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Reporte Ejecutivo
Banco Davivienda
2014
Resultados Ferias de
Vehículo Convocando y Vinculando clientes en los lugares donde
quieren comprar
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
1
Contenido
1. Comentarios…………………………………….. 2
2. Algunos Kpi’s……………………………………. 3
3. Análisis Estrategia Vehículo - País…….. 5
3.1. Análisis Global Vehículo.…….. 5
3.2. Análisis impacto ferias....…….. 7
4. Análisis Ferias por Sucursal……………….. 9
4.1. Barranquilla………………………… 10
4.2. Bucaramanga……………………... 12
4.3. Cali……………………………………… 14
4.4. Cúcuta………………………………… 16
4.5. Ibagué………………………………... 18
4.6. Manizales………………………….... 20
4.7. Medellín……………………………… 22
4.8. Neiva………………………………….. 24
4.9. Pereira………………………………… 26
5. Análisis Salón del Automóvil……………… 29
6. Anexos………………………………………………. 33
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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1. Comentarios
El 2014 fue un año de muchos retos para la estrategia de ferias de vehículo, sin
embargo podemos decir con confianza, que fue el año en el que perfeccionamos el
modelo de ferias, generando eventos coordinados y auto-sostenibles. También
hemos demostrado que los eventos propios son más rentables y de mayor impacto
frente a las participaciones comerciales. Además, el 2014 fue el año en que
logramos organizar una estrategia simultánea nacional para responder a los retos
del Salón Internacional del Automóvil. Ahora empezamos el 2015 con un modelo
consolidado y con un objetivo claro: hacer más negocios para vincular clientes.
Nicolas Garcia Puentes.
Jefe de Estrategias y Alianzas
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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En el 2014 se realizaron 10 ferias en 9 sucursales. Se atendieron 1,206 clientes a nivel nacional, se
aprobaron 736 solicitudes, por el orden de los $23,000 millones, y se desembolsaron 385 créditos
correspondientes a $12,377 millones.
2. Algunos KPIs
Medimos el desempeño de las ferias a nivel nacional de acuerdo a
varios indicadores de desempeño claves (KPIs). Nuestros objetivos
estratégicos están enfocados en alcanzar un desarrollo sostenible y
rentable para la operación, soportando la operación de vehículo en
cada una de las sucursales a nivel nacional.
Clientes de ferias
736 Créditos Aprobados
Aprobaciones de ferias
$ 23,426 Millones de Pesos en Aprobaciones
Clientes de ferias
385 Créditos desembolsados
Desembolsos de ferias
$ 12,377 Millones de Pesos desembolsados
6 Participaciones en ferias 4 Ferias Propias
De las 10 ferias del 2014, 4 fueron
Ferias propias organizadas por el
Banco y 6 fueron participaciones en
ferias comerciales.
FERIAS DE VEHÍCULO REGIONALES
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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En el 2014 se organizó la estrategia del Salón Internacional del Automóvil 2014, que generó
eventos en 7 sucursales, habilitó una línea de ventas exclusiva, e impacto 13 sucursales más como
parte de la estrategia. Se atendieron 13,458 clientes a nivel nacional, se aprobaron 5,063
solicitudes, por el orden de los $174,000 millones de pesos, y se desembolsaron 3,724 créditos
correspondientes a $129,979 millones de pesos.
Clientes de ferias
5,063 Créditos Aprobados
Aprobaciones de ferias
$ 174,166 Millones de Pesos en Aprobaciones
Clientes de ferias
3,724 Créditos desembolsados
Desembolsos de ferias
$ 129,979 Millones de Pesos desembolsados
87% de los desembolsos se hicieron en Sucursales con evento
13% de los desembolsos se hicieron en Sucursales sin evento
SALÓN INTERNACIONAL DEL AUTOMÓVIL 2014
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
5
La estrategia de
vehículo logro un
cumplimiento del 91%
de la meta anual
establecida para todo
el país.
Análisis Global Vehículo
La unidad de vehículo construye de manera mensualizada las metas de colocación para cada una
de las sucursales siguiendo unos criterios históricos objetivos. El cumplimiento de metas
comerciales a nivel de la red de oficinas se considera independiente a la realización de eventos
comerciales puntuales. La razón para la participación y/o organización de ferias y eventos de
vehículo están orientados al sobre cumplimiento de las metas pre establecidas, como política de la
Vicepresidencia Comercial de Banca Personal.
En el cuadro Cumplimiento de Meta mensual - País, se encuentran implícitos los resultados
obtenidos en las Ferias y eventos de vehículo ejecutados durante el 2014.
Cumplimiento de Meta mensual - País.
En general, la estrategia de vehículo logro un cumplimiento
del 91% de la meta anual establecida para todo el país. El mes
con el mejor cumplimiento porcentual fue octubre con 132%,
mientras que el mes con el cumplimiento más bajo fue enero
con 67%.
Si examinamos el cumplimiento por sucursal, Manizales tuvo
el cumplimiento más alto con 142%, seguida por Pereira -
128% y Cali con 107%. Otras sucursales con desempeños
iguales o superiores al 100% son Cartagena, Barranquilla,
Medellín, Neiva e Ibagué.
