予測からチャンスをつかむ！ネットショップ運営～2020年 売れる！販促計画とキャッチコピー～

有限会社いろは 竹内謙礼

自己紹介

竹内謙礼

（たけうち けんれい）

雑誌編集者、観光施設広報を経て、経営コンサルタントとして独立。キャッチコピー、販促企画、ネットビジネスを中心に商工会議所、企業等でコンサルティング活動を行う。日経ＭＪにて毎週月曜日「竹内謙礼の顧客をキャッチ」を連載中。

自己紹介2020年のネットショップ運営の予測とポイントを分かりやすく解説します

増税前の状況

10月３日 日本経済新聞（内閣府 消費増税調査）

消費マインドの強さを示す消費者態度指数が８月よりも1.5ポイント下がり35.6で12ヶ月連続で悪化。2014年４月が37.1で過去最低だ

った数値を下回る。調査方法の異なる過去までさかのぼると2011年６月が35.2

消費マインドは大幅に下がっていた

増税後の状況

日本経済新聞社の世論調査によると、増税後の家計支出が「変わらない」と回答した人が76％。「減らした」の21％を大きく上回った

【なぜ、駆け込み消費をする店としない店でムラが生じているのか？】・前回の増税から５年しか経っていないため、耐久消費財の動きが鈍かった

・高齢者の顧客を多く抱えているお店は駆け込み消費が発生した

（軽減税率を理解していない。キャッシュレスがよく分からない等）

・４回目の増税のため、買うべきもの、買うべきではないものの見極めができていた

・若い世代の所得が上がっていないため、駆け込み消費をするほどの消費パワーがなかった

・キャッシュレス施策があるため、消費者が冷静に対応した

・２％の増税のため、消費者が慌てて駆け込み消費をしようとはしなかった

・軽減税率の影響で、スーパー等で駆け込み消費を身近に感じる人が少なかった

高額品、検索系、広告系の商材は買い控えが顕著。低価格商品、リピート商品、ファン作りがしっかり行われてきた商品は買い控えの影響はほとんどなし

結論：増税の影響は軽微

2020年の景気は？・世界経済は言うほど悪くない

・春先に向けて少しずつ消費は回復

・東京オリンピックで景気のムードがよくなり、キャッシュレス還元策のおかげで消費は上向く

→2019年と同じぐらいか、やや良いぐらい

どのような販促の流れになっていくのか？

①「節約志向」から「堅実志向」へ

②アナログ販促への回帰

①「節約志向」から「堅実志向」へ

以前よりも消費に対するメリハリが強くなった。むしろ消費の「反動」が大きくなってきている（反動消費）

例）

・10連休にはお金を使うけど、連休明けはまったくお金を使わない

・新婚旅行にはお金を使うが、ウエディングドレスはメルカリで中古品を買う

・フェスにはお金を使うけど、クルマはシェアリング

→「思いっきりお金を使う商品」と「思いっきり節約する商品」をすみわけする。どちらに自分の商品が当てはまるのか、方向性を決めなくてはいけない

②アナログ販促への回帰

中小企業ではネット系の販促が利用しにくくなっている

・広告費の高騰

・ネット広告、ネット販促のノウハウの格差

・個人情報の保護規制

・SEOが「コンテンツ」から「知名度」にシフト

・検索をしなくなっていく消費者

中小企業がまともにやってネットショップで勝てる時代ではなくなった

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

「地方と東京」「大手と中小」で人材の格差が広がる

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

ホームページの制作費が高騰

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

SEOやリスティング広告の費用も年々高騰

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

特にEコマース業界は人手不足が深刻

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

中堅どころのネットショップが苦戦

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

ネットショップ運営が無理ゲーになっていく時代に

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~

ネットの価格はまだまだ下がる!」より

自社サイトはさらに厳しい

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

ネット販促よりもリアルな販促のほうが費用対効果がいい場合も

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

ネット集客よりもアナログ集客のほうが客質がいい

「ホームページの値段が「130万円」 と言われたんですが、これって相場でしょうか? ~ネットの価格はまだまだ下がる!」より

中小企業はファン客作りにアナログ広告を活用していかなければいけない

・堅実志向の消費者の「思いっきりお金を使う」側に回らなくてはいけない→ファン客を作って利益率の高い商品を購入してもらう

→検索で売れる商品は景気に左右されやすい

・ネットを使った販促では大手企業に勝てないので、アナログ広告で新規のお客様を獲得して、優良顧客に育てていかなくてはいけない→店舗名、会社名を覚えてもらってネットで検索してもらう戦略

