Estrategias de promocion

5/10/2018 Estrategias de promocion - slidepdf.com

http://slidepdf.com/reader/full/estrategias-de-promocion-55a0b98146804 1/10

Elaboró: María Elena Fragoso Valdez Página 1

ESTRATEGIAS DE

PROMOCIONEstrategias para consumidores y comerciantes

Cuando las características de un producto con respecto a las de otrosproductos de la competencia son idénticas, las estrategias de promoción deventas son utilizadas para ganar mercado dentro del público consumidor,además de obtener un incremento en el volumen de ventas.



[ESTRATEGIAS DE PROMOCION]

ADMINISTRACION DE

VENTAS


ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN

Plan para el uso optimo, de los elementos de promoción, publicidad, relacionespúblicas, ventas personales y promoción de ventas.

Objetivos de la Promoción:

Estimular las ventas de productos establecidosAtraer nuevos mercadosAyudar al lanzamiento de un productoDar a conocer cambios en productos existentesAumentar ventas en épocas críticasAyudar a detallistas atrayendo más consumidoresObtener ventas más rápidas de productos en su etapa de declive y delos que existen grandes inventarios

Tipos de estrategias promocionales:

Existen dos grupos según los tipos depúblico hacían el cual va dirigido:

Estrategias para consumidoresEstrategias para comerciantes y

consumidores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

Tratan de motivar el deseode compra de los clientespara que adquieran unproducto o servicio

PremiosCuponesReducción de preciosy ofertasMuestrasConcursos y Sorteos




ADMINISTRACION DE

VENTAS


ESTRATEGIAS PARA COMERCIANTES YCONSUMIDORES

Se usan para estimular a los revendedoreso intermediarios a trabajar y comercializarun producto específico en forma agresiva

ExhibidoresVitrinasDemostradores

ESTRATEGIAS PARA CONSUMIDORES

PREMIOS:

Tienen como objetivo principal convencer alcliente de comprar un determinado productoen el momento mismo en que lo ve. Laplaneación y selección de los premios son unaextensión de la planeación del mercado y delconocimiento de su segmento.

Es responsabilidad del departamento decompras de la empresa en colaboración con eldepartamento de promoción de ventas

TIPOS DE PREMIOS

Autorredimibles.- Se paga por sí mismo, solo se invierte en lapromoción del producto porque el premio lo paga el consumidorPremios gratis.- Pueden ser:

Premios adheridos a los paquetes.- Es inmediatamente percibido

en el producto que se promociona, es más atractivo. Los premiosresultan ser una ganancia inmediata para los consumidores, nohaynecesidad de dar demasiada información acerca del premiomencionado. Son de difícil manejo en su acomodo Premios dentro de los paquetes.- Vienen dentro de los paquetes yno representan ningún problema en su acomodo. Tienen mayordificultad para que los clientes los identifiquen. Requieren palabrasclave que los definan y/o una fotografía del premio ofrecido.




ADMINISTRACION DE

VENTAS


Premios de recipientes reutilizables.- Son aquellos productoscuyo envase puede tener otros usos, después de que el producto seaconsumido o utilizado, así que el premio lo constituye el envase delproducto. Premios por correo.- Se envían a vuelta de correo a través de unasolicitud por parte del consumidor, esta estrategia requiere el uso delcorreo por lo que es menos efectiva que las anteriores. Su ventaja esque el producto principal no necesita ninguna modificación Premios gratis en la compra de un producto de cierto valor.-Se da inmediatamente después de que ha hecho la compra de unproducto de determinado precio. Premios de continuidadPremios de puerta y agradecimiento.- Se ofrecen cuando existela venta personal, son regalos sencillos, pero representan lascaracterísticas del producto que se está promoviendo. Son una formaespecial de promoción pues mediante ellos se logra que el cliente

recuerde el nombre del producto Estampillas.- Por medio de “planillas” los consumidores van

acumulando estampillas que posteriormente, al ser completada, puedecambiarse por el premio deseado. Mediante esta estrategia se lograconvencer al cliente de que a través de sus estampillas ahorrara dineropara comprar artículos que le hacen falta.

