova carreira ouobjetivo de vida pode pesar muito numa relação de longo prazo se os parceiros nãoconcordaremcomessasmudanças.Asíndromedo“ninhovazio”.Quandoascriançasdeixamoninho,umouosdoispaisàsvezesescolhemaruptura.Anecessidade demais liberdade. Casais que passarammuito tempo juntos, principalmente seeram jovens quando se casaram, às vezes se sentem “presos” e desejando a liberdade queenxergam em seus amigos solteiros. Isso é um clássico caso da “grama do vizinho é maisverde”. Pessoas casadas desejam a liberdade que os solteiros possuem, enquanto os solteirosdesejamocomprometimentodoscasados.Anecessidadedamudança.Vocêjáseperguntouporquepessoascomsessentaousetentaanosdecidem terminar um relacionamento de longo prazo? Às vezes é simplesmente oreconhecimentodequeavidaécurtae,sevocêdesejaumestilodevidadiferente,ajaneladeoportunidadeestásefechandorapidamente.Mudanças de personalidade. Nossa personalidade não é estática nem solidificada naadolescência.Nósmudamoscomotempo,eseessasmudançasafastaremosparceiros,arelaçãogeralmenteacaba.Interferênciade terceiros.Cientistascomportamentaisdebatemhámuito temposeoshumanossão “naturalmente” monogâmicos. Enquanto o debate prossegue, relações de longo prazocontinuam a naufragar por causa da infidelidade e a substituição do parceiro por um novointeresseromântico.Tédio. Muito da mesma coisa pode criar o tédio, que por sua vez é um acelerador para onaufrágiodasrelações,fazendointeraçõesexcitantespareceremcomunsenãosatisfatórias.Incompatibilidades emergentes. Enquanto as relações se desenvolvem, as pessoas também setransformam.Issopodelevaraproblemas,casoumdosparceirosdesenvolvacomportamentosinaceitáveis para o outro. Por exemplo, um dos parceiros pode começar a beber ou apostardemais,oumostrarpoucointeresseemsexo,ousetornarmaisrecluso,ouatémesmocomeçararoncar(paraodesesperodoparceirocomsonoleve).

Aboanotíciaéquemuitos, talveza totalidadedessesproblemaspodesersuperadacomesforçomútuoouterapia,seaspessoasenvolvidasestiveremcomprometidasacontinuarjuntasedispostasafazeroqueforprecisoparareparararelação.

Atémesmoosmelhoresamigospodemteraspioresdiscussões!Boas relações, de curta ou longa duração, necessitamde esforço para florescer.Assim comoo

jardineiroquedesejaquesuasplantaseárvorescresçamplenamente,vocêdevecuidardasrelaçõescom carinho, paciência, amor e compreensão se quiser que floresçam. Relações não podem serdeixadas para morrer no primeiro sinal de dificuldade. Você deve ter certeza de que fez todo opossívelparasalvararelaçãoantesdeconsiderarterminartudo.

EMCASODEDIVÓRCIO…QUEBREOVIDROUma vez recebi um ótimo conselho que repasso para jovens casais sempre que posso: quando asrelaçõesaindasãonovas,vibrantesecheiasdeamor,escrevamcartasumparaooutro.Vocêsdevemabrir o coração e escrever em detalhes as coisas que gostam e admiram no parceiro. Mas nãoentreguemascartas.Emvezdisso, coloquem-nasemenvelopes lacradosendereçadosaoparceiro.Depoisguardemnumacaixaemalgumlugarseguro.Casoarelaçãocomeceanaufragar,vocêspodemtrocarascartas.Essalembrançaemocionalpode

sersuficienteparareavivarossentimentosdeamorecomeçarumanovaeraparaocasal.Ascartaspodemtambémserusadascomoumquebra-geloemocional,paramotivararesoluçãodequalquerquestão em que haja um impasse e seja preciso “algo” para colocar os parceiros no caminho dasoluçãodosproblemas.Umhomemparaquemmencioneiessaideiafezdeverdadeumacaixademadeiracomumvidro

na frente igual a um alarme de incêndio. Ele então fixou um pequenomartelo na caixa com umacorrente.Aplacanacaixadizia:“Emcasodedivórcio,quebreovidro”.Ascartasnacaixaserviamcomo uma constante lembrança ao casal das razões para gostarem e admirarem um ao outro.Nomeiodeumabrigaoudiscussão,elespodiamcomentar:“Chegouahoradequebrarovidro?”.Essalembrançanadasutilrapidamentediminuíaatensãoeosajudavaaresolveroconflitocomsucesso.

8

OSPERIGOSEPROMESSASDASRELAÇÕESNOMUNDODIGITAL

Nainternet,todospodemserquemquiserem.Ascoisassósecomplicamquandovocêencontraessaspessoasnomundoreal.

—TOKII.COM

Aquivaiumahistóriareal.Éumaespéciedehistóriadeamorquepoderiaacontecerapenasemnossaeradigital.Envolveumprofessorde68anoseumamodelodebiquínisdenacionalidadecheca.Esseprofessor em particular não tinha pouca inteligência: era um físico teórico da Universidade daCarolinadoNorte,emChapelHill,ondetrabalhouportrêsdécadas.Oprofessor,aindasolitárioapósseurecentedivórcio,visitoualgunssitesdenamoroeconheceua

belamulhercheca.Apósumasériedee-mails,sessõesdebate-papoemensagensinstantâneas,ficouóbvioquealindamodeloquerialargaraprofissãoesecasarcomele.Nuncapassouporsuacabeçaqueamulhernainternetpoderiaserumaimpostora,eeletambémnuncaseperguntouporqueumajovemmodeloatraenteoescolheriacomomarido.Infelizmente,eledescobriuarazão,masdojeitomaisdifícil.Depoisdetentarmuitasvezesfalar

comagarotaportelefone,elaconcordouemsairdomundovirtualeentrarnavidareal.TudoqueoprofessorprecisavafazereraviajarparaaBolívia,ondeelatrabalhavaatualmente,eencontrá-la.Eleconcordouprontamente.Orestodahistóriaédolorosoparacontar.Após chegar com atraso na Bolívia depois de um problema com a passagem, o professor

descobriuquesua“namorada”jáhaviadeixadoopaís.Entretanto,eladisseparanãosepreocupar,poisenviariaumapassagemparaBruxelas,naBélgica,ondeelepoderiaencontrá-laenquantofaziauma sessão de fotos. Seu único pedido era trazer uma mala que havia deixado na Bolívia. Noaeroporto de Buenos Aires, a mala foi vasculhada. Havia escondidos dentro da mala quase doisquilos de cocaína.Ele acabou acusadode tráfico de drogas,mas felizmente recebeuuma sentençaleve.Equal foi a reaçãodaverdadeiramodelo checa sobre tudo isso?Medo, por seu nome ter sido

associado com tráfico de drogas, e “compaixão” pelo professor, que, é claro, ela nunca haviaconnhecidonainternetouemqualqueroutrolugar.DeacordocomMaxineSwann,umarepórterqueescreveuahistóriaparaoNewYorkTimes,oprofessor“declarouquepassouummêsnaprisãoatéseus companheiros de cela o convencerem de que a mulher com quem ele pensava que estavaconversandoeraprovavelmenteumhomem”.Baseadonessahistória,vocêpodepensarqueeurecomendariaficarlongedomundodigitalpara

conhecerpessoas e fazer amigos.Entretanto, issonão éverdade.Desdequevocê consigadisceniramigos de fraudes (e você aprenderá isso neste capítulo), o cenário on-line oferece algumas

vantagensdistintas.

AINTERNETÉÓTIMAPARAINTROVERTIDOSOsintrovertidosrevelammaisinformaçõesnasredessociaisdoqueemencontroscaraacara.Issoacontece porque a dinâmica da internet lhes permite tempo suficiente para formular respostassignificativas. Introvertidos tambémsentemdificuldadepara iniciarconversas,principalmentecomestranhos.Redessociaiseliminamessapressãosocial.Elastambémpermitemqueosintrovertidosseexpressemsemreceberinterrupçãoconstantedosextrovertidos.E,finalmente,osintrovertidosficammaisinclinadosadizeraquiloquerealmentepensam,semsepreocuparcomumarespostanegativaquepossaocorrer,comoaconteceemcomunicaçõescaraacara.

Facilidadeparaencontrar“algoemcomum”SeexisteumbomlugarparaaLeidaSemelhança(Capítulo4)operar,esselugaréainternet.Quandosetratadeencontraralgoemcomumcomindivíduosquepossueminteressessemelhantes,omundodigital fornece o ambiente perfeito. Quer encontrar um amigo colecionador de selos? Existe umgruponainternetparaisso.Interessadoemencontrarpessoasquegostamdecarrosantigos?Existeumgruponainternetparaisso.ProcurandoporaquelegrupoespecialdefanáticosporesportequetambémsãovoluntáriosemabrigosdeanimaisecomemmaçãsorgânicasnoestadodeWashington?Existeumgruponainternetparaisso.Bom,talvez.Ofatoéque,comosmilhõesdeindivíduosnainternet,salasdebate-papoegruposdeinteresse

devotadosaqualqueratividade,realouimaginária,achancededesenvolveramizadescompessoascomalgoemcomumestáaumcliquededistância.

NúmerosSevocêestiverprocurandoporumamigocomqualificaçõeseinteressesespecíficos,ondeprefeririaolhar: num bar ou outro local público em que haja cem pessoas, ou na internet, onde dezenas demilhões de pessoas esperam por você? A quantidade gigantesca de pessoas que usam a internetaumentasuaschancesdeencontraralguémqueatendamelhorsuasnecessidadesparticulares.

MenorchancedeficarconstrangidoOanonimatoeapossibilidadedecomeçareterminarrelaçõesutilizandocliquesfazemcomquesejamenosprovávelaointernautaencararahumilhaçãoeoconstrangimentoqueacompanhamarejeiçãocaraacara.Éclaro,seumusuáriopostarinformaçõesoufotosdenaturezaquestionável,achancedeconstrangimentodefinitivamente aumenta (como foi o casodemuitospolíticos e celebridadesnosúltimosanos).

Habilidadedepré-qualificaramigosempotencialPrincipalmente em sites de namoro, indivíduos procurando por parceiros têm a oportunidade dedescrever aquilo que querem de um pretendente. É claro, nem todas as pessoas que leem asqualificações preenchem os requisitos Muitos indivíduos irão contatar você na internet mesmoquandonãopossuíremasqualificaçõesdesejadas.Mesmoassim,mecanismosdeseleçãopodemserbenéficosparalimitaronúmerodepessoasqueentramemcontato.

