TITULO MANAGEMENT RELATIONS CLIENTS€¦ · Comprender el funcionamiento psicológico del consumidor. Saber qué factores influyen en ... (la fuente, el análisis) ... el concepto

TITULO MANAGEMENT RELATIONS CLIENTS

Reconocido por el Ministerio de la Enseñanza Superior

ECOLE SUPERIEURE DE COMMERCE DE PAU

PLAN DE ESTUDIOS

FICHAS PEDAGOGICAS

PRIMER CURSO

MODULO

ASIGNATURA

SEMESTRE

ECTS

N° HORAS

MANAGEMENT

Fundamentos de Dirección y

Administración de Empresas

S1/S2 5 30

MARKETING

Estudios Marketing

Comportamiento del consumidor

S1 5 30

Dirección comercial I S2 5 30

Negociación I S1 /S2 5 30

FINANZAS

Macroeconomía S1/S2 5 30

Introducción al Derecho Comercial S1/S2 5 30

Contabilidad I S1 5 30

Técnicas cuantitativas I S2

5

15

Gestión Comercial S2 15

DESARROLLO PERSONAL Y

PROFESSIONAL

Comunicación personal y proyecto

profesional

S1/S2 5 30

Programas informáticos S1/S2 5 30

Inglés S1/S2 5 55

Español S1/S2 5 55

60 ECTS 410 h

APLICACIONES

Prácticas de descubrimiento S1 3 ECTS

supernumerarios

3 semanas

Estudio Marketing S2 En la asignatura de

Estudios Marketing

3 semanas

Prácticas Relación Cliente S2 Condición de validación

del 1er curso

8 a 10

semanas

Programa MANAGEMENT RELATION CLIENT PRIMER CURSO

S1 – S2

Módulo: MANAGEMENT Créditos asignados al módulo: 5 ECTS

Asignatura: Fundamentos de Dirección y Administración de Empresas Volumen horario: 30 h

Objetivos pedagógicos:

El estudiante deberá dominar las diferentes estructuras organizativas y los últimos desarrollos en materia de gestión

de las organizaciones.

Competencias adquiridas:

El estudiante habrá comprendido el interés de capitalizar los conocimientos de la organización.

El estudiante será capaz de infundir cambios a partir de estructuras adaptadas a la estrategia corporativa.

El estudiante sabrá reflexionar en base a los conocimientos de la organización.

Trayectoria pedagógica:

1 Definición 4 Los determinantes de la estructura

4.1 La edad de la empresa

2 Los diferentes tipos de estructuras 4.2 El tamaño de la empresa

2.1 La estructura jerárquica (Fayol) 4.3 El sistema técnico

2.2 La estructura funcional (Taylor) 4.4 El entorno

2.3 La estructura divisional 4.5 La cultura

2.4 La estructura de Staff & Line 4.6 El poder

2.4 La estructura de matriz

2.6 La estructura descentralizada 5 Las nuevas formas de organización (las tendencias actuales)

5.1 La estructura plana

3 La realización de una estructura 5.2 Las redes

3.1 Definición 5.3 La subcontratación

3.2 Los diferentes tipos de organigramas 5.4 La empresa virtual

Trabajo personal exigido al estudiante entre dos clases y tipo de evaluación :

Modalidades de evaluación

Tipo Duración Detalles de la evaluación

Control continuo +

Control Final

1.5h

S1

S2


S1

Módulo: MARKETING Créditos asignados al módulo: 5 ECTS

Asignatura: Estudios Marketing. Comportamiento del consumidor Volumen horario: 30 h


Comprender el funcionamiento psicológico del consumidor.

Saber qué factores influyen en el consumidor.

Conocer las estrategias de acción sobre las actitudes y comportamientos de los consumidores.

Caracterizar el mercado de una empresa.

Ubicar a la empresa en su entorno competitivo.

Evaluar su posición competitiva.

Cuantificar la demanda.

Documentarse sobre las necesidades e insatisfacciones de los consumidores


El estudiante será capaz de:

Analizar los hábitos de consumo de un producto y los comportamientos de consumo.

Identificar las motivaciones y las barreras.

Concebir un estudio de mercado

Elegir un método apropiado y dar prioridad a diferentes tipos de información necesarios.

Realizar búsquedas documentales.

Llevar a cabo un estudio cuantitativo: crear una muestra representativa utilizando métodos de prueba, seleccionar el tipo de administración apropiado, redactar un cuestionario, clasificar e interpretar los resultados de un cuadro con un procesador de textos, recomendar….

Aplicación:

Estudio de mercado realizado por orden de una empresa durante un periodo de 3 semanas


1 - El comportamiento del consumidor:

Los factores personales

Los factores sociales

Los factores situacionales

2 - Estudios:

Los métodos de pruebas.

Metodologías de investigación de mercado

Estudio documental de mercado (la fuente, el análisis)

Estudios de mercado primarios cuantitativos.

Estudios cualitativos

Paneles




Control continuo

Examen escrito

4 h

Nota de grupo

Nota individual


S2


Asignatura: Dirección comercial I Volumen horario: 30 h


Familiarizar a los estudiantes con las definiciones de las palabras utilizadas en marketing y especialmente en relación

con la empresa y sus mercados.

Comprender los distintos parámetros del Marketing Mix.

Tener en cuenta los diferentes parámetros a considerar en una relación comercial.


El estudiante es capaz de entender y explicar el significado de las palabras necesarias para su cultura mercantil y comercial. El estudiante debe ser capaz de realizar una oferta comercial integrando los distintos parámetros relevantes de la empresa, del cliente y del medio ambiente.


1- Definiciones: presentar los principales conceptos utilizados en el marketing, principalmente los conceptos de :

- Componentes del mercado (oferta, demanda, contexto)

- Necesidades

- Distribución

- El producto

- Servicios

- Consumidor / cliente

- Marca de fábrica

- Suministro

- Calidad.....

2 -Elementos de la mezcla y construcción de la oferta comercial:

¿A quién voy a vender? la importancia y el contenido de la preparación de contactos comerciales.

¿Qué puedo vender? Mostrar los detalles de la oferta en función de los tipos de unidades comerciales.

Caracterizar las particularidades de una oferta de servicios: la naturaleza, componentes, cartera de servicios. . Definir

el concepto de surtido y especificar sus características.

Demostrar los beneficios de los servicios relacionados.

Mostrar la adaptación de una oferta al mercado local.

Demostrar que la oferta contribuye a la fidelización del cliente.

¿A qué precio? Mostrar la importancia del precio en la relación comercial.

Definir la naturaleza de las condiciones comerciales y poner de relieve su papel en las transacciones.

Caracterizar las etapas de fijación de precios en una unidad comercial.

Aclarar las restricciones legales.

Introducir el principio de modulación y la fijación de precios diferenciados.

Diferenciar las formas de modulación y de diferenciación: objetivos, técnicas.

Justificar la pertinencia de las decisiones de fijación de precios y evaluar su eficacia.

¿Cómo puedo vender? Destacar las cuestiones relativas al desarrollo de productos y servicios. Diferenciar la

naturaleza del desarrollo de la oferta según los tipos de unidades comerciales.

Indicar los detalles del desarrollo de una gama de servicios.

¿Cómo me comunico? Presentar los temas y dimensiones de la comunicación local.

Identificar las formas de comunicación.

Caracterizar los medios de comunicación y los medios utilizados.

Especificar los criterios de selección.

Justificar la pertinencia de las opciones de comunicación y demostrar su eficacia.


Leer una revista de prensa dedicada al sujeto abordado en clase (ADETEM, noticias,..) y hacer un ejercicio: en cada

curso, algunos ejemplares serán seleccionados al azar.



Control continuo

Examen escrito

4h

Examen escrito

al final de curso: mini caso


S1 - S2


Asignatura: Negociación I Volumen horario: 30 h


Poner al cliente en el centro de la negociación: saber identificar sus expectativas y preocupaciones.

Dominar las técnicas de venta.

Preparar el mantenimiento o la venta: crear fichas técnicas, reunir las herramientas de comunicación y la

documentación adecuada.


El estudiante es capaz de optimizar su relación comercial gracias a una comunicación interpersonal adaptada a las

necesidades y preocupaciones de los clientes.

Sabe cómo utilizar las palancas de la satisfacción cliente.

Sabe cómo argumentar y responder a las objeciones.

Sabe cómo cerrar la venta.


1 Introducción a la gestión de relación con el cliente

a. Definición

b. Cuestiones

c. Relación con las personas

d. Relación con las empresas

2 Comprender las necesidades de sus clientes

a. El descubrimiento del cliente

b. Expectativas

c. Necesidades

d. Preocupaciones

3 Comunicación con los clientes

a. Las bases de comunicación interpersonal

b. Las técnicas de comunicación interpersonal

c. Las herramientas de comunicación

4 Hacer frente a situaciones difíciles

a. Agresión

b. Reclamos

c. Manejar el estrés de la presión del cliente

d. Saber decir no, preservando la buena relación

e. Defender la empresa

5. Hacer frente a situaciones difíciles

6 Concluir

Aplicación :

Prácticas de venta al final del primer año – 8 a 10

semanas.

Evaluación :

Las prácticas se evalúan mediante un informe escrito y

una presentación oral (3 créditos). La validación de este

curso es necesaria para pasar en al segundo año



Control Continuo

Examen

2 h


S1-S2

Módulo: FINANZAS Créditos asignados al módulo: 5 ECTS

Asignatura: Macroeconomía Volumen horario: 30 h


Tener cultura y conocimiento en análisis económico.

Comprender la información económica, analizar los mecanismos de financiación de la economía.

Comprender los temas clave de la globalización, los retos de la construcción Europa


El alumno sabrá llevar a cabo discusiones sobre los efectos de los mecanismos internacionales en las estrategias

empresariales, especialmente a nivel local y global.

El alumno comprenderá el ascenso de los países emergentes.

El alumno sabrá llevar a cabo rigurosos argumentos sobre temas de actualidad y entender el lugar de las empresas en

un contexto cada vez más internacional.


1 - Los conceptos:

El capital económico, el trabajo, la producción, los mercados, el estado, los hogares, la moneda, la inflación, el

crecimiento, la globalización.

Financiación, autofinanciación, finanzas públicas, financiación directa, mercados monetarios, mercados bursátiles,

acciones, bonos, el banco;

Intercambios internacionales, política Comercial y la OMC, acuerdos regionales.

2 - Métodos de razonamiento:

Propósito y enfoque de la economía, las grandes corrientes del pensamiento económico, presentación de las grandes

cifras de la economía, los distintos agentes económicos, el funcionamiento de la economía, el trabajo, el capital, la

combinación de los factores de producción, los mercados, el papel del Estado en la economía, las intervenciones

coyunturales pública, la intervención del Estado en la regulación, los fenómenos monetarios, inflación y deflación,

estrategias monetarias, los fenómenos monetarios y financiero a nivel internacional, la entrada en la era de la

globalización, causas y consecuencias del crecimiento de los países del sur.

Análisis de las causas y consecuencias de la evolución de los mercados financieros, los orígenes de los problemas de

financiación, autofinanciación de las empresas, comportamiento financiero de las empresas, comportamiento

financiero de los hogares, consolidación fiscal, equilibrio y acuerdos de financiación.

La financiación directa: los mercados: instrumentos del mercado financiero, el mercado monetario, los mercados

bursátiles, el curso de las acciones, el curso de una obligación, mercados a plazos- los mercados de opción, la utilidad

de los mercados financieros.

La financiación directa: servicios de mediación: los bancos y la transformación, la banca y el dinero, la política

monetaria.

Los intercambios internacionales, comercio internacional, las políticas comerciales y el sistema de comercio

internacional (OMC ...) / La regionalización de la economía (la formación de grupos de países): el desarrollo de

acuerdos regionales, el ejemplo de la integración europea Económica y Monetaria / Entre la internacionalización y la

regionalización, el lugar de las PYME: la distribución espacial de actividades centradas en la integración de las PYME en

el comercio mundial y, en segundo lugar, el análisis de los patrones de desarrollo y la coordinación entre territorios,

en particular la cooperación transfronteriza

3 - Las herramientas:

Conversación sobre temas de actualidad que dan lugar a debates y controversias (suscitando el debate argumentado

entre los estudiantes).

