Estrategias Para Finanzas de Guerrila

8/8/2019 Estrategias Para Finanzas de Guerrila

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Estrateg¡asara

finanzase$uerrillaConseguir iquidez seha convertido en la búsquedadel vellocino de oro.

Como el accesoa la financiación privada -principalmente, la bancaria-

siguesiendouna tareacomplicada, os emprendedoresechan

mano de la imaginaciónpara que su tesorería esista.Parasaberqué

estrategiastilizan hemoshabladoconmásde uncentenar e empresas exPertos.

REALIZADOORIAVIERSCUDERO

FUTNT¡JCONsULT,4DAsJ

¡osÉ uts soenwo, ot coLóNCONSU¿TOR¡JiNÁNC'¿RO'DEL RUPocoLóN ABocADos;:ERNAND]ZAP¿I,NA,EvíA AsEsoREs,

losÉ LUtsBRtANso, NAL|STADE RIESCOS;SABEL AVARRO, E

ALMA CONSU T N C 6 ROU DAV DB//NCO,DETMCilS; ERCoLE OvtD4DE ENHANXIT NNY LVAREZ,EIDEAS ARANJ+ IjUEL PORTILLO,DE PIXELNEWS;SABELUNICA,DEMUMONI;ALFONSOERMOSO,EDANBA TECNOLOCA; RAFAELERRERO,DECREADSA;LFoNSO ADRICAL,-DEVISIJALTIS;UAN LBERÍO r'JTANO,DE ¿r',MANITARINKS;ENNIFERvEu, DE UBBABEL, N'EL APARtcto,DE ENXEN RA TECH OLOC ES;RAFAEL EJ¡AS, E SINFOCEO; IECOMARIOS, EDTTOWANDA;USANAVACIERO,EAMBROS¡AITIGUILACCESOlOS;NACHOTORRES,DE RADOM OTORON INE; ANCELSQUEMERI,ESQUEMER' RANCISCOTORREBUNCA,E SINAIAMARKENNC;ALESIA COM S, DEP DELALU4Y 93 EMPRENDEDORESÁ5.

: : ' " '

No\lEMBRE0lo EMPRENDEDoRES.ES7



vtclLAcoMo pAqAN UsCLTENTES,ENEGOCTAON UsPROVEEDORESLAZOScoNDtctoNESMÁsVENTAfOSASAÍtALOSDOsy OFRECELOSBANCOS AYORESARANTíASAVALES

Tu obiet¡vodebeser iqu¡dez, ío síNo vamos a negar a evidencia.El acceso la financiación externa-principalmente, la que sepuede

conseguir de las entidadesbancarias- sigue siendomuy difícil para las empresas, para os autónomos,mucho más. Pero eso no debe seruna barrera nfranqueable,porque lo que estáen juegoes a liquidez

y, por ende, a supervivenciadel propio negocio. Sigueestosconsejospara ajustar u tesorería.

,ener iquidez debe convertirse enuna obsesiónrporque lo contrarioconlleva a tener sólo una idea de ne-gocio,pero no a enerun negocio.Te-

ner iquidez siempreha sidomuy importantepara asupervivencia e asempresas, unquebien esciertoqueahora-con losproblemas eacceso la frnanciaciónexterna-lasempresasla tienen como primera necesidad n su istade prioridades.Y ¿porqué?Porque e aseguralibertad para omar decisiones e crecimien-

to, de nversión,de desarrollo, eadquisición,de nnovación, etc.

Muchasempresas o sehabíanpreocupado,hastaahora,de contar con un plan de tesore-ría efectivoque esayudase saber ué ienenque pagar y cobrar en los próximos meses.Tenerlo les permitiría ver si habrá desfaseso desviaciones ntre el plazo de cobro a susclientes es ecir,entradade dinero en sucaja)y elplazo depagoa susproveedoressalidadedinero de su caia).

cnprnRÁs LTENTEs

No uPoNErurR Ás NcREsosMuchaspymeshan vivido, hastaahora,úni-camentepreocupadas or captarclientes, onla dea erróneade queeso esaportaría ngre-sos.Pero a estrategiaiene truco, porque te-ner más clientesno signiflcaque se vayan atener más ingresos. ncluso esa egla de trespuedevolverseen contra -como así e ha su-cedido a muchas compañías-que han vistocómo suscostes e ncrementaban a medidaque su carterade clientescrecía. ¿porqué?Porque vender no siempre significa ganar.Puedes enderpor debajodel precio o vendery no cobrar,y estás erdiendodosveces.Eselmomento de preguntarsesi todos tus clien-tes también tus oroductos- son entables.

RENEGOC¡ACIóNON

88 EMPRENDEDoRES.ESovrEMBRE2010

proveedoresclienlesEs iertoquecuantomá spe-queño eas,menormargen enegociaciónendrás, eroes ono debeserexcusa ar anointentar onseguir ejoras n

las ondicionese pago.

l)redicaco nelejemplo. éI honesto.i ienes lficulta-desparapagar, abla on uproveedor.i le uequierespagat seguir iendo lientesuyo, ueno ienesntencióndeserun moroso, eroque usituaciónoesmu yboyante.Proponleraccionarlpagoqu e apróximaompraaharás

Prdica cofi eleiem¡rlo.i prevésq,ue asa tenefprobl€mas arapagara tus prolee$or€9,delántate

a ellos.Dilesque u inteneién spagar,peroqueahorapasas

poruna situación om:plieaday ¡lr0ponl€stt€rnalivasepago

alcontado oueabonarásnaparte omogarantía. sa ctitudte abrirámá s uertasuesi eniegas pagat ,sobreodo,salvaráa mage n e u empresa.

loséLuisSobrino, irector eColón onsultoresinancieros.

de lCrupoColón bogados,subrayaue sisiempreassido uen agador,smás ácilconseguir ejoresondiciones,porqueu proveedoralorarámucho erderteomo l iente".Fijar descuentos. Hemostrabajadonuna abla edes-cuentosn unción e a ormade pago.Hemosonseguidootener ueasumira inanciaciónde lcliente,ino ueesél quienvequ epuede horrarseineroen unproyectoiracionalizaaforma epago", xplica iguelPortillo, e Pixelnews.Pago nmediato. "Aunquecasi odosnuestrosroveedores

ofrecen lpagoa 30 o 60 días,hemos postadoorelpago n-mediato. onseguimosrandesdescuentosbonif icaciones.sun agran nversiónaprimeravez,perounavezvendidososproductos,artedelmargenobtenido asa caia", efiendelsabel úñiga, eMumoni.esomismo plican sus l ientes:"En ugar edescuentos,espremiamosonproductos.ubeneficiosmayor, orque

cuentanonmá smaterialar acambioseescaparateobtie-



La' iugada'no está en

ser gfandeo pequeño,

sino en tucapacidad

para gen€rarl iquidez

con la queestirar oacortar

lo s plazosde cobro y

pago.

