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PLAN DE EXPORTACION
(PLAN DE NEGOCIOS PARA EXPORTAR)
Empresa: “Empresa
Índice
El índice o tabla de contenido debe incluir el título de cada sección del plan de negocios y
la página respectiva donde se encuentra, así como los temas principales relacionados en
cada sección
Carátula 1Índice 2Resumen Ejecutivo 3I. Visión, Misión y Objetivos de exportación 4II. Análisis competitivo del sector y la empresa 5
2.1 Tendencias del sector 52.2 Ubicación de la empresa en el sector 52.3 Factores de éxito en el sector 62.4 Análisis competitivo de la empresa 6
III. Evaluación de la capacidad exportadora 73.1 Evaluación de la capacidad productiva 73.2 Evaluación Financiera de la Empresa 73.3 Evaluación de la capacidad Comercial 73.4 Evaluación de los recursos Humanos 73.5 Capacidad gerencial y de exportación 7
IV. Análisis y potencial del mercado de exportación 84.1 Tamaño de mercado 84.2 Análisis del competidor 84.3 Análisis del consumidor 84.4 Identificación del nicho de mercado 8
V. Plan de mercadeo y estrategia de penetración 95.1 Desarrollo de Producto de exportación 95.2 Políticas de precio y cotización 95.3 Selección del canal de distribución 95.4 Estrategias promocionales 9
VI. Plan financiero 106.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa 10
VII. Conclusiones 11
ANEXO 11
Resumen Ejecutivo
Es la sección principal del plan, debe ser escrito con mucho cuidado, ser revisado varias
veces y sintetizar la información más importante, su redacción debe ser al último, ya que
depende de todas las demás secciones del plan
1. Resumen Ejecutivo1
Debido a que Estados Unidos tiene el mercado de consumidores más grande del mundo,
la dependencia sobre las exportaciones es baja. En 2012, las exportaciones
representaron el
9.9% del PBI, esta cifra ha significado un incremento de 4.5%, promedio anual, con
respecto al
2008.
Las principales exportaciones de Estados Unidos se concentran en maquinaria y equipos
de transporte, el cual representó el 33% del total de las exportaciones en 2012, junto con
otras categorías como productos químicos (14.0%), manufacturas diversas (9.6%). Los
principales destinos de las exportaciones estadounidenses son los países de América
Latina (25%), luego están los países de Asia Pacífico (24%), Canadá (19%) y la Unión
Europea (18%).
Por el lado del sector externo, se espera que la aprobación de los acuerdos comerciales
con
Colombia, Panamá y Corea del Sur impulse la economía norteamericana con US$ 14.4
billones
y con miles de trabajos en el mediano plazo. El acuerdo comercial con Colombia
aumentará las exportaciones de granos de Estados Unidos y eliminará los aranceles
colombianos sobre las maquinarias pesadas. Por su parte, el nuevo acuerdo con Corea
del Sur recortará los derechos sobre las exportaciones para ambos países. Por ejemplo,
aranceles coreanos sobre la carne vacuna de EE.UU van a pasar de 40% a cero.
También serán eliminadas las regulaciones coreanas que impiden el ingreso a los autos
de Estados Unidos.
Concepto de Negocios:
La empresa de exportación CEREALES QUIU tiene como finalidad exportar cereales de
quinua. Sabemos que el grano de Quinua es de aspecto brilloso; con humedad que no
excede el 13%,0.2% de saponina y libre de impurezas.
Debido al aumento sostenido de la demanda de productos más saludables y naturales,
se exportara a los Estados Unidos en la ciudad de California, este tipo de producto con la
presentación de hojuelas de quinua que será envasada en caja cartón en el interior
bolsa polietileno en la que se introducirá 500 gr de cereales de quinua para la
venta .estos envases serán adecuados para que el producto se mantenga en
condiciones óptimas para el consumo y distribución del producto
Ventaja Competitiva y la Propuesta de Valor:
Ventaja Competitiva:
o Alto valor nutricional: La quinua es el alimento vegetal que posee la mayoría de
aminoácidos esenciales para la vida, principalmente lisina, el cual es escaso en el
reino vegetal. Presenta altos niveles de calcio, magnesio, hierro, Zinc, y está l ibre
de proteínas alergénicas como el gluten y lactosa, por lo que es ideal para un gran
segmento de la población.
o Adaptación al cambio climático: Presenta características agronómicas
especiales que permiten su adaptación a diversas condiciones de suelo y clima,
constituyéndose en una alternativa ante el cambio climático.
o Contribuye a seguridad alimentaria y nutricional; tanto por lo señalado
anteriormente, como por generar mayores ingresos a los agricultores alto andinos.
Propuesta de Valor:
La producción de alimentos naturales y de gran valor nutricional, para la exportación de
los mismos hacia los países desarrollados constituye un negocio emergente y que ofrece
de buenas a moderadas ganancias, razón por la que inversionistas tanto locales como
extranjeras están incursionando en estos negocios.
El Producto de la quinua es altamente nutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional
de proteínas, aceites y almidón.En vista de que e l país a exportar cuenta con
50 estados que individualmente constituyen mercados extensos, se ha optado por
concentrarse en California.