Caso concreto de estudio. Análisis de los archivos.



Control continuo

Puede ser con trabajos para preparar por

los alumnos y presentar ante la clase.


S1-S2


Asignatura: Introducción al Derecho Comercial Volumen horario: 30 h


Familiarizar a los estudiantes con la terminología jurídica.

Desarrollar el sentido de análisis jurídico.

Conocer el mundo de los negocios a través del status de empresario individual y estudiar las estructuras corporativas.


El estudiante debe ser capaz de entender los mecanismos legales y aplicar el razonamiento jurídico.

El estudiante debe ser capaz de comprender el marco jurídico y legal del derecho de los negocios.


Identificar los diferentes factores del mundo de los negocios:

- Las empresas comerciales individuales: la función de comerciar, la noción de comerciante, el status de

ayudante de comerciante y el fondo de comercio.

- Las sociedades comerciales colectivas: determinar la forma jurídica más adecuada a cada caso, Derecho de

sociedades: SARL, EURL, SA, SAS.

- La situación jurídica de la fuerza de ventas: el VRP, el agente comercial, el contrato de concesión y el contrato

de franquicia.

Más información: Lamy, Derecho Comercial, Derecho Corporativo.



Control continuo S1

S2


S1


Asignatura: Contabilidad I Volumen horario: 30 h


Dar a conocer a los estudiantes la base de comprensión de la contabilidad y las herramientas contables necesarias que acompañan a toda actividad comercial


Los estudiantes deberán ser capaces de

- Comprender el proceso de elaboración de estados financieros focalizando las escrituras de base de la contabilidad de las sociedades comerciales.

- Comprender la incidencia de ciertas operaciones en las cuentas anuales - Leer y comprender los documentos de síntesis


Introducción Capítulo 1. Las cuentas anuales : herramienta de información financiera

1. Presentación 2. Composición de cuentas anuales

Capítulo 2. Los principios de base de la contabilidad general

1. La práctica contable 2. El procedimiento de registro contable y los libros contables 3. Los principios contables

Capítulo 3. Las operaciones corrientes

1. El IVA y las operaciones de compra y de venta 2. Las cargas sociales 3. Los inmovilizados 4. Las financiaciones y operaciones de tesorería

Capítulo 4. Les operaciones de cierre de ejercicio

1. La amortización de inmovilizado 2. Los ajustes de stocks



Control continuo 50%

Control Final 50%

1.5h

Control continuo de tipo test (1 o 2 tests). Control final : examen escrito de 1.5 h compuesto de ejercicios prácticos (plan contable y calculadora autorizados)


S2


Junto a la asignatura de Gestión comercial

Asignatura: Técnicas cuantitativas I Volumen horario: 15 h


Conocer la terminología de la estadística descriptiva

Leer, comprender y utilizar una tabla.

Calcular y usar series estadísticas de 1 o 2 variables.


Transformar datos digitales y de análisis para facilitar la toma de decisiones en un mundo comercial.

Ser capaz de identificar y caracterizar variables estadísticas.

Elegir los gráficos y el tratamiento adecuado.


Gráficos y parámetros de posición.

Estadísticas y parámetros de dispersión variable.

Estadísticas de dos variables.


Sesión 2.1: reflexión sobre el valor de la estadística en los negocios ... (aún por determinar)

y / o explicación de la regla de tres ... (fuera del temario pero indispensable).

Sesión 3.2: ejercicios sobre el promedio de marcas (comercio directo).

Sesión 4 : control global (parámetros de posición y dispersión, las variables estadísticas 1 y 2)

Requisitos exigidos: conocer las herramientas matemáticas adquiridas en terminal.

Lecturas aconsejadas: BEBZECRI: Análisis de los datos

Tenenhaus: Métodos y Estadísticas para la Gestión



Control continuo

Examen

1.5 h


S2


Junto a la asignatura de Técnicas cuantitativas I

Asignatura: Gestión comercial Volumen horario: 15 h


Dar al alumno las herramientas necesarias para los cálculos comerciales.


El estudiante debe :

Saber cómo calcular los costos de adquisición y los márgenes.

Realizar cálculos comerciales.


- Gestión comercial: costos, márgenes, precios.



Control continuo


S1-S2

Módulo: DESARROLLO PERSONAL Y PROFESIONAL Créditos asignados al módulo: 5 ECTS

Asignatura: Comunicación personal y proyecto profesional Volumen horario: 30 h


Comprender los retos de una comunicación eficaz (verbal, no verbal...) interpersonal.

Conocer los métodos y herramientas pertinentes para comprender y mejorar los esquemas relacionales.

Hacer de la escritura una nueva competencia: ayudar a los estudiantes a cambiar su estilo de escritura para la vida

laboral y redactar escritos apropiados y eficaces.

Desarrollar una nueva competencia oral: ayudar a los estudiantes sentirse más cómodos ante un público.

Preparar y apoyar a los estudiantes con sus futuras memorias de prácticas y preparar la presentación oral.

Aclarar el pre-proyecto o proyecto profesional del alumno para que pueda aprovechar bien sus prácticas de trabajo y

pueda orientarse sobre una posible profesión.


El alumno será capaz de:

Desarrollar su potencial, maximizar su impacto personal y las relaciones con

los otros.

Redactar escritos profesionales con precisión y relevancia.

Presentar un informe de prácticas con una precisión profesional.

Construir medios visuales apropiados, para una presentación oral.

Controlar el estrés, crear un clima de escucha y buena relación con el público.

Presentar sus gustos y habilidades para encontrar trabajo de verano.

Aplicaciones: Redacción y presentación oral de

diferentes informes de prácticas.


1 - Herramientas de comunicación y desarrollo personal:

Los conceptos de la PNL (programa neuro-lingüístico): desarrollar el potencial de impacto personal.

Las nociones de A. T: conocer los métodos y herramientas para comprender y optimizar los esquemas relacionales.

Clarificar su proyecto: hacer un pequeño balance de las competencias y el conocimiento de uno mismo.

2 – Comunicación escrita:

Identificar los problemas de la escritura profesional.

Medir el impacto de la escritura: escribir para actuar y hacer actuar.

Conocer las principales normas y los usos de la escritura profesional.

Conocer el entorno profesional y redactar escritos adaptados a la situación y a los problemas.

3 - Comunicación oral:

Desarrollar la habilidad para captar y mantener la atención del público.

Crear una presentación clara, lógica y estructurada.

- Ilustrar apropiadamente la presentación.


Reflexión sobre el plan de vida y / o los planes de carrera con la realización de un ejercicio.

Observar la comunicación no verbal de un humorista: ¿cómo lo hace? ¿por qué?

Observar y analizar el lugar de prácticas: tomar notas de los puntos importantes para la memoria o la presentación.

Redactar la memoria.

Crear diapositivas en power point.

Escribir un primer CV con el fin de mejorarlo en el siguiente curso.

Seguimiento del trabajo sobre los gustos, conocimientos y habilidades para la vida, búsqueda de anuncios, o de

lugares de trabajo.

Escribir una carta de forma espontánea o en respuesta a un anuncio, y mejorar su impacto a lo largo del curso.

Preparar una presentación personal y hablar de tres defectos y cualidades con vistas de manejar una entrevista.



Control continuo escrito

Control continuo oral

Escritos profesionales

Presentaciones ante la clase


S1-S2


Asignatura: Programas informáticos Volumen horario: 30 h


Enseñar los programas del paquete ofimático más utilizados en las empresas, con el fin de que el estudiante sea

independiente en sus producciones personales y profesionales.


El estudiante deberá ser capaz de :

Redactar cartas e informes. Dirigir una reunión con las presentaciones pertinentes. Realizar cuadros y gráficos estadísticos.


Gestión de archivos Creación de correos e informes (Word) Elaboración de diapositivas y herramientas de presentación (Power Point) Creación de cuadros con fórmulas y gráficos (Excel)


Hacer ejercicios recapitulativos en el PC después de cada clase que serán evaluados como nota de control continuo de

cada semestre.



Control continuo

Durante las clases

S1-S2


S1-S2


Asignatura: Inglés Volumen horario: 55 h


Desarrollar la capacidad de comunicarse en inglés, tanto a nivel oral como escrito, en un contexto de vida cotidiana.

Desarrollar la apertura a lo internacional a través de temas multiculturales.

Desarrollar la capacidad de trabajar en equipo y de forma independiente.

Familiarizar a los estudiantes con los términos del examen TOEIC.


El alumno será capaz de comunicarse oralmente y por escrito en cualquier situación de la vida cotidiana, utilizando el

vocabulario pertinente y con las estructuras gramaticales apropiadas.

Deberá poder comunicarse enlazando frases con cualquier nativo.

El estudiante comprenderá las especificidades de la cultura anglosajona.


Se propondrá a los alumnos de primer año estudiar gramática, vocabulario e investigación con los siguientes temas:

- Conocer, descubrir al otro.

- Herramientas de comunicación.

- El descubrimiento de la empresa.

- Venta y técnicas de venta.

- Estudios de mercado.


- Ejercicios de preparación: lectura de un artículo, preparación de un juego de rol, redactar cuestionarios, revista de prensa, presentación oral ...)

- Ejercicios de consolidación: gramática, vocabulario, temas específicos ...

- Repaso para las pruebas escritas de control continuo.

- Trabajo personal en la plataforma de Eflex.



Control continuo oral (50%) y escrito (50%) Presentaciones orales en clase.

Reducción del 25% de la puntuación global

si el estudiante no ha hecho un trabajo

personal en EFLEX equivalente al número

de horas del curso durante el semestre.


S1-S2


Asignatura: Español Volumen horario: 55 h


Desarrollar la capacidad de comunicarse en español, tanto a nivel oral como escrito, en un contexto de vida cotidiana

y profesional.

Desarrollar la apertura internacional a través de temas de dimensión cultural.

Ayudarse de las bases que generan el desarrollo de las competencias lingüísticas en una situación de aprendizaje.


El estudiante será capaz de solucionar de manera simple y eficaz las situaciones de la vida personal y profesional

relacionadas con la búsqueda y realización de prácticas de empresa en España.


- Presentación personal y profesionalmente - Presentación y representación de su establecimiento o empresa - CV y carta de presentación para postular a una oferta de prácticas de empresa - Vocabulario propio de la gran distribución (Prácticas de Venta y Relación Cliente en España) - Comunicación específica a la búsqueda de alojamiento en España: prospección, negociación, citas, contrato - Comunicación propia de un día de trabajo : agenda, comunicación jerarquía/colegas/clientes

- Producción informes orales y escritos sobre las aplicaciones Prácticas de Descubrimiento, Estudio de Mercado, Practicas Venta y Atención al Cliente.


Ejercicios individuales de corrección, repaso, aplicación, consolidación. Ejercicios individuales y colectivos de preparación de las exposiciones y presentaciones orales en clase.



Control continuo oral (50%) y escrito (50%) Controles orales y escritos realizados en clase. Trabajos escritos preparados fuera de las horas lectivas.


S1

Módulo: APLICACIONES Créditos asignados al módulo: 3ECTS

SUPERNUMERARIOS

Asignatura: Prácticas de Descubrimiento de la Empresa Duración : 3 semanas

Empresas elegibles:

Empresas privadas del sector comercial, industrial, agrícola, o del sector de servicios. El estudiante podrá realizar las prácticas en enseñas de la distribución con estructura regional o nacional.

Objetivos principales:

- Observar, comprender y analizar la empresa de acogida desde un punto de vista histórico (creación, fechas clave, desarrollo….); jurídico (forma jurídica de la estructura empresarial); organizacional (estructura, número de empleados, organigrama…); macroeconómico (sector de actividad, mercado…) - Familiarizarse con el funcionamiento de la empresa desde un punto de vista comercial (productos, gama, clientes, competencia, fuerza de venta…) - Participar a la vida cotidiana de la empresa efectuando misiones de comercio, o administración, o logística o comunicación… (Venta, acompañamiento de comerciales, operaciones de de mailing-phoning…)

Informe escrito de las prácticas :

Forma : La redacción será conforme a las consignas dadas en la asignatura de Comunicación personal y proyecto profesional Fondo : El estudiante en prácticas deberá en 5 a 7 páginas

- Establecer una descripción de la empresa y del departamento o servicio que lo acoge, desde un punto de vista histórico, jurídico, organizacional y macroeconómico.

