Leistungsbereich 3 Leistungsbereich: Absatzwirtschaft/Marketing Zusatzlektüre: Häusel: Brain View – Warum Kunden kaufen

Leistungsbereich

O rganisation Personalbere ich

Beschaffung Leistungserste llungProduk tion

Leistungsverw ertungAbsatz

Leistungsbere ich F inanzbere ich ...

G esam tbetrieb

3 Leistungsbereich:Absatzwirtschaft/Marketing

Zusatzlektüre:Häusel: Brain View – Warum Kunden kaufen

Leistungsbereich 3. Absatz

© Anselm Dohle-Beltinger 20122

• Absatzlehre• Umfasst alle Maßnahmen

– einer ziel- und wettbewerbsorientierten Ausrichtung – der marktrelevanten Aktivitäten der Unternehmung – an gegenwärtigen oder künftigen

Kundenpotentialen – unter Einsatz diverser Instrumente.

• Primäre Orientierung am Markt/Kundenbedürfnis• Ziel: für das Unternehmen optimale Gestaltung

der Austauschhandlungen

Marketing



Staatliche Wettbewerbspolitik und betriebliche Absatzpolitik

• Marktunvollkommenheiten als betrieblicher Wettbewerbsvorteil– Produktentwicklung oder Werbung schafft Alleinstellung– Marktzutritt erschweren– Intransparenz

Ziel: möglichst geringer Preiswettbewerb

• Staat muss Marktunvollkommenheiten beschränken



Der Schutz des eigenen Marktes vor Wettbewerbern



Warum aktive Absatzpolitik

Stückkosten: Gesamtkosten je Outputeinheit

Grenzkosten: zusätzliche Kostenfür die Produktion einer weiterenOutputeinheit



Engpassfaktoren

• Größter Engpass hat größte Bedeutung

– Kapitalmangel; in Subsistenzwirtschaften (v.a. Entwicklungsländer, Kriegsfolgen) und Vertrauenskrisen der Banken

– Produktionskapazität bei Zerstörung/Zwangsbewirtschaftung)

– Personalbeschaffung bei starkem Wachstum



Absatz als Engpaßfaktor

• Bei gesättigten Märkten Absatz als Engpass.

• Marketing als aktive Absatzwirtschaft

• Neue Engpassfaktoren zeichnen sich ab im Bereich der Energie der Rohstoffe des Umweltschutzes.



Was bringt Marketing

• Nicht “Verkaufen von Gütern” sondern

Nachfrage für die Leistungen des Betriebes.

(erstes Wertigkeitsurteil schon vor dem Suchprozess)

• Berücksichtigung der langfristigen gesellschaftlichen Trends, derzeit also z.B.

• Demographie• Umwelt• Multipolarität der Welt auch bei Trendentstehung• Abstumpfen gegenüber bisherigen Signalreizen

(sex doesn‘t sell anymore)

Trends bieten Vorteile



Das Marketingproblem

• Die subjektive Wert- und Nutzenvorstellung des Nachfragers muss größer sein, als der objektive Werteverzehr (= Kosten).

• Um freie Kaufkraft konkurrieren alle Güter, die (noch) nicht in das Budget aufgenommen sind, also z.B.

- Feinkost gegen Urlaubsreisen,- modische Kleidung gegen Gartengeräte.



Spannungsfeld Absatz

Absatz-märkte

Eigenes Angebot & Verhalten

Angebot & Verhalten der Mitbewerber

Bedürfnisse derNachfrager

Analyse durch

Marktforschung

besser ? als

Situation auf Komplementär-und Substitutionsmärkten

(Trends)

Nur Nutzenstiftung bringt Gewinn



Dynamische Marktbearbeitung

• Erhaltung und Stärkung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit– Stärke-/Schwächen- Analyse SWOT

• Wachsamkeit gegenüber Nachfragetrends, Konkurrenz, technischem Fortschritt etc.

• Rasche Umsetzung in Innovationen– „time to market“

• Erschließung von Zukunftsmärkten– Produkte, Regionen, Bevölkerungsgruppen



Ma

rkta

ttrak

tivitä

tg

erin

g

ho

ch

niedrig hochWettbewerbsfähigkeit

Das eigene Portfolio• Marktattraktivität (nicht

allein steuerbar)– Marktwachstum– Marktvolumen– Marktrentabilität– Wettbewerbsstruktur– Marktqualität (stabil,

Image)– Marktchancen und

~risiken

• Wettbewerbsfähigkeit (allein steuerbar)– Relativer Marktanteil– Produktqualität– Preis– Standort/Distribution– Service/Kundendienst

CashCows

ernten

Poor

Dogseliminieren

Question Marks

? selektieren

Stars

fördern



Marktsegmentierung als Managementkonzept

• Wirtschaftlichkeit eines Marktsegmentes– Segmentfaktoren (Segmentgröße, Preissensibilität, usw.)– Wettbewerbsfaktoren (strategischer Vorteil, Werbedruck, usw.)– Unternehmensfaktoren (Kompatibilität mit den Unternehmenszielen

usw.)– Rahmenbedingungen (Kontrahierungsgebote und -verbote)

• Phasen der Marktsegmentierung– Identifizierung von Segmenten (Marktdiagnose)– Zielmarktfestlegung (Auswahl; mehrere möglich z.B. über

Mehrmarkenstrategie)– Positionierung (Marktgestaltung)



Unternehmen im Wettbewerb

• Gesucht: der kaufrelevante Wettbewerbsvorteil (Unique selling proposition)

Wirt

Pionier



Marketing-Mix

• Marktsegmentierung– Wie ist meine Zielgruppe definiert?

• Welche Bedürfnisse haben diese (potentiellen) Nachfrager heute und in welcher Richtung werden sie sich entwickeln?

• Produktpolitik – Gibt es für mich (Markt-)Lücken im Konkurrenzangebot?

– Wie kann ich die Marktorientierung meines Produktsortimentes verbessern?

• Kommunikationspolitik– Wie etabliere ich mich im Markt als Marke? Wie stelle ich

Kundenbindung her?

• Distributionspolitik – Auf welchem Vertriebsweg erreiche ich meine Händler und

Kunden am effizientesten (Ware, Geld und Informationen)?

• Preispolitik – Welche Preis-Mengen-Kombination kann ich erwarten?

Fragen der Absatzwirtschaft



Zielgruppenfestlegung



Zielgruppe

• Zweck: Erhöhung der Markttransparenz gezieltere Ansprache

• Grundbedingung: Wirtschaftlichkeit Optimales statt maximales Marketing (geringer Widerstand; Evaluierung

durch Marketing-Controlling)

Personen mit

• gleicher Bedürfnisstruktur bezüglich meiner Produkte,

• gleichem Kaufverhalten und

• ausreichender Kaufkraft für die geforderten Preise.



Dilemma der Marktsegmentierung

Gemeinsam ansprechbar?

Lohnt sich separate Behandlung?



Marktsegmentierungsvariablen

• sozioökonomische Merkmale (Gehalt, berufl. Position, …)

• demographische Merkmale (Geschlecht, Alter, Wohnort, Familienstand, …)

• psychographische Merkmale (Werthaltungen, Ziele)

• Besitz- und Verbrauchsmerkmale (Raucher, Autofahrer, …)

• Benefit-Segmentierung– Segmentiert die Nachfrager nach ihren Produkterwartungen,

Anforderungen und Verwendungszwecke („Consumer Needs“; z.B. Profi/Laie, Repräsentation, Funktionalität, Kostensensibilität)

• Lifestyle-Segmentierung– Kombination der Segmentierungsvariablen zu

Persönlichkeitstypologien



Grundmuster der Life-Style Analyse

I-A-O-Analyse• INTERESTS

– Jetzt und künftig (Familie und Kinder, Garten und Gesundheit, Vereinsleben, allgemeinbildende Veranstaltungen, Shopping, Heimwerkern, Mode, Genusssucht, ...)

• ACTIVITIES– Was prägt Arbeit und Freizeit

• OPINIONS– Wertvorstellungen, Idole, Tabus

AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) erst danach!



Sozialer Status

Oberschicht

Obere Mittelschicht

Mittlere Mittelschicht

Untere Mittelschicht

Unterschicht

Traditionell PostmodernBewahren Subjektivismus

"Ich Sein"

Wert-orientie-

rung

ModernStatus, Besitz, Lebensfreude

"Haben, Verbrauchen, Genießen"

• Das Sozialwissenschaftliche Institut für Gegenwartsfragen in Mannheim (SIGMA) teilt die deutsche Bevölkerung nach Staus und Wertorientierung in zehn Milieus ein. (Quellen: sigma-online.com und Süddeutsche Zeitung Magazin v. 1.4.2005; Interview in der Süddeutschen Zeitung und Sonderdruck aus „Planung und Analyse 1/2005)



Traditionelles bürgerliches MilieuTraditional Mainstream

• D: 12,4% der Wohnbev. 16+ = 8,5 Mio.; EU: ?• Merkmale:

– traditionelle Werte, Moralvorstellungen, sozialen Regeln und Konventionen, zuverlässig

– Zufriedenstellender Lebensstandard, große Zielgruppe. – bildete mit dem Traditionellen Arbeitermilieu über Jahrzehnte

Mittelpunkt der deutschen Gesellschaft. Heute nicht mehr.

• Wichtig: geordnete finanzielle und familiäre Verhältnisse, Sicherheit, angemessener (bürgerlicher) Lebensstandard

• Einrichtungsstil: „Die gute Stube“, auch zum Vorzeigen. Immer ordentlich. Die Funktion der Räume ist klar zugeordnet. Möbel stilistisch aufeinander abgestimmt.

• Unbeliebt: Chaos.



Aufstiegsorientiertes MilieuSocial Climber Segment

• D: 17,1% 11.8 Mio; EU: 10,9 % - 25.7 Mio• Merkmale

– Streben nach beruflichem Erfolg und hohem Lebensstandard– "New Money„/Neureich: Erreichen und Zeigen des Lebensstandards

"gehobener Schichten" als Maßstab für Erfolg– Beruflicher Erfolg für aufwändigen Lebensstil; konsumfreudig– sehr interessante Zielgruppe für Premium-Marken

• Wichtig: Edelmarken, Fernreisen, Nobelsportarten, Prestige, Designermöbel, Zugehörigkeit zu den "Reichen und Schönen", Luxuskonsum

• Einrichtungsstil: Markenorientiert und auf Stimmigkeit bedacht. Lieber die ausgewogene Wohnlandschaft als zu verrücktes Styling. Tipps aus Wohnzeitschriften werden gerne genommen. HiTech – wie etwa der Plasma-Fernseher – sehr beliebt.

• Unbeliebt: Billigmöbel und bunte Experimente.



Modernes bürgerliches Milieu Conventional Modern Mainstream

• D: 11,9% - 8,2 Mio; EU: 10,9 % - 25,4 Mio• Merkmale

– Bodenständig, häuslich und modern; konventionellerer Flügel des Modernen Mainstream

– heute das „Herz“ Deutschlands– Thema Nummer Eins: Familie und Kinder

• Wichtig: Lebensqualität, Sicherheit, materielles und emotionales Wohlergehen, behütetes Leben, soziale Beziehungen genießen hohen Stellenwert. die soziale Mitte als selbstverständlicher Platz in der Gesellschaft.

• Einrichtungsstil: Harmonisch mit Hang zur Holz und Landhausstil, gemütlich, warm und lieber verspielt als stylish.

• Unbeliebt: Szene-Design, Extreme, kaltes Metall.



Hedonistisches Milieu (Streben nach Sinneslust) Counter-Culture

• D: 9,9% der Bevölkerung - 6,8 Mio. EU: 7,4 % - 17,5 Mio• Merkmale

– Jugendkulturell (nicht zwingend jung), laut, konsum-hedonistisch eingestelltes Milieu mit unkonventionellen Lebensformen

– Eskapismus (Flucht vor Alltag) und Stilprotest als Wege zur Identität. Nährboden neuer Moden und Geschmackskulturen

– Freiheit, Ungebundenheit und Spontaneität (sich von niemandem etwas vorschreiben lassen) sind zentrale Werte dieses Milieus.

– Normen, Konventionen und Verhaltenserwartungen der Gesellschaft (Eltern, Lehrer, Ausbilder, Chefs) werden - teilweise aggressiv - zurückgewiesen.

– Die ständige Suche nach Kommunikation, Abwechslung und Unterhaltung prägt die Freizeit- und Konsumansprüche. Man möchte das Leben genießen, intensiv leben

• Wichtig: Freiheit und Spontaneität. Ständige Suche nach Unterhaltung. Man will das Leben ohne Zwänge genießen. Coolness, "Fun and Action", Abwechslung, starke Reize

• Einrichtungsstil: „Fun and Action“, Abwechslung und starke Reize prägen auch „die Bude“. Hingestellt wird, was gerade passt. Spielekonsolen und Musik-Equipment sind extrem wichtig. Oft wird für Kleider mehr Geld ausgegeben als für's Wohnen.

• Unbeliebt: Konventionen.



Postmodernes MilieuPostmodern Segment

• D: 6,9% - 4,8 Mio. / EU: 7,1 % - 16,6 Mio

• Merkmale – Sich jung, cool und trendy gebend; selbstbewusste Lifestyle-Architekten– formal zumeist hochgebildetes Avantgarde-Milieu mit Schwerpunkt in den Metropolen– Lebensstil-Trendsetter mit radikal subjektivistischer Lebensphilosophie: Der Einzelne

als "Ingenieur" seines persönlichen Universums nach ihrem persönlichen Maß– Hier wird die (postmoderne) Freiheit des "anything goes" gepflegt (ausgenommen: der

"Durchschnittsgeschmack"), die traditioneller gestimmten Menschen manchmal den Angstschweiß auf die Stirn treibt.

• Wichtig: Freiheit der Stile: Experimente und Widersprüche sehr erwünscht. Identität von Ich und Außenwelt (z. B. Marken, Produkte), Toleranz von Widersprüchen, multiple Identitäten

• Einrichtungsstil: – Wohnen ist wichtig und Ausdrucksmittel der eigenen Identität – Anything goes, Hauptsache eigenwillig oder ironisch. Das Bauhausdesignerstück darf

neben der IKEA-Truhe stehen. Raumfunktionen werden aufgehoben. Notfalls dient die Küche als Schlafzimmer. Unbeliebt: Durchschnittsgeschmack.



Weitere Punkte

• In anderen Ländern sind die Art und Zahl der Milieus ebenso abweichend wie z.B. die konsumtiven Zielobjekte

• In Europa besteht lt. Sigma ein „socio-Critical segment“ mit 3,3% = 7,7 Mio Personen, für das in D kein Äquivalent vorhanden ist.

• Ein Vergleich der Collagen für postmoderne Lebenswelten in USA und Japan zeigt deutliche Unterschiede.

Leistungsbereich

Teil 2: Eingehen auf Kundenwünsche



Ablauf• Informationen über Ist-Zustand und Trend besorgen

• Ziele definieren

• Instrumente sichten und Maßnahmen selektieren

• Zielerreichung prüfen

Eigenes Unt.Können

KonkurrenzKönnen

KundenWünsche

Marktforschung

Alle Instrumente

Ziele

Rahmenbedingungen MaßnahmenWirkung auf

Ausgangssituation

KundeAussicht auf

Wunscherfüllung

KonkurrenzHandlungszwang

Wir



Beispiel für Zielhierarchie im Absatzbereich



Ergebnis des Planungsprozesses

• Absatzprogramm– Art, (Quantität s.u.) und Qualität der

abgesetzten Waren– Bestehende/veränderte und neue

Produkte– Fremdbezug/Eigenfertigung

• Absatzmenge• Absatzpreise



Informationsbeschaffung



eigenes U n ternehm en

K onsum en ten

K onku rren ten

D is tr ibu toren

P roduktm ark t andere M ärk te

M arktzustand

Mark tte ilnehm er

P roduktpolitik

P reispolitik

K om m un ikationspolitik

V erkau fspolitik

kom bin iertem E insatz

W irkungsweisen desInstrum enteneinsatzes

bei

Ma rktinform a tionen

ökonom isch

politisch

rech tlich

techn isch

gesch ich tl., ku ltu rell

R a hm enbedingungen

Unternehm ensexterneInform ationen

= U m weltinform ationen

Z ielsys tem

R echnungsw esen

A bsatzbereich

P roduktionsbereich

Unternehm ensinterneInform ationen

Inform ationsbedarf in derAbsatzplanung



Elemente der Situationsanalyse

• Ist-Aufnahme (u.a. mittels Marktforschung) der– eigenen Situation im Markt

• Zahlenentwicklung (Marktanteile, Umsätze, Margen)• Instrumenteneinsatz• finanzielle und technische Mittel

– die Distributoren (welche Art von Vertrieb; Listungskosten etc.)

– der Rahmenbedingungen• Geschichte, Kultur ...; vgl.

„United Colours of Benetton“



Die absatzpolitischen Instrumente



Produktmix Preismix

Marketing-Mix

Teilmärkte und Kundengruppen

Kommunikationsmix Distributionsmix



Die Produktpolitik



Was definiert ein Produkt?Welche Ansprüche werden gestellt?

• ProduktgestaltungGrundnutzen

– Technische Eigenschaften

– Handhabung– Wirtschaftlichkeit– Nutzungserweiterung– Design– Verpackung

• Marke– Gibt Produkt Charakter– Weckt Erwartungen, schafft

Nutzen

• Produktbegleitung Zusatznutzen

– Wert– Einzigartigkeit– Athmosphäre– Ästhetik/Mode– Garantie – Service

• v.a. bei Intensivnutzung

• Unterstützungvor Kauf, bei Inbetriebnahme, während Nutzung, bei Entsorgung

• Sortiment

Kern



Marke

• nicht nur Kennzeichenauch „Persönlichkeit“, Produkt-„Charakter“

– erleichtert Wahrnehmung • Auffinden, Infospeicherung

– transportiert Zusatzinfos• schafft Assoziationen z.B. Erfahrungen mit Qualität,

Vertrauen, Image, Erinnerungen

– weckt Erwartungen– bringt Käufern Zusatznutzen

• Imageübertragung, Prestige, Gruppenzugehörigkeit



Sortimentspolitik

• Bestimmt Art und Umfang des Leistungsangebots (Geschäftsfelder, Programmbreite und Programmtiefe)

• Problemlösungsorientierte Ausgestaltung des Leistungsprogramms,

• Berücksichtigung der Interdependenzen der Sortimentselemente,– Substitutive Sortimentsinterdependenzen– Komplementäre Sortimentsinterdependenzen: Existenz von

Zugartikeln und Folgeartikeln (Verwendungsverbund),• Erkennen von Cross-Selling-Potenzialen.



Sortimentsentwicklung eines Produzenten

ProduktdifferenzierungProduk t der se lben L inie

horizonta leä h n lich e P rod u k te

vertika levor-/n ach g e lag erteP rod u k tion ss tu fen

la tera leartfrem d e P rod u k tez .B . M isch kon zern e

ProduktdiversifikationProduk te e iner neuen L inie

Produktinnovation

physika lische & tech-nische E igenscha ften

ästhetische E igen-scha ften (Pa ckung ...)

sym bolische E igen-scha ften (Ma rke)

Zusa tzleistungen(Service etc.)

Produktvariation

Flops beiN eueinführung

Produkte in derD egenera tionspha se

Produktelim inierung

Produktpolitk

Differenzierung• oft gekoppelt mit Preisdifferenzierung• technische, material- und verpackungs-

oder ausstattungsmäßige Unterscheidung zur Konkurrenz

• Änderung in Größe, Farbe oder Leistung• technische oder modische Anpassung

(Modellpflege)

Diversifikation• Schaffung neuer Produkte für neue Märkte als

Instrument der Wachstums- und Risikenpolitik durch entweder Akquisitionen oder Aufnahme neuer Produkte und Produktgruppen gleicher Fertigungsstufe (horizontale ~) mit/ohne Zusammenhang zum bestehenden Programm oder Ausdehnung der Leistungstiefe (vor- oder nachgeordnete Leistungsphasen; vertikale ~)

Neu fürs Unternehmen

Neu für die Kunden



Einführung Wachstum Reife Sättigung Degeneration

SortimentsentwicklungUmsatz und Gewinn

Umsatz

Gewinn

Entscheidung über Flop; Risiko: Kapitalbedarf wegen der Anlaufkurve

Entscheidung ob Variation oder Ablösung

Eliminierung oder Variation für Relaunch

Inno

vatio

n

Nächstes Produkt (Innovation)



Sortimentspolitik am Bsp. Handel• Wie sind Handelssortimente dimensioniert

– breit: große Zahl additiver Warengattungen (Lebensmittel, Hartware, Kleidung,…)

oder– eng: Angebot von nur wenigen Warengattungen (nur

Lebensmittel, Zeitschriften)

– tief: geführte Warengattungen treten in zahlreichen alternativen Qualitäten, Farben, Mustern, Größen, Formen, Preislagen usw. auf

oder– flach: Angebot einzelner Warengattungen in nur wenigen

Varianten.

• In der Regel führt ein Geschäft entweder ein breites, aber flaches Sortiment (Verbrauchermarkt), oder ein enges, aber tiefes Sortiment (Fachgeschäft).

• Ausnahmen: z.B. innerhalb Lebensmittelhandel: Aldi (eng und flach)

Sonst zu hoher Kapitalbedarf



Ansprüche des Handels

• Rationalisierungsansprüche– Kosten einsparendes Produkthandling, z.B. – Raumsparend– Lesbarkeit durch Scannerkassen– keine besonderen Anforderungen an Kühlung– Selbstverkäuflichkeit

• Verkaufssteigerungsansprüche– Begrenzte Lager- und Präsentationsfläche

Produkt muss die Attraktivität des Sortiments erhöhen. höhere Gewinne nötig als bei den Artikeln, die aufgrund

des Herstellerprodukts ausgelistet werden.



Einige Impulse auf die Produktpolitik

• Technischer Fortschritt und (evtl. induzierte) Bedarfsverschiebungen verändern kontinuierlich die Marktadäquanz des Angebotes

• Folge: F&E (Forschung und Entwicklung) einerseits und Marktforschung andererseits müssen stets auf Hochtouren arbeiten, um Marktpositionen zu behaupten bzw. auszubauen



Produkte als mehrdimensionales Angebot

Produkt

Marken-bildung

Sortimentszu-sammenhang

Garantie

VerpackungTechnische

Eigenschaften

DesignService

Handling



Preispolitik



Ansatzpunkte der Preispolitik

Preispolitik

Preise

Lieferbe-dingungen

Rabatte

Zahlungsbe-dingungen

Kosten (bewerteter Leistungsverzehr) bestimmen Preis

– Betriebsintern kostenrelevant sind z.B. :

• Unternehmensgröße und -standort• Produktionstechnik und -programm• Produktbeschaffenheit

– Extern wichtig für Endpreis:• Marktgröße• Konkurrenzsituation und -verhalten• Nachfragereinkommen und -verhalten• Substitutionsgüter ...

MindestabnahmeLieferfristGefahrenübergangFracht- und VersicherungUmtausch (Geld/Gutschein/Grund)



Kriterien einer Preisdifferenzierung

• nach Abnahmemenge• nach Bevölkerungsgruppe (Studentenrabatt)• nach Ort des Angebotes (regionale

Wettbewerbssituation; z.B. Benzin)• nach Verwendungszweck (privater oder

kommerzieller Gebrauch z.B. von Software)• zeitlich nach dem Zeitpunkt der Leistungsabgabe

(Expresszuschlag etc.)



Preispolitische StrategienAuf Dauer: Prämien- Promotionspreis

Beim Produktstart: Abschöpfungs- Penetrationspreis



Aufgaben der Distributionspolitik• Optimierung des Zusammenspieles der verschiedenen Prozesse bei der

Vermittlung einer Ware an Zwischenhändler und Kunden. Mittel z.B. Auswahl Logistik-, Absatzkanalsystem

Raum Zeit Quantität Qualität

Bewegen von Ort zu Ort

Vorratshaltung Sammeln, Aufteilen, Umpacken, Kommissionieren

Aussortieren, Mani-pulieren, Markieren, Sortimentieren, Ergänzen durch Zusatzleistungen

Übermitteln der Zahlungsmittel von Ort zu Ort

Vorfinanzieren des Herstellers, Kreditieren des Verbrauchers

Sammeln, Aufteilen der Zahlungs-beträge

Umwandeln der Zahlungsmittel und Sicherungsformen

Übermitteln von Informationen

Speichern, Beschaf-fung vorbereiten

Sammeln von Infor-mationen und Auf-teilung von Kom-munikationsmitteln

Verdichten, Kom-mentieren, Inter-pretieren, Ergänzen, Prognostizieren

Wechselseitige Verfügbarmachung und Aufbereitung von Informationen

Prozess Dimensionen

Transport und Zurichtung der Handelsgüter vom Hersteller zum Verbraucher

Transport und Zurichtung der Zahlungsmittel vom Verbraucher zum Hersteller

Realgüterstrom

Nominalgüterstrom

Informationsstrom

Documents

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