Embed Size (px)
DESCRIPTION
forme de vanzare
Citation preview
COLEGIUL NATIONAL ECONOMIC
"THEODOR COSTESCU"
DROBETA TURNU SEVERIN
FORME DE VÂNZARE
PROFESOR COORDONATOR :
STANCIULESCU CONSTANTIN
ELEV :
BRATU ROBERT CRISTIAN
2014
CUPRINS
CUPRINS...................................................... ....................................................................................... . .2
INTRODUCERE.....................................................................................................................................3
CAP. 1 CLASIFICAREA FORMELOR DE VÂNZARE.........................................................................
................................................................................................................................................................,.4
CAP. 2 CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE.................................................................
...................................................................................................................................................................
8
1 Vanzarea clasica............................................................................................................................8
2 Vanzarea asistata (libera alegere)...................................................... .....................................
. . . . .8
3 Vanzarea prin autoservire..........................................................................................................
..........8
5 Vanzarea cu preturi discount........................ ...............................................................................9
6 Vanzarea prin posta.................. ...................................................................................................9
7 Vanzarea prin catalog................................................................. ............................................
.....10
8 Vanzarea la domiciliu............................................................................................................... 10
9 Vanzarea prin telefon.......... ....................................................................................... .................
............................................. ....................................11
10 Vanzarea pe credit.......................................................................................................................
11
11 Televanzarea......................................................................................................................... .....
...........................................................................................................11
Cap. 3 ACTIVITATEA DE VANZARE............................................................................................. .....
...........................................................................12
1. Acţiuni premergătoare vanzarii.................................................................................. ...............12
2. Elemente caracteristice vanzarilor de produse.......................... ...............................................13
3. Activitatile post-vanzare............................................................................................................14
4. Forţa de vanzare..........................................................................................................................-
15
Cap. 4 VANZAREA APEI MINERALE - STUDIU DE CAZ - APA MINERALA BORSEC...........17
1. Tipuri de ape minerale................................ ...........................................................................
.....17
2. Cercetare de piaţa privind vanzarea apelor minerale................................................. .............19
2
3 Apa minerala BORSEC....................................... ....................................................... ............. ...........
................................................................................. 22
CONCLUZII..............................................................................................................................................
........................................................................................................................................................ .29
BIBLIOGRAFIE:.................... ...........................................................................................................-30
ANEXE............ ...................................................................................................................... .................
..........................31
INTRODUCERE
Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si soluţii organizatorice si
tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate in activitatea comerciala,
indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producători, intermediari sau
comercianţi.
Vanzarea produselor reprezintă "actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor
producţiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia si pregatirea produsului pentru
vanzare, inclus ive obţinerea unui anumit profit.
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezintă formele de vanzare
practicate de către acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evoluţie continua,
fapt ce a condus la apariţia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).
Formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza anumite tehnici specifice, precum
vanzarea in sistem "franchising", vanzarea mărfurilor cu bucata, vanzarea la preturi unice, vanzarea in
consignaţie etc. Opţiunea pentru una dintre formele prezentate aparţine in exclusivitate managerilor
respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numeroşi factori, precum continutul actului de
schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanuntul), suprafaţa disponibila, natura mărfurilor
comercializate sau clientele vizata.
Magazinul este un sistem constructiv, proiectat a etala, a depozita si a vinde mărfuri
consumatorilor finali, respectiv clientelei sale. O asemenea definiţie sugereaza necesitatea existentei
3
unui plan general aî magazinului, in care elementele sale definitorii sa ofere in mod distinctiv de
organizare si funcţionare.
Un magazin trebuie sa prezinte o imagine proprie care sa-1 individualizeze fata de concurenţii
sai. Imaginea magazinului poate fi definita ca percepţia consumatorilor asupra magazinului si
atributelor sale, puse in valoare de un pachet de caracteristici: amplasarea magazinului, marimea si
structura asortimentului de mărfuri, ambianta si organizarea interioara, mijloace promotionale,
amenajarea de ansamblu.
Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de către clienţi, ca fiind acele elemente care
definesc personalitatea magazinului. Intrebati cum apreciaza personalitatea magazinului, consumatorii
vor răspunde folosind termeni ca: cinstit, corect, demn de încredere, captivant, foarte interesant, etc.
tot astfel descriind si facilitatile fizice oferite: curăţenie, uşor de găsit, loc de parcare, etc.
O lista de atribute nu pot fi exhaustiva. Fiecare magazin, in funcţie de politica sa comerciala,
de particularitatile zonei de atractie, poate avea si alte atribute.
CAPITOLUL 1
CLASIFICAREA FORMELOR DE VANZARE
Forma de vanzare desemneaza un complex de activitati, mijloace si soluţii organizatorice si
tehnologice privind desfacerea mărfurilor de către organisme specializate in activitatea comerciala,
indifferent de raporturile economice sau juridice in care s-ar afla cu producători, intermediari sau
comercianţi.
întreprinderile folosesc o mare diversitate de soluţii practice prin care produsele ajung la
client. Ele sunt cunoscute, generic, ca forme de vanzare. Clasificarea lor se face dupa o multitudine de
criterii considerate independent sau impreuna. Cele mai cunoscute sunt:
• locul in care se deruleaza vanzarea;
• natura produselor vândute;
• tipul clientelei;
• metodele folosite pentru realizarea vanzarii;
• modalitatile de plata;
• modul in care produsul ajunge la client;
• marimea lotului de produse vândut;
• modul si momentul stabilirii preţului;
• natura si rolul intermediarilor;
4
Dupa locul in care se desfasoara, vanzarea se poate realiza:
in unitatea de desfacere (clientul se deplaseaza spre vanzator)
• magazin
• depozit
• camera de monster
• punct de vanzare (chioşc, toneta)
• la client (vanzatorul se deplaseaza la client)
• la domiciuliu
• in cadrul unor reuniuni de vanzare
• in intreprinderea clientului
• pe teren neutru (vanzatorul si clientul vin unul spre celalalt)
• in cadrul unor târguri, expoziţii, saloane
• locuri speciale pentru demonstraţii si vanzare (show-room)
• case de licitatie
• burse de mărfuri
• in zone cu concentrări temporare de consumatori (stadioane, manifestari culturale,
sali de cinema sau spectacol)
• in mijloace de transport (trenuri, avioane, nave).
După natura produselor vândute exista forme specifice pentru:
o produse alimentare / nealimentare / alimentatie publica
o produse de folosinţa curenta / periodica / rara
o bunuri de consum / de folosinţa productiva
o produse de marca / „no name"
o produse simple / de tehnicitate ridicata
o produse de „masa" / de lux
o bunuri neproblematice / problematice
o produse (preparate) care se consuma pe loc / care se consuma acasa (in afara unitatii) o
produse ambalate / vrac o mărfuri de bursa / alte mărfuri
Dupa tipul clientelei:
consumatori individuali / intreprinderi
• femei / barbati / copii
• copii / tineri / maturi / vârstnici
• din mediul urban / rural
Dupa metoda folosita:
5
vanzare de contact (vanzatorul si clientul se întâlnesc) in magazin (traditional / cu
autoservire / cu alegere libera)
la client ( prin reprezentant care livreaza produsul / prin reprezentant care ia
comanda) o vanzare la distanta (vanzatorul si clientul nu se intalnesc) o prin telefon
televanzare prin ordinator (sau alte sisteme echivalente) o prin corespondenta (pe
baza catalogului) o la burse de mărfuri o vanzarea prin automate comerciale o pentru tigari o pentru
ziare
pentru băuturi, dulciuri si alte produse (mici) preambalate
Dupa modalitatea de plata:
> vanzarea cu plata pe loc (in momentul livrării), cu numerar
> vanzarea cu plata prin cec
> vanzarea cu plata pe loc cu carte de credit
> vanzarea cu plata la termen, prin banca
> vanzarea cu plata in rate
> vanzarea cu plata dupa o perioada de proba
> vanzarea cu plata prin compensare sau in natura (cu alte bunuri)
Dupa modul in care produsul ajunge la client:
> cu ridicarea produselor de către client si transportul pe cheltuiala acestuia.
> cu livrarea produselor la client si transportul pe cheltuiala vanzatorului.
