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TOP PERFORMANCE CONSULTING Srl - Ing. Lisa Zanardo
Progetto Cruscotto
“Database visitatori MICAM”
Via dei Colli, 166 ∙ 35143 Padova T 049 8684911 ∙ www.studiotpc.com
ANCI Servizi Srl - Maggio 2018
Executive Summary
1
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
La finalità del progetto è di sviluppare un “Cruscotto Database Micam”, utile alla profilazione dei visitatori (accessi, provenienza, attività e ruolo ricoperti, settori di interesse), a partire dall’analisi dei dati raccolti nelle ultime 6 edizioni tramite le registrazioni, in diverse modalità.
Il Cruscotto, che verrà aggiornato ad ogni edizione, consentirà di:
• migliorare alcuni aspetti operativi organizzativi (es. treni speciali, opuscoli in lingua, eventi nelle giornate), gestiti da ANCI Servizi;
• comunicare agli stakeholders dati più completi (es. afflussi visitatori, provenienza, interessi, scostamenti rispetto ad altre edizioni, ecc.) da parte dell’ufficio stampa di ANCI Servizi e Assocalzaturifici;
• dare indirizzi specifici agli espositori sul profilo e gli interessi dei visitatori, per consentire loro di migliorare l’offerta ed i servizi proposti durante la fiera.
E’ stata svolta inoltre l’analisi di Benchmark con fiere affini.
METODOLOGIA E OBIETTIVI DI PROGETTO
2
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
MODALITÀ: INVITO E REGISTRAZIONE
• Fino a Febbraio 2017:
Invio pass Sito Hostess in fiera
• Da Settembre 2017:
Totem in fiera Sito Hostess in fiera
3
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Nel 2° semestre 2017 è stato revisionato il sito themicam.com
A partire dall’edizione 84 di Settembre 2017, è stato quindi sospeso l’invio massivo dei pass ed è richiesta la registrazione obbligatoria per tutti i visitatori.
A partire da tale edizione, la percentuale di visitatori che utilizza il sito per registrarsi è aumentata considerevolmente, sino a superare nell’ultima edizione l’80% dei visitatori totali.
REGISTRAZIONE TRAMITE SITO
52% 54% 52%48%
76%81%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
80 81 82 83 84 85
4
Si rileva che nel database non sono presenti molte informazioni dei visitatori che effettuano la registrazione all’ingresso, tramite le hostess di Fiera Milano.
In particolare i campi maggiormente non valorizzati sono quelli relativi ai settori di provenienza (calzature, pelletteria, accessori) e agli stili di interesse (elegante, sportivo, trendy, uomo, donna, bambino).
REGISTRAZIONE TRAMITE HOSTESS
Campi non valorizzati - edizioni 84 e 85
Totale 14% 14% 13% 22.342
Sito 0% 0% 0% 16.967
Totem 0% 0% 0% 2.164
Hostess 100% 94% 91% 3.211
Totale 10% 9% 9% 20.793
Sito 0% 0% 0% 16.811
Totem 0% 0% 0% 2.018
Hostess 100% 96% 93% 1.964
% campi non valorizzati
SettoreTipologia
interesse
Settore
interesse
EdizioneModalità di
registrazione
Totale
visitatori
feb-18
84
set-17
85
Cruscotto “Database visitatori MICAM” 5
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
T o t a l e 1 2 % 1 3 % 1 2 % 2 2 .3 4 2
S ito 0 % 0 % 0 % 1 6 . 9 6 7
T o te m 0 % 0 % 0 % 2 .1 6 4
H o s te s s 8 6 % 8 6 % 8 7 % 3 . 2 1 1
T o t a l e 8 % 1 0 % 9 % 2 0 .7 9 3
S ito 0 % 2 % 0 % 1 6 . 8 1 1
T o te m 0 % 0 % 0 % 2 .0 1 8
H o s te s s 8 9 % 8 9 % 9 0 % 1 . 9 6 4
A t t i v i t àA z i e n d a
M o d a l i t à d i
r e g i s t r a z i o n e
% c a m p i n o n v a l o r i z z a t i
T o t a l e
v i s i t a t o r iR u o l o
s e t - 1 7
8 5
f e b - 1 8
E d i z i o n e
8 4
REGISTRAZIONE TRAMITE HOSTESS
Campi non valorizzati - edizioni 84 e 85
Altri campi per cui si rileva la mancata compilazione sono quelle relativi all’azienda di provenienza: Ragione sociale, Attività (dettagliante, agente, grossista, importatore ecc.) e Ruolo ricoperto in azienda.
