Makalah komunikasi pemasaran STP

Segmentasi Seperti yang ditulis di situs Elqorni 2009, Segmentasi Menurut Kotler (2003 ):“Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”.Dengan kata lain segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup.Selanjutnya Kotler, kartajaya, Huan dan liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku. Dalam melakukan segmentasi,marketer bias melakukan beberapa pilihan yang dikira sesuai,misalnya kalau tidak adanya pesaing marketer bisa melakukan segmentasi undifferentiated marketing strategi.Ini beberapa pilihan segmentasi yang ada di buku Membidik Pasar Indonesia,o Undifferentiated marketing strategy, Strategi yang membelakukan keseluruhan pasar sebagai pelanggan yang potensial bagi barang-barang dan jasa yang ditawarkan.Ini cocok untuk produk yang benar-benar telah menguasai pasar dan atau tanpa pesaing.Sedang dalam perakteknya ada dua hal yang perlu diingat,1.Tidak semua orang dapat menjadi prospek bagi sebuah produk yang ditawarkan2.Produk yang baik harus memenuhi program segmentasi yang memadai dan menguntungkan.o Diferensiasi, Strategi segmentasi yang sengaja memasukan dua atau lebih segmen yang berbeda berdasarkan kebutuhan-kebutuhan konsumennya.Dan tiap segmen yang berbeda ini memperoleh perlakuan atau marketing mix yang berbeda-beda.

Upaya mencapai kemaksimalan segmen ada beberapa aturan yang diterapkan, dan kami memakai pendapat Rhenald Kasali, yaitu ada tujuh prosedur yang harus dilakukan,1. Kumpulkan informasi tentang produk,persaingan, dan konsumen2. Pelajari konsumen yang ingin dilayani dan tentukan basis segmentasi yang akan digunakan3. Aplikasikan metodologi untuk mengidentifikasi sejumlah segmen4. Setelah data terkumpul,buatlah profil konsumen pada masing-masing segmen5. Pilih target yang paling potensial6. Kembangkan program-program pemasaran yang konsisten dengan segmen yang dipilih melalui program marketing mix7. Lakukan evaluasi dan perbaiki program-program yang belum sejalan dengan kebutuhan segmen.

Pendekatan-pendekatan Segmentasiü Segmentasi DemografiSegmentasi berdasarkan demografi pada dasarnya adalah didaarkan oleh peta kependudukan. Dalam segmentasi ini, pasar didekati dengan variable-variabel demografi (kependudukan) seperti usia, gender, jumlah anggota dalam rumah tangga, family life cycle, pekerjaan, pendidikan, agama, suku, pendapatan,

dan kebangsaan.Data demografi dibutuhkan untuk salah satu dari empat kategori yaitu, Market management atau manajemen terhadap perubahan-perubahan pasar menyangkut bagaimana manajer menilai potensi pasar dalam setiap area geogarfinya dan mengalokasikan wilayah-wilayah penjualan pada setiap pasar potensial. Dalam hal ini segmentasi demogarfi dibutuhkan untuk penggambilan keputusan menejerial.Analisa produk, menyangkut soal plihan produk atau product mix yang ditargetkan disuatu area tertentu, menentukan harga jualnya, dan beberapa mangsa pasar yang ingin dikusai.Strategi periklanan, menyangkut soal bagaimana suatu produk dikomuniksikan kepada khalayak-khalayak sasaran. Dalam hal ini perlu dipahami media-media apa saja yang menjangkau segmen pasarnya. Perencanaan setrategi, menyangkut hal-hal yang berhubungan dengan kelangsungan hidup perusahaan, Dengan segmen ini perusahaan dapat mempelajari perubahaan-perubahan yang terjadi di pasar.Dimana hal ini memerlukan data mengenai konsumen.ü Segmentasi PsikografiInformasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik konsumenPada Psychographic segemtation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.Kemudian, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation(segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.

TargetingSetelah mengenal pasar yang hetrogen dan mengkasifikasi sehingga jadi pasar yang lebih homogeny, tersetruktur, dan responsive, selanjutnya berkenalan dengan berbagai cara melihat pasar.Dalam proses pemasaran, segmentas tidak berdiri sendiri. Kotler, menandaskan segmenatasi itu satu paket dengan targeting dan positioning. Proses ini merupakan bagian dari kegiatan penciptaan dan penyampaian nilai kepaa konsumen. Nilai disini berarti memberi sutau keuntungan / Kenikmatan konsumen karena menerima pelayanan yang baik, harga yang memuaskan, citra yang kuat, penyampaiaan tepat waktu dan sebagainya.Produsen memilih nilai dari STP yang baik. Selanjutnya nilai itu dikembangkan dengan lebih kongkrit dalam bentuk marketing mix. Bentuk marketing mix disini digambarkan oleh Kasali, mencakup pendisainan produk dan pengembangannya, sourcing ( mencari pemasok dan pembinaannya ), penetapan harga, pendistribusian, kemudian dikomunikasikan pada tenaga pemasaran, strategi periklanan dan promosi penjualan (melalui pameran-pameran, pekan-pekan dagang dan sebagainya).

PositioningDari yang dijelaskan diatas kami memahami positioning itu mencakup beberapa pemahaman,

Setrategi komunikasi, positioning bersifat dinamis, positioning berhubungan dengan event marketing, berhubungan dengan atribut-atribut produk, keharusan positioning memiliki arti dan arti tersebut harus penting bagi konsumen, dan terakhir berupa Statement. v Berdasarkan perbedaan produkMarketer dapat menunjukkan kepada pasarnya di mana letak perbedaan produknya terhadap pesaing.Akan tetapi cari ini memiliki kelemahan produknya mudah ditiru oleh yang lain.v Berdasarkan manfaat produkPositioning dengan cara menonjolkan manfaatprodak.Dan macam keungggulan yang dapat ditonjolkan berupa, waktu, kemudahan, kejelasan, kejujuran, kenikmatan, murah,j aminan, dan sebagainya.v Berdasarkan pemakaiaanDisisni atribut yang ditonjolkan adalah pemakaian produk itu.Cara ini mengharapkan konsumen agar tidak memilih produk lain.Bedasarkan kategori produkPositioning ini biasanya dpakai oleh produk-produk baru yang muncul dalam suatu kategori produk.v Positioning kepada pesaingPositioning yang dilakukan dengan cara membandingkan dengan produk pesaing.Biasanya ini digunaka oleh produk baru dan dibandingka dengan produk yang sudah gagah.Cukup efektif untuk mengangkat produk baru tersebut.v Positioning melalui imajinasiv Berdasarkan masalahCara ini sangat efektif untuk produk baru yang begitu dikenal.Karena biasanya produk baru disiapkan untuk memberikan solusi kepada konsumennya.

Sumber : Kasali, Rhenald. 1998. Membidik Pasar Indonesia. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama

Teori STP (Segmenting, Targeting, Positioning)Perkembangan pemikiran pemasaran, disadari atau tidak, sejalan dengan perkembangan peradaban dan pemikiran masyarakat di berbagai bangsa. Hal ini dapat terjadi karena pemikiran di bidang pemasaran selalu melekat dalam kehidupan masyarakat yang selalu berfikir alternatif. Maksudnya adalah dimana masyarakat selalu dihadapkan pada suatu pilihan dan sumber daya yang terbatas untuk mampu memaksimumkan kepuasan.Pemasaran dirasa kurang karena disebabkan adanya 2 alasan, yaitu: 1)Banyak produsen pemasar masih menggunakan konsep produksi massal sebagai basis kegiatannya.2)Daya beli masyarakat masih relatif terbatas, sehingga kecenderungan masyarakat membeli atas dasar pertimbangan harga murah.

Segmentasi, Targeting dan Positioning.

Strategi pemasaran modern STP (Segmenting, Targeting, Positioning) yaitu (1) segmentasi pasar, (2) penetapan pasar sasaran, (3) penetapan posisi pasar, seperti yang dijelaskan (Kotler, 1995 : 315).

