HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN

KEMAMPUAN PERSUASI PADA

SALES KARTU KREDIT

SKRIPSI

Oleh :

R. Nur Cahyo Adi Putro

07810067

FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

2012

HUBUNGAN KEPERCAYAAN DIRI DENGAN

KEMAMPUAN PERSUASI PADA

SALES KARTU KREDIT

SKRIPSI

Diajukan Kepada Universitas Muhammadiyah Malang

sebagai salah satu persyaratan untuk Memperoleh

Gelar Sarjana Psikologi

Oleh :

R. Nur Cahyo Adi Putro

07810067

FAKULTAS PSIKOLOGI UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MALANG

2012

i

KATA PENGANTAR

Bismillaahi rahmaanirrahiim

Puji syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan

Rahmat dan Hidayah-nya sehingga penulis dapat menyelesaikan skripsi dengan judul

“Hubungan Antara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu

Kredit”. Tidak lupa sholawat serta salam semoga tetap tercurah kepada junjungan

kita Nabi besar Muhammad SAW yang telah membawa kita dari jalan kegelapan

menuju jalan yang terang yaitu Diin Al Islam.

Penulisan skripsi ini dilakukan untuk memenuhi salah satu syarat untuk

memperoleh gelar sarjana Psikologi di Universitas Muhammadiyah Malang.

Penyelesaian skripsi ini tidak terlepas dari bantuan beberapa pihak. Oleh karena itu,

dalam kesempatan ini penulis ingin mengucapkan terima kasih yang sebesar-

besarnaya kepada:

1. Ibu Dra. Cahyaning Suryaningrum, M.Si. selaku dekan Fakultas Psikologi

Universitas Muhammaiyah Malang.

2. Bapak M. Salis Yuniardi, M. Psi. selaku ketua jurusan Fakultas Psikologi dan

Dosen wali yang dengan sabar telah banyak meluangkan waktu untuk

memotivasi, memberikan wejangan dan spirit sehingga penulis mampu

menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

3. Ibu Dra. Djudiyah, M.Si. selaku pembimbing I yang telah banyak meluangkan

waktu untuk memberikan motivasi dan bimbingan serta arahan selama proses

penulisan skripsi, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan baik.

4. Bapak Zakarija Achmat, S.Psi, M.Si. Selaku pembimbing II yang telah banyak

meluangkan waktu untuk memberikan petuah dan arahan selama proses

penulisan skripsi ini, sehingga penulis bisa menyelesaikan skripsi ini dengan

baik.

ii

5. Bapak dan ibu sales kartu kredit dari berbagai bank di kabupaten Jember yang

telah meluangkan waktunya dan bersedia menjadi subjek dalam penelitian ini.

6. Almarhum dan almarhumah Papa-ku dan Mama-ku tecinta yang selalu menjadi

motivasiku untuk tetap berjuang dan terus berjuang di kehidupan ini. Sampai

jumpa kelak Papa, Mama tercinta.

7. Om Agung, Tante Cindra, Adek Metrin, Adek Tria, Budhe Tatie yang selalu

memberikan dorongan, semangat untuk menyelesaikan skripsi ini.

8. Mamacio dan cil yang setia memotivasi sampai akhirnya penulis mampu

menyelesaikan skripsi ini.

9. Sahabatku di PT. Melia Nature Indonesia Mas Novian, Mbak Nana, Bu

Aminah, Pak Rifki yang telah membantu penulis, menemani penulis dalam

suka dan duka. Terima kasih atas perjuangan yang komit, konsisten dan selalu

jujur di jalan ESN 100%.

10. Sahabatku…. Zaky Noerrahman, Dadang Pramono, Yonnet Hellian K, Risky

Andrianto, Zulfahmi, Dwi Cahya Kusuma. Terimakasih atas semua

kebaikanmu yang tulus.

11. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, yang telah banyak

memberikan bantuan dalam proses penulisan hingga penyelesaian skripsi ini.

Akhir kata, semoga segala bantuan dan dukungan yang telah diberikan,

mendapat pahala dari Allah SWT. Penulis menyadari bahwa tidak ada satupun karya

yang sempurna, untuk itu kritik dan saran sangat penulis harapkan demi perbaikan

karya skripsi ini. meski demikian penulis berharap semoga skripsi ini dapat

bermanfaat bagi peneliti khususnya dan pembaca pada umumnya. Aamin.

