Эффективность цифрового маркетинга в b2b:

как перестать заниматься KPI-филией и сосредоточиться на главном

Даниил Гридин #dconf

@swotme !

16+

Любовники Саманты Джонс и главная проблема рынка

digital услуг

“Неужели я переспала со всеми мужчинами Манхэттэна и пошла по второму кругу?”

Посмотрим в зеркало?

Клиенты не всегда знают, чего хотят и часто приходят с абсолютно идиотскими запросами.

Агентства не спорят, потому что хотят кушать.

#dconf @swotme

Что мы должны хотеть от цифрового маркетинга в “сложном” b2b?

Я чёткий коммерс. Мне нужны продажи.

Итоговый успех сделки в b2b зависит от действий сейлза.

#dconf @swotme

Хотеть от b2b маркетинга (не только цифрового) прямых продаж, за редким

исключением, глупо.

#dconf @swotme

Я прогрессивный рувоводитель. Давайте поговорим о конверсии

и целевых действиях.

Парадокс b2b маркетинга: Тот факт, что посетитель пришел по “целевому ключу” и произвел

“целевое действие” еще не делает этого посетителя целевым

#dconf @swotme

Нам нужны целевые действия, сделанные правильными

потенциальными клиентами

#dconf @swotme

Профилировани

Сбор данных

Анализ

Профилировани

Сбор данных

Анализ

Что вам нужно знать о потенциальном клиенте, чтобы понять, ваш это “пассажир” или нет?

MQL Marketing Qualified Lead

Что вам нужно знать?

• Должность • Рынок • Город • Оборот (?) • Количество сотрудников • ???

Профилировани

Сбор данных

Анализ

Что мы фиксируем

• Данные об источнике трафика • Данные о лиде • Профиль компании • Дополнительные параметры

Как собирать данные?

Профилировани

Сбор данных

Анализ

Нужно перенастроить существующие метрики на подсчет mql

Посадочные страницы

Вариант Conv Mql Conv

Var1 13,3% 6,2%

Var2 15,4% 4,8%

Unsubscribe rate

:| okay

:( wtf?

...

Домашнее задание

• Договориться с отделом продаж о параметрах правильного потенциального клиента (mql)

• Настроить сбор данных • Источник трафика • Информация о компании • Информация о цикле покупки

• Анализировать эффективность интернет-маркетинга только в разрезе mql

В следующей серии

• Ранжирование mql

• Подогрев лидов с помощью навороченного контент-маркетинга

• Внедрение систем marketing automation

swotme.ru/digitale

swotme.ru/digitale