1). Segmentasi.1.Segmen pasar : Sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu atau lebih karakteristik yang sama menyebabkan mereka memiliki produk yang serupa.2.Segmentasi pasar : proses membagi sebuah pasar ke segmen-segmen atau kelopok-kelompok yang bermakna, relative sama dan dapat diidentifikasikan.

Tujuan segmentasi pasar adalah membuat para pemasar mampu menyelesaikan bauran pemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmen pasar tertentu. Segmentasi pasar merupakan suatu aktivitas membagi atau mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi pasar yang homogen atau memiliki kesamaan dalam hal minat, daya beli, geografi, perilaku pembelian maupun gaya hidup. Kotler (2003) menyatakan: “Market segmentation is the process of breaking a heterogeneous group of potential buyer into smaller homogeneous groups of buyer, that is with relatively similar buying characteristics or needs”. Selanjutnya Thompson (2000) menyatakan bahwa tantangan dalam pemasaran adalah untuk mengidentifikasi pasar potensial yang menguntungkan untuk dilayani karena jarang sekali satu program pemasaran dapat memuaskan pasar yang heterogen yang berbeda selera dan karakteristik untuk itu diperlukan segmentasi pasar. Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan bahwa segmentasi adalah melihat pasar secara kreatif, segmentasi merupakan seni mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang-peluang yang muncul di pasar. Pada saat yang sama segmentasi merupakan ilmu (science) untuk memandang pasar berdasarkan variabel geografis, demografis, psikografis dan perilaku.Berdasarkan pengertian diatas dapat disimpulkan bahwa segmentasi memiliki peran penting dalam sebuah perusahaan. Segmentasi tersebut memiliki peran penting karena beberapa alasan; pertama, segmentasi memungkinkan perusahaan untuk lebih fokus dalam mengalokasikan sumber daya. Dengan membagi pasar menjadi segmen-segmen akan memberikan gambaran bagi perusahaan untuk menetapkan segmen mana yang akan dilayani. Selain itu segmentasi memungkinkan perusahaan mendapatkan gambaran yang lebih jelas mengenai peta kompetisi serta menentukan posisi pasar perusahaan (Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003). Kedua, segmentasi merupakan dasar untuk menentukan komponen-komponen strategi. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan acuan dalam penentuan positioning. Ketiga, segmentasi merupakan faktor kunci untuk mengalahkan pesaing, dengan memandang pasar dari sudut yang unik dan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing.

Tingkatan Segmentasi PasarSegmentasi pasar dimulai dari mengidentifikasi mass market (pemasaran massal) (Thomson, 2000). Mass market ini terlalu beragam dan sulit untuk menetapkan target market dengan program pemasaran tunggal, dengan demikian pasar tersebut perlu disegmen menjadi kelompok-kelompok yang homogen. Starting point dari segmentasi adalah mass marketing. Didalam mass marketing program pemasaran dilakukan secara massal seperti distribusi massal, promosi massal dan lainnya atau dengan kata lain satu produk untuk semua. Akan tetapi mass marketing tidak selalu sukses dalam melayani pasarnya karena satu program pemasaran tidak bisa melayani pasar yang heterogen sehingga pelu dilakukan segmentasi, niche marketing (relung pasar) dan pasar individu (Kotler, 2003).Segmentasi pasar terdiri dari usaha untuk mengidentifikasi sebuah kelompok menjadi sebuah kelompok yang memiliki kesamaan. Segmentasi merupakan cara tengah antara mass marketing dengan individu. Dalam segmentasi pasar orang yang berada dalam satu segmen diasumsikan benar-benar memiliki persamaan, padahal tidak ada dua orang yang benar-benar memiliki persamaan dalam suatu hal (Kotler, 2003). Dengan demikian segmentasi pasar memiliki beberapa keuntungan dibandingkan mass market antara lain perusahaan dapat menciptakan produk dan layanan yang cocok atau sesuai dengan target market. Perusahaan juga akan lebih mudah dalam menetapkan canel distribusi dan dalam menetapkan

komunikasi pemasaran. Pada niche marketing lebih fokus terhadap ceruk-ceruk pasar yang belum dilayani dengan baik. Hal ini dilakukan dengan mengidentifikasi segmen yang sudah ada menjadi sub segmen yang lebih kecil. Dengan adanya niche market perusahaan dapat memahami konsumen dengan baik. Ciri menarik dari niche market adalah konsumen pada niche market mempunyai kebutuhan yang kuat, konsumen ini mau membayar dengan harga yang premium kepada perusahaan yang dapat memuaskan mereka dengan baik. Nice market memiliki pertumbuhan yang potensial dan profitable sehingga perusahaan dapat melayani segmen ini. Sementara itu pada pasar individu merupakan bagian terakhir dalam segmen, setiap individu memiliki keunikan masing-masing. Pasar individu dikenal juga dengan customize marketing atau one to one marketing dimana konsumen dilayani secara individu. Perusahaan dapat melayani pasar individu secara customize sehingga dapat memenuhi kebutuhan konsumen seperti yang mereka harapkan.

Pola Segmentasi PasarUntuk mengidentifikasai preferensi segmen ada tiga pola segmentasi pasar yang dapat digunakan (Kotler,2003). Pola tersebut adalah:1. Homogeneus preference (preferensi homogen)Homogeneus preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang sama terhadap produk atau jasa yang ditawarkan.

2. Diffused preference (preferensi yang menyebar)Diffused preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang beragam terhadap suatu produk atau jasa yang ditawarkan

3. Clustered preference (preferensi yang mengelompok)Clustered preference merupakan pola yang menunjukkan bahwa konsumen memiliki preferensi yang berkelompok-kelompok. Dimana konsumen yang berada dalam satu kelompok memiliki kesamaan preferensi.

Prosedur dan Proses Segmentasi PasarAda tiga tahap yang harus dilakukan dalam segmentasi pasar (Kotler,2003) yaitu:1. Survey StageSurvey Stage merupakan tahap melakukan eksplorasi baik melalui focus group discussion atau dengan wawancara terhadap beberapa kelompok konsumen untuk memperoleh keterangan mengenai motivasi, sikap dan perilaku konsumen. 2. Analysis StageAnalysis Stage merupakan tahap analisis terhadap informasi yang telah diperoleh melalui survey. Analisis dapat dilakukan dengan menerapkan analisis faktor untuk menelaah variabel-variabel mana yang berkolerasi tinggi kemudian menerapkan analisis cluster untuk menciptakan atau mengetahui kelompok-kelompok pasar yang secara signifikan memiliki perbedaan karakteristik.3. Profiling StageProfiling Stage merupakan tahap untuk mengidentifikasi frofil masing-masing cluster yang terbentuk. Dengan ini akan teridentifikasi perbedaan masing-masing cluster berdasarkan sikap dan perilaku, demografi, psikografi, manfaat atau value yang diharapkan dari sebuah program MM, kemudian masing-masing cluster diberi nama berdasarkan karakteristik yang menonjol (Fanggidae, 2006).

Dasar Segmentasi Dalam menetapkan dasar segmentasi Kotler (2003) ada dua cara yang dapat dilakukan, yaitu pertama, consumen characteristic (karakteristik konsumen) yang merupakan variabel utama dalam segmentasi

yang terdiri dari :1. Segmentasi GeografiPada segmentasi georafi pengelompokan dilakukan berdasarkan faktor geografinya, seperti berdasarkan daerah asal atau tempat tinggal konsumen.2. Demografi SegmentasiPada segementasi demografi pengelompokan dilakukan berdasarkan variabel usia, jenis kelamin dan pekerjaan konsumen.3.Psychographic segmentationPada Psychographic segmentation pengelompokan didasarkan pada karakteristik setiap konsumen, seperti motivasi, kepribadian, persepsi, interest, minat dan sikap.

