La personalidad de un buen vendedor se caracteriza en tener

seguridad y poder en las relaciones humanas.

Un buen vendedor debe dominar el arte de conseguir lo que desea de otra persona y hacer que ésta se

sienta feliz por ello.

Existen diferentes formas para que las personas se conduzcan como deseamos:

•Por la fuerza o con amenazas. Así presentamos a un tipo de persona tiránica que simplemente sofoca

toda oposición. Después de pisotear el amor propio de aquellos con quienes trata a través del

autoritarismo y la dominación, se preguntan por qué sus empleados o sus familiares no los aprecian, por

qué otras personas no cooperan con mayor gusto o por qué resulta necesario obligar constantemente a

las personas que se sometan a su voluntad.

•Usted puede convertirse en un mendigo de relaciones humanas y suplicarles a otras personas que le

den las cosas que desea. Los individuos débiles permiten que los demás abusen de ellos.

•Puede operar sobre una base de un intercambio equitativo, de dar y recibir. En general, las personas

que más éxito tienen son las que saben ser persuasivas en su trato. Ellas no utilizan “trucos” ni son

superficiales, sino que poseen un entendimiento de la naturaleza humana, por lo que no sólo saben qué

hacer, sino también saben por qué lo están haciendo. Influir en la gente es un arte.

I La clave del éxito en las relaciones humanas consiste en aprender cuanto

podamos sobre la naturaleza humana tal como ésta es. Por lo que es necesario que conozcamos los

anhelos de las personas con las cuales tratamos. Una vez que comprenda por qué las personas

actúan en la forma en que lo hacen, automáticamente sentirá mayor confianza al tratar con ellas.

Las personas muy poco hábiles para establecer relaciones son aquellas que siempre

están de mal humor, maldiciendo y culpando de todas sus dificultades al hecho de que otras personas

sean tan intratables. Por el contrario las personas hábiles siempre están de buen humor, optimistas y

alegres, porque un ser humano feliz tiene mayor posibilidad de difundir felicidad que un ser humano

desdichado

II ¿Qué es lo que generalmente los seres humanos buscamos en las

demás personas? Buena voluntad, amistad, aceptación y reconocimiento.

Todos los profesionistas necesitan cultivar las relaciones sociales, debido a que aunque posean un excelente

conocimiento técnico necesitarán relacionarse.

La dignidad constituye una parte muy valiosa para un ser humano, el cual está dispuesto a llegar a medidas

extremas para defenderla. Cada individuo constituye una personalidad única en su género, y la fuerza más

poderosa que existe dentro de toda persona es conservar esa individualidad,

defender esa parte importante de su ser contra cualquier enemigo. Por esta razón debemos tratar a los

demás con respeto, es necesario recordar que el valor humano no lo da el dinero, ni la imagen sino las

actividades que realizamos día a día.

¿Qué es lo que hace que la gente se concentre en sí misma ?

La persona egoísta sufre por falta de amor propio, pero, no será hasta que haya superado ese

doloroso descontento consigo misma, al mostrarse menos crítica y más tolerante con los demás. En

cambio la persona que ha aprendido a quererse a sí misma es quien puede ser generosa y

amistosa con otros. Si usted esta en buenas relaciones consigo mismo, está en buenas relaciones

con los demás. El ego de cada persona, necesita respeto, aprobación y una sensación de logro, un

ego hambriento es un ego agresivo.

Para tener una personalidad sana, la naturaleza exige determinada cantidad de autoaceptación y

autoaprobación, no puede dejar de pensar en sí misma hasta que su sed de ego haya sido

aplacada. Cuando las personas gozan de un alto nivel de amor propio, es fácil llevarse bien con

ellas, son joviales, generosas, tolerantes, dispuestas a escuchar las ideas de otros, han atendido a

sus propias necesidades básicas y están en condiciones de pensar en las necesidades de los

demás.

Es necesario rebajarse para ser mezquino. Para una persona que

tiene poco amor propio, una simple mirada crítica o una sola

palabra áspera puede parecerle una calamidad. Usted puede

entender su comportamiento si tiene presente dos cosas: la primera, que tiene una necesidad

desesperada de aumentar su importancia y trata de hacerlo trabajándolo a usted; y la segunda, que

tiene miedo.