Oportunidadepara“checaraspessoas”Ainterneté ricaeminformações.Elaforneceumagrandequantidadede informaçõesparaaquelaspessoasquesabemcomoconsegui-lasouestãointeressadasemaprendermaissobrealgooualguém.Arededeveservistacomoumaferramentaparaaprendermaissobreapessoacomquemvocêestáconsiderando desenvolver uma relação, seja essa pessoa alguémque conheceu na vida real ou no

mundo virtual. Obviamente, essa busca de informações émais importante para potenciais amigosvirtuais, pois você não possui a vantagem de juntar informações através de dicas verbais e nãoverbaisdisponíveiseminteraçõesnomundoreal.Não se pode negar que as comunicações on-linemudaramdrasticamente o cenário da busca de

amigoseaconstruçãoderelações.Enquantoessaformadeinteraçãovirtualcontinuarcrescendoempopularidade, teráum impactoaindamaiornamaneira comoaspessoasdesenvolvem relaçõesnofuturo.Oque isso tudo significaparavocê?CitandoCharlesDickens: “Pode seromelhordos tempos;

pode ser o pior dos tempos”. Quando feito corretamente e com as precauções apropriadas, fazeramizadesnomundodigitalpodeserumaexperiênciafrutífera;entretanto,mergulhardecabeçaemrelaçõesvirtuaissemadevidaatençãoaospotenciaisriscoséumareceitaparaodesastre.Antesdeligarseunotebookouapanharseusmartphone,aquivãoalgumascoisasimportantesparalembrar.

CUIDADO:IMORTALIDADEADIANTEFacebook.Twitter.Instagram.Salasdebate-papo.Comunidades.E-mail.Blogs.Mecanismosdebusca.Sitesdenamoro.Umverdadeiromardeoportunidadesparabuscareencontrarpessoasquepoderiamsetornaramigasoumesmoparceirasdelongoprazo.Mas tenha medo ou, parafraseando o famoso trailer do filme Tubarão, tenha muito medo do

potencialpreçoquevocêpagasemprequeentranainternet.Qualquercoisaquedisser,qualquersitequevisitar,qualquerfotoquepostar,mesmoseuse-mailsemensagenspodemganharimortalidadeinstantânea na internet, produzindo pegadas virtuais que, diferente das pegadas reais, não são tãofáceisdelimpar!Alémdisso,possíveisempregadores,amantesempotencial,perseguidores,empresaseatémesmo

agências governamentais estão usando suas atividades virtuais para descobrir coisas sobre você etomardecisõessobrecomotratá-lo,mesmoqueainformaçãousadatenhadécadasdeidade!Porfavor,nãoesqueçaqueaquiloquevocêpostarfarápartedasuaidentidade…pelaeternidade.

Sempre que estiver se comunicando pela internet, tenha isto em mente: “Será que eu ficariaconstrangidoseaquiloqueestouprestesafazeraparecessenaprimeirapáginadosjornaisamanhã,daquiaummêsouemdezanos?”.Searespostafor“sim”ou“talvez”,pareepenseantesdeapertarobotão“enviar”…Issopodepoupá-lodemuitadorefrustraçãonofuturo.

APRENDAEUSEAETIQUETADIGITALNAINTERNETAtecnologiaestáevoluindotãorapidamentequeasconvençõessociaisparaseusarcomputadoresesmartphonesnemsempreacompanhamesseritmo.Mesmoassim,existemalgumasregrasgeraisquepoderãodeixaraexperiênciaon-linemaisseguraeagradávelparavocêeaquelesaoseuredor.Issotambémaumentaráaschancesdefazeramigos,aoinvésdeinimigos,tantoon-linequantonolugarfísicodeondevocêestiverenviandomensagens,falandooubuscando.

SmartphonesNumcinemadaFlórida,umhomemfoimortocomumtiroporusarseusmartphoneapósasluzesteremseapagado.Provavelmentevocênãovaipassarporumaexperiênciadessasseescolherenviarmensagens numa situação ou local inadequados; entretanto, existem regras simples a seguir paraprotegerasimesmoeasuasinformações.

1. Todos os dispositivos de comunicaçãomóvel devem ficar emmodo silencioso em qualquerlocalpúblicoondeumachamadapossaserinadequada.

2. Todos os usuários de dispositivos de comunicaçãomóvel devem evitar usá-los em qualquerlocalpúblicoouprivadoondeavozpossadistrairouperturbaroambiente.(Exemplo:ninguémvai a um restaurante para ouvir sua longa conversa sobre os seus problemas em casa ou notrabalho.)

3. Smartphones podem ser hackeados. Fotos e outras informações que você não gostaria queaparecessemnojornaldevemserremovidasdoseuaparelho.

4. Amaioriadascontasdecelularesforneceumhistóricodetalhadodaschamadas.Émelhornãoseesquecerdissosevocêgostariaqueosoutrosnãosoubessemparaquemvocêligououquemligouparavocê.

5. Filmar a si mesmo fazendo coisas que, por falta de uma palavra melhor, possam serconsideradasinadequadasprovavelmentenãoéumaboaideia.Exemplo:umamulherdoReinoUnidoapanhouosmartphonedeseunamoradoeencontrouimagensdelefazendosexocomumcachorro.Parapiorar,eraocachorrodela!Suareaçãonãofoireportada.

6. Sexting[sexoescrito]–principalmentequandofotossãoincluídas–podenãoserumaboaideia,mesmo entre marido e mulher. Essas fotos de um jeito ou de outro acabam aparecendo nainternet, principalmente se o marido e a esposa se divorciam e um deles for uma pessoavingativa.

7. Nãodeixeomundovirtualatrapalharasrelaçõesnomundoreal.Atolerânciadaspessoasvariaemrelaçãoaconversasnocelular(eoconstantechecardasmídiassociais)deseusparceiros.Mesmo se o parceiro (ou qualquer pessoa na sua companhia) for mais tolerante do que amaioria,aindaéconsideradoinadequadoatenderchamadas,checarmensagensefrequentementeolharparaocelularduranteseutempojuntos.Numcapítuloanteriorsobrecomunicaçãoverbal,aponteioquantoéimportanteouviratentamenteapessoacomquemvocêestáconversando.Issomostra interesse e respeito, criando um ambiente superior para fazer as pessoas gostaremdevocêemanterasamizades.Sevocê insistiremolharocelularcomoumcordãoumbilicalnapresençadeoutraspessoas,nãoespereonascimentodeumaboarelação.

8. Uma vez que os celulares mantêm seu código de área inicial (independentemente de ondeestejam sendousados) e, alémdisso, por causada transmissãonemsempre ser clara, quandovocêentregarseunúmerodecelularéimportantecomeçarcomocódigodeáreaerepetirtodoonúmero.Dessejeito,vocêaumentasuaschancesdequeapessoateráainformaçãonecessáriaparachamá-lodevolta.

Mensagenseletrônicas(e-mail)

1. E-mailsseposicionamentremensagensdetextoecartasquandosetratadousodelinguagemformal ou informal. Obviamente, e-mails para possíveis empregos ou contatos importantesdevem refletir a linguagemde uma cartamais tradicional, comboa escrita e gramática.Ditoisso,éaconselhávelmantertodosose-mailslivresdotipodeabreviaçãonormalmenteusadoemmensagensdetextoinstantâneas,enuncaseesqueçadechecarerrosdedigitaçãoantesdeenviaroe-mail.

2. Pensecuidadosamenteemseuapelidoquandousare-mails.Umapelidoaceitávelentreamigospodesermuitoinadequadoquandocontatarumpossívelempregadorouodiretordaescoladoseufilho.Umdosmeuscolegasqueensinanumafaculdadedeadministraçãomemostrouumalistacomseusapelidosfavoritos,queincluíamnomesusadospelosalunosquandoprocuravamporemprego.Oprimeirodalistaera“melambe”.

3. Nãoescrevae-mailsapenascomletrasmaiúsculas(DESSEJEITO).Issoéoequivalenteagritarnumainteraçãoverbal,eéconsideradogrosseria.

4. Nunca escreva um e-mail quando você estiver extremamente irritado ou perturbado. Numcapítuloanterior,enfatizeiqueaspessoasnesseestadonãoconseguempensardireito.Ume-mailescritodurante esseperíodogeralmente reflete essa faltade raciocínio claro.Sevocêprecisamesmoescreverumamensagem,nãoaenvie;aomenosnãoimediatamente.Deixe-adeladoporvárias horas e depois leia de novo quando você estiver mais calmo e conseguir pensarclaramente.Sóentãovocêpodeconsiderarenviar…Provavelmenteapósváriasrevisões.Outraboa razão para não enviar imediatamente um e-mail irritado é seu potencial para piorar asituação. O problema pode ser resolvido (ou desaparecer) dentro de algumas horas se for“deixadodelado”.Umarespostaapressadaeirritadaeliminaessapossibilidade.

5. Quandoestiverprontoparaenviarume-mail,nuncaseesqueçadechecarparaquemestásendoenviado.Muitosincidentesconstrangedorespoderiamserevitadosseoemissortivessechecadoseodestinatárioeraumapessoaespecífica,enãoaopção“responderatodos”.

6. Ume-mailpodeser“eterno”(ouaomenosexistirnainternetpormeses,atémesmoanos).Umavezqueume-mailéenviado,elepodeganharvidaprópria:podesereproduzir,serreenviado,arquivado.Semprequeescreverume-mail,vocêdeveseperguntar:“Oqueaconteceriaseestee-mailsetornassepúblico?Euoenviariamesmoassim?”.

7. E-mails deletados ainda podem ser recuperadosmeses após serem “apagados”. Isso aconteceporque muitos servidores de internet “salvam” e-mails deletados em seus computadores. Arecuperaçãodee-mailssupostamente“deletados”járeveloumuitasinformaçõesdelicadassobreindivíduosquepensavamqueessesdadoshaviamsidodestruídoscomsegurança.Muitasvezes,aspessoasdescobremissodeformaperturbadora,quantoestãoencarandoumtribunal.

8. Nuncaabraumanexodee-mailamenosquetenhacertezadequeconheceapessoaqueoenviou– e que foi realmente essa pessoaquemenviou. (Endereços de e-mail às vezes são acessadosilegalmenteedepoisusadosparaenviarmensagenscontendovírusparaa listadecontatosdavítima.Amensagemparecelegítima,poisfoienviadaporumcomputadorinvadido.)Nogeral,émelhor não abrir nenhum anexo, a menos que seja absolutamente necessário. Proteger seucomputador comprogramas antivírus quevasculhamos anexos é aconselhável; do contrário,abriranexosnoseucomputadorseassemelhaafazersexosemproteção.

Redessociais(Facebook,Twitter,Tumblretc.)

1. Osmecanismosdebuscadasredessociaisvariamquandosetratadefiltrarquempodeounão

versuaspostagens.Aprendasobreessesfiltrosparausá-losadequadamente.2. Pensequequalquercoisaquevocêpostarnumaredesocialpodeseracessadaereproduzidapor

outraspessoas.Alémdisso,tenhaemmentequeaquelasfotosemquevocêaparecebebendoesedivertindoemfestaspoderãoumdia seracessadasporumpossívelempregador,umparceiroempotencialoumesmoseuspaisesogros!

3. Como regra geral, é melhor limitar suas pegadas digitais. Uso excessivo de redes sociaisaumentasuatrilhavirtualepodecausarproblemasnofuturo.

