ANALISIS PESAING

MAKALAH

diajukan untuk memenuhi tugas pada Mata Kuliah Entrepreneurship

Program Studi S1 Keperawatan

Kelompok 3 :

Albertus Budi Arianto

Anne Nur Oktrifiana

Ferina Santi

Mila Yanuar Pertiwi

Netta Bonita Sinaga

PROGRAM STUDI ILMU KEPERAWATAN

SEKOLAH TINGGI ILMU KESEHATAN SANTO BORROMEUS

PADALARANG

2013

KATA PENGANTAR

Puji syukur senantiasa kami panjatkan atas kehadirat Tuhan Yang Maha Kuasa,

karena atas rahmat dan karunia yang telah diberikan, kami dapat menyusun dan

menyelesaikan makalah Analisi Pesaing. Pembuatan makalah ini, dimaksudkan untuk

membantu para mahasiswa dalam mencapai tujuan mata ajar Entrepreneurship sehingga para

mahasiswa mampu meningkatkan wawasan dan pengetahuannya.

Penulisan isi makalah ini masih jauh dari sempurna serta masih perlu dikembangkan

lebih lanjut lagi sebagaimana mestinya, mungkin hal ini dikarenakan faktor kemampuan dan

lain sebagainya yang menghambat proses pembuatannya, namun untuk memenuhi tugas

dengan dosen Ns. CM Retno Sunartyasih, M. H (Kes.) ini, penulis berusaha semaksimal

mungkin untuk memberikan yang terbaik. Oleh karena itu saran dan kritik yang membangun

sangat diharapkan dari semua pihak, guna untuk perbaikan dan kesempurnaan isi dari

makalah ini. Semoga makalah ini mampu memberikan konstribusi positif dan bermakna

dalam proses pembelajaran.

Akhir kata kami sebagai penulis mengucapkan terimakasih bagi semua pihak yang

telah membantu dalam pembuatan makalah ini.

Bandung, November 2013

Penyusun

BAB I

PENDAHULUAN

A. LATAR BELAKANG

B. TUJUAN PENULISAN

Adapun tujuan penulisan makalah tentang Analisis Pesaing sebagai berikut :

1. Tujuan Umum :

Mahasiswa dapat memahami mengenai Analisis Pesaing dalam materi

Entrepreneurship.

2. Tujuan Khusus :

a. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara memahami perubahan.

b. Mahasiswa dapat memahami mengenai pengertiaan pesaing.

c. Mahasiswa dapat memahami mengenai identifikasi pesaing.

d. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara menentukan sasaran

pesaing.

e. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara mengidentifikasi strategi

pesaing.

f. Mahasiswa dapat memahami mengenai analisis kekuatan dan kelemahan pesaing.

g. Mahasiswa dapat memahami mengenai bagaimana cara mengidentifikasi reaksi

pesaing.

h. Mahasiswa dapat memahami mengenai strategi menghadapi pesaing.

C. METODE PENULISAN

Metode penulisan yang kami gunakan dalam penyusunan makalah ini adalah pola

deskripsi yakni memaparkan materi yang telah kami dapatkan. Adapun metode penulisan

untuk bahan sumber yang kami dapatkan yaitu buku sumber yang sesuai dengan materi yang

dibutuhkan, konsultasi dengan dosen pembimbing, dan jurnal dari internet.

D. SISTEMATIKA PENULISAN

Sistematika penulisan diawali dengan penulisan bab I yang terdiri dari pendahuluan

yang membahas tentang latar belakang, tujuan penulisan, metode penulisan, dan sistematika

penulisan. Bab II berisi materi mengenai analisis pesaing. Bab III, yaitu penutup yang terdiri

dari kesimpulan, kemudian diakhiri dengan lampiran dan daftar pustaka.

BAB II

TINJAUAN TEORI

ANALISIS PESAING

A. MEMAHAMI PERUBAHAN

Dunia berputar setiap waktu, siang dan malam tanpa henti. Kehidupan manusia pun

berputar setiap waktu sebagaimana perputaran bumi. Perputaran kehidupan mengakibatkan

berbagai perubahan terhadap kondisi alam sekitarnya. Ada yang semakin baik dan ada pula

yang semakin buruk, ada yang mati dan yang baru hidup, ada yang tua, muda dan ada baru

lahir.

Kehidupan manusia dari waktu ke waktu selalu mengalami perubahan. Kelahiran,

dewasa, kematian sudah menjadi rutinitas. Pola pikir manusia juga berubah seiring dengan

kemajuan zaman dan teknologi yang begitu cepat. Selera dan kebiasaan juga berubah dari

waktu ke waktu. Apa yang tadinya kuno, sekarang menjadi modern, demikian pula

sebaliknya.

