Plan de afaceri

F.E. INTERCARE S.R.L.

1

I. Aspecte generale I.1.Descrierea firmei I.2.Misiune.Viziune.Obiective SMART

II. Analiza companiei II.1.Analiza mediului extern

II.1.1. Analiza P.E.S.T

II.1.2.Concurenta

II.1.3.Piata

II.2.Analiza mediului intern

II.2.1.Analiza SWOT

III. Strategia de marketing

III.1.Obiective

III.2.Comportamentul de consum

III.3.Mixul de marketing

III.4.1.Produsul

III.4.2.Pret

III.4.3.Distributie

III.4.4.Promovare

IV. Bugetul

2

I.Aspecte generale

I.1.Descrierea firmei

F.E. Intercare S.R.L. este o societate cu răspundere limitată care activează in domeniul lucrarilor de instalatii pentru constructii din mai 2015 .

Compania este specializată în instalaţii electrice ,termice si sanitare fiind o firmă nou intrata pe piata.

Societatea s-a constituit având ca asociaţi trei investitori, cetăţeni români şi anume Stavar Paraschiva-Vasilica, Tecuceanu Cosmin si Culache Mihaela .

Sediul companiei este in Galati , Str. Stiintei nr. 119 F.E. Intercare S.R.L. si are codul unic de inregistrare 4329

Societatea nu are filiale şi sucursale în ţară şi nici în străinătate. Capitalul social subscris de societate este în valoare de 10000 lei, divizat în 100 părţi sociale a câte 100 lei, iar aportul asociaţilor este următorul:

– Stavar Paraschiva-Vasilica 5000 lei respectiv 50 de parti sociale reprezentând 50% din capitalul social;

– Tecuceanu Cosmin-4000 lei respectiv 40 de parti sociale a cate 100 lei , reprezentand 40% din capitalul social ;

– Culache Mihaela -1000 respectiv 10 parti sociale a cate 100 lei , reprezentand 10% din capitalul social

F.E. Intercare S.R.L . este administrată de Stavar Paraschiva-Vasi l ica care ocupă ş i funcţ ia de director general. Societatea mai cuprinde în echipa managerială un director tehnic acesta fiind Tecuceanu Cosmin – de formaţie inginer instalaţii şi director economic, funcţie ocupată de către al treilea asociat Culache Mihaela .Societatea mai are 15 de angajaţi cu funcţii şi calificări corespunzătoare, definite în fişa postului (ingineri, personal birouri, muncitori calificaţi şi necalificaţi).

3

Echipa FE Intercare SRL este mereu alături de clienţi, parteneri, încercând să menţină relaţii excelente cu aceştia. Este deschisă colaborărilor, oferă soluţii şi urmăreşte să diversifice gama de produse şi servicii, adaptându-se cerinţelor pieţei.

Principiile dupa care se ghideaza personalul companiei incorporeaza profesionalism, performanţă şi dorinţa de auto-depăşire.

Compania vinde si instaleaza echipamente electrice , termice si sanitare f i ind întotdeauna la dispoziţia clientului şi venind în întâmpinarea dorinţelor lui printr-o gama larga de servicii oferite :

– Proiectare si executie de instalatii electrice , termice si sanitare – Contorizarea energiei electrice si termice cu repartitoare de costuri

pentru apartamentele de bloc ;– Intretinere si reparatii ale instalatiilor electrice ,termice si sanitare ;– Vanzari si montare centrale si echipamente electrice;– Vanzare si montare centrale si echipamente termice;– Vanzare si montare centrale si echipamente sanitare ;– Consultanta in alegerea optima a echipamentelor , punerea lor in

functiune , instalare si service in garantie si post-garantie pentru echipamentele comercializate .

Firma a ales sa colaboreze cu parteneri ce au multa experienta in domeniu.

Produsele si serviciile sunt realizate la cele mai inalte standarde calitative astfel incat clientii sa fie multumiti timp indelungat de acestea .

In cadrul departamentului Echipamente electrice , termice si sanitare, compania este partener autorizat :

– RUCK ZUCK HAUSPARTNER(centrale termice VIESSMANN, radiatoare, panouri radiante şi sisteme de ventilaţie cu recuperare de căldură ZEHNDER, înclăzire prin pardoseală)

– PAULUS: Instalatii electrice :( Cabluri, Corpuri de iluminat,Aparataj(prize,

intrerupatoare, comutatoare, etc.),Tablouri electrice, Pat cabluri,Paratrasnet,

Transformatoare de medie tensiune);

4

Instalatii sanitare :(Obiecte sanitare,Teava (de diferite tipuri si materiale),Pluviala,Hidranti, Sprinklere,Pompe,Separatoare de hidrocarburi si de

grasimi,Rigole,Camine de canalizare);

Instalatii HVAC (Cazane termice si de abur,Chiller,CTA-uri ,Ventiloconvectoare ,Boilere,Radiatoare, Robineti si vane,Teava (neagra, zincata,

ppr etc), Tubulatura zincata,Grille si anemostate,Ventilatoare)

F.E. Intercare S.R.L. este autorizata de ISCIR, ANRGN (autorizatie destinata proiectarii sistemelor de distributie a gazelor naturale , tip PDS ).

