Chuyn tt nghip

ti: Hon thin k nng mi gii nh ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123

H v tn: Nguyn Ngc HongM sinh vin: CQ531476Chuyn ngnh: Qun tr kinh doanh Bt ng snLp: QTKD Bt ng Sn K53Kha: 53H: Chnh quyGio vin hng dn: Tin s Nguyn Minh Ngc

H Ni - 2014

Mc lcDanh mc cc t vit tt4M u11.Tnh cp thit ca ti12.Mc ch v nhim v nghin cu ca chuyn thc tp23.i tng v phm vi nghin cu ca lun n24.Phng php nghin cu25.Kt cu ca lun n3CHNG 1 NHNG VN L LUN CHUNG V K NNG MI GII BS NH 41.1.Khi nim, c im BS nh 41.1.1.Khi nim bt ng sn nh 41.1.2.c im ca BS nh 41.2.Vai tr ca k nng mi gii BS nh 61.3.Nhng k nng mi gii BS nh 71.3.1.K nng son tho hp ng dch v mi gii71.3.2. K nng thu thp thng tin141.3.3. K nng giao dch vi khch hng221.4.Nhng yu t nh hng n k nng mi gii nh 241.4.1. Nhng yu t trc tip:241.4.2. Nhng yu t gin tip:241.4.3. Nhng yu t khc:26CHNG 2 THC TRNG K NNG MI GII TI CNG TY TNHH 1 THNH VIN TUN 123282.1. Gii thiu tng quan v Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123282.1.1. Gii thiu chung282.1.2. C cu t chc, b my282.1.3.iu kin kinh t k thut cho hot ng292.1.4.Khu vc hot ng v lnh vc hot ng ch yu292.2. Thc trng k nng mi gii bt ng sn ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123302.2.1. K nng son tho hp ng dch v mi gii ti cng ty302.2.2. K nng thu thp thng tin ca nhn vin342.2.3. K nng giao dch vi khch hng382.2.4. T chc cc kha o to, thc hnh k nng mi gii402.3. nh gi thc trng k nng mi gii ti cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123412.3.1. u im412.3.2. Nhc im41CHNG 3 GII PHP HON THIN K NNG MI GII BT NG SN TI CNG TY TUN 123433.1. nh hng kinh doanh ca cng ty433.2. Gii php hon thin k nng mi gii BS nh ti cng ty433.2.1. Hon thin k nng son tho hp ng433.2.2. Hon thin k nng thu thp thng tin443.2.3. Hon thin k nng tm kim khch hng qua ng tin v gi emai463.2.4. Hon thin o to k nng mi gii cng ty48KT LUN49

DANH MC CC T VIT TT

BS: Bt ng snTNHH: Trch nhim hu hnNxb: Nh xut bn

Chuyn thc tp1GVHD:TS. Nguyn Minh Ngc

Nguyn Ngc HongM sinh vin: CQ531476

M U

1. Tnh cp thit ca tiNu nh quy trnh mi gii BS l khung xng sng trong cc thng v mi gii BS th k nng mi gii chnh l cha kha dn n s thnh cng ca cc thng v. Mt c im ca bt ng sn l ti sn c gi tr rt ln, mi gii loi hng ha ny thng xuyn gp cc ri ro nh kh nng mt khch hng, hay mt thng tin bt ng sn do cc li c bn trong cc khu tin hnh thng v. hn ch cc ri ro v din bin ngoi tm kim sot trong thng v mi gii, mi gii BS bt buc phi c quy trnh gm cc bc, cc cng on c sp xp khoa hc, hp l. Tuy nhin quy trnh mi gii cht ch, khoa hc ch l bc u tm ra nhng thng v kh thi. Khng phi thng v no din ra theo quy trnh nh sn u c th thnh cng mt cch d dng v c th c on trc c nh vy. Vic thng v c thnh cng hay khng hu nh ph thuc vo phn cn li ca hot ng mi gii BS, l k nng mi gii BS. K nng mi gii t vic thu thp thng tin, son tho hp ng n giao dch vi khch hng l nhng k nng quan trng c tnh quyt nh ti s thnh bi ca mt thng v, n l cha kha gip cc nh mi gii BS c c nhng hp ng ln. Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 chuyn kinh doanh dch v mi gii BS nh vi khu vc hot ng l tt c cc qun ni thnh H Ni. Vi s lng thnh vin hin ti l hn 50 ngi v ngy cng c m rng, cng ty hot ng theo cc quy trnh mi gii chuyn nghip ngy cng c hon thin. Tt c nhn vin kinh doanh trong cng ty hot ng theo cc bc, cng on rt bi bn. Nhng khng phi tt c nhn vin u c c nhng thng v thnh cng hng tun, hng thng, hng qu. Nhng thng v thnh cng trong cng ty thng c tin hnh bi nhng nhn vin c nhng k nng mi gii nh cao. Nhng k nng ca nhng nhn vin thng xuyn t c thnh cng ny thc ra u l nhng k nng c bn. Nhng khi c lp li thng xuyn qua vic t thc hnh v qua tip xc vi khch hng, nhng k nng c bn ngy cng tr nn nhun nhuyn v hon thin hn. n mt no , nhng k nng ny s tr thnh ngh thut v iu tt yu l cc nhn vin c ngh thut mi gii s c nhiu thng v thnh cng hn cc nhn vin thiu hay khng thc hnh cc k nng mi gii BS thng xuyn. Tuy nhin mc tiu hng u ca mt Cng ty khi tham gia vo lnh vc kinh doanh trn th trng l li nhun, khng Cng ty no li ch trng ch vo mt vi c nhn mang li li nhun trong khi a s li khng hon thnh cc ch tiu ra.Thiu k nng mi gii v khng thc hnh cc k nng mi gii thng xuyn l mt trng nhng nguyn nhn chnh dn n vic khng thnh cng trong mi gii BS. Qua thi gian thc tp lu di Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 t 1/9/2014 n 14/12/2014 v c s hng dn nhit tnh ca Tin s Nguyn Minh Ngc ngi vit chuyn chn ti thc tp tt nghip ca mnh l Hon thin k nng mi gii BS nh ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123. Chuyn thc tp ny h thng nhng vn l lun c bn v bt ng sn, k nng mi gii bt ng sn; nu ln thc trng hot ng mi gii ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 qua c c nhng nh gi ch quan sau a ra cc xut v phng hng v gii php hon thin k nng mi gii ti qu Cng ty. 2. Mc ch v nhim v nghin cu ca chuyn thc tpMc ch:- H thng ha nhng vn l thuyt v k nng mi gii BS nh .- nh gi thc trng k nng mi gii ti cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123.- a ra cc xut, gii php hon thin k nng mi gii BS nh ti cng ty TNHH Tun 123.3. i tng v phm vi nghin cu ca lun n- i tng nghin cu: vn l lun v k nng mi gii BS v thc trng k nng mi gii ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123- Phm vi nghin cu: V khng gian: Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 V thi gian: Trong nm 2014, nm m cng ty c s gia tng v s lng nhn s v cng l nm th trng BS bt u nng ln sau khng hong4. Phng php nghin cu- Phng php phn tch v tng hp l thuyt: nghin cu cc ti liu, l lun v k nng mi gii BS nh . Phn tch thnh cc mng tm hiu su sc v k nng mi gii BS nh . - Phng php chuyn gia: Trong qu trnh nghin cu tc gi thu thp cc kinh nghim ca nhng nhn vin trong cng ty Tun 123 cng phn tch mt s tnh hung ra c vn thiu xt v phng php x l, khc phc c rt thnh cc kinh nghim trong chuyn .5. Kt cu ca lun nNgoi cc trang ba, mc lc, cc t vit tt, cc phn m u v kt lun, danh mc ti liu tham kho v ph lc, chuyn c chia thnh 3 chng sau:- Chng 1: C s l lun v k nng mi gii BS nh trnh by nhng vn chung v k nng mi gii BS nh - Chng 2: Thc trng k nng mi gii bt ng sn ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 trnh by v nh gi thc trng k nng mi gii ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 - Phng hng v gii php hon thin k nng mi gii bt ng sn ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 l nhng nghin cu v xut v phng hng v gii php hon thin k nng mi gii bt ng sn ti Cng ty.

