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Instituto Bioclón, S. A.

Categoría MILic. Juan L. de SilanesPresidente Ejecutivo

México, D.F.Tel. (55) 5488 3700

1. Perfil de la Organización

El Instituto Bioclon es una empresa mexicana, producto de la amalgama de diversas empresas del ramo biológico y farmacéutico. Se creó en 1990 con el fin de aprovechar nuevos desarrollos biotec-nológicos y convertirse en líder mundial en la investigación, desarrollo y producción de antivenenos contra la picadura y mordedura de animales ponzoñosos, basándose en la innovación como su prin-cipal fuente de competitividad.

Bioclon es el creador a nivel mundial de faboterápicos de tercera generación, esto es, de antivene-nos de alta seguridad y amplia eficacia que no reportan reacciones secundarias severas.

Los faboterápicos son elaborados con la aplicación de tecnología 100 por ciento propia, protegida por patentes en diversos países.

Actualmente, gracias al esfuerzo sostenido de innovación y a sus redes de colaboración tecnológica, Bioclon es líder mundial en la investigación, desarrollo y producción de faboterápicos (antivenenos eficaces y seguros contra la picadura y mordedura de animales ponzoñosos), fabricados mediante el uso de una tecnología propia y reconocida a nivel internacional.

Los faboterápicos se obtienen mediante la inmunización de animales, con veneno de serpiente, ala-crán, araña o cualquier animal ponzoñoso, con el fin de que dichos animales actúen como “bio-reac-tores” desarrollando anticuerpos, que son separados del suero para formular productos que serán suministrados por vía parenteral a los pacientes de accidentes por animal ponzoñoso.

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La acción de un antiveneno se fundamenta en la interacción del antígeno (veneno) con un anticuer-po específico (antiveneno). La inactivación del veneno, implica dos condiciones por parte del anti-cuerpo: i) reconocer al veneno y ii) acoplarse a él en el sitio activo para neutralizarlo. El conocimiento que Bioclon ha alcanzado de los fundamentos científicos en estos procesos, cumple cabalmente con estas dos condiciones, que están respaldadas por la adopción de sistemas de buenas prácticas de manufactura, garantizando así la calidad de sus productos.

La calidad de sus productos es una meta permanente de la empresa. Por ejemplo, la Certificación Internacional de Buenas Prácticas de Manufactura fue otorgada a Bioclon por parte del Instituto Na-cional de Vigilancia de Medicamentos y Alimentos (INVIMA) del Ministerio de la Protección Social de Colombia y por la COFEPRIS en México. El Instituto Bioclon es la única empresa mexicana que ha obtenido por parte de la Food and Drug Administration (FDA) de los Estados Unidos, la designación de “droga huérfana” (inexistencia de alguna droga o medicamento para tratar un padecimiento es-pecífico) para tres de sus productos, con lo cual se corrobora el liderazgo mundial en el desarrollo y producción de faboterápicos.

Actualmente los faboterápicos se comercializan en México, y varios países de Centro y Sudamérica, y se ha iniciado la incursión en los mercados de Estados Unidos de América, Australia, Europa, África y Medio Oriente, mediante un programa de regionalización. Adicionalmente al mercado que se cubre para hospitales, alrededor del mundo se comercializan productos para los zoológicos.

Las ventajas competitivas han sido resultado de esfuerzos articulados bajo un plan estratégico basa-do en la constante innovación de procesos y productos, mediante un modelo de gestión tecnológica apuntalado con un fuerte programa de vinculación academia-industria que busca promover la mo-dernización e impulsar la investigación a nivel nacional por medio de becas y estímulos a investiga-dores, desarrollo de proveedores y mejora de los procesos de producción. Dado que un factor crítico para el desarrollo y producción de faboterápicos es el suministro de vene-nos nativos, se mantiene un programa de colaboración para el desarrollo de proveedores confiables, ofreciendo capacitación y asistencia técnica.

La misión de la empresa se expresa en los siguientes enunciados:

• Satisfacer los requerimientos acordados con sus clientes y contribuir a la atención oportuna para el restablecimiento de la salud y mejorar la calidad de vida de los seres humanos propor-cionando productos biotecnológicos y medicamentos eficaces y seguros.

• Proporcionar beneficios a todos nuestros clientes, accionistas, empleados, proveedores, y a la sociedad en general dentro del entorno económico, social y político de nuestro país.

• Fomentar actitudes positivas que generen ambientes favorables agradables para el mejor desa-rrollo de las metas a corto y largo plazo.

• Desarrollar y elaborar medicamentos y productos biotecnológicos que beneficien la salud y la calidad de vida del ser humano.

En cuanto a la visión, se contempla ser líderes en el mercado nacional e internacional en la fabrica-ción de faboterápicos.

En congruencia con esta filosofía, la empresa ha identificado a la innovación como una de las prin-cipales fuentes de su progreso y competitividad. Es por ello que se otorga especial atención a la definición de su plan tecnológico que contemple el desarrollo de nuevos productos mediante el uso de tecnología de ADN recombinante; principalmente en un trabajo conjunto con investigadores del Instituto de Biotecnología de la Universidad Nacional Autónoma de México (UNAM).

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El Instituto Bioclon invirtió en investigación y desarrollo el 23.4 por ciento de sus ventas durante 2004, lo cual es un referente en la industria farmacéutica mexicana.

Asimismo, el plan tecnológico del Instituto Bioclon ha sido llevado a la práctica mediante una estra-tegia de financiamiento que combina la inversión de la propia empresa con la obtención de recursos de instituciones gubernamentales a través de importantes convenios con el Consejo Nacional de Ciencia y Tecnología (México), la Secretaría de Economía (México), la Food and Drug Administration (Estados Unidos) y del Institute de la Recherche pour le Devélopement (Francia).

Adicionalmente a las instalaciones actuales, se ha comenzado la construcción de una nueva planta de biológicos en el Parque Industrial Toluca 2000, con la que se busca satisfacer la creciente deman-da mundial de faboterápicos, incorporando tecnología de punta para asegurar productos con los más altos estándares de calidad.

Por otro lado, para lograr sus objetivos empresariales de manera óptima, desde el punto de vista económico y comercial, el Instituto Bioclon mantiene una relación de colaboración con Laboratorios Silanes. La relación de ambas empresas es de suma importancia, ya que comparten recursos técnicos y financieros, y realizan esfuerzos comunes, lo que permite complementarse y maximizar sus ope-raciones. Laboratorios Silanes se encarga de comercializar los productos del Instituto Bioclon como distribuidores exclusivos, a través de la Fuerza Especial Silanes (FES). De esta manera se aprovechan canales de comercialización que costaría mucho tiempo y recursos formar y que son críticos para el éxito de cualquier empresa que compite en el complejo mercado de productos para la salud.