- Llevar a cabo una reflexión y un análisis de la actividad, la evolución de la empresa y del mercado… El estudiante en prácticas deberá en unas 10 páginas

- Establecer un descriptivo de las misiones que se le han confiado. - Analizar su puesto y sus misiones. - Realizar un informe llamado “rapport d’étonnement” para dar cuenta de todo lo que constituye un

descubrimiento durante el periodo en empresa y lo que ha podido causar asombro o extrañeza. - Concluir sobre la aportación de la experiencia y la incidencia en su proyecto profesional.

Defensa oral de las prácticas :

Ejercicio de comunicación oral (a partir de un soporte digital visual) efectuado por el estudiante en presencia de su

profesor-tutor, del profesor de la asignatura de Comunicación personal y proyecto profesional, y de un representante

de la empresa de acogida.

La defensa oral comprende:

- Una síntesis, en tiempo limitado, del informe escrito

- Una profundización o una actualización de los temas tratados en el informe escrito

- Reflexiones globales sobre la empresa y el sector de actividad



Informe escrito 50%

Defensa oral 50%

30 minutos

Prácticas obligatorias. Los 3 ECTS

atribuidos a estas prácticas son créditos

supernumerarios


S1

Módulo: APLICACIONES Créditos asignados al módulo: dentro

de los 5 ECTS otorgados a la

asignatura de Estudios Marketing

Asignatura: Estudio de mercado Duración : 3 semanas

Contexto:

Se trata de restituir en un informe escrito las informaciones transmitidas por la empresa cliente durante la primera

entrevista con el grupo de estudiantes que realiza el estudio de mercado

- Presentación de la empresa (sector, actividad…)

- Descripción de la empresa (volumen de negocio, posicionamiento, localización, red…)

- Descripción del mercado (características de la competencia, de los clientes….)

Problemática y objetivos:

- Presentación de la problemática (retroceso del volumen de negocios, dificultades de visibilidad, insuficiencia

de notoriedad….)

Con el fin de tomar decisiones o de prever un plan de acción o una comercialización, la empresa cliente necesita

cierto número de informaciones:

- Definición de la lista de objetivos del estudio (las informaciones que los estudiantes tendrán que colectar). Por

ejemplo: definir los segmentos de consumidores más pertinentes, definir los puntos fuertes y los puntos

débiles de la actividad, realizar un mapa de posicionamiento….)

Estos objetivos deben ser numerosos y deben detallarse al máximo

Metodología (esta parte puede redactarse con vistas el informe final):

Estudio documental si el objeto del estudio lo requiere.

Estudio cuantitativo

- Precisar la entidad encuestada correspondiente al segmento de mercado meta. El estudio de mercado puede

suponer diferentes poblaciones objetivo que habrá que detallar.

- Calcular el tamaño de la muestra y justificarlo (fórmula, plazos, dificultades para establecer contacto con la

población objetivo…)

- Indicar el método de muestreo ( cuotas, itinerarios, estratos …)

- Elegir un método de administración de la encuesta y justificarlo (teléfono, cara a cara….)

Encuesta :

El cuestionario propuesto se realizará con el programa SPHINX (pudiéndolo convertir en Word para ser enviado por

correo electrónico).

El cuestionario será justificado (preguntas, estructura….) Esta justificación es obligatoria en el informe final, pero

facultativa en el pliego de condiciones.

Hoja de ruta:

Se establecerá un reparto provisional del trabajo por semana; así como un reparto del trabajo por estudiante.

Presupuesto:

Se presupuestarán los gastos provisionales según la metodología definida (carburante, dietas, compra de ficheros…).

Se precisará que el reembolso de gastos de efectuará de acuerdo con los justificantes presentados.


S1

Módulo: APLICACIONES Condición para validar el primer curso y

pasar al segundo curso

Asignatura: Prácticas Relación Cliente Duración : 3 semanas

Contexto:

Estas prácticas tienen lugar al final del primer año de formación, en Francia o en el extranjero. Tienen una duración de 8 a 10 semanas. Constituyen la aplicación de la Enseñanza de las Técnicas de Venta, Comunicación, Desarrollo personal y proyecto profesional… Efectuar estas prácticas y obtener una nota mínima de 10/20 es una de las condiciones para poder pasar al segundo curso.

Objetivos principales:

- Aprehender y comprender la organización y el funcionamiento comercial de la Empresa acogedora: estructura de la fuerza de venta, status de los comerciales… (productos, gamas, clientes, competencia…)

- Realizar obligatoriamente una acción de venta frente a un cliente directo, particular o profesional. Las prácticas podrán efectuarse en PYME o grandes empresas en las que el estudiante efectuará misiones de venta sedentaria, y/o misiones de prospección.

- En todos los casos el estudiante deberá proponer a la Empresa una misión de desarrollo (acción comercial) o

mejoramiento de un proceso comercial ya existente


El estudiante deberá: - Presentar la empresa - Llevar a cabo una reflexión sobre el contexto de las misiones comerciales : clientes, competencia - Establecer un descriptivo de las misiones que le han sido confiadas - Describir y analizar la misión de desarrollo efectuada y establecer recomendaciones - Analizar los resultados obtenidos - Analizar las dificultades encontradas, así como los logros de las prácticas - “Si pudiera hacerlo de nuevo…”


El objetivo de la ponencia oral es permitir al estudiante realizar un ejercicio de comunicación oral. Dicha ponencia comprenderá:

- Una síntesis de las actividades realizadas - Un análisis de los resultados obtenidos, de las dificultades encontradas… - Un debate sobre la misión de desarrollo - Un balance de las adquisiciones de las prácticas y del año escolar



Informe escrito 40%

Defensa oral 40%

Evaluación por parte de la empresa 20%

30 minutos

SEGUNDO CURSO

MODULO

ASIGNATURA

SEMESTRE

ECTS

N° HORAS

MANAGEMENT

Desarrollo sostenible S1

5

18

RSE y ética de los negocios S1 15

MARKETING

Negociación II S1 5 23

Estrategias marketing S1

5

18

CRM S1 15

FINANZAS

Análisis financiero S1 5 30

Derecho de los contratos S1

5

15

Contabilidad II S1 15

Técnicas cuantitativas S1 15


PROFESSIONAL

Inglés S1 5 25.5

Español S1 25.5

30 ECTS 215 h

APLICACIONES Proyecto Creación de Empresa S1 6 ECTS Supernumerarios

3 semanas

INTERNATIONAL BACHELOR SEMESTER (IBS)

IMPARTIDO EXCLUSIVAMENTE EN INGLES

MODULO

ASIGNATURA

SEMESTRE

ECTS

N° HORAS

MANAGEMENT

Changing-organizations S2 3 18

Strategic business in the digital age S2 3 18

Intercultural Negotiation S2 2 12

Human Development & Leadership S2 3 18

MARKETING

International Retail Marketing S2 5 30

International Brands S2 3 15

INTERNACIONAL

Geopolitical and Psychological Dimensions of

the USA

S2 3 18

The world we live in S2 3 18


PROFESSIONAL

French as a foreign language

Or

Spanish

S2

2 30

3 20

Multicultural Intégration S2 3 18

30/31 ECTS 195/185 h

APLICACIONES Prácticas en el extranjero S2 Condición de

validación del

IBS

12 semanas

Programa MANAGEMENT RELATION CLIENT SEGUNDO CURSO

S1


junto a la asignatura RES y ética de los

negocios

Asignatura: Desarrollo sostenible Volumen horario: 18 h


Comprender los desafíos de una política de desarrollo sostenible desde un punto de vista personal y especialmente

desde el punto de vista de la empresa.

Estudiar los diversos aspectos del desarrollo sostenible: desde un punto de vista jurídico, económico, de comunicación.


El estudiante será capaz de

- Explicar el desarrollo sostenible en sus diversas aplicaciones (productos, distribución....).

- Participar en la implementación del desarrollo sostenible de la empresa

-


1 El desarrollo sostenible : historia y legislación

2 Aplicación en las colectividades territoriales, las empresas y el mundo de las finanzas

3 Economía circular, scop, spip….y otro ejemplo de desarrollo sostenible inventado por los nuevos empresarios

4 Comunicación responsable y funcionamiento de ADEME (intervención de un invitado exterior)

5 Definición y cifras de la Economía social y solidaria (intervención de una empresa exterior)

6 Encuentro con el responsable de una empresa del sector Desarrollo sostenible: EQ cosmética responsable, del grupo Extreme Vidéo, VN 100 millones de €)


Puesta en aplicación durante la misión Proyecto Creación Empresa



Control continuo : - Participación - Exposición oral - Creatividad


S1


junto a la asignatura Desarrollo sostenible

Asignatura: RES y ética de los negocios Volumen horario: 15 h


Sensibilizar a los estudiantes ante los retos del siglo XXI Comprender el mundo de los negocios. Comprender las tendencias de la sociedad. Estar involucrado en una perspectiva internacional


El estudiante sabrá integrar un sistema de valores en sus decisiones. El estudiante tendrá en cuenta las consecuencias sociales de sus decisiones. El estudiante sabrá reflexionar dentro de un marco de valores éticos.


- Reflexionar sobre los desafíos del siglo XXI.

- Reflexionar sobre temas filosóficos. - Prácticos asistiendo a empresarios.

1.Los retos del siglo XXI (6h) Reflexiones en torno a una serie de temas seleccionados y definidos por los estudiantes. Por ejemplo, "la gestión del agua, ¿privada o pública?» O "el lugar del microcrédito en el desarrollo de los PVD" o "los valores liberales pueden ser universales… "

2. Filosofía (9:00) "El trabajo y la emancipación" (1:30) y "la responsabilidad y la culpa" (1:30). Después de estudiar las condiciones del desarrollo y la alienación en relación con el lugar de trabajo, se analizará la agonía de poder y la autoridad en relación con la vigilancia en todo momento. Mando directo,... que también obedece a ciertas reglas y convenciones. Desde el experimento de Milgram, vamos a estudiar los diferentes mecanismos relacionados con el ejercicio del poder.

"El progreso tecno científico y los valores humanos" (1:30) y "A la vida, la muerte" (1:30). Vamos a estudiar las disfunciones causadas por un desenfrenado tecno-centrismo a través de la explicación del síndrome de Frankenstein. En un segundo paso, si el hombre no puede escapar de su destino eterno conquistador, ¿qué hay de su actitud hacia su finitud inevitable?

"La necesidad y el deseo" (1:30), y "Lenguaje y Comunicación" (1:30). En una sociedad de consumismo (modelo occidental), ¿Dónde está la libertad de los hombres? La creación de las necesidades culturales (pleonexia) y la extinción del deseo de estigmatizar la aparición de un vacío espiritual y existencial. Paradójicamente, en este mundo de opulencia el hombre opta por la comunicación en detrimento del lenguaje: que puede significar la fragilidad del lenguaje (las palabras) frente a la omnipotencia de la imagen (los nuevos medios de comunicación)? En otras palabras, la cuestión del sentido de la vida vuelve a aparecer de repente ante la efusión de lo efímero.




Control continuo

Ponencias orales


S1


Asignatura: Negociación II Volumen horario: 23 h


Conocer las diferentes estrategias de negociación.

Identificar la personalidad del negociador, adaptando su comportamiento, sus argumentos, su lenguaje.

Analizar una situación.

Esclarecer los mecanismos y las cuestiones de una negociación.

Identificar las funciones y niveles de responsabilidad, las latitudes de negociación de los compradores y vendedores


El alumno debe saber:

Definir su estrategia de negociación, sus medios, su margen de maniobra.

Construir, vender una solución técnica, financiera, comercial movilizando los recursos internos.

Diagnosticar a primera vista sus calidades y las de negociador.

Adaptar su habilidad de negociación a diversos sectores.