> produsul nu ajunge la primul cumpărător, el este cumparat in vederea revanzarii si este
pastrat la furnizor (cazul comercianţilor en gros fara depozite sau ai operaţiunilor de bursa).
Dupa cantitatea vanduta (la o livrare):
> vanzarea cu amanuntul, in cantitati mici (en detail), către populaţie sau firme
> vanzarea cu ridicata, in cantitati mari (en gros), catre alte intreprinderi
Dupa modul si momentul de stabilire a preţului:
=> preţul este stabilit anterior si afişat (nu se negociaza).
=> preţul este stabilit prin negociere chiar in timpul vanzarii
=> preţul este stabilit prin licitatie (dupa metoda 'adjudecat pentru cine oferă mai mult').
Dupa felul si rolul intermediarilor in procesul de vanzare :
vanzarea prin personalul specializat al ofertantului (vanzator, ospatar, distribuitor)
vanzarea prin intermediul unor institutii specializate (burse de mărfuri, case de
licitatii, agenţii)
vanzarea cu ajutorul altor intermediar/, personae fizice sau juridice (agenţi,
comisionari, curtieri, comercianţi specializaţi).
6
In cadrul comerţului cu amanuntul, literaturade specialitate delimiteaza mai multe criterii de
clasificare a formelor de vanzare, dintre care menţionam ca in raport cu funcţia esenţiala a distribuţiei
se disting:
=> vanzari de contact, bazare pe contactul personal intre vanzator si clientul sau: vanzarea
personala in magazinul traditional, vanzarea prin reprezentant, vanzarea directa la domiciliu,vanzarea
prin comerţul mobil, vanzarea la stand, vanzarea prin telefon.
=> vanzari impersonale, caracterizate prin absenta contactului personal intre vanzator si
client: vanzarea vizuala (incluzând vanzarea pe baza de mostre, libera alegere, autoservirea), vanzarea
prin automate si vanzarea la distanta (prin corespondenta si prin posta).
=> in funcţie de tipul reţelei de unitati in care se realizeaza vanzarea mărfurilor si metodele
utilizate in procesul de vanzare
=> in cadrul comerţului stabil: vanzare clasica, vanzare in sistemul liber-service- ului, vanzare
prin intermediul reţelei de automate;
=> in cadrul comerţului mobil: vanzarea ambulanta si vanzarea in cadrul pieţelor si târgurilor,
utilizandu-se mijloace si utilaje specifice (furgonete, autofurgonete, autobuze magazin, autobaruri,
tonete fixe sau mobile, chioşcuri mobile etc.);
=> in cadrul comerţului fara magazine: vanzari tradiţionale fara magazin (vanzarea la
domiciliu, vanzarea prin corespondenta si pe baza de catalog) si vanzarea electronica (vanzare
directa, generata de publicitatea televizata, vanzarea prin videotext, vanzarea prin televiziune
cablata).
7
CAP. 2 CARACTERIZAREA FORMELOR DE VANZARE
1. Vânzarea clasica8
Practicata in mod curent in cadrul unitatilor comerciale cu amanuntul, vanzarea tradiţionala se
caracterizeaza prin servirea clienţilor in mod direct de către personalul commercial in cadrul sălii de
vanzare. Avantajul acestei forme il constituie faptul ca mărfurile sunt puse in valoare prin decor,
ambianta si prin modalitatea de etalare utilizata. De asemenea sunt valorificate aspectele calitative ale
mărfii si personalizate si personalizate serviciile oferite.
Un rol major in ce priveşte eficientizarea acestei tehnici de vanzare revine personalului
comercial a cărui contributie in fidelizarea clienţilor este majora.
Principala particularitate a acestei tehnici de vanzare consta in faptul ca imbina circulaţia
libera a clienţilor in spaţiul comercial in cadrul caniia expunerea mărfurilor este deschisa, cu prezenta
vanzatorului caruia ii revin sarcinile de supravaghere, încasare a contravalorii mărfurilor si ambalare a
acestora.
Opusa vanzarii tradiţionale cu vanzatori si liberei alegeri, vanzarea cu autoservire se
caracterizeaza prin faptul ca toate fazele actului de vanzare (intampinarea clientului, prezentarea
produsului, argumentarea, efectuarea de vanzari complementare si chiar transportul mărfurilor la
domiciliu) se realizeaza fara vanzator.
Dintre caracteristicile vanzarii cu autoservire menţionam :
circulaţia libera a clienţilor in cadrul spaţiului de vanzare ;
etalarea mărfurilor pe rafturi accesibile clienţilor realizandu-se astfel o vanzare
vizuala;
efectuarea plaţii tuturor cumpărăturilor printr-o singura operaţie la casele de marcat
amplasate la ieşirea din magazin (raion);
absenta vanzatorilor, precum si a meselor de prezentare tradiţionala;
importanta acordata modului de ambalare a produselor, vanzarilor promotionale si
reclamelor, reînnoite cel puţin o data pe saptamana;
gruparea articolelor înrudite din punct de vedere al gradului de utilizare.
Alături de vanzarea pe baza de mostre si libera alegere, vanzarea cu autoservire face parte din
categoria vanzarilor vizuale, fapt ce necesita acordarea unei atent ii deosebite din partea furnizorilor
condiţionării produselor lor, precum si formelor si culorilor astfel incat sa se asigure o cat mai optima
percepere a produselor de către consumatori.
Strâns legata de primul tip de magazin care a utilizat-o (supermagazinul), autoservirea
prezintă urmatoarele avantaje majore pentru clienţi:
9
selectarea libera a mărfurilor fara sa existe constrângeri din partea vanzatorului,
clienţii avand posibilitatea sa compare nestingheriti preturile si eventual sa revină asupra deciziei de
cumparare a articolelor selectate;
prin vizualizarea mărfurilor in cadrul raioanelor pe masura maintarii consumatorilor
in spaţiul de vanzare pot fi sugerate in mod simplu produsele necesare acestora;
economisirea timpului clienţilor.
Din punct de vedere al firmei comerciale ce utilizeaza autoservirea, ca principal avantaj se
distinge sporirea cifrei de afaceri, indeosebi datorita creşterii volumului cumpărăturilor de implus, dar
si a practicării unor preturi inferioare in raport cu cele practicate de comercianţii tradiţionali.
4. Vanzarea prin automate comerciale
• absenta intervenţiei umane cu excepţia reaprovizionarilor periodice si ridicării
sumelor încasate;
• amplasarea in locuri cu trafic intens sau in locuri unde nu se pot amenaja magazine,
precum institutii de invatamant. gari, cinematografe etc.;
• funcţionarea non-stop a aparatului.
Apărută in 1950 in S.U.A., vanzarea cu preturi
discount se caracterizeaza prin comercializarea produselor, in general de marca, la preturi inferioare
celor practicate de către magazinele universale. Serviciile furnizate către clienţi de magazinele care
comercializeaza produse la pret redus sunt minimale, manifestandu-se insa tendinta de imbunatatire a
acestora ca urmare a sporirii competiţiei intre unitatile de tip discount. Asemenea servicii privesc in
egala masura aspecte legate de perfecţionarea decorului, acceptarea cărţilor de credit sau extinderea
reţelei in zonele suburbane.
Prin intermediul acestei forme de vanzare detailistii solicita clienţilor efectuarea de comenzi
prin posta. In acest sens, elementele de baza utilizate sunt plicul, scrisoarea, pliantul sau prospectul,
bonul de comanda, cu sau fara plic de răspuns si eventual alte elemente suplimentare sau eşantioane.
Princilalele avantaje ale vanzarii prin posta sunt urmatoarele:
poate fi aplicata in numeroase situatii si se poate combina cu alte mijloace de
comunicare ;
eficienta sa se poate evalua fara dificultate, majoritatea răspunsurilor la o trimitere
poştala obtinandu-se in 3 saptamani dupa emiterea ei;
contribuie la imbunatatirea fişierelor Întreprinderii cu privire la evidenta clicntclci
elective si potentiale.
10
7.Vanzarea prin catalog
In cadrul acestei forme de vanzare părţile implicate se afla in legătură numai prin intermediul
catalogului.
Catalogul reprezintă cea mai complexa forma de vanzare prin corespondenta, succesul sau
fiind strâns legat de capacitatea intreprinderii de a gestiona fişierele, controla stocurile, elabora
sortimentul si intretine imaginea sa. Obiectivul acestei tehnici consta nu numai in satisfacerea cererii,
dar si in crearea nevoii de consum.