Kedua yaitu, consumer responses (respon konsumen) yang terdiri dari Benefit segmentation (segmentasi manfaat) yaitu pengelompokan yang di dasarkan kepada manfaat yang diharapkan konsumen dari suatu produk atau jasa, use occasion (saat pemakaian) dan Brand atau merek. Dengan ini konsumen akan dikelompokkan berdasarkan respon mereka terhadap produk atau jasa, seperti ada konsumen yang mementingkan kualitas dan ada konsumen yang mementingkan harga yang murah.Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) mengelompokkan pendekatan dalam melakukan segmentasi pasar menjadi tiga, yaitu :

1.Static Atribut SegmentationStatic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut-atribut statis yang serupa, yang tidak selalu mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan dan tidak secara langsung mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli. Jenis atribut ini mencakup variabel geografi dan demografi.

2.Dynamic Atribut SegmentationDynamic Atribut Segmentation mengelompokkan pasar berdasarkan atribut dinamis yang serupa, atau atribut-atribut yang mencerminkan karakteristik konsumen. Atribut ini mencakup variabel psikografis dan behavioral.

3. Individual SegmentationIndividual Segmentation mengelompokkan pasar atas unit terkecil atau individu.

Menentukan Dasar Segmentasi Dalam menentukan dasar segmentasi yang akan digunakan dapat disesuaikan dengan kondisi yang paling relevan. Sebagaimana diketahui konsumen berbeda dalam banyak hal dan masing – masing berpotensi membentuk segmen, namun kenyataan tidak semua variabel ini akan bermanfaat untuk semua situasi. Dengan demikian perlu kehati-hatian dalam memilih variabel segmentasi agar sesuai dengan perusahaan. Agar strategi segmentasi tersebut tepat perusahaan harus pertama, memandang pasar dari sudut yang unik dan dengan cara yang berbeda dari yang dilakukan pesaing. Kedua metode segmentasi yang digunakan harus sejauh mungkin mencerminkan perilaku pembelian atau penggunaan serta menentukan alasan pelanggan untuk membeli. Karena alasan inilah dynamic atribut segmentation lebih unggul dibandingkan static atribut segmentation, sebab atribut ini lebih mengarah kepada perilaku pembelian, metode ini dapat memberikan informasi yang berharga bagi perumusan strategi pemasaran yang cocok untuk mempengaruhi perilaku konsumen tersebut (Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu,2003).Segmentasi geografis dan demografis lebih mudah dilakukan, karena data yang akurat dan tepat sudah tersedia. Namun metode ini tidak memberikan gambaran yang yang jelas tentang bagaimana konsumen memilih dan membeli suatu produk. Sehingga akan sulit untuk membangun strategi yang lengkap yang

menyertakan perumusan positioning, marketing mix, penjualan, pelayanan, proses dan membangun brand dengan keakuratan yang baik.

Syarat Segmentasi Yang EfektifDalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):

1. Measurable (terukur)Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.2. Substansial (banyak)Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.3. Accessible (dapat diakses)Accessible berarti segmen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.4. Differentiable (dapat dibedakan)Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.5. Actionable (dapat dilayani)Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang dimiliki perusahaan.

Manfaat Segmentasi

Secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen (Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003,). Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1. Designing responsive products to meet the needs of the marketplace. Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2. Determining effective and cost efficient promosional strategies. Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

3. Evaluating market competition in partikular the companys market position. Riset segmentasi menyediakan a competitive intelegence mechanism untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4. Providing insight on present marketing strategies. Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

2)Target Market

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan resource perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.Pengertian dari targeting itu sendiri merupakan sebuah sasaran, siapa yang dituju. Dalam menentukan targeting maka dilakukan beberapa survey untuk dapat mengetahui keadaan pasar nantinya, agar ketika proses pemasaran tidak salah sasaran.Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan. Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan. Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok.Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.

Menentukan Target MarketDalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola, dapat dijelaskan sebagai Berikut :

1. Single Segment Concentration. Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Selective Specialization. Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen

menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Product Specialization. Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Market Specialization. Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Full Market Coverage. Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

Selain itu ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu (Kotler, 2003):

1.Pilihan etika atas pasar sasaran. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.

2.Interelasi dan segmen super.Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.

3.Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.

4.Kerjasama antar segmen. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.

3).PositioningPositioning adalah image atau citra yang terbentuk di benak seorang konsumen dari sebuah nama perusahaan atau produk. Posititioning adalah bagaimana sebuah produk dimata konsumen yang membedakannya dengan produk pesaing. Dalam hal ini termasuk brand image, manfaat yang dijanjikan serta competitive advantage. Inilah alasan kenapa konsumen memilih produk suatu perusahaan bukan produk pesaing. Seperti halnya diungkapkan Milton M. Presley et al dalam Advertising procedure:“Positioning product is the place your product occupies in consumers’ minds relative to competing products. Think brand image, benefit promise, and competitive advantage. It’s how you plan to compete in the marketplace. It’s the reasons customers should buy your product, and not the competitors”.

Sementara itu Fanggidae, 2006, menyatakan positioning adalah suatu strategi dalam kegiatan pemasaran yang bertujuan untuk menciptakan perbedaan (differents), keuntungan (advantages), manfaat (benefit) yang membuat konsumen selalu ingat dengan suatu produk. Dengan kata lain sebagai usaha menempatkan sesuatu dalam pikiran orang dengan terlebih dahulu memberikan informasi tentang segala sesuatu seperti fasilitas, program yang diberikan, dosen yang dimiliki dengan cara penyuguhan kualitas pelayanan dan bagaimana mempresentasikannya.Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan liu, 2003 menyatakan positioning sebagai ”the strategy for leading your cutomers credibly” yaitu suatu strategi untuk membangun kepercayaan, keyakinan dan kompetensi bagi konsumen. Positioning adalah mengenai bagaimana perusahaan mendapatkan kepercayaan pelanggan untuk dengan sukarela mengikuti perusahaan.Selanjutnya Yoram Wind, dalam Kotler et all 2003 menyatakan positioning sebagai reason for being yaitu bagaimana mendefinisikan identitas dan kepribadian perusahaan di benak konsumen. Perusahaan harus mempunyai kredibilitas di benak konsumen untuk itu konsumen perlu dibimbing. Positioning tidak sekedar membujuk dan menciptakan citra dalam benak pelanggan, tetapi juga bagaimana merebut kepercayaan pelanggan. Positioning menyangkut menciptakan being dalam benak konsumen dan membimbing mereka dengan penuh kredibilitas. Selanjutnya positioning merupakan sebuah janji yang dibuat perusahaan kepada konsumen. Janji tersebut harus ditepati dan kemampuan perusahaan untuk menepati janji merupakan bagian yang vital dan strategi. Karena alasan inilah, positioning yang tepat merupakan hal yang krusial bagi keberhasilan akhir perusahaan.