1. La pre-negociación: el acto de venta, los principios fundamentales,

las motivaciones de compra, la comunicación comercial.

2. Etapas de la negociación (es decir, la prospección, la forma de

analizar …)

3. Estrategias de negociación

4. El papel de los actores

Aplicación: Medios de Comunicación

Formación: El estudiante se prepara un

producto (mercado, competencia, precio ...)

que es el tema de la presentación y

evaluación de lo siguiente:

- Descubrimiento de la asignatura

- Entrevista filmada

- Análisis




Control continuo (2)

2 horas

Ejercicio de media training

Evaluación informe+ presentación = 60 % Análisis = 40 %


S1


junto a la asignatura de CRM

Asignatura: Estrategias marketing Volumen horario: 18 h


Entender las herramientas analíticas de la estrategia comercial.

Diagnosticar, recopilar información (productos, mercados, paneles...) y sintetizarla.

Evaluar a la empresa en su mercado.

Identificar el entorno favorable para la empresa, con el fin de deducir una estrategia coherente.

Conocer las diferentes estrategias de marketing

Metodologías de estudio y planes de acción


El estudiante deberá ser capaz de realizar un análisis externo e interno de la empresa y saber analizar la estrategia de

negocio de ésta:

- para definir su caso.

- para proponer un plan de acción: áreas de mejora, alternativas ... en términos de ubicación, suministro,

comunicación ...


1. El diagnóstico externo

2. El diagnóstico interno

3. Las diversas estrategias de marketing

4. Los conceptos de posicionamiento, segmentación ...

5. La metodología de implementación de un plan de acción comercial

6. Pruebas y resultados





Control final escrito 25%

3 h

Estudios de caso colectivos

Estudio de un caso a partir de una

documentación proporcionada


S1


junto a la asignatura de Estrategias marketing

Asignatura: CRM Customer Relationship Management

o GRC Gestión Relación Clientes

Volumen horario: 15 h


Adquirir los conocimientos y las condiciones de éxito de la GRC. Integrar la transversalidad y los impactos de la GRC. Utilizar las herramientas de la comunicación directa. Adquirir los conocimientos de base del marketing directo: técnicas, ámbitos de aplicación, herramientas…


El estudiante debe ser capaz de participar en la concepción y el pilotaje de un proyecto utilizando las técnicas de GRC; Debe poder diseñar y poner en marcha una campaña de comunicación directa asegurando el control de la logística de las operaciones; Debe poder participar activamente a una reflexión estratégica y creativa.


Sesión 1 - GRC, concepto, definición, componentes - Marketing relacional y estrategia de la empresa - Resultados esperados y peligros de una óptica GRC

Estudio de caso

Sesión 2 - La GRC analítica y el conocimiento del cliente - Puesta en marcha de las acciones relacionales - La comunicación y las herramientas multicanales (internet, sitios y páginas web)

Estudio de caso Sesión 3

- La comunicación y las herramientas de comunicación escrita : mailing, emailing, sms, newsletters, folletos Estudio de caso

Sesión 4 - Los programas de fidelización del cliente - Las comunidades virtuales y las redes sociales - El futuro de la GRC

Estudio de caso






S1


Asignatura: Análisis financiero Volumen horario: 30 h


Permitir a los estudiantes conocer y aplicar las principales "herramientas" tanto en términos de análisis como en

propuestas, desde un punto de vista financiero.


El estudiante será capaz de:

- Leer e interpretar los documentos financieros

- Integrar los conceptos de análisis financiero y disponer de un saber técnico

- Construir un análisis financiero concluyente de una empresa

- Aportar pistas de reflexión /mejora a su dirigente

- Expresar su análisis de manera simple y coherente

- Apropiarse los conceptos de la gestión presupuestaria y de la gestión de tesorería


Análisis financiero y gestión presupuestaria

Sesión 1. Primera parte: análisis financiero

Capítulo 1: las cuentas anuales

1. Principios fundamentales

- Objetivos de las cuentas anuales

- Obligación legal del establecimiento

- Principios contables

- Establecimiento y control de cuentas anuales

2. Composición de cuentas anuales

- El balance

- La cuenta de resultado

- El anexo

- Ilustración


Capítulo 2: análisis funcional de una cuenta de resultado. Utilización de los saldos intermediarios de Gestión

1. Los SIG

- Presentación y objetivos de los SIG

- Determinación de los SIG

2. La capacidad de autofinanciación

- Presentación y objetivos

- Determinación según los dos métodos

3. Análisis de los ratios

- Presentación y objetivos

- Determinación de los ratios clave

- Diferencia entre balance contable y balance funcional

- Estructura del balance funcional


Capítulo 3: análisis funcional de un balance

1. Presentación del balance funcional

- Definición y objetivos

- Diferencia entre el balance contable y el balance funcional

- Estructura del balance funcional

2. Los indicadores del equilibrio funcional

- El Fondo de Rotación

- La tesorería neta

- Interpretación del saldo de indicadores

3. Los ratios del balance funcional

- Los ratios de estructura

- Ratio de tesorería

- Los ratios de actividad o rotación

- Los ratios de rentabilidad


Capítulo 4: metodología de un diagnostico financiero


2. Propuestas de mejora según los indicadores clave de un diagnostico financiero

3. El presupuesto de tesorería o plan de tesorería

Sesión 5. Segunda parte: gestión presupuestaria y de tesorería

Capítulo 1: presentación del método presupuestario


- Las etapas de la planificación

- Los presupuestos

2. La interdependencia de los presupuestos


Capítulo 2: los principales presupuestos de explotación

1. Previsión de ventas

2. Presupuesto de producción

3. Presupuesto de provisiones

4. Presupuesto de inversiones

5. Presupuesto de gastos generales


Capítulo 3: el presupuesto de tesorería


2. Elaboración del presupuesto de tesorería

- Presupuesto de IVA

- Presupuesto de cobros

- Presupuesto de pagos

- Presupuesto recapitulativo de tesorería

3. El presupuesto de tesorería ajustado o plan de tesorería



Control continuo 50 %


Nota del control continuo compuesta de 3

evaluaciones sobre 3 temas


S1


junto a las asignaturas de Contabilidad II y Técnicas cuantitativas

Asignatura: Derecho de los contratos Volumen horario: 15 h


- Mostrar que el contrato es una verdadera herramienta de gestión para el mundo de la empresa - Dar a conocer a los estudiantes el ámbito del trabajo, y concretamente, la formación, la vida y el fin de un

contrato de trabajo - Dar a conocer las relaciones colectivas de trabajo: la representación de empleados, la huelga y la negociación

colectiva


El estudiante será capaz de reflexionar sobre la noción de contrato y analizarla.

Podrá comprender el ámbito del trabajo y sus relaciones humanas en términos jurídicos.


Derecho de contratos y derecho social

Sesión 1. Derecho de los contratos

- La noción de contrato

- Las condiciones de validez de un contrato

- Los efectos de los contratos en las partes

- Los efectos de los contratos en terceros

- La venta comercial: obligaciones respectivas de las partes

Sesión 2. Derecho social

- Conocer la relación laboral individual: saber cómo analizar las relaciones laborales individuales, conocer los

reglamentos (horarios, vacaciones, salarios, condiciones de trabajo...), ser capaz de analizar la ruptura del contrato

de trabajo y sus consecuencias.

- Conocer la relación laboral colectiva: el poder de los empleadores frente a la representación de los trabajadores.

- Conocer la legislación laboral europea: determinar el derecho de los empleados.





S1


junto a las asignaturas de Derecho de los contratos

y Técnicas cuantitativas

Asignatura: Contabilidad II Volumen horario: 15 h


Completar los conocimientos adquiridos en contabilidad general (Contabilidad I) Comprender la incidencia de ciertas operaciones en las cuentas anuales Iniciación a la Fiscalidad


0– Recordatorio y consolidación nociones de Contabilidad I

I – Contabilidad – 10 horas - El asiento de ajustes - Las depreciaciones de stocks y créditos - Los abandonos de crédito - Las subvenciones - Los casos específicos de inmovilizados

II – Fiscalidad - 5 horas - La imposición de resultados de las empresas - Los tres regímenes fiscales, y las consecuentes declaraciones fiscales



Contrôle continu 10 % Contrôle final en cours 25 %


S1


junto a las asignaturas de Derecho de los contratos y

Contabilidad II

Asignatura: Técnicas cuantitativas Volumen horario: 15 h


Tratar los diferentes aspectos técnicos de las matemáticas financieras y estadísticas aplicadas a la gestión


Los estudiantes serán capaces de : - Comprender los conceptos estadísticos y matemáticos aplicados a la gestión - Comprender las diferentes nociones de los cálculos financieros - Comprender los conceptos de índices y su utilidad en la práctica - Asimilar los elementos de metodología de encuesta - Comprender las diferentes nociones de cálculos de inversión y de análisis de proyectos: saber calcular la VAN

(valor actualizado neto) y el TRI (tasa de rendimiento interno)


Primera parte : modelos de inversión y de financiación - Capítulo 1. Recordatorios : intereses simples, intereses compuestos, actualización y capitalización, método de

cálculo del valor futuro y del valor presente de una suma de anualidades - Capítulo 2: los grandes campos de aplicación del cálculo financiero, las tablas de amortización de préstamos,

tasa actuarial, tasa de interés, VEN y TRI - Capítulo 3: los préstamos

Segunda parte: series cronológicas y metodología de encuesta

- Capítulo 1. Series cronológicas: progresión e índices, teoría de los índices, medidas de desigualdad - Capítulo 2. Algunos elementos de metodología de encuesta



Control continuo 10 % Control final escrito 25 %

1.5h


S1


junto a la asignatura de Español

Asignatura: Inglés Volumen horario: 25.5 h


Desarrollar la capacidad de comunicarse en inglés, tanto a nivel oral como escrito, en un contexto de vida cotidiana y en un contexto profesional.

Preparar las prácticas académicas o profesionales del estudiante en el extranjero, del segundo trimestre.

Concienciar al estudiante para obtener 600 puntos en el TOEIC.


El alumno será capaz de comunicarse tanto a nivel oral como escrito en todas las situaciones de la vida cotidiana y del trabajo, utilizando el vocabulario apropiado en cada situación y con las estructuras gramaticales apropiadas.

Deberá saber cómo comunicarse con el fin de trabajar en el extranjero, teniendo en cuenta las costumbres de la vida

cotidiana y del trabajo en el extranjero


- Preparación para estancias académicas en el extranjero: la vida en el campus, los métodos de enseñanza....

- Preparación de los temas de la vida cotidiana en el extranjero: bancos, teléfono, transporte, salud, vivienda.....

- Conocimiento "socio - cultural" de los destinos anglófonos.

Trabajo requerido al estudiante entre dos clases:

- Ejercicios: lectura de un artículo, preparación de un juego de rol, redacción de cuestionarios, revista de prensa, presentación oral ...)

- Ejercicios de consolidación: gramática, vocabulario, temas específicos ... - Revisar para las pruebas escritas de control continuo. - Trabajo personalizado en la plataforma Eflex



Control continuo oral 25 % Control continuo escrito 25%

Presentaciones orales en clase.

Reducción del 25% de la puntuación global

si el estudiante no ha hecho un trabajo

personal en EFLEX equivalente al número

de horas del curso durante el semestre.


S1


junto a la asignatura de Inglés

Asignatura: Español Volumen horario: 25.5 h


Desarrollar la capacidad de comunicarse en español, tanto a nivel oral como escrito en un contexto de vida cotidiana y

profesional.

Preparar la estancia académica o profesional del estudiante en el extranjero en el segundo semestre.

Concienciar al alumno de la importancia de obtener la prueba de BRIGHT, nivel B1.


El alumno deberá poder comunicarse de forma oral o escrita en cualquier situación de la vida cotidiana y profesional.

Durante su estancia en el extranjero deberá comunicarse con un vocabulario profesional pertinente.

El estudiante comprenderá las peculiaridades de cultura hispánica.