Al comprender que es la falta de amor propio la que causa desavenencias y dificultades, usted no

deseará aumentar el problema tratando de menoscabar todavía más a estas personas, no tratará de

acosarlas con argumentos, porque si sale airoso solamente logrará mermar todavía más el poco

amor propio que les queda y hará que sean más difíciles de tratar que antes.

Ayude a la otra persona en forma sincera a quererse más a sí

misma. Alimente su ego hambriento para que deje de gruñirle. Todo el mundo es más afable,

comprensivo, servicial si usted alimenta su ego... no con zalamería insincera, sino con cumplidos

genuinos y elogios reales. Verá cuánto más fáciles se tornan sus relaciones.

III Dé al otro individuo una razón para que le ayude a usted.

Cuando usted esté tratando de persuadir a otra persona a actuar de determinada manera y parece

que faltan la lógica y la razón, procure darle una “razón” que enaltezca su ego.

Uno de los anhelos humanos universales es el de sentirse importante, lograr que su dignidad como

ser humano sea confirmada por otros. Usted tiene la posibilidad de acrecentar el sentimiento de

estima de otra persona, al reconocer su importancia. Debido a que nuestra percepción sobre nosotros

mismos es en gran medida el reflejo de los sentimientos que otras personas tengan de nosotros.

Oscar de la rosa h.

Tres maneras de hacer que la gente se sienta importante.

•Piense que los demás son importantes, la forma en que tratamos a la gente depende de lo que

pensamos que es.

•Fíjese en otras personas,subconscientemente todos sabemos que sólo nos fijamos en lo que es

importante para nosotros, por lo tanto, cuando alguien se fija en nosotros nos hace un enorme

cumplido, pues nos está reconociendo, entonces nos tornamos más afables y cooperadores. Pero

los mejores resultados se obtienen cuando se explotan las motivaciones internas de las personas,

por ejemplo: su libertad de expresión y su sentido de valor personal.

•No asumas una actitud altiva con los demás, cuando estamos tratando con otros, siempre esta

presente la tentación, en forma consciente o inconsciente de infundirles nuestra importancia.

¡Queremos causar una buena impresión! Cuando alguien cuenta una gran proeza, de inmediato

pensamos en algo más admirable que hayamos hecho. Con frecuencia estamos tan ansiosos de

impresionar, que sin querer hacemos que se sienta pequeño.

Oscar de la rosa h.

Si Usted desea causar una buena impresión, la manera más eficaz

es hacerle saber que usted está impresionando con él.

El lo considerará a usted uno de los individuos más inteligentes y agradables que jamás haya conocido.

Darle a la otra persona una sensación de importancia, no significa con esto que disminuye su propia

importancia, tampoco significa que usted debe adular a la persona, hacerle reverencias o volverse servil.

¿Cómo saber cuando corregir a otra persona? es necesario hacerse esta pregunta: ”¿Realmente importa

que tenga razón?”, no trate de ganar todas las pequeñas batallas, nada está en juego excepto su propio

ego, ¿para qué molestar?

IV La forma en que Usted puede controlar las acciones y actitudes de

otros. Al tratar con otra persona, vemos nuestras propias actitudes reflejadas en su comportamiento,

debido a que todos quieren “estar a la altura de las circunstancias”. Cuando grita, la imagen del espejo

grita también, son pocas las personas que se dan cuenta de cuán importante y fácil de predecir resulta

esta ley de psicología. Adopte la actitud y la acción que Ud. quiere que exprese la otra persona. Así las

distintas emociones serán controladas por Ud. ya sea la ira, el entusiasmo, la indiferencia, etc.

Oscar de la rosa h.

Adopte la actitud y la acción que usted quiere expresar, de éste modo

si Ud. actúa con confianza encontrará que empieza a sentirse más confiado. Así Ud. pronto dotará

de todas las características deseables a su personalidad. Sólo cuídese de esas cosas pequeñas

que lo pueden delatar: su manera de caminar, su manera de apretar la mano, su tono de voz, etc.