Perubahan dunia yang begitu cepat telah memaksa produsen dan para penjual

berpikir keras agar tetap eksis di dunianya. Perubahan ini disebabkan oleh pesatnya

pertumbuhan dan perkembangan teknologi, baik teknologi mesin maupun alat-alat berat,

terlebih lagi teknologi telekomunikasi. Perkembangan teknologi mesin dari manual sampai

mesin yang serba otomatis telah mampu mengubah mutu atau kualitas produk, mulai dari

kemasan sampai pada isinya yang semakin menarik dan kompetitif.

Perkembangan dan perubahan teknologi informasi dan telekomunikasi berlangsung

dalam hitungan detik. Dunia yang begitu luas dan berkotak-kotak dalam beberapa bagian

menjadi menyatu seolah-olah tanpa batas menembus belahan dunia lainnya. Kejadian disuatu

tempat dapat diketahui bagian dunia lainnya dalam waktu yang sama.

Perubahan teknologi yang begitu cepat berimbas juga terhadap perubahan perilaku

masyarakat. Informasi yang masuk dari berbagai sumber dengan mudah diperoleh dan

diserap oleh berbagai masyarakat meskipun dipelosok pedesaan yang terpencil. Imbas yang

paling nyata adalah masyarakat begitu cepat pandai dalam memilih produk yang disukai

dengan membanding-bandingkan produk yang disukai dengan keinginan dan kebutuhan

mereka.

Cepatnya informasi yang masuk akibat majunya teknologi informasi, seperti televisi,

radio, koran, atau majalah telah menjadikan masyarakat semakin cerdas dan sulit untuk

dibohongi. Dampak lain bagi produsen adalah ketatnya persaingan antarprodusen untuk

memanfaatkan kemajuan teknologi ini. Produsen berusaha dengan sekuat tenaga untuk

merebut konsumen pesaingnya. Siapa cepat siapa dapat atau konsumen harus dikejar dan

direbut bukan di tunggu. Oleh karena itu, kemajuan teknologi ini dimanfaatkan sebesar-

besarnya untuk merebut hati konsumen agar membeli dan mengonsumsi produknya hanya

melalui pemahaman perubahan secara utuh dengan menjalankan strategi yang tepat.

Perubahan teknologi jug aberdampak positif terhadap perkembangan dunia

perbankan. Produk yang ditawarkan kepada pelanggannya menjadi lebih cepat dan efisien.

Sebagai contoh pengirim uang (transfer) dapat dilakukan kapanpun dan langsung sampai

ditempat tujuan saat itu juga dengan sistem on line komputer. Padahal, sebelumnya untuk

mengirim uang dari satu bank ke lokasi lainnya memerlukan waktu beberapa hari.

Penarikan uang pun tidak perlu dilakukan ke bank, teteapi cukup di mesin Anjungan

Tunai Mandiri (ATM) yang tersebar di berbagai tempat strategis. Disampung itu, ATM juga

memberikan kelebihan lain seperti informasi saldo serta pelayanan berbagai pembayaran

dalam waktu yang sangat cepat melalui pendebetan.

Oleh karena itu, dalam era teknologi yang berkembang demikian cepat ini saatnya

perusahaan menjemput bola dengan mengejar calon pelanggan bukan menunggu pelanggan

seperti zaman dahulu. Perusahaan (pengusaha) harus pandai membaca keinginan dan

kebutuhan konsumennya melalui berbagai cara, misalnya dengan melakukan riset pemasaran.

Tanpa riset pemasaran yang andal pengusaha tidak dapt mengetahui keinginan dan kebutuhan

pelanggannya secara tepat. Bahkan, bukan tidak mungkin pengusaha akan ketinggalan

informasi dibandingkan dengan pesain.

Dalam memasarkan produknya, seorang pengusaha harus mampu dan pandai

membaca situasi perubahan sekarnag dan dimasa yang akan datang. Seorang pengusaha harus

cepat tanggap terhadap apa yang diinginkan dan dibutuhkan konsumen serta kapan dan

dimana dibutuhkannya. Dalam hal ini pengusaha harus mampu menciptakan produk yang

sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen secara tepat waktu. Di samping itu,

seorang pengusaha harus mampu mengkomunikasikan keberadaan dan kelebihan produk

dibandingkan dengan produk lainnya dari pesaing. Pengusaha juga harus pandai menarik

minat dan merayu komsumen untuk terus membeli dan mengkonsumsi produk yang

ditawarkan melalui berbagai strategi.