3. Análisis Estrategia Vehículo - País
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Por el contrario, la sucursal con el cumplimiento porcentual más bajo fue Pasto con un 14%,
seguida por Riohacha, Valledupar y Villavicencio con 55% de cumplimiento cada una. Otras
Sucursales que no lograron el cumplimiento de la meta son Tunja, Santa Marta, Montería, Bogotá,
Bucaramanga, Armenia, Sincelejo y Cúcuta.
Sin embargo, al revisar el ranking de sucursales por volumen de desembolsos en el 2014, Bogotá
es la sucursal más importante, seguida por Cali y Medellín.
Cumplimiento de la Meta Mensual - Sucursales
Volumen Cumplimientos - Sucursales (Cifras en Millones $Col)
Sucursales con Feria
Sucursales con Evento Salón del Automóvil
Sucursales con Feria
Sucursales con Evento Salón del Automóvil
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
7
A pesar que las ferias solo
impactaban una o dos
sucursales a la vez, su
impacto se puede evidenciar
en el crecimiento que
generaron en el cumplimiento
nacional, de hasta 6 puntos
porcentuales de la meta
mensual.
Análisis Impacto Ferias
Para el análisis país, las 11 ferias se concentraron en 6 meses (Abril, Mayo, junio, Agosto,
Septiembre y Diciembre) durante los cuales se observaron sobrecumplimientos consolidados en 2
de ellos. A pesar que las ferias solo impactaron a una o dos sucursales a la vez, contribuyeron al
cumplimiento de lo presupuestado a nivel nacional, jalonando hasta en 6 puntos porcentuales el
cumplimiento de la meta mensual (ej: ago-14). Para el análisis de sucursales con evento, las ferias
durante el 2014 jugaron un papel relativamente importante para el desarrollo de la estrategia de
vehículo.
Impacto de las ferias en el Cumplimiento Meta mensual - País.
Ahora bien, el impacto de las ferias es mucho más
evidente en los resultados mensuales para las sucursales
con evento (ver gráfico - Impacto de las ferias en el
Cumplimiento Meta mensual - Sucursales con Feria), en
donde estos eventos jalonaron hasta en 10 puntos
porcentuales el cumplimiento de las metas mensuales (Sin
tener en cuenta el salón internacional del Automóvil - Dic-
14). Puntualmente, en 1 mes de 5 con eventos, no se
cumplió la meta ni siquiera con la contribución extra de 5
puntos porcentuales a resultados (Jun-14). En 3 de esos 5
meses, las sucursales utilizaron los eventos como
herramienta para el cierre de brechas presupuestales (Abr,
May y Ago-14), y en 1 de esos 5 meses hubo una contribución adicional al sobre cumplimiento
mensual presupuestado (Sep-14).
Adicionalmente tenemos el impacto inicial del Salón Internacional del Automóvil, cuyos
desembolsos en el 2014 solo alcanzaron a impactar el mes de Diciembre, pero cuyo impacto se
replicó al 2015, por los tiempos normales de evaluación y desembolsos. En diciembre solamente,
el salón internacional aporto 71 puntos porcentuales de la meta presupuestal de diciembre.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
8
En la sección siguiente revisamos el impacto que tuvo cada feria en la respectiva sucursal, y
analizamos las variables específicas de cada evento; de la misma forma realizaremos un
comparativo entre los resultados de las ferias organizadas directamente por el Banco y las ferias
comerciales en las que hemos participado.
Impacto de las ferias Regionales en el Cumplimiento Meta mensual - Sucursales con Feria.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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La estrategia de ferias Regionales de vehículo se adelantó en 9 ciudades diferentes con 10 ferias,
combinando participaciones en ferias comerciales y ferias organizadas directamente por el Banco
en Centros Comerciales y Centros de Exposiciones. Este análisis no incluye el Salón Internacional
del Automóvil, que lo revisamos en la sección siguiente. La estrategia de Ferias de Vehículo logró
desembolsos superiores a los $12.300 millones de pesos a nivel nacional.
4. Análisis Ferias Regionales por Sucursal
La estrategia de
Ferias de
Vehículo logró
desembolsos
superiores a los
$12.300 millones
de pesos a nivel
nacional.
Se organizaron 4
Ferias propias y
se participó en 6
Ferias
Comerciales
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
10
Podemos concluir que la participación en esta feria no generó el impacto esperado en resultados
para la sucursal y por el contrario ocasionó un efecto negativo en los cumplimientos de la sucursal,
al sustituir una gestión por otra asumiendo costos adicionales. No se observa un aporte al sobre
cumplimiento de la meta fijada para la sucursal.
4.1 Barranquilla
Entre el 6 y el 8 de Junio de 2014 se
adelantó la feria Expocero Km en la
ciudad de Barranquilla. Esta feria fue
organizada en el centro comercial Único
y congregó diferentes marcas y
compañías financieras.
Las marcas participantes de la Feria
fueron Chevrolet, Renault, Kia, Hyundai,
Mazda, Ford, Foton, Suzuki, Fiat, Alfa
Romeo, Dodge, Chrysler, RAM, Jeep,
Jinbei, Joylong, Honda, entre otras.
Esta feria representó negocios por $308
millones en 10 operaciones,
contribuyendo un 8% al ejercicio del
mes, aunque no permitió cerrar la
brecha de resultados pues el
cumplimiento solo alcanzó el 95%.
En este caso se observa un deterioro en
el cumplimiento del presupuesto para el
mes de la feria respecto al tendencia que
traía la sucursal en su ejercicio normal.