- Compartir las experiencias profesionales en interacción con sus compañeros - Presentar el contexto de la empresa en Francia y en el ámbito internacional - Alimentar el CV y destacar el perfil del postulante - Analizar el marco de vida en España y en América latina - Producir informes escritos y orales sobre la misión de 3 semanas : Proyecto Creación Empresa

Trabajo requerido al estudiante entre dos clases:

Ejercicios individuales de corrección, repaso, aplicación, consolidación. Ejercicios individuales y colectivos de preparación de las exposiciones y presentaciones orales en clase.



Control continuo oral 25 % Control continuo escrito 25%

Controles orales y escritos realizados en

clase. Trabajos escritos preparados fuera

de las horas lectivas.


S1

Módulo: APLICACIONES Créditos asignados al módulo: 6 ECTS supernumerarios

Asignatura: Proyecto Creación de Empresa

(PCP)

Duración : 3 semanas

En las 3 semanas de realización se incluyen 18h de clases y 6

horas de tutoría por grupo

Pliego de condiciones para la realización del PCP por grupos de 4 estudiantes

Etapas:

1. La emergencia de una idea

- Organizar un brainstorming en grupo

- Repertoriar las diferentes ideas partiendo de las experiencias vividas e identificando nuevas necesidades o

necesidades actuales que no están suficientemente cubiertas

Proponer al menos un concepto cuyo origen pueda justificarse y argumentarse.

Prever uno o dos productos o servicios de sustitución

2. La búsqueda de información sobre el mercado

- Identificar las empresas ya presentes en el mercado

- Identificar las políticas comerciales de cada empresa de la

- Conocer la segmentación de clientela

- Informarse sobre los comportamientos de compra de los diferentes segmentos de clientela

3. El estudio de mercado local

- Determinar el panel de encuestados

- Definir el tamaño de la muestra

- Redactar el cuestionario

- Realizar la encuesta

- Tratar los resultados

- Extraer las conclusiones sobre el comportamiento y las necesidades del público meta

4. La definición definitiva del concepto producto

Justificar la elección, se tengan en cuenta o no los criterios de Desarrollo sostenible

5. La elección del posicionamiento del producto y del público meta

Tomar conciencia de las posiciones de los consumidores respecto al desarrollo sostenible y ético; tener en

cuenta las fuertes expectativas que los consumidores pudieran tener hacia las marcas y las empresas.

Justificar su elección

6. La definición de un producto

- Elaborar la ficha técnica

- Elegir una marca para el producto

- Diseñar el embalaje o el envase del producto

- Registrar la marca

- Definir una política de calidad

- Constituir una gama

- Definir un signo de calidad

7. La elección de las redes de distribución

- Definir la red de distribuidores y los canales coherentes con el producto

- Simular (en caso de que sea necesario) la contratación y el coste de la fuerza de venta

8. La elección del precio de venta

- Comprobar el precio que el cliente está dispuesto a destinar

- Identificar los precios de la competencia

- Elegir una política de precios

- Establecer el margen y el umbral de rentabilidad

9. La comunicación

- Definir el tipo de comunicación

- Elegir los medios de comunicación y los soportes

- Establecer el presupuesto

10. El volumen de negocios provisional

- Extrapolar los resultados de la encuesta al segmento meta

- Calcular un volumen de negocios provisional

11. La gestión

Presupuestar los gastos y calcular el umbral de rentabilidad

12. La constitución de la empresa

- Elegir la forma jurídica adaptada

- Informarse sobre las gestiones administrativas que deben tramitarse



Informe escrito 50%

Defensa oral 50%

1h / grupo




S2 IBS


Asignatura: Changing-organizations Volumen horario: 18 h


Key learning objectives include:

- To understand the interplay between business vision and strategy for change, - To understand the concept of a shared vision, - To understand how to plan, construct, launch and manage a change project, - To identify the skills necessary for managers to guide an effective change project.


This course will teach students the practical steps and skills involved in delivering successful business change in firms. It

covers the necessary skills to proactively address change and to meet the challenges of transition in the workplace.

Students will learn how to examine the transition process in order to identify organizational needs and the possible

responses to these.


1. Introduction: Defining vision, goals, and objective setting - Change in organizations - What is a change management strategy?

2. Organizational culture and change management strategy - Organizational culture, values, and change perception

Relationship between culture and structure The current state, The desired state, The transition state

- The challenges: Common obstacles to change What is resistance to change? Impacts on change management strategy and planning

3. The Project Plan: Planning and Communication

- The change action plan - Critical success factors (CSF) for the action plan - The role of the manager as a change agent

4. Managing resistance to change - Identifying and managing sources of resistance, complacency and crisis - Performance measures and control of the change process

5. Student Presentations



Continuous assessment

In lesson

40% Group (oral) - 20 % for Oral Work (in English) - class participation through

exercises in class - 20 % for Final Presentation (in English)

60 % Individual (written): Final Written Report (in English) on a relevant topic decided in the first session




S2 IBS


Asignatura: Strategic business in the digital age Volumen horario: 18 h


With the advance in communications technology, the digital age is changing the rules of competition by giving

companies the opportunity to change the way their businesses and operations are run.

To steer the transition from the traditional to internet economy, organization’s value chain viability faces the challenge

of integrating and/or developing the tools of digital marketing.


To understand

- how the competitive forces have shape the business strategy - how an organization creates, delivers & captures values through a business model - how the digital technology has transformed the business landscape - how to achieve business benefits that endure


Competition & Strategy

- 5 +(1) Forces - Value Chain - Value Proposition - Viability

Business Model

- Structure & characteristics - Techniques & tools - Legal Environment & Process

Digital technology

- What does digital mean? - Link between digital technology’s opportunity and company value chain.



Class participation 20% Continuous assessment 40 % QCM 40%

In lesson

Individual Group Individual




S2 IBS


Asignatura: Intercultural Negotiations Volumen horario: 12 h


Be able to understand another business culture Be able to ask the right questions to improve their sales performances.


The students will share their knowledge/experience of the different cultures in sales. After the course they will be able

to practice SPIN selling


Program presentation - Group forums to determine for each student country the cultural habits in business - Group presentations - SPIN selling: how to ask the right questions to improve results. This method is international and can be used in

all countries. - Situation questions: how to avoid disconcerting the client - Problem questions: how to interest the client - Implication questions: how to help the client to decide he has to change - Needs-off: how to help the client to express his explicit needs and choose my solution.

In this session, they will have to do some sketches to sell an “easy” product. The sketches will be filmed and feed-back will be given after that.

Bibliografía:

Books (further reading only): The Spin Selling Fieldbook by Neil Rackam World Wide Web: Spin selling



Continuous Assessment 100% All the presentations & sketches will be evaluated.

During the session

Individual

Group




S2 IBS


Asignatura: Human Development & Leadership in the 21st Century Volumen horario: 18 h


This course uses guided discussions, individual and small group-exercises to define the most important skills for effective team leaders. Through theories, self-assessment, self-discovery, self-development and practices, participants will define the attributes of leadership and will work on their own image. This will provide them with a solid foundation on which to develop meaningful leadership skills. It also offers a stimulating setting for reflection, personal and professional growth. By the end of the module, participants will match their natural leadership styles to sample scenarios


By the end of this course, participants will be able to:

- Define leadership and the role of leadership within self and organisations - Describe few theories of leadership - Identify the key skills of self and an effective leader - Discuss the role of leadership in the context of globalisation, change, and disparate cultures and values - Assess own leadership skill strengths and weaknesses - Learn about emotional Intelligence - Develop an action plan to build leadership effectiveness.


- Management and Leadership - Effective self/ leaders: Personality traits, qualities, behaviour, styles, ... - Understanding Leaders: Understanding Yourself as a Leader - Basic theories, Principles, and Practices - Women being Leader - Case studies



Oral Presentation (individual mark) 60%

Continuous Assessment 40%

Final assignment (team work), individual participation, Q&A

20-25 minutesper group

During the session




S2 IBS


Asignatura: International Retail Marketing Volumen horario: 30 h


This course is aimed at undergraduate students who are looking to gain an appreciation of the global retail sector, with a particular emphasis on the US, UK and French models. The course aims to bring to light the success of Tesco’s supermarkets in the UK and Leclerc and Auchan supermarkets in France. The course will give students a ‘hands-on’ approach with the possibility of grasping real live situations within the world of retail marketing. By the end of the course, students will have:

- A good understanding of different retail models in different countries

- An understanding of the challenges and complexities of a supply chain and supplier relationships

- A good understanding of consumer behaviour in retail situations

- A general comprehension of the wine, cheese and confectionery markets in France, in particular in the

‘Grande Distribution’ (supermarkets – in particular the grocery departments).

- A basic knowledge of how to analyse a retail situation


Understand the issues and implications for developing business abroad.

Know how to carry out a basic analysis of different retail situations

Understand the complexities of the supply chain (B2B and B2C)

Recognise which retail models to apply in different cultures and for different products

A good awareness of the way that the ‘Grande Distribution’ supermarkets operate in France


The 30 hours of this course are divided into the following 10 lessons:

LESSON 1 : INTERNATIONAL MARKETING PLANNING

Understand how the basic principles of marketing are applied in a variety of diverse cultural, political, legal and economic environments, be able to analyze foreign markets to determine their overall export potential. Be able to identify sources of foreign market information, be aware of the various techniques used by modern marketers for segmenting and positioning foreign markets in both the consumer and industrial sectors.

LESSON 2 : RETAIL MARKETING STRATEGY – USA

An overview of Global Strategic Retail Management and Marketing (the supply chain) Mini-case study: Walmart and Target Supermarkets in the USA

LESSON 3 : RETAIL MARKETING STRATEGY IN THE UK

Mini-case study: Tescos in the UK E-retailing Mini-case study on Tesco’s use of its online shop

LESSON 4: RETAIL MARKETING ONLINE - UK Vs. FRANCE

Understanding consumer behaviour online Non-store retailing and online retailing Comparison of the French Grande Distribution system and the UK supermarkets

LESSON 5: WINE MERCHANDISING AND MARKETING

Merchandising – what it is and how it is managed Overview of French wine market and retail distribution

LESSSON 6 – SET WINE PROJECT

TUTORIALS

LESSON 7 + 8: FRENCH WINE RETAIL VISIT

AM: Tutorials for the Leclerc and Auchan audits. PM: A Wine Merchant’s point of view: ‘Cave de Jurançon’ – a visit to a specialist French wine retailer.

LESSON 9 : MERCHANDISING AUDIT OF A FRENCH SUPERMARKET

A practical lesson where the students will carry out an in-store merchandise audit of Leclerc and Auchan supermarkets in Pau and write up their analysis in a report

LESSON 10: PRESENTATIONS

Final oral presentations of the Leclerc and Auchan audits.

ASSESSMENT

The evaluation of this course will be based on:

Class participation – 20%

A final presentation – 20% (group)

A final report: 60% (individual)

A merchandising analysis of the Leclerc and Auchan Supermarkets: 20% for the oral presentation and 60% for the written report. The report will be done in groups, however, each student will be graded individually on the part of the report they wrote. Each group should divide the report equally amongst themselves for this to be possible.

Bibliografía:

Berman, B. & Evans, J. (2010), Retail Management, A Strategic Approach, 11th Edition, Pearson Education, New Jersey, USA. Gustafsson, K., Jonson, G., Smith, D. & Sparks, L. (2009), Retailing Logistics & Fresh Food Packaging, Managing Change in the Supply Chain. Kogan Page, UK. Hollensen, S. (2012), Essentials of Global Marketing, Pearson Education, UK. Sorensen, H. (2009), Inside the Mind of the Shopper, Pearson Education, UK. Yip, G. S. & Hult, T. M. (2012), Total Global Strategy, Pearson Education, UK. Magazines: Marketing, Business Week, Marketing Week, The Economist



Class Participation 20% Final Presentation 20% Final Report 60%

Ongoing 20 Mins

Individual Group Individual




S2 IBS


Asignatura: International Brands Volumen horario: 15 h


This course is designed to develop students’ understanding of the importance of brands and branding in a multicultural

context. Topics will include understanding several concepts such as brand image, brand positioning, brand equity and

how these can be applied in an international context. Students will also study the main characteristics of international

brand communications strategies


This course will provide students with both a theoretical framework and practical tools to address the following questions on an international scale:

- How does branding influence consumer behaviour? - How can I build brand equity? - How can I manage my brand image in an international market? - Which brand extension and brand alliances can I recommend abroad? - How can I create an international brand strategy?