CUPONESSu función es atraer consumidores y distribuidores.Equivalen a dinero y son aceptados como efectivo por loscomerciantes. El valor nominal de un cupón no debe sermenor a 25% ni mayor al 35%

Cupones dentro y fuera del empaque.- Sonadquiridos en el mismo lugar de la venta Cupones por correo.- Insertados en estados decuenta

Cupones Impresos.- Insertados en revistas,periódicos y volates casa por casa




ADMINISTRACION DE

VENTAS


REDUCCION DE PRECIOS Y OFERTAS

Reducción de precios.- Descuento de ciertacantidad de dinero sobre el precio regular de unproducto, el monto de la reducción se anuncia enla etiqueta o en el empaque. Esta estrategiaresulta ser más efectiva para las marcas

Ofertas.- Van ligadas a las reducciones de

precios y son sinónimo de compra de dos omás productos al mismo tiempo. Ayudan aaumentar el nivel de distribución de losproductos

Dos por el precio de unoTres por el precio de dosCompre uno y reciba uno gratisCompre uno y reciba el otro a mitad deprecio

MUESTRAS

El producto en sí es el principal incentivo, es una manera de lograr que uncliente lo pruebe ya sea gratis o mediante el pago de una suma mínima con elobjeto de que se use y conozca.Existen tres estrategias de muestra:

Intensiva.- Repartirmuestras a toda la gente deun área determinada Selectiva.- Se da a personas

que han sido previamenteseleccionadas de acuerdo aun perfil del consumidordeseado Analítica.-Es utilizada como una técnica para determinar si cierto grupode personas serán adecuadas para aceptar realmente el productomostrado y descubrir si serán clientes potenciales como para realizar ungasto en ellas




ADMINISTRACION DE

VENTAS


TIPOS DE MUESTRAS

Muestra dentro del empaque.- Consiste en unir una muestra alempaque de un producto o introducirlo dentro de él Muestras de puerta en puerta.- Se emplea con frecuencia sobre todoen artículos que son de gran volumen. Muestras por correo.- Permiten mayor cobertura económica yeficiente en áreas dispersas. Son adecuadas para productos ligeros y detamaño reducido Muestras en las tiendas.- Es un de las más comunes, sobre todocuando un producto nuevo o mejorado está haciendo su aparición en elmercado. Requiere gente para ofrecer las muestras a la gente. Lastiendas de autoservicio cobran por el espacio requerido para el exhibidoro por manejar la mercancía que va a ser entregada gratuitamente

CONCURSOS Y SORTEOS

Son estrategias promocionales en las queel incentivo promocional para elconsumidor es la oportunidad de ganaralgo, con un esfuerzo o inversión mínima.Ofrece a los consumidores emoción ydiversión además de que con esfuerzopequeño puede obtener premiosdiferentes. Su costo es relativamente bajo

ya que los premios son repartidos entre ungran número de participantes de los cualessolamente unos cuantos son ganadores.

El premio ofrecido deberá atraer el mayor número de gente posible para quese tenga éxito en la realización de la promoción

Existen varios concursos y sorteos en los que los premios ofrecidos difieren envalor y en tamaño

TIPOS DE SORTEO

Sorteos donde el consumidor participa llenando una forma o cupón queaparecen el periódico o en una revista, o se le envía por correo, o tomaun folleto en una tiendaEl cliente recibe cupones para el sorteo en la compra de un volumendeterminado de mercancíasA través de juegos que se realizan en el lugar de la venta




ADMINISTRACION DE

VENTAS


ESTRATEGIAS DE PROMOCIONES ALCOMERCIO

EXHIBIDORES

Su propósito es lograr que losconsumidores compren los artículos quese encuentran en exhibición, por lo que esimportante presten atención a losexhibidores cuando hacen sus compras

Tipos de exhibidores

Anuncios exteriores.- Para identificar el producto y el establecimientoAparadores.- Para dar a conocer los beneficios que proporciona unproducto, su uso y presentación

Cartulinas.- Es una forma de llamar la atención del consumidor, lepermiten identificar los productos y localizarlos más fácilmente entreotros productos de la competencia

Ventajas

Ayudan a incrementar las ventasHacen fácil al comerciante y consumidores recordar el producto y sumarcaSu atractivo estimula la compra

Los exhibidores deben ser:

AtractivosAdaptables a la decoración de la tiendaSu diseño debe ser capaz de competir con los exhibidores de lacompetenciaCapaces de informar y propiciar la decisión de compraDar la impresión de que el producto es valioso

La base para medir la efectividad delos exhibidores que están en el lugarde la compra es el nivel de tráfico de

la tienda. Cuanta más gente pasa poruna tienda se pueden esperar másventas

Se deben seguir los siguientesprincipios para decidir dónde debencolocarse mejor las mercancías:




ADMINISTRACION DE

VENTAS


Armonía.- Colocar distintos artículos de manera que se logre una buenacombinación. Relacionar artículos por tamaño, forma, línea, textura,peso o color similarContraste.- Diferencia de elementos como color, forma y tamaño de lamercancía que se exhibe