Ver Gráfico: Cumplimiento Presupuestal
Barranquilla - Con y sin Feria de
vehículo.
Expocero Km - Barranquilla
Cantidad de Desembolsos: 10 Valor Desembolsos: $308 millones de
pesos
Imagen Oficial de la Feria
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Cuando revisamos el cumplimiento presupuestal de la sucursal con la feria solo
se alcanzó el 95%; es decir, que si restamos el impacto que tuvo la feria, la
sucursal solo hubiera alcanzado el 87% del cumplimiento presupuestal.
Cumplimiento Presupuestal Barranquilla - Con y sin Feria de vehículo
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Esta feria implicó un gran despliegue y los resultados obtenidos fueron sobresalientes. El banco
logró desembolsar $2,103 millones de pesos en 50 créditos de vehículo, convirtiéndola en una de
las ferias con mayores desembolsos durante el año. Sin embargo cuando examinamos los
resultados de la sucursal frente al cumplimiento presupuestal podemos observar un
comportamiento interesante.
4.2 Bucaramanga
Motorshow es el evento que durante 19
años ha congregado a reconocidas
marcas y concesionarios de Santander
durante 5 días en Centro de Eventos y
Exposiciones de Bucaramanga - CENFER
ubicado en la vía a Girón. Es reconocido
como el evento más importante a nivel
de vehículo del oriente colombiano, y la
versión 2014 se llevó a cabo entre el 14 y
el 18 de agosto.
En Motorshow se exhibieron más de
1000 vehículos y los modelos más
recientes del mercado automotriz,
adicional a esto la muestra comercial
ofrece la mejor oferta en precios y
facilidades de compra de la región.
Motorshow contó con una muestra
comercial en salones especializados de
más de 10,000 m2 en áreas de
exposición, más de 35 expositores
regionales y nacionales, 40 marcas de
vehículos y 8 financieras que
garantizaron las mejores tasas de interés
en la financiación para la compra de su
vehículo nuevo. MotorShow 2014 - Bucaramanga
Cantidad de Desembolsos: 50 Valor Desembolsos: $2,103 millones de
pesos
Imagen Oficial de la Feria
Fotografía de la Feria. La Vanguardia.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
13
El cumplimiento
presupuestal de la
sucursal en el
periodo que se
desarrolló la feria
(agosto), podemos
ver que los
resultados de la
feria apalancaron
en gran medida los
resultados de la
sucursal
Cumplimiento presupuestal Bucaramanga - Con y sin feria.
Cuando observamos el cumplimiento presupuestal en el mes de la feria
(agosto), la sucursal deterioró en gran medida la gestión normal en la
sucursal. Sin embargo también es observable un efecto positivo en los
siguientes meses (Septiembre y Octubre) probablemente debido a los
tiempos de evaluación y desembolsos efectivos.
A pesar que la feria impulsó en gran medida el resultado del año - con
dos meses consecutivos de sobrecumplimiento - la sucursal no logró
alcanzar el presupuesto anual establecido.
Nuevamente se observa un efecto sustitución en la gestión comercial
habitual al enfocarse los recursos y esfuerzos comerciales únicamente
hacia el evento, en detrimento de la gestión mensual de la sucursal.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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MotorShow 2014 - Cali
Cantidad de Desembolsos: 73 Valor Desembolsos: $2,071 millones de
pesos
Entre el 15 y el 18 de mayo de 2014 se llevó a
cabo el evento Motorshow Cali, en los
parqueaderos del centro comercial Jardín
Plaza. El evento se organizó como la vitrina de
las mejores marcas de autos y motos en Cali
congregando a 24 marcas y a 3 financieras -
Davivienda, BBVA y Banco de Occidente.
Esta feria representó negocios por valor de
$2,071 millones, siendo este el segundo mayor
valor obtenido en eventos de vehículo durante
el 2014 después de Medellín.
En este análisis se puede apreciar que la feria
género un impacto positivo en el mes
siguiente a la feria y contribuyó de manera
positiva al cumplimiento anual del
presupuesto.
4.3 Cali
Imagen Oficial de la Feria
Convocatoria Oficial de la Feria
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
15
El impacto de la
feria se puede
apreciar en la
tendencia positiva
que generó en el
mes siguiente a su
realización
Cumplimiento Presupuestal Cali - Con y Sin Feria
Este evento sin embargo demuestra nuevamente el efecto sustitución en la
gestión comercial de la sucursal durante el mes de la feria. A partir de esta
conclusión convendría evaluar la necesidad de contar con eventos
específicos teniendo en cuenta que la dinámica del negocio habitual genera
niveles de sobrecumplimiento en los presupuestos sin incurrir en costos
adicionales de feria.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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4.4 Cúcuta
Durante el fin de semana del 6 al 8 de
Junio, Cúcuta fue la sede del lanzamiento
de la Tarjeta de Marca Compartida
Comfaoriente - Davivienda. Y
aprovechando el escenario del lanzamiento
se organizó una feria propia en el centro
comercial Unicentro.
El evento contó con la convocatoria de
Davivienda y la Caja de Compensación, y se
organizaron stands para la promoción de la
tarjeta, promoción de los servicios de la
Caja, y colocación de créditos de Vehículo.
Además, se contó con la participación de
tres marcas automotrices reconocidas:
Chevrolet, Hyundai y Nissan.
