Export Steps

Vitus

04.12.12.

• Det nuværende Moldow A/S blev

etableret i 2003 efter en fusion

mellem Jørgen Hansen

Maskinfabrik A/S og Moldow

Systems A/S.

• Moldow er en dansk virksomhed

med unikke løsninger inden for:

– Maleanlæg

– Filtersystemer

– Industriventilatorer

• Firmaets hovedkontor og

produktionsfaciliteter ligger i

Danmark, hvorfra produkterne

eksporteres worldwide.

• Moldow Russia, datterselskab

• Cades Ltd. UK, medejerskab

København

Holsted

HOVEDKONTOR

AFDELINGSKONTOR

• Historie:

1960 – Jørgen Hansen Maskinfabrik A/S bliver

grundlagt af Mary og Jørgen Hansen

2000 – Overtagelse af Otterup Maskinfabrik

2003 – Overtagelse af Moldow Systems A/S (1921)

2005 – Ændring af ejerskab

2010 – Firmanavn ændres til Moldow A/S

• Antal ansatte: ca. 100

• Areal: 10.500 m²

Moldow

JHM Holsted Holding A/S 100 %

Hoffman Capital A/S 50 %

ABI Invest A/S 50 %

KPH Invest A/S 50 %

Moldow A/S

(Jørgen Hansen Maskinfabrik A/S)

Ejerskab

Holsted Invest A/S 50 %

Filtersystemer

Eksport via distributører og

lokale agenter.

Forretningsområder

Turnkey maleanlæg

Direkte eksport til markeder worldwide.

Industriventilatorer

Leverandør til OEM-markedet

og agenter.

Filtersystemer Markeder

Træindustrien

Pap- og papirindustrien

Jern- og metalindustrien

Plastindustrien

Mineraluldindustrien

Andre industrier

Produkter

Filtersystemer

Rørsystemer

Ventilatorer

Projektstyring

Montage

Referencer

Moldow har leveret mere end 9.000 modulopbyggede filteranlæg på verdensplan.

Filtrene er kendetegnede ved høj virkningsgrad, fleksibel processtyring og brand- og driftssikkerhed, og kan filtrere luftmængder fra 2.000 m³/h op til 265.000 m³/h.

Billedet viser verdens største anlæg leveret i Kina i 2006 med en samlet luftmængde på ca. 2.000.000 m³/h håndteret af 14 filterenheder. Luftmængden blev senere udvidet til 4.300.000 m³/h.

Markeder

Træindustrien

Jern- og metalindustrien

Plastindustrien

Andre industrier

Produkter

Komplette pulver- eller vådmaleanlæg

Komplette horisontale eller vertikale

maleanlæg

Projektstyring

Montage

Maleanlæg

Referencer

Moldow indtager en stærk

position worldwide, hvad angår

konstruktion og installation af

maleanlæg til industriel

overfladebehandling af plast-,

metal- og træemner.

Moldow udvikler konstant nye

og komplette anlægsløsninger

til overfladebehandling, som

tæller alt fra simple løsninger

til komplette anlæg.

Markeder

Industri

Produkter

Ventilationssystemer

Rørsystemer

Ventilatorer

Projektstyring

Montage

Ventilationsanlæg

Markeder (OEM)

Fødevareindustrien

Energi- og varmeindustrien

Kemiindustrien

Kornindustrien

Fiske- og dyrefoderindustrien

Medicinalindustrien

Miljøindustrien

Andet

Produkter

Ventilatorer

Tilbehør

Service og vedligeholdelse

Industriventilatorer

Referencer

Moldow fremstiller over 1100

specialdesignede ventilatorer om

året, som er kendetegnede ved

optimal driftsikkerhed, lavt

støjniveau og høj virkningsgrad.

Billedet viser en ventilator, som

blev leveret til et kraftværk, med

en kapacitet på 135.000 m³/h,

men Moldow leverer enheder på

op til 300.000 m³/h.

World Wide Distributors and Partners

Hvad er Vitus

• Første modul (3 måneder) strategi og salg.

• Forløbet indeholder en:

• Ind-stationering af den tilknyttede eksportrådgiver – 2 dage

hos virksomheden for produkt- og salgstræning i firmaets

produkter

• en fact finding tur arrangeret af den lokale konsulent og

med deltagelse af repræsentanter for virksomheden.

• 2 workshops med internationalt anerkendte eksport

konsulenter

• Præsentation af vores salgsstrategi og plan for et ekspertpanel og deres forslag - input til forbedringer

Hvad er Vitus

Andet modul er selve eksekveringen af strategien (12 måneder).

• Implementering af markedsstrategi:

• målgruppe identificeres

• målgruppe kontaktes

• præsentation af samarbejdsmulighederne

• partner – eventuelle partnere udvælges

• aftale fastlægges

• projekt udvælges

• projekt afhandles

• projekt leveres

Hvad er Vitus

Alt det man burde gøre hver gang man går ind på et nyt marked.

• Markedsundersøgelse udført af lokalt kendte med netværk

• Et kig ind ad - magter vi det og hvem skal egentlig udføre det?

• Hvad er målsætningen, hvordan kommer vi der hen og hvilke

milestones er nødvendige for at understøtte processen.

• Lokal planlægning med konsulatet som døråbner og adgang til lokal

"situationsfornemmelse”.

• Lokal opfølgning.

