Modul ke:

Fakultas

Program Studi

08Ekonomi dan

Bisnis

S1 Manajemen

Dosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.

SALESMANSHIP

LISTING CALON PELANGGAN DARI BERBAGAI SUMBER

Bagian Isi

• Dalam ilmu salesmanship calon pembeli juga disebut prospect. Sedangkan mencari calon pembeli disebut prospecting atau finding prospects. Calon pembeli dapat orang perorangan atau pembeli institusional. Agar dapat dikategorikan sebagai calon pembeli atau prospect, orang perorangan atau pembeli institusional wajib memenuhi 2 syarat, yaitu :

• 1. Mereka dapat memanfaatkan barang atau jasa yang diperdagangkan.

• 2. Mempunyai uang untuk membeli barang atau jasa yang diperdagangkan itu.

Identifikasi Prospek Ideal • Mengidentifikasi seperti apa prospek ideal adalah :• Langkah pertama dalam membangun daftar target

yang bagus. • Geografi • Ukuran• Keadaan saat ini• Bangun Daftar Primer• Bangun Daftar Sekunder

• Menyusun daftar calon pembeli• Sales executives yang profesional selalu

menyimpan dalam tas kerjanya sebuah daftar calon pembeli yang jumlahnya melebihi kemampuannya untuk mengunjungi. Setiap saat mereka siap untuk mencatat nama dan alamat prospect baru dalam daftar calon pembeli itu. Daftar calon pembeli merupakan alat penunjang sales executives untuk mempertahankan target hasil penjualan mereka.

Sumber informasi tentang calon pembeliBerikut ini disajikan daftar sumber informasi yang dapat

dipergunakan untuk menyusun daftar calon pembeli.• Keluarga dan handal taulan• Teman dan Kawan-kawan dari Teman• Masyarakat Sekitar• Perkumpulan sosial• Pelanggan produk• Buku petunjuk telpon dan pariwisata• Perkumpulan atau club Profesional dan pengusaha

• Iklan usaha bisnis• Website Jual Beli

Forum-forum dan Mailing List (Milist)

LanjutanSumber informasi tentang calon pembeli :

• Daftar alamat dan nama anggota asosiasi perusahaan sejenis

• Pameran atau ekshibisi dagang dan industri• Surat kabar lokal• Izin usaha• Memilih metode yang terbaik• Timbul pertanyaan metode mana yang terbaik untuk menemukan

calon pembeli. Bagi mereka menanyakan hal itu perlu diingatkan metode – metode yang diuraikan di atas mempunyai keistimewaan sendiri – sendiri

• Menemukan calon pembeli• Lima jenis metode yang digunakan untuk menemukan

calon pembeli yang bisa dipergunakan sales executives yang berpengalaman. Metode tersebut dipergunakan secara sendiri –sendiri atau kombinasi dari beberapa metode. Kelima metode tersebut adalah sebagai berikut :

•• 1. Metode observasi perorangan• Metode ini juga lazim disebut “intuitive” atau “eyes-and-ears

system”. Metode ini menyarankan agar sales executives selalu memasang mata dan telinga mereka kapan saja dan dimana saja. Mereka disarankan selalu siap menangkap kesempatan memperoleh calon pembeli yang lewat dihadapannya.kesempatan mendapatkan calon pembeli kadang –kadang datang di luar rencana namun kesempatan itu harus secepatnya ditangkap.

n

• 2. Metode mata rantai tak berwujud• Menurut metode ini setiap kali sales executives bertemu seorang

prospect, mereka disarankan meminta nama dan alamat orang perorangan atau intuti kenalan calon pembeli yang dapat dimasukan kedalam daftar calon pembeli mereka, pada kesempatan berikutnya sales executives mengunjungi prospect baru mereka yang disarankan prospect pertama tersebut dan seterusnya.

• Metode ini sangat efektif bilamana prospect yang memberi nama dan alamat prospect baru telah pernah membeli produk yang ditawarkan sales executives dan menyukai produk itu. Karena puas akan produk yang mereka beli sringkali pembeli ingin teman atau orang dekatnya juga membeli produknya.

• 3. Metode mengkanvas produk secara bebas• Dalam metode ini sales executives mencoba mendapatkan calon

pembeli dengan jalan mendatangi orang atau institusi yang diperkirakan dapat menjadi prospect tanpa perjanjian sebelumnya

4. Metode demontrasi ditempatDalam metode ini sales executives mendatangi tempat –tempat tertentu misalnya komplek perumahan, kantor koperasi, organisasi wanita dan sebagainya. Mereka menawarkan diri untuk mendemontrasikan produk di tempat – tempat tersebut pada hari dan jam yang disetujui bersama.

5. Metode pusat pengaruhPada tiap masyarakat atau daerah tertentu terdapat

orang atau orang – orang yang mempunyai pengaruh pada para anggota masyarakat atau penduduk di daerah itu. Mereka itu mempunyai banyak relasi dalam sektor masyarakat atau daerah

Metode prospecting lainnya adalah antara lain:1. E-Prospecting

Dalam e-prospecting ini kita mencari perusahaan dan kontak person yang menjadi target pasar kita.