4. Tenhacuidadocomquemvocêadicionacomoamigo!

DETETIVESDIGITAIS

Comovocêjádeveterpercebido,euviajobastante.Certavez,meaproximeidobalcãonoaeroportoemNashvilleparaverseconseguiriaembarcarnumvoomaiscedo,masesta história não é sobre conseguir um voo melhor. Os funcionários no balcão, umhomem e uma mulher, estavam inspecionando atentamente uma câmera digital muitocara. Ouvi comentarem um com o outro: “Não há nenhum nome marcado ouinformaçõessobreodono.Temosquedescobrirdequeméedevolver”.Pergunteioqueestavamfazendo.Aomesmotempo,elesresponderam:“Nóssomososagentesdo‘FBI’da American Airlines”. Eu disse que era um agente do FBI de verdade, embora jáaposentado.Pergunteicomopoderiamdescobrirquemeraodonosemqualquerpista.Ohomem explicou que eles ligariam a câmera e buscariam pistas nas fotos. Fiqueiintrigado enquanto observava os dois no processo de resolver aquele enigma digital.Enquantovasculhavamas fotosdatadas, juntavamaspistas.Odonoeraumhomemdedescendência espanhola. Parecia que tinha passado três dias em Las Vegas,provavelmenteatrabalho,poisnãohaviafotosdefamília.TinhasehospedadonohotelBellagio. Eles continuaram vasculhando as fotos. A mulher exclamou de repente:“Encontrei!”.Mostrou-meumafotoquehaviasidotiradanasemanaanterior.Mostravaumacasademadeiracomdetalhesemazul.Olheiparaafoto,masnãoentendiporqueela ficou tão animada. Apontou para a casa e disse: “Esse tipo de casa geralmente éconstruídanonoroestedopaís”.Certo,pensei,edaí?Elaentãomemostrouumaplacade venda que quase não dava para enxergar. “Certo”, eu disse, sem entender direito aimportânciadaplaca.Elausouozoomdacâmeraparaanotaroendereçoeotelefonedaimobiliária,queficavaemColumbia,naCarolinadoSul.Finalmenteentendi.“Odonoprovavelmente morava em Columbia, pois as pessoas geralmente não tiram fotos decasasparavenderamenosqueestejamconsiderandocomprar.”Amulheracrescentou:“Um voo saiumais cedo para Columbia, na Carolina do Sul”. Ela acessou a lista depassageirose,felizmente,haviapoucosnomesdeorigemespanhola.Tivequeembarcarem meu voo, mas tenho certeza de que os investigadores da American Airlineslocalizaramodonoedevolveramacâmera.Fiqueiimpressionadocomafacilidadeparadescobriratrilhadodonodacâmerausandoapenasalgumaspistasdigitaisabstratas,eaindamaisimpressionadopelotrabalhodosfuncionáriosparadevolveracâmera.Elesdisseram que devolviammuitos aparelhos esquecidos usandométodos semelhantes.Amoraldahistóriaéque,nummundodigital,édifícilsemanteranônimo.Tenhaissoemmentedapróximavezquepostaralgonainternetoufizeralgotãosimplesquantotirar

umafoto.

OQUEVOCÊ PRECISA SABERANTESDEDESENVOLVERRELAÇÕESON-LINEAinternetforneceumambientefértilparaamizadescrescenteseatémesmorelaçõesparaavidatoda.Isso levou ao desenvolvimento de sites que facilitam o “namoro” virtual e a busca de parceirosideais.Aspessoasquecriamessessitesafirmamseusucessoem juntaras“almasgêmeas”usandomecanismos de busca como quais as pessoas se encontram on-line e, eventualmente, estabelecemcompromissosdelongoprazonomundoreal.Usarainternetparaencontrarapessoacertapodeserumaexperiênciarecompensadora.Etambém

podeserumverdadeiro inferno.Comoseráasua experiênciadependedemuitos fatores, amaiorpartedosquaisserádiscutidaaqui.Emboraninguémpossagarantirquesuasrelaçõesvirtuaisserãobem-sucedidaselivredeproblemas,existemalgumascoisasquevocêpodefazerparaaumentaraschancesdeterresultadospositivos–ereduzirosnegativos–quandosetratadeescolheramigosepotenciaisparceirosnainternet.

AMORAOPRIMEIROCLIQUEOjovemrapazeraumaestreladofutebolamericanodotimedoNotreDamequeseapaixonouporuma garota que conheceu na internet. Mas então aconteceu uma tragédia: sua amada morreu deleucemia.Parapiorarascoisas,elamorreunomesmodiaqueaavódojogadorfaleceu.Atragédiadupladojogadorsetornouassuntonacional.Masahistórialogofoieclipsadaporuma

históriaaindamaior:acontecequeagarotanãohaviamorrido,pois,emprimeirolugar,nuncaviveu!Elaeraumapessoacriadanainternetporalguémcomumsensodehumormórbido.E temos tambéma sagadeSanaeAdnanKlaric.Aparentemente, seucasamentonãoestava indo

bem, e então, sem o conhecimento um do outro, os dois assumiram um apelido falso, Sweetie ePrince of Joy, respectivamente, e entraram numa sala de bate-papo reclamando do casamento ebuscandoporumanovaalmagêmea.Levouumtempo,masfinalmenteosdoisencontraraminterlocutoresquepareciamseidentificar

com seus problemas e forneciam as palavras de conforto de que eles tanto sentiam falta nocasamento.SanaeAdnansabiamquetinhamachadooverdadeiroamordesuasvidas.Elesconcordaramem

encontrar seus novos parceiros num local e hora pré-determinados. No grande dia, ambosarranjaram desculpas para o cônjuge, certificando-se de que sua indiscrição não seria detectada.Entãosaíramparaencontrarseusamoresvirtuais,quepareciamossubstitutosperfeitosparaoquetinhamemcasa.Quando chegaram no local combinado, Sana e Adnan encontraram seus amores virtuais pela

primeiravez.Enãofoiamoràprimeiravista.Acontecequeelesestavamtendoumcasoon-lineumcomooutrosemsaberdisso.TalvezsejamelhordeixarparaosespecialistasdecidiremseSanaeAdnanestavamsendoinfiéis,

jáqueédifícilimaginarcometeradultériocomseupróprioparceiro;entretanto,SweetieePrinceofJoynãogostaramdasituaçãoe,atéondesesabe,acusaramumaooutrodeinfidelidadeepediramdivórcio.Oquetodasessashistóriasdemonstram?

1. Relaçõesdesenvolvidasna internetpodemser tãopoderosasquantoaquelasdesenvolvidaseminteraçõesfaceaface,àsvezesatémais.

2. Nainternet,ascoisasnemsempresãooqueparecem.3. Se um físico de alto padrão pode ser enganado na internet, então isso provavelmente pode

acontecertambémcomvocê.4. Existempessoasmal-intencionadaspovoandoainternetassimcomoomundoreal.5. Fraudes envolvendo relações na internet sãomais comuns do que se pode imaginar. Elas se

tornaram tão comunsqueumdocumentário, uma sériedaMTVeum longa-metragem foramlançadosbaseadosnesseproblema.Issoatéganhouumnome,catfish,queserefere,segundooadvogadoespecialistaeminternetParryAftab,a“qualquerpessoaquefingeseroutroindivíduoemredessociais.Aconteceotempotodo”.Incrementeiaexpressãopara“catphish”,paraincluirtambém os hackers que usam uma atividade chamada “phishing”, que rouba a identidade daspessoason-line.

6. Porcausado“mantodesigilo”queainternetfornece,aspessoasdizemcoisasnomundovirtualquenuncadiriamnumainteraçãopessoal.

7. Nainternet,assimcomonavidareal,seforbomdemaisparaserverdade,entãoprovavelmenteé!Redessociaispodemserperigosas.Nenhumacomunicaçãopostadanainternetpossuigarantiadepermanecerprivada.Vocêdeveassumirquesuaspostagenssãopermanentesepúblicas.

8. Assimcomoemcomunicaçõesfaceaface,fingirseroutrapessoageralmentelevaaresultadosdesagradáveis.

9. Existem coisas que você pode fazer para navegar de um jeito mais seguro e eficaz. Naspróximaspáginasvocêpoderáencontraralgumassugestõesquepodemnãoserrelevantesparaquem está procurando o amor na internet, mas serão úteis para qualquer pessoa buscandoamigosnomundovirtual.

TESTANDOAVERACIDADENOMUNDOVIRTUALENOMUNDOREALDeixarnossosfilhosadolescentesexploraremlivrementeainternet,principalmenteminhafilha,foiumaproposta assustadora paramimeminha esposa.Então ensinei a eles algumas técnicas que euusavaemsuspeitosparadeterminarseestavamfalandoaverdade.Fizissoparaajudaraprotegê-losdepredadoresvirtuaisereais.Agoraofereçoavocêessastécnicaspelamesmarazão,paraajudá-loase proteger contra comunicações enganadoras tanto on-line quanto off-line. Os resultados dessestestesdeveracidadeaparentemente inócuosnãosãoprovaabsolutadefraude,masfornecemfortesindicadores de que alguémpode estarmentindo ou, nomínimo, forçando a verdade para alémdelimitesaceitáveis.

ATÉCNICADO“ENTÃO…”Quandovocêfazumaperguntadiretado tipo“simounão”eapessoacomeçaa respostacomum“então…”, existe uma alta probabilidade de você ouvir uma mentira. Isso indica que a pessoarespondendoaquestãoestáprestesaoferecerumarespostaqueelasabequevocênãoestáesperando.Aseguinteconversamostraatécnicaemação.

Pai:Vocêterminoualiçãodecasa?Filha:Então…Pai:Váparaseuquartoeterminealição.Filha:Comovocêsabequeeunãoterminei?Pai:Souumpai.Euseiessascoisas.

Opainãoprecisouesperarafilhaterminarderesponderporqueelaevitouresponderdiretamente.Sabiaqueopaiesperavaum“sim”paraapergunta.Emoutroexemplo,interrogueiumapessoaqueeuachavaquehaviatestemunhadoumassassinato.

Apessoaestavapróximadacenadocrime,masnegou tervistoqualquercoisa.Após termedadoalgumasrespostasevasivas,deciditestarsuaveracidadeperguntandoumaquestãodiretadotipo“simounão”.

Eu:Vocêviuoqueaconteceu?Testemunha: Então… de onde eu estava era difícil ver qualquer coisa. Estava escuro e tudo

aconteceumuitorápido.

Fizumaperguntadiretaparaaqualele sabiaqueeuesperavaumsim.Umavezquecomeçouarespostacom“então…”,eusoubequeestavaprestesaresponderalgodiferente.Deixeiatestemunhaterminarderesponderparanãoalertá-ladaminhatécnica.A técnica do “então…” só funciona comperguntas diretas do tipo “simou não”.Começar uma

respostacom“então”depoisdeumaperguntaabertacomo“Quemvaiganharocampeonato?”indicaque a pessoa está avaliando como responder. Você deve permitir que os outros terminem suasrespostas para não alertá-los sobre a técnica.Não se esqueça de que, se o interlocutor perceber atécnica,irácomeçaraevitarusaro“então”deliberadamente.Pratique o hábito de usar questões diretas do tipo “sim ou não” e fique atento às respostas.

Responderumaquestãodessascom“então…”,ounãoresponderdiretamente,éumforteindicadordementira,eseránecessáriaumainvestigaçãomaior.