Entre los esfuerzos comunes de las dos empresas destacan la creación de la Primera Red Nacional de Centros para el Control y Tratamiento de Envenenamientos por Animales Ponzoñosos REDTOX (www.redtox.org), con el fin de asesorar a la comunidad médica sobre los tratamientos que debe utilizar para dar atención oportuna y adecuada a los pacientes mordidos o picados por un animal ponzoñoso, y bajo el nombre VENENONEMIA (www.venenonemia.org), el establecimiento de una comunidad integrada por investigadores, biólogos y médicos que aportan conocimientos y expe-riencias sobre las distintas especies de animales ponzoñosos que habitan el planeta, los problemas de salud que provocan y los mecanismos de solución.

La empresa está consciente de que su liderazgo tecnológico debe traducirse en ventajas en el mer-cado. Por eso, Instituto Bioclon vigila continuamente a sus competidores actuales (dentro del mer-cado local y en países como Australia, Estados Unidos, Inglaterra, Perú, Venezuela, Colombia, Brasil, Francia, entre otros) y está pendiente del surgimiento de competidores potenciales y sustitutos, con el fin de tener capacidad de reacción rápida. En cuanto a sus proveedores, el Instituto Bioclon busca la calidad y el respaldo, estableciendo relaciones duraderas y permaneciendo en constante búsqueda de nuevas oportunidades de cooperación que redunden en mejoras en los productos y los costos. Para el desarrollo de nuevos productos, el Instituto trabaja con laboratorios de Morelos, Nuevo León y Veracruz y a nivel internacional de Francia y Estados Unidos.

En los últimos cuatro años, como resultado de su estrategia de innovación y el prestigio alcanzado con el cuerpo médico de diversas instituciones de salud tanto públicas como privadas del país, sus ventas totales han crecido aproximadamente un 26 por ciento y su participación en el mercado mundial es del 30 por ciento aproximadamente.

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Figura 1. Ventas Totales (2001-2004)

Ventas totales (2001-2004)

Unidades Valor (pesos)

2001 170,263 39’473,735

2002 245,470 52’944,079

2003 251,443 57’942,315

2004 326,386 77’562,171

Para contar con las condiciones de llevar a cabo los proyectos de innovación de productos y proce-sos, Bioclon ha realizado las siguientes acciones:

• Contratación de personal dedicado exclusivamente a las actividades de I+D, para que no haya interferencia con las actividades de aseguramiento de la calidad. Actualmente siete personas trabajan en esta área.

• Creación de un área de investigación, equipo de laboratorio e instalaciones que cum-plen con todas las disposiciones regulatorias.

• Creación de un área específica con animales de dedicación experimental exclusiva, para el desarrollo de nuevos faboterápicos, completamente separada.

La estrategia de la empresa apunta a la generación de ventajas competitivas, no sólo por calidad y precio de sus productos, además, los antivenenos fabricados por Bioclon se encuentran libres de toda carga viral, y por no requerir refrigeración, su manejo es más flexible y económico que los pro-ductos competidores.

Estas ventajas competitivas han sido logradas con el desarrollo del plan estratégico que abarca la identificación de nichos de mercado basados en productos de alto valor agregado y, a partir de esto, la definición del plan tecnológico. En cuanto a reconocimientos por sus actividades científicas y tecnológicas, el Instituto Bioclon per-tenece al Registro Nacional de Instituciones y Empresas Científicas y Tecnológicas (RENIECYT) (Cons-tancia de Inscripción N° 2004/978) que otorga el CONACYT y que sólo obtienen las empresas que demuestran su capacidad humana y tecnológica para realizar investigación y desarrollo, así como una constante renovación y actualización en su infraestructura para el progreso tecnológico.

En resumen, el gran prestigio del Instituto Bioclon ante el cuerpo médico de diversas instituciones de salud, tanto públicas como privadas del país y del extranjero, es producto de su capacidad para apro-vechar las oportunidades del mercado, gracias a su tecnología, a la colaboración con instituciones y empresas, y a la vigilancia permanente de su entorno científico, tecnológico y competitivo, para la in-novación de sus procesos y la mejora continua de productos que satisfagan las necesidades de los mercados, siempre buscando rebasar sus expectativas con productos útiles, seguros y de alta calidad.

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Matriz del perfil tecnológico.

Indicadores de recursos Dominio en Resultados

Gasto en I+D: 23.4% de ventas en 2004

Mercado: México, Centro y Sudamérica, Estados Unidos, África, Australia, Europa, Medio Oriente

Promedio de crecimiento de ventas en los últimos tres años: 26% nacional;

Personal de I+D: 9 más de 4 grupos de asesores externos con quienes se tiene un contra-to de prestación de servicios

Producto: Faboterápicos Posicionamiento: 50% del mer-cado internacional

Activos dedicados a I+D: aproximadamente 15% de los activos totales

Producción: Faboterápicos con tecnologías tradicionales y de ADN recombinante

Explotación de intangibles: Se ha valuado la patente de fabo-terápicos en 1’282,919 USD

Figura 2. Indicadores

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2. Modelo de gestión tecnológica de Bioclon.

La estrategia competitiva del Instituto Bioclon se basa en la innovación de sus productos, la mejora continua de sus prácticas de manufactura, el cumplimiento integral de regulaciones y el desarrollo de mercados a nivel internacional. Es evidente que la alimentación de esta estrategia depende de la capacidad para desarrollar, adoptar y asimilar tecnologías avanzadas de producto, equipo, proceso, operación y organización. Por ello, la empresa ha desarrollado paulatinamente un modelo de ges-tión tecnológica que es clave para la correcta definición y ejecución de su plan tecnológico.

El modelo de la gestión tecnológica de Bioclon se representa en el siguiente mapa.

Figura 3. Proceso de Gestión Tecnológica

El modelo actual del Instituto Bioclon fue elaborado con base en un modelo anterior y a los ejes centrales que son considerados por el Premio Nacional de Tecnología, esto dio como resultado un modelo más completo en el que se incorporaran las diversas actividades de gestión tecnológica efectuadas en la empresa. Además, el modelo actual de Bioclon tiene la particularidad de que en sus procesos refleja las seis funciones básicas para gestionar los recursos tecnológicos de la empresa. Estas funciones se muestran en el cuadro siguiente:

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Función Finalidad

Inventariar - Conocer las tecnologías utilizadas y dominadas por la empresa y que cons-tituyen su patrimonio tecnológico.- Identificar las tecnologías clave, las periféricas y las genéricas

Vigilar - Alertar sobre la evolución de las tecnologías de interés para la empresa- Sistematizar fuentes de información- Vigilar las tecnologías y mercados de los competidores- Identificar el impacto posible de la evolución tecnológica sobre las activi-dades de la empresa

Evaluar - Determinar la competitividad y el potencial tecnológico propio- Estudiar posibles estrategias de innovación- Identificar posibilidades de alianzas tecnológicas- Priorizar las tecnologías en la empresa

Enriquecer - Diseñar estrategias de investigación y desarrollo- Definir estrategias de adquisición de equipo y tecnologías externas- Definición de proyectos conjuntos y/o alianzas- Determinar estrategias de financiamiento de proyectos

