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Introducción
Por segundo año realizamos este estudio sobre prácticas inmobiliarias dentro del
Sistema Century 21 México, con la intención de que sirva como referente a las demás
oficinas afiliadas.
¿Cómo se realizó?
Por medio de encuestas basadas en la aplicación de “Cédulas de Consultoría” abarcando preguntas abiertas,
cerradas y de opción múltiple.
Fueron 50 las encuestas realizadas a oficinas a nivel nacional y de distinta productividad.
Las encuestas fueron realizadas por medio de entrevistas hechas en las visitas a oficinas o vía correo electrónico.
IMPORTANTE: Esta información fue obtenida por y para las Oficinas del Sistema CENTURY 21 México durante el
año 2014.
Resultados Obtenidos
¿Qué tipo de Mercados manejas?(% de Oficinas)
Vacacional
Ranchos / Campestre
Desarrollos
Edificios Completos (Hab)
Naves Industriales y Bodegas
Terrenos
Locales Comerciales y Oficinas
Casas y Departamentos 100
93
87
63
60
52
35
10
Hombre 66%
Casado 84%
45 Años
¿Cómo describirías a tucliente propietario promedio?
Del total de tu inventario, ¿Qué porcentaje tienes de exclusivas?
Exclusivas Oficinas
+ 80 % 68 %
50 a 80 % 20 %
- 50 % 12 %
Al día de hoy, ¿Cuántas exclusivas en renta tienes?
Exclusivas Oficinas
%
1 a 20 69
21 a 40 15
41 a 60 10
61 a 80 6
¿En qué momento cobras tu comisión?
Al Escriturar
A la firma delContrato deCompra Venta /Contrato Promesa
¿En qué momento realizas el reparto de comisiones a tus Asesores y Gerente?
70% posterior a la Escrituración
30% en el Contrato de Compra Venta / Contrato Promesa
Si tus Asesores y Gerentes están dados de alta ante el SAT,
¿Bajo qué régimen están en lo general?
Honorarios
Sueldos y Salarios asimilados
Profesionista Independiente
Comisionista
Persona Fisica con Actividad Empresarial
% Oficinas
21
26
13
11
29
¿Pagas algún bono de productividad?
21%
79%
•Incremento de comisión por lado,•Bono establecido por período,
•Rótulo personalizado, tarjetas, gasolina, etc.
Sí
En una operación compartida del 100% que recibes de comisión neta,
¿Qué porcentaje destinas para el Asesor y Gerente?
0
50
100 68%
12% 20%
Ofi
cin
as
Asesor 40% 55% 50%Gerente 10% 5% 0%
¿Al Reclutar, prefieres Asesores con o sin experiencia?
Sin87%
Con13%
¿Cuál es el perfil de tu Asesor más exitoso?
Mujer 87%
Casada 51%
Sin Licenciatura 62%
Con Experiencia 85%
42 años
¿Qué características de la personalidad de un Asesor te son más valiosas?
Actitud positiva Disciplina
Trabajo en equipo
50%35%
25%
¿Con cuál de los siguientes dispositivos tecnológicos cuentan tus Asesores, en lo
personal?
0
10
20
30
40
50
60
70
80
90
PC LAPTOP TABLET SMARTPHONE
57
% 72
%
42
%
88
%
Por cada 10 Asesores que reclutas, ¿Cuántos permanecen contigo al final de
los 6 meses?
3
44%
4 a 5
30%
6 a 9
26%
¿Qué período de prueba tienen tus nuevos Asesores?
8%
18%
45%
8%
8%
15%
3 Meses
6 Meses
No Establecido
1 Mes
2 Meses
4 Meses
Menciona la página Web o Red Social que te ha sido más efectiva para Reclutar.
MéxicoOficina
Invitación / Recomendación
26%
23%
14%
10%
10%
10%
4%
3%
¿Cuántas horas al mes destinas para la capacitación de tus Asesores?
8 Horas
Usualmente, ¿En qué temas los capacitas?
Legal /Crédito
40%
TalleresBásicos
51% Tecnología/Oficina
9%
¿ Con quién te apoyas al dar tu capacitación?
21% 19%
NotarioOTC
Afiliado y Otros
19%20%21%
México
¿Qué porcentaje de tus asesores han ingresado a la Universidad Inmobiliaria?
¿Perteneces a alguna Asociación Gremial?
Sí No
50% 50%
¿Cuál Asociación?
47% 8% 5% 3% 3%
OTROS
34%
¿En qué tipo de inmueble se ubica tu oficina?
EdificioLocal
Comercial Casa
45% 40% 15%
¿Qué horario de oficina manejas?
Lu - Vi 9 a 19
Sa 9 a 15
Lu – Vi 9 a 18
Sa 9 a 15
Lu a Vi 9 a 19
Sa y Do 10 a 15
Lu a Vi 9 a 19
40%
35%
20%
5%
¿Cómo son tus guardiasen promedio ?
