Excelencia en Negociación

GAMA DE PRESTACIONES DE FRIEDER GAMM GROUP

CO N F E R E N C I A S

Al ser uno de los expertos líder en negociación, Frieder Gamm es uno de los exponentes más demandados. Ya sea actuando como presentación Kick-off de una serie de seminarios o como presentación de impulsos entusiasmando como orador motivador - en todo caso su audiencia forma parte de una presentación multimedia y emocionante.

S E M I N A R I O S

Nuestro equipo lo acompaña mediante seminarios basados en módulos partiendo desde los principios del arte de la negociación hasta llegar a sus finesas. Los participantes aprenden a transferir modos prácticos de negociación al día a día. Al finalizar una serie de seminarios los participantes son capaces de enfrentarse a futuras negociaciones utilizando una caja de herramientas claramente ordenada.

COACHING DE NEGOCIACIONES

Nuestros expertos en negociación entrenan a sus empleados para negociaciones que realmente tendrán lugar. Apoyando a los que dirigen la negociación en la aplicación de los contenidos aprendidos en los seminarios. Nuestros entrenadores son impulsores de ideas, de estructuras y aportan disciplina en la preparación de la negociación.

SOPORTE EN NEGOCIACIONES

Lo acompañamos concretamente en sus negociaciones mas difíciles - antes, durante y después. Dependiendo de la situación de partida desempeñamos un rol activo o pasivo. En los descansos durante la negociación el coach analiza y estructura el curso de la negociación.

G H O ST N E G OT I AT I O N

Otro modelo para acompañar una negociación es la “Ghost negotiation”. En este caso nuestro coach se encuentra invisible en un segundo plano y ayuda al equipo sin aparecer activamente.

“Preparamos a 211 de nuestros compradoresen 10 días para nuestras 30 negociaciones

mas importantes. El resultado: el 80% de loscompradores jamás estuvo tan bién preparado!

Más del 70% quiso una continuación. Acto seguido, entrenamos en todo el mundo.”

— Frank Daiss , Director de Compras Mercedes-Benz Cars y Vans

Preparación individualizada de negociaciones

Nosotros le ayudamos directamente en...

• el análisis detallado de la situación de partida - puntos fuertes, debilidades, potencial de poder

• el análisis detallado del otro - sus metas, motivaciones, intereses, fuerzas y debilidades

• la definición clara de su meta máxima, mínima y escenario de salida

• la definición individualizada de estrategias concretas y su aplicación mediante tácticas

• la definición de un equipo de negociación fuerte

Su beneficio directo

• Preparación de la negociación detallada e individualizada• Ayuda profesional por un experto internacional del sector compras

y ventas proporcionando un Sparringpartner• Un guión de negociación para su equipo negociante• Sistemática de preparación para transferir a otras negociaciones• Factor coste-beneficio alto• Visión 360° para futuras negociaciones

Resultados concretos de nuestros clientes y feedback de proyectos realizados

Algunas de las opiniones de clientes„La preparación dentro del equipo dio lugar a una creatividad inesperada. Descubrimos nuevas posibilidades y mecanismos añadidos para la negociación“„Nuestra meta máxima resultó ser mediante la preparación nuestra meta mínima!“„La demanda del proveedores de un +4,8% se convirtió mediante el coaching en una reducción del precio de un -10%“„La simulación de escenarios varios es un valor añadido absoluto“„La experiencia del coach nos permitió ver mas allá de nuestros propios límites“

EL SEMINARIO DE NEGOCIACIÓN EN 5 MÓDULOS• Módulo 1:

Estrategia en la negociación• Módulo 2:

Psicología en la negociación• Módulo 2:

Psicología en la negociación• Módulo 4:

Paso del negociador al manager de relaciones• Módulo 5:

Asegurar una relación sostenible

MÓDULO 2Psicología en la negociación• Los errores más graves en negociaciones• Psicología en negociación• EFAR – un modelo de preferencia para negociación• Ponerse en la posición del otro: Profiling• Vías de comunicación y relación• Video: „When we were Kings“• Prácticas / coaching del equipo• Simulación de negociación

MÓDULO 3Negociación holística• Reconocer los motivos e intereses en negociaciones y

utilizarlos tácticamente• Conexión y aplicación EFAR - análisis de transacción -

estrategia• Lenguaje corporal y mentiras• El modelo FBI• Prácticas / coaching del equipo• Simulación de negociación