CHNG 1 NHNG VN L LUN CHUNG V K NNG MI GII BS NH 1.1. Khi nim, c im BS nh 1.1.1. Khi nim bt ng sn nh Theo iu 174 lut Dn s 2005: Bt ng sn l cc ti sn bao gm:- t ai;- Nh, cng trnh xy dng gn lin vi t ai, k c cc ti sn gn lin vi nh, cng trnh xy dng ;- Cc ti sn khc gn lin vi t ai- Cc ti sn khc php lut quy nh.Theo iu 1 lut nh 2005: Nh theo quy nh ca lut ny l cng trnh xy dng vi mc ch v phc v cc nhu cu sinh hot ca h gia nh, c nhnTrong chuyn nghin cu cc vn ca mng BS nh . C th khi qut khi nim v BS nh nh sau: BS nh bao gm cc nhn t phc v mc ch v cc nhu cu sinh hot ca h gia nh, c nhn: t ai; nh, cng trnh xy dng gn lin vi t ai, k c cc ti sn gn lin vi nh, cng trnh xy dng ; cc ti sn khc gn lin vi t ai v cc cc ti sn khc theo quy nh ca php lut.1.1.2. c im ca BS nh 1.1.2.1. Tnh c bit v khan him:c im ny ca BS xut pht t tnh c bit v tnh khan him ca t ai. Tnh khan him ca t ai l do din tch b mt tri t l c hn. Tnh khan him c th ca t ai l gii hn v din tch t ai ca tng ming t, khu vc, vng, a phng, lnh th v.v.. Chnh v tnh khan him, tnh c nh v khng di di c ca t ai nn hng ho BS c tnh c bit. Trong cng mt khu vc nh k c hai BS cnh nhau u c nhng yu t khng ging nhau. Trn th trng BS kh tn ti hai BS hon ton ging nhau v chng c v tr khng gian khc nhau k c hai cng trnh cnh nhau v cng xy theo mt thit k. Ngay trong mt to cao c th cc cn phng cng c hng v cu to nh khc nhau. Ngoi ra, chnh cc nh u t, kin trc s u quan tm n tnh d bit hoc to s hp dn i vi khch hng hoc tho mn s thch c nhn v.v..1.1.2.2. Tnh bn lu:Do t ai l ti sn do thin nhin ban tng, mt loi ti nguyn c xem nh khng th b hu hoi, tr khi c thin tai, xi l, vi lp. ng thi, cc vt kin trc v cng trnh xy dng trn t sau khi xy dng hoc sau mt thi gian s dng c ci to nng cp c th tn ti hng trm nm hoc lu hn na. V vy, tnh bn lu ca BS l ch tui th ca vt kin trc v cng trnh xy dng.Cn phn bit tui th vt l v tui th kinh t ca BS. Tui th kinh t chm dt trong iu kin th trng v trng thi hot ng bnh thng m chi ph s dng BS li ngang bng vi li ch thu c t BS . Tui th vt l di hn tui th kinh t kh nhiu v n chm dt khi cc kt cu chu lc ch yu ca vt kin trc v cng trnh xy dng b lo ho v h hng, khng th tip tc an ton cho vic s dng. Trong trng hp , nu xt thy tin hnh ci to, nng cp BS thu c li ch ln hn l ph i v xy dng mi th c th ko di tui th vt l cha c my ln tui th kinh t. Thc t, cc nc trn th gii chng minh tui th kinh t ca BS c lin quan n tnh cht s dng ca BS . Ni chung, tui th kinh t ca nh , khch sn, nh ht l trn 40 nm; ca tui th kinh t nh xng cng nghip, nh ph thng l trn 45 nm v.v.. Chnh v tnh cht lu bn ca hng ho BS l do t ai khng b mt i, khng b thanh l sau mt qu trnh s dng, li c th s dng vo nhiu mc ch khc nhau, nn hng ho BS rt phong ph v a dng, khng bao gi cn.Ngoi ra BS chu s nh hng ln nhau rt ln, gi tr ca mt BS ny c th b tc ng ca BS khc. c bit, trong trng hp Nh nc u t xy dng cc cng trnh kt cu h tng s lm tng v p v nng co gi tr s dng ca BS trong khu vc . Trong thc t, vic xy dng BS ny lm tn thm v p v s hp dn ca BS khc l hin tng kh ph bin.1.1.2.3. Cc tnh cht khca. Tnh thch ng:Li ch ca BS c sinh ra trong qu trnh s dng. BS trong qu trnh s dng c th iu chnh cng nng m vn gi c nhng nt c trng ca n, ng thi vn m bo yu cu s dng ca ngi tiu dng trong vic tho mn nhu cu sinh hot, sn xut-kinh doanh v cc hot ng khc.b. Tnh ph thuc vo nng lc qun l:Hng ho BS i hi kh nng v chi ph qun l cao hn so vi cc hng ho thng thng khc. Vic u t xy dng BS rt phc tp, chi ph ln, thi gian di. Do , BS i hi cn c kh nng qun l thch hp v tng xng.c. Mang nng yu t tp qun, th hiu v tm l x hi:Hng ho BS chu s chi phi ca cc yu t ny mnh hn cc hng ho thng thng khc. Nhu cu v BS ca mi vng, mi khu vc, mi quc gia l rt khc nhau, ph thuc vo th hiu, tp qun ca ngi dn sinh sng ti . Yu t tm l x hi, thm ch c cc vn tn ngng, tn gio, tm linh v.v.. chi phi nhu cu v hnh thc BS.1.2. Vai tr ca k nng mi gii BS nh Nh mi gii bt ng sn v cc vn phng mua bn bt ng sn c mt kin thc kh su rng v th trng bt ng sn trong khu vc. H nm r nhu cu ca khch hng, v th trng cng nh nhng bin ng v gi c. H thng thuc cc ngc ngch ca th trng, cc quy nh v thu, cng nh h tr ti chnh t cc ngn hng, t chc tn dng. Nh mi gii bt ng sn cn l cu ni trung gian gia ngi mua v ngi bn. i ti thng nht gia hai i tng trn th i hi k nng mi gii l iu kin c t ln hng u. Tuy nhin, c th tr thnh mt ngi mi gii bt ng sn chuyn nghip i hi cn c nhiu n lc v nhng k nng cn thit. Kh nng mi gii l cha kho hon thnh bt c mt thng v v bt ng sn thnh cng no, d ln hay nh. Vn y l ngh thut mi gii phc tp hn nhiu vic mc c gi bn. K nng mi gii BS l nhng cng c hnh ngh ca nh mi gii BS. N l nhng k thut c bn cn phi lun hc hi rn luyn v sng to nh k nng son tho hp ng, k nng ng tin tm kim khch hng, k nng telesales(bn hng qua in thoi), k nng t vn cht khch hng, k nng giao dch vi khch hng Mi k nng nh l ny c mt vai tr ring trong ngh cng nh trong mt thng v mi gii BS nht nh. Khng c k nng ng tin tm kim khch hng s khng c c ngun khch hng n nh, m khng c khch hng ng ngha vi vic khng c thu nhp. Nu thiu k nng son tho hp ng th nh mi gii s gy n tng v s thiu chuyn nghip i vi khch hng, khng to c s tin tng nn khch hng khng mn m hp tc. n lc khch hng thch BS mnh gii thiu m li khng c k nng t vn cho khch hng phng thc m phn, thng lng gi c th khng th a thng v thnh cng. K nng mi gii cn th hin s chuyn nghip ca nh mi gii BS trong mt khch hng. K nng mi gii cn l ng lc cho nh mi gii l th m cc nh mi gii lun khao kht c c l mc tiu h vn ti t lun c gng hon thin k nng ca bn thn. C c y k nng mi gii BS l nm cha kha thnh cng n 80% trong cc thng v mi gii. Trong thi k sau bin ng khch hng cn ang c nhiu nh kin v ngh mi gii BS th vic trang b cho mnh nhng k nng mi gii chuyn su v th hin ra mt cch chuyn nghip l vic bc thit cc nh mi gii phi lm nu khng mun tt hu so vi nhng ngi hnh ngh chuyn nghip. C k nng mi gii tt hn cn gip nh mi gii cnh tranh c cao hn so vi nhng ngi khc khi m khch hng lun tin tng chn la nhng nh mi gii c kh nng gip mnh hon thnh cng vic.Nh vy k nng mi gii c vai tr rt quan trng i vi nh mi gii. Nhng ngi hnh ngh mi gii chuyn nghip phi xc nh u t cho bn thn, u t hon thin cc k nng cn thiu xt thay v chy theo nhng li nhun ngn hn mt cch chp git v khng n nh1.3. Nhng k nng mi gii BS nh 1.3.1. K nng son tho hp ng dch v mi gii1.3.1.1. Hp ng dch v mi giiL bn quy nh phm vi nhng trch nhim ca nh mi gii. V vy c th t do thit lp cc iu khon, xc nh xem cng vic ca nh mi gii ch hn ch vi nhng chc nng bnh thng hay c thm trch nhim c bit no khc. Hp ng phi c thit lp di dng vn bn v xc nh nhng tnh hung lm hp ng tr nn v hiu. Mi mt nh mi gii c th, thm ch l cn phi t son tho cho mnh mu hp ng v mi gii. Trong khi son tho cn cn nhc cn thn cc quy nh m nh mi gii cho rng chng quan trng nht v hp l nht. V vy m y chng ta khng nn a ra mt mu hp ng sn c, hay mt hng gii quyt mu no. Tuy nhin chng ta c th tp trung vo mt vi vn c bn c ngha quan trng, thng c p dng trong thc t.Mt bn hp ng cn bn trong thc t thng thng c son tho vi tp hp nhng iu khon nht nh. V vy cng c th hnh dung phn ln nhng iu khon cn thit trong hp ng dch v mi gii vi khch hng. Vy trong hp ng ny cn thm nhng iu khon no l iu chng ta phi cn nhc.Mt khi quy nh chng ch hnh ngh c ban hnh th trong hp ng phi ghi r s th hnh ngh ca nh mi gii. mt mc pht trin cao hn, cn phi ngh n vic bo him trch nhim dn s i vi nhng thit hi lin quan n nhng hot ng ngh nghip cho nh mi gii. Mt khi chng ta quy nh dch v bo him ny vo nh mt tiu chun hnh ngh mi gii, th chng nhn v bo him ngh nghip cng cn c nu trong hp ng mi gii.Trong tng lai gn, khi ngh mi gii BS hot ng n nh th cc quy nh s buc chng ta phi c trch nhim thit lp hp ng mi gii. Ngay t nhng ln gp u tin, khi khch hng yu cu cung cp nhng dch v th ngay lp tc nh mi gii phi tin hnh k hp ng mi gii. T gc khch hng th h khng th t chi nh mi gii vic k hp ng mi gii v y l yu cu hp l, ngay c nhng khch hng cho rng vic k hp ng mi gii ch cn thit khi cng vic c gii quyt phn no. Trc khi chng ta quyt nhn li vi khch hng nn thm quan BS v thng nht vi khch hng nhng nguyn tc lm vic c bn. Cn nh rng khng phi khch hng no chng ta cng phi k kt hp ng mi gii vi h. Chng ta c quyn t do la chn trong vic k hp ng mi gii. Chng ta c th t quyt nh s k hp ng mi gii vi ai.Nu nh bui gp g u tin vi khch hng l ti thc a, nn nh mang theo cp ti liu vi hp ng. Cn thi gian (trong trng hp cn thit th hng dn, gii thch) cho khch hng c k ni dung hp ng, gii thch cc khon mc m chng c son tho chung cho bt k loi hp ng no, cng nh nhng khon mc khch hng thc mc. Nu ln gp u tin l qua in thoi th trong ni dung cu chuyn cn kho lo thng nht v thi im gp g k hp ng.Bn hp ng ny l minh chng cho ch thng nht ca hai bn (hay nhiu bn), trong c cc quy nh c thng nht gia cc bn. V vy c th khng nh rng cc bn cn son tho hp ng sao cho cc iu khon c tt c cng nhn. Bn cnh di gc nh t vn, nu chng ta c thu son tho hp ng phc v cho cc cng ty, trong hp ng thc hin trong thi gian di, th chng ta cn ch n nhng iu khon bo m li ch ca bn thn. Lun xy ra tnh trng, rng sau khi khch hng s dng xong dch v ca chng ta, h thng c xu hng trn chy vic thanh ton tin dch v. Khch hng thng c c mt "kho" nhng l do cho vic khng chu thanh ton ny. Chnh v vy nh mi gii phi tnh ton nhng iu khon bo v li ch ca h trong hp ng.T gc nhn nhn v hp ng mi gii trn, chng ta cng khng c b qua v trch nhim bo m cho li ch ca khch hng. c bit l trong trng hp cung cp dch v cho ngi mua BS. Hin nay cc Hip hi bo v quyn li khch hng hot ng kh si ni. Tuy nhin khng phi v vy m chng ta phi m do chng ta cn tun theo nhng tiu chun o c ca ngh mi gii. V vy trong hp ng khng c ci nhng iu khon khng c php. Ti cc nc pht trin, cc iu khon trong hp ng mi gii lun c cc thnh vin ca Hip hi bo v ngi tiu dng kim sot.Qua y chng ta thy r rng hp ng v dch v mi gii c mt ngha khng nh. Vic xc nh chnh xc cc bn tham gia l mt trong nhng yu t quan trng ca mi thng v. Cn phi dnh s quan tm thch hp cho vn ny. Khch hng ca nh mi gii c th l cc c nhn hay t chc. V vy chng ta lun lun phi thu thp nhng thng tin c bn v khch hng. Nh mi gii c kh nng cung cp dch v cho cc n v nh UBND cc cp, cc trng, vin nghin cu, cc dng php nhn, t nhn v Nh nc nn phm vi hot ng l khng c gii hn. i vi khch hng l c nhn chng ta cn xc nh h v tn, a ch thng tr, tm tr. Ngoi ra trong hp ng cng cn xc nh mi quan h gia khch hng v cc quyn m h mun c (quyn bn, quyn s hu). Trong khng t trng hp cn xc nh h v tn b, m, s chng minh th. Nhng thng tin ny s cn thit trong cc hp ng sau ny.Tr li vn mi quan h gia khch hng vi cc quyn v BS. i khi xy ra trng hp l khch hng khng phi l ngi duy nht c quyn, hay thm ch hon ton khng c quyn v BS. Trong tnh hung ny nh mi gii cn son tho cc iu khon m bo khch hng phi tr tin dch v khi nh mi gii i n k kt c hp ng mi gii. y s khng quan trng l ai s thc hin thng v. Vn chnh l ai s ng ra xc nhn s dng dch v trong hp ng mi gii. Tnh hung ny trong thc t thng hay xy ra. Mt v d n gin l mt bn v hoc chng gi bn BS. Lc ny vic i v chng c chung ti sn hay khng, hay cho d mt bn ng ra bo m chi tr ton b chi ph cho nh mi gii nu c vn g xy ra (cho d h cung cp bn n li hn) th u c ngha quan trng. Vn c th s tr nn phc tp hn nu mt bn v hoc chng khng mun bn BS. Tnh trng s cng phc tp khi nh mi gii xut hin ti BS cng khch hng mua, gp mt bn v hoc chng m ngi ny khng h bit g v vic gi bn BS ca bn th hai. Khi nh mi gii mt kh nhiu cng sc v c th l c chi ph cho thng v. V vy cn thit phi hi k mt bn v hoc chng v tt c cc vn lin quan n s thng nht ca v chng trong vic bn BS. Chng ta cng c th gp tnh hung phc tp tng t khi thc hin tm mua BS cho mt bn v chng. V vy tt nht l hp ng mi gii cn c ch k ca c hai v chng. Chng ta cng c th gp nhng rc ri dng khc khi cung cp dch v mi gii cho cng ty hp doanh. Khi tt c cc thn vin c trch nhim phi k vo hp ng mi gii. i vi cng ty c phn hay cng ty trch nhim hu hn th nh mi gii phi tm hiu xem nhng ai (ng k trong bn ng k kinh doanh) c quyn quyt nh v k kt cc loi giy t thay mt cng ty.Vic ghi chp chnh xc v BS l i tng ca thng v trong hp ng mi gii c ngha quan trng. Nh nhng ghi chp ny m chng ta c th cung cp cho khch hng nhng thng tin chnh xc v y v BS. Mt phng php hiu qu cho vn ny l son tho bn danh sch thng tin cn thit mu thu thp.Mi mt nh mi gii khi chun b nhng giy t cn thit cho hot ng dch v ca mnh cn cn nhc la chn hoc son tho cho mi dng mi gii mt loi hp ng khc nhau hay mt loi hp ng cho tt c c trng hp. Nu chng ta ni n cc dng hp ng cho cc tnh hung th c th chun b hp ng cho nhng ngi bn, nhng ngi mua, cho nhng ngi cho thu v ngi thu. Cng c th phn loi hp ng theo cc dng quyn ca khch hng.Vi mc tiu bo v li ch ca mnh, nh mi gii cn phi nh son tho nguyn tc thu ph v cch xc nh mc hoa hng mi gii. Hin nay thng thng chp nhn mc hoa hng theo % gi tr BS bn, mua (thng l 1% nu gi tr BS < 1 t ng; 0,5% nu gi tr BS > 1 t ng) hay mc tin cho thu (50% thm chi l 100% mc tin cho thu hng thng t ngi cho thu). Ngoi ra c th tnh hoa hng theo bt c cch no, nu c hai bn cng chp nhn.Hin nay trn th gii cc nh mi gii c xu hng k kt mt dng hp ng mi gii c gi l hp ng "c quyn". Dng hp ng c quyn ny cho php nh mi gii c c quyn bn BS ca ch s hu trong mt thi gian nht nh m khng nh mi gii no khc c php bn. Vn c hai mt tch cc v tiu cc. Mt mt l nh mi gii c th dnh nhiu thi gian hn bn BS m khng lo cnh tranh v v th c th bn gi cao hn. Mt khc nu nh mi gii v l do no ko di thi gian bn, khng nhit tnh bn th ch s hu s ri vo th b ng. C hai dng hp ng c quyn sau:

c quyn tuyt i: l dng c quyn bn v c nhn hoa hng cho d thc t vic bn do chnh ch s hu tm c khch, hay do vn phng mi gii khc bn. c quyn tng i: l dng c quyn bn nhng ch s hu cng c quyn t bn m khng phi tr hoa hng cho nh mi gii, tuy nhin cc vn phng mi gii khc khng c php bn. Cng c vn phng mi gii li quy nh ngc li l d k hp ng c quyn th vn phng mi gii khc vn c quyn bn nhng ch s hu li khng c t bn (V d nh t ng qung co trn bo). Mt dng khc l vn phng mi gii trc y ch s hu ng k bn vn c quyn bn tip BS, cho d sau ch s hu c k hp ng c quyn vi nh mi gii hin ti.Cng cn nh ghi gi c ca BS vo hp ng. Nu c s thay i v gi th cn ghi li vo tt c cc bn hp ng. Cng c th tha thun vi khch hng v vn pht hp ng t l do khng trung thc ca h. Vic ngn nga ny, rt tic li l cn thit. phn cui hp ng cn a vo cam kt rng khch hng ng cho php chng ta s dng nhng thng tin c nhn ca h. Cng phi vit rng, chng ta thng bo vi khch hng v kh nng c th xy ra tnh hung chng ta tr thnh nh mi gii ca bn th hai, v rng khch hng chp nhn vi tnh hung c th xy ra ny.1.3.1.1.1. Hp ng khi imHp ng khi im l yu t cn thit trc khi i n k kt hp ng chnh thc. Di gc an ton cho cc bn cng nh bo m cho li ch ca mnh, nu c th nh mi gii nn khuyn co cc bn k kt hp ng khi im. Vic k hp ng khi im, cho d di hnh thc no, cng l s chng nhn kt thc mt giai on quan trng ca nh mi gii. Vic t cc tin cng l thm mt yu t bo m khng cho cc bn thay i, trnh nhng ngh thay i nht thi. Ti thi im k kt hp ng khi im cng l lc nh mi gii c th nhn c mt phn, cho d nh, tin hoa hng mi gii. Thng thng nu khng c vn g phc tp th ngay trong hp ng v dch v mi gii c th a vo iu khon: tr cho nh mi gii 50% tin hoa hng khi k kt xong hp ng khi im.Trong hp ng khi im cn cn nhc cn thn cc mc giao nhn tin, giao nhn BS. Trong vn ny th kinh nghim v kh nng tin liu ca nh mi gii tr nn v cng qu gi. Hp ng khi im cn xc nh r hai vn : Nhng iu khon c bn ca hp ng chnh thc Thi hn k kt hp ng chnh thc.Bn thn hp ng khi im khng i hi phi tun theo mt mu nht nh no. Tuy vy sau khi k hp ng khi im m mt bn khng chu k tip hp ng chnh thc th bn cn li c th i bi thng do h trng i vo thng v ny. Trong hp ng khi im cn ghi r nhng thng tin: h v tn, h v tn b m, ni ng k thng tr v tm tr, s chng minh th v ngy cp, ni cp (nu l h chiu th ghi c hn s dng), tnh trng hn nhn.Cng cn miu t r v BS bn, loi BS, cc quyn lin quan n BS, mc ch s dng. Cng cn xc nh ch s hu c c BS bng cch no, vo thi im ch s hu ang trong tnh trng hn nhn no, BS c nm trong hp ng ti sn v chng khng, BS bn i c phi l vic phn chia ti sn khng. Nu BS l ti sn tha k th quyn v BS phi c lm r.Nu BS c ng in thoi cn tha thun xem ch s hu s li hay khng. Vn ny c nhng cch gii quyt sau: Ch s hu c th lm n ln bu in ngh chuyn s in thoi cho ngi mua. Vn gi tn ch s hu c nhng ngi thu phi tr tin cho vic s dng. Nu BS cha ni ng dy in thoi th cn hi xem h s xin ni gi i cha.Trong hp ng khi im cng cn ghi r nhng loi giy t no cn thiu cn b xung, trong c th c nhng loi giy t cn thit khi k hp ng chnh thc. Nu khng thc hin vic ny th c th khch hng s qun, khng bit hoc vin vo c khng ai nhc nh g n giy t c. Cc loi ph phi tr cng cn quy nh cho cc bn. Trong hp ng khi im cn xc nh 4 mc thi gian lin quan n vic hon thnh thng v sau: Thi gian ct h khu khi a ch bn Thi gian di chuyn c Thi gian k kt hp ng chnh thc Thi gian cc khon thanh ton.Vic giao tr BS cho ngi mua c th thc hin vo ngy k hp ng cng chng hoc sau khi k hp ng cng chng. Nh mi gii cn nhc nh, quy kt cho ngi bn trch nhim chi tr nhng khon chi ph h s dng nh in thoi, nc, in cho n ngy h ri khi BS.Vn quan trng nht l lm sao son tho mt bn hp ng tt, ngha l bo m li ch ca tt c cc bn. Cn nh mt nguyn tc c bn l: iu g khng c trong hp ng th n khng tn ti. Nu vn phi gii quyt ti ta v ngi bn (hay mua) khng thc hin iu g ha, khi Ta hi: ng c ghi iu ny trong hp ng khng? nu bn khng c th bn s thua. c th "n ngon ng yn" nh mi gii cn tun th nhng iu c bn sau y khi lm hp ng khi im:1.3.1.1.2. Hp ng chnh thc i n k kt hp ng chnh thc (hp ng c cng chng) i hi nhng s chun b nht nh. Nhim v ca nh mi gii l thu thp y tt c cc giy t cn thit k kt. Nhng giy t ny c th l bn copy, nhng bn gc phi c cung cp i chiu. Vic chun b ny khng nn n gn lc k kt trc cng chng vin mi thc hin. Vic chun b sm cc giy t cn thit cng nh cc iu khon hp ng khng ch gip vic son tho hp ng cng chng, m cn c th gii quyt sm nhng vn cha r rng.Cn phi nhc nh cc bn (nu c th th cung cp cho cc bn bn danh sch c th) nhng giy t g l cn thit, trc tin l phi c giy t ty thn. Mt vn quan trng khc l cn thng bo mc ph (thng l bn mua) phi tr cho cng chng, v nhc nh v khon hoa hng cho mi gii.Mt vn quan trng khc l thng nht phng thc tr tin. Thng thng trong cc giao dch nh ngi mua tr bng tin mt. Hin nay khi cc dch v ngn hng ngy cng thun tin, vic s dng cc dch v ny ngy cng rng ri th c th tr tin vo ti khon hay thc hin vic chuyn khon. khch hng khng cm thy qu lo lng, cn gii thch r qu trnh k hp ng cng chng v thi im thanh ton tin1.3.2. K nng thu thp thng tin1.3.2.1. Thu thp thng tin v bt ng snTrong thc t mi mt BS u n du trong mt b mt, s huyn b, tnh hp dn v thng xuyn l mt vi khim khuyt no . Nh mi gii cn trc tip xem xt BS do nhng nguyn nhn sau y: Mi mt BS u khc nhau, khng th da trn kinh nghim phn on. Ch c s ghi chp ca bn thn mi c th miu t chnh xc bc tranh ton cnh v BS, nh gi chn thc hn nhng li miu t tt p v BS ca ch s hu, bc u nh gi c gi tr ca BS. Nu nh mi gii ch da trn li ca ch s hu th rt d gy ra s hiu bit lch lc, thiu chn thc v BS. Ch c ti hin trng BS mi c th xc nh c tnh cch v s thch ca ch s hu. Cho php nh mi gii a ra dy nhng cu hi c th. Hn na h c th c xem cc giy t lin quan ngay ti BS. Khng ri vo th b ng khi khch hng mua BS hi xem chng ta xem tn mt BS cha.Khi khch hng tm n vn phng, h lun hy vng rng nh mi gii gip h khng ch nhanh chng v hiu qu t c mc ch, m cn thay th h hon ton h khng b mt cng sc, thi gian cho vic bn BS. Trong thc t khng phi lc no cng lm c nh vy. Tp hp nhng giy t v thng tin m khch hng cung cp cho nh mi gii nhiu khi cn thiu hoc cha hp l, chnh xc. C rt nhiu dng thiu st v mt giy t do nhiu nguyn nhn khc nhau lin quan n tnh trng php l ca BS. Vn ny xut pht t s thiu hiu bit, nhn thc khng ph hp thc t, hay n gin l ch s hu cha hoc khng mun lm. V vy nh mi gii cn t vn, nhiu khi l gip ch s hu hon thin h s ca BS. thu thp nhng thng tin v tnh trng php l ca BS, chng ta i khi phi nh s tr gip ca lut s, nh a cht hay kin trc s. Bng con ng ny chng ta mi c th hiu r hn v BS. c c nhng thng tin t nhng ngun nh nhc n ti mc 1 chng I, mi nh mi gii u phi xy dng cho mnh mt phong cch, cch tip cn v x l ring. Vn ny da trn nn tng kin thc v tm l, nng lc ng x, giao tip. "Nht thn, nh quen" vn ny c bit ng vi th trng Vit Nam. y cng l cu ni nm lng ca cc nh mi gii. Vn ny cho thy tm quan trng ca vic xy dng cc mi quan h vi cc cp chnh quyn, cc ngnh nh: xy dng, quy hoch, kin trc, giao thng, a chnh, ngn hng, ta n; cc vn phng lut s, cng chng, v cc vn phng mi gii khc. Thc t cho thy c nhng nh mi gii nng lc cha phi l gii nhng vi s quen bit rng v su ca mnh, h t c nhng thnh cng ln m cc nh mi gii gii nghip v khc phi m c. thnh cng trong s nghip, nh mi gii phi l ngi nhy bn nm bt thng tin. i khi trong nhng cu chuyn bng qu vi mt ngi cha quen bit, nh mi gii cng c th bt c thng tin quan trng, quyt nh n s thnh bi ca mt thng v. Trong cc hot ng ngh nghip, chng ta cn lun tm nim rng "mi c gng u s c n b mt cch xng ng". Khi thc hnh nghip v, nh mi gii cn kho lo hng cuc i thoi n ch h cn tm hiu. Qua nh mi gii c th cht lc ng nhng thng tin hu ch. Tuy vy cn ch trong khi ni chuyn vi nhng nh mi gii khc. Do tnh cht cnh tranh, cc nh mi gii thng tung "ha m". V vy trong lc giao tip (vi nh mi gii khc hay vi khch hng), khi ni n nhng thng tin m chng ta quan tm, nh mi gii nn nhn thng, nhn su vo mt ngi i thoi. Vic ny gip chng ta va chng t s trung thc ca mnh, va l phng php hu hiu tm hiu xem c bao nhiu % s tht trong li ni ca ngi i thoi. y l mt phng php kh, nhng li khng qu kh i vi nhng nh mi gii c kinh nghim v nhy cm.Ngoi cc dng thng tin ni n nhng phn trn, c mt dng thng tin thng l khng c c s r rng nhng nhiu khi li mang tnh quyt nh i vi thng v, nht l khi nh mi gii phc v cho khch hng l ngi Vit Nam. l nhng thng tin mang tnh tm linh, hay m tn. Mt ngi nh m ch s hu sng trong lm n tht bt lin tc, hoc hay b m au, cho d cha r nguyn nhn th cn nh cng s kh bn. Ngy nay khoa hc cng chng minh c c trng hp t trng, tia t hay thm ch l cht phng x gy nh hng n BS. c c nhng thng tin dng ny c th tm hiu t hng xm xung quanh hay ngi quen ca ch s hu. S rt kh khn khi khai thc t ch s hu nu nh mi gii khng c k nng.1.3.2.2. Thu thp thng tin t khch hngNgay t bui ni chuyn u tin nh mi gii phi nm bt c t khch hng nhng thng tin c bn sau y: Nhng thng tin ban u Kh nng ti chnh Thng v lin quan Gii hn thi gian Lin lc vi khch hng Xem xt BS Nhng vn th tc Ghi chp nhng thng tin thu lm c Nhng ch chnh Kim tra, cp nht thng tin v BS ngha ca thng tin phn hiNh mi gii cn dnh nhiu thi gian, s ch vo nhng thng tin phn hi nhn c t khch hng lin quan n BS m h cung cp. Bng cch ny nh mi gii thu thp thm c nhng thng tin c th v nhu cu ca khch hng, ng thi cng c thm c nhng thng tin v BS. Vic ny cng c thc hin c trong khi nh mi gii cng khch hng xem xt BS.Trong qu trnh xem xt BS cng khch hng, nu khch hng thay i (yu cu, iu kin ), nh mi gii cn ghi chp sa i nhng im vo trong s. iu ny cng cn c thc hin khi cng khch hng xem BS, nu nh mi gii pht hin, ch thy nhng s thiu st, bt hp l ca BS. Nhng ch ring ca nh mi gii cng cn ghi cn thn vo s tay.Nu nh mi gii nhn c thng tin rng khch hng thch BS , h cn bt tay ngay vo vic thc hin tt c nhng ng tc c th, khng khch hng phi t mnh suy tnh, gip khch hng a ra nhng quyt nh ng n. Trong trng hp cn thit th tham gia cng khch hng m phn v kho lo dn dt n vic k kt hp ng khi im.Nh mi gii cn c gng tm hiu v khch hng mt cch k cng nht. Khi h c th la chn gii thiu cho khch hng ngi nh p ng c s mong i ca h, nh nh mi gii cung cp c dch v tt cho khch hng v tit kim c thi gian ca mnh.Nhiu khi bn thn khch hng khng t nhn thc c nhu cu thc s ca h v nh . Chnh v vy m mt trong nhng k nng quan trng ca nh mi gii l kh nng gi m nhu cu dch v cho khch hng. Khch hng n vn phng mi gii v trng i rng nh mi gii cung cp cho h mt lot nhng cn nh ph hp vi nhng yu cu ca mnh. V d nh t c din tch khong 50m2, c mt ph khu Ba nh vi gi khong 5 tMt nh mi gii t kinh nghim s cn theo yu cu ca khch hng v bt u tm trong cc mi khch hng ca mnh, trn bo ch tm ra i tng ph hp cho khch hng. y nh mi gii ny i khng ng hng. Nh mi gii trc tin cn tm hiu v y v khch hng ca mnh v xem xt ti sao h li cn ng loi nh ny m khng phi l loi nh khc. y cn ch n mt s vn chung. Trc tin nhiu khi khch hng coi vic tm nh ch l mt tr gii tr ch khng phi l mt cng vic nghim chnh. N cng c th va l tr tiu khin vui v li va mang li ch ti chnh. BS c gi tr rt cao, nhng y khng phi l vn lc no cng treo l lng trn u khch hng, buc h phi trn tr, trong khi c s gip , t vn ca cc nh chuyn mn. Vn mua bn BS l quan trng, nhng khng phi l quan trng nht, bi khng phi l vn c tm quan trng nh sc khe hay gia nh. tin hnh thng v th khch hng phi chun b ln lt nhiu bc, trong khi nhiu ngi khng chu thc hin nhim v ny. V vy nh mi gii phi gip h trong nhng vic nh: Chun b v mt tinh thn cho khch hng thc hin thng v Thuyt phc, chng minh cho khch hng rng ti sao h li cn s gip ca mt nh mi gii BS c trnh Gip khch hng chun b v mt ti chnh Gip khch hng xc nh cho mnh nhng mc thi gian thc hin Pht trin nhng tng ca khch hng v ni m h mun sinh sng.Bng cch ny nh mi gii s tit kim c nhiu thi gian mt i mt cch v ch khi phi gii thiu cho khch hng nhng ngi nh m ri cui cng khch hng cng s khng mua. Nh mi gii s tit kim c thi gian ca c mnh ln khch hng. Thc t th bui ni chuyn u tin thng kh di, nhng nhng bui ni chuyn sau s ngn v d dng hn nhiu.1.3.2.3. K nng x l v qun l thng tinSau khi thu thp c mt lng thng tin di do, vn tip theo ca chng ta l cht lc v x l nhng thng tin . y l mt vic i hi kinh nghim, kin thc chuyn nghip ca nh mi gii. Thc t l nh mi gii BS c c s kim sot tng i tt nhng thng tin giao dch th trng. Nhng thng tin ny rt qu gi. Chng chnh l "v kh" ca nh mi gii.D liu cha c x l v mt loi BS l tng hp rt nhiu d kin v BS , n c coi l nn tng ca nhng s suy lun v loi tr hay ni cch khc n chnh l gc ca thng tin. V ngc li, thng tin c nh ngha nh l kin thc c c bt ngun t nhn thc.Nhng d liu m ta thu thp c thng di dng thng tin th hay ni cch khc l thng tin cha qua x l. Cc d liu ny cng c th ng v cng c th sai do nhiu yu t khc nhau. Chnh v vy, c c mt thng tin vi cht lng cao, cc d liu phi c tri qua mt qu trnh phn tch, kim tra, nh gi m ta gi l chu k x l d liu(Hnh 1)

