Upload
others
View
1
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
1 listopad 2019
www.
gaze
ta-ms
p.pl
Nr 11/187/2019 Indeks 379654 Listopad 2019
FIRMA W CZECHACH I OUTSOURCING I KOMUNIKACJA Z KONSUMENTEM I SUKCESJA W FIRMIE
2 listopad 2019
3 listopad 2019
Podatki
Nowoczesne technologie
MSP
Zarządzanie
Finanse
Oferty B2B
Reklama i marketing
Nieruchomości
Rekrutacja i praca
Czy po wyborach władza sięgnie
po pieniądze przedsiębiorców 6
Czechy to nie raj podatkowy ale…
powinieneś tam otworzyć firmę 8
Outsourcing –
co warto o nim wiedzieć 11
Społeczna odpowiedzialność
biznesu jest oczywistością 12
Bariery rozwoju start-upów w Polsce 15
Nowości wydawnicze 16
Oferty dla przedsiębiorców 18
E-mail Just For You 26
Centra danych – 5 powodów
dla których konkurują z chmurą 28
Wytęż wzrok i słuch –
a zobaczysz i usłyszysz 42
O temperamentach
Niedoceniana perła zarządzania 45
Sukcesja w firmie – to nie tylko
przekazanie firmy z ojca na syna 48
Bezdomni pracownicy 52
Już nie tylko Millenialsi
grymaszą na rynku pracy 54
Jak skutecznie szukać pracownika 56
Rynek pracownika?
Nie dla menedżerów 58
Najlepsze oferty dla firm z portalu
www.biznes2biznes.com 82
Sprzedaż
Chcesz więcej sprzedawać? Zadbaj o to,
aby handlowcy częściej mówili NIE 50
Język angielski dla przedsiębiorców
Polish AI companies and start-ups:
How to present trends in English 60
Prawo
Zmiany w prawie, które wpłyną
na portfele przedsiębiorców 62
Centralny Rejestr
Beneficjentów Rzeczywistych 65
Powierzchnia najmu w procesie
komercjalizacji. Strategia w 9 krokach 76
Jak modernizować magazyny, by sprostać
wyzwaniom gospodarki na żądanie 80
Jak działa polisa odpowiedzialności
członków władz spółek kapitałowych 20
PSD2 – prewencja, czy zagrożenie
dla bezpieczeństwa finansowego 22
Komunikacja z konsumentem
na poziomie półki w sklepie 30
Promuj produkty
wszystkimi zmysłami 34
„Zatrudnię specjalistę
ds. marketingu” – czyli kogo?
Tych błędów można się ustrzec 38
Transport i motoryzacja
Auto za nie więcej niż 1000 zł 72
Ciężarówki na dobrych oponach
to oszczędności dla firm 74
Spis treści
Odpowiedzialność członków zarządu
za zobowiązania podatkowe 66
Zmiana w podatku dochodowym 67
Ulga na złe długi w PIT i CIT 70
4 listopad 2019
Skarbówka na co dzień uprzykrza życie
polskim przedsiębiorcom prawdziwymi lub wyi-
maginowanymi zarzutami. Nic w tym nowego
ani odkrywczego.
Poszukiwanie najdrobniejszych uchybień
w prowadzeniu biznesu to główne zadanie
organów skarbowych. Bezlitośnie traktują tych,
u których „wykryto” nieprawidłowości.
Jak się okazuje ci, którzy na co dzień nękają
przedsiębiorców, sami nie są święci. Jak podała
Rzeczpospolita, zatrzymano pracowników Mini-
sterstwa Finansów oraz podległych mu instytu-
cji, których zajęciem dodatkowym, poza dba-
niem o wpływy podatkowe, było wyłudzanie
podatku VAT.
Rzeczpospolita wskazała, że jeden z podejrza-
nych – Arkadiusz B. był dyrektorem Krajowej
Szkoły Skarbowości, czyli kuźni kadr
Krajowej Administracji Skarbowej. Drugi –
Krzysztof B. – był wicedyrektorem Departa-
mentu Kontroli Celnej, Podatkowej i Kontroli
Gier. Trzeci, który siedzi w areszcie, to
Andrzej S. – naczelnik warszawskiego urzędu
skarbowego, podejrzany o udział w gangu VAT.
To ludzie, którzy przynajmniej teoretycznie
powinni zajmować się takimi sprawami jak wal-
ka z wyłudzaniem podatków.
Widzimy, że walka z mafią VAT-owską przybra-
ła zupełnie nowy wymiar. Wystarczy wyelimi-
nować tych, którzy z nią walczą, a luka we
wpływach z tego podatku z pewnością się
zmniejszy.
Zapraszam do lektury
Tomasz Peplak
Wydawnictwo
TOP MULTIMEDIA LTD
Wydawca
Tomasz Peplak
Redaktor naczelny
Tomasz Peplak
Autorzy przekazując do redakcji tekst, przenoszą na wydawcę prawo
do publikacji (prawa autorskie i wydawnicze).
Redakcja zastrzega sobie prawo do skracania i adiustowania
nadesłanych tekstów. Redakcja nie ponosi odpowiedzialności
za treść materiałów reklamowych.
Reprodukcja lub przedruk wyłącznie za pisemną zgodą
wydawcy gazety.
Współpraca redakcyjna
Magdalena Trusińska
Adres do korespondencji
ul. Stanisława Chudoby 77C
03-287 Warszawa
www.gazeta-msp.pl
+48 667 622 630
Pod latarnią
najciemniej
lipiec 2019
Pobierz wydania archiwalne
luty 2019 marzec 2019 kwiecień 2019
maj 2019 czerwiec
wrzesień 2019 sierpień 2019 październik 2019
Gazeta Małych i Średnich Przedsiębiorstw
5 listopad 2019
MSP
6 listopad 2019
Czy po wyborach władza sięgnie
po pieniądze przedsiębiorców? Polscy przedsiębiorcy stanęli przed ponurą wizją utraty pieniędzy,
które leżą na ich firmowych kontach. Sprawa nie dotyczy już tylko ob-
ciążeń podatkowych, ale po prostu depozytów. Czy po wygranych
przez Prawo i Sprawiedliwość wyborach rządzący politycy zdecydują
się na sięgnięcie po te środki?
Prezes PiS, Jarosław Kaczyński powiedział na konwencji
przedwyborczej swojej partii w Rzeszowie, że w powybor-
czych planach polityków jest rozpoczęcie procesu wzrostu
płac w Polsce. Jednocześnie podkreślił, że w tym celu wyko-
rzystane będą narzędzia administracyjne oraz ekonomiczne.
Dla polskich przedsiębiorców ważnym komunikatem ze stro-
ny prezesa PiS jest wypowiedzieć o ewentualnym wykorzy-
staniu pieniędzy zdeponowanych na kontach firmowych.
Wiele wskazuje na to, że polscy przedsiębiorcy muszą przy-
gotować się na taką ewentualność.
Depozyty zagrożone?
Na rzeszowskiej konwencji PiS prezes Jarosław Kaczyński
mówił o depozytach ulokowanych na firmowych kontach.
Według danych Komisji Nadzoru Finansowego pod koniec
lipca na kontach przedsiębiorców było zgromadzonych pra-
wie 291 mld złotych. Stan kont zwiększył się w ciągu 6 lat
o blisko 100 mld złotych. Na kwotę depozytów składają
się środki zgromadzone złotówkach – 225,2 mld zł, w euro
54,3 mld zł oraz 11,5 mld zł w innych walutach.
Według prezesa PiS pieniądze te miałyby posłużyć do zwięk-
szenia konkurencyjności polskiej gospodarki poprzez wpro-
wadzenie pakietów zachęt dla przedsiębiorców. Prezes
chciałby, żeby polscy przedsiębiorcy wykorzystali swoje de-
pozyty do inwestowania. Pomóc w tym mają także niespre-
cyzowane jeszcze mechanizmy administracyjno-urzędnicze.
Pozostanie kapitału w Polsce jest według Kaczyńskiego waż-
ne ze względu na fakt, że już teraz w wielu firmach brakuje
rąk do pracy. Warto przypomnieć, że o środkach zgromadzo-
nych na kontach polskich przedsiębiorców prezes Kaczyński
mówił już w 2014 r.: „Dziś na kontach polskich przedsiębior-
ców jest około 200 mld zł, które ze względu na duże ryzyko
nie są inwestowane.
Stworzymy system zachęt dla, tych którzy chcą inwestować"
– pisał wówczas portal onet.pl. Rok później ówczesna pre-
mier Beata Szydło wspominała w swoim expose, że „to jest
Agnieszka Moryc
kilkuset miliardami złotych oszczędności na kontach przed-
siębiorstw, które mogą być inwestowane w system zachęt
inwestycyjnych. Amortyzacja inwestycji w ciągu roku,
a nawet podwójna amortyzacja w razie inwestycji innowa-
cyjnych powinny sprzyjać ich uruchomieniu".
Gdzie jest granica ingerencji państwa w biznes?
Prezes PiS odrzuca przy tym zarzuty, że działania te noszą
znamiona socjalistyczne lub etatystyczne. Według niego
stworzenie „wielkiej machiny rozwojowej" jest konieczne,
ponieważ w Polsce nie ma kapitału, który pozwoliłby na
wielkie inwestycje. Dlatego według niego potrzebne są dzia-
łania podejmowanie przez państwo, ponieważ jak sam to
określił „jest to jedyna możliwość". Ponadto „jest to stoso-
wane na całym świecie". Prezes Kaczyński nie sprecyzował
czym dokładnie mają być „zachęty inwestycyjne", o których
mówił podczas konwencji partyjnej w Rzeszowie. W swoim
expose w 2015 r. Beata Szydła mówiła o konieczności
amortyzacji inwestycji w ciągu roku oraz o podwójnej amor-
tyzacji dla innowacyjnych inwestycji. Ma to uruchomić za-
równo kapitał banków oraz przedsiębiorców.
Czy polscy przedsiębiorcy będą musieli teraz, po wyborach,
bać się o swoje pieniądze? Biorąc pod uwagę, że temat ten
podejmowany był już wcześniej przez czołowych polityków
PiS, to zachodzi obawa, że rząd faktycznie rozpocznie prace
nad odpowiednimi instrumentami prawnymi, które pozwolą
na stworzenie „zachęt inwestycyjnych".
Gdzie szukać winnego?
Środki zgromadzone przez przedsiębiorców nie są inwesto-
wane z wielu względów. Bez wątpienia jednym z nich jest
skomplikowany system podatkowy, a także rozrośnięta biu-
rokracja. Nowopowstające przepisy, które często w praktyce
okazują się uciążliwe dla przedsiębiorców oraz zmienne
interpretacje wydawane przez Urząd Skarbowy sprawiają,
MSP
7 listopad 2019
że inwestowanie w Polsce jest obarczone dużym ryzykiem.
Jednym z przykładów na nowe przepisy, które komplikują
prowadzenie działalności gospodarczej w Polsce jest wymóg
weryfikacji kontrahentów oraz ich współpracowników przez
przedsiębiorcę, a także przerzucanie na niego gromadzenia
całej dokumentacji. Na to czy pomysł Kaczyńskiego faktycz-
nie wejdzie w życie trzeba będzie poczekać. Jednakże wielu
przedsiębiorców w obawie o swoje środki będzie myślało
o ich transferze do krajów, gdzie prowadzenie własnej dzia-
łalności gospodarczej jest bardziej opłacalne.
Ucieczka biznesu za granicę
Wprowadzony w Polsce podatek exit tax powinien dać nam
wszystkim do myślenia. Jest to dowód na to, że polski rząd
wszystkimi siłami chce powstrzymać Polaków przenosze-
niem swoich biznesów do innych krajów. Jest to również
dowód na to, że dostrzeżono to zjawisko i uznano go za
zagrożenie.
Idea wprowadzenia exit tax była bardzo prosta. Powstrzy-
mać polskich przedsiębiorców przed przenoszeniem swoich
firm do innych krajów. Działania polskiego rządu mają zmu-
sić osoby prowadzące firmy do pozostania w kraju i prób
optymalizacji kosztów (podatki, ubezpieczenie).
Biznes ucieka bowiem tam, gdzie ma lepsze warunki rozwo-
ju. Warto jednak wiedzieć, iż exit tax nie obowiązuje w każ-
dym przypadku.
Ustawa określa dwie stawki exit tax – 19 proc. i 3 proc.
Pierwsza dotyczy tych składników majątku, których wartość
da się ustalić. Druga z kolei odnosi się do tych aktywów,
których wartości się nie ustala. Exit tax dotyczy:
• osób, które posiadają za granicą firmę i przenoszą do
niej część majątku, który dotychczas związany był
z działalnością na terenie RP,
• przedsiębiorców zmieniający rezydencję podatkową,
• przedsiębiorców, których przenoszone za granicę aktywa
przekraczają kwotę 4 mln złotych.
Powyższa lista jest otwarta, więc mając na uwadze ten fakt
oraz znając działanie polskiego fiskusa można się spodzie-
wać, że urzędnicy wskażą dodatkowe okoliczności, w ra-
mach których mogą nałożyć exit tax.
W uproszczeniu, exit tax ma walczyć z przedsiębiorcami,
którzy nie tylko zmieniają swoją rezydencję podatkową, ale
także decydują się na transfer owego „składnika majątku”,
którym mogą być na przykład maszyny produkcyjne.
Jak uniknąć exit tax przenosząc biznes
Exit tax być może utrudnia przenoszenie biznesu wielkim
korporacjom, ale nie sektorowi małych i średnich przedsię-
biorstw, które z natury rzeczy dynamiczniej reagują na nie-
korzystne tendencje.
O to kilka możliwości jak przenieść firmę za granicę bez
podlegania podatkowi exit tax:
• całkowite zamknięcie działalności w Polsce i otwarcie
spółki w Wielkiej Brytanii lub spółki w Irlandii
• kupno gotowej spółki w Wielkiej Brytanii
• założenie spółki offshore (struktura podatkowa
spółka limited oraz spółka cywilna w kraju przyjaznym
podatkowo). ◼
Autorka jest Dyrektorem Zarządzającym w kancelarii
prawno-podatkowej Admiral Tax zajmującej się
zakładaniem spółek za granicą
MSP
8 listopad 2019
MSP
Czechy to nie jest raj podatkowy,
ale… powinieneś tam otworzyć firmę Nasza firma zajmuje się otwieraniem i obsługą polskich firm w Czechach. Nasi klienci to
w 99 proc. Polacy. Właściciele jednoosobowych działalności, freelancerzy, prezesi potęż-
nych spółek, ale również pomysłodawcy start-upów, a nawet poszukujący lepszej pracy
bezrobotni. Wspólnym mianownikiem wszystkich jest jedno: niepewność. Niepewność
o jutro, o przyszłość swojego biznesu, a nawet o los swoich potomków, czy większych lub
mniejszych majątków.
Największym wyzwaniem dla nas, było uświadomienie księ-
gowego, doradcy podatkowego oraz prawnika, że opowie-
dziane historie są prawdziwe, dzieją się w kraju na północ
od Czech i nie są to hollywoodzkie scenariusze do kolejnej
serii „Biznesowych opowieści z krypty”. Drugim zadaniem
było zapewnienie wyżej wymienionych, że można żyć i pro-
wadzić biznes inaczej, spokojniej.
Własny biznes to nie tylko praca, ale też płaszczyzny życia,
które w znaczący sposób wpływają na komfort. Poniżej
przedstawię kilka powodów, dla których prowadzenie firmy
w Czechach, a także życie tutaj jest korzystniejsze, tak dla
biznesu, jak i dla ogólnej kondycji zdrowotnej.
Po pierwsze: wszechobecny chillout
Stres i paraliżujący strach związany z odwiedzinami w urzę-
dzie, przywieziony z Polski był zupełnie bezpodstawny. Przy
pierwszych doświadczeniach tego typu byliśmy „uzbrojeni”
w tłumacza, dwujęzycznych doradców, księgowych i prawni-
ków. Tak na wszelki wypadek, w zanadrzu był też numer
telefonu do firmy transportowej, która mogła nas ewakuo-
wać w mgnieniu oka.
Przekonaliśmy się, że w urzędowym okienku pracuje czło-
wiek, taki prawdziwy, ludzki z uśmiechem na ustach, chcący
rozwiązać problem. Najbardziej zaskakujące było to, że pro-
blem był nasz, a urzędnik stał po naszej stronie i szczerze
pomógł w jego rozwiązaniu, a wizyta nie zakończyła się
mandatem.
„Dopóki szanujesz prawo, dopóty prawo szanuje ciebie”.
Popełniamy błędy, również te karane mandatem, ale kończy
się przeważnie pouczeniem i wyjaśnieniem jak następnym
razem go nie popełnić. Kara za przewinienie, jeśli już się
zdarzy, należy do „znośnych”;
Spotkanie z urzędnikiem w sprawie „kontroli” przy kawie
w znanej i pełnej ludzi restauracji było dla mnie miłym za-
skoczeniem, a postawa roszczeniowa spotyka się z... posta-
Damian Małaczyński
wą roszczeniową. Taka Polska zaleto-wada, którą warto
zamienić na: „daj uśmiech, a otrzymasz uśmiech”.
Po drugie: względna stabilizacja
Zmiany są zawsze i wszędzie, jednak w Czechach wszystko
dzieje się jakby wolniej. Brak rewolucji błyskawicznej spra-
wia, że w miarę spokojnie można tutaj prowadzić firmę
i żyć. Najbardziej istotną zmianą, która pobudziła czeską
społeczność do protestu, był „zakaz palenia w restaura-
cjach” oraz wprowadzenie w niektórych branżach EET
(elektronicznej ewidencji wpływów kasowych).
Oczywiście jak jedna tak i druga zmiana po kilku tygodniach
ewoluowała w kolejne przepisy pro forma, znajdując roz-
wiązania satysfakcjonujące jak przedsiębiorczy lud tak
i ustawodawcę. Ewidentne łamanie przepisów jest, mniej
lub bardziej surowo karane, ale nieporównywalnie łagodniej
niż w Polsce.
Po trzecie: Korona nie równa jest Złotemu
Jako mieszkańcy Czech używamy korony jako środka płatni-
czego. Ot waluta jak każda inna. Dla Polaków, którzy osie-
dlili się w pobliżu granicy różnica kursów wymiany to nie
lada okazja biznesowa.
Do klasyki należą cotygodniowe pielgrzymki zakupowe po
polskie produkty. Uprawiany na większą skalę jest też
„lokalny handel międzynarodowy”. Korzystny kurs wymiany
PLN do CZK kusi. Dla przykładu różnica w cenie paliwa prze-
kracza często 0,50-0,70 gr na litrze a wymiana opon z let-
nich na zimowe dochodzi do 50 proc. oszczędności.
Pomysły handlowe nie kończą się na kilkunastokilometrowej
wyprawie w tę i z powrotem. Często można spotkać hurto-
wych sprzedawców z Czech zaopatrujących się w towary
w naszych hipermarketach. Potencjał handlowy jest przeo-
gromny i często niewykorzystany, a polskie produkty są
9 listopad 2019
MSP
bardzo cenione. Z rzadka pojawią się w mediach informacje
o produktach potencjalnie niebezpiecznych, jak sól drogowa
czy mieszanki z alkoholem metylowym. Oficjalnie nie usły-
szymy zbyt często chwalebnych słów w kierunku naszych
produktów, ale biznes to biznes.
Spotkałem się z sytuacją, gdy właściciel sklepu internetowe-
go z produktami dla dzieci dokonywał zakupu/wykupu
wszystkich pieluch jednorazowych znajdujących się w Bie-
dronce. Akceptując limit zakupu na jedną osobę raz po raz,
stawał w kolejce po kolejną partię towaru. Z rozmowy wyni-
kło, że różnica w cenie jest „znaczna”, ponieważ opłacało
się mu spędzić całą sobotę w kolejce.
Po czwarte: pędzimy śliwowicę i calvados legalnie
Za stosunkowo niewielką opłatę, każdy właściciel kilkuset
kilogramów jabłek czy śliwek może wyprodukować własną
wódkę smakową. Rzeczą całkowicie niezrozumiałą jest
sprzedaż nadmiaru owoców z własnego sadu
do skupu za niezbyt atrakcyjną cenę, co jest
jedyną alternatywą dla polskiego rolnika.
Natomiast całkowicie naturalna jest wyprawa
do gęsto rozsianych destylarni, gdzie można
wydestylować sobie własną śliwowicę, czy
calvados. Oczywiście każdy gospodarz wy-
chwala swój trunek przy wszystkich możli-
wych okazjach, racząc swych gości
„domowym” alkoholem. Wielu traktuje to, jak
kult tradycyjnego przepisu przekazywanego
z pokolenia na pokolenie najstarszemu syno-
wi z rodu. Niestety ten jakże szlachetny
i dochodowy proceder jest dostępny jedynie
dla obywateli Czech w limitowanych ilościach
na osobę. Dodam, że dystrybucja takiego
alkoholu jest w Polsce nielegalna.
Nie tylko twarde alkohole są objęte swego
rodzaju kultem. Produkcja i degustacje win
zajmują również sporą część w kalendarzu
czeskich „świąt” ruchomych. Jesień to znak,
że czas na powszechną degustację win lokal-
nych, których dystrybutorów i producentów
można spotkać na każdym kroku. W całej
wschodniej części kraju można odwiedzić
wiele winnic oraz winotek (niewielkich roz-
miarów kameralny sklep z winami), czy też
przydrożnych stoisk oferujących wszelakie
produkty z winem w tle. Bardzo popularne są
też otwarte degustacje tych produktów,
z możliwością zakupu „prosto z beczki”.
I tutaj polski przedsiębiorca również zauważy
okazję do zrobienia interesu, ale… legalne w Czechach, czę-
sto może oznaczać nielegalne w Polsce.
Produkcja piwa to również światowy znak handlowy połu-
dniowych sąsiadów Polski. Tutaj sytuacja wygląda bardzo
podobnie w obu krajach, z tą różnicą, że ilość rodzajów piw
jest niewspółmiernie duża w porównaniu do wielkości kraju
i ilości obywateli. W tej branży na szczęście jest jeszcze
przestrzeń na okazję biznesową, o ile ktoś znajdzie smako-
szy i rynek zbytu dla piw pieprzowych, paprykowych czy
musztardowych, oczywiście poza klasycznym smakiem.
Warto nadmienić, że od wielu lat dopuszczone do legalnej
sprzedaży są różnego rodzaju produkty z konopi, dostępne
w aptekach i niektórych sklepach. Ta branża należy jednak
jeszcze do tych mniej odkrytych.
Po piąte: tolerancja
Czechy z mojego punktu widzenia to biznesowe zagłębie dla
REKLAMA
Mobilna wersja portalu www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.mobi
10 listopad 2019
biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
REKLAMA
Zamieść bezpłatną ofertę w kategorii:
Szukam inwestora
Zainwestuję w firmę
Sprzedam firmę
Kupię firmę
Sprzedam produkty
Kupię produkty
Nawiążę współpracę
Nieruchomości
Praca
Franczyza
Barter
MSP
przedsiębiorczych ludzi z całego świata. Niektóre branże są
wręcz przypisane określonym narodowościom. Niczym nad-
zwyczajnym nie jest, że drobny handel artykułami spożyw-
czymi czy produktami odzieżowymi nieokreślonego pocho-
dzenia zajmują się mieszkańcy pochodzenia azjatyckiego.
Stanowią oni często hermetycznie zamkniętą, ale bardzo
pracowitą społeczność.
Branża rozrywkowa na wielką skalę została opanowana
przez obywateli z krajów znajdujących się na południowych
krańcach geograficznej Europy.
Polacy z racji naszej wszechstronności są dosłownie wszę-
dzie. Od mniej lub bardziej wyspecjalizowanych pracowni-
ków w fabrykach czy call center, przez własne biznesy
wszelkiej maści, po inwestorów. Jednak zdaniem Czechów,
to handel jest naszą cechą narodową, więc w tej branży
stanowimy przytłaczającą większość.
Można oczywiście usłyszeć o braku tolerancji, ale z racji
„czeskiego chilloutu” bardzo jednostkowe są zachowania
agresywne w stosunku do jakiejkolwiek mniejszości.
Jak nie wiadomo o co chodzi...
to wiadomo o co chodzi
Powodów i pomysłów biznesowych, dla których warto otwo-
rzyć biznes w Czechach, jest o wiele więcej. Wymienione
powyżej to tylko czubek góry lodowej. Okoliczności wymie-
niane przez naszych klientów, o których wspomniałem na
początku to w zasadzie motywacja do tego, by przedsiębior-
stwo, mała działalność gospodarcza, czy nawet start-up
miały swój początek właśnie nad Wełtawą.
Cytując Marylę Rodowicz, „gdy robisz biznes, zrób też i pie-
niądze” i w zasadzie niewielkie ma znaczenie, jaka to będzie
waluta, gdy bilans zysków i strat jest satysfakcjonujący.
Zauważalny w Czechach liberalizm to kolejny powód, który
otwiera potencjał dla branż, które w Polsce nie mają szans
się rozwinąć.
Ostatnim argumentem jest odległość do Polskich granic.
Z najodleglejszego miejsca w Czechach dostaniemy się do
Polski w kilka godzin autem, a w nagłych sytuacjach w kil-
kadziesiąt minut samolotem. Zapewne wielu przedsiębior-
ców zauważy sporo okazji biznesowych u południowego
sąsiada, czy to większych, czy mniejszych a spora mniej-
szość Polska i podobieństwa językowe są dodatkowymi atu-
tami, by „dobrą zmianę” zacząć od tego, by być przede
wszystkim zadowolonym i spokojnym właścicielem, między-
narodowego biznesu. ◼
Autor jest polskim przedsiębiorcą
prowadzącym biznes w Czechach
11 listopad 2019
Outsourcing – co warto o nim wiedzieć
Przedsiębiorcy, szczególnie z sektora MŚP, często chcą zajmować się
wszystkimi procesami w firmie samodzielnie. Daje im to poczucie peł-
nej kontroli nad biznesem. Niestety odciąga to ich uwagę od głównych
celów firmy. Część z zadań można jednak realizować przy pomocy out-
sourcingu. Należy jednak pamiętać o dokładnej weryfikacji doświad-
czenia i kompetencji outsourcera. Na co warto zwracać uwagę?
Outsourcing polega na zleceniu firmie zewnętrznej prowa-
dzenia całości lub części działań nakierowanych na realiza-
cję danego celu biznesowego. Może on dotyczyć zarówno
świadczenia usług podstawowych (podwykonawstwo), jak
i procesów wspierających.
Rynek outsourcingu powiększał się w tempie 18-20 proc. –
wynika z raportu Fundacji Pro Progressio. Warto tutaj pod-
kreślić, że wzrost obejmuje również liczbę zatrudnienia oraz
tworzenia się nowych podmiotów świadczących dane usługi.
Obszary outsourcingu
Najbardziej typowymi obszarami outsourcingu są:
• doradztwo i consulting – oparcie się na doświadczeniu
ekspertów tam, gdzie brakuje nam specjalizacji
(np. ochrona danych osobowych).
• call center – zapewnienie obsługi klienta, przyjmowanie
i przekazywanie zgłoszeń,
• księgowość, kadry i płace – wykorzystanie efektywnych
i sprawdzonych rozwiązań,
• archiwizacja i utylizacja dokumentów, nośników i urzą-
dzeń – inaczej każdy dział robi to na własną rękę,
• usługi logistyczne i transport – wykorzystanie zewnętrz-
nej floty zmniejsza ryzyko i zwiększa elastyczność,
• usługi i rozwiązania IT – opłacalność korzystania z wła-
snych programistów i infrastruktury jest zwykle niższa,
• agencje marketingowe – dotarcie do klienta to jedno
z największych wyzwań, a dobra agencja to atut wobec
konkurencji,
• firmy szkoleniowe – gwarancja terminowości i aktualno-
ści szkoleń obligatoryjnych, ale także nowe perspektywy
i rozwój kompetencji pracowników.
W przypadku wyboru oferty i dostawcy, outsourcing jest
zwykle lepszym rozwiązaniem niż poleganie wyłącznie na
własnych zasobach i pracownikach. Nie jest to jednak całko-
wite przeniesienie odpowiedzialności i wysiłku. Dobry outso-
urcing oznacza, że wiemy jak działać, mamy większą pew-
ność i więcej czasu dzięki dobrej współpracy. Wsparcie eks-
pertów może okazać się kluczowym czynnikiem w krytycz-
nych sytuacjach, takich jak kontrola organu nadzorczego.
Paweł Mielniczek
Przydatność i wyższa jakość
Usługa outsourcingu może się przydać m.in. jeśli przedsię-
biorstwo chce zadbać o obszar, w którym się specjalizuje –
często jedyną alternatywą jest przeszkolenie lub zmiana
specjalizacji własnych pracowników. Nawet jeżeli docelowo
danym procesem firma chce zajmować się sama, to tymcza-
sowy outsourcing pozwoli uniknąć wewnętrznych proble-
mów i pozwoli uzyskać niezbędną praktykę.
Co więcej, taka usługa można się przydać w przypadku, gdy
organizacja chce dysponować najwyższą pewnością rozwią-
zań – doświadczenie firmy zewnętrznej w wąskiej dziedzinie
daje gwarancję, że żaden z ważnych aspektów nie został
pominięty. Organizacje nastawione na efektywność chcą,
aby ich pracownicy skupili się na głównych zadaniach.
Z kolei międzynarodowa korporacja o dużej skali działalno-
ści, potrzebuje rozwiązań najwyższej jakości.
Co więcej, sprawdza się on również w obszarze ochrony
danych osobowych. Przetwarzanie informacji jest obecne
w codziennej działalności przedsiębiorstw, dlatego warto nie
lekceważyć również tego obszaru.
Outsourcing zgodności z RODO jest szczególnie korzystny
w przypadku:
• grupy przedsiębiorstw – tu rozwiązania dostarczone dla
jednej spółki o wiele łatwiej wdrożyć w pozostałych
spółkach – oszczędność jest jeszcze większa,
• centra usług wspólnych – często odpowiadają za wiele
procesów i potrzebują odciążenia własnych zasobów,
• organizacji o zwiększonym ryzyku lub dużej skali działal-
ności – wsparcie ekspertów może zrobić różnicę w klu-
czowym momencie, takim jak incydent i kontrola organu
nadzorczego,
• organizacji podlegające wielu normom i wytycznym (np.
Komisji Nadzoru Finansowego) – aby pracownicy mogli
skupić się na głównej działalności,
• organizacji, w których jeden z obszarów jest na niskim
poziomie i z różnych względów trudno to zmienić – za-
trudnienie zewnętrznych ekspertów zwiększa zwykle
rangę projektu i mobilizuje pracowników wewnętrznych
do przyjęcia zmian. ◼
MSP
12 listopad 2019
Pani Prezes, o społecznej odpowiedzialności biznesu
słyszymy coraz częściej, mimo to poziom wiedzy na
jej temat wśród przedsiębiorców z sektora MŚP jest
wciąż niewielki. Dlaczego?
Wielu przedsiębiorców stosuje działania z zakresu CSR intui-
cyjnie, kierując się swoim zmysłem biznesowym, własną
wizją świata, dobrem swoich pracowników, klientów i part-
nerów! Brak tylko świadomości, że ktoś to usystematyzował
i nazwał. Taki nieuświadomiony CSR funkcjonuje w wielu
polskich przedsiębiorstwach. Poszerzając naszą wiedzę
z zakresu społecznej odpowiedzialności biznesu możemy
odkryć, że wiele obszarów i kluczowych działań CSR pokry-
wa się z naszą własną koncepcją prowadzenia firmy.
Czym jest CSR?
Ogólnie rzecz biorąc jest to dobrowolne zobowiązanie przed-
siębiorstwa do prowadzenia biznesu w sposób odpowiedzial-
ny względem społeczeństwa i środowiska. Dla mnie CSR to
osobisty wkład przedsiębiorstwa i jego pracowników w bu-
dowanie lepszego świata dla nas i dla przyszłych pokoleń.
Wiem, że to brzmi trochę górnolotnie, ale moim zdaniem
przedsiębiorca przyszłości to ten, który widzi siebie i swoją
działalność jako element ekosystemu, ma świadomość swo-
jego wpływu na jego kształt i działa w duchu zasady win-
win. Rozwój i sukces firmy powinny iść w parze z korzyścia-
mi dla jej interesariuszy i jej otoczenia, a nie odbywać się
ich kosztem.
Interesariuszy, czyli kogo dokładnie?
Interesariuszy, czyli osób bądź grup, na które przedsiębior-
stwo oddziałuje bezpośrednio lub pośrednio, oraz które
mają wpływ na przedsiębiorstwo. Interesariuszami są pra-
cownicy przedsiębiorstwa, jego zarząd, klienci, partnerzy
czy lokalna społeczność.
Jakie obszary działalności przedsiębiorstwa wcho-
dzą w zakres zainteresowania społecznej odpowie-
dzialności?
W zasadzie to wszystkie. Nie można tego rozdzielić, nie
można sobie powiedzieć: ok, od dziś poprawiam swoje rela-
Społeczna odpowiedzialność biznesu (ang. CSR –
Corporate Social Responsibility) to pojęcie, które
coraz częściej przewija się w kontekście współczesnej
strategii zarządzania firmą. O tym, czym jest odpowie-
dzialna przedsiębiorczość i dlaczego jest istotna
z punktu widzenia firmy i jej otoczenia, rozmawiamy
z Beatą Krawczyk-Jastrzębską, Wiceprezes czechowic-
kiej delegatury Regionalnej Izby Gospodarczej w Kato-
wicach oraz Partnerem Zarządzającym w 3CARGO
Społeczna
odpowiedzialność
biznesu jest oczywistością
MSP
Fot. Magdalena Ostrowicka. Lady’s Club
13 listopad 2019
MSP
cje z pracownikami, a jednocześnie ignorować potrzeby
najbliższych sąsiadów. Skupiać się na spełnianiu oczekiwań
klientów, nie grając uczciwie wobec swoich kontrahentów.