Énfasis.- Dirigir la atención hacía artículos claves. Crea un fuerte efectovisualProporción.- Considerar en los elementos tamaño y forma

Planeación de la exhibición

Selección de la mercancía.- Escoger que se va a exhibir antes deplanificar Selección del tema.- Cada exhibición debe presentar un temaespecifico de su marca Unificación del tema.- Para hacer más efectiva la exhibición

Bosquejo del diseño de la exhibición.- Poner las ideas gráficamenteantes de construir la exhibición para economizar tiempo y producir unaexhibición más efectiva

Planeación de la exhibición a largo plazo

Hay que realizar una serie de listas que contengan información quecomplemente la intención de la promoción

Lista de acontecimientos regulares de promociónLista de todas las promociones relacionadas con una fiesta

Lista de mercancías nuevas y precios especiales concedidos por losfabricantesLista combinada que incluya la información de fechas que aparecen enlas listas anteriores

Presupuesto

Saber cuánto costará diseñar y decorar las exhibiciones y calcular el costo delas mercancías y con cuánto dinero se cuenta

VITRINAS O APARADORES

Aparadores cerrados.- Separadoscompletamente del interior delestablecimiento Aparadores semicerrados.-Permiten que el cliente vea elinterior de la tienda por encima dela mercancía




ADMINISTRACION DE

VENTAS


Aparadores abiertos.- Permiten que el cliente vea directa oindirectamente en el interior de la tienda

Uso de Vitrinas y Aparadores

Vitrinas para ocasiones especiales.- Exhiben la mercancíarelacionada con el evento que secelebra Vitrinas de ofertas especiales.-Exhiben mercancías rebajadas o enliquidación Vitrinas de mercancíasrelacionadas.- Exhiben variosartículos que tienen algo en común

Vitrinas para líneas de productos.-Línea completa de un fabricanteconocido que presenta su líneacompleta de productos Vidrieras masivas.- Se llenan de mercancías, se presta poca atenciónal orden con que se acomodan sus productos

Selección de mercancías de una vitrina

Mercancías de interés.- Para mercancías que se venden bien, que hanprobado atraer ventas

Mercancías de atractivo visual.- Atractivas, de temporada o deinterés especial en los clientes Mercancías de temporada.- Relacionadas con acontecimientos detiempo, cambios de estación o moda actual

Exhibiciones en el interior de latienda

Son un medio efectivo en la venta deproductos no pre-empacados quepermiten al comprador inspeccionardirectamente la mercancía. Fomenta las

ventas por impulso. Para su exhibicióndebemos:

Poner la mercancía a la vistaDarle atractivoHacerla accesible




ADMINISTRACION DE

VENTAS


Clases de exhibiciones en el interior de la tienda

Al descubierto.- Mercancía colocada en mesas angulares, mostradores,perchas o gavetas abiertas al público Vitrinas cerradas.- Exhibe el artículo deseado por el cliente pero nopuede tocarlo Isla o góndola.- Mesa llena de mercancías seleccionadas en ofertaespecial Exhibición de cabecera.- Exposición de mercancía al descubiertocolocada en una percha, mes, gaveta o anaquel, situada al final delpasillo de mercancías Exhibición de plataforma.- Exhibir los artículos elevados por encimade las demásVitrinas de nichos.- Exhibición cubierta construida dentro de unapared puesta dentro de un mostrador o anaquel Fondo interior.- Poner los productos sobre el nivel de vista de los

clientes, presentan un tema con decoración y mercancías relacionadas

DEMOSTRADORES

Son un medio importante para losconsumidores de atraer su atención haciaun producto, para ellos es muyimportante demostrar cómo se usan. Sonproporcionados por los fabricantes y vande tienda en tienda permaneciendo por logeneral dos semanas en cada lugar. Su

función es convencer a los consumidoresdel uso efectivo del producto.

Tipos de demostradores

El que muestra cómo funciona un producto.- como usarlo, señalapropiedades e intenta persuadir la compra El que distribuye el producto.- entre los clientes después de haberlopreparado con ayuda de otra persona.

EN MI OPINION…

Lo más importante es analizar previamente el mercado al que vamos a dirigirnuestros productos, el tipo de canal de distribución para entonces determinarcuál es la mejor estrategia de promoción que debe diseñarse.

BIBLIOGRAFIA

Mercadotecnia, Laura Fisher, 2ª. Ed. Mc Graw Hill

Documents

Estrategias de promocion