Asimilar - Explotación sistemática del potencial tecnológico mediante:Programas de capacitaciónDocumentación de las tecnologías de la empresaDesarrollo de aplicaciones derivadas de tecnologías genéricasGestión eficiente de los recursos

Proteger - Establecimiento de políticas de propiedad intelectualPatentes, marcas, diseños industriales, secretos industriales

Figura 4. Funciones de la Gestión tecnológica

También es importante mencionar que el modelo elaborado por Bioclon tiene la finalidad de traba-jar con una visión holística de la empresa; por ello, incluye diversas actividades que, sin lugar a du-das, impactan el proceso de gestión tecnológica. Así, por ejemplo, la planeación tecnológica estaría incompleta si no se consideraran los resultados de la planeación estratégica, pues ésta proporciona los ejes que regirán el quehacer y desarrollo de toda la organización; además de proporcionar la visión de negocio que considere su orientación al exterior y a futuro, así como del uso inteligente de sistemas y procesos que faciliten la toma de decisiones en un ambiente bien informado. Con respec-to a la vigilancia tecnológica, este proceso también estaría inconcluso si no se complementa con la vigilancia de los mercados pues con ambos insumos se tiene una perspectiva integral sobre como combinar capacidades técnicas con necesidades de mercado que lleven, finalmente, a innovaciones exitosas como las realizadas hasta hoy por la empresa.

El modelo de gestión tecnológica de Bioclon está integrado por cinco grandes funciones: vigilancia, planeación tecnológica, habilitación, propiedad intelectual e implantación.

En materia de vigilancia, la empresa realiza análisis permanentes de su entorno competitivo, de los mercados a nivel internacional, y de la evolución científica y tecnológica en las áreas de interés de la empresa que le permita hacerse o desarrollar nuevas tecnologías. La información que se obtiene de la vigilancia sirve para nutrir todos los procesos de gestión tecnológica: provee insumos para los es-tudios que darán sustento a las estrategias de la planeación tecnológica; es la base para determinar estrategias de protección e identificar a posibles invasores de derechos en gestión de la propiedad intelectual; en el área de habilitación, proporciona datos para identificar proveedores de tecnolo-gías, posibles aliados; y para la implantación, proporciona datos básicos de los clientes y mercados. La Presidencia de Bioclon está tan convencida de este proceso que no sólo lo han desarrollado in-

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ternamente sino que también cuentan con asesores externos quienes les han ayudado a identificar herramientas de búsqueda, recuperación y análisis de información diferentes a las que emplean.

La planeación tecnológica se realiza de acuerdo con una cuidadosa evaluación de las oportunidades de Bioclon para desarrollar nuevos nichos de mercado. Para tal efecto, se ha generando una capaci-dad de previsión para contar con la competencia corporativa necesaria para identificar, cristalizar y articular nuevas direcciones viables para la empresa.

Los insumos básicos de la planeación tecnológica, incluyen: la identificación de oportunidades de producto y mercado, y su priorización, así como un diagnóstico tecnológico enfocado a evaluar las capacidades tecnológicas disponibles, el potencial de las redes de colaboración existentes y las ne-cesidades tecnológicas. Con esta base, se conforma el plan tecnológico que puede responde a algu-no de los objetivos siguientes:

• Establecer de manera ordenada las metas, los recursos y las actividades a realizar al momento de incursionar en nuevos mercados.

• Determinar los recursos y actividades necesarias para lograr, en un tiempo determinado, el re-diseño de algún proceso o la mejora de alguno de los productos.

La ejecución del plan tecnológico descansa en la definición de una cartera de proyectos por lo que es la última etapa que se concreta en esta actividad.

Con respecto a la habilitación, Bioclon ha realizado las siguientes acciones:

• Contratación de personal dedicado exclusivamente a las actividades de I+D. Actualmente siste personas trabajan en esta área.

• Creación de un área de investigación, equipo de laboratorio e instalaciones que cumplen con todas las disposiciones regulatorias.

• Creación de un área específica con animales de dedicación experimental exclusiva, para la ob-tención de nuevos faboterápicos.

Bioclon cuenta con la capacidad para realizar proyectos de investigación, diseño, validación y es-calamiento de faboterápicos mediante anticuerpos policlonales o proteínas recombinantes, lo cual representa un importante avance cualitativo, pues abre avenidas para el desarrollo de nuevos pro-ductos en tiempos más cortos.

Para el desarrollo de ciertas tecnologías (como faboterápicos recombinantes), la empresa ha firmado convenios con diversas instituciones de investigación y educación superior que le han dado excelen-tes resultados.

Con respecto a la gestión del conocimiento y la propiedad intelectual, Instituto Bioclon ha iniciado un proceso para la utilización colectiva de conocimiento, experiencia y competencias disponibles in-ternas y externas para atender los requerimientos de la organización en cualquier momento y lugar. El proceso de gestión de conocimiento involucra:

• Generación y captura de conocimiento mediante esfuerzos internos de investigación y mante-nimiento de redes de colaboración con especialistas externos.

• Mapeo de conocimientos e inteligencia competitiva, a través del mantenimiento de antenas tecnológicas en países de interés.

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• Documentación de proyectos mediante un procedimiento sencillo que consiste en mantener la bitácora de todos los proyectos internos y externos realizados, así como un programa de reuniones y seminarios periódicos para el intercambio de experiencias.

• Capacitación y aprendizaje para la asimilación de tecnologías

• Capacitación del personal de investigación y desarrollo, producción y el área comercial en ges-tión tecnológica.

• Gestión del patrimonio intelectual. Dada la importancia de la propiedad intelectual, Bioclon tiene asesores externos con más de 20 años en el tema de la propiedad intelectual y, en 2004, contrató a una especialista en propiedad industrial y biotecnología para dar seguimiento estrecho, incremen-tar la cartera de patentes nacionales e internacionales y mantener las vigencia de los derechos.

A la fecha, la cartera de patentes de Bioclón está integrada por dos patentes concedidas, una en México y otra en Estados Unidos; 11 solicitudes de patente (cuatro en México y siete en el extranje-ro); tres solicitudes PCT y dos solicitudes Europeas.

También se ha comenzado ya a desarrollar una estrategia de manejo de los secretos industriales, mediante la clasificación de la información y la firma de acuerdos de confidencialidad con consulto-res, empleados, proveedores y clientes.En lo que se refiere a la implantación, se realizan estudios en el mercado, y modificaciones a los pro-cedimientos a ser implantados por las gerencias de producción y control de calidad.

La asesoría y capacitación del personal de todas las gerencias, incluyendo al personal de ventas del distribuidor exclusivo, es realizada de acuerdo con un programa elaborado por la Jefatura de Inves-tigación y Desarrollo, cuyo alcance depende de la magnitud del cambio técnico requerido.