Wspierać fundacje i uchylać się od płacenia podatków. Mo-
gę tak długo mnożyć przykłady. Przedsiębiorca społecznie
odpowiedzialny wdraża tę odpowiedzialność w każdym ob-
szarze, w każdej relacji, w każdym działaniu. Dba o ład or-
ganizacyjny i dobre praktyki pracy wewnątrz firmy, postępu-
je zgodnie z literą prawa, podejmuje działania w obszarze
ochrony środowiska, chociażby poprzez ograniczanie i se-
gregowanie odpadów, czy wdrażanie ekologicznych rozwią-
zań w firmie, stosuje uczciwe praktyki operacyjne i rynko-
we, dba o dobro klientów, angażuje się społecznie. Liczba
możliwości i działań, jakie każdy, nawet najmniejszy przed-
siębiorca może podjąć w ramach społecznej odpowiedzial-
ności biznesu, jest praktycznie nieograniczona. Szukającym
inspiracji polecam lekturę raportu „Odpowiedzialny biznes
w Polsce. Dobre praktyki” wydawanego cyklicznie przez
Forum Odpowiedzialnego Biznesu i zawierającego zestawie-
nie działań polskich firm z zakresu CSR w danym roku.
Załóżmy, że jestem przedsiębiorcą i poczułam się
zainspirowana tematem. Od czego powinnam zacząć
swoją przygodę z CSR?
Jeśli ktoś czyta ten wywiad to domniemywam, że jest zain-
teresowany (śmiech). Na początek warto trochę poczytać,
zapoznać się z tematem, dowiedzieć się, o co w tym chodzi
i „z czym to się je”. Na tym etapie przekonamy się, że pro-
ces tworzenia i wdrażania strategii CSR w firmie opiera się
na modelu PLAN-DO-CHECK-ACT, czyli planuj-wdróż-
sprawdź-doskonal. Nie będę wchodzić w szczegóły, powiem
tylko, że pierwszy etap jest w mojej opinii kluczowy. Musi-
my zacząć od zastanowienia się nad tym, co jest dla nas,
właścicieli i zarządzających, najistotniejsze. Analizując naszą
strategię, bierzemy pod uwagę misję i wartości naszej fir-
my, jej cele, branżę, w której działamy, wielkość naszego
przedsiębiorstwa i jego lokalizację, to, kim są nasi interesa-
riusze i jakie są ich oczekiwania oraz potrzeby. Ważny jest
dosłownie każdy aspekt naszego biznesu. I nie musimy
wcale doktoryzować się z CSR. Wystarczy, że uzmysłowimy
sobie najważniejszą zasadę.
Czyli jaką?
Taką, że strategia ta powinna stać się nieodłącznym ele-
mentem strategii firmy, scalić się z nią na każdym możliwym
poziomie, a zarząd i pracownicy powinni identyfikować się
z nią i brać czynny udział w jej wdrażaniu. To nie może być
zlepek doraźnych działań dla celów marketingowych, a dłu-
gofalowy plan zbieżny z naszą wizją i wartościami. Tylko
takie podejście daje szanse na sukces i na to, że działania
z zakresu CSR przełożą się na realne korzyści dla firmy. Dla-
czego? Bo kiedy robimy coś, w co wierzymy i co naszym
zdaniem jest słuszne, nasza motywacja i zapał do pracy
rosną.
Jeżeli już mowa o korzyściach, to co może dać nam
wdrożenie zasad społecznej odpowiedzialności we
własnej firmie?
Żeby mówić o korzyściach, trzeba uświadomić sobie, że CSR
to strategia cierpliwa, która nie musi, a wręcz nie powinna
być opracowana i wdrożona z dnia na dzień. Na CSR i płyną-
ce z niej korzyści trzeba zawsze patrzeć perspektywicznie.
To strategia wymagająca czasu, wytrwałości, zaangażowa-
nia na wielu płaszczyznach i wielu poziomach oraz oczywi-
ście pewnych nakładów finansowych. Jednak prowadząc
biznes w sposób odpowiedzialny, z uwzględnieniem potrzeb
i oczekiwań interesariuszy oraz z poszanowaniem zasad
zrównoważonego rozwoju nie tylko budujemy pozytywny
wizerunek naszej firmy, podnosimy jej prestiż i wzmacniamy
przewagę konkurencyjną, ale także stajemy się częścią szer-
szego nurtu zmierzającego do budowania dobrobytu. Po-
nadto dla mnie, jako przedsiębiorcy, działania z zakresu CSR
są źródłem czystej satysfakcji. Nie wyobrażam sobie innego
sposobu, innej równie ważnej idei, która miałaby przyświe-
cać mojej firmie, jak to, by poprzez swój rozwój przysłużyć
się klientom, pracownikom i lokalnej społeczności.
Jaki obszar społecznej odpowiedzialności biznesu
Pani, jako przedsiębiorcy, jest szczególnie bliski?
Siłą napędową mojej firmy zawsze byli i są ludzie, tak więc
szczególne znaczenie ma dla mnie moja odpowiedzialność
jako pracodawcy względem moich pracowników. Robimy
wszystko, by zapewnić ludziom komfortowe warunki pracy
oraz przestrzeń do rozwoju osobistego i zawodowego. Za-
trudniamy talenty. Małymi krokami wdrażamy rozwiązania
dla kierowców zawodowych, kładąc nacisk na aktywność
i wypoczynek. Tworzymy miejsca relaksu, a w bliskiej per-
spektywie zrealizujemy zewnętrzną siłownię, z której będą
mogli korzystać podczas przerwy w pracy. Redukujemy
uciążliwość pracy biurowej chociażby poprzez organizację
kateringu i wspólnych posiłków, a wkrótce zajęcia fizyczne
z trenerem i dietetykiem na rzecz „zdrowego kręgosłupa”.
Jestem także dumna z polityki proekologicznej, którą konse-
kwentnie wdrażam w swojej firmie od lat, i która jest moim
oczkiem w głowie. To są działania, w których sens i potrze-
bę głęboko wierzę.
14 listopad 2019
MSP
W jakim stopniu, Pani zdaniem, przyszłość małych
i średnich przedsiębiorstw zależy od wdrożenia stra-
tegii CSR?
W znacznym. Bycie społecznie odpowiedzialnym przedsię-
biorcą staje się już nie tylko inwestycją w przyszłość firmy,
ale także powoli warunkiem koniecznym dla jej dalszego
rozwoju i sukcesu. Myślę, że wszyscy przedsiębiorcy chcą
być postrzegani jako odpowiedzialni, chcą, by ich firma była
odbierana przez klientów i partnerów jako rzetelna, etyczna.
Zwróćcie uwagę na to, że na rynku pracy w wyborze etatu
pracownik coraz częściej kieruje się jakością swojego życia
w dłuższej perspektywie, wśród klientów rośnie popyt na
produkty i usługi dostarczane przez firmy charakteryzujące
się etyką i proekologicznym podejściem, a kontrahenci wy-
bierają współpracę z partnerem, który stawia na odpowie-
dzialność i moralność w biznesie. Oczekiwania ludzi rosną
wraz z rosnącą świadomością konsumencką i świadomością
problemów, z jakimi mierzymy się w wymiarze lokalnym
i w wymiarze ogólnoświatowym. Pole oddziaływania firm
z sektora MŚP obejmuje miasta, regiony, województwa,
czasem całe kraje – i to jest siła, z którą musimy się liczyć.
Jak Pani sądzi, jakie są główne przeszkody w proce-
sie wdrażania CSR w mikro, małych i średnich
przedsiębiorstwach? Co najczęściej zniechęca przed-
siębiorców?
Przede wszystkim pokutujące przekonanie, że CSR nie przy-
nosi firmie żadnych wymiernych korzyści, a jedynie koszty.
Zniechęcający może być także brak natychmiastowych efek-
tów oraz błędne wiązanie CSR wyłącznie z działalnością
filantropijną. Niektórym MIŚ-om wdrożenie CSR może się
wydawać celem zbyt ambitnym i nie na miarę ich możliwo-
ści, ale przecież nic nie stoi na przeszkodzie, by każde
przedsiębiorstwo przyjęło na siebie tyle odpowiedzialności,
ile może realnie udźwignąć. Koniec końców ze społecznie
odpowiedzialnym biznesem jest tak, jak z ideą Zero Waste
– świat nie potrzebuje kilku firm, które będą wdrażać stra-
tegię CSR doskonale, lecz milionów firm, które będą stoso-
wać dobre praktyki choćby i niedoskonale, ale z chęcią
i zaangażowaniem.
I tym pięknym akcentem zakończymy. Pani Prezes,
dziękuję za poświęcony czas i życzę dalszych sukce-
sów.
Rozmawiała Ewelina Kłoda
REKLAMA
15 listopad 2019
Bariery rozwoju start-upów w Polsce Brak umiejętności zarządzania jest powodem, dla którego w Polsce, na początkowym eta-
pie działania, upada ok 85 proc. spółek. Założyciele firm o wysokim potencjale, często za-
pominają, że rozsądek w poruszaniu się po rynku finansowym jest równie istotny, co kon-
cepcja na biznes. Kluczem do stworzenia konkurencyjnego przedsiębiorstwa jest połącze-
nie pasji, ambicji i zaangażowania z doświadczeniem oraz kompetencjami biznesowymi.
Każdy biznes potrzebuje środków do rozwoju. Istnieje zdro-
wy, sensowny poziom finansowania, który nada przedsię-
wzięciu właściwe tempo i pozwoli skutecznie konkurować z
innymi podmiotami na rynku. Niezbędne jest odnalezienie
balansu pomiędzy pozyskiwaniem funduszy, promowaniem
pomysłu a organicznym budowaniem firmy i jej komercyj-
nego sukcesu. Wielu założycieli start-uoów nie wie, jak taki
złoty środek odnaleźć. To właśnie brak umiejętności zarzą-
dzania jest powodem, dla którego jedynie 20 proc. startu-
pów odnosi w Polsce sukces.
Duet doskonały – pomysł i umiejętne zarządzanie
Pomysł na biznes jest. Następnie zbieramy środki podczas
kolejnych rund finansowania. Osiągamy cel – zgromadzili-
śmy pieniądze. Tutaj najczęściej zaczynają się schody. W
wielu przypadkach, zgromadzone fundusze przeznaczane są
na promocję startupu w środowiskach inwestycyjnych i fun-
duszowych, a nie rozwój przedsiębiorstwa. Sprawia to, że
perspektywiczne spółki często upadają na samym początku
swojego funkcjonowania. Sytuacja taka wynika z tego, że
młodzi przedsiębiorcy często nie wiedzą jak zbudować firmę
– nie orientują się w procedurach prawnych, księgowych, w
zarządzaniu firmą czy w marketingu.
Młode spółki potrzebują mentora. Dla minimalizacji ryzyka
inwestycji i jednocześnie zapewnienia szybkiego rozwoju
firmie istotne jest bieżące, codzienne wsparcie. Obserwując
fundusze inwestycyjne, widzimy że główne funkcje które
rozwijają to kontrola i sprawozdawczość. Nie są blisko biz-
nesów, w które inwestują, ponieważ często nie mają do
tego zasobów. My, w swojej strukturze posiadamy zespół,
który służy spółkom portfelowym. Głównym jego zadaniem
jest pomoc, konstruktywne wsparcie i współpraca przy roz-
woju młodych firm, a nie controlling.
Bieżąca współpraca a nie wyrywkowa kontrola
Aktywna współpraca z klasycznym funduszem inwestycyj-
nym kończy się w momencie zebrania funduszy. Potem roz-
poczynają comiesięczne lub cokwartalne spotkania weryfi-
kacyjne, które z reguły nie przynoszą pożądanych skutków.
Iwo Rybacki
Metodą, która może wspomóc młodych przedsiębiorców i
uchronić ich przed niepowodzeniem jest po pierwsze – pra-
ca z nimi na bieżąco, zaufanie do mentora i partnerskie
traktowanie. W końcu wiedza i doświadczenie nie biorą się
znikąd. To ważny element skutkujący sukcesem organizacji
– umiejętna i zaangażowana postawa inwestorów. ◼
Autor jest członkiem zarządu Grupy Assay
REKLAMA
MSP
16 listopad 2019
Nowości wydawnicze
Atlas szczęścia
Helen Russell
Wydawnictwo Insignis
Atlas szczęścia to wypełniony po brzegi przewodnik po sposobach na szczęście – zarówno
tych uniwersalnych, jak spędzanie czasu z rodziną i przyjaciółmi, ograniczanie stresu w pracy
czy przebywanie na łonie natury, jak i zaskakująco oryginalnych: takich jak popijanie
w bieliźnie albo celebrowanie starości.
Przekonaj się, jak wiele jest pomysłów, by zmienić na lepsze swoją codzienność.
Czujesz strach przed zbliżającą się rozmową o pracę? Bądź jak Islandczycy. Ich þetta
reddast – przeświadczenie, że wszystko jakoś się ułoży – na pewno doda ci wiary w siebie.
Skończ z tym sh*tem!
Gary John Bishop
Wydawnictwo Insignis
Na co dzień poddajemy się nastrojom i emocjom, płynącym z naszej wewnętrznej paplaniny,
nie zastanawiając się nad jej prawdziwą treścią. Więc jeśli kiedykolwiek chciałeś zrozumieć,
dlaczego mówisz do siebie w określony sposób, a dokładniej: co się kryje za tymi słowami, to
przeczytaj Skończ z tym sh*tem! i... zabierz się do roboty.
Problem z tak zwanym pozytywnym myśleniem polega na tym, że pomaga ignorować szam-
bo, w którym wciąż się tkwi. To emocjonalny odpowiednik zamiatania martwych karaluchów
po dywan przed wizytą znajomych.
Jasne, mieszkanie wygląda na czyste, ale w głębi duszy wiadomo, że karaluchy wcale nie
zniknęły. W naszych umysłach dzieje się to samo: kiedy zamiatamy niewygodną emocję pod
mentalny dywan, i tak wiemy, że coś tam jest.
Wege
Jamie Oliver
Wydawnictwo Insignis
Apetyt na bezmięsne posiłki rośnie. Wszyscy szukamy przepisów, które pomogą nam wycza-
rować ciekawe dania z sezonowych warzyw. Jamie wychodzi nam naprzeciw – jego nowa
książka zawiera mnóstwo pomysłów na proste, pyszne i przystępne cenowo posiłki warzywne.
Dzięki prezentowanym w niej przepisom ze skromnego selera, niepozornej natki i zwykłych
ziemniaków wyprawisz barwną i bogatą ucztę. Jamie chce nas przekonać, że kuchnia bezmię-
sna może być smaczna i sycąca; że dania z warzyw to wcale nie kilka smętnych listków i nieu-
stanna nostalgia za stekiem. Mnóstwo inspiracji znajdą tu wegetarianie, roślinożercy, piątkowi
jarosze oraz wszyscy, którzy chcą wypróbować nowe ciekawe przepisy.
Sztuka tworzenia wspomnień
Meik Wiking
Wydawnictwo Insignis
Każdego roku przeżywamy określoną liczbę dni. niektóre z nich miną, nie pozostawiając śladu
w pamięci, inne zapamiętamy na zawsze.
W swojej nowej książce Meik Wiking na podstawie badań nad szczęściem pokazuje, jak
możemy kreować szczęśliwe chwile i lepiej je zapamiętywać. Korzystając z danych ekspery-
mentalnych, odwołując się do pamiętników i wywiadów, analizując wyniki ankiet z całego
świata, a także opierając się na doświadczeniach behawioralnych, Meik wyjaśnia, jak tworzyć
idealne wspomnienia. Takie, które pozostaną z nami na zawsze. Takie, które czynią nas tymi,
kim jesteśmy.
17 listopad 2019
Nowości wydawnicze
Zwycięska Formuła.
Przywództwo, strategia, motywacja jak w Formule 1
David Coulthard
Wydawnictwo Studio Emka
Jak mechanicy z zespołu Formuły 1 potrafią zmienić cztery koła w 1,9 sekundy?
I jakie ma to znaczenie dla takiej firmy, jak np. Blackberry?
W czym tkwi tajemnica sprawnego zarządzania czasem przez Rona Dennisa?
I jak może ona pomóc producentom telewizyjnym?
Dlaczego Formuła 1 jest przykładem wspaniałego przywództwa, motywacji i strategii?
I czego możemy się z tego nauczyć?
Nadgryzione jabłko
Chrisann Brennon
Wydawnictwo Kompania Mediowa
To osobiste i wyjątkowe spojrzenie wieloletniej partnerki twórcy Apple i matki dziecka, do
którego przez wiele lat się nie przyznawał – to Steve Jobs jakiego nie znaliśmy.
Autorka Chrisann Brennan poznała go jeszcze w szkole średniej, dostrzegając pod szorstką
powierzchownością wartości często niezauważane przez innych: otwarty umysł, błyskotli-
wość, wizjonerstwo. Pociągały ją w Jobsie przede wszystkim uduchowienie, młodzieńczy
zapał i idealizm. Te cechy wywołały zauroczenie, które z czasem przeszło w miłość.
Nadgryzione jabłko to przede wszystkim intymne i szczere wspomnienia kochanki, żony
i przyjaciółki. Książka ukazuje czytelnikowi ludzki wymiar Jobsa i odkrywa na nowo tajemni-
czą postać twórcy Apple.
Przekonaj ich w 90 sekund lub szybciej
Nicholas Boothman
Wydawnictwo Studio Emka
Autor doradza, jak sprawić, by w ciągu 90 sekund od spotkania swego rozmówcy móc ko-
munikować się z nim jak ze starym przyjacielem. Niezależnie od tego, czy sprzedajecie, ne-
gocjujecie, przeprowadzacie wywiad, poznajecie ludzi czy kierujecie zespołem, sukces zależy
od przekonania innych – a przekonanie innych zależy od nawiązania dobrych kontaktów.
Nicholas Boothman, ekspert od budowania takich kontaktów, pokazuje, jak wykorzystać
narzędzia – twarz, ciało, postawę i głos – by wywrzeć piorunujące pierwsze wrażenie, wy-
tworzyć klimat zrozumienia i zaufania oraz udoskonalić umiejętność tworzenia więzi między-
ludzkich w sposób pozwalający skłonić innych do realizowania twoich pomysłów.
Silna i szczęśliwa
Maria Borelius
Wydawnictwo Insignis
Antyzapalny styl życia to sposób na odkrycie naszego najlepszego „ja”, na osiągnięcie równo-
wagi duchowej i cielesnej oraz na ożywienie umysłu i życie w poczuciu harmonii. Rewolucyjny
pięciopunktowy program Marii jest efektem setek pytań; odpowiedzią na zmęczenie, zniecier-
pliwienie i przygnębienie, na powracające infekcje i brak energii w każdym wieku i w każdej
kondycji. Bądź silna i szczęśliwa. Wkrocz na ścieżkę do dobrego życia.
Dzięki książce Silna i szczęśliwa poznasz 5 zasad antyzapalnego stylu życia; dowiesz się krok
po kroku, jak komponować zdrowe posiłki, jak planować zarówno swoją aktywność, jak i wy-
poczynek, oraz jak dostrzegać i doceniać piękno wokół ciebie.
18 listopad 2019
Oferty dla firm
19 listopad 2019
Oferty dla firm
20 listopad 2019
Finanse
Jak działa polisa odpowiedzialności
członków władz spółek kapitałowych Zarząd każdej spółki zmaga się z ogromną odpowiedzialnością
związaną z podejmowaniem strategicznych decyzji. Błędy z nimi zwią-
zane są bowiem zazwyczaj bardzo kosztowne dla członków zarządów
i rad nadzorczych. Skutkiem nieprawidłowego zachowania lub braku
wymaganej reakcji mogą być roszczenia kierowane do członków
władz firmy przez osoby poszkodowane.
Oznacza to, że często nie na całej firmie, a na konkretnej
osobie decyzyjnej będą ciążyć finansowe skutki tego rosz-
czenia.
Aby zapewnić ochronę prywatnego majątku przed konse-
kwencjami działań służbowych, doskonałym rozwiązaniem
jest ubezpieczenie odpowiedzialności członków władz spółki
(D&O).
Czym jest ubezpieczenie odpowiedzialności zarządu?
Polisa D&O (z ang. Directors and Officers) zabezpiecza przed
konsekwencjami finansowymi nie tylko samą spółkę, ale
także prywatny majątek osób wchodzących w skład jej za-
rządu.
Zakres ubezpieczenia nie obejmuje tylko władz danej spółki,
ale chroni również pracowników wykonujących czynności
zarządcze (np. dyrektorów albo głównych księgowych),
a także członków rad nadzorczych.
Grzegorz Waszkiewicz
Jaki zakres ubezpieczenia?
Ubezpieczenie członków zarządu jest „szyte na miarę” dla
każdej z firm z uwzględnieniem potrzeb danej firmy oraz jej
kondycji finansowej.
Standardowo zakres ubezpieczenie D&O obejmuje:
• koszty obrony prawnej,
• koszty postępowania przygotowawczego,
• pokrycie odszkodowań,
• grzywny i kary cywilnoprawne,
• koszty poniesione na odzyskanie dobrego imienia,
• wydatki na kaucje, poręczenia, gwarancję,
• koszty porady prawnej.
Kogo obejmuje D&O:
• byłych, obecnych i przyszłych członków zarządu i rady
nadzorczej,
• rodzinę ubezpieczonego,
21 listopad 2019
Finanse Prawo
• niektórych pracowników spółki (dyrektorów, głównych
księgowych),
• pełnomocników,
• prokurentów,
• założyciela przedsiębiorstwa.
Dlaczego warto?
Wizja błędnych decyzji może bardzo ograniczać swobodę
i pewność w działaniu zarządu, a nawet zniechęcać do ich
podejmowania. Ponadto warto również nadmienić, że wła-
dze spółek są coraz bardziej narażone na takie roszczenia
ze względu na rosnącą wśród społeczeństwa świadomość
przysługujących praw i możliwości ich dochodzenia, zao-
strzające się przepisy, a także drobiazgowe kontrole.
To właśnie one oraz kary nakładane przez organy admini-
stracji państwowej (np. Powiatową Inspekcję Pracy, Komi-
sję Nadzoru Finansowego, Generalnego Inspektora Ochrony
Danych Osobowych) są główną bolączką członków zarządu.
Co więcej, nawet jeśli zarzuty okażą się bezpodstawne, na-
wet sama obrona prawna oraz postępowanie sądowe mogą
okazać bardzo czasochłonne i kosztowne, sięgając nawet
setek tysięcy złotych.
Kiedy zadziała polisa?
Polisa odpowiedzialności członków zarządu zostanie urucho-
miona w przypadku, gdy pojawią się następujące zdarzenia:
• wystąpienie spółki z roszczeniem odszkodowawczym
przeciwko byłemu prezesowi, zarzucając mu nieprawi-
dłowości,
• roszczenie odszkodowawcze o naprawienie szkody, któ-
rą zdaniem roszczącego (udziałowca) poniosła spółka
w wyniku zawarcia niekorzystnej umowy,
• roszczenie złożone przez kontrahenta wobec członka
zarządu o naruszenie umowy,
• postępowanie prowadzone przez Urząd Skarbowy wobec
członków zarządu o błędne naliczenie podatków,
• wniesione przez pracownika powództwo sądowe prze-
ciwko członkom zarządu o naruszenie dóbr osobistych.
Co zatem zyskujesz?
• zabezpieczenie prywatnego majątku,
• zwiększenie poziomu zaufania i wiarygodności przedsię-
biorstwa w oczach inwestorów, kontrahentów, klientów,
pracowników,
• swoboda i spokój przy podejmowaniu decyzji.
Koszty i wycena
Ubezpieczenia D&O przez długi czas kierowane były głównie
w stronę dużych firm, obecnie są jednak powszechnie do-
stępne, nawet dla małych i średnich przedsiębiorstw. Przez
ostatnie lata koszty polisy D&O wyraźnie spadły – ich ceny
zaczynają się już od kilku tysięcy złotych rocznie.
Warto jednak pamiętać, że na wycenę wpływ ma branża
i wielkość firmy, suma ubezpieczenia, zakres ochrony, sytu-
acja finansowa spółki, a także to, czy spółka prowadzi dzia-
łalność za granicą i czy jest notowana na giełdzie. ◼
Broker Ubezpieczeniowy – Członek Zarządu, portalu
www.bezpieczenstwowbiznesie.pl
Ekspert ds. odszkodowań. W branży ubezpieczeniowej
od1999 r. absolwent UMK w Toruniu z tytułem
MBA Dominican University w Chicago (USA)
REKLAMA
22 listopad 2019
Finanse
PSD2 – prewencja, czy zagrożenie
dla bezpieczeństwa finansowego?
Świat nowych technologii każdego dnia zaskakuje nas coraz to
bardziej innowacyjnymi dobrami, oddziałującymi bezpośrednio na całe
nasze życie. W połowie lat 90. z telefonów komórkowych w Polsce
korzystało zaledwie 75 tys. osób. W 2018 roku liczba użytkowników
wzrosła do prawie 39 mln.
Bankowość internetowa pojawiła się dopiero w 2000 r.,
a dziś prawie niewyobrażalny jest brak dostępu do elektro-
nicznych płatności i szybkich internetowych zakupów.
Związek Banków Polskich ogłosił, że na koniec 2018 r. od-
notowano 11,2 mln użytkowników mobilnych aplikacji ban-
kowych w tym, aż 8,7 mln klientów banków korzystających
z logowania właśnie przez telefon komórkowy. Tylko w cią-
gu roku liczba osób logujących się przez smartfona do swo-
jego banku, wzrosła aż o 28 proc.
Nasuwa się pytanie: czy w tamtych czasach było bezpiecz-
niej w cyberprzestrzeni? Trudno uzyskać dane wyłudzeń
finansowych z lat 90., gdyż Komisja Nadzoru Finansowego,
która dziś posiada najwięcej informacji na temat potencjal-
nych prób wyłudzeń kredytowych, rozpoczęła swoją działal-
ność dopiero w 2006 r. Dziś, po przeszło 20 latach, KNF
ostrzega i pokazuje ogromną skalę i prób, ale i faktycznych
wyłudzeń finansowych. Z danych policji wynika, że w 2018
r. przestępstw w cyberprzestrzeni bankowej było 3,6 tys.,
a tylko w połowie roku 2019 zanotowano ich już 3 tysiące.
Emilia Dubiela
Unia Europejska przewidziała możliwy rozwój przestępczości
internetowej i już w 2015 r. przyjęła Dyrektywę PSD2, ma-
jącą na celu poprawę bezpieczeństwa finansowego konsu-
mentów oraz zwiększenia szybkości realizacji bezgotówko-
wych płatności. Przyjęta w 2015 r., zaimplementowana
w Polsce ostatecznie 14 września 2019 r.
Co wprowadza dyrektywa
Najważniejsze punkty dyrektywy to:
• skrócenie czasu rozpatrywania reklamacji z 30 dni kalen-
darzowych do 15 dni roboczych,
• zwiększenie odpowiedzialności banku a zmniejszenie
odpowiedzialności klienta za nieautoryzowane płatnicze
transakcje, które powstały wskutek kradzieży, zgubienia
karty płatniczej, z kwoty 150 euro do kwoty 50 euro.
Oznacza to, że jeżeli udowodnimy, że nie posiadaliśmy
dostatecznej informacji, czyli nie zdawaliśmy sobie spra-
wy z kradzieży naszych pieniędzy z konta bankowego
23 listopad 2019
Finanse
czy karty, to bank będzie musiał nam zwrócić kwotę
powyżej 50 euro utraconych środków. W przypadku kart
kredytowych bank będzie odpowiedzialny już od pierw-
szego dnia od zgłoszenia kradzieży,
• zmiana kosztów za transakcje zagraniczne. Wszystkie
koszty przelewów do krajów Europejskiego Obszaru
Gospodarczego będą dzielone między odbiorcą a na-
dawcą, a koszty do krajów spoza EOG będzie pokrywał
zlecający przelew,
• klient banku, będzie musiał być poinformowany w trak-
cie realizacji przelewu o kosztach i kursach walutowych
a czas trwania przelewu w euro, będzie musiał być do-
konany przez bank w ciągu jednego dnia.
Silne uwierzytelnienie
Co banki już zrobiły, aby zapewnić większe bezpieczeństwo
finansowe? Instytucje finansowe wprowadziły dodatkowe
zabezpieczenie logowania do banku, oprócz loginu i hasła
zostaniemy poproszeni o wprowadzenie kodu sms, który
otrzymamy z mobilnej aplikacji bankowej. Karty kodów jed-
norazowych zostały całkowicie wycofane z obiegu. Przeno-
śne tokeny, również cieszące się sporą popularnością,
w wielu bankach utraciły ważność na poczet odrębnych
tokenowych bankowych aplikacji.
Zapewne w przyszłości wykorzystane zostaną również, na-
sze dane biometryczne odciski palca czy weryfikacja rysów
twarzy do uwierzytelnienia logowania do aplikacji banko-
wych. Skrócone zostały sesje w serwisie bankowości elek-
tronicznej, czyli szybciej nas „wyloguje”.
Dodatkowym zabezpieczeniem transakcji, tak popularnymi
kartami płatniczymi, jest ograniczona liczba transakcji do
kwoty 50 zł. Po piątej transakcji każda kolejna będzie wy-
magała podania kodu PIN lub w przypadku przekroczenia
łącznej kwoty transakcji bezgotówkowych 150 euro za każ-
dym kolejnym razem zostaniemy poproszeni o podanie kodu
PIN. W tym przypadku to bank decyduje, którą opcję wybie-
rze dla swoich klientów.
Jedynym odstępstwem wyżej wymienionej reguły pozostaną
płatności w automatach parkingowych, bilety autobusowe
czy kolejowe oraz opłaty za autostrady.
Zakupy w sklepach internetowych również wymagają już
dodatkowego uwierzytelnienia, nawet jeżeli do konta
w sklepie internetowym mamy podpięta kartę kredytową.
Do wejścia PSD2, gdy rezerwowaliśmy hotel lub wynajmo-
waliśmy auto, instytucja, w której takiej rezerwacji dokony-
waliśmy, blokowała jakąś kwotę naszych środków na ra-
chunku, od teraz, o dokładniej wysokości zablokowanej
kwoty zostaniemy poinformowani.
Kto najbardziej skorzysta?
Choć dyrektywa skupia się na bezpieczeństwie konsumenta
usług finansowych, czyli, krótko mówiąc, przede wszystkim
OGŁOSZENIE
24 listopad 2019
Finanse
na nas, to jednak warto zwrócić uwagę na jeszcze dwie
możliwości, które otrzymają instytucje, do tej pory niepo-
wiązane z bankami.
Rok temu została przyjęta ustawa o zmianie ustaw o usłu-
gach płatniczych, w której banki zostały zobligowane do
udostępnienia swoich API (interfejs do komunikacji między
bankiem a podmiotami trzecimi) innym działającym w bran-
ży finansowej przedsiębiorcom. Na stronach banków API
jest już ogólnodostępną informacją. To oznacza, że branża
FinTech ma szansę na niebywały rozwój w udoskonalaniu
usług finansowych.
Dotychczas, aby prowadzić transakcje płatnicze, KNF wyma-
gał licencji, a zezwolenie na prowadzenie krajowej instytucji
płatniczej wiązało się z rygorystycznymi wymogami. Tak
właśnie działa między innymi BUP – Biuro Usług Płatniczych,
które może wyłącznie świadczyć usługę przekazu środków
finansowych na terenie naszego kraju. Należą do nich jedy-
nie około 1300 instytucji, najczęściej sklepów, w których
możemy zapłacić nasze rachunki.
W 2011 r., gdy w Polsce wdrożono pierwsza Dyrektywę
PSD, a KIP-Krajowa Instytucja Płatnicza uzyskała miano
„małego” banku. Ma ona szereg uprawnień, włącznie ze
zleceniem w imieniu podmiotu przelewu z banku, jednak
otrzymanie licencji jest obwarowane szeregiem aktów
prawnych i rygorystyczną kontrolą KNF. Wysokie kapitały
własne, czas rozpatrywania wniosku o pozwolenie (nawet
2 lata), szereg rozbudowanych procedur i procesów zapew-
niających bezpieczeństwo finansowe to tylko nieliczne wy-
mogi stawiane takim podmiotom.
Po Wielkiej Brytanii to Litwa stała się rajem dla FinTechów.
Nie tylko czas rozpatrywania licencji, bo tylko kilka miesięcy,
ale i po przeprowadzeniu odpowiedniej procedury uzyskanie
możliwości prowadzeni działalności w każdym państwie,
wraz z przychylnością władz litewskich właśnie na rozwój
takich działalności, tylko zwiększa zainteresowanie tym kra-
jem na rejestrację firm z tej branży usług finansowych.
Mała Instytucja Płatnicza
Dyrektywa utworzyła również Małą Instytucję Płatniczą
(MIP) działającą po wpisie do rejestru Komisji Nadzoru
Finansowego bez wymaganej licencji. Będzie mogła prowa-
dzić rachunki, czyli gromadzić środki klientów (wyłącznie do
kwoty 2000 euro) czy też wydawać karty płatnicze jednak
nie będzie mogła sprawdzać rachunków bankowych ani
zlecać płatności w imieniu klienta, czyli wszystkich usług
opartych na interfejsie API.
Dyrektywa wprowadziła również otwartą bankowość. Pod-
mioty trzecie, zwane TPP – Third Party Providers, będą mo-
gły w imieniu i za zgodą klientów usług płatniczych, uzyskać
dostęp do rachunków bankowych prowadzonych nawet
w kilku bankach – Account Information Service (AIS) oraz
zlecać transakcje – Payment Initiation Service (PIS).
Zalety takiego rozwiązania – aplikacje, w których jednym
logowaniem uzyskamy dostęp do naszych wszystkich środ-
ków i operacji zgromadzonych na wielu posiadanych ra-
chunkach bankach.
W jakiej przyszłości „finansowej” obudzimy się za kilka lat?
Obecnie trudno wyrokować, czy zmiany dyrektywy PSD2
wpłyną wyłącznie pozytywnie na cały rynek usług finanso-
wych, czy jednak pozbawią nas prawa wyboru lub będą
wykorzystywać pozyskane dane do: manipulacji naszymi
preferencjami zakupowymi, czyli będą wpływać na nasze
zachowania czy upodobania; będą miały znaczący wpływ na
naszą zdolność kredytową, lojalność podatkową, zdolność
do regulowania zobowiązań w tym zbliżających się proble-
mów z płynnością finansową?