La mejor forma de lograr que una persona adquiera una virtud, consiste en atribuírsela, hágale

saber que usted piensa que se puede confiar en ella y demostrará que es digna de su confianza. Es

notorio que no somos la misma persona para todos los que conocemos, casi siempre la cara que

presentamos es la cara que la otra persona saca a relucir en nosotros.

Oscar de la rosa h.

La gente lo juzga a usted no sólo por el precio que usted mismo se atribuye... lo juzgan por

el precio que usted les asigna a otras cosas; su empleo, su trabajo, incluso su competencia,

cada vez que juzgamos algo, le damos a otra gente la pista para que ellos nos juzguen. El

hablar en tono negativo y expresar opiniones negativas causan mala impresión, por

ejemplo: no desacredite a la competencia, porque entonces la gente pensará “La

competencia debe ser una cosa extraordinaria o este tipo no le tendría tanto miedo y no

haría cuanto puede para desacreditarla”.

Es recomendable crear una atmósfera positiva. Dé por sentado que la otra persona hará

lo que usted quiere. Difícilmente existe algo más fuerte en cuanto a la sugestión que la

tranquila suposición de que la otra persona hará lo que uno quiere que haga. Siempre trate

de encontrar alguna razón personal por la cual la otra persona quisiera hacerla, luego

simplemente doy por sentado que sí quiere hacerla y que la hará. El estar constantemente

fiscalizando a una persona implica que no se tiene plena confianza en que haga un buen

trabajo, yo doy por sentado que va a ser un buen trabajo y rara vez me decepcionan.

Oscar de la rosa h.

Aceptación. Todos anhelamos ser aceptados tal como somos. La persona que critica, que

encuentra faltas en todo, la que siempre ve los defectos y suele indicar el modo de corregirlos,

nunca se verá acosada por grandes muchedumbres que corren en busca de su amistad.

Nadie tiene el poder de reformar a otra persona, pero queriendo a la otra persona tal como es, le da

la fuerza para que cambie por sí misma. Todos necesitan tener esa sensación de aceptación,

ningún hombre es aceptado por todo el mundo, y sería tonto pretenderlo. Pero cada uno de

nosotros debe ser aceptado por la gente que es importante para nosotros.

Oscar de la rosa h.

Hay que conocer a la pareja antes de hacer un diagnóstico de

éxito. La gente de negocios antes de ascender a un empleado quieren saber algo más sobre su

pareja. Están interesados no tanto en saber si es hermosa, encantadora, o si cocina bien, sino

primordialmente en saber si le comunica a su cónyuge una sensación de confianza. “Cuando la

pareja se acepta y se comunica la sensación de que esta satisfecha con ella tal como es, es como

si el consorte recibiera una inyección de confianza en sí mismo cada vez que regresa a casa.

Aprobación. Las personas positivas sacan a relucir lo que tenemos de bueno, haciendo resaltar algo que puedan

aprobar. Nos alegramos y nos sentimos tan bien que empezamos a tratar de desarrollar otras

características para lograr de nuevo la aprobación de tal manera que podamos volver a sentir esa

sensación tan agradable.

Oscar de la rosa h.

Aprecio es magia.

La palabra apreciar realmente significa ascender en valor, siempre estamos buscando gente que esté

dispuesta a apreciarnos es decir que nos haga sentir más valiosos.

1.- No haga esperar a las personas, si puede evitarlo.

2.- Si no puede atender de inmediato a alguien, hágale saber que está al tanto de su presencia y que

lo atenderá en cuanto le sea posible.

3.- Dé las gracias a las personas, trate a la gente como algo especial.

4.- Aprender a llevarse bien con los demás es reconocer que el mundo está habitado de personas

individuales, nos agrada ser singularizados, nos desagrada ser considerados como uno del montón.

Oscar de la rosa h.

V Cómo hacer que la otra persona sea amigable.

Tienes que creer que la otra persona va a apreciarte y cuando actúes, advierte la reacción amigable de

la persona, como si fuera un desenlace predeterminado, asume la actitud que esperas que tenga.

Como estas completamente convencido de que la otra persona se mostrará amigable, no le temerás a

la gente, no estarás a la defensiva. Es muy importante vencer el temor de que la gente te va a desairar,

algunas personas viven demasiado ansiosas de lograr la aprobación de otros con demasiada ansiedad

rara vez son populares.