I.2.Misiune.Viziune.Obiective SMART

Misiunea companiei este satisfacerea completa şi continuă a cerinţelor clienţilor.Calitatea produselor si serviciilor reprezintă dezideratul strategic al activităţii F.E, Intercare S.R.L..Politica firmei in domeniul calitatii se materializeaza prin proiectarea , dezvoltarea xecutia , comercializarea si sustinerea dupa vanzare a produselor si serviciilor oferite care sa satisfacă integral cerinţele şi aşteptările clienţilor, precum şi cerinţele legale şi de reglementare, luând în considerare eficienţa economică a acţiunilor întreprinse. Un alt aspect important îl reprezintă monitorizarea, măsurarea şi îmbunătăţireacontinua a nivelului de satisfacere al clienţilor.

Viziunea pentru anul 2016 este o extindere a afacerii prin deschiderea mai multor sucursale si filiale la nivel national in marile orase ale tarii. Prin deschiderea sucursalelor in alte orase tarii dezvoltarea firmei este garantata . Obiectivele SMART au ca scop realizarea , pas cu pas , a dezvoltarii companiei

Dezvoltarea are drept urmare obţ inerea de prof i tur i mai mari , care pot rezulta pr in creşterea segmentului de piaţă ceea ce,

5

implicit, presupune şi creşterea abilităţii de acontrola preţul propriului produs. Obiectivul final al companiei este dobândirea avantajului competitiv pe piaţă.Piaţa în dezvoltare a acestui tip de produse la nivel naţional impune strategii pro-active dedezvoltare şi consolidare a poziţiei în faţa potenţialilor concurenţi.

6

Obiectivele SMART 2016-Termen scurt Deschiderea noilor sucursale in 2 orase .

Acapararea a 5% din segmentul de piata vizat. .Fidelizarea actualilor clienti prin imbunatatirea permanenta a serviciilor post-vanzare .

Obiectivele SMART 2017-2018- Termen mediu

Atingere cotei de 10% din segmentul de piata .

Atngerea unei marje de profit intr 10% si 12%.

Deschiderea a inca 3 sucursale la nivelul tarii.

Obiectivele SMART 2019-2020-Termen lung

Extinderea parteneriatelor cu cat mai multi parteneri din domeniu.

Atingerea unei marje de profit intre 15% si 18%.

Atingerea cotei de 15% in segmentul de piata .

II.Analiza companiei

O etapă deosebit de importantă a procesului de conturare a unui plan de afaceri este desfăşurarea auditului intern şi extern. Pe baza sa este realizată apoi analiza de tip SWOT. Evaluarea amanuntita si corecta a situatiei companiei si a mediului in care ea actioneaza , cu ajutorul auditului si a analizei S W O T , e s t e i n d i s p e n s a b i l ă p e n t r u fundamentarea corespunzătoare a strategiei de implementare a planului de afaceri.Scopul analizei companiei:

i d e n t i f i c a r e a f a c t o r i l o r c a r e p o t i n f l u e n ţ a a t i n g e r e a o b i e c t i v e l o r propuse

identificarea modului de contracarare a ameninţărilor şi de atingere ascopului propus

identificarea poziţiei companiei în relaţia cu competitorii săi

ident i f icarea ş i evaluarea costur i lor ş i venitur i lor corespun-zătoare proiectului propus

II.1.Analiza mediului extern

II.1.1.Analiza P.E.S.T.

Mediul politic :

Reflectă gradul de implicare a statului, forţele politice şi relaţiile dintre ele , s t a b i l i t a t e a c l i m a t u l u i p o l i t i c i n t e r n ş i e x t e r n , r e g l e m e n t ă r i l e g u v e r n a m e n t a l e ş i internaţionale, impozite şi taxe, constrângeri generale şi ale autorităţilor locale.