Descripción de funciones y procesos de Gestión tecnológica

2.1 Vigilancias tecnológica y de mercados

Entre los pilares competitivos del Instituto Bioclon están las innovaciones constantes y las redes efi-cientes de colaboración tecnológica, que han podido fortalecerse gracias a procesos de planeación estratégica y tecnológica sólidos. Sin duda alguna, una actividad que alimenta constantemente estos procesos es la de vigilancia tecnológica y de mercados.

Instituto Bioclon realiza análisis permanente de su entorno competitivo, de los mercados a nivel na-cional e internacional, y de la evolución científica y tecnológica en las áreas de interés de la empresa a través de cuatro procesos de vigilancia: monitoreo tecnológico, estudios estratégicos de compe-titividad, estudios estratégicos de mercado y estudios de benchmarking.

Objetivo

El objetivo central de los procesos de vigilancia tecnológica y de mercado es generar una capacidad de anticipación de oportunidades y amenazas, fomentar una actitud proactiva en la empresa y apo-yar la toma de decisiones para que éstas sean más asertivas y se traduzcan en estudios y proyectos específicos bien fundamentados, que minimicen riesgos, tiempos y costos de los proyectos y al mis-mo tiempo maximicen los resultados.

Entre los diversos proyectos y procesos que se alimentan de la actividad de vigilancia están el desa-rrollo o adquisición de nuevas tecnologías, las regulaciones que corresponden a diversos mercados y/o regiones; y, la alimentación de redes de expertos

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Monitoreo Tecnológico

El proceso de monitoreo tecnológico ha sido bien desarrollado en la empresa, pues es una actividad que alimenta a la gestión tecnológica (en sus procesos de planeación tecnológica, gestión de la propiedad intelectual, estudios estratégicos de competitividad, benchmarking y adquisición de tec-nologías, entre otros) a través de la generación de pronósticos tecnológicos, identificación de nuevas tecnologías y vigilancia de lo que hacen los diversos actores (empresas, investigadores, institutos de investigación privados y públicos, etc.). Asimismo, permite el seguimiento de la evolución de la propiedad intelectual con el propósito de elaborar estrategias adecuadas de protección del conoci-miento generado internamente.

El monitoreo tecnológico implantado en la empresa implica las siguientes etapas:

• Identificación clara y precisa de los objetivos que se persiguen con el proceso;• Identificación de fuentes de información relevantes; • Contratación de las fuentes de información; • Selección y recuperación de documentos tecnológicos; • Análisis de los documentos recuperados, • Generación de resultados, y • Uso de estos resultados en la toma de decisiones.

Para llevar a cabo el proceso de monitoreo tecnológico, el Instituto Bioclon cuenta con suscripción al sistema de búsqueda y recuperación de información. Este sistema es el más completo, rápido y efi-ciente que existe actualmente en el mundo y permite a la empresa acceder a miles de revistas, libros, memorias de congresos, tesis, patentes y todo tipo de documentos técnicos que han sido publicados bajo un estricto proceso de revisión editorial.

Las patentes son una fuente de información técnica que es consultada cotidianamente por el equipo encargado del monitoreo. A través de esta fuente de información se establece el estado del arte de las tecnologías de interés y con base en ello es posible efectuar los estudios de prospectiva tecnológica.

Entre los principales resultados derivados del monitoreo tecnológico, se encuentran los siguientes:

• Definición de estrategias de protección de las innovaciones desarrolladas internamente• Identificación de expertos que contribuyan en la redes Venenonemia y Redtox• Especificaciones y requisitos de cada producto que se requiere introducir al mercado• Conocimiento profundo del estado del arte• Mediante el análisis de esta información por parte del personal de Investigación y Desarrollo

(I+D), se logra la Identificación de tendencias tecnológicas, posibles socios y colaboradores tecnológicos.

Benchmarking

En lo que se refiere al Benchmarking, el Instituto Bioclon vigila constantemente a las empresas que tienen productos similares a los suyos, estos son adquiridos para que el departamento de I+D realice pruebas con la finalidad de comparar eficiencia, presentación, facilidad de uso, caducidad, distribu-ción y precio, entre otras variables.

Mediante el benchmarking la empresa identifica el desempeño de sus productos respecto a la com-petencia y determina las diferencias, necesidades y oportunidades para el mejoramiento de los pro-pios. La cobertura geográfica de los procesos de benchmarking incluye los mercados actuales y po-tenciales de Bioclon.

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El benchmarking es una actividad sustancial en la gestión tecnológica, pues tiene estrecha relación con otros procesos tales como planeación tecnológica, monitoreo tecnológico, estudios estratégicos de competitividad, estudios de mercado y clientes, gestión del conocimiento y propiedad intelectual.

El proceso de benchmarking ha permitido corroborar que Bioclon sigue siendo el líder en la produc-ción de faboterápicos a nivel mundial, por ello, los productos de Bioclon son un referente para los productores de antivenenos y otras empresas que buscan mejorar sus productos y procesos.

Las fuentes de información empleadas en este proceso incluyen las utilizadas en el monitoreo tec-nológico además de aquellas que contienen información comercial que producen y distribuyen las empresas productoras de antivenenos.

La información localizada en la literatura comercial se corrobora y enriquece con datos que, en el campo, son recolectados por el equipo de Fuerza Especial Silanes y los líderes de opinión de las redes Redtox y Venenomia.

Entre los resultados de mayor importancia, derivados del proceso de benchmarking, se encuentran los siguientes:

• Construcción de una red de contactos del máximo nivel científico y técnico (venenonemia)• Construcción de una red para usuarios de antivenenos que son líderes de opinión en cada re-

gión (Redtox). A través de la red se mantiene comunicación constante y reciproca entre la em-presa y los usuarios y se reciben e identifican las necesidades del mercado.

• Estudios sobre la caracterización de los productos similares que están disponibles en el mercado.

Estudios estratégicos de mercados y clientes

En cuanto a estudios estratégicos de mercado y clientes, éstos se actualizan continuamente con el fin de detectar oportunidades de mercado en función de las necesidades de los pacientes de acuer-do con las especies ponzoñosas que habitan diferentes zonas geográficas, las características de los venenos de tales especies y la incidencia de problemas derivados de piquetes o mordeduras. Las re-giones geográficas de interés son las mismas que se han indicado en los procesos de benchmarking y monitoreo tecnológico.

Como resultado de estos estudios epidemiológicos, actualmente se cuenta con información porme-norizada sobre la frecuencia de problemas en las principales regiones del mundo. Esta información es sumamente útil, pues constituye la base para la investigación orientada a desarrollar faboterápi-cos regionales que cubran las necesidades derivadas de accidentes de varias especies, lo cual hace que la solución sea accesible y eficaz, sin que se requiera una variedad excesiva de productos o métodos de diagnóstico, lo que afectaría el proceso logístico y comercialización, con el consecuente impacto en los precios.