Czy zdarzy się tak, że to właśnie podmioty trzecie znacznie
szybciej wskażą nam (już nie tylko zasugerują), niż my sami
zdążymy pomyśleć, konkretny kolor i markę samochodu.
Czy to oznacza całkowitą ingerencję sztucznej inteligencji na
całe nasze życie? I w końcu jak bardzo będziemy mogli czuć
się w tym „fintechowym” świecie bezpieczni?
I właśnie o internetowym bezpieczeństwie w sieci, o działa-
niach cyberprzestępców, o zachowaniu ostrożności po wej-
ściu PSD2, i o tym, jak postępować, aby zmniejszyć ryzyko
wyłudzeń kredytowych oraz jak nie paść ofiarą kradzieży
środków finansowych z naszego konta bankowego, opo-
wiem w grudniowym wydaniu gazety. ◼
Autorka jest Dyrektorem Sprzedaży
w Pomorskim Centrum Wsparcia Biznesu
OGŁOSZENIE
Zamieść reklamę modułową w Gazecie MSP.
Napisz do nas: [email protected]
lub zadzwoń: 667 622 630 PROMOCJA
REKLAMA MODUŁOWA – CENA 500 ZŁ – WYMIARY 18 X 4 CM
25 listopad 2019
Pobierz archiwalne wydania Gazety MSP
maj 2019 czerwiec 2019 lipiec 2019
sierpień 2019 wrzesień 2019 październik 2019
26 listopad 2019
Nowoczesne technologie
E-mail Just For You! Część 1. W 2018 roku 3,8 mld użytkowników poczty elektronicznej przesyłało
280 mld wiadomości dziennie na całym świecie. Przewiduje się, że do
2022 roku liczba ta wzrośnie do 333 mld maili dziennie. Poczta elektro-
niczna to tani sposób na kontakt z klientami – a jej wskaźnik ROI (ang.
return on investment; zwrot z inwestycji) wynoszący 42 proc. wystar-
czy, aby rozpalić serca marketerów.
W świetle tych kolosalnych liczb, znaczenie wiadomości
e-mail w komunikacji z klientami staje się coraz ważniejsze,
tak samo jak poszanowanie danych osobowych. Marketerzy
chcą, aby ich wiadomość wyróżniała się spośród innych
332,999... mld wiadomości, które są wysyłane codziennie do
klientów. Aktualnym trendem, który można z powodzeniem
wykorzystać w mailingu marketingowym, jest zatem perso-
nalizacja.
„Customizacja” (czyli dopasowanie produktu do indywidual-
nych potrzeb klienta) i personalizacja zwiększają zaangażo-
wanie klientów, gdyż ze swej natury wspierają rozwój głęb-
szych relacji z klientami, by w efekcie końcowym skutkować
wyższymi wynikami sprzedażowymi. Jest to możliwe
w e-mail marketingu, jeśli indywidualne wybory są oferowa-
ne w standardowych frameworkach. Standardy te ułatwiają
komunikację pomiędzy nadawcami i odbiorcami oraz pozwa-
lają, aby poczta elektroniczna była bardziej elastyczna i pro-
duktywna.
Julia Janßen-Holldiek
Personalizacja
Co mogą już teraz zrobić marketerzy, aby skuteczniej perso-
nalizować swoje e-maile zgodnie z obowiązującymi dyrekty-
wami RODO?
Adekwatność
„Customizacja” opiera się na stopniu, w jakim treść wiado-
mości e-mail i sama wiadomość odpowiada potrzebom od-
biorcy. E-mail powinien być zawsze dostosowany do potrzeb
odbiorcy, ponieważ wtedy jest on dla tej osoby istotny. Musi
być wysłany z odpowiednią treścią, do właściwej osoby, we
właściwym czasie.
Personalizacja
Personalizacja jest bardziej precyzyjną kategoryzacją
w ramach „customizacji”. Oczywiście do tego konieczne jest
przede wszystkim posiadanie dodatkowych informacji od
odbiorcy – a zwłaszcza za jego zgodą, co podkreśla rozpo-
rządzenie o ochronie danych osobowych. Marketerzy mogą
27 listopad 2019
Nowoczesne technologie
wykorzystywać jedynie informacje, które odbiorca chce, aby
były wykorzystane. Powinni oni bardzo wyraźnie dać do
zrozumienia odbiorcy, że pracują tylko z informacjami, które
odbiorca pozwala im wykorzystać. Jednym z mechanizmów
uzyskiwania takich informacji jest zwrócenie się z prośbą
o informacje zwrotne od odbiorców lub opracowanie krea-
tywnej kampanii działań, w ramach której odbiorcy mogą
przekazywać swoje dane. W ten sposób możliwe jest uzy-
skanie informacji o klientach i ich zgoda na gromadzenie
i wykorzystywanie danych. Dane te mogą być następnie
podstawą do tworzenia prawdziwie ukierunkowanych i sper-
sonalizowanych wiadomości e-mail.
Przykładem tego może być informacja zwrotna odbiorcy
o produkcie. Jednakże, aby to działanie marketingowe
odniosło sukces musi ulec zmianie mentalność firm. Jednym
z głównych wyzwań jest podjęcie o wiele ściślejszej współ-
pracy przez różne piony firmy zaangażowanych w sukces
danego procesu, aniżeli miało to miejsce dotychczas. Wra-
cając więc do informacji zwrotnych, musi na przykład zaist-
nieć związek pomiędzy e-mail marketerami a obsługą klien-
ta. Jeśli obsługa klienta otrzyma wiadomość od niezadowo-
lonego klienta, informacja ta może zostać włączona do dzia-
łań marketingu e-mailowego.
Więcej wiedzy na temat tego, jak podejść do kwestii
informacji zwrotnych od klientów za pośrednictwem poczty
elektronicznej, można uzyskać w poruszonym przez Leonie
Jonker z Paula's Choice Skincare temacie: „Budowanie rela-
cji poprzez informacje zwrotne od klientów". https://
www.dotmagazine.online/issues/unleashing-creativity-in-
work-life/the-future-of-email/customer-feedback.
Unikanie „the creepy line”
Bez danych dotyczących zachowania się odbiorców nie jest
możliwa personalizacja. Jednak ten typ danych podlega
teraz ścisłym przepisom dyrektywy RODO. Specjaliści
ds. marketingu muszą zapewnić dwie rzeczy: muszą prze-
strzegać zasad ochrony danych oraz unikać „creepy line"
(z ang. „przerażająca linia”; mniej jasno zdefiniowanej
i wysoce zindywidualizowanej).
W rozmowach z różnymi graczami branży poczty elektro-
nicznej – na przykład marketerami lub specjalistami
ds. bezpieczeństwa – jest jasne, że każdy wie, co oznacza
„creepy line", ale każdy definiuje ją inaczej dla siebie. Tu
tkwi właśnie niebezpieczeństwo – marketerzy muszą posta-
wić się w sytuacji swoich klientów. Kiedy mówimy o „creepy
line", mamy na myśli to, że Ty, jako odbiorca, otrzymujesz
wiadomość e-mail i widzisz z treści, że nadawca wie o Tobie
coś, czego nie chcesz, by on wiedział. I to może być dla
niego zatrważające.
Raz jeszcze: „creepy line”, której nie wolno przekraczać,
jest określana bardzo indywidualnie przez każdą osobę. To,
co chcę, aby firma wiedziała o mnie, prawdopodobnie różni
się od tego, co Ty chcesz, aby firma wiedziała o Tobie. Fir-
my muszą być więc bardzo ostrożne, aby zachować trans-
parencję i nie używać danych, które przerażają ich odbior-
ców i uruchamiają w nich alarm: „Hej, skąd oni wzięli te
dane? Nie chciałem, żeby o tym wiedzieli!". Jedną z możli-
wych konsekwencji przekroczenia „creepy line” może być
rezygnacja odbiorców z subskrypcji newslettera, a tego
marketerzy nie chcą.
I nie chodzi tylko o to, czy klient „chce", aby firma coś wie-
działa – chodzi o to, czy firma ma nawet „prawo" do tego,
aby o tym wiedzieć. Zasada ta opiera się na prawnej kon-
cepcji zgody określonej w ogólnym rozporządzeniu UE
o ochronie danych (RODO), na przykład: przedsiębiorstwa
mogą gromadzić jedynie dane, na które odbiorca wyraził
zgodę.
Zapraszam do zapoznania się z drugą częścią artykułu
w wydaniu grudniowym Gazety MSP. ◼
Autorka jest dyrektorem CSA
REKLAMA
28 listopad 2019
Nowoczesne technologie
Centra danych – 5 powodów,
dla których konkurują z chmurą Chociaż specjaliści Gartnera odważnie prorokują śmierć firmowych data centers w ciągu
najbliższych kilku lat oraz migrację 80 proc. firmowych danych do cloudu i dzierżawio-
nych serwerów zlokalizowanych w profesjonalnych centrach danych, nadal istnieją obsza-
ry, nad którymi chmury, przynajmniej na razie, nie zawisną.
Mimo rosnącego znaczenia rozwiązań cloudowych i hybrydo-
wych, inwestycje w model on-premise, czyli lokalne środo-
wisko IT, nie maleją. Według najnowszych danych IDC,
światowe przychody rynku serwerów w ostatnim kwartale
2018 r. wzrosły o 12,6 proc. w stosunku do tego samego
okresu poprzedniego roku i wyniosły 23,6 mld USD. Jednym
ze źródeł tego wzrostu są m.in. rosnące potrzeby sprzętowe
dostawców usług chmurowych. Jednak nie tylko oni potrze-
bują wydajnego środowiska lokalnego.
Rozwiązania cloudowe są coraz chętniej wybierane przez
biznes, jednak nie w każdej branży sprawdzą się równie
dobrze – czy to ze względów prawnych, jak ma to miejsce
w administracji publicznej, czy to ze względu na specyficzne
wymagania techniczne i konieczność dostosowania ich do
już istniejącej infrastruktury IT, jak dzieje się to na przykład
w branży przemysłowej.
Bezpieczeństwo, elastyczność, samowystarczalność czy
szybki dostęp do danych to czynniki, dla których firmy,
szczególnie z sektora MŚP, nadal decydują się na budowę
własnego data center i skłaniają się do rozwiązań hybrydo-
wych, niż tylko bazujących na chmurach publicznych.
1 Bezpieczeństwo danych
Jednym z najważniejszych powodów, dla których
firmy wciąż chętnie sięgają po rozwiązania on-premise jest
kwestia bezpieczeństwa i pewność posiadania danych lokal-
nie. Dzięki temu nie tylko dokładnie wiemy, gdzie są one
przechowywane i w jaki sposób chronione, ale też mamy
pewność, że nie są nigdzie replikowane ani synchronizowa-
ne. Jest to istotne, zwłaszcza wtedy, gdy mamy dostęp do
danych wrażliwych, jak dzieje się to w urzędach administra-
cji publicznej.
Niejasna sytuacja prawna dotycząca przechowywania da-
nych w chmurze powoduje, że niewielkie urzędy czy jed-
nostki samorządowe zwykle decydują się na stworzenie
lokalnego środowiska IT, nawet jeśli ogranicza się to do
zakupu i wdrożenia pojedynczego rozwiązania.
Prawdopodobnie w najbliższym czasie dojdzie do kolokacji
Przemysław Sagalski
serwerów do większych centrów danych będących w posia-
daniu jednostek publicznych, ale nadal z wyłączeniem
chmur publicznych.
2 Elastyczność w integrowaniu systemów IT
Firmowe centra danych są także podstawą podtrzy-
mywania kluczowych procesów wewnętrznych w firmach
przemysłowych, także tych z sektora MŚP. Ich kluczową
przewagą w porównaniu do rozwiązań w chmurze jest
znacznie większa elastyczność w zakresie dopasowania roz-
wiązań on-premise do już istniejącej w przedsiębiorstwie
infrastruktury IT, np. systemów automatyki przemysłowej.
Własne centra danych pozwalają także na utrzymywanie
bezpośredniego kontaktu z różnymi rodzajami maszyn
i urządzeń, służącymi np. do sterowania produkcją lub jej
nadzorowania. Rozwiązania cloudowe nie dają takiej możli-
wości – to klient musi się dostosować do konfiguracji, którą
proponuje mu dostawca.
Utrzymywaniem własnych zasobów obliczeniowych mogą
być zainteresowane nie tylko zakłady produkcyjne, które
posiadają infrastrukturę rozproszoną, czyli centra danych
zlokalizowane przynajmniej w dwóch ośrodkach, ale też
mali i średni przedsiębiorcy używający specjalistycznego
oprogramowania, jak choćby sieć stacji diagnostycznych.
3 Samowystarczalność
Innym powodem, dla którego firmy przemysłowe
wciąż chętnie inwestują we własne centra danych, jest loka-
lizacja zakładów produkcyjnych – często są one położone
w miejscach oddalonych od dużych miast, gdzie dostęp do
szybkiego łącza internetowego jest utrudniony.
Taka sytuacja w praktyce uniemożliwia korzystanie z chmu-
ry w sposób efektywny, czyli zapewniający bezproblemowy
transfer danych w każdym momencie oraz możliwość ich
pobrania czy nadpisania. Lokalne środowisko IT pozwala
także zachować niezależność od zewnętrznych dostawców,
również tych zapewniających dostawy prądu.
29 listopad 2019
Nowoczesne technologie
4 Stały i szybki dostęp do danych
Tworzenie lokalnych centrów danych umożliwia bez-
pośrednie podłączenie serwerów do sprzętu specjalistyczne-
go oraz korzystanie ze zgromadzonych danych w dowolnym
czasie, czemu dostawcy chmury nie zawsze są w stanie
sprostać.
Naturalnie wiąże się to również z czasem reakcji – ze-
wnętrzny dostawca niekoniecznie musi zapewnić taki do-
stęp, na jakim nam zależy, może się to też wiązać z wielo-
krotnie wyższymi kosztami. Przerwy w dostępie do systemu
mogą z kolei skutecznie zatrzymać całe linie produkcyjne
i doprowadzić do ogromnych strat finansowych. Dotyczy to
nie tylko dużych zakładów produkcyjnych, ale również
mniejszych przedsiębiorców, takich jak np. producenci ety-
kiet czy specjalistycznej odzieży, dla których każdy przestój
w produkcji może powodować dotkliwe konsekwencje.
Łatwy i szybki dostęp do danych jest ważny także dla całej
rzeszy profesjonalistów IT, którzy sami oferują swoim klien-
tom usługi softwarowe, jak micro cloudy, udostępnianie
mocy obliczeniowej czy lokalne centra danych. Potrzebują
oni sprzętu klasy Enterprise, aby zapewnić usługi, do jakich
zobowiązali się w umowach z klientami.
5 Przechowywanie zbiorów
multimedialnych o dużej objętości
Kolejną ważną cechą rozwiązań bazujących na własnych
centrach danych jest możliwość przechowywania zbiorów
danych o dużej objętości, z jakimi mamy do czynienia na
przykład w przypadku multimediów. Przed takim wyzwa-
niem stają m.in. firmy zajmujące się zarządzaniem budyn-
kami, które przechowują nagrania pochodzące z CCTV, czyli
telewizyjnych systemów dozorowych. Oznacza to również
konieczność gromadzenia danych wrażliwych, takich jak
wizerunek osób znajdujących się na nagraniach, które nie
podlegają anonimizacji.
Ze względów bezpieczeństwa tego typu pliki nie mogą być
przechowywane w chmurze publicznej, natomiast lokalne
zbiory danych są do tego celu jak najbardziej wskazane.
W takich rozwiązaniach często wymagany jest duży transfer
danych o obydwu kierunkach, co w przypadku rozwiązań
chmurowych może być kosztowne.
Skąd zatem wiadomo, które rozwiązanie wybrać: własne
centrum danych, chmurę, a może coraz częściej stosowane
rozwiązanie hybrydowe, czyli łączenie obydwu?
Jeśli prowadzimy biznes charakteryzujący się dużą dynamiką
w obszarze IT, to rozwiązania cloudowe, które umożliwiają
okresowe dokupienie dostępnych zasobów, sprawdzą się
idealnie.
Dobrym przykładem będą tutaj sklepy internetowe, które
zwykle obserwują zmieniający się poziom sprzedaży
w różnych okresach roku. Jeśli natomiast mówimy o zasto-
sowaniach w obszarach o specyficznych wymaganiach tech-
nicznych, w których usługi chmurowe nie będą wystarczają-
ce i nie mamy potrzeby dynamicznego skalowania dostęp-
nych zasobów, nadal warto zainwestować w lokalne
centrum danych.
Obecne organizacje najczęściej mają duże zróżnicowanie
wymagań, jeśli chodzi o już posiadane systemy, i model
hybrydowy będzie dla nich najbardziej odpowiedni. Systemy
o dużej dynamice trafią w takim modelu do chmury, te zaś
bardziej statyczne, o specyficznych wymaganiach, pozosta-
ną we własnym centrum danych. ◼
Autor: IT Solutions Architect w One System
30 listopad 2019
Reklama i marketing
Komunikacja z konsumentem
na poziomie półki w sklepie Umieszczenie swojej oferty w sklepie to dopiero początek drogi
do portfela nabywcy. Różnorodność oferty w kategorii, decyzyjność
sklepu co do ekspozycji, polityka cenowa, widoczność na półce – jest
wiele elementów, które wpływają na to, czy nasz produkt zostanie
wybrany, czy nie. Jak zwiększyć swoje szanse i dać się wybrać?
Mimo rosnącego znaczenia sprzedaży internetowej rola skle-
pów stacjonarnych jest bardzo ważna. Według Nielsena,
Polak odwiedza 4 sklepy spożywcze w miesiącu, a 8 na 10
osób wybiera na zakupy sklepy w okolicy z miłą atmosferą.
Poza generowaniem sprzedaży sklepy pełnią również funk-
cję komunikacji z konsumentem i budują wizerunek marki.
Zmienia się wygląd sklepów, ich lokalizacja oraz oferta, ale
z punktu widzenia kontaktu produktu (marki) z konsumen-
tem jest kilka istotnych obszarów komunikacji.
Przed rozpoczęciem wizyty w sklepie
Informację o dostępności produktu w sklepie można rozpo-
cząć jeszcze przed wizytą potencjalnych klientów w sklepie
poprzez social media, reklamę zewnętrzną, telewizyjną. Dys-
trybucja próbek produktów w przestrzeni publicznej, czy
podczas wydarzeń tematycznych, to jedne z wielu możliwo-
ści. Wyzwaniem jest zapewnienie odpowiedniej dystrybucji
i czasu komunikacji tak, aby zainteresowanych konsument
znalazł reklamowany produkt w sklepie.
Dla wielu kategorii takich jak art. spożywcze czy kosmetyki,
efektywne może być dystrybuowanie zaproszeń, czy próbek
produktów w okolicy sklepu. Akcja połączona z promocją
może zachęcić potencjalnych odbiorców do wizyty i zakupu.
Podobną rolę odgrywa witryna sklepowa.
Produkt jako nośnik komunikacji
W sytuacji, kiedy lokalizacja produktu zdominowana jest
przez politykę sklepu, sam produkt jest nośnikiem komuni-
kacji, nie tylko tych funkcjonalnych, ale również emocjonal-
nych. Design opakowania, jego widoczność oraz materiał
budują wizerunek marki oraz widoczność na półce.
Jak zwykle powinien być dopasowany do potrzeb i stylu
życia odbiorcy docelowego. Aktualnie jednym z istotnych
elementów jest wpływ opakowania i samego produktu na
zdrowie i środowisko naturalne.
Joanna Turczyk
W ramach danego asortymentu dodatkową widoczność bu-
duje powtórzenie jednego produktu na półce. Powtarzalne
wzory bardziej przyciągają uwagę i budują poczucie obfito-
ści. Przy wielu produktach spożywczych można wykorzystać
opakowanie do stworzenia większego obrazka jak z puzzli.
Przy innych produktach można zastosować dodatkowe na-
kładki tzw. owijki (np. na kartony sprzętu agd), które two-
31 listopad 2019
Reklama i marketing
rzą większą powierzchnię reklamową. Działanie takie wyma-
ga sprawności operacyjnej i dodatkowych inwestycji przy
implementacji, ale jest bardzo skuteczne.
Myśląc o widoczności produktu, warto zadbać o zmiany
asortymentu związane z sezonowością, specjalnymi okazja-
mi, czy wprowadzaniem innowacji. Dostosowanie oferty jest
dobrym tematem do komunikacji, zwrócenia na siebie uwa-
gi i wyróżnieniem w stosunku do konkurencji. Branża ko-
smetyczna obfituje w nowości, które są okazją do reklamy
również w ramach opakowania.
Widoczność na półce
Zawieszki i dodatkowe elementy opakowania, zestawy pre-
zentowe i promocyjne oraz materiały POS (point of sale) jak
np. listwy cenowe budują widoczność produktu na półce,
przyciągają wzrok i stanowią dodatkową powierzchnię do
komunikacji treści.
Tworząc ofertę na specjalne okazje, odwołują się do sytua-
cji konsumpcji zwiększając zainteresowanie i sprzedaż np.
alkohol z kieliszkami na prezent, produkt spożywczy z prze-
pisem na obiad, zestaw odzieży na narty. Postęp technolo-
giczny pozwala na rozszerzenie tej komunikacji poza zwykłą
treść na tzw. rozszerzoną rzeczywistość (3D, animacje po-
przez QR kod oraz specjalne aplikacje) czy różne formy au-
diowizualne. Nie wszystkie sklepy pozwalają na indywidual-
ne materiały marki, a czasem wymaga to dodatkowej opła-
ty. Biorąc pod uwagę, że konsument jest w stanie obiec
wzrokiem około 300. w ciągu 5 sekund, warto rozważyć
optymalne działania, by być widocznym.
Ważnym elementem komunikacji na półce jest polityka ce-
nowa i oznaczenie ceny regularnej i promocyjnej. W zależ-
ności od sklepu oraz branży, cena prezentowana jest od-
miennie ale należy pamiętać, że 80 proc. klientów nie kupi
towaru, na którym brakuje ceny. Promocje cenowe są rów-
nież impulsem do zakupu.
Widoczność w sklepie
Bardzo często detaliści realizują dodatkowe ekspozycje dla
marki albo całej kategorii w ramach ofert sezonowych, pro-
mocyjnych czy tematycznych np. prezenty ślubne, remont
mieszkania itp. Działanie może też być realizowane z inicja-
tywy marki, jest dobrą okazją do wyróżnienia się oraz za-
prezentowania asortymentu w optymalnym kontekście zwra-
cając uwagę kupujących.
W przypadku monomarkowych ekspozycji można zbudować
„świat marki”, budując wizerunek, zaproponować dodatko-
wą specjalistyczną obsługę, a nawet przeprowadzić sam-
pling produktu czy degustację. W przypadku działania skie-
rowanego na kategorię jest to szansa dla mniejszych marek
na zyskanie widoczności oraz zainteresowanie ofertą.
Usługi posprzedażne
Wiele kategorii wymaga dodatkowych usług związanych
ze sprzedażą jak ubezpieczenie, gwarancja, transport,
subskrypcja itp. Realizacja ich powinna przebiegać bez za-
kłóceń i stanowić przedłużenie procesu zakupowego. Może
też być okazją do zgromadzenia dodatkowych danych
o nabywcy, do komunikacji marketingowej i realizacji przy-
szłej sprzedaży. Poza własnymi działaniami w zakresie ko-
munikacji z konsumentem producent czy dystrybutor powi-
nien dostosować się do głównych trendów w sprzedaży de-
talicznej, które mają wpływ na rozwój sprzedaży.
Maksymalizowanie doświadczeń konsumenta, czyli
działania zmierzające do tego, aby otrzymał ofertę w for-
mie, jaką potrzebuje (pojedynczy produkt, zestaw), kiedy jej
potrzebuje, propozycje komplementarne oraz dopasowane
metody płatności oraz usług towarzyszących jak ubezpiecze-
32 listopad 2019
nie, dostawa czy gwarancja. Często spotykanym podejście
w tym nurcie jest omnichannel, czyli rozszerzenie takiego
podejścia poza fizyczne miejsce zakupu, zgodnie ze stylem
życia konsumenta.
Cyfryzacja placówek, zaawansowane metody płatno-
ści oraz digitalizacja obsługi klienta. Już w 2017 r.
raport realizowany przez Kantar i Comarch wskazał, że han-
del detaliczny zmierza do automatyzacji poprzez zwiększania
rozwiązań samoobsługowych, „click & collect” czy zamówie-
nie w domu z odbiorem w sklepie. Oczekiwano również roz-
woju wirtualnych doradców oraz technologii zintegrowanych
opartych na danych i Internecie. Oba te kierunek są testo-
wane przez największych graczy na rynku: Amazon, Carre-
four, Tesco w Polsce po Bio Family, kolejne sklepy w 100
proc. bezobsługowe zapowiada Żabka.
Programy lojalnościowe i aplikacje. Popularność aplika-
cji dla klientów Rossmann oraz programy lojalnościowe Żab-
ki, pokazały ogromny potencjał tych narzędzi.
Personalizacja oferty do odbiorcy. Według wspomnia-
nego raportu Comarch, 44 proc. kupujących w Polsce ocze-
kuje personalizowanych ofert. Dotyczy to zarówno formuły
Reklama i marketing
produktu, jak i opakowania oraz usług dodatkowych. Sklepy
stacjonarne tak jak te onlinowe zmierzają do tego, aby za-
kupy były przyjemne, łatwe oraz dostosowane do potrzeb
kupującego. Rolą producenta jest wykorzystanie wszelkich
możliwych okazji, aby wyróżnić się, dać się zauważyć i zo-
stać wybranym. Część elementów zależy od kontraktu han-
dlowego oraz kanału dystrybucji produktów, ale ciągle jest
dużo elementów, o które należy zadbać samemu jako ko-
munikacja poza sklepem, asortyment, opakowanie, cena,
usługi dodatkowe.
Zmiana stylu życia wpływa na sposoby dokonywania zaku-
pów, czas jaki na to poświęcamy oraz motywacje do zakupu
określonych produktów. Własną wiedzą i doświadczenie
można wspierać dostępnymi raportami i badaniami na te-
mat shopper marketingu badającego zachowania i procesy
decyzyjne nabywców w sklepie. ◼
Autorka jest ekspertem marketingu i komunikacji z ponad
15 letnim doświadczeniem. Doradcą rozwoju biznesu
poprzez efektywne strategie marketingowe
www.sense2win.com
REKLAMA
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
33 listopad 2019
ARTYKUŁ SPONSOROWANY
Poznaj Dietę Królów Program Królów, znany także jako Dieta Królów, odmienił życie przeszło 123.000 osób
z całej Polski. Nowa filozofia odżywiania, indywidualne podejście i wsparcie ekspertów
oraz dietetyków, sprawiły, że nasi uczestnicy schudli razem ponad tysiąc ton.
Nasz 14-tygodniowy plan żywieniowy to odpowiedź na problemy z różnymi dietami nie-
przynoszącymi pożądanych efektów. Podejmując współpracę z nami, dowiesz się, co zro-
bić, żeby schudnąć.
Program ten nie ma nic wspólnego z żadną z proponowa-
nych i tworzonych dla celów komercyjnych diet. Jego auto-
rzy nie próbują wmawiać ludziom, że posiłki powinni kom-
ponować tylko z białek, czy wyłącznie z produktów charak-
terystycznych dla rejonów plaż południowych, bądź dostar-
czanych w popularnych pudełkach.
Podstawą naszej filozofii jest autorski oraz kompleksowy
plan żywieniowy, pozwalający na modelowanie sylwetki.
Jego założenia realizowane są przy wsparciu wykwalifikowa-
nych ekspertów. Każdorazowo, bazą opracowywanej przez
nich diety są zdrowe produkty o niskiej wartości energetycz-
nej. To dlatego program jest skuteczny i przynosi długo-
trwałe rezultaty. Ty zaś możesz jeść smacznie, zdrowo i bez
ograniczeń. A im więcej zjesz, tym szybciej schudniesz.
Dieta Królów pozwoli Ci pozbyć się nadwagi bez efektu jo-jo
i bez negatywnych skutków ubocznych. Jesteśmy z Tobą
także każdego dnia i o każdej porze, ponieważ otrzymujesz
bezpośredni kontakt do wybranego specjalnie dla Ciebie
eksperta Programu. Będzie on do Twojej dyspozycji od
pierwszego dnia aż do czasu ukończenia przez Ciebie Diety
Królów.
Już po kilku dniach zauważysz i odczujesz pierwsze pozy-
tywne zmiany. Poprawi się Twoje samopoczucie, Twoja
sylwetka zmieni się na lepsze i wreszcie odczujesz satysfak-
cję z osiąganych efektów.
Oprócz indywidualnego planu żywieniowego, otrzymasz
także dostęp do zamkniętych grup internetowych, w których
funkcjonuje cała społeczność uczestników Programu Królów.
To właśnie na grupach facebookowych wymieniamy się in-
formacjami i poradami. Odpowiadamy tam na wszystkie
pytania, prezentujemy przepisy na ciekawe i zdrowe potra-
wy, a także wspieramy się nawzajem.
Rozpoczęcie Diety Królów jest bardzo pro-
ste. Wystarczy że dołączysz do grupy Program Kró-
lów – zabieramy zbędne kilogramy: https://
www.facebook.com/groups/535870523652764/
Możesz też zadzwonić do Eksperta Programu Królów,
Magdaleny tel. 516 071 631 ◼
34 listopad 2019
Reklama i marketing
Promuj produkty
wszystkimi zmysłami Jaki rodzaj muzyki gra w Twoim sklepie gdy robisz zakupy? Jakie
opakowanie posiadają perfumy które kupujesz? Czy fotel, który
zamierzasz zakupić, jest miły w dotyku? Odpowiedzi na te pytania
pokazują, w jakim stopniu i dlaczego klient podejmuje decyzje zaku-
powe kierując się zmysłami.
Promowanie produktów, które działa w sposób najbardziej
bezpośredni na zmysły klienta, oraz na jego podświado-
mość, to właśnie działania marketingu sensorycznego. Ce-
lem tych działań jest wywoływanie wśród konsumentów
zaprojektowanych, dogłębnych doznań zmysłowych, w efek-
cie których wzrośnie ich świadomość marki i przywiązanie
do niej oraz wpłynie pozytywnie na decyzje zakupowe. Mar-
keting ten bazując na sferze emocjonalnej człowieka, dąży
do pełnego zaangażowania odbiorcy na wszystkich płaszczy-
znach.
Wyniki badań Mood nad budowaniem marki multisensorycz-
nej pokazują, iż około 80 proc. konsumentów, przyznaje się,
że w momencie kupowania nowego auta, najprzyjemniej-
szym momentem jest poczucie jego zapachu. Natomiast 60
proc., odróżnia telefony komórkowe i ich jakość za pomocą
dźwięków. Co ciekawe prawie 72 proc. ludzkich emocji, wy-
woływana jest przez zmysł dotyku.
Wzrok
Przyglądając się danemu produktowi, jesteśmy w stanie
automatycznie – „na pierwszy rzut oka”, stwierdzić, czy
przypadł nam on do gustu, czy też nie. Bardzo szybka i do-
konywana najczęściej pod wpływem impulsu analiza wizual-
na może sprawić, że albo pokochamy dany produkt, albo
równie szybko się do niego zrazimy.
W marketingu sensorycznym to właśnie wzrok stanowi je-
Aleksandra Potrykus-Wincza
den z głównych i dominujących aspektów. Dlaczego? Ponie-
waż to właśnie nim stale i świadomie się posługujemy i to
najczęściej on odpowiada za pierwsze wrażenie odnośnie
produktu. Wiadomym jest, iż około 80 proc. emocji wywoły-
wanych jest poprzez zmysł wzroku.
Na jakiej zasadzie marketing sensoryczny odwołuje się do
zmysłu wzroku? Aby przyciągnąć uwagę klienta, a chwilową
znajomość z produktem przekształcić w lojalną relację, naj-
częściej działa przez:
• opakowanie – oczy klienta oceniają kształt, kolor,
wzornictwo opakowania, oraz to w jaki sposób nazwa
marki koresponduje z całością produktu;
• dekoracja wnętrza lokalu – to niezwykle ważne, aby
wystrój wnętrza korespondował z ofertą produktową
marki, a motyw przewodni (np. kolor ścian) zaaranżowa-
nej przestrzeni był adekwatny do specyfiki działalności
danego sklepu;
• cena – prawidłowa ekspozycja i wizualne pokazanie
ceny daje możliwość przyciągnięcia wzroku konsumenta,
koncentrując jego uwagę i docierając do jego świado-
mości na dłużej;
• oświetlenie – profesjonalnie dobrane do specyfiki loka-
lu światło, uwydatnia walory produktów i sprawia, że
ekspozycja promowanych artykułów staje się atrakcyj-
niejsza i zaczyna skuteczniej przyciągać wzrok.
Do niedawna, większość marketerów skupiała się wyłącznie
na aspektach wizualnych kampanii reklamowych. Strategie
REKLAMA
35 listopad 2019
Reklama i marketing
brandingu, od dawna były maksymalnie skupione na aspek-
tach wizualnych i często wręcz pomijały wywoływanie
innych bodźców zmysłowych.
Przełomowym momentem w postrzeganiu marki, były bada-
nia Martina Lindstroma, światowej sławy specjalisty od
brandingu i neuromarketingu, które opublikowane zostały
w jego książce „BRAND sense – marka pięciu zmysłów”.
Przeprowadził on analizę postrzegania marki pod kątem
skojarzeń wszystkich zmysłów. Ponad sześćset osób
z osiemnastu krajów (w tym z Polski), odpowiedziało co jest
dla nich ważne w postrzeganiu danych marek i jakie emocje
się z nimi wiążą. Dopiero na podstawie tego badania, oka-
zało się, że zapachy prawie w tak samym stopniu oddziałują
na zmysły, jak doznania wzrokowe. Lindstrom pokazał zara-
zem, iż około 65 proc. przypadków zmiany ludzkiego nastro-
ju, dokonuje się pod wpływem dźwięków i muzyki. Wskaza-
ło to marketerom nowe ścieżki rozwoju i strategii rozwoju.