2. CanvassingPada metode canvassing ini, kita menjelajahi suatu area dan menawarkan produk kita. Metode canvassing ini meyakini hukum rata-rata. Jika dari 20 orang yang kita prospek tersebut ternyata 1 orang melakukan pembelian, maka untuk mendapatkan target penjualan 5 maka kita harus melakukan aktivitas prospecting sebanyak 100 orang.

3. Referal terus menerus• Kita memberikan pelayanan yang lebih kepada pelanggan kita,

pelanggan kita kemudian merasa puas. Kita dapat meminta pelanggan kita untuk mereferensikan produk kita kepada calon pembeli yang lain. Demikian seterusnya hingga dari mulut ke mulut produk dan jasa kita akan dikenal.

4. Customer yatimCustomer yatim di sini berarti pelanggan yang ditinggalkan oleh sales personnya. Kita dapat mendekati pelanggan ini dan menawarkan produk dan jasa kita.

5. Organisasi salesKita dapat bertemu antara sesama sales person di mana produk-produknya tidak berkompetisi. Kita dapat saling menawarkan produk dan jasa kita

6. Menjadi nara sumberKita dapat menjadi nara sumber pada seminar atau majalah. Saat menjadi nara sumber kita menjelaskan produk dan jasa kita

7. Melalui pameranDengan mengikuti atau menyelenggarakan pameran, maka kita mendatangkan calon pelanggan. Ini juga termasuk metode prospecting.

9. Mendekati tokoh-tokoh berpengaruh• Kita dapat mendekati tokoh-tokoh berpengaruh untuk menggunakan

produk dan jasa kita. Dengan cara ini maka informasi produk dan jasa kita akan tersebar luas.

10. Kirim surat• Kita dapat mengirim surat secara masal. Dalam surat ini juga disertai

kupon misalnya kupon diskon untuk mendorong penjualan11.Telemarketing

Kita juga dapat menggunakan telepon dalam melakukan aktivitas prospecting.

12.ObservasiKita dapat mengamati sekitar kita untuk melihat calon pelanggan. Industri terkait dengan sipil dan prospeti dapat mengamati tempat mana saja yang sedang ada pembangunan

13.NetworkingPada networking ini, team sales membuat jaringan dengan berbagai macam orang.

•

Evaluasi calon pembeli• Sales executives yang mengira setiap orang atau institusi dapat

dijadikan calon pembeli telah membuat kesalahan elementer. • Kemudahan untuk ditemui

Ada calon pembeli yang sulit sekali ditemui. Orang – orang seperti itu hendaknya tidak ditempatkan dalam urutan teratas daftar calon pembeli yang menjanjikan.

• Kebutuhan akan produkKriteria pertama yang menentukan apakah seseorang atau instansi adalah calon pembeli yang potensial adalah jawaban dari pertanyaan apakah mereka membutuhkan atau tertarik pada produk byang ditawarkan.

• Kemampuan membayar produkBanyak orang perorangan atau institusi membutuhkan atau menginginkan produk tertentu. Akan tetapi mereka tidak dapat dikategorikan sebagai calon pembeli yang potensial.

Lanjutan…..• Wewenang untuk membeli

Evaluasi terhadap siapa mempunyai wewenang memutuskan pembelian produk dan syarat pembelian kadang – kadang harus dilakukan juga.

• Persyaratan khusus untuk membeliUntuk membeli barang atau jasa tertentu kadang kadang diperlukan syarat khusus.

• Gambar 1 dibawah ini memberikan ilustrasi proses penjualan mulai dari menjaring Prospek hingga mendapatkan Order:

• Prospek yang berhasil dijaring akan melalui proses kwalifikasi• Hanya sebagian dari Prospek ini memenuhi kriteria kwalifikasi

(prospek ideal) untuk ditindak-lanjuti dalam proses penjualan• Beberapa dari prospek ideal ini dalam proses penjualan akan

berakhir menjadi Order, sedangkan sisanya gugur karena satu dan lain hal

• Bila hanya sedikit prospek yang anda miliki, maka kemungkinan untuk mendapatkan order pun menjadi sangat kecil, bahkan mungkin dalam satu bulan anda tidak dapat order sama sekali.

DAFTAR PUSTAKAAllan Peace (2004), : Bahasa Tubuh, Interaksara, JakartaDavid Lieberman (2007), Agar siapa saja mau melakukan apa saja

untuk Anda, Elekmedia, JakartaCron, W.L.& Decarlo, T.E. (2010), Sales Management, 10th

Edition, John Wiley & Sons, Inc.NewYork.Johnston, M. W., & Marshall, G. W. (2006). Sales force

management. New York: McGraw-HillSiswanto Sutojo (2003), Salesmanship Damar Mulia Pustaka,

JakartaTracy Brian, (2007), The Psychology of Selling, Bhuana Ilmu

Populer, Jakarta

Terima KasihDosen : Fitria Nursanti, SE., MPd.