ATERRADOÉQuandoaspessoasescolhemnãorespondercomsimounão,elasentramnaTerradoÉ.ATerradoÉ, em inglês The Land of Is, ocupa o espaço entre a verdade e a mentira por causa das váriasconotaçõesqueapalavra“is”poderecebernalínguainglesa.Essaáreacinzentacontémumlabirintodemeias-verdades,desculpasesuposições.Afamosadeclaraçãodoex-presidenteBillClintonparaotribunalinspirouoconceitodaTerradoÉ.ParafraseandooqueClintondisse:“Dependedequaléosignificado da palavra é [nessa declaração]. Se é [naquela frase específica] significar ‘nuncaaconteceu’, então isso é uma coisa. Se significar ‘não existe’, o depoimento foi absolutamenteverdadeiro”. Clinton espertamente levou o promotor para a Terra do É para evitar responderdiretamenteaquestãodotipo“simounão”.Aseguinteconversaentreumamãeesuafilhademonstraessatécnica.

Mãe:Suaprofessoraligouhojeedissequesuspeitaquevocêcolounaprova.Vocêfezisso?Filha: Eu passo duas horas estudando de noite. Estudo mais do que qualquer pessoa que eu

conheço.Aspessoasquenãoestudamsãoaquelasqueprecisamcolarnasprovas.Euestudootempotodo.Nãomeacusedecola!Mãe:Nãoestouacusandovocêdenada.Filha:Estásim!

Amãeperguntouumaquestãodiretado tipo“simounão”.Afilhaescolheunãorespondercomuma simples resposta, e em vez disso levou a mãe para um passeio na Terra do É. Terminou aresposta com uma acusação, o que fez a mãe entrar na defensiva. O assunto já não era sobretrapacear,massobreamãefazendoacusaçõesinfundadas.AmãepoderiaseprevenircontraaTerradoÉreconhecendoquea técnicaestavasendousadae

depoisredirecionandoaconversadevoltaparaoassuntoinicial.Porexemplo:

Mãe:Suaprofessoraligouhojeedissequesuspeitaquevocêcolounaprova.Vocêfezisso?Filha:Passoduashorasestudandodenoite.Estudomaisdoquequalquerpessoaqueeuconheço.

Aspessoasquenãoestudamsãoaquelasqueprecisamtrapacearnasprovas.Euestudootempotodo.Nãomeacusedecola!Mãe:Euseiquevocêestudamuitoetemboasnotas.Nãofoiissoqueperguntei.Pergunteisevocê

colouounãonaprova.Vocêcolounaprova?

Redirecionaraconversadevoltaparaaquestãoinicialforçaafilhaaresponderapergunta“Vocêcolounaprova?”.EladeverespondersimounãoouvoltarparaaTerradoÉ.Nãousar“simounão”para responder a esse tipo de pergunta não é prova de mentira, mas a probabilidade aumentasignificativamente. Se a filha não tivesse trapaceado, responder “não” seria fácil. A verdade ésimples.Averdadeédireta.Averdadenãoécomplicada.

PORQUEEUDEVERIAACREDITAREMVOCÊ?Quandoalguémresponderaumaperguntaquevocêfez,simplesmenteperguntedevolta“Porqueeudeveria acreditar em você?”. Pessoas honestas geralmente respondem “Porque estou falando averdade”,oualgumavariaçãodisso.Pessoashonestassimplesmentetransmiteminformações.Elesseconcentramna apresentação correta dos fatos. Por outro lado, osmentirosos tentam convencer aspessoasdequeaquiloqueestãodizendoéverdade.Seufoconãoéapresentarosfatoscorretamente,masconvenceroouvintedequeosfatosapresentadossãoverdadeiros.Umavezqueosmentirososnão podem depender de fatos para estabelecer sua credibilidade, tendem a se vangloriar de suacredibilidadeparafazersuaversãodosfatosparecercrível.Quandoaspessoasrespondemcomoutracoisaquenãoseja“Porqueestoufalandoaverdade”ou

suasvariações,digaaelasqueissonãorespondeuàquestãoerepita“Porqueeudeveriaacreditaremvocê?”. Se mais uma vez elas não responderem com “Porque estou falando a verdade” ou suasvariações,aprobabilidadedementiraaumenta.Aseguinteconversaentrepaiefilhodemonstraessatécnica.

Pai:Haviadezdólaresnaminhagavetahojedemanhã.Nãoestãomaislá.Vocêpegoudinheironaminhagavetaporalgumarazão?Filho:Não.Pai:Filho,euqueroacreditaremvocê.Masestádifícil.Diga-me.Porqueeudeveriaacreditarem

você?Filho:Nãosouladrão.Pai:Nãopergunteisevocêéladrãoounão.Pergunteiporqueeudeveriaacreditaremvocê.Por

queeudeveriaacreditaremvocê?Filho:Porqueeunãoroubeiodinheiro.Estoudizendoaverdade.Pai:Euseiqueestáeacreditoemvocê.

Nessaconversa,ofilhorespondeudizendoquenãoeraladrão.Issonãorespondeuaquestão“porqueeudeveriaacreditaremvocê?”.Opaideuoutrachancedizendoqueaperguntanãoerasobreeleserladrãoounão,mas“porqueeudeveriaacreditaremvocê?”.Então,ofilhorespondeu“Porqueeunãoroubeiodinheiro.Estoudizendoaverdade.”,oqueindicaqueeleprovavelmenteestavadizendoaverdade.Arespostacorretaàquestãonãosignificanecessariamentequeeledisseaverdade,masdiminuiaschancesdeestarmentindo.Emconversas,principalmentenainternetpormensagensdetexto,useessastécnicassimplesenão

invasivasparatestaraveracidadedointerlocutor.Elassãotãosutisqueninguémperceberáqueestásendotestado.Emborasejamapenasindicadoresdementira,enãoprovas,elasfornecemumafortelinhadedefesacontrapredadoreson-line.

DETECTANDOMENTIRASEMPERFISDEREDESSOCIAISA maioria das pessoas não descrevem a si mesmas com precisão em perfis de redes sociais,principalmenteemsitesdenamoro.OspesquisadoresToma,HancockeEllisonpesquisarampessoasqueenviaramperfisparaváriossitesdenamoro.Impressionantes81%dosusuáriosmentiramsobreumoumaisdeseusatributos físicos, incluindoaltura,pesoe idade.Asmulheres tendiamamentirsobreopeso,ehomenstendiamamentirsobreaaltura.Mulherescompesomaiordoqueamédiamentiammaissobreseugraudeobesidade.Igualmente,homenscujaalturafugiadamédiamentiammaissobreoquantoeramaltos.Aspessoasqueresponderamàpesquisarelataramqueteriammaischancessementissemsobresuaaparênciadoquesobreinformaçõescomoestadocivileonúmerodefilhosquepossuíam.Num outro estudo de Hancock e Toma, eles descobriram que cerca de um terço das fotos

examinadasnãoeramprecisas.Asfotosdasmulhereseramconsideradasmenosprecisasdoqueasfotosdoshomens.Asmulheres tendiama sermaisvelhasdoqueas fotosmostravam.HaviamaisprobabilidadedeasfotosfemininasteremsidoeditadasnoPhotoshopouclicadasporprofissionais.Além disso, pessoas menos atraentes tendiam a incrementar mais seus perfis. O achado maisinteressantefoique,emboraaspessoasmentissemfrequentementeemseusperfis,tentavammanterasalteraçõesdentrodeparâmetroscríveisparaocasodeencontrarempessoalmenteseuspretendentes.Amagnitudedasmentirasemperfisderedessociaisnãoéumagrandesurpresa.Umperfildesses

éoequivalenteaumprimeiroencontro.Qualquerpessoaquejáviveuumprimeiroencontroiráselembrarde tentar impressionar. (Assimcomonumaentrevistadeemprego,quandovestimosnossomelhor terno.)Emprimeiros encontros, asmulheres se vestemcomgrande cuidado e gastamunsminutos amais aplicando amaquiagem. Os homens se certificam de que suas roupas combinam.Conversas são ensaiadas previamente. Falhas de personalidade e comportamentos estranhos sãocuidadosamente camuflados com uma educação impecável. Esses cuidados extras são feitos paracausaramelhorprimeiraimpressãopossível.Mostraroseumelhorladonumprimeiroencontronãoéconsideradoumafalsidadeporqueesse

ladoaindaéreconhecidamenteseu,emborasejaumladomelhorado.Aspessoasqueseapresentamna internet deveriam tentar exibir um lado positivo em seus perfis, mas permanecer dentro doslimitesdaverdadeem relaçãoa fotos e àdescriçãodequemsão.Damesmamaneira,quemusaainternet para buscar relações em potencial deve aprender a olhar perfis com certa desconfiança,reconhecendo que o dono do perfil nunca parecerámais atraente ou qualificado do que a foto oudescriçãopostada.Os homens e asmulheres sentem a necessidade de alcançar padrões de beleza que a sociedade

estabeleceequeamídiareforça.Mentemparaseaproximardessespadrõesnumatentativadeatrairamigosouparceiros.Quemachaquenãoalcançaessespadrõessesentemenosatraenteetemmenosconfiançadepoderatrairoumanterumparceirosemmentir.Issonãomudaránofuturopróximo;aocontrário,provavelmenteseintensificarácomacrescentepopularidadedasredessociaisedossitesdenamoro.Qualquerumquebusquerelaçõesnainternetdeveestarcientedalinhaqueseparaumperfilcoma

“melhor impressão” de um perfil mentiroso. Um perfil mentiroso pode atrair um amigo oupretendente,mas,umavezqueamentirafordescoberta,adecepção,afaltadeconfiançaeatraiçãosetornarãoapeçacentraldarelação,nolugardaexcitação,daesperançaedossonhos.Sevocêquiserseaventurarnomundodasrelaçõesviainternet,sejahonestoemseuperfilesejapaciente.Arelaçãocertafazaesperavalerapena.

COMOREDUZIRASCHANCESDECAIRNUMAROUBADAUmarápidaolhada,ummovimentodecabeçaouumalevemudançanotomdevozfornecemdicassobreapersonalidade, a sinceridadeouaveracidadedeumapessoa.Como jácitamosneste livro,nossocérebroconstantementemonitoradicasverbaisenãoverbaisparaavaliarseosoutrossãoounão potenciais ameaças. Se as dicas forem sinais amistosos, então o cérebro tende a ignorar oscomportamentos.Se forem sinais inimigos, ele inicia a reação “lutar ou fugir” e nós ativamososescudosparanosprotegercontraapotencialameaça.Dicas verbais e não verbais podem passar por mudanças dramáticas numa fração de segundo.

Monitoraressasmudançaspodesignificaradiferençaentreafelicidadeouoinfernonumarelação.Aspessoassesentemmaisconfortáveisusandodicasverbaisenãoverbaisparaavaliarosoutros,edependemmuitodessemétodoparaprotegera simesmascontra iniciaroucontinuaruma relaçãoruim.Relações de internet não possuem essas dicas necessárias para as pessoas fazerem julgamentos

semelhantes. Emoticons ajudam a decodificar comunicações escritas, mas isso não é suficiente.Decodificarapersonalidade,sinceridadeeveracidadedeuminterlocutorinvisívelrequerhabilidadesadicionais comacomunicaçãovirtual.Aspessoasnãoconseguem julgardireito seusparceirosnainternet porque as dicas que normalmente recebem em interações face a face simplesmente nãoexistem. O método mais confiável que possuem para avaliar os outros não está disponível. Elasprecisamconfiaremtécnicasnovasqueaindanãoforamtestadas.Océrebronãojuntouinformaçõessuficientes para discriminar entre sinais amistosos ou inimigos em comunicações da internet.Adquiriressetipodehabilidadelevatempo.Aquivãoalgunsdosproblemasempotencialquevocêpodeencontrarquandotentardeterminaraveracidadeeovalorderelaçõesvirtuaisempotencial.