Słuch
Klienci posiadają mocno zróżnicowane gusta muzyczne,
dlatego pro-sprzedażowe i pro-wizerunkowe odwoływanie
się do zmysłu słuchu w tzw. audio marketingu, stanowi bar-
dzo trudne zadanie. Ponadto oprócz upodobań do określo-
nych gatunków muzycznych, dużą role odgrywają także
kryteria poboczne, takie jak: pogoda, nastrój, pora dnia czy
dzień tygodnia, w którym klient dokonuje zakupów. To, na
jaki rodzaj muzyki powinniśmy postawić, uwarunkowane
jest także oczywiście charakterem produktów.
Jeśli zakup produktu lub usługi wymaga od klienta większe-
go skupienia i wydłużonego zastanowienia się przed finalną
decyzją, wskazany jest repertuar z muzyką wolniejszą,
sprzyjającej spokojnemu przemyśleniu decyzji i koncentracji.
Zauważmy, że np. w salonach samochodowych tło muzycz-
ne najczęściej stanowią wolne, czasem wręcz relaksacyjne
melodie. Z kolei w dużych centrach handlowych, gdzie zaku-
powy klimat ma dynamiczny charakter, muzyka raczej nie
odbiega tempem od panującej tam atmosfery – stosuje się
muzykę zdecydowanie bardziej żywiołową.
Zapach
Według większości badań prowadzonych nad aromarketi-
niem na całym świecie, ok. 65 proc. konsumentów skutecz-
niej zapamiętuje markę po zapachu aniżeli po obrazach.
Okazuje się, że zapach odgrywa ogromną wręcz rolę w pro-
mocji produktów oraz budowaniu wizerunku marki. Jak wy-
korzystuje się marketing zapachowy w praktyce? Wchodząc
do danego lokalu już przy wejściu (a czasem nawet przed)
wita nas przyjemny aromat, charakterystyczny dla danej
marki i jej sklepów. Co więcej, często na długo po opuszcze-
niu takiego miejsca towarzyszy nam jego zapach, który jest
zapamiętywany przez mózg.
Aromatyzowanie pomieszczeń to w dzisiejszych czasach
jeden z najważniejszych elementów budowania pozytywne-
go wizerunku marki.
Wybór zapachu do pomieszczenia i do lokalu nie powinien
być dziełem przypadku. Dopasowanie do oczekiwań klientów
REKLAMA
36 listopad 2019
Reklama i marketing
REKLAMA
odpowiedniego aromatu powinno być poprzedzone szere-
giem obserwacji, aby w efekcie podobało się naszej grupie
klientów i trafiło w ich gusta.
A co tak naprawdę jest celem aromatyzowania pomieszczeń
handlowych czy usługowych? To bardzo proste.
Głównym celem aromamarketingu jest projekcja pozytyw-
nego wrażenia u Klientów, które będzie finalnie przekładać
się na wsparcie sprzedaży. Zapach, który pobudza nasze
zmysły, uspokaja bądź pobudza, wywołuje skojarzenia,
zachęca do pozostania w lokalu na dłużej. A im dłużej Klient
pozostanie w lokalu, tym lista produktów które zakupi czę-
sto się wydłuża.
Apetyczna kreacja reklamowa
W jaki sposób możemy uaktywnić smak wśród grupy doce-
lowej reklam internetowych czy telewizyjnych? Np. poprzez
obraz. Smakowicie wyglądające jedzenie w reklamie, senso-
ryczny opis potrawy i do tego odpowiednio dobrana muzy-
ka, potrafią zdziałać wiele. Estetyka reklamowanego posiłku
wzmacnia przekaz, a narzędzia sensoryczne rozbudzają
chęć spróbowania promowanego produktu.
Zdecydowanie łatwiej rozbudzić smak wśród klientów sta-
cjonarnych punktów sprzedaży, gdzie w każdym możliwym
miejscu możemy uruchomić punkty z degustacją. Wówczas
niejeden odwiedzający klient z pewnością skusi się na spró-
bowanie soku owocowego w idealnej temperaturze, by
finalnie zakupić produkt.
Dotyk
Dotyk również odgrywa istotną rolę w obszarze marketingu
sensorycznego. Wówczas gdy umiejętnie połączymy go
z bodźcami odbieranymi za pomocą wzroku, wtedy diame-
tralnie zwiększymy atrakcyjność reklamowanego przez nas
produktu. Dotykając dany produkt mamy możliwość analizy
empirycznej jego powierzchni, wagi oraz kształtu. Jeśli choć
na chwilę klient potrzyma dany produkt w rękach i popatrzy
na niego z bliska, to już możemy to uznać za połowę sukce-
su. Jest bowiem duża szansa, że w tym krótkim czasie przy-
wiąże się emocjonalnie do niego, co finalnie skłoni go do
zakupu. ◼
Autorka: Country Manager Poland & Baltics w firmie Mood
37 listopad 2019
38 listopad 2019
Reklama i marketing
„Zatrudnię specjalistę
ds. marketingu" – czyli kogo?
Tych błędów można się ustrzec
Wraz z rozwojem każdej działalności biznesowej przychodzi moment,
w którym możemy, a nawet musimy uruchomić marketing. Oczywiście
najlepszym rozwiązaniem jest, gdy od samego początku posiadamy w
firmie specjalistę ds. marketingu. Jednak w większości przypadków
ograniczenia budżetowe początkujących przedsiębiorców pozwalają
wyłącznie na opłacanie freelancerów do tzw. zadań specjalnych.
Codzienne obowiązki związane z promowaniem marki wyko-
nujemy samodzielnie. W pewnym momencie może okazać
się, że w pojedynkę nie osiągamy już zadowalających efek-
tów, a lista zadań do wykonania dwoi się i troi – wówczas
zdecydowanie potrzebujemy „pełnoetatowego” specjalisty
ds. marketingu.
Wydatek czy inwestycja?
Marketing może pochłaniać spore nakłady finansowe. Decy-
dując się na zatrudnienie pracownika, konieczne jest opłaca-
nie nie tylko pensji pracownika wraz ze wszelkimi narzutami,
ale także narzędzi potrzebnych do jego pracy. Musimy rów-
nież przeznaczyć środki na prowadzenie konkretnych kam-
panii reklamowych czy organizację eventów. Lepiej mieć
wtedy pewność, że nie trwonimy bezpodstawnie naszych
ciężko zarobionych pieniędzy, tylko je inwestujemy i każda
zainwestowana złotówka przyniesie oczekiwany zwrot w
postaci wzrostu sprzedaży.
To, czy inwestycja okaże się zasadna, zależy w znacznej
mierze od nas samych. Musimy wybrać kompetentną osobę
do powierzonych obowiązków, a także zadbać o właściwą
komunikację. Wielu przedsiębiorców zna wyłącznie podsta-
wy marketingu i nie ma w tym nic dziwnego – jest to obec-
nie bardzo rozbudowany obszar komunikacji, który stale
Anna Godek-Biniasz
ewoluuje, tworząc nowe rozgałęzienia. Z tego powodu za-
trudnienie specjalisty ds. marketingu może rodzić wiele
trudności, rozczarowań i nieporozumień.
Jak zatem zabrać się do rekrutacji kompetentnej osoby,
aby dokonać inwestycji, a nie niepotrzebnego wydatku?
Pułapka pierwsza: niesprecyzowane
bądź niemożliwe do zrealizowania oczekiwania
Zanim rozpoczniemy poszukiwania idealnego pracownika,
musimy dokładnie zastanowić się nad własnymi oczekiwa-
niami wobec niego. Stanowisko specjalisty ds. marketingu
należy bowiem do jednych z najszerzej pojmowanych pod
względem wykonywanych obowiązków zawodowych. Naj-
rozsądniejszym podejściem będzie więc skrupulatne spisa-
nie wszystkich celów oraz oczekiwań, które chcemy spełnić
poprzez inwestowanie w marketing.
Ciąg dalszy zależy od naszej własnej praktyki w marketingu.
Przedsiębiorcy doświadczeni w branży e-commerce, którzy
na bieżąco śledzą marketingowe nowinki, mogą niemal od
razu przystąpić do pisania ogłoszenia. Takich osób jest jed-
nak bardzo mało i znacznie rozsądniejsze podejście stanowi
zachowawczy dystans do własnego doświadczenia marke-
tingowego niż przesadna pewność siebie. Może ona prowa-
dzić do sytuacji, w których wypowiadamy się na tematy, o
REKLAMA
39 listopad 2019
Reklama i marketing
których nie mamy bladego pojęcia, nabywając oczekiwań
niemożliwych do zrealizowania.
Pułapka druga: zatrudnienie osoby niekompetentnej
Załóżmy więc, że należymy do tego grona przedsiębiorców,
które posiada sprecyzowane, mierzalne, a przede wszystkim
realne oczekiwania co do efektów inwestowania w marke-
ting. Nie wiemy jednak dokładnie, w jaki sposób mogłyby
one zostać zrealizowane. Wówczas dobrze jest zasięgnąć
porady specjalisty, czyli doświadczonego marketingowca,
który posiada udokumentowane doświadczenie i sukcesy w
aktualnie wykonywanej pracy. Taka osoba może pomóc
nam w stworzeniu właściwego ogłoszenia, a także doradzić
w sprawie przeprowadzanych rozmów rekrutacyjnych.
Chronimy się w ten sposób przed sytuacją, w której tworzy-
my ogólnikowe ogłoszenie, na które odpowiadają niekom-
petentne osoby bez doświadczenia lub kluczowych umiejęt-
ności, a my nie jesteśmy w stanie nawet tego wychwycić.
Oczywiście najlepszym rozwiązaniem jest z pewnością cią-
głe dokształcanie się w zakresie marketingu, ponieważ
wówczas usprawnimy komunikację z pracownikiem.
Pułapka trzecia: ktoś od wszystkiego,
czyli od niczego
Jak zostało już wcześniej wspomniane, specjalista ds. mar-
ketingu stanowi bardzo szerokie pojęcie i coraz częściej sta-
nowisko to jest zastępowane bardziej precyzyjnymi funkcja-
mi, np. Product Manager, Doradca ds. Marketingu Online,
Digital Director, Specjalista ds. Content Marketingu, SEO
Copywriter, Technical SEO Specialist, Advertising Specialist
czy Social Media Specialist.
Zakres obowiązków każdego z wymienionych wyżej stano-
wisk może wypełniać pełen etat pracy. Zależy to jednak
oczywiście od wielkości firmy i liczby generowanych przez
nią zadań. Możemy być za to niemal pewni, że nie uda nam
się znaleźć pracownika specjalizującego się w każdej dzie-
dzinie marketingu.
Strategia
To kluczowy obszar, gdyż definiuje jakie działania podejmie
firma, jak określone zostaną cele oraz droga do ich osiągnię-
cia. Budowanie strategii wymaga wiedzy, doświadczenia,
dobrego rozumienia biznesu, analizowania i planowania oraz
przede wszystkim kreatywności.
Praktycznie żadna firma, poza agencjami, nie zatrudnia stra-
tegów na odrębnych stanowiskach. Często rolę strategów
pełnią za to dyrektorzy i kierownicy działów marketingu lub
brand manager opiekujący się marką – zazwyczaj markete-
rzy z dużym doświadczeniem. W praktyce zapytania o przy-
gotowanie strategii, a często i planu marketingowego to
jedne z najczęściej spływających zapytań do agencji.
40 listopad 2019
Reklama i marketing
Content
Osoba zajmująca się content marketingiem powinna posłu-
giwać się nienaganną polszczyzną, dlatego często są to ab-
solwenci studiów polonistycznych. Profesjonalny contento-
wiec, często określany także jako copywriter, specjalizuje się
w tworzeniu różnorodnych treści, również online. Mogą one
być publikowane zarówno na stronach www, jak i w me-
diach społecznościowych.
Współpracę w tym zakresie z pewnością ułatwi samodziel-
ność pracownika w publikowaniu treści poprzez różnorodne
CMS-y (czyli systemy zarządzania treścią zaprojektowane
głównie do obsługi blogów). Specjalista ds. Content Marke-
tingu powinien także posiadać znajomość mechaniki mediów
społecznościowych, a także minimum wiedzy na temat SEO
(optymalizacji widoczności strony dla wyszukiwarek interne-
towych), dzięki czemu będzie on mógł tworzyć teksty w
oparciu o popularne frazy kluczowe (słowa najczęściej wpi-
sywane przez Internautów w wyszukiwarki
internetowe).
Komunikacja
Tego rodzaju specjalista ds. marketingu wcho-
dzi niejako w rolę rzecznika firmy. Może on
wypowiadać się zarówno w sieci, jak i na żywo
(na przykład na targach, w których bierzemy
udział), komunikując się nie tylko z klientami,
ale także z partnerami biznesowymi. Wiele
osób może posiadać naturalny dar mediacyjny,
jednak jeszcze lepiej, gdy jest to dodatkowo
poparte wysoką kulturą osobistą oraz wykształ-
ceniem wyższym w kierunku Media Relations.
Eventy
Obszar obowiązków pokrewny z ogólnie pojętą
komunikacją. Jednak w dużych firmach lub też
takich, które często biorą udział w różnego
rodzaju wydarzeniach, osoba odpowiedzialna
za organizację eventów może mieć ręce pełne
pracy. W tym przypadku ważniejsze są umiejęt-
ności organizacyjne, wielozadaniowość oraz
terminowość.
SEO
Stanowi bardziej techniczny wymiar pracy, któ-
ry często wymaga myślenia analitycznego. Pro-
fesjonalny Specjalista SEO musi być na bieżąco
z aktualnie najefektywniejszymi narzędziami. Wytycza stra-
tegie optymalizujące widoczność naszej strony zarówno w
zakresie off-site (działania pozycjonujące prowadzone poza
naszą stroną, np. link building, czyli umieszczanie odnośni-
ków do naszej witryny na innych stronach internetowych),
jak i on-site (dostosowywanie budowy, treści i struktury
strony do wymogów wyszukiwarek internetowych).
Social media
W tym przypadku bardziej od konkretnego wykształcenia
cenione jest przede wszystkim doświadczenie, bycie na bie-
żąco, a także ukończenie kursów dotyczących kanałów so-
cial media. Jeśli ta sama osoba miałaby zajmować się pisa-
niem postów, powinna bezbłędnie posługiwać się danym
językiem. Jeżeli jednak będzie ona odpowiadać wyłącznie za
tworzenie i optymalizację kampanii reklamowych lub plano-
wanie postów, nie jest to wymóg konieczny.
REKLAMA
Mobilna wersja portalu www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.mobi
41 listopad 2019
Performance
Taka osoba odpowiadać będzie za zarządzanie naszym bu-
dżetem reklamowym, a także nadzorowanie efektów różno-
rodnych kampanii (np. Facebook Ads, Google Ads). Perfor-
mance Media Specialist inicjuje większość działań zwiększa-
jących efektywność, np. tworzenie lejków sprzedażowych
(procesów pozyskiwania najcenniejszych klientów).
Zwykle nadzoruje on cały dział marketingu, często także IT.
On także odpowiada za regularny kontakt z sieciami rekla-
mowymi i wydawcami w celu negocjacji lub rozwiązywania
problemów technicznych. To odpowiedzialne stanowisko,
wymagające zarówno analitycznego myślenia, jak i komuni-
katywności.
Analiza danych
Zawiera się w wyżej wymienionym stanowisku, ale w więk-
szej firmie może stanowić odrębną funkcję odciążającą.
Wymagany jest tutaj umysł ścisły, skrupulatność, a także
doświadczenie we wszelkich aktualnie wykorzystywanych
narzędziach, np. Google Analytics, Senuto czy Google Se-
arch Console. Analityk może równie dobrze analizować wy-
niki kampanii reklamowych prowadzonych w Google Ads czy
Facebook Ads.
Grafika
Coraz rzadziej zdarza się, by pracodawca wymagał od Spe-
cjalisty ds. Marketingu przejmowania obowiązków grafika,
jednak nadal można spotkać w sieci ogłoszenia, w których
jest to sugerowane. Jeśli zależy nam na profesjonalnych
projektach graficznych logo, www czy spójnej identyfikacji
wizualnej, warto jednak postawić na samodzielnego grafika
(nawet jeśli ma być to freelancer). Prawdopodobnie szybciej
otrzymamy gotowe projekty, a przede wszystkim będą one
znacznie wyższej jakości.
REKLAMA
Reklama i marketing
Co robić, gdy nie stać nas
na rozbudowany dział marketingu?
Oczywiście wspaniale byłoby mieć w naszej firmie osobnego
specjalistę w każdej dziedzinie marketingu. Jednak mali lub
średni przedsiębiorcy zwykle nie mogą pozwolić sobie na tak
dużą inwestycję. Nie ma ona też biznesowego uzasadnienia
w większości przypadków.
Wybierając odpowiedniego specjalistę ds. marketingu, sta-
rajmy się szukać kogoś, kto posiada doświadczenie w kilku
wymienionych wyżej obszarach, np. w contencie, social me-
dia i komunikacji. Zapewne część obowiązków będziemy
musieli przejąć sami, przede wszystkim rolę stratega czy
koordynatora, zarządzając budżetem reklamowym i nadzo-
rując efekty prowadzonych kampanii. Zadania i projekty
wykraczające poza możliwości 1-osobowego działu marke-
tingu możemy delegować agencjom lub freelancerom.
Alternatywnym wyjściem jest całościowy outsourcing i odde-
legowanie marketingu do zewnętrznej firmy. Agencje coraz
częściej oferują swoją pracę w przeliczeniu na godziny lub
jako pakiety elastycznie uwzględniające aktualne potrzeby
klienta. W jednym miesiącu głównie skupiając się na strate-
gii i komunikacji, w kolejnych poprawiając wyniki SEO,
w kolejnych tworząc kampanie produktowe czy usprawniają-
ce lejki marketingowe. Dużym plusem jest to, że niemal
zawsze pracują na własnych narzędziach i te koszty są inte-
gralną częścią ich wynagrodzenia.
Mimo, że nie istnieje uniwersalny specjalista ds. marketingu
to nadal mamy wiele możliwości, by maksymalizować swoje
rynkowe szanse wykorzystując alternatywne lub mieszane
rozwiązania pomiędzy zatrudnieniem, a samodzielnym pro-
wadzeniem działań marketingowych. ◼
Autorka: marketer, strateg i dyrektor marketingu
z 15-letnim doświadczeniem, współtworzy agencję
Komu Media, oferującą klientom usługi zewnętrznego działu
marketingu na godziny. Napisz: [email protected]
42 listopad 2019
Zarządzanie
Wytęż wzrok i słuch –
a zobaczysz i usłyszysz Zagadnienie identyfikacji, ale też świadomego (lub nieświadomego)
dawania negocjacyjnych sygnałów jest zwykle omijane w szerokim
łukiem podczas rozmów, czy szkoleń negocjacyjnych. W publikacjach
znaleźć można trochę rozważań na temat komunikacji, mowy ciała,
porad dotyczących ukrywania, maskowania lub prób przekłamywania
własnych emocji.
Prawda jest taka: prawidłowa praca z sygnałami, jest nie-
zwykle ważną kompetencją każdego profesjonalnego nego-
cjatora. Umiejętność, która może bardzo pomóc, a jej brak
skutecznie zaszkodzić. Odczytując prawidłowo sygnały, mo-
żemy zdobyć nieprawdopodobną przewagę, sami nieświado-
mie je dając bardzo dużo stracić. Sygnały dawane przez nas
świadomie, mogą pomóc wysondować pozycję i stanowisko
drugiej strony, skierować proces w oczekiwanym przez nas
kierunku, czy też niepostrzeżenie wrzucić na negocjacyjny
stół zmienne, które są dla nas ważne. Ponieważ niewiele
wiadomo na ten temat, zacznijmy porządkować to zagadnie-
nie. Pierwsze ważne pytanie: Co to są sygnały?
Z punktu widzenia negocjacyjnego jest to zestaw zachowań
werbalnych i niewerbalnych drugiej strony, które umożliwia-
ją odczytanie intencji, ukrytych obaw, prób kłamstw lub
manipulacji, a nawet odgadnięcia, czy w procesie jesteśmy
blisko, czy daleko od limitów negocjacyjnych.
Sygnały niewerbalne
W latach 90. i na przełomie wieków, powstało bardzo dużo
opracowań na temat sygnałów niewerbalnych. Na ile wiedza
ta jest obecnie przydatna w negocjacjach?
Niestety nie bardzo. Chciałbym przestrzec przed zbytnią
ufnością i wiarą w informacje płynące z książkowych sygna-
łów niewerbalnych. „Patrzy w górę w lewo” – oznacza, że
kłamie, ma zamkniętą pozycję – czuje się niekomfortowo,
trzyma palce blisko ust – oznacza….etc, etc. Pozycje za-
mknięte, otwarte, piramidki z dłoni, gestykulacja…. Badania
ostatnich lat wskazują, iż niestety ma to niewiele wspólnego
z rzeczywistością. Okazuje się, że ludzki mózg działa kom-
pletnie inaczej i nie można wyciągać wiążących wniosków
z obserwacji takich sygnałów.
Prowadząc treningi często zadaję uczestnikom pytania
wprost o powody takich zachowań. Co słyszę w odpowiedzi?
Paweł Kowalewski
Ludzie potrafią siedzieć ze skrzyżowanymi nogami ponie-
waż… boli ich kręgosłup, zakładają ręce na ręce… bo
właśnie są po obiedzie i chcą ukryć wystający brzuch.
Niektórym jest po prostu zimno i się kulą w sobie, ktoś cią-
gle zerka w górę, w lewo – a od pół godziny mówi tylko
szczerą prawdę.
Powtórzmy: wyciąganie wniosków na podstawie obserwacji
takich postaw i zachowań obarczone jest bardzo wysokim
ryzykiem błędu.
43 listopad 2019
Zarządzanie
Czy zwracać więc uwagę
na sygnały niewerbalne?
Należy podkreślić, że można i powinno się czytać te sygna-
ły. Ale należy zachować zdrowy rozsądek i otwarty umysł.
Zapomnijmy o przedziwnych poradach pseudonaukowców
i zacznijmy po prostu bacznie obserwować drugą stronę. Po
pierwszych paru minutach negocjacji, każdy intuicyjnie po-
winien czuć, czy ktoś po drugiej stronie stołu udaje, czy jest
naturalny.
Patrzmy przede wszystkim na twarz i ręce. Wiele mięśni
twarzy istnieje tylko i wyłącznie aby wskazywać emocje.
Naprawdę trudno jest zapanować nad mimiką. Tylko nie-
wielu udaje się tak wyćwiczyć, aby nie dawać sygnałów
mimicznych. Potrafią być one bardzo różne, zmienne osob-
niczo, więc nie można przygotować gotowej „listy” takich
„znaków”.
Porada, które doskonale sprawdza się w negocjacjach,
w szczególności wieloetapowych, to obserwacja, (ale przede
wszystkim „nauka” zachowań) konkretnych osób. Jeżeli
zaobserwujecie określony gest mimiczny, a za chwilę po-
twierdzi się w praktyce Wasze przypuszczenie, że oznaczał
on konkretną postawę –nie dajcie po sobie poznać, że to
odkryliście, zapiszcie i zapamiętajcie ten sygnał. Istnieje
bowiem duża doza prawdopodobieństwa, że takie zachowa-
nie będzie się u tej osoby powtarzać.
Oczywiście wytrawni negocjatorzy starają się uczyć
„niedawania sygnałów”. Podczas niektórych spotkań na wy-
sokim szczeblu, w tym międzynarodowych, niektórzy nego-
cjatorzy potrafią sobie wstrzykiwać przed spotkaniem botox,
aby neutralizować nieświadome sygnały mimiczne, (w tym
przypadku mówimy o skrajnościach, a nie regule).
Z pewnością nie da się opanować reakcji gałek ocznych.
Ruchy źrenic, mrużenie, lub rozszerzanie powiek są sygnała-
mi z których naprawdę wiele można odczytać. Dlatego na-
wet najlepsi gracze w pokera potrafią grać w ciemnych oku-
larach, gwiazdy i celebryci, aby ukryć tremę, nawet w za-
ciemnionych studiach telewizyjnych też często ukrywają
oczy pod okularami.
Prawda jest taka, że kobiety są dużo lepiej genetycznie
przystosowane do czytania sygnałów. Rozpoznają je lepiej,
szybciej i bardziej precyzyjnie. Jeżeli, więc jesteśmy na ne-
gocjacjach w zespole w mieszanym pod względem płci, to
panie przede wszystkim powinny interpretować sygnały.
A jak to jest z sygnałami werbalnymi?
W tym przypadku jest dużo ciekawiej. Co prawda od razu
chciałbym nadmienić, iż osobiście z dużym dystansem
podchodzę do technik określanych mianem NLP (Neuro Lin-
gwistic Programming). NLP było bardzo popularne mniej
więcej dekadę temu i wielu negocjatorów i handlowców po
prostu się go nauczyło. Nawet jeżeli metodologia ta jest
używana, wszyscy ją znają, stała się więc chcąc nie chcąc
nieskuteczna. Ja wiem, że Ty wiesz, albo ja udaję, aby
wprowadzić Cię w błąd, ale Ty i tak o tym wiesz… warian-
tów może być dużo.
Nie bez powodu w tym miejscu poruszyłem temat świado-
mości dawania sygnałów. Zagadnienie to jest ważne właśnie
przy omawianiu werbalnej strony sygnalizacji negocjacyjnej.
Sygnały możemy bowiem dawać intencjonalnie lub nieświa-
domie.
Dlaczego ludzie dają sygnały intencjonalnie? Przede wszyst-
kim dlatego, że się boją, bo nie wiedzą jak zareagujemy lub
chcą wstępnie nas przetestować. Jeżeli reakcja nie będzie
po myśli sygnalizującego, zawsze będzie mógł się z niej
wycofać, twierdząc, że: „nie, nie, oczywiście nie o to mu
chodziło”. Znacie Państwo to z autopsji? Prawie każdy z nas
stosował takie wybiegi w swoim życiu.
Wbrew pozorom, negocjacyjnie takie sygnały są przydatne.
Dają nam informację dotyczącą intencji i kierunku w jakim
zmierza nasz partner w rozmowach. Czy skorzystamy z niej
czy nie to inna sprawa, ale świadomość, posiadanie tej
informacji już jest wartością samą w sobie.
44 listopad 2019
Zarządzanie
Ważnym jest jedynie aby je potwierdzić. Zdarza się czasami,
niestety tak, że odczytujemy zwykłe przywary słowne, lub
niezbyt prawidłowo skonstruowane semantycznie zdania
jako sygnały.
W opisanej sytuacji rekomenduję zadanie prostego pytania:
Jak dobrze rozumiem, chciał Pan/Pani powiedzieć…? Jeżeli
jest to dla nas korzystne, możemy od razu dać sygnał za
sygnał. Przykładowo: „Odpowiadając na to pytanie, to gdy-
by Pan/Pani (zrobił to i to) to ja… Zachowania takie potrafią
skutecznie pchnąć proces negocjacyjny do przodu.
Sygnały werbalne intencjonalne, łatwo zauważyć, gdyż
związane są najczęściej ze „zmiękczaniem” języka, przecho-
dzeniem w tryb przypuszczający, używanie warunkowego
czasu przyszłego.
W przypadku, kiedy rozpoznamy sygnały werbalne które
druga strona daje nam nieświadomie, zazwyczaj nie powin-
niśmy pokazywać po sobie, że je odczytujemy. Im dłużej
ktoś kto je daje będzie negocjować bez tej świadomości,
tym lepiej dla nas. Jeżeli się zorientuje zacznie być ostrożny
i nasze sygnalizacyjne „Eldorado” szybko się skończy.
Na co zwracać uwagę
rozpoznając nieświadome sygnały werbalne?
Po pierwsze, tak, jak w poprzednim przypadku, powinniśmy
zastanowić się czy nie są to tylko przywary słowne. Może
druga strona po prostu tak składa zdania, ma taki sposób
mówienia?
Po drugie szukajmy tzw. słów kluczy „pomiędzy”. W języku
angielskim lepiej to brzmi „beyond”.
Jakie to mogą być słowa lub zwroty? Dwa, trzy przykłady,
z końcówką „nie mogę zrobić”:
„Na dzień dzisiejszy” (nie mogę zrobić) – może oznaczać, że
teraz nie mogę, ale może jutro będę mógł?
„Ja” (nie mogę) – czy to oznacza, że ktoś inny może?
„Dla Ciebie” (nie mogę) – ale może dla kogoś innego?
W ferworze negocjacyjnych zmagań, zaczynają działać tzw.
„Freudowskie pomyłki”. Ludzie nawet nie słyszą, że sygnali-
zują swoje wątpliwości, próby kłamstw, czy też podają swo-
je pozycje negocjacyjne.
Powtórzę twierdzenie z początkowej części tego artykułu.
Nie ma żadnego katalogu gotowych zwrotów i porad sygna-
lizacyjnych. Na obecnym etapie świadomości i umiejętności
negocjacyjnych w Polsce – ludzie dają dużo sygnałów, na
całe ich szczęście, druga strona nie umie ich czytać (i vice
versa). Wytęż wzrok i słuch – a zobaczysz i usłyszysz
Na koniec chciałbym zwrócić uwagę na jeszcze jedną, bar-
dzo ważną grupę sygnałów, jakimi są pytania! Jeżeli ktoś się
o coś pyta oznacza, że chce się dowiedzieć. Jak chce wie-
dzieć, po coś mu to jest! Pytania mogą sygnalizować naszą
potrzebę lub stanowisko w danej kwestii. Słyszałem kiedyś
taką historię: Ojciec nie chciał aby jego prawie szesnastolet-
nia córka wyjechała ze znajomymi na weekend nad morze.
Na każde jej prośby mówił stanowcze NIE.
Po kolejnych i kolejnych próbach namowy przez dziewczy-
nę, zadał sakramentalne pytanie: a będziesz miała oddziel-
ny pokój? Ona już wiedziała… że jedzie!! Po co by się
pytał, gdyby nadal twardo stał w postanowieniu, że na
100 proc. nie pojedzie? Czy widzicie jak to pytanie stanowi-
ło od razu odpowiedź?
Reasumując
Sygnały są niezwykle ważnym elementem negocjacji. Tylko
zestawienie razem sygnałów werbalnych i niewerbalnych da
nam prawdziwy obraz intencji i pozycji negocjacyjnych dru-
giej strony.
Czytając je prawidłowo możemy zdobyć wiele cennych in-
formacji. W tym zakresie miejmy jednak zdrowy rozsądek,
potwierdzajmy czy to naprawdę są sygnały, czy tylko, na
przykład, przywary słowne.
Uważnie obserwujmy, uczmy się ludzi. Każdy z nas jest
różny, daje różne sygnały. Zapamiętywanie indywidualnych,
osobniczych zachowań, jest jedną z najbardziej skutecznych
metod pracy z negocjacyjnymi sygnałami.
Załóżmy, że druga strona, może znać różne szkoły negocja-
cji i manipulacji i może świadomie udawać, próbując wpro-
wadzać nas w błąd. Z tego względu, z dużą ostrożnością
podchodźmy do „książkowych reguł” i wzorców sygnałów,
które na pewno znaczą to lub tamto.
Bardzo ważnym z omawianego punktu widzenia jest atmos-
fera spotkania. Przyjazna, miła pomaga drugiej stronie po-
czuć się bardziej swobodnie, co ułatwia dawanie sygnałów.
Mądry negocjator, jest tym bardziej skuteczny im bardziej
jest miły.
Jeżeli druga strona daje nam sygnały, nieświadomie wyko-
rzystujmy je, ale rozważmy czy pokazywać, że je rozpozna-
jemy. Mogą być one dla nas skarbnicą wiedzy o pozycji
i zamiarach osób po przeciwnej stronie negocjacyjnego sto-
łu. Im dłużej będzie trwał taki stan rzeczy, tym lepiej dla
nas. Pamiętaj: wytęż wzrok i słuch – zdziwisz się co zoba-
czysz i usłyszysz, a Twój świat negocjacji już nigdy nie bę-
dzie taki sam. ◼
Autor: negocjator i certyfikowany trener umiejętności
negocjacyjnych, mediator, mentor biznesowy. Audytor
procesów komunikacji negocjacyjnej w firmach.
Ekspert w zakresie zarządzania, sprzedaży, budowania
zespołów handlowych, zwiększania efektywności sprzedaży,
mechanizmów finansowania handlu, marketingu i PR
45 listopad 2019
O temperamentach Niedoceniana perła zarządzania?
Wielu menedżerów zastanawia się jak lepiej zarządzać ludźmi. W tym
celu uczą się zaawansowanych „technik komunikacji”, czy
„nowoczesnych” metod zarządzania. Jednocześnie, wiedza o klasycz-
nych typach temperamentów nie jest powszechna. A szkoda.
Z moich doświadczeń wynika, że „temperamenty” to jeden z najbar-
dziej wartościowych i pożytecznych zagadnień związanych z funkcjo-
nowaniem w zespołach.
Z tematyką temperamentów po raz pierwszy spotkałem się
„na poważnie” na jednym ze szkoleń z zakresu zarządzania.
Wtedy temat mnie mocno zainteresował, natomiast praw-
dziwa fascynacja nastąpiła kilka lat temu, w trakcie lektury
„Osobowość Plus” Florence Littauer. To wręcz niesamowite,
jak znajomość typów temperamentów pomaga lepiej rozu-
mieć zachowania ludzkie. To niesamowite jak pomaga lepiej
funkcjonować w biznesie oraz życiu prywatnym.
„Obserwując reakcje uczestników moich szkoleń oraz otrzy-
mując informacje zwrotne, mogę śmiało zaryzykować tezę,
że jest to wiedza, którą trudno przecenić.”
Podana w odpowiedniej formie – bardzo pozytywnie zmienia
liderów i zespoły. Uczestnicy często zszokowani są precyzją
opisu ich osobowości oraz świadomością, jak mogą lepiej
zrozumieć siebie oraz innych. Wiele rzeczy staje się wtedy
prostsze.