7

Normel e g i s l a t i v e c u p r i v i r e l a a g e n t u l t e r m i c p r e c u m : H . G . n r . 1 2 3 4 / 2 0 0 4 ( M . O . n r . 740/17.08.2004) – pentru aprobarea Procedurii privind deducerea din venitul anual global a cheltuielilor pentru reabilitarea locuinţei din punct de vedere al confortuluitermic şi al eficienţei energetice, H.G. nr. 348/1993 (M.O. nr. 190/10.08.1993) - privind contor izarea apei ş i a energie i termice la populaţ ie, H.G. nr . 933/2004 (M.O. nr .616/07.07.2004) - privind contorizarea consumatorilor racordaţi la sisteme publicecentral izate de al imentare cu energie termică (apă calda ş i încălz ire) , Legea nr.199/2000 (republicare M.O. nr. 734/08.10.2002) – privind utilizarea eficientă a energiei,

O.G. nr. 89/2004 (M.O. nr. 799/30.08.2004) - privind unele masuri pentru constituirea şiutilizarea eficientă a veniturilor cu destinaţie specială în sectorul energetic, O.G. nr.29/2000 (M.O. nr . 41/31.01.2000), legi ferată pr in Legea nr. 325/2002 (M.O. nr .4 2 2 / 1 8 . 0 6 . 2 0 0 2 ) – p r i v i n d r e a b i l i t a r e a t e r m i c a a c l a d i r i l o r . O.U.G. nr. 174/2002 (M.O. nr. 890/09.12.2002), legiferată prin Legea nr. 211/2003(M.O. nr. 351/22.05.2003) – privind măsuri speciale pentru reabilitarea termica aclădirilor , Noul Cod Fiscal influenţează în foarte mare măsură activitatea companiei.De altfel, trebuie avuţi în vedere următorii factori politici: necesitatea alinierii legislaţiei de prof i l la cea a Uniuni i Europene, reglementarea accesăr i i fonduri lor europene,eficientizarea legilor în vigoare.

În ceea ce priveşte activitatea companiilor din domeniul menţionat, nu există prevederi specia le de restr icţ ionare. Trebuie obţ inute autor izaţ i i le obl igator i i pentruînfiinţarea oricărei societăţi comerciale: autorizaţia de funcţionare din punct de vedere al prevenirii şi stingerii incendiilor, autorizarea sanitară, autorizarea din punct de vedere al protecţ ie i mediului ( trebuie respectată leg is laţ ia normelor UE legate de mediu) ş i autorizarea din punct de vedere al protecţiei muncii.

8

Mediul economic:

Este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viaţa economică a spaţiului în care acţ ionează f i rma. Factor i precum: distr ibuţ ia venitur i lor , economii le , inf laţ ia ,r e c e s i u n e a e c o n o m i c ă , r a t a ş o m a j u l u i , p u t e r e a d e cu m p ă r a r e r e d u s ă , c r e ş t e r e a exponenţială a costurilor de întreţinere etc., influenţează activitatea companiei.

Mediul socio-cultural :

E s t e f o r m a t d i n a n s a m b l u l e l e m e n t e l o r c a r e p r i v e s c s i s t e m u l d e v a l o r i , obiceiur i le , tradiţ i i le , condiţ i i le ş i

normele care guvernează statutul oameni lor în societate. Pe baza acestor componente se formează şi comportamentul de cumpărare

şiconsum de care va trebui să ţină seama compania. Totodată, elementele mediului cultural contribuie la conturarea unei anumite tipologii a

consumatorilor produselor şi serviciilor oferite de companie.

Mediul tehnologic :

Cuprinde efectele schimbărilor tehnologice din domeniu precum apariţia de noi produse ş i servic i i cu un impact semnif icat iv asupra act iv i tăţ i i organizaţ ie i .

Pentru obţinerea unui profit ridicat şi pentru acordarea unor servicii excelente clienţilor sunt n e c e s a r e i n s t r u m e n t e m a n a g e r i a l e p e r f o r m a n t e c a r e s ă i n t e n s i f i c e a p t i t u d i n i l e personalului.

II.1.2.Concurenta

Competitorii sunt organizaţii similare care încearcă să satisfacă aceleaşi nevoi ale c l ienţ i lor ş i care sunt percepute de consumatori ca a lternat ive pentru sat isfacerea cerinţelor lor.

Grupul Bosch este un lider global în furnizarea de tehnologii şi servicii. În anul fiscal 2014, cei aproape 290.000 de angajaţi au generat vânzări de 48,9 miliarde de euro. Grupul Bosch este structurat în patru sectoare de activitate: tehnologie auto, tehnologie industrială, bunuri de larg consum, energie şi

9

echipamente pentru construcţii. Grupul Bosch cuprinde Robert Bosch GmbH şi cele aproape 360 de filiale şi companii regionale din peste 50 de ţări. Prin includerea partenerilor comerciali şi de service, Bosch este reprezentat în aproximativ 150 de ţări. Această reţea internaţională de dezvoltare, producţie şi vânzare reprezintă fundaţia creşterii continue a concernului german. În 2014, Bosch a investit aproximativ 4,7 miliarde de euro în cercetare şi dezvoltare şi a înregistrat aproape 4.600 de patente pe plan internaţional. Aceasta înseamnă o medie de 18 de patente pe zi. Prin toate produsele şi serviciile sale, Bosch sporeşte calitatea vieţii, oferind soluţii care sunt atât inovatoare, cât şi utile.