: a . . , - ,: i _. : . 1 ) : i

ne nmayormargen n aventa".Premiar. A nuestragenc¡aemarketingn ¡nele agamosnfe e uperiorlde lmercado orcliente aptado le ofrecemos,siconsigueuenos iveleseventas,ntrar nelcapitalo-cial", xpl ica lfonsoHermoso,de Danba ecnología.No valecualquiera.EnEnhanxitiguen nexhaustivocontrol e ospotencialesl ien-tes: Hemosiiado rioridadesen osproyectos. o aceptamostodasas fertasueno s legan;sólo as uepodamosestionarde nmediatoqu enos arant¡-cen ngresos.ntes studiamosel perfildelproyecto esdela entabilidad",clara rcoleRovida,eEnhanxit.uandoda nel OK, es iden orcontra-to a sus lientesnapequeñatarifaij aporadelantadoParagarantizarnmínimo Portededinero ncaia. ambiénene-mos omisionesobre entas".

Por adelantado,pero no atodos.AlgoparecidoiguenenCreadsa:So nmomentose

seriasif icultadesar a estio- en ugar epagarleosgastosna rel cobro, xplica afael al banco,e os amos ellos

Herrero, nodesus undadores.cuando obramoslcl iente.o

Carantizamosl ngresoeun hacemosonpagarésuenova-

gastomínimo orel rabaio,ue yana ener roblemas.s omo

ronda l 350/o-50o/oara ro- un crédito rivado", xplica

ductos eb .Exigimoslcl iente AlfonsoMadrigal, eVisualtis'

el ngreso eeste orcentaiel Multipropuestas. Agilizamos

inicio el rabajo. oobstante, los obrosondescuentosor

como oes o mismor a buscar pronto ago' ambiénlarga-

alcl iente qu eélvenga i;en mos osplazoseabono on

elprimer aso, uede escon- proveedores,oncentrandoos

fiar.En sos asos,rriesgamos pedidosegúna espuestaara

algomá s ees e orcentaie". poder freceriertoncremento

::lt:j: v,=,..,,,unqueeasequeño,i*Ji,lfli'l;,nlrenta' avrosi has sido siempre l.

blanco,oe lrac- . - ,. ' -,- rrrversionese

tis, ecámienda ulr.Duenpagaoo.f' ' lo s sociados,;¿ril,.;;;- utiliza esa ventala ofreciéndotesbaseedatos COmO fgunlenf0pafa mejoresorcen-deproveedores. nsfie$ociarmeiores tajesobreas"Contactaon condicionesde pa$o produccionestodose orma Potenciandosísimultánea.egocia,nfrentan- aautonomíaenuestrosola-do as fertasueehagan, boradoresrente adependen-luego,ecide". ci a e os ancos.cobramosMide os iesgos.5ipode- unporcentaiea irma el on-

mos egociaros agaréson trato, ue uncas nferiorlnuestrosancoserfecto,si costenhoras",numerann yno, ecurrimosos migos;s't, Alvarez,e deas aranja.

NOVIEMBRE0I O EMPRENDEDORES.ES9

--



r. f:. ' osexpertos ecomiendanque evalúesos'ilff?Hllli"+:T:h;."#l;ff;

goc io ,po rca tá logosdep roduc to ,po rzonas vv ' - - - - -O J' geográficas, tc .Averigua a rentabilidadde

gar u caia asegurarierta sores'ecuerd-auehay ue er- ^ .

,,,--,-, Si udesviac¡q 9 i?ü"1,1,¿llllncieraentusffHff1,1ffip,.]jX1l - l - - 'l - l :

, , ,,,,* teSOfefía eS dg 30 diaS, de .000uros,ánderevés

elcolchónebeerde, S:::ffi:t;',iffj"o;'üff'.llliltl3í:;;T,",::T., jv¡ vv¡vr - \,t iroo/ estas oollgaoo a Pdgdl gucr LUUI

. .1, al menOs, lO que factUfeS prontoal ontadoen30día$ no epaga'o ólo erderás

:.1....,,r. y cobrasarde a 60,90,12Q , el beneficio,inoque endrás

ien Unmesy aSíen la íniru'o,:'*ó:'1-1{,ll"li:

11'"fil':i:':,'-:'Jil"":t:.

' ' ' ' ' " i

. "';;;;;;;óp*.¡ón- :fflTJ:::;ffiffilil'ii:lT,11,'.*i":J:[:n:tI . t'j; el peiíodo ntreunoy otro,ma- recuperarl coste e apérdida

. :',t'.,t'.i senaengrosartuportafolio, nalizasuhistóri- yor endrá ueser u colchón e de aprimera peración.eso,JE I r 4 t r l ó ¡

"oué historia tienen, qué han facturado,quéco desolvencia, sícomosu iesgode mpago: tesoreríamás inero ecesita- singanar ncéntimo, orque

qué historia tienen, qué han facturado, qué,

' 1 * ' - l - - - - - - , .