VIÉSDAVERDADEOssereshumanostendemacrerunsnosoutros.Essefenômeno,conhecidocomoviésdaverdade,permite à sociedade e ao comércio funcionarem de um jeito eficaz. Se o viés da verdade nãoexistisse,passaríamosumagrandequantidadedetempochecandoinformaçõesrecebidasdosoutros.Oviésdaverdadetambémservecomoumpadrãosocial.Relaçõescomamigosecolegasdetrabalhose tornariam tensas se fosse preciso constantemente questionar sua veracidade.Consequentemente,geralmenteacreditamosnosoutrosatéquesurjamevidênciasdocontrário.Oviésdaverdadeforneceaosmentirososumavantagem,poisaspessoasqueremacreditarnaquilo

queouvem,veemou leem.Maselediminuiquandoháconsciênciadapossibilidadedeembuste.Oviés da verdade predispõe as pessoas a acreditaremnaquilo que leem em e-mails emensagens detexto.Semasdicasverbaisenãoverbais,averacidadedecomunicaçõesescritasnãoétãofacilmentequestionada.Outra característica do viés da verdade aparece quando os indivíduos percebem as pequenas

contradiçõesnumahistóriacontada:elestendemaignoraressasdiscrepânciasporque,docontrário,estariamquestionandoaspalavraseocomportamentodomentiroso.Émaisfácilignorarpequenasdiscrepânciasdoqueconfrontarointerlocutor.Amelhordefesacontraoviésdaverdadenomundovirtual é exercer seu ceticismo saudável e usar a técnica da “hipótese contrária”, que veremos aseguir.

OEFEITODEPRIMAZIAOviésdaverdadecriaoefeitodeprimazia.Oefeitodeprimazia,comovocêselembradoCapítulo3,geraumfiltroatravésdoqualenxergamosascomunicaçõeseeventos.Oefeitodeprimazianãomuda a realidade, mas altera nossa percepção da realidade. O viés da verdade cria um filtro deprimazia.Qualquercoisaqueumapessoaescrevatendeaseravaliadacomoverdadeira,amenosqueexista algo que desperte a dúvida. Sem as dicas verbais e não verbais, os indivíduos ficam emdesvantagemquandoprecisamjulgaracomunicaçãoescritanainternet.

AHIPÓTESECONTRÁRIACriarumahipótesecontráriaprevinequeoviésdaverdadeeoefeitodeprimaziaprejudiquemsuahabilidade de julgar o caráter e a veracidade de quem está escrevendo para você. Hipóteses nãopassamdepalpitesincrementados.Umahipótesecontráriaéumpalpiteincrementadoquesupõeumresultadodiferentebaseadonasmesmascircunstâncias.Porexemplo,digamosqueumahipótesedizqueapessoaqueescreveuparavocêéhonestaeestá

dizendo a verdade. Uma hipótese contrária diria que a pessoa que escreveu é um impostor ementiroso.Durantesuasconversasnainternet(porexemplo,commensagensinstantâneas)vocêdevebuscarevidênciasparafundamentarsuahipóteseinicial(oemissoréhonestoedizaverdade)ouahipótesecontrária(oemissoréumimpostorementiroso).Raramente todas as evidências apoiam a hipótese inicial ou a hipótese contrária, pois pessoas

honestas dizem e fazem coisas que podem parecer desonestas, assim como pessoas desonestasgeralmentedizemefazemcoisasqueparecemhonestas.Masnofim,opesodaevidênciadeveapoiarumahipóteseemdetrimentodaoutra.Combaterosefeitosdoviésdaverdadeeoefeitodeprimaziareduzsuachancedeserenganadonainternet.

LEISDAATRAÇÃOComodiscutimosnoCapítulo4,pessoasatraentesrecebemtratamentopreferencialemaisatençãodoqueindivíduosmenosatraentes.Oefeitodabelezafísicaéreduzidonascomunicaçõesdainternet,amenosqueuma foto acompanheoperfil on-line.Tenhaemmentequeénormalmentir nosperfisparaaumentarahabilidadedeatrairparceiros.Umavezquenãoexisteinteraçãofaceafacenatrocademensagens,nãoháumpontodereferênciaparajulgaressascomunicações.Ocontrastepossuiumimportantepapelnaatração.Quandoduaspessoasestãojuntas,elastendem

asercomparadasumacomaoutra.Naausênciadeumasegundapessoaparafazercomparações,umindivíduotendeacompararooutrocomumapessoa“ideal”.Quandovocêconversacomalguémnainternetviatexto,teráatendênciadecompararseuinterlocutorcomessapessoaidealizada.Comotempo,háa tendênciadeatribuirascaracterísticasdesta“pessoaideal”àquelacomquemvocêestáconversandona internet.Essa atribuição errônea aumenta a chancede quevocê seja vítimadeumembuste.

CONSTRUINDOACONEXÃOConstruirconexãonainternetdependeapenasdotextoescrito,assumindoquenãosejausadonenhumtipodetransmissãodefotosouvídeos.Issolimitaatécnicaqueaspessoasnormalmenteusamparaestabelecerconexãoemcomunicações facea face.Com jámencionadoneste livro, encontraralgoemcomuméumapoderosa técnicaparaestabelecerconexão.Paraencontraralgoemcomumcomalguémnainternet,vocêdeverevelar informaçõespessoaisparaapessoacomquemestátrocandomensagens. Revelar esse tipo de informação é outra técnica poderosa para desenvolver conexão.Umavezqueascomunicaçõesnainternetsãoanônimas,háatendênciaarevelarmaisinformações,eafazerissomaisrapidamentedoquesefariacaraacara.Umarazãoparaissoéqueoemissornãopossuidicasverbaisenãoverbaissobreaaceitaçãoourejeiçãodainformaçãopeloreceptor.Quando as pessoas recebem dicas de rejeição em comunicações face a face, tendem a parar de

revelar informações. Isso não acontece na internet.De fato, como resultado tende-se a aumentar arevelação de informações pessoais delicadas. Isso eleva a relação a um patamar mais alto.Consequentemente,pula-seumdegrauvitalnoprocessodedesenvolvimentodarelação.Duranteessepasso vital em comunicações cara a cara, os possíveis parceiros têm uma oportunidade paralentamenterevelarinformaçõesusandodicasverbaisenãoverbais,dandoritmoaodesenvolvimentodarelaçãoeàliberaçãodeinformações.Seascoisasderemerradoduranteessepassoinicial,asduaspessoaspodemsesepararsemteremreveladodemais.Porcausadaausênciadessepatamarvitalnascomunicaçõesescritas,nasquaisnãoháinteraçãofaceaface,aschancesdeserenganadoaumentam.Recrutar pessoas para espionar para os Estados Unidos segue um caminho semelhante na

construção da relação. É preciso paparicar os espiões. Os passos necessários para desenvolveramizadespróximasourelaçõesamorosassãoosmesmosparaconvencerumapessoaasetornarumespião. Em muitos casos, tentei apressar a relação por causa das demandas operacionais. Essesrecrutamentos sempre falhavam, porque eu pulava o passo inicial para o desenvolvimento derelações.Eleécrucial.Revelar informaçõesdemaiscedodemaisiráprejudicararelação.Seualvoiráseafastar.Comomencionadoantes,umparceiroévistocomo“rápido”demaisou“lento”demaisseospassosesperadosparaodesenvolvimentodarelaçãosãoapressadosoudesacelerados.Relaçõesde internetmuitasvezesviolamessasexpectativasporqueosparceiros são lançadosaumpatamarmaisaltoantesdeestarempreparadospsicologicamenteparaisso,oquecriavulnerabilidadesparaambos.

INVESTIMENTOEMOCIONALQuanto mais durar o relacionamento virtual, mais provavelmente os parceiros continuarão nessarelaçãoporcausadoprofundoinvestimentoemocional.Issonãosignificaquesejamumbomcasal;mas,porterempassadomuitotemponainteração,elesnãosentemquepodemsimplesmentedesistire,alémdisso,arelaçãosedesenvolveuatéumpontoondeovolumedeinformaçõesreveladascriavulnerabilidadestãograndesqueimpedemorompimento.

UMEXEMPLODECOMOOINVESTIMENTOEMOCIONALFUNCIONANOMUNDOREAL

Parailustrarcomooinvestimentoemocionalafetaocomportamento,deixe-meilustrarcomovocêpodeusá-loparasuavantagememcertassituações,principalmentequandofizercomprascaras.Vamossuporquevocêquercomprarumcarronovo.Nessecaso,vocêprimeiroencontraocarroquedesejaedepoisdizaovendedorqueirácomprá-lohojeseconseguiropreçocerto.Depoisapanheseutalãodechequeseescrevaadataeonome da concessionária. Explique para o vendedor que só falta escrever o valor nochequeeassinar.Essechequeparcialmentepreenchidoenviaamensagemdequevocêestáseriamentepensandoemcomprarocarro.Digaopreçoquevocêquereespereareaçãodovendedor.Numacertaocasiãoemque tentei isso,negocieiumcarropormaisdeoitohoras!Nofim do turno da vendedora, ela cedeu. Justificou dizendo que passou oito horasnegociandocomigoe,senãoconcluísseavenda,teriaperdidoseutempo,umtempoquepoderia ter gasto com outros clientes. O investimento emocional que ela colocou nanegociação fez uma pressão psicológica para que aceitasse minha propostaridiculamentebaixa;deoutramaneira,elateriaqueencararaperspectivadofracasso.

DISSONÂNCIACOGNITIVADissonânciacognitivaocorrequandoumindivíduopossuiduasoumaisideiasconflitantesaomesmotempo.Aspessoascontinuamcomrelaçõesdeinternet,mesmoquandosabemquearelaçãodeveriaterminar,paraevitaradissonânciacognitiva.Elasnãoqueremacreditarqueseu interlocutornãoéaquiloquedizser,poisissocriadissonânciacognitiva.Penseemvocêmesmocomoexemplo.Vocêenxergaasimesmocomoumapessoaesclarecidae

distinta.Tambémadoraapessoaqueconheceunainternetecomquemsecomunica.Seadmitirquefoi enganado, então você é ingênuo e crédulo; portanto, você se recusa a acreditar que seuinterlocutorvirtualéumimpostor,paraevitarasensaçãoruimcausadapeladissonânciacognitiva.MantiTe’o,o jogadorde futebolamericanodoNotreDameque foivítimadeumpredadoron-

line,expressouoconflitocausadopeladissonânciacognitivanestecomentáriosobresuaexperiência:“Falarsobreissoéincrivelmenteconstrangedor,masporumgrandeperíododesenvolviumarelaçãoemotivacomumamulherqueconhecinainternet.Nósmantivemosaquiloqueeuachavaqueeraumarelaçãoautêntica,noscomunicandofrequentementepelainternetepelotelefone,eeupasseiagostarmuito dela. Admitir que fui vítima da piada grotesca e das mentiras de alguém foi, e ainda é,doloroso e humilhante…Eu obviamente deveria ter tidomais cuidado. Se algo de bompode sairdissoéaesperançadequeoutros serãomaisvigilantesdoqueeu fuiquandoconheceremalguémpelainternet”.