A team project will allow students to examine a brand in depth and make actionable recommendations for their branding strategy.


Face to face teaching and groupwork will enable students to put into practice theoretical frameworks and grasp the practical aspects of international brand strategies. Session 1

- What is a brand? - The Influence of Brands on Consumer Behaviour

Session 2

- What is Brand Equity - Brand Image - Brand Positioning - Applying these on an international scale

Session 3

- Strategies for International Brand Extensions and Brand Alliances Internationally Session 4

- Defining International Brand Communication Strategies - Examples of successful international brands

Session 5

- Revision - Team Presentations

Bibliografía:

- Lim, M. (2016), Global Branding: An International Introduction, Routledge - Holt, D. B., Quelch, J. A., & Taylor, E. L. (2004), How global brands compete, Harvard business review

- Holt (2002), Brands and Branding, Harvard Business School Note - Warren, Keegan & Green, (2016), Global Marketing, Pearson.



Individual:

- Class participation 30% - Attendance 10%

Group: - PPT PRESENTATION 60%

Continuous Assessment 100% During the session




S2 IBS

Módulo: INTERNATIONAL ENVIRONMENT Créditos asignados al módulo: 3 ECTS

Asignatura: Geopolitical and Psychological Dimensions of the USA Volumen horario: 18 h


This course uses guided discussions, lecture, small group, and pair work activities to provide the students with a basic understanding of human development, motivation, and functioning. This information is then applied to a political context, namely, the structure, organization, and direction of American national, economic, and foreign policy. It will also provide a highly stimulating setting for personal reflection and growth.


By the end of this course, the students will have a thorough understanding of the basic tenets of human growth and development (as well as the capacity to appeal these principles in both professional and personal contexts). Additionally, students will have a broad knowledge of American geopolitical functioning, the role of American government in economic policy, and a global appreciation of American culture and its role in world politics.


- Introductory information - Human development - Structure/organization of the US government - The Role of Money in Shaping American Economic Policy, Orientation, and Objectives - American Gun Policy - September 11th - Race Relations - American Food Policy



Individual 60 %: - written assessment - Continuous Assessment

Group 40%:

- small group presentations

60-90 minutes throughout course

25-30 minutes per group

To be discussed in class

To be discussed in class




S2 IBS

Módulo: INTERNATIONAL ENVIRONMENT Créditos asignados al módulo: 3 ECTS

Asignatura: The world we live in Volumen horario: 18 h


Let’s begin by saying it this way... This a CRITICAL THINKING course. It has a PROGRAM but, what is the most important, is that it is 100% FLEXIBLE, FLUID and constantly in FLUX. Why? Because you as the student will be driving this course and be engaged to bring your own ideas, experiences and beliefs to bear in and out of the class. This is not a ‘learning’ as much as it is a ‘teaching’ class where you will teach each other with the obvious outcome that you will equally learn from each other. It will be a class of discussion driven by topical themes, some of which are stipulated below but that are by no means exhaustive. They are my ideas but surely you have your own. So bring them. This can be, should be an open FORUM free of all restraints in the exchange of anything and everything. Bring your prejudice, your doubts, your beliefs, your stereotypes, your hopes, your fears, your truths…oh, hell, bring it all and let’s expose it for what it is, was and can be. As whiplash change, ephemerality and super-complexity continue to dominate societal and business contexts, it becomes increasingly difficult for us to understand the present let alone imagine with any kind of certainty what tomorrow’s world will hold for future generations. Change has become simultaneously fast-moving and permanent and yet scenario planners must still continue to try to design new winning systems for an unknown reality. By asking some of the important questions about potential future issues, this module aims to help heighten student’s awareness of the wicked dilemmas they will face in their different personal, business and community roles. As such, students will be called upon to understand the importance of the role of their generation in reshaping a Society that is in the flux of constant change. How does the past affect you now, even the past prior to your birth? In what way has your life been bonded to others and to what effect…for the better or the worse or even neutral? All this and more needs an answer.


- Understand the pitfalls of futurology / scenario planning through an approach that constantly attempts to differentiate between truths, trends and trifles.

- The ability to effectively criticise and discuss key general trends identified by expert institutions. - Distinguish clearly between the characteristics of Generations and how they differ creating both conflict and

compromise and change. - Have a sound grasp of the importance of the potential impact of current major events and issues in remoulding

our future into WHAT???? - Acquire a clear understanding of the growing challenges of food, water and energy security. The effect of

Global warming, renewable vs non-renewable, etc - Understand the major impact of social technologies and answer the fundamental question of.. What happens

when those technologies stop working? - Be able to formulate reasoned ideas of the future in all of its dimensions. - Overall, given the multicultural nature of the cohort: the ability to formulate and understand points of view

with sensitivity and respect for the other.


Lesson 1 (2 hours) Introduction: Module objectives, content and assessment overview. Looking into the future, futurology, scenario planning, wicked issues. Where are we now and where have we come from? What was it like to be born in 1967 and grow up in the 80s (personal account)? The difference between truths, trends and trifles.

Lesson 2 (2 hours)

The Generation Gap: Baby Boomers, Generation X, Generation Y and Generation C (or Z). Surviving together, or the fundamental differences and the difficulties companies have today in managing these gaps. Can trendwatching Generation Y’s consumer habits tell us something about where we are going with a Generation C (Z) born in the nineties, or do we have to imagine something that is completely different? Lesson 3 (2 hours)

Geopolitical Perspectives: Making sense of the crisis and recent major events. What are the consequences of these world-changing events from macro-economic, political, group and individual perspectives? Are these just events or are they paradigm changing? What new events can we anticipate for example in France or any of the other countries represented in the classroom?

Lesson 4 (2 hours)

Environmental Perspectives: Latest estimates of population growth suggest we remain on course for over 9 billion people on the planet by 2050. Coupled with the increasing affluence of a growing global middle class, increasing resource demands from rapidly developing economies, climate change and environmental challenges, these growth trajectories will continue to strain our ability to meet basic needs for food, water and electricity. What will the impact of this be on our everyday lives and for business? At worst, we are seeing the start of resource crises that could lead to increased poverty, social unrest and potentially conflict. At best, the supply-demand imbalances we face are driving us to do more with less, focus on the legacy we hand to the next generations, and to innovate.

Lesson 5 (2 hours)

The Role of Social Technologies: People now have choices and they are often making them with friends or communities. The impact is being felt from politics to purchases to the ways we seek knowledge. Everything can be influenced by an individual or collection of individuals with an objective. As these forces of democratization collide with those of globalization and fragmentation, differences in ideas, cultures, beliefs and systems are being exposed – and in some cases exacerbated. Tribalism, nationalism and cultural conflict have been rising, opposing the forces of globalization and integration. As the democratization of everything gains ground the question is whether it will be a positive force in bringing people together to bridge these divides (integration) or contribute to rising differences and tensions (fragmentation). Lesson 6 (2 hours)

The Future: What is it and are we ready for it?

Lesson 7 (3 hours)

Group Presentations: Groups will be multicultural. Each group (5 students per group) will have chosen a topic from a list provided by the Professor in lesson #1. This topic will be presented to the cohort and the Professor. Presentations will be marked immediately and feedback provided in class formatively.

Bibliografía:

Books (further reading only): Hamel, G., (2007), The future of management. Boston: Harvard Business School Press. Li, C., Bernoff, J., (2008), Groundswell. Winning in a World Transformed by Social Technologies. Boston: Harvard Business School Press. Vaidhyanathan, S., (2011), The Googlization of Everything (And Why We Should Worry). Berkeley and Los Angeles : University of California Press. Van der Heijden, K., Bradfield, R., Burt, G., Cairns, G., Wright, G. (2002). The Sixth Sense. Accelerating Organizational Learning with Scenarios. Chichester, UK: John Wiley & Sons, Ltd.

World Wide Web: UK’s Best Workplaces: http://www.greatplacetowork.co.uk/storage/documents/UKs_Best_Workplaces_2011_NC.pdf McKinsey Global Institute: http://www.mckinsey.com/mgi/ Global Trends: http://www.globaltrends.com/ Trendwatching: http://trendwatching.com/ Ted: http://www.ted.com (various speakers) Truths, Trends and Trifles: http://elainerumboll.com/ RSA (Royal Society for the Encouragement of Arts, Manufactures and Commerce): http://www.thersa.org/

http://www.greatplacetowork.co.uk/storage/documents/UKs_Best_Workplaces_2011_NC.pdf

http://www.mckinsey.com/mgi/

http://www.globaltrends.com/

http://trendwatching.com/

http://www.ted.com/

http://elainerumboll.com/

http://www.thersa.org/

Articles: Beinhocker, E., Davis, I., Mendonca, L. (2009). ‘The 10 Trends You Have To Watch’, Harvard Business Review, July-August. Camillus, J.C., (2008). ‘Strategy as a Wicked Problem’, Harvard Business Review, May. Porter, M.E. (2011). ‘Creating Shared Value’ Harvard Business Review, January-February. Watson, D. (2009). The dark side of institutional research. Perspectives: Policy and Practice in Higher Education, 13 (3), 71-75.



Group Presentations 40%

Individual Assessment 60%

In class

In class

Multiple Choice On-going




S2 IBS


Asignatura: French as a foreign language

Asignatura destinada a los alumnos internacionales de Intercambio



The objective of this course is to introduce speakers of other languages to the basics of French. It aims to provide

students with key skills to understand and speak French in simple everyday situations.


Lesson 1 (1.5 hours) Introduction to basic French (1) Alphabet pronunciation; asking how to spell a word Pronunciation of numbers 1 – 12 Basic notions of French grammar (singular/plural nouns; definite/indefinite articles; subject pronouns; conjugation)

Lesson 2 (1.5 hours) Introduction to basic French (2) Pronunciation of numbers 13 – 20 Days of the week, months of the year saying the date Greetings

Lesson 3 (1.5 hours) Introductions Pronunciation of numbers 20 / 30 / 40 / 50 / 60 Introducing yourself ; asking for and giving name, age, birthday and nationality

Lesson 4 (1.5 hours) Likes and dislikes Pronunciation of numbers 70 / 80 / 90 / 100 / 1,000 Using the present simple to express your tastes (e.g. colours, food, pastime activities, seasons, etc)

Lesson 5 (1.5 hours) Daily routine Telling the time Using the present simple to talk about daily routine activities (e.g. what time you get up, etc)

Lesson 6 (1.5 hours) On the phone Asking for and giving phone numbers Getting through to somebody by phone or leaving a message Exchanging simple information

Lesson 7 (1.5 hours) Health Parts of the body At the doctor’s (explaining symptoms, understanding instructions)

Lesson 8 (1.5 hours) At home Prepositions of place Talking about where you live (type of accommodation, room layout)

Lesson 9 (1.5 hours) Eating and drinking Food and drink vocabulary Eating out (ordering meals at a restaurant)

Lesson 10 (1.5 hours) In town Public places vocabulary Asking for and giving directions

Lesson 11 (1.5 hours) Travelling Transport vocabulary Organizing a trip, enquiring about timetables, buying tickets, etc

Lesson 12 (1.5 hours) Shopping Stores vocabulary Buying and exchanging items

Lesson 13 (1.5 hours) Socializing Enquiring about cultural and sports events (time, place, tickets, etc) Organizing an evening out: inviting friends, accepting/declining invitations

Lesson 14 (1.5 hours) What happened (1)? Using the past simple to talk about past events

Lesson 15 (1.5 hours) What happened (2)? Using the past simple to talk about past events

Lesson 16 (1.5 hours) End-of-module oral and written assessment

Bibliografía :

Dictionaries: (multilingual) Word Reference http://www.wordreference.com/ (French) Larousse http://www.larousse.fr/dictionnaires/francais

Further practice: BBC http://www.bbc.co.uk/languages/french/ TV5 http://www.tv5.org/cms/chaine-francophone/enseigner-apprendre-francais/Premiere-classe/p-2040-s0-z0-lg0-Apprendre-le-francais-en-ligne-avec-Premiere-classe.htm?&pid=2040&signal=null&zone=null



Individual Continuous Assessment During the session Oral and written evaluations

http://www.wordreference.com/

http://www.larousse.fr/dictionnaires/francais

http://www.bbc.co.uk/languages/french/

http://www.tv5.org/cms/chaine-francophone/enseigner-apprendre-francais/Premiere-classe/p-2040-s0-z0-lg0-Apprendre-le-francais-en-ligne-avec-Premiere-classe.htm?&pid=2040&signal=null&zone=null

http://www.tv5.org/cms/chaine-francophone/enseigner-apprendre-francais/Premiere-classe/p-2040-s0-z0-lg0-Apprendre-le-francais-en-ligne-avec-Premiere-classe.htm?&pid=2040&signal=null&zone=null




S2 IBS


Asignatura: Spanish Volumen horario: 20 h


El alumno aprenderá un español aplicado al mundo de los negocios. Conocerá diferentes aristas del mundo de la empresa en español. Será un aprendizaje de idioma a la vez que empresarial. Podrá desenvolverse en diferentes aspectos como por ejemplo ocuparse de la logística organizacional, promocionar servicios y productos de una empresa, participar en la comunicación marketing.