Pengusaha yang berhasil adalah mereka yang pandai menyesuaikan diri dengan

perubahan. Penyesuaian dengan perubahan kondisi konsumen dan persaingan akan

memudahkan pengusaha untuk menyusun strategi memenangkan persaingan dalam

memperebutkan konsumen. Oleh karena itu, seorang pengusaha yang ingin sukses harus

mampu mengelola perubahan yang terjadi sekarang dan di masa yang akan datang.

B. PENGERTIAN PESAING

Pesaing adalah perusahaan yang mengalami atau meliputi barang atau jasa yang

sama atau mirip dengan produk yang kita tawarkan. Pesaing suatu perusahaan dapat

dikategorikan pesaing yang kuat dan pesaing yang lemah atau ada pesaing yang dekat yang

memiliki produk yang sama atau memiliki produk yang mirip. Semua jenis pesaing ini

mampu menggerogoti produk yang kita tawarkan. Dalam dunia persaingan, tugas utama

pengusaha adalah menggaet pelanggan sebanyak mungkin, baik pelanggan yang baru ataupun

pelanggan dari produk lain. Dan yang paling ekstrim adalah bagaimana cara mematikan

pesaing baik dengan cara langsung secara pelan-pelan.

Dalam menjalankan strategi perusahaan yang kompentitif seorang pengusaha

diharapkan terus-menerus mengetahui dan memantau setiap gerak-gerik pesaingnya.

Informasi mengenai kegiatan penting setiap saat harus dicapai dan dianalisis. Informasi ini

dapat dicari melalui berbagai cara, baik melalui intelijen pemasaran yang memiliki

perusahaan maupun dari sumber informasi lainnya. Tujuannya adalah agar perusahaan

mengetahui keunggulan pesaing dalam bidang mana serta dimana letak kelemahan pesaing,

perusahaan dapat mudah melakukan berbagai serangan terhadap kelemahan pesaing dan

berusaha untuk bertahan jika suatu waktu terjadi serangan baik dari pesaingnya.

Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing dan terus menerus kita pantau adalah

produk pesaing, baik mutu keemasan, label atau lainnya. Kita bandingkan kelebihan produk

yang dimiliki pesaing berikut kelemahan yang dimilikinya dengan produk kita.

Disamping itu, pengusaha juga harus mampu menangkap peluang yang ada di pasar

sebelum di tangkap pesaing. Seorang pengusaha diharapkan mampu menciptakan peluang-

peluang baru. Namun pengusaha juga harus waspada terhadap setiap ancaman yang ada

sekarang dan di masa yang akan datang. Ancaman yang dilakukan pesaing dapat secara

langsung menyerang kita atau secara pelan-pelan (bergeriliya).

Hal-hal yang perlu diketahui dari pesaing adalah tentang :

1. Kelengkapan, mutu, desain dan bentuk produk

2. Harga yang ditawarkan

3. Salurandistribusi atau lokasi cabang yang dimiliki

4. Promosi yang dijalankan

5. Rencana kegiatan pesaing ke depan

Untuk memantau kegiatan pemasaran pesaing terdapat istilah analisis pesaing.

Kegiatan ini meliputi :

1. Mengidentifikasi pesaing

2. Menentukan sasaran pesaing

3. Identifikasi strategi pesaing

4. Analisis kekuatan dan kelemahan pesaing

5. Menentukan sasaran pesaing

6. Identifikasi reaksi pesaing

7. Strategi menghadapi pesaing

Dari kegiatan ini akan diketahui :

1. Siapa pesaing kita

2. Apa sasaran yang ingin mereka capai

3. Bagaimana strategi yang mereka lakukan

4. Apa dan di mana kekuatan dan kelemahan pesaing

5. Bagaimana pola interaksi mereka

6. Siapa-siapa saja yang perlu diserang lebih dahulu

7. Bagaimana cara menyerangnya

8. Pesaing mana yang harus dihindari lebih dulu

Dengan kata lain analisis pesaing berfungsi untuk membuat peta persaingan yang

ada sekarang dan di masa yang akan datang.

Untuk lebih jelasnya, gambaran mengenai proses analisis pesaing dapat dilihat

dalam skema berikut ini.

Identifikasi Pesaing

Menentukan Sasaran Penting

Identifikasi Strategi Pesaing

Analisis Kekuatan dan Kelemahan Pesaing

Identifikasi Reaksi Pesaing

Startegi Menghadapi Pesaing

Skema Proses Analisis Pesaing

C. IDETIFIKASI PESAING

Untuk mengetahui jumlah dan jenis pesaing serta kekuatan dan kelemahan yang

mereka milii, perusahaan perlu membuat peta persaingan yang lengkap. Pembuatan peta

persaingan yang digunakan untuk melakuakan analisis pesaing memerlukan langkah-lang

yang tepat. Langkah-langkah ini perlu dilakukan agar analisis pesaing tepat sasaran dan tidak

salah arah. Langkah yang pertama dilakukan perusahaan adalah dengan identifiasi seluruh

pesaing yang ada. Langkah ini perlu dilakukan agar kita mengetahui secara utuh kondisi

pesaing kita. Dengan demikian, memudahkan kita untuk menetapkan langkah selanjtnya.