Tómelo con calma y dé por sentado que simpatizarán con usted, resulta prácticamente imposible estar

preocupado y ansioso mientras se está sonriendo, una sonrisa es relajante y muestra confianza. Pero

la sonrisa que no va más allá de los labios no sirve de nada. Aprenda a sonreír desde su interior, es un

SENTIMIENTO del subconsciente no su expresión facial, sonría mentalmente.

La razón por la cual no sonreímos se debe a la costumbre de reprimir nuestros sentimientos, nos han

enseñado que no es elegante mostrarle al mundo lo que sentimos, procure practicar todas las mañanas

frente al espejo de su baño, recuerde algún acontecimiento agradable, algo que realmente le haya

gustado y le haya causado gran emoción, ¿piensa que sería tonto hacerlo? El solo acto de sonreír le

ayuda a usted sentirse más amistoso. Usted puede comprobar el poder de una sonrisa.

VI Técnicas de expresión

Los excelentes vendedores tienen en común la habilidad en el uso de la palabra. Es necesario que

nosotros intentemos desarrollar esta habilidad, hay que reconocer que nadie puede ser brillante a toda

hora, pero puede llegar a sorprenderse del hecho de que en muchos momentos estará hablando de

cosas inteligentes e interesantes por la sola razón de que lo está intentando.

Para despertar interés en su tema, primero pasará por un período de calentamiento, no espere estar en

forma de inmediato. Inicie la conversación con un tema en que la otra persona sea experta, el arte de ser

buen conversador consiste en hacer que la otra persona se franquee y empiece a hablar. “Usted” es una

palabra mágica, la mayoría somos propensos a virar la conversación hacia yo y hacía mí. Tomando en

cuenta que “U” es una señal de “siga” en una conversación, en tanto que “yo” es una señal de “pare”,

pero la pura verdad es que otra persona tendrá un concepto mucho más favorable de usted si dirige la

conversación hacia ella en lugar de centrarla en usted mismo y lo considerará una persona mucho más

inteligente.

¿Quiere usted brillar o inflar su ego? Cualquier cosa acerca de usted o de una experiencia pasada que

muestre que usted es semejante a esa persona lo ayudará para que simpatice con usted

automáticamente. Toda persona que este de acuerdo con nosotros confirman nuestro propio valor y

nuestro amor propio.

Use la charla alegre.

A nadie le gusta platicar con una persona triste y pesimista. Si se siente tan mal siéntese a escribirse

una carta, calmará sus angustias y ya no sentirá la necesidad de contárselas a alguien. Si desea

adquirir popularidad por medio de la conversación procure vencer la tentación de hacer bromas o de

ser sarcástico, porque todo lo que amenace al amor propio es cosa seria, aunque se diga en broma, el

sarcasmo contiene un elemento de crueldad y tiene el propósito de hacer que la gente se sienta

disminuida.

La magia blanca de saber escuchar.

El que le conceda suficiente importancia a lo que está diciendo un individuo le demuestra que usted es

una persona muy inteligente porque logrará llegar a entenderlo, ya que éste le dirá lo que quiere, lo que

necesita y lo que es. Al hablar, nuestro subconsciente se las arregla para sacar a la luz los verdaderos

sentimientos y pensamientos, pero si además, usted está dispuesto a escuchar con cuidado y

paciencia permaneciendo alerta a todas las implicaciones de lo que la persona dice, logrará sondearla

profundamente, sin que se de cuenta (El hablar en exceso lo delatará).

En cambio, el que no está dispuesto a escuchar y además vive haciendo comentarios “ingeniosos”, el

que siempre se desvive por ser el “listo”, la otra persona no le dará su voto de persona “lista”, más bien

lo clasificará como el: “sabelotodo”, “fanfarrón”, o “egoísta”. Hay quien fracasa, pero no debido a algo

que dijo o dejó de decir, sino porque no supo escuchar adecuadamente.

Siete maneras de practicar el arte de escuchar.

•Mire a la persona que está hablando.

•Mantenga profundo interés en lo que está escuchando.

•Inclínese hacia la persona que está hablando.

•Haga preguntas.

•No la interrumpa; más bien pídale que le cuente más.