California es el lugar más popular de EE.UU para las empresas internacionales y
atrae más inversión extranjera directa que cualquier otro estado. Los principales países
inversores son Japón, Reino Unido y los Países Bajos.
Es por esta razón que se propone exportar este gran alimento nutritivo a la ciudad de
California de los estados unidos.
PROYECCIÓN DE VENTAS DE EXPORTACIÓN
Las ventas estimadas durante la vida útil (5 años) de proyecto, provienen exclusivamente
de la venta de la elaboración de cereales de quinua. Se ha considerado ingresos directos
por la venta de productos en cartoné con bolsas de polietileno, con un peso de 500
gramos.
El proyecto pretende incursionar en el mercado de la ciudad del California con un precio
por debajo de precio de mercado: así mismo, el precio se mantendrá constante en el
horizonte de proyección.
A continuación se presenta la tabla que refleja los ingresos por concepto de dichas
ventas.
VENTAS PROYECTADAS (US $)
RUBROS 2014 2015 2016 2017 2018
PRODUCCION 93600 95191.2 96809.45 98455.211 100128.95
PRECIO 5.35 5.35 5.35 5.35 5.35
VENTAS 500760 509272.92 517930.56 526735.38 535689.88
Mensualmente se producirá 7800 productos, haciendo una producción por año de 93600,
la tasa de crecimiento de Estados unidos es de 1.7 %, teniendo como ventas proyectadas
para el primer año de $500 760.00
El precio por producto por caja de 500 kg será de $5.35.
Rentabilidad de la exportación:
La rentabilidad de la exportación de los cereales de quinua será aproximadamente del 25
% del precio final del producto.
I. Visión, Misión y Objetivo de Exportación
Visión
Ser la empresa líder en procesar, exportar y comercializar productos naturales y trabajar
constantemente en la optimización de su cadena de valor comprometiendo tanto a
proveedores como distribuidores, además del personal de planta, elevando su autoestima
y coadyuvando a lograr sus éxitos individuales para fortalecer y alcanzar los
objetivos empresariales.
Misión
Brindar una variedad de productos naturales saludables de alta calidad, elevado
potencial alimenticio a precios accesibles y en condiciones altamente higiénicas,
elaborados con tecnología propia y adecuada; velando por la salud y bienestar de
nuestros clientes, con responsabilidad, integridad y honestidad, basados en la
experiencia, conocimientos y capacidades invalorables de nuestro personal.
Objetivo general
Comercializar y exportar al mercado americano productos naturales basadas en
quinua que cuenten con un alto valor nutritivo, y lograr un posicionamiento en el
mercado extranjero.
Objetivo específico 1
Comercializar en el mercado Americano, la producción de cereales quinua.
Objetivo específico 2
Generar y Exportar cereales de quinua al Mercado americano.
Desarrollar estrategias de marketing para la comercialización nacional e
Internacional de cereales de quinua y derivados.
II. Análisis competitivo del sector y la empresa
2.1 Tendencias del sector:
Estados Unidos es un líder mundial en la investigación de mercado de bienes de
consumo, la innovación de productos, la fabricación, y la marca y la comercialización.
También tiene una mano de obra altamente calificada en el campo de productos de
consumo. En 2012, el mercado de bienes de consumo del mercado norteamericano fue el
más grande en el mundo, estimado en $ 432 mil millones. Las empresas
estadounidenses que conforman la industria de bienes de consumo y servicios son tan
variadas como los subsectores de la industria. Existen oportunidades tanto para
empresas grandes y pequeñas. Debido a que el mercado estadounidense es amplio y
abierto, el típico consumidor de Estados Unidos es receptivo a las dos marcas nacionales
e importadas.
Por otro lado, a pesar de la recesión en Estados Unidos iniciada en 2008, que resultó ser
la de mayor duración desde la Gran Depresión, el crecimiento se reanudó en 2010
aunque las cifras de desempleo sigan siendo altas.
El PBI real creció 2.2% en 2012 y se espera que crezca 2.0% en 2013. Una fuerte caída
del gasto en defensa y gasto público ha desacelerado la economía. El gasto en consumo
privado e inversión ha aumentado mientras el desempleo ha caído en 2012, aunque
todavía ésta cifra es alta. Así mismo, el nivel de endeudamiento de los hogares se ha
reducido significativamente.
En 2012 el consumo privado, en términos reales, creció 1.5% y se espera que para 2013
Crezca 1.8
TENDENCIAS PRESENTES DEL SECTOR.
Si bien el precio es una variable relevante al decidir una compra, no lo son menos
factores como la calidad, la garantía y el servicio post venta; el norteamericano espera
un servicio post venta de calidad.
El cliente real y potencial busca consumir productos naturales y que cuiden su
salud, en este caso la quinua.
El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y
siempre dispuesto a probar productos nuevos y novedosos.
Las personas quieren vivir más y disfrutar más la vida.
El mercado agroalimentario es uno de los mejores indicadores del crecimiento
económico de los países.
Así tenemos:
A) Tendencias tecnológicas
Los procesos tecnológicos siguen avanzando: Actualmente se busca procesar los
productos naturales para el mejor consumo de las personas y que estos cumplan con
los requisitos fitosanitarios debidos. Además del alto nivel tecnológico que se cuenta y
ello mejora la calidad de los procesos de producción.