Romstal este o companie românească specializată în comercializarea echipamentelor de instalaţii pentru construcţii. Portofoliul companiei este grupat în 6 categorii de interes, gestionate de divizii specializate – Thermo, Klima, Hydro, Sanni, Electro şi Ceramic, iar oferta de produse include peste 20.000 de articole caracterizate de o calitate recunoscută mondial, pe care Romstal o adoptă ca politică de piaţă.

Pr intre concurenţ i i d irecţ i numărăm câteva f i rme: Ensyco Romania, IntegralTechnic Trade, Orbital Solution, Rettig Romania, Trust Euro Therm, Eurometer, BaxiGroup, etc.

II.1.3.Piata

Piaţa companiei F.E. Intercare S.R.L. reprezintă spaţiul economico-geografic în care aceasta este prezentă cu produsele şi serviciile sale, unde potenţialul său uman,mater ia l ş i f inanciar î i conferă o anumită inf luenţă ş i un anumit prest ig iu. Procesul complex de adaptare a ofertei companiei la necesităţ i le pieţei presupune un efort de identificare, analizare şi cuantificare a pieţei. În urma acestui proces de analiză, în funcţiede caracter ist ic i le pieţei căreia i se adresează, f i rma va decide pentru ce a lternat ivă strategică de abordare a pieţei va opta. Astfel, piaţa de produse şi servicii termice este o piaţă eterogenă, pe care există diferenţe între consumatori, însă este posibilă o grupare a acestora, în funcţ ie de anumite caracter ist ic i , în grupuri re lat iv omogene, ce pot f iabordate în mod distinct.

10

Clienţii potenţiali sunt reprezentaţi de persoanele implicate în renovări, reabilitări , consol idăr i ş i construcţ i i noi , precum ş i f i rmele de construcţ i i care vor recunoaştecalitatea serviciilor oferite. Clientii existenti sunt reprezentati de catre cei 100 de clienti fideli ai firmei , atat persoane fizice cat si judiciare printre care numaram Viva Club , Universitatea Dunarea de Jos , Spitalul Judetean Galati , BNR , AFI Place Cotroceni , Institutul de Fizica si Inginerie Nucleara .

Raportat la relaţia cu clienţii firma va avea în vedere următoarele: să îşi alegă cu grijă furnizorii pe considerente în primul rând de calitate;

să menţină permanent un raport calitate/preţ convenabil pentru client;

să adauge o cât mai mare valoare produselor producătorilor pe care îi reprezintă şi pe care le oferă c l ienţ i lor , valoare dată de consultanţă ş i soluţ i i tehnice de s p e c i a l i t a t e , s e r v i ce e c h i p a m e n t e , d i s t r i b u ţ i e , r e a l i z a r e a d e p r o t o t i p u r i ş i demonstraţii la client, ofertă cât mai completă;

considerând servic i i le de distr ibuţ ie foarte importante în re laţ i i le cu c l ient i i , pachetul cu ofertele către aceştia vor cuprinde, de cele mai multe ori, transportul până la client;

conştientă de creşterea competiţiei în anii care vor urma, dar în aceeaşi măsură dorind să valorifice avantajul pe care îl are pe piaţa de specialitate, oferta va fi una direcţionată către client care să asigure acel profit realizat din volumul vânzărilor nu din mărimea adaosului;

vânzările pentru echipamentele de instalaţii termice vor fi susţinute de service-ulcompetent, în garanţie sau post garanţie.

Publicul ţintă este reprezentat de un segment larg de populaţie, de la consumatorii preocupaţi pentru modul în care îşi amenajează spaţiul de locuit sau în care îşi asigură confortul, până la marii dezvoltatori imobiliari.

11

II.2. Analiza interna

II.2.1.AnalizaS.W.O.T. Puncte tari :

gamă largă de produse şi servicii: proiectarea şi execuţie de instalaţii termice, electrice si sanitare ; contorizarea energiei termice cu repartitoare de costuri pentru a partamentele de bloc; întreţinere şi reparaţii instalaţii termice,electrice si sanitare ; vânzări şi montare centrale ş i echipamente termice, e lectr ice s i sanitare ; c o n s u l t a n ţ ă î n a l e g e r e a o p t i m ă a echipamentelor, punerea lor în funcţiune, instalare şi service în garanţie şi post- garanţie pentru echipamentele comercializate;

produse noi, avansate tehnologic, cu mare cerere pe piaţă;

preţuri competitive; raport bun calitate/preţ;

parteneri cu bună reputaţie naţională şi internaţională;

servicii de distribuţie, consultanţă, continuând cu service-ul rapid şi cu integrareacomponentelor tehnice şi comerciale în soluţii unice şi personalizate;

investiţii axate pe modernizarea şi automatizarea echipamentelor de producţie;

forţă de muncă specializată;

interes pentru satisfacerea cerinţelor şi necesităţilor clienţilor.