Nikodem Zegzda
Zespołowa harmonia
Wiele zachowań u innych (szczególnie przeciwstawnych
nam) typów temperamentów przestaje nas denerwować.
Zaczynamy rozumieć, gdzie jest ich źródło.
Zespoły uzyskują lepszą harmonię w relacjach, lepszą ko-
munikację, lepszą współpracę. Zaczynają wykorzystywać
naturalne talenty i predyspozycje poszczególnych osób.
Naprawdę trudno przecenić wartość, jaka płynie z poznania
i zrozumienia różnic pomiędzy typami temperamentów. A ile
przy tym jest śmiechu, wie tylko ten, kto uczestniczył w tym
„procederze” odkrywania tajników osobowości.
Poznanie i zrozumienie typów temperamentów daje komfort
psychiczny i podnosi jakość zarządzania, ale także sprzeda-
wania i obsługi klienta. Co ciekawe, wcale nie jest to takie
trudne, ale poznanie tajników temperamentów wymaga
Zarządzanie
46 listopad 2019
Zarządzanie
pewnej ilości czasu. Wiele osób, przez lata praktyki intuicyj-
nie wypracowała umiejętność rozpoznawania typów tempe-
ramentów, niekoniecznie nazywając je według klasycznej
metodologii Hipokratesa-Galena. Takie osoby podczas szko-
leń, często systematyzują swoją wiedzę i uzyskują potężne
narzędzie do budowania lepszej komunikacji ze swoimi pod-
władnymi czy klientami.
Warto tutaj wspomnieć, że wiedza i znajomość tempera-
mentów jest niesamowicie pomocna także „w domu”. Po-
maga lepiej się zrozumieć i komunikować ze współmałżon-
kiem i dziećmi. Dobrze jest edukować się w tym zakresie
także z nimi.
Czym jest temperament?
Temperament jest wrodzony i zasadniczo niezmienny. Jest
jedną z 3,1 mld biochemicznych „liter” ludzkiego DNA, czyli
zakodowanych instrukcji budowy i działania w pełni funkcjo-
nalnego człowieka.
Nad osobowością i charakterem możemy pracować, ale
temperament jest niezmienny. Każdy typ temperamentu ma
swoje mocne i słabe strony.
Według encyklopedii „temperamentem” w psychologii nazy-
wamy aspekty osobowości związane ze stanem emocjonal-
nym oraz szybkością i intensywnością reakcji. Cholerycy
i sangwinicy poruszają się szybko. Melancholicy i flegmatycy
z poruszają się statecznej. Cholerycy i melancholicy przeży-
wają intensywnie i głęboko, natomiast flegmatycy i sangwi-
nicy są niefrasobliwy i beztroscy.
Czy można jednym zdaniem
scharakteryzować dany typ?
Można tak powiedzieć, bowiem:
• Towarzyski sangwinik to ekstrawertyczny optymista,
dla którego życie to zabawa.
• Energiczny choleryk to ekstrawertyczny lider, który
lubi przejmować dowodzenie.
• Perfekcyjny melancholik to introwertyczny pesymista
z zadatkami na geniusza.
• Spokojny flegmatyk to introwertyczny mediator, który
uchyla się przed życiowym i ciosami.
W dużym uproszczeniu można powiedzieć, że sangwinik
to w pewnym sensie „odwrotność” melancholika, a choleryk
to „odwrotność” flegmatyka.
Każdy z nas jest mieszanką typów temperamentów, które
mogą być połączeniami zgodnymi (sangwinik-choleryk, fleg-
matyk-melancholik), uzupełniającymi (choleryk-melancholik,
sangwinik-flegmatyk) lub przeciwstawnymi (sangwinik-
melancholik, choleryk-flegmatyk).
Obrazowo można powiedzieć, że temperament każdego
z nas to taka zupa przyprawiona czterema przyprawami, ale
w różnych proporcjach. To czyni naukę o temperamentach
jeszcze bardziej ekscytującą.
Każdy typ osobowości
ma inne potrzeby emocjonalne
Niezaspokojone potrzeby emocjonalne mogą sprawić, że
wrodzone zalety zamieniają się w wady. Sangwinicy potrze-
bują, żeby ich zauważyć i pochwalić. Najlepiej publicznie.
Cholerycy potrzebują, by docenić, co dla ciebie robią (są
nastawieni na zadania). Melancholicy potrzebują zrozumie-
nia i poważnego traktowania. Flegmatycy potrzebują sza-
cunku za to, kim są, niezależnie od tego ile zrobili (dla nich
ważniejsze jest „być” niż „robić” czy „mieć”).
Towarzyski sangwinik
Podstawowe pragnienie towarzyskiego sangwinika
to zabawa. Jego motto brzmi: „niech dobre chwile trwają”.
Główne emocjonalne potrzeby to uwaga, przywiązanie
i aprobata. Sangwinik zaczyna być przygnębiony, gdy życie
lub praca przestaje go bawić, kiedy brakuje mu imprez, nie
ma możliwości wydawania pieniędzy. Ulgę przynosi mu na-
tomiast chwila zabawy i „niekończące się” zakupy. Jak najle-
piej pomóc sangwinikowi? Najlepiej działają odwiedziny lub
prezent, np. zabranie do restauracji.
Energiczny choleryk
Podstawowe pragnienie choleryka to kierowanie
(dowodzenie). Motywuje go władza i wpływ. Jego motto
brzmi: „chcę to na wczoraj!”. Emocjonalne potrzeby cholery-
ka to lojalność, osiągnięcia, uznanie. Przygnębienie pojawia
się, kiedy życie wymyka się mu spod kontroli, brakuje mu
pracy czy dochodów. Ulgę przynosi mu wyjście z kłopotów,
rozpoczęcie nowego projektu. Jak można mu pomóc? Wyra-
REKLAMA
47 listopad 2019
Zarządzanie
żaj uznanie za włożony wysiłek. Poproś go o pokierowanie
jakąś sprawą.
Spokojny flegmatyk
Podstawowe pragnienie flegmatyka to święty spokój. Jego
motto brzmi: „dogadajmy się”. Główne emocjonalne potrze-
by to szacunek, poczucie wartości, cisza i spokój. Częste
przyczyny przygnębienia flegmatyka to niespokojne życie
lub praca, brak odpoczynku, brak możliwości ucieczki
(np. przed problemem, czy wyzwaniem). Ulgę przynosi mu
oglądanie np. telewizji, odpoczynek i relaksacja. Sposoby
pomocy flegmatykowi to łagodzenie konfliktu, uszanowanie
jego przestrzeni.
Perfekcyjny melancholik
Podstawowe pragnienie: perfekcja. Jego motto brzmi
„przyjrzyjmy się szczegółom”. Potrzeby emocjonalne to
porządek i dokładność, wrażliwość, cisza i przestrzeń. Naj-
częstsze przyczyny przygnębienia to brak doskonałości
w życiu lub pracy, brak nadziei, brak rozwoju. Ulgę przynosi
mu organizowanie się i czas spędzony w samotności. Jak
najlepiej pomóc melancholikowi? Wysłuchaj jego proble-
mów, okaż ciepło i troskę.
Co jeszcze warto wiedzieć?
Po pierwsze, nie próbuj zmieniać innych, ale sam zmień
swoje postrzeganie różnych osób. Po drugie, doceniaj ludzi.
Za co szczególnie?
• sangwiników ceń za lekkość i swobodę,
• choleryków za energię i dowodzenie,
• melancholików za dostrzeganie szczegółów,
• flegmatyków za wierne wspieranie.
Postaraj się wykorzystać mocne strony każdego typu tem-
peramentu i zniwelować słabe.
„Sukcesem jest umiejętność postępowania z każdym typem
osobowości, nawet jeżeli jest to nieintuicyjne np. ze wzglę-
du na to, że Twój współpracownik może reprezentować
całkowicie odmiennym typ niż ty”.
Wszyscy, nawet ci najbardziej Ciebie irytujący, mają wro-
dzone zalety, na których Ty i Twoja firma może skorzystać.
Nie zmarnuj tego potencjału przez swój brak dojrzałości.
Podsumowując, wiesz już jakie są klasyczne temperamenty
oraz co je „z grubsza” charakteryzuje. W kolejnych wpisach
zajmę się szczegółowym omówieniem poszczególnych
typów, abyś jeszcze lepiej mógł poznać to ciekawe zagad-
nienie i przełożyć na działanie w domu i w biznesie. ◼
Autor jest certyfikowanym trenerem biznesu
i przedsiębiorcą. Prezes grupy BNI Sandecja
zrzeszającej właścicieli MŚP. www.lideruj.pl
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
48 listopad 2019
Sukcesja w firmie – to nie tylko
przekazanie firmy z ojca na syna
Podczas szkoleń, które prowadzę, spotykam się ze zdziwieniem, gdy
pada słowo sukcesja. „to nie nasz problem, tylko zarządu, nic nam do
tego!” Nic bardziej mylnego. Sukcesja w firmie to nie tylko przekaza-
nie firmy z ojca na syna, a cały plan zastępowalności i planowanego
następstwa na określonych kluczowych stanowiskach w firmie.
Prawie w każdej firmie, w której prowadzę konsultacje są
osoby, które są praktycznie „nie do zastąpienia” – wbrew
słynnemu powiedzeniu. Ileż to razy są to fachowcy, którzy
w głowie mają skomplikowaną technologię, recepturę, wie-
dzę surowcową, wiedzę o klientach? Pomimo systemów in-
formatycznych i procedur działania, to bez ich wiedzy nie
ruszyłaby produkcja lub kontrakty byłyby zawarte na niewła-
ściwych warunkach?
Zawsze taka Danuta, Krzysztof czy Hanna, która swój staż
pracy może porównywać z istnieniem firmy, jest najwięk-
szym kapitałem przedsiębiorstwa. Pomijam, czy docenianym
i odpowiednio wynagradzanym, natomiast kluczowym.
Wypadki chodzą po ludziach
Wyobraźmy sobie taką sytuację: twój cudowny pracownik
wpada pod samochód na przejściu dla pieszych i jest potur-
bowany, do pracy wróci po rehabilitacji dopiero za 6 miesię-
cy, a ty nie masz technologa, który wszystko wie i prowadzi
każdy projekt. Stać cię na 6 miesięcy przestoju? – nie sądzę.
Jak w takiej sytuacji reagujemy? Ratujemy sytuację, szuka-
jąc kogoś, kto ma zbliżoną funkcję do naszego bohatera
i szybko rekrutujemy kogoś, kto zajmował podobne stanowi-
sko w innej firmie.
Co się wtedy okazuje? Najczęściej współpracownik miał zbyt
mały wycinek wiedzy naszego „Krzysztofa”, a zatrudniony,
przy ogromnych prośbach o pośpiech, nowy pracownik jed-
nak pracował na innych standardach, procedurach, receptu-
rach i ma problem odnaleźć się w nowym środowisku. Co
robi pracodawca? Narzeka, że „przecież teraz ludzie są inni,
nic im się nie chce i nic nie potrafią”. Najgorszym następ-
stwem zaniedbania pracodawcy jest jednak strata produk-
cyjna, nadszarpnięta opinia, wypowiedziany kontrakt i chaos
w organizacji pracy. Ów czarny scenariusz jest realny, szcze-
gólnie w odniesieniu do statystyk policyjnych, w których,
w wypadkach drogowych w 2019 dziennie ginie ponad 100
osób w skali kraju.
Anna Stachniuk
Zarządzanie
Inny wariant: pracownik dojrzały, z ogromną wiedzą i do-
świadczeniem, już zbliżający się do kresu kariery zawodo-
wej, który nie chce z nikim dzielić się wiedzą, jest niemiły
i arogancki i aż się prosi o poważną rozmowę. Cóż jednak
zrobić, gdy bez jego wkładu nic nie działa, jak należy. Czy
tak powinno być? Czy takie nastawienie pracownika nie
oznacza, że my jako managerowie popełniliśmy poważne
błędy: braku docenienia jednostki oraz nie dopilnowaliśmy,
by zespół był zgrany i ze sobą współpracował. Taki pracow-
nik broniący swojej wiedzy to często duży problem dla ma-
nagera i dla firmy.
Zastępca, czy następca
Takie sytuacje mogą mieć miejsce właśnie wtedy, gdy nie
obserwujemy swoich pracowników i nie rozmawiamy z nimi.
Ocena roczna, bieżące rozmowy i obserwacje wyników pra-
cy powinny być skarbnicą wiedzy o możliwościach i poten-
cjale twojej kadry. Talent naszych pracowników przejawia
się na wielu polach, zazębiają się one z obszarami naszych
najlepszych specjalistów i dają możliwość stworzenia siatki
kompetencji czy też siatki możliwej zastępowalności.
Każdy kluczowy pracownik powinien być zastępowalny, po-
służę się tu analogią piłkarską: jeden wspaniały napastnik
nie wygra mistrzostw, szczególnie gdy ulegnie wielu kontu-
zjom, ale kilku napastników, nawet trochę bardziej wyspe-
cjalizowanych, może dać świetne wsparcie i lepszą skutecz-
ność. Sukcesja przez pracę z talentami to nic innego, jak
nauczanie i delegowanie umiejętności i obowiązków na uta-
lentowanych pracowników, którzy mają w sobie potencjał
na rozwój.
Pamiętajmy, że nie jest możliwe by wspaniałego, wielolet-
niego pracownika z doświadczeniem zastąpić innym 1:1,
natomiast, jeżeli podzielimy jego pracę na kilka osób, to
będą one w stanie nauczyć się jego pracy w mniejszym
wycinku i razem się uzupełnić.
Często proponuję, by takiego kluczowego pracownika posta-
49 listopad 2019
Zarządzanie
wić w pozycji mentora, który otrzymuje stosowne wsparcie
zespołu, z gwarancją utrzymania wypracowanego szacunku
i swojego stanowiska lub też, z propozycją ciekawszego
wynagrodzenia za przekazywanie wiedzy. Ciekawym rów-
nież pomysłem jest, by po skończonym wdrożeniu zastęp-
ców, oddelegować takiego pracownika wspierająco do no-
wych projektów jako specjalisty, tak by wniósł swoją wiedzę
do innego zespołu i by mógł jeszcze wziąć udział w tworze-
niu nowych pomysłów i projektów.
Przygotuj się na zmiany
Przygotowanie się do sukcesji to trudna droga i długotrwały
proces. Powinniśmy pozwolić pracownikom, których wybie-
rzemy na zastępców/następców dla naszego eksperta, na
poznanie różnych zagadnień, z każdej możliwej strony, w
tym z perspektywy klienta, dostawcy, pracownika innego
działu itp. Takie wdrożenie nowej osoby, która przejmuje
część zadań, niesie w sobie potencjał pomysłów „out of the
box”, świeżego spojrzenia na dany temat i wypracowania
sprawniejszych rozwiązań, co okupione jest oczywiście nie
tylko sukcesami, ale również porażkami i pomyłkami. Bar-
dzo ważna jest przy tym sprawna komunikacja i nie może-
my tu o niej zapomnieć. Budowanie przyjaznej atmosfery
współpracy, wspólnego celu dla zespołu to klucz do sukcesu
procesów sukcesyjnych.
Ostatnie stwierdzenia są kluczowe dla sprawnie przeprowa-
dzonej sukcesji. Nie bez znaczenia tu jest rola HR Business
Partnera czy Stratega, który wspiera przy przeprowadzeniu
tych procesów. Prowadzi swego rodzaju mediacje, nadzoru-
je proces, dbając o dobrą komunikację. Pomoc niezależnego
konsultanta z zewnątrz lub specjalnie predestynowanego
pracownika HR z doświadczeniem, jest często sposobem na
szybsze rozwiązanie, pojawiających się problemów, czy na-
rastających frustracji w zespole. Sukcesja trwa od kilku mie-
sięcy, nawet do kilku lat, m.in. gdy młode pokolenie przej-
muje firmę od starszego.
Nauczeni błędami poprzedników i odnosząc się do statystyk,
pamiętajmy, że większość firm rodzinnych (bo 70 proc.)
upłynnia swój kapitał, zanim przekaże następcom biznes,
wg badań BGC. Dzieje się tak właśnie, przez źle przeprowa-
dzone działania, związane z sukcesją na wszystkich szcze-
blach.
Zachęcam zatem do zgłębienia tematu kluczowych stano-
wisk, ich zastępowalności i talentów w waszych przedsię-
biorstwach. ◼
Autorka jest strategiem biznesowym. Zajmuje się strategią
marki, działaniami marketingowymi, ze szczególnym
naciskiem na Employer Branding. Praktyk od 10 lat
z zakresie zagadnień HR – zarówno miękkiego, jak również
twardego. „Pracownik to klient, Twoja Firma to produkt”.
Wykładowca WSB, opiekun kierunku studiów
podyplomowych – Zarządzanie produkcją. Konsultantka
i wdrożeniowiec strategii biznesowych. Właścicielka agencji
doradztwa www.annastachniuk.com
50 listopad 2019
Sprzedaż
Chcesz więcej sprzedawać? Zadbaj o to, aby handlowcy częściej mówili NIE
Chcesz więcej sprzedawać – to seria artykułów, w których podpowia-
dam przedsiębiorcom jak zarządzać zespołem handlowców, aby praco-
wali mądrze, a nie ciężko. W poprzednim artykule napisałem o tym, jak
ważne jest, aby handlowcy potrafili radzić sobie z „NIE” ze strony po-
tencjalnych klientów. W tym odpowiem na pytanie, dlaczego powinie-
neś zadbać o to, aby zaczęli mówić „NIE” w procesie sprzedaży.
„NIE” jest prawdopodobnie najrzadziej używanym słowem
w słowniku handlowca, a tymczasem powinno ono być rów-
nie często stosowane, jak słowo „TAK”, jeśli zależy im na
zwiększaniu osobistej efektywności. Szczególnie w trzech
poniżej opisanych sytuacjach:
• planowanie i ustalanie priorytetów działań,
• kwalifikowanie szans sprzedaży,
• dyskwalifikowanie niskiej jakości potencjalnych klientów.
Zanim szczegółowo omówię te sytuacje, zacznę od tego,
dlaczego umiejętność mówienie „NIE” przez handlowca jest
ważna. Otóż powód jest pro-
sty, ale jakże ważny. Ten
powód to oszczędność cza-
su. Czas jest bowiem naj-
ważniejszym zasobem han-
dlowca.
Planowanie i ustalanie
priorytetów działań
Poza właścicielem firmy,
handlowcy jak mało kto,
dźwigają na sobie ciężar
odpowiedzialności za sukces
firmy. Od organizacji ich
pracy znacząco zależy ich
efektywność i skuteczność,
a zgodnie z zasadą Pareta
tylko 20 proc. ich działań
przekłada się na 80 proc.
efektów. Oznacza to także,
że większość czasu zajmują
im działania przynoszące znikome efekty.
Jeśli więc chcesz, aby twoi handlowcy więcej sprzedawali,
pomóż im opanować umiejętność planowania i dobierania
czynności sprzedażowych do ich celów sprzedażowych, aby
zmienić opisane proporcje. Zadbaj o to, aby potrafili powie-
dzieć „NIE” wszystkim działaniom, które nie służą sprzedaży
Tadeusz Woronowicz
i zwiększaniu ich produktywności. Szczególnie zadbaj o to,
aby umiejętnie dzielili czas pomiędzy obsługę istniejących
klientów, a zdobywanie nowych. W dobie szybkiego upo-
dabniania się produktów i ofert ciągłe zdobywanie nowych
potencjalnych klientów jest kluczem do sukcesu firmy.
Kwalifikowanie szans sprzedaży
Badanie pokazują, że najlepsze wyniki w sprzedaży uzyskują
te firmy MŚP, które mają dobrze określony profil idealnego
klienta (PIK), a handlowcy
stosują go, szukając szans
sprzedaży w określonych
segmentach rynku. Jest jed-
nak jedno, ale nie wszystkie
szanse sprzedaży, nawet jak
pasują do PIK, są atrakcyjne
dla twojej firmy.
Handlowcy są wiecznymi
optymistami, wierzą, że każ-
dą napotkaną szansę sprze-
daży uda im się zamienić
w profitowego klienta, dlate-
go też tak chętnie mówią
„TAK”, kwalifikując je oraz
mówiąc „TAK” w odpowiedzi
na ich prośby, np.; tak nasz
produkt/usługa doskonale
pasuje do Państwa potrzeb,
tak nasz produkt/usługa
rozwiąże wszystkie Państwa
problemy, tak zaraz przygo-
tuję nową atrakcyjniejszą ofertę, tak jesteśmy w stanie do-
starczyć produkt/usługę w oczekiwanym terminie itd.
Można by powiedzieć, że zachowują się tak, jakby ich doba
była z gumy, a oni trzymają w ręku czarodziejską różdżkę,
dzięki której wyczarują wymarzoną ofertę dla klienta i na
dodatek całkowicie za darmo. Rzeczywistość jest jednak
51 listopad 2019
Sprzedaż
inna, zakładając, że skuteczność przekształcania szans
sprzedaży w potencjalnych klientów wynosi 20 proc., można
powiedzieć, że na pięć szans, którymi teraz zajmują się
Twoi handlowcy, cztery to czysta strata czasu.
Jeśli nie chcesz, aby handlowcy marnotrawili swój czas
i Twoje pieniądze, dbaj o to, aby poza sprawdzeniem, czy
dana szansa sprzedaży spełnia kryteria PIK, znali odpowiedź
na poniższe „3 złote pytania kwalifikacyjne”:
Pytanie 1. Jak wygląda proces decyzyjny oraz proces ku-
powania potencjalnego klienta?
Pytanie 2. Jakie są cele i oczekiwania biznesowe potencjal-
nego klienta w stosunku do zakupu?
Pytanie 3. Jak ważny i pilny jest problem biznesowy, który
ma być rozwiązany przez zakup?
Jeśli nie znają odpowiedzi
na choć jedno pytanie, ich
odpowiedź na pytanie „czy
jest to atrakcyjna szansa
sprzedażowa dla mnie, po-
winna zawsze brzmieć
„NIE””.
Dyskwalifikowanie
niskiej jakości
potencjalnych klientów
Najlepsi handlowcy, liderzy
sprzedaży osiągają ponad
standardowe wyniki nie
dlatego, że urodzili się pod
szczęśliwą gwiazdą i mają
szczególny dar trafiania na
ludzi, którzy chcą coś od
nich kupić. Oni są mistrzami
sprzedaży, ponieważ wie-
dzą, że kwalifikowanie potencjalnych klientów to nie jedno-
razowe zdarzenie, lecz powtarzalny proces.
Na dodatek oni nie tylko regularnie kwalifikują szanse
sprzedaży, ale także dyskwalifikują niskiej jakości potencjal-
nych klientów. Tak, dyskwalifikują niskiej jakości potencjal-
nych klientów na każdym etapie procesu sprzedaży, to ich
sekretna broń. Oni ciągle zadają sobie pytanie „Dlaczego
opłaca mi się zrealizować sprzedaż do tego potencjalnego
klienta?” i jeśli tylko w ich głowie pojawi się cień wątpliwo-
ści, dyskwalifikują tego potencjalnego klienta.
Zyskują w ten sposób czas na szukanie nowych oraz budo-
wanie relacji z wartościowymi potencjalnymi klientami
i udzielanie im wsparcia w podjęciu właściwej decyzji zaku-
powej. Mają czas na sprzedaż poprzez wartość oraz naukę
potencjalnych klientów, jak minimalizować ryzyka związane
z wyborem rozwiązania oraz ile tracą, odkładając podjęcie
decyzji o zakupie.
Jak wprowadzać kulturę mówienia „NIE” w firmie?
Jeśli chcesz, aby Twoja firma odnosiła sukcesy na rynku, to
nie masz wyboru, musisz wprowadzić kulturę mówienia
„NIE” przez handlowców. Użyłem słowa kultura, aby pod-
kreślić, że handlowcy, mówiąc „NIE” szansie sprzedaży lub
potencjalnemu klientowi, powinni zrobić to taktownie oraz
szczegółowo mu wyjaśnić, dlaczego tak postępują.
Wdrożenie kultury mówienia „NIE” powinieneś zacząć od
określenia granic, w ramach których mają poruszać się han-
dlowcy oraz od aktualizacji profilu idealnego klienta, a także
zasad kwalifikacji szans
sprzedaży i trenować z han-
dlowcami ich stosowanie
w czasie cotygodniowych
spotkań sprzedażowych.
Trudniejszą sprawą jest nau-
czenie handlowców dyskwali-
fikacji niskiej jakości poten-
cjalnych klientów.
Poza wrodzonym optymi-
zmem cechuje ich bowiem
także duża łatwość do przy-
wiązywania się do potencjal-
nych klientów, którzy znajda
się w ich lejku sprzedaży, ale
o tym pisałem już w lipco-
wym artykule z tej serii.
Podsumowanie
Marzeniem każdego przedsię-
biorcy jest, aby rosła jego firma, a handlowcy szanowali
jego pieniądze. Jeśli chcesz to osiągnąć, naucz ich, aby sza-
nowali swój czas. Będą go szanować, gdy zadbasz o to, aby
mówili „NIE” niskiej jakości szansom sprzedaży i niskiej ja-
kości potencjalnym klientom.
Powodzenia w zwiększaniu sprzedaży.
Zapraszam do kontaktu, jeśli potrzebna jest Ci pomoc we
wdrażaniu kultury mówienia „NIE” w firmie. ◼
Autor: ekspert od zwiększania wydajności i skuteczności
zespołów sprzedaży w sektorze B2B. Mentor w programie
Early Warning Europe i Inkubatorze Innowacyjności
Politechniki Warszawskiej. Menedżer sprzedaży na godziny,
w ramach innowacyjnego serwisu
„Zarządzanie sprzedażą w modelu subskrypcyjnym”
52 listopad 2019
Bezdomni pracownicy Czy dorzucanie wszelkiego rodzaju benefitów, dodatków i „udziałów”
do życia pracownika przez firmę zawsze będzie dobre dla jego zdrowia
psychicznego oraz dla jego relacji z innymi ludźmi poza pracą?
Zastanówmy się wspólnie – jeżeli dajesz pracownikowi teo-
retycznie wszystko: śniadania, siłownię, owoce, koszulki,
pranie i prasowanie koszul (tak, to też jeden z benefitów
dzisiaj), dajesz im w pełni wyposażoną kuchnię do pełnej
dyspozycji, darmowe taksówki, bilety na komunikację, pełne
ubezpieczenie medyczne – również dla jego członków rodzi-
ny, piątkowe imprezy na koszt firmy, wakacje, a nawet sa-
mochód w abonamencie – to czy zawsze będzie to „benefit”
dla pracownika?
Tworzenie miejsca pracy doskonale idealnym może w pew-
nych przypadkach odebrać cechę piękna i oazy odpoczynku
miejscu rodzinnemu lub odebrać radość z relacji z najbliż-
szymi.
Cienka granica
Chcemy być odpowiedzialni za pracowników, dając im
wszystko, czego potrzebują – ale gdzie przebiega ta cienka
Szymon Surma
granica, w której pracownik zaczyna czuć się lepiej w pracy
niż w domu? Nad tym nikt się nie zastanawia…
Odpowiedzialny i zrównoważony rozwój firm to przede
wszystkim troska o pracownika, aby ten czuł się w pracy lub
w zakresie wykonywanych obowiązków dobrze, aby był
wypoczęty i efektywny, by dawał z siebie wszystko, co do-
bre. Jestem zwolennikiem wszelkiego rodzaju benefitów
i dbania o pracownika – ale zadaję sobie pytanie – dokąd
zmierza ten proces, czy na pewnym poziomie nie stanie się
on niebezpieczny dla samego pracownika?
Jeżeli firma poza pracą zapewni pracownikowi wszelkiego
rodzaju wsparcie, rozwój, dostęp do setek miejsc i wyda-
rzeń, wyposaży go we wszytko o czym ten marzy, to co
stanie się z pracownikiem, jeżeli ten postanowi się z firmą
rozstać? Jeżeli brzmi to, jak scenariusz SF, to z pełnym
przekonaniem stwierdzam, że to już jest nadchodząca rze-
czywistość.
Gdy przyjdą takie dni, gdzie 90 proc. wynagrodzenia stano-
Rekrutacja i praca
53 listopad 2019
REKLAMA
wiły będą wszelkie maści benefity, a tylko 10 proc. będzie
wypłacane gotówką (a widzę, że do takiego celu zmierza
wiele firm – by więcej płacić w postaci benefitów pozapłaco-
wych i budować „socjal” niż dawać więcej gotówki), to bę-
dziemy żyli w środowisku bezdomnych pracowników
(w mieszkaniach firmowych), jeżdżących najnowszymi sa-
mochodami w abonamencie. Nie mówię, że jest to ostatecz-
nie złe – ale istnieje ryzyko, że przesunie wartość pracy
z kierunku celu, jakim jest biznes, na stronę bezpiecznego
i podporządkowanego utrzymywania się w dobrobycie tych-
że benefitów i dostępów.
To jak życie w wirtualnym świecie bez konieczności zakłada-
nie gogli VR. A jakie jest Twoje zdanie na ten temat? Czy
już teraz, tracąc pracę i mając zaledwie kilkaset zł w kiesze-
ni, pierwsze myśli w Twojej głowie nie będą brzmiały po-
dobnie – że muszę mieć pracę, inaczej wszystko stracę?
Praca to tylko dodatek
Mając wpływ na pracowników, zawsze staram się tłumaczyć
im, że praca nie może uczynić nikogo niewolnikiem, że jest
tylko dodatkiem do prawdziwego życia. To nie praca jest
najważniejsza, ale to, co dzieje się poza nią – a to, co dzieje
się w pracy powinno być jedynie zoptymalizowane do two-
rzenia dobrej atmosfery i dobierania właściwych obowiąz-
ków do odpowiednich charakterów.
Nie budujmy domu w pracy. Żaden z benefitów nie powi-
nien być cenniejszy niż choćby jedna minuta Twojego życia
z rodziną, przyjaciółmi, poza murami firmy, nawet jeżeli
benefity pozwalają Ci się rozwijać i polepszać Twoje samo-
poczucie, to nie zostawiaj w 100 proc. tych dobrych chwil
tylko w pracy.
Pracodawca winien mieć na uwadze to, że musisz czuć się
dobrze poza pracą, aby móc już pracy być dobrym i efek-
tywnym elementem – co nie oznacza, że pracownikowi trze-
ba stworzyć drugi dom. Większość dnia spędzając w pracy,
albo pracując „zdalnie” z domu (pełne skupienie głowy na
obowiązkach) powoduje, że coraz łatwiej zniknąć w atmos-
ferze życia zawodowego, a gdy nie układa się w domu,
pójść na śniadanie do pracy lub umówić się na piwo z kole-
gami z działu.
Pracowniku: powinieneś mieć wybór
Kilka lat temu i dzisiaj, niezmiennie wychodzę z założenia,
że pracownikowi trzeba płacić pieniądzem, aby sam wybierał
życie i benefity w taki sposób, w jaki sobie zażyczy on sam,
a nie pracodawca. Nie pochwalam wynagrodzeń w rodzaju
„30 proc. podstawy do 70 proc. benefitów”, bo brzmi to, jak
niezdrowe uzależnienie pracownika od firmy, taka niesamo-
dzielność XXI wieku – ale nie tylko „niesamodzielność”, bo
również: brak siłowni, kin, restauracji, transportu, zniżek,
przywilejów zatrudnionego – a te mogą być ogromne.
Zastępowanie podwyżki „jakimiś dodatkami pozapłacowymi”
– nie! Stracisz te dodatki, gdy praca się skończy. Jako pra-
cownik to Ty wybierasz, pamiętaj o tym, by zawsze decydo-
wać samodzielnie o sprawach, które mają w Twoim życiu
większą wartość. Zdajemy sobie sprawę, że praca to nie
tylko pieniądze – ale chcemy decydować o pieniądzu, więc
warto rozumieć, że być może dzisiaj te 500 zł w kieszeni
Twojego pracownika będzie dla niego czymś bardzo waż-
nym, ważniejszym niż karta na siłownię, z której nie chce
korzystać.
Nie oceniam rozwijającego się procesu stosowania wszelkie-
go rodzaju benefitów i uzupełniania nimi życia pracownika
ostatecznie negatywnie i jednoznacznie na „złe i niedobre” –
ostrzegam jedynie przed kierunkiem, w którym proces ten
zmierza. Warto trzymać się zasady – pracę zostawiajmy w
pracy, nie zacierajmy w niej granicy życia i domu. ◼
Autor posiada ponad 10 letnie doświadczenie na każdym
szczeblu rozwoju działalności, w budowie strategii
sprzedaży oraz digital marketingu dla b2b i b2c.
Pomaga przedsiębiorstwom budowie strategii reklamowych
od postaw (zarządzanie operacyjne, zespołami, procesami),
doradza w procesie realizacji strategii działań reklamowych
w Polsce oraz globalnie w zakresie online marketingu.
Właściciel firmy www.one56.media
Rekrutacja i praca
54 listopad 2019
Rekrutacja i praca
Już nie tylko Millenialsi
grymaszą na rynku pracy Aż 68 proc. polskich firm planuje rekrutować nowych pracowników
w ciągu najbliższych sześciu miesięcy. Najbardziej poszukiwani
są pracownicy fizyczni. Tak duża liczba rekrutacji to nie efekt wzrostu
gospodarczego, ale przede wszystkim skutek wysokiej rotacji kadr.
A ta, wbrew powszechnej opinii, nie dotyczy już tylko pracowników
z pokolenia Y i Z oraz „białych kołnierzyków”.
Hossa na rynku pracy wciąż trwa. Jak pokazują dane, tylko
w ciągu ostatnich 12 miesięcy ponad 70 proc. firm w Polsce
zwiększyło zatrudnienie średnio o 10 proc., a 30 proc. bada-
nych przedsiębiorców zadeklarowało, że zatrudniło więcej
niż 50 osób.
Jednocześnie, według danych GUS, dynamika zatrudnienia
netto w tym okresie spadła z 5,8 proc. do 2,8 proc. Według
ekspertów odpowiada za to wysoka rotacja pracowników,
która jeszcze nasiliła się w ostatnim półroczu. Problem doty-
czy przede wszystkim podmiotów z sektora MŚP. Sytuacja
w dużych firmach jest bardziej ustabilizowana.