2 al Día1 Asesor
por Guardia
Los domingos y días festivos,¿Cómo manejas la recepción de llamadas?
20%
30%
50%
Se enrutan
Guardia
Grabadora
¿Qué frecuencia tienen tus juntas de ventas?
Semanal93%
Quincenal7%
¿Con qué tipo de correo electrónico cuentas en tu oficina?
@Century21.com
@gratuito.com
88%
12%
¿Qué programa y herramienta utilizas además de las que ofrece CENTURY 21?
CRM Video Cámara
37% 20%
Adicional al corretaje, ¿Qué otros servicios ofrece tu oficina?
Valuación 21%Ninguno 21%Gestoría 19%Administración de Rentas 13%Otros (Asesorías varias) 6%
¿En qué redes sociales promueves tu oficina?
YouTube
Linkedln
Ninguna
59%
5%
20%
2%8%
7%
¿Cuál de los portales te ha resultado el más efectivo para recibir llamadas?
Otros:Segundamano, Lamudi, El Norte,
Viva Anuncios, AMPI, Pint2Homes
19%
24%
19%
18%
16%
¿Qué rentabilidad has tenido en lo que va del año?
Punto de Equilibrio
Pérdida Utilidad
45% 30% 25%
¿En cuál de los siguientes rangos se ubica el gasto total mensual de tu oficina?
$70 a $90 Mil55%
$90 a $110 Mil 20%
$110 a $130 Mil14%
$130 en Adelante13%
¿Qué porcentaje del gasto de tu oficina se destina a publicidad?
15%PromedioNacional
¿Qué porcentaje de tu gasto de oficina se destina al pago de teléfono?
9%PromedioNacional
CONCLUSIONES2015
CONCLUSIONES…
• El segmento comercial industrial es el segundo más atendido después del habitacional, pero altamente productivo.
• Perfil del asesor a imagen de su cliente.• Un alto porcentaje de oficinas, va por contratos que nos
garanticen exclusividad. • 50 % de las transacciones vienen por arrendamiento, sin
embargo éste contribuye al 20% de ingresos de oficina.• Se recomienda cobrar la comisión al termino de la
transacción y pagar al asesor y/o gerente en los días establecidos inmediatos posteriores.
• Promover la formalidad entre asesores y gerente para que estén dados de alta ante el SAT
CONCLUSIONES...
• Se recomienda Incentivar la labor de la fuerza de ventas por medio de bonos económicos o incentivos relacionados a su labor.
• En el reclutamiento buscar más asesores con experiencia y que sean productivos ofreciendo un paquete de beneficios y comisiones mas alto: con sus ventas lo pagarán.
• En una operación compartida el ingreso de un lado se vuelve el 100% por lo que la comisión prometida al asesor y/o gerente, se duplica por efectos aritméticos.
• La tecnología sigue siendo área de oportunidad: Capacitar en el uso de dispositivos y apps.
• El reclutamiento debe ser continuo así como las “Sesiones de Carrera”, éstas al menos 3 veces al año.
CONCLUSIONES...
• La característica más valiosa de un asesor: Actitud positiva.• Redes Sociales: Herramienta fuerte para atraer asesores.• Instaurar la figura del capacitador interno (no se
recomienda que deba ser función del afiliado o gerente).• Aprovechar el contacto de proveedores de servicios
(notarios, pólizas jurídicas, etc.) para pláticas internas.• Impulsar la capacitación a Distancia.• Es Importante ser parte de alguna Asociación inmobiliaria y
hacer sinergia en su comunidad• El tipo de Inmueble a ocupar como oficina depende del
gusto del Afiliado, en todos hay beneficios• Estar disponible ante Clientes los fines de semana, que es
cuando desean información o recorridos, es básico.
CONCLUSIONES...
• Juntas semanales de ventas de 2 Horas máximo de duración, son prácticas y constructivas.
• Guardias de medios turnos (5 horas) por Asesor, son las más efectivas.
• Correos Institucionales, dan mejor imagen empresarial y acorde a la marca que los gratuitos.
• Contar con CRM es ya una necesidad para el control ygestión de Clientes, asimismo los Video Recorridos demuestran una gran practicidad.
• Administración de Rentas o Inmuebles es un importante nicho a explotar y garantiza un ingreso fijo.
• Las Redes Sociales son básicas en estos tiempos, de ser posible nombrar a un Comunity Manager que se encargue de contenidos y responder a tiempo.
CONCLUSIONES...
• La diversidad de Oferta de Portales se unifica constantemente , hay que reforzar a los clientes esta oferta mostrándoles los beneficios de los mismos.
• Incrementar la utilidad en la Oficina con Planes de Negocio y bajar esta meta a Asesores con un seguimiento.
• Llevar un control de Gastos Fijos bajos por Oficina y contar con una meta de Comisión Bruta generada de 3 veces mayor que los gastos de oficina.
• Publicidad y Teléfono: 15% y 10% es razonable con respecto al gasto total.