Cara Menentukan PositioningDalam menentukan positioning ada empat tahap yaitu: identifikasi target, menentukan frame of reference pelanggan (siapa diri), merumuskan point of differentiation — Mengapa konsumen memilih perusahaan, menetapkan keunggulan kompetitif produk — bisa dinikmati sebagai sesuatu yang beda (Kotler, 2003).Sementara itu Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu, 2003 menyatakan ada empat kriteria yang dapat dilakukan perusahaan untuk menentukan positioning. Pertama adalah kajian terhadap konsumen (cutomer). Disini positioning harus mendeskripsikan value bagi konsumen karena positioning mendeskripsikan value yang unggul. Selain itu positiong merupakan penentu penting bagi konsumen pada saat memutuskan untuk membeli. Kriteria kedua didasarkan atas kajian pada kapabilitas perusahaan (company). Disini positioning harus mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif perusahaan. Seperti lokasi yang strategis. Kriteria ketiga didasarkan atas kajian pada pesaing (competitor). Disini positioning harus bersifat unik, sehingga dengan mudah dapat mendiferensiasikan diri

dari para pesaing. Kriteria keempat didasarkan atas kajian terhadap perubahan yang terjadi dalam lingkungan bisnis (change). Dikatakan bahwa positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan berbagai perubahan lingkungan bisnis. Positioning pada hakikatnya adalah menanamkan sebuah persepsi, identitas dan kepribadian di dalam benak konsumen. Untuk itu agar positioning kuat maka perusahaan harus selalu konsisten dan tidak berubah. Karena persepsi, identitas dan kepribadian yang terus menerus berubah akan menimbulkan kebingungan di benak konsumen dan pemahaman mereka akan tawaran perusahaan akan kehilangan fokus.Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:1.Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan2.Capaian yang telah dihasilkan perusahaan3.Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan4.Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan5.Bisnis baru yang dimasuki6.Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positioning sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini: 

1. Be creativeBe craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.2. Simplicity Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin3.Consistent yet flexibleConsistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.4.Own, dominate, protect Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan5.User their language User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

Pengertian Segmentasi,Targeting,Positioning (STP) dan Diferensiasi

Definisi Segmentasi Pasar

Swastha & Handoko (1997) mengartikan segmentasi pasar sebagai kegiatan

membagi–bagi pasar/market yang bersifat heterogen kedalam satuan–satuan pasar

yang bersifat homogen.Sedangkan definisi yang diberikan oleh Pride & Ferrel

(1995) mengatakan bahwa segmentasi pasar adalah suatu proses membagi pasar ke

dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang

menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.Di lain pihak Pride & Ferrel

(1995) mendefinisikan segmentasi pasar sebagai suatu proses pembagian pasar

keseluruhan menjadi kelompok–kelompok pasar yang terdiri dari orang–orang yang

secara relatif memiliki kebutuhan produk yang serupa.

                 Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar

keseluruhan suatu produk atau jasa ke dalam beberapa segmen. Dengan melakukan

segmentasi pasar, pemasaran akan lebih terarah dan efektif sehingga dapat

memberikan kepuasan kepada konsumen.

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

1. Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok

berdasarkan variabel demografis seperti : Usia, jenis kelamin, pendapatan, pendidikan,

pekerjaan, geografis. 

2. Psikografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang

berlainan menurut kelas sosial, gaya hidup, kepribadian, latar belakang, dan lain-lain.

Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak selalu menyediakan informasi yang

cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen, sehingga diperlukan

segmen berdasarkan psikografis untuk lebih memahami karakteristik konsumen.

Definisi Targeting Pasar

        Definisi targeting menurut Keegan & Green (2008) adalah proses pengevaluasian segmentasi dan pemfokusan strategi pemasaran pada suatu negara,prpinsi,atau sekelompok orang yang memliki potensi untuk memberikan respon. Sedangkan menurut Kotler & Amstrong (2008) adalah sekelompok pembeli (buyers) yang memiliki kebutuhan atau karakteristik yang sama yang menjadi tujuan promosi perusahaan.        Dari kedua definisi tersebut targeting merupakan sebuah proses yang sangat penting karena akan menentukan siapa yang akan membeli produk dari perusahaan.

   **Targeting adalah  membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu :

 1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar sasaran. 2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi  perusahaan.**

Definisi Positioning

          Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”.

Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan

strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan

atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran

nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa

yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan

suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya.

        ***Positioning adalah  dengan upaya identifikasi, pengembangan, dan komunikasi

keunggulan yang bersifat khas serta unik. Dengan demikian, produk dan jasa

perusahaan dipersepsikan lebih superior dan khusus (distinctive) dibandingkan dengan

produk dan jasa pesaing dalam persepsi konsumen. Persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik adalah fokus utama Positioning.  Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan sebuah perusahaan untuk mendeferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan. Nilai superior sendiri dibentuk dari beberapa komponen. Sedangkan kunci utama keberhasilan positioning terletak pada persepsi yang diciptakan dari  persepsi perusahaan terhadap dirinya sendiri, persepsi perusahaan terhadap pesaing, persepsi perusahaan terhadap pelanggan, dll.***

Defini Differensiasi

          kegiatan menciptakan seperangkat perbedaan yang berarti untuk membedakan tawaran perusahaan dengan tawaran yang diberikan oleh para pesaing.

       Syarat-Syarat Differensiasi

• Dinilai penting oleh konsumen (important)• Dapat dibedakan dengan penawaran perusahaan lain (distinctive)• Unggul dalam memperoleh manfaat yang sama (superior)• Dapat dikomunikasikan dan tampak (communicable)• Sulit untuk ditiru oleh pesaing (preemptive)• Pembeli mampu membayar perbedaan yang ditawarkan (affordable)• Perusahaan mampu memperoleh laba (profitable).

kutipan sumber :

http://jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing-strategy.htmlhttp://aliciakomputer.blogspot.com/2009/03/differensiasi.html

ARTIKEL

PEMASARAN JASA INFORMASI

Tentang

Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) : Segmentasi (Segmentation), Targeting Dan

Positioning

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Di susun oleh :

Thomas Kurafi

110.127

 

 

Dosen Pembimbing:

Resty Jayanti Fakhlina, S.Sos. M.A.

 

 

 

 

 

JURUSAN ILMU INFORMASI PERPUSTAKAAN B

FAKULTAS ADAB

INSTITUT AGAMA ISLAM NEGERI (IAIN)

IMAM BONJOL PADANG

1433 H / 2012 M

Strategi Pemasaran (Marketing Strategy) : Segmentasi (Segmentation), Targeting Dan

Positioning

1. A.   Strategi Pemasaran

Strategi  adalah langkah-langkah yang harus dijalankan oleh suatu perusahaan untuk mencapai

tujuan. Kadang-kadang langkah yang harus dihadapi terjal dan berliku- liku, namun ada pula

langkah yang relative mudah.starategi ini sangat penting mengingat sebaik apa pun segmentasi,

pasar sasaran, dan posisi pasar yang dilakukan tidak akan berjalan jika tidak diikuti dengan starategi

yang tepat. Justru strategi pemasaran merupakan ujung tombak untuk meraihkonsumen sebanyak-

banyaknya. Di damping itu, tujuan  pemasaran juga digunakan untuk menjatuhkan melawan, atau

menghadapi serangan pesaing yang ada dan yang akan masuk.[1]

Menurut Armstrong dan Kotler (2000:5), marketing adalah “A societal process by which individuals

and groups obtain what they need and want through creating, offering and freely exchanging

products and services of value with others”.

Sedangkan pengertian Marketing strategy menurut Armstrong dan Kotler (2000:37), yaitu “The

marketing logic by which the business unit hopes to achieve its marketing objective”.

Menurut Guiltinan dan Paul (1992), definisi strategi pemasaran adalah pernyataan pokok

tentang dampak yang diharapkan akan dicapai dalam hal permintaan pada target pasar yang

ditentukan[2].

1. B.   Segmentasi (Segmentation)

Menurut Solomon dan Elnora (2003:221), segmentasi adalah ”The process of dividing a larger

market into smaller pieces based on one or more meaningful, shared characteristic”. Dengan

melaksanakan segmentasi pasar, kegiatan pemasaran dapat dilakukan lebih terarah dan sumber

daya yang dimiliki perusahaan dapat digunakan secara lebih efektif dan efisien dalam rangka

memberikan kepuasan bagi konsumen. Selain itu perusahaan dapat melakukan program-program

pemasaran yang terpisah untuk memenuhi kebutuhan khas masing-masing segmen.[3]

Sementasi pasar merupakan kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli

yang berbeda yang mungkin memerlukan produk atau ramuan pemasaran tersendiri. Bank dalam

menjual produknya ke nasabah membagi pasar menjadi beberapa jenis  sesuai dengan criteria yang

mereka inginkan. Pembagian pasar ini akan memudahkan bank dalam menentukan nasabah atau

konsumen sasarannya.[4]

Ada beberapa variabel segmentasi yaitu:

Demografis

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok

berdasarkan variabel demografis seperti: Usia, jenis kelamin, besarnya keluarga,

pendapatan, ras, pendidikan, pekerjaan geografis.