Crear una empresa en el extranjero, o elaborar un proyecto de implantación en el extranjero Elaborar una pequeña campaña publicitaria para tales fines


Contenidos temáticos: textos, videos, audios Las mejores empresas para trabajar en América Latina 2015 Millennials o generación Y. ¿Quiénes son? 100 Montaditos inaugura su cuarto restaurante en Guatemala Aristocrcy. Las joyas más de moda LAD Fest 2016 trae a Lima a destacados diseñadores y artistas EEUU y Cuba abren relaciones Cuba autoriza a la primera empresa de EEUU a instalarse en Zona Mariel Humor cubano Discurso de Raul Castro en París: Francia ha sido, es y será un importante socio para Cuba Intervenciones orales en grupo Proyectos de desarrollo o implantación en Cuba Gramática Presente de indicativo Pasado compuesto. Imperfecto Futuro simple. Condicional simple Pasado simple Presente de indicativo Uso del presente de subjuntivo Imperativo Imperfecto de subjuntivo Perífrasis verbales Pronombres COI Interrogativos Preposiciones y pronombres Posesivos Demostrativos Ordinales y cardinales Comparación Cantidad Indefinidos

Referencias temporales Pronombres COD, COI. Enclisis Uso del pasado compuesto y del pasado simple Cuando + subjuntivo Imperfecto de subjuntivo: frase condicional y concordancia de tiempos

Bibliografía :

Real Academia Española http://www.rae.es/ Conjugación http://www.elconjugador.com/ Dictionnaire multilingue http://www.wordreference.com/fr/ Ejercicios de escucha http://www.ver-taal.com/



Individual Continuous Assessment

During the session

Oral (50%) and written (50%) evaluations

http://www.rae.es/

http://www.elconjugador.com/

http://www.wordreference.com/fr/

http://www.ver-taal.com/




S2 IBS


Asignatura: Intercultural Integration Seminar Volumen horario: 18 h


“Coming together is a beginning; Keeping together is progress; Working together is success.” The first objective of this interactive course is to use structured exercises in order to enable students to better know one another and become more comfortable working together; The second objective is for students to demonstrate both cultural similarities and differences within groups, become aware of one’s own cultural behaviours and biases. The third objective is to stimulate awareness, knowledge and skills for managing the psychological dynamics of diverse cultural contexts in practical ways. Exercises are designed to motivate the students to take a more culture-centred perspective toward interpreting the behaviours of themselves and others. The ultimate objective is that students will identify and experience their potential for working effectively in multi-cultural environment and in team.


A series of exercises will enable students to: - Attain both an awareness of cultural differences and an identification of one's own core values - Learn to be effective in individual communication and reduce cultural shock - Identify the areas in which cultural differences present a challenge in communication with persons of different

cultures - Understand the challenges and diversity of behavior and the opportunity for synergy - Recognize the differences and similarities between cultures in class and learn about Do’s and Don’ts - Work in team and improve presentation skills.


- Series of exercises - Understanding host country - Self-awareness - Cultural shock and communications - Languages - Verbal and non-verbal communication - Know yourself and your Culture - Cultural Do’s and Don’ts - The nature of Intercultural Communication - Working in multicultural team - Contrasting Cultural values



Oral Presentation (individual mark) 60%

Continuous Assessment 40%

Final assignment (team work), individual participation, Q&A

20-25 minutes per group

During the session


S2 IBS

Módulo: APLICACIONES Condición para validar el INTERNATIONAL BACHELOR SEMESTER

(IBS) y pasar al tercer curso

Asignatura: Prácticas en el extranjero Duración : 12 semanas

Contexto:

Estas prácticas tienen lugar obligatoriamente en el extranjero al final del INTERNATIONAL BACHELOR SEMESTER (IBS).

Tienen una duración de 13 semanas.

Efectuar estas prácticas y obtener una nota mínima de 10/20 es una de las condiciones para poder pasar al tercer

curso.


Estas prácticas tienen 3 objetivos principales:

- Aplicar los conocimientos adquiridos durante le formación académica

- Realizar una inmersión lingüística y cultural a través de una experiencia profesional

- Realizar verdaderos progresos lingüísticos


El Informe escrito será redactado en francés (2 ejemplares).

Comprenderá:

- Una descripción de la empresa de acogida.

- Las actividades y las responsabilidades que le han sido confiadas.

- La opinión sobre el desarrollo de las prácticas.

- La percepción que el estudiante tiene de las costumbres, dentro y fuera de la empresa, en el país de acogida

(tipo de vida, cultura, comportamientos…). Esta parte, de 2 a 3 páginas, será redactada en la lengua del país

de acogida


El objetivo de la ponencia consiste en permitir al estudiante realizar un ejercicio de expresión oral en la lengua del país

de acogida.

Dicha ponencia, de una duración de 30 minutos, debe incluir:

- Una síntesis de la evaluación en un tiempo límite;

- Una valoración global sobre la empresa y el sector de su actividad económica;

- Un debate organizado sobre una problemática no desarrollada o insuficientemente desarrollada en el informe

escrito.



Informe escrito 40%

Defensa oral 40%

Evaluación por parte de la empresa 20%

30 minutos

TERCER CURSO

MODULO

ASIGNATURA

SEMESTRE

ECTS

N° HORAS

MANAGEMENT

Corporate Strategy and Governance S1 2 18

Organizational Theories S1 2 18

MARKETING

International Marketing S1 2 21

Web Marketing S1 4 30

International Trade Technics S1 3 24

FINANZAS

Derecho Internacional S1 2 18

Business Games S1 4 35


PROFESSIONAL

Geopolítica S1 3 20

International Human Resource Management S1 2 15

English S1 3 18

Español o Francés Lengua extranjera (FLE) S1 3 18

30 ECTS 230 h

APLICACIONES Misión EXPORT S1 6 ECTS Supernumerarios

3 semanas

Prácticas Internacionales de fin de grado S2 Condición de

validación del

3er curso

20 semanas

Programa MANAGEMENT RELATION CLIENT TERCER CURSO

S1


Asignatura: Corporate Strategy and Governance

Impartida en inglés



Develop the strategic awareness towards global markets, learning diagnostic reasoning skills to find the problems and figure out the solutions. Improve the communication skills, learn from each other and refine our way of thinking. Learn, understand and apply toolkit, in order to analyze the strategic situation of various firm (MNCS, SMES) in international markets.


Session 1: Introduction of corporate strategy Session 2: Analysis of global business environment Session 3: Business strategy development Session 4: Corporate strategy and diversification Session 5: International strategy development Session 6: Alliance, mergers & acquisitions

Modalidades de evaluación:

- In-class case study (group) 15% from session 1 to session 4 - Research project (group) 15% session 5 - MCQ (individual) 20% session 6 - Final case study (individual) 50% session 5


S1


Asignatura: Organizational Theories




- Through the theoretical framework and case study, participants will:

- Understand how managers can utilize organizational theories increase the organizational effectiveness.

- Develop the analytical, problem-solving and decision-making abilities, which can support organizations to

achieve their goals.

- Improve the communication skills, learn from each other and refine our way of thinking.


Session 1: an introduction to organizational theory

Session 2: contingency theory

Session 3: humanistic theories of organizations

Session 4: resource dependency theory

Session 5: institutional theory

Session 6: the evolution of organizational theory


1. Individual MCQ (15%) 2. In-class case study (15%) 3. Team-based project work (20%) 4. Final written exam (50%)

Final grade = (MCQ + Case study + Project Work) x 50% + Final Exam x 50%


S1


Asignatura: International Marketing Impartida en inglés



- Improve oral and written communication in English - Learn the essentials of international marketing - Learn to understand and analyze international marketing case studies - Understand the implications of culture and political differences in international marketing - Understand marketing and management differences worldwide


- Be capable of constructing a coherent marketing report in English - Be able to plan for a research project for development outside of national boundaries - Appreciate the impact (difficulties and opportunities) of the internet for international marketing - Improve oral and written communication in English - Be capable of summarizing and analyzing short case studies in English


Session1

Global versus local: Which international markets to enter? Entry strategies

Session 2

Product + price in international contexts: cultural issues across borders

Session 3

Place + promotion in international contexts: cultural issues across borders

Session 4

Presentations part 1

Global E-marketing

Session 5

Designing and implementing a marketing programme

Presentations part 2


1 Continuous assessment 100%

Individual mark (oral presentation) – 20 % of the final mark

Individual mark (participation) – 30% of the final mark

Group assessment (study work) – 50% of the final mark

2 Final Exam 100%

Final grade = Continuous assessment x 50% + Final Exam x 50%


S1


Asignatura: Web Marketing Impartida en inglés



The objective of the course is to help participants to understand digital marketing methods. The emphasis in this course will be on developing fundamental concepts along with practical application.


E-marketing, Digital strategies, Social media and B2B Cross-cultural marketing: Introduction to E-marketing

- Marketing Automation - E-mail marketing - Search marketing - Mobile marketing - E-Public Relationships - Social Media

Digital strategies and social media - SEO & SEM strategies - Digital marketing strategy for Affinity marketing - The role of social media in dialogue marketing and management - Content marketing and Perceived customer value - Social Media : strategic decisions - Mobile marketing strategies

B2B Cross-cultural marketing - Cross-cultural marketing environment - Developing a cross-cultural marketing strategy in B2B relationships - Implementing a B2B cross-cultural marketing strategy - Contemporary issues in cross-cultural marketing

Case Study PEPSI Google Case


50% exam + 50% practical cases in group


S1


Asignatura: International Trade Technics




- To familiarize themselves with the international trade players - To master flow technics ( goods, information, finance) - Allow international trade problem solving


Knowledge after the course

- Knowing incoterms rules in order to optimize inbounds and outbounds flow of goods - Being able to assist an export manager in his trade ans logistics mission


Course 1 Legal framework of international exchange Course 2 Inbounds and outbounds flow of goods ( transport, custom, insurance) Course 3 Financial flow: payments, guarantees, financing… Course 4 Risk and hedge risk


Continuous Assesment (50 %) Exam (50 %)


S1


Asignatura: Derecho Internacional Volumen horario: 18 h


Los conceptos básicos del derecho internacional. Las reglas del comercio internacional. Los contratos internacionales y la actividad comercial en el derecho internacional privado. El impacto de la legislación europea sobre la actividad económica.


Saber hacer una oferta comercial. Hacer un contrato sencillo. Prevenir las controversias relacionadas con los contratos comerciales de derecho internacional y derecho europeo


Los modos de regulación de los desacuerdos comerciales internacionales.

Los contratos comerciales y los convenios internacionales.

El comerciante en derecho internacional privado.

El acto de comercio, el fondo de comercio, la nacionalidad de las sociedades.