小売業ではC&Cがトレンド

ネットで注文した商品を、店舗や特定の受け取り場所で渡したり、店舗から顧客に出荷したりするサービスのこと

・株価では2019年前半の６ヶ月でAmazonが約６％の上昇にとどまったことに対して、C&Cを取り入れたウォルマートは約15％上昇

・ユニクロの国内ネット通販の店舗受け取り比率は44％

・ZARAを展開するインディテックスは2018年にC＆Cにシフト。EC専用倉庫の拡張をやめて店舗在庫を充実させて、注文者に店舗で渡したり、店舗から出荷したりする体制に切り替える

その他のネットとリアルの融合戦略

ディノス・セシールの「パーソナライズDM」商品をカートに入れたまま離脱してしまったユーザーに対して、最短24時間以内

にＤＭを印刷して、発送する仕組みでカゴ落ち率を大幅に減少。パーソナライズＤＭを送らなかった時と比較してコンバージョンは20％向上。

また、顧客が購入した商品に似たアイテムを着こなしている写真をＡＩで自動にインスタグラムから抽出して、顧客別にパーソナライズした小冊子として発送する。ＤＭのコンバージョンを10％に上昇させた

八尾市「ビックカメラ・ドット・コム」は、通販サイトのＱＲコードを商品カテゴリーごとに配置。店舗で実物を確認して、スマホから注文して手ぶらで買えることを想定した店づくりにした

ネット販促のトレンド

・D2C（ダイレクト・ツー・コンシューマー）煎茶堂東京

https://www.senchado.jp/

Foo Tokyo

https://brand-foo.com/

メデュラ

https://medulla.co.jp/

ネット販促の2020年の傾向と対策

・ブランド力がSEOに反映される時代へ

・リスティング広告は「AI」と「Cookie」の対策

・インスタは「このタグ何だろう？」がブーム

・Twitterの利用者へ公式Twitterからアプローチ

・動画コンテンツは自社制作がベスト

動画があることで売上が伸びるもの、伸びないもの

売上が伸びるもの 売上が伸びないもの

・動きがあるもの・動きがあるほうが分かりやすいもの（動きがあることで、悩み事が解決するもの）

・動きがないもの・動きがあっても良さが分かりにくいもの

例）・スタッドレスタイヤの取り付け方・ワンタッチで開くテント・バイクの試乗動画

例）・ベッド・本・医薬品

楽天、Yahoo!、アマゾン、その他

楽天市場

売上を伸ばすことよりも利益を伸ばすことへ集中する

Yahoo!ショッピング

PayPayモールのネットショップとかぶらない商品を出品

アマゾン

担当のコンサルタントによって売上が大きく変わる

その他

Qoo10は狙い目？

Eコマース業界の今後の展開予想

・しばらく楽天市場の好調は続く

・Amazonは自社通販の強化。中小のネットショップのビジネスチャンスは減少傾向

・ソフトバンクがLINEを使ってPayPayをばら撒いてPayPayモールに誘導するようになったら市場に動きが出るか？

・西友の動きに注目

2020年の販促ポイント

２月～３月／キャッシュレス還元策で新生活用品の消費が喚起

２月／令和２年２月22日

４月／楽天携帯参入

５月／GW 母の日

６月／父の日 キャッシュレス還元策駆け込み

７月～８月／東京オリンピック

９月／マイナポイント

10月／酒税法改正

11月／ブラックフライデー

12月／クリスマス平日

補足：キャッシュレス対策

・2020年６月末までキャッシュレス還元策

・継続してキャッシュレス還元をアピール

・２月～３月はキャッシュレス払い新生活用品等の需要が伸びる可能性あり

・母の日、父の日のギフト需要が伸びる

・キャッシュレスの駆け込み消費のピークは６月27日（土）と28日（日）

キャッシュレス決済各社のシェア

・PayPay 54.6％

・LINEペイ 44.3％

・楽天ペイ 34.1％（第８回ネットライフ１万人調査より）

※新しいキャッシュレス施策「マイナポイント」に向けてペイ払いは対応しておいたほうがいい（後述）

マイナポイント対策

マイナンバーカードとキャッシュレス決済を紐づけて「マイナポイント」を発行。２万円のチャージに対して5000円のポイントが付与される。９月１日からスタート予定

マイナポイント概要①

・マイナンバーカードにポイントが付与されるのではなく、マイナンバーカードとスマホ決済、電子マネーが紐づけられて、ポイントが付与される。また、マイナンバーカードの発行とマイナポイントの紐づけは別作業。マイナンバーカードを常時持ち歩く必要はない