B) Tendencias de consumo
Los consumidores son más exigentes día a día y buscan satisfacer sus necesidades de
acuerdo a las tendencias mundiales,
2.2 Ubicación de la empresa en el sector
OPORTUNIDADES:
O1. Acuerdos comerciales internacionales: TLC EE.UU, TLC UE, Alianza del Pacífico,
CAN y otros.
O2. Proyecto IIRSA, Interoceánica, que permitirán acceder a nuevos mercados,
especialmente Brasil.
O4. Políticas y normas para desarrollar las exportaciones.
O5. Estabilidad económica para la competitividad.
O6. Demanda creciente de productos naturales y orgánicos.
O7. Proyecto de Zona Económica Especial en Puno, puede facilitar el desarrollo de
agroindustria moderna de la quinua.
O8. Crecimiento de la demanda del mercado nacional e internacional.
O9. Creciente movimiento turístico internacional en Puno facilita la difusión de la quinua.
AMENAZAS:
A1. Riesgo de contaminación del agua por actividades mineras (oro).
A2. Cambio climático
A3. Disminución del precio diferencial entre orgánico y convencional.
A4. Creciente aplicación de exigencias ambientales, laborales y sanitarias en los
mercados internacionales.
A5. Reevaluación del nuevo sol respecto al dólar de EE.UU.
A6. Algunos compradores de otras Regiones realizan prácticas comerciales
mercantilistas que no permiten mejorar el ingreso de los agricultores.
A7. Preferencia de compradores nacionales e internacionales sólo por quinua blanca de
tamaño grande o mediano.
FORTALEZAS:
F1. Condiciones climáticas y agro ecológicas muy favorables para la producción de
quinua.
F2. Quinua es una especie nativa de zonas altoandinas. Amplia biodiversidad de quinua
en la región.
F3. Productividad promedio es mayor a la de Bolivia.
F4. Se han desarrollado semillas y técnicas mejoradas que pueden elevar la
productividad a 4 Tm./Ha.
F5. Condiciones orgánicas de producción.
F6. Relativa diversificación de la industria local de transformación de la quinua
(desaponificado, harina, hojuelas, extruido, etc.)
F7. Buena interconexión vial nacional y regional.
F8. Disponibilidad de medios de transporte.
F9.Presencia de cooperación nacional e internacional para desarrollo productivo y
comercial.
DEBILIDADES:
D1. Bajo nivel tecnológico y productividad.
D2. Baja difusión de semillas y técnicas mejoradas. Limitado uso de maquinaria.
D3. Desarrollo industrial heterogéneo (procesos artesanales y mecanizados).
D4. Insuficientes acciones de capacitación y transferencia de tecnología.
D5. Desconocimiento de la mayoría de productores sobre técnicas productivas orgánicas
y estandarización
D6. Bajo ingreso de agricultores limita acceso a certificaciones orgánicas directas
D7. No existe sistematización de información científica, tecnológica y comercial.
D8. Limitada cultura empresarial y exportadora
D9. Limitado acceso al financiamiento.
D10. Articulación comercial inestable entre productores y cadenas de exportación. Sólo el
10% de productores están organizados asociativamente.
2.3 Factores de éxito en el sector
.
Incremento de la Demanda
El consumo de quinua en el mercado externo está tomando cada vez mayor
importancia. Tal es así que en la actualidad, empresas comercializadoras de
alimentos de USA y Europa están interesadas en la quinua, así mismo ONG's
Europeas como el CBI de Holanda
Personal calificado y comprometidos con la visión , misión, objetivos de la
empresa
Ultima tecnología
Trabajar en función del mercado de estados unidos (demanda).
2.4 Análisis competitivo de la empresa:
De lo que se trata de identificar y señalar aquí es cuales son las actividades en las que
sobresale la empresa, como las capacidades para competir. El nivel de competitividad
muchas veces está relacionada con la experiencia y desarrollo de destrezas que hace la
diferencia y mejora la propia competitividad. Trate de calificar su competitividad
considerando los siguientes aspectos.
Exportaciones peruanas de quinua
Como se puede apreciar, se ha incursionado en el mercado internacional con derivados
de quinua, especialmente hojuelas.
Según las estadísticas elaboradas por el Programa Biocomercio Perú
(www.biocomercio,org), a partir de la descripción comercial de las estadísticas de
Aduanas por lo que se puede diferenciar las exportaciones de quinua orgánica, esta fue
en el año 2012 el 63 % de las exportaciones de quinua en grano.
El principal mercado de destino de las exportaciones peruanas de la quinua en grano en
el año 2012, según orden de importancia, fueron: Estados Unidos, Alemania, España,
Canadá, Nueva Zelanda, Japón, Países Bajos y Chile.
El análisis de la capacidad competitiva de la empresa como región exportadora de
quinua permite definir las estrategias y las actividades del Plan Operativo de este
producto. Con este fin, se aplicaron instrumentos para el diagnóstico situacional y
prospectivo así como para la identificación de las aspiraciones del grupo humano
involucrado en la cadena de valor de la quinua.