Cuando se trata de “producto nuevo – mercado actual”, la participación de la Presidencia, el Depar-tamento de I+D y la FES es muy importante. La Presidencia de Bioclon decide si el producto nuevo seguirá siendo distribuido por los mismos proveedores o se encargará esta actividad a alguien más, la FES realiza las actividades señaladas en el párrafo anterior y pasa la información al Departamento de I+D con la finalidad de que éste caracterice los antivenenos propios y de los competidores para evaluar las oportunidades que tienen de competir, desde el punto de vista técnico.

Los estudios que involucran “producto nuevo – mercado nuevo” siguen, en principio, el mismo proceso descrito en el párrafo anterior, sólo que ahora se integra un comité ad hoc en el que sue-len participar asesores externos, quienes aportan información relevante que no está disponible en otras fuentes.

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Los resultados de los estudios estratégicos de mercados y clientes alimentan los procesos de planea-ción estratégica y tecnológica.

Estudios estratégicos de competitividad

El último tipo de proceso que se realiza dentro de la vigilancia tecnológica y de mercado son los estudios estratégicos de competitividad. Estos estudios ayudan a determinar las características de competencia dentro del sector de faboterápicos, de tal forma que para esta industria se trata de identificar sus fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas que permitan hacer proyecciones sobre cómo evolucionará.

Figura: 5. Laboratorio de Análisis

Entre los principales resultados que se han obtenido de los estudios estratégicos de competitividad se encuentran los siguientes:

• Ubicación del posicionamiento del sector de faboterápicos a nivel mundial y determinación de su potencial técnico y de mercado que sirve de base para alimentar el proceso de planeación tecnológica de la empresa.

• Determinación de posibles alianzas con competidores, clientes o proveedores que ayuden al cumplimiento de metas y objetivos planteados en el plan tecnológico.

• Mapas de mercados potenciales que por su importancia sean estratégicos para cumplir las me-tas del proceso de planeación de la empresa.

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Figura 6. Mapa de regionalización de la faboterapia

Como parte del proceso de monitoreo tecnológico, Instituto Bioclon ha logrado identificar el posiciona-miento óptimo de sus faboterápicos a nivel mundial.

2.2 Auditoria tecnológica.

La auditoria tecnológica consiste en una revisión sistemática e integral del potencial y necesidades tecnológicas de la empresa, con el fin de recomendar medidas de mejora orientadas a fortalecer la competitividad de la misma y el cumplimiento de sus planes estratégicos. Como tal, la auditoria es un insumo esencial del proceso de planeación tecnológica.

Objetivo

Identificar y evaluar la situación tecnológica de la empresa para definir las brechas, necesidades y oportunidades para el mejoramiento de su capacidad tecnológica, de manera que ésta responda a las necesidades del mercado.

Figura 7. Medidas de asepsia.

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De esta forma, se obtiene un excelente diagnóstico de las capacidades de planta y de la tecnología de producto, que además se inscribe en un análisis de las corrientes tecnológicas que pueden tener un impacto sobre las áreas de negocio de la empresa. Sobre esta base, se identifican las brechas de desempeño y se recomiendan acciones de mejora.

Las recomendaciones de mejora son integradas al proceso de planeación tecnológica como candi-datos a integrarse a la cartera de proyectos tecnológicos.

2.3 Planeación tecnológica.

Instituto Bioclon es una empresa ligada a los procesos de planeación estratégica. Su creación respon-dió precisamente a una decisión estratégica de explorar mercados de productos biotecnológicos en los que se pudiera alcanzar una posición privilegiada. Siguiendo esta línea, actualmente, Instituto Bioclon realiza su planeación de acuerdo con una cuidadosa evaluación de sus oportunidades para desarrollar nuevos nichos de mercado. Para tal efecto, se ha ido generando una capacidad de pre-visión, con el fin de crear la competencia corporativa para identificar, cristalizar y articular nuevas direcciones viables para la empresa.

Con base en sus redes de expertos y a las reuniones de búsqueda que se organizan periódicamente (en las que se identifican eventos que impactarán el futuro), el Instituto Bioclon ha adquirido una gran capacidad para identificar las rutas para su desarrollo. La visión de negocio de la empresa pro-viene de una orientación hacia afuera y al futuro de sus integrantes, así como del uso inteligente de sistemas y procesos que faciliten la toma de decisiones en un ambiente bien informado. La orien-tación estratégica de Instituto Bioclon es reforzada por la claridad que ha alcanzado en cuanto a la identificación de los factores clave para su éxito competitivo, los cuales están íntimamente ligados a

la innovación.

Otro factor importante para la planea-ción estratégica se relaciona con la especificidad de los negocios del Ins-tituto Bioclon, el cual se enfrenta cada día a condiciones de mercado nuevas, debido, primeramente, a que los anti-venenos son productos especializados y no de uso y distribución masiva. Por otro lado, la incursión en mercados nuevos obliga a enfrentar condiciones y regulaciones distintas para cada país o región. Esto requiere una metodolo-gía clara para cada producto y región.

Con esta base, se conforma el plan tecnológico, el cual sirve para establecer caminos claros a fin de incursionar en mercados nuevos, o bien para determinar las eventuales modificaciones necesarias para ajustar los productos y procesos a los requerimientos regulatorios, siempre bajo el esquema de buenas prácticas de manufactura que son esenciales en esta industria.

Objetivo de la planeación tecnológica

En Instituto Bioclon se tiene un objetivo tecnológico de liderazgo internacional en el mercado de antivenenos. Por ello, la planeación tecnológica busca generar una cartera de proyectos orientados a fortalecer las capacidades de la empresa para atender oportuna y adecuadamente los mercados prioritarios, de acuerdo con los objetivos estratégicos y las metas competitivas que han sido defini-das mediante la planeación estratégica.

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La cartera de proyectos para reforzar el plan de internacionalización de los productos Bioclon, incluye:

• Proyectos internos de investigación y desarrollo para la generación de productos nuevos, for-mulación de productos para mercados específicos y mejoras a los productos existentes

• Proyectos cooperativos de investigación, en los que, mediante alianzas y convenios, se cola-bora con investigadores de alto nivel, tanto de México como de otros países, para desarrollar tecnologías de producto y proceso.

• Adquisición de tecnologías de equipo y proceso que optimicen los rendimientos y la calidad de los productos.

• Capacitación de personal para alcanzar el dominio de las tecnologías empleadas por toda la empresa.

Como puede observarse, la planeación tecnológica es la base para actuar en todos los frentes im-portantes para que la empresa garantice mantenerse a la vanguardia tecnológica en su nicho de operación, así como para hacer viable su participación en mercados nuevos.