EXPONDOMENTIROSOSParanãocairnasarmadilhasdosmentirosos,forceointerlocutorasemostrarnomundoreal,ondevocê possa usar suas habilidades para detectar sinais verbais e não verbais, verificando se elecorrespondeaoseuperfilon-lineesearelaçãoparecetãoboa“sobaluzdosol”comoparecenateladocomputador.Duranteosestágiosiniciaisdeumarelaçãoon-line,vocêdeveestarcientequeafaltade dicas não verbais o deixa em desvantagem. Pense em hipóteses contrárias para impedir que arelaçãosedesenvolvarápidodemais.Sempreassumaquevocêévítimadeummentirosoatéquesurjamevidênciasvisuaisqueprovem

ocontrário.Insistaemencontrosfaceafaceomaiscedopossível.Esseencontrodeveacontecernumlocalpúblicoecommuitaspessoas,parareduzirapossibilidadedequalquerperigopessoal.Alémdisso,paradeixaroencontromaisconfortávelparaambos,érecomendávelqueelesejaalgocasualededuraçãorelativamentecurta;umcafénalanchoneteouumalmoçosãosuficientes.Se umencontro face a face não for algo prático, insista emalgum tipo de comunicaçãovisual,

como Skype ou outro serviço semelhante.Um parceiro de internet que usamuitas desculpas paraevitar um encontro face a face ou peloSkype está enviando fortes sinais de que algo está errado.Nesseponto,vocêdeveriaimediatamenteterminarsuarelaçãoon-line.Docontrário,podeseveremconsiderávelperigo.Exigirumencontrovisuallogocedonumarelaçãoéumatécnicasimples,maseficaz,paraevitar

cairnumaarmadilha.Encontrosvisuaispermitemchecardicasnãoverbaisqueajudamaavaliar averacidadedoseuparceiro.Ocontatovisual tambémprevineodesenvolvimentoda idealizaçãodeuma pessoa desconhecida. Desenvolver hipóteses contrárias reduz o efeito do viés da verdade. Anecessidadederevelarinformaçõespessoaisíntimaséreduzidaemencontrosfaceaface,prevenindoportantoqueasrelaçõessedesenvolvamrápidodemais.Diminuiravelocidadedarelaçãoreduzseuinvestimentoemocional,minimizandoassimocustoemocionaldeumpossívelrompimento.Emrelaçõesgenuínas,aspessoasgostamdesecomunicarvisualmente,principalmentenocomeço

darelação.Elassesentemmaisconfortáveisemrelaçõesvisuaisporquepodemusarashabilidadessociais que possuempara avaliar os outros de um jeitomais eficaz.Encontros visuais expõemosmentirososeanulamsuasvantagens.

UMANOVAGERAÇÃO:FIQUELIGADO,SINTONIZADO,ETOMECUIDADOÉsimplesmenteimpossívelnegarqueoadventodascomunicaçõesvirtuaisalteroudramaticamenteocenário da busca de parceiros e da construção de relações. Enquanto as interações on-linecontinuarem a crescer em popularidade, seu impacto será aindamaior namaneira como relaçõesserãoformadasnofuturo.Ao se conscientizar dos perigos da internet já mencionados, e usando as técnicas que já

recomendei paraminimizá-los, é possível conquistar relações virtuais significativas. De fato, porrazões listadas no começodeste capítulo, esse pode ser ométodopreferido para se conectar compessoasnoestágioinicialdaconstruçãodarelação.Usadacomodevidocuidadoesensocomum,ainternetémaisumaferramentaparaencontrare

desenvolverrelaçõescurtasouparaavidainteira.Poroutrolado,usadasemodevidocuidado,semsepreocuparcomasinformaçõespassadaserecebidas,essaferramentapodelevaràfrustraçãooumesmoapotenciaisdesastres.Numaanálise final, amaneira comovocê usaouniversodigital irádeterminarovalorqueeletem,bomoumal,naqualidadedasuavidaedassuasrelações.

EPÍLOGO

Afórmuladaamizadenaprática

E,comotodoespiãosabe,aliançasdeguerrasemprecomeçamcominimigosemcomum.—ALLYCARTER,DON’TJUDGEAGIRLBYTHECOVER

Aqui vai uma última história de espionagem.Mas desta vez não envolve meu tempo no FBI; naverdade, a história temmais de cem anos.1 Tudo começou na virada do século XIX, quando umpríncipealemãoteveumencontroromânticocomumamulherdarealezabritânica.Anaturezasexualdoencontronão irritouogovernoalemão;entretanto,elesficaramextremamente irritadosquandodescobriram que o príncipe havia escrito cartas de amor para sua amante cheia de segredos deEstado.Osgovernantesentãoprocuraramo“Dr.Graves”,umtalentosoespiãoalemão,eordenaramqueeletrouxesseascartasdevolta.Eassimelefez.ODr.GravesviajouparaaInglaterraparaencontraramulhererecuperarascartas

deamordopríncipe.Naspróximaspáginasvocêencontrarátrechosdeseudiárioexplicandocomoele cumpriu a missão. Enquanto estiver lendo o material, tente identificar as estratégias especiaisdiscutidasnestelivroqueoDr.Gravesutilizoucomsucessopararecuperarascartas.

EumehospedeiinicialmentenohotelRusselSquare;poucotempodepoismetransferiparaoluxuosoLangham.Comeceiafazer as primeiras investigações superficiais. Comprei todos os jornais da sociedade, os quais li de ponta a ponta, e depoiscuidadosamente comecei a aprofundar os questionamentos que elucidariam o caso no qual milady era a figura central. Deconhecidos que fiz no hotel, dos repórteres da sociedade nos jornais, comecei a juntar pequenos fragmentos de informação.Felizmente,eraaltatemporadaemLondresetodosestavamchegandonacidade.Logodescobriquemeramosamigosíntimosdemiladyeondeseencontravam.Opróximopassoeradecifrarsuapersonalidadeeconhecerumpoucoseushábitos,gostosedesgostos.OuvidizerqueelatinhaohábitodepassearacavalonoHydePark.Todososdiaspasseiatrilharporduashorasocaminhode cascalhonoparque.Minhapaciência foi recompensada na quintamanhã, pois a vi galopando comumgrupodeamigos.

Namanhã seguinte eu estavano caminhode cascalhonamesmahora.Finalmente, ela apareceu galopando junto comomesmogrupo,eapósteremquasesaídodevista,comeceiagaloparatrásdeles.Descobriondedeixavamoscavalos,e,apósteremdesmontado, entrei no estábulo e fiz algumasperguntas.Descobri que eles sempre saíamnamesmahora.Apartir deentão,cultiveiohábitodecruzarcommiladynocaminhodecascalhodiaapósdia.Vanglorio-medepoucascoisas,masminhahabilidadecomoscavaloséumadelas. Jácavalgueimuitoscavalos selvagensnaAustrália.Tambémaprendium truque oudois,entremeusamigostuaregues,queexibiparamiladyemváriasocasiões.Eunãoesperavaserapresentado,queriaapenasatrair atenção e familiarizar o grupo dela com minha aparência, aplicando um dos pontos básicos da psicologia humana.Empregueiateoriadaatraçãosubconscientedeumrostovistomuitasvezes,porémaindadesconhecido.

Logo constatei que milady e seus amigos seguiam todos os caprichos da sociedade londrina. Um em particular meinteressou.ElestinhamohábitodefrequentaroCarltonTerraceentretrêsequatrohorasdatarde,ondecomiammorangos.Eutambémfuiatéláparacomermorangos.

OCarltonTerracena temporadademorangos é um lugar animado cheiodanata da sociedade.Essa afluência de gentebonita e rica,marcada com seu ar de distinção cuidadosamente abandonada em favor do prazer, e um infinitomurmúrio degracejosegalhofasdemesaemmesa,érealmenteuminteressanteestudosobreoladomaissuavedavida.ÉumlugarcomummagníficoterraçocobertodevidrodefrenteaoTâmisa,comseuscenáriosemconstantemudançaondenavegamasbalsase

osgrandesrebocadores.NoCarltonTerracesepagabempelorequinteàmesa.Cortejandoagarçonete,conseguiumlugarmuitocobiçadopertoda

mesareservadaàmiladye seugrupo.Sempre tiveocuidadodeadiarminhaentradaatéquemilady já estivesseno terraço;então,entravasozinho,tomavameulugaremostravaumdesejodepermanecerdesacompanhado.ElespossuemumjeitomuitointeressantedeservirosmorangosnoCarlton.Umramocomdezadozesuculentosmorangosétrazidonumpotedeprata.Éocúmulo do luxo.Você apanha osmorangos frescos do ramo em suamesa, o Carlton fornece o creme, e você paga meiosoberano–$2,50–porumpratodemorangos.Umpratoésuficienteparaamaioriadosclientes.Todasas tardeseupediacinco.

Diaapósdia,gastavadoissoberanosemeio–$12,50–dodinheiro fornecidopeloduquedeMecklenburg-Schwerein,sempre passando meio soberano de gorjeta para a garçonete, totalizando três soberanos na minha conta diária com osmorangos($15).Porcercadedezdias,fizissosemprenomesmohorário;sempretendoocuidadodeentrarapósachegadademiladye seugrupo; semprepedindoomesmonúmerodeporções, sempredandoamesmagorjeta.Nãodemorou até eucomeçaraserobservado.Logopercebiquenãoapenasosclientes,mas tambémosdonosdoTerraceestavamse tornandointeressadosemminhaexcentricidade.Numdia,ouvialguémdizer“Lávemofanáticodosmorangos”.

Eujáestavasatisfeito.Sabiaqueseriamaisfácilagoraentrarparaogrupodemilady.FuimarcadocomoalguémforadocomumnorestaurantequedastrêsàsquatrodatardenaquelaépocadoanoeraomaisfamosodeLondres.Agora,umamulhercomomiladynãoflerta.Massevocêolharparaelasobcondiçõesfavoráveis,comoemminha“façanha”comosmorangos,elairáolhardevolta.Vocêsdoissorriemdiscretamenteenãovoltammaisaolharumparaooutropelorestodatarde.Issonãoéflerte.Digamosqueéuminteressepsicológico.

Continuei meu festival do morango, e num certo dia um gerente do Carlton Terrace me disse que as pessoas estavamperguntandosobremim.Várioshomensqueriamsaberquemeuera.Apósperguntar,elemedissequeumdesseshomensfaziapartedogrupodemilady.Foifácilsomardoismaisdois.Obviamenteeraelaquemqueriasaber.

Enquanto isso, eu havia enviado várias comunicações para o duque, insistindo que pressionasse seu sobrinho e que omantivesselongedeLondres;nemaomenospermitindo,sobpenadebloquearseudinheiro,queescrevesseparamiladyatéque o duque desse suapermissão.Nesse ponto, Londres já estava cheia, e a temporada estava em seu auge. Frequentei osteatros,desdeoDruryLaneatéoEmpire,evisiteiosclubes.Encontreihomensquejáerammeusconhecidos,alémdedoisoutrês sujeitosdequem fuimuito íntimo, emumaououtra ocasião, emexpediçõesde caça e locais deveraneio.Pedi quemeapresentassem a diferentes grupos.Manobras habilidosasme garantiram convites para chás da tarde e refeições nomesmogrupofrequentadopormilady.