. ., Iesdeben,qué tienen en el activo,quién haydetrásde esas mpresas¡ué atiosde entabi-

" I dady liquidez ienen,qué esdeben,cuánto r,fii,ñ'. , de o que ienen pendiente de cobro represen- aunquélpago

. ta sobie susdeudas'..A la hora de reclamarun ,.'?H#:?;'Í:; impago,no dejespasarmucho tiempo y re- "',:1:,r^",du"u

cuÉrd"arr" puiu reclamar,antesdebéshaber ,'.Jl'l'l'ü]|,I

- hecho una labor previa de documentacióndirectamente

' : " " " " :

clientes , dos,podrásprevenirco n tiempo pagarásmáso

, posibles asos émorosidady actuaren con-menos'

secuencia.Quédate, or tanto, sólocon aque-ttot que aporten rentabilidady calidad a tu

. : negocio'Y recuerda: a venta acabacuando:':' ' ':1:

cobras, or esoes undamental conocerantes

. conquién haces egocios.Si ienesdudasde sii cobrarás, eiorno vendas.

tu proveedor- te veasobligadoa pagaran -

," BUSCAPROPORCIONALIDAD tesde cobrar, u colchón de tesorería endrá'... :, :,7 ,,Lo ideal sería inanciarsecon los clientes", que sermayor.Por eso,analizacuálesson os'l,',i:l como sostiene ernando Zaplana, un$1- plazosdepago.y.*t?y::ribl::"P:^9:t:t1::: tl l l t - f L U I I I V J u r L I t r r L ¡ l r u s ¡ r s v ¿ 4 r r 4 ¡ r s r r e ¡ ¡ v E r - " - - - - - r - - o - , r

- ; - r : _ - ^

^ ^ ^ ^ ^ ^

or de Vía Asesores¡ero eso ólo"t

posible éntre uno y otro. En basea eso,calcula qué ; |

"n,".tor", *uy arp"aÍficos omo,por e¡em- previsión e esorería asa necesitar ar acu-

) plo, el mercadode os outletonline, dondelas brir esas esviaciones' ;, f. ' o Io ,e lmercadode|osout le tonI ine ,donde|asbr i resasdesv iac iones.

; ;i pil;;a comprado. efinir,por tanto, u y otra,mayor ebe er secolchóndebe star 1¡;,,,; piit i .udecobroypagoesfundámentalpara nfuncióndelvolumendeventasmensuales:.,1

:, á"n* á.*t"ciones entreunoy otroconiep- por o menos, l equivalenteun mesde ac- t

. . . . . . . . : . . ' : } i t o .Lomáscouec toes tene runap ropo rc ión tu rac ión .Esdec i r , s i t udesv iac iónde teso re r ía f ; ; f. ' . . . . : . i : a d e c u a d a e n t r e I a s f e c h a s d e p a g o y c o b r o . e s d e 3 0 d í a s , e 1 c o l c h ó n d e b e s e r d e , a l m e n o s , ; ; . ' t . ; ' l

, porquei, or jempro,.p"cl.'i ilili""xg:

ll:1.,1:,:,::,llllff"';i::1,i:;[':::::: it_*i$tqyg*,"ruSOdíásycobrasatusclientesaL2Odias, de60días,elcolchónseríaelequivalenteados

elcasodeqr1énot..rgus-másremedio-porque Anny Álvarez, socia fundadora de Ideas



3.200 uros ería lcoste e aventa los800eurosestanteslapérdida nteriornjugadanla nueva enta".Para vitar ituacionesimilareshaydosproductosinancierosmu yútiles ara esahogaracaja asegurarierta omodi-da d inancieran ospagos co-bros:el foctorlng el confirming."El octoringestá ujeto queel banco ceote u clienteex-

plica ste xperto n iscalidad-.Consistenqu e aentidadfinancieravale u cliente,

adelantándoteldinero. ePue-dehacer in iesgoe mPago,asumiéndololbanco, otroconpagarés,ondeaentidadnos aeldinero sidespuéseproduce l mpagoendremos

Oependeráeque u

bancsacepfea tu$c¡ientss provs€dores,yaq$e cndráqueasilmir ospa$os

e$hrosporti

ou edevolvérselodemáseunos astos".Paraos é ui sBrianso,nalistade iesgos,ste roductoinan-ciero s ecomendablear a uelaempresaonsigaiquidez,"aunquel mporte ue aa

recibirerámenor uesielpago o hubieraecho lclientedirectamente.n ualquieraso,lo mportantesqu ees e inerovaya lacaja e a comPañíameiore u ondo emaniobra.

eso,os ancosovanavalorarmu yposit ivamente".

loséLuisSobrino, irectoreColón onsultoresinancieros,delCrupoColón bogados,spartidarioel octoring:Pri-mero, orel ahorro e costesqu esupone ara aemPresa.Segundo,orque lriesgo orecae obreu negocioinosobreacalidade usclientes.Es ecir, i ienes nacartera eclientesmportantebuenatu situaciónomercialonellosestá ormalizada,l factorings

una oluciónantástica".¿Y l confirming?5eusa,nooara delantarlcobro etusclientes,ino lpago usoroveedores.Esdecir, l bancoasume ispagos. lProveedor

recibe ndocumentoecon-fuming ara uecobre uandoestime portuno. ePenderádecuántoeadelantelPagoel banco nuestro roveedor,pagaremosás menos. eestamanera,lProveedore

aseguraue evas pagar inproblemas",claraaPlana.Aunque oneste roductooconsiguesiquidezirecta,síconsigueslargarso s eríodosde pago", ubraya rianso.

Evalúaoscostes la rentabilidaddecada liente producto abandona

losqueno aportenalor eala la es- fuan Alberto Castaño, e La-

il;"t;J;"1#;;ñ:;;ü '".'.' al*.i*",uio'Ju'onon naAueafectaa nuestraesorería, in almazaraosenvasesue querían