Identifikasi pesaing meliputi hal-hal berikut.

1. Jenis produk yang ditawarkan

Kadang-kadang sebuah perusahaan tertentu memiliki produk yang beragam. Tugas

perusahaan adalah mengidentifikasikan secara lengkap dan benar produk yang

dimiliki oleh pesaing-pesaingnya. Identifikasikan siapa pesaing utama yang terdekat

serta pesaing lainnya yang juga berpotensi mengancam perusahaan kita sekarang dan

di masa yang akan datang.

2. Melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing

Untuk melihat besarnya pasar yang dikuasai (market share) pesaing dapat dilakukan

melalui segmen pasar yang akan dimasuki. Dalam hal ini kita harus mengestimasi

besarnya pasar dan market share masing-masing pesaing. Market share yang harus

diketahui adalah untuk masa sekarang dan di masa yang akan datang, baik yang di

kuasai pesaing maupun secara keseluruhan.

3. Identifikasi peluang dan ancaman

Dengan mengestimasi besarnya market share, akan kelihatan peluang yang ada serta

ncaman yang mungkin timbul sekarang dan di masa yang akan datang. Setiap

peluang harus segera dimasuki dan diusahakan untuk menciptakan peluang baru

yang sebesar-besarnya. Kemungkinan ancaman atau masalah yang timbul pun harus

segera diantisipasi sehingga tidak menimbulkan masalah.

4. Identifikasi keunggulan dan kelemahan

Identifikasi keunggulan dan kelemahan berarti memetakan atau mencari tahu

keunggulan dan kelemahan yang dimiliki pesaing. Identifikasikan keunggulan dan

kelemahan pesaing dalam berbagai bidang, misanya dalam hal kelengkapan produk,

mutu, kemasan, harga, distribusi, lokasi, serta promosi.

D. MENENTUKAN SASARAN PESAING

Sebagaimana dijelaskan di awal pesaing terdiri dari dua jenis, yaitu pesaing terdekat

dan pesaing jauh. Pesaing terdekat adalah perusahaan yang sama atau perusahaan yang

memiliki produk sejenis, untuk bank misalnya bank umum, BPR, bank syariah atau bank

asing. Sementara itu, pesaing jauh adalah perusahaan yang memiliki produk yang mirip.

Sebagai contoh, pesaing untuk bank adalah lembaga keuangan yang kegiatannya memiliki

kesamaan dengan bank seperti asuransi, pos giro, pegadaian, leasing, koperasi simpan

pinjam, money changer atau dana pensiun. Setelah kita mengetahui pesaing dan market share

yang telah dikuasai, kita perlu mengetahui sasaran dari pesaing anatar lain memaksimalkan

laba, memperbesar market share, meningkatkan mutu produk, atau mungkin juga mematikan

atau menghambat pesaing lainnya.

Jika sasaran mereka untuk memaksimalkan laba, kita perlu mengetahui laba jangka

pendek atau laba jangka panjang dan apa tindakan yang akan mereka ambil. Sasaran untuk

memaksimalkan laba ini dapat dilakukan melalui peningkatan kepuasan konsumen dengan

berbagai cara, misalnya melalui pelayan atau harga yang relative murah.

Jika sasarannya untuk memperbesar pasar, kita perlu mengetahui apakah

pertumbuhan market share yang dimiliki cukup besar. Biasanya meningkatkan market share

dapat dilakukan dengan promosi yang cukup gencar dengan diimbangi pembukaan cabang

baru yang gencar pula. Peningkatan market share juga dapat dilakukan dengan cara

penurunan harga, mengingat mereka memiliki biaya operasional yang relative lebih rendah.

Hal yang juga perlu diselidiki adalah bahwa peningkatan market share dapat pula dilakukan

dengan cara mengambil market share pesaing lainnya.

Peningkatan mutu produk bertujuan untuk menggaet pelangganmilik pesaing.

Peningkatan mutu produk ini dapat dilakukan dengan memberikan berbagai kelebihan, baik

pelayanan atau kelebihan lainnya. Misalnya produk plus, bunga yang kompetitif, frekuensi

penarikan, jumlah jaringan atau teknologi yang dimiliki.