Hvorfor Tyrkiet

• Vi valgte Tyrkiet, baseret på kort desk research, messebesøg,

information fra netværk om et udpræget underleverandør land til EU

med gode vækstrater og egne erfaringer fra tidligere job.

OECD:

• 2010 the annual growth rate was 8.9%.

• 2011, the annual growth rate was 6.5%

• According to the OECD, Turkey is expected to be the fastest

growing economy of the OECD members during 2011-2017, with an

annual average growth rate of 6.7%.

Hvorfor Tyrkiet

• Møbel industrien i Tyrkiet har et volumen på 8 mia. $ og beskæftiger

mere end 300.000 mennesker. Der er ca. 60.000 aktive fimaer

indenfor sektoren (29.400 producenter og 30.600

detailforretninger) og de eksporterer for 1,8 mia. $ til 170 lande.

• Branchen sigter på at eksportere for 6 mia. $ i 2023.

• Producenterne er hovedsagligt koncentreret i og omkring İstanbul,

Ankara, Kayseri, Bursa, Eskişehir, Adana and İzmir

Værdifaktorer – elevatorsamtale

• Moldow leverer nøglefærdige og energioptimerede filtersystemer,

som muliggør drift 24/7/365 med meget lave

vedligeholdelsesomkostninger.

• En kundetilpasset filter løsning fra Moldow giver optimal fleksibilitet

og sikkerhed til konkurrencedygtige priser.

• Vores ingeniørteam supporterer alle med rettidig omhu, hvilket både

giver tryghed og gør det nemt at være kunde hos Moldow.

• Såvel udvikling som løsninger er altid udført efter de strengeste

sikkerhedskrav, der generelt stilles såvel internationalt som specifikt

iht. EU regulativer.

Salgskanaler - eksportmarkeder

• Distributør: Erfaringen har vist at distributør formen, hvor partneren

køber og sælger i eget navn, giver den største commitment,

ansvarlighed og motivation for success.

• Agent: typisk generer de et lead, taler varmt til kunden om

partnerens kunden og venter spændt på sine kommission.

Agent hvis du ønsker at overtage den direkte kontakt med

kunden så hurtigt som muligt.

• Egen sælger, hvis potentialet mere end opvejer

salgsomkostningerne. Stiller store krav til kommunikation, oplæring

og tillid.

• Joint venture, akkvisition, datterselskab etc.

Den foretrukne distributør

• En kendt spiller i markedet.

• Har eller producere komplementære kvalitetsprodukter .

• Repræsenterer ikke konkurrenter til Moldow.

• Har en reel salgsorganisation.

• Taler og forstår engelsk/tysk – gerne flere ansatte.

• Har eller råder over en after sales service organisation.

• Er troværdig og med en forretningsmoral, der ikke ligger langt fra

Moldows.

• Må gerne være afhængig af Moldow produkter for at kunne vokse

og udvikle sig.

Den ideelle distributør

• 15-25 ansatte (Ejeren har en teknisk salgsbaggrund)

• 2-3 personer dedikeret til salg - fordelt på segment eller geografisk

• 1 person i salgssupport

• 1 person i marketing

• 1-2 personer i konstruktion, design af løsninger etc.

• 1 økonomiansvarlig

• 3-6 personer i after sales service og montage

• 5-10 personer i produktionen

Har Tyrkiet den fortrukne

distributør?

• Et kvalifiseret bud på det tyrkiske marked er, at der vil være fra 10 til

15 potentielle distributører, rangerende fra mindre service

virksomheder til større systemintegratorer, som enten arbejder

selvstændigt eller repræsenterer udenlandske leverandører.

KONSULATET SOM REJSEARRANGØR

Første bølge – Fact finding tur:

• 3 – 4 møder per dag forskelllige steder – utroligt effektivt.

• Planlægge flere møder paralelet – ingen problem.

• Overholde mødetider og undgå kø – ingen problem

Anden bølge – potentielle distributører og End-usere

• 3 – 4 møder per dag

• Nøglepersoner hos de potentielle partnere briefet af konsulatet

• Opfølgning på de første møder mens vi afholder de sidste møder

Personlige observationer

• Fact finding tour til branche organisationer, end-userne og

systembyggere. Branche organisationerne sagde kom med jeres

teknologi, end-userne sagde kom med jeres løsninger og

systembyggerne sagde giv os teknologien, så producerer vi ”for jer”.

• Ambassaden får dig ind og så er det op til dig at virke interessant

nok til det videre forløb.

• I Tyrkiet kan man sagtens hævde at man er størst og bedst uden at

det har hold i virkeligheden - alt andet vil blive betragtet som et

svaghedstegn.

Personlige observationer

• Befriende at komme til et land i fremgang – alt synes muligt

• Et land hvor der ikke er langt fra tanke til handling

• Hvis I ikke har planer om at starte produktion op i Tyrkiet - her

sammen med os - så behøver vi ikke at snakke videre.

• Efter 10 minutter - vi skal lave firma sammen.

• Tag ikke fejl af jeres konkurrenter de har produktionsudstyret - ellers

så køber de det om eftermiddagen.

• Et stolt folk, der føler de bliver set ned på.

• ”Trust me” – et meget brugt udtryk.

• De tyrkiske firmaer er selvfinancierende og ikke bange for at tage en

chance. - hvordan løser vi det? Ved ikke, men lad os nu bare gå i

gang.

Slut