Hnh 1: Chu k x l d liu

D Liu th

Thng tinS l gii, suy lunPhn tchD liu c x l

Thng tin c cht lng cao l thng tin lun c cp nht v lm mi. c bit trong th trng BS th c nhng thng tin ngy hm nay cn mi nhng n ngy hm sau tr nn li thi. Vic sng lc nhng d kin m ta thu c v mt BS a vo x l nhiu khi i hi rt nhiu thi gian cng sc v thm ch l c tin bc. V d nh c mt thng tin v mt ngi nh cn bn trn bo ch vi nhng d kin v din tch, s tng, s phng, nm xy dng, gi.nhng d kin ny i khi khng chun xc do nhiu l do khc nhau i hi ngi lm mi gii phi b cng sc v thi gian kim chng chnh xc. y c th coi l qu trnh chuyn ho t thng tin th sang thng tin c cht lng.C rt nhiu dng thng tin khc nhau v BS, v khch hng hay v th trng BS. i vi BS c th phn loi chng theo cc d n, theo vng, theo dng BS, theo cng nng s dng, theo mc gi hay gi tr. Ngoi ra cng c th sp xp thng tin theo n v thi gian nh: cc giao dch thc hin trong qu kh, giao dch hin ti v nhng d n trong tng lai.Cc thng tin v khch hng cng c th sp xp theo thi gian gm khch hng trong qu kh, hin ti v khch hng tim nng. Trong cn chia nh ra theo nng lc ti chnh ca khch hng. i vi nhng nh mi gii chuyn phc v cho th trng ngi nc ngoi th cn phn loi khch hng theo quc tch. Trong cn ghi r nhng c im, s thch mang tnh dn tc. Thng tin thu thp c chnh l cng sc, l tin bc nn vic qun l, bo v chng l mt nhim v quan trng ca nh mi gii. Nh mi gii nn s dng trit li th tuyt i v thng tin. Chnh v vy thng tin giao dch khng phi l mt hng ho min ph trn thng trng. Ti cc nc pht trin, mt cng ty c t cch php l c th truy cp trc tip ti mt khi lng ln nhng thng tin trn cc trang web. C nhng thng tin min ph nhng phn ln l mt ph. Tuy vy vic tr tin c thng tin ny vn hiu qu hn khi gi c tp hp chng l rt ln. Ti cc nc ny, cch chp ni thng tin BS ti u v c chi ph thp nht l M.L.S (Multiple Listing Services) Dch v nim yt a hng mc. Dch v ny cung cp thng tin nh mt sn phm ph ca dch v chnh: cung cp mt th trng cc danh sch cc BS nim yt bn (listing for sale) v cc giao dch c lin quan tip theo vi s liu bn km theo. V vy, tri mt thi gian, vic s hu s liu th trng mi nht lm tng thm cho cc dch v ca ngi mi gii thm mt kha cnh c gi tr. Tuy nhin trong nhng nm gn y, nhiu th bt u thay i. Cng ngh ca nhng nm 1990 cho php truy cp ti cc s liu lin quan ti BS. Nh thng tin c truyn ti bt k ai v tt c cc ni trong v ngoi lnh vc BS. Ni ngn gn, ngnh BS chnh thng (organized) khng cn c hng c quyn ca s gn nh c quyn v thng tin giao dch BS. Li th ca cc nh mi gii ang dn b mt i.Thng thng trong cc vn phng mi gii, ngoi nh mi gii th khng ai c php copy thng tin, ti liu t vn phng. Ch c my ch ca nh mi gii mi c cng USB, ghi a mm v CD. Cc my tnh ca nhn vin c ni mng ni b vi nhau v ch c chc nng ghi nhp s liu. C mt my dng truy cp internet ring. My ch ca nh mi gii cng nh my xch tay u c t password. T lm vic c kha ring. Trong cc vn phng cng thng trang b my hy ti liu m bo bo mt.Cc nhn vin trong vn phng mi gii thng c giao nhng mng cng vic ring, t lin quan n nhau. Cng vic c phn cng theo hnh d qut, tt c cc u mi tp trung v nh mi gii. Nhn vin c khuyn co v thng xuyn nhn c s nhc nh ca nh mi gii v tnh bo mt ca cng vic.Ngay t khi bt u c nh hnh ngh mi gii, chng ta bt u phi xy dng cho mnh mt c s d liu a dng v BS v th trng BS. Nhng thng tin d liu ny s rt c ch cho nh mi gii trong sut qu trnh hot ng sau ny.C th v kin thc nh b khung xng, cn thng tin l tt c nhng g cn li p thnh mt con ngi hon thin - nh mi gii. Trc tin, xy dng c s d liu cho mnh, nh mi gii t rt sm phi c thc thu thp thng tin qua bo ch, internet. C th ct nhng bi bo, mu tin hu ch trn bo, tp ch ri sp xp theo tng danh mc nh: t - d n - bit th - chung c - th trng trong nc - th trng nc ngoi Nu c th th nn nh my li nhng bi bo ny vo computer, tuy nhin iu ny kh thc hin do hn ch v thi gian. i vi nhng thng tin trn internet th cng sp xp theo nhng danh mc tng t nh vi bi bo. Cui ngy, nh mi gii cng cn ghi chp bt k thng tin no m h cho l c ch trong cc cuc tip xc hay tnh c nghe thy trn i, ti vi Nh mi gii cng c th mua s liu ca cc t chc khc nhau. Tuy nhin ti cc nc pht trin, s liu ny l kh t. Nh mi gii cn t cn nhc trong vic c - mt khi quyt nh mua s liu. Gi c s liu ph thuc vo cht lng cng nh s lng thng tin. Ch nn mua nhng s liu no thc s c ch, phc v c th cho thng v.Vic tham gia cc Hi tho v BS, v th trng BS cng gip cho nh mi gii xy dng hon chnh hn c s d liu ca mnh. Cc Hi tho thng cp v nhng vn chuyn su, v qua nh mi gii c c Hi t o to, hc hi thm rt nhiu kin thc, thng tin. Ngoi ra y cng l c hi gp g cc nh chuyn mn.1.3.3. K nng giao dch vi khch hng1.3.3.1. K nng giao dch trc tipCm nhn u tin ca khch hng l rt quan trng. Thng thng cm nhn ny c xy dng trong vng di 30 giy u tin gp g. Cn thc c rng ch trong thi gian ngn, chng ta phi bn, gii thiu tt c cc u im ca bn thn thuyt phc c khch hng. Nn nh rng ch c mt c hi duy nht gy n tng u tin, v vy chng ta khng th sai lm. Nu chng ta khng ngay lp tc gy c n tng tt v vn phng, v bn thn hay cc dch v ca mnh, th kh c c hi tip theo sau ny vi khch hng.C mt s vn khc cn c ch khi giao tip vi khch hng. Chng ta cn c gng tip nhn nhng tng trong khi dn dt cu chuyn cng nh nhng ln gp g tip theo. Cn thc hin vic ny mt cch chu o, nhit tnh ng mc khch hng lun cm thy rng h l ngi quan trng nht. Nn tng tng rng trc ngc khch hng lun treo tm bin nhc nh chng ta "hy hnh ng sao cho ti t cm thy l ngi quan trng". Khng bao gi chng ta l "din vin chnh trong v kch" m chnh l khch hng. Nu tr thnh ngi c thoi th c th chng ta s nh mt c hi, thm ch l c hi r rng, vi khch hng. Trong sut qu trnh, cn nh thc hin mt "hot cnh" tch cc, a ra nhng cu hi c ngha, ni nng r rng v chm ri.i vi nh mi gii, vic tun th nhng nguyn tc nht nh trong giao tip vi khch hng cng rt quan trng nh cc nguyn tc khc. Mc d chng ta thy rng i tng ca chng ta l BS, hay cc quyn lin quan nhng thc cht chng ta li tip xc, lm vic vi mi ngi. V vy kh nng kho lo gy quan h, thin cm, thu hiu v thng cm ln nhau s mang n thnh cng cho nh mi gii.Ni n quan h, giao tip vi mi ngi, chng ta ngh n cc cch lm cm thng ln nhau, trao i thng tin cho nhau cng nh "tiu ha" nhng thng tin . C hai cch trao i thng tin. Th nht l qua li ni hoc ch vit. Th hai l ngn ng "thn th". Dng ngn ng ny l truyn t thng tin bng c ch, iu b Ngi ta thng cho rng li ni, ch vit c ngha quan trng nht, rng l cng c truyn ti thng tin chnh. Thc ra n 80 - 90% thng tin trao i gia chng ta c truyn ti bng cch th hai. Nhng n tng u tin n vi chng ta phn ln thng qua nh mt (khong 80%). Chnh kh nng ny c kch hot u tin v to hnh nh u tin v mi ngi, s vic. V vy trong cc hot ng kinh doanh lin quan n cc mi quan h th cch ng x c ngha quan trng. Nh mi gii thng xuyn tip xc vi mi ngi phi bit cch thch ng trong vic hon thin ngn ng thn th trong mi hon cnh. Cn nh rng nu khng ch trng n vic ng x rt d lm ngi i thoi pht .Nhim v ca nh mi gii l dn dt cc bn tham gia hiu nhau, to ra nhng hon cnh, m trong cc bn mong mun c ni chuyn vi nhau, k kt hp ng vi nhau. Chnh v vy m nh mi gii cn thc n vic nhng ngi khc nhn xt, cm nhn v cch ng x ca nh mi gii nh th no. Cn trao i thng tin trng thi tch cc, ni nhiu v s sn lng tham gia tha thun, cu th trong gii quyt cng vic, sn sng cm thng. Thng qua iu b v ng x c th xc nh nhng dng ngi c tnh cch i lp nh: thn thin hay khng thn thin; th nghch hay tt bng; nhit tnh v ch k; t tin hay t ti. Nh mi gii phi c kh nng nhn bit nhng dng ngi khc nhau, v d nh ngi khng thn thin l ngi hay nhn trm, hay ngoi v nghing u, v mt lnh, nm tay cht, trn trnh ngi i thoi, lin tc qut mi hay ht tc Cng nh vy vi nhng ngi th nghch. H thng l nhng ngi ci gn, v mt khng thn thin, t t (v phu), ngn tay th thin, mi mt hay trn ngc, nm m nm cht, nhn ln pha trn u ngi i thoi Nhng ngi ng x lnh lng thng c thi cng thng, thn th khp kn, tay khng c ng, nm ci nhn lnh lo sang nhng ngi khc.1.3.3.2. K nng th thoiNh mi gii cn phi c k nng tt trong vic son tho th t, vn bn. Phi bit cch vit qung co, n cho hng nh th no, th t trao i, n t n cc c quan Nh nc ra sao. vit mt bc th tt i hi phi suy ngh xem chng ta mun truyn t iu g. Trc khi vit nn suy ngh xem chng ta mun t c iu g. Cc nh mi gii thng c mc ch cung cp thng tin cho khch hng hay thng bo nhng vn cn gii quyt t pha h. Nhng thng tin, ni dung ca nhng th tip theo phi logch vi nhng th trc. Cn phi c li nhng g vit trc , xem xt li nhng chnh chun xc cha. Nn nh rng khng bao gi bc th u tin li chun xc nht, ph hp nht.Nu nh mi gii hiu c rng nhim v ca h l to ra nhng phn ng tch cc t pha khch hng th vic tm nhng t ng thch hp l vn ng nhin cn phi lm. Khi tr li th hay ng thc hin dch v cho khch hng cn c gng th hin th ch ng ch khng phi th ng.1.4. Nhng yu t nh hng n k nng mi gii nh 1.4.1. Nhng yu t trc tipLut Kinh doanh bt ng sn cng nhn ngh mi gii bt ng sn v quy nh khi kinh doanh dch v mi gii bt ng sn phi c chng ch mi gii bt ng sn.Mt s d lut ngh giao dch chuyn nhng quyn s dng t phi qua sn giao dch trnh tht thot thu ca nh nc v cng khai minh bch v thng tin cng nh lng v mc giao dchCc B lut lin quan to iu kin cho ngh mi gii pht trin nh Lut Nh , Lut t ai, B lut dn s.Hi nhp quc t: nhiu cng ty nc ngoi u t kinh doanh vo Vit Nam to sc p cnh tranh cho cc cng ty trong nc phi chuyn nghip dch v mi gii bt ng sn;Li nhun hp dn t dch v mi gii bt ng sn chuyn nghip.1.4.2. Nhng yu t gin tipNhng tc ng n nhu cu v bt ng sn lm tng nhu cu mi gii bt ng sn:- S tng trng v dn s v cc nhu cu pht trin: Tng trng dn s lm lm tng mi nhu cu ca x hi v theo cu v nh t tng ln. Lng cu BS l mt i lng t l thun vi yu t dn s, c bit khi t l tng dn s c hc cng cao s gy ra nhng t bin v cu BS.- Thu nhp ca dn c: Nhu cu v nh l nhu cu c bn thit yu khng th thiu vi mi ngi dn. Do vy, cu v nh ti thiu s tng ln tng ng vi tc tng ca thu nhp khi mc thu nhp vt qu mc gii hn v cu lng thc v thc phm.- K hoch pht trin kinh t x hi ca Chnh ph: Vic pht trin mnh cc khu cng nghip v tng mc thu ht u t bn ngoi vo cc th cng s lm tng mc cu v BS ni chung. Ngoi ra, cc d n gii to cc khu nh chut dc theo cc knh rch cng s lm tng mc cu v BS.- Ti chnh ngn hng pht trin, to iu kin cho vay u t bt ng sn, dn n cu bt ng sn tng.Ngoi ra, cn phi k n mt s yu t khc nh hng khng nh ti quy m v tnh cht ca cu v BS l trnh pht trin sn xut, s chuyn i c cu nn kinh t, tc ng ca qu trnh hi nhp kinh t khu vc v quc t v.v.Chuyn i c cu kinh t trong nc: S thay i c cu ngnh kinh t lin quan n s chuyn i c cu kinh t xut pht t s qu ti lao ng trong mt s ngnh cng nghip nng, s d tha lao ng nng nghip sang cc ngnh sn xut c k thut cao hn, dch v v lu thng phn phi. Chnh iu ny s to ra tnh trng thay i lin tc nhng nhu cu v khng gian, din tch pht trin cc ngnh sn xut, phn phi v dch v. Vic gim lao ng trong nng nghip, tng lao ng trong nhiu ngnh cng nghip v dch v s ng ngha vi nhng bin ng v bt ng sn c lin quan. Chng hn nh khi lao ng trong cc ngnh dch v c tng cng, pht trin mnh s dn n s gia tng nhu cu v din tch kinh doanh, vn phng lm vic, khch sn v nh ngh v.v..S chuyn i c cu kinh t trong nc cng lin quan n c cu phn b dn s theo vng, do s dch chuyn dn s t khu vc nng thn vo khu vc th v s pht trin qu trnh th ho. Vic theo di nhng din bin ny cng vi qu trnh phn tch d on s cung cp cho nh mi gii nhng kinh nghim tt trong vic d on mc v xu hng thay i ca cu BS.Chuyn i c cu kinh t c lin quan n kha cnh nc ngoi: S chuyn i ny c lin quan n qu trnh tin trin ton cu ho cng nh cc hip nh thng mi ca Vit Nam vi cc nc trong khu vc v th gii. S c mt vi loi hnh BS tham gia trc tip vo th trng BS th gii (siu th, vn phng, resort v.v..).Mt s khu vc trong th trng BS cng s tham gia vo th trng BS th gii nh: quay vng BS (cho thu), quay vng ti chnh lin quan n BS (th chp, tri phiu BS, c phiu ca cc cng ty kinh doanh BS, cho vay), cc dch v lin quan n s quay vng v ti chnh BS (nh gi, mi gii, qun tr.- Nhng tc ng n kh nng cung cp hng ho bt ng sn trn th trng bt ng sn:+ Th trng xy dng pht trin.+ Chnh sch t ai, u t v ti chnh+ S pht trin h thng kt cu h tng+ Chin lc pht trin kinh t - x hi quc gia v a phng1.4.3. Nhng yu t khca. S bt n nh t nhin ca th trng bt ng sn:Th trng bt ng sn c th tri qua nhng thi k dao ng mnh (c lc mnh hn c dao ng ca nn kinh t) v nhiu khi khng trng lp vi chu k pht trin kinh t. Ngoi nhng giai on khng hong, suy thoi ca nn kinh t, cn tn ti chu k dao ng t nhin vi s phn ng chm hn ca th trng BS so vi chu k kinh t chung. Tng t, khi nn kinh t pht trin mnh th s tng trng ca th trng BS cng xy ra chm hn.b.Mi gii bt ng sn v cng ngh thng tin:Vic ton cu ho thng tin l gii php hu hiu cho mi kha cnh hot ng ca vn phng mi gii. N gip cho bn thn vn phng mi gii c s thng nht bn trong v t chc, cng nh tin hc ho tt c cc mi quan h vi mi trng bn ngoi phm vi quc gia v quc t.Hin nay, kh nhiu cng ty mi gii BS a dch v ca mnh ln mng Internet, cng ngh thng tin s tng bc c ph thng ho p ng nhu cu ca tt c cc tng lp nhn dn, l c s cc vn phng mi gii thc hin chin lc qung b hnh nh v hot ng kinh doanh ca mnh mt cch nhanh chng v hu hiu nht, tng bc chuyn nghip ho hot ng mi gii bt ng sn trong bi cnh pht trin kinh t hi nhp khu vc v quc t hin nay.c.Vn o to chuyn gia mi gii bt ng sn:Vi tnh hnh o to nh hin nay th mng cung cp dch v mi gii BS ti nc ta hin nay ang tn ti mt l hng ln do thiu trm trng cc nh mi gii BS chuyn nghip v iu kin. V vy, vic o to mt cch c bn v c h thng i ng cc nh mi gii BS l mt trong nhng yu t quan trng gp phn thc y s pht trin ngh mi gii BS trong nn kinh t th trng.Kt thc chng 1 tc gi phn tch lm r cc vn l lun chung lin quan n k nng mi gii BS. Chng 2 da vo c s l thuyt ny, tc gi s a ra cc thc trng v k nng mi gii BS ca cc nhn vin trong cng ty Tun 123 v nh gi tng quan a ra cc vn thiu xt cn hon thin.

