Få det optimale ud afmesser og udstillinger

John Harmsen.dkSalgsTræner.dk - ArbejdsglædeMinisteriet.dk

5 sikre til en dårlig,kedelig og laaang messe

1. Du er erfaren. Du kan se på lang afstand at en kunde ikke er interessant for jer

2. Antag at du ved hvad kunden er interesseret i

3. Antag at alle kunder stadig lægger ordren på messen

4. Kunder der stiller dumme spørgsmål gør det for at irritere dig

5. Sørg for at dine salgs-platforme ikke afspejler din messe.

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Statistik & adfærd på messer

Vi spurgte 100…

60% af udstillerne var klar da messen åbnedeDvs. 40% var ikke klar

80% af udstillerne synes det er svært at komme i dialog med forbipasserende potentiel kunde

80% af af kunderne kunne skelne imellem sælger og kundeDvs. 20% kunne ikke skelne

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Statistik & adfærd på messer

Vi spurgte 100…

100% har gået forbi en stand fordi sælger så uengageret ud

30% af kunderne får hurtig opfølgning efter messen

70% hørte enten aldrig eller meget sent fra sælger efter messen.

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Undersøgelse:

Hvorfor forlader en besøgende hurtigt en stand?

- Sælgeren var passiv- Sælgeren ”skyggede” mig- Sælgeren talte for meget- Blev ”overfaldet” med ”Hvad kan jeg hjælpe dig med?”

Derfor hører vi ofte sætningen: ”Jeg kigger bare…”

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Før messenHar I styr på:

§ Målet med messen?§ Fokuser på få produkter/ydelser?§ Træn jeres adfærd på messen?§ Unik stand der skiller sig ud?§ Påklædningen?§ Happenings?§ Hvem skal vi invitere?§ Markedsføring af vores deltagelse?

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

FØR MESSEN

MåletHvad er jeres mål med messen? Vær konkret.X antal besøgende eller leads? Specifikke personer eller virksomheder? Inviter kunder på forhånd. Lav gerne mødeaftaler

FokusFortæl ikke om ALLE dine produkter.Vælg 1-3 produkter, der giver mening. Less is more. Træn FFU i de 1-3 produkter, der er jeres fokusprodukter

AdfærdTræn jeres adfærd på messen (Jamen, jeg er garvet) Så er du sandsynligvis den værste…

UnikAt planlægge ud fra, hvad I plejer at gøre, og hvad andre gør, er nemt. Og ret ret kedeligt.

Paklædning: Koordinér hvilket tøj I har på så det er nemt at skelne jer

Happenings: Giv gaver til besøgende. Alle elsker at fa noget gratis eller vinde noget

Markedsfør Skriv pa jeres hjemmeside, i jeres mails og sociale medier, at I er pa messen.

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Under messen§ Vi er klar før åbningen

§ Vi står ikke i klynger

§ Vi starter dialogen med en icebreaker

§ Vi afkoder den besøgende

§ Vi får visitkort så det er os der følger op

§ Vi spiser ikke på standen

§ Vi står alle op, med mindre…JohnHarmsen.dk

ArbejdsglædeMinisteriet

UNDER MESSENVær klar når messen åbner!Vagtordning med planlagte pauser

Søg kontakt i stedet for at stå i klynger på standenFå besøgende på standen med nedenstående icebrakers:Icebreakers:“Hvad har du set af interessante ting?” “Hvorfor er du pa messen?” “Hvad leder du efter pa messen?” Den, du spørger, vil i 80% af tilfældene spørge dig: “Hvad laver I så?”.

Afkod hurtigt om den besøgende er relevant for jer. Brug din tid rigtigt.

Få kundens visitkort og sørg for at det er dig/jer der følger op – ikke kunden

Alle står op Det eneste tidspunkt I sidder ned, er til pause eller møde. Når du sidder ned, fortæller du indirekte, at du er “optaget”.Al spisning foregår uden undtagelse UDENFOR jeres stand.

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Hvad er to dopå standen?

Åbent kropssprogSmilImødekommendeTilgængeligRolig og afbalanceretStil afklarende, åbne spørgsmålEn aktivitetKonkurrenceVelforberedtKundemagnet

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Hvad er not to dopå standen?

Stå i grupperGrine højt med kollegerSpise og drikkeAgere overgearetPC, iPad og mobiltlf.”Jeg vil hjem-ansigtet””Jeg ved de bare skal ose”

Efter messen

§ Skriv til kunden samme dag som messen slutter

§ Ring til de du skal følge op på 1-2 dage efter

§ Evaluer så I får erfaringerne med til næste messe

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

4 x 20 reglen

De første 20 sek.

De første 20 cm.

De første 20 ord

De første 20 skridt

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Spørg og lyt…Ved du hvad din kunde tænker?Er din kunde færdig med at lyttefør du er færdig med at tale…?

De ÅBNE

De LUKKEDE

De REPETERENDEJohnHarmsen.dk

ArbejdsglædeMinisteriet

Hvor henter din kunde sine svar?

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Visuelt konstrueret

Auditiv konstrueret

Kinæstetisk

Visuelt husket

Auditiv husket

Indre dialog

F F U

SIG det kunden er ude efter at HØRE

Fakta Fordel Udbytte

512 pocketfjedre/m2

Talaley LatexJohnHarmsen.dk

ArbejdsglædeMinisteriet

Kend forskel på dine kundetyper

DISC

Direkte Social Sikkerhed Faktuel

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Anerkendelse og Ros

Anerkendelse og ros skaber energi på standen…

JohnHarmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet

Rigtig god messe… J

John Harmsen.dkArbejdsglædeMinisteriet.dk

Meld dig gratis ind i ArbejdsglædeKlubben på JohnHarmsen.dk