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Laura Cardona.Dayana Bedoya.Claudia Correa.Tatiana Astaiza.
Métodos Para Asignar El Personal De Ventas.
o Método de Descomposición.o Método de Productividad.o Método de la Carga de Trabajo.o Método de Incremento Adicional.
o Método de Rentabilidad Por Vendedor.
o Método de Proporcionalidad.o Representante De Fabricante.
La renta promedio generada por una persona de ventas se divide con el pronóstico de ventas para obtener una representación del tamaño de la fuerza de ventas.
Método De Descomposición.
Suponga que la firma tiene tres clases de clientes como se describen en la siguiente tabla:
Categoría del cliente Número de clientes Llamadas por año Llamadas totales
A 30 24 720
B 90 12 1080
C 4006 2400
Llamadas totales requeridas = 4200
Ejemplos: Venta Estimada.
Número de personas de ventas = Llamadas totales requeridas / núm. de llamadas por personas de ventas por año.
Número de personas de ventas = 4200 / 700 = 6
El producto requiere de 4200 llamadas por año. Si un representante promedio puede hacer 700 llamadas por año, entonces se requieren seis representantes de ventas.
o Graficar para una mejor apreciación los datos de ventas anuales en función del tiempo
o Obtener los índices estacionales para cada trimestre o mes
o Realizar un promedio simple de los índices estacionales
o Con la venta pronosticada anual promedio, obtener un rango en el cual va a fluctuar nuestro pronóstico
o Obtener un promedio mensual o trimestral de la venta pronosticada anual promedio, mínima y máxima obtenida en los pasos anterior
Procedimiento Para La Aplicación De Esta Técnica.
Los representantes de ventas se encuentran entre el activo más productivo y costos de una compañía y un aumento en su número incrementará tanto las ventas como los costos.
Método de Productividad.
1.Estimar la utilidad de operación antes del costo variables de ventas sobre cada volumen de éstas.
2.Deducción del costo variable de ventas principalmente el tamaño de la fuerza de ventas por el costo por representante.
3.Esto da un estimado de utilidad de operación sobre ese volumen de ventas
Qué comprende este método:
4.Posteriormente se estima el capital de trabajo e inversión en planta requerido en cada volumen alternativo de ventas
5.Y por último, expresó la utilidad de operación estimada como relación con la inversión requerida.
Se basa en el número de visitas que un vendedor puede realizar en un período.
Método Para La Carga de Trabajo.
Clasificar a los clientes por categorías.
Ejemplo: Funeraria: (Clasificación ABC)
• A=> 10% clientes suelen negociar el 60% de la cifra de venta
• B => 20-30% clientes suelen negociar el 20-30% de ventas
• C => 60% clientes restante negocia el 10% cifra de ventas
Procedimiento A Seguir:
Determinar la frecuencia óptima de visitas: (en función de la categoría del cliente, ósea cuantas visitas vamos a hacer a cada tipo de cliente)
Ej. Clientes • A => 1 vez al mes • B => 1 vez al trimestre • C => 1 vez al semestre
Calcular la carga de tiempo para cubrir el mercado:
Ej. Si hay 1000 clientes en total:
• 10% => 100 clientes *A(1) = 100 visitas al mes a clientes A
• 30% => 300 clientes *B(1/3) = 100 visitas al mes a clientes B
• 60% => 600 clientes *C(1/6) = 100 visitas al mes a clientes C
Determinar el tiempo disponible por vendedor:
• 10 visitas/semana * 4 semanas = 40
visitas al mes (promedio)
Calcular el número de vendedores:
• (300 visitas/mes) / (40 visitas/vendedor*mes) = 7,5 = 7-8 vendedores
Este sistema supone un buen conocimiento de nuestros clientes ya que podemos clasificar como C a clientes potenciales de un consumo mayor a los que vamos a visitar muy poco y, por tanto, perder la posibilidad de incrementar nuestra cifra de negocio con ellos, por ello las categorías han de ser indicadores de potencial de compra, en lugar de ventas efectivas.
La empresa seguirá aumentando el número de vendedores hasta que el coste de un vendedor nuevo sea mayor que el beneficio de las ventas que ese vendedor efectúe
Método De Incremento Adicional.
Objetivo: Busca calcular la rentabilidad que tendría el contratar un vendedor a partir de un P&G del mismo.
Método por Rentabilidad por Vendedor.
P&G de X vendedor:
VENTAS
- CMV (Costo Mercancía Vendida)
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de Ventas:
Salarios + Prestaciones
Comisiones + Prestaciones
Gastos de Viajes
Otros Gastos de Ventas
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS
SE PARTE DEL COSTO DE LA MERCANCIA A VENDER (Generalmente se calcula en %)
SE ESTABLECE EL SALARIO PARA EL VENDEDOR (de acuerdo a pautas del mercado)
SE DETERMINAN LAS COMISIONES POR VENTAS BRUTAS (Antes de deducir los gastos).
CALCULAR LOS GASTOS DE VIAJE CALCULAR OTROS GASTOS (Alojamiento,
manutención y otros) ESTIMAR CUANTA UTILIDAD QUIERO QUE ME
PRODUZCA LA CONTATACIÓN DE UN NUEVO VENDEDOR
Se Debe Conocer:
VENTAS
- CMV (Costo Mercancía Vendida 55%
= UTILIDAD BRUTA
- Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones $1.300.000
Comisiones + Prestaciones 3%
Gastos de Viaje 1000000
Otros Gastos de Venta 1450000
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
25%
Calcular La Venta Requerida.
Se parte de la Ecuación:
Ventas – CMV- gastos de ventas = Utilidad Neta.
Despejando: Ventas = Utilidad neta +CMV+Gastos de Venta.
O sea: Ventas = 25%ventas + 55%ventas +($1.300.000 + 3%Ventas +$1.000.000 + $1.450.000).
Despejando: Ventas-25%ventas-55%ventas-3%ventas =$1.300.000+
$1.000.000+$1.450.000
Ventas ( 1 – 0,25 – 0,55 – 0.03 ) = $3.750.000
Ventas = $3.750.000 / 0,17
Ventas = $22.058.823.
Ecuación para calcular la cantidad de venta que debe realizar para para producir el 25% de utilidad.
VENTAS 22.056.823
- CMV (Costo Mercancía Vendida 55% 12.132.352
= UTILIDAD BRUTA 9.926.471
- Gastos de Venta:
Salarios + Prestaciones $1.300.000
Comisiones + Prestaciones 3% 661.765
Gastos de Viaje 1000000
Otros Gastos de Venta 1450000
= UTILIDAD NETA ANTES DE OTROS GASTOS .
25% 5.514.706
Solución.
Con el método proporcional, la gerencia decide
primero qué porcentaje de ingresos superior y que sobrepase el costo de los bienes vendidos se puede gastar en ventas y costos administrativos, después de alcanzar un nivel de ganancias predeterminado.
Método De Proporcionalidad
• No tiene Calculo Específico.• Es una venta donde el fabricante
tiene un solo representante• Generalmente esta ubicado en
territorio que la compañía no tiene forma de sostener un vendedor directo.
Método del Representante de Fabricante