Comercialmente, la feria no fue muy
efectiva; solo se desembolsaron 3 créditos
por valor de $147 millones de pesos.
Presupuestalmente la feria no impacto
significativamente el cumplimiento de la
sucursal; si revisamos el escenario “Con y
Sin Feria” vemos que solo hay un 2% de
diferencia, por lo que no es muy
significativo para la sucursal.
A pesar que las ferias son una herramienta
para generar cumplimientos
presupuestales por encima del 100% esta
ferio no permitió ni cubrir la brecha
presupuestal.
Galería Fotográfica de la Feria. Davivienda.
Feria Automóvil - Cúcuta
Cantidad de Desembolsos: 3 Valor Desembolsos: $147 millones de
pesos
Feria Propia Davivienda
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Cumplimiento Presupuestal Cúcuta - Con y Sin Feria
A pesar que las ferias son una herramienta para generar
cumplimientos presupuestales por encima del 100% esta ferio
no permitió ni cubrir la brecha presupuestal.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Comercialmente la feria fue tuvo un desempeño aceptable con 25 desembolsos por el orden de
los $986 millones de pesos. Gracias al evento, la sucursal superó el presupuesto del mes
extendiendo el beneficio al mes de Julio (ver cumplimiento presupuestal Ibagué). Este evento sin
embargo demuestra nuevamente el efecto sustitución en la gestión comercial de la sucursal
durante el mes de la feria. A partir de esta conclusión convendría evaluar la necesidad de contar
con eventos organizados teniendo en cuenta que la dinámica del negocio habitual genera niveles
de sobrecumplimiento en los presupuestos sin incurrir en inversiones adicionales.
4.5 Ibagué
Feria Vehículo - Ibagué
Cantidad de Desembolsos: 25 Valor Desembolsos: $986 millones de
pesos
Fotografía de la Feria. Davivienda.
Durante el fin de semana del 6 al 8 de
Junio Ibagué fue sede de la feria de
automóviles organizada
exclusivamente por Davivienda en el
centro comercial La Estación.
En la muestra estuvieron presentes
diversos concesionarios invitados
directamente por el Banco; cada
concesionario tuvo un espacio
determinado para su exhibición de
vehículos y asesoría a clientes.
Se contó con la participación de
marcas aliadas como Kia, Hyundai,
Toyota, Fiat, Ford, Cinascar, Praco,
Nissan, Mazda, Chevrolet, Mitsubishi,
Honda y Mercedes Benz.
Se organizó un montaje especial en el
interior del centro comercial y en
Carpas exteriores para la exhibición de
los vehículos. Se desplegó una
convocatoria organizada que incluyó
volantes, afiches, mailing, tropezones
en oficinas de Davivienda, pasacalles,
directos y cuñas de radio.
Feria Propia Davivienda
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Cumplimiento Presupuestal Ibagué - Con y Sin Feria
Al analizar el desempeño comercial de la sucursal sin considerar el resultado del evento se observa
que la sucursal orientó sus esfuerzos a la operación de la feria desatendiendo la gestión comercial
en las oficinas decreciendo un 43% el cumplimiento respecto al mes anterior. Puede afirmarse
que se frenó la tendencia positiva en el cumplimiento presupuestal. Nuevamente se observa un
efecto sustitución en la gestión, cuando el propósito de la organización de eventos propios se ha
planteado como un sobrecumplimiento del 200% respecto a la meta del mes respectivo. Vale la
pena, sin embargo, reconocer que la organización aportó una tendencia positiva para los
siguientes meses y logró auto sostenerse gracias al cobro efectuado por la participación a los
concesionarios.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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4.6 Manizales
Fotografía de la Feria. Davivienda.
Durante el fin de semana del 1 al 3 de Agosto se
adelantó la Feria de Vehículo Davivienda - Autoferia
La Patria 2014, organizada por el Banco Davivienda
y el periódico La Patria, en Expoferias Manizales.
En esta oportunidad contamos con la participación
de marcas reconocidas como Chevrolet, Renault,
Nissan, Mazda, Volkswagen, Kia, Hyundai, BMW,
Mercedes-Benz, Audi, Daihatsu, Toyota, Ford y
Honda.
La feria se organizó completamente por el Banco
Davivienda, entre la Sucursal Ibagué y el equipo de
la Jefatura de Estrategias y Alianzas. Se organizó un
montaje especial en el interior del centro comercial
y en Carpas exteriores para la exhibición de los
vehículos. Se realizó una convocatoria organizada
que incluía Volantes, Afiches, Mailing, Tropezones
en Oficinas de Davivienda, Directos o cuñas de
radio, y Pasacalles. Además por la alianza con La
Patria se tuvo mención diaria en el noticiero LPTV
los 15 días anteriores al evento y cubrimiento los
días de feria.
Fotografía de la Feria. Davivienda.
Feria Propia Davivienda
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
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Autoferia 2014 - Manizales
Cantidad de Desembolsos: 71 Valor Desembolsos: $1,800 millones de
pesos
Comercialmente, la feria fue
éxito rotundo facilitando un
cumplimiento del
presupuesto mensual de la
sucursal del 226% durante el
mes de la feria y del 267% el
mes siguiente.
Comercialmente, la feria fue éxito rotundo, generando 71 desembolsos efectivos por un valor de
$1,800 millones de pesos.