2.4 Integración de la Gestión Tecnológica en la empresa

La gestión tecnológica alcanza un alto nivel de integración con otras áreas clave de la empresa como son Investigación y Desarrollo, Mercadotecnia (FES) y Producción (Dirección de Planta). Esta integra-ción deriva de un modelo desconcentrado que busca que las capacidades de gestión tecnológica se encuentren en todas las áreas, para lo cual se ha hecho un esfuerzo importante para capacitar a personal seleccionado, mediante un diplomado interno. Se cuenta además con un área específica de gestión tecnológica que apoya los procesos de planeación, habilitación, protección e implan-tación. Además, como el área de gestión tecnológica realiza todos los trámites necesarios para la obtención de fondos externos de proyectos tecnológicos, se mantiene una estrecha relación con el área de finanzas y administración.

Objetivo de la integración de la gestión tecnológica.

Se busca que todas las áreas participantes en la generación de valor se compenetren con las fun-ciones de gestión tecnológica y las incorporen a sus prácticas de trabajo, manteniendo en mente su contribución a los objetivos de desarrollo de la empresa. De esta manera, se cumple otro objetivo, que es mantener la alineación de las actividades tecnológicas de las áreas de producción, mercado-tecnia, I+D, finanzas y administración hacia los objetivos estratégicos.

La Presidencia de la empresa juega un papel central, pues es la encargada de revisar cualquier pro-puesta de mejora, así como de vigilar que todas las actividades mantengan la alineación a los obje-tivos y contribuya al proceso de planeación.

• El área de gestión tecnológica reporta directamente a la Presidencia. Su papel consiste en acompañar los diferentes procesos (como se ha detallado en la descripción de cada uno), ela-borar políticas de gestión tecnológica, administrar los proyectos tecnológicos y mantener las relaciones con los patrocinadores externos de dichos proyectos.

2.5 Incorporación de las tecnologías a las áreas de la organización.

Instituto Bioclon, como empresa innovadora, cuenta con un amplio conjunto de conocimientos y experiencias dedicadas fundamentalmente a la búsqueda constante de beneficios en los mercados a los que llega con sus productos y en la generación de oportunidades en mercados nuevos.

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No cabe duda, que un importante elemento del proceso de gestión tecnológica, es el llevar a todos los niveles y ámbitos de la organización, los conocimientos y tecnologías que se requieran para cum-plir con la misión, la visión y objetivos de la organización.

La aplicación de la tecnología dentro de todas las áreas de la organización, se enmarca como parte de las estrategias de la Dirección. Este proceso les permite a los miembros del Instituto identificar claramente cuáles son las capacidades tecnológicas sobre las cuales opera la empresa.

Todos en Instituto Bioclon tienen claro que los objetivos estratégicos son mejorar las fortalezas en los mercados actuales, y llegar a nuevos mercados con productos que cumplan las características pro-pias de cada región, ambos objetivos sin perder de vista los beneficios económicos y el crecimiento de la empresa.

La tecnología es una herramienta indispensable para lograr una adecuada gestión y desarrollo de la competitividad de la empresa, es como un círculo virtuoso que nos permite innovar desde procesos hasta métodos de operación y organización.

Objetivo

Determinar los cambios tecnológicos en las distintas áreas de Bioclon que refuercen en sus capacida-des competitivas en congruencia con los objetivos estratégicos.

2.6 Adquisición de tecnologías (compra, licencias, otros)

Como se mencionó, parte de la estrategia de Bioclon para adquirir tecnologías necesarias para la elaboración de faboterápicos y la ejecución de sus planes estratégicos y tecnológicos consiste en la cooperación con centros de investigación y adquisición de tecnologías de terceros; sin embargo, es conveniente mencionar que esta parte de la estrategia tiene un peso menor comparado con el desarrollo tecnológico propio, puesto que la política de la empresa es desarrollar internamente sus tecnologías distintivas lo que le permite mantener su liderazgo.

Objetivo

Fortalecer las capacidades de desarrollo interno, para obtener mayor eficiencia y menor tiempo en la for-ma de llegar al mercado y así adelantarse a los competidores, tomando las ventajas propias de líder.

• Aquí nuevamente, los insumos de las actividades de vigilancia son de gran ayuda para cubrir los elementos indicados, pero también para determinar la novedad y aplicabilidad de las tecno-logías que va adquirir; además también se evalúa si es una tecnología protegida por títulos de propiedad intelectual o si es una tecnología cuya transferencia es basada en capacitación y/o contratación de un experto.

Como se ha mencionado previamente, Instituto Bioclon destinó el 23.4 por ciento de sus ventas de este rubro, aproximadamente el 40 por ciento se destina a adquisición de tecnologías externas.

Tecnología de proceso

• incorporación de nueva tecnología de filtración por membrana, tanto para acelerar el procesa-miento de plasma y mejorar la calidad del producto,

• clonación de secuencia de genes para evitar la dependencia en la disponibilidad y variabilidad de los venenos Aracmyn® y Loximyn.

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2.7 Desarrollo de tecnología.

El punto de partida de este proceso es la aprobación de la cartera de proyectos por parte del comité ad hoc, en el marco del proceso de planeación tecnológica. La decisión de desarrollar internamente una tecnología se basa en los siguientes criterios:

• Existencia de capacidades e infraestructura propias, suficientes para el desarrollo completo del pa-quete tecnológico necesario, lo cual determina la factibilidad científica y tecnológica del proyecto.

• Relevancia del proyecto para el logro de los objetivos del plan tecnológico.• Congruencia del proyecto con la disponibilidad presupuestal.• Oportunidad de los resultados esperados, en función del cumplimiento de las demandas del

mercado.

Objetivo del desarrollo de tecnología

Mantener el liderazgo tecnológico de la empresa, generando conocimientos clave que contribuyan al desa-rrollo de productos que satisfagan las necesidades de los clientes, a la eficiencia económica de los procesos y aprovechamiento óptimo de las competencias del personal y la infraestructura de la empresa.

2.8 Asimilación de tecnología.

El propósito fundamental de este proceso es que todo el personal de Bioclon pueda dominar com-pletamente las tecnologías utilizadas, de tal manera que estén en condiciones de proponer las ac-ciones que enriquezcan el patrimonio tecnológico de la empresa.

Relación que guarda con otros procesos de gestión tecnológica

El proceso de asimilación de tecnología está vinculado a la codificación del conocimiento tácito, al aprendizaje, la capacitación y la estandarización de procedimientos, por ello la asimilación se encuentra estrechamente relacionada con los proceso de gestión del conocimiento, gestión de la propiedad intelectual, gestión de personal y normalización.

Un aspecto importante es la utilización de los recursos técnicos y humanos de las organizaciones con las que Bioclon mantiene estrecha colaboración, especialmente instituciones de investigación y

Figura 9. Laboratorio

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educación superior, para fortalecer el conocimiento del personal sobre los fundamentos científicos de las tecnologías utilizadas.

2.9 Gestión de cartera de proyectos tecnológicos.

Lo que distingue a un sistema de gestión de proyectos son sus funciones, nivel de control de activi-dades y presupuestos, y apoyo a los responsables para aumentar su eficiencia. En Instituto Bioclon se ha evolucionado de contar con una oficina de control a una de soporte de proyectos.