・期限は2021年３月までの７ヶ月間。ただし、マイナンバーカードの交付申請から市区町村が交付通知書を発送するまで、概ね１か月間かかる

・PayPay、LINE Pay、楽天ペイなどのQRコードや、Suica、nanacoなどの電子マネーが対象。2019年11月現在、12種類の決済サービスが検討されている。今後、決済会社を増やしていく予定。ただし、クレジットカードには未対応の可能性あり

マイナポイント概要②

・マイナンバーカードの申請は郵便、パソコン、スマホ、照明写真機、市町村役場（申請補助）で可能。ただし、スマホ決済と「マイキーID」を紐づけるのには、パソコンは、Internet Explorer 11

がインストールされたWindowsパソコン＋公的個人認証サービスに対応したリーダーライター

が必要。また、スマホの場合も、公的個人認証サービスに対応していることが絶対条件で、現在対応している機種はandroidの一部に限られる。iPhoneや対応機種に関しては随時連携していく予定

・一部の自治体では「マイキーID」の作成・登録ができるコーナーを設ける予定

・マイナンバーカードは0歳でも取得が可能。なお、マイナンバーカードのキャラクター「マイナちゃん」は「1」の形になった目や耳で「1人に1つ」を表したシロウサギの妖精だという広報キャラ

・マイナンバーカードの交付状況は7月1日時点で13.5%。都道府県別では、東京都や宮崎県が18％台に乗せているが、高知県は7.7%に留まるなど、地域での差も大きい。またシニア層の交付率が高く、70代後半の場合24.2％となっているが、逆に20代の交付率は11.6%にとどまっている

マイナポイントの商機①

・１人5000円の給付となるが、家族全員の給付額になると２～３万円になる場合も。子供や同居の高齢者にも作らせる可能性が高く、予想以上にマイナポイントの獲得に動く人が多いのでは

・マイナンバーカードとマイキーIDは保有しているが、スマホを持っていない人に対してどのように対応していくかは未定。幼児や子供、高齢者や体の不自由な人、経済的に２万円のチャージが出せない人等に対しての、なんらかの対応策が出てくる可能性はある

・支給額は5000円だが、２万円がチャージされているため、実質、２万5000円の電子マネーを手にすることになる。さらに自前のキャッシュレスポイントもあるので、２～３万円近い商品が動き出す可能性が高い

・マイナンバーカードの制作時期が東京オリンピック開催時期と重なるため、出足は鈍くなると予想。３月が終了なのでマイナンバーカードの制作が年末年始でパンクする可能性あり。パンフレット等を制作したり、店舗でマイナンバーカードの申請やマイキーID発行の補助作業を行ったり、早めに顧客にマイナンバーカードを作ってもらうことが重要

・マイナンバーカードの制作に間に合わなかった人のために、後払いの仕組みを取り入れるのも一手

・マイナンバーカード、マイキーID発行の案内は内閣府、総務省で案内パンフレットがダウンロード可能

マイナポイントの商機②

・個人のスマホに支給されるため、知らない間にコンビニ等で使い尽くしている可能性あり。早めに高額品を買わせる必要がある

・ブラックフライデーのタイミングと重なり、ご褒美需要が伸びる。セール品とポイントは相性がいいので、年末商戦は盛り上がると予想

・マイナポイントの期限が切れるタイミングで駆け込み消費が起きる可能性あり。寝具の買い替えのタイミングに合えば大きな売上が望める。「自店舗で購入してくれたら、マイナポイントに加えて5000円割引」というような、自社でポイントを利用してもらう工夫が必要

・マイナポイントへの予算はシステム開発費を含めて2000億円を超える見通し。2019年11月時点で2500億円に達するとの見方も出ている。規模としては、2019年度予算において消費者還元分だけで約1600億円を確保した経済産業省のキャッシュレス・消費者還元事業に匹敵するか、これを上回る可能性がある。政府としても大規模なキャンペーンを展開するかもしれない