Los instrumentos de análisis mencionados se aplicaron con la participación de los
actores involucrados en el esfuerzo exportador de la quinua: agricultores, empresarios
funcionarios públicos, representantes de las universidades e institutos tecnológicos y
organizaciones sin fines de lucro.
EVALUACIÓN DE LA CAPACIDAD EXPORTADORA:
3.1 Evaluación de la capacidad productiva
Productores regionales preparados para obtener materia pr ima de cal idad.
Con maquinaria actualizada para el procesamiento de los cereales de quinua
Con estándares internacionales
Normas de control de calidad.
3.2 Evaluación Financiera de la Empresa
Siempre es conveniente estimar los recursos financieros que serán necesarios para
afrontar los costos asociados a la exportación, tanto en la etapa de conquista y
consolidación de nuevos mercados (estudios de mercado, gastos de introducción del
producto, gestión de marcas y patentes) como en la etapa de producción del bien a
exportar.
Fuentes de financiamiento:
El aspecto financiero es decisivo en el proceso de una exportación, por ello es muy
importante examinar los recurso que se van a necesitar, las diferentes fuentes de
financiamiento, las garantías que pueden requerir las entidades financieras. las
operaciones más usuales de financiamiento a la exportación son las siguientes.
Destinadas a financiar la exportación:
Financiación propia Realizado con los propios recursos de la empresa
exportadora
Pago adelantado o anticipo
(financiación del
importador)
Se trata de una financiación cuyo costo recae sobre el
importador
Stand by revolving Un banco garantiza las ventas realizadas en cuenta corriente
al cliente del exterior
forfaiting El exportador ceda las letras recibidas del importador, al
banco que financia, la operación.
Al vencimiento el banco cobra al importador
Garantiza las exportaciones
Fianza de cumplimiento Aval bancario para afianzar
(de oferta y/o de contrato Anticipo de proveedores
Licitaciones internacionales (garantiza la oferta o
de contrato)
3.3 Evaluación de la capacidad Comercial
La fuerza de venta es fundamental, para atacar cualquier nuevo mercado, esta se
refuerza en los casos de los mercados externos, ya que los tiempos, costos y diversidad
de los clientes asociados a una exportación puedan adquirir una capacidad comercial de
mayor envergadura.
COMERCIALIZACIÓN
Para la comercialización de los cereales de quinua tendremos en cuenta el alto valor
nutritivo, ya que este grano contiene 8 aminoácidos esenciales para el ser humano, lo
que la convierte en un alimento esencial para el consumo alimenticio.
La hojuela de quinua será envasada en caja cartón en el interior bolsa polietileno en
la que se introducirá 500 gr de cereales de quinua para la venta .estos envases
serán adecuados para que el producto se mantenga en condiciones óptimas para el
consumo y distribución del producto.
La presentación del producto
Presentación Unidades
Caja 500 gr
Bolsa polietileno 2 gr
En la presentación del producto daremos a conocer los el valor nutricional que tiene el
producto.
INFORMACION NUTRICIONAL:
Composición por 100 gramos
Fósforo 242 mg
Proteína 13.6 g
Calcio 56 mg
Carbohidratos 66.3 g
Grasa vegetal 5.8 g
ENVASE:
Caja de cartón, en el interior bolsa polietileno transparente en la que se introducirá 500 gr
de hojuelas de quinua.
Medidas de envase:
LARGO 20 cm
ANCHO 5 cm
ALTO 25 cm
Cuadro comparativo de los componentes de la quinua con otros grandes
alimentos (Kgs).
componentes% quinua carne huevo queso leche
vacuno
leche
humana
Proteinas 13.00 30.00 14.00 18.00 3.50 1.80
Grasas 6.10 50.00 3.20 _ 3.50 3.50
Hidratos de
carbono
71.00 - - - - -
Azúcar - - - - 4.70 7.50
Hierro 5.20 2.20 3.20 - 2.50 -
Calorías 100 Grs. 370.00 431.00 200.00 24.00 66.00 80.00
3.4 Evaluación de los recursos Humanos:
Organigrama:
Plan de Producción:
Acopiado: Donde se realiza el pesado de la materia prima.
Trilladora: La trilladora se realiza con el fin de rastrillar y/o separar la quinua de
los tallos que fueron recogidos.
Selección: Se realiza con el fin de separar toda impureza que contengan como:
piedras pequeñas, tierra, restos de tallos, etc.
Empacado: El empacado es puesto en costales de 50 kg y zurcidos de manera
manual.
Almacenado: Se realiza con el fin de guardar todo el producto terminado y a la
espera de los compradores potenciales.
Comercialización: Es el último paso del proceso productivo donde se produce las
ventas de todo el producto terminado.
3.5 Capacidad gerencial y de exportación:
Proactiva y visionaria
Conocimiento del sector exportador
Gestión total de la empresa: solvencia y experiencia de RRHH, contactos
comerciales de gestión de exportación.
IV. Análisis y potencial del mercado de exportación
El autor del plan de negocios debe mostrar que los ejecutivos de la empresa conocen
muy bien el mercado consumidor de su producto o servicio (por medio de las
investigaciones de mercado): cómo está segmentado, su crecimiento, las características
del consumidor y su ubicación, si hay estacionalidad y cómo actuar en este caso, análisis
de la competencia, participación de mercado, etc.