In general, firmele specializate in aceasta metoda de vanzare utilizeaza posta si vanzarea unor
reviste pentru difuzarea cataloagelor, dar opereaza si cu fişiere importante ce include numeroase
adrese. Dintre factorii care contribuie la succesul cataloagelor de vanzare prin corespondenta se
tefaseaza :
A. factori socio-economici: ponderea femeilor in populaţia activa si ponderea veniturilor
disponibile;
B. factori externi: utilizarea cârtii de credit, existenta fişierelor ;
C. factori concurentiali: programul de funcţionare a magazinelor, dezamagirea fata de
produsele si serviciile oferite de magazine, dificultati de parcare mai ales in cazul magazinelor situate
in centrele oraşelor.
Desi vanzarea prin catalog permite comercializarea a numeroase produse alimentare
(conserve de lux, vinuri fine, produse regionale) si nealimentare, oferta este limitata datorita greutatii,
volumului, nivelului tehnic si chiar preţului mărfurilor.
8.Vanzarea la domiciliu
Apariţia aceste forme de vanzare si in acelaşi timp tehnici a merketingului direct s-a datorat in
principal următoarelor cauze :
D. noile stiluri de viata ce au determinat consumatorul sa considere interesanta
efectuarea anumitor cumpărături acasa;
E. interferenţa metodelor de vanzare prin corespondenta cu demersurile la domiciliu;
F. interesul aratat indeosebi de femei fata de aceste noi forme de vanzare, cum ar fi
vanzarea prin reuniuni, private de caracterul comercial, mai ales pentru produsele de intretinere,
produsele electrocasnice, ca si pentru produsele de înfrumuseţare.
Daca la începutul secolului vanzarea la domiciliu se limita la cateva societati, precum Sînger
sau Electrolux, in prezent ea acopera o gama foarte ampla de produse, cele mai importante sectoare
fiind automobilele, enciclopedii, articolele de uz casnic, accesoriile pentru locuinţa, asigururile si
produsele cosmetice.
Exista mai multe modalitati de vanzare la domiciliu si anume:
vanzarea prin reuniuni
vanzarea din "usa in usa"
11
Dintre criticile mai des enuntate in ce priveşte vanzarea îa domiciliu, se detaseaza:
exista adesea promisiunea a unor cadouri pe care angajaţii evita sa le mai ofere daca
nu obţin o comanda;
se reproseaza vanzarilor prin reuniuni ca manipueaza decizia invitaţiilor prin
influenta grupului.
Vanzarea la domiciliu necesita pregătire, capacitate de convingere si mai ales seriozitate in
prezentarea produselor si încheierea afacerii.
In prezent, vanzarea prin telefon a cărei cerinţa
fundamentala o reprezintă capacitatea de convingere a vanzatorului si-a lărgit câmpul de aplicare, cele
mai active firme in acest tip de vanzare fiind cele de investiţii si vanzari in sistem discount la distanta.
Una dintre formele speciale de vanzari prin telefon este cea a unor mari magazine generale
care primesc comenzi ca urmare a publicării ofertelor in ziarele locale.
Este o tehnica de vanzare in cadrul careia plata mărfii este
efectuata in mod fractionat la anumite date prestabilite, ulterioare vanzarii. In general, plata se face
printr-un varsamant iniţial urmat de plaţi fractionate si eşalonate pe un anumit număr de luni, aceasta
tehnica fiind cunoscuta sub denumirea de vanzare in rate.
Vanzarea pe credit prezintă avantaje pentru ambele parti implicate in tranzactie: pentru
cumpărător reprezintă singura forma de achiziţionare a unor produse de valori ridicate, iar
comerciantului ii oferă posibilitatea dezvoltării vanzarilor si clientelei sale.
Unul dintre efectele progresului electronicii in intreaga lume 1-a
constituit extinderea utilizării televizoarelor de către firme pentru prezentarea produselor si
favorizarea cumpărării lor. Aceasta forma de vanzare a găsit un ecou favorabil in deosebi in rândul
clientelei feminine cu venituri mari care adesea achizitioneaza din impuls comandand prin telefon sau
minitel, plata facandu-se prin cârti de credit.
Principalele forme ale vanzarii electronice sunt vanzarile directe de publicitate televizata,
vanzarea prin videotext si vanzarea prin televiziune cablata. In prezent, datorita dezvoltării minitelului
care a implicat categorii de clienţi cu putere de cumparare ridicata s-a dezvoltat o noua forma de
vanzare electronica : supermarketul la domiciliu.
Cap. 3 ACTIVITATEA DE VANZARE
1. Acţiuni premergătoare vânzării
Vanzarea este precedata de abordarea clientului si de negociere. Abordarea clientului in
scopul de a i se face o propunere de vanzare se poate realiza prin contact direct si prin contact
indirect.
12
Contactul direct se realizeaza, fie cu ocazia prezentei spontane a clientului la locul de
vanzare, fie in urma receptării de către client a unui mesaj publicitar care il determina sa se deplaseze
la întreprindere. Contactul direct cu clientul are loc si atunci cand vanzatorul viziteaza cumpărătorul
potential. De exemplu, vanzarea de cârti la domiciliu. Adesea, vanzatorul întreprinderii efectueaza un
turneu sistematic, anuntat dinainte, la cumpărătorii potentiali. De exemplu, reprezentanţii
producătorilor de mcaltaminte efectueaza vizite clienţilor detailisti pentru a le prezenta colecţiile de
sezon si a le lua comenzi.
Contactul indirect are loc, mai intai, cand clientul trimite prin corespondenta comanda sa către
furnizor; aceasta modalitate este practicata atunci cand întreprinderile publica un catalog amanuntit al
produselor si serviciilor, din care clientul poate face o alegere fara sa aiba nevoie de informaţii
complementare.
Contactul indirect mai poate fi stabilit atunci cand vanzatorul răspunde la un apeî de oferte,
care pro vine de la clienţii potentiali doritori sa cumpere in cantitati mari sau sa achiziţioneze produse
specializate pentru care este necesar un deviz prealabil. De exemplu, o întreprindere care doreşte sa-si
reinnoiasca echipamentul informatic va alcatui un caiet de sarcini in care va consemna nevoile sau
exigentele sale si va lansa un apel de oferte către cateva întreprinderi constructoare de calculatoare.
Daca abordarea clientului a decurs in condiţii bune, urmeaza faza de negociere, faza care nu se mai
refera la produsul insusi, ci numai la condiţiile de vanzare, respectiv la pret, condiţii de plata, condiţii
de livrare si condiţii de anulare a vanzarii.
Negocierea preţului are loc prin acordarea de remize asupra preţului publicat sau asupra
preţului de catalog, remize prevăzute dinainte in funcţie de numărul de articole cumpărate, in funcţie
de marimea cumpărării sau de tipul de client. De exemplu, preţul de vanzare diferă, dupa cum clientul
cumpără o cantitate mai mare sau mai mica din produs. De asemenea, exista preturi diferite pentru
materialele de constructii vândute publicului in raport de cele vândute antreprenorilor. Remizele mai
pot fi personale, acordate unui cumpărător deosebit pentru o comanda speciala, atunci cand vanzatorul
urmăreşte sa câştige fidelitatea unui client interesant. De exemplu, se acorda remiza excepţionala unui
client pentru a-1 determina sa fac a o comanda mare, sa nu cumpere de la concurenta sau pentru a-1
atrage de la concurenta. De asemenea, se mai acorda reduceri si in funcţie de starea produselor oferite
sau pentru debarasarea de produse desperecheate, incomode, respectiv greu vandabile. Este cazul
soldurilor ia comercianţii care vand articole de inoda sau al rabaturilor pentru defecte minore de
fabricaţie.
Condiţiile de plata pot fi negociate sub doua aspecte: ai termenului si al fracţionării plaţii. De
exemplu, termenul poate fi stabilit in momentul livrării, la 30, 60 zile, dupa livrare, sau dup a
vanzarea mărfii de către client. De asemenea, se poate stabili si o fracţionare a plaţii produselor
vândute.