Puncte slabe :

dificultăţi la nivel de companie în respectarea contractelor (se simte nevoia de un program de lucru extins şi de eforturi suplimentare ale personalului angajat pentrusatisfacerea cererilor interne şi externe);

12

insuficienţa programelor guvernamentale de sprijin;

cifra de afaceri, în directă legătură cu dezvoltarea sectorului imobiliar (acum într-o perioadă de uşor regres).

Oportunităţi :

tot mai multe f i rme româneşt i desfăşoară act iv i tăţ i complexe de producţ ie componentelo şi echipamentelor de instalaţii termice ,electrice si sanitare , dar şi activităţi comerciale de desfacere a acestor produse prin magazine specializate proprii sau prin dealeri,export;

modernizarea industriei de profil;

orientarea clienţilor către calitate;

creşterea interesului consumatorilor pentru produsele româneşti;

cererii interne şi externe foarte mari.Temeri

concurenţă deosebit de bine reprezentată;

pe piaţa românească activează companii cu tradiţie în domeniu;

scăderea puterii de cumpărare a clienţilor datorită crizei economice;

creşterea costurilor datorată creşterii preţului utilităţilor şi a unor materii prime, precum şi disponibilitatea limitată a unor materii prime;

consolidarea situaţiei actuale şi asigurarea normelor UE legate de mediu

Ca urmare a celor două analize, dar şi a prezentării companiei, considerăm că procesul de elaborare a planului de afacer i este unul d i f ic i l d in cauza numeroaselor var iabi le care

13

condiţ ionează reuş ita penetrăr i i p ieţei româneşt i , precum şi dator i tă procesului îndelungat în care se poate analiza efectul strategiei de intrare.

Principalele  categorii de factori de care depinde profitabilitatea companiei sunt următorii: vânzările proiectate şi realizate, costurile estimate, capitalul necesar menţinerii în top pe piaţă,rentabilitatea investiţiilor şi nu în ultimul rând respectarea cadrului legislativ, etic şi social impus de piaţa românească.

În funcţie de aceşti factori vor fi definite şi liniile strategice de acţiune pentru următorii cinci ani în vederea atingerii obiectivelor companiei. În cadrul acestei perioadede timp, dezvoltarea companiei pe piaţa românească se va face gradual, prin alocareaunor bugete bine determinate. Astfel, în ceea ce priveşte volumul de vânzări pe piaţa românească, pentru obţinerea unei cote de piaţă substanţiale, este necesar ca efortul demarketing, exprimat prin programe specifice, să fie unul considerabil.

De asemenea, se va avea în vedere potenţialul de absorbţie al pieţei determinat de puterea de cumpărare a consumatori lor . Se va opta astfel pentrustrategia preţului de penetrare pe piata , dorindu-se astfel să se atragă cât mai mulţi cumpărători, care să devină loiali companiei. Se va urmări satisfacerea clienţilor cu produse înalt calitative, la preţuri mici şi pe care le pot obţine uşor şi rapid. C o m p a n i a v a c a u t ă s ă - ş i a d u c ă u n p l u s d e i m a g i n e p r i n i m p l i c a r e ş i responsabilizare socială (crearea de locuri de muncă, nivel de salarizare şi bonificaţii corespunzătore),dar şi prin respectarea cadrului legislativ (respectarea normelor juridicenaţionale şi internaţionale şi denunţarea practicilor ilegale, antisociale, anticoncurenţiale).

14

III.Strategia de marketing

III.1. Obiective

Obiectivele strategiei de marketing au fost stabilite pe baza obiectivelor SMART2016. Acestea sunt:

- promovarea intensivă a produselor dar mai ales a calităţii serviciilor oferite de firma FE Intercare SRL;

- creşterea vânzărilor

– obţinerea a 5% din segmentul de piaţă vizat;

- extinderea spre noi segmente de piaţă;

- crearea notorietăţii brandului în cadrul publicului - ţintă;

- fidelizarea clientelei; câştigarea încrederii clienţilor interni şi externi prinîmbunătăţirea permanenta a calităţii serviciilor post-vânzare;

- educarea consumatorilor în privinţa energiilor regenerabile.