MÓDULO 4Del negociador al manager de relación• Management de relación• Start Up / New Generation / New Technology• Tradición vs new markets• Emociones y creatividad en vez de presentaciones y

aburrimiento• Simulación de negociación con Storytelling• Coaching del equipo by Storytelling

MÓDULO 1Estrategia en la negociación• El Meta-Level• Dirigir activamente la conversación de la negociación• Preparación de negociaciones• Estrategia y táctica• Trato con contrapartes difíciles en negociaciones:

intimidación y manipulación• Video: negociar con contrapartes „aparentemente“ mas

poderosas• Prácticas / coaching del equipo• Simulación de negociación

MÓDULO 2+Psicología en la negociación• Los errores más graves en negociaciones• Psicología en negociación• EFAR – un modelo de preferencia para negociación• Trato con monopolistas• Vías de comunicación y relación• Video: „When we were Kings“• Prácticas / coaching del equipo• Simulación de negociación con un actor profesional

MÓDULO 3+Negociación holística• Reconocer los motivos e intereses en negociaciones y

utilizarlos tácticamente• Conexión y aplicación EFAR - análisis de transacción -

estrategia• Lenguaje corporal y mentiras• El modelo FBI• Prácticas / coaching del equipo• Simulación de negociación con un actor profesional

MÓDULO 5Asegurar una relación sostenible• Generación y trato con conflictos • El aprecio como disciplina superior en el management

de relaciones • Prácticas• EFAR – AT – Estrategia en el management de relación• Simulación de negociación con un actor profesional

E L S E M I N A R I O D E N E G O C I AC I Ó N - CO N C E PTO B A S A D O E N L A P R ÁCT I CA P R E PA R AC I Ó N D E N E G O C I AC I O N E S / COAC H I N G D E N E G O C I AC I O N E S

D E L A P R ÁCT I CA PA R A L A P R ÁCT I CA

Nuestros entrenadoresExpertos altamente cualificados en negociación de compras y ventas que formaron parte de compañías conocidas y exitosas. Disponen de profundos conocimientos adquiridos en diversos sectores y culturas.

InternacionalidadNuestra concepción individualizada para los seminarios está creada de forma que transmite modos de negociación unitarios y sistemáticos aplicables a la totalidad de una compañía, adaptadas a cada entorno cultural. Esto se consigue mediante nuestros entrenadores que disponen de los correspondientes conocimientos del lenguaje y afinidad a la cultura del país.

Alta orientación prácticaLos contenidos de los entrenamientos se acompañan mediante ejemplos prácticos y situaciones de negociación real de temas laborales diarios de los participantes adaptados a sus necesidades individuales.

Los participantes de los seminaries obtienen una caja de herramientas y métodos, que pueden aplicar directamente a temas laborales diarios actuales.

Éxitos de nuestros clientesLos balances hechos por nuestros clientes mostraron que después de haber asistido a los seminarios y a través de una preparación proactiva y estructurada de negociaciones, lograron alcanzar una reducción en los gastos entre un 5-10% en cada negociación.

“Quiero resaltar especialmente la amplia experiencia práctica de los entrenadores – garantía para una gran credibilidad. La mayor parte de los métodos utilizados siguen estando “vivos” actualmente en el departamento de compras entero y contribuyen esencialmente a negociar teniendo objetivos claros.”— Dr. Oliver Frille, Vice Presidente Procurement & SCM,  Eberspächer Climate Control Systems GmbH & Co. KG

“Tuvimos el placer de trabajar con unos de los mejores referentes en el campo de la negociación profesional: Frieder Gamm y su equipo. La chispa saltó sobre el equipo de compras entero, el status quo cambió y el departamento de compras mostró un desarrollo sorprendente.” — Martin Jungbluth, Director de Compras Vaillant

CO N TACTOFrieder Gamm Group S.R.L.Oficina Buenos Aires - Argentina

Dario Margulis

Avda. Córdoba 950, Piso 5° A1054 Capital FederalCel +54 9 11 6476 1059dm@friedergamm.comwww.friedergamm.com

Más de 400 añosde experiencia en compras y ventas

Seminarios en 5 continentes, 30 países, 7 idiomas

Más de 150 añosde seminarios ycoaching

Feedback de clientes EXCELENTE

Más de 50 000 participantes en seminarios

Más de 10 entrenadores con experiencia internacional de compras y ventas