,ubar.on sequridad,i o recupera- vender: idrio,PE T lata' Después

remosen breve.Además, xiste l contactamosonel diseñador ara

riesqode queesestocft econvierta el ogo, asetiquetas las otos

"noér¿i¿u, i no lo vendemos parael portfoliocon ascaracterís-

seáuedaobsoleto seestropea", ticas,precios demásnformación

advierteZaplana, eVíaAsesores, de cadaunode os amaños'Elque recomiendaonta_ronpro- costeotal no superó os2'000€'

veedores ue sirvan ápidamente: Laclave s rabaiar obrepedidos",

"Ahora en24148 oras epueden aclara, provechana redde distri-

recibir edidos. so ospermite bución ue ienengracias l resto

tenersfock lmínimo, on o que deproductos e Lamanita rinks

foscostesambién onmenores. n qu ecomercializan,y simplemen-

muchos troscasos,abe a posibi- te enviamos l portfoliode os

lidadde enerproductos n depó- productos osclientes. ediante

sito,esdecir,queno esnecesario estesístema, o acarreamososte

pagarlos reviámenteinoqueel. mensual lguno,." i

d: ul:l:i l, n¡

distribuidor-mayoristaos osdeia, alquiler e maquinaria'óloso

T;H;':'ii:li::ill?,llll""j;"|;:;'*'ffif "iJ,111;i",ll;.,enü.calle enelaire,aque ay decidlr

t: !ftTllTt_it-'11 .."

si nqu esea ecesarioesernbol- portamos ostesariables:ueun

so hástaa venta y tambiénes clientenecesita nacaia, oy a lahabituala renovaiión eriódica e almazara me asembotellan;ue

productos o vendidos,incoste". quieren n camión,o mismo"'

haustivo del cctshlow, semanalo quincenalen ugarde rimestral,paradetectar corregirdesvíos e orma máságil".

¿LUZALINAL ELTÚNEL?

Todas estas ecomendaciones ienen bien,sobre odo,sivaloramos osdatosde a última(tercerrimestrede 2010)Encuesroobre lac-

cesoie as ymesa la financiacion ierra ueel

Consejo uper ior eCáma as ienehaciendo

desde nerode 2009 sobre1'583.000 mpre-sas e entre y 249 rabaiadores.egúnesos

datos, l 75,3o/oI.192.000 ompañías) a n-

tentadoacceder esa inanciaciónen el tercertrimestrede2010.Un porcentaiequeha caído

másdecincopuntos i o comparamosonel

deprincipiosdel año Pasado.De esasque sehan acercado una entidad

bancariapara solicitardinero,el 85,87o a te-nido oroblemas la cifra másaltahastaahora

desdéque e nició esteestudio)'Y de esas, n

!2,7o/ono btuvo inalmente lnanciaciónex-

terna,unas119.000 mPresas.No obstante, apesarde estos atos an ne-

gat ivos, i oscomparamoson os pr imeros

de2009,efectivamente hora asempresase

encuentran on másproblemas araacceder

a esa inanciación,pero el número de pymesque finalmente no consiguenesedinero esmenor (del18,40loe enerode2009 al72,7o/odesept iembree2010).

Deesas.192.000 mpresasuese an acer-

cadoa los bancos,para el 33,5o/o,l volumende inanciaciónofrecidoseha reducido else-gundomásbajodesde ueempezóel estudio).AI46,2o/odelasmpresas uehan obtenido

NoVTEMBRE010 EMPRENDEDoRES.ES1



Decir ue osbancos ída ncrédito,no espolíticamentecorrecto, ero,en parte,esaafirmación scierta,porqueha ycasos n quesíseconce-den.¿Cómoo consiguen?

losé LuisBrianso,nalista

fde iesgos,ecuerdaue ha

habido nperíodoe uerte

l iquideznel qu e ehandadocréditos casi odoconestruc-turasmuyagresivas,n as ueel undadorportabal 0olo ela inanciaciónelbanco ubríael 900/0. oy, soes nviable".Briansoostieneue aúnica

De,berássmostrarle ,onnúmero$ l bancoQrtreas

Posi$.ilidades.e- xito&tu proyccto onsup€rior"eg

a lasd€ f¡.acaso

formaque endría lbanco ararentabilizaraoperacióneríacon ipos e nterésltoo exi-giendo arantíasmá s vales.

José uisSobrinqdeColónConsultoresinancieros,firmaqu esielanálisise iesgo oesbuenoas osibilidadesenegociacióne educen.Mejo¿ viejo cliente. "Esmásfácilr a donde os onocenuea unonuevo. aparadojasquecuanto eorestá aempresa,más acil idadesiene e nego-

ciar siempreuesea liente),porque lbanco uerráecupe-rar adeuda le nteresa uchodarle nempujón aempresapara uesalveasituación",iceSobrino. bviamente,onesasarmas ebeugaraempresa.Garantías avales.Briansoafirma ue os ancosuedenpedir ipotecasobreas ivien-da s e os undadores,para uesemejore lpaquete e garan-tías se mpliquee leno lem-

prendedorara ueefproyectosalga delante.ambiénepi-denavalese ercerasersonas,de otras ntidadesinancieras,etc.Suelenxigir n paquetee

garantías:ccionesignoradasa favor e osbancos, erechodecrédito cobro avor e osbancos,uentasancarias,tc .En osnuevos royectos,omono ha yhistóricoe esulta-dos, osbancose ijanen aexperienciatrayectoriaelos undadores.e iden ñosdecarencia,n os uesólosepaganntereses,sí omoinformaciónrecisaperiódicapara acer nseguimientoldetalle versl aempresaeestádesviandoe asproyeccionesmarcadas.uantamásnfor-mación e edeal banco, áscómodo e entirá".Para obrino,esevidenteueesmejor ontar onavalesqueéstos demásengan ropie-dades,aldosedinero, tc.,pero ambién s mportante

demostrarue as osibilidadesdeéxito on uperioresue asde racaso.emuéstraloonnú-meros, poyándoten cuáles usituaciónconómico-contable".

Si el bancoasume el 40%odel riesgo detu empresa, almenos, querrátener tambiénel mismoporcentaje deru negocro.

