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Rodrigo Marcondes [email protected] r Negociação e Persuasão

Negociação e Persuasão

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Negociação e Persuasão. Rodrigo Marcondes r [email protected]. O instrutor. Rodrigo Marcondes [email protected] @rvmarcondes rodrigo.v.marcondes Formação: Bacharel em Ciência da Computação Pós graduado em Marketing - PowerPoint PPT Presentation

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Page 1: Negociação e Persuasão

Rodrigo [email protected]

Negociação e Persuasão

Page 2: Negociação e Persuasão

O instrutorRodrigo [email protected] @rvmarcondes rodrigo.v.marcondes

Formação:Bacharel em Ciência da Computação Pós graduado em MarketingEspecialização em negociação

Atuação:DTS Latin America SoftwareSAPDealer ITGrupo SalesTalent

Page 3: Negociação e Persuasão

A SalesTalentMELHORAR APERFORMANCEDE VENDAS

DE NOSSOS CLIENTES

Page 4: Negociação e Persuasão

AgendaAgenda

Introdução ao

processo

comercial

Como negociar

Estilo de

negociadores

Fases da

negociação

Dicas

Page 5: Negociação e Persuasão

Vamos exercitar ?

O Processo comercial

Page 6: Negociação e Persuasão

Ouve melhor do que fala

O vendedor TOP!

Page 7: Negociação e Persuasão

Faz perguntas excelentes

O vendedor TOP!

Page 8: Negociação e Persuasão

Sabe onde está o processo

O vendedor TOP!

Page 9: Negociação e Persuasão

O melhor médico é...

...quem dá a solução correta?

Page 10: Negociação e Persuasão

Quem faz o diagnóstico correto!

Page 11: Negociação e Persuasão

O processo de compra e venda

Page 12: Negociação e Persuasão

Reconhecimento Interesse Degustação Proposta Fechamento

Fases da compra

Page 13: Negociação e Persuasão

O processo de vendas

Page 14: Negociação e Persuasão

Apresentação

Investigação

Solução

Proposta

Fechamento

Mercado e cliente Apresentar-se Apresentar a

empresaSoluções padrão

BANT Dores Impacto Valor

Opções Prototipação Demo Validação

Necessidade Escopo Cronograma Precificação Referências

Concessões Oferta complementar

Objetivos claros Assertividade Aceite verbal e

assinatura

Page 15: Negociação e Persuasão

1º Mandamento da negociação

Negociar não é competir

Page 16: Negociação e Persuasão

Exemplos de negociação

Conquistar um empregoSe casar, se separarComprar ou vender, qualquer coisaManter a harmoniaEducar os filhos

Page 17: Negociação e Persuasão

O bom negociador...

... é o que consegue a percepção de equilíbrio, para ambos os lados ...

Page 18: Negociação e Persuasão

O bom negociador...

... se prepara para a negociação !

Page 19: Negociação e Persuasão

Fases da negociação

Preparação Execução Fechamento

Page 20: Negociação e Persuasão

Conceitos importantes• Percepção (é realidade)• Negociar racionalmente• Comportamento de compra• Como pensa o gestor• Proposição de valor• Mapeamento• Honestidade x integridade

Page 21: Negociação e Persuasão

Percepção.......é realidade !

Page 22: Negociação e Persuasão
Page 23: Negociação e Persuasão
Page 24: Negociação e Persuasão
Page 25: Negociação e Persuasão

Negociar racionalmente

Alternativas para um acordoInteresses dos envolvidosImportância dos interesses

Page 26: Negociação e Persuasão

Como chegar a um acordo ?

Pergunte, investigueEstabeleça credibilidadeCrie confiançaCompartilhe informaçõesOpções de ofertas

Page 27: Negociação e Persuasão

Emoções ficam do lado de fora

RaivaAnsiedadeMedoIrritaçãoIndignação

Page 28: Negociação e Persuasão

Estilos de negociadores

• Existem basicamente 5 papéis• Você pode ser os 5 durante uma negociação• O ideal é que tenham pelo menos 2 pessoas do

mesmo lado– Um assume o papel de “bom”– O outro de “mau”

Page 29: Negociação e Persuasão

Mau Bom Lider Duro Apaziguador

Estilos de negociadores

Page 30: Negociação e Persuasão

O Mau

• Ressaltará os pontos negativos do outro• Será o que colocará as piores objeções• Entra apenas pontualmente na negociação para não

criar um mal estar• Dará más notícias, caso necessário

Mau

Page 31: Negociação e Persuasão

O Bom

• É o simpático da mesa• Sempre será o que faz as concessões• Valoriza a outra parte• Tom de voz calmo e amigo

Bom

Page 32: Negociação e Persuasão

O Líder

• Geralmente tem posição hierárquica compatível• Autoriza ou veta concessões• Entra em ação normalmente em caso de impasse• É o que firma o acordo final

Lider

Page 33: Negociação e Persuasão

O Duro

• Geralmente coloca as objeções• Valoriza muito qualquer concessão• Busca sempre mais alguma vantagem• Quer ser o último a ganhar• Não deixa a negociação ultrapassar o valor mínimo

ou máximo pré-definido

Duro

Page 34: Negociação e Persuasão

O Apaziguador

• Tem a missão de fazer a negociação acontecer• Traz a negociação para um patamar tranquilo• Intervém em frases mais duras usando: “Acho que

estamos tentando dizer é que...”Apaziguador

Page 35: Negociação e Persuasão

Dicas

ObjetivosTenha sempre os objetivos muito clarosNunca vá para uma negociação sem saber:

O que seria desejável conquistarO que seria razoávelO que seria impeditivo

Seus limites – utilize sempre a frase:Abaixo disso não aceito, aconteça o que acontecer!

Page 36: Negociação e Persuasão

Atenção

Quem compra quer adiar

Quem vende quer apressar

Palavras assertivas

Fechamento

Page 37: Negociação e Persuasão

O que não podemos esquecer

Ganha x Ganha

Ambos os lados satisfeitos

Ceder faz parte do processo

Busque troca de concessões

Estabeleça seus limites

Page 38: Negociação e Persuasão

Obrigado!

[email protected]