4.1 Tamaño de mercado
DIMENSIÓN GEOGRÁFICA
Los Estados Unidos de América son el cuarto país más grande del mundo, contando con
una superficie de 9.372.614 km2, y una distancia de 4.500 Km. de este a oeste y 2.575
Km. de norte a sur. Dentro de este vasto territorio se pueden observar multitud de climas
diferentes –desierta, templada, polar, tropical, continental,...-.
Estas características permiten la existencia de gran diversidad de necesidades, gustos y
costumbres diferentes en el conjunto del país. Así nos encontraremos con diferentes
necesidades de materiales de construcción, sistemas de frío / calor, ropa y calzado,
formas de diversión, etc.
POBLACION:
4.2 Análisis del competidor
Situación de la competencia
COMPETIDORES DIRECTOS:
Empresas de Paraguay, Uruguay, ecuador y Chile.
COMPETIDORES INDIRECTOS:
Son aquellas empresas que producen derivados de la quinua.
El Altiplano S. A. C. Empresa hoy ubicada en el Parque Industrial de la Ciudad de Juliaca,
fue la única empresa dedicada a la exportación de Quinua Pasankalla hasta el 2003.
Según información de Quinua Coorp, Bolivia no produce esta variedad, por lo tanto, con
respecto a este producto en la actualidad no hay competidores.
Por segundo año consecutivo, Bolivia supera al Perú en la producción de quinua y pasa a
ser el primer productor mundial del grano. Desde hace ocho años, los productores
bolivianos han ido incrementando el área cultivable. Los exportadores destacan este
logro que beneficia al país.
De acuerdo con los datos oficiales, en 2011 Perú producía 41.190 toneladas de quinua y
Bolivia sólo 38.257, pero en 2012 la quinua boliviana subió a 50.556 y la peruana bajó a
44.210. El crecimiento nacional fue del 21% y el peruano 8% en ese momento; pero en
2013 Bolivia llegó a 61.182 y Perú sólo 47.658, habiendo un incremento del 28% más que
Perú”, aseguró.
La quinua se encuentra de forma nativa en todos los países de la región andina, desde
Colombia hasta el norte de Argentina y el sur de Chile. Las principales naciones
productoras son Bolivia, Perú y Estados Unidos, según un informe publicado en la web de
la Organización de las Naciones Unidas para la Alimentación y la Agricultura (FAO, por
sus siglas en inglés).
Países competidores
Bolivia es el mayor exportador de quinua al mundo y lo ha logrado desde los años
90. Con este producto Bolivia se ha presentado al mundo e internamente a desarrollado
fuertemente la producción para la exportación.
En Bolivia los productores de quinua están organizados en la Asociación Nacional de
Productores de Quinua (ANAPQUI) que produce, transforma y comercializa la quinua. En
los últimos años ha impulsado la producción, transformación y comercialización de
quinua orgánica en grano, hojuelas y harina. Cuenta con una capacidad instalada para
procesar 1,200 Tm. por año. En los últimos años se ha creado el CONALQUI,
organización que agrupa a los agentes de toda la cadena productiva de quinua.
Bolivia ha logrado desarrollar canales de distribución directamente a los supermercados
de Francia, Estados Unidos y Brasil. Actualmente tienen certificación orgánica un alto
porcentaje de sus áreas de cultivo. La imagen comercial que proyecta está basada en
las características orgánicas, culturales y valor nutricional de la quinua. Sin embargo, el
incremento de su oferta orgánica ha impactado en el mercado internacional en la
reducción del diferencial del precio entre quinua orgánica y convencional.
4.3 Análisis del consumidor
El consumidor estadounidense es único debido a la exigencia de calidad de los productos
y la importancia que le da al precio. La mayoría de las ventas se logran a través de
grandes cadenas de distribución como Wal-Mart con 4000 tiendas, The Kroger Co.,
Sears Roebuck &
Co. comprado por Kmart y Safeway
Cultura de Negocios
La puntualidad es importante. Si llegará atrasado avise con anticipación. La primera
reunión es fundamental para dar imagen de seriedad, confianza y credibilidad de la
empresa.
El uso de terno y corbata es lo más aconsejable para los hombres. Para las mujeres
también es aconsejable un traje de carácter conservador.
El empresario norteamericano supone que el visitante habla inglés; si no es así, es
conveniente llevar un intérprete.
4.4 Identificación del nicho de mercado:
Nuestro mercado objetivo
Habiendo seleccionado a Estados Unidos como el mercado hacia el cual se
orientará el estudio, daremos a conocer todo de del país a exportar país.
Estados unidos es una república federal constitucional compuesta por 50
estados y un distrito federal las cuales se encuentra en el siguiente cuadro.
Tendencia De Mercado
Daremos a conocer los indicadores de crecimiento del país a exportar para ello
daremos a conocer lo siguiente:
Estados Unidos es el tercer país más poblado, luego de China e India, con una tasa de
crecimiento anual de 0.7% y más de 300 millones de habitantes. Cerca del 82.0% de la
población vive en zonas urbanas y las mayores concentraciones se ubican en Nueva York,
Chicago, Filadelfia y, en la costa oeste, en el estado de California, principalmente, en Los
Ángeles, San Diego y San Francisco.