Psikografis segmentasi

ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang berlainan menurut kelas

sosial, gaya hidup, kepribadian, dan lain-lain. Informasi demografis sangat berguna, tetapi tidak

selalu menyediakan informasi yang cukup untuk membagi konsumen ke dalam segmen-segmen,

sehingga diperlukan segmen berdasarkan psychografis untuk lebih memahami karakteristik

konsumen.

 

Perilaku

Segmentasi ini dilakukan dengan membagi konsumen ke dalam segmen-segmen

berdasarkan bagaimana tingkah laku, perasaan, dan cara konsumen menggunakan

barang/situasi pemakaian, dan loyalitas merek.

Cara untuk membuat segmen ini yaitu dengan membagi pasar ke dalam pengguna dan non-

pengguna produk.

Agar segmen pasar dapat bermanfaat maka harus memenuhi beberapa karakteristik:

Measurable : Ukuran, daya beli, dan profil segmen harus dapat diukur meskipun ada

beberapa variabel yang sulit diukur.

Accessible : Segmen pasar harus dapat dijangkau dan dilayani secara efektif.

Substantial : Segmen pasar harus cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani

Differentiable : Segmen-segmen dapat dipisahkan secara konseptual dan memberikan

tanggapan yang berbeda terhadap elemen-elemen dan bauran pemasaran yang berbeda.

Actionable : Program yang efektif dapat dibuat untuk menarik dan melayani segmen-segmen

yang bersangkutan.

Langkah dalam mengembangkan segmentasi yaitu:

1. Mensegmen pasar menggunakan variabel-variabel permintaan, seperti kebutuhan

konsumen, manfaat yang dicari, dan situasi pemakaian.

2. Mendeskripsikan segmen pasar yang diidentifikasikan dengan menggunakan variabel-

variabel yang dapat membantu perusahaan memahami cara melayani kebutuhan konsumen

tersebut dan cara berkomunikasi dengan konsumen.

3. Targeting

Menurut Solomon dan Elnora (2003:232), Target market ialah ”Group that a firm selects to turn into

customers as a result of segmentation and targeting”.

Setelah pasar dibagi-bagi dalam segmen-segmen, maka perusahaan harus memutuskan

suatu strategi target marketing

Perusahaan dapat memilih dari empat strategi peliputan pasar:

Undifferentiated targeting strategy.

Strategi ini menganggap suatu pasar sebagai satu pasar besar dengan kebutuhan yang serupa,

sehingga hanya ada satu bauran pemasaran yang digunakan untuk melayani semua pasar.

Perusahaan mengandalkan produksi, distribusi, dan periklanan massa guna menciptakan citra

superior di mata sebagian besar konsumen.

 

Differentiated targeting strategy.

Perusahaan menghasilkan beberapa produk yang memiliki karakteritik yang berbeda. Konsumen

membutuhkan variasi dan perubahan sehingga perusahaan berusaha untuk menawarkan berbagai

macam produk yang bisa memenuhi variasi kebutuhan tersebut.

Concentrated targeting strategy.

Perusahaan lebih memfokuskan menawarkan beberapa produk pada satu segmen yang dianggap

paling potensial.

Custom targeting strategy.

Lebih mengarah kepada pendekatan terhadap konsumen secara individual.

Langkah dalam mengembangkan targeting yaitu:

1. Mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen dengan menggunakan variable-variabel

yang dapat mengkuantifikasi kemungkinan permintaan dari setiap segmen, biaya melayani

setiap segmen, dan kesesuaian antara kompetensi inti perusahaan dan peluang pasar

sasaran.

2. Memilih satu atau lebih segmen sasaran yang ingin dilayani berdasarkan potensi laba

segmen tersebut dan kesesuaiannya dengan strategi korporat perusahaan.

 

1. D.   Positioning

Menurut Solomon, dan Elnora (2003:235), Positioning ialah “Developing a marketing strategy aimed

at influencing how a particular market segment perceives a good or service in comparison to the

competition”. Penentuan posisi pasar menunjukkan bagaimana suatu produk dapat dibedakan dari

para pesaingnya.[5]

Strategi (repositioning ) menurut Belch dan Belch (2004:55) adalah startegi yang dilakukan kala

terjadi suatu kondisi dimana sebuah  produk mengalami sebuah kevakuman oleh stagnansi

penjualan, atau oleh karena kesulitan untuk menyempurnakan dan menerapkan strategi, dimana hal

tersebut terjadi karena terhalang oleh persepsin atas sikap konsumen terhadap produk atau merek

yang ditawarkan. Dengan melakukan sejumlah perubahan, maka sebuah produk berpeluang besar

untuk mencapai kesuksesan dalam mengubah persepsi dan sikap konsumen terhadap produk atau

merek yang ditawarkan. Strategi memposisikan kembali secara sederhana dapat dikatakan sebagai

strategi mengubah posisi awal produk atau merek.[6]

Ada beberapa positioning yang dapat dilakukan:

ü  Positioning berdasarkan perbedaan produk. Pendekatan ini dapat dilakukan jika produk suatu

perusahaan mempunyai kekuatan yang lebih dibandingkan dengan pesaing dan konsumen harus

merasakan benar adanya perbedaan dan manfaatnya.

ü  Positioning berdasarkan atribut produk atau keuntungan dari produk tersebut. Pendekatan ini

berusaha mengidentifikasikan atribut apa yang dimiliki suatu produk dan manfaat yang dirasakan

oleh kosumen atas produk tersebut.

ü  Positioning berdasarkan pengguna produk. Pendekatan ini hampir sama dengan targeting dimana

lebih menekankan pada siapa pengguna produk.

ü  Positioning berdasarkan pemakaian produk. Pendekatan ini digunakan dengan membedakan

pada saat apa produk tersebut dikonsumsi.

ü  Positioning berdasarkan pesaing. Pendekatan ini digunakan dengan membandingkan

keunggulan-keunggulan yang dimiliki oleh pesaing sehingga konsumen dapat memilih produk mana

yang lebih baik

ü  Positioning berdasarkan kategori produk. Pendekatan ini digunakan untuk bersaing secara

langsung dalam kategori produk, terutama ditujukan untuk pemecahan masalah yang sering

dihadapi oleh pelanggan.

ü  Positioning berdasarkan asosiasi. Pendekatan ini mengasosiasikan produk yang dihasilkan

dengan asosiasi yang dimiliki oleh produk lain. Harapannya adalah sebagian asosiasi tersebut dapat

memberikan kesan positif terhadap produk yang dihasilkan oleh perusahaan.

ü  Positioning berdasarkan masalah.Pendekatan ini digunakan untuk menunjukkan kepada

konsumen bahwa produk yang ditawarkan memiliki positioning untuk dapat memecahkan masalah.

Langkah dalam mengembangkan strategi positioning yaitu:

1. Mengidentifikasi Keunggulan Kompetitif. Jika perusahaan dapat menentukan posisinya

sendiri sebagai yang memberikan nilai superior kepada sasaran terpilih, maka ia

memperoleh keunggulan komparatif.

2. Dalam menawarkan produk dengan suatu competitive advantage, perusahaan harus

meyediakan suatu alasan mengapa pelanggan akan merasa bahwa produk dari perusahaan

yang bersangkutan lebih baik daripada para pesaingnya.

3. Perusahaan harus mengevaluasi respon dari target market sehingga dapat memodifikasi

strategi bila dibutuhkan.[7]

 

 

DAFTAR PUSTAKA

Soemanagara, Strategic Marketing Communication (Bandung: alfabeta, 2008, cetakan kedua).

kasmir, Pemasaran Bank, ( Jakarta: kencana, 2004, cetakkan kedua)

kamsir, Kewirausahaan ( Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2003).