E. IDENTIFIKASI STRATEGI PESAING

Tujuan perusahaan dalam menjalankan usaha atau bisnis adalah untuk

memenangkan persaingan. Oleh karena itu, setiap perusahaan memiliki strategi tersendiri

untuk mematikan lawannya. Semakin ketat persaingan, maka semakin canggih strategi yang

dijalankan. Strategi untuk mematikan atau memperlemah lawan selalu dilakukan. Siapa yang

lengah akan terkena dampaknya. Bukan tidak mungkin setiap strategi yang dijalankan

memiliki kemiripan. Oleh karena itu, perusahaan harus pandai memulai dan mengakhiri.

Berbagai strategi dapat dijalankan pesaing. Secara umum strategi-strategi tersebut

adalah sebagai berikut :

1. Strategi menyerang pesaing yang lemah lebih dahulu, artinya menyerang perusahaan

yang dianggap lemah baik dalam teknologi, jaringan, ataupun modal.

2. Pesaing langsung menyerang lawan yang kuat, penyerangan secara langsung

terhadap kelemahan yang dimiliki lawannya.

3. Strategi gerilya, yaitu strategi yang dilakukan pesaing dengan menembak dan lari.

Strategi semacam ini biasanya dilakukan dengan menunggu lawannya yang sedang

lengah.

4. Bertahan terhadap setiap serangan yang dilakukan lawan atau mengimbangi

serangan yang dilakukan lawan. Strategi seperti ini menunggu lawan menyerang

lebih dahulu, namun bagi perusahaan yang lemah hal ini sangat berbahaya.

F. ANALISIS KEKUATAN DAN KELEMAHAN PESAING

Sama seperti halnya dengan perang militer, serangan terhadap musuh dapat

dilakukan setelah kita mengetahui seberapa kekuatan amunisi kita dan kelemahan amunisi

lawan. Disamping itu juga, harus dilakukan pada waktu yang tepat. Demikian pula halnya

dalam dunia bisnis, sebelum melakukan serangan terhadap pesaing, terlebih dahulu

perusahaan harus mengetahui kelemahan dan kekuatan yang dimiliki oleh pesaing. Kekuatan

yang dimiliki pesaing harus dipertimbangkan mengingat mereka dapat pula memanfaatkan

kekuatan untuk melakukan serangan balik. Sementara itu, mengetahui kelemahan pesaing

memudahkan perusahaan untuk melakukan serangan balik.

Identifikasi kelemahan dan kekuatan dapat dilakukan melalui tahap-tahap sebagai

berikut :

1. Mencari dan mengumpulkan data tentang segala sesuatu yang berhubungan dengan

sasaran, strategi, dan kinerja pesaing.

2. Mencari tahu kekuatan pesaing dalam hal keuangan, sumber, daya manusia,

teknologi, serta lobi di pasar.

3. Mengetahui market share yang dikuasai pesaing dan tindakan pesaing terhadap

pelanggan.

4. Mencari tahu kelemahan pesaing dalam hal keuangan, sumber daya manusia,

teknologi, serta lobi di pasar.

Semua data dan informasi yang dibutuhkan dapat diperoleh melalui riset pemasaran,

baik langsung melakukan penyediaan ke perusahaan pesaing atau melalui lembaga lain.

Informasi tentang data pesaing juga dapat diperoleh dari pelanggan, karyawan, atau lembaga

lain. Metode pengumpulan data ini dapat dilakukan dengan pengumpulan data sekunder

maupun data primer.

Setelah mengetahui informasi tentang kekuatan dan kelemahan pesaing, strategi

perusahaan selanjutnya adalah membuat daftar kelemahan dan kekuatan masing-masing.

Informasi kekuatan dan kelemahan pesaing antara lain dalam bidang keuangan, sumber daya

manusia (SDM), produksi dan teknologi atau dalam bidang pemasaran, serta segi produk,

harga, distribusi, maupun promosi yang mereka lakukan.

Kelengkapan produk pesaing terdekat kita bandingkan dengan produk yang kita

miliki, baik dari segi jumlah maupun kelebihan produk itu sendiri. Perusahaan yang memiliki

produk yang lengkap dan memiliki kelebihan tertentu akan lebih unggul dibandingkan

perusahaan kita, paling tidak untuk sementara waktu. Hal itu memudahkan kita untuk

menutupi kelemahan yang kita miliki.

Jumlah cabang yang dimiliki oleh pesaing (jaringan) merupakan salah satu ukuran

kemampuan pesaing dalam melayani pelanggannya. Semakin dekat pesaing dengan

pelanggan, maka akan semakin berbahaya bagi kita, terutama di daerah strategis.

Besar kecilnya harga yang ditawarkan oleh pesaing merupakan problem bagi kita.