Malang, 11 Mei 2012 Penulis

R. Nur Cahyo Adi Putro

iv

DAFTAR ISI Kata Pengantar ............................................................................................................... i Intisari ......................................................................................................................... iii Daftar Isi ...................................................................................................................... iv DaftarTabel ................................................................................................................. vii DaftarLampiran ..........................................................................................................viii BAB I PENDAHULUAN

A. LatarBelakang ............................................................................................... 1 B. RumusanMasalah .......................................................................................... 6 C. TujuanPenelitian ............................................................................................ 6 D. ManfaatPenelitian ......................................................................................... 6

BAB II TINJAUAN PUSTAKA

A. Kemampuan Persuasi ................................................................................... 7 1. Pengertian Kemampuan Persuasi ............................................................... 7 2. Sikap Persuader ......................................................................................... 9 3. Ancangan AIDA ........................................................................................ 9 4. Prinsip Peersuasi ...................................................................................... 10 5. Teknik Persuasi ....................................................................................... 12 6. Hambatan Terhadap Persuasi .................................................................. 16

B. Kepercayaan diri ......................................................................................... 17 1. Pengertian Kepercayaan diri .................................................................... 17 2. Ciri-ciri Orang yang Percaya diri ............................................................. 19 3. Percaya diri yang Positif .......................................................................... 19 4. Sikap-sikap Hidup Positif dalam Membangun Kepercayaan diri yang kuat ............................................................................................................. 20 5. Proses Pembentukan Percaya diri ............................................................. 21

C. Kartu Kredit ................................................................................................ 21 1. Pengertian Kartu Kredit ........................................................................... 21 2. Pihak-pihak yang terlibat ......................................................................... 22 3. Sistem Kerja Kartu Kredit ....................................................................... 23 4. Jaminan Kartu Kredit ............................................................................... 23

D. Hubunganantara Kepercayaan diri dengan Kemampuan Persuasi pada Sales Kartu Kredit ............................................................................................ 24 E. KerangkaPemikiran ..................................................................................... 27 F. Hipotesa ....................................................................................................... 28

BAB III METODE PENELITIAN

A. RancanganPenelitian ................................................................................... 29 B. VariabelPenelitian ....................................................................................... 30

C. DefinisiOperasionalvariabelpenelitian ......................................................... 30 D. PopulasidanSampelpenelitian ...................................................................... 31

E. Prosedur Penelitian ...................................................................................... 32 F. Jenis Data dan Metode Pengumpulan Data ................................................... 33

vi

G. Validitas dan Reliabilitas ............................................................................. 38 H. Analisa Data ................................................................................................ 45

BAB IV HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN A. Deskripsi Subjek ......................................................................................... 47 B. Deskripsi Data ............................................................................................ 48 C. Analisa Data ................................................................................................ 50 D. Pembahasan ................................................................................................ 51

BAB V PENUTUP A. Kesimpulan ................................................................................................. 54 B. Saran .......................................................................................................... 54

DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................... 56 LAMPIRAN ............................................................................................................... 59

vii

DAFTAR TABEL

Tabel 3.1 skor pilihan jawaban .................................................................................... 35

Tabel 3.2 blue print skala kepercayaan diri .................................................................. 37

Tabel 3.3 blue print skalakemempuan persuasi ............................................................ 38

Tabel 3.4 hasil analisa validitas dan item skala kepercayaan diri .................................. 40

Tabel 3.5 blue print skala kepercayaan diri setelah try out ........................................... 41

Tabel 3.6 hasil analisa validitas dan item skala kemampuan persuasi .......................... 41

Tabel 3.7 blue print skala kemampuan persuasi setelah try out .................................... 42

Tabel 3.8 hasil analisa reliabilitas skala kepercayaan diri ............................................. 43

Tabel 3.9 hasil analisa reliabilitas skala kemampuan persuasi ...................................... 44

Tabel 3.10 hasil uji reliabilitas variable kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 44

Tabel 4.1 deskripsi subjek berdasarkan jenis kelamin .................................................. 47

Tabel 4.2 deskripsi subjek berdasarkan latar belakang instansi perbankan ................... 48

Tabel 4.3 hasil perhitungan T-Skor Kepercayaan diri .................................................. 49

Tabel 4.4 hasil perhitungan T-Skor Kemampuan Persuasi ........................................... 50

Tabel 4.5 rangkuman analisa hubungan kepercayaan diri dan kemampuan persuasi ..... 50

viii

DAFTAR LAMPIRAN

Lampiran 1. Skala Penelitian ....................................................................................... 59

Lampiran 2. Data Try Out dan Validitas-Reliabilitas ................................................... 65

Lampiran 3. Data Penelitian ........................................................................................ 83

Lampiran 4. Tabel Frekuensi dan Korelasi ................................................................... 86

56

DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, S. (2006) Prosedur penelitian. Jakarta: Rineka Cipta.

Aristyawati. (2006). Hubungan antara kepercayaan diri dan persuasi pada sales (Skripsi, Fakultas Psikologi Universitas Muhammadiyah Malang, Jawa Timur).

As’ad, M. (2000). Psikologi industri. Yogyakarta: Liberty.