La mancata compilazione di molti campi da parte delle hostess di Fiera Milano adibite alla registrazione, causa la perdita di importanti informazioni per circa il 15% di visitatori per edizione.
6
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
CRUSCOTTO: DATABASE VISITATORI
PROVENIENZA
ATTIVITÀ SETTORE
ACCESSI
DATABASE VISITATORI
Analisi attività e ruolo ricoperti nell’azienda di provenienza
Analisi dei Paesi e delle Regioni di provenienza dei visitatori
Analisi frequenza e giornate di accesso dei
visitatori
Analisi tipologie prodotti di interesse e fasce di
prezzo
7
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
I dati raccolti dal campione di visitatori intervistato per l’indagine di Customer Satisfaction (marzo 2018), sono in linea con l’analisi svolta sul Database MICAM.
8
FREQUENZA ACCESSO VISITATORI
Confronto con analisi CS
53%
29%
14%
4%
1 giornata per ed. 2 giornate per ed.
3 giornate per ed. 4 giornate per ed.
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Italia Estero
9 9
FREQUENZA ACCESSO VISITATORI
Italia vs Estero
71%
20%
7%2%
1 giornata per ed.2 giornate per ed.3 giornate per ed.4 giornate per ed.
37%
36%
19%
7%
1 giornata per ed.2 giornate per ed.3 giornate per ed.4 giornate per ed.
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Media dell’affluenza dei visitatori per giornata delle ultime 3 edizioni: n. 83 Febbraio 2017, n. 84 Settembre 2017, n. 85 Febbraio 2018.
GIORNATE DI ACCESSO VISITATORI
10
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
CRUSCOTTO: DATABASE VISITATORI
PROVENIENZA
DATABASE VISITATORI
Analisi dei Paesi e delle Regioni di provenienza dei visitatori
11
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
PROVENIENZA VISITATORI
Media ultime 6 edizioni
Nord America
1,8%
Europa 84,5%
Asia 11,2%
Sud America
0,4%
Africa 1,5%
Australia 0,7%
12
55,6%
5,1%
4,6%
4,5%
3,3%
3,3%
2,3%
2,2%
2,2%
2,1%
2,0%
1,8%
1,5%
1,0%
0,6%
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60%
Italia
Spagna
Germania
Francia
Russia
Svizzera
Belgio
Grecia
Ucraina
Gran Bretagna
Paesi Bassi
Polonia
Portogallo
Austria
Svezia
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Primi 15 Paesi europei, per numero di visitatori nelle ultime 6 edizioni.
PROVENIENZA DEI VISITATORI - EUROPA
13
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Primi 10 Paesi del continente asiatico, per numero di visitatori nelle ultime 6 edizioni.
21,3%
18,9%
17,9%
6,6%
6,5%
5,6%
3,4%
2,6%
1,9%
1,6%
0% 5% 10% 15% 20% 25%
Giappone
Cina
Turchia
Israele
Corea del Sud
Hong Kong
Kazakistan
Emirati Arabi Uniti
India
Taiwan
PROVENIENZA DEI VISITATORI - ASIA
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Cruscotto “Database visitatori MICAM”
PROVENIENZA DEI VISITATORI - ITALIA
Accessi
Le Regioni italiane da cui proviene il maggior numero di visitatori sono, nell’ordine: • Lombardia 28,1% (-9,4%) • Veneto 11,5% (-14,7%) • Toscana 9,7% (-13,6%) • Marche 8,7% (-23%) • Emilia Romagna 7,0% (-17,4%) • Campania 7,0% (-9,5%) • Lazio 5%
Si evidenzia il calo dei visitatori dalla edizione 83 alla edizione 85.
dati ultima edizione
15
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
CRUSCOTTO: DATABASE VISITATORI
ATTIVITÀ
DATABASE VISITATORI
Analisi attività e ruolo ricoperti nell’azienda di provenienza
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Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
ATTIVITÀ DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA
In media oltre il 37% dei visitatori è “dettagliante”, possiede e/o lavora presso un punto vendita. I visitatori “agenti” rappresentano il 9,5% del totale.