Kita perlu tahu mengapa pesaing berani menawarkan harga tertentu, murah atau mahal. Dan

kita juga perlu tahu berapa lama penentuan harga yang kompetitif tersebut diberlakukan.

Dalam hal promosi yang ditawarkan pesaing, misalnya kecepatan pelayanan,

keramahan dalam pelayanan, tersedianya berbagai pilihan di berbagai tempat, produk

multifungsi, besarnya hadiah atau diskon yang ditawarkan kepada pelanggannya atau

kelebihan lainnya perlu di analisis.

Pelayanan yang diberikan kepada pelanggan sangat dipengaruhi oleh teknologi yang

dimiliki oleh sebuah perusahaan. Teknologi yang dimiliki tersebut menyebabkan pihak

pesaing menjadi unggul apabila kita tidak menyainginya. Teknologi akan mempercepat

proses transaksi yang diberikan. Di samping kecepatan, teknologi juga memberikan

keakuratan sehingga setiap kesalahan dapat diminimalkan.

SDM yang dimiliki pesaing pun perlu dipertimbangkan. SDM yang berkualitas akan

berpengaruh terhadap pelayanan yang diberikan karena ia akan dapat memberikan kecepatan,

ketepatan, dan keakuratan pelayanan. Namun, jika SDM yang dimiliki tidak berkualitas, yang

terjadi adalah sebaliknya.

G. IDENTIFIKASI REAKSI PESAING

Setiap tindakan atau serangan yang kita lakukan, baik secara langsung maupun tidak

langsung akan menjadi perhatian pesaing. Serangan yang kita lakukan akan menimbulkan

reaksi dari pesaing-pesaing kita. Tindakan pesaing terhadap serangan yang kita lakukan

ditanggapi secara beragam oleh pesaing, mulai langsung membalas, diam, berusaha

mempelajari terlebih dahulu, baru melakukan serangan balasan. Perusahaan yang kuat

biasanya langsung menyerang balik. Oleh karena itu, kita juga harus mempertimbangkan

reaksi pesaing terhadap tindakan yang kita lakukan. Jangan sampai serangan balik malah

menjadi boomerang bagi strategi kita.

1. Pola Reaksi Pesaing

a. The Loid – Back Competitors

Pesaing-pesaing yang tidak bereaksi dengan cepat dan kuat, dengan alasan :

mereka merasa konsumennya sudah loyal, melakukan Harvesting ( pamer ),

kurang inisiatif, kurang dana.

b. The Selective Competitors

Pesaing-pesaing yang bereaksi hanya pada tipe-tipe serangan tertentu saja.

c. The Tiger Competitors

Pesaing-pesaing yang bereaksi dengan cepat dan kuat terhadap setiap serangan.

Sebagai syarat pada perusahaan-perusahaan lain agar lebih baik tidak

menyerang, sebab kalau diserang segera akan melawan untuk menghindari

serangan.

d. The Stochastic Competitors

Pesaing-pesaing yang tidak menunjukkan ramalan pola reaksinya.

Sebagai contoh, beberapa reaksi pesaing terhadap serangan yang kita lakukan adalah

sebagai berikut :

1. Apabila kita menurunkan harga, akan diikuti pesaing dengan menurunkan harga

pula, bahkan mungkin lebih rendah daripada yang kita lakukan.

2. Apabila kita memberikan hadiah (berupa undian atau langsung) akan dibalas pula

dengan pemberian hadiah yang lebih baik.

3. Apabila kita memberikan diskon dalam jumlah tertentu kepada pelanggan, pesaing

juga memberikan diskon yang lebih menarik dengan nilai yang lebih tinggi pula.

4. Apabila kita membebaskan biaya-biaya seperti biaya administrasi, sudah pasti akan

diikuti pesaing dengan jumlah biaya yang lebih murah.

5. Apabila kita membuka cabang di suatu lokasi, akan dibalas oleh pesaing dengan

membuka cabang di lokasi perusahaan kita.

Oleh karena itu, untuk melawan pesaing kita perlu memprioritaskan yang akan kita

serang lebih dahulu dan mana yang berikutnya. Penyerangan hendaknya dilakukan secara

hati-hati, baik itu serangan langsung, bertubi-tubi, ataupun secara bergerilya. Penyerangan

langsung mungkin dilakukan terhadap pesaing yang lemah.

Kita juga harus pandai melakukan penyerangan untuk menghindari pesaing yang

kita anggap kuat sementara waktu. Seperti dijelaskan sebelumnya, pesaing yang kuat akan

segera membalas jika diserang. Oleh karena itu, kita harus mengukur kekuatan kita sebelum

melakukan penyerangan serta mengukur kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh pesaing.