Statystyki wyraźnie pokazują, że pomimo wzrostu zatrudnie-
nia, liczba nowoutworzonych miejsc pracy w pierwszym
kwartale tego roku jest mniejsza niż w analogicznym okresie
roku ubiegłego. Oznacza to, że w dużej mierze obsadzane
są te same wakaty – jedni pracownicy odchodzą, a na ich
miejsce przychodzą inni. Dla pracodawców to oczywiście
sytuacja bardzo niekorzystna, bo zamiast inwestować czas
i pieniądze w rozwój firmy, muszą uzupełniać braki kadrowe.
Coraz bardziej widać, że brak siły roboczej staje się hamul-
cem rozwoju przedsiębiorstw
Rośnie zatrudnienie, rąk do pracy brakuje
Jak wynika z raportu „Rynek pracy oczami pracodawców”,
aż 69 proc. dużych, 65 proc. średnich i 68 proc. małych firm
w Polsce zamierza rekrutować w najbliższym półroczu. Oko-
ło 70 proc. firm, które w ciągu ostatnich 12 miesięcy zwięk-
szyły wielkość zatrudnienia na poziomie od 6 do ponad 50
pracowników, planuje w najbliższym półroczu dodatkowe
rekrutacje. Według Wojciecha Ratajczyka, jest to przejaw
nie tyle optymistycznych planów dotyczących rozwoju bizne-
su, ile coraz większej świadomości problemów związanych
z utrzymaniem poziomu zatrudnienia, który pozwalałby na
efektywne funkcjonowanie przedsiębiorstwa.
Warto zauważyć, że coraz częściej kwestia rotacji nie doty-
Wojciech Ratajczyk
czy już tylko młodych pracowników, którzy dopiero wkracza-
ją na ścieżkę kariery i poszukują najlepszego miejsca do
realizowania swoich zawodowych ambicji. Rynek pracowni-
ka sprawił, że na zmianę pracy decydują się osoby z więk-
szym doświadczeniem, które dotychczas nie były skłonne do
podjęcia ryzyka zmiany pracy.
To trend, który będzie przybierał na sile. Dotyczy to wielu
branż. Dlatego też pracodawcy powinni nie tylko dołożyć
wszelkich starań, aby odpowiednio dostosować ofertę dla
nowych pracowników i opracować skuteczne sposoby ich
pozyskania, ale również aby zminimalizować ryzyko odejścia
doświadczonych specjalistów. Wiąże się to z dodatkowymi
nakładami czasu i środków, dlatego rynek coraz bardziej
zmierza w kierunku połączenia potrzeb przedsiębiorstw
w obszarze rekrutacji z wiedzą i doświadczeniem wyspecjali-
zowanych firm HR.
Aż 58 proc. ankietowanych firm deklarowało, że w ciągu
ostatniego roku więcej kandydatów odrzucało oferty pracy
niż w latach poprzednich. 37 proc. kandydatów odrzuciło
oferty podając jako powód lepszą ofertę u innego praco-
dawcy. Dopiero na drugim miejscu (23 proc.) było lepsze
wynagrodzenie.
Jak pokazują wyniki badania, najważniejszym czynnikiem
niekoniecznie była tylko wysokość wynagrodzenia czy bene-
fity, ale całokształt oferty pracy i jej atrakcyjność. To ważny
sygnał dla pracodawców i wskazówka, żeby analizować po-
wody odrzucenia ofert, a wnioski uwzględniać przy projekto-
waniu strategii personalnych i budowaniu wizerunku firmy.
Doświadczonego pracownika
nie łatwo zastąpić nowym...
Zmiany, które zaszły w ciągu ostatnich lat na rodzimym
rynku pracy pokazują niezbicie, że pracownika o wiele ła-
twiej jest stracić, niż zrekrutować. I wbrew pozorom pro-
blem z pozyskaniem kandydatów nie dotyczy już tylko sta-
55 listopad 2019
złudzeń, że podaż pracowników fizycznych gotowych do
podjęcia pracy mogłaby się w najbliższym czasie zwiększyć.
Działania „na wczoraj"
Wcześniejsze fale emigracji zarobkowej pracowników fizycz-
nych, obecny kryzys demograficzny i wzrost osób biernych
zawodowo czy wreszcie niedopasowanie szkolnictwa zawo-
dowego do realnych potrzeb przedsiębiorców dały o sobie
znać.
Eksperci zgodnie stwierdzają, że w najbliższych latach na
rodzimym rynku zabraknie około 3-4 mln pracowników, a do
2050 r. liczba ta może wzrosnąć nawet do 10 mln. Załatanie
„dziur” na polskim rynku pracy to działania na lata, które
wymagają systemowych rozwiązań.
Przedsiębiorcy potrzebują rozwiązań na już. Dlatego w krót-
kiej perspektywie trzeba natychmiast wprowadzić ułatwienia
w zatrudnianiu i legalizacji pracowników z Ukrainy i z innych
krajów. Kolejna rzecz, to dbałość o wizerunek pracodawcy
we wszystkich jego aspektach – to co obiecuje, powinno być
zgodne z tym, co pracownik zobaczy, kiedy zacznie pracę.
Rozbieżność pomiędzy oczekiwaniami, a rzeczywistością, to
częste powody rezygnacji z pracy. W długiej perspektywie
musimy zredefiniować szkolnictwo branżowe. To działania
„na wczoraj”. Nie stać nas na ich odwlekanie, bo na efekty
będziemy musieli jeszcze długo poczekać. ◼
Autor: CEO Trenkwalder Polska
oraz wiceprezes Polskiego Forum HR
nowisk, które wymagają rzadkich i unikalnych kompetencji.
Co prawda pracodawcy zapytani na jakie stanowisko było
im najtrudniej zrekrutować pracowników w ciągu ostatnich
12 miesięcy, na pierwszym miejscu wskazują programistów
i specjalistów IT (23 proc. wskazań), ale tuż za nimi znajdu-
ją się „niebieskie kołnierzyki”: operatorzy maszyn (14 proc.
wskazań), elektrycy i elektromechanicy (12 proc. wskazań)
oraz pracownicy produkcji (9 proc.).
Trudności w rekrutacji nowych pracowników wynikają za-
zwyczaj z niedoboru specjalistów o wąskich kompetencjach
i wysokich kwalifikacjach. Jednak niedobór wolnych rąk do
pracy w Polsce i niedopasowanie pomiędzy potrzebami ryn-
ku pracy, a umiejętnościami kandydatów sprawiły, że rów-
nież pozyskanie pracowników fizycznych sprawia firmom
duże problemy
... trudno zastąpić go też maszyną
Wynik badania wyraźnie pokazuje, że pracodawcy najbar-
dziej zmagają się z deficytem pracowników fizycznych. To
właśnie „niebieskie kołnierzyki” otwierają listę kandydatów
najbardziej pożądanych przez firmy (39 proc. wskazań).
Dopiero kolejne miejsca zajmują inżynierowie (15 proc.
wskazań), sprzedawcy (11 proc. wskazań) oraz specjaliści
IT (10 proc.).
Tempo wzrostu automatyzacji w polskich przedsiębior-
stwach jest zbyt małe, aby w wykonywaniu prostych prac
fizycznych, ludzi można było szybko zastąpić maszynami.
Jednocześnie niski poziom bezrobocia w Polsce nie daje
Rekrutacja i praca
56 listopad 2019
Rekrutacja i praca
Jak skutecznie szukać pracownika Do niedawna najpopularniejszą metodą szukania pracowników było
umieszczanie ogłoszeń na stronach internetowych. Obecnie pracodaw-
cy oraz agencje HR coraz bardziej doceniają siłę social mediów. Głów-
nym powodem zmiany strategii są zasięgi poszczególnych kanałów
oraz bardziej precyzyjne targetowanie, które skraca czas rekrutacji,
oraz daje większe szanse na znalezienie odpowiedniego pracownika.
Zasada jest jedna: im lepiej sprecyzujemy kogo poszukuje-
my, tym dobór kanału rekrutacji będzie łatwiejszy, co zdecy-
dowanie przybliży nas do znalezienia idealnego kandydata.
Portale ogłoszeniowe
Jednym z najbardziej popularnych portali ogłoszeniowych,
na których pracodawcy szukają potencjalnych kandydatów
jest serwis Pracuj.pl, który skupia ogłoszenia z praktycznie
każdej branży. Warto zaznaczyć, że większość z nich jest
napisana w poprawny sposób i zawiera wszystkie niezbędne
informacje, które powinny znaleźć się w ogłoszeniu.
Dla niektórych pracodawców, zwłaszcza tych mniejszych,
barierą może być konieczność poniesienia kosztów związa-
nych z wystawieniem ogłoszenia oraz jego ewentualną pro-
mocją. Kolejnym serwisem jest OLX, dawniej znany pod
nazwą Tablica. Choć kategoria „Praca” nie jest dominującą,
zagląda do niej sporo użytkowników.
Wciąż wiele firm w pierwszej kolejności umieszcza ogłosze-
nia na popularnych serwisach, ponieważ dużo osób zaczyna
poszukiwania pracy właśnie tam. Dostęp jest darmowy
i – co ważne – nie ma bariery dostępu, tzn. aby przeczytać
ogłoszenie nie trzeba mieć profilu np. tak jak to jest na Lin-
kedIn. Zdecydowanie jest to kanał pozwalający dotrzeć do
szerokiego grona potencjalnych kandydatów.
Rekrutacje jakościowe przenoszą się szczególnie do prze-
strzeni online, do wcześniej wspomnianego portalu Linke-
dIn. Tutaj docieramy przede wszystkim do swojej społecz-
ności, która może nasze ogłoszenie udostępnić u siebie
i tym samym zwiększyć widzialność naszych treści..
Media społecznościowe
Social media zyskują na popularności i są coraz częściej
Natalia Bogdan
doceniane jako kanał do poszukiwania pracowników. Dzieje
się tak z kilku powodów. Po pierwsze są one całkowicie
bezpłatne. Po drugie, nawet profesjonalnie napisane ogło-
szenie na potrzeby mediów społecznościowych można stwo-
rzyć w bardzo krótkim czasie. Po trzecie, ogłoszenia o pracę
cieszą się dużym zainteresowaniem, co bezpośrednio prze-
kłada się na zwiększony zasięg.
Pierwszy etap rekrutacji można zakończyć nawet po kilku
dniach, ponieważ w przypadku interesującego ogłoszenia
zgłoszeń jest bardzo dużo. Ostatnim, najważniejszym powo-
dem jest targetowanie, które uważa się za równie warto-
ściowe, o ile nie ważniejsze od liczby wyświetleń.
Gdy pracodawca szuka wyspecjalizowanego programisty
i zamieszcza ogłoszenie w grupie na Facebooku skupiającej
setki, tysiące, a niekiedy kilkadziesiąt tysięcy osób zaintere-
sowanych programowaniem, trafia ono wyłącznie do poten-
cjalnych kandydatów, dlatego szanse na szybkie znalezienie
odpowiedniego pracownika są znacznie większe.
Jeśli chcemy wykorzystywać nasze kanały w social mediach
do rekrutacji pracowników, powinniśmy pamiętać o tym, że
należy dbać o naszą społeczność i budować z nią relacje.
Posiadanie profilu na LinkedIn to zdecydowanie za mało,
podobnie jak samo umieszczenie tam naszego ogłoszenia.
Tylko zaangażowana społeczność będzie skłonna do polaj-
kowania naszego wpisu, oznaczenia osób, które mogą być
zainteresowane, czy udostępnienia go na swojej ścianie.
Dlatego chcąc aktywnie korzystać ze swoich social mediów,
należy rozpocząć od zbudowania społeczności.
Coraz więcej firm oraz agencji decyduje się na zamieszcze-
nie w ogłoszeniu widełek płacowych, które niejednokrotnie
są bardzo szerokie. Takie rozwiązanie ułatwia potencjalnym
kandydatom podjęcie decyzji o aplikowaniu na dane stano-
wisko. Pracodawca również zyskuje, w tym wypadku czas,
który musiałby poświęcić na rekrutację. ◼
REKLAMA
57 listopad 2019
Rekrutacja i praca
58 listopad 2019
Rekrutacja i praca
Rynek pracownika? Nie dla menedżerów! Twierdzenie, że mamy obecnie w Polsce rynek pracownika coraz częściej bywa bezreflek-
syjnie przyjmowane za oczywistość. Wierzą w nie także menedżerowie wyższego szcze-
bla, a takie przekonanie pomaga im np. podjąć decyzję o rozstaniu z obecnym pracodaw-
cą. Niestety, często kończy się to rozczarowaniem.
Określenie „rynek pracownika” pojawia się w mediach głów-
nie ze względu na niską stopę bezrobocia. We wrześniu
2019 r. odnotowano w Polsce bezrobocie najniższe od 30 lat
– wyniosło ono 5,1 proc. Jednak koncentrowanie się tylko
na tym jednym wskaźniku, może zniekształcać pełny obraz
sytuacji. Po pierwsze, poziom bezrobocia jest różny w zależ-
ności od województwa, po drugie – ogólne dane nie powie-
dzą nam nic o tym, jak poziom bezrobocia kształtuje się na
poszczególnych stanowiskach.
Z aktualnych danych wynika, że najwięcej wakatów dotyczy
pracowników produkcyjnych, magazynowych oraz zajmują-
cych się bezpośrednią obsługą klienta (np. handlowców
i pracowników call center). Na pewno jednak o rynku pra-
cownika nie możemy mówić w odniesieniu do menedżerów
wysokiego szczebla.
Obecnie znalezienie zatrudnienia na wyższych stanowiskach
menedżerskich zajmuje średnio od 12 do 18 miesięcy i wy-
maga wysłania ok. 200 CV. Szczególnie trudno mają mene-
dżerowie urodzeni w latach 1961-83, ponieważ często
„wygryzają” ich młodsi kandydaci.
Doświadczeni mają „pod górkę”
Polskie prawo zabrania dyskryminacji ze względu na wiek.
Wiele publikacji związanych z zarządzaniem zasobami ludzki-
mi wskazuje na pozytywne aspekty budowania zespołów
zróżnicowanych wiekowo. Niestety, praktyka wygląda nieco
inaczej. Według raportu PwC Golden Age, w Polsce liczba
osób czynnych zawodowo po 50. roku życia jest najniższa
w Europie. Dotyczy to także osób na stanowiskach mene-
dżerskich.
Tylko 20 proc. menedżerów po 50. roku życia, pracujących
na stanowiskach z poziomu „executive” ma szanse na znale-
zienie podobnej pracy. 80 proc. spada ze świata „bogów” do
świata zwykłych ludzi, a to jest przeważnie twarde lądowa-
nie.
Niechęć do zatrudniania osób z dużą wiedzą i doświadcze-
niem zawodowym może wynikać z wielu powodów. Np. lu-
dzie młodzi mają mniejsze oczekiwania w zakresie wynagro-
dzenia oraz innych warunków pracy. Ich brak doświadczenia
na rynku pracy sprawia, że są bardziej elastyczni. Mówiąc
krótko: doświadczony menedżer będzie zazwyczaj bardziej
wybredny, a gdy już zostanie zatrudniony, trudniej będzie
nim sterować. Poza tym zarządzanie zróżnicowanymi wieko-
Ernest Wencel
wo pracownikami jest trudniejsze, wymaga lepszych kom-
petencji osób zarządzających. Wiele firm stawia więc na
tworzenie „młodych, dynamicznych zespołów” i szuka pra-
cowników (menedżerów), którzy będą do nich pasowali.
Kontakty buduje się latami
Nie oznacza to jednak, że doświadczeni menedżerowie,
poszukując nowej pracy, nie popełniają żadnych błędów.
Przynajmniej po części kłopoty ze znalezieniem nowego
zatrudnienia wynikają z ich własnych zaniedbań.
Z badania, które przeprowadziłem wynika, że większość
menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz specjali-
stów z tzw. pokolenia X tuż po otrzymaniu wymówienia
wyjeżdża na wakacje. Ale to nie jest najlepszy pomysł.
Znacznie lepiej jest od razu zakasać rękawy, a przyjemności
odroczyć do czasu, gdy zdobędzie się już nowe zatrudnie-
nie.
Największe szanse na znalezienie pracy mają osoby, które
przez lata aktywnie dbały o odpowiednie relacje, także pod
kątem ewentualnej zmiany zatrudnienia. Nie chodzi więc
o kontakty biznesowe z osobami, które dzwoniły, ponieważ
chciały „zrobić interes” z firmą, którą reprezentował mene-
dżer. Znajomości, które oparte były tylko na pozycji zawo-
dowej, najczęściej urywają się natychmiast, gdy menedżer
traci pracę.
Wartościowy networking opiera się na relacjach mających
znacznie bardziej osobisty charakter. To kwestia przyjaźni,
zaufania i wzajemności. Gdy menedżer jest w dobrej relacji
z wpływową osobą, może być pewien, że kiedy ta osoba
otrzyma misję np. zbudowania nowego banku, zrobienia
głębokiej restrukturyzacji lub będzie szykowała spółkę na
sprzedaż, kluczowe kwestie powierzy właśnie jemu.
Inne rozwiązanie może polegać na budowaniu pozycji eks-
perta – np. poprzez wystąpienia na konferencjach branżo-
wych, publikacje w portalach i czasopismach, czy też po-
przez aktywną obecność w mediach społecznościowych
(a najlepiej poprzez łączenie wielu możliwości).
Problem w tym, że ani skutecznego networkingu, ani pozy-
cji eksperta nie da się wyrobić w ciągu kilku tygodni – na to
trzeba minimum dwóch lat. W dodatku najlepsze efekty
osiągnąć można wtedy, gdy relacje i ekspercką pozycję
buduje się mając pracę, a nie wtedy, gdy poszukuje się
zatrudnienia.
59 listopad 2019
Rekrutacja i praca
Strategia poszukiwania pracy
W praktyce scenariusz często jest podobny. Menedżer od-
chodzi od dotychczasowego pracodawcy z przekonaniem, że
bardzo szybko znajdzie nową pracę. Zanim jednak zacznie
jej szukać, idzie na „zasłużony urlop”, temat zatrudnienia
odsuwając na później. Dopiero gdy oszczędności topnieją,
pojawia się panika, a pod jej wpływem menedżer zaczyna
wysyłać setki CV. Często bezskutecznie.
W portalach rekrutacyjnych praktycznie nie ma ogłoszeń na
wysokie stanowiska menedżerskie. Na tym poziomie nie tak
szuka się kandydatów. Dlatego doświadczony menedżer
wysokiego szczebla, rozsyłający setki CV do przypadkowych
firm może zrobić raczej wrażenie desperata niż wartościo-
wego kandydata. W dodatku te CV bywają bardzo kiepsko
przygotowane. Polscy menedżerowie z pokolenia X nie po-
trafią wskazywać mierzalnych sukcesów, zadowalają się
niewiele mówiącymi ogólnikami, a to dziś za mało. Znacznie
lepiej wypadają podczas rozmów, ale najpierw muszą do
tego etapu dojść.
Rozwiązaniem może być potraktowanie poszukiwania pracy
jako procesu sprzedażowego, a w takim przypadku potrzeb-
na jest odpowiednia strategia. Menedżer powinien ustalić,
jakie są jego najważniejsze zawodowe sukcesy oraz w ja-
kich firmach chciałby pracować. Dopiero na tej podstawie
powinien przygotować swoje CV, dostosowane do specyfiki
przedsiębiorstwa, którym jest zainteresowany. Następnie
powinien ustalić, jak dotrze do właściwych osób, którym
będzie mógł „sprzedać” swoją kandydaturę, a na koniec –
dobrze przygotować się do rozmowy kwalifikacyjnej.
Ponieważ samodzielne wykonanie tych wszystkich kroków
może nie być łatwe, warto poszukać wsparcia u osób, które
profesjonalnie zajmują się tematem skutecznego szukania
zatrudnienia oraz w grupach podobnych do siebie osób.
Dopiero tak metodyczne działania zwiększą szanse na uzy-
skanie satysfakcjonujących efektów.
Warto mieć świadomość, że w odniesieniu do menedżerów
„rynek pracownika” nie istnieje. W tym przypadku osób wy-
kwalifikowanych i z wieloletnim doświadczeniem jest bardzo
dużo – znacznie więcej niż atrakcyjnych wakatów. Dlatego
menedżer, który szuka pracy, musi zdobyć się na znacznie
większy wysiłek niż np. osoba poszukująca zatrudnienia na
stanowisku produkcyjnym.
Ta ostatnia faktycznie może poprzestać na wysłaniu CV,
podczas gdy kandydat na stanowisko dyrektora musi zrobić
znacznie więcej. Jednak mając realistyczne nastawienie,
łatwiej uniknie poczucia winy związanego z dłuższym pozo-
stawaniem bez pracy i zmobilizuje siły do starań o wymarzo-
ną pozycję w cenionym przedsiębiorstwie. Lepiej więc zapo-
mnieć o „rynku pracownika” i po prostu zabrać się do solid-
nego szukania wartościowego zatrudnienia. ◼
Autor w ramach projektu Punkt X
pomaga menedżerom w znalezieniu zatrudnienia
60 listopad 2019
Język angielski dla przedsiębiorców
Polish AI companies and start-ups:
How to present trends in English
During recent years there have been significant developments in Artifi-
cial Intelligence. We have also witnessed a rising tide of popularity of
AI implementation in business all around the world. Tech giants are
investing heavily in AI and governments are publishing strategies to
promote the research, investment, use and development of AI.
This technology is also increasingly recognized in the public debate as a force that will shape the economic and social land-
scape in the future to come.
This trend can also be seen in the Polish ICT sector. Among companies included in the survey, there are ones that introdu-
ced AI as early as in the late 90’s. However, technology was more widely introduced in business after 2010. Since then, mo-
re and more companies, which provide AI solutions and services, started to pop up. This number has been growing rapidly
year-by-year since 2015, so there is a visible AI boom in Poland. In particular, half of Ai companies which took part in the
survey have introduced AI solutions over the past two years. […]
In terms of financing two out of three companies (66%) declare that they rely fully on their own funds to fuel development.
This outcome is somewhat blurred by the fact that 21% of these self-financed companies received subsidies or grants. This
should technically not be counted as self-financing.
Vocabulary
• rising tide of popularity – fala popularności
• boom – hossa, wzrost
• to invest heavily – wydać dużo pieniędzy aby coś usprawnić lub rozwinąć
• economic and social landscape – tutaj: sytuację ekonomiczą i społeczną
• started to pop up – zaczęły się pojawiać
• to fuel development – aby napędzać rozwój
• This outcome is somewhat blurred by – ten rezultat jest nie do końca ścisły ze względu na…
• technically – w zasadzie (You can also say: Technically speaking…)
Expressions
• This technology is also increasingly recognized…
• This trend can also be seen…
• More and more companies…
• There is a visible AI boom…
• (There have been) significant developments in…
Grammar tip
When we talk about trends we usually use Present Continuous to talk about changes happening now:
• Tech giants are investing heavily in AI and governments are publishing strategies to promote the research, investment,
use and development of AI.
We also use Present Perfect to talk about changes happening since certain point in time till now:
• This number has been growing rapidly year-by-year since 2015.
• During recent years there have been significant developments in Artificial Intelligence.
Agnieszka Tyczyńska
61 listopad 2019
Język angielski dla przedsiębiorców
Do not forget about time expressions:
• as early as in the late 90’s – już w latach 90-tych
• since 2015 – od 2015
• year by year – rok rocznie
Task 1
Fill in the gaps with the proper word
• We have been investing h…………………….. in the R&D since 2016.
• Our brand is i……………………………. recognized. (more and more)
• These figures are somewhat b…………………... due to the underrepresented data from the Ukrainian market.
• We have witnessed a r……………… t....…………….. of popularity of our products.
• The number of orders has been growing r………………………….. (fast)
• We started implementing AI as e…….……………. as in the late 90’s.
• We are planning to issue some stocks to f…..…….….. our development.
• There has been a significant b……….……….. in the wedding industry over the last 5 years.
Task 2
Translate
• Już w latach 90-tych zainwestowaliśmy duże pieniądze w rozwój firmy.
• Na przestrzeni ostatnich dwóch lat możemy zauważyć prawdziwą hossę w branży usług AI.
• Dwie trzecie firm związanych z branżą AI polega całkowicie na własnych funduszach, choć te dane mogą być nie do koń-
ca ścisłe.
• Rząd będzie musiał zareagować na falę popularności firm AI.
• Od 2010 roku na polskim rynku zaczęło się pojawiać coraz więcej firm AI.
Task 3
Write sentences using the expressions below
More and more companies ………………………………………………………………………………………………………...……
There has been a visible boom in ………………………………………………………………………………………………….…
We can see a significant developments in ………………………………………………………………………………………….
Task 4
Three-minute talk: What are the current trends in:
• … your company (activities, products, finances)
• … the industry your company operates
• … the climate for entrepreneurs in your country
• … habits of Polish people
• … the use of AI in your industry
Pick one topic and record yourself.
Key:
Task 1
1. heavily 2. increasingly 3. blurred 4. rising tide 5. rapidly 6. early 7. fuel 8. boom
Task 2
• As early as in the 90’s we invested heavily to fuel the development of our company.
• Over the last two years we have witnessed a real boom in AI services.
• Two thirds of companies from the AI industry rely fully on their own funds/ are self-financed companies, but this data
may be somewhat blurred.
• The government will have to react to the rising tide of popularity of AI companies.
• Since 2010 more and more AI companies have been popping up on the Polish market.
Based on a report by Digital Poland Foundation (www.digitalpoland.org)
Ćwiczenia opracowała Agnieszka Tyczyńska – lektorka języka angielskiego biznesowego, blogerka: atyczynska.blogspot.com
62 listopad 2019
Prawo
Zmiany w prawie, które wpłyną
na portfele przedsiębiorców Powrót postępowania w sprawach gospodarczych jest jedną z najważ-
niejszych zmian najświeższej nowelizacji kodeksu postępowania
cywilnego, która wchodzi w życie w dniu 7 listopada 2019 roku.
Cel, który przyświecał tworzeniu nowych przepisów, to przyspieszenie
postępowania.
Ministerstwo Sprawiedliwości uznało, iż sprawy gospodarcze
winny być rozpoznawane szybciej niż pozostałe, a to z uwagi
na fakt, że stronami są podmioty profesjonalne, więc można
na nie nałożyć surowsze wymagania i rygory procesowe.
Postępowanie odrębne w sprawach gospodarczych będzie
dotyczyło tylko postępowań w procesie, a nie w postępowa-
niu nieprocesowym czy w egzekucyjnym (np. postępowanie
rejestrowe nie zostanie objęte nowymi przepisami).
Jakie sprawy będziemy mogli
nazwać sprawami gospodarczymi?
Sprawy gospodarcze od 3 maja 2012 r.
sądy rozpoznają w zwykłym procesie jako
sprawy cywilne. Należy je rozumieć jako
sprawy ze stosunków cywilnych pomiędzy
przedsiębiorcami w zakresie prowadzonej
działalności gospodarczej, nawet jeśli
któraś ze stron zaprzestała prowadzenia
już prowadzenia takiej działalności
(np. sprawy ze stosunków spółki, sprawy
z zakresu prawa upadłościowego i re-
strukturyzacyjnego).
Obecne zmiany wprowadzają do katalogu
spraw gospodarczych sprawy z zakresu
umów o roboty budowlane, czy związa-
nych z procesem budowlanym umów słu-
żących wykonaniu robót budowlanych.
Ustawodawca do spraw gospodarczych
zaliczył również sprawy przeciwko oso-
bom odpowiadającym za dług przedsię-
biorcy także posiłkowo lub solidarnie.
Sprawami gospodarczymi nie będą spra-
wy o podział majątku wspólników spółki
cywilnej po jej ustaniu.
Niezwykle ważną kwestią jest termin –
wniosek o rozpoznanie sprawy z pominię-
Aneta Jużak
ciem przepisów o postępowaniu w sprawach gospodarczych
należy złożyć w terminie tygodnia od dnia doręczenia pou-
czeń otrzymanych z sądu. Jeśli termin nie zostanie zacho-
wany, to sprawa zostanie rozpoznana w trybie przewidziany
dla spraw gospodarczych.
Jak ma wyglądać praktyka?
Z założenia ma być sprawniej i szybciej.
Termin na rozpoznanie sprawy w postę-
powaniu gospodarczym ma wynosić
6 miesięcy (liczone od dnia wniesienia
odpowiedzi na pozew). Aby sprawa mo-
gła zostać jak najszybciej rozstrzygnięta,
strony będą miały obowiązek podać
wszystkie swoje twierdzenia i dowody na
ich poparcie już w pierwszych pismach
składanych do sądu, chyba że taka po-
trzeba zaistnieje dopiero w toku rozpa-
trzenia sprawy.
Ciekawą nowością jest również obowiąz-
kowe pojawienie się adresu e-mail stron
w pierwszych pismach procesowych, chy-
ba że strona takiego adresu nie używa.
Jeśli jednak przedsiębiorca posługuje się
adresem poczty elektronicznej i nie wska-
że go w pozwie, to będzie stanowiło to
brak formalny uniemożliwiający nadanie
takiemu pismu prawidłowego biegu.
Intencją nowelizacji jest, aby przed sąd
nie trafiały sprawy, które mogłyby zostać
załatwione poza nim w drodze negocjacji.
Rozwiązywanie sprawy przed sądem bez
wcześniejszych prób załatwienia sprawy
w drodze ugody ma stanowić wyjątek
i po zmianach będzie podlegało sankcji.
Jeżeli strona przed złożeniem sprawy
63 listopad 2019
Prawo
w sądzie nie próbowała dobrowolnie się porozumieć, to sąd
będzie mógł obciążyć ją kosztami procesu niezależnie od
wyniku sprawy.
Zmiany w opłatach sądowych
Co zmieniło się w ustawie kosztach sądowych w sprawach
cywilny, a co uderza po kieszeni przedsiębiorców? Wprowa-
dzono wiele zmian, w związku z tym, że celem nowelizacji
jest obciążenie obowiązkiem fiskalnym obywateli w więk-
szym stopniu poprzez podwyższenie opłat sądowych.
Po pierwsze, opłata od pozwu w sprawie rozwiązania spółki,
wyłączenia wspólnika ze spółki, uchylenia/stwierdzenia nie-
ważności uchwały wspólników lub uchwały walnego zgro-
madzenia spółki, ustalenia istnienia lub nieistnienia uchwały
organu spółki i innych (art. 29 uksc) wzrosła do poziomu
5000 zł (z 2000 zł).
Po drugie, opłata od wniosku o zawezwanie do próby ugo-
dowej, tj. łatwo dostępnej instytucji służącej w praktyce
przede wszystkim do skutecznego przerwania biegu prze-
dawnienia roszczeń wzrosła z 40 zł przy wartości przedmio-
tu sporu do 10000 zł i 300 zł przy wartości przedmiotu spo-
ru powyżej 10000 zł aż do poziomu 1/5 opłaty przewidzia-
nej przy składaniu pozwu przy dochodzeniu tego roszczenia
(art. 19 uksc w zw. z art. 13 uksc).
Po trzecie, opłata w sprawach o ochronę praw autorskich
i praw pokrewnych, w tym również dot. zapobiegania
i zwalczania nieuczciwej konkurencji (art. 26a uksc) dotych-
czas nieuregulowana odrębnie, obecnie opłata stała lub
stosunkowa w kwocie określonej w art. 13-13d uksc od każ-
dego roszczenia pieniężnego, a od każdego innego roszcze-
nia opłata stała w kwocie 300 zł.
Po czwarte, wprowadzono obostrzenia dotyczące zwolnienia
od kosztów sądowych osób prawnych (art. 103 uksc), spół-
ka handlowa powinna dodatkowo wykazać, że jej wspólnicy
lub akcjonariusze nie mają dostatecznych środków na
zwiększenie majątku spółki, lub udzielenie spółce pożyczki,
co praktycznie zamyka osobom prawnym drogę do skutecz-
nego skorzystania z instytucji zwolnienia od kosztów sądo-
wych.
Obowiązkowa strona WWW
Od 01.01.2020 r. na spółki akcyjne i komandytowo-akcyjne
nałożony został obowiązek prowadzenia stron interneto-
wych, co również wiązać się będzie z koniecznością ponie-
sienia dodatkowych kosztów. Każda spółka akcyjna i spółka
komandytowo-akcyjna (bez względu na rozmiar i rodzaj
prowadzonej działalności czy strukturę akcjonariatu), musi
na swojej stronie www przewidzieć wydzielone miejsce na
komunikację z akcjonariuszami i ogłoszenia pochodzące od
spółki.
Centralny rejestr beneficjentów
Kolejną nowością jest działający od 13 października 2019 r.
64 listopad 2019
Prawo
Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych (CRBR).
Jego funkcje mają być w pełni użyteczne po 13 kwietnia
2020 r., do kiedy to podmioty zobowiązane muszą dokonać
wpisu do systemu. Jest to rejestr, w którym gromadzone
i przetwarzane są informacje o beneficjentach rzeczywi-
stych, tj. osobach fizycznych sprawujących bezpośrednią
lub pośrednią kontrolę nad spółką. W rejestrze znajdą się
informacje o osobach związanych z ponad 450.000 spółek.
Jednym z głównych zadań CRBR jest przeciwdziałanie pra-
niu pieniędzy i finansowaniu terroryzmu. Rejestr ma cha-
rakter publiczny, dzięki czemu umożliwia każdemu nieod-
płatny dostęp do informacji
o beneficjentach rzeczywistych oraz zapewnia większą kon-
trolę informacji przez społeczeństwo obywatelskie. Kampa-
nia informacyjna dotycząca rejestru jest bardzo okrojona,
wielu przedsiębiorców nie identyfikuje się z obowiązkiem
rejestracji, który dotyczyć będzie beneficjentów rzeczywi-
stych spółek jawnych, komandytowych, komandytowo-
akcyjnych, z ograniczoną odpowiedzialnością, prostych
spółek akcyjnych (od 1 marca 2020 r.), akcyjnych z wyjąt-
kiem spółek publicznych. Wspomniane osoby fizyczne będą
musiały wprowadzić dane do CRBR samodzielnie. Brak
zgłoszenia do rejestru powodować może nałożenie sankcji
za zobowiązanego w wysokości do nawet 1 mln złotych.