Presupuestalmente la feria genero un
impacto increíble en el cumplimiento del
presupuesto mensual de la sucursal
generando cumplimientos del 226%
durante el mes de la feria y del 267% el mes
siguiente.
Cumplimiento Presupuestal Manizales - Con y Sin Feria
A diferencia de otras ferias, esta organización no
comprometió la ejecución regular de la Sucursal, que
hubiera sido 96% sin los resultados de la feria; esta
condición facilito el escenario en el que la feria duplico el
cumplimiento presupuestal de la sucursal durante dos
periodos adicionales. De esta forma, este evento cumplió
con el objetivo propuesto para las ferias y eventos
regionales, duplicando la ejecución presupuestal del mes en
que se realizó.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
22
|
Gracias a esta participación se desembolsaron 22 créditos por un valor de $2.617 millones de
pesos, convirtiéndose en la feria con los desembolsos más altos del 2014, sin tener en cuenta el
salón internacional del automóvil. Así mismo, La Sucursal superó el presupuesto mensual
alcanzando un cumplimiento del 106% durante el mes de Abril.
Sin embargo al estudiar el cumplimiento mensual de la sucursal, sin ferias, se puede evidenciar
que la feria generó un gran impacto pero al restar los resultados de la feria en el mes que se
ejecutó (abril), la sucursal hubiera alcanzado un cumplimiento únicamente del 68%. Esto evidencia
que se dedicaron muchos recursos para esta feria que de otra forma hubieran ayudado al
cumplimiento regular de la meta de la sucursal.
4.7 Medellín
En el 2014 se adelantó la segunda edición
del Medellín Car Festival, una iniciativa
liderada por un comité de mercadeo
conformado por varios concesionarios de
la capital antioqueña para impulsar la
venta de vehículos. Tras el éxito de la
primera edición, que logró hacer de julio
el segundo mes del año con mayor
crecimiento en ventas en Antioquia, del 1
al 13 de abril del 2014 se llevó a cabo la
segunda edición de este evento.
Las marcas participantes del Medellín Car
Festival fueron Chevrolet, Renault, Kia,
Hyundai, Mazda, Ford, Toyota, Nissan,
Volkswagen, Suzuki, Mercedes-Benz, Fiat,
Alfa Romeo, Dodge, Great Wall, Geely,
MG, Chrysler, RAM, Jeep, Jinbei,
SsangYong, Joylong, Honda, Brilliance,
Chery, Foton, JAC, Volvo, Zotye Auto,
totalizando 32 concesionarios, 95 salas de
venta y más de 500 referencias de
vehículos.
Medellín Car Festival
Cantidad de Desembolsos: 22 Valor Desembolsos: $2.617 millones de
pesos
Imagen Oficial de la Feria
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
23
Se puede evidenciar que la feria generó un gran impacto pero al restar los
resultados de la feria, la sucursal hubiera alcanzado un cumplimiento
únicamente del 68%.
Cumplimiento Presupuestal Medellín - Con y sin Feria de vehículo
Esto también se puede interpretar que la Feria no se utilizó para generar rendimientos adicionales,
sino que se utilizó para ayudar a cumplir el presupuesto mensual. Nuevamente se observa un
efecto sustitución en la gestión, cuando el propósito de la organización de eventos propios se ha
planteado como un sobrecumplimiento del 200% respecto a la meta del mes respectivo. Sin
embargo los resultados de esta feria fueron lo suficiente para cubrir la brecha presupuestal con la
meta mensual propuesta para la sucursal.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
24
Comercialmente esta feria fue compleja, debido a que el despliegue no fue tan masivo y había
mucha competencia con otras compañías de financiamiento. Solo se alcanzaron 6 desembolsos
por un valor de $256 millones de pesos. En términos presupuestales, la feria sirvió para cubrir la
brecha presupuestal, ya que la tendencia sin feria estaba alrededor del 75-77%; con la feria la
sucursal alcanzo el 94%.
4.7 Neiva - Pitalito
Atendiendo la solicitud de los
concesionarios del sector automotor y
clientes en la capital del departamento
(Huila), el pasado 18 al 20 de Julio del
2014 se realizó la Primera Feria
Automotriz en Pitalito. Esta feria fue
organizada por la Sucursal Neiva, en
conjunto con el equipo de la Jefatura de
Estrategias y Alianzas.
El evento tuvo como escenario el amplio
sector de parqueadero del Centro
Comercial Gran Plaza San Antonio del
Valle de Laboyos, y contó con la
participación de las empresas
concesionarias de las marcas más
reconocidas en el mercado nacional de
automotores, como Renault, Chevrolet,
Nissan, Toyota, Susuki, Hunday, Mazda,
Ford, Kia y empresas como Surandina de
vehículos y Ganautos.
La feria tuvo la presencia de ejecutivos de
entidades del sector financiero, como
Davivienda, BBVA, Banco de Bogotá,
Banco de Colombia y Allianz Seguros,
Medellín Car Festival
Cantidad de Desembolsos: 6 Valor Desembolsos: $256 millones de
pesos
Galería Fotográfica de la Feria.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
25
En términos presupuestales, la feria sirvió para cubrir la diferencia con el
presupuesto, ya que la tendencia sin feria estaba alrededor del 75-77%; con la
feria la sucursal alcanzo el 94%.