CHNG 2 THC TRNG K NNG MI GII TI CNG TY TNHH 1 THNH VIN TUN 1232.1. Gii thiu tng quan v Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 1232.1.1. Gii thiu chungCng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 BT NG SN TUN 123 Tn ng k kinh doanh y : CNG TY TNHH 1 THNH VIN TUN 123.Tn giao dch i ngoi: TUN 123 Co., Ltd. Tr s Cng ty: S 63 Thi Thnh, ng a, H Ni Vn phng Cng ty: Phng 904 ta B4 Kim Lin, ng a, H Ni in thoi: 04.6653.9953 Di ng: 0123.6789.1232.1.2. C cu t chc, b myCng ty c cc phng ban chnh sau:Gim c cng ty: ng Phm Anh Tun l ngi sng lp, qun l kim iu hnh ton b cng ty.Phng th k: Lin tc thu thp cc thng tin BS cn bn qua cc trang rao vt trn mng internet v mt phn qua t ri. Sau khi thu thp cc th k tng hp cc thng tin th v BS gi ti cc phng kinh doanh chnh trong cng ty. Phng th k lc lng gm hn 10 th k lm vic theo ca nm di s ch o v qun l trc tip ca Gim c cng tyPhng ti chnh: Vi chc nng nhim v lin quan n vn ti chnh ca cng ty nh hiu kinh doanh, kim sot vn ti chnh ca cng ty, cc vn v chin lc kinh doanh ca cng ty.Phng kinh doanh: Vi chc nng nhim v chnh l thc hin d n kinh doanh. Cng vic ch yu ca cc nhn vin trong phng l thc hin cc thng v mua v bn bt ng sn, thu v i thu bt ng sn, mi gii trong cc lnh vc mua bn, thu v cho thu bt ng sn. Hin tng nhn vin kinh doanh trong cng ty l 51 ngi c o to bi bn, thng xuyn, c chng ch mi gii BS.2.1.3. iu kin kinh t k thut cho hot nga. Tr s v vn phng tip khchTr s chnh ca cng ty a ch 63 Thi Thnh, phng Thnh Quang, qun ng a, thnh ph H Ni.Vn phng tip khch ng thi l ni lm vic thng trc ca cng ty l ti phng 904 ta nh B4 Phm Ngc Thch, phng Kim Lin, qun ng a, thnh ph H Ni. Ta nh nm v tr gn nh l trung tm qun ng a tin i li gia cc khu vc hot ng chnh ca cng ty nh qun Cu Giy, Ba nh, Hon Kim, Hai B Trng, Thanh Xun, H ngVn phng ca Cng ty ti a ch B4 Kim Lin c v tr a l tt, khng gian v tm nhn rng. Khch hng c th d dng tm n cng ty khi c nhu cu hoc mun c t vn v nh ca.b. Nhn lcTng s thnh vin trong cng ty hin ti l 60 thnh vin ti cc phng ban. Cng ty rt ch trng n vn nhn lc, v y l iu kin tin quyt cng ty c th tn ti v pht trin c. Chnh v vy cng ty tuyn chn v o to mt i ng nhn vin c trnh t i hc tr ln, giu kinh nghim trong cng vic ni chung v v lnh vc bt ng sn ni ring, nhit huyt trong cng vic. c. Thit b h trBn cnh vic u t v ngun nhn lc, TUN 123 cng rt ch trng n vic trang b cc thit b k thut h tr. Cng ty trang b h thng bn gh lm vic chuyn nghip. Mng internet c trang b mng cp quang 40Mbps vi 3 cc pht sng wifi m bo cung cp cho lng truy cp mng ca 60 my tnh hin ti. Mt my photocopy p ng nhu cu sao chp, in n ti liu. Mt my hy ti liu, thng tin v BS cng nh cc loi giy t lin quan rt quan trng v cn c bo mt hoc hy b trong cng ty. Dn my chiu phc v cc hot ng o to ging dy trong cng ty. 2.1.4. Khu vc hot ng v lnh vc hot ng ch yuCng ty c tr s lm vic ti H Ni, danh sch ngun hng ch yu tp trung cc qun trn a bn Thnh ph. Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 kinh doanh dch v mi gii BS. Lnh vc hot ng bao gm: dch v mi gii mua bn BS; mi gii cho thu nh , vn phng, mt bng kinh doanh; cc dch v h tr php l trong giao dch BS, t vn m mi gii thng mi. Lnh vc hot ng ch yu trong nm 2014 ca cng ty l cung cp dch v mi gii mua bn BS nh . Sau mt thi gian di trm lng sau bin ng trong th trng BS th 2014 l nm c rt nhiu chuyn gia v bn thn cng ty nh gi l nm thc s si ng trong phn khc BS nh khi thc t qu I lng khch hng hi mua nh trong cng ty tng t bin vi rt nhiu giao dch thnh cng vo u nm 2014.2.2. Thc trng k nng mi gii bt ng sn ti Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 1232.2.1. K nng son tho hp ng dch v mi gii ti cng ty2.2.1.1. Hp ng dch v mi gii th hin trch nhim i vi khch hng v bo m quyn li ca chnh nh mi gii, cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 lp ra cc bn hp ng ring vi khch c nhu cu mua v khch c nhu cu bn nh.a. Hp ng dch v mi gii vi ch nhKhi thu thp c cc thng tin BS cn bn, nhn vin mi gii trong cng ty n gp ch nh a ra phng n h tr ch nh bn nh km theo cc tha thun, cam kt ca 2 bn. Hp ng ny cng ty c tn l Hp ng trch thng. Hp ng bao gm cc tha thun sau:1. Cam kt ca bn A- Khng xin v nhn thng tin ca khch hng lin lc v giao dch vi khch hng do bn B gii thiu m khng c s ng ca bn B;- Khi nhn tin t cc hoc trao nhn tin ln u tin gia bn A v khch hng phi c mt bn B hoc ngi i din ca bn B;- Vic trch thng l do Bn A t nguyn.- Thc hin ng v y ni dung trong hp ng. 2. Cam kt ca bn B.- Cung cp cc thng tin v Bt ng San nay mt cach chnh xc, trung thc cho ngi mua ng nh nhng g bn A cung cp;- T vn v h tr cc bn hon tt cc th tc cn thit trong qu trnh mua bn theo ng quy nh ca Php lut.- Thc hin ng v y ni dung trong hp ng.Bn cnh cc cam kt ny trong hp ng cng tha thun mc ph hoa hng, thi gian, phng thc thanh ton vi khch hng bn.Hp ng trn l hp ng chun cng ty, c th c cc nhn vin mi gii chnh sa trong ty trng hp. Rt nhiu khch hng c nhu cu bn mun kt hp vi mi gii nhng li khng mun k kt hp ng dch v mi gii v l do. Cc nhn vin lun phi gii thch r cc iu khon, cam kt trong hp ng cho khch hng hiu ton b quyn li v trch nhim ca mnh khi k kt hp ng dch v mi gii ny. Cn nu bt c tm quan trng ca vic k kt hp ng, cc vn li ch nu k kt cng nh bt cp pht sinh khi khch hng khng chu k kt hp ng hoc lp hp ng m khng tun th cc iu khon trong hp ng. Tuy c o to bi bn v k nng son tho hp ng dch v mi gii nhng nhiu nhn vin khi k kt hp ng cha gii thch r cc phng thc lm vic gia cc bn, hay k c hp ng nhng khng c gi tr v ch nh khng hiu hay khng tun th cc iu khon k. b. Hp ng dch v mi gii vi khch hng muaGm cc mt s cam kt v tha thun:1. Quyn ca bn Ba. Bn B c hon ton min ph dch v trong tt c cc cng on d giao dch Bt ng sn thnh cng hoc khng thnh cng.b. c cung cp thng tin v Bt ng sn chnh xc v trung thc.c. c bn A kt ni trc tip gp ch Bt ng sn thng lng gi c, th tc v cc vn php l khc lin quan n giao dch.d. c bn A t vn h tr cc th tc v vn lin quan n giao dch Bt ng sn m bn A gii thiu cho bn B n khi hon tt giao dch.e. c gi b mt thng tin c nhn trc, trong v sau khi giao dch Bt ng sn.2. Ngha v ca bn Ba. Khng xin v nhn s in thoi ca ch Bt ng sn lin lc v giao dch vi ch Bt ng sn do bn A gii thiu m khng c s ng ca bn A;b. xc nhn bn A dn bn B i xem Bt ng sn th bn B phi k vo Giy xc nhn xem Bt ng sn km theo hp ng ny.c. Khi bn B tin hnh t cc, cng chng mua bn hoc thc hin cc giao dch khc lin quan n Bt ng sn m bn A gii thiu phi c s c mt ca bn A hoc i din ca bn A. d. Bn B s phi bi thng cho bn A s tin bng 5% gi tr giao dch thc t ca Bt ng sn nu bn B vi phm mt trong cc iu sau y:- T i xem, i xem li hoc gp ch Bt ng sn hoc giao dch Bt ng sn do bn A gii thiu m khng thng bo cho bn A (b qua vai tr ca bn A).- T gii thiu cho ngi khc (anh em, bn b, ngi thn, ngi mua khc) Bt ng sn do bn A gii thiu cho bn B m cha c s ng chnh thc ca bn A (b qua vai tr ca bn A, lm mt ngun hng ca bn A)- Thng qua mt bn khc tip cn vi Bt ng sn hoc ch Bt ng sn do bn A gii thiu trc .e. Hp tc cht ch, trung thc vi bn A v phi hp vi bn A trong tng giai on giao dch bn A t vn kp thi, gp phn m bo giao dch din ra nhanh chng v hiu qu nht cho bn B.f. Thc hin ng v y ni dung trong hp ng ny.iu 3: Quyn v ngha v ca bn A1. Quyn ca bn ABn A c quyn yu cu v truy thu s tin bi thng i vi bn B trong trng hp bn B vi phm khon 2 iu 2 ca hp ng ny.2. Ngha v ca bn Aa. Thc hin v m bo tt c cc quyn li ca bn B theo hp ng ny.b. Cung cp cc thng tin v Bt ng san mt cach chnh xc, trung thc cho bn B.c. Phi hp cht ch v t vn kp thi cho bn B nhng vn cn thit giao dch din ra thun li.d. Cung cp dch v chuyn nghip, tc phong nhanh nhn, lch s, ng gi, thc hin ng chc nng ca nh mi gii chuyn nghip nht. e. Thc hin ng v y ni dung trong hp ng ny.Trong thc t cng ty Tun 123 gp mt s trng hp thit hi khi thng v din ra thnh cng m ch nh li khng chu chi tr phn hoa hng m nhn vin mi gii ng ra c hng do khng chng minh c khch mua nh l khch m bn mi gii gii thiu. Cc trng hp xu m mi gii thng gp phi trong tnh hung ny nh: ch nh vi phm hp ng khng tr ph dch v cho mi gii, khch mua nh qua mt mi gii lm vic trc tip vi ch nh dn n vic ch nh khng xc nhn y l khch bn mi gii gii thiu, hay khch mua nh sau khi c gii thiu li gii thiu cho mt bn khc mua h nh gip ch nh khng phi thanh ton ph dch v hng mua c gi tt hn C rt nhiu ri ro xy ra khi hnh ngh mi gii BS nh nn Hp ng cung cp dch v ny lp ra gim thiu ti a kh nng xy ra cc ri ro trn. Thc t khi i k kt hp ng dch v vi khch hng mua th nhiu nhn vin trong cng ty li k kt qua loa, k cho xong th tc. Nguyn nhn ca vic ny cng c nhiu nguyn nhn. i gp khch hng nhiu khi gp ngi kh tnh mua nh, hay ngi gi mua nh, h ngi k kt giy t lng nhng nn nhiu nhn vin hi d di khng gii thch c cho khch hng khch hng hiu hon ton phng thc lm vic gia cc bn. iu ny dn n hu qu tai hi sau ny nh nhiu khch hng vi phm nhng iu trong hp ng m nh mi gii li khng c c s no ngn khch hng v trc khng k kt vo cc tha thun. Vic ny trc tip dn ti vic nh mi gii khng thu c ph dch v sau khi thng v din ra thnh cng. Nhiu mi gii mi vo cng ty cn hi thiu kinh nghim khi khch thm vo hp ng nhng iu khon v l bc b hon ton nhng iu khon cam kt ra trc trong hp ng.Di y l 1 v d:Bt ng sn cn giao dch nm a ch s 9 ng 318 La Thnh. Thng v do 2 nhn vin mi gii m nhn tn Thu v Hng. Ch Thu l mi gii k kt hp ng trch thng vi ch nh . Anh Hng l ngi gii thiu vo xem nh ny. Khch mua ln ny l mt ngi kh tnh khng mun k kt giy t, anh Hng khng th t vn khch khch hiu phng thc lm vic li vn gii thiu a khch i xem nh. Ln u a khch xem bn ngoi khch t v thch. Sau ln i xem anh Hng khng lin lc li c vi khch mua. Mt tun sau ch nh thng bo c khch mua nh, sau khi xc nhn li thng ti v khch th anh Hng bit c y chnh l khch mnh gii thiu trc . Tuy nhin khi n gp trc tip khch lm r chuyn th khch li v nh khng qun bit g anh Hng v ni l mua nh ny khng thng qua mi gii no c. Anh Hng do khng k hp ng vi khch nn khng c bng chng no chng minh vi ch nh y l khch do mnh dn ti. Thng v kt thc v cc mi gii lin quan khng thu c ph dch v.2.2.2. K nng thu thp thng tin ca nhn vin2.2.2.1. K nng thu thp thng tin v BSa. K nng thu thp thng tin thCng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 c mt phng c nhim v chnh l thu thp cc thng tin v nh ang cn giao dch trn th trng BS H Ni.Thng tin v cc BS hin nay phn b hu ht trn cc trang rao vt trn internet, bo ch. Cc nhn vin trong phng ny c o to c k nng tm kim cc BS c ng trn mng, gi in thoi khai thc ti a thng tin th v BS. Thng tin th l thng tin c bn v ngi nh cha c kim chng thc t m ch c thu thp qua vic gi trc tip n cc ch ca BS khai thc nh din tch, s tng, mt tin, c s khng, gi cho bn, s in thoi ch BS Sau khi c c cc thng tin th, cc nhn vin phi phn loi BS thnh cc phn khc BS tin qun l. Vic phn loi ny din ra trn cc group ring trn Facebook. b. K nng x l thng tin thThng tin th sau khi c phn loi s c gi trc tip ti cc nhn vin mi gii trong cng ty. Nhng nhn vin c o to chuyn v m phn k kt Hp ng trch thng vi ch nh s tip nhn nhng thng tin th ny x l. i thc a ti trc tip v tr BS thu thp cc thng tin: Hnh nh thc t bn trong v bn ngoi BS. Thng tin ny tin cho vic qung co tm kim khch hng hoc rt hu ch khi ch BS xa khng th ti m kha ca hay khch hng xa mun xem qua BS trc Dn tr, tnh hnh an ninh. Thng tin ny t vn cho khch hng v a th, l mt trong nhng thng tin khch hng quan tm hng u khi i tm kim BS Cc ng tip cn ti BS. Nhiu BS tip cn theo a ch chnh xc rt kh tm v kh i nhng thc t li c nhng con ng khc dn ti BS l ng tt d i hn rt nhiu. Tm hiu thng tin ny cc nhn vin s a khch ti BS bng con ng p nht gy n tng tt vi khch hng mua Cc yu t v phong thy nh hng, b tr phong thy trong nh. Thng tin cc nhn vin khai thc tin cho vic gii thiu khch, t vn khch, lc khch. Cc thng tin v php l lin quan n BS nh s ng tn my ngi, tnh trng s c ang th chp khng, tha k Cc thng tin ny c th c cung cp chi tit bi ch BS. Nhiu thng tin cha r nhiu nhn vin mi gii phi da vo mi quan h vi bn lut s, a chnh lm r thmNhng thng tin ny l rt quan trng. Mt s trng hp trong cng ty do thiu thu thp cc thng tin ny nn thng v mi gii tht bi. Khch hng thch nh ri nhng cui cng ln y ban nhn dn phng, qun kim tra li bit c l nh nm trong din quy hoch; Khch hng rt thch nh nhng nh li ang trong tnh trng tranh chp ni b; Khch hng m tin t cc mi bit s ang th chp ngn hng Rt nhiu trng hp c th xy ra lm thng v mi gii khng c sun s.2.2.2.2. K nng tm kim khch hng mua BSCc nhn vin trong cng ty ch yu tm kim khch hng thng qua cc cng c trn internet qua vic ng tin qung co BS trn cc trang rao vt, mt phn qua bo ch, phn nh qua cc mi quan h c nhn. Vic ng tin tng d dng m li l mt k nng cn c rn ra km theo sng to th mi c c hiu qu. Nhiu nhn vin ng tin qung co trn mng nhng hon ton khng hiu qu, lng khch gi n thng xuyn rt nh khng c th thc hin cng vic. Ngoi ng tin thng ph tin ng trn cc trang rao vt, nhiu nhn vin cng u t ng tin vip hay s dng cc gi ng tin tm kim c nhiu khch hng hn. Song song vi u t ng tin, mt s nhn vin u t thi gian hc cc kha SEO(ti u ha b my tm kim) kt hp vic lp cc blog, website xy dng thng hiu y cng l mt cch tm kim khch hng rt hiu qu. Vic tm hiu, hc thm cc kha marketing ny cng ty Tun 123 ch yu l do nhn vin t hc v s lng t hc khng nhiu. Ngoi vic ng tin cc nhn vin mi gii rt d dng tm c khch hng n gin ch qua nhng li gii thiu. Nhiu nhn vin gp bn b hay i ung nc ngh nhng ngi bn hay ch qun nc c khch hng mua nh sau c gii thiu cht c nh. Sau khi tm kim c khch hng th cc nhn vin u thu thp s qua nhu cu ca khch hng bng cch trao i qua in thoi trc. Mi nhn vin t xy dng c cc bng cu hi p dng trong vic khai thc nhu cu v thng tin ca khch hng. Thng trong cuc in thoi t khi khch hng chia s nhng thng tin c nhn, s nghip, nhu cu c th. Chnh v th, cc nhn vin trong cng ty thng trong cuc gi vi khch hng thng c gng hn cuc gp trc tip vi khch hng ti qun caf, nh ring hay ti vn phng tip khch ca cng ty. Tuy nhin khng phi khch hng no cng rnh ri sp xp thi gian n gp nhn vin mi gii ni chuyn trc tip. Cc nhn vin trong cng ty trong cuc gi u tin s khng ni qu chi tit v nhng BS mnh c m ch h l vi khch hng l mnh ang c nhng thng tin rt, rt hp vi nhu cu ca khch hng sau xut mt cuc gp mt ngn 5-10p trao i nhu cu. Cuc gp mt ny cc nhn vin thng n trc tip nh khch hng va l tm hiu c nhng thng tin v nh ring ca khch hng hay tnh trng BS khch hng ang s hu. Thng tin ny nhiu khi rt hu ch cho nh mi gii. Qua tnh trng BS khch hng ang s hu, nhn vin mi gii phn no nh gi c nhu cu mua nh ca khch hng c bc thit khng hay nu bit c a ch nh ring th nu sau ny c nhng thng tin quan trng cn trao i trc tip nhn vin trong cng ty s d dng c c cuc hn tip theo ti nh ring ca khch hng. C c cuc gp mt khch hng, nhn vin trong cng ty khai thc trit cc thng tin c nhn ca khch hng c lin quan n vic mua nh: Ni hin ti v tnh trng BS m khch hng ang s hu Ni lm vic ca cc thnh vin trong gia nh(b, me, con...). Thng tin ny s gip nhn vin mi gii thu hp c khu vc tm kim BS ca khch hng. Hi xem kinh nghim ca khch hng trong lnh vc BS. Hi v gi c cc phn khc khch hng ang tm kim bit xem h c nm c mt bng gi c chung hin nay khng. Thng tin ny 1 phn gip nh mi gii bit c nhu cu ca khch hng l mi pht sinh hay c qu trnh tm kim lu di. Nhu cu khch hng ang tm kim nh: khu vc, din tch, mc ch s dng, tm ti chnh, ai l ngi quyt mua, Cc nhn vin lun kt hp va hi va nh hng nhu cu cho khch hng. Nhiu khch hng mi i tm nh cha nm r c gi c th trng thng c nhu cu khng thc t khi ti chnh mt mc m mun cc tiu ch vt xa tm ti chnh m h ang c. Bn cnh nhiu nhn vin mi vo ngh cha k nng t vn nn chy theo nhng nhu cu khng thc ca khch hng lm lng ph thi gian ca c hai bn Cc thng tin chuyn su hn v khch hng s c thu thp dn dn qua mi ln gp, ni chuyn khi m khch hng hon ton tin tng nhn vin mi gii.Cc thng tin v khch hng mua BS l cc thng tin mt, nhiu trng hp nh mi gii cn phi cam kt vi khch hng khng c tit l danh tnh, s in thoi, a ch nh ring ca khch hng cho bt k i tng no khc m cha c s ng ca khch hng. Nhng thng tin chuyn su v khch hng rt c ch trong vic nh hng nhu cu cng nh tm c BS khp vi nhu cu ca khch hng2.2.3. K nng giao dch vi khch hng2.2.3.1. K nng giao dch trc tipCc nhn vin trong cng ty thc c vic gy n tng vi khch hng trong 30s u tin l rt quan trng. Thng khi gp khch hng ln u, cc nhn vin n mc lch s, gn gng, a im hn nh ring, c quan lm vic, qun caf hoc vn phng tip khch cng ty. Tc phong nhanh nhn, im tnh, ng gi. Tuy nhin vic gp khch hng thng kh khn hn i vi cc nhn vin mi trong cng ty cn thiu kinh nghim v tc phong nhiu khi cha c rn ra nn khng ghi im vi khch hng trong ln gp u tin. S thiu chuyn nghip s gy cho khch hng cm gic khng tin tng t s khng chia s su v thc cc thng tin m nh mi gii ang tm kim t pha khch hngKhi gp khch hng cc nhn vin lun kho lo a ra cc cu hi gi m cho khch hng khch hng chia s nhit tnh, mi nhn vin xy dng cc bng cu hi p dng trong thc t. Nhng nhn vin lu nm c kinh nghim c th vn dng hon ho a ra cc cu hi kt hp kho lo truyn t cc mu chuyn, cu chuyn thng tin c ng ti khch hng. Cc nhn vin mi thng cm theo s v bt c cc bng cu hi nu qun c th s dng hi khch hng ng thi ghi chp. Hnh ng ny thng c khch hng ghi nhn l nhn vin mi gii ny quan tm n khch hng nn khi khch hng chia s rt nhit tnh vi mong mun l s nh nhn vin ny tm c cho BS ng . Thc t khi i gp khch hng nhiu nhn vin khng to c thin cm cho khch hng qua vic tr gi, phong thi lm vic cn thiu chuyn nghip khi hn ngoi ng ni chuyn, k kt hp ng m khng gii thch r c cho khch hng hiu tm quan trng ca vic k kt hp ng. Khng gy c thin cm trong pht ban u tip xc vi khch hng khin nh mi gii khng th tip cn khai thc su hn cc thng tin c nhn v nhu cu thc s ca khch hng.Nhim v ca nh mi gii l dn dt cc bn tham gia hiu nhau, to ra nhng hon cnh, m trong cc bn mong mun c ni chuyn vi nhau, k kt hp ng vi nhau. Chnh v vy m nh mi gii cn thc n vic nhng ngi khc nhn xt, cm nhn v cch ng x ca nh mi gii nh th no. Cn trao i thng tin trng thi tch cc, ni nhiu v s sn lng tham gia tha thun, cu th trong gii quyt cng vic, sn sng cm thng. Thng qua iu b v ng x c th xc nh nhng dng ngi c tnh cch i lp nh: thn thin hay khng thn thin; th nghch hay tt bng; nhit tnh v ch k; t tin hay t ti. Nh mi gii phi c kh nng nhn bit nhng dng ngi khc nhau, v d nh ngi khng thn thin l ngi hay nhn trm, hay ngoi v nghing u, v mt lnh, nm tay cht, trn trnh ngi i thoi, lin tc qut mi hay ht tc Cng nh vy vi nhng ngi th nghch. H thng l nhng ngi ci gn, v mt khng thn thin, t t (v phu), ngn tay th thin, mi mt hay trn ngc, nm m nm cht, nhn ln pha trn u ngi i thoi Nhng ngi ng x lnh lng thng c thi cng thng, thn th khp kn, tay khng c ng, nm ci nhn lnh lo sang nhng ngi khc. cng ty thng nhng ngi lm vic lu di trong ngh hoc c kinh nghim sng va vp nhiu mi c c nhng k nng giao dch trc tip vi khch hng tt. H nhn bit c mt cch tinh t cc vn m mt ngi mi vo khng th nhn ra c nh loi khch hng v cch x l giao tip, nhn bit c cc phn ng khen ch ca khch hng l tht hay gi, nhn bit c cc cu tr li Khng ca khch hng c dng l gi cao qu hay cn suy ngh thm im ny cc nhn vin mi gii vo ngh mt thi gian ngn khng c v rt kh khn c c thng v thnh cng.2.2.3.2. K nng th thoi ca nhn vin cng tyNh mi gii cn phi c k nng tt trong vic son tho th t, vn bn. Phi bit cch vit qung co, n cho hng nh th no, th t trao i, n t n cc c quan Nh nc ra sao. vit mt bc th tt i hi phi suy ngh xem chng ta mun truyn t iu g. Trc khi vit nn suy ngh xem chng ta mun t c iu g. Cc nh mi gii thng c mc ch cung cp thng tin cho khch hng hay thng bo nhng vn cn gii quyt t pha h. Nhng thng tin, ni dung ca nhng th tip theo phi logch vi nhng th trc. Cn phi c li nhng g vit trc , xem xt li nhng chnh chun xc cha. Nn nh rng khng bao gi bc th u tin li chun xc nht, ph hp nht.Trong cng ty thng t s dng email v th vi khch hng. Tuy nhin mt b phn nh theo trng phi qung co qua email vn c nhng k nng rt chuyn su v vit email gii thiu, qung co, cho bn cc BS cho mt danh sch cc khch hng mc tiu. Tuy t ngi thc hin vit email nhng b li nhng ngi ny c k nng son tho email rt chuyn nghip. Chuyn su v cc k nng tm kim khch hng nn nhng nhn vin ny thng c lng khch di do nng cao kh nng cht nh.2.2.4. T chc cc kha o to, thc hnh k nng mi giiC mt s hnh thc o to h tr nhn vin mi gii trong cng ty trong vic ci to k nng v dng thu nhp ca h. Cng ty BS Tun 123 c nhng chng trnh o to ring ca mnh. Sau khi vt qua vng tuyn dng, cc ng vin s tri qua 3 thng th vic v o to ti cng ty. Ba thng ny cc ng vin c o to v kin thc BS, quy trnh mi gii, k nng chuyn mn. Gim c cng ty cng mt vi nhn vin c kinh nghim lu nm s ng ra ging dy. S bui ging dy din ra trong khong 50 gi. Trong 50 gi cc nhn vin mi s nm c c th hot ng mi gii ti cng ty din ra nh th no. Trong cc bui o to kin thc k nng s lng vo cc tnh hung gi nh cho cc nhn vin thc hnh din tp. Ngoi cc bui o to cng ty, cc nhn vin mi s c sp xp i cng cc mi gii kinh nghim trong cng ty quan st hc hi kinh nghim ca ngi i trc. Hng ngy cng ty u c cuc hp bo co cng vic vo u gi sng. Trong cuc hp cc nhn vin s bo co chia s nhng kinh nghim mnh gp phi trong ngy lm vic trc ton cng ty nm c, hc hi c, gp . Hng tun, hng thng, hng qu u c cc cuc hp tng kt bo co cng vic trong thi gian ch nh. Cc cuc hp ny rt cn thit v s tng tc gia cc thnh vin trong cng ty s c nng cao ln qua cc kinh nghim bi hc chia s. Tuy nhin nhiu cuc hp c nhng bo co d tha, di dng nhng bo co cng vic n thun hng ngy gy lng ph thi gian lm vic ca cc nhn vin, nhiu khi cc bui hp ko di qu thi gian hp gy cho cc nhn vin s chn nn, e oi trc khi bt u thi gian lm vic.Cng ty thng t chc cc bui o to nng cao k nng ca cc nhn vin. Cc bui o to c ln gio trnh chuyn nghip c phn l thuyt da vo cc kinh nghim tri qua v phn thc hnh ca cc nhn vin x l cc tnh hung gi nh. Cc bui o to ny rt cn thit v c ch i vi cc nhn vin mi gii trong cng ty. Qu trnh o to bi bn chuyn nghip tn nhiu thi gian v chi ph ca cng ty nhng sau qu trnh o to vn c nhiu nhn vin mi gii b ngh hoc chuyn qua cng ty khc khng r l do nguyn nhn. iu ny gy lng ph thi gian, chi ph tuyn dng, o to ca cng ty nghim trng. 2.3. nh gi thc trng k nng mi gii ti cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 1232.3.1. u im- Qu trnh o to cho cc nhn vin rt bi bn, din ra thng xuyn trong cc bui hp hng ngy, hng tun, hng k. Qua cc buc hp v bui o to nhn vin trong cng ty tng tc tt hn vi nhau, hc c cc k nng x l cc tnh hung m mnh cha gp. - i ng nhn vin lu nm c nhiu kinh nghim k nng lm vic lun ch dn cc nhn vin mi, kt hp chia s cc kinh nghim bi hc thc t trong cc cuc hp, cuc o to.- Cng ty c lng khch hng ln do c k nng marketing tt kt hp ph sng tin ng trn hng chc trang mng rao vt v cc din n mng 2.3.2. Nhc im- Lng khch trong cng ty rt ln nhng li ch tp trung vo mt s thnh vin c k nng ng tin tt, phn cn li a s rt t khch hng. Lng khch t thi thong gi n li l nhng khch ang i thm th th trng. Nhiu nhn vin khng chu hc hi nhng k thut tm kim khch hng m ch kim khch hng bng nhng cch lm c nn kt qu khng th mi. y cng l mt nguyn nhn khin tinh thn lm vic ca cc nhn vin khng cao do khng c khch hng thm ch c nhn vin b ngh v cm gic l khng hp.- K nng ni chuyn in thoi vi khch hng ca nhiu nhn vin khng tt. Nhiu nhn vin gii thiu nh khng cho khch hng thy c cc tin ch ca BS gii thiu ph hp vi nhu cu khch hng. Nhiu khi mun gp khch hng trao i trc tip m khng thuyt phc c cho khch hng ti sao li phi gp mt trc tip m khng trao i qua in thoi. Khng k nng thm ch khng th thuyt phc c khch hng k kt vo hp ng dch v mi gii. - K nng giao dch trc tip vi khch hng khng phi nhn vin no trong cng ty cng tt. Ch yu nhng nhn vin