Fuiapresentadoaelanumarecepçãovespertina.Umatípicainglesadeclasse.Nãoeraparticularmentebela,maspossuíatodaaclarezadepeleeolhoseumasaúde forteeenérgica,queéo traçohereditáriodas filhasdeAlbion.Alta, esbeltaeforte,dehábitoseeducaçãolivreseindependentes,elaeraadiretaantítesedahabitualmulhergermânica. Imaginoqueessaeraaprovávelrazãodoencantamentodojovemduque.

“Comovaivocê,meujovemgarotocolonial?Aindafanáticopormorangos?”Nósdoiscaímosnarisada.“Entãomiladyobservoueclassificouminhapequenaobsessão?”“Éclaro”,eladisse,jogandooscabelosdelado.Uma conversa prazerosa e fácil se seguiu. Eu podia cada vez mais entender o encantamento do duque; de fato, eu o

considereium“malditosortudo”.Daquelediaemdiante,fizquestãodeestarpresentesemprequeelacompareciaalocaispúblicos,comoteatros,concertos

ou restaurantes.Graduale imperceptivelmente, compequenos serviçosaqui eali, acabeiganhandosuaconfiança.Houveumjantarpós-teatronosalãoindianodoWindsor,efuiconvidado.Aessaaltura,aspessoasjásabiamumpoucosobremim.Eueraumviajante, um homemdos prazeres, interessado, como hobby, em pesquisasmedicinais.Descobri que o caso dela com ojovemduqueeraumsegredoabertodentrodeseugrupo;alémdisso,descobriqueelaesperavadiariamentequeeleaparecesseem Londres. Gradualmente dei a entender que conhecia o jovem duque. Enquanto ganhava cada vez mais sua confiança,inventeicasosamorososparaeleeosinsinueiparaela.Dessamaneira,finalmenteconseguiinduzi-laafalar.Sutilmenteinduziumvagoressentimentocontraele,quefoiacentuadoporsuaausênciaemLondres–comVossaAltezaimpedidadeviajarporseutio,eesteporsuavezaceitandomeuconselhoparaqueassimofizesse.

DoismesessepassaramantesdeeuserconvidadoparaacasademiladyemMayfair,enessetempo,parcialmenteporquefingiconhecerojovemduque,eujáestavamaisíntimo.DescobriqueelaoconheceranumaexpediçãodecaçanapropriedadedocondedeCrewesemShropshire.Maistarde,confessou-mequeaquelaocasiãoforaseuprimeiroencontrooficial,masjáseconheciamdesdeumaviagemparaasmontanhasnaSuíça,oplaygroundoficialda realezaquandoviaja incógnita.Descobritambémqueseuvícioemcartasjálhecustaramuitodinheiro.

A informaçãodadívidademiladynão foi fácil de conseguir.Para tal, tiveque trabalhar com sua criada.Sempreque aocasião surgia, fazia questão de lhe dar gorjetas generosas. Criei oportunidades para fazer várias pequenas coisas por ela.Sabendo que milady estaria fora, visitei a casa num certo dia e, fingindo que esperava a anfitriã, fiz algumas perguntas.Descobriquesuasenhoratinhaproblemasfinanceiros.Essaeraumaaberturaquevaliaapenaexplorar.

Apartirdeentão,maquineiparaestarpresentesemprequehaviaumjogodecartasnacasademilady.Essasmulheresdasociedadeinglesapossuemohábitodeapostaralto,e logopercebiquemiladyperdiamuito frequentemente.Foisorteminhaelaterperdidoparamimnumacertanoite.Nãoécostumenessetipodeencontroatrocadedinheiro;aoinvésdisso,operdedorpagacomaquiloquecorrespondeauma“notapromissória”.Aceiteisuanota juntoaoutrase levei todasparaumconhecidoagiota,comquemfizumacordo.Eledeveriaaceitarasnotasepressionarmiladypelopagamento,éclaro,semcitarmeunome.Obviamente, já que eu tentava ganhar sua confiança, não poderia pessoalmente cobrar essas dívidas.O agiota cobrou-a nomesmodia.Ecobroumuitasoutrasvezes,perseguindo-a,ameaçandoentrarcomaçõeslegaiseinsistindoatéelaquaseentrar

emcolapsonervoso.Simpatiasprestadasnahoracerta a fizeram falar, e eladesabafou sobre suasdívidas, relatandoque amaioriadeseusconhecidostambémestavaendividada–nadaanormalnaquelecenário.

Essa eraumachanceoportunaparamilady receber algumbenefíciomaterial.Conversamos seriamente sobre seus casosamorosos.Descobriqueerammuitocomplexos.Discutimossobreojovemduque.Eugradualmenteapersuadidequenãohaviaesperança para um casamento legítimo com a casa dosMecklenburg-Schwerein,mas, por causa de sua associação com ojovemduqueeofatodequeesteveprometidaaele,seriadireitoqueoducadolhefornecessealgummeiodeassistência.Ogeloestavaperigosamentefino,poismiladyéumapessoadealtosideaiseeuprecisavatercuidadoemusaraspalavras,paranão insinuar que ela estivesse usando de chantagem. Justiça seja feita, acredito que, se ela tivesse tomado essa visão, teriadesistidodoassuntoeseretiradodasociedadeatéofimdatemporada,aoinvésdeseguircommeuplano.Finalmente,eudisse:“Vocêpossuialgummeiocomoqualpossacompeliroducadoareconhecê-laeaceitarseupedido?”.

Apósumalongahesitação,elaseergueuderepente,apressou-separaforadasalaeretornourapidamentecomumpunhadodecartas.Emalgumasdelaseupodiaenxergarobrasãododuque.Ojovemtoloforarealmentedescuidado!Elaagarrouascartasechorou:“ImaginooqueotiodeFranzdiriasobreestascartas?Comoeupoderiaconvencê-loasecasarcomigo?”.

Aíestavaachance.Ometal–nestecaso,asemoçõesdela–estavaquente.Sugeriquesentássemosparaconversar.Comoum ataque introdutório, para criar a impressão de que sabia do que estava falando, insinuei que eu tinha conexão com umafamílianaAlemanhae estava emLondres incógnito.Abordei a situaçãodopontodevistadeque era seu amigo, e nãoumamigodacasaMecklenburg-Schwerein,masque,conhecendo-osetambémaosseushábitos,eupoderiaserdegrandeajuda.

“Éumapena”,euaconsolei,“masvocênãopossuichancealgumadeumaaliançalegítima,atémesmomorganática,comojovemduque.Consideroaatitudedelesemrelaçãoavocêmuitoinjusta.Considerandoseuacordocomele,vocêcertamentetemdireitoaumacompensaçãoadequadadafamília.Seentrarnajustiça,poderiaobterissoalegandoquebradepromessa,maspossoentenderseussentimentos.Umpassodessesapenascriariarepulsanumafamíliatãoantigaenobrecomoasua.”

Elapareceuconcordar.“Masoquepossofazer?”,eladisse.“Considerandominhaamizadecomvocê, seriaumahonraparamimsemepermitisseagiremseunome.Achoqueposso

negociar como tio do jovemduque, e prometo que ele julgará o assunto com justiça. Eu entendo a extrema delicadeza dasituação,evocêdeveentenderanecessidadedointermédiodeumhomemnesseassunto.”

Elasacudiuacabeçaebateunascartascomnervosismo.“Não.Issoéintolerável”,eladisse.“Nãoéumaopção.”Percebi que precisaria de umargumentomais forte.Então inventei amentiramais engenhosa que já pensei. Em cerca de

cinco minutos descrevi o jovem duque de tal maneira que as aventuras de Don Juan pareciam santas em comparação àsescapadasdaaltezaducal.

“Penseumpouco”,eudisse.“Eledeveriaestaraquicomvocêduranteaaltatemporada.Masnãoapareceu.Vocêmesmame contou que ele nem aomenos respondeu a suas cartas. Bem, isso diz tudo,milady, ele e sua famíliamerecem toda apuniçãoquevocêpuderinfligir.”

A ideiadapuniçãoagradou.Oorgulho feridodeumamulher,principalmentedemulheres inglesas, éumacoisa terrível.Logodepoisdisso,apressei-meparairembora.Emmeuhotel,escreviduascartasparamimmesmoeassineicomonomedoduque.Nessascartas,ofereciparapagar asdívidasdemilady.Ascartas eramendereçadasamime, apósdeixarpassarumtemporazoável,novamentefuiatéMayfaireas liparamilady.Elaagoraestavafriaeendurecida,emedeupermissão totalparaseguiremfrenteefazerosarranjosquejulgassenecessário.EntãofuiatéobancododuqueemLondresenotifiqueiqueprecisariade15millibras.Emquatrodiaseujátinhaodinheiro.Orestodatransaçãocorreusemproblemas.Elameentregoutodasascartasedocumentoseeulherepasseias15millibras.Hojeseiquemiladyviajaextensivamentedeumamaneiramuitoconfortávelcomacompensaçãoanualpagapelovelhoduque.NãoseiseelaaindafrequentaoCarltonTerraceparacomermorangos,masme vanglorio de que sua atual boa fortuna se deve parcialmente ao fato de que ela frequentou o lugar nopassado.

COMOODR.GRAVESCUMPRIUSUAMISSÃOAo ler o diário do Dr. Graves, é realmente impressionante entender que esse homem estava umséculoà frentedoseu tempoaousaranálisecomportamentale técnicaspsicológicasparaalcançarseusobjetivos.SevocêrelerapartedoCapítulo1quedetalhacomoaFórmuladaAmizadefoiusadapara “seduzir” o Gaivota a trair seu país e se tornar espião para os Estados Unidos, vai sesurpreender comos paralelos entre as estratégias empregadas peloFBI e peloDr.Graves em seutrabalho.Considere:

1. Nosdois casos, oplanopara recrutar os alvos foi cuidadosamente coreografado e executadonumperíodoextensodetempo.Osdoisagentesusaramastécnicasapresentadasnestelivroparapredisporseusalvosagostarempreviamentedelesantesdoprimeiroencontro.

2. O Dr. Graves, assim como o agente Charles do FBI, usou a Fórmula da Amizade paraestabelecerumarelaçãocomamulherbritânica.Primeiroelesestabeleceramproximidadecomos alvos, seguido de um aumento na frequência e duração, e gradualmente introduziramintensidade,iscasdecuriosidadeedicasnãoverbaiscadavezmaisintensas.

3. Nosdoiscasos,oprincípiodaproximidade foiusadoparaestabelecercontatonãoameaçadorentreoagenteeoalvo(Capítulo1).NocasodoGaivota,oagentedoFBIseesforçouparasecolocaremlugarespúblicosondeoGaivotacaminhavaeficariacientedesuapresença.NocasodoDr. Graves, ele fez amesma coisa ao estabelecer proximidade com seu alvo na trilha decavaloseaosesentarnumamesapertodeondeelarotineiramentesentavanorestaurante.