•Cíñase al tema de la persona que está hablando.

•Utilice las palabras de la persona que está hablando para transmitir su propio punto de vista.

Cuando discrepa de otra persona su objetivo no debiera ser “ganar la discusión” sino lograr que la

otra persona cambie de opinión y vea las cosas a su manera. Por lo tanto debe evitar poner en

juego el ego de la otra persona. Debe convencerla de sus “razones lógicas” sin que su ego se dé

cuenta; luego remate dejando una escapatoria que le permita abandonar su anterior posición.

1.- No interrumpa porque hiere el ego de la persona. Además pídale que repita algunos de sus puntos y

pregúntele si hay algo más que quisiera agregar.

2.- Reflexione antes de contestar, con esto le permitirá saber a la otra persona que usted considera lo que haya

dicho como algo suficientemente importante.

3.- No insista en ganar el ciento por ciento.

4.- Exponga su caso en forma razonable y precisa.

5.- Hablé a través de terceros, es más convincente si terceras personas desinteresadas dicen que tal y tal cosa

sucedió en vez de que él lo diga.

6.- Permítale a la otra persona guardar las apariencias.

•Suponga que la otra persona no conocía todos los hechos. Si estaba equivocada, busque alguna excusa para

exculparla de su error.

•Sugiera que la responsabilidad es de otra persona.

La administración participativa

se da cuando se tiene la oportunidad de expresar sus opiniones y de hacer sugerencias, antes de que

se adopte la decisión final. Es psicológicamente imposible que un ser humano nos dé el ciento por

ciento de su fuerza muscular sino le permitimos que también nos dé sus ideas. Hágales sentir que el

problema también es de ellos, “la gente apoya lo que ayuda a crear”. Observe como resplandece el

semblante de la otra persona cuando le pide su consejo.

El secreto mágico de pedir consejo.

Al pedir un consejo, ideas o sugerencias, no sólo le darán buenas sugerencias para ayudarle a solucionar su

problema, sino que al mismo tiempo usted halagará a la persona

Cómo el elogio libera energía.

Las palabras de elogio o de gratitud liberan energía por doquier, hay una ley inherente a la mente que

hace que acrecentemos todo lo que elogiamos, el elogio nos da nueva energía y vida. El elogio es el

reconocimiento al mérito de la persona, haciéndole saber que sus esfuerzos son apreciados. Adquiera el

hábito de hacer un sincero y genuino elogio a alguien todos los días. Las personas se volverán más

amistosas y serviciales, además de que mejorarán su desempeño.

Elogie con generosidad, busque cosas por las cuales pueda agradecerle a la gente. No dé por sentado

que ella sabe que usted la aprecia; dígaselo.

Seis reglas para decir gracias.

•Las gracias deben ser sinceras.

•Dígalo claramente-no lo masculle.

•Dé las gracias con nombre propio.

•Mire a la persona cuando le está dando las gracias.

•Hágase el propósito de darle las gracias a la gente.

•Déle las gracias a la gente cuando ella menos lo espere.

Sí quiere aumentar su paz espiritual y su felicidad personal no existe mejor fórmula que la de

empezar a buscar cosas buenas en otras personas por las cuales pueda elogiarlas. Empiece a

buscar las cosas buenas de su vida por las que realmente pueda estar agradecido.

Dos reglas para hacer elogios.

•Usted debe ser sincero, aunque sea de pequeña importancia.

•Elogie el acto o el atributo, no a la persona.

Elogie a una persona por su trabajo y logrará que ésta trabaje con mayor ahínco, elógiela por su comportamiento

y verá que su comportamiento mejorará. Pero si solamente la elogia como persona, lo único que logra es

aumentar su egoísmo. Una de las razones por la cuales nos mostramos tan tacaños con los elogios y los

cumplidos es por el temor que la persona se vuelva engreída.

La crítica

1.- Debe hacerse con absoluta privacidad.

2.- Como preámbulo de la crítica pronuncie una palabra amable o haga un cumplido.

3.- Haga la crítica en forma impersonal. Critique el acto y no a la persona.

4.- Dé la solución.

5.- Pida cooperación, no la exija.

6.- Una sola crítica para cada falta cometida.

7.- Concluya de manera amistosa.