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Antoine Crochet-DamaisJDN

Google+ 22/04/14 14:03

L'Essec mise sur Salesforce pour booster sacroissance internationale

L'école de commerce a choisi l'outil de gestion de leads de Salesforce pouroutiller sa politique d'acquisition d'étudiants étrangers. Résultat : une hausse desrecrutements à trois chiffres.

Depuis quelques années, l'Essec s'est lancée dans une stratégie de croissanceinternationale. Elle se concrétise par le développement de MBA proposés surson campus français ciblant spécifiquement des étudiants étrangers. Mais aussi

par le développement, depuis 2006, d'un campus à l'étranger, à Singapour. "Comme vous le savez, notreécole qui a été créée en 1907 dispose d'une excellente notoriété en France. Ce n'est pas le cas dans d'autrespays", reconnait Samuel Vinet, directeur de projets à l'Essec. "Or, nous n'avons pas les mêmes budgetsqu'Harvard ou Berkeley, qui permettraient de développer notre présence physique à l'international. Elle selimite pour l'heure à un commercial présent sur quelques grandes régions : Europe, Etats-Unis, Inde, Chine etJapon."

Un déploiement rapide, un outil agile 100% métierD'où le choix de l'école d'opter pour une stratégiede captation de prospects 100% numérique. Eten cohérence avec son choix il y a quelquesannées de généraliser les Google Apps, l'Essec adécidé de se tourner vers un autre acteur ducloud, reconnu cette fois sur le segment du CRM: Salesforce. "Comme pour les Google Apps,l'idée était d'aller vite, de choisir un produit SaaSreconnu, à l'état de l'art, qui évite de lancer unprojet informatique long et coûteux, et qui soitsimple à prendre en mains", commente SamuelVinet. Après trois semaines dédiées à ladécouverte de l'outil, un premier processus de Le nouveau campus de l'Essec de Singapour ouvrira ses

CRM est lancé pour Singapour. Au final, lespremiers recrutements auront été gérés dansSalesforce deux mois après le lancement duprojet.

Depuis lors, la solution de gestion de lead de Salesforce a aussi été déployée pour gérer l'acquisitiond'étudiants pour les MBA internationaux proposés en France. Grâce à la solution, l'équipe marketing del'école construit elle-même ses formulaires d'acquisition de lead, sans passer par l'informatique. Ce qui luipermet d'être plus agile, de créer rapidement des formulaires adaptés à chaque scénario d'acquisition decontacts (tels l'inscription à un webinar, le téléchargement de livres blancs, portant par exemple sur desbonnes pratiques pour réussir sa carrière...).

Une augmentation de 239% des recrutements de leadsPartant de là, des parcours de transformation sont définis pour, finalement, amener le contact à joindre uncommercial directement pour une inscription. En cas d'échec à une étape du cheminement, l'Essec adaptealors sa proposition, en proposant par exemple une présentation plus personnalisée ou un rendez-vous avecun coach. Pour compléter le dispositif, une solution de gestion d'e-mailing (Marketo) est combinée à l'outilSalesforce, pour pousser des contenus personnalisés en fonction du profil des prospects. "Au fil de larelation qui s'instaure, le processus nous permet de qualifier les contacts, en connaissant leur âge, leur originegéographique, leurs centres d'intérêts en termes de carrière et de formation... Ce qui est très utile ensuitepour le commercial qui prendra le relais", détaille Samuel Vinet.

Sur ses trois programmes de MBA internationaux, l'Essec a constaté une augmentation des recrutements deleads de 239% de septembre à décembre dernier suite à la mise en place de l'outil. L'école a aussi annoncél'ouverture en janvier 2015 d'un nouveau campus de 6500 m2 à Singapour, dans des locaux qui lui sontpropres. Il est prévu pour accueillir une centaine de salariés permanents dont 30 professeurs, et1500 personnes sur l'année en formation.

CRM / Salesforce.com

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CRMSalesforce.comRelation client

portes en Janvier 2015 dans le quartier de Nepal Hill.© Essec