4. Nosdoiscasos,osprincípiosdafrequênciaeduraçãotambémforamutilizados.ComoGaivota,o agente do FBI se posicionou em seu caminho de um jeito que aumentava o número deencontros (frequência)ondeodiplomataestrangeiroovia,eacrescentouduração ao segui-loparadentrodomercado,estendendootempodecontatoentreosdois.Comamulherbritânica,oDr. Graves aumentou a frequência de vezes que passava por ela na trilha do parque e dosencontrosnorestaurante.Eleatémencionouopoderdafrequênciaquandoescreveu“empregueia teoriadaatraçãosubconscientedeumrostovistomuitasvezes,porémaindadesconhecido”.Para conquistar a duração, ele estendeu o tempo de contato aparecendo perto da mulher emoutros lugares públicos, como o teatro e concertos.Quandomais tempo você passar com aspessoas (duração), mais será capaz de influenciar o processo de decisão e os padrões depensamentodela.

5. Nos dois casos, a intensidade foi alcançada através do uso de dicas não verbais e “iscas decuriosidade”. A constante presença de um estranho perto do Gaivota e da mulher britânicaaguçouacuriosidadedeles.NocasodoDr.Graves,o“teatrodomorango” serviucomo isca.Que tipo de homem pede cinco porções de morangos de uma vez e entrega gorjetas tãogenerosas?Quemera essa pessoa?Oque ele queria?A curiosidademotivou tanto oGaivotaquantoamulherbritânicaparaseesforçaremadescobrirquemeramCharles(oagentedoFBI)eoDr.Graves(oespiãoalemão)eoquequeriam.Estecomentou:“Massevocêolharparaelasobcondiçõesfavoráveis,comoemminha‘façanha’comosmorangos[intensidadeaumentada],elairáolhardevolta.Vocêsdoissorriemdiscretamenteenãovoltammaisaolharumparaooutro pelo resto da tarde”. Quando o Dr. Graves encontrou a mulher pela primeira vez, elajogouoscabelosparao lado,umsinaldeamizadeque indicouqueelehaviaestabelecidoumnível de conexão antes de trocaremqualquer palavra. TantoCharles quantoGraves possuíamconfiança nesses princípios psicológicos e deram tempo para que funcionasse. Eles nãoapressaram o desenvolvimento da relação. Em vez disso, deixaram que ela crescessenaturalmentecomotempo,assimcomoacontececomasrelações“normais”.

6. Nosdoiscasos,osespiõesusaramsinaisamistososparasemostraremamigáveis(Capítulo1),prevenindoassimqueseusalvos“ativassemosescudos”noprimeiroencontro.OagentedoFBInãoabordouoGaivotaatéelesesentirconfortávelcomsuapresença.ODr.Gravessesentousozinhono restauranteemostrouquenãoqueriaacompanhiadeninguém,dandoa ilusãodequenãoeraumaameaça.Eletambémsecertificoudesernotadoaoentrarnorestaurantequandoamulherbritânicajáhaviachegado.

7. Nosdoiscasos,asinformaçõessobreosalvosforamadquiridascomdiferentesfontes.NocasodoGaivota,oagenterecebeuinformaçõesdosanalistasdoFBI.NocasodoDr.Graves,eleleujornais locais, falou com repórteres e,mais tarde, comoscavalariçosno estábulo para obterinformações.Nosdoiscasos,informaçõesvitaisforamdiscretamentelevantadasparadescobriras coisas que motivavam os alvos, para avaliar suas personalidades e descobrir coisas quepudessem ser usadas para estabelecer interesses em comum. O Dr. Graves usou técnicas deinvestigaçãoindireta(Capítulo6)paraobterinformaçõessensíveissobreoalvosemalertarasfontesdequeestavamfornecendoessasinformações.

8. ODr.GravesfrequentouoCarltonTerracenãoapenasparaficarpertodeseualvo,mastambémparaestabeleceralgoemcomumaopedirmorangostodososdias,assimcomofaziaseualvo.

9. Ele tirou vantagem do princípio psicológico da atribuição equivocada (Capítulo 4) parapredispor a mulher britânica a gostar dele. Cavalgar, assim como outros exercícios, liberaendorfina,oquefazaspessoassesentirembemsobresimesmas.Senãohouverrazãoaparenteparaessasensaçãoboa,elastendemaatribuirobem-estaràspessoaspróximas.DeacordocomaRegra deOuro daAmizade, se você quiser que alguém goste de você, faça com que essapessoasesintabemconsigomesma.ODr.Gravesestavacultivandoumaconexãoantesmesmodedizerumaúnicapalavraaseualvo.

10. Nofim,elefezparecerquefoiamulherquemteveaideiadetrocarascartaspelopagamentodas dívidas. No caso do Gaivota, ele irrigou e fertilizou a semente da traição plantada peloagentedoFBI.Esseéoverdadeirosinaldeumaoperaçãobem-sucedida.

Asduashistóriasdeespionagem,separadasporumséculo,noslembramqueanaturezahumanaéuma constante, e que é possível fazer amigos se você estiver disposto a usar as ferramentasapresentadasnestelivroparasetornar,automaticamente,umapessoacomquemvalhaapenaestar.A.K.Graves,TheSecretsoftheGermanWarOffice(NovaYork:McBride,Nast,1914).

APÊNDICE

Respostasparaoteste“Oquevocêvê?”(página179)

Foto1:Osinal inimigomostradonafotoéagarotabocejando.Entretanto,elepodenão indicarqueagarotaestáentediadacomorapaz.Seráprecisousardeclaraçõesempáticasparadescobriracausadobocejo.Foto 2:Os três sinais amistososmostrados na foto são (a) sorriso completo; (b) inclinação da

cabeça;(c)olharmútuo.Outrarespostaapropriada:(d)posturadocorpoaberta.Foto3:Osinalamistosoadicionalnãomostradonafoto2éaexibiçãodaspalmasdamão,tantoda

garotaquantodorapaz.Foto4:Aposturanãosincronizadaentreosdoisindivíduossinalizaumaconexãoempobrecida.Foto5:Agarotaestáseinclinandoesorrindo,indicandointeresse;entretanto,orapaz,comseus

braçoscruzadoseinclinaçãoparatrás,sinalizaquenãoestáinteressadonela.Foto6:Orapaz,sorrindoese inclinandopara frente, indica interessenagarota,queparecenão

mostraromesmointeresse,devidoàposturadocorpofechada(braçoscruzados)eumolharcético.Foto 7: O sinal amistoso indicando boa conexão é o “alisamento” (arrumar o parceiro). Nesse

caso,éagarotaquemarrumaocolarinhodacamisadorapaz.Foto8:Orapazestáinteressadonagarota(sorrisoaberto,inclinaçãoparafrenteeposturaaberta).

Infelizmente,combasenaposiçãodo torsodagarota, o interesseprovavelmentenão é recíproco,embora nesse caso sejamelhor observar umpoucomais do comportamento nãoverbal da garotaantesdedescartarumpossívelinteresse.Foto 9:A conexão entre os dois indivíduos émuito boa. Isso pode ser visto no (a) entusiasmo

compartilhado;(b)posiçãodotorso:inclinaçãoparafrenteeposturaaberta;(c)gestosexpressivos(incluindosinalde“joia”);(d)contatovisualprolongado;e(e)sorrisos.Foto 10:À primeira vista, parece que o rapaz está no comando porque está apontando o dedo.

Entretanto, observeque ele está se inclinandopara trás. (Apontarodedopara alguémenquanto seinclinapara trásnãoécomum;vocênãoapontaodedoese inclinapara trássesentirqueestánocomando.)Agarotaestáexibindo“mãosnoquadril”(umsinalnãoverbalagressivo),numatentativadecompensaravantagemdaalturadorapaz.Elaestácomacabeçainclinada,comaartériacarótidaexposta,sinalizandoquenãotemmedodele.Diagnóstico:orapazestáperdendonessainteração,combaseemsuainclinaçãoparatrásenaposturaagressivanãoverbaldagarota,queindicaausênciademedo.

AGRADECIMENTOS

Gostaria de agradecer aDave e LyndaMills, do estúdio fotográficoDaveMills Photography, emLancaster, Califórnia, por produzir as fotos deste livro. Tanto Dave quanto Lynda contribuíramgraciosamentecomsuashabilidadesfotográficasparafornecerrepresentaçõesprecisasdastécnicasapresentadasnestaspáginas.AgradeçotambémaAndrewCardoneeaminhafilha,BrookeSchafer,porofereceremseutempoetalentocomomodelosparaasfotosdestelivro.MaisobrigadosaJennyChaney, L.MichaelWells,Daniel Potter,CoryGarza eTonyDeCicco por revisar omanuscrito eoferecerseuscomentáriosesugestões.TambémgostariadeagradeceraRandyMarcoz,comquemtrabalheipormuitosanosensinandoedesenvolvendonovasideiasparamelhorarashabilidadesdecomunicaçãodaspessoas.UmagradecimentoespecialvaiparaMikeDilley, escritor ehistoriador,comquemtrabalheipormuitosanosdesenvolvendoeaperfeiçoandoasmuitastécnicasapresentadasneste livro. Ele também revisou e editou omanuscrito, fornecendo conselhos inestimáveis para aversão final. Por último, quero agradecer os esforços de meus professores de inglês em minhacarreiraacadêmica,quetiveramacoragemdeidentificarasfraquezasemminhaescritaeapaciênciadeajudarafortalecerminhashabilidadesdeescritor.

JackSchafer

Fuiabençoadocompessoasmaravilhosasquemederamcoragem,inspiraçãoevisãoquandoeumaisprecisava. Gostaria de reconhecê-los aqui – em ordem alfabética – e agradecer a cada um poradicionarsentidoealegriaàminhavida.Sedeixeialguémdeforainadvertidamente,minhassincerasdesculpas.LewisAndrews,AlaneSusanBalfour,LorettaBarrett,AnneSteveBatchelor,LyleBerman,Carole

Bloch,StephanieBoyer,AveryCardoza,C.T.Chan,GraceChock,CynthiaCohen,DonDelitz,AlexDeSilva,Maurice DeVaz, JimDoyle, Julio e Carmen Enriquez, Burt, Barbara e Daniel Friedman,Sally Fuller, JeanGolden, JohnGollehon, JanGordon,David eOdeanHargis, SteveHarris, PhilHellmuth, Paulette eKevinHerbert,Tom Johnson,Grace Jones, SandraKarlins,Miriam eArnoldKarlins, Robert Kindya, Jerry Koehler, Albert Koh, Freddie Koh, Ray Kuik, Jim Levine, LenMcCully,RobMercado,DebraMiceli,ChadMichaels,PeterMiller,JoeNavarro,JacquelineO’Steen,FranRegin,MaryanneRouse,JohnRussell,WallaceRussell,Harry,Jeannie,LibbyeMollySchroder,StevenSchussler,MikeShackleford,StanSludikoff,JoaneEricSteadman,GaryWalters,Annette,JilleMichelleWeinberg,RobertWelker,TomWheelen,KenVanVoorhiseAnthonyVitale.Finalmente, Jack e eu gostaríamos de fazer um agradecimento especial a Matthew Benjamin –

nossoextraordinárioeditor–eatodasasoutraspessoasmaravilhosasdaeditoraSimon&Schuster,quecontribuíramimensamenteparatransformarestemanuscritoemtudoaquiloqueelepoderiaser.

MarvinKarlins

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