Cumplimiento Presupuestal Neiva - Con y Sin Feria
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
26
4.8 Pereira
La ciudad de Pereira sirvió de plaza para
dos ferias regionales en el 2014: la
primera fue la participación de Davivienda
en la Feria del Automóvil Eje Motor
organizada en el centro de convenciones
Expofuturo; la segunda fue la Feria del
Automóvil organizada por Davivienda en
el centro comercial Unicentro de Pereira.
Feria del Automóvil Eje Motor
Entre el 1 y el 4 de Mayo se llevó a cabo la
Feria del Automóvil Eje Motor, evento que
da cita el mercado automotriz de Pereira y
el Eje Cafetero para atender a cerca de
10.000 visitantes que desean comprar
carro, en el Centro de Eventos y
Convenciones, Expofuturo.
El evento da cita a grandes marcas como
Renault, Nissan, MG y Volkswagen, a la
vez que concesionarios como Centro
Concesionario Cerritos. De la misma
forma, reúne las principales entidades
financieras del país incluyendo Davivienda,
Banco de Bogotá, Banco de Occidente,
Bancolombia entre otras.
A pesar del gran despliegue,
comercialmente solo se lograron 10
desembolsos por el orden de los 257
Millones de pesos. Sin embargo,
presupuestalmente la sucursal alcanzo el
cumplimiento sin la feria, por lo que los
resultados generaron cumplimientos
adicionales que les permitieron alcanzar el
116% durante el mes de Mayo.
Feria del Automóvil Eje Motor
Cantidad de Desembolsos: 10 Valor Desembolsos: $257 millones de
pesos
Galería Fotográfica de la feria. Expofuturo.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
27
Feria del Automóvil Davivienda
Durante el fin de semana del 5 al 7 de
Septiembre, Pereira fue la sede de la feria
de automóviles organizada por Davivienda
en el centro comercial Unicentro.
Para esta feria se realizó un despliegue
muy especial de publicidad alrededor del
centro comercial, montaje especial para la
exhibición de automóviles y para el
relacionamiento con los clientes. De la
misma forma se incitaron los
concesionarios más importantes a nivel
nacional para que participarán, incluyendo
Autos de Risaralda, Autogermana, Praco
Didacol, Fanalca, los Coches, Disnissan,
Casautos, Italia Motors, entre otros.
De la misma forma se adelantó una
estrategia de convocatoria estructurada,
integrando Campañas de Mailing,
publicidad en exteriores, convocatoria en
empresas de libranza, concesionarios y en
el mismo centro comercial, con dos
semanas de anticipación.
Galería Fotográfica de la feria. Davivienda.
Feria Propia Davivienda
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
28
Feria del Automóvil Davivienda - Pereira
Cantidad de Desembolsos: 63 Valor Desembolsos: $1,831 millones de
pesos
Comercialmente, se lograron 63
desembolsos por $1,831 millones de
pesos. Presupuestalmente se duplico el
cumplimiento presupuestal de Septiembre
(234%) y de Octubre (362%) gracias al
trabajo realizado por la feria. Los
resultados de esta feria cumplieron la
meta presupuestal propuesta a las sucursales
Podemos comparar el resultado de ambas ferias, pero los resultados de la feria organizada por el
Banco son considerablemente superiores; esta feria logró la congruencia de muchas variables
críticas de éxito como la convocatoria, la exclusividad como entidad financiera, los aliados y el
seguimiento al cierre negocios.
Cumplimiento Presupuestal Neiva - Con y Sin Feria
La feria Organizada por el Banco logró la congruencia de muchas variables
críticas de éxito, como la convocatoria, la exclusividad como entidad financiera,
los aliados y el seguimiento a los negocios.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
29
Davivienda, como patrocinador oficial del Salón, estructuró una estrategia nacional para el
aprovechamiento de la feria, y generó una plataforma de respuesta nacional soportada en eventos
regionales, sitio web nacional, línea nacional de atención de solicitudes y una oferta competitiva
para todas las sucursales.
5. Análisis Salón Internacional del Automóvil
El Salón Internacional del Automóvil 2014
organizado en Bogotá, fue la vitrina
especializada más importante del sector
automotriz en Colombia. Los visitantes
pudieron encontrar modelos recientes de las
más reconocidas marcas de automóviles a nivel
mundial, así como vehículos de carga y
pasajeros, motocicletas, accesorios y productos
relacionados con el gremio automotriz, todo
esto en 50 mil metros cuadrados dispuestos
para realizar esta amplia exposición con 150
expositores, 40 marcas y muchos eventos
relacionados.
El salón internacional del automóvil 2014
Bogotá, celebró en el 2014 una nueva edición,
entre los días 19 al 30 de noviembre de 2014
en las instalaciones del recinto ferial Corferias.
El Salón del Automóvil, además de ser el más
respetado escenario para que las marcas
expongan sus modelos 2014, también es la
mayor vitrina de ventas, situación que le
permite perfilarse como uno de los pocos
Salones en el mundo en el que se
comercializan los vehículos, y por eso mismo es
uno de los más importantes que se realizan en
Latinoamérica.
Galería Fotográfica de la feria. Corferias.
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
30
Para el correcto desarrollo de la feria se creó una línea
nacional de atención al cliente, a través de un canal
Outsourcing con asesores comerciales. La línea tenía
habilitado un 01800 nacional, una línea celular y un
fijo en Bogotá. A través de esta línea se canalizaban
todas las inquietudes del salón del automóvil y se
atendían las solicitudes consignadas en el sitio Web. La
estrategia también incluyó la invitación a clientes con
créditos pre-aprobados, la atención de clientes y pre-
aprobación de clientes de mercado natural, y el agendamiento para la recolección de documentos
en las diferentes ciudades. La línea nacional generó desembolsos por el orden de los $1,200
millones de pesos.
