FACTORES IMPORTANTES QUE

INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

GERENCIA DE MERCADEOLenis Adriana Molina

Factores Importantes Que Influyen En El Comportamiento

Del Consumidor

El estudio del comportamiento del consumidor

indica cómo los individuos, grupos y organizaciones

seleccionar, comprar, usar y disponer de bienes,

servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus

necesidades y deseos. El comportamiento del

consumidor se ve afectada por varios factores. Los

vendedores deben tener un buen conocimiento de los

factores que afectan el comportamiento de los

consumidores

Factores Que Afectan el comportamiento del

ConsumidorEn general, los factores que afectan el comportamiento del consumidor se discuten en las siguientes secciones:

A. Factores de Marketing Mix:

Cada componente de la mezcla de mercado-producto, precio, promoción y lugar de distribución tiene un impacto directo o indirecto en el proceso de compra de los consumidores.

1. Producto: Las características especiales del producto, la apariencia física y el embalaje pueden influir en la decisión de compra de un consumidor.

2. Precios: El precio que se cobra en el producto o servicios consumidos por el consumidor afecta el comportamiento de compra de los consumidores. Los vendedores deben tener en cuenta la sensibilidad de los precios de los clientes objetivo, mientras que la fijación de precios.

3. Promoción: Las variables de la mezcla de promoción como la publicidad, la publicidad, las relaciones públicas, venta personal y promoción de ventas afectan el comportamiento de compra de los consumidores. Los vendedores seleccionan la mezcla de promoción después de considerar la naturaleza de la audiencia objetivo.

4. Lugar: Los canales de distribución y el lugar de distribución afectan el comportamiento de compra de los consumidores. Los vendedores hacen un intento para seleccionar el canal derecho y distribuir los productos en el lugar correcto.

B. Factores Personales:

Los factores personales como la edad, la ocupación, estilo de vida, la condición social y económica y el sexo de un consumidor pueden afectar a las decisiones de compra de los consumidores de forma individual o colectiva.

1. Edad: El factor edad influye mucho en el comportamiento de compra. Por ejemplo, los adolescentes prefieren ropa de moda, mientras que los ejecutivos de oficinas prefieren la ropa sobria y formal.

2. Sexo: El comportamiento del consumidor varía entre los géneros. Por ejemplo, las niñas prefieren ciertos colores femeninos como el rosa, morado y melocotón, mientras que los niños van de azul, negro y marrón.

3. Educación: Altamente personas educadas pueden gastar en libros, productos de cuidado personal, y así sucesivamente. Sin embargo, una persona con baja o ninguna educación puede gastar menos en los libros y más en productos de aseo personal.

4. Nivel Ingresos: Normalmente, cuanto mayor sea el nivel de

ingresos, mayor es el nivel de gasto y viceversa. Pero esto puede no

ser el caso en los países en desarrollo, especialmente en las áreas

rurales.

5. Estado en la sociedad: Las personas que disfrutan de un estatus

más alto en la sociedad pasan una buena cantidad de dinero en

artículos de lujo, como los coches de lujo, relojes de lujo, las marcas

premium de ropa, joyas y perfumes.

C. Factores psicológicos:El comportamiento de compra de una persona está influenciado por los factores psicológicos como la siguiente:

1. Aprendizaje: Se refiere a los cambios en el comportamiento

individual que son causados por la información y la experiencia. Por

ejemplo, cuando un cliente compra una nueva marca de ropas, y se

satisface con su uso, entonces son más propensos a comprar la

misma marca que la próxima vez. A través del aprendizaje, las

personas adquieren las creencias y actitudes, que a su vez influyen

en el comportamiento de compra.

2. Actitud: Es tendencia humana a responder de una

manera determinada a una situación particular o un objeto

o idea. Los consumidores pueden desarrollar un positivo o

un negativo, o una actitud neutral hacia ciertos productos o

marcas, que a su vez afecta su comportamiento de compra.

3. Motivos: Un motivo es la unidad interna que motiva a una persona a actuar o comportarse de una determinada manera. Un vendedor debe identificar los motivos de compra de los clientes de destino e influir en ellos para actuar positivamente a los productos comercializados.

Algunos de los motivos de compra incluyen los siguientes factores:

a. Orgullo y posesión

b. b. Amor y afecto

c. c. El confort y la comodidad

d. d. El sexo y el romance

D. Factores socialesLos factores sociales, como la familia de los grupos de referencia, y el estatus social afecta el comportamiento de compra. Los factores sociales, a su vez reflejan una afluencia constante y dinámico a través del cual los individuos aprenden diferentes significados de consumo.

1. Los grupos de referencia: Un grupo de referencia es un pequeño grupo de personas, como compañeros de trabajo, los miembros del club, círculo de amigos, vecinos, familiares, y así sucesivamente. Los grupos de referencia influyen en los miembros en forma siguiente:

a. Influyen en los valores y las actitudes de los miembros.

b. Exponen a los miembros nuevos comportamientos y estilos de vida.

c. Crean la presión de elegir determinados productos o marcas.

2. Familia: La familia es el grupo de referencia principal que pueden influir en el comportamiento del consumidor. Hoy en día, los niños están bien informados sobre los bienes y servicios a través de medios de comunicación o círculo de amigos, y otras fuentes. Por lo tanto, influyen considerablemente en las decisiones de compra de los dos se mueven rápidamente de bienes de consumo y artículos duraderos.

E. Factores culturales:

Hay una sutil influencia de los factores culturales en el proceso de decisión de un consumidor. Los consumidores viven en un entorno social y cultural complejo. Los tipos de productos y servicios que compran pueden ser influenciados por el contexto cultural global en el que crecen hasta convertirse en individuos. Los factores culturales incluye la raza y la religión, la tradición, la casta y los valores morales. La cultura también incluye subculturas, sub-castas, sectas religiosas y los idiomas.

1. Cultura:

Influye en el comportamiento del consumidor en gran medida. Los valores culturales y los elementos se pasan de una generación a otra a través de la familia, las instituciones educativas, entidades religiosas y el entorno social. La diversidad cultural influye en los hábitos de comida, ropa, costumbres y tradiciones. Por ejemplo, el consumo de alcohol y carne en ciertas comunidades religiosas no está restringido, pero en ciertas comunidades, se prohíbe el consumo de alcohol y la carne.

2. Subcultura:

Cada cultura se compone de las subculturas más pequeños que proporcionan identidad específica a sus miembros. Las subculturas incluyen sub-castas, sectas religiosas (católicos romanos, católicos sirios, cristianos protestantes, etc.), regiones geográficas (indios del sur, indios del norte) e idioma (marathi, Malayali, gujarati).

El comportamiento de las personas pertenecientes a diversas subculturas es diferente. Por lo tanto, los vendedores pueden adoptar enfoques de marketing multicultural, es decir, el diseño y la comercialización de bienes y servicios que se adaptan a los gustos y preferencias de los consumidores pertenecientes a diferentes subculturas.

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