 

http:// jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing strategi.

 

 

 

 

[1] . kamsir, kewirausahaan ( Jakarta: Raja Grafindo Persada, 2003)

[2] . http:// jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing strategi.

 

[3] . http:// jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing strategi

[4] . kasmir, pemasaran bank, ( Jakarta: kencana, 2004)

[5] . http:// jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing strategi.

6 .  Soemanagara, Strategic Marketing Communication (Bandung: alfabeta, 2008).

[7] . . http:// jurnal-sdm.blogspot.com/2009/09/strategi-pemasaran-marketing strategi.

”SEGMENTASI, TARGETING, AND POSITION”

”SEGMENTASI, TARGETING, AND POSITION”

Makalah ini disusun untuk memenuhi mata kuliah Manajemen Jasa dan Pariwisata

Nama Anggota:

1. AISYAH NURJANAH (8105092856)

2. DWI RAHAYU FEBRIANI (8105092839)

3. ELPHA YULI SIJABAT (8105092820)

4. IGGHA ISTYA (8105092822)

5. MARUDUT TUA SIHITE (8105092826)

6. RIZQIE BARKAH AMELIA (8105092828)

Pendidikan Tata Niaga Reguler 2009

Jurusan Ekonomi dan Administrasi

Fakultas Ekonomi

UNIVERSITAS NEGERI JAKARTA

2011

BAB 2

PEMBAHASAN

2.1. Segmentasi

v Pengertian

Pada dasarnya, segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Pembagian segmen pasar:

Segmentasi pasar konsumen : Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan produk yang berbeda.

Segmentasi pasar bisnis : Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap manfaat yang dicari, waktu penggunaan, daan merek.

Segmentasi pasar yang efektif (Fandy Ciptono, 2001):

ü Dapat diukur (measurable), ukuran, daya beli, profil segmen;

ü Besar segmen (subtantial): cukup besar dan menguntungkan untuk dilayani;

ü Dapat dijangkau (accessible): dapat dijangkau dan dilayani secara efektif;

ü Dapat dibedakan (differentiable): secara konseptual dapat dipisahkan dan memberi tanggapan yang berbeda terhadap elemen dan program bauran;

ü Dapat diambil tindakan (actionable): program yang efektif dapat dirumuskan untuk menarik dan melayani segmen tersebut.

v Manfaat Segmentasi

Menurut Weinstein, 1994 dalam Ariwibowo, 2003, secara umum segmentasi bermanfaat untuk meningkatkan posisi kompetisi perusahaan dan memberikan pelayanan yang lebih baik kepada konsumen. Lebih lanjut Weinstein (1994) mengemukan secara terperinci tentang 4 manfaat segmentasi, yaitu:

1. Merancang produk responsif untuk memenuhi kebutuhan pasar. Melalui penelitian preferensi konsumen, perusahaan berjalan ke arah penyelesaian konsep marketing yaitu kepuasan konsumen yang akan membawa keuntungan. Perusahaan menempatkan konsumen sebagai yang utama, kemudian mendisain dan menyeleksi produk untuk kepuasan konsumen.

2. Menentukan strategi yang efektif dan biaya yang efisienpromosional. Segmentasi sebagai alat perencanaan merupakan alat identifikasi dan analisa yang berharga untuk mengembangkan communication mix, sehingga dapat dipilih alat promosi yang sesuai untuk menargetkan pada media yang tepat.

3. Mengevaluasi persaingan pasar dalam partikular posisi pasar perusahaan. Riset segmentasi menyediakanmekanisme kompetitif intelijen untuk mengakses dan membandingkan perusahaan agar sesuai dengan standar.

4. Memberikan wawasan tentang strategi pemasaran saat ini. Segmentasi sangat penting untuk melakukan evaluasi secara periodik terhadap marketing strategi perusahaan saat ini dengan cara memanfaatkan peluang baru dan menghindarkan dari adanya potensi terhadap ancaman.

2.2. Target Market

v Evaluasi Segmentasi Pasar

Setelah perusahaan mengidentifikasi peluang segmen pasar, selanjutnya adalah mengevaluasi beragam segmen tersebut untuk memutuskan segmen mana yang menjadi target market. Dalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda perusahaan harus melihat dua faktor yaitu daya tarik pasar secara keseluruhan serta tujuan dan sumber daya perusahaan (Kotler, 2003). Perusahaan harus melihat apakah

suatu segmen potensial memiliki karakteristik yang secara umum menarik seperti ukuran, pertumbuhan, profitabilitas, skala ekonomi, resiko yang rendah dan lain-lain. Perusahan juga perlu mempertimbangkan apakah berinvestasi dalam segmen tersebut masuk akal dengan mempertimbangkan tujuan dan sumber daya perusahaan.

Selanjutnya Kotler, Kartajaya, Huan dan Liu (2003) menyatakan ada tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan pada saat mengevaluasi dan menentukan segmen mana yang akan dijadikan target. Pertama, perusahaan harus memastikan bahwa segmen pasar yang dibidik itu cukup besar dan akan cukup menguntungkan bagi perusahaan. Perusahaan dapat saja memilih segmen yang kecil pada saat sekarang namun segmen itu mempunyai prospek menguntungkan dimasa datang. Sehubungan dengan hal ini perusahaan harus menelaah kompetisi yang ada di sektor tersebut dan potensinya untuk tumbuh karena akan berkaitan juga dengan ukuran dan pertumbuhan target segmen perusahaan.

Kedua adalah bahwa strategi targeting itu harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan. Keunggulan kompetitif merupakan cara untuk mengukur apakah perusahaan memiliki kekuatan dan keahlian yang memadai untuk menguasai segmen pasar yang dipilih sehingga memberikan value bagi konsumen. Untuk menghasilkan value yang unggul tidak cukup hanya memiliki sumber daya yang memadai tetapi harus didukung dengan kapabilitas, kompetensi inti, dan keunggulan kompetitif untuk melaksanakan diferensiasi yang ditujukan untuk memenangkan kompetisi tersebut. Perusahaan juga harus menganalisis dari dekat apakah segmen pasar yang dipilih telah sejalan dan mendukung tujuan jangka panjang perusahaan.

Ketiga adalah bahwa segmen pasar yang dibidik harus didasarkan pada situasi persaingannya. Perusahaan harus mempertimbangkan situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik targeting perusahaan. Beberapa faktor yang dipertimbangkan disini antara lain intensitas persaingan segmen, potensi masuknya pemain baru, hambatan masuk industri, keberadaan produk-produk pengganti, kehadiran produk-produk komplementer serta pertumbuhan kekuatan tawar menawar pembeli maupun pemasok.

Dengan menggunakan beberapa kriteria diatas perusahaan dapat menemukan kesesuaian perusahaan dengan segmen pasar yang tepat.

v Menentukan Target Market

Menurut Kotler, 2003, dalam menetapkan target market perusahaan dapat mempertimbangkan lima pola Product specialization.

1. Single Segment Concentration.

Single Segment Concentration maksudnya adalah perusahaan dapat memilih satu segmen saja. Perusahaan lebih bisa mencapai posisi yang kuat disatu segmen, dengan pengetahuan yang baik terhadap kebutuhan segmen sehingga bisa diperoleh keuntungan. Namun, konsentrasi di satu segmen

mempunyai potensi resiko yang cukup besar, sehingga alasan inilah yang mendasari perusahaan untuk memilih lebih dari satu segmen.

2. Selective Specialization.

Selective Specialization maksudnya adalah perusahaan menyeleksi beberapa segmen. Segmen yang dipilih mungkin tidak saling berhubungan atau membentuk sinergi, tetapi masing – masing segmen menjanjikan uang. Strategi ini lebih dipilih oleh perusahaan untuk menghindari kerugian, walaupun salah satu segmennya tidak produktif, tetapi perusahaan tetap memperoleh pendapatan dari segmen yang lain.