As Ahmoedin, H. (1995). Tanya Jawab dan Kamus Surat Berharga. Jakarta: Sinar Harapan.

Azwar, Saifudin. (2007). Penyusunan skala psikologi. Yogyakarta: Pestaka Pelajar. Azwar, Saifudin. (2010). Metode penelitian. Yogyakarta: Pustaka Pelajar. Azwar, Saifudin. (2010). Reliabilitas dan validitas. Yogyakarta: Pustaka Pelajar.

Bovee & Thill. (2003). Komunikasi bisnis I. Jakarta: Gramedia.

Bormann & Bormann. (1989). Retorika suatu pendekatan terpadu. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Chaplin, J.P. (2008). Kamus lengkap psikologi. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada.

Cialdini, Robert B. (2007). Psikologi persuasif merekayasa kepatuhan. Jakarta: Kencana Prenada Media Group.

Effendi, Onong U. (1992). Kepemimpinan dan komunikasi. Bandung: Mandar Maju. Effendi, Onong U. (1986). Dimensi-dimensi komunikasi. Bandung : Rosda karya.

Elfiky, Ibrahim. (2009). Terapi berpikir positif. Penerbit Zaman: Jakarta.

Fuady, Munir. (2006). Hukum tentang pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti.

Guffey, et al,. (2006). Komunikasi bisnis, proses dan produk. Jakarta: Salemba Empat.

Hakim, T. (2002). Mengatasi rasa percaya diri: saat mengucapkan selamat tinggal

kepada kekikukan, kekakuan, dan keminderan. Jakarta: Puspa Swara. Hambly, K. (1992). Psikologi populer: Bagaimana meningkatkan rasa percaya diri.

Jakarta : ARCAN.

57

Hastiningrum. (2002). Strategi komunikasi pemasaran marketing department hotel klub bunga butik resort dalam meningkatkan jumlah tamu hotel (Skripsi, Jurusan ilmu komunikasi, Fakultas ilmu sosial dan politik Universitas Muhammadiyah Malang, Jawa Timur).

Hogan, K. (1997). Psikologi persuasi : Bagaimana membujuk orang lain ke cara

berpikir anda. Jakarta: Professional Books. Kadir Muhammad, Abdul, Muniarti Rilda. (2000). Segi Hukum Lembaga Keuangan

dan Lembaga Pembiayaan. Bandung: Citra Aditya Bakti. Kasmir. (1999). Bank dan lembaga keuangan lainnya. Jakarta: PT. Raja Grafindo

Persada. Kerlinger, F. (2004). Asas-asas penelitian behavioral. Yogyakarta: Gajahmada

University Press. Lauster, P. 1997. Test kepribadian ( terjemahan Cecilia, G. Sumekto ). Yogyakarta:

Kanisius. Uqshari, Y. (2005). Percaya diri pasti!. Jakarta: Gema Insani.

Purnawan, EA. (2002). Persuasi efektif dengan bahasa hipnosis, Dynamic persuasion. Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama.

Purwanto, D. (2006). Komunikasi bisnis. Jakarta: Penerbit Erlangga.

Poerwopoespito & Tatag. (1990). Menggugah mentalitas profesional & pengusaha indonesia. Jakarta: Grasindo.

Qubein, N. (1990). Langkah praktis menuju Sukses. Jakarta: Penerbit Erlangga. Rumihat & Girang. (2008). pengaruh sales promotion terhadap keputusan pengguna

kartu kredit BNI 46. Diakses 4 Maret 2012 dari http://jurnal.upi.edu/766/view/

Setiari. (2008). Pengaruh sales promotion taka NISP terhadap peningkatan jumlah

nasabah pada bank NISP KCU Cibeunying Bandung (Skripsi, Fakultas bisnis dan manajemen Universitas Widyatama, Bandung).

Shane S. (2003). A General theory of entrepreneurshp. The individual opportunity.

USA: Nexus. Siamat, Dahlan. (2001). Manajemen lembaga keuangan (Edisi Ketiga). Jakarta:

Lembaga penerbit Fakultas Ekonomi Universitas Indonesia.

58

Soemirat S. (2001). Komunikasi persuasif. Dalam konsep dasar komunikasi persuasive. Diakses 12 April 2012 dari http://www.massofa.com/

Soenarjo & Sonarjo, D.S. (1983). Komunikasi, persuasi dan retorika. Yogyakarta:

Liberty. Susanto, A. (1988). Komunikasi dalam teori dan praktek. Bandung: Binacipta.

Susilo, Y. (2000). Bank dan lembaga keuangan lain. Jakarta: Penerbit Salemba Empat.

Winarsunu, T. (2002). Statistik dalam penelitian psikologi dan pendidikan. Malang:

UMM Press. http://www.mandirikartukredit.com

http://www.mafiakartukredit.com

http://www.vivanews.com