III.2. Comportamentul de consum

În cazul comportamentului de consum al potenţialilor cumpărători de instalaţii termice putem afirma următoarele:

p r o c e s u l d e l u a r e a d e c i z i e i d e c u m p ă r a r e d e b u t e a z ă c u i d e n t i f i c a r e a satisfacerii unei nevoi sau cu dorinţa de economisire pe termen mediu/lung;

fiecare potenţial client este unic, are posibilităţi diferite de receptare, posedă şi foloseşte diferit capacităţile sale intelectuale, adaptive şi toate acestea se fac simţite şi prin comportamentul său de consum;

noţiunea de consumator potenţial nu poate fi înţeleasă decât privindu-l înrelaţ ie cu a lţ i i , căci împrejurăr i le în care are loc

15

procesul deciz ional decumpărare impl ică adesea ş i a l te persoane decât consumatorul ş i poatedepinde în mod hotărâtor de comportamentul acestora. Astfel, pentru anumite produse se naşte la anumiţi consumatori potenţiali necesitatea existenţei unuicentru de luare a deciziei format din cel puţin două persoane (prieteni, familiesau personalul de vânzări);

este necesară consultarea unui specialist pentru luarea unei decizii care sa fie perfect adaptată nevoilor consumatorului final;

cumpărătorul este în majoritatea cazurilor consumatorul final;

o d a t ă d e c l a n ş a t i n t e r e s u l p e n t r u a c h i z i ţ i o n a r e a d e p r o d u s e t e r m i c e , e l e c t r i c e s i s a n i t a r e , consumatorul potenţial caută să se documenteze, să se implice în activităţi menite să- l apropie tot mai mult de scopul dor it : v iz i tează magazinele de profil, se informează din surse tipărite (reviste, cataloage) sau online, din reclame, din conversaţiile cu prietenii, familia, colegii etc.;

nu există un comportament de consum constant, acesta se schimbă o dată cuintervenirea unor modificări în plan economic, financiar;

III.4.Mixul de marketing III.4.1.Produsul Descrierea produselor

În momentul de faţă, compania va pune la dispoziţia clientilor instalaţii termice , electrice şi sanitare . Produsele se adreseaza tuturor persoanelor ce doresc servicii şi produse decalitate în domeniul instalaţiilor. 

Prin asocierea cu parteneri precum RUCK ZUCK HAUSPARTNER sau PAULUS, FE Intercare SRLeste sigură că va reuşi să răspundă cerinţelor tuturor clienţilor.

16

Diferenţierea mărcii In cazul achiziţiei de instalaţii s-au identificat următoarele categorii de nevoi:1 . n e v o i a d e c a l i t a t e2 . n e v o i a d e s i g u r a n ţ ă3.nevoia de valor i f icare a resurselor

Ceea ce va face diferenţa în compania noastră va fi modul in care se vor satisface aceste nevoi, beneficiile pe care produsele le aduc faţă de

concurenţă, prin cumularea tuturor caracteristicilor la care se aşteaptă publicul ţintă de la astfel de produse. Aceste beneficii sunt

reprezentate prin calitatea serviciilor oferite, la acelaşi nivel cu renumele produselor comercializare.

Produsele prezintă garanţie, sunt rezistente

Sunt practice şi uşor de manevrat şi adaptat necesităţilor :

Sunt originale Servicii

Clienţii vor beneficia de următoarele servicii:

Montare

Punere în funcţiune

Verificări tehnice periodice

Firma asigură service în garanţie şi post-garanţie şi revizii anuale, la cerere.

III.4.2. Pretul

FE Intercare SRL doreşte să îşi sporească notorietatea pe piaţa de profil şi din acest motiv politica de preţ joacă un rol important. O b i e c t i v e l e p o l i t i c i i d e p r e ţ s u n t a c e l e a d e c r e ş t e r e a

17

c o t e i d e p i a ţ ă ş i d e consol idare a imagini i ş i de aceea se vor pract ica ş i preţur i promoţionale. În faza de creştere ş i pe termen lung se urmăresc obiect ivele de prof i tabi l i tate de aceea se vor practica preţuri mai ridicate comparativ cu cele iniţiale.În funcţie de costurile de producţie, se va stabili un preţ de pătrundere mai scăzut decât concurenţa pe aceleaşi tipuri de produse pentru a crea un avantaj strategic. În faza de lansare l ipsa notor ietăţ i i va f i compensată în pr imul rând pr in preţul sub nivelul concurenţei. III.4.3. Distribuţia

Produsele vor fi vândute direct din magazinul de desfacere sau pot fi distribuite direct consumatorului prin reţea proprie de distribuţie. Sau mai bine spus se va pune accent pe relaţionarea direct cu clienţii.

III.4.4.PROMOVARE

Promovarea companiei FE Intercare SRL se va desfăşura sub sloganul:

''Impreuna facem lucrurile mai frumoase si mai usoare!''

