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Quelles sont les techniques proposées par l'affiliation BtoB.
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L’AFFILIATION BTOB : ÇA MARCHE !
QUELLES SONT LES TECHNIQUES PROPOSÉES PAR L'AFFILIATION
BTOB ?
CONFÉRENCE DU 24 JANVIER 2012
LES INTERVENANTS
2
Sylvestre KranjcevicDirecteur AssociéL’AGENCE B2B
Vanessa LEGAYDirectrice de Clientèle
L’AGENCE B2B
Steve PachterResponsable Internet
EDENRED France
Matthieu De RentyChef de Projets Acquisition Online
EDENRED FRANCE
SOMMAIRE
L’affiliation, un modèle économique
Particularités de l’affiliation BtoB
Le réseau d'affilié BtoB
Les modèles de rémunérations en Affiliation BtoB
Cas pratique – Edenred / Ticket Restaurant
Les facteurs clés de succès pour un programme BtoB
Questions / réponses
3
TOUT D'ABORDPRÉSENTONS NOUS
L’ACQUISITION100%Bto
BMODELE ECONOMIQUE100%PerF
L’AFFILIATION
UN MODÈLE ECONOMIQUE
Les visiteurs cliquent sur vos
bannières
Ces visiteurs achètent ou
s’inscrivent sur votre site
Les éditeurs sont rémunérés
L’agence BtoB place vos bannières sur les sites affiliés
de son réseau
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
E-MailingDisplay
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
ADSLiens Texte
ContenuEditorial
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
Flux Produits
Comparateurs Places de marchéRetargeting
« Faire de l’affiliation » signifie être présent sur l’ensemble des canaux online à disposition à un coût défini par une performance :
CPA CPL CPC
Coût par Achat% du C.A
Coût par LeadAu form. rempli
Coût par Clic
L’AFFILIATION, LA DIFFUSION
PARTICULARITÉSDE
L’AFFILIATIONB TO B
PARTICULARITÉS
Une structure de réseau d’affiliés différente :
Moins de sites éditeurs potentiels :
45000 éditeurs en BtoC France
Estimé à 2000 en BtoB France
Moins d’espaces bannières E-Pub dédiés à la performance- La rareté des espaces disponibles encourage
le maintien d’un CPM élevé.
Des performances plus établies sur les services transversaux ( Ceci est du à la faible couverture des réseaux sur des thématiques de niche )
Des campagnes avec des budgets dédiés : durée déterminée, volumes déterminés. Un dispositif dédié est nécessaire par campagne
Cycle d’achat plus lent, impliquant plusieurs niveaux de hiérarchie : secrétariat, service achat, direction, etc.
Peu ou pas d’activité en W.E , une saisonnalité plus marquée
PARTICULARITÉS
LE RÉSEAUD’AFFILIÉS
B TO B
AFFILIES B TO B
Les affiliés en BtoB sont classés en différentes typologies:
Bases de données d’entreprises (mailers)Sites et blogs thématiques BtoBSites coupons de réductionSites de cashbacksPlaces de marché BtoBComparateursKeyworders (achat de mots-clés)
19
MESUREDUROI
CAS PRATIQUE
23
Steve PachterResponsable Internet
EDENRED France
Matthieu De RentyChef de Projets Acquisition Online
EDENRED FRANCE
EDENRED
Edenred est l’inventeur de Ticket Restaurant® et leader mondial des services prépayés aux entreprises
Le groupe développe des solutions facilitant la vie des salariés et améliorant l’efficacité des organisations.
24
EDENRED/ L’AGENCE B2B
L’Agence b2b relaie 4 campagnes du groupe EDENRED :
25
Lancement en Avril 2009
Lancement en Septembre 2011
Lancement en Septembre 2011
Lancement en Septembre 2011
LE DISPOSITIF
Cible principale :
Les TPE et les PME de plus de 5 salariés Dirigeants, DAF, Office Manager
Outils à disposition :
E-mail de prospection,Jeu de bannières animées,Landing-page avec formulaire intégré.
26
LES OUTILS
ÀDISPOSITION
LANDING PAGE OPTIMISEE
28
Promotion des autres produits du groupe
Avantages Produits
FormulaireAdapté
1 2KIT EMAILING LANDING PAGE
LES BANNIÈRES
29
LES KITS MAILINGSEPT 2009: MINI SCENARIOS
30
LES KITS MAILINGNOV 2010: OFFRE DE BIENVENUE
31
LES KITS MAILINGCIBLAGE DE L’ EFFECTIF D’ABORD SUR LE KIT, PUIS SUR
LA LANDING PAGE
32
1 2
LESAFFILIES
MAPPING DU RÉSEAU D’AFFILIÉS ACTIFS
34
6%
41%
37%
13%3%
E-mailing
Blogs& Théma
GuideD’achat
AnnuairesForums
Régies,Network
EXEMPLE D’ACTIVITÉ SUR UN MOIS
Nb d’affiliés actifs: 40
Nb de visiteurs uniques: 18 500
Nb d’adresses shootées: 2/2.5 millions
Nb de leads générés: + de 500
Taux de conversion (leads/VU): 3%
35
LESMODÈLES
DE RÉMUNÉRATIONS
RÉMUNÉRATION
L’Agence b2b recrute et anime le réseau d’affiliés sur la campagne Ticket Restaurant.
Les affiliés sont rémunérés sur un modèle à la performance
Chaque formulaire rempli et validé par Ticket Restaurant est rémunéré x € pour une entreprise de moins de 5 salariés,
et x € pour une entreprise de plus de 5 salariés.
Des incentives et challenges sont mis en place de façon récurrente afin de motiver les affiliés et animer le réseau
Une rémunération Top Affilié plus élevée a été créé. Tout affilié générant plus de 200 leads dans le mois est éligible au segment Top Aff.
37
RÉSULTATS
38
Janvier Février Mars Avril Mai Juin Juillet Aout Sept Oct Nov Déc
Génération de leads Ticket Restaurant de Janvier à Décembre 2011
LES FACTEURS CLÉ DE SUCCÈS
Renouvellement des supports: au moins une fois par trimestreAnimation du programme:
Challenges/ IncentivesModifications de rémunération
Recrutement permanentVeille sur les nouvelles typologies d’affiliésRecrutement de nouveaux affiliés
Pilotage de la campagneUn comité de pilotage récurrent
Un suivi opérationnel quotidien par le Directeur de Clientèle et son Trafic Manager
39
TEMOIGNAGE CLIENT
Connaissiez-vous l’affiliation ?
Quels enseignements tirez-vous de l’affiliation ?
Quels sont les forces et les faiblesses de ce mode d’acquisition ?
Les résultats sont ils immédiats ?
Quelles ressources sont nécessaires en interne ?
Un mot sur L’agence b2b.
40
MERCI POUR VOTRE ATTENTION
41