Gest£o de Contratos e Convnios Princ­pios da Negocia§£o Prof Meiriele Tavares Araujo

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  • Gesto de Contratos e ConvniosPrincpios da Negociao

    Prof Meiriele Tavares Araujo

  • A importncia da Negociao nos dias de Hoje Mercado em Mutao; Globalizao com quebra dos paradigmas organizacionais e culturais; Internet, as alianas estratgicas, as fuses, as incorporaes, os joint ventures, os novos modelos de gesto com relaes horizontalizadas; preocupao com o bem-estar da sociedade.

    Aumento da Responsabilidade do Negociador

  • A importncia da Negociao nos dias de HojePara atingir um objetivo as pessoas precisam negociar e no impor uma deciso;

    Desafios da atualidade, a arte de comunicar-se eficazmente e aprender a trabalhar em equipe.

    preciso que se identifiquem o que deve ser enfatizado e os enfoques a serem adotados nas negociaes.

  • A importncia da Negociao em dias de HojeNegociao: Processo de buscar a aceitao de idias, propsitos ou interesses, visando ao melhor resultado possvel, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociao conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentao e que o produto final seja maior que a soma das contribuies individuais ( JUNQUEIRA,2003).

  • *NEGOCIAO...O que ? o processo por meio do qual, duas ou mais partes com objetivos diferentes procuram um acordo que as satisfaa, podendo ser uma relao de compra evenda, ou no.

    O que no ? a relao de compra e venda de um determinado produto onde no h interesses divergentes entre as partes. , tambm, a deciso de duas ou mais pessoas que tratam algo de seus respectivos interesses sem qualquer questionamento.

  • A importncia da Negociao em dias de HojeEm termos de negociao existe duas formas de se chegar a um acordo: a barganha e a soluo de problemas.Barganha: cada uma das partes defende a sua proposta sem se preocupar em entender ou aprofundar o entendimento daquilo que est sendo negociado.Soluo de problemas: segue-se as etapas do processo decisrio e da soluo de problemas, procurando compreender a situao para s ento buscar solues.

  • * - Ganha x PerdeUm lado ganha e o outro perde. Quem perde se sente frustrado e desenvolve atitudes negativas em relao a quem ganha. Estas atitudes podem interferir e comprometer o relacionamento das partes (seja no presente ou no futuro). A situao contrria tambm verdadeira. - Ganha x GanhaTodos ganham, solidificam-se as relaes e se obtm a satisfao em realizar futuras negociaes. Estabelece-se a relao de confiana. Este o resultado das verdadeiras negociaes, pois, criam-se laos cooperativos que beneficiaro a todos. - Perde x PerdeNesse caso, as partes no conseguem chegar a um acordo. Da, desenvolvem-se atitudes negativas que comprometem a relao entre as partes.

  • Etapas da Negociao1 Passo: As negociaes podem ser relativas a aspectos estratgicos, tticos ou operacionais.Estratgicos: Delicados podem levar a empresa a falncia;Erros no nvel ttico e operacional podem ser assimilados.2 Passo: Toda negociao um processo, em que o negociador se prepara antes do encontro com a outra parte interessada e, depois de selado o acordo, haver a implementao das decises.

  • Etapas da Negociao3 Passo: Ps-negociao Muitos negociadores fazem o acordo e se esquecem de sua implementao ou sua implementao no tem nada a ver com o que ficou definido no acordo.Uma negociao s pode ser considerada como encerrada quando o acordo foi cumprido e no quando foi formalizado.A arte da negociao baseada na tentativa de conciliar o que bom para voc com o que bom para o outro lado. Para chegar a esse ponto preciso estar preparado, atento e ser flexvel.

  • Caractersticas de um bom negociador:Resolve os conflitos de forma cooperativa;Possui comunicao natural;Prepara-se muito, antes, durante e depois da negociao;Usa suas habilidades de percepo e observao para entender melhor os estilos de negociao dos outros. Negocia por princpios; exmio em saber ouvir;Concentra-se no que h por trs das posies e interesses.

  • Caractersticas de um bom negociador:Cria opes de ganhos mtuos.Utiliza-se de critrios ou padres pesquisados e objetivos para gerar confiana e eliminar dvidas e receios; flexvel e criativo quanto s propostas;Lida com as objees de forma clara e transparente;Cumpre sempre o que foi acordado;Investiga o grau de satisfao da outra parte; tico;Acredita no que est dizendo e fazendo.Tem conscincia dos vis culturais.

  • Negociao: O que no devemos fazerImprovisao e falta de planejamento;Descobrir o ponto fraco do oponente e ataca-lo;Aplicar truques, macetes e artimanhas;Tentar manipular os outros;Agredir, dar murros na mesa, intimidar.

  • Voc um bom negociador?ANALISE COM ATENAO A SEGUINTE SITUAO. RESPONDA A QUESTO.Um homem morre e deixa para seus trs filhos uma herana de 17 camelos, com a condio de que eles os repartam da seguinte forma: para o filho mais velho, a metade de seus camelos;Para o filho do meio, um tero;e uma nona parte para o filho mais novo. Os trs filhos comeam a negociar, mas no conseguiam entrar em acordo.Como dividir os 17 camelos conforme as regras que impunham a herana, sem cortar nenhum animal ao meio? E para que servia um camelo morto e despedaado?