Obiectivele campaniei

Campania de promovare pentru compania noastră are următoarele obiective:

18

F.E. INTERCARE S.R.L. CONSUMATOR

- informarea publicului cu privire la existenţa unui nou distribuitor HVAC, instalatii electrice si sanitare şi la beneficiile pe care produsele şi serviciile le pot aduce clienţilor.-promovarea produselor către publicul ţintă- creşterea vânzărilor - obţinerea unei cote de piaţă de 5% din totalul pieţei de instalaţii termice ,electrice si sanitare - crearea de notorietate si câştigarea unei clientele fidele Campania de promovare va beneficia de un vizual sugestiv care conţine numele şi sloganul companiei. Acest vizual se va regăsi pe toate instrumentele de promovare pentru a crea o imagine unitară . Se va urmări ca mesajul să ajungă exact la publicul ţintă.

III.4.4.1. Mixul de promovare

Reclame :– Materiale publicitare :

flyere cu vizualul campaniei : -distribuite printr-o campanie de drop mailing in cartierele rezidentiale din Galati .-disponibile la punctele de vanzare

afise cu vizualul campaniei – Reclama in reteaua de taxi Ass, prin spot TV cu vizualul campaniei– Reclama in reviste sub farma de machete publicitare – Reclama online :

-realizarea site-ului www.intercare.ro unde sunt promovate produsele si serviciile oferite de companie si noutatile prin intermediul unui newsletter -bannere online postate pe site-urile in domeniu www.tehnicainstalatiilor.ro

Relatii publice :– Publicarea de advertoriale in reviste – Sponsorizarea emisiunii TV '' Visuri la cheie ''vizionata pe postul ProTV ,

pe o perioada de 3 luni .– Participarea la urmatoarele targuri :

-Targul Romtherm din martie 2016, Bucuresti -Targul Renexpo South Europe din octombrie 2016 ,Bucuresti

19

-Targul Expo Casa din octombrie 2016 , Cluj-Napoca -alte targuri de profil din tara (marile orase) , cu scopul de a face cunostinta cu publicul , facilitand intrarea sa la nivel national .

La fiecare târg, standul închiriat va beneficia de o imagine unitară fiind decorat cu afişele Intercare şi se vor comercializa produsele la preţuri promoţionale, cu 20% mai mici decât preţul din magazin. De asemenea, în cadrul standului se vor organiza tombole cu premii constând în produse/accesorii electrice ,sanitare şi termice. Promovarea produselor

Promoţie la lansare:– la achiziţionarea unor produse în valoare de peste 4000lei se primesc

încă 6 luni de garanţie pe lângă cea primită in mod normal.

– Recomandările sunt recompensate de către Intercare astfel: fiecare persoană care aduce un client va beneficia de o reducere de 20 % la următorul produs si serviciu.

Campanie de marketing direct Se va publ ica ş i d istr ibui tr imestr ia l un catalog format 20/20cm, conţ inând imagini cu produsele Intercare şi informaţii legate de preţ, cu posibilitatea de a le comanda din acel catalog, benef ic i ind, la comanda din catalog, de reduceri ş i având posibilitatea de a participa la o tombolă cu premii în produse. Catalogul va fi distribuit ca şi supliment şi va fi disponibil şi în magazinele partenere .Pe lângă informaţiile legate de produse, în catalog se vor publica articole de profil,în scopul de a educa piaţa.

20

III.4.5. Marketingul intern

Strategia de marketing intern a fost elaborată pentru a veni în ajutorul realizăriiobiectivelor SMART pe termen mediu şi lung. Obiectivele marketing-ului intern sunt:

crearea unei culturi organizaţionale;

construirea credibilităţii companiei pe plan intern şi extern prin câştigareaîncrederii clienţilor interni;

idelizarea clienţilor externi şi crearea de notorietate prin fidelizarea propriilor angajaţi.

Îndeplinirea acestor obiective va duce la fidelizarea angajaţilor, şi implicit, la omai mare productivitate, iar clienţii vor dezvolta astfel o atitudine favorabilă faţă deorganizaţie, ceea ce înseamnă obţinerea unui avantaj competiţional.

Segmentarea

D a t o r i t ă n a t u r i i a c t i v i t ă ţ i i c o m p a n i e i , s e g m e n t a r e a e s t e p r i v i t ă d i n d o u ă perspective: 1.segmentarea internă este reprezentată de angajaţii săi şi are două paliere:

- nivelul managerial;

- nivelul executive.