Para la estrategia nacional, se diseñó un portal web especializado en todos los temas asociados a
la compra de vehículo, integrando las ofertas de marcas y concesionarios aliados, información de
puntos de venta, centros de atención y oficinas Davivienda. Además el portal contaba con una
herramienta para la captura de datos de los clientes interesados en la adquisición de vehículos;
estos clientes eran dirigidos a la línea nacional de ventas creada para este evento.
Sitio Web personalizado
El Site diseñado específicamente para la
feria, unificaba información de
concesionarios aliados, modelos de carros,
y permitía al usuario dejar sus datos para
ser contactado por el Call Center
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
31
La estrategia nacional incluyo el desarrollo de ferias regionales en las 7 principales ciudades por
fuera de Bogotá, para impulsar el desarrollo de la estrategia y replicar el interés generado
alrededor del Salón Internacional del Automóvil.
Finalmente, podemos ver el impacto del Salón del Automóvil en los resultados del 2014, teniendo
en cuenta que los resultados de la feria se difirieron entre diciembre 2014 y febrero del 2015. De
esta forma podemos apreciar que el aporte del salón internacional del automóvil en el mes de
diciembre fue de 71 puntos porcentuales de la meta de diciembre. En este caso, la meta de las
sucursales ya contemplaba el impacto del Salón del automóvil, sin embargo, podemos concluir que
la estrategia fue crítica para la estrategia de vehículo anual.
Resultados Nacionales- Desembolsados
Cantidad de Créditos: 3,724
Montos desembolsados: $129,979
millones de pesos
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
32
Cumplimiento Presupuestal Sucursales (Salón Internacional del Automóvil) - Con y Sin Feria
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
Resultados mes a mes por sucursal
MES
SUCURSAL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL META CUMPL
BOGOTA 30.513$ 61% 26.396$ 67% 28.434$ 66% 28.434$ 80% 30.762$ 81% 33.382$ 64% 34.546$ 70% 32.217$ 74% 29.635$ 94% 27.277$ 115% 28.288$ 86% 58.307$ 99%
CALI 7.218$ 71% 6.418$ 91% 6.850$ 81% 6.850$ 106% 7.343$ 109% 7.898$ 112% 8.145$ 99% 7.652$ 110% 7.104$ 146% 6.604$ 152% 6.819$ 105% 17.500$ 103%
BARRANQUILLA 3.297$ 64% 2.808$ 99% 3.052$ 72% 3.052$ 111% 3.332$ 115% 3.646$ 95% 3.786$ 107% 3.507$ 110% 3.197$ 113% 2.914$ 124% 3.035$ 95% 7.000$ 115%
MEDELLIN 7.489$ 88% 6.407$ 100% 6.948$ 105% 6.948$ 106% 7.566$ 105% 8.262$ 75% 8.571$ 110% 7.953$ 97% 7.267$ 112% 6.641$ 178% 6.909$ 104% 18.200$ 91%
BUCARAMANGA 2.634$ 86% 2.721$ 88% 2.947$ 79% 2.947$ 79% 3.206$ 67% 3.498$ 48% 3.627$ 81% 3.368$ 75% 3.081$ 125% 2.819$ 113% 2.931$ 69% 7.700$ 90%
CARTAGENA 1.688$ 87% 1.353$ 108% 1.521$ 93% 1.521$ 108% 1.712$ 115% 1.927$ 83% 2.023$ 58% 1.832$ 76% 1.619$ 90% 1.426$ 90% 1.509$ 73% 4.200$ 154%
CUCUTA 1.260$ 40% 1.016$ 71% 1.138$ 88% 1.138$ 68% 1.277$ 76% 1.434$ 78% 1.504$ 65% 1.364$ 69% 1.210$ 107% 1.069$ 151% 1.129$ 108% 1.737$ 217%
NEIVA 1.203$ 82% 983$ 74% 1.098$ 135% 1.098$ 89% 1.229$ 125% 1.377$ 100% 1.443$ 77% 1.312$ 94% 1.166$ 96% 1.033$ 115% 1.090$ 92% 1.663$ 166%
MANIZALES 1.280$ 93% 1.031$ 112% 1.155$ 133% 1.155$ 143% 1.298$ 141% 1.458$ 88% 1.529$ 100% 1.387$ 226% 1.229$ 267% 1.085$ 198% 1.146$ 107% 1.769$ 118%
VILLAVICENCIO 741$ 23% 525$ 40% 633$ 81% 633$ 33% 756$ 76% 895$ 51% 957$ 43% 834$ 24% 697$ 61% 572$ 59% 625$ 58% 1.164$ 94%