Pouczenia zamiast kar
Od nowego roku przedsiębiorcy będący osobami fizycznymi
zarejestrowanymi w CEiDG przez pierwszy rok od podjęcia
działalności nie będą karani za naruszenia, a będą jedynie
pouczani, po czym będą musieli naprawić swój błąd. Należy
pamiętać, że powyższe dotyczy tylko przedsiębiorców, któ-
rzy podejmują działalność po raz pierwszy lub ponownie po
upływie co najmniej 36 miesięcy od dnia ostatniego zawie-
szenia, lub zakończenia działalności. Ustawa wprowadza też
konstrukcję zbliżoną do czynnego żalu.
Przedsiębiorca naruszający przepisy będzie mógł uniknąć
nałożenia lub wymierzenia mu administracyjnej kary pie-
niężnej także w sytuacji, jeśli dobrowolnie usunie w okresie
12 miesięcy naruszenia prawa oraz skutki tych naruszeń
jeszcze przed wezwaniem przez właściwe organy. Należy
podkreślić, że są przypadki w których przedsiębiorca nie
może skorzystać z prawa do błędu.
Tych regulacji nie stosuje się, jeśli przedsiębiorca nie wycią-
ga wniosków i kolejny raz postępowanie dotyczy tych sa-
mych przepisów prawa, które naruszył już w przeszłości.
Kary nie uniknie też, jeśli naruszenie przepisów prawa jest
rażące, a także że naruszeń nie da się już usunąć. ◼
Autorka: radca prawny, Kolmers Legal
REKLAMA
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
65 listopad 2019
Prawo
Centralny Rejestr Beneficjentów Rzeczywistych
13 października 2019 r. ruszył Centralny Rejestr Beneficjentów
Rzeczywistych, czyli baza, w której gromadzone i przetwarzane są
informacje o osobach fizycznych sprawujących bezpośrednią lub
pośrednią kontrolę nad spółką, zwanych beneficjentami rzeczywistymi.
Powstanie rejestru wiąże się z nowymi obowiązkami dla spółek, stąd
warto dowiedzieć się, z jakimi.
Głównym celem powstania Centralnego Rejestru Beneficjen-
tów Rzeczywistych (CRBR) jest przeciwdziałanie praniu pie-
niędzy i finansowaniu terroryzmu. Opublikowanie danych
o osobach sprawujących kontrolę nad daną spółką ma na
celu zminimalizowanie anonimowości korporacyjnej.
Dodatkowo jawność rejestru ma się przyczynić do zapewnie-
nia większej kontroli informacji przez społeczeństwo obywa-
telskie oraz przyczynia się do zwiększenia zaufania do rynku
finansowego i uczestników obrotu gospodarczego.
Powstanie CRBR jest nowym ważnym obowiązkiem m.in. dla
każdej spółki z o.o., bez względu na jej wielkość. Konse-
kwencją niewykonania tego wymogu w ustawowym termi-
nie, czyli do 13 kwietnia 2020 r., może być zapłata kary.
Beneficjent rzeczywisty – kto to?
Przepisy określają, że beneficjentem rzeczywistym jest oso-
ba fizyczna lub osoby fizyczne:
• sprawujące bezpośrednio lub pośrednio kontrolę nad
spółką poprzez posiadane uprawnienia, które wynikają
z okoliczności prawnych lub faktycznych, umożliwiające
wywieranie decydującego wpływu na czynności lub dzia-
łania podejmowane przez spółkę lub
• w imieniu których są nawiązywane stosunki gospodarcze
bądź jest przeprowadzana transakcja okazjonalna.
Dla spółki beneficjentem rzeczywistym jest:
• osoba fizyczna będąca udziałowcem lub akcjonariuszem
spółki, której przysługuje prawo własności więcej niż 25
proc. ogólnej liczby udziałów lub akcji tej osoby prawnej,
• osoba fizyczna dysponująca więcej niż 25 proc. ogólnej
liczby głosów w organie stanowiącym spółki, także jako
zastawnik albo użytkownik lub na podstawie porozumień
z innymi uprawnionymi do głosu,
• osoba fizyczna sprawująca kontrolę nad osobą prawną
lub osobami prawnymi, którym łącznie przysługuje pra-
wo własności więcej niż 25 proc. ogólnej liczby udziałów
lub akcji spółki, lub łącznie dysponującą więcej niż 25
proc. ogólnej liczby głosów w organie spółki, także jako
zastawnik albo użytkownik lub na podstawie porozumień
z innymi uprawnionymi do głosu,
• osoba fizyczna sprawująca kontrolę nad spółką przez
Ewa Szpytko-Waszczyszyn
posiadanie w stosunku do niej uprawnień, o których
mowa w art. 3 ust. 1 pkt 37 ustawy z dnia 29 września
1994 r. o rachunkowości (Dz. U. z 2019 r. poz. 351),
• osoba fizyczna zajmująca wyższe stanowisko kierowni-
cze w organach spółki w przypadku udokumentowanego
braku możliwości ustalenia lub wątpliwości co do tożsa-
mości osób fizycznych określonych w powyższych punk-
tach oraz w przypadku niestwierdzenia podejrzeń prania
pieniędzy lub finansowania terroryzmu.
Zgłoszenie beneficjenta rzeczywistego w CRBR
Osoby uprawnione do reprezentacji spółek widniejące
w KRS mają obowiązek do 13 kwietnia 2020 r. zgłosić bene-
ficjentów rzeczywistych do rejestru CRBR. Termin ten nie
dotyczy nowo zakładanych spółek (czyli tych zakładanych
po 13 października 2019 r.). Te bowiem zgłoszenia dokonu-
ją już w ciągu 7 dni od dnia rejestracji spółki w KRS. Za
niewywiązanie się przez spółkę z obowiązku zgłoszenia be-
neficjenta do rejestru grozi kara pieniężna do 1 mln zł.
Dane w CRBR
W CRBR wprowadzane są dane dotyczące beneficjentów
rzeczywistych spółek:
• jawnych,
• komandytowych,
• komandytowo-akcyjnych,
• z ograniczoną odpowiedzialnością,
• prostych spółek akcyjnych (od 1 marca 2020 r.),
• akcyjnych, z wyjątkiem spółek publicznych w rozumieniu
ustawy z dnia 29 lipca 2005 r. o ofercie publicznej i wa-
runkach wprowadzania instrumentów finansowych do
zorganizowanego systemu obrotu oraz o spółkach pu-
blicznych (Dz. U. z 2019 r. poz. 623).
Dane, o jakich mowa wyżej, to informacje dotyczące tożsa-
mości przedstawicieli spółek, w tym numer PESEL.
Spod rygoru rejestracji wyłączono spółki cywilne czy też
jednoosobowe działalności gospodarcze. ◼
Autorka jest ekspertem wFirma.pl
66 listopad 2019
Podatki
Odpowiedzialność członków zarządu
za zobowiązania podatkowe Z roku na rok rośnie liczba spraw prowadzonych przez organy podat-
kowe przeciw członkom zarządu z tytułu zobowiązań podatkowych.
Brak wiedzy nie zwalnia z odpowiedzialności, a ilość przepisów, ciągłe
nowelizacje ustaw i zmiany podejścia organów podatkowych do inter-
pretacji przepisów nie pomagają. O czym zatem należy pamiętać, czy
można skutecznie chronić się przed odpowiedzialnością i kiedy należy
zgłosić wniosek o upadłość spółki? Poniżej kilka uwag praktycznych.
Z uwagi na brak odpowiedzialności osobistej wspólników za
zobowiązania spółki popularną i bezpieczną formą prowa-
dzenia działalności gospodarczej jest utworzenie spółki kapi-
tałowej tj. z o.o. lub akcyjnej. Nie można jednak zapominać,
że za zaległości podatkowe spółki kapitałowej odpowiadają
solidarnie całym swoim majątkiem członkowie zarządu, je-
żeli egzekucja z majątku spółki okazała się bezskuteczna.
Postępowań podatkowych i spraw sądowych w zakresie
odpowiedzialności członków zarządu za zobowiązania po-
datkowe jest coraz więcej. Tylko od stycznia do końca wrze-
śnia 2019 r. sądy zajmowały się odpowiedzialnością byłych
członków zarządu około 270 razy.
Członek zarządu odpowiedzialny za prowadzenie spraw
spółki, powinien zatem orientować się w bieżącym stanie jej
finansów by nie doprowadzić do naruszenia obowiązków
wynikających z obowiązujących przepisów prawa podatko-
wego oraz stanu jej niewypłacalności. Ewentualny brak wie-
dzy nie uwalnia członka zarządu od odpowiedzialności po-
datkowej.
Przesłanki odpowiedzialności
Zgodnie z art. 116 Ordynacji podatkowej „Za zaległości po-
datkowe spółki z ograniczoną odpowiedzialnością, spółki
z ograniczoną odpowiedzialnością w organizacji, spółki ak-
cyjnej lub spółki akcyjnej w organizacji odpowiadają solidar-
Jarosław Ziobrowski
nie całym swoim majątkiem członkowie jej zarządu, jeżeli
egzekucja z majątku spółki okazała się w całości lub w czę-
ści bezskuteczna, a członek zarządu:
1. Nie wykazał, że:
a. we właściwym czasie zgłoszono wniosek o ogłoszenie
upadłości lub w tym czasie zostało otwarte postępowa-
nie restrukturyzacyjne w rozumieniu ustawy z dnia 15
maja 2015 r. – Prawo restrukturyzacyjne (Dz. U. z 2019
r. poz. 243 i 326) albo zatwierdzono układ w postępo-
waniu o zatwierdzenie układu, o którym mowa w usta-
wie z dnia 15 maja 2015 r. – Prawo restrukturyzacyjne,
albo
b. niezgłoszenie wniosku o ogłoszenie upadłości nastąpiło
bez jego winy.
2. Nie wskazuje mienia spółki, z którego egzekucja umożli-
wi zaspokojenie zaległości podatkowych spółki w znacz-
nej części.
Bezskuteczność egzekucji
W praktyce przyjmuje się, że jedną z pozytywnych przesła-
nek obciążenia odpowiedzialnością członka zarządu to nie-
skuteczna w całości lub w części egzekucja z majątku spół-
ki. Bezskuteczność egzekucji oznacza, że w wyniku wszczę-
cia i przeprowadzenia przez organ egzekucyjny egzekucji
skierowanej do majątku spółki kapitałowej nie doszło do
REKLAMA
67 listopad 2019
Podatki
przymusowego zaspokojenia wierzyciela. Egzekucja prze-
prowadzona z wykorzystaniem jednego ze sposobów egze-
kucji nie wystarcza do przyjęcia bezskuteczności egzekucji
jako przesłanki odpowiedzialności.
Pełnienie funkcji członka zarządu
Organ podatkowy musi wykazać, że zaległości dotyczą zo-
bowiązań powstałych w czasie pełnienia obowiązków człon-
ka zarządu. Bez znaczenia pozostaje to, w jaki sposób czło-
nek zarządu wypełniał swoje obowiązki. Członek zarządu
nie może się uwolnić od odpowiedzialności, jeśli wykaże, że
w składzie zarządu nastąpił podział czynności i do jego obo-
wiązków nie należały sprawy finansowe spółki, nie pomoże
także urlop wypoczynkowy lub macierzyński.
Przyjmuje się, że faktyczna wiedza członka zarządu o spra-
wach finansowych spółki, pozostaje bez wpływu na ustale-
nia zakresu odpowiedzialności za zaległości podatkowe
spółki. Nie ma przy tym znaczenia także rodzaj stosunku
prawnego łączącego członka zarządu ze spółką, tj. czy była
to umowa o pracę, zlecenie, kontrakt menedżerski, bez
znaczenia są też relacje między członkami zarządu czy też
kwestia wynagrodzenia. Co więcej faktyczne wykonywanie
obowiązków członka zarządu w spółce, nawet po formalnej
rezygnacji z funkcji członka zarządu może powodować od-
powiedzialność podatkową.
Co należy wykazać aby nie ponosić
odpowiedzialności za zobowiązania podatkowe
W celu uniknięcia odpowiedzialności członek zarządu musi
wykazać:
• że we właściwym czasie zgłosił wniosek o ogłoszenie
upadłości lub
• w tym samym czasie zostało otwarte postępowanie re-
strukturyzacyjne w rozumieniu ustawy – Prawo restruk-
turyzacyjne, albo
• zatwierdzono układ w postępowaniu o zatwierdzenie
układu, albo
• że niezgłoszenie wniosku o ogłoszenie upadłości nastąpi-
ło bez jego winy, albo
• majątek spółki, z którego egzekucja umożliwi zaspokoje-
nie zaległości podatkowych spółki w znacznej części.
Kiedy złożyć wniosek o upadłość spółki kapitałowej
Za „właściwy czas” należy uznać zasadniczo termin 30 dni
od dnia, w którym wystąpiła podstawa do ogłoszenia upa-
dłości spółki kapitałowej. Upadłość ogłasza dłużnik który
stał się niewypłacalny. Dłużnik jest niewypłacalny, jeżeli
utracił zdolność do wykonywania swoich wymagalnych zo-
bowiązań pieniężnych.
Domniemywa się, że dłużnik utracił zdolność do wykonywa-
nia swoich wymagalnych zobowiązań pieniężnych, jeżeli
opóźnienie w wykonaniu zobowiązań pieniężnych przekracza
3 miesiące. Dłużnik będący spółką kapitałową jest niewypła-
calny także wtedy, gdy jego zobowiązania pieniężne prze-
kraczają wartość jego majątku, a stan ten utrzymuje się
przez okres przekraczający dwadzieścia cztery miesiące.
Dla spełnienia przesłanki uwalniającej członka zarządu od
odpowiedzialności za zaległości spółki niewystarczające jest
samo złożenie wniosku o ogłoszenie upadłości. Konieczne
jest bowiem skuteczne zgłoszenie wniosku. Oddalenie przez
sąd wniosku spółki o ogłoszenie upadłości oznacza, że po-
68 listopad 2019
Podatki
stępowanie upadłościowe wobec spółki nie było w ogóle
prowadzone.
Brak winy w niezgłoszeniu wniosku o upadłość
Członek zarządu nie będzie ponosił winy za niezgłoszenie
wniosku o ogłoszenie upadłości spółki, jeżeli w okresie peł-
nienia przez niego tej funkcji nie zachodziły przesłanki jej
ogłoszenia lub w sytuacji, gdy spółka ma tylko jednego wie-
rzyciela. O przesłance „braku winy", można mówić także
wtedy, gdy członek zarządu spółki, przy zachowaniu wszel-
kiej należytej staranności podczas prowadzenia jej spraw,
wniosku takiego nie złożył z przyczyn od niego niezależnych.
Dla wykazania tej przesłanki nie wystarczy subiektywne
poczucie braku winy w niezgłoszeniu wniosku o upadłość
np. z relacji gospodarczych ze spółką dominującą.
Można wykazać mienie spółki
Aby uwolnić się od odpowiedzialności członka zarządu za
zaległości podatkowe spółki kapitałowej, należy organom
podatkowym zgłosić takie mienie, z którego egzekucja jest
rzeczywiście możliwa.
Nie wystarczy wykazanie istnienia jakiejkolwiek wierzytelno-
ści spółki, lecz konieczne jest wykazanie, że można z takiej
wierzytelności prowadzić egzekucję, a więc, że jest ona
wymagalna. W przypadku wykazania mienia spółki należy
pamiętać, że majątek musi faktycznie istnieć i nadawać się
do egzekucji pozytywnie rokującej na wyegzekwowanie
zaległości podatkowych. Można tego dokonać w formie
oświadczenia.
Podsumowanie
W postępowaniu w przedmiocie odpowiedzialności podatko-
wej członka zarządu spółki kapitałowej organy podatkowe
obowiązane są wykazać jedynie, że zaległości podatkowe
spółki istnieją, a zobowiązania podatkowe, których dotyczą,
powstały w okresie pełnienia funkcji przez tego członka
zarządu oraz że egzekucja wobec spółki okazała się bezsku-
teczna.
Członka zarządu obciąża natomiast obowiązek wykazania
istnienia przesłanek wyłączających jego odpowiedzialność.
Prowadząc sprawy spółki kapitałowej warto na bieżąco ana-
lizować sytuację podatkową spółki, w taki sposób, aby zmi-
nimalizować ewentualne ryzyko odpowiedzialności za zobo-
wiązania podatkowe spółki. ◼
Autor jest adwokatem
w kancelarii adwokackiej Ziobrowski Tax&Law
REKLAMA
69 listopad 2019
Zmiana w podatku dochodowym Od 1 października 2019 roku obowiązuje nowa skala podatkowa.
Zmiany przede wszystkim polegają na obniżeniu progu podatkowego
z 18 na 17 proc., ale przy kwocie granicznej bez zmian. Dodatkowo
zwiększone zostaną: kwota wolna od podatku oraz koszty uzyskania
przychodów dla pracowników. Co w praktyce oznaczają dla przedsię-
biorców powyższe rozwiązania?
Do końca 2019 r. ustawodawca wprowadził tzw. okres przej-
ściowy tak, aby początek 2020 r. nie wiązał się od razu
z dużymi zmianami, których obawiają się eksperci, a przy-
zwyczajał podatników do zapowiedzianych w 2020 r. no-
wych przepisów o podatku od osób fizycznych. W związku
z tym, od 1 października br. obowiązuje nowa (przejściowa)
skala podatkowa w wysokości 17,75 proc. rocznie od docho-
dów uzyskanych do 31 grudnia 2019 r., która następnie
będzie wynosiła 17 proc. PIT.
Okres przejściowy
W związku z październikowymi zmianami skala podatkowa
za cały rok 2019 już uległa zmianie, choć nowelizacja prze-
pisów weszła w życie pod koniec bieżącego roku. Dzięki tzw.
okresowi przejściowemu zmiany te będą mniej odczuwalne
dla przedsiębiorców, zanim całkowicie skorzystają z nich
przy rozliczeniu dochodu za 2020 r., rozpatrując pełny rok
podatkowy. Obniżka podatku dotyczy również emerytów
i rencistów, a także tych przedsiębiorców, którzy w odniesie-
niu do przychodów z pozarolniczej działalności gospodarczej
nie wybrali podatku liniowego bądź ryczałtu od przychodów
ewidencjonowanych.
W przypadku zaliczek opłacanych w 2019 r. przez płatników
podatku za wynagrodzenia uzyskane do końca września, ich
wysokość będzie wyliczana zgodnie z dotychczasowymi
zasadami. Od października stawka 17 proc. będzie wynosiła
w sytuacjach, gdy nie zostało złożone oświadczenie dla płat-
nika, co ma wyrównać stosowaną do tego miesiąca zaliczkę
18 proc. Dzięki temu na koniec roku podatek w deklaracji
PIT będzie mniej więcej równy wypłaconym za podatnika
zaliczkom na podatek. Natomiast dla osób, które złożą
oświadczenie w tej sprawie do swoich płatników oraz podat-
ników opłacających zaliczki na podatek samodzielnie, stawka
będzie wynosiła 17,75 proc. PIT.
Zwiększenie kosztów uzyskania przychodu
Obniżenie stawki podatkowej do 17 proc. oraz podniesienie
kosztów uzyskania przychodów dla pracowników spowoduje
obniżenie kosztów pracy, a co za tym idzie, większą wypłatę
Agata Wleklińska
„na rękę”. Od nowego roku koszty uzyskania przychodów
wzrosną prawie dwukrotnie.
Standardowo pracownik mógł odliczyć miesięcznie 111,25 zł
podstawowych kosztów uzyskania przychodów, zaś rocznie
– maksymalnie 1.335 zł. Według nowych przepisów koszty
te kształtować będą się następująco: 250 zł miesięcznie
i 3.000 zł rocznie. Zgodnie z tym możemy stwierdzić, że
pracownik zarabiający minimalne wynagrodzenie w 2019 r.
tj. 2.250 zł, zyska szacunkowo rocznie 472 zł. To oznacza,
że nowy podatek PIT zapłacimy od niższej kwoty.
Dzięki zmianom kwoty kosztów uzyskania przychodu dla
stosunków służbowych i stosunków pracy ulegają wzrosto-
wi, co ma przełożyć się bezpośrednio na zobowiązania po-
datkowej całej grupy podatników zatrudnianych na umowę
o pracę.
Nowelizacja dotyczy również kwoty wolnej od podatku. To
tzw. kwota dochodu, do której podatnik nie będzie płacić
zobowiązań podatkowych. Od 2020 r. kwota zmniejszająca
podatek ulegnie obniżeniu poprzez zmianę elementów wzo-
ru, według których jest ona ustalana dla określonej wysoko-
ści dochodów.
Głównym zamysłem Ustawodawcy jest zmniejszenie zobo-
wiązań podatkowych osób na umowach o pracę oraz zachę-
cenie ich do podejmowania pracy w tej formie zatrudnienia.
Oczywiście na zmianach skorzystają również osoby zatrud-
nione w ramach działalności wykonywanej osobiście, jak
kontrakty menedżerskie, skład zarządu. ◼
REKLAMA
www.biznes2biznes.com
Podatki
70 listopad 2019
Podatki
Ulga na złe długi w PIT i CIT
Mając na uwadze rozwój przedsiębiorczości i poprawę płynności finan-
sowej MŚP, Ministerstwo Finansów wprowadza rewolucyjne zmiany
w podatku dochodowym – ulgę na złe długi. Ma mieć ona zastosowa-
nie do transakcji handlowych zawartych po 31 grudnia 2019 roku.
6 sierpnia 2019 r. prezydent podpisał ustawę o zmianie nie-
których ustaw w celu ograniczenia zatorów płatniczych,
wprowadzającą ulgę na złe długi w podatku dochodowym.
W myśl nowych przepisów od 1 stycznia 2020 r. należności
lub zobowiązania nieuregulowane lub niezbyte w terminie
90 dni, licząc od dnia upływu terminu płatności, będą ujmo-
wane w ciężar kosztów lub zwiększą przychód.
Ustawa ma zastosowanie w odniesieniu do transakcji, któ-
rych termin płatności mija po 31 grudnia 2019 r.
Ulga na złe długi w podatku dochodowym
Działanie ulgi na złe długi w podatku dochodowym będzie
podobne do ulgi funkcjonującej obecnie w podatku od towa-
rów i usług (VAT) i dotyczyć będzie zarówno podatników
podatku dochodowego od osób fizycznych (PIT), jak i od
osób prawnych (CIT).
Zgodnie ze znowelizowanym art. 26i ust. 1 ustawy o PIT
(art. 18f ust. 1 ustawy o CIT) podstawę obliczenia podatku
dochodowego będzie należało:
• zwiększyć o ujętą pierwotnie w kosztach kwotę zobowią-
zania, które nie zostało uregulowane w terminie 90 dni,
licząc od kolejnego dnia następującego po terminie płat-
ności wskazanym na fakturze (rachunku) lub umowie,
• zmniejszyć o ujętą pierwotnie w przychodach kwotę na-
leżności, która nie została uregulowana w terminie 90
dni, licząc od kolejnego dnia następującego po terminie
płatności wskazanym na fakturze (rachunku) lub umo-
wie.
Zwiększenie lub zmniejszenie podstawy opodatkowania
będzie możliwe w zeznaniu rocznym składanym za rok,
w którym od terminu płatności wskazanego na fakturze
(rachunku) lub umowie upłynęło 90 dni, przy założeniu, że
do dnia złożenia zeznania płatność nie zostanie uregulowa-
na lub zbyta.
Przykład 1.
Zgodnie z zawartą umową 15 stycznia 2020 r. firma A wy-
stawi firmie B fakturę na kwotę 12 tys. zł netto z terminem
płatności 30 dni. Do dnia złożenia zeznania, tj. 30 kwietnia
2021 r., firma B nie ureguluje zobowiązania. W takiej sytua-
Sandra Maj
cji firma A dokona pomniejszenia podstawy opodatkowania
o nieuregulowaną płatność w zeznaniu rocznym za 2020 r.,
z kolei firma B będzie musiała powiększyć podstawę opodat-
kowania o powyższą kwotę.
Warunki zastosowania ulgi
Ulga na złe długi w podatku dochodowym obowiązkowo
powinna być zastosowana w odniesieniu do wierzytelności,
dla której spełnione zostaną łącznie poniższe warunki:
• wierzytelność (faktura, rachunek lub umowa) dokumen-
tuje transakcję handlową podatników dokonywaną
w ramach prowadzonej przez nich działalności gospo-
darczej, z których uzyskane przychody podlegają opo-
datkowaniu na terytorium Polski;
• dłużnik (nabywca) na ostatni dzień miesiąca poprzedza-
jącego dzień złożenia zeznania rocznego nie znajduje się
w trakcie postępowania restrukturyzacyjnego, postępo-
wania upadłościowego lub w trakcie likwidacji;
• nie minęły 2 lata, licząc od daty wierzytelności (data
wystawienia faktury, rachunku lub zawarcia umowy), dla
której zgodnie z poprzednimi punktami można zastoso-
wać ulgę na złe długi. Okres 2 lat należy liczyć od końca
roku kalendarzowego, w którym wierzytelność powstała
(data wystawienia faktury, rachunku lub zawarcia umo-
wy). W przypadku udokumentowania wierzytelności
więcej niż jednym dokumentem, należy przyjąć datę
ostatniego z nich.
W przypadku niespełnienia powyższych warunków nie sto-
suje się ulgi na złe długi w PIT i CIT.
Ulga na złe długi nie ma zastosowania w odniesieniu do
transakcji handlowych dokonywanych pomiędzy podmiotami
powiązanymi.
Przykład 2.
Firma z Polski zawrze umowę z zagranicznym kontrahentem
5 stycznia 2020 r. W ramach podpisanej umowy nabywca
zobowiązany zostanie do wpłaty na rzecz sprzedawcy kwoty
30 tys. zł netto do 28 lutego 2020 r. Nabywca nie ureguluje
zobowiązania do dnia złożenia zeznania rocznego, gdyż
1 marca 2021 r. ogłosi likwidację. W związku z powyższym
71 listopad 2019
Podatki
sprzedawca nie będzie mógł zastosować ulgi na złe długi
w podatku dochodowym, gdyż wierzytelność nie spełni łącz-
nie warunków do zastosowania ulgi.
Moment ujęcia ulgi na złe długi w PIT i CIT
W myśl nowych przepisów (m.in. art. 26i ust. 1 ustawy
o PIT lub art. 18f ust. 1 ustawy o CIT), zmniejszenia lub
zwiększenia podstawy opodatkowania z tytułu ulgi na złe
długi podatnicy będą dokonywali w zeznaniu rocznym skła-
danym do 30 kwietnia kolejnego roku za rok poprzedni,
w którym wierzytelność nie została uregulowana lub zbyta
w terminie 90 dni, licząc od terminu upływu płatności wska-
zanego na fakturze (rachunku) lub umowie. Zastosowanie
ulgi polega wówczas na zwiększeniu podstawy opodatkowa-
nia lub jej zmniejszeniu o wartość nieuregulowanej/
niezbytej wierzytelności.
Zgodnie ze znowelizowanym art. 44 ust. 17–24 ustawy
o PIT (art. 25 ust 19–26 ustawy o CIT), zmniejszenia lub
zwiększenia podstawy opodatkowania można dokonać w
trakcie roku, odpowiednio w zaliczce na podatek dochodo-
wy, za okres, w którym upłynął termin 90 dni, licząc od dnia
upływu terminu płatności wskazanego na fakturze, rachun-
ku lub umowie.
W przypadku gdy wartości dochodu jest niższa od wartości
wierzytelności, zmniejszenia dochodu można dokonać
w kolejnym okresie rozliczeniowym roku podatkowego, w
którym podatnik nabył do niego prawo.
W sytuacji wystąpienia straty z działalności wierzyciel doko-
nuje jej zwiększenia o wartość nieuregulowanej wierzytelno-
ści, natomiast w przypadku, gdy wartość wierzytelności jest
wyższa niż wartość podstawy opodatkowania, wierzyciel
pomniejsza podstawę opodatkowania do zera, natomiast
o wartość nierozliczoną może pomniejszyć podstawę opo-
datkowania w kolejnych 3 latach podatkowych.
Dłużnik – wierzyciel
W momencie uregulowania zobowiązania przez dłużnika po
zakończeniu roku podatkowego wierzyciel zobowiązany jest
do zwiększenia podstawy opodatkowania lub zmniejszenia
straty. Jeśli wartość wierzytelności przewyższa stratę, różni-
ca zwiększa podstawę opodatkowania.
Z kolei dłużnik w przypadku wystąpienia straty zobowiązany
jest do jej zmniejszenia o wartość wierzytelności nieuregulo-
wanej. Jeśli wartość straty jest mniejsza niż wartość wierzy-
telności, o wynikłą różnicę powiększa się podstawę opodat-
kowania. W przypadku uregulowania zobowiązania dłużnik
dokonuje zmniejszenia podstawy opodatkowania lub zwięk-
szenia straty, jeśli ona występuje. W przypadku, gdy wierzy-
telność przewyższa podstawę opodatkowania, dłużnik ma
możliwość zmniejszenia podstawy opodatkowania w ciągu
kolejnych 3 lat podatkowych.
Jeśli obowiązek zastosowania ulgi na złe długi w podatku
dochodowym powstanie po likwidacji działalności, zmianie
formy opodatkowania lub zmianie zasad ustalania dochodu
w odniesieniu do działów specjalnych produkcji rolnej,
zwiększenia lub zmniejszenia podstawy opodatkowania do-
konuje się w zeznaniu podatkowym składanym za:
• rok podatkowy, w którym dokonano likwidacji,
• rok podatkowy poprzedzający rok, w którym zmieniona
została forma opodatkowania lub zasady ustalania do-
chodu w odniesieniu do działów specjalnych produkcji
rolnej. ◼
Autorka jest ekspertem wFirma.pl
72 listopad 2019
Transport i motoryzacja
Auto za nie więcej niż 1000 zł Dysponując kwotą 1000 zł miesięcznie mamy do wyboru aż 12 różnych modeli samocho-
dów. W rankingu aut, którymi możemy jeździć za „tysiaka”, znalazły się samochody małe
i miejskie. Aż cztery z nich – Fiat 500, VW Up, Dacia Sandero i Skoda Citigo – kosztują
mniej niż 800 zł miesięcznie.
Tysiąc złotych to często psychologiczna granica wydatków,
jakie jesteśmy w stanie ponosić miesięcznie, aby spełnić
jakąś życiową potrzebę.
W dobie usług abonamento-
wych, które dzięki stałej mie-
sięcznej opłacie, pozwalają
nam oglądać filmy w takich
serwisach, jak Netflix, słuchać
muzyki i czytać książki online,
korzystać z siłowni czy pry-
watnej opieki medycznej, nie
mówiąc już o typowo abona-
mentowych usługach teleko-
munikacyjnych, pojawiła się
możliwość, aby za miesięczny
abonament jeździć też samo-
chodem.
10 tys. zł wkładu
i 1000 abonamentu
Policzyliśmy, jakie samochody
możemy mieć do dyspozycji
wydając na ten cel nie więcej
niż owego magicznego
„tysiaka”. Kierując się danymi
o zrachowaniach użytkowni-
ków i ich najczęstszych wybo-
rach przyjęto do obliczeń, że
umowa wynajmu zawierana
jest na 3 lata, a najemca
wpłaca 10 tys. zł wkładu wła-
snego.
W miesięcznym abonamencie
ujęto koszt ubezpieczenia OC
i AC oraz assistance, koszt
serwisu oraz zakupu i prze-
chowywania opon. Po stronie
użytkownika pozostają wydat-
ki na paliwo.
Do rankingu wybrano najtań-
sze dostępne obecnie na plat-
formie wersje wyposażenia
poszczególnych modeli aut,
co pozwoliło zminimalizować cenę. Wybór bogatszej wersji
może spowodować znaczący wzrost abonamentu.
12 „mieszczuchów”
do wyboru
W zestawieniu samochodów
mieszczących się w limicie
1000 zł miesięcznie znalazło
się aż 12 modeli. Są to sa-
mochody małe i miejskie,
a więc idealne do codzien-
nego poruszania się po za-
tłoczonych ulicach naszych
aglomeracji. Ich zalety to
niskie koszty paliwa oraz
łatwość parkowania.
„Pięćsetka” za 727 zł
Ranking otwiera kultowy
Fiat 500. Za kwotę poniżej
800 zł miesięcznie możemy
mieć w jego przypadku wer-
sję z silnikiem 1.2 8V.
Oprócz ponadczasowego
designu, otrzymujemy więc
prosty i trwały silnik, który
ma cztery cylindry (w ran-
kingu dominują auta z jed-
nostkami R3).
Za cenę nieprzekraczającą
800 zł miesięcznie, możemy
jeździć też Volkswagenem
Up!, czyli autem, które ide-
alnie sprawdza się w miej-
skiej dżungli. Jak przystało
na nowoczesnym model
samochodu klasy A, ma też
całkiem obszerne wnętrze.
Obraz samochodu na lata
uzupełnia wytrzymały i pro-
sty konstrukcyjnie silnik R3
o pojemności jednego litra.
REKLAMA
73 listopad 2019
REKLAMA
biznes2biznes.com
Transport i motoryzacja
Nie tylko segment A
Niewiele więcej zapłacimy także za Dacię Sandero, która
jako jedyna w cenie do 800 zł wykracza wśród prezentowa-
nej 12. poza segment A.
Oczywiście Dacia nie jest modelem prestiżowym, a jakość
plastików w kabinie nie jest tutaj najwyższych lotów, ale za
to tak taniej przestrzeni nie oferuje żaden z prezentowanych
tu modeli. W budżecie do 800 zł jest jeszcze jeden model –
Skoda Citigo, czyli bliźniak VW Up! O dziwo Skoda jest droż-
sza od Volkswagena z tym samym silnikiem, ale jest to róż-
nica zaledwie 4 zł miesięcznie!
Perełka z segmentu B
W kolejnej grupie – samochodów, w przypadku których
miesięczny abonament mieści się w przedziale 800-900 zł –
mamy aż pięć modeli.