  • E assim...A discusso comeou a ficar sria e a relao se tornou difcil. Desesperados, os irmos recorrem ajuda de uma sbia anci.

    Aps pensar durante um tempo, a anci fez uma proposta. Ofereceu o seu camelo e os incentivou a achar uma soluo.

    Com 18 camelos para repartir, a soluo foi a seguinte: o filho mais velho levou a metade: 9 camelos o filho do meio, um tero: 6 camelos e o filho mais novo, a nona parte 2 camelos.

    Ento, sobrou 1 (um) camelo, e eles devolveram anci.

    A proposta implicou em encontrar o camelo no. 18

  • Em toda situao de negociao, os camelos representam o ganho que cada um pode obter, caso se chegue a meta comum.

    Para alcanar uma meta conjunta necessrio reunir-se e buscar idias criativas. Inventar e criar solues.

  • *

  • Os estilos de negociadores podemser divididos em quatro tipos:1 Controladores

    So decididos, eficientese gostam de assumir riscos.Tambm podem ser competitivos.Com eles, sejafirme, mas amigvel.

  • Os estilos de negociadores podemser divididos em quatro tipos:2 Catalisadores

    Um tipo vido porreconhecimento.Se seus interesses socontrariados, mostram-seinconstantes.Prepare-se para enfrentarreaes emocionais.

  • Os estilos de negociadores podemser divididos em quatro tipos:3 Apoiadores

    Eles so amveis e prestativos.Precisam de aceitao etendem a fugir do conflito.Podem prometer coisase no cumprir.Procure ser claro emsuas colocaes.

  • Os estilos de negociadores podemser divididos em quatro tipos:4 - Analticos

    So muito organizados e ponderados.Podem ser teimosos eprocrastinadores.Querem sempre mais informaes,o que os torna indecisos.Abastea-os de fatose tenha pacincia.

  • *Os Negociadores ainda podemser classificados como:Estilo Cooperativo

    Busca do resultadopara as partes.

  • Estilo Competitivo: Coloca seus pontos de vista emdestaque e menospreza os interesses e objetivos dos outros.

    predominantemente egosta.Sempre acumula pontos negativosem seus relacionamentos.

    Os Negociadores ainda podemser classificados como:

  • HOMENS E MULHERES NA NEGOCIAO

    Nada mais prejudicial do que a ansiedade em uma mesa de negociao.

    de extrema importncia o conhecimento da influncia dos aspectos emocionais em uma negociao.

    Homens e mulheres tm atitudes emocionais diferentes no processo de negociao

  • HOMENSMULHERESAngustiam-se quando percebem que esto a ponto de perder um bom acordoSe tiverem de partir para o confronto, ficam aflitas porque valorizam relacionamentos de longo prazo

  • HOMENSMULHERESSo mais competitivos e presos aos aspectos formais e visveis envolvidos em uma negociaoConseguem identificar no gestual do interlocutor se ele est mais receptivo ou no a uma proposta

  • HOMENSMULHERESFicam aflitos quando surpreendidos por algo que no estava em seu script. Nessa hora, tendem a ficar mais agressivos ou evasivosA ansiedade toma conta delas quando percebem que os sinais do interlocutor so desencontrados ou se percebem que ele est jogando para obter vantagem

  • importante que tanto o homem quanto a mulher deixem de lado esteretipos masculinos e femininos que possam comprometer o profissionalismo da negociao

  • *Mulher Negociando com Homem:

    No subestimar o interlocutor; No se subestimar.No adotar comportamentos femininos (charme, busca de proteo).No adotar comportamentos masculinos (rudeza, agressividade)

  • Mulher Negociando com Mulher:

    No subestimar ou menosprezar a interlocutora;No acreditar no mito de que mulher compete com mulher ou no confia em mulher.Aproveitar a identidade com profissionalismo.

  • *Homem Negociando com Homem:

    Controlar a agressividade e o impulso de competir.

    Buscar o resultado Ganha x Ganha.

  • Homem Negociando com Mulher:

    No menosprezar a interlocutora;No adotar comportamentos masculinos para intimidar ou seduzir;Manter os protocolos do cavalheirismo;Agir como profissional e ver a mulher como profissional.

  • *

    ESTILO REGIONALAlm de conhecer os comportamentos na negociao tanto do homem como da mulher o negociador tambm deve levar em considerao o estilo regional.

    Deve-se prestar muita ateno na maneira como seu interlocutor negocia, e mudar sua abordagem em funo disso. Nos prximos slides esto relacionados os estilos de negociadores de algumas capitais brasileiras.

    Um estudo apresentado na revista Voc S/A Edio 76 de outubro de 2004.

  • Os cariocas tm grande capacidade de adaptao.

    A informalidade excessiva,