PASTO 576$ 18% 408$ 12% 492$ 13% 492$ 3% 588$ 7% 696$ 4% 744$ 9% 648$ 8% 542$ 4% 444$ 33% 486$ 8% 905$ 39%
SANTA MARTA 499$ 82% 353$ 37% 426$ 19% 426$ 51% 509$ 16% 603$ 28% 645$ 60% 561$ 51% 469$ 7% 385$ 42% 421$ 62% 1.400$ 201%
PEREIRA 1.490$ 81% 1.179$ 106% 1.335$ 122% 1.335$ 128% 1.512$ 116% 1.712$ 88% 1.801$ 60% 1.623$ 84% 1.426$ 234% 1.247$ 362% 1.324$ 131% 2.099$ 101%
ARMENIA 1.055$ 93% 871$ 100% 963$ 55% 963$ 140% 1.068$ 109% 1.186$ 59% 1.239$ 82% 1.134$ 97% 1.017$ 101% 911$ 146% 957$ 92% 2.800$ 65%
MONTERIA 325$ 46% 230$ 162% 278$ 17% 278$ 149% 332$ 67% 393$ 24% 420$ 28% 366$ 43% 306$ 34% 251$ 57% 274$ 25% 511$ 249%
IBAGUE 1.887$ 53% 1.585$ 69% 1.736$ 69% 1.736$ 122% 1.909$ 108% 2.103$ 112% 2.189$ 121% 2.017$ 108% 1.825$ 114% 1.650$ 135% 1.725$ 96% 2.480$ 142%
TUNJA 601$ 15% 426$ 26% 513$ 31% 513$ 44% 614$ 62% 726$ 37% 776$ 46% 676$ 62% 565$ 58% 464$ 97% 507$ 88% 944$ 139%
SINCELEJO 228$ 58% 162$ 51% 195$ 69% 195$ 98% 233$ 169% 276$ 82% 295$ 58% 257$ 42% 214$ 157% 176$ 67% 192$ 201% 358$ 96%
RIOHACHA 142$ 56% 101$ 47% 121$ 64% 121$ 23% 145$ 71% 172$ 38% 183$ 30% 160$ 126% 133$ 0% 110$ 91% 120$ 0% 223$ 85%
VALLEDUPAR 816$ 48% 702$ 38% 759$ 57% 759$ 62% 824$ 59% 897$ 30% 930$ 33% 865$ 70% 793$ 59% 727$ 59% 755$ 29% 1.039$ 103%
JULIO AGOSTO SEPTIEMBRE OCTUBRE NOVIEMBRE DICIEMBREENERO FEBRERO MARZO ABRIL MAYO JUNIO
6. Anexos
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
Resultados Ferias 2014
Feria Creditos Aprobados Valor Aprobados
Feria Barranquilla 17,00 486.456.000,00$
Feria Cali 100,00 3.072.527.372,00$
Feria Cucuta 3,00 147.258.000,00$
Feria Ibague 33,00 1.228.814.000,00$
Feria Manizales 101,00 2.732.798.416,00$
Feria Medellin 78,00 2.728.131.482,00$
Feria Pereira 12,00 294.153.578,00$
Feria Pereira Septiembre 295,00 8.725.648.807,00$
Feria Pitalito 8,00 418.100.000,00$
Motor Show Bucaramanga 89,00 3.592.640.490,00$
Total general 736,00 23.426.528.145,00$
Feria Creditos desembolsados Valor Desembolsos
Feria Barranquilla 10,00 308.032.000,00$
Feria Cali 73,00 2.071.090.372,00$
Feria Cucuta 3,00 147.258.000,00$
Feria Ibague 25,00 986.073.000,00$
Feria Manizales 71,00 1.800.971.601,00$
Feria Medellin 74,00 2.616.610.482,00$
Feria Pereira 10,00 257.153.578,00$
Feria Pereira Septiembre 63,00 1.831.271.080,00$
Feria Pitalito 6,00 255.600.000,00$
Motor Show Bucaramanga 50,00 2.103.112.290,00$
Total general 385,00 12.377.172.403,00$
Reporte Ejecutivo Resultados Ferias de Vehículo 2014
Resultados Globales Vehículo (con ferias)
Resultados Globales Vehículo (Sin ferias)
Mes Meta Cumplimiento (con Feria) %Cumplimiento
ene-14 $ 64.942 $ 43.567 67%
feb-14 $ 55.675 $ 43.656 78%
mar-14 $ 60.594 $ 46.435 77%
abr-14 $ 60.594 $ 55.080 91%
may-14 $ 66.215 $ 60.414 91%
jun-14 $ 72.541 $ 53.063 73%
jul-14 $ 75.353 $ 60.066 80%
ago-14 $ 69.733 $ 59.729 86%
sep-14 $ 63.495 $ 69.144 109%
oct-14 $ 57.805 $ 76.218 132%
nov-14 $ 60.242 $ 54.181 90%
dic-14 $ 131.999 $ 138.287 105%
Total general $ 839.188 $ 759.840 91%
Mes Meta Cumplimiento (sin Ferias) %Cumplimiento
ene-14 $ 64.942 $ 43.567 67%
feb-14 $ 55.675 $ 43.656 78%
mar-14 $ 60.594 $ 46.435 77%
abr-14 $ 60.594 $ 52.463 87%
may-14 $ 66.215 $ 58.086 88%
jun-14 $ 72.541 $ 51.622 71%
jul-14 $ 75.353 $ 60.066 80%
ago-14 $ 69.733 $ 55.569 80%
sep-14 $ 63.495 $ 67.313 106%
oct-14 $ 57.805 $ 76.218 132%
nov-14 $ 60.242 $ 54.181 90%
dic-14 $ 131.999 $ 45.263 34%
Total general $ 839.188 $ 654.439 78%