3. Product Specialization.

Product Specialization maksudnya perusahaan berkonsentrasi membuat produk khusus atau tertentu. Melalui cara ini, perusahaan membangun reputasi yang kuat di produk yang spesifik. Namun resikonya tetap ada, yaitu apabila terjadi kekurangan bahan untuk pembuatan produknya atau keterlambatan melakukan perubahan teknologi.

4. Market Specialization.

Market Specialization maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi melayani berbagai kebutuhan dalam kelompok tertentu. Perusahaan memperoleh reputasi yang kuat dan menjadi channel untuk semua produk baru yang dibutuhkan dan dipergunakan oleh kelompok tersebut. Resiko akan kerugian akan timbul apabila kelompok tadi mengurangi pembelian atau kebutuhannya.

5. Full Market Coverage.

Full Market Coverage maksudnya adalah perusahaan berusaha melayani semua kelompok dengan produk yang dibutuhkan. Namun, hanya perusahaan besar yang bisa melakukannya. Untuk menciptakan kepuasan konsumen, pemasar dapat melakukan diferensiasi dan menghasilkan lebih banyak penjualan daripada tidak melakukan diferensiasi, namun diferensiasi dapat meningkatkan biaya perusahaan. Secara umum, hal ini tetap akan bermanfaat khususnya apabila dikaitkan dengan strategy profitability, namun demikian perusahaan sebaiknya berhati – hati agar tidak terjadi over segmenting. Biaya yang diperkirakan adalah Product modification cost, manufacturing cost, administrative cost, inventory cost, dan promotion cost.

Selain itu menurut Kotler, 2003 ada pertimbangan tambahan yang perlu diperhatikan perusahaan dalam mengevaluasi dan memilih segmen yaitu:

· Pilihan etika atas pasar sasaran. Dalam menetapkan target market perusahaan hendaknya tidak menimbulkan pertentangan, seperti mngambil keuntungan dari kelompok yang rapuh seperti anak-anak atau mempromosikan produk yang berbahaya. Karena dalam pasar sasaran masalahnya bukanlah siapa yang dipilih sebagai target tapi bagaimana dan untuk apa. Pasar yang memiliki tanggungjawab sosial

mengharuskan segmentasi dan target pasar yang melayani tidak hanya untuk kepentingan industri saja tetapi juga kepentingan mereka yang dijadikan sasaran.

· Interelasi dan segmen super. Segmen super adalah sekumpulan segmen yang memiliki kesamaan yang dapat dieksploitasi, sehingga perusahaan akan bijaksana jika memilih segmen super daripada segmen di dalam segmen super karena perusahaan tidak memiliki keunggulan kompetitif terhadap industri-industri yang telah berada dalam segmen super.

· Rencana serangan segmen per segmen. Pesaing tidak boleh tahu segmen mana yang dituju oleh perusahaan. Jika diketahui maka perusahaan harus mencari jalan keluar untuk menerobos yakni dengan cara menyerang pasar tertutup dengan pendekatan mega marketing artinya koordinasi strategis keahlian ekonomi, psikologis, politik dan hubungan masyarakat untuk memasuki atau beroperasi dalam pasar tertentu.

· Kerjasama antar segmen. Cara terbaik untuk mengelola segmen adalah kerjasama antara SDM di dalam perusahaan untuk membangun bisnis segmen perusahaan.

2.3.Positioning

Positioning adalah tindakan perusahaan untuk merancang produk dan bauran pemasaran agar dapat tercipta kesan tertentu diingatan konsumen. Sehingga dengan demikian konsumen segmen memahami dan menghargai apa yang dilakukan perusahaan dalam kaitannya dengan para pesaingnya. Bagi perusahaan tindakan untuk meneliti atau mengindentifikasi posisi pesaing dan memutuskan untuk mengambil posisi setaraf dengan posisi pesaing atau mencari kesempatan dalam pasar. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Menurut Kotler (1997: 262): “Positioning is the act of designing the company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target customer mind”. Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen didalam suatu segmen tertentu mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu segmen tertentu, mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan dengan pesaingnya

Sedangkan menurut Cravens (1991:255),keputusan pemilihan target pasar merupakan titik vokal dari strategi pemasaran itu sendiri dan menjadi dasar dalam menentukan tujuan dan pengembangan strategi positioning. Oleh karena itu, strategi positioning merupakan faktor utama dalam meningkatkan kekuatan posisi pasar perusahaan di suatu pasar tertentu dibanding pesaing-pesaingnya. Dari definisi diatas terkandung pengertian bahwa positioning berorientasi pada pikiran atau persepsi konsumen. Jadi positioning adalah usaha untuk menemukan suatu celah di benak konsumen agar konsumen mempunyai image yang khusus terhadap produk atau merk produk atau bahkan terhadap perusahaan.

v Peran Positioning Dalam Strategi Pemasaran

Menurut Craven (1991:270) bahwa positioning memegang peran yang sangat besar dalam strategi pemasaran, setelah melakukan analisis pasar dan analisis pesaing dalam suatu analisis internal perusahaan(total situation analysis). Alasannya dunia sekarang ini dilanda over komunikasi, terjadi ledakan barang,media, maupun iklan. Akibatnya pikiran para prospek menjadi ajang pertempuran.

Oleh karena itu, agar dapat berhasil dalam suatu masyarakat yang over komunikasi, perusahaan apa pun sebaiknya mampu menciptakan suatu posisi yang mempertimbangkan tidak hanya kekuatan dan kelemahan perusahaan sendiri, tetapi juga kekuatan dan kelemahan pesaingnya dalam pikiran prospeknya. Itulah sebabnya, ancangan dasar ‘positioning’tidak lagi sekadar menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda dengan yang lain, tetapi memanfaatkan dengan cerdik apa yang ada di dalam pikiran dan mengkaitkan hubungan-hubungan yang telah ada, hal ini karena pikiran manusia juga memiliki tempat bagi setiap keping informasi yang telah dipilih untuk disimpan.

Sementara itu, pikiran konsumen sering dianologikan sebagai benteng terakhir pertahanan melawan riuhnya komunlkasi, sebagai tempat menyaring, menerima atau menolak informasi yang ditawarkannya. Apabila ternyata pikiran konsumen telah terbentuk, biasanya produsen lain mengalami kesulitan untuk merubahnya, apalagi pesaingnya tidak tinggal diam melakukan reposisi.

Konkritnya, satu hal pokok yang perlu dilakukan dalam usaha ‘memaku mati’pesan di dalam pikiran seseorang adalah sama sekali bukan yang berhubungan dengan pesannya, tapi justru pikiran itu sendiri. Pikiran yang bersih adalah pikiran yang belum dipoles oleh merk lain. Sehingga peranan positioning merupakan sistem yang terorganisir dalam upaya menemukan suatu hal yang tepat, pada waktu yang tepat di dalam pikiran seseorang.

Dalam menetapkan penentuan positioning perusahaan dapat memperhatikan faktor-faktor di bawah ini sebagai basis atau landasan penentuan positioning:

· Proposisi nilai dan manfaat yang dapat diberikan perusahaan

· Capaian yang telah dihasilkan perusahaan

· Segmen pasar dan pelanggan yang ditargetkan

· Atribut yang jadi keunggulan produk dan merk perusahaan

· Bisnis baru yang dimasuki

· Originalitas dan posisi sebagai perusahaan atau merk baru di pasar

Dalam mengkomunikasikan positionig sebuah produk perusahaan harus memperhatikan faktor-faktor di bawah ini:

· Be creative

Be craetif maksudnya adalah bahwa perusahaan harus kreatif untuk mencuri perhatian konsumen atau target market.