El aplazamientodel pago de impuestor

:

pu



Necésldades untuales.Fernando aplana consejanopedir na ínea e iquidezparainanciarctivosijos, porejemplo,ehículos,uenosonconvertiblesndinero cortoplazo. ol icítalaara inanciarnecesidadese esorería,omo

nóminas, agos, tc,".Repartir el riesgo. Este xper-to recomiendauscarl ountodeequilibriontreas ecesi-dadesinancierasel número

de bancoson os ue rabajar."Es anmalo acerloonun ocomo on

10 .Si as oncreta sn

150.000uros,t ienemás entidoqu e o repartasentre3 bancosqu e10,porque l

negocioñadidodeesos 0.000

Concretausfle0€Sidfld€s,firnancisras

repárt€*asntre

var¡osiancoc

pa ndeser lprimer creedorf nanciero".Compensaciones.obrinosubrayaueel bancoendrámuyencuentaosproductoscontratadosonunaemoresa(seguros,óminas,arjetas, la-nesde pensiones,aldos, tc.)y el movimientouesehaga."Quierenlientesue rabajenconé1. ubeneficiooestá nlosdospuntos e diferencialo-

breel euríbor ue eganan aoperación,ino nque epasesunaparteproporcionale unegocio n unción el iesgo.Si ienen l400/oel iesgo etu empresa,ambién uieren l40o/oelnegocio. i rabajasonmuchos ancos, ante nerna

reciprocidadontodos s mpo-sible". obrinoconcluye:Losbuenos royec-

tos,conestruc-turas rdenadaseuros ar a lbanco ignificauna erceraarte e u negocio.Además,aybancosueesca-

y estables,ndependientementedequ esus úmerososean o-yantes,onsigueninanciación".

Nopidas na ínea eliquidezara inanciaract¡vosijos, inopara

neces¡dadese esorería, , financiación en los últimos tres mesesnose esha concedido odo el montante solicita-do .A esohay queañadirqueel costede inan-ciación los ipos de nterés) eha ncrementa-do parael62,37o e asempresas losgastoscomisionessehan encarecidopara el 67,8o/ct.Esdecir,que aspymeshan tenido quesopor-tar un tipo de nterésmás alto y unos gastoscomisiones oportadosmáscaros.

Otrasconsecuenciase esta ituaciónesquelasexigencias e garantías avales ue piden

lasentidades inancierasparaobtenercréditohan aumentadoparael82,3olcre asempresasy, deéstas, un 46,2o/oe esha pedido garan-tías de carácterpersonal,el mayor porcenta-

je desdeel inicio del sondeodel Consejo deCámaras un12,2o/omásalto queen enerode2OO9).Un9,3o/oa buscado poyoen lasSo -ciedades e Garantía Recíproca. l 46,8o/o lplazode respuesta e osbancosa su solicitudseha dilatado y a un 5olo e es ha exigido unplazode devolucióndel crédito máscorto.

NECESIDADESINANCIERASSin duda alguna, el circulantesiguesiendo aprimera necesidad inanciera de las pymes.EI 9I,8o/o e ellas 1.094.000) usca ecursospara inanciarlo. Aunque, alvez, el dato quemás sorprendeesque el 28,3o/o a acudido alas entidades inancierasparaacometerpro-yectosde inversión. Y aunque el porcentajeha bajadodospuntoscon respecto l segundotrimestrede esteaño, ha subido 13,8puntoscon respectoal primer trimestre de 2010.Es

decir, que las pymes van perdiendo poco apocoelmiedo pedirdineropara ealizar ro-yectos e nversión. l menos, uenaseñal eque1a onfianzaempiezaa florecer.

J\ovtLMBRL0 0 EMPRENDEDoRES.ES3



Cómo hayqu€ pres€ntarel proyecto

y a quiénvendérselo esfundanentalpara obtenercon éxito laayuda.

por D+iTodasasempresasepuedenbeneficiar e estas educcio_

nes,ncluso quellasuenotengan uepagar Haciendaen el mpuesto eSociedades.

Je deducese oqu eva sI pagar e mpuestos.ino

tienes uota orque oestás nbeneficio,o mporta, orquedeclarasa nversiónseacu_mula ar a ue, uandoengas

Sinexcepe*ón,dm lasernpresasr

Ft$$dsflene&ciar

elas nversion€s sohasa lo largodeun añCIsealen proyc*h$

de l+D+iy en lmplantación etecnologiase a nformación

cuota ositivaes ecir,mpues_to apagar),e ededuzca. nla mayoríaepaísesuropeos,síse esdevuelveldinero lasempresas,unque o engancuota e mpuestopagar. nEspaña,stá n estudio,,,claralsabelNavarro,monogere

innovacióneAlmaConsultinoGroup, ue ecuerdaue ,no

hay opede nversiónnestetipode proyectos,,.

Estoseneficiosiscalesonparanversionesnproyectos

de nvestigacióndesarrollo,de nnovaciónecnológicadeimplantacióneTlC.l+D. Aquellosproyectoselacio-nadoson a nvestigaciónlacreacióneconocimientosnuevos pararabajarobreconocimientosadesarrolla-dospor ercerosara enerarnuevasplicaciones,roductos,procesos,istemas,ervicios,etc.Caben royectosnternosde mejora eprocesos,sí omo

proyectosue endrán espuésuna utura omercialización.ondeduciblesodosos ecursosn-ternos e aempresaecesariospara levarlo cabo personas,materiales,quipos,tc.).También,os astosesubcon-tratación,isedecide xterna-lizarparte", eñalaNavarro. oreste oncepto,as mpresasepueden educir ntre l25%oel 42o/o el otalde a nversióÁ.Innovación ecnológica.Eslaconocidai '. "Hay na in abarrera ntreel concepto el+ D el de nnovaciónecnoló-gica.Dehecho,iscalmenteaysentenciasudicialesue ratan

deestablecernadefinición.n

cualquieraso,e onsideran-novaciónecnológicaualquiernovedadubjetiva,sdecir,para aempresaporejemplo,eldesarrolloeunsistemaeradiofrecuenciaara agestiónde mercancías)",clara.oreste oncepto,asempresasepueden educir asta l87 o ela nversión,aunqueaLe y eEconomíaosteniblelanteasubirlo asta l 120/o".lmplantaciónde TlC.Esteincentivoólo e

contemplaaraempresase educidaimen-sión: quellasue acturen e-nos eochomilloneseeuros.Cubre onceptosomo mplan-

9 4 E M P R E N D E D o R E 5 ' E s N o V | E M B R E 2 0 1 0 ; . . . . . - . . ' ' ' . . . ' l ' . . ' .



tantopúblicasomoprivadas. uchasdeellas uedan esiertasor altade

;;";i¡tüt ; por desconocimientoe

los equisitosecesariosuesedebencumplir ar aoptara el las.

desconoceué eclas xactas ayqu etocar.Es mportanteenterarseómohayquepresentar l proyecto, quiénhayquevendérselorimeroparaque nos oconcedan,tc .Es aabor apuede aceruno mismo, ero e levará ños.No pier-das iempo, orque l iempoesdineroy las stort pno tienenmucho".Blancorecuerda ueha yprofesionalesuesededican agestión e ayudas:Huye eaquellos ue e pidenun porcentaien-tesde conseguírtela,orquea lo meior,

luegono e a dan; osmeiores onaquellos uesólo obrarán n'

porcentaje i inalmentee. la conceden".

fu"r:".!';#;:,':anEnisaCeaie.. . . . . . 1 . ' . '

La necesidaddecirculanteseha visto

, potenciadaPor el des-

t faseentrecobrosYagos.