Gambar 1. Cara Mengenal Pesaing

(Sumber: agusbaktiono.dosen.narotama.ac.id/files/2011/04/marketing-8-analisis-situasi.pdf)

H. STRATEGI MENGHADAPI PESAING

Strategi menghadapi pesaing dapat dilakukan dengan cara melemahkan dan

menghancurkan pesaing dengan memasang strategi yang kompetitif. Strategi kompetitif

dilakukan dengan melihat posisi keberadaan kita, sebelum melakukan penyerangan. Posisi ini

akan menentukan model serangan yang akan kita lakukan. Posisi kita dibandingkan dengan

pesaing dapat diukur dari kemampuan ketangan teknologi, dan sumber daya manusia yang

kita miliki.

Untuk melakukan dan menerapkan strategi dalam menghadapi pesaing, kita perlu

mengetahui terlebih dahulu posisi dan kondisi perusahaan. Tujuannnya adalah agar kita

mengetahui siapa lawan kita, sebanding, lebih besar, atau lebih kecil. Dengan demikian kita

bisa mengukur kekuatan dan kelemahan lawan apabila kita serang dan kita dapat

mempersiapkan pertahanan kita untuk menghadapi serangan balik dari lawan.

Strategi untuk meghadapi pesaing dapat dilakukan untuk posisi-posisi sebagai

berikut :

1. Strategi Pemimpin Pasar (Market Leader)

Pemimpin pasar meliputi berbagai hal seperti menciptakan produk baru,

memberikan promosi, meningkatkan kualitas produk yang sudah ada, dan hal-hal

lain sebelum dilakukan oleh pesaing. Kegiatan pemimpin pasar ini selalu diikuti oleh

pesaing, terutama pesaing terdekat. Misalnya keluarnya produk baru yang dapat

digunakan untuk berbagai fungsi, akan segera diikuti oleh perusahaan lain yang

lebih canggih. Begitu pula pemberian hadiah melalui promosi akan diikuti oleh

pesaing. Tujuan utama yang dijalankan oleh pemimpin pasar adalah menjadi atau

tetap nomor satu.

2. Strategi Penantang Pasar (Market Challenger)

Penantang pasar merupakan penantang pemimpin pasar. Bukan tidak mungkin posisi

pasar yang dipegang oleh pemimpin pasar akan segera diambil alih oleh penantang

pasar. Dalam melakukan strateginya penantang pasar sering mendahului pemimpin

pasar, misalnya dalam hal peluncuran produk baru, penurunan harga, atau pemberian

promosi besar-besaran. Tujuan utama yang dijalankan oleh penantang pasar adalah

meningkatkan market share.

3. Strategi Pengikut Pasar (Market Follower)

Pengikut pasar merupakan pesaing yang hanya mengikuti kegiatan pemimpin dan

penantang pasar. Setiap gerakan yang dilakukan pemimpin dan penantang pasar

selalu diikuti pengikut pasar. Seandainya akan melakukan penyerangan, yang

diserang adalah relung pasar. Kegiatan menaikkan dan menurunkan suku bunga oleh

penantang atau pemimpin pasar biasanya diikuti oleh pengikut pasar. Tujuan utama

yang dijalankan oleh pengikut pasar adalah dengan spesialisasi.

4. Strategi Relung Pasar (Market Nicher)

Relung pasar merupakan pemain yang memiliki lingkungan tersendiri tanpa

dipengaruhi oleh pesaing lainnya. Posisi ini memiliki celah tersendiri dalam pasar.

Terkadang posisi ini tidak pernah dipedulikan oleh pemimpin pasar atau penantang

pasar. Tujuan utama yang dijalankan oleh relung pasar adalah dapat hidup terus

dengan pertumbuhan sedang.

Untuk menghadapi pesaing yang semakin kompetitif, perusahaan perlu melakukan

berbagai serangan ke arah pesaing dari segala penjuru atau dari bagian-bagian tertentu,

seperti kelemahan pesaing. Tujuannya adalah menghambat gerak maju pesaing atau bahkan

mematikan satu per satu pesaing yang ada sekaligus atau perlahan-lahan. Di samping itu,

serangan digunakan untuk mempersulit pesaing baru untuk masuk ke industri yang sama.

Strategi penyerangan yang dapat dilakukan terhadap pesaing terdiri dari lima cara

berikut:

1. Serangan Frontal (Frontal Attack)

Dalam serangan ini penantang menyerang secara penuh dan langsung terhadap

kekuatan pesaing., baik produk, harga, promosi, maupun jalur distribusinya.

Kemenangan dari serangan ini tergantung dari kekuatan-kekuatan yang dimiliki

penyerang dan penantang. Dalam melakukan serangan, pertimbangan utama

penantang adalah kekuatan sumber daya yang dimilikinya karena jika penantang

memiliki kekuatan yang kecil, serangan ini tidak berarti bagi pesaing, bahkan sangat

berbahaya jika lawan melakukan serangan balik.