· Simplicity

Simplicity maksudnya adalah komunikasi yang disampaikan harus sesederhana dan sejelas mungkin

· Consistent yet flexible

Consistent yet flexible maksudnya adalah perusahaan harus konsisten dan melihat kondisi.

· Own, dominate, protect

Own, dominate, protect maksudnya adalah dalam komunikasi perusahaan harus memiliki satu atau beberapa kata ampuh di benak pelanggan

· User their language

User their language maksudnya adalah dalam mengkomunikasikan positioning perusahaan harus menggunakan bahasa pelanggan.

v Product Positioning

Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini dikemukakan oleh Regis Mc Kenna (1985: 37), yang juga mengemukakan definisi product positioning

sebagai berikut: “The positioning process should begin with the product themselves. To gain a strong product positioning, a company must differentiate its product from all other products on the market. The goal is to give theproduct a unique position in the market place.”

Dari definisi diatas mengandung pengertian bahwa proses positioning harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor yaitu: teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya.

Rumusan positioning yang dikemukakan Kenna(1985:37) menjelaskan perusahaan sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat) hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product. adapun uraiannya sebagai berikut:

Perusahaan perlu mengkutitrend dan dinamika pasar, seperti trend teknologi, persaingan, sosial, dan ekonomi.

Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.

Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan kecil di kolam besar (it's better to big fish in a little pond,).

Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk baru, kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan perubahan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya.

v Product Positioning Strategy

Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena penempatan produk tersebut ditujukan melayani target market tertentu. Oleh karena itu, pengertian strategi product positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol dibandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan produsen tentang produk yang ditawarkan. Kembali Kotler (1997:265) menjelaskan beberapa cara product positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada konsumen yang dituju, antara lain :

Penentuan posisi menurut atribut

Ini terjadi bila suatu perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut produk yang lebih unggul dibanding pesaingnya, seperti ukuran, lama keberadaannya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat mengiklankan disney sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

Penentuan posisi menurut manfaat

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Misalnya Knotts Berry Farm memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk orang-orang yang mencari pengalaman fantasi, seperti hidup di jamankeemasan koboi Old West.

Penentuan posisi menurut penggunaan atau penerapan. Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan dibandingkan pesaingnya, misal: Japanese Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang hanya ingin memperoleh hiburan singkat.

Penentuan posisi menurut pemakai. Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk sejumlah kelompok pemakai. Dengan kata lain pasar sasaran lebih ditujukan pada sebuah atau lebih komunitas, baik dalam arti sempit maupun dalam arti luas. Misalnya Magic Mountain dapat mengiklankan diri sebagai taman hiburan untuk ‘pencari tantangan’.

Penentuan posisi menurut pesaing. Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara utuh dan diposisiskan lebih baik daripada pesaing. Misalnya: Lion Country Safari dapat beriklan memilk lebih banyak macam binatang jika dibandingkan dengan Japanese Deer Park.

Penentuan posisi menurut kategori produk. Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu kategori produk. Misalnya:

Marineland of the Pacific dapat memposisikan diri bukan sebagai ‘taman rekreasi’ tapi sebagai ‘lembaga pendidikan’.

Penentuan posisi harga atau kualitas. Disini produk diposisikan sebagai menawarkan nilai terbaik. Misalnya Busch Gardens dapat memposisikan din sebagai nilai terbaik untuk harga (dibandingkan penentuan posisi seperti kualitas tinggi/harga tinggi atau harga termurah.

CONTOH KASUS :

USAHA LAUNDRY RUMAHAN DAN FRANCHISE MEMBIDIK BERMACAM SEGMEN PASAR

Munculnya beragam merek laundry belakangan ini, menjadi salah satu bukti nyata bahwa peluang bisnis jasa binatu semakin hari semakin diminati pasar. Bahkan tidak sedikit pelaku usaha yang mengembangkan bisnis laundrynya dengan sistem kemitraan (franchise). Sebab, peluang pasarnya masih sangat luas dan prospek bisnisnya pun masih sangat bagus. Sehingga diperkirakan untuk tahun-tahun ke depannya peluang bisnis ini akan mengalami peningkatan yang cukup tajam. Pasar laundry yang semakin terbuka lebar sepertinya menjadi sasaran tepat bagi para pelaku usaha. Tak heran bila saat ini hampir di setiap pelosok daerah baik di kota maupun di daerah pinggiran, semakin banyak bisnis laundry yang bermunculan. Hal inilah yang mendorong beberapa pelaku bisnis laundry mulai tertarik untuk mengembangkan bisnisnya melalui franchise dengan investasi yang beragam.

Konsumen

Target pasar franchise laundry adalah para pemula atau pencari usaha yang berminat menjalankan bisnis jasa binatu tanpa perlu memulainya dari nol. Banyaknya konsumen yang membutuhkan jasa laundry seperti para mahasiswa, anak kost, para pegawai, serta masyarakat umum yang tidak memiliki cukup waktu untuk mencuci sendiri di rumah. Membuat pangsa pasar bisnis ini cukup luas, dan menjadi ladang bisnis yang sangat potensial untuk digarap.

Menjadi ibu rumah tangga, bukan berarti tidak ada peluang untuk menjalankan sebuah usaha. Banyak peluang bisnis rumahan yang bisa Anda jalankan di rumah, tanpa harus melalaikan tugas utama Anda sebagai ibu rumah tangga. Salah satu peluang bisnis yang makin eksis di tahun 2011 adalah bisnis laundry kiloan. Beberapa tahun belakangan ini, perkembangan bisnis laundry memang sangat pesat. Bahkan saat ini laundry bukan hanya menjadi bisnis rumahan saja, banyak pelaku usaha yang sudah mengembangkan potensi bisnis tersebut menjadi bisnis franchise. Mengingat minat konsumen akan jasa laundry, menunjukan peningkatan yang cukup baik setiap tahunnya. Tentu ini menjadi peluang tepat bagi para ibu .

BAB 3

PENUTUP

3.1.Kesimpulan

Segmentasi pasar adalah proses membagi pasar keseluruhan suatu produk atau jasa yang bersifat heterogen ke dalam beberapa segmen, di mana masing-masing segmennya cenderung bersifat homogen dalam segala aspek. Segmentasi pasar di bagi lagi menjadi pasar konsumen, bisnis dan pasar yang efektif. Setelah memahami pengertian dari segmentasi maka akan dilakukan Evaluasi terhadap segmen pasar adalah adanya pertumbuhan segmen, daya tarik struktur segmen secara keseluruhan dan SDM, serta tujuan dan sumber daya perusahaan apakah perusahaan berinvestasi dalam segmen tersebut atau tidak.

Setelah segmentasi atas produk telah ditetapkan, maka langkah berikutnya adalah melakukan targeting atau membidik target market yang telah kita pilih dalam analisa segmentasi pasar. Dalam hal ini tentu saja serangkaian program pemasaran yang dilakukan harus pas dengan karakteristik pasar sasaran yang hendak kita tuju.

Selain targeting, maka langkah berikutnya adalah melakukan positioning produk. Langkah ini artinya adalah menciptpakan keunikan posisi produk dalam benak atau persepsi pelanggan potensial yang akan dibidik. Positioning yang pas ini menjadi sangat penting, sebab dengan begitu mereka bisa meraih simpati dalam benak pelanggan. Dan selanjutnya hal ini bisa mendorong mereka untuk melakukan pembelian produk yang ditawarkan.

DAFTAR PUSTAKA

Lupiyoadi, Rambat dan A. handani, Manajemen Jasa Dan Pariwisata, Edisi 2, Salemba Empat. Jakarta 2006

http://www.tempo.co.id/medika/online/tmp.online.old/lap-1.htm

http://elqorni.wordpress.com/selayang/

http://usaha.co/category/laundryandfranchise

http://saridewihidayani.multiply.com/journal/item/11/Segmentasi_Targeting_dan_Positioning

http://elphayulisijabat.blogspot.com/2012/09/segmentasi-targeting-and-position.html