Attività:
Dettagliante 38,0% 37,0%
Altro 10,4% 11,8%
Agente 8,7% 9,5%
Catena negozi 5,0% 4,8%
Grossista 4,1% 4,5%
Gruppo 3,0% 3,4%
Importatore 3,2% 2,9%
eCommerce 2,9% 2,9%
Stilista 3,1% 3,2%
Produttore 4,1% 3,7%
Scelte multiple 17,7% 16,3%
Totale complessivo 100,0% 100,0%
edizione 84 edizione 85
17
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Nelle ultime 2 edizioni l’11% circa dei visitatori classifica la propria attività nella sezione “Altro”, di cui 75% proviene dall’Italia:
Per quanto riguarda l’estero, i Paesi da cui proviene la maggior parte dei visitatori della sezione “Altro” sono: Turchia, Spagna, Portogallo, Germania, Russia, Grecia, Svizzera e Francia.
ATTIVITÀ DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA
Focus su “Altro”
Provenienza "Altro":
Lombardia 34,9% 39,4%
Marche 17,1% 15,3%
Veneto 11,7% 12,1%
Toscana 12,4% 10,3%
Campania 5,5% 5,8%
Altre regioni 18,4% 17,1%
Totale Italia 100,0% 100,0%
edizione 84 edizione 85
18
Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
ATTIVITÀ DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA
Focus Dettaglianti - Mondo
Accessi Nord America
1,7%
Europa 90,4%
Asia 5,8%
Sud America
0,1%
Africa 1,2%
Australia 0,7%
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Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
RUOLO NELL’AZIENDA DI PROVENIENZA
Oltre il 43% dei visitatori rappresenta la direzione dell’azienda. Quasi il 20% presidia l’area acquisti e poco più del 10% l’area commerciale e vendite. Oltre il 25,8% del totale visitatori non ricopre ruoli “decisionali”.
A partire dalla prossima edizione il ruolo verrà ri-classificato, sulla base dell’influenza nel processo di acquisto.
38,3%
25,8%
19,1%
10,2%
3,2%
1,7%
1,7%
Titolare
Altro
Responsabile Acquisti
Dir. Comm./Vendite
Amministratore Delegato/DG
Dir. Marketing/Comunicazione
Presidente
0 2.000 4.000 6.000 8.000
20
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
CRUSCOTTO: DATABASE VISITATORI
SETTORE
DATABASE VISITATORI
Analisi tipologie prodotti di interesse e fasce di
prezzo
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Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
SETTORE DELL’AZIENDA DI PROVENIENZA
In media nelle ultime 6 edizioni, l’82,5% dei visitatori ha dichiarato l’appartenenza al settore delle calzature (il 60,1% dei quali come appartenenza univoca). Significativa la scelta “Total look” da parte del 9,6% dei visitatori.
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TIPOLOGIA DI CALZATURE TRATTATE
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
Media ultime 6 edizioni, Italia + Estero.
27,4% 4,1%
1,3%
24,8%
0,2% 1,4%
13,1%
BAMBINO
27,6%
ALTRE SCELTE
DONNA UOMO
L’interesse si sta polarizzando, nelle diverse edizioni, verso il settore “donna”.
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Cruscotto “Database visitatori MICAM”
TIPOLOGIA DI CALZATURE TRATTATE
Le preferenze dei visitatori sono uniformemente distribuite nelle varie fasce di prezzo, con una lieve differenza rispetto alla fascia di prezzo più elevata.