\ Así , l 91,Su, l 'a sufr ido e-trasosen los pagos, iendoel re-

tar nternet,ntranet,nver-siones nhordwarey oftware,plataformase e-commerce,RP,CRM, tc.Poreste oncepto,

las mpresasepueden educirsólo l 2o/o e a nversión.En2006,laeformael mPuesto

"Las mpresaseben acer neiercicioeanálisisar a alcularcuánta ente, oras recursoshan ido ecesariosara al Pro-yecto. eso ayque egistrarloenel momento,orque ies-peras hacerlon ulio elañ osiguientelcierre elaño iscal,quees uando caba lplazopara eclararsasnversiones,esmuydifícil cordarsee odoslosdetalles,orqueamayoríade as mpresaso leva nregistro e cargas e iempo, etrabaio, ededicaciónorariadesus mpleados....mucho

más ino has enido nmentehacerlo",estaca avarro.Todo ebe starndividualizadopor proyecto.Queno sehable

de ormagenérica e entotalmehegastadoste ñoX eurosenconceptoe...'. s iertoqueenel momento edecla-

ra res anversión,o sepide

documentacióndicional;ansólo asta onmarcaracasil la

puede edir sanformaciónnuna nspeccióniscal asta ,5años espuése a nversión",

advierte avarro.Por so, s mportanteuardarlas acturaselacionadasonelproyecto,sí omo ealizarnamemoriaécnica,en aqu eseexpliqueorquéesnovedosoelproyecto,aplanificación,losplazos,tc., otramemoriaeconómicaadministrativa,uerecojaosgastos nversionesdelproyecto. en elcaso nquese ubcontratearte elproyecto,edeben stablecer

contratosecolaboración,on-desedejen larosos esarrollosde a nnovacióninvestigacióntecnológicauese aa hacer".

á

Es necesarioreco8er

por escritoel t ipo de

innovación,así como

lo s recürsosutilizados

y eI tiempoempleadopara cadaproyecto,

trasomedio enel cobrode4,5meses ntreem-

presasyde conlasAdministraciones.n ese

sent ido, l47,4o/c:deasprmes roveedora:dela Administraciónha tenido problemas ar acobrar: a másmorosa,a ocal,con el 32,1'lo;la autonómica,el 25,60/o,la central,el 15, 1(/0.

rJn 14,5o/oa recurrido al factoringy, un29,3o/o, l confirmingpara obtener f,nancia-ción -ver recuadro-. Tan sólo el 6,6%de lasempresasa ut i l izado tros nstrumentos efinanciaciónajena,aunque/como promedio,lasque recurrierona elloscubrietoneI24,8o/ode susnecesidades. l más utilizado es el ca-pital riesgo 3,3o/o),eguidode los préstamosparticipativos(Zoh) , muy lejos, os business

angels0,8o/o)el capitalsemilla(0,Soltr).El 13oloe asqueha recurridoa inanciaciÓn

ha acudido a entidadesespecializadas araconseguir oberturacontra iesgos ecrédito.De éstas, l 30,8o/oa obtuvo pero con condi-cionesmásdurasqueotrasveces; un 17 3o/oIefuedenegada,mientrasque n 26,9o/oecidiíno contratarlapor ascondicionesexigidas.

En cuanto a as íneas CO,un 360lo a recu-rrido a ellas (11,87omás que a principios de2009).De éstas, l 35,4olouvo problemasparasu concesión,un dato muy por debajode losde f,nalesde 2009 (58,3olo)de principios de

2OI0(453r:%).e asque uvieron problemas,el7O,60/oicequ e ascondiciones e accesolasayudas on compleias el 9,8olofirmaqueelbancono lesdio suficiente nformaciÓn.

de,sociedades puedenaccedercorrespondiente

reouto sleoe - er el lmPuesto

nui¡i1oulo ul todas as enlpresas de ociedades.2o/0,,.seoura. y deduCll'SeSegun pero íes iertoconseio-sara el tipo de prcyecto- que odopro-ac."dára clesdeel:Z%hasleel yectodebeestareste ipo de 42-Q/ne la inversiÓn, documentado,deducciones. Porqueacienda

NoVIEMBREO1 O EMPRENDEDORE5.ES5



Ftstcos,

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COMPARTIRSPACIOSINTERCAMBIARROFESIONALESCOPARTICIPARNPROYECTOS

Lacolaboracióncomoahorro de costesLassiguientesestrategias ue te vamos a proponer no tienen que ver directamentecon la tesoreríade tu

empresa,pero su mplantación ayuda a conseguirventajasy beneficiosque inciden en la financiación de tusrecursos,principalmente, desdeel punto de vista del ahorro. Compartir oficinas, ntercambiar profesionalesentre empresas ara tareasconcretaso el uso de tecnologíason las más utilizadas,pero no son lasúnicas.