Condiţiile de livrare fac obiectul negocierii sub aspectul locului, al transportului si al
suportării cheltuielilor de transport si de condiţionare. De exemplu, este vorba de stabilirea condiţiilor 13
de franco, adica al locului de livrare a produselor de către vanzator, cu toate implicaţiile inerente
(transport, costuri, ambalaje, asigurari etc.).
Condiţiile de anulare a vanzarii se refera la retumarea mărfurilor in caz de insatisfacţie, la
renunţarea de a mai vinde dupa un anumit interval de timp. De exemplu, poate fi anulata vanzarea
atunci cand unele articole de imprimerie (ziare, cârti etc.) raman nevandute o anumita perioada ele
timp.
2. Elemente caracteristice vânzărilor de produse
Dupa finalizarea negocierii urmeaza încheierea unui contract de vanzare care, conform
prevederilor Codului civil, reprezintă o convenţie prin care una din parti se obliga sa livreze un lucru
si cealalta parte se obliga sa il plateasca. Contractul de vanzare conţine deci obligaţii reciproce de in
data ce exista un consimtamant mutual al celor doua parti; acest consimtamant poate fi tacit (cazul
cumpărărilor din comerţul cu amanuntul de către populaţie), dar in majoritatea cazurilor el este insotit
de emiterea de documente doveditoare.
Decizia cumpărătorului se manifesta, in general, prin trimiterea unui document denumit bon
de comanda către vanzator. Acordul cumpărătorului poate fi dat si verbal dar trebuie confirmat in
scris printr-o simpla scrisoare, telex sau fax. Indiferent de forma sa, documentul trebuie sa cuprindă
o informaţii referitoare la client (numele, numărul de înmatriculare din registrul comerţului,
codul fiscal, adresa etc.);
o modul de livrare, termenul si adresa;
o condiţiile si modul de plata, contul bancar si sediul băncii;
o descrierea produselor comandate (natura, calitate, colorit, dimen siune), cu referinţele
extrase din nomenclatorul furnizorului; o cantitatile comandate;
o preţul unitar si valoarea totala a comenzii.
Răspunsul vanzatorului la comanda clientului, ca acord definitiv, este dat prin confirmarea de
primire a comenzii. Acest document reia datele esenţiale ale comenzii la care adauga o precizie
asupra disponibilităţii produselor cerute si eventual propune modificări, in acest caz, este necesara o
confirmare din partea clientului.
Dupa primirea bonului de comanda si Încheierea acordului final intre cei doi parteneri,
întreprinderea va derula livrarea, care poate prezenta doua cazuri:
• produsele comandate sunt disponibile in stoc si se Întocmesc imediat toate
documentele dc livrare;
* produsele comandate nu sunt disponibile in stoc, ele trebuind sa fie fabricate; in acest
sens se emite un document, denumit de obicei ordin de fabricaţie, care se transmite compartimentelor
de producţie.
14
In cazul unei întreprinderi angrosiste care primeşte comenzi de la detailisti, fara sa aiba
produse in stoc, aceasta va emite, la rândul sau, comenzi către furnizori.
O data cu livrarea se face si facturarea. Aceasta consta in calculul sumei datorate de client
către furnizor, intocmindu-se un document denumit factura (document obligatoriu si tipizat).
In final, pe baza condiţiilor si termenelor fixate prin contractul de vanzare, se face reglarea
plaţii Dentru suina din factura.
Strategia in domeniul vanzarii produselor se elaboreaza in mod distinct, pe categorii de
produse si se concretizează intr-un plan strategic care cuprinde volumul vanzarilor estimate a se
realiza intr-un anumit segment de timp.
Marimea stocului de vanzare se poate stabili prin doua metode:
* metoda de calcul analitic;
* metoda statistica.
3. Activitatile post-vanzare
In principal, aceste activitati se refera la: rezolvarea reclamatiilor clienţilor, acordarea de
garanţii si intretinerea sau mentenanta produselor vândute.
Reclamatiile clienţilor pot fi preîntâmpinate deseori printr-o simpla transmitere de informaţii
in legătură cu produsul-vandut. De exemplu, se explica clientului, printr-o notita ataşata la produs,
modul ele montaj, de intretinere sau de utilizare a produsului respectiv. Anumite reclamaţii se refera
la continutul livrării si pot antrena retumari care sunt acceptate in cazul in care a avut loc o eroare de
livrare sau in cazul unei calitati nesatisfacatoare a produsului.
In cazul in care întreprinderea vinde bunuri de echipament sau bunuri de consum durabile, ea
se angajeaza in garantarea formala (prin certificat) a calitatii produselor sale. Astfel, livrarea este
insotita de un buletin de garanţie (sau certificat de calitate) care cuprinde: natura produsului, data
livrării către utilizatorul final, numele si adresa vanzatorului, condiţiile si limitele garanţiei. Acest
buletin de garanţie conţine, in general, doua parti: una este pastrata de utilizator si cealalta este trimisa
întreprinderii producătoare.
Intretinerea sau mentenanta este asimilata deseori serviciului post-vanzare si presupune
asigurarea pentru client a reviziei periodice sau curatirea produsului (intretinere preventiva) si
repararea acestuia. Ea constituie un excelent argument de vanzare pentru aparatele complexe care fac
necesara interventia
specialiştilor. Anumite întreprinderi si-au legat politica lor comcrciala dc calitatca asistentei
acordate clientului. De exemplu, intretinerea preventiva a maşinilor de scris, a fotocopiatoarelor, a
calculatoarelor etc.
15
4. Forţa de vânzare
Forţa de vanzare a întreprinderii este alcatuita, in principal, din ansamblul personalului
comercial insarcinat cu vanzarea de mărfuri si servicii si cu stimularea cererii. Personalul comercial
poate fi încadrat in armatoarele grupe: echipa de vanzare, şefii vanzarilor si şefii de produs.
Echipa de vanzare reuneşte toate persoanele care participa direct la operaţiunile de vanzare,
respectiv personalul operativ si cel funcţional.
Personalul operativ este insarcinat cu efectuarea propriu-zisa a vanzarilor către clienţi. Acest
personal este alcatuit din: vanzatori, atunci cand vanzarea se efectueaza in localurile întreprinderii;
reprezentanţi denumiţi si VRP (voiajori, reprezentanţi, plasatori), care sunt „ambasadorii"
întreprinderii in rândul clienţilor; prospectori, care pregătesc munca reprezentanţilor; tehnicieni
comerciali, al căror rol este legat de utilizarea produsului vândut. De exemplu, in domeniul
informaticii, personalul tehnico-comercial analizeaza nevoile clientului, ii recomanda un model de
echipament, urmăreşte instalarea acestuia si asigura adesea demararea prelucrării informaţiilor.
Personalul funcţional asigura prelucrarea si execuţia comenzilor, adica administrarea
vanzarilor. El este alcatuit din: secretari comerciali, insarcinati cu corespondenta, telefonul, faxul si
primirea clienţilor; salariaţi ai birourilor de analiza, de ordonantare si de lansare a comenzilor.
Şefii vanzarilor isi asuma responsabilitatea bunei funcţionari a compartimentelor de vanzare
din subordinea directorului comercial sau de marketing ori a directorului întreprinderii, in cazul
întreprinderilor mici sau mijlocii. Ei sunt superiorii ierarhici ai tututor vanzatorilor, reprezentanţilor si
altor agenţi comerciali, avand ca atributiuni organizarea muncii de vanzare, coordonarea acestei
munci si gestionarea personalului de vanzare (încadrare, pregătire, remunerare).
Şeful vanzarilor adesea deleaga o parte din puterile sale inspectorilor de vanzari, care sunt de
fapt super-reprezentanti, al căror rol este de a organiza si controla activitatea reprezentanţilor, de a
analiza comenzile cele mai importante si de a vizita clienţii cei mai importanţi. Şefii de produs fac
parte, de obicei, din personalul funcţional fiind subordonaţi directorului comercial (directorului de
marketing). Funcţiile lor constau in administrarea unuia sau mai multor produse, începând cu faza de
concepţie si terminând cu vanzarea si serviciile post-vanzare.
5. Organizarea structurala a compartimentului de vanzari
Exista patru tipuri de structura organizatorica comerciala, si anume: structura pe funcţiuni,
structura pe produs sau divizionara, structura pe regiuni si structura mixta.