21

2. segmentarea externă se referă la colaborator i i companiei , intermediar i între organizaţie şi consumatorii finali şi care pot fi priviţi ca şi “consumatori interni” ce pot crea notorietate:

- intermediarii

- detailişti;

- angajaţii acestor intermediari

Harta comunicarii interne :

Comunicarea internă se referă atât la comunicarea în cadrul companiei, între cele două pal iere ident i f icate cât ş i la comunicarea între cele două segmente: inter ior ş i exterior. Comunicare internă are următoarele roluri:

crearea culturii organizaţionale;

a face cunoscute valorile sale consumatorilor interni şi externi;

a ajuta la dezvoltarea notorietăţii mărcii prin intermediul consumatorilor interni;

a facilita contactul pieţei cu compania.

22

Harta comunicarii interne

Strategii

1. Pe segmentul intern: – Informarea angajatilor in legatura cu strategia , misiune si

viziunea companiei ;şedinţa de informare va avea loc în prezenţa managerilor şi cu participarea tuturor angajaţilor, învederea obţinerii unui feed-back;

– crearea unui spaţiu de recreere comun (oficiu pentru luat masa şi o încăpere destinată fumătorilor), în vederea înlesnirii comunicării inter-departamentale şi inter-colegiale;

– angajaţii vor beneficia de preţuri preferenţiale la cumpărarea produselor comercializatede companie

2. Pe segmentul extern:– întrucât vânzătorul poate influenţa alegerea clientului, se vor

stabili acordarea unor beneficii vânzătorilor din magazinele de desfacere, în funcţie de rezultatele acestora, pentru a-i motiva (acestea vor fi pentru început sub forma de cadouri în produse, ulterior sub forma unei remunerări financiare de tip comision);

– organizarea de concursuri între echipele de lucru.

Responsabil pentru implementarea acestor strategii va fi directorul economic, până la momentul în care compania se va extinde şi ca număr de angajaţi şi se va înfiinţaun departament de HR.

Evaluarea

Deoarece implementarea strategiilor de marketing intern este un proces de durată,atât ca lansare a unora dintre acestea cât şi ca posibilitate de a observa atingerea tuturor obiectivelor, prima evaluare pe segmentul intern se va face în decurs de un an, printr-un studiu calitativ. In cazul segmentului extern se va recurge la acelaşi tip de cercetare, dar aceasta se va desfăşura la doi ani de la data implementării acesteia.

23

IV.Bugetul

Structura bugetului de marketing pentru 2016 este următoarea:

A C T I V I T A T E S U M A T i p a r i t u r i s i d i s t r i b u i r e a l o r 5 5 0C a m p a n i a m e d i a ( p r e s a ) 1 5 0 0C a m p a n i a o n - l i n e 7 0 0R e a l i z a r e s i t 9 5 0P a r t i c i p a r e l a t a r g u r i d e p r o f i l

6 5 0 0

S p o n s o r i z a r e 7 0 0 0T O T A L 1 7 . 2 0 0

P e r s o n a l u l c o m p a n i e i e s t e f o r m a t d i n 1 5 a n g a j a ţ i , d i n t r e c a r e 8 m u n c i t o r i ca l i f icaţ i , 5 muncitor i necal i f icaţ i , contabi l (Dragomir Andreea ) ş i un as istent manager(Mohamed Adam Fawzy ) . Pentru o lună cheltuielile salariale sunt după cum urmează, iar compania îşi doreşte să deţină bugetul necesar pentru a asigura primele 4 luni de plata a acestora:

CATEGORIE DE PERSONAL

NUMAR SALARIATI SALARIU(EUR)/LUNA

MUNCITORII CALIFICATI 8 8×550MUNCITORII NECALIFICATI

5 5×450

CONTABIL 1 1×350ASISTENT MANAGER 1 1×250TOTAL 15 7250TOTAL SALARII 4 LUNI 15 29.000

NECESAR RESURSE FINANCIARE

24

Pentru demararea afacerii, însemnând buget de marketing, plata salariilor pentru 4 luni si realizarea unui stoc minim de materii prime este necesar un buget de 90.000 EUR.

Cei trei asociaţi pot asigura un capital iniţial de 50.000 EUR, fiind necesar sa obţină 40.000 EUR din finanţare externa, mai precis prin solicitarea unui împrumut bancar.

Împrumutul este acordat cu o dobânda de 8,5% pe o per ioada de 5 ani , cu 6 luni de graţie. Ratele lunare vor varia intre 900 si 1050 €.În tabelul de mai jos sunt prezentate valorile primelor 10 rate:

LUNA RATA CREDIT DOBANDA TOTAL SOLD 1 1024,07 283,33 1307,4 39259,262 1018,83 279,09 1297,92 38518,523 1013,58 272,84 1286,42 37777,784 1008,33 267,59 1275,92 37037,045 1003,09 262,35 1265,44 36296,306 997,84 257,10 1254,94 35555,567 992,59 251,85 1244,44 34814,818 987,35 246,60 1233,95 34074,079 982,10 241,36 1223,46 33333,3310 976,85 236,11 1212,96 32592,59

25