CHNG 3 GII PHP HON THIN K NNG MI GII BT NG SN TI CNG TY TUN 1233.1. nh hng kinh doanh ca cng tyNm 2014 l nm cng ty y mnh chuyn v cung cp dch v mi gii mua bn BS do iu kin th trng ang thun liv t c nhng thnh cng nht nh. Nm 2015 cng ty s tuyn dng v o to mi hng lot cc qun l, nhn vin m rng quy m ca cng ty. Lnh vc kinh doanh ch yu vn s tp trung vo mng mi gii mua bn BS nh , bn cnh s c nhng nhn vin ch cht chuyn sang mng cho thu mng cng ang rt hp dn trn th trng nhng cng ty hon ton khng tp trung vo. Ngoi mi gii mua bn BS nh cng ty cng s hp tc vi cc d n chung c thng mi cao cp mt trong nhng phn khc ang c lng giao dch mnh nht trn th trng.Vic m rng quy m v lnh vc hot ng chnh s a ra nhiu thch thc cho nhng ngi lnh o cng ty nh phi thay i ni lm vt khang trang rng ri hn, cn o to nhiu qun l hn, o to nhiu hn...Nhng mt vn quan trng nht m cng ty phi i mt l vn o to k nng mi gii cho i ng ng o hot ng trong nhiu phn khc hn m vn m bo chuyn su v o to k nng cho cc nhn vin.3.2. Gii php hon thin k nng mi gii BS nh ti cng ty3.2.1. Hon thin k nng son tho hp ngCc nhn vin ly mu hp ng chung ca cng ty nghin cu k, t gii thch cc khon, mc trong hp ng trc khi a ra hp ng cho khch hng xem xt. Trnh trng hp khch hng hi cc iu khon hp ng m nhn vin mi gii khng tr li c. Vic ny s gy mt im trong mt khch hng, th hin s v trch nhim, xu xa trong cng vic khi a cho khch hng k mt th m bn thn nh mi gii khng nm r.K hp ng vi khch hng nn ch khu hi ai l nhng ngi quyt nh chnh trong vic mua bn nh. Nu khng hi k c th nh mi gii s lp mt bn hp ng vi mt ngi khng c quyn quyt. Rt nhiu ngi ng ra hi mua nh cho ngi thn, bn b nn cc nh mi gii cn ch t nhng cu hi khai thc trit thng tin ny.a im gp trao i cng nh k kt hp ng cung cp dch v mi gii vi khch hng nn l nh ring ca khch, vn phng cng ty, hoc vn phng tip khch ca nh mi gii. Nu l nh ring hoc cng ty ca khch th s thu c cc thng tin chnh xc v a ch lm vic, phng ban v chc v ca khch hng. Nhng thng tin ny s gip ch trong vic nh hng nhu cu cng nh cng vic t vn cho khch hng sau ny. V d nu bit nh ring ca khch khi c vic quan trng cn trao i vi khch hng, nhn vin mi gii c th hn n nh ring gp trc tip th hin s nhit tnh vi khch hng.Nhiu khch hng c tn nhim vi nh mi gii t trc th c th linh hot trong vic k hp ng nhng phi m bo khch hng hiu ton b phng thc lm vic ca cng ty trnh nhng ri ro c th xy ra sau ny.3.2.2. Hon thin k nng thu thp thng tina. i vi khch hngNhn vin mi gii trong cng ty cn lp ra cc bng cu hi tin trong vic thu thp thng tin ca khch hng. Nhiu khch hng ch a ra nhu cu s khai qua in thoi ri mong mun nh mi gii tm kim BS ph hp. Nh mi gii chuyn nghip cn ln lch hn gp trc tip vi khch hng xem thi ca khch hng c phi l nghim tc tht khng hay ch l hi thm xem th trng. Khi gp trc tip th vn dng cc bng cu hi lp ra sn truy vn cc thng tin ca khch hng, nhng thng tin tuy l c nhn nhng n nh hng nhiu n nhu cu ca khch hng. V d nhiu gia nh mua nh rt mun gn ch trng c ca con ci hc nhng b m li lm khu vc xa hn, nu ch hi c a ch lm vic ca ph huynh th s c th nh hng sai cho khch hng v khu vc tm kim. Nhiu khi khch hng mua nh khng hiu hon ton ngi nh mnh tm kim nh th no v vy nh mi gii chuyn nghip phi bit cch nh hng cho khch hng qua vic phn tch cc u nhc im ca BS m khch hng mong mun.Cn hi r ai l ngi quyt mua v ngi c nh hng nhiu n quyt nh mua nh. Khi gp mt trc tip thng khch hng s tun ra ht nhng iu m nh mi gii nghim tc yu cu. Cc nhn vin thit xt khu thu thp thng tin ny cn phi b sung ngay v c th l mnh ang lm vic vi mt v khch hng khng phi l ngi quyt nh chnh nh con mua nh nhng ti chnh li do b m quyt chng hn.Hai trong s nhng khi cnh quan trng nht ca vic bn hng l t cu hi v lng nghe. Nhng cu hi ng s khin khch hng ni vi bn mi th bn cn c th x l c cc nhu cu ca khch hng.Kt hp nhng cu hi xc ng vi k nng nghe hiu qu, cc nhn vin mi gii s c sc mnh v s t ch bit c nhng thc t, nhu cu ca khch hng, sau nh hnh cu tr li thc y khch hng quyt nh.Cuc gi in vi khch hng hiu qu nht l 25% hi/ni chuyn v 75% lng nghe. Trnh hi nhng cu hi c hoc khng tr khi bn chc chn cu tr li ca khch hng l c nh trong mt cu hi ui. Pht trin v hi nhng cu hi y sc mnh l mt im ta trong k nng ca bn hiu c nhu cu ca khch hng. Cc cu hi phi r rng v ngn gn khch hng d hiu c ngha, ni dung ca cu hi. Hi nhng cu hi khin khch hng chia s nhng vic m h t ho? Nhng cu hi ny xy dng mi quan h tt p. t nhng cu hi cng trc tip th cng c c cc cu tr li trc tip Cc cu hi khai thc nhu cu phi c hi di mt khng kh tch cc khch hng suy ngh v tr li.Nhng khch hng chu chia s qua in thoi trong lng thi gian kha kh phn no cng l nhng khch hng tim nng cn kim chng thm cc ln gi in hay cuc gp ti.Tuyt i trnh vic khch hng hi thng tin nh mnh c xong i i xem lun khi mi gii cha bit thng tin g v khch hng. Nhng khch hng ny c th ch xem bng qu, thy thng tin hay ho th i xem mc d nhu cu hon ton khc. Trng hp xu hn c th ngi gi ti l nhng nhn vin mi gii cc cng ty khc gi n khai thc thng tin hng chim c thng tin quan trng qu gi ca cng ty mnh.