Objetivo

Apoyar la selección y ejecución de proyectos tecnológicos de manera tal que se optimice la asigna-ción y aplicación de recursos y se cuente con un sistema oportuno de información sobre los diferen-tes proyectos que componen la cartera de la empresa.

Hoy, después de la adquisición del software de administración de proyectos, el trabajo que se está realizando es la estandarización a todos los niveles y en todas las áreas de la empresa para lograr identificar de manera más clara, las inversiones de cada proyecto a fin de evaluar los impactos y be-neficios que tienen los productos.

2.10 Gestión de personal

Sin duda ninguno de los procesos de gestión tecnológica se lograría, sin contar con los elementos humanos que lleven a cabo cada una de las actividades que se requieren. Como parte de la función de habilitar, se contempla un proceso específico para llevar a cabo una adecuada gestión de los re-cursos humanos.

Objetivo

El objetivo de este proceso es realizar las actividades de gestión tecnológica de Bioclon de manera eficiente mediante personal competente, que cumpla con los perfiles del puesto, la incorporación de consultores externos que refuercen las capacidades internas y el desarrollo de las competencias técnicas requeridas actuales o futuras mediante la capacitación especializada de alto nivel.

Un elemento más que refuerza la adquisición de competencias por parte del personal de Bioclon son las reuniones internacionales de expertos organizadas cada año, en colaboración con la UNAM. Estas re-uniones son apoyadas con fondos de Bioclon y de entidades públicas, como CONACYT, con el objeto de crear foros de discusión donde los expertos exponen los resultados de sus investigaciones. El personal de Bioclon asiste a estos seminarios y a través de ellos tiene información de primera mano sobre temas de vanguardia, así como los contactos informales con personajes clave que pueden contactarse posterior-mente para extraer información valiosa no disponible en fuentes de información tradicionales.

Por último, otro factor relevante en la adquisición de conocimientos de vanguardia, por parte del personal de Bioclon, es la colaboración en proyectos de investigación y desarrollo con Instituciones de Investigación Superior. Concretamente, la estrecha relación que existe con investigadores de pri-mer nivel del Instituto de Biotecnología ha sido de gran ayuda en el dominio de tecnologías clave.

Año Doctorado Maestría Licenciatura Técnicos Total

2002 4 1 - - 5

2003 4 1 2 1 7

2004 5 2 1 1 9

Figura 10. Recursos Humanos

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2.11 Gestión de recursos financieros

Dada la relevancia de los proyectos tecnológicos para la consecución de los objetivos estratégicos y comerciales de Bioclon, se ha destinado una cantidad importante de recursos financieros propios a las actividades de investigación. Con los cambios organizacionales logrados se ha fortalecido la capacidad para gestionar fondos externos de las instituciones de apoyo al desarrollo e innovación tecnológica empresarial. El proceso de gestión de recursos financieros tiene el siguiente objetivo:

Objetivo

Contar con recursos suficientes para la ejecución de proyectos tecnológicos de manera tal que se lo-gren los objetivos y metas planteadas en tiempo y forma, optimizando las inversiones en tecnología.

2.12 Gestión del Conocimiento

Para el Instituto Bioclón, uno de los procesos fundamentales que tiene contemplados en su modelo de gestión tecnológica es la gestión de conocimiento, ya que por este medio se puede maximizar el potencial intelectual de sus colaboradores desde el punto de vista individual y colectivo, en benefi-cio de ellos mismo y del Instituto.

En este sentido, los accionistas y directivos de la empresa reconocen que uno de sus principales ac-tivos es el potencial intelectual de la organización que está conformado por la experiencia, valores, conocimiento y competencias de cada una de las personas que colaboran en Bioclon, por lo que han decidido implantar de forma progresiva mecanismos que permitan generar, evaluar, incorporar y transferir conocimientos dentro del Instituto.

Objetivo

Establecer paulatinamente mecanismos para generar, documentar y transferir de forma sistemática los conocimientos individuales y colectivos para usarlos en beneficio de la organización.

Entre las principales directrices que se siguen, se encuentran:

• Definición y difusión de objetivos y políticas de gestión de conocimiento en las diferentes áreas de la empresa involucradas en el proceso.

• Definición de los mecanismos de gestión de conocimiento a implementar de manera inicial.• Evolución de los mecanismos a esquemas más desarrollados que permitan maximizar los

resultados.

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Los resultados tangibles de la gestión de conocimiento del Instituto Bioclon se materializan en los documentos, memorias y procedimientos desarrollados, mientras los intangibles se visualizan a tra-vés del resultado en otros procesos de gestión tecnológica, vía el desarrollo de productos, mercados en los que se ha incursionado, incremento en ventas anuales de unidades de 160,000 en 2001 a 317,000 en 2004 y, los resultados del proceso de normalización. Estos resultados se han podido ma-terializar gracias a los flujos de información, conocimientos, destrezas y habilidades de las diferentes áreas y al trabajo en equipo cada una de las áreas de la organización. Aprovechando al máximo el conocimiento adquirido a través de la experiencia y estudio de cada persona.

2.13 Gestión de la Propiedad Intelectual (PI)

Objetivo

Instituto Bioclon tiene un proceso de gestión del patrimonio intelectual que tiene por objetivo iden-tificar las mejores estrategias de protección de las innovaciones que tiene la empresa con la finalidad de darles un mayor valor agregado. Sin embargo, dado que la gestión de la PI también supone la ca-pacidad de la empresa para comercializar exitosamente las innovaciones, lanzar al mercado sus mar-cas, conceder licencias sobre sus conocimientos técnicos, realizar transacciones conjuntas y celebrar otros acuerdos contractuales de propiedad intelectual, así como ejercer y supervisar eficazmente sus derechos de propiedad intelectual; se busca en el mediano plazo, la consideración de la propiedad intelectual en la selección y administración de proyectos de innovación tecnológica, compra de li-cencias, promoción de la inventiva y avalúo de los desarrollos tecnológicos internos para lograr una eficiente transferencia de tecnología y mayor valor de la empresa.

Figura 12 Instalaciones de los laboratorios de análisis

Administrar la PI es una tarea amplia que comprende una serie de actividades conducentes a la maxi-mización económica de los conocimientos propios (derivados del esfuerzo de I+D, o de la experien-cia), de conocimientos ajenos (el uso legal de derechos de PI de otros mediante la adquisición de licencias) y de conocimientos del dominio público (bases de datos, patentes de dominio público) y para que logre consolidar el beneficio económico de los desarrollos tecnológicos en el mercado, debe intervenir en todo el proceso de innovación.

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En el proceso actual de gestión de la propiedad intelectual se ha dado especial énfasis a la pro-tección de las innovaciones tecnológicas a través de patentes. De hecho, en 2004, se contrató una especialista en propiedad industrial con especialidad en el área biotecnológica para dar segui-miento e incrementar la cartera de patentes nacionales e internacionales y mantener la vigencia de los derechos.