Acceso al mercado
La mayoría de los productos peruanos pueden ingresar libremente al mercado
estadounidense, aprovechando las preferencias arancelarias obtenidas en el marco de
Acuerdo de Promoción Comercial. Toda la información del acuerdo puede revisarse en la
siguiente página web http://www.tlcperu-eeuu.gob.pe/index.php
Medidas Arancelarias y no Arancelarias
Existen diversas tarifas arancelarias dependiendo del origen del los productos, aunque la
tasa general es usualmente baja. Canadá y México, que junto a Estados Unidos
conforman el Acuerdo del NAFTA, no pagan aranceles o son menores a la tasa general.
Los productos exportados, sin embargo, deben cumplir con los exigentes estándares
aplicados por las de Estados Unidos. Los productos alimenticios están sujetos a las reglas
de la Food and Drug Administration (FDA) y del USDA (Departamento de Agricultura de
los Estados Unidos). Las condiciones de etiquetado, empaque, ingredientes, entre otras
son establecidas por la FDA.
Oportunidades Comerciales
Los efectos de la crisis internacional no han permitido aprovechar en su total magnitud el
tratado comercial, pues la demanda de Estados Unidos por productos peruanos recién
mejora desde 201 0 y se espera que siga así en 2011. Pero es correcto afirmar que el
TLC con Estados Unidos ha reducido las desventajas arancelarias que se tenían frente a
otros competidores que ya gozaban de beneficios arancelarios, como México y Chile,
rivales directos en la plaza estadounidense.
Tendencias del Consumidor
- El estadounidense en general es calificado como una persona consumista y
siempre dispuesta a probar productos nuevos y novedosos.
- Es exigente, hecho que se deriva de la búsqueda de información que realiza.
Asimismo, tiene conciencia del cuidado del medio ambiente.
- Conoce muy bien sus derechos como consumidor y hace uso de las leyes que lo
protegen. En caso de verse perjudicado no duda en levantar una demanda ante
perjuicios ocasionados por productos defectuosos.
- Los productos que puedan asociarse a novedad y/o exclusividad, son más
sensibles a ser valorados por su calidad y no tanto por su precio.
- Da especial importancia a la presentación del producto, por ello el empaquetado o
envase debe ser de calidad y atractivo.
Cultura de Negocios
En tiempos de la globalización, la comunicación intercultural se ha convertido en una
herramienta básica para los negocios que se realizan entre personas de diferentes grupos
culturales. La capacidad intercultural es la habilidad de comunicarse de forma óptima con
personas de otras culturas y poder entender su comportamiento y su manera de pensar.
Indicadores de crecimiento de estados unidos
Para determinar mejor nuestro mercado objetivo veremos algunos indicadores del país a
exportar.
Población 37 253 956 habitantes
Distribución por edad
0-14 años 20,1% (hombres 32.107.900/mujeres
30.781.823
15-64 años: 66,8% (hombres 104.411.352/mujeres
104.808.064)
65 años y más: 13,1% (hombres 17.745.363/mujeres
23.377.542)
Tasa de migración neta 3,62 migrante(s)/1.000 habitantes
Tasa de crecimiento (%)
La tasa de crecimiento es un factor que determina la magnitud de las demandas que
un país debe satisfacer por la evolución de las necesidades de su pueblo en
cuestión de infraestructura (por ejemplo, escuelas, hospitales, vivienda, carreteras),
recursos (por ejemplo, alimentos, agua, electricidad), y empleo. El rápido
crecimiento demográfico puede ser visto como una amenaza por los países vecinos.
Country 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
Estados
Unidos0,91 0,9 0,89 0,92 0,92 0,92 0,91 0,89 0,88 0,98 0,97 0,96 0,9
Producto Interno Bruto (PIB) $15.04 billones (2011)
$14.82 billones (2010 est.)
$14.38 billones (2009 est.)
Producto Interno Bruto (PIB) per
capita:
$48,100(2011)
$47,800(2010est.)
$46,800 (2009 est.)
Determinación de muestro mercado objetivo
Mercado objetivo 9387997*0.05=46939
Mercado disponible15646662 *0.6=9387997
Mercado potencial37253956 *0.42 = 15 646 662 H
Evolución de importaciones de Quinua por países (volumen KG):
Mercado objetivo 9387997*0.05=46939
Mercado disponible15646662 *0.6=9387997
De los 5 principales destinos de las exportaciones peruanas, EEUU está a la cabeza en
las importaciones (con un volumen de 2.996.696 KG en el año 20107), seguido de
Alemania (con unas importaciones de 359.200 KG en el 20108) y en tercer lugar, Japón.
Exportaciones de Quinua según presentaciones:
Las principales ventas corresponden a venta no clasificado (que según fuentes
consultadas en origen, corresponde a quinua en diferentes formatos como bolsa, saco o
caja) . Después las principales presentaciones exportadas, pertenecen a grano, seguidas
de snacks, pepas y semillas y harina. Se aprecia un ligero crecimiento en las
exportaciones en formatos tipo barras y snacks, asociado a las tendencias de consumo
en EEUU y Europa, aunque la fuerte exportación de N. C. nos indica que la quinua debe
ser procesada en los mercados de destino, como se ha puesto de manifiesto en estudios
previos sobre Quinua.