b. i vi BSCc nhn vin cn thu thp thm cc thng tin v BS nh hng trc tip ti kh nng giao dch ca BS cng nh nhng thng tin xoay quanh BS t vn cho khch hng trnh trng hp rt nhiu thng v ti cng ty n pht cht ri li khng thnh cng do cc vn php l, nh mi gii cn phi tm hiu tht k thm ch yu cu cc ch BS cung cp y thng tin nh: Ngi ng tn s ; mi quan h gia nhng ngi ng tn s ; s c ang th chp cm c khng; nu l s ang th chp th ang n ngn hng bao nhiu quy trnh gii chp th no; t c nm trong vng quy hoch ca qun hay thnh ph khng; vn v tha k nu ch l ngi thn khng cn Phi nm c cc thng tin ny th nh mi gii nh gi c BS ny c kh nng giao dch khng, trnh trng hp n lc lp hp ng chnh thc li khng c do khng hiu cc th tc php l cn thit. Cc thng tin v quy hoch cn phi mt ph ln phng hoc qun kim tra nhng nu bit thit lp cc mi quan h vi nhng ngi trong ngnh th nh mi gii s tr nn linh hot hn trong vic xc nh cc thng tin nyPhi tm hiu cc quy trnh th tc php l lin quan n cc vn nh gii chp ngn hng, quy trnh chuyn nhng quyn s dng t t vn c cho khch hng.3.2.3. Hon thin k nng tm kim khch hngEmail qung co hin cng ang l phng thc marketing rt hiu qu hin ny, cc email thng c trau chut tng kh nng khch hng c email qung co Tiu ca Email lun mang tnh nng, git gn hoc nh trng vo tm l ngi dng, kch thch tnh t m ca khch hng. Dng nhng k t vit hoa nhng t hoc cm t cn nhn mnh Tiu d nhn bit, d c, d hiu (iu ny rt quan trng khi c nhiu i th cng gi mail ti khch hng) Tiu nn hng n i tng, lm sao khch hng cm thy bc th ny khng phi l bc th qung co hay th rc m l bc th gi cho mnh vy (Ch cn thm cc t: Gi anhGi ch; Em xin gi anh; Em xin gi ch); nu tiu th c tn ngi gi th cng tt.V d: Tht tic cho ai khng m bc th ny! Nu tiu tt th d khch hng khng h m bc th cng khin khch hng v tnh ghi nh v thng hiu th hin trn tiu . Nu nh mi gii hiu c rng nhim v ca h l to ra nhng phn ng tch cc t pha khch hng th vic tm nhng t ng thch hp l vn ng nhin cn phi lm. Khi tr li th hay ng thc hin dch v cho khch hng cn c gng th hin th ch ng ch khng phi th ng.Ni dung c son m bo cc yu t sau: Gn gn nhng vn truyn ti lng thng tin ca bn; ni dung qu nhiu ch hoc qu di s khin khch hng thot ra khi bc th ca bn ngay lp tc. Nn s dng cc thnh phn mu sc trong font ch (khng qu hai mu) nn s dng mu rc hoc xanh nc bin in m v phng to nhng g bn mun ni vi khch hng. Trnh nhng li chnh t, khng lm dng ch in nghing, gch chn v chn linkLink chn lin kt trong Email: Ni dung Email ch l ni dung s lc bn mun truyn ti ti khch hng hy dn link v website ch ca bn tng tnh chi tit v c th cho ni dung bn mun truyn ti. Ch : Website ring ca cng ty hoc sn phm ca bn l yu t tin quyt khi thc hin email marketing, qung co bng Email m khch hng khng th lin lc hoc truy cp vo website ca bn lm gim kh nng bn hng v website l cng c kim chng nhng g m Email ca bn ni!Hnh nh trong phn ni dung ca Email: Hnh nh lm tng nn tnh sinh ng hoc l bng chng cho nhng g bn vit trong bc th, hy nhng hnh nh khin khch hng c th d hiu nht. Ch kch thc v tn ca hnh nh, kch thc qu ln khin khch hng kh lng ti Email ca bn hoc hnh nh qu nh s kh c th gy ch . S lng hnh nh cn phi hn ch (khng qu 5 nh) s lng nh nhiu s gy phn tc dng.File nh km Email: y l phn cui cng, hy nh km bo gi hoc ni dung m bn mun trnh by; File nh km hy nh dng m khch hng c th download v c d dng. Ch n tn ca File nh km nn ph hp vi ni dung.V ng tin cng cn ch trng cc phn tng t nh email. Mi nhn vin phi lun sng to, thay i cch ng tin qung co nu mun c lng khch di do. Thm vo phi hc thm cc kha marketing online t nng cao kin thc v k nng ca bn thn. a dng ha cc cng c tm kim khch hng s mang ti cho ngi s lng khch hng vt ngng mong mun. 3.2.4. Hon thin o to k nng mi gii cng tyQua qu trnh thc tp ti cng ty d cc bui o to ca cng ty, tc gi xut phi tng cng cc bui thc hnh rn luyn k nng c o to. Rt nhiu nhn vin do t khch khng c thc hnh cc k nng lin tc nn n lc cn li khng th s dng lm b l cc c hi a thng v ti thnh cng. Trong cc bui thc hnh nn t to ra cc tnh hung gi nh ng vai x l qua rn luyn k nng giao tip vi khch hng hay phn ng nhanh x l cc tnh hung bt ng gp phi khi tng tc vi khch hng. Cc nhn vin tham gia bui o to s cng nhn xt, ng gp, rt kinh nghim. Qua hot ng ny s gip nng cao ng u k nng ca ton th nhn vin trong cng ty.Ngoi ra, ang c rt nhiu thng tin cng nh d lut yu cu hnh ngh mi gii phi c bng i hc v chng ch mi gii. Cng ty nn yu cu cc nhn vin cha c chng ch mi gii i hc ly chng ch mi gii hot ng ng php lut. Khi nhn vin c chng ch mi gii a ra cho khch hng xem s to c tn nhim cao hn vi khch hng.Nn mi thm cc din gi ni ting n ging cho cng ty nghe v cc k nng bn hng hay v nh hng cho cng ty pht trin. Qua cc bui din thuyt cc nhn vin s thu c nhiu thng tin, kinh nghim qu bu cng nh cm gic yu ngh hn khi m lun thy nhng mi m trong ngh