Esto ha dado una gran fortaleza a la empresa en la protección de sus mercados pues han llegado a detectar a fabricantes que violan sus derechos y se les ha conminado a detener la explotación comercial de los activos intangibles de Bioclon. No obstante también hay otros elementos que han sido considerados como las marcas y los secretos industriales.

Figura 13. Rancho de caballos

Resultados

Entre los resultados más significativos están los siguientes:

a) Una cartera actual de patentes compuesta por dos patentes concedidas y vigentes y 16 solici-tudes. En el anexo 3 se listan a detalle las patentes solicitadas y obtenidas.

Patentes / Solicitudes Cantidad

Patentes concedidas en México 1

Patentes concedidas en el extranjero (USA) 1

olicitudes en México 4

solicitudes en el extranjero 7

solicitudes internacionales PCT 3

Solicitudes europeas EPO 2

Figura 14. Patentes de Instituto Bioclon

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b) El cuidado del patrimonio tecnológico de Bioclon es fuertemente orientado por la estrategia comercial establecida conjuntamente con su distribuidor exclusivo. Muestra de ello es que, de-rivado de la vigilancia comercial, se detectó un producto que infringe una patente propiedad de Instituto Bioclon y se procedió a apercibir al fabricante mexicano sobre la invasión de dere-chos y la probable demanda en caso de continuar elaborando el producto.

2.14 Normalización.

La normalización en Bioclon es entendida como una actividad que garantiza el cumplimiento de especificaciones de procesos y productos evitando la variabilidad de factores de producción de tal forma que se asegure una calidad homogénea y constante. Objetivo

Establecer, actualizar y cumplir permanentemente los estándares de calidad que deben cumplir los faboterápicos, así como su proceso de producción, para ofrecer productos de alta potencia de neu-tralización de venenos eficientes y seguros para los consumidores, incorporando constantemente los avances tecnológicos en la materia.

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3. Impacto de la gestión de tecnología en los resultados de la organización.

3.1 Resultados financieros.

Los impactos de la incorporación de la gestión tecnológica en Instituto Bioclon se miden en los siguientes aspectos:

• Incremento en el volumen de ventas.

Las ventas del Instituto Bioclon han crecido en casi un ciento por ciento en los últimos tres años, al pasar de $39’244,220 en 2002 a $ 77‘562,171 en 2004.

Este crecimiento es excelente, y las expectativas que se han abierto para la empresa son aún mayo-res pues varios de los productos se encuentran en la fase de estudios clínicos finales, una vez que éstos se concluyan se obtendrá su registro y se ingresará a los mercados que han sido perfectamen-te estudiados por el personal de I+D y ventas.

El mercado internacional potencial de los productos que están completando los estudios clínicos es de 6,000,000 USD (ventas anuales). La gestión de la tecnología en la empresa ha hecho posible la identificación y caracterización de estos mercados; analizar el potencial tecnológico para satisfacer las necesidades ubicadas y efectuar los estudios y ajustes requeridos para capturar mercados nue-vos e incrementar la participación en otros.

• Participación en el mercado

En la actualidad se ha logrado incrementar la participación en el mercado hasta un 60 por ciento, a pesar de que una empresa del gobierno participa en condiciones desfavorables para Bioclon dado que ciertas compras públicas no se hacen por licitación.

Figura 15. Equipo

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Con la nueva generación de productos desarrollada por Bioclon, se ha iniciado una nueva visión acerca de la manera de tratar a los pacientes, lo que llevará a un incremento en la demanda de antivenenos.

• Número de productos incorporados en el catálogo

En los últimos tres años se han realizado las siguientes incorporaciones de productos nuevos: el pro-ducto ANTIVIPMYN TRI® para su venta en Sudamérica (2004); los productos ARACMYN®, en México, y LOXMYN, éste es el primer antiveneno a nivel mundial elaborado con venenos recombinantes (2005).

Adicionalmente, otros dos productos se encuentran en la fase de estudios clínicos: el Antiofídico PanAfricana y el Antiescorpiónico.

• Nuevos mercados cubiertos:

Se ha iniciado la venta de productos en diversos países con una estrategia clara de producto espe-cífico para mercado específico, que permitirá además competir con mayores ventajas al aprovechar economías de escala. Actualmente, Bioclon tiene estrategias para cubrir mercados en toda América, África, Asía y Australia; sin duda, alguna la capacidad para adaptar los productos a nuevas necesida-des ha sido una ventaja competitiva de la empresa.

• Reportes de la farmacovigilancia.

Estos reportes se refieren a reclamos, hecho por los clientes, ante la falla del producto para ofrecer la protección deseada. Anualmente, el Instituto Bioclon tiene un máximo de dos quejas por parte de los usuarios; después de un proceso de evaluación, se ha logrado desmostrar que la falla del producto es debida a que había transcurrido mucho tiempo desde el momento de la picadura y la administración del faboterápico de Bioclon. Sin embargo, estas quejas se han tomado como una gran oportunidad para intensificar la campaña de capacitación a los usuarios para incrementar la reputación de los faboterápicos.

• Capacidad de innovación.

Como resultado de la acumulación de conocimientos a lo largo de los últimos diez años, Bioclon cuenta con capacidad suficiente para ofrecer soluciones a cualquier problema de envenenamiento por animales ponzoñosos, incorporar mejoras y sobre todo reducir el tiempo de desarrollo de pro-ductos. En este tipo de industria el tiempo de desarrollo de nuevos productos toma de siete a diez años, pero Bioclon ha tenido resultados en tres o cuatro años desde que se inicia el proyecto de investigación.

• Valor de la empresa

La presidencia de Bioclon estima que en los últimos cinco años, el valor de la empresa ha crecido más de diez veces, donde el valor agregado se debe a la incorporación de tecnología propia. Ejemplo de esto es que el valor de una sola patente para un solo mercado se ha valuado en más de un millón de dólares.

3.2 Otros resultados

Con las innovaciones realizadas a los procesos de producción se han logrado además los siguientes resultados:

• Los costos de producción se han logrado reducir hasta un 70 por ciento.

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• La cantidad de venenos que se utiliza en la elaboración de faboterápicos ‚ es mucho me-nor que la usada por instituciones similares en Francia.

• La metodología de Bioclon para el desarrollo de los mercados ha tenido gran éxito a nivel nacional, Centro y Sudamérica, por lo que se ha estandarizado su uso para otros mercados como África y Estados Unidos de América.

• El patrocinio de $1’300,000 USD por parte de la Oficina de Drogas Huérfanas de la Food and Drug Administration de los Estados Unidos de América para realizar la evaluación clí-nica del ALACRAMYN ‚ es un aval de esa autoridad, reconocida mundialmente, a los pro-ductos de Bioclon.

• Los productos de nueva generación de Bioclon han sido el elemento para modificar la forma en que son tratados los pacientes por picadura de animales ponzoñosos; esta nue-va forma de atención ha disminuido el número de pacientes cuya vida está en riesgo por tratamientos poco eficientes y costosos.