(-t ólo aquellas mpresas ue siempre an\ttevaao rna gesiiónaustera e us cos-\- f te s es decir,eficiente, abiendo ónde

gastarydóndeno-nohantenido uesometersusestructurasa una reducciónde costes; lresto la mayoría-, a quemáso la quemenossí ha tenido que hacer ecortes anto estraté-gicoscomo no estratégicosverEn¿pnnNoEoo-nns, úmero 135).Y ¿qué epuedehacerparaganarcompetitividaden estosmomentosdeajuste recortede costes? lgunas deas:

Outsourcing control. Es una estrategiaimplantada or SinaiaMarket ing: ,Cuanáo

tenemosun proyectoen el que debemos n-vertir recursoseconómicosque excedendenuestropotencial,diseccionamosaspartidasyproponemosacualquierade oscolaborado-resdeconfianzadenuestra ed su aoortación.Así ,cubr imos a inversión ompárt iéndolaconelcolaborador ,uenoasume ngún cos-te de aborcomercial, a que edamosel raba-

jo en bandeja; epartimos emporalmente oscostes, a que el colaboradornos da flexibili-dada a hora de poderpagarle, controlamosel proceso, a quemarcamos as directricesyellose ecutan",explicaFranciscoTorreblaí-ca, undador de estaempresa.

¡ Teletrabaio."Decidimosmandaratodala:; plantilla a casa araque r abajarandesdellí.l. De estamanera,podemosaccedera buenosf técnicosqueno tienen por quéresidiren Ma--i - drid, no pagandomás por los mismos servi-;' cios que si estuvieramos n la misma ciudad:: queel técnico.Parael rabajador ampocosu-

i. po.r" una reducciónde ngresos, a que tras-¡, ladarsea Madrid implicaba mayor nómina,t- pero también mayor gasto.En 2009, conse-i guimosuna reducciónde costesaborales el: 35o/o",ubrayaRafaelMeiías,de Sinfogeo.¡ Bancos de tiempo. "Hemoscreado a ni-

COaborativo

asta hora, ompartir spa- contactoshacemosetworking.cios e rabajoenía ue er Elúlt imoueen unio, uando

conestar entro e un centro organizamosneventonformalde negocios,na ncubadorae para stablecerinergiasonproyectosen unvivero. hora otros mprendedores,mpliarla endenciaimportada e nuestraedde contactosdar

Elcoworkingeha convertido losalquilamosorros mpren_en unade as endencias

. dedores.raciaseso, emosseguir or as entajas nel creado npequenoentro eahorro ecostes el nter- .- F 1- -

cambio e conocímientos.negociosnel quecompartimo

-' recursosmateriales,ntercam-biamoservicios,antenemos

1@

Comparüirfrcina onolragempresas prOfesiotleles

a conocernos",xplica enniferVela, eSubbabel.

indepe*die,nte*,adenr-ás,detCentrospúblicos"'Nuestr

ahorrode costesq$€supone,' :ficinastáentroeuncentro

.pnonrueveporenc¡ai'in't'ercamio ;:?i: :',X;:T$.j::"Jn"de dease i*creffenta as ::^':.::.:I"l':jil:l:: :'l

oporüunidadesdü'ü"eo'ioli:|lil::ffi:H'":l;i;'J'EEUU-s ade compartirf ici- deaccederrecursosúbli_nas ntre mpresas.as rinci- cos,,,eñalangelAparicio, epalesentajaseestaendencia Enxendraechnoloqies.sondos:elahorro ecostes,l Centrode negociós. ,Noscompartirastosntre arias hemos uitado eenmedioaempresas¡el ntercambioe oficina muchos e os ostesconocimientosntre rofesiona- ifos uesuponíarabajareles, lpotenciarseosespacios forma islada.lcosteiiode a

abiertoslaparticipación. oficinaon odosos erviciosCoworking,'A rincipiose asociadosrade unos .g00este ño, lquilamosnaoficina euros/mes.hora, stamosnenorme laacondicionamos uncentro enegociosel costeco npuestose rabajo. ogimos de ldespacho,ás eunroneslos uenecesitábamosel resto mensuales,ás alascuando

96 EMPRENDEDoRE5.E5ovtEMBRE2o'i0 . :



tecn

¡[ simple ista,puedepárecer na obviedadsobre

/rltodo, paraaquellasmpresasue levan t i l izan-do a ecnologíaesde unacimiento-, er ono o escuando únha ymuchas mpresasuegestionan,orejemplo, u esoreríaonun asimple oi adecálculo.Algunas strategiasue seestánutilizando:

Pubficidadon line. Estamos tilizandoécnicas epublicidad marketing través e las edes ociales.Comenzamosonstruyendon blogparauti l izarlocomoescaparatehemos eguido on Facebook,qu eha sidoun espaldarazoar anuestramarca. amitadde nuestrai entás clientesinales e eali-

businessenter. tenemosnaúnicamenten Ubfcarseen Un V¡vefo oficinanuna n-domicilioocial, cle en:tpreea* €:rtirf¡lecubadora,uenosy una ecretaria bgnsftciarsgd€ cuestanos 00

virtual, lqui- 6¿16,€CüfSOS AfA euroslmes. oslando na ala la bUSqUeda 4 años nterioresde euniones, dg finanCiaCión estuvimosraba-ocasionalmente. iandoesdeasa

Ho y po r hot no sepuede entende¡ el desartol lo competit ivo de una empresa si

no t iene en cuenta el uso de ERP,CRM, Internet, redes sociales.. . zanmediante staherramienta. lcosteesceroy lafidelizacióne clientes,sombrosa"ostiene usanaVaciero,de Ambrosía itigüilAccesorios.Búsqueda e talento. "Hemos horrado n abúsquedaepersonal eventas racias un usointenso ecomunidadesirtuales om oLinkedin. naplataformaantástica ue nosha permitidoconocerprofesionalesn odas artes elmundo.Enhanxitha creado u grupoy participa ctivamente n otros,según l ipo de negocio uenospueda nteresar",señala no de sus undadores, rcoleRovida.Promociónpara captar clientes. Realizamosaccionesn redes ocialesomo oros,encuentros

de cluber,eunionese clásicos,uning... araganar

presenciain ecurrir a clásica,cara, ublicidad",destacaNachoTorres,de Radiomotoronline'En buscadore¡. Tenemosa web bienposicionadanGoogle. stamosn primera ágina n casi odas asbúsquedaseferentes nuestra ctividad.Ofrecemosnr"itto portfolioa través e a web,vía ormulario.Eso reaun vínculoentreel usuario nuestra mpre-sa", firmaÁngel Squembri, e Squembri.Ge¡tiónadministrativa, Usamos erramientasarareducir ostes. oreiemplo,osproductos e Googlepara ascuentas e correo,agestiónde proyectoscalendarios",seguraenniferVela,de Subbabel.Comunicaciones.Controlamosas lamadas

despfzamientosnnecesariosn avorde lemoí\,lavidéocpnferenciael chottipoSkype, e coste'cero",diceAnny Álvarez, e ldeasNarania.