Structura pe funcţiuni presupune divizarea funcţiunii comerciale intr-un uxiumit număr de
funcţiuni specializate.
Avantajul acestei organizari tine de claritatea sa si de caracterul sau centralizat. Sunt motive
pentru care a fost mult timp utilizata. Ea are ca inconvenient complicarea coordonării
compartimentelor pe masura ce se dezvolta întreprinderea, in plus, nu este bine sa se încredinţeze
aceluiaşi responsabil atat gestiunea produselor noi, cat si a celor vechi, deoarece nu se ridica in
16
ambele cazuri aceleaşi probleme. Mai exista riscul pentru responsabil de a fi acaparat de problemele
cotidiene pe termen scurt si de a ignora problemele de dezvoltare a produselor pe termen lung.
CAP. 4 VANZAREA APEI MINERALE – STUDIU DE CAZ
APA MINERALA BORSEC
1. Tipuri de ape minerale
Apele minerale din Remania prezintă o mare varietate hidrochimica. Se desprind trei tipuri
predominante de ape minerale: sarate, sulfuroase-sulfate si carbogazoase, in cadrai lor aparand, in
17
funcţie de natura rocilor levigate local, unele caractere hidrochimice secundare (fier, ar sen, potasiu,
calciu, magneziu, clor, etc.)
Apele minerale carbogazoase
întreaga suita de zăcăminte hidrominerale din bazinele Oaşului, Ciucului, Baraoltului si
Barsei - cum ar fi cele de la Negresti-Certeze, Bixad, Sancraieni, Biborteni - sunt acumulate in
depozite sedimentare recente. O parte din restul zăcămintelor cunoscute, cum ar fi cele de la Poiana
Negrii, Poiana Cosnei, Poiana Vinului, Slanic-Moldova, Casin, Covasna, Malnas, Poian si Vilcele au
ape acumulate in formaţiuni stancoase ale flisului carpatic, iar o alta parte cum ar fi cele de la Borsec
si Bilbor au ape acumulate in calcare cristaline carstificate.
Zăcămintele cu ape minerale carbogazoase aflate in Campia de Vest, sunt cantonate in
formaţiuni sedimentare relativ recente care au umplut, la finele Pliocenului si in Cuaternar,
extremitatea estica a depresiunii Panonice, extinsa pe teritoriul României.
Exploatarea zăcămintelor enumerate se face in acord cu modul de acumulare, cu adancimea la
care se găsesc si cu tipul de manifestari la zi ale apelor minerale carbogazoase. Lucrările de captare
sunt adaptate pentru adancimile mici ale surselor (clopote de captare, drenuri, puţuri si galerii de
coasta) sau pentru adincimi mai mari (lucrări adecvate de foraj). Cand zacamantul este asociat rocilor
stancoase si se manifesta la zi prin izvoare, exploatarea lui se face prin captarea la suprafaţa a surselor
(Borsec, Poiana Cosnei, Poiana Vinului, Slanic-Moldova, Casin, Caciulata) sau prin executarea unor
puţuri puţin adanci, de cativa metri (Sarul Dom ei, Covasna si Boholt).
Apele minerale imbuteliate in Roman ia pot fi denumite si ape gazoase deoarece conţin
importante cantitati de gaze, reprezentate in speciale de dioxid de carbon. Caracterul lor cabogazos il
obţin prin incorporarea dioxidului de carbon intalnit in calea lor de circulaţie subterana. Intereeptia
CO2 poate avea loc la adancimi diferite, dar întotdeauna in lungul accidentelor tectonice care ii
înlesnesc mişcarea ascensionala si difuzia laterala pana la distante de zeci de kilometri. Caracterul
chimic al apelor de circulaţie este determinat de natura si compoziţia rocilor levigate de acestea, atat
in mişcarea lor descendenta cat si in cea ascensionala. In acest mod iau naştere apele minerale cu
compoziţii chimice specifice si uneori complexe, ca: acid- carbonice (arsenicale, ferugioase), cloruro-
sodice, bicarbonatate calcice, etc.
In cazul unor ape minerale, dioxidul de carbon se gaseste in proporţie de 70% din
mineralizatia lui totala. Cateva exemple sunt elocvente: Poiana Cosna (76%), Zizin (75%), Poiana
Vinului (62%).
Apele minerale cu continui de CO2 sensibil egal cu suma ionilor (anioni si cationi) — cum
este cazul apelor minerale carbogazoase de la Borsec (59%), Sancraieni (54.6 %), Biborteni (43%),
Boholt (44%) — au cea mai mare stabilitate chimica, au caîitati primare bune pentru imbuteliere,
suporta transportul la distante mari si C02 este retinut de apa o perioada foarte indelungata. In general,
concentraţia de di oxid de carbon a apelor minerale carbogazoase din Romani a este cuprinsa intre:
18
1100 mg/l - cele de Casin si Covasna - si puţin peste 3000 mg/l - cele de la Borsec, Buzias, Vâlcele si
Bodoc. Restul apelor minerale au concentraţii in CO2 situate intre limitele mentionate.
Apele minerale sarate (clorosodice. ioaurate, broinurate) au o concentraţie puternica si
cunosc cea mai mare raspandire pe teritoriul tarii. Unele dintre ele sunt legate genetic de zăcămintele
de hidrocarburi din exteriorul sau interiorul arcului carpatic, in timp ce altele provin din spalarea
masivelor de sare sau a sărurilor reziduale de apele subterane sau superficiale.
Apele minerale sulfuroase si sulfatate au si ele o raspandire relativ mare, fiind asociate
genetic formaţiunilor gipsifere din Miocenul Carpatilor Orientali, conglomeratelor din flisul carpatic,
conglomeratelor de varsta eocena din Depresiunea Getica si sulfurilor din rocile metamorfozate ale
Carpatilor Orientali sau celor din zăcămintele de cărbuni.
Apele minerale bicarbonatate
Ionul HCQ3- se afla in proporţie ridicata in urmatoarele ape: Sapanta (6.0 g/l), Bixad (5.6 g/l),
Malnas (5.4 g/l), Sangeorz-Bai si Slanic-Moldova (4.0 g/l).
Ionul bicarbonic nu depăşeşte o concentraţie de 1 g/l, cu excepţia apelor de la Poiana Cosnei
si Cosnita.
Ionul fier variaza intre limite foarte largi intre 1.5-1.7 mg/l in apele de la Borsec si SI an ic-
Moldova si 22-24 mg/'l in cele de la Poian si Vâlcele, majoritatea apelor avand un continut cuprins
intre 7 si 14 mg/l. Pentru imbuteliere, fierul sub forma bivalenta prezintă dificultatea ca poate
precipita in sticle, daunand calitatii comerciale ale acestor ape. Pentru inlaturarea acestui neajuns sunt.
prevăzute instalatii de deferizare a apei minerale din zacamant, inainte de a fi îmbuteliata.
Ionul litiu este relativ frecvent, cea mai importanta apa litinifera fiind Perla Casinului (6.6
mg/l), dupa care urmeaza celealte, avand continuturi cuprinse intre 0.8 si 0.1 mg/l.
Anionul iod este absent in majoritatea apelor, mai ales in cele destinate consumului alimentar.
In cantitati mici este prezent in urmatoarele ape minerale: Malnas (3.4 mg/l), Bodoc (1.3 mg/l).
Vâlcele si Perla Casinului (0.8 mg/'l), Stanceni si Slanic-Moldova (0.6 mg/l), Tinca (0.37 mg/l) si
Sarul Domei (0.1 mg/1).
Apele magneziene sunt numeroase, cea mai mare proporţie avan d-o apa de la Vâlcele (320.2
mg/l), urmata de apele de la Stoiceni (107 mg/l), Sangeorz-Bai (110 mg/'l), Borsec si Poian (107
mg/l), Covasna (68 mg/l), Boholt (67.7 mg/l), Varghis (58.3 mg/1), Biborteni (56.9 mg/l), Bodoc
(49.5 mg/l), Casin (48.5 mg/1), Bixad (46.8 mg/l) si Sancraieni (41.0 mg/l).
Apele plate
Exista un curent de gândire printre specialiştii hidrogeologi si hidrochimisti prin care se
afirma ca este greşit sa se considere drept ape minerale numai acelea care depasesc un anumit grad de
mineralizare si care, necondiţionat trebuie sa fie si carbogazoase. Este drept ca apele carbogazoase
sunt mai cautate, adatigand la calitatile lor intrinseci si pe acelea de a fi comerciale. Totuşi, in consum
isi fac loc si apele plate, unele dintre avand calitati terapeutice.
19
Apele minerale de consum alimentar - avand totodata si proprietati terapeutice-au o mineral
izatie totala sub 6.0 g/l si se grupeaza in doua categorii. Din prima categorie fac parte ape minerale cu
mineral izatie care nu diferă cu mai mult de 5 g/l: Borsec (5.6 g/l), Boholt ( 4.79 g/l), Sarul Doinei
( 4.78 g/l), Poiana Vinului (4.71 g/l), Covasna (4.4 g/). Din categoria a doua, cu ape slab mineralizate
si puţin diferite una fata de alta, fac parte : Poiana Cosnei ( 3.4 g/l), Buziasi (3.6 g/l), Sancraieni (3.0
g/l).
2. Cercetare de piaţa privind vanzarea apelor minerale
Baedalus Consulting a realizat un studiu pe un eşantion de 881 subiecţi si este reprezentativ
pentru mediul urban, persoane cu varsta intre 18 si 65 de ani. Datele au fost culese in iulie 2003 din
care au rezultat urmatoarele:
l.Obiceiuri de consum. In ceea ce priveşte consumul de apa, apa minerala (carbogazoasa,
plata sau de la dozator) ocupa primul loc, peste 73.3% dintre respondenti declarand ca au consumat
cel puţin o data in ultima saptamana acest produs. Astfel, din totalul populaţiei adulte urbane, 65.2%
au consumat apa minerala carbogazoasa, 22.3% au consumat apa plata, iar 3.4%- apa de la dozator.
Consumatorii ele apa minerala in general pot fi impartiti in trei categorii distincte: heavy
users, care consuma apa minerala in cel puţin 6 zile din saptamana, aceasta categorie cuprinzând
56.8% dintre consumatori; medium users, respectiv cei care beau apa minerala intre 3 si 5 zile pe
saptamana (28%); low users, care consuma apa minerala una sau 2 zile pe saptamana (15.2%).
Dintre cei care consuma apa minerala, cei mai mulţi consuma doar apa carbogazoasa (66.7%),
la mare distanta urmeaza cei care consuma doar apa plata (9.8%), si, de asemenea, exista deja un mic
procent de consumatori doar de apa de la dozator (1.0%). Trebuie observat ca un procent important de
18.9% din consumatorii de apa minerala consuma in acelaşi timp apa minerala carbogazoasa si apa
minerala plata.
Consumul apei de la robinet este destul de raspandit in rândul romanilor, indiferent daca sunt
consumatori obişnuiţi de apa minerala sau nu, peste 54.6% dintre cei intervievaţi declarand ca au
consumai apa de la robinet in perioada de referinţa. Dintre aceştia, marea majoritate au consumat apa
de la robinet zilnic (84.6%). Exista insa diferente semnificative intre categoriile de utilizatori,
principalii factori determinanţi fiind educaţia, ocupaţia si venitul. Consumul de apa de la robinet este
influenţai direct proporţional si de marimea familiei.
Consumatorii de apa de la robinet pot fi de asemenea impartiti in heavy users, care sunt cei
mai mulţi (86.9%), medium users (8.5%) si low users (4.6%).
Exista o categorie aparte dintre cei intervievaţi care consuma numai apa de la robinet. Ei
reprezintă 14.6% din totalul populaţiei, sunt mai degraba persoane cu un nivel al educaţiei mai scăzut,
angajaţi ca muncitori sau fara ocupaţie si cu un nivel mic al venitului pe membru de familie, si care
locuiesc mai ales in Muntenia.
20
Consumatorii de apa minerala carbogazoasa sunt mai degraba persoane de varsta medie, cu un
nivel al educaţiei mediu sau ridicat, angajaţi cu studii medii sau profesionişti, cu venituri pe membru
de familie peste medie (peste 75 USD), care provin din familii cu număr mic de membri (sub 3
membri), si locuiesc in oraşe.
Consumatorii de apa plata sunt mai degraba persoane tinere (25 - 34 de ani), cu studii
superioare si angajaţi ca profesionişti, cu venit pe membru de familie ridicat (peste 75 USD),
provenind din familii mici si cu reşedinţa mai degraba in Bucureşti.
Un procent important al populaţiei (16.24%) mai consuma sifon. Sifonul este consumat mai
ales in oraşele medii si mari, din Ardeal si Muntenia, de către persoane cu nivel scăzut al educaţiei, cu
venituri mai degraba mici.
2.Obiceiuri de achiziţie. Peste 69% dintre cumpărătorii de apa minerala achizitioneaza acest
produs cel mai frecvent din magazinele alimentare. La distanta mare, in ordinea importantei, urmeaza
supermarketurile ca sursa de aprovizionare cu apa minerala (28.1%), chioşcurile (17.0%) si en-gross-
urile (13.0%). Exista de asemenea si o categorie restransa (4.6%) care nu cumpără apa minerala
pentru acasa, pe de o parte pentru ca nu sunt implicaţi in procesul de cumpărare, altcineva ocupandu-
se ele aceasta activitate, fie pentru ca nu consuma apa minerala decât in baruri, terase, discoteci sau
restaurante.
Angajaţii cu studii superioare, cu venitul mediu pe membru de familie mai ridicat si cu
reşedinţa in Bucureşti achizitioneaza mai frecvent apa minerala din supermarket, decât alte categorii.
La polul opus se situeaza muncitorii, cu nivel redus al educaţiei, cu venit scăzut si locuind mai
degraba in oraşe mici din zona Banatului.
Magazinele alimentare sunt utilizate ca surse de aprovizionare cu apa minerala mai ales de
către persoanele de varsta medie, intre 45-54 de ani, si mai ales in Moldova, comparativ cu alte
regiuni. Principalii cumpărători de apa minerala in baruri, terase sau discoteci sunt tinerii, elevi sau
studenti, care in general nu au partener. Locuitorii din Bucureşti achizitioneaza mult mai des apa
minerala de la chioşcuri, in timp ce locuitorii oraşelor mici cumpără mai des apa minerala de la en-
gross-uri, comparativ cu alte categorii.
3. Tipul de ambalaj. Tipul cel mai frecvent de ambalaj la care consumatorii cumpără
apa minerala PET-ul (83.5%), urmeaza la distanta mare ambalajul de sticla (25.7%). Exista un procent
important de 10.6% din cumpărătorii de apa minerala care achizitioneaza acest produs ambalat in
bidoane de 3 sau 5 litri.
Ambalajul de sticla este foarte des utilizat in oraşele mici din Ardeal, si in special de către
populaţia cu varsta cuprinsa intre 45 si 54 de ani, cu un nivel mai scăzut al educaţiei si angajaţi mai
ales ca muncitori. Bidoanele de 5 litri sunt folosite mai degraba de persoanele cu studii superioare,
locuind in Bucureşti, cu venitul pe membru de familie peste 150 USD.
Dintre cei care au achiziţionat apa minerala in ambalaj de plastic, majoritatea au cumparat apa
minerala ambalata la 2 litri (65.6%). La distanta urmeaza ambalajul de 1.5 litri (30.0%) si cel de 2.5
21
litri (22.2%). Un procent relativ mic de 11.5% au cumparat apa minerala ambalata la 1 litru. De
asemenea, o categorie aparte o reprezintă apa minerala on the go, ambalata la 0.5 litri cumparata doar
de 5.7% dintre cei intervievaţi. Ambalajele mici, de 0.5 litri, sunt utilizate mai ales de persoanele
tinere, sub 24 de ani. Comparativ pe regiuni, ambalajul de 1 litru este utilizat mai ales in Ardeal, cei
de 2 litri in Bucureşti, iar cel de 2.5 litri in Moldova.
4. Cunoastere. Referitor la top of mind awareness (prima marca mentionata
spontan), BORSEC ocupa primul loc, fiind amintita de 29.0% dintre consumatorii de apa minerala
carbogazoasa si plata si este urmata la mica distanta de IZVORUL MINUNILOR (26.8%). La mare
distanta se claseaza DORNA (9.5%), BîBORTENI (8.0%), PERLA HARGHITEI (6.6%). BORSEC a
fost prima marca mentionata spontan mai ales in Ardeal si in oraşele medii (50,000-200,000
locuitori), iar Doma a fost mentionata prima semnificativ mai mult in Bucureşti,
73% dintre consumatorii de apa minerala carbogazoasa si plata au mentionat spontan apa
minerala BORSEC, urmata de IZVORUL MINUNILOR (68.6% dintre consumatori). Următoarele
mărci menţionate spontan sunt, in ordine DORNA (48.4%), PERLA HARGHITEI (32.1%),
BîBORTENI (25.5%), POIANA NEGRI (19.1%), PERLA (13.1%), CARPATINA (12.2%),
BUCOVINA (8.5%), ZIZIN (7.0%).
IZVORUL MINUNILOR a fost mentionata spontan mai ales de către persoanele tinere (18-34
ani), iar DORNA mai ales de către perosanele cu studii superioare.
Si din punct de vedere al gradului de recunoaştere ( cunoaştere asistata) al unei mărci primul
loc este ocupat de către BORSEC, recunoscuta de aproape toti consumatorii (98.2%), urmata
îndeaproape de IZVORUL MINUNILOR (97.1%). Alte mărci recunoscute de cea mai mare parte a
respondentilor au fost, in ordine, DORNA (90.0%), PERLA HARGHITEI (85.0%), BîBORTENI
(80.0%), POIANA NEGRI (70.7%), PERLA (67.3%), BUCOVINA (63.1%), CARPATINA(59.6%).
5, Consum
Apa minerala carbogazoasa
Cea mai consumata marca de apa minerala carbogazoasa in ultima saptamana este
IZVORUL MINUNILOR, consumata de 36.7% dintre consumatorii de apa minerala
carbogazoasa, fiind strâns urmata de BORSEC (34.8%).
22
Aceste mărci sunt urmate in consum de DORNA (16.4%), PERLA HARGHITEI (13.2%) si
BIBORTENI (11.8%). IZVORUL MINUNILOR este consumata semnificativ mai mult de către
persoanele cu venituri mai mici de 50 USD si mai ales in Muntenia. Doma este consumata mai ales in
Bucureşti si Borsec in oraşele medii (50,000 - 200,000 locuitori). Apa minerala plata
Si in ceea ce priveşte apa plata cea mai consumata marca este IZVORUL MINUNILOR,
38.2% dintre consumatorii de apa minerala plata afirmand ca au consumat aceasta marca in ultimele 7
zile. Pe locrile urmaioare se situeaza IZVORUL ALB (20.1%) si CARPATINA(18.4%).
6 Preferinţa
Apa minerala carbogazoasa
In topul preferinţelor consumatorilor de apa minerala carbogazoasa se situeaza BORSEC,
fiind marca preferata a 32.0% dintre aceştia. Ea este urmata de IZVORUL MINUNILOR, preferata de
24.0% dintre consumatori si la distanta de DORNA (9.6%), PERLA HARGHITEI (7.9%),
BIBORTENI (7.4%). Borsec este preferata mai ales de persoanele cu varsta mai mare de 45 de ani si
de persoane din gospodarii cu venituri mai mari de 150 USD per membru. Izvorul Minumilor este
preferat de persoanele cu educaţie redusa (10 clase/ Profesionala sau mai puţin) si din gospodăriile cu
venit mai mic de 50 USD pe membru. Apa minerala plata
In ceea ce priveşte topul mărcilor de apa plata din punct de vedere al preferinţei, pe primul loc
se afl a IZVORUL MINUNILOR preferata de 30.9% din consumatorii de apa plata, urmata de
IZVORUL ALB cu 17% si de CARPATINA cu aproape 16%.
3. Apa mineral BORSEC
Istoric
Statiunea Borsec supranumita "Perla Carpatilor" este situata la o distanta de 26 km de oraşul
Toplita, pe drumul naţional Toplita - Piatra Neamţ, in depresiunea Borsec, din nord-vestul judeţului
Harghita, la o altitudine de 900 m fata de nivelul marii, ceea ce ii conferă o microclima specifica cu
un caracter benefic, datorata pădurilor masive de conifere care o inconjoara. Pe langa ambianta de o
rara frumuseţe in care este situat Borsecul, calitatea apelor sale minerale ii asigura o situatie
privilegiata intre statiunile balneo-climaterice din lume.
Faima apelor minerale de la Borsec dateaza din secolul XVI. Exista atestare documentara ca
apa minerala de la Borsec a fost transpostata cu căruţele in 1954, in butoaie de stejar, la curtea
domneasca de la Alba lulia unde s-a tratat Sigismund Bathory. Datorita efectelor curative si
experienţei empirice, apele minerale de la Borsec, au fost îmbuteliate in ulcioare astupate din lut ars,
puse in desagi pe spinarea cailor de munte si transportate in Transilvania, Moldova, Tara Romaneasca
si Ungaria inca din secolul XVIII.
La sfarsitul secolului XVIII faima tamaduitoare a apelor minerale face ca Borsecul sa aiba un
renume. Se construiesc Ia inceput nişte baraci, apoi cabane si nişte stabilimente balneare primitive,
23
care fac posibil ca numeroşi bolnavi sa-si trateze bolile de care suferă. Exista insemnari din 1767 care
spun ca: "Borsecul este locul unde se aduna bolnavii disperaţi din tara si din strainatate".
In Borsec exista peste 15 izvoare de apa minerala carbogazoasa naturala, avand compoziţie
chimica apropiata, stabila in timp, cu debite variabile, cele mai importante calitativ si ca debit fiind
izvoarele 1 si 2. Prin compoziţia lor, apele minerale au efecte curative asupra afecţiunilor aparatului
digestiv ( stomac, intestine, cai biliare ), rinichilor si a vezicii si cailor urinare, precum si asupra
sistemului circulator periferic.
In 1803 cetateanul vienez Valentin Gunther a urmat un tratament la Borsec, vindecandu-se de
o boala considerata incurabila. Reintorcandu-se laViena, ii propune unei rude sa faca comerţ cu apa
minerala de la Borsec, pentru care sa arendeze Borsecul ( un mic cătun la acea vreme ) de la comunele
Lazarea si Ditrau, proprietarele Borsecului.
In 1804 Gunther Zimmetshausen si Eisner (un inginer de mine) se deplaseaza la Borsec
pentru a trata arendarea si a vedea daca se poate realiza o fabrica de sticla pentru imbuteîiere. S-a
incheiat contractul de arendare pe 28 de ani. In afara de soda, la Borsec s-au găsit din abundenta toate
materialele necesare fabricarii sticlei. Zimmetshausen se muta in Borsec in 1805, incepand vaste
lucrări de constructii de locuinţe, defrişări de pădure, constructii de drumuri si o fabrica de sticla.
Aduce muncitori specialisti in fabricarea sticlei din Austria, Bohemia, Bavaria si Polonia.
Numele acestora au fost păstrate prin descendenţi ca :
Siller, Talmaier, Birman, Fokt, etc. In 1806 incepe imbutelierea industriala in butelii de sticla
fabricate la Borsec. In primul an au fost imbuteliate 3 milioane de litri de apa minerala, care au fost
transportate cu căruţele in cele patra zari, ajungând si pana la Viena.
Apa captata in put de la izvoarele 1 si 2 a fost turnata in sticle, astupate cu dopuri de pluta si
cernite prin etansare. Este interesant ca imbutelierea s-a făcut doar in zilele cu soare, cand presiunea
atmosferica era maxima, deci si continutul de C02 era maxim.
Imbutelierea industriala a functionat permanent din 1806 si pana in prezent, cu scurte stagnari
in timpul celor doua razboaie mondiale. Tradiţia a fost continuata de către "Regina Apelor Minerale
Borsec S.A" si in prezent de Romaqua Group S.A. Borsec intre timp tehnologia de imbuteliere s-a
modernizat, punandu-se in funcţiune instalatii de imbuteliere performante.
Recunoaştere internaţionala
Datorita unei compoziţii chimice foarte echilibrate, lipsita de fier si viabila in timp, apa
minerala Borsec are un gust foarte plăcut, facand parte din cele mai apreciate ape minerale din lume,
fiind exportata in numeroase tari, ca: SUA, Israel, Cipru, Germania, Taiwan, Ungaria, R. Moldova
etc.
Ca o recunoaştere a calitatii excepţionale a apei minerala de la Borsec, aceasta a fost distinsa
cu medalii si diplome la târgurile si expoziţiile internaţionale de le Viena, Berlin, Triest si Budapesta
24
si cu titlul onorant de "Regina Apelor Minerale", acordat de imparatul Franz Josef. In acelaşi contest
al recunoaşterii internaţionale, Romaqua Group SA. este singurul imbuteliator din Romani a afiliat la
Organisation Mondiale de la Propriete Intelectualle(OMPI).
Totodata, cu ocazia organizam Salonului Apelor Minerale "Izvorul Vieţii"- ediţiile 1999 si
2000 de către UGIR, apei minerale BORSEC i-a fost decernata Diploma de Onoare, medalia "Marca
de Aur" pentru cea mai buna apa minerala naturala carbogazoasa, si premiul de excelenta pentru
industria romaneasca. La ediţia 2001 a aceleaşi manifestari organizate de UGIR, societarii Romaqua i
s-au decernat " Marca de Aur " pentru apa minerala naturala carbogazoasa "Borsec" si " Marca de
Platina " pentru traditie si excelenta in industria romaneasca. De asemenea, Larex acorda societatii
premiul de excelenta pentru asigurarea calitatii produselor pentru anul 2000.
In iunie 2001, Asociaţia de Acreditare din Romania (RENAR) a acordat societatii Romaqua
certificatul de acreditare, recunoscut pe plan european, pentru recunoaşterea competentei
laboratoarelor de la Borsec de a efectua încercări in domeniul apelor minerale, conform standardelor
si metodelor actuale.
Tehnologie
Imbutelierea industriala a fiinctionat permanent din 1806 si pana in prezent, cu scurte
stagnari in timpul celor doua razboaie mondiale. Tradiţia a fost continuata de către "Regina
Apelor Minerale Borsec S.A." si in prezent de Romaqua Group S.A.- Borsec. Intre timp
tehnologia de imbuteliere s-a modernizat, punandu-se în funcţiune instalatii de imbuteliere
performante.
începând cu 1998, Regina Apelor Minerale Borsec S.A. se asociaza cu Comchim S.A.
- Bucureşti, punând in funcţiune doua linii tehnologice complete de imbuteliere in flacoane
PET. Cele doua linii sunt compuse din utilaje de injecţie si formare prin suflare pentru
preforme PET, produse de firma germana Krupp Corpoplast si imbuteliere in flacoane PET
produse de firma italiana Sasib Beverage.
In anul 2001 au fost puse in funcţiune doua noi capacitati noi producţie, respectiv a
treia linie completa de imbuteliere in flacoane PET, formata din linie injecţie preforme PET
(producţie Netstal - Elveţia), linie de suflare flacoane PET si linie imbuteliere (ambele
producţie Krones Germania). Procesul de modernizare a capacitatii de producţie si de lărgire
a gamei sortimentale va continua in cursul anului 2001 prin punerea in funcţiune, la finele
anului, a primei linii complete de imbuteliere in flacoane PET a apei minerale naturale plate
Borsec,
25
Preocuparea permanenta pentru o continua retehnologizare si creşterea nivelului
calitatii a făcut ca Romaqua Group S.A. sa fie . ; primul imbuteliator de apa minerala din
Romania care a primit certificarea internaţionala pentru managementul calitatii - ISO 9001
acordata de TUV - Germania.
Oferta generala de export
începând cu anul 1998, societatea de imbuteliere ROMAQUA GROUP SA, a demarat
producţii de preforme si flacoane PET si comercializarea de apa minerala naturala, natural
carbogazoas; "BORSEC" Îmbuteliata in flacoane de 2 1, 1,5 I si 0,5 1.
Din punct de vedere calitativ, "BORSEC" este una dintre cele mai bune ape minerale
naturale din Romania si singura marca romaneasca Înregistrata la OMPÎ (Organisation
Mondiale de la Proprieti Intelectuelie).
In acelaşi timp, societatea ROMAQUA GROUP SA este primul imbuteliator caruia i
s-a acorda certificatul pentru managementul calitatii In conformitate cu standardul
internaţional ISO 9001, dt către prestigioasa firma TUV CERT - Germania. De asemenea,
societatii i s-a decernat medalia1 Marca de Aur" (in 1999 si 2000) pentru cea mai buna apa
minerala carbogazoasa din Romania s distincţia " Marca de Aur" ca premiu de excelenta
pentru industria romaneasca (2000). De asemenea societatea a primit premiul de excelenta
pentru supravegherea calitatii produselor - 2000 - acordat de Centrul National pentru
încercarea si Expertizarea Produselor -Larex,
Capacitatea firmei pentru export este de minimum 50 milioane flacoane/an.
Etichetare
Setul standard de etichete (fata, spate si guler) sunt tipărite in limba solicitata, de
obicei cea din fata si de pe guler fiind in limba engleza, iar cea de pe spate la cerere, in limba
dorita si cu numele importatorului.
Imaginea tipărită este o parte din marca noastra înregistrata si nu poate fi schimbata.
26
Datorita compoziţiei sale chimice, apa minerala este carbogazoasa, calcica,
magneziana, sodica, cm un continui foarte mic de fier. Analizele chimice arata ca apa
minerala "BORSEC" are umilitoarea compoziţie:
Anioni Mg/l Cationi Mg/l
Cl- 29,7832 Na+ 53,5
SO4 24,69 K+ 12,37
HC03- min, 1.800 Ca 2+ 310,62
Mg 2+ 97,28
Reziduu sec la 180 °C1402,4 C02 mim 2509
Compoziţia chimica si faptul ca apa minerala este microbiologic pura sunt atestate de
certificate eliberate de Ministerul Sanatatii din Romanţa, de laboratorul SNAM/1999 si de
Lafooratoire de Chimie VITTEL S,A.-Fntiata (Rapport D'Essai No C3-229/14.09.1992,
M93/60/21.09.1993).
Datorita unei compoziţii chimice foarte echilibrate, lipsita de fier si viabila in timp,
apa minerala Borsec are un gust plăcut, facand parte din cele mai apreciate ape minerale din
lume, fiind exportata in numeroase tari, ca: SUA, Canada, Israel, Cipru, Germania, Taiwan,
Ungaria, Australia, Republica Moldova etc.
Ca o recunostere a calitatii excepţionale a apei minerale de la Borsec, aceasta a fost
distinsa cu medalii si diplome la târgurile si expoziţiile internaţionale de la Viena, Berlin,
Triest si Budapesta si cu titlul onorific de "Regina Apelor Minerale", acordat de imparatul
Franz Josef.
27
CONCLUZII
Vanzarea produselor reprezintă "actul prin care se asigura valorificarea rezultatelor
producţiei, respective acela de recuperare a cheltuielilor cu fabricaţia si pregatirea produsului pentru
vanzare, incluşive obţinerea unui anumit profit."
Unul din atributele fundamentale ale punctelor comerciale il reprezintă formele de vanzare
practicate de către acesta. De-a lungul timpului tehnicile de vanzare au cunoscut o evoluţie continua,
fapt ce a condus la apariţia a noi tipuri de magazine (supermagazinele, magazinele discount etc.).
In concluzie am putea menţiona ca formele de vanzare utilizate in practica comerciala vizeaza
anumite tehnici specifice, precum vanzarea in sistem T franchising f, vanzarea mărfurilor cu bucata,
vanzarea la preturi unice, vanzarea in consignaţie etc,'Opţiunea pentru una dintre formele prezentate
aparţine in exclusivitate managerilor respectivei unitati comerciale, fiind dependenta de numeroşi
factori, precum continutul actului de schimb (vanzare cu ridicata, mic-gros sau cu amanimtul),
suprafaţa disponibila, natura mărfurilor comercializate sau clientela vizata.
BIBLIOGRAFIE
1. “Meseria de comerciant”, Colectia “Biblioteca comertului romanesc”, Editura
Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1995
28
2. “Tehnologia comerciala”, de Ana – Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc, Editura
Expert, Bucuresti, 1999
3. “A fi sau a nu fi comerciant”, de Ana-Lucia Ristea, C. Tudose, V. Ioan-Franc
29