V. Plan de mercadeo y estrategia de penetración
5.1 Desarrollo de Producto de exportación
El Producto es altamente nutritivo. Tiene un excepcional balance nutricional de proteínas,
aceites y almidón. El grano tiene un promedio de 14% de proteína, algunas variedades
pueden contener más, alcanzan hasta el 23 %, lo cual es el doble del común de cereales.
Además contiene alto porcentaje de calcio, fósforo, hierro y vitamina B, tasas muy
superiores que en otros granos.
La quinua Pasankalla es un producto exótico en los mercados de USA y es utilizado
como aditivo nutritivo sobre los alimentos, Ya que adiciona un valor alimenticio a las
dietas existentes.
Los Productos que podrían competir con la quinua Pasankalla en el mercado exterior son
las quinuas grano blanco procedentes de Perú y Bolivia.
5.2 Políticas de precio y cotización:
Precios en Chacra (S/. x Kg):
Los precios en chacra en los últimos cuatro años registran ascensos notables, señalando
como precio promedio S/. 1.60 por kilo en el año 2008. Al siguiente año muestra un alza
al 110% situándose en los S/. 3.36 por kilo. Este crecimiento es debido al impulso que se
le viene dando a este cereal andino derivado por el mayor consumo nacional e
internacional.
A diciembre del año 2012, el precio promedio llegó a cotizarse en S/. 3.88 por kilo, el
mejor precio en chacra hasta el momento, con un crecimiento de 6.2% con respecto al
año 2011, manteniendo su tendencia al crecimiento.
Los precios en chacra a nivel departamental a diciembre del año 2012, experimentaron
un crecimiento del 6.2% con respecto al año 2011, siendo el precio promedio nacional
alrededor de S/. 3.88 por kilo.
El departamento de Tacna mantiene el precio más alto pagado al productor con un
aproximado de S/.4.85, seguido por los departamentos de Ancash (S/.4.74), Moquegua
(S/.4.57), La Libertad (S/.4.44), Huánuco (S/. 4.12), Junín (S/. 4.10) y Puno (S/.4.01) por
kilo. Estas son los departamentos con mejores precios en chacra a nivel nacional.
Precios al Consumidor (S/. x Kg):
Desde enero el año 1995 a febrero del año 2013, los precios al consumidor han
mostrado incrementos constantes a una tasa promedio mensual de 0.5%. En enero del
año 1995, el precio promedio al consumidor fue de S/. 3.19, cotizándose en febrero del
año 2013 a un precio de S/. 9.87 por kilogramo.
El mayor precio pagado por el consumidor se registró en junio del año 2009,
cotizándose a S/.10.17 por kilogramo. Es importante resaltar que el impulso al
crecimiento en el precio se dio en junio del año 2008, con un 39.2% con respecto al
mes anterior, posteriormente el precio fue ascendiendo en forma constante hasta junio
del año 2009. Luego presentó una ligera caída pero los precios se mantuvieron a partir
de S/. 9.20 por kilogramo.
El mayor consumo interno, así como las mayores exportaciones de quinua, están
favoreciendo el incremento del precio final del cereal.
FIJACION DE PRECIO DE VENTA:
La fijación de los precios de los productos exportar se darán de acuerdo a los costos
de producción para ellos determinaremos los siguientes costos:
Para determinar el precio del producto se analizó los costos totales de materia prima
para la elaboración de cereales de quinua.
COSTO DE MATERIA PRIMA
Ítems Unidad CantidadPrecio
UnitarioCosto Total
QUINUA KILOS 3740 5 18700
AZUCAR KILOS 9360 2 18720
SAL SACOS 6 28 168
BICARBONATO DE SODIO KILOS 40 8 320
EXTRACTO DE VAINILLA LITROS 50 12 600
EXTRACTO DE MALTA LITROS 50 15 750
Total de materia prima S/. 13246 70 38508
El total de los costos será de 38508 y las ventas proyectadas serán anualmente de S/.
93600, obteniendo una diferencia de S/. 55092.
VENTAS PROYECTADAS (US $)
RUBROS 2014 2015 2016 2017 2018
PRODUCCION 93 600 95191.20 96 809.45 98 455.211 100 128.95
PRECIO 5.35 5.35 5.35 5.35 5.35
VENTAS 500 760 509 272.92 517 930.56 526 735.38 535 689.88
Mensualmente se producirá 7800 productos, haciendo una producción por año de 93600,
la tasa de crecimiento de Estados unidos es de 1.7 %, teniendo como ventas proyectadas
para el primer año de $500 760.00
El precio por producto por caja de 500 kg será de $5.35 (15 Nuevos Soles).
5.3 Selección del canal de distribución:
Los canales de distribución en el mercado global están cambiando y se están utilizando
una variedad de nuevos canales. Los nuevos canales son más cortos o planos que el
canal tradicional. En vez de tener cinco a siete entidades trabajando, solamente hay tres
o cuatro. Un nuevo canal de distribución se ve así:
Productor/Exportador
↓
(Agente de Exportación – opcional)
↓
Mayorista
↓
(Representante de Ventas – opcional)
↓
Minorista de Importación Directa
↓
Cliente Final
Las responsabilidades de cada entidad en este canal de distribución más plano son
diferentes que en el canal tradicional. La diferencia más notable es la nueva asignación
de las responsabilidades del mayorista. El desarrollo de productos, los inventarios, y las
responsabilidades de ventas recaen principalmente en el productor/exportador mientras
que el minorista de importación directa asume la responsabilidad de la logística de la
importación y de mantener algo del inventario en existencia. El resultado: Un
productor/exportador que vende a un minorista de importación directa que tiene más
responsabilidades, y por lo tanto más costos operativos, que un exportador que vende a
un mayorista.
Las responsabilidades de cada entidad en este canal de distribución más plano se verían
como algo así:
Productor/Exportador – responsable de la producción y mantener la calidad, el
desarrollo de nuevos productos, toda la logística de la exportación, la
comunicación con los compradores, mantener productos en existencia,
comercializar a compradores minoristas vía ferias comerciales, salas de
exposición, catálogos, y proporcionar servicio al cliente.
Agente de Exportación o Ventas (opcional) – pagado bien sea por el exportador o
el comprador minorista; a este agente de ventas se le paga por comisión y ayuda
a conectar los compradores con los proveedores, negociar los pedidos y estar al
tanto de la producción y el control de calidad.
Minorista de Importación Directa – responsable de la logística y los costos de la
importación, mantener una tienda de “carne y hueso”, tienda de internet, o
catálogo para pedidos por correo, atraer a clientes y proporcionar servicio al
cliente.
Cliente Final – responsable de disfrutar el producto. Inicialmente este
aplanamiento fue causado por el crecimiento de grandes minoristas del mercado
de masas tal como Wal-mart, Target y TJ Maxx, quienes en búsqueda de bajos
precios, evitaron los mayoristas y compraron directamente de los fabricantes. Esto
fue posible debido a los enormes recursos de estas grandes empresas. Ahora,
con un mejoramiento en la comunicación, diversas opciones de envío, un
aumento de los viajes internacionales, más ferias regionales de comercio, y una
sofisticación cada vez mayor de los productores extranjeros, hasta las pequeñas y
medianas tiendas minoristas en el mercado mayoritario y mercado de lujo están
importando directamente del extranjero.
5.4 Estrategias promocionales
a) Anuncios:
Edición de boletines informativos
Apertura de páginas Web mostrando lugares de producción.
Edición de Boletines sobre el Valor Histórico, cultural y Nutricional de la Quinua.
b) Promoción de ventas:
Precios de introducción.
Participación en ferias internacionales.
Participación en Festival gastronómica
c) Relaciones públicas:
Envío a las embajadas información sobre quinua.
Contacto con hoteles y restaurantes turísticos.
Coordinación de acciones de degustación con comedores de turistas.
VI. Plan financiero
Debe contener un flujo de caja con horizonte de por lo menos 3 años; balance
patrimonial; análisis del punto de equilibrio; necesidades de inversión; muestras de
resultados; análisis de indicadores financieros del negocio, tales como ventas
proyectadas, margen estimado, plazo de retorno sobre la inversión inicial.
6.1 Elaborar el flujo de caja de su empresa:
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5
INGRESOS
Ingresos 500760 509273 517931 526735 535690
TOTAL DE INGRESOS 500760 509273 517931 526735 535690
EGRESOS
MPD 38508 38985 39469 39958 40454
MOD 60975 60975 60975 60975 60975
Costos indirectos de fabricación 115574 117007 118458 119927 121414
SUB TOTAL DE EGRESOS 215057 216968 218902 220860 222843
Gastos de venta 6000 6074 6150 6226 6303
Gastos administrativos 43902 43902 43902 43902 43902
Depreciación 12414 12414 12414 12414 12414
Amortización de intangibles 8605 8605 8605 8605 8605
SUB TOTAL DE EGRESOS 70921 70995 71070 71147 71224
TOTAL DE EGRESOS 285978 287963 289972 292007 294067
Utilidad antes del impuesto 214782 221310 227958 234728 241623
Impuesto 30% 64435 66393 68387 70419 72487
Utilidad despues del impuesto 150348 154917 159571 164310 169136
Utilidad neta 150348 154917 159571 164310 169136
(+) Depreciación 12414 12414 12414 12414 12414
(+) Amortización 8605 8605 8605 8605 8605
(-) Inversión del proyecto 74298
Flujo de Caja Económico -74298 171366 175936 180589 185329 190155
(+) Préstamo 20000
(-) Amortización e interés 25000
(+) Estudio
FLUJO DE CAJA FINANCIERO -54298 146366 175936 180589 185329 190155
VII. Conclusiones
A diferencia del resumen ejecutivo, que es una síntesis de los tema abordados en el plan
de exportación, las conclusiones contienen un factor subjetivo, porque su autor realiza
una interpretación de los hechos.
Anexos
Debe contener información adicional que se considere relevante para una mejor
comprensión del plan de exportación. Por eso, no existe un límite de páginas o
exigencias que se deben cumplir. También se puede incluir información, como fotos de
productos,