sonnecesarias-sde 1.600euros, n43o/oe ahorro.lncluso stamosensandoncompartir ficina",uentaRa-faelMeiías, e Sinfogeo."Emoezamosnun conocido

Lo sundadoresmpezamosra -bajandoesde asa, n Madrid,Málaga Milán, sandoistintasherramientase ntercambioedatos comunicaci6n",ecuerdaErcole ovida, eEnhanxit.lncubadorade empresas."En ulio e2009eliminamoso-do s os astos osibles:f icina,

gestoría,tc.Y nos nstalamosen LaSalle,ue iene n áreade apoyo empresasenuevacreaciónue unciona uybien.Eso oshapermit idohorrar

muchosostes.demás,raciasa estanstituciónemos onse-guido ncontrarinanciación",subrayalfonso ermoso,eDanba ecnología."Desdeebrero elañopasado,

en diferentesrovincias",uentaDavidBlanco, eTractis.Oficina fontosmo.al vez, amá s uriosas a niciat ivaueha levado caboDiegoMartos,de DiTowanda,ue enegocióconelcentro enegociosnelqu eestabaajar e80 0euros egastosijos 60,manteniendoa

identidadorporativa:Man-tengoel número e eléfonoladirecciónecorreo. cuandotengo ue eunirmeonclienteslo haqo nhoteles".

No vamo¡a descubrirahorael 'origendel Univer-so',pero es bueno recordarque el usode tecno-logía ayuda a ahorrar cost€r, a lncrementar laproductivfdad y el crátlmiento de lar empresas.

NoV EMBRE OIO EMPRENDEDORFS.ES7



rativos¿Por ué no comPartirprofesionales?lg oasí omotrueque e conocimiento.conseguiralento cambio eparticipacionesn aemPresa.

f I principalesafíoegestio-Lnar unastart Pesqu eha Ypocas portunidadese ener

éxito, ino e untas ongentemu vbuena. ésta uele aberloy iióne amqnía eexigiroqu e

Convence otrosprofesbnalesde asventaias arasucan:era €participaren * prnyeclo Scnatelloofreciéndoleormarp,arto tunegocio desusbsncfoiasut*ros

valen us ervicios.unastart Pno iene inero ara agar sos

servicios,er o í iene cciones.Loquehago shablar on osmeiores,onvencerlese acali-dadde lproyecto,espagobien,pero inexagerar¿el resto e odoyenacciones".ste istemade eclutamientoevinomu Ybien David lanco,undadordeTractis.Ofrece éditos uturos. 'A l

principio,o había inero ar apagar nadie lo quehicimosfueexplicaruestro royectotravés e nternet. gracias

llamadascontactosonseguíhablar onbuenos rofesionales.Y empezaroncolaborarnnuestro royecto, anteniendo

sus espectivosrabajos. osreuníamosensualmentear ahacer nálisiseseguimientode oqu eestábamosaciendotodos. adie obrabaada. lf inal elaño, ecidíamosntretodos uálesran as cciones

quese epartiríaniseconse-guían iertos bietivos.omoestrategiae eclutamientoepersonalueun éxito bsoluto;tanto uede lequipo ctual eTractis,odasaspersonas e-nosunaprovieneees e rupodecolaboradoresnicial".Retener alento. "Alosbuenos-diceBlanco-es usta odearsedeprofesionalesgualesueellos, ue esdesafíenon etos,que es portenalor. o debespermitir i un sólo arbanzo

malo entroaplanti l laar a ueno sedesmotiven".No perder clientes. Cuandotenemosroyectosmportantes

buscamosnel mercadoosmejoresrofesionaleseelqnceespecializadosn aactividadqu eel cl ienteospide. econtratamosor proyecto,imi-tandoos ostesepersonalnnómina.a entaiaara lcl ien-te es enerun profesionalaPazdedesarrollaru area npocotiempo coneficacia",estacaErcole ovida,eEnhanxit.Más mplicación,másdinero. Les omenté mi smejoresolaboradoresxternosqueen ugar epagarlesad a30díasendría ueampliarlolazo astaos120 cambiode darlesmás rabaioun20o/omás), sdecir,má s ompromisopo rmi parte a cia lcolabora-dor, uidándoleás qu eél

se omprometieraás onmisnecesidadese iquidez.odosdijeron uesí", ecuerdaiegoMartos, eDiTowanda.

Paradóilcamente,la crisis haenviadoa muchosprofesionalesacasa.Aprovechapara captar alos meiores co ninte¡esantesybeneficiososproyectos.

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ciativadecolaboraciónycompromisoempre- de los que ya se dispone.Cadauna de estas

sarialComplementaria.Sesituaun pasomás personas microempresas frece o que sabe

allá del networkingy elwintowin.Tiene mu- hacermeior, y pide o que necesita, ver si el

chon omúnonas:ii'":Tsi aún no lo has hecho,mplanta ::::J#:$#ffi';';':".;:;e favores, os microcrrosbancosdetiempo.oj:i:: una $eStiónaustera-efiCiente-

;:Hi.'.",:3":'iJ;i]#,"J".Hl n tercambio e deas, e ser-: - "-vicios productos,de iempo en Ia AeStiÓn de tOdOS tUS COStgS trada n acomplementariedad

entre personas mprendedoiaso- -

de destrezas,eculsosy visio-

y microempr.rur. Si.rdinero, ni presupues- nes.Yahaymásde20Omiembrosyhemoster-

ios ni facturas.Aquí lo que cuentin son los minado variosproyectosy empezadootros",

contactos, as deas,el tiémpo y los recurso5 Subraya lessiaComis, de Pidelaluna.

-t'.

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Estrategias Para Finanzas de Guerrila