La primacía del derecho europeo y el papel del Tribunal de Justicia Europeo en los estados miembros


Control continuo


S1


Asignatura: Business Games Volumen horario: 35 h


El objetivo de la aplicación Business Games es permitir a los estudiantes que realicen una simulación de toma de decisiones en la gestión de empresas


La animación de Business Games se hace a través de un programa informático de simulación de gestión específica. Se

comprueba así el grado de dominio de los conocimientos fundamentales de la gestión. Los estudiantes deben:

- Comprender las interdependencias entre las diferentes funciones de la empresa (Finanzas, Marketing, RRHH)

- Comprender el entorno de la empresa

- Utilizar los documentos vinculados a la gestión de una empresa (documentos contables, fiscales…)

- Poner en práctica los conocimientos adquiridos sobre el conjunto de los ámbitos de la gestión empresarial


Los Business Games tratan las actividades de base de una empresa industrial o de servicios. Son estudiadas las

funciones siguientes:

- Producción de bienes o de servicios

- Venta de bienes o de servicios

- Gestión de recursos humanos

- Gestión contable


Control continuo


S1


Asignatura: Geopolítica Volumen horario: 20 h


El objetivo de este curso es que el alumno adquiera una visión global de las principales cuestiones geopolíticas mundiales que pueden afectar directa o indirectamente al mundo de los negocios. A través de este amplio panorama de los principales temas de actualidad, el estudiante será capaz, de dar los diferentes pasos que condicionen el desarrollo del entorno en el que se encuentre su actividad.


En lo sucesivo, los estudiantes serán capaces de analizar algunos de los principales temas de actualidad, con el fin de posicionar su espacio de trabajo y de vida, en relación con las diferentes tendencias y amenazas que caracterizan las relaciones internacionales


El curso de geopolítica se presenta de la siguiente forma :

1- Introducción e iniciación en geopolítica Introducción, definición, los problemas de la geopolítica en los negocios, introducción a las cuestiones clave y los métodos, etc.

2- Análisis de las grandes zonas geográficas Geopolítica en Europa, MENA, geopolítica en Estados Unidos, etc. Geopolítica en África... El estudio de estas áreas lleva a otras cuestiones específicas que tiene un impacto directo en el mundo empresarial.

3- Estudio de situaciones específicas A modo de ejemplo, se abordarán los principales problemas del mundo contemporáneo :

- Los conflictos geopolíticos en el mundo: Medio Oriente, África, Sudeste Asiático, etc. - Problemas de recursos: el agua, el petróleo, la agricultura, etc. - Problemas del Medio Ambiente, educación, sanidad….

- Problemas de actualidad; la crisis financiera, el terrorismo, las migraciones humanas.


Control continuo :

Exposición 15 minutos Examen escrito 3h


S1


Asignatura: International Human Resource Management




The objective of this course is to present the evolution of the HR function as a strategic pillar of the business development in an international context. The IHR main contribution to the corporate strategy is to prepare the company for future growth prospects. Globalization brings people from a variety of cultures to collaborate and to cope with complex factors and different environments. Thus, in an international environment, teams and management have to work together taking into account the different ‘norms’, social traditions, work styles, or the impact of remote communications with distant teams (transnational, virtual and global). Individuals, team members and managers working in such an environment have to develop cultural awareness and be able to handle cultural differences. The focus of this course is on a general overview of International HR Management (IHRM); it will cover HR concepts & trends and Organizational Behavior in a multicultural environment. Theoretical approaches and their applications will be covered.


This course is designed to :

- Understand the future trends & the challenge that International HR faces in each relevant area of

responsibility

- Articulate International Human Resources Management (IHRM) main issues such as : o Talent management (recruitment & staffing) o Organization and international team building o Performance management (people review, motivation) o Expatriation & mobility policy

- Integrate the cross-cultural approach and the international people management issues (theoretical and

practical approaches)

- Develop the student’s cultural awareness


SESSION 1 – HR, a strategic function in a globalised playground 1-Considering human resources globally Readings : SHRM survey 2- IHRM, a strategic function in an international context Exercise: The role of HR /Dave Ulrich survey SESSION 2- Organisational patterns and cultural dynamic 1-What does multicultural mean? Readings 2- Managerial practices and culture Case study: An American in Paris

SESSION 3 – Talent management in international context 1-Staffing and performance 2- Retaining talents Case study : Recruiting in India SESSION 4– Building an international management system 1-Diversity management 2- Organisational adjustment Case study : Brunt Hotels SESSION 5– Managing international assignments 1- Expatriation and mobility policy 2- international assignments : supporting international careers Readings


This course is assessed by continuous assessment. The mark for the semester will be derived from 4 separate measures:

> Readings presentation (team assignment) (35%) > Written exercise: (individual work) (55%) Recruitment action plan Handling with skills shortage > Participation (10%) - Class attendance


S1


Asignatura: English Volumen horario: 18 h


Speaking: Each student will give a 10 – minute presentation based on their study abroad. Each student will give a 3-minute summary of their skills and experience to persuade a potential employer to hire them. Listening: Grammar, vocabulary and TOEIC preparation lessons will be based on audio extracts. Students will watch videos of authentic new reports. Grammar: Students will study challenging points of grammar and have a written evaluation on them. TOEIC: Students will study methods to help them maximize their score in the test.


Lesson 1 -Explanation of the program and evaluation criteria -Grammar : presentation and practice of prepositions Review of language and structure for effective presentations -TOEIC : strategy for listening test – scanning pictures and questions before listening -Video news report : comprehension and class discussion on the theme Lesson 2 -Evaluated presentations with feedback and discussion for each -Grammar : presentation and practice of linking words Lesson 3 -TOEIC : strategy for listening test – understanding and recognizing distractors ( such as homonyms) -Grammar : presentation and practice of Present Perfect and Phrasal Verbs -Video news report : comprehension and class discussion on the theme Lesson 4 -TOEIC : strategy for reading test – understanding and recognizing word families and different parts of speech -Time markers and how to use them to select the correct verb tense -Individual 3 – minute presentations from each student showcasing their skills and experience to a potential future employer -Grammar evaluation ( prepositions, linking words, present perfect, phrasal verbs) Lesson 5 Complete TOEIC practice test


Continuous assessment 2 X presentation 1 x grammar evaluation TOEIC parts 1 – 7 Active participation in class


S1


Asignatura: Español Volumen horario: 18 h


Desarrollar la capacidad de comunicarse en español, tanto a nivel oral como escrito, en un contexto de vida cotidiana y profesional. Preparar al estudiante para su formación de seis meses en el extranjero, en el segundo semestre. Preparación intensiva para obtener el nivel B1 en el test BRIGHT


El alumno será capaz de comunicarse de forma escrita y oral en situaciones de la vida profesional, utilizando el vocabulario adecuado a la situación y con las estructuras gramaticales apropiadas.

Deberá saber cómo comunicarse con el fin de trabajar en el extranjero, teniendo en cuenta las costumbres de la vida cotidiana y del trabajo en el extranjero.


- La comunicación comercial por teléfono : clientes, proveedores, colaboradores - La comunicación comercial escrita : clientes, proveedores, colaboradores - La comunicación en situaciones delicadas: gestión de las dificultades y aportación de soluciones - La optimización del CV y la defensa de candidaturas - La producción de informes escritos y orales sobre la operación de 3 semanas: Misión Export


Control continuo: Evaluación oral 50% Evaluación escrita 50%


S1


Asignatura: Francés Lengua extranjera (FLE)

Asignatura destinada a los alumnos internacionales de Intercambio



The objective of this course is to introduce speakers of other languages to the basics of French. It aims to provide

students with key skills to understand and speak French in simple everyday situations.


Introduction to basic French (1) Alphabet pronunciation; asking how to spell a word Pronunciation of numbers 1 – 12 Basic notions of French grammar (singular/plural nouns; definite/indefinite articles; subject pronouns; conjugation)

Introduction to basic French (2) Pronunciation of numbers 13 – 20 Days of the week, months of the year saying the date Greetings

Introductions Pronunciation of numbers 20 / 30 / 40 / 50 / 60 Introducing yourself ; asking for and giving name, age, birthday and nationality

Likes and dislikes Pronunciation of numbers 70 / 80 / 90 / 100 / 1,000 Using the present simple to express your tastes (e.g. colours, food, pastime activities, seasons, etc)

Daily routine Telling the time Using the present simple to talk about daily routine activities (e.g. what time you get up, etc)

On the phone Asking for and giving phone numbers Getting through to somebody by phone or leaving a message Exchanging simple information

Health Parts of the body At the doctor’s (explaining symptoms, understanding instructions)

At home Prepositions of place Talking about where you live (type of accommodation, room layout)

Eating and drinking Food and drink vocabulary Eating out (ordering meals at a restaurant)

In town Public places vocabulary Asking for and giving directions

Travelling Transport vocabulary Organizing a trip, enquiring about timetables, buying tickets, etc

Shopping Stores vocabulary Buying and exchanging items

Socializing Enquiring about cultural and sports events (time, place, tickets, etc) Organizing an evening out: inviting friends, accepting/declining invitations

What happened (1)? Using the past simple to talk about past events

What happened (2)? Using the past simple to talk about past events

End-of-module oral and written assessment


Individual Continuous Assessment: Oral and written evaluations During the session


S1

Módulo: APLICACIONES Créditos asignados al módulo: 6 ECTS

SUPERNUMERARIOS

Asignatura: Misión EXPORT Duración : 3 semanas


Realizar, para una PYME que desea implantarse en el extranjero o exportar al extranjero, un acompañamiento de los

siguientes tipos:

- Estudio de implantación en otro país (idiosincrasia, legislación, fiscalidad, comercio, estudio de riesgos…)

- Estudio de mercado

- Búsqueda de proveedores


Los estudiantes, repartidos en grupos de trabajo, serán capaces de:

- Dirigir un proceso completo : desde las herramientas de análisis de la demanda hasta la restitución de las

preconizaciones ( respetando el pliego de condiciones que será entregado a los alumnos

- Movilizar una fuerte capacidad de búsqueda de datos y de síntesis de esas informaciones

- Aplicar las técnicas profesionales utilizando idiomas extranjeros


Nota final: Evaluación de la empresa cliente 50% Informe escrito + Defensa oral del informe (50 minutos, en presencia del cliente) 50%


S2

Módulo: APLICACIONES Créditos asignados al módulo: 30 ECTS

Condición de validación del 3er curso

Asignatura: Prácticas Internacionales de fin de grado Duración : 20 semanas


Las prácticas tienen cuatro objetivos principales:

- Poder aplicar los conocimientos adquiridos durante los 3 años de formación

- Aprender a trabajar en un entorno internacional, practicar una o varias lenguas extranjeras, descubrir nuevos

modos profesionales

- Adquirir las principales competencias de la profesión: participando en los diferentes trabajos y misiones

confiados por la Empresa.

- Realizar un informe sobre la Empresa que constituya el tema de la Memoria Profesional de fin de estudios.

Este informe puede servir para el desarrollo de nuevos proyectos de la Empresa.

Informe escrito de las prácticas:

La Memoria Profesional es una producción escrita que tiene por objetivo la coherencia y la articulación de la

enseñanza recibida durante la Formación académica y las misiones efectuadas en la Empresa.

Por ello, el estudiante deberá realizar un estudio sobre la Empresa según los criterios siguientes:

- Tras una presentación sintética de la Empresa, el estudiante explicitará la función que ha ocupado.

- Realizará un diagnóstico interno y externo de la Empresa e identificará los factores de éxito.

- Tratará una problemática identificada, en concertación con la Empresa.


El objetivo de la ponencia consiste en permitir al estudiante realizar un ejercicio de expresión oral en la lengua

practicada durante las prácticas. Tiempo impartido: 45 minutos. Dicha ponencia debe incluir:

- Una síntesis de la Memoria.

- Un análisis detallado del puesto ocupado

- Un debate organizado sobre la problemática estudiada.


Nota final: Evaluación de la empresa cliente 20% Informe escrito 40%

Defensa oral del informe 40%

La nota final dará acceso a los 30 ECTS asignados, pero será contabilizada en la media académica

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TITULO MANAGEMENT RELATIONS CLIENTS€¦ · Comprender el funcionamiento psicológico del consumidor. Saber qué factores influyen en ... (la fuente, el análisis) ... el concepto