KT LUN

Cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 ang trong qu trnh pht trin mnh m chun b cho k hoch m rng quy m v lnh vc vo nm 2015. Ngoi nhim v hon thin cc k nng mi gii cho nhn vin, cng ty phi nh hng xy dng cc chng trnh o to mi p ng nhu cu pht trin ca th trng khng b tt hu thua km so vi cc sn v cng ty khc, quan trng nht l m bo thu nhp cho cc nhn vin ca cng ty. K nng mi gii l mt trong nhng vn sng cn ca ngi mi gii khi m th trng lun lun thay i v pht trin nht l trong thi bui hi nhp kinh t th gii nh hin nay.T cc l lun c bn v k nng mi gii BS, chuyn thc tp lm r cc c s l lun v s cn thit ca cc k nng mi gii BS nh i vi nhng ngi hnh ngh mi gii. K nng mi gii l tng ha cc k nng lin quan n cc thng v mi gii, trong mt thng v mi gii cn p dng linh hot cc k nng kho lo a thng v i n thnh cng. chun b cho 2015 m rng quy m v lnh vc ca cng ty, lun n a ra cc xut hon thin cc k nng mi gii BS nh c bn v xut cc kha o to, thc hnh thng xuyn cho nhn vin cng ty. Khng c k nng mi gii ng ngha vi vic tht bi, mun c k nng chuyn su v mi gii BS nh , ngoi c o to bi cng ty th cc nhn vin phi lun t o to nng cao k nng ca bn thn. Hng ti chuyn nghip l con ng phi i ca bt k nh mi gii no mun song hnh lu di vi ngh. o to v t o to tng cht lng ngun nhn lc ca cng ty sn sng cho cc k hoch mi sang nm 2015. ti k nng mi gii l mt ti rt su v rng v cn rt nhiu k nng mi gii cn phi cp n nh k nng cht khch hng, k nng nhn bit khch hng v x l, k nng m phn, nhng do thi gian nghin cu v cc phng php nghin cu c hn nn tc gi ch trnh by, phn tch c mt s k nng c bn. Vi tm nhn v kin thc cn hn ch, tc gi mnh dn a ra cc xut hon thin k nng mi gii BS ti cng ty TNHH 1 thnh vin Tun 123 hi vng c th ng gp mt phn nh vo vic ci thin hiu sut lm vic ca cc nhn vin trong cng ty trong giai on qu IV v chun b bc sang 2015 mt nm y thch thc v c hi i vi cng ty Tun 123 ni chung v tng nhn vin mi gii trong cng ty ni ring!

TI LIU THAM KHO

Ting Vit1. Chuyn tham kho Lut dn s 2005, Lut t ai 2013, Lut nh 2014.2. Jeffrey Gitomer(2009), Kinh thnh v ngh thut bn hng, Nxb Lao ng x hi 3. PGS.TS Nguyn Vit Lm(2008), Ngh thut bn hng c nhn, Nxb i hc kinh t Quc dn. 4. TS. Nguyn Minh Ngc, Bi ging mn Mi gii bt ng sn.Zig5. Ziglar(2011), Ngh thut bn hng nh cao, Nxb tr.Trang web1. Trang web Cng thng tin in t Chnh ph: www.gov.vn2. Trang web Cng ty Lut Minh Khu: www.luatminhkhue.vn