Zestawienie otwiera Hyundai i10, nowoczesny „mieszczuch”
z długą gwarancją (5 lat bez limitu kilometrów). Co cieka-
we, model ten przekroczył 800 zł raptem o złotówkę!
Nieco więcej przyjdzie nam zapłacić za Citroena C3. Ten
wyglądający niemal jak mały crossover model kosztuje 854
zł miesięcznie. Dodajmy jednak, że C3 to już segment B.
Dla osób ceniących styl i właściwości jezdne przeznaczona
jest kolejna propozycja – Mazda 2 z silnikiem 1.5 za 859 zł
miesięcznie.
Ósma pozycja to powrót do segmentu A, bo zbudowany
w tej samej fabryce co Fiat 500, Ford Ka jest typowym ma-
łym autem miejskim, ale nie można odmówić mu stylu. 884
zł wydamy co miesiąc na podstawową wersję Renaulta Clio.
Naszym zdaniem warto, bo face-lifting, który ten model
przeszedł ostatnio, oceniamy bardzo wysoko.
Najdrożsi z najtańszych
Ranking zamykają trzy auta, za które zapłacimy miesięcznie
ponad 900 zł. Są to Hyundai i20, Skoda Fabia oraz najdroż-
sza z najtańszych – Toyota Aygo.
Wszystkie one oferują duże wnętrza, przy zachowaniu nie-
wielkich wymiarów zewnętrznych i cieszą się ogromnym
powodzeniem na rynku. ◼
Zespół analiz Carsmile
74 listopad 2019
Transport i motoryzacja
Ciężarówki na dobrych oponach
to oszczędności dla firm 3-5 proc. kosztów – tyle firmy transportowe przeznaczają na zakup opon ciężarowych.
Jest to inwestycja, która szybko się zwraca – opony mają wpływ na 40 proc. wszystkich
kosztów operacyjnych firmy. W Polsce wielkość taboru samochodowego to ponad 700 tys.
pojazdów. Zastosowanie w nich opon o obniżonych oporach toczenia – na których poko-
nanie przypada prawie 30 proc. paliwa – pozwala na oszczędność ponad 2 litrów benzyny
na 100 km, czyli niemal 5.000 litrów paliwa rocznie.
Poprawienie efektywności prowadzenia działalności gospo-
darczej to nie jedyna zaleta wysokiej jakości opon – są one
też ważne dla bezpieczeństwa ruchu drogowego.
Kupuj odpowiedzialnie
Prowadząc odpowiedzialną politykę zakupową, firmy flotowe
coraz częściej pamiętają, że zakup opon to inwestycja –
zaledwie 5 proc. kosztów firmy, który ma wpływ na 40 proc.
wszystkich kosztów operacyjnych. Kupno opon wysokiej
jakości zwróci się w ich wytrzymałości i żywotności.
Ponadto tylko opony klasy premium dają możliwość bieżni-
kowania, ze względu na ich mocny karkas – czyli nałożenia
nowej warstwy gumy w miejsce zużytego bieżnika – i w ten
sposób dodatkowo, w bezpieczny sposób wydłużenia prze-
biegów. Jest to rozwiązanie odpowiedzialne z punktu widze-
nia prowadzenia biznesu i dbałości o środowisko naturalne,
a w bezpośredni sposób przekłada się na oszczędności
przedsiębiorców branży logistycznej.
Kupując przed zimą nowe opony do swoich zestawów patrz-
my więc na całkowity koszt eksploatacji, a nie tylko koszt
samego zakupu. Niemarkowe opony są nie tylko pozorną
oszczędnością, ale także potencjalnym zagrożeniem na dro-
dze i ryzykiem opóźnienia w dostawach oraz wystąpienia
dodatkowych kosztów usunięcia awarii.
Polityka zakupowa
Opona niskiej jakości dla osi sterującej wystarczy na około
120-150 tys. km, a opony markowe pozwolą na bezpieczne
pokonanie ponad 220 tys. km. Dodając do tego możliwość
ich bieżnikowania – żywotność sięgnie nawet ponad
450.000 km.
Nie można zapominać także o odpowiednim ciśnieniu –
utrzymując jego prawidłowy poziom można zmniejszyć zu-
życie paliwa nawet o 0,3 l na 100 km i zapewnić równomier-
ne ścieranie się bieżnika we wszystkich oponach. Warto
Piotr Sarnecki
pamiętać również, że zaniedbane wyważenie kół
w samochodzie ciężarowym powoduje szybsze zużycie ele-
mentów zawieszenia pojazdu.
Według danych ADAC Truck Service awarie związane z opo-
nami ciężarowymi to 30 proc. wszystkich interwencji me-
chanicznych na drodze – w Niemczech są po awariach elek-
troniki drugą przyczyną problemów na trasach.
Przestoje więc oznaczają straty i kary umowne,
z których wielu można byłoby uniknąć kupując wysokiej
jakości opony ciężarowe. Opona jest trzecim najszybciej
obracającym się elementem samochodu – w trasie profesjo-
nalni kierowcy nie powinni mieć żadnych wątpliwości co do
tego, że opony na których jadą, gwarantują im najwyższy
poziom bezpieczeństwa.
Bezpieczeństwo
Rozsądna polityka zakupowa firm flotowych i transporto-
wych jest też ważnym elementem bezpieczeństwa ruchu
i pracy kierowców – według statystyk policji za 2018 r., aż
w 24 proc. wypadków, których przyczyną była niespraw-
ność techniczna aut, stwierdzono niewłaściwy stan opon.
Pojazdy ciężarowe są szczególnie narażone na ewentualne
awarie spowodowane kondycją opon – ze względu na ich
liczbę i masę samochodu z załadunkiem.
Każdemu przedsiębiorcy leży na sercu życie i zdrowie jego
pracowników – w branży transportowej dochodzi równie
istotne bezpieczeństwo innych uczestników ruchu drogowe-
go. Firma transportowa ma jeden cel: przewiezienie kliento-
wi powierzonego ładunku – często o wartości kilkuset tysię-
cy euro – w nieuszkodzonym stanie, do konkretnego miej-
sca i w dokładnie wyznaczonym czasie. Wypadek lub stłucz-
ka to ogromne straty dla firm, a koszt nowego ciągnika
siodłowego z naczepą to prawie pół miliona złotych. Na
bezpieczeństwie swojej firmy nie można oszczędzać. ◼
Autor jest dyrektorem generalnym PZPO
75 listopad 2019
Prawo
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
76 listopad 2019
Nieruchomości
Powierzchnia najmu w procesie
komercjalizacji? Stratega w 9 krokach Zlecanie firmie geodezyjnej pomiaru powierzchni według jakieś normy
pomiaru jest wyrzuceniem pieniędzy. Większość firm geodezyjnych nie
wysila się, żeby spotkać się z zarządcą czy właścicielem obiektu, by
poznać cel wykonania pomiarów. Dla jednego z klientów w warszaw-
skim biurowcu o powierzchni 80 tys. m2 przy pomiarze budynku wyge-
nerowaliśmy 2,3 mln zł dodatkowego corocznego zysku z najmu.
Nie jest to odosobniony przypadek a notoryczne działanie
naszej firmy, dlatego czujemy się liderem w nakreślaniu
strategii zarządzania powierzchniami portfeli nieruchomości
komercyjnych i mieszkaniowych.
Dlatego chciałabym przedstawić Państwu strategię, jaką
praktykujemy ze świadomymi zarządcami i właścicielami
budynków przeznaczanych na cele komercyjne (biurowce,
galerie handlowe, magazyny, kamienice na cele biurowe).
Cena czyni cuda
Zdarzyła nam się kilkukrotnie sytuacja, że geodeci powoły-
wali się na nasze 8-godzinne szkolenia z zakresu norm po-
miaru powierzchni w bardzo renomowanych firmach zarzą-
dzających nieruchomościami. Zarządcy tych firm ze względu
na zachęcającą, zaporowo niską cenę wybierali tych właśnie
geodetów do współpracy.
Tym sposobem konkurencja przejmowała naszego klienta.
I nic w tym strasznego, dopóki nie dochodziło do kuriozal-
nych sytuacji kiedy to z nadzwyczajnym brakiem taktu ci
zarządcy prosili nas by douczyć owego specjalistę, który
sobie w trakcie zlecenia nie radzi. Często odbieramy telefo-
ny, kiedy konkurencja prosi nas o przesłanie tekstu np.:
normy BOMA (czego absolutnie robić nie można); proszą
o wskazówki, gdzie ją się kupuje, albo proszą, żeby im wy-
tłumaczyć jak opracować dokumentację zgodnie z normą
BOMA, bo jej nie znają a już pomierzyli budynek biurowy.
Sam fakt dokonania pomiaru według danej normy bez jej
znajomości daje jeden wynik – niewłaściwy pomiar (o póź-
Monika Hołub
niejszym opracowaniu nie wspomnę). Nie rozumiem, gdzie
niektórzy zarządcy nieruchomości mają „deal” zamawiając
najtańszego geodetę, który im nie doradzi, nie ma pojęcia
o pomiarach, nie widział nigdy normy i nawet nie wie gdzie
ją zakupić. W efekcie końcowym klient wraca do nas i płaci
drugi raz tracąc przy tym czas i nerwy.
Zarządco – oddaj wolną rękę specjaliście
Wielu zarządców nie jest ciągle świadoma tego, że firma
specjalizująca się w pomiarach powierzchni może im dora-
dzić lepiej w tym zakresie niż oni przywykli to robić. Bardzo
często, bowiem upierają się oni przy wykonaniu konkretne-
go pomiaru według narzuconych przez nich zasad a potem
stwierdzają, że w sumie potrzebują czegoś innego, albo
zlecenie nie obejmowało całego zakresu, jaki im teraz by się
przydał.
Dlatego w świetle naszego doświadczenia proponujemy
następujący schemat działania z powierzchniami najmu
w procesie komercjalizacji – schemat, na który decydują się
świadomi zarządcy i właściciele. To im właśnie powinno
zależeć na mądrym wydawaniu pieniędzy i łatwym zarzą-
dzaniu powierzchniami najmu.
Krok 1 Krótka konsultacja
Zacznijmy może od tego, że żeby czegoś się dowiedzieć to
trzeba najpierw wysłuchać. To jest problem zarządców
w dużych korporacjach, którzy mają tak dużą ilość obowiąz-
ków, że nie mogą sobie często pozwolić na dodatkowe spo-
77 listopad 2019
Nieruchomości
tkania. Ja ich rozumiem. Jednak zachęcam do takiego dzia-
łania, ponieważ przekłada się to na bardzo wymierne korzy-
ści finansowe z tytułu najmu i na tym to właściwie powinno
zależeć właścicielowi budynku.
Wymierne korzyści, czyli jakie? Można wygenerować dodat-
kowe 7 proc. powierzchni najmu, a w kamienicach nawet 13
proc. Przy większych budynkach przekłada się to na dzie-
siątki tysięcy złotych dodatkowych pieniędzy w każdym mie-
siącu. Czy takie pieniądze nie są warte 1-2 godzinnej kon-
sultacji?
Krok 2 Wizyta w budynku
Kolejny etap to wizja w budynku – całym budynku. Ma to
na celu przygotowanie indywidualnej strategii najmu dla
danego obiektu. Oczywistym jest, że są normy dedykowane
do konkretnych rodzajów budynków. Jednak praktyka poka-
zuje, że do każdej z tych norm wprowadzane są różne mo-
dyfikacje – jest to w 95 proc. przypadków.
Dlatego warto podczas wizji budynku określić między innymi
takie aspekty jak rodzaj ścian, obecność wnęk okiennych
czy przejść drzwiowych, wielkość powierzchni wspólnych
budynkowych i piętrowych, charakter rozłożenia najemców
na poszczególnych piętrach i jeszcze inne elementy. Po co
nam ta wiedza? A to już nasze know how i zdradzamy je
tylko firmom, które podejmują współpracę. Powiem tylko,
że to właśnie te elementy mają wpływ na to, ile trafia do
kieszeni właścicielowi budynku.
Krok 3 Propozycja strategii pomiaru
Po zapoznaniu się z charakterem obiektu oraz przyszłymi
planami właściciela co do budynku, kolejnym krokiem jest
przedstawienie propozycji pomiaru powierzchni według jed-
nej lub dwóch norm oraz przedstawienie rodzajów modyfi-
kacji norm. Taki schemat działania nie jest absolutnie po-
wszechny wśród firm geodezyjnych a traci na tym właściciel
nieruchomości, który zleca pomiar.
Takie działanie ma na celu maksymalne zwiększenie po-
wierzchni najmu przy jednoczesnym zachowaniu zdrowego
rozsądku w stosunku do tego, co jest w stanie zaakcepto-
wać rynek. To na tym etapie opisujemy dokładne zasady
pomiaru powierzchni najmu, wyliczania powierzchni wspól-
nej piętrowej i budynkowej.
Zarządcy, którzy dochodzą z nami do tego etapu jednogło-
śnie stwierdzają, że zamówienie które złożyli na początku
nie dałoby im ani takich powierzchni, byłoby zbędne za kilka
lat i nie ułatwiałoby im pracy. Jedynie takie podejście zapro-
ponowane podczas wspólnego nakreślania strategii najmu
ma sens. Wprowadzanie modyfikacji norm nie tylko ma na
celu zwiększenie powierzchni najmu, ale również ułatwienie
pracy zarządcom przez lata, o czym w kolejnych punktach.
Krok 4 Opisanie zasad wyliczania
współczynnika piętrowego i budynkowego
Nie każdy zarządca nieruchomości i właściciel wie, że na
danym piętrze mogą być nawet dwa lub trzy różne współ-
czynniki piętrowe. Nie każdy też wie, że współczynniki te
modyfikuje się tak, żeby były zgodne z oczekiwaniami ryn-
ku. To po co je wyliczać, skoro i tak są umowne?
Po pierwsze, najemca zwykle o ten współczynnik pyta i chce
go znać przed podpisaniem umowy a to, że zgadza się na
wpisanie do umowy wartości umownej i stałej to inna kwe-
stia. Jednak, wyliczenie współczynnika powierzchni wspólnej
daje przede wszystkim porządek w dokumentacji na lata.
Nie jesteśmy w stanie przewidzieć, jak współczynnik budyn-
kowy zmieni się za kilka lat. Na jaki procent zaakceptuje go
rynek. Każda nowa osoba, która będzie działać na rent rollu,
gdzie nie będą wprowadzone rzeczywistsze współczynniki
powierzchni wspólnych piętrowych będzie nawarstwiała błę-
dy – i to bardzo często obserwujemy w praktyce.
Krok 5 Przygotowanie wyników pomiaru
Często na pierwszych spotkaniach z nowym klientem kilku-
krotnie musimy zwracać uwagę na to, że nie pomiar jest
najważniejszy, ale przyjęta strategia tego pomiaru. Jeśli
wiemy, na jakich zasadach robimy pomiar to ten jest tylko
dopełnieniem kluczowych prac. Etapem bezpośrednim po
pomiarze jest jego opracowanie. Tu wchodzą takie aspekty
jak klasyfikowanie poszczególnych pomieszczeń do odpo-
wiednich grup powierzchni.
To właśnie tutaj najczęściej popełniane są błędy przez firmy
78 listopad 2019
Nieruchomości
geodezyjne, które nie operują biegle normami pomiaru
powierzchni. W tym etapie niezbędny jest udział zarządców
nieruchomości, którzy pomagają określić, czy dane po-
mieszczenie jest pomieszczeniem wspólnym czy przynależ-
nym do danego najemcy. Czasami nie jest to oczywiste.
Krok 6 Połączenie wyników pomiaru z rent rollem
To także jest bardzo ważny krok! Krok, którego złe wykona-
nie skutkuje wieloma błędami przez kolejne lata zarządza-
nia budynkiem. Tabela excela i tabela rent roll to dwa różne
pliki. I to jest podstawowy błąd zarządców, którzy z przy-
zwyczajenia przenoszą dane z pomiarów geodezyjnych do
tabel rent rolla. Kasowane są bardzo często formuły, które
powodują, że nie zgadzają się sumy kontrolne. Finalnie, co
innego jest w jednej i co innego w drugiej tabeli.
Często po zmianie zarządcy, albo po zmianie najemców
dzwonią do nas nowe osoby i twierdzą że im się nie zgadza-
ją powierzchnie pomiędzy tabelami. W efekcie nie wiedzą,
jakie powierzchnie wpisywać do umowy. Rozmowy te i do-
chodzenie jakim obecnie plikiem i tabelą dysponuje zarząd-
ca zajmują dużo więcej czasu niż nakreślenie na samym
początku zasad korzystania z tych danych. O rozdrażnieniu
najemcy, któremu trzeba aneksować umowy w przypadku
rozbieżności nie wspomnę.
Podczas konsultacji w ramach tego etapu nakreślania stra-
tegii uczymy zarządców, jak pracować na jednej wspólnej
tabeli, jak unikać błędów i jak kontrolować swoje własne
działania na plikach. Rozmowy z setkami zarządców poka-
zały lukę na rynku w tym zakresie. Chcemy zaoszczędzić
właścicielom strat finansowych i umożliwić transparentne
sytuacje z najemcami czy kupującymi lokale. Opracowali-
śmy autorski program Geodetic Rent-RollTM do zarządzania
powierzchniami najmu oparty na znanym każdemu progra-
mie Excel. Kluczową funkcją GRR jest auto-kontrola wyni-
ków pracy zarządcy na rent rollu z wynikami aktualnych
pomiarów budynku oraz zautomatyzowane generowanie
danych do faktur. Program ma szereg funkcji, których nie
chcę tutaj poruszać – odsyłam do www.geodetic.co/grr.
Decyzja o tym, czy warto się nad tym pochylić finalnie zaw-
sze należy do właściciela nieruchomości.
Krok 7 Wsad prawny do umowy
najmu w zakresie powierzchni
Umowy najmu przygotowują prawnicy, których nie ma co
winić za to, że nie znają 14 norm pomiaru powierzchni,
które mają dziesiątki albo setki stron i co kilka lat są aktuali-
zowane – skoro nawet geodeci ich nie widzieli na oczy. Dla-
tego zapisy umowy najmu w zakresie powierzchni, współ-
czynników powierzchni wspólnych oraz zastosowanych mo-
dyfikacji powinny leżeć w gestii firmy geodezyjnej nakreśla-
jącej strategię najmu dla budynku czy całego portfela bu-
dynków.
Pojęcia powszechnie stosowane w mowie potocznej czy
umowach w rożnych normach nazywają się inaczej albo
znaczą zupełnie co innego. Są też pojęcia, jak np.: GLA,
które jest bardzo powszechne w branży a nie ma umocowa-
nia prawnego. Braliśmy udział w sporach między najemcą
a wynajmującym, gdzie ten drugi musiał zwracać pieniądze
za niesłusznie naliczone przez kilka ostatnich lat współczyn-
niki powierzchni wspólnej.
W umowie najmu było bowiem wpisane, że pomiar po-
wierzchni był zgodny z normą GIF oraz współczynniki po-
79 listopad 2019
Nieruchomości
wierzchni wspólnej zostały wyliczone zgodnie z normą GIF.
Przy czym norma GIF nie mówi nic o współczynnikach po-
wierzchni wspólnej, a więc naliczenie tych powierzchni jest
niezgodne z normą. Najemca miał w 100 proc. rację a wła-
ściciel musiał mu zwrócić kilkaset tysięcy złoty za kilka lat
z tytułu niesłusznie naliczonych powierzchni. To w interesie
zarządcy i właściciela jest wprowadzenie takich zapisów
w umowie najmu, które pozwolą uniknąć takich sytuacji.
Krok 8 Przygotowanie wzoru załącznika
Zarządcy, którzy zaufali naszym sugestiom w zakresie dzia-
łania nie mają problemu z najemcami, którzy szukają możli-
wości podważenia kwestii, że dana powierzchnia wchodzi
lub nie wchodzi do powierzchni najmu. Proste grafiki i opisy
pozwalają zwiększyć bezpieczeństwo wynajmującego
i wpłynąć pozytywnie na komfort najemcy poprzez przejrzy-
stość umowy. Jednak trzeba wprowadzić do strategii najmu
taką praktykę i odpowiedni wygląd dokumentu, który na-
stępnie będzie wykorzystywany przy każdej umowie najmu.
Krok 9 Kontynuowanie strategii przez lata
Każda strategia jest dobra tylko w przypadku, gdy się ją
wdraża. Inaczej nie widzę sensu by ją w ogóle rozpoczynać.
Strategia ta ma na celu ułatwienie pracy zarządcom, elimi-
nowanie błędów w dokumentach i plikach, oraz generowa-
nie większych zysków z najmu na rzecz właścicieli.
Bardzo ważnym ogniwem w tej strategii jest jej kontynuo-
wanie przez kolejnych, nowych pracowników, którzy będą
zarządzać budynkiem. Zachęcamy, żeby nowych pracowni-
ków wysyłać na szkolenia czy konsultacje w celu omówienia
strategii wdrożonej w budynku przez osoby, które ją nakre-
ślały. Słyszymy takie zapotrzebowanie z rynku od nowych
osób zarządzających budynkiem, ale brak jest zielonego
światła ze strony przełożonych tych zespołów.
Podsumowanie
Niestety zarządzanie powierzchniami najmu często jest
związane z przyzwyczajeniami i standardami na rynku, któ-
re jak pokazuje doświadczenie i tysiące rozmów z zarządca-
mi warto zmieniać by wszystkim na budynku pracowało się
łatwiej.
W przypadku inwestorów, którzy mają więcej niż jeden
budynek na cele komercyjne bardzo istotne jest, żeby po-
wielali taką strategię działania na inne swoje nieruchomo-
ści. To daje możliwości porównywania obiektów, co jest
bardzo istotne również przy sprzedaży budynków. ◼
Autorka: Geodetic CEO, Investor,
Editor in Chief of The Investor – Real Estate Expert
Narzędzia rozwoju Twojej firmy
REKLAMA
80 listopad 2019
Jak modernizować magazyny, by sprostać
wyzwaniom gospodarki na żądanie? Od kilku lat obserwujemy zmianę preferencji konsumentów w zakresie wielkości sklepów,
w których dokonują zakupów oraz ich lokalizacji względem miejsca zamieszkania, jak
również rosnącą popularność zakupów przez Internet. Zdarza się, że czynniki te hamują
inwestycje u części wielkoformatowych sieci handlowych. Dlaczego?
Gwałtowny wzrost zamówień online sprawia, że są one pod
ogromną presją osiągnięcia odpowiedniego wyniku finanso-
wego. Tego rodzaju wyzwania nie powinny jednak stawać
na drodze modernizacji, a wręcz przeciwnie – powinny ją
wymuszać. W wielu firmach pokutuje również pogląd, że
zwiększanie wolumenu obsługiwanych zamówień ma wyższy
priorytet niż wdrażanie innowacji i usprawnianie pracy.
Rozwój sklepu oraz stawianie czoła konkurencji bez wdraża-
nia nowych technologii jest niemożliwy – kto nie inwestuje
w innowacje, ten wypada z gry. Wykorzystanie urządzeń
i rozwiązań zapewniających automatyzację procesów zacho-
dzących w sklepach eliminuje błędy ludzkie, umożliwia szyb-
kie dostosowania się do zwiększonego wolumenu zamówień
oraz dostarcza narzędzi i informacji ułatwiających dopaso-
wanie formatu sklepu i magazynów. Świadomi tych korzyści
są menedżerowie magazynów i szefowie operacji, którzy
widzą duży potencjał w technologiach ubieralnych i RFID.
Jacek Żurowski
Wzrost liczby magazynów
oraz powierzchni magazynowej
Magazyny nadal zmagają się z zaspokojeniem popytu na
zamówienia internetowe. Według badania 2024 Warehouse
Vision Survey, aż 64 proc. firm planuje zwiększenie liczby
magazynów, a 59 proc. spodziewa się zwiększenia po-
wierzchni magazynowej, aby sprostać wymaganiom gospo-
darki na żądanie. Tendencja ta jest szczególnie widoczna
w Europie, gdzie prognozuje się wzrost średniej powierzchni
magazynowej o ponad jedną czwartą w ciągu pięciu lat.
Fenomen europejskiej ekspansji pokazuje, że sukces takich
firm jak eBay, ASOS, Amazon i Ocado – oraz całego szeregu
mniejszych start-uoów e-commerce – jest dowodem stałej
ewolucji sektora handlu detalicznego. Według badania
87 proc. osób odpowiedzialnych za decyzję o rozwoju ma-
gazynów podjęło decyzję o rozwoju magazynu lub planują
Nieruchomości
81 listopad 2019
Nieruchomości
rozpoczęcie procesu do 2024 r. Aż 82 proc. z nich spodzie-
wa się wzrostu liczby magazynów w tym samym okresie.
Szybsza dostawa do klientów końcowych jest głównym
czynnikiem napędzającym plany rozwoju. Pomimo wolnego
tempa wdrażania nowych urządzeń i technologii, ponad
trzy czwarte (77 proc.) decydentów zgadza się, że moder-
nizacja jest konieczna dla utrzymania konkurencyjności
w erze gospodarki na żądanie.
Inteligentne urządzenia wkrótce trafią
do nowoczesnych magazynów
Oprócz rozbudowy powierzchni użytkowej, inwestycje
w automatyzację i rozwiązania dla pracowników będą sta-
nowić kluczowy element planów inwestycyjnych w ciągu
najbliższych pięciu lat. Ponad trzy czwarte (77 proc.)
respondentów zgadza się, że wsparcie pracowników za
pomocą technologii jest najlepszym sposobem na wprowa-
dzenie automatyzacji magazynu i sprostanie zwiększonym
wymaganiom związanym z zamówieniami.
Większość respondentów badania przewiduje, że kluczową
rolę w procesie modernizacji będą pełniły urządzenia mobil-
ne wykorzystujące rozwiązania oparte na platformie Andro-
id (83 proc.). Jednak, co ciekawe, aż 62 proc. menedżerów
zidentyfikowało urządzenia ubieralne, takie jak inteligentne
okulary i zegarki, jako jedną z ścieżek inwestycyjnych
w przeciągu trzech lat. Innymi proponowanymi rozwiązania-
mi są systemy lokalizacji w czasie rzeczywistym RTLS
(55 proc.) oraz w pełni zautomatyzowane systemy zarządza-
nia magazynem (WMS) (54 proc.).
Przewiduje się również wzrost wykorzystania technologii
RFID i technologii lokalizacyjnej w organizacji pracy. RFID
pomaga usprawnić logistykę poprzez poprawę widoczności
zapasów dzięki dostarczaniu aktualizacji w czasie rzeczywi-
stym i szybsze skanowanie.
Badanie wskazuje, że „boom” na zakupy internetowe będzie
nadal napędzał utrzymujący się popyt na powierzchnie ma-
gazynowe i technologie przez co najmniej pięć najbliższych
lat. Popyt pozostaje bardzo silny, a osoby podejmujące
decyzje dotyczące magazynów będą musiały utrzymać prze-
wagę wydajności poprzez wykorzystanie najnowszych tech-
nologii logistycznych, aby dotrzymać kroku zamówieniom
i zachować konkurencyjność. ◼
Autor jest Dyrektorem Regionalnym
Zebra Technologies na Europę Środkową
REKLAMA
82 listopad 2019
Transport i motoryzacja Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: [email protected]
Sprzedam domenę MSPortal.pl. Możliwa również współpraca z pośrednikiem, który za odpo-wiednią prowizję znajdzie nabywcę. Aktualnie pod tym adresem znajduje się serwis informa-cyjny dla przedsiębiorców z sektora MSP.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
SPRZEDAM DOMENĘ MSPORTAL.PL
Kontakt: [email protected]
W związku z ogromny zainteresowaniem naszymi wyrobami nawiążę współpracę pilnie z inwestorem 50-60 tys. do powiększenia lokalu produkcyjnego, restauracyjnego i sklepowego.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
WSPÓŁPRACA Z INWESTOREM 60 TYS. W PRODUKCJĘ
Kontakt: [email protected]
Dzisiaj zapachy stały się jawnym narzędziem marketingu sensorycznego. W dalszym ciągu wykorzystuje się zmysł powonienia do wywołania konkretnych reakcji emocjonalnych czło-wieka, wywołania konkretnych decyzji konsumenckich, zakupowych.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
DYFUZORY ZAPACHÓW AROMAMARKETING DLA FIRM
Kontakt: [email protected]
Przedsiębiorcy korzystający z usług Buyout Invest uzyskują gwarancję bezpieczeństwa, dzięki kompleksowej obsłudze doświadczonego zespołu, który na każdym etapie współpracy jest do Państwa dyspozycji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
KUPIMY SPÓŁKI: HANDLOWE, PRODUKCYJNE, Z LICENCJAMI
Kontakt: [email protected]
Red Bull, Coca-Cola, Sprite, Fanta, Heineken z gwarancją wyłączności, niskiej ceny i dostaw do 2200 r Na samej Coca-Coli, z samej tylko spółki celowej zysk na 20 tirach to 64 000 euro (jeszcze 4 produkty w ofercie).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK OD ZARAZ. MINIMUM 64152 EURO, NIE CZEKAJ
84 listopad 2019
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
Kontakt: [email protected]
Masz zabezpieczenie/dostaniesz pożyczkę w Banku na okres do 25 lat. Niezależnie od histo-rii w BIK i innych zaległości. Warunek dobre zabezpieczenie w postaci nieruchomości. Tylko firmy( również start-up od pierwszego dnia prowadzenia działalności).
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
FINANSOWANIE BANKOWE BEZ BIK (TYLKO FIRMY)
Kontakt: [email protected]
Zobacz jak możesz zamienić 1250 pln na 15000 pln w ciągu roku, zobacz film, który pokaże Ci w jaki sposób jest wypracowywany zysk. Brak ryzyka inwestycyjnego i gwarancja zysku..
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
JAK ZAMIENIĆ 1250 ZŁ NA 15000 ZŁ W JEDEN ROK?
Kontakt: [email protected]
Poszukujemy Inwestorów do nowego Projektu Biznesowego. Gwarancja zysku i wyłączenie ryzyka inwestycyjnego – w umowie zawartej notarialnie. Projekt polega na wykorzystaniu Innowacji w Systemie Edukacji.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
ZYSK 15 DO 45 MLN ZŁ. POSZUKUJĘ INWESTORA. KUP UDZIAŁY
Kontakt: [email protected]
Producent materacy zatrudni umiejącego sprzedać minimum 1000 materacy miesięcznie – płaci za to 10000 zł.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
UMIEJĄCEMU SPRZEDAĆ MATERACE
Kontakt: [email protected]
Reklama firm, produktów i usług online. Swoją ofertę kieruję do każdego przedsiębiorcy bez względu na branżę czy budżet reklamowy. Chętnie podzielę się swoim doświadczeniem i podejmę współpracę.
Więcej ofert na: www.biznes2biznes.com
REKLAMA FIRM W INTERNECIE – W GOOGLE I NA WWW
85 listopad 2019
Oferty B2B www.biznes2biznes.com
www.biznes2biznes.com Spójrz na biznes z naszej strony
86 listopad 2019
Transport i motoryzacja
Zamów reklamę
Nakład 80.000 egz.
Bezpłatna dystrybucja
Profilowanie odbiorców:
– branża
– województwo
Do reklamy można dołączyć link
przekierowujący do dalszych informacji
87 listopad 2019
Formaty reklamowe w Gazecie Małych i Średnich Przedsiębiorstw
Cała strona
210 x 297 mm
Cena: 3000 zł
Strony redakcyjne
2/3 poziom
210 x 198 mm
Cena: 2500 zł
2/3 pion
130 x 297 mm
Cena: 2500 zł
1/2 poziom
210 x 148 mm
Cena: 1800 zł
1/2 pion
100 x 297 mm
Cena: 1800 zł
Junior Page
130 x 210 mm
Cena: 2000 zł
1/3 poziom
210 x 99 mm
Cena: 1300 zł
1/3 pion
70 x 297 mm
Cena: 1300 zł
Podwał
210 x 60 mm
Cena: 1000 zł
1/4 poziom
116 x 90 mm
Cena: 1000 zł
1/4 pion
86 x 127 mm
Cena: 1000 zł
Moduł
180 x 40 mm
Cena: 500 zł
Formaty reklamowe – elektroniczne wydanie PDF
Warunki techniczne dostarczanych materiałów
Okładki
I okładka
moduł przy
logo
40 x 40 mm
Cena: 1000 zł
I okładka
podwał
177 x 60 mm
Cena: 2000 zł
II, IV okładka
210 x 297 mm
Cena: 4000 zł
Materiały w formie plików graficznych w formatach: JPG, TIF, GIF, EPS
Do podanych wymiarów należy dodać po 5 mm na spad (nie dotyczy reklam 1/4 strony) (Przykładowo cała strona powinna mieć wymiar 220x307 mm ze spadami)
Możliwe są również indywidualne formaty reklamowe
Do reklamy można dołączyć link przekierowujący do szczegółowych informacji
Do podanych cen należy doliczyć 23 proc. VAT
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas: [email protected]
Podane ceny są cenami netto do których należy doliczyć 23 proc. VAT
88 listopad 2019
89 listopad 2019
www.gazeta-msp.pl Formaty reklamowe
Warunki techniczne zamieszczania materiałów reklamowych:
Technologia: FLASH, GIF, Gif animowany, JPEG, HTML Czas emisji: 30 dni lub wielokrotność Waga: do 50 kB Forma: rotująca Możliwe są również indywidualne formaty Do cen należy doliczyć 23 proc. VAT
Artykuł sponsorowany: 1700 zł Widoczność strona główna z przeniesieniem do pełnej treści w odpowiednim dziale Banery Widoczność cały serwis 750 x 100 px 1000 zł 750 x 200 px 2500 zł 728 x 90 px 900 zł 468 x 60 px 800 zł Skyscraper Widoczność cały serwis 120 x 600 px 1000 zł 160 x 600 px 1000 zł Boks śródtekstowy Widoczność cały serwis 300 x 250 px 600 zł Mailing reklamowy Wysłany do zarejestrowanych użytkowników portalu. Łącznie 80 tys. kont. Targetowanie według branży i województwa
Jesteś zainteresowany reklamą napisz do nas [email protected]
90 listopad 2019