2. Serangan Samping (Flanking Attack)

Dalam hal ini penantang melakukan serangan dari samping, tidak berhadapan

langsung dengan lawan. Penantang yang melakukan serangan ini biasanya melihat

sisi kelemahan pesaing sekalipun pesaing memiliki kekuatan. Jadi, yang diserang

adalah kelemahan pesaing. Strategi ini dilakukan jika penantang memiliki sumber

daya yang lebih kecil dibanding pesaing.

3. Serangan Pengepungan (Encirclement Attack)

Penantang dalam hal ini melakukan serangan dari segala arah. Serangan dilakukan

dari segala penjuru, yaitu dari depan, belakang, maupun samping. Strategi

pengepungan ini dilakukan jika penantang memiliki kekuatan sumber daya yang

sangat hebat karena dalam strategi ini diperlukan energi yang besar untuk

melumpuhkan pesaing.

4. Serangan Melambung (Bypass Attack)

Penantang dalam hal ini melakukan serangan secara tidak langsung. Dalam strategi

ini perusahaan melakukan diversifikasi produk yang tidak terkait, memasuki pasar di

wilayah-wilayah yang baru atau dengan menggunakan teknologi baru yang belum

digunakan oleh pesaing. Tujuannya adalah untuk melakukan dan membidik sasaran

yang lebih luas.

5. Serangan Gerilya (Guerilla Attack)

Penantang melakukan serangan secara kecil-kecilan dan terbatas. Hal ini mengingat

penantang tidak memiliki kekuatan yang memadai, terutama dalam hal keuangan.

Serangan kecil imi dilakukam secara berkala untuk menggoyahkan posisi lawan.

Harapannya dengan posisi lawan yang goyah, penantang dapat memperkuat

posisinya di kemudian hari. Serangan seperti ini dapat dilakukan dengan penurunan

harga secara selektif untuk produk tertentu, pembajakan eksekutif pesaing, tindakan

hukum atau ledakan promosi besar-besaran. Biasanya serangan ini dilakukan

perusahaan kecil terhadap perusahaan besar.

Perusahaan juga perlu melakukan perlindungan terhadap setiap serangan pesaing.

Perlindungan yang diberikan berupa pertahanan dalam menghadapi serangan pesaing.

Pertahanan harus dibuat sedemikian rupa sesuai kemampuan perusahaan. Perlindungan ini

lebih ditekankan untuk melindungi perusahaan dari setiap serangan yang mungkin timbul.

Perlindungan diri dalam bentuk pertahanan yang dapat digunakan terdiri dari empat

cara sebagai berikut :

1. Pertahanan Frontal

Pertahanan frontal adalah perusahaan melakukan pertahanan dari segala penjuru

agar tidak diserang oleh pesaing. Untuk serangan ini diperlukan kekuatan sumber

daya yang cukup besar. Tujuannya adalah agar pesaing tidak dapat melakukan

serangan, paling tidak untuk sementara waktu.

2. Pertahanan Samping

Pertahanan samping adalah perusahaan berusaha menutupi kelemahan yang

dimilikinya agar tidak diserang oleh pesaing. Kelemahan-kelemahan ini memang

sebaiknya tidak diketahui oleh pesaing dan harus segera ditutupi, tidak perlu

menunggu diserang pesaing.

3. Pertahanan Menyerang Lebih Dahulu

Agar tidak diserang pesaing, perusahaan harus melakukan penyerangan lebih dahulu

ke pesaing. Tujuannya agar pesaing menjadi salah langkah untuk menyerang

perusahaan kita, bahkan mungkin mebatalkan serangannya.

4. Pertahanan Menyerang Balik

Posisi ini dilakukan setelah ada serangan dari pihak lawan. Agar posisi kita tidak

kalah atau lemah, sebaiknya perusahaan juga menyerang balik untuk member

pelajaran atau sekedar menggertak lawan agar menghentikan serangannya.

BAB III

PENUTUP

DAFTAR PUSTAKA

Baktiono, Agus. Manajemen pemasaran. [Online]. [cited 2013 Nov 2sc, 12 : 15] http://

agusbaktiono.dosen.narotama.ac.id/files/2011/04/marketing-8-analisis-

situasi.pdf&sa=u&ei=w-

tyuqd1gyajgretv4hycq&ved=ocbmqfjad&usg=afqjcnfx1ocxzwx90wjcupb9grgp2k0j

ja

Kasmir, 2009. Kewirausahaan.Ed. 1. Jakarta : Rajawali Pers.