Fascia di prezzo Donna
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Cruscotto “Database visitatori MICAM”
TIPOLOGIA DI CALZATURE TRATTATE
Fascia di prezzo Uomo
Le preferenze dei visitatori sono uniformemente distribuite nelle varie fasce di prezzo, con una lieve differenza rispetto alla fascia di prezzo più elevata.
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Cruscotto “Database visitatori MICAM”
TIPOLOGIA DI CALZATURE TRATTATE
Nelle calzature da bambino è prevalente la fascia di prezzo da 30 a 50 euro, mentre la fascia di prezzo più alta è selezionata da una parte minore dei visitatori.
Fascia di prezzo Bambino
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Cruscotto “Database visitatori MICAM”
SETTORE DI INTERESSE
In media, nelle ultime 6 edizioni, quasi il 90% dei visitatori ha dichiarato tra i propri interessi i settori elegante e trendy.
Dalla prossima edizione i settori di interesse verranno ri-classificati.
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Accessi
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
CONSENSI - INFORMATIVA SULLA PRIVACY
In media oltre il 60% dei visitatori acconsente al trattamento dei propri dati per la realizzazione di banche dati ed iniziative di marketing e telemarketing.
Campi obbligatori
59,8%
40,2%
Consenso realizzazione Banche Dati
SI
NO
65,9%
34,1%
Consenso iniziative di Marketing
SI
NO
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PIANO D’AZIONE - QUALITÀ DEL DATO
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
• Dati visitatori forniti da Fiera Milano e Database MICAM
Minimizzare gli scostamenti, in particolare riguardo il numero di accessi.
• Registrazione tramite hostess di Fiera Milano:
Richiedere la compilazione di tutti i campi obbligatori del modulo di registrazione (in particolare: settore, attività, consensi privacy).
• Modulo di registrazione:
Inserimento nuovi campi specifici al fine di profilare al meglio i visitatori tramite CRM.
• Database dei dati rilasciati dai visitatori:
Estrazione in Excel più fruibile per le analisi, eliminare celle concatenate
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PIANO D’AZIONE - EFFICACIA
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
• Iniziative per Regioni/Paesi con maggior numero di visitatori:
Organizzare delle presentazioni locali, province Bergamo, Como, Monza
Organizzare dei Road Show in Israele, Turchia.
• Suddivisione eventi nelle giornate della manifestazione:
Organizzare eventi in specifiche giornate in base all’affluenza delle diverse tipologie di visitatori (es. domenica i titolari, lunedì gli agenti).
• Eventi/convegni formativi:
Organizzare eventi di nicchia/brevi seminari formativi, a numero chiuso, per particolari profili di visitatori (es. Cosmofarma).
• Iniziative per visitatori stranieri:
Prevedere un tesserino (o gadget) di riconoscimento e ingresso riservato per i visitatori stranieri (es. VicenzaOro e BIT).
• Visitatori potenziali/lead:
Invio di Newsletter e inviti ai contatti del Database “retailer italiani” recentemente acquisito.
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PIANO D’AZIONE - EFFICIENZA
Cruscotto “Database visitatori MICAM”
• Apertura Reception di accesso a seconda dell’affluenza:
Chiudere alcune Reception il terzo e quarto giorno della manifestazione.
• Visitatori “curiosi”, “altro”, non operatori di settore:
Aprire la manifestazione ai non operatori di settore solo il terzo e quarto giorno della manifestazione o prevedere ingresso a pagamento.
• Cruscotto Database visitatori:
Ottimizzare il database dei visitatori a disposizione, elaborando il Cruscotto per edizione che sintetizzi le principali informazioni di profilazione dei visitatori e le confronti con quelle delle edizioni precedenti.
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TOP PERFORMANCE CONSULTING Srl - Ing. Lisa Zanardo
Progetto Cruscotto
“Database visitatori MICAM”
Via dei Colli, 166 ∙ 35143 Padova T 049 8684911 ∙ www.studiotpc.com
